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关键词：“商务模拟公司”；实践教学；职业培训；现状；对策
一、“商务模拟公司”的涵义
“商务模拟公司”是一种费用低廉的商务实践教学模式，是指在培训人员指导下，由学生或受训人员按照有关商业活动规则而建立起来的教学公司。其目的是利用这种当今最为先进、实践性最强的商业职业教学方式，培养受训人员掌握有关商务活动的一些关键技能，培养其团队精神和社交能力；提高外语水平，促使各门基础学科的相互渗透和融合。“商务模拟公司”应具备以下特点：一是“商务模拟公司”通过提供仿真的业务活动环境，为受训者把“商务模拟公司”当成真正的经营机构。在学习商贸规则，熟悉市场机制，追求公司最大利益的同时，受训者能够很快进入实训教学目标所预期的职业角色。二是“商务模拟公司”的经营活动可以出错并毋须付出任何现实的代价。受训者在“商务模拟公司”的经营出错，甚至失败可为受训者提供“反思”醒悟的机会。三是“商务模拟公司”的经营管理是向模拟市场开放的。商务模拟实验室不与其他“商务模拟公司”或商务模拟实验室进行任何竞争交易，而是在假设市场信息处于静态的条件下，完成事先确定了答案的传统初级的作业训练。“商务模拟公司”则必须在市场不确定性的变化中进行决策，承担经营失败的“风险”。四是“商务模拟公司”适用范围广。受训者可以是具有一定职业经验的成年人，也可以是没有职业经验的在校学生；可以是健康人，也可以是有一定残疾的青年。这种培训方法适用于市场上几乎任何一种商品的生产经营，也适用于几乎任何一种服务项目的经营。而且它要求的时空条件极少，运行的实际费用极低。
二、“商务模拟公司”的发展现状
(一)国外“商务模拟公司”的发展现状。“商务模拟公司”起源于20世纪50年代德国经济起飞初期。当时德国的国内国际商贸业发展迅速，急需大批商贸人员；而造船业遇到的空前危机正迫使大量工人处于失业转岗的境地。于是，由造船业向商贸业的转行转岗培训应运而生。由于大部分已有职业经验的成年受训者不大适合传统的教师讲授为主的培训形式，希望有实际动手培训的机会。而创造商贸培训的实践条件又十分困难。于是国立学校、社会机构、私立团体纷纷成立了许多商务模拟公司。到1993年，德国已建有930家商务模拟公司。20世纪80年代后期，“商务模拟公司”在世界范围内得到迅猛发展。一些国家还建立了“商务模拟公司”协调中心，负责本国“商务模拟公司”之间的业务交往和人员培训，以及从事国际商务和交流协调活动。为促进各国“商务模拟公司”之间的交往，1993年11月，欧共体和德国北威州政府支助建立了“欧洲模拟公司”网络，现已发展成为国际性组织——“EURO－PEN”协会。德、法、英、奥地利等12个欧洲国家为正式成员国，美国、澳大利亚等国也已经加入，亚洲、南美的一些国家也在积极申请入会。该协会还组织一年一度的“模拟公司国际博览会”，为促进世界范围内“商务模拟公司”之间的交流和学习做出了贡献。
(二)国内“商务模拟公司”的发展现状。近年来，我国的一些职业院校在经济管理类专业实践教学方面进行了积极的探索和改革，相继建立了财会模拟实验室、商务模拟实验室等。从1994年起，上海、北京、浙江、山东、辽宁、河南、内蒙等地的一些院校，在丹麦和德国专家的帮助下，引入了“商务模拟公司”这一实践教学的新形式。主要有以下几种模式：
1.组建独立的“商务模拟公司”。以一所大学组建一个“模拟公司”，作为一个参与社会实践的学生社团组织。如，深圳大学DIY模拟公司，成立于2001年，它的前身是深圳大学管理学会，是一个专门为同学介绍经济、管理知识以及提供参与社会实践的社团。它集理论与实际于一体，一方面邀请专家学者讲授市场上经济现象的基本知识，另一方面也邀请企业界人士做实际解说。从不同的角度，培养大学生的各种兴趣与技能，特别是社会实践能力，拉近了学校与社会的距离。
2.组建独立的“商务模拟公司”，部分参与实际经营。如，2006年8月，郑州大学成立了河南省高校中首家以学生为主的“模拟公司”。公司除董事会成员由老师组成外，所有员工均由学生担任，公司自主经营、自主管理、自负盈亏。“模拟公司”的业务主要有人才推介、校园直销、电脑维修等。同年8月28日，该公司的第一家实体“爱心助学超市”试营业，生意异常火爆。
3.组建独立的“商务模拟公司”，按照企业经营管理。四川大学锦城学院从2005年起，拿出校内的120亩地，分成了7个农场交给学生种植管理。为学生提供了更多动手创业的机会。为此，学校在教学计划中设立了4个创业学分，其中创业教育课程和创业方案设计属于必修，2个学分的创业实践是选修。在创业教育中，模拟公司是学院为学生们搭建的重要平台。模拟公司由学院出资，交给学生管理，与真实公司的主要区别是，没有到行政部门进行工商、税务等方面的登记。除模拟公司的董事长由系主任担任外，总经理等职位都由学生竞聘上岗。模拟公司通常还设置了销售部、财务部、生产部等机构。
4.将实践教学按照模拟公司化运行。如，上海南湖职业学院就将课堂教学直接改为直观的模拟公司化教学。2007年9月，上海南湖职业学院推出了一项新改革——把班级翻牌“改制”成能供教学实训的模拟公司，由专业老师任“总经理”。教室里没有讲台，没有黑板，而是完全按公司的业务运转模式分成了各个区域，课程安排按照模拟公司运行。
5.以学校成为“商务模拟中心”。“模拟中心”将为所有的“模拟公司”提供商贸活动的支持，模拟政府机构、银行、工商、邮局、市场等功能，并提供信息(、交换)服务。如，国家内贸部系统内的院校，将温州商业学校作为“商务模拟中心”，并提供相关的服务。
三、“商务模拟公司”发展中存在的问题
我国现有的“商务模拟公司”规模不一，档次不同，实践内容也各有侧重(外贸、内贸、物资、商业等)，在实践性教学中虽然取得了一些成绩，但与国外“商务模拟公司”相比，仍有较大的差距。主要表现在以下几方面：
(一)仿真性差，与真实的公司还有差距。由于“商务模拟公司”与真实公司存在有较大差异，市场背景、工作环境完全是虚拟的案例，没有创造一个真正的企业工作环境，受训者很难完全进入角色，产生身临其境之感。
