时间：2022-10-24 13:05:44
序论：在您撰写营销策略分析时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
1.1消费人群分析作为一个新的服饰品牌，HITENA的“入市”显然不够成功。它的消费人群主要是那些经常逛超市，消费水平中下的消费者。但目前其定价略高，导致这部分顾客的购买欲望降低，即使有人喜欢衣服也不愿购买。其实作为超市的一个新的自有服饰品牌，前期不应过多考虑销售利润，应采用低价入市，打响品牌。在此基础上，加大宣传进一步扩大品牌影响力。当具备这些后，再考虑是否提升品牌层次。超市的自有品牌前提必须要大众化，让消费者能接受，有能力去购买，这样，自有品牌才能在市场上立足，并且受消费者的爱戴和支持。1.2品牌竞争力分析目前HITENA的品类太杂，涵盖男装、女装、童装但都没有太大的特色，因此相比超市里其他品牌服饰没有竞争力。而事实上，作为自有品牌应该因地制宜，给消费者创造一些附加价值，从而形成独特的品牌竞争力。自有品牌的附加价值是消费者未曾期望、意料之外的那些特性，会对消费者产生积极的影响。HITENA目前的销售，未曾创造顾客意料之外的东西。1.3SWOT分析①优势。HITENA作为自有品牌在超市里经营有地理上的优势，不仅拥有最大的排面，且设备较好，宣传比较方便灵活。②劣势。作为新品牌，与超市里其他进驻品牌相比缺乏竞争力。产品自身定价略高，消费人群定位不明确，缺乏核心商品以吸引顾客，销售模式和宣传模式单一。③机会。物美集团发展迅速，除大卖场外，还有购物中心，超市，便利店等业态蓬勃发展。HITENA作为物美的一个自有品牌，发展空间较大，以后的发展模式也会趋向多样化。④威胁。目前HITENA品牌主要面临的威胁是超市里的其他进驻品牌。比如真维斯作为一个大众品牌，深受消费者的喜爱，每天的业绩也是超市里所有品牌中最好的，HITENA只能望其项背。
2HITENA服饰的营销策略建议
任何品牌都有其被消费者认识、熟知和接受的过程，过程的长短主要取决于品牌的者是否找准了品牌与市场对接的关键要素。HITENA服饰目前没有准确地找到这一对接点。本文认为，在自有品牌营销中，应该强化产品与消费者的沟通方式，提高HITENA的知名度、认知度、美誉度等，从而更好地打入消费者市场，树立品牌形象。①产品包装。在当今激烈的市场竞争中，包装可以说是产品最好的广告，针对HITENA，设计精美的包装手提袋会在消费者的心目中留下美好的印象和好感，也会对树立品牌的形象起到巨大的推动作用。②时装秀。在超市的入口处附近或超市外空地，通过模特摆放和真人展示等形式，把HITENA的款式特点、穿着对象及价格等信息明确、清晰地展示给消费者，激发其购买欲望。③媒体广告。广告可以营造出一种心情、氛围与情感，从心里上打动和引导消费者，激发他们的好奇心，增强购买欲。目前，物美的超市海报已经被很多消费者熟知，借助超市的海报来宣传HITENA是明智之举。虽然海报的形式和其他大众媒体不能相提并论，但在树立品牌形象方面还是一种很灵活很方便的广告载体。④陈列方式。在超市内，由于产品的多样性，顾客审美的多样性，展示时需要注意区域的划分，流行色彩和搭配风格需要不断变化，展示区域和道具也要灵活运用。HITENA应该针对男装、女装、童装等不同服装的类别，选择不同区域，合理运用陈列道具形成不同陈列风格。陈列时应紧扣主题，如情人节、妇女节、儿童节、圣诞节、新品上市等，根据不同的宣传主题，将服装通过陈列设计转换成信息传递给消费者，体现主题方案。⑤与顾客的沟通方式。作为超市品牌，HITENA员工紧随顾客后的销售沟通方式只能让顾客倍感压力。在销售中经常看到顾客拿起衣服在镜子前比划，或拿在手上看着衣服作思考状。实际上，顾客在这个时候考虑的是“我穿上会是怎样的效果呢”、“哪些衣服可以和这件搭配呢”……能理解这些，销售人员就应该帮助顾客解决心里的疑虑。这就需要HITENA做好销售人员培训工作，让销售员能学会与顾客沟通的技巧。⑥售后服务。作为物美自有品牌，HITENA应方便顾客退换货；同时重视售后服务，将客户满意度作为评价员工业绩的主要标准；此外，加强与客户间的交流，了解客户需求，做好信息及时反馈工作，从而优化服饰的设计与生产。
