时间：2022-08-26 21:50:15
序论：在您撰写区域经理述职报告时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
一、2019年市场业务开展情况
有2018年打下的坚实基础，随着市场业务的逐步开展，业务模式的不断优化，2019年我们克服业务人员少且大多是新人，业务经验不足，经营成本高等困难，积极拓展市场业务，创新业务模式，拓展规模，提高盈利水平。全年累计实现购销经营量200万吨，超额完成90万吨预算，年末库存7万多吨，为下年经营打下了坚实基础。
1、完善业务运营架构体系，以品种决策为主导，区域落实执行。将各区域有经验，能力强的少数业务人员集中起来成立品种小组，统一决策，不仅提高决策效率又能快速推进市场业务在区域内的拓展。
2、着力打造销售团队，销售规模稳步拓展；
围绕卖出去,走进来经营思路，着力打造销售团队。将河南产品销往华东、华南及西南和华北市场，完成预算量的120%。在区域内铁路站台建立销售体系，服务周边贸易商，完成预算量的110%。
3、优化经营模式，稳健经营，降低市场风险。定向购存销利润稳定，没有市场风险；敞口业务市场风险大，预期利润高。今年我们采取模式组合，即降低了市场风险，又稳步拓展了市场业务，取得了较好的效益。
4、加大重点大客户开发力度。充分发挥一体化运营的内部协同优势，积极主动与重点客户对接，从4月起到10月份，短短7个月，销售大客户占2019年近三成。
二、2020年工作思路
2020年将立足区域，围绕省内资源及需求，服务客户，稳健经营。着力打造铁路物流销售节点，服务中小客户，确保中小客户销售量占比不低于30%。着力开发维护大客户，重点研究开发业内知名大企业客户，确保大客户销量占比达到50%以上。着力提升经营能力。深入了解市场，积极与客户对接，2020年继续做好各业务模式有效组合，稳步拓展销售规模，降低市场风险；二是重点拓展大型加工厂客户，控索合作模式，提升销售大客户占比。
大家好！我自去年月到营业中心工作，按照分工，主要负责营业厅及服务人员管理等工作，回顾去年以来的工作，在公司党委的正确领导下,在各部门同志的大力支持下,通过全体营业人员的共同努力,较好的完成了年的工作任务。现将过去一年里的思想状况及工作完成情况向领导作以下述职：
一、以来各项工作情况
（一）以发展业务为抓手，全力完成公司制定的各项指标任务。回顾过去一年的工作，营业中心在公司党委的正确领导下，坚持以公司整体kpi为导向，深入贯彻上级部门的指示精神，团结带领全体营业人员，努力完成各项指标，确保公司整体绩效，各项业务指标稳步提升，业务拓展情况态势良好。目前各项营销活动指标完成良好，其中放号：年-月份开户数户；年-月份收入完成元；年-月份常态手机共销售部。
新业务各项营销活动完成情况如下：
短期营销活动完成比较好，其中11月彩铃集结指标完成308户；11月专项预存营销活动完成701笔；12月1-7日专项预存营销活动完成449笔（注：内衣和纪念册相对而言，内衣比较实惠。交费用户有一部分是为别人代交，而且对充值卡的使用方法也不是很了解，所以选择纪念册的人就会少些）；11月积分兑换960笔。
（二）以提高自身为突破，不断学习做好工作的技能和知识。以来，我经常把自己放在公司建设的总体框架中来反思自己，审视自己，看自身能力和素质的提高幅度，能不能适应公司发展的需要、能不能适应形势任务的需要，能不能适应完成正常工作的需要。回顾近一年来的情况，为了提高自身能力素质，上让领导放心，下让顾客满意，我系统的学习了“管理学“、“客户关系学“等学习书目，全面提高自己，力争在语言表达的能力上有突破，在协调关系的能力上有突破，在组织管理的能力上有突破，在完成工作的标准上有突破。12月份，我带领各营业厅管理人员去哈尔滨市参观5s样板厅，通过学习，感到既开阔了眼界，又丰富了头脑，既学到了知识，更看到了差距，回来后，我们先后制定了7s级服务的实施计划和管理方式，并逐渐加以实施，从而提高了营业员队伍的服务能力素质。