(二)规范性不够，缺乏统一标准。各“商务模拟公司”都受自身条件的限制，在机构设置、运作规则等方面各行其是，缺乏统一性，相互之间难以进行业务交往。现实社会经济活动中一些十分重要的环节，如资金往来、财务决算、税务登记、海关申报、外贸谈判等得不到真实的模拟。如果以学校为单位，建立各自的模拟银行、工商局、劳动局等机构，势必造成人、财、物的浪费，也很难高效运行。
(三)没有统一的“模拟中心”进行协调。每个“商务模拟公司”都局限在校内公司之间交易，外部交易(校与校“商务模拟公司”之间，与国外“商务模拟公司”之间)没有进行；各校“商务模拟公司”的运作只集中在某一段时间，没有开展常年业务，设施设备使用效率不高，也没有利用“商务模拟公司”这一教学手段进行社会就业人员的培训考核，没有统一的“模拟中心”进行协调。
四、发展“商务模拟公司”的对策
(一)“商务模拟公司”从学校教学走向职业培训。应积极与政府的人事、劳动部门合作，将职业培训、下岗失业人员培训、农村劳动力培训等纳入，整合教学资源。在就业、转岗等前进行必要的职业培训，可取得事半功倍的效果。受训者在经过系统培训后，在老师的指导帮助下建立“模拟公司”。该“模拟公司”实际为虚拟公司，通过虚拟创造经济活动的仿真模拟环境，设置一个真实开放式的商业办公场所，配备一个小型公司所应具备的办公设施和办公用品，受训者作为雇员来参与公司的运营。该项目的实施，可以丰富下岗失业人员、农村劳动力的创业实践经验。
(二)完善现有的“商务模拟公司”。一是寻求“商务模拟公司”赞助商，确定“商务模拟公司”模拟对象，以解决“商务模拟公司”的仿真性，保证商品价格、市场背景、交易条件等的真实性。二是增加投入，提高“商务模拟公司”，设施设备的现代化水平。尽管整个“商务模拟公司”的运作也可使用手工作业，但网络、电话等办公设备的改善，既可努力创造出一个真实公司的工作环境，又可大大提高工作效率。三是编制“商务模拟公司”运作规则及岗位、部门职责，确保“商务模拟公司”制度与正式公司制度相一致。
(三)由政府支持，组建模拟协调中心。在各“商务模拟公司”运作正常并积累一定经验的基础上，可逐渐开展校际“商务模拟公司”之间的业务；在条件许可的情况下，通过与国外模拟中心与国外的“商务模拟公司”开展贸易业务，可组建我国“模拟中心”。国外成功的经验表明，如果一个国家的“商务模拟公司”达到一定数量(如10个以上)时，要进行高效的、更为真实的模拟，必须建立“商务模拟公司”协调中心，规范主体单位即各个“商务模拟公司”的运行规则，提供客体单位诸如银行、工商局、海关等业务项目的服务。为此，许多高校都提出了这方面的迫切要求。要使现有的和拟建的“商务模拟公司”按照国际惯例高效率运转，建立“商务模拟公司”国家协调中心、形成网络体系已刻不容缓。单靠企业、学校的能力很难实现，必须得到政府在政策和资金上的大力支持。
关键词：电子商务；身份认证；防火墙
1引言
电子商务可以增加销售额并降低成本的优势，使得政府与企业都十分重视并推动电子商务的建设和发展。电子商务发展到今天,主要问题在于时空的分离导致了安全问题的出现,信息的安全性是当前发展电子商务最迫切需要解决的问题之一。研究和分析电子商务的安全性问题,特别是针对企业自身情况,充分借鉴以往电子商务系统开发的先进技术和经验,开发出符合企业特殊的电子商务系统,已经成为目前发展电子商务的关键，而安全体系的构建显得尤为重要。
2电子商务的主要安全要素
目前电子商务工程正在全国迅速发展。实现电子商务的关键是要保证商务活动过程中系统的安全性，即应保证在基于Internet的电子交易转变的过程中与传统交易的方式一样安全可靠。从安全和信任的角度来看，传统的买卖双方是面对面的，因此较容易保证交易过程的安全性和建立起信任关系。但在电子商务过程中，买卖双方是通过网络来联系，由于距离的限制，因而建立交易双方的安全和信任关系相当困难。时空的分离导致了安全问题的出现，电子商务交易双方（销售者和消费者）都面临安全威胁，电子商务的安全要素主要体现在以下几个方面：
2.1信息真实性、有效性
电子商务以电子形式取代了纸张，如何保证这种电子形式的贸易信息的有效性和真实性则是开展电子商务的前提。电子商务作为贸易的一种形式，其信息的有效性和真实性将直接关系到个人、企业或国家的经济利益和声誉。
2.2信息机密性
电子商务作为贸易的一种手段，其信息直接厂代表着个人、企业或国家的商业机密。传统的纸面贸易都是通过邮寄封装的信件或通过可靠的通信渠道发送商业报文来达到保守机密的目的。电子商务是建立在一个较为开放的网络环境上的，商业防泄密是电子商务全面推广应用的重要保障。
3.3信息完整性
电子商务简化了贸易过程，减少了人为的干预，同时也带来维护商业信息的完整、统一的问题。由于数据输入时的意外差错或欺诈行为，可能导致贸易各方信息的差异。此外，数据传输过程中信息的丢失、信息重复或信息传送的次序差异也会导致贸易各方信息的不同。因此，电子商务系统应充分保证数据传输、存储及电子商务完整性检查的正确和可靠。
3.4信息可靠性、不可抵赖性和可鉴别性
可靠性要求即是能保证合法用户对信息和资源的使用不会被不正当地拒绝；不可否认要求即是能建立有效的责任机制，防止实体否认其行为；可控性要求即是能控制使用资源的人或实体的使用方式。在传统的纸面贸易中，贸易双方通过在交易合同、契约或贸易单据等书面文件上手写签名或印章来鉴别贸易伙伴，确定合同、契约、单据的可靠性并预防抵赖行为的发生。
在无纸化的电子商务方式下，通过手写签名和印章进行贸易方的鉴别已是不可能的。因此，要在交易信息的传输过程中为参与交易的个人、企业或国家提供可靠的标识。在1nternet上每个人都是匿名的，电子商务系统应充分保证原发方在发送数据后不能抵赖；接收方在接收数据后也不能抵赖。
3电子商务安全系统
网络安全是电子商务的基础。为了保证电子商务交易能顺利进行，要求电子商务平台要稳定可靠，能不中断地提供服务。任何系统的中断，如硬件、软件错误，网络故障、病毒等都可能导致电子商务系统不能正常工作，而使贸易数据在确定的时刻和地点的有效性得不到保证，往往会造成巨大的经济损失。
所以就整个电子商务安全系统而言，安全性可以划分为四个层次，
1)网络节点的安全
