时间：2022-09-12 10:49:36
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关键词：推销；销售循环；推销的特点
中图分类号：F713.80 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2012）08-0075-02
推销是什么？简而言之，推销就是有针对性的推荐产品的利益与好处，满足顾客需求的过程。随着商品的出现，交易活动日益盛行。当某种商品不再抢手，生产者又需要确保自己的利润时，推销就成了必须完成的一项活动，也成了决定企业生存与否的重要方式之一。因此，在各类产品日益丰富、各行业相继出现生产过剩的今天，对企业而言，推销活动就显得越来越重要。对于个人而言，推销是塑造个人能力的最佳途径之一。进入销售行业的人，都是怀揣着人生梦想而来。但这一行，并不是获得一个身份那么简单，前人总结了大量的理论和技巧，通过了解和掌握这些理论，并在实践中加以运用，会给一个人的推销技巧带来质的提升。
一、推销概述
推销作为企业运行的重要组成部分，在长期实践的基础上，人们总结了一套有意义的、可遵循的方法，在此，我们将其称之为销售循环。整个循环可大致分为如下环节。
（一）接触了解
首先要给对方留下良好的第一印象。第一印象至关重要，会影响到后期的进程和交易，在某些交易中甚至是决定性的。通过沟通充分了解对方情况，并进行初步判断，拟定适合对方的产品或组合。同时，合理引导话题，为下一步做准备。
（二）需求探讨与促进
了解客户的需求方向，依据客户特点以及自身产品特点，对话题进行引导，让客户充分认识到自身需求，以及满足这类需求的重要性和紧迫性。
（三）推介产品
针对上述探讨，推介与客户需求最为相关的产品。并对产品进行详细说明，叙述产品带来的功能与意义，描述拥有该产品后的感受。
（四）异议处理
针对期间客户可能出现的诸如商品质量、公司信誉等疑问进行相应的答复与处理。
（五）促成交易
有些书籍又把此项称作“收场白”，就是所谓的临门一脚——促成签单。强化问题的急迫性及需求的针对性，通过假设拥有、分期付款、奖品等方式促进销售的达成。
（六）售后服务
现代化的推销与服务是共生的关系。对顾客进行日常的访问、维护，以及进一步巩固关系，提供更加个性化的服务，加强顾客忠诚度。通过更好的服务，促进客户再次购买，并争取客户为自己介绍更多客户。
从该循环可以看出，经过了前期的充分接触、探讨需求、推介相关产品、处理顾客异议，后期促成会更加从容、更有针对性、更有把握。以上是对销售循环的一个简要介绍，在实际销售活动中，该循环并非必须全部走完，可以根据客户需求和情况，省略部分步骤。但对于多数交易，尤其是大额、长期交易，有必要扎扎实实走好每一步。
二、推销的特点
任何一项活动都有其固有特点，推销也一样。从特点入手，有助于我们更深刻的了解和掌握推销技能。推销的特点如下。
（一）寻找特定的市场
再好的产品也会有人认为不需要，企业首先要选择特定的相关群体，然后再有针对性的进行推销活动。也就是说，首先要确定谁是我们的潜在客户，否则，我们的推销活动就会漫无目的，针对一些毫无需求的人做大量无用功。
（二）注重双向沟通
沟通永远都是双向的，尤其是与陌生顾客的沟通。推销活动的信息流，更应当是“传递”与“反馈”的双向过。如果只有传出没有反馈，推销人就成了电视广告的重复者，他们的存在就毫无意义了。信息反馈是这个环节的核心，反馈有两方面作用：对企业的管理层，市场前线的反馈可以很好的向他们提供第一手市场资料，帮助企业改进产品形态，调整市场策略；对于推销人来说，其重要意义在于，反馈既是上一次信息交换的结束，又可以作为下一信息交换的开始或行动的重要依据，有助于推销人有针对的挖掘顾客需求信息，增加交易机会。
（三）互惠互利达致双赢
推销活动是互惠互利的活动，交易的达成一定要是双赢的。推销人与顾客在一次交易中必须都有相应收获，一方的收获不能以另一方的受损或毫无所获为前提。推销人售出产品，顾客通过获得产品而满足了需求。双赢不仅有利于本次交易，也有利于未来的潜在交易。
（四）灵活机动适应变化
灵活机动是推销活动的一大特点。正因为灵活机动，推销才可以被称作艺术，也才铸就了推销的难度。市场环境千变万化，顾客个体千差万别，作为推销人，必须要适应这一切，要通过沟通获取信息，灵活运用相关知识、理论，合理解决其中的问题，恰当的调整推销策略，做好全面准备，并灵活应对各种变化。
（五）知己知彼耐心说服
推销的核心是沟通与说服的过程。推销人不仅要介绍产品，还要做好自我展示，以取得顾客信任。同时，推销人必须耐心、全面、细致的向对方展示产品特点，通过沟通、了解来启发对方的需求，促使对方购买。
三、推销模式的新变化
推销的历史十分悠久，自从出现了商品，就有了推销。但推销理论的真正成型与发展只有不足百年的历史。按着力点的不同，其框架大致可分为两类：不妨称为“旧有模式”跟“改良模式”。两种模式虽有先后，但并非完全的替代关系。当今，在推销日益复杂化，单笔交易金额日益扩大化的背景下，改良模式逐步显现出绝对的优势，前面讲过的销售循环就是基于改良模式总结、细化而来。
（一）旧有推销模式
旧有模式可以简单概括为：轻接触、重促成。该模式下，前期的工作只需简单的铺垫，然后就可以转入签单促成阶段。其实，随着交易金额越来越大、购买方日渐专业化，这类模式的弊端更多的被显现出来。由于前期铺垫不足，导致促成交易阶段长期而困难，经常不得不回到前期阶段再次铺垫，长此以往，很多交易超出了客户心理承受能力，导致不能成交，且给客户造成了很坏的印象。进而导致了市场形象的损失，企业利润的降低。但这种模式并非一无是处，对于小额的，不需多人参与决策的交易，这一模式非常有效。
（二）改良推销模式
改良模式可以简单概括为：重接触、自然促成。在该模式下，前期工作的铺垫是重点。推销人要与客户充分的接触、交流，全面了解客户情况，建立相互信任，掌握客户的好恶，进而判断并验证客户的基本需求。通过交流确定其需求点，同时提出专业的建议，促成签单。此时，由于前期做了大量工作，促成签单往往变得顺理成章。随着近年来单笔交易金额的日益提高，加之顾客面对选择日益多样化，改良模式的优势越来越明显。与客户建立充分的信任，然后再促成交易，不仅有利于单笔交易的达成，还有利于顾客忠诚度的培养，更有利于再次销售的产生，也更有利于促进客户进行推介（新客户）。对于客户深挖，市场份额扩张以及市场口碑的建立有着非常重要的作用。