（三）以提高工作效率为根本，坚持完成工作的标准和质量。回顾以来的工作，由于工作环境变化较大，管理性工作比较多，需要协调、联系的工作也相应增多，在工作中，我注意总结摸索工作规律，注意与公司其他部门建立比较融洽的关系，以便于开展工作。作为公司的窗口部门，我注意随时掌握各营业厅的工作动向，掌握每名营业人员的工作情况，做到随时有问题随时能处理、随时有投诉随时能解决。工作中，我坚持突出重点，统筹兼顾，真抓实干，以此来推动工作健康协调地开展，保质保量地完成各项工作任务。一是把握市场导向。去年以来，我立足工作实际，努力站在全局的高度，正确分析营业工作面临的新形势、新问题。研究并确定了《服务提升方案》、《服务整改措施》等一系列关于管理、服务、投诉等工作的具体措施。二是科学处理投诉。在处理投诉程序上，我严格执行《中国移动客户投诉管理办法》，坚持不调查不回复，
对事关公司形象的重大、复杂、敏感问题，注意在处理前征求领导及员工意见，集思广益。并建立建全了《投诉受理流程》，确保窗口的用户投诉本着首问负责制的原则，在第一时间内得到回馈和解决。三是搞好综合协调。及时传达贯彻市场部门的决策，加强督办检查，促进各营业厅对上级各项决策的落实。科学地做好领导与沟通协调工作，避免互相推委，出现工作空档，确保中心与各营业厅默契配合，步调一致。四是服务领导决策。及时准确地掌握各营业厅的工作动态，及时地向上级领导反馈各方面的信息，注重调查分析，主动为领导献计献策，对各种情况进行分析和判断，为领导决策提供可靠依据。
（四）以强化服务质量为目标，全面提升营业员队伍的业务水平。针对新营业员较多，老营业员较少的现状，我设立了专人负责业务培训及考试，选拔业务骨干做为内训师，完善培训计划，定期将业务知识下发至每个营业员。一是增加考试次数。将业务考试由每月1次增加至每月3-4次，缩小考试题量，考试时间缩短，进而达到学一点会一点，积少成多的效果，并将试卷装订成册，以备年底进行总体测评，同时加强服务礼仪培训，采用定期和不定期的方式对营业员的文明用语、站姿、坐姿、行姿及其他营业服务礼仪进行培训。二是建立奖惩机制。坚持每周开展营业厅现场口试，采用与省公司电话拨测业务相结合的方式，建立健全了奖惩机制，极大地提升了营业员的重视程度，促进了营业员的积极性，业务水平显著提高，并在今年上半年省公司经营大检查中得到了省领导的好评。
三是加大督查力度。充分发挥服务质量检查员的作用，加大了营业厅的监督和检查的频次，多指导、勤督促，把问题隐患消灭在萌芽之中。整改方案第一时间通知到营业厅，第一时间整改，营业中心对整改后的营业厅进行二次巡检。形成营业服务无小事，事事有反馈，反馈必整改，整改有监督的做法。对各项服务标准及宣传做到各营业厅统一，使营业厅的日常服务规范化。
二、存在的问题及下步工作打算
回顾到营业中心工作以来的经历，在公司党委和市场部的正确领导下，在各部门同志的大力支持下，通过分管人员的共同努力，我所分管的工作取得了一定的成绩。在取得成绩的同时，我也清醒地看到，在履行职责过程中，还存在一定问题：一是工作思路不够系统，对工作的总体把握上还有欠缺之处，驾御能力有待进一步加强；二是工作方式、方法不够科学，在工作中有时存在急燥情绪，管理能力有待进一步提高；三是营业员的综合素质有待提高，一些营业员经验不足，导致个别案例处理不当导致投诉，仍须继续加强培训工作，提高营业中心整体综合素质。对工作中存在的问题，我有比较清醒的认识，并有决心和信心，在工作实践中加以克服和改进。为了进一步贯彻“诚信服务，满意100“的服务理念，营业中心的工作目标定位在----打造一支“服务“与“业务“双领先的优秀团队。主要从以下几方面入手 ：
一是加强业务培训和考核。结合实际技能操作，对公司一些新业务及时上传下达，随时学习并掌握，要求营业员业务过关。
二是加强服务考核力度。定期进行服务培训和总结，使营业窗口服务规范化、体系化、流程化，达到令更多的用户满意。
三是加强厅内营销工作。增强营业员的营销意识，使公司一有新业务推出，每位营业员都能成为第一个营销员和第一位业务受理员，达到企业增收的目的。
我是2014年8月正式加入银河证券的，回首这半年来的工作，我在上级的正确领导下，认真贯彻落实公司的经营指导思想和各项方针政策，我始终把忠于职守、勇于创新作为自己的基本工作要求。在上级领导的支持和有关同事的配合下，较好的完成了自己所承担的工作任务，取得良好的业绩。
一、2014年的工作业绩和做法
1、招聘工作。现在招聘的客户经理有6人，开户6户，有效户5户，网上营业厅156个，银河99基金销售10万。