2)通讯的安全性
3)应用程序的安全性
4)用户的认证管理
其中2、3、4是通过操作系统和Web服务器软件实现，而网络节点的安全性依靠防火墙保证，我们应该首先保证网络节点的安全性。
3.1网络节点的安全
防火墙是一种由计算机硬件和软件的组合，使互联网与内部网之间建立起一个安全网关，从而保护内部网免受非法用户的侵入，它其实就是一个把互联网与内部网（通常指局域网或城域网）隔开的屏障。防火墙的应用可以有效的减少黑客的入侵及攻击，为电子商务的施展提供个相对更安全的平台。
防火墙是在连接Internet和Intranet保证安全最为有效的方法，防火墙能够有效地监视网络的通信信息，并记忆通信状态，从而作出允许/拒绝等正确的判断。通过灵活有效地运用这些功能，制定正确的安全策略，将能提供一个安全、高效的Intranet系统。应给予特别注意的是，防火墙不仅仅是路由器、堡垒主机或任何提供网络安全的设备的组合，它是安全策略的一个部分。安全策略建立了全方位的防御体系来保护机构的信息资源，这种安全策略应包括：规定的网络访问、服务访问、本地和远地的用户认证、拨入和拨出、磁盘和数据加密、病毒防护措施，以及管理制度等。所有有可能受到网络攻击的地方都必须以同样安全级别加以保护。仅设立防火墙系统，而没有全面的安全策略，那么防火墙就形同虚设。
3.2通讯的安全
在客户端浏览器和电子商务WEB服务器之间采用SSL协议建立安全链接，所传递的重要信息都是经过加密的，这在一定程度上保证了数据在传输过程中的安全。目前采用的是浏览器缺省的40位加密强度，也可以考虑将加密强度增加到128位。为在浏览器和服务器之间建立安全机制，SSL首先要求服务器向浏览器出示它的证书，证书包括一个公钥，由一家可信证书授权机构（CA中心）签发。浏览器要验征服务器证书的正确性，必须事先安装签发机构提供的基础公共密钥（PKI）。建立SSL链接不需要一定有个人证书，实际上不验证客户的个人证书情况是很多的。验证个人证书是为了验证来访者的合法身份。而单纯的想建立SSL链接时客户只需用户下载该站点的服务器证书（下载可以在访问之前或访问时）。验证此证书是合法的服务器证书通过后利用该证书对称加密算法（RSA）与服务器协商一个对称算法及密钥，然后用此对称算法加密传输的明文。此时浏览器也会出进入安全状态的提示。[]
3.3应用程序的安全性
即使正确地配置了访问控制规则，要满足计算机系统的安全性也是不充分的，因为编程错误也可能引致攻击。程序错误有以下几种形式：程序员忘记检查传送到程序的入口参数；程序员忘记检查边界条件，特别是处理字符串的内存缓冲时；程序员忘记最小特权的基本原则。整个程序都是在特权模式下运行，而不是只有有限的指令子集在特权模式下运行，其他的部分只有缩小的许可；程序员从这个特权程序使用范围内建立一个资源，如一个文件和目录。不是显式地设置访问控制（最少许可），程序员认为这个缺省的许可是正确的。
这些缺点都被使用到攻击系统的行为中。不正确地输入参数被用来骗特权程序做一些它本来不应该做的事情。缓冲溢出攻击就是通过给特权程序输入一个过长的字符串来实现的。程序不检查输入字符串长度。假的输入字符串常常是可执行的命令，特权程序可以执行指令。程序碎块是特别用来增加黑客的特权的或是作为攻击的原因写的。例如，缓冲溢出攻击可以向系统中增加一个用户并赋予这个用户特权。访问控制系统中没有什么可以检测到这些问题。只有通过监视系统并寻找违反安全策略的行为，才能发现象这些问题一样的错误。
3.4用户的认证管理
1)身份认证
电子商务企业用户身份认证可以通过服务器CA证书与IC卡相结合实现的。CA证书用来认证服务器的身份，IC卡用来认证企业用户的身份。个人用户由于没有提供交易功能，所以只采用ID号和密码口令的身份确认机制。
2)CA证书
要在网上确认交易各方的身份以及保证交易的不可否认性，需要一份数字证书进行验证，这份数字证书就是CA证书，它由认证授权中心（CA中心）发行。认证中心（CA）就是承担网上安全交易认证服务，能签发数字证书，并能确认用户身份的服务机构。认证中心通常是企业性的服务机构，主要任务是受理数字证书的申请、签发及对数字证书的管理。CA中心一般是社会公认的可靠组织，它对个人、组织进行审核后，为其发放数字证书，证书分为服务器证书和个人证书。建立SSL安全链接不需要一定有个人证书，实际上不验证客户的个人证书情况是很多的。验证个人证书是为了验证来访者的合法身份。而单纯的想建立SSL链接时客户只需用户下载该站点的服务器证书（下载可以在访问之前或访问时进行）。
3)安全套接层SSL协议
安全套接层SSL协议是Netscape公司在网络传输层与应用层之间提供的一种基于RSA和保密密钥的用于浏览器与Web服务器之间的安全连接技术。
SSL通过数字签名和数字证书来实行身份验证，数字证书是从认证机构（CA，CertificateAuthority）获得的，通常包含有唯一标识证书所有者的名称、唯一标识证书者的名称、证书所有者的公开密钥、证书者的数字签名、证书的有效期及证书的序列号等。在用数字证书对双方的身份验证后，双方就可以用保密密钥进行安全的会话了。
SSL协议在应用层收发数据前，协商加密算法、连接密钥并认证通信双方，从而为应用层提供了安全的传输通道；在该通道上可透明加载任何高层应用协议（如Http、Ftp、Telnet等）以保证应用层数据传输的安全性。
SSL协议握手流程由两个阶段组成：服务器认证和用户认证。
①服务器认证
客户端向服务器发送一个“Hello”信息，以便开始一个新的会话连接；服务器根据客户的信息确定是否需要生成新的主密钥，如需要则服务器在响应客户的“Hello”信息时将包含生成主密钥所需的信息；客户根据收到的服务器响应信息，产生一个主密钥，并用服务器的公开密钥加密后传给服务器；服务器恢复该主密钥，并返回给客户一个用主密钥认证的信息，以此让客户认证服务器。这样通过主密钥引出的密钥对一系列数据进行加密来认证服务器，从而建立安全的通信通道。
②用户认证