四、常见的错误认识
在推销过程中，尤其对于推销新人来说，走些弯路是不可避免的，但如果此前有相关理论的指导，会减少和避免该类错误的发生。关于推销的常见错误认识，列举以下几例。
（一）轻视顾客
推销新人在经过一系列培训后，会觉得自己非常的专业，总觉得客户作为非专业人士，存在种种不足；同时，那些过去曾经从事过较高层次工作的人，转入推销行业也常出现这类问题。推销人首先要转变的观念是：我是服务者，对方是接受我服务的上帝，无论如何，要正视自己之长以及顾客之短，绝对不能将这种局部差距显露出来。
（二）只关注有购买力的人
有时候，很多推销者对低购买力群体不加关注，甚至有意的忽视。岂不知，虽然准顾客只是一个特定的群体，但口碑却面对所有人。同时，人每时每刻都在发生变化，包括性格脾气，社会地位，经济能力。所以，今天经济实力不足不代表永远没有消费能力。
（三）看不上小单
其实，单子不论大小，做起来程序都差不多。从技术角度来说，小单难度一点不比大单低，所以，小单一样会促进销售人能力的提升，一个个小订单，是我们通往销售高手的必经之路，是销售技能的训练场，因而，每一单都不可小看。
（四）对大客户过于谦卑
大客户也是普通人，他也是一步步从小做大，过于谦卑会让大客户轻视你，不利于成交，当然也没必要走向另一个极端。不卑不亢的平常心是处理大客户交易的最佳心理。
（五）交易后立即消失
很多人，在做完一次交易后，恨不得马上就让客户找不到自己。这都源于怕客户退单，怕客户找麻烦。岂不知，此时正是做好客户服务的最佳时机。不妨多去客户那边走走，称赞客户的明智决定，让客户觉得你真的是站在他那一边。
（六）事前不加准备
正所谓知己知彼百战不殆！很多推销新人，往往还没有了解客户的基本情况，就已经冲上去了，结果，很多推销策略与客户情况不符，导致推销失败。每个客户都是独一无二的，都需要我们事前做足准备，尤其那些大客户，他们背景复杂，经历丰富，需要依据客户情况提前确定推销策略，研究和确定有针对的推销方案。
五、推销对企业、社会、个人的意义
一项活动只有存在正面的价值与意义，才值得去推广，才值得去从事，从业人员才能安心的去付出体力、精力。关于推销的意义与作用，探讨的越清楚，越有利于推销人的自我定位，越能鼓舞推销人的士气。推销的意义主要有以下几点：
（一）有利于促进社会生产力进步和科技发展
我们可以见到各种各样的人，他们对于新产品、新事物的接受程度不一。但就市场平均水平而言，对于新产品、新事物的接受能力是相对有限的。这往往源于人们的惯性思维，以及人们对于未知、陌生天然的抵触心理。应该说，人们不会主动的去寻求和接受这些“新鲜事物”。此时，就需要推销人员把相关产品的作用、益处以及可以为顾客解决什么问题进行解说推荐。推销人的这一小步，推动了市场的一大步！我们的新科技、新技术才能真正的产生经济效益，真正转化为生产力。
（二）有利于推进社会经济的发展
在整个社会再生产过程中，生产环节是起点，是整个循环的基础。消费是终点，是单个循环的末端，也是生产的最终目的。然而生产与消费并不会天然的发生联系，此时，就需要市场，需要流通环节。推销连接了供需，并促使两者和谐共进。因为推销的存在，供需之间的矛盾得到了调和。由于推销的存在，广大消费者获得了商品，促使他们更加积极的投入到生产过程中。另外，推销者还把市场前沿的信息不断反馈给企业的管理者，引导企业按照市场需求合理生产，使整个社会资源的安排与流向更加合理。
（三）企业获得利润的重要手段
企业经营的根本目的之一就是获取利润。为了取得更多利润，可以同等投入下增加产出或者同等产出下减少投入。因此，企业都注重推销人才的培养和对推销技术的充分运用。这样一来，销售数量就会相应增加，会带来利润的增长。因此，从企业管理的角度来看，推销对整个企业效率的提高至关重要。推销可以降低企业成品库存，提升资金利用率，促进企业的整体效益。
（四）为推销人个人成长提供了舞台
当今社会，人才竞争日益成为企业竞争的核心与焦点。个人发展也日益围绕着能否成为社会核心人才这一基调进行。销售是非常特殊的职业，每天与困难打交道，面临的多是人的问题，是一项挑战性很强的工作。历经种种磨难，一个人会迅速成长起来，因而很多优秀的销售人员，可以非常容易的升为企业高管。又因为如此，推销工作才吸引了一批批优秀青年的加入。对于上述知识的了解，有助于一个推销人坚信自己所从事的是伟大的、充满前途的职业，也会更加坚定推销人的职业信仰，有助于他们更好发挥自身能量，创造更大的社会价值。
总之，各类推销理论和实战经验，在层次上、范畴上以及方法、技巧上存在着很大的差别，但各自又有其深刻的，不可忽视的指导意义。因此，作为一个合格的推销人，应当对这一系列的知识、技能都加以研习和掌握，在实践中检验知识、用知识来指导实践，以期在理论上、实践上达致更高境界。
参考文献：
[1] 陈安之.推销冠军的成功秘诀[J].公关世界，2006（8）.
[2] 瞿泽仁.“人文”推销关怀无限[J].现代交际，2003（5）.
2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事：
A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。
经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”
“2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”
“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”
“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。”
“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”
听到这里，我们都笑了。经销商继续说：
“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”