2、开发银行网点。首先，我打印了一个建行所有网点地址的表，然后去找那些没驻点的银行的大堂经理。通过她们找到网点经理，谈合作的事情。然后和网点主任谈我们的业务刚发展到这个地方，再说说能带给他们带来的效益等。截止12月，我开发的银行网点共个。
3、新人培训。通过培训，提高了他们的沟通能力、协调能力、团队合作精神和学习能力以及专业的证券知识和客户销售经验及市场开拓意识。
4、对客户经理的日常考核。制定了客户经理日常工作考核评价表，对他们的常规工作进行考核，促进他们对公司新产品、新业务的推广，宣传活动和组织新客户“投资报告会”和组织各种客户联谊活动，参与营业部各种客户回访活动，参加公司、营业部及驻点银行组织的各种培训等方面的工作。
5、管理团队。自加入公司后，让我知道一个人能力相对于团队力量的有限性，对于我们的工作内容，只要通过公司的平台，团队之间的协作，才能开发出更多的客户，创造出更大的财富。加强以严格考勤、定制管理为重点的工作秩序治理工作。严格落实考勤和三会制度，让员工保持良好的工作状态，杜绝思想出现松懈。坚持每周召开总结讲评会，对主要工作进行点评，对存在问题的员工及时进行谈话督促。组织员工结合本岗位工作职责查找在业务操作流程方面、执行制度方面存在的问题和不足，及时进行整改。注重与员工交流沟通，及时将重点工作贯彻落实到每一名员工。要求员工通过积极寻找客户资源，调动自身的综合潜力，努力提高自身执行力水平，力所能及地完成自己份内的工作任务，促进员工在思想和行动上与该行保持一致，加强团队的凝聚力。利用各种机会和条件同业务员直接见面和交流。以姐妹般的身份和亲情对待业务员，向他们传承公司的文化、观念和发展前景。
二、2015年的工作计划
(一)及时做好各项重点工作
2015年即将到来，在新的一年中，我仍将全力以赴，不断发展壮大，不断自我超越，继续发扬吃苦耐劳、勇于拼搏精神，勇攀高峰，不辜负上级对我的信任和期望，为公司事业的发展贡献自己的力量。继续解放思想、转变观念，从实际出发，创新思维，针对工作的急、难问题，制定针对性强、可操作性强的措施，切实解决工作中的实际问题。及时做好信息统计工作，为领导、同事提供全面准确无误的经营信息。紧密围绕公司的经营目标，发挥好区域经理的作用。做好招聘、开发银行网点、新人培训、对客户经理的日常考核、管理团队等工作。
(二)2014年工作虽取得了一些效果，但还存在很多不足
1、证券业务还有待深入全面了解。
2、对网络方面知识和动手能力有待加强。
3、在以后的工作学习中要不断地学习新业务，新知识，做到知识的不断更新。
(三)整改措施
1、平时注重知识技能积累，刻苦钻研，在边学习边实践中成长
2、加强网络方面的学习，有机会多参加相关方面培训。
3、在工作中善于总结，对典型、要害问题解决注重整理，形成文档，希望部门加强这方面的交流、监督。
4、主动争取新业务工程测试和实施机会，在实践中学习。
5、加强和各们的沟通。
区域责任竞争力特点
实施“优二进三”战略成为驱动金桥开发区新一轮发展的动力
金桥开发区经过20多年的高速发展，经济体量不断刷新。在新的发展阶段，聚焦主导产业集群发展的同时，稳步推进“优二进三”产业发展模式，为园区实现“二次开发、转型发展”注入强劲动力，也为区域责任竞争力的提升奠定了重要基础，更是上海未来经济发展最重要的增长极。
始终坚持高起点助推金桥开发区绿色转型
金桥开发区在发展过程中始终坚持高起点，将生态环境建设纳入园区总体规划，创新环境管理，发展循环经济，在降低资源消耗的同时提高园区经济产出，努力把握全球以“绿色、健康、智能和可持续”为特征的产业革命带来的机遇，始终把生态环保作为率先转变发展方式的重要切入点，助推园区绿色转型。
负责任的优秀企业是推动金桥开发区区域责任竞争力提升的重要力量
优秀企业良好的责任治理和责任实践，是提升区域责任竞争力的主体行为。金桥开发区里聚集的诸如巴斯夫、上海贝尔、上海拜尔等国际知名跨国公司和制造型企业先知先觉，除在全球社会责任领域具有一席之地外，更充分发挥带头示范作用，利用自身责任影响，带动园区更多的企业加入履责的大潮，推动区域责任竞争力不断提升。
高品质的商务服务构筑金桥开发区责任竞争力的商业基础