经认证的服务器发送一个提问给客户，客户则返回数字签名后的提问和其公开密钥，从而向服务器提供认证。SSL协议支持各种加密算法，实现简单，独立于应用层协议，且被大部分浏览器和Web服务器内置，便于在电子交易中应用。但SSL是一个面向连接的协议，起初并不是为了支持电子商务而设计的，只能提供交易中客户与服务器间的双方认证，在涉及多方的电子交易中，SSL协议不能协调各方面的安全传输和信任关系。为此，开发出了在网络应用层中专为电子商务而设计的SET协议。
4安全管理
为了确保系统的安全性，除了采用上述技术手段外，还必须建立严格的内部安全机制。对于所有接触系统的人员，按其职责设定其访问系统的最小权限。按照分级管理原则，严格管理内部用户帐号和密码，进入系统内部必须通过严格的身份确认，防止非法占用、冒用合法用户帐号和密码。
建立网络安全维护日志，记录与安全性相关的信息及事件，有情况出现时便于跟踪查询。定期检查日志，以便及时发现潜在的安全威胁。
对于重要数据要及时进行备份，且对数据库中存放的数据，数据库系统应视其重要性提供不同级别的数据加密。
5结束语
安全实际上就是一种风险管理。任何技术手段都不能保证1OO％的安全。但是，安全技术可以降低系统遭到破坏、攻击的风险。决定采用什么安全策略取决于系统的风险要控制在什么程度范围内。电子商务的安全运行必须从多方面入手，仅在技术角度防范是远远不够的。安全只是相对的，而不是绝对的。因此，为进一步促进电子商务体系的完善和行业的健康快速发展，必须在实际运用中解决电子商务中出现的各类问题，使电子商务系统相对更安全。
参考文献:
[1]吴洋.电子商务安全方法研究[D].天津大学,2006.
[2]李艳.电子商务信息安全策略研究[J].甘肃科技,2005,(06)
原文
第1章绪论
经过这几年的学习，在各位老师的精心指导下,我获得了很多知识.经过社会调研,在指导老师的亲切指导下.我开发了电子商务——在线商店系统.20世纪末，随着计算机科学的发展，数据库技术在Internet中的应用越来越广泛，为广大网络用户提供了更加周到和人性化的服务。个性化已逐渐成为当今Web应用的潮流。本文研究了一种基于数据关联规则网上商店系统，此方案与现今网上已采用的一些方案相比，具有用户使用更简单、界面更直观等优点。在线商店在我国刚起步，但发展很快。随着我国互联网的更加普及和在线商店的更趋成熟，会有越来越大的消费群体，市场潜力会得到充分发挥。下面对电子商务的有关概念做一简述。
1.1电子商务概述
1.1.1电子商务的定义.
电子商务：主要内容是如何通过互联网建立一套合适的组织模式或对组织现有结构进行变革，从而极大地提高公司、机关等组织的运行效率。互联网技术可以理解为“利用互联网构件企业自己的信息系统”，它是一套以提高企业运营效率为根本目的的内部信息系统。目前，电子商务以其不可抗拒的力量吸引着众多的人们，引导着IT的发展方向，逐渐渗透到人们的日常生活，日益发挥着重要的作用。在电子商务高速发展的今天，越来越多的人们投身于电子商务浪潮，越来越多的商业公司准备敲开电子商务的大门。电子商务作为一种未来的发展方向已为人们所共识，谁在这场战争中赢得了胜利，谁就掌握了未来。现在国际上已有几十万家公司、数千家银行介入了这一崭新的领域。在短短几年之内，电子商务席卷全球，金融业、商业、制造业、零售业纷纷涌上电子网络的国际快车；形形的“在线商店”、“网络商场”层出不穷，数以亿记的电子现金在网络中川流不息，以国际互联网为基础的电子商务，不仅左右着企业的竞争优势，而且关系到国家经济发展的成功。
目录
目录1
第1章绪论2
1.1电子商务概述2
1.1.1电子商务的定义.2
1.1.2电子商务的历史4
1.1.3何谓传统商务4
1.1.4电子商务优于传统商务的优点（给企业带来的变革）5
1.1.5总结——国内建设电子商务的意义7
1.2电子商务的国内外状8
1.2.1电子商务的几种分类及案例8
1.2.2结论9
1.3电子商务系统10
第二章需求分析与系统开发工具10
2.1需求分析10
2.1.1企业资源计划10
2.1.2供应链管理12
2.1.3物流13
2.2开发的软件介绍14
2.2.1、asp介绍14
2.2.2Delphi介绍15
2.3数据库系统概述18
2.3.1数据库管理系统（DBMS）19
2.3.2ACCESS的作用19
2.3.3Access2000组件及操作20
第三章系统总体设计21
3.1系统功能简介21
3.1.1外部系统设计22
3.1.2内部系统设计23
3.1.3总体流程为23
3.2数据库设计24
第四章单元设计30
第五章总结31
参考文献32
参考资料
[1]CarlGanz,Jr.著，李小坚,田英,战凤梅译.VisualBasic开发Web数据库指南.内蒙古:机械工业出版社，1998
[2]倪彬：.《面向对向的系统分析和设计.中国计算机用户》，1999
[3]邵丹华：《.面向对象的程序设计.中国计算机用户》，1992
[4]李金.：《计算机软件应用》.哈尔滨:哈尔滨工程大学出版社，2001
[5]杨振宇主编：《电子商务知识与技术》，中国商业出版社2000年5月；
关键字:基于位置服务;移动商务;实例分析
近几年来，互联网和无线通信的发展己经给我们的生活带来了巨大影响，人们可以通过计算机与互联网连接获取信息，移动电话以无线通信方式方便地提供随时随地的交流与沟通。IT技术的发展是经济发展的动力，也给予我们研究的能量，将移动商务的服务发展，推向更具潜力的移动商务运用。
一、传统移动商务服务存在的问题
传统移动商务的应用一般采取的模式为，通过Internet得到的信息，将客户可能需求的服务和信息，通过企业自己的整理之后，投放到客户群当中，至于客户会不会接受，以及接受的程度如何，企业或者因为能力的有限，或者因为财力的不足，都不会对其进行细致的调查和分析，因此，其主要的不足之处，体现为几点内容：
1.针对性不强
由于在选取移动商务服务投放对象时，没有经过精心的挑选和定位造成服务消息在送达客户之后，不能确定是否是可接受服务的受众对象。
2.适时性较差
由于PUSH信息的发送时间是随机选择的，因此无法保证适时性，即用户在接收到服务信息时可能对服务中所涉及的产品毫无兴趣，相反却对另一类服务感兴趣，这样就形成了一种时间上的错位。