……
听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要掌握一些见面技巧：
（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
（2）将见面的目的写出来，把即将要谈到的内容写出来，考虑怎样表述，进行语言方面的组织。
（3）着装整洁、卫生、得体、有精神。不要求每个人都穿西服，但一定要干净、得体。上面举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的，所以推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。他在想：“这样的公司怎么能生产出好产品，我们的合作会有保障么？”
（4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是××公司的××分公司的推销员×××”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，听了一大串，很可能还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是××厂的。”客户看你了，再说：“我是××，是××分公司推销员。”
（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是××经理派我过来的。”也可以说：“经过××客户介绍的，我专程过来拜访您。”或者“是××厂家业务员说您生意做得好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你，马上会吩咐人给你沏茶。
（6）顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推销员做陌生拜访，却怎么也弄不到客户的名片。我们说交换名片，所以名片应该是换来的。见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反应，再交换名片。这些场合比较适合交换名片：说明来意后，递上自己的名片，说：“这是我的名片”，如果客户对你有好感，马上会给你他的名片；客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“××经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户会不好意思拒绝交换名片；拜访完成时，你可以提出“××经理，与您交换一张名片，以后多联系。”不要说：“可以给我一张您的名片吗？”这样会很尴尬。拿到名片后一定要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础。
［案例2］：
书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。
客户：这套百科全书有些什么特点？
推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。
客户：里面有些什么内容？
推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。
客户：我看得出，不过我想知道的是……
推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。
客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。
推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？
（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）
客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？
推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。
客户：我恐怕不需要了。
这位推销员的失误之处在哪？非常显而易见：不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。
客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、介绍更加打动客户的心。如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。那应该怎么做呢？
（1）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
与客户交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。
①望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；
②闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；
③问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。
④切：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。
（2）向经销商介绍产品，关键点是该产品怎么为客户多赚钱？怎样长久赚钱？所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告知产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么；接着要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎样，再接着围绕流通环节的价差展开说明；最后介绍一些售后服务方面的事项。