高品质的商务服务有助于吸引企业云集，满足企业发展需求，形成产业集群效应。金桥开发区以服务企业、回馈社会为使命，不断完善园区商业配套，着力打造以Office Park为代表的综合服务体，吸引高端人才聚集，并以人才汇集提升园区创新能力，推进人才、企业、园区的和谐共发展。
支持社会组织发展是构建人文金桥的重要补充
社会组织是连接政府、企业、公众的重要载体。金桥开发区将社会组织视为政府服务的桥梁，鼓励社会组织以“美丽的金桥我的家”为主题，发挥自身组织优势，以“我们都是金桥人”的理念，吸引人、留住人、成就人，共同推进区域经济、文化建设，打造安居乐园。
区域责任竞争力提升方向
进一步制定规划引导更多企业履行社会责任
以园区企业社会责任体系联席会议为依托，进一步制定社会责任体系建设规划，持续引导企业将社会责任作为经营管理的重要内容，不断加强对履行社会责任优秀企业的市场激励，推进区域责任竞争力的提升。
进一步大力推进生产业发展
围绕重点产业，加快Office Park建设，持续实施“腾笼换鸟”，拓展生产业发展空间，促进园区产业实现升级转型，推动区域可持续发展能力提升。
区域责任竞争力特点
区位优势的提升和产业布局的完善为康桥工业区增强经济转型发展的后劲
康桥工业区在完成飞跃发展的过程中，新一轮的跨越也已酝酿完成。纳入大浦东板块后，康桥成为浦东中心区域，为园区打造更加优质的商业发展环境奠定基础；结合区位优势的产业集群架构初步完成，龙头企业和重大项目的不断落户，为未来产业的蓬勃发展积蓄了强大的势能；借助后发优势，完善总体规划，为跨越发展提供了更大的空间。
高效，透明、优质的管理是康桥工业区区域责任竞争力的有力保障
康桥工业区立足自身发展阶段，追求务实的管理模式，推行“一门式”办公、“零收费”、“项目推进责任人”制度等具体可行的服务，利用体制改革、企业满意度调查等提高管理品质，并通过各种形式引导区内企业履行社会责任。
不断优化服务和创新环境为康桥工业区内企业注入源源不断的活力
康桥工业区着力打造服务于区内企业的商业软环境和硬环境，用心为企业提供贴身服务；及时了解并解决企业面临的困难，完善各种企业配套服务设施，打造全方位服务体系；园区得天独厚的物流环境、立体服务环境、创新创业环境为企业发展保驾护航。
区内企业社会责任管理和实践的扩大是区域责任竞争力提升的重要源泉
康桥工业区内企业以专业优势为依托，推进社会责任基础建设。中钞油墨将企业社会的理念融于价值观、ABB公司志愿服务社区节电用电、延锋百利得为司机朋友保驾护航、杰西博在全球范围内赈灾救灾等社会责任实践，促进了社会责任在工业区内的传播，为区内企业提供了学习的典范。
持续完善的环境管理体系和显著的环保绩效为康桥工业区树立绿色发展方向
康桥工业区在追求发展速度的同时更注重发展的质量，通过系统综合的环境治理，对环境进行保护的同时，抓住低碳发展的机遇，为区域的长远发展营造更加有利的发展空间和更加绿色的发展环境，实现区域内经济与环境的协调可持续发展。
产城融合的推进为康桥工业区打造更加和谐的人居环境
康桥工业区重视城市化发展的机遇，通过对城镇社区的打造，逐步实现城市化和产业化的相互促进，融合发展，创造一个适合工作、生活以及休闲娱乐的特色功能社区。
区域责任竞争力提升方向
进一步发挥科技创新平台的作用
发挥现有孵化创新平台的辐射作用，积极吸引创新人才和创新型企业，同时推进创新成果的产业化，驱动区域的产业升级、转型发展。
进一步加强推进区域社会责任组织机构的建设
在利用相关机制对区内企业履行社会责任进行引导的同时，加强利用专门的组织机构进行系统化、长期化的管理，推动区内企业的责任治理和责任实践。
进一步加大对区内企业推进节能环保的引导
充分发挥监管的职能，监督区内高污染排放及高能耗的企业进行设备和生产方式的改造，同时加强对优秀绿色生产企业的鼓励和推广，打造更加和谐的生态环境。
【关键词】 经皮附睾穿刺吸取术
【关键词】 经皮附睾穿刺吸取术；单卵细胞浆内注射；无精症
1临床资料
1.1对象患者（女方：年龄30 a，经不孕症系统检查未见异常. 男方：34 a，曾在7 a及12 a时2次行左、右侧腹股沟疝伴鞘膜积液手术，多次检查为无精症，活检提示生精功能正常）因原发不孕6 a、梗阻性无精症，于200405在我中心接受经皮附睾穿刺取精术（PESA）结合单卵母细胞浆内注射（ICSI）技术助孕.