3.生动性欠缺
由于在技术上的不足，以及网络方面宽带的普及不足，造成很多企业在选择服务信息格式时，普遍采用WAP文字广告服务，这样造成无法生动和形象地对服务产品进行展示，当然也无法给用户留下深刻的印象。
为了解决以上缺陷，本文提出了一种基于位置的移动商务服务应用模型，它将移动商务的服务由服务端驱动的模式转变为由用户驱动的模式，从而提升了移动商务服务的针对性和适时性。
二、基于位置的视频移动商务服务模型的设计
随着无线通信技术的发展，蓝牙技术、无线Internet、Wi-Fi、GPRS技术日趋成熟，笔者在无线通信环境下，结合移动定位技术、多媒体技术，在移动商务中提供基于位置的视频移动商务服务模型(videoandlocation-basedmobilebusiness,VLMB)。该模型的结构如图所示。
如图所示，整个VLMB模型可以分为两个模块，位置管理模块(locationmanagement)和视频浏览模块(videobrowse)。位置管理模块负责定位用户具体的位置；视频浏览模块保证用户在移动过程中，可以通过无线网络方便地下载广告视频。
1.位置管理模块
(1)当用户进入某个区域(如某个商店)，该区域内存在一个蓝牙传感器，这里可以使用一台支持蓝牙的PC或移动设备。传感器会侦测到用户带蓝牙功能的移动设备，并将蓝牙地址通过Socket传送给广告服务器(AdServer)；
(2)移动商务服务器上存放着一个关于用户信息的数据库，它可以使用蓝牙地址(具有唯一性)在数据库中进行匹配，找出相应的移动账户，并且查看与用户当前位置相关的并且尚未发送过的广告信息，将待发送的信息和移动设备的地址发到推送发起者(pushinitiator,PI)。
2.视频浏览模块
该模块由3个层次组成，媒体服务器(mediaserver)、基站(basestation)、无线设备(wirelessdevice)。无线设备与基站之间通过无线网络进行通信，而基站与多媒体服务器之间通过高速的有线网络进行连接，同时基站所属层还包含了WAP网关。
媒体服务器层负责存储和分发视频数据，在本模型中该层采取Web中流行的3层结构，一台服务器作为应用服务器负责处理所有的业务逻辑；另一台服务器作为数据库服务器负责对多媒体数据进行管理，这样处理是为了能够将目前相对成熟的电子商务应用移植到移动商务中，充分复用资源。多媒体数据服务器中存储所有的多媒体数据文件。由于在移动服务中所涉及的视频流长度都非常短，因此无须对视频文件进行分割，每个服务器中存储的都是完整的视频文件，用户一次下载整个数据文件而不是文件的某个片段。
当用户接收到Push信息后决定收看服务广告，首先向当前所处的基站发送请求，基站通过WAP网关对请求进行处理，WAP网关根据请求所包含的URL地址向相应的媒体服务器发送文件下载请求；媒体服务器按照WAP协议与无线设备建立连接并将文件下载到设备中;最后用户通过移动设备上的视频播放工具浏览视频服务广告。
三、结束语
本文中所设计的基于位置服务的移动服务模型，是基于移动商务广告针对性和适应性来设计的，这样可以实现高质量，高速度，高效率的移动商务服务的运用，在当前3G时代到了之际，也希望所研究的成果能对移动商务服务的发展，指引一个方向。
参考文献：
[1]贺松:新一代的电子商务.移动电子商务[J].计算机应用,2006,(4).
关键词:跨文化贸易能力跨文化能力发展曲线跨文化能力培养教学方法本科
贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多。新的国际贸易形式的出现,比如战略联盟和国际易货贸易,这意味着企业对具有跨文化管理能力的人才的需求越来越大。跨文化管理作为一门新兴学科是20世纪末首先在在欧美等西方国家出现的。随着全球化的不断发展,企业跨国经营的日益深入,跨文化领域的研究已经比较成熟了,美国和欧洲一些一流的商学院非常重视培训学生的跨文化能力。中国企业国际化程度总的来说相对较低,对这个课题的研究起步也比较晚,但现在越来越多的学者认识到跨文化能力对国际贸易的重大意义。
跨文化能力的内涵
在跨文化能力内涵的研究上,跨文化意识、跨文化商务技巧和国际管理能力已成为研究的核心。
跨文化意识
跨文化意识是指商务人员对文化差异的理解并做出适当反应的一种商务意识。换言之,反映国际贸易者本土文化的价值观的行为标准已不能满足跨国公司发展的需要了。国际化的企业运作中的各个环节,如:人力资源管理和激励机制、国际营销、交流决策,都需要较高跨文化意识。在文化研究的范畴内,很多研究者提倡将文化差异概念化,以使学习者认识到文化多样性对商务的影响,并为跨文化意识培养奠定基础。
GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和历史是影响文化的三个重要因素。BonvillianandNowlin(1994)则深入的解释了文化差异对个体行为方式的影响。他们指出不同的文化背景下,个体的交际行为、审美观念、时间观念和个人成就观会有所不同。Hofstede对文化差异的实证研究则在该领域最具影响力。他认为,生活在不同文化下的个体受到态度、价值观、文化差异的巨大影响。在不同的文化背景下,个体从四个维度上互相区别:权力距离;不确定性规避;生活数量与生活质量和个人主义与集体主义。Hoecklin(1994)提出文化意识不仅仅是在国际贸易中对文化差异的反映,良好地跨文化意识是跨文化贸易组织创造竞争优势的首要条件。
不同民族的文化是影响国际商务活动的重要因素,有时甚至起决定性影响。以上有关文化意识的文献回顾旨在为国际商务人才培养者提供一个框架,使他们能更好帮助学生深入、客观的了解和理解文化多样性。应当注意的是,仅仅了解文化差异是不够的。至少,跨文化意识必须转化为跨文化商务技巧才能为商务活动服务。
跨文化商务技巧