3结论
[关键词]广告策划市场营销品牌创意
中图分类号:F27文献标识码:A文章编号:1671-7597(2009)1120200-01
一、前言
广告策划就是根据企业的营销计划和广告目标,在市场调查的基础上,制定出与市场情况、产品状态、消费者群体相适应的经济、有效的广告计划方案,并付诸实施与检验,从而为企业的整体经营提供良好的服务。数年前,人们对广告策划还很陌生,如今,网络的普及,信息技术的日新月异,无一不告诉人们,企业要发展壮大,要创造自己的品牌,必须拥有系统、深入、极具针对性和创新性的广告策划。对于营销策略,大家可能都不陌生,营销策略对企业的发展无疑也是至关重要。那么,广告策划与企业的营销策略是什么关系,我们该怎么利用广告策划来实现企业的营销目标呢?笔者就在下文围绕这一问题展开描述。
二、广告策划的原则
广告策划具有创新性、新颖性、系统性、针对性和实效性的特点,因此,在进行广告策划时,应遵循如下原则:
(一)真实性原则。真实是策划的生命,一个广告策划只有真实地表现产品,表现企业,才可能长久地赢得市场,获得消费者的青睐。真实性的原则体现在两个方面,首先是在经营理念上,广告策划不能仅传递单方面的信息,仅宣传产品的优点,而应该向消费者传递双面信息,即既要宣传商品或服务好的方面,同时也要把不好的方面传递给消费者;其次是在创作艺术方面,广告策划要把握好内容与形式,真实性与艺术性的关系。真实性在任何情况下都是基础,艺术性是为真实的。当然,广告的表现无疑是需要借助于艺术的,没有艺术的表现形式,广告必然会形式呆板,味同嚼蜡。广告应通过适当的夸张、比喻、幽默等方式传递产品的形象和内涵,只有这样才能对消费者产生强烈的冲击力。
(二)创新性原则。说到底,广告策划是一个形象工程,包括品牌形象与企业形象。怎样才能使品牌形象、企业形象独树一帜、标新立异?怎样才能使品牌形象与企业形象走进万商云集、近悦远来的境界呢?广告策划的创新性原则自然是必不可少的。极富创新的广告策划必会使人眼前一亮,留下深刻的印象。
(三)心理原则。广告要令消费者动心,在广告策划中自然就少不了心理原则的指导。广告界有一句名言:“科学的广告术是依照心理学法则来策划的。”商场是激烈的战场,更是争夺消费者心灵的情场,要让消费者心灵与情感倾向于我们的品牌,为我们的形象魅力所倾倒,就应该通过情感性诉求,依照心理原则来进行创意策划。
(四)效益原则。效益是广告策划的根本目的,没有效益,无论广告策划多么奇特、新鲜,也不是成功的策划。如某公司在开业之际,想出天降人民币的奇招,但却因为亵渎人民币被罚款。可想而知,这个策划没有达到预期的效果,更谈不上什么效益了。这里的效益包括经济效益和社会效益。广告策划既要讲求对商品销售有效果,对树立产品与企业形象也要有效果,既要有近期效果,也要有远期效果。
三、广告策划与企业营销策略的关系
(一)广告策划反映营销策划的意图。企业营销策略制定的目标市场不同,对广告和产品的期望、要求以及对广告和产品的接受能力、理解能力等都存在着明显的差异,广告策划中需充分考虑这种需求的差别和市场的差别。比如,一个单身汉每天换洗就那么几件衣服,用大容量洗衣机来洗,显然又费电又费水;夏天天气炎热,人们穿衣少,衣服换洗勤,每天都用洗衣机,这时用大洗衣机也是一种浪费。针对这种市场差异,海尔集团推出了小神童洗衣机,推向市场后大受欢迎。那么在进行海尔小神童洗衣机的广告策划时,必须反映出这种市场的差异性,要凸显小神童洗衣机的个性与其体现的人性关怀。此外,企业在开发一种新产品上市的时候,必然是看到了市场的空隙、市场的潜力。在进行广告策划中,必须帮助企业业主把这种潜力挖掘出来,把商机转化为实实在在的效益。比如,浓香花生油,广告策划突出的应是“浓香”二字,如“滴滴鲁花,香飘万家”。花生色拉油,经过六脱工艺,烟点高,炒菜不起烟,为突出这一特点,广告语可用“炒菜无油烟,快乐胜神仙”。