1.2方法
1.2.1促超排卵、取卵、卵母细胞收集及处理按操作常规进行.
1.2.2的收集及处理常规消毒外生殖器，20 g/L利多卡因封闭精索及局部麻醉阴囊皮肤，将附睾固定于阴囊皮下，用1 mL注射器附18 G×1.88 IN的一次性静脉留置针（BD Insyte，美国），经皮穿刺附睾尾抽吸后取下注射器，将吸出液在显微镜下检查，见活动后停止取精，将收集到的经微Isolate梯度法处理.
1.2.3显微操作显微操作在NIKON TE300配Hoffman调制反差光学系统、Eppendorff 显微操作系统下放大200倍情况下进行. 选择一条活动力强、形态正常的并制动. 将MⅡ期卵母细胞用固定针固定在第一极于12点钟或6钟点位置上，将吸入制动的注射针从卵母细胞3点钟方向刺入，回吸少量卵浆，卵膜破裂后，将注入卵浆内.
1.2.4胚胎培养及胚胎移植按操作常规进行.
1.2.5黄体支持和监测用黄体酮维持黄体功能，于移植后15 d查尿或血HCG，若阳性则于停经7 wk行B超检查，见孕囊及原始心管搏动诊断为临床妊娠，继续随访至妊娠结束. 2结果和讨论
女方采用GnRHa长方案降调节，FSH，HMG/HCG方案促超排卵，共获卵16个. 男方在女方取卵术后1 h采用PESA技术取精，1次抽吸成功，术中出血极少，患者无明显不适. 使用处理后的通过PESA获得的，对13个MⅡ期卵母细胞进行ICSI，正常受精12个，取卵后58 h将3个优质胚胎移植入子宫腔. 移植后16 d查血HCG为351.3 miu/mL，停经7 wk行B超检查，见2个孕囊，均有原始心管搏动，确诊为临床妊娠、双胎. 孕期经过顺利，于20041226（孕35 wk）剖宫产二存活女婴，体质量分别为1900 g及2050 g，发育正常，随访至出生后6 mo，母儿身体健康.
1985年TempleSmith 采用全麻下切开附睾取精的方法（MESA），首次应用附睾体外受精（IVF）获得妊娠［1］. 此后，许多中心采用MESA结合传统IVF治疗梗阻性无精症，妊娠率仅为7%~10%. MESA的缺点是：取精失败率较高，技术难度大，术后容易出现疼痛、血肿、感染等并发症，术后形成纤维化和粘连使以后的手术更为困难. 近年来，PESA技术正逐渐代替MESA技术，PESA的优点是：反复应用不增加术后纤维化及其他并发症的发生率，取精失败率较MESA低，操作相对简单，创伤小，费用较低，患者易于接受. 与此同时，ICSI技术因其受精率高、治疗结果不受浓度影响等优点，逐渐取代传统的IVF技术成为治疗男性不育症的主要方法. 综上，PESA结合ICSI技术是治疗梗阻性无精症安全、有效的首选方法.
作为一线经理，如何通过年终述职展示自己并得到总部的认可呢?这看似简单的问题，却往往成为很多销售经理的滑铁卢!理由很简单：有些总部的领导，由于缺乏对一线市场的充分了解，往往会根据主观意愿、述职报告的数据内容、销售业绩等信息来评估一个销售经理的能力和素质。如果销售经理干得好，却“说不好”定然会给领导留下不佳的印象，从而影响总部对自己的客观评价，或许，一个更高的职位由此与你擦肩而过，而你还浑然不知呢。
年终述职犹如厨师的看家菜，味道如何，虽不能完全反映平常的手艺，于上级而言，却带有“盖棺定论”的色彩，怎么、怎敢不精心准备?可是，谁又知道上司偏好什么口味呢?