对国际商务人才所应具备的商务能力的研究,美国学者Bigelow在此领域的研究具有重大贡献。Bigelow(1994)提出跨文化商务环境下的商务能力应涵盖十个方面:对文化和组织的理解力、适应能力、建立关系能力、系统和多视角的思维能力、态度、敏感性、语言能力、文化影响下的决策能力、外交能力和跨文化能力。Lane与Distefano(1992)在回顾了有关全球国际商务战略管理和国际营销领域中急需解决的人力资源能力问题后,强调了国际商务管理人才必须具备的能力包括:发展和运用国际商务技巧的能力、管理变化和过渡的能力、在多元文化下进行管理的能力、在各组织结构中设计和运作能力、与人合作的能力、与人沟通的能力和在组织中学习与转移知识的能力。显然,良好的跨文化商务技巧能使商务贸易者有效的参与国际贸易事务。
在跨文化商务交际中,语言、文化、商务活动有着密切的联系。在中国,此方面的研究集中揭示了跨文化交际能力的重要性和培养方式。冯毅(2004)阐释了企业管理中的跨文化沟通。提出从认知层面、价值观层面、语言层面和非语言交际层面构建我国企业跨文化沟通体系的建议。周锰珍(2004)从言语行为、非言语行为、意识形态、价值标准、礼貌策略等方面分析了跨文化经济交际在商务话语系统中的表现、作用和影响,并提出了深入了解对方文化和遵循经济市场的共同规约等建议。
诚然,跨文化商务技巧的发展需要在商务环境中得到磨练,实践经验和大量的在职培训起着很大的作用。但是,高等教育在培养商务人才时,义不容辞要以培养学生跨文化商务技巧为核心。越来越被首肯的做法是通过跨国合作提供国际商务课程。让学生有机会参加多文化的小组活动,与来自不同文化的同学进行合作与交流。
跨文化管理能力
跨文化管理能力与跨文化商务技巧的不同之处在于后者强调综观全局的高级管理能力。一个跨国公司跨国投资经营时,他们往往需要融合三种文化:自己国家的文化、目标市场国家的文化、企业的文化。跨文化管理能力在国际化经营管理中非常重要(黄华,2004)。国际管理能力包括:具有国际视野的商务能力、在国际贸易管理中协调不同文化的能力和在国际贸易中有效管理人力资源的能力。合格跨国管理人才应具备:全球化的视野、对地方情况快速做出反应、协同学习、转变和适应、跨文化交际、合作与国外经验等素质(Adler和Bartholomew,1992)。
跨文化贸易能力的发展顺序
在国际商务课程中,有效跨文化素养发展途径要求其培养过程必须符合一定的能力发展顺序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力发展曲线将跨文化能力发展分为六个阶段(见表1)。
发展的第一阶段被Clackworthy看成为“质疑”或“无知”阶段。他把受训者称为“本地专家”。也就是说,受训者具有较表层的文化差异的认识,而他们行事以本国文化为标准。在“觉察”阶段,学习者逐渐意识到跨文化差异的存在,同时他们也开始意识到自身的优势和弱点及存在跨文化技能差距。到了“理解”阶段,学习者开始深入的了解跨文化差异的内涵以及跨文化技能发展的性质和纬度。在“合成”阶段,学习者开始将本土文化和异国文化进行融合,这些“二元文化专家”开始掌握了以技能为基础的跨文化能力。接着学习者自然的过渡到了“选择”阶段,学习者又被称为综合者,能够自如的融合两种文化,并结合技能方法构建跨文化能力。到了最后的“能手”阶段,学习者能够利用跨文化能力管理国际贸易项目,达到了一个多元文化“领导者”应具有的能力水平要求。
高校国际商务课程是符合市场需要,并急需通过与国际接轨来加强建设的一门学科。对我国高校国际商务课程建设者来说,其挑战在于开发将跨文化能力发展曲线和技能发展有机的融合在一起的课程内容,,以使学生的跨文化能力逐步得到提升。在采取这种培训理念时,整个程序中的技能发展培训必须在多元文化的视角下进行。但是在课程整合与统一的现代国际商务教学下,方案的设计有一定的难度。在英国,大部分大学的商校开设的国际贸易专业的一些课程的教科书都已将跨文化教学内容独立成章,其他课程则将文化教育很好的融入各个章节中。在美国,不少商学院开设了“国际贸易文化”课程,如圣路易斯大学开设了“欧洲政治和文化环境”、“拉丁美洲政治和文化环境”、“亚太政治和文化环境”和“管理文化差异”等课程,以期更好的培养学生的跨文化商务能力。
跨文化能力培养的教学方法
深入到培养学生跨文化能力的具体教学策略,我们可以从人力资源培训项目中汲取经验。下文以Clackworthy的文化能力发展曲线为基础,结合不同发展阶段的不同培养任务提出具体的教学建议。
从教学的模式来说,我们可将教学分为事实教学、分析教学、实践教学(见表2)。
事实教学
事实教学一般用于学生跨文化能力发展的初级阶段,学生此时往往会对异域文化存在疑问,开始觉察到文化差异的存在,容易会以固有的本国文化来对异域文化想当然。教师在教学中要恰当的介绍不同的文化,并简单介绍相关的文化理论(如:Hofsted的四维理论),使学生在了解大量的有关跨文化知识的同时建构初步的理论框架。具体的实施方法有讲课、提供相关书籍、播放录像、专题讲座等。
分析教学
分析教学是指以对比分析为手段,深入分析理解国际商务实践中成功和失败的案例。学生对不同的案例加以分析,将理论与实践相融合。较深层次的理解和掌握跨文化商务的技巧。在此阶段,基于案例分析的教学方法是最有效的。教育者也可以采取课堂语言训练、比较练习、多媒体交互学习等方法来进行教学。
实践教学
实践学习适用于跨文化能力发展的最后阶段。教师以发展学生多元文化能力为目标。教育学生利用已有的跨文化技能构建正确的文化观。初步参与并利用已有的跨文化能力进行商务实践。这一阶段是针对大三大四开始参加商务实践的学生设计的。教学以参于活动的方式为主。可以采用的教学活动方式有:跨国小组活动、文化训练自我诊断、角色扮演、国际工作经验、跨国商务谈判模拟等方法。这一阶段的关键是发展学生的文化元认知能力,在每一项活动前,让学生事先有一个明确的规划:做什么,怎么做,为什么……。事后有反思:做了什么,成功否,学到什么,如何做的更好。
我国加入世贸组织,加快了其经济全球化的发展进程。跨文化素质是跨国界合作的必备素质。任何高校的人才培养都应服务于市场需要。忽略劳动力市场发展趋势的培养模式将导致学生面对挑战无所适从。以上对跨文化能力的内涵界定和发展顺序的分析,以及便于操作的具体教学建议供高校国际经济贸易课程设计者、教材编撰者、一线教育者参考。
参考文献:
1.曾宇平.国家经济与贸易人才独特素质及其培养对策.经济师,2003(11)
2.陈立新.跨文化管理对我国企业跨国经济活动的影响.商业时代,2004(12)
关键词：电子商务；商务旅游；购买决策；产品介入度
1研究背景
随着互联网的普及，人们的购物方式已经不再局限于地面门店网络，在线旅游业得到了发展。DCCI互联网数据中心了《Netguide2008中国互联网调查报告》，报告中指出，2007年中国在线旅游预订市场规模为22.5亿元，较2006年增长65.4%。受奥运因素强有力推动，中国与更多国家之家旅游市场开放因素的推动，以及中国本地商旅、私人旅行市场发展影响，预计2008年该市场规模将达38.4亿元，增长率达70.7%，预计2009年将达73.2亿元。
携程网是一家吸纳海外风险投资组建的高科技旅游服务公司,创立于1999年，于2003年12月在美国纳斯达克上市，是中国首家在纳斯达克上市的旅游企业，也被定义为“中国互联网公司第二轮海外上市”的起点，第一轮是2000年前后中华网、新浪、网易、搜狐等在美上市。2007年，携程网净营收为人民币12亿元（约合1.64亿美元），比2006年增长53%；净利润则为人民币3.98亿元（约合5500万美元），比2006年增长66%。携程网通过对全国酒店、机票预定市场信息（上游信息）和旅游消费者（下游信息）的全面整合，把供应商和消费者连接起来。因此，研究在线旅游对消费者决策的影响具有重要的理论和实践意义。
2国内外研究现状
2.1电子商务定义
在线旅游是电子商务模式（ElectronicCommerceModel）的一种，是随着电子商务的出现而衍生出来的概念，目前还没有统一的定义。一般来说，电子商务是指基于互联网并采用相关信息技术进行商务活动，包括实物产品和信息的交易、客户服务以及企业的协作等。电子商务一般分为企业对企业(BusinesstoBusiness)、企业对消费者(BusinesstoConsumer)、消费者对消费者（ConsumertoConsumer)三种模式。
旅游网络营销（TourismCyberMarketing）是借助联机服务网络、电脑通信和数字交互式多媒体等来实现旅游营销目标，实质是以计算机互联网技术为基础，通过与潜在旅游者在网上直接接触的方式，向旅游者提供更好的旅游产品和服务的营销活动。
商务旅游是指商务旅行相伴而生的闲暇活动，整个旅游的服务过程包括酒店订制、机票订购、度假商旅管理和旅游咨讯。
2.2消费者决策类型
要想使旅游者称心如意地完成旅游产品的购买，就必须了解旅游产品所具有的特性。旅游服务在空间上具有不可转移性和其所处的特定空间环境的不同，使得消费者作购买决策时所花费的时间与精力不相同;但不管消费者在实际购买时花费多少时间,对任何一种产品来说,它的第一次购买一般分为五个步骤：3在线商务旅游对消费者决策的影响
3.1行业现状
不同企业的专长和经营方向以及对盈利产品市场的眼光决定了其经营策略。从竞争格局上讲，目前中国在线旅游预订市场竞争格局可分为四大阵营：携程网以51.65%的关注份额处于领先者地位，之后第二阵营是芒果网、E龙和傲游网为市场的市场挑战者。芒果网以强大的旅游资源整合优势、资金优势、品牌优势以及国资委支持的优势，作为强大的挑战者进入市场，已经形成仅次于携程网的市场地位。第三阵营是以旅游搜索引擎为创新运作模式的“去哪儿”比较搜索网站仍处于盈利模式的探索期，处于市场的参与者阵营。而订房为主或是订票为主的旅游预订网站，以差异化产品为特点存在于旅游预订市场，为市场的补缺者。
3.2携程网的经营方式及核心资源优势
携程旅游网主要为商务旅游者及旅游相关行业提供在线旅游服务和旅游产品的介绍,经营范围集中在酒店预订、机票预定和旅游路线预订三个方面。在网上提供国内所有航空公司的在线订票服务,除了有30多个城市可提供送票服务之外,还有2000多家酒店的资讯情况,有1500多家酒店可供预定,有2000多个目的地可供查询,为客户提供全方位的配套产品。
携程提供不仅是服务，深层次上它定位很明确，就是行业上下游信息的整合者。利用经济学中“信息不对称原理”和机票与酒店预订行业之间存在着空白地带，携程找到了产业缝隙。携程网依托互联网作为其营销界面，通过网络和电话呼叫中心，把供应商和消费者连接起来。携程据此建立了非常简单明了的盈利模式:携程站在产业链的上游,扮演着航空公司和酒店的“渠道商”角色,它建立了旅游需求方和酒店、旅行者以及航空等供给方的数据库。一只手掌控着全国千万以上的会员,另一只手向酒店和航空公司获取更低的折扣,自己则从中获取佣金。业务核心以机票、酒店预订为主,靠发放会员卡吸纳目标商务客户,后台依赖庞大的电话中心作预订服务。信息整合就是他的核心资源优势。
3.3携程网对于消费者决策的影响
在商务旅游决策中，消费者时间观念较强，而且对于服务设施及交通要求较高，因此，在线商务旅游网站根据这一需求，重点打造的是迅速准确的信息识别和搜集功能。以往商务旅行由于其停留时间不长，搜集信息不全面，导致消费者判断评价不能够全面，携程网的出现则为消费者决策搜集到了很多很全的信息，并且携程网提供给注册会员住后评价板块，方便消费者在购买后进行反馈，并且可以为后入住者提供更多信息。
购买活动的评价在决策步骤中也占有重要地位，携程网针对消费者的要求，首先创造性地提出“像制造企业一样来对待服务”。从2000年引入平衡计分卡、6西格玛管理模式等精细化管理观念。在建设呼叫中心、先进信息技术和一卡方式便捷的背后，携程网把各部门责任分清，用以改进客服质量，促使消费者购买时产生好的评价和反馈。
和以往的地面门店选择旅游服务相比，在线网络商务旅游能使消费者决策时减少信息空白，在选择酒店和航班时更容易做出相对准确的选择，而购买评价和时候反馈使得消费者决策进一步反馈给环境，促使营销策略向前发展。
参考文献
［1］Lewis,B.R.,Entwistle,T.W..ManagingtheServiceEncounter:AFocusontheEmployee［J］.InternationalJournalofServiceIndus-tryManagement,1990,1(3):41-52.