经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品的价差。实际推销过程中，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上就僵在当地。其实按照以上的关键点思路你就可以这么说：“价高不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，依您的推销能力，是可以买出去的。”你还可以接着说：“您这里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”这样的表述重复几次，再辅以客观的数据说明，嘴再紧的经销商也松口的时候。
［案例3］：
陈安之老师在培训中，谈到模仿时，举了一个例子。有一次他去逛某商场，顺便检查一下培训后的效果。走到服装专柜，被卖“Pierre cardin”的推销员小陈发现了。
“陈老师，您怎么在这里呀？”小陈激动地问。
“我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果。”
“陈老师，很有效果！”
“为什么？”
“陈老师，我运用您的模仿法，昨天刚卖了一件3000多元的衣服。”小陈兴奋地说。
“说来听听。”
昨天，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过去。
“这件衣服，怎么他妈的这么贵？”顾客问。
“就他妈的这样贵！”我没有思索就说。
“就买这件！”顾客说。
“好的。”
小陈说：“当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。可听见顾客说就买这件。尴尬没有了，心里想这方法还真有用！”
……
推销就是沟通，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。以上这样方法叫做模仿，这种方法运用在推销以及人际交往中，非常成功，威力无比。
人际沟通有三个要素：话题、语调和身体语言。那么如何发挥各个要素的作用，提高沟通的效果呢？要领就是模仿，通过投其所好，制造和谐气氛，达到沟通模式尽可能与沟通对象保持一致。说白些就是对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陈就是以话题和语调模仿，实现了成交。
（1）话题模仿。谈顾客感兴趣的话题，尊重顾客的想法与看法，形象地说，就是“对准频道”。每一个人都有一个最喜欢的频道，只有你发送的信息对准了这个频道，他才能接收，才能引起共鸣。如果顾客喜好炒股，你跟他谈篮球，他信基督，你谈伊斯兰，他马上会对你没兴趣，你就很难再向他推销产品了。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，说的就是这个道理。
关键词：客户；推销；技巧
中图分类号：F274 文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.02.11 文章编号：1672-3309（2012）02-26-03
一、原始推销技巧的弊端
（一）原始推销理念的局限性
原始的推销理念，是以推销产品属性作为中心的推销过程。企业将推销过程简单的理解为如何利用推销技巧将产品的优势属性展现给客户，比如产品在同类产品中价格较低或者产品的服务相对竞争企业较好等，以求能够得到客户的青睐，从而达到将产品销售出去、创造利润的目的。
但随着市场经济的发展，市场竞争激烈化，客户需求的多样化和层次化，客户购买某产品的目的并不只是满足最低层次的衣食住行的基本需求。马斯洛需求层次理论表示，客户需求的内容还包含着安全需求、社交需求、被尊重的需求、自我实现需求等。单纯的推销产品的某一属性没有办法满足客户更深层次的需求，无法达到为企业创造更多的购买意愿的目的。在客户感受到让渡价值较低的情况下，其支出过程中的钱包份额也会降低，从而有可能降低企业的获利空间。所以，原始推销理念是存在局限性的。
（二）原始推销技巧的缺陷
原始推销技巧的主要内容为如何在销售过程中进行购买说服、如何应对客户针对产品提出的异议、如何对产品性能进行推销包装等。
但原始推销技巧存在不足，主要是没有全面考虑具体的销售情况，而是主观性的将产品的优势，直接强硬的推销给客户。首先，直接性推销带来的就是客户对产品选择的局限性，一旦推出的产品优势或者选择推广的产品得不到客户认可，客户极有可能拒绝交易。其次，单一的销售技巧并不适合于复杂的产品销售。比如婚礼礼仪、房地产销售等，因为这类产品的销售过程以流程和规格为基础，但同时又以客户的要求作为标准去定制，其中包括售前、售中、售后等整体的要求，只是注意如何让客户接受产品，有可能降低成交的可能性。再次，在面对奢侈品销售的时候，客户产生的交易价值大多不是在第一次推销行为时发生的，而原始推销技巧较多强调的是单次交易，而对再次交易和长期交易并不看重，这样有可能导致企业遗失部分客户。
二、现代推销技巧的优势
（一）现代性
现代推销技巧的“现代性”表现在，它是以客户需求为中心的推销过程。它不同于原始单一的推销技巧，它是一个针对客户的消费背景，以客户的价值作为基础，定制与客户交易关系，从而定制相应推销技巧的整体过程。
（二）针对性
现代推销技巧优于原始推销技巧，体现在它推销内容的针对性上。产品在推销过程中，需要达到的消费目的已经不仅仅是单纯的将产品销售出去，而更多的是提高客户的满意度，从而提高客户的价值。因此，在销售的整体过程中，与客户之间的双向信息沟通就变成了必修课。如何才能收集到更真实有效的客户意见，从而利用它不断地改善推销技巧，增加推销的成功率与更新产品，变成了企业不能不思考的一个问题。在这样的背景下，现代推销技巧对客户信息的把握就能创造良好的长期效益，比如口碑价值和再交易价值等。
（三）注重交易过程
现代推销技巧看重和针对的是交易过程。在推销时不但在推销产品，也在筛选客户。根据意大利经济学家巴莱多提出的二八定律：企业20%创造了80%的价值。如果我们面对每一个人都支出同样的成本，不但会遗失那部分真正能够创造价值的“20%”的客户，因为企业并没有将优势资源应用到他们身上从而提高让渡价值，包括对这些高价值客户进行让利、促进、保持等一系列推销行为，无法创造差异的推销行为，直接导致了企业成本的浪费。因此，有针对性的交易过程，能够帮助企业将资源合理配比，投入到能够满足企业获利条件的客户身上，达到扩大企业收益、节省企业成本的目的。