年终的述职报告怎么写好、写出彩?把握哪些关键要点?虽说萝卜白菜各有所爱，但是好东西都会为大众所认可。
《透视一线优秀销售经理年终述职“滑铁卢”》以真实的案例，通过某公司营销中心李总对广州分公司经理陈小涛述职报告的点评，让我们去发现和思考――好的述职报告“长”的是什么模样。
《如何写一份有可能让自己升职的年度报告》则从7个方面，教给那些会做不会说的“哑巴”经理“年终报告真经”。
年终述职“滑铁卢”
蒋尔麒
2004年12月25日，某公司营销中心会议大厅。
销售人员在紧张地进行着年终述职会议，每个区域经理的述职时间为30分钟，答问时间为10分钟。营销中心的李总偕同总部各营销平台部门的主管组织评估各销售经理的年终述职，李总作为核心评委，负责给各个销售经理提问、打分及点评。短短的30分钟，既要将个人的销售业绩及相关市场问题阐述清楚，又要做到数据充实，不能泛泛而谈，这对每个销售经理确实是一个不小的考验。
作为公司的销售业绩标兵――广州分公司经理陈小涛，他的述职引起了大家的普遍关注。针对陈小涛的述职报告，营销中心李总和相关部门的主管对相关问题进行了精彩的点评，同时也总结了一些销售经理在述职报告中常犯的错误，以供其他销售经理参考、借鉴。
以下是陈小涛的汇报内容和李总的评点。
指标考核，数据说话
陈小涛的汇报：
一、考核指标完成情况
综合费用率分别根据2004年的销售计划和费用预算、2004年实际销售额和实际发生的费用进行计算。
李总点评：
三个表格的数据确实很好地反映了今年的各项销售指标完成情况，以及和计划对比的情况。但仅仅这样就够了吗?我认为还有几点内容需要补充：
我们只是看到了自己的情况，而没有将自身的销售业绩放到整个市场中去做比较。我们的竞争对手销售情况如何?行业前三甲是谁?整个市场的销售如何?把我们放到整个市场中去衡量，我们的市场地位又是如何?这都是需要详细陈述的，但我却没有看到这方面的内容。知己知彼，方能百战百胜，否则即为井底之蛙，不知天高地厚。
对销售数据的分析，看似详细，但却不够全面，没有抓住有价值的关键数据，如：不同产品类别的销售数据、不同产品的毛利贡献、费用细分数据(如广告促销费用细分、销售费用细分等)、市场增长率数据、产品销售增长数据等。要通过对这些数据的统计分析，得出一些市场和销售结论，这样才更全面、更具说服力，也为我们制订营销推广政策提供了可靠的数据基础。
总结一句话：数据缺乏横向、纵向的深度挖掘。
既报喜也报忧，面面俱到
陈小涛的汇报：
二、亮点和暗点
(一)亮点
1．零售市场中主要区域的销售显现出平稳增长的趋势，表现出消费者对我公司产品品牌认同度有所提升。
2．产品力提升，品牌资源逐渐显露：空白市场减少。
3．行业大型客户纷纷加入行列，流通通路开拓较快。
(二)暗点
1．财务结算、物流速度慢。
2．工程销售起色不大。
3．产品包装落后及宣传促销品资源匮乏。
李总点评：
亮点不亮、暗点不明，泛泛而谈，没有抓住问题的本质，这部分总结非常糟糕。
亮点不亮：既然是亮点，就应该拿出有说服力的数据出来，而非泛泛而谈!如果说消费者对我公司产品的品牌认同度有所提升，那数据报告在哪里?空白市场在减少，那原来的空白市场是多少个?现在又是多少?增加了多少?每个市场能给公司带来多少销售业绩?这些问题都必须以数据来回答!我们必须养成以数据、图表阐述和分析问题的习惯，而不是经常以“感觉上”、“我以为”、“我认为”、“可能是”、“大概”等词汇来陈述你的观点和业绩，这样的观点可信度极低!