商务谈判是不同经济实体在经济交往和合作中，各自为了自身的经济利益和满足对方需求，采用沟通、协商、合作、妥协等方法以共同目标作为参照达成一致建立合作关系的整个活动过程。供应商管理则是在新的物流和采购经济形式下所提出的，基于战略性合作关系的一种双赢的管理机制，是顺应当今经济发展需求的合作性竞争、合作与竞争并存的客户管理思想。自加入世界贸易组织以来，我国对外贸易活动变得日益频繁，国际商务谈判已经成为我国与其他国家经济交往与贸易沟通的主要形式，供应商管理水平也直接决定了我国在国际经济大环境中的竞争能力。随着我国汽车行业突飞猛进的发展，国际交流合作也变得日益重要。本文结合汽车零部件采购模式和国际商务谈判的特点，就汽车零部件产品国际供应商管理模式及谈判理念进行了研究，提出了有效的策略。
二、汽车零部件采购新趋势
汽车生产全球化进程的不断加快，使得众多汽车生产厂家为了提高生产质量和降低生产成本，开始在全球范围内，寻找质量最高、服务最优、交货最快、技术最好的零部件供应商。由于全球化信息网络和国际竞争市场的形成，全球采购已经成为汽车生产厂家提高企业核心竞争能力，获取更大利润的重要手段。因此，企业如何通过实施全球化采购，获得更好的产品质量和达到最佳经济效益，已经成为汽车生产企业所共同关注的话题！在传统的采购管理模式和供应商管理模式改变的同时，也促使我国汽车生产厂家不得不优化并提高供应商管理水平和商务谈判水准，以适应日益加剧的市场竞争要求。
三、供应商管理策略
（一）建立专业化的供应商管理组织机构
在汽车零部件全球化采购过程中，尤其是在全球经济交往越来越密切，合作越来越频繁的时候，传统的供应商管理模式已经完全不能满足企业发展的需要，不能满足企业提高产品质量和经济效益的需要。但汽车零部件的供应链较为复杂，也呈现出动态变化的状态，供应商管理中任何一个环节出现问题都将直接影响到整个供应链的正常运作。在汽车零部件全球采购的模式下，供应商管理首先应当以优秀的供应商管理人才作为基础建立起专业化较强的供应商管理机构，并赋予供应商管理机构以足够的供应商管理权限，供应商管理机构应当包括两个部分，分别是决策机构和职能机构，决策机构直接与新供应商的资质审核、零部件供应商选择、定点，新产品策划、开发、认可等工作。职能机构则主要负责相应产品总体质量管理、供应商质量评价、产品质量推进与验证等工作。
（二）与供应商建立战略合作关系
除了以优秀人才为基础建立专业化的全球采购供应商管理机构，专门负责国际采购供应商管理过程外，还应当改变传统供应商管理理念，建立新型供应商关系，尤其是还停留在传统的买与卖关系上的供应商管理理念，更需要进行全面革新，树立起与供互利的新型供应商管理理念，充分以法律作为依据并坚守法律原则，以共同发展和共同提高作为目的，并围绕质量共同促进互相帮教，与供应商建立起战略合作关系。
（三）强化供应商质量评价能力
供应商质量评价直接决定了供应商的选择和供应商关系的确定，只有不断的优化并筛选供应商群，建立强劲优秀的供应商合作模式，才能真正提高供应商供货质量，真正提高企业生产效益。比如上海通用汽车就参考了美国通用汽车的零部件供应商管理思想，同零部件供应商建立起战略伙伴关系，与供应商相互学习、相互帮扶，实现双方的共同发展。在供应商质量评价上，上海通用全面推行了较高的质量体系标准来选择供应商，并建立相应的管理体系，全力扶持和帮助供应商，在提高供应商技术水平和竞争能力的同时，来促使供应商满足长期、持久的高质量的供货！
四、商务谈判策略
（一）商务谈判前的准备工作
在国际竞争不断加剧的情况下，商务谈判是汽车制造业实现利润最大化的重要手段。在汽车零部件的全球化采购商务谈判活动中尤其明显，因此所有的思想和策略都应当紧密围绕互惠互利、平等合法、迅速有效、质量最佳的原则。在谈判前，必须围绕这几项原则，全面分析谈判双方的背景，采购战略与谈判供应商的合作关系定位，以及双方在商务谈判中的优势和劣势，即SWOT分析，做到知已知彼。同时，充分明晰自己在谈判活动中所需要达到的目标，围绕预定的目标根据双方优势和劣势进行各项准备活动，确定谈判策略，并就谈判中可能会遇到的问题进行预测，事先制定相应的解决方案，以确保在整个商务谈判活动中能取得先机。为了应对各种不同的情况，最好在谈判前制订多套预案，以免在你推我拉的谈判过程中被对方引入误区。
谈判前还应充分做好价格及成本分析，并把它作为商务谈判的基础，运用成本模型的分析方法，来确定谈判的主体，有的放矢。
（二）商务谈判中应注意的问题
在汽车零部件国际采购商务谈判中，虽然谈判本身就是双方的对抗，但对供应商的态度，必须公平互惠，不可趾高气扬、傲慢无礼。但应当建立起融洽的气氛来增强彼此的信心，而不是剑拔驽张的对抗局面激发冲突拉开距离，引起对方的对抗意识和反感意识。由于商务谈判是极为敏感的经济交流活动，所以谈判过程中语言一定要简练，尤其是随着谈判的进行信息量不断增加后，极容易分散话题，一定要注意语言的针对性，全力忽略无关信息的干扰。对于重要谈判目标，一定要迂回前进引导对方的思想，而不能直接对抗暴露自己的意图。与供应商谈判或议价的过程，可谓相当艰辛与复杂，采购员更需有忍耐、等待的修养，才能“欲擒故纵”，居于劣势时，亦能忍让求全，不愠不火，克已奉公。
此外，还应当把握好谈判的节奏，使整个谈判活动掌控在自己手中，但并不是说要语言多，而是要多用耳朵少用嘴，深入分析对方的弱点，制定引诱对方的策略，做到运筹帷幄，直击要害。
参考文献
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[2]刘小强.也谈商务谈判技巧[J].中国市场,2009(06）.
[3]万丽,倪筱燕.论多元化的国际商务谈判技能[J].企业经济,2007(06）.