（四）拓展了推销的范围
相对于原始的推销技巧的单一产品组合的销售范围，现代销售过程，更注重开发客户的整体销售价值，其中包括产品购买价值、产品交叉购买价值、产品增量购买价值，产品品牌传播价值等。以产品购买交叉价值为例，在汽车的销售过程中，原始的推销技巧是以如何把汽车以更高的价格卖出去为目的，而现代的推销技巧是以如何将符合客户期望值，并提高客户体验值，让客户从一个产品的印象延伸到一系列产品上，从而在汽车保养、汽车配件等相关产品销售方向进行推广，提高企业获利的空间。
三、现代推销技巧的内容
（一）现代推销技巧是流程性推销过程
现代推销技巧不是简单的将产品推销出去的过程，它包括以下几个方面：
1、寻找客户。寻找客户是指在不确定的客户群中，寻找拥有购买意愿和能力并且对企业最有价值的客户的整体过程。寻找客户与调查客户需求是整个推销过程的开始。现代推销技巧认为，客户的需求是需要挖掘、引导和激发的，在不调查客户需求的前提下进行的推销行为都有可能扭曲消费者的需求心理，从而导致企业采购和生产市场所不需要的产品，这无疑是企业成本支出的一大浪费。寻找客户的方法包括地毯式访问法、无限连锁介绍法、权威介绍法、广告开拓法、委托助手法、市场咨询法、资料查询法、缘故法、个人观察法等 [1]。不同的方法要以客户购买力、购买意愿、购买资格、购买信用等客户信息作为标的去使用。
2、推销的准备工作。推销准备是开展推销工作的前提和基础。其中包括推销人员的自我准备、物质准备、产品的知识准备、销售相关工具的准备、企业相关信息的准备等内容。只有对推销所使用的信息进行完备的把握，才能在后续的推销过程中做到有理有据、保持推销的真实性。
3、客户约见。客户约见是在客户会面之前预先与客户联系并创造一个良好交易印象的过程。良好的客户约见起到以下作用：分析客户特征、寻找交易双方共同点；增加接近不同客户的机会，帮助识别有效的潜在客户，包括有购买欲望者、有购买能力者、有购买欲望又有购买能力者；塑造良好的销售氛围。应在约见内容上做到为客户考虑，降低交易压力。
4、客户接近。客户接近的目的是进一步调查与收集客户的信息，吸引客户的关注。对客户的信息进行整理，将企业最合适的产品推销给顾客，具体化客户的需求点。客户接近的过程同时也是推销观念灌输的过程。强调本次交易推销的不是产品，而是产品给客户带来的相关利益；推销的不是产品属性，而是推销自己[2]；推销不是连续的说服，而是与客户沟通与互相了解的过程。只有不断地了解客户的需求变化与特点，寻求新的差异优势，才能创造更多的利润[3]。
5、处理客户异议。在同样地推销技巧使用下，客户会出现不同的反应，包括积极响应、迟疑观望、观点的质疑、购买意见的提出与拒绝购买等，这些都是客户的异议。现代推销技巧要求在面对客户异议的过程中，做到以下几点：
（1）以尊重和倾听客户作为最基本原则
销售人员要想了解顾客的需求，必须创造良好的交易氛围，除了使用一定的推销技巧，更多的是要散发出一种积极寻求客户需求的信息以及对需求进行全方位“服务”意识[4]。在交易过程中引导客户提出对产品产生的异议，并对症下药加以解决。 这样，不但能够增加购买的几率，更能起到推广品牌的作用。
（2）处理客户异议需要更完整信息
在推销过程中，不同产品所经历的流通过程和相对的优势是不一样的。在产品的供应链中，一般包括对供应、采购、市场、生产、库存、定单、配送、销售等的管理，包括从供应商到中间商到顾客的每一个环节。而客户异议的产生不一定是企业所涉及的单个环节，这就要求推销人员在使用现代推销技巧的过程中，需要对产品的整体流通过程有一个较全面的了解，避免出现客户提出异议而不能回答的现象。而像茶叶、画作这类产品，消费者对流通过程中的供应环节又特别的看重，就要求对该过程的信息进行着重的讲解和传播。
（3）处理客户异议是一个整体的过程
在对现代推销技巧的理解中，处理客户异议，不能只在售后的客户投诉阶段，这样不但容易遗失客户，也会降低再购买的可能性。因此，需要将处理客户异议看成是一个完整的售前、售中、售后的整体过程，在不同阶段消费者会提出不同的异议，都需要企业做出相应的方案去处理。主要方法有：
洽谈沟通。现代推销技巧中的洽谈沟通不只是一个传递产品信息的过程，更要在洽谈过程中做到“”，在保持客户的关注和兴趣的前提下去进行推销与说服。无论是使用介绍法或提示法的洽谈方法，或者自我发难、扬长避短的洽谈策略，都需要注意以下问题：洽谈过程中是否给予客户充分的选择余地；洽谈过程中的技巧和策略是否能够被对方接受；洽谈过程中是否进行了让步；与客户观点冲突的时候是否有方法可以应对。
促成交易。促成交易的过程，不再是原始的只是一味的鼓动客户购买，而更多的是根据客户交易的心理状态，对交易技巧进行选择。比如：在客户面对重大的成交决策过程中，容易产生的心理压力和犹豫心理大于面对较小的成交问题，因此应使用小点成交法，先解决比较简单和易于解决的问题，再解决重大与敏感的问题，最终达成本次交易。
（二）推销过程中拓展性的交易关系
相对于原始推销技巧中将客户理解为单纯购买的客户，现代推销技巧中的交易关系更加复杂，要将不同的购买行为进行良好的分类，并定制不同的推销策略，以增加交易的成功性。主要分类有：
1、代表个人的支出购买行为、代表公司或者社会团体的购买行为。
2、以个人支出能力为标准的购买行为、以家庭支出能力为标准的购买行为、以公司采购能力为标准的购买行为。
3、以短期支出为目的的购买行为、以长期支出为目的的购买行为、以增值和再销售为目的的购买行为。
4、在购买过程中扮演着不同角色的购买行为，包括决策者、使用者、影响者、倡议者、购买者等。
5、随意购买的散客、定期购买的客户、定量购买的客户、规定规格购买的客户。
在现代推销技巧中，无论使用哪一种技巧，都需要以客户购买的类型和交易的目的，去帮助客户选择相关的产品和服务。
四、结论