暗点不明：分析暗点目的就是要暴露问题，然后思考解决问题的对策。但报告中所提的暗点只是表象，缺乏深度的思考，没有挖掘出问题表象背后的本质。谈问题就应该谈本质，我们应该多问几个为什么：为什么会这样?原因是什么?应该怎么办?是否合适、合理?等等。
总结一句话：虽“面面俱到”，却是泛泛而谈，没有抓住问题本质。
财务总监点评：
既然说到结算、物流速度缓慢，那么，是什么原因导致的?行业内有哪些比较好的做法?需要财务部门做哪些配合改善?这些都需要明确，只有明确问题，财务部门才能制订针对性的解决措施，做到有的放矢。
提出改善建议：“想怎么做”永
远不如“行动计划”
陈小涛的汇报：
三、改善与提升
1．公司需要开通银行实时到账系统和部门授权。
2．物流方式实现创新，计划在广州成立一个物流配送中心，送贷相对集中，保证资源供应。
3．加大工程销售力度，由集团内部向行业客户逐渐延伸。
4．改进包装及终端宣传物料(需要总部配合)，通过区域有限的资源，对销售终端进行分类，对重要卖场进行终端形象改善。
李总点评：
看来这是大家经常犯的通病。每次都说要怎么改善，但实际的行动计划在哪里?具体的措施又在哪里?我始终没有看到。有好的想法，但不去实施，没有行动计划，终究还是不能给工作以实际的推动作用。大家要明白一个道理：“想怎么做”永远不如“行动计划”来得实在!作为一个
销售团队管理者，保持高效的执行力是成长的基础。
洞察机会与威胁
陈小涛的汇报：
四、面临的风险与机会
(一)风险
1．销售的扩张考核了公司配送能力，同时也增加了物流配送成本，如何建立高效物流供应体系，是我们面临的重要挑战。
2．行业竞争对手加大了对我公司产品的攻击力度。
3．随着销售增长的要求．大型卖场已成为A产品销售的主力渠道，大型卖场的层层费用加重了企业负担，利润降低。
(二)机会
1．2004年国内A产品零售行业处于整顿及调整的时期，国外企业对国内A产品企业的兼并成为主流，行业洗牌的过程为我们提供了生存的“缝隙”。
2．主流A产品销售客户的加入使我公司产品销售通路处于扩张时期。
3．随着集团兄弟企业销售的攀升，集团产品对产品的配套需求量增大。
李总点评：
首先我要指出的是，这部分分析得不够全面，应该叫市场环境分析和市场机会分析更为准确；其次就是分析缺乏内涵，连最基本的营销工具都不会使用。在营销大师菲利普・科特勒所著的《营销管理》中就有非常好的营销系统分析工具，如：SWOT分析、波士顿矩阵等。作为一个销售经理，掌握这些基本的营销工具，并用于分析实际问题，是必须具备的能力!陈小涛做的风险和机会分析，我认为是非常肤浅的，有以下地方需要完善：
分析市场的风险与机会，最为关键的是要了解客户的真实需求是什么?是改革物流配送，还是对竞争对手进行针对性的攻击或防御?是进大卖场还是走专卖终端?这都需要我们去了解：客户真正在意的是什么?哪些不是最在意的?然后分析自己具备怎样的条件和能力，不断提高自己的能力，对于先天不足的要懂得怎样去规避。
SWOT分析的关键是要导出怎样去行动，在特定的市场环境下，我们与竞争对手相比，我们的优势、劣势在哪里?分析的结果要与企业相匹配，思考如何消除威胁、怎样将机会变大?
报告中的风险和机会分析缺少内涵，没有进行深层挖掘；没有对竞争对手进行SWOT分析。如何打败竞争对手，将竞争对手与我们进行对比分析，这都是需要继续完善的。
市场机会的分析，除了运用SWOT工具外，最好还能结合波士顿市场成长矩阵来分析，通过波士顿成长矩阵，我们可以得出市场成长良好的产品项目，充分发挥自己的优势进行资源配置，为市场决策提供科学的分析和决策依据，而不是盲目或想当然地得出结论、作出决策。
总结一句话：是机会还是威胁，这不是想当然的，要善用营销分析工具做定性、定量分析，要学会用现代营销理论武装和提升自己。
行动计划丰富
陈小涛的汇报：
五、2005年的工作计划
1．面向零售市场：产品进行新包装设计，用增加大量礼品装等方式达到产品销售力的提升，吸引消费者目光。
2．成立VIP经销商俱乐部，推广VJP政策，达到各区域销售――级环节的刺激作用，重点区域保证“果实”，非重点区域“开花”。
3．全力开拓目前的空白市场。
4．结合市场现状，对市场需求增长快的产品系列加大推陈出新力度。
5．全面推进工程销售。
1)集团内部
2)联合业内资深人士，在深圳成立海外销售处，开发海外工程市场
李总点评：
关于这点，我在前面已经说过：“想怎么做”永远不如“行动计划”要来得实在!空谈N个计划，还不如立即着手执行一个行动方案。今后在谈工作计划的时候，大家不要总是说“准备要做什么、计划做什么”，而是要拿出具体的行动方案及执行情况。
市场推广部部长点评：
关于改进包装设计和终端宣传物料，这是我们部门最近一段时间正在考虑的一项工作，希望你能给总部提供一些比较好的参考意见。
(李总)总结一句话：空谈计划N个，不如拿出具体的执行方案一个，务实落地的方案一个足矣!