在经济发展的过程中，产品同质化现象严重，只从产品方向创造差异已经不能满足客户的需求，对企业而言，推销过程也从简单的将产品销售出去，转变成为了争抢客户与市场份额的过程。为了企业更长远的发展，通过推销过程对客户进行培养和保持是必不可少的，要求在更新产品性能的同时，注重对推销技巧的更新，不但包括推销观念的更新，同时也包括对客户价值的拓展。
参考文献：
[1] 安贺新．推销与谈判技巧[M]．中国人民大学出版社，2010，（03）.
[2] 赵彤．消费心理学在市场竞争中国的作用[M]．交通科技与经济，2004，（02）.
那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。(公式1：成功=知识+人脉。公式2成功=良好的态度+良好的执行力)
推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
不断的派发名片
任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划是，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。。
作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行当里，经验和能力比理论更重要。
有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
注意一点，销售中的市场信息很重要
知道这个故事的细节，或许有助于我们了解应聘大学生解答问题的思维方式，同时，这个故事也带给我们很多在创新销售思维和创造性地运用销售技巧方面的启发。
一、推销技巧的适度把握
提到销售，很多人往往会把它和推销、营销混为一谈。其实，市场营销涵盖了销售和人员推销。在实践中，通常当我们提到销售时，往往是指人员销售，也就是推销。关于营销和推销的区别，管理学大师彼得·德鲁克说过：营销的目的是使推销成为不必要；菲利普·科特勒也曾经讲道：推销只是市场营销的一部分，而且往往不是市场营销最重要的部分，推销只是市场营销冰山的顶端。
由此可见，营销尤其是STP营销战略（即市场细分、目标市场选择、市场定位战略）对企业的销售工作来说是更加重要！
但是，如同我们不能把销售失败的原因都推给营销战略的失误一样，我们也不能把销售的成功完全寄托在完美的营销战略上。
目前大多数类型的市场，其竞争是相当激烈的。况且，经过三十多年的改革开放，市场意识和营销战略已深入人心。企业在市场上的盲目行为已经大为减少、理已经成为市场的主流，大多数企业的市场行为是经过慎重考虑和理性选择的，其市场定位、目标市场和营销策略的选择都是事先经过认真考量、此后又经过市场反复考验的。也就是说我们可以基本上认为目前大多数企业的营销战略是正确的、符合市场实际的。在这种前提下，任何一家企业只依赖一个正确的营销战略，恐怕是远远不够的，还需要市场管理人员在销售一线使用恰当的推销技巧去最终占领和巩固目标市场。
所以，在对待推销技巧的问题上，不能全盘否定，也不能“无为而治”，而应该用“如果山不过来，我们就过去”的思维，行动起来，主动、自觉地应用推销技巧。我想这才是我们应该具备的正确观念和理性态度。企业必须重视对推销技巧的运用，但这并不意味着我们可以完全依赖推销技巧去促进销售业绩，所以应当避免过度依赖推销技巧的现象发生。
二、“如果山不过来，我们就过去”，坚持以消费者为中心的营销哲学
关于推销技巧，传统的提法是按照销售工作的流程来分类。企业销售工作的基本流程是：寻找客户，需求调查，接近客户，产品说明，异议处理，促成交易及售后维护。推销技巧的种类也就按这几个流程来确定。近年来关于推销技巧的新提法也很多，我认为，多数观点流于过度强调技巧，而忽视营销的本质；重推销技巧而忽视营销哲学，这对于企业来讲，是值得探讨的大问题。
在企业市场管理的过程中，我们经常可以发现众多凭借推销技巧去促进交易的案例，这种做法已经被很多企业接受并加以应用，如果事情仅限于此的话，也无可厚非。但是近年来市场上出现的一些对推销技巧的过度使用和异化，甚至产生了一定程度的狂热追捧，走向了极端，倒是很值得警惕。
如果将现实中推销技巧的应用现象加以总结，按市场营销观念的分类方法，我觉得大体可以分为两类：其一，以销售量为中心的销售；其二，以消费者为中心的销售。
以销售量为中心的销售有这些表现：只考虑自己的利益，不考虑客户的实际需求，只求成交，整天催销量，给销售人员排队，“末位淘汰”施压，以销量为最重要的考核指标，甚至于只要销量而不计手段、不计成本、不计代价，只为考核期末的报表数字好看，员工获得了提成，领导获得了职位续聘甚至升迁，似乎是皆大欢喜。至于销售人员应该为客户做些什么，公司长远利益有无受影响根本不在他们考虑之中。这种销售方式因为太露骨，很容易受到消费者甚至是部分销售人员抵制。因而有些企业表现得较为隐蔽，懂得掩饰自己，善于“作秀”，形式主义，走走过场。这种推销技巧一般都是一开始很好，但时间稍长，最终会对客户失去吸引力，当购销处于对立状态时，销售就会难免出现危机。
以消费者为中心的销售表现为：销售人员专注于满足客户的价值提升，而不是刻意使用销售技巧，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，以专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重。这种销售理念和方法即使导致企业在短期内销售业绩增长不快，客户也不会弃公司而去。
北京嘉仕洁公司的刘总曾经也是一名营销经理，他给我讲过这样一件小事：有一次他费尽九牛二虎之力接近谈成一笔价值四十多万的单子。但在即将签单的时候，却发现另一家公司的设备更适合客户的需要，而且价格还要低一些。于是他把这些告诉了客户，并建议客户购买那一家公司的产品，他的理念和行为得到了客户的认同。结果，虽然他少拿了几万元的提成，还受到了公司领导的责难和同事们的嘲笑，但在后来的几年时间里，仅该客户介绍的生意就达到数百万。正是由于他讲信用，采纳了一种关注共同成长的思维理念，使他在应用所谓推销技巧时达到了更高层次，为他在业内赢得了很高的声誉。他的成功应该是对以消费者为中心的推销技巧的最有力的陈述。
“如果山不过来，我们就过去”。我们如何“过去”是一个战略与技巧的均衡问题。
三、创新思维提升了运用推销技巧的性质
功利主义的思维会使我们落入以成败论英雄的陷阱，从而使我们关注交易技巧、手段和方法，殊不知，这会使我们远离事物的本质，舍本逐末。当企业营销执迷于技巧时，我们距离“大道”就愈来愈远了。所以，市场营销中的以客户为中心的创新型思维有助于提升运用推销技巧的本质和水平，过于关注推销技巧的应用和创新，将会使企业的销售工作误入歧途。
关键词：人员推销 推销人才
随着高新技术特别是信息技术的发展，知识、技术和信息对经济增长和社会 发展的作用越来越显著，人类将迎来一个崭新的时代――知识经济时代。知识经济的发展，将促使人们的生产方式、思维方式、消费方式及生活方式等发生深刻 的变化，也使得未来的市场营销将发生许多重大的变革。但以人员推销为代表的 传统的营销方式在一定时期内仍将发挥重要作用，可以说，人员推销是市场营销 的前沿性业务，因而推销员技术水平如何直接影响着销售量和销售成本，进而影 响企业的整体市场营销战略。
如何成为一个优秀的推销人才呢？
一、拥有自信
首先，我们应该要有自信。1、对自己的评价标准，为自己制订一个目标（对自己的评价标准是会变化的，它随对自己的实力估计而改变，订的目标越是可行和高远，自信心就越是能鼓励自己。 尽管结果成功与否，但是过程已尽了力）。2、一个受欢迎的人必须有绝对的信心（信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力，从而达到自己的目标）。3、挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我（如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击，从未经历过困顿落寞的处境，从未 ）。在推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败，吸取经验教训，同时多补充知识来提高自身的素质修养，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给我们一条好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。
其次，我们要有化畏惧为勇气的自信。信心和勇气是推销成功的关键，也是 推销自己的动力和基础。1、为自己树立化畏惧为勇气的原则（畏惧是无能的退缩，它最不利于推销）。2、结交诚信的人，将使自己的信心倍增（物以类聚，人以群分，如果自己本身聪明，自然喜欢和聪明人结交；同样如果自己有信心,有信心的朋友就是相知的最佳选择）。3、接受挑战，自信加上对难题的正确判断，审时度势可以让信心发挥最大功效。4、以忙碌取代畏怯，做个工作狂（一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的，当然也就很少产生畏 惧情绪了）。
二、学会倾听
倾听十分重要，认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。1、在介绍完业务项目及相关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见。2、抓住人性的弱点，暗示赞美、认同（跟自己谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来，抓住了它，就等于抓住了推销机会）。3、避重就轻，加以指点，导入我们的目的和意见。怎样保持倾听是有窍门的，记住重要的几点：（1）保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。（2）全心全意地倾听，别走神。（3）协助对方把话说完，不要中断对方的说话。察言观色，抓住其弦外之音，用心记住要点。倾听使我们表达了对别人的关怀，让他人愿意把我们当朋友一样的对待，有助于推销。
三、遵守诺言
信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许下各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。举一个最简单的例子，如果在向家长介绍学校时着力宣传了学校的一些补助政策，就一定要实现，否则，学校以后的招生宣传将不再具有力度。
四、学会推销技巧
推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，进行引导或诱导。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力。对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃，要理解客户的真正需要（那就是利益）。有的客户实际上有需求，但他会马上吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会吐露消息。要懂得人情世故，对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
五、良好的行为举止
良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象，拉近与他们的心理和感情距离。 大家都知道，给人留下了好印象，这就是走向成功的开始。反之，业务员服装仪容不整，其有损公司形象外，也不仅是别人一句不堪中听的评语，更会因此而无法实现推销目的。 “他的穿着打扮非常整齐，给人的感觉真好”，必须让客户对我们具有这样的好感，推销才有可能成功。当然，对业务员来讲，身上没必要佩带价值昂贵的饰物，只要给别人清洁的感觉就好，不太过分或太随便，太新潮或太陈旧的穿着，着装适宜能顺利的搭起沟通的桥梁。1.穿着公司和企业所需的形象 （1） 业务员在夏天至少穿着衬衣、西裤、打领带、皮鞋，在冬天是西装革履。（2）对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服。2.外观仪表和打扮（1）依照自己的身材限度来打扮。（2）身材肥胖的人宜穿着黑色或直线的衣服，身材短小的人则应着细条纹衬衫会显得高，高躯的人穿横格子则能缩短身材。（3）太新潮、太夸张的衣服给人一种不稳定、不成熟、不可靠的感觉。（4）越是严肃的场合，越要注意服饰，最好着深色的服装。（5）浅色的服装较亲切，不会给人压迫感，适合轻松的拜访。（6）首饰（包括手表）应力求简单大方，不要给人以华丽庸俗的感觉。以上所讲只能作一般的参考，有条件的话，所有员工统一着装，那样更能显示出公司的素质。