一个好汉三人帮
陈小涛的汇报：
六、需要公司的支持
1．财务结算、财务分析能力提升。
2．人力资源需求增加。
3．科学的薪酬考评制度。
人力资源部部长点评：
需要我们部门配合或提供怎样的支持工作，希望能提供详细的需求计划。如果觉得公司某些制度不合理，可以提出适合销售人员的绩效考核制度的初步设想，我们共同去推动这个工作。一句话：明确需求，需要支持你列单，总部平台部门才能有的放矢地有效开展支持工作。
经过一个上午的述职，李总对几个销售经理的述职很不满意，觉得很多人不是泛泛而谈就是信口开河，更有甚者，连述职的重点也把握不住!如何才能让一线的销售经理通过述职来反省、提升自己呢?要杜绝述职流于形式的习气，该如何解决这个问题呢?李总在与营销平台相关部门负责人讨论、研究后，一致认为：制订标准模板，让大家统―按模板来述职不失为一个长期有效的办法。
按照李总的思路，销售管理部门在很短的时间内就拿出了述职模版(见链接)。李总在仔细阅读模板后，感到非常满意。新的述职模板主要通过多角度、多维的数据透视，运用系统的营销分析工具、图表工具对数据进行分析和判断，通过分析和判断的结果、结论来阐述相关问题。模板在推行使用后，各销售经理述职效果明显好转，总部对销售经理的述职也有了统一的评估标准。
链接
销售经理年终述职模板
说明：如未做特别说明述职模板中――
1．金额均以“万元”为单位，销量均以“万台”为单位；
2．同比增长＝(当期值－去年同期值)／去年同期值×100％；
3．同比增减；当期值一去年同期值。
一、组织概要
公司组织结构图：
二，暗点与亮点
暗点
(1)
(2)
(3)
亮点
(1)
(2)
(3)
说明：暗点、亮点只能从以下3个方面中各选一条。
注意：通过主观努力暗点可以改善的，不要强调客观原因。
(1)KPI完成的暗点和亮点
收入增长及销量与份额增长
利润增长及费用和成本控制
(2)核心竞争力提升的暗点和亮点
产品推广
营销网络
客户管理
(3)管理
组织气氛
变革创新
三、市场机会分析与竞争
对手比较
1．市场机会分析(表1)
资料来源(对比资料应尽可能来源于一到两个权威渠道，便于在同一平台上进行比较，下同)：
市场机会分析：
2.竞争对手比较
(1)竞争对手份额情况(表2)
资料来源：
分析与判断：
(2)直接竞争对手SWOT分析(表3)
分析与判断：
(3)标杆比较的雷达图分析(图1)
分析与判断：
四．KPI达成情况及承诺
1．四年经营绩效趋势图(图2)
2．KPI达成及分析
(1) KPI达成情况(表4)
说明：全年预测数不等于年初计划数，是基于实际情况对全年业绩的预测。
指标达成与目标差异显著及同比增长的原因、对策和效果预计：
(2)分产品销售构成(表5)
分析与判断：
(3)分产品毛利率(表6)
分析与判断：
(4) 支出比例或同比增长明显偏大的费用项目明细表(表7)
说明：不限于表中所列科目，其他费用偏大的项目也要列入。
分析与判断：
五、市场核心竞争力提升的措施
1．总体策略
(总体策略表述)
表述方式：针对什么机会或问题，采取什么措施，达到什么目标。
2．产品组合优化策略
说明：运用帕雷托图等方法进行品种结构分析，反映产品组合优化效果。
(1)产品营业收入贡献分析(按营业心收入额降序排列，表8、图3)
说明：一般来说，按营业收入降序排列，收入最高的前20％的产品应贡献70％的收入，中间40％的产品应贡献25％的收入，最后40％的产品应贡献5％的收入。
产品收入结构的问题点与改善对策：
(2)产品毛利贡献分析(按毛利额降序排列，表9、图4)
产品毛利结构的问题点与改善对策：
3．战略营销管理(表10)
营销管理存在问题及改进措施：
六、组织学习与成长
关键人员组织气氛指数
说明：如无上一年调查数据，则只填今年数据进行分析。
(1)组织气氛调查数据(表11)
(2)结果对比分析(揭示的主要问题及原四分析)
(3)改进措施