在举止上也有很多讲究:
1.手的动作。（1）身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能提高推销效果。（2）有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外；
2.眼睛。眼睛向下或东张西望都是不利于推销的视线，正确的方法是：（1）与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对方的嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。（2）视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近；
3.坐相。当客户请你坐时，记得说一句“谢谢”再坐下。（1）坐满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势（前倾第一可以表示对谈话内容的肯定，第二能起到催眠的作用， 让对方接受我们的推介）。（2）膝盖张开约一个拳头的距离（女性则双腿并拢）；
4.站相。采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。（1）行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意。（2）立正时，双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。
六、注重人际关系
很多业务员都是从跑起步的。这个跑一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备，另一方面能锻炼自己的能力。我认为推销是营销的核心部分。
商品进行有效的陈列配以有效的销售行为才是销售的根本，推销时销售活动不可缺少的一部分，企业为了拥有良好的销售业绩，必须拥有自己优秀的推销方案和优秀的推销人才。企业为了在同行中脱颖而出，拥有自己独特的风格，就必须为企业量身定做一些优秀的营销方案，而且需要不断地提高企业自身员工的素质，只有做好这些企业的明天才会更精彩。
参考文献：
[1][美]奥格・曼狄诺著.安辽译.世界上最伟大的推销员[M].世界知识出版社，2003
[2]曹华宗.销售攻心术[M].中华工商联合出版社，2010
[3]杨伟龙.博客营销建立、 管理、 活用[M].中国人民大学出版社，2009.5
实习公司：中国电信
实习时间：年月日至日(共日)
实习地点：小区、小区、工业技术学院(—日)
二、实习过程
第一、二天推销宽带，月早上我们组全体组员按时到达指定地点，我们还不知道是要推销什么，等电信公司负责人到来我们才知道是推销宽带，对于宽带处于信息高度发达的今天作为一个大学生我们还是有一定的了解，但对于这是我们的第一次实战，我们一个个还是没有多大的信心，我们在公司人员的介绍下大体了解了推销过程中的一些问题，如：价格、性能等，分为4个小组，每2人一个小组进入小区敲门推销，但由于时间的问题我们但了小区开门的基本都是老人，年轻人基本都在上班，这样我们的推销没有什么进展，因为安装宽带一般老人是不能决定的。而且我们所到小区主要使用铁通宽带业务，我们的电信销路基本没有。因此我们第一、二天的推销实习基本没有什么收获。对此经过老师与公司协商同意我们不在推销宽带改为推销电话卡。于是日我们改为推销电话卡。我们的推销地点是工业技术学院。
于日早上我们组准时到达地点，与另外一个小组在学校食堂门口摆设摊点进行推销，我们主要对同学讲解卡的优势是便宜，比市场上的其他卡便宜很多。主要抓住同学早上放学吃早饭这一个时段，在食堂门口进行推销，效果非常好，出现供不应求的情况。但在休息与上课期间人非常少，推销很难完成。
第二天，由于要买卡的第一天都基本买了，对此我们组在第二天采取措施是进行一个一个的推销，最后在我们的努力下也完成了任务。
三、推销实习心得体会
推销是一门很深的学问，通过这次推销实习我认为作为一名推销人员员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。(公式1：成功=知识+人脉。公式2成功=良好的态度+良好的执行力)
推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。
任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。
客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作。
要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划是，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
做好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析。
学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。
要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行当里，经验和能力比理论更重要。
有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
注意一点，销售中的市场信息很重要，有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