(二)广告策划反映产品的价格特点。首先,广告须能体现产品价格的档次。如某商品是能体现人身份的高档产品,但在广告中却出现了类似物美价廉的语言,这样既降低了商品的贵重感,模糊了商品的档次,也模糊了使用这种商品的消费者的层次。其次,广告须能体现产品的观念价格,也就是说让消费者在心理上认为该商品的确值这么多钱,这个定价是合理的。比如,在一般餐馆里,一瓶啤酒5元钱,到了高级酒店,一般为20-30元,你也许会觉得高级酒店贵,但当我们把高级酒店的装修、服务、氛围等与普通饭店一比较,你就会觉得物有所值,从心底接受这一价格。最后,广告还要能体现产品的价值观念,也就是说要展示产品价格所代表的意义、象征、身份、地位和职能等,给人以想象,甚至还要展示产品的价格可能给人带来的荣誉,给人以精神上的愉悦。比如,一则关于书的广告语:“书与酒,价格相同,价值不同。”这则广告语令人振奋,让人下意识地接受了该书的价位。
(三)广告策划反映营销渠道的要求。广告作为商品的信息流,跟着物流、商流走。营销策略中,产品到什么地区,广告也应到什么地区;产品沿着什么路线走,广告也应在产品前进的沿线展开。一句话,商品到哪里,广告就到哪里;甚至产品未到,广告先到。即所谓的“兵马未动,粮草先行”。当年日本电器要进军印度市场的时候,印度为了保护自己的民族工业,不允许日本电器进入印度市场。日本商人并没有因此退缩,转而做广告,在印度各大电视台大肆宣传日本电器,把日本电器描绘得惟妙惟肖,令印度人大为心动,但市面上又看不到,这更是吊足了印度人的胃口。一年以后,印度市场大门不得不向日本电器打开,日本电器在印度如风卷残云般占领了市场的制高点,进入印度的千家万户。
(四)广告策划是促销计划的重要组成部分。每一个品牌进入市场都离不开促销活动,适度有效的促销活动可以提升品牌的附加值,令消费者体验到企业的人文关怀。因此,在广告策划中,应该根据促销活动的形式、规模、主题和目标等方面进行综合考虑,制定出有针对性的策划方案,给消费者留下深刻的印象。
四、结语
广告策划不是简单的策划活动,而是创造性思维活动物化的结果,创新性、真实性、实效性等一个都不能少。本文结合若干实例,从多个角度分析了广告策划与企业营销策略的关系,较为直观地描述了怎样才能使广告更好地为企业服务。
参考文献:
我省旅游资源丰富，历史名人众多，人文与自然风貌兼具，对于越来越重视旅游景观丰富性和历史文化内涵的台湾游客应当是非常有吸引力的。在近日合肥旅游局举办的台湾旅行社座谈会上，台湾国盛旅行社的总经理李士动说：“合肥不仅拥有丰富的旅游资源，而且还有许多历史上的名人，这对台湾游客来讲，有很大吸引力。”然而由于旅游宣传不够深入以及地理位置、交通和旅游产品建设开发等方面的原因，我省的旅游资源在台湾民众中尚未形成较高的知名度和美誉度，导致我省在吸引台湾游客方面成绩不明显。
这同时也说明，在吸引台湾游客来皖旅游方面，我省旅游业仍大有可为，只要深刻研究台湾旅游市场需求、深入挖掘我省旅游资源潜力，进行有针对性的对外宣传和促销，赴我省旅游的台湾游客数量必将大有改观。而我们的最终目标是扩大我省旅游资源在台湾入境旅游市场的知名度，使其成为台湾旅客团体旅游的首选之一。
二、台湾游客赴我省旅游情况概要
首先简要回顾我省近年来接待台湾游客的人次情况及变化趋势，选择1996年至2005年台湾游客来皖旅游的数据进行考察（数据来源：安徽省旅游局计财处）。
重点分析台湾游客来皖人次数、在海外游客中所占比例、平均停留时间及其趋势，主要结论如下：
1.96年~05年10年间，台湾游客来皖人次各年间起伏变化较大，整体呈上升趋势，但涨幅较小。
如上图所示，蓝线所示为各年来皖台湾游客人次数，最大值为2002年的近18万，最小值为1996的6万，2000年至2002年出现较集中的人次数增长，此后重又跌落至90年代水平。黄线所示为对各年数据进行线形回归后的趋势线，从趋势线可以看出，尽管游客人次数总体呈增长趋势，但是幅度很小，接近水平。
2.96年~05年10年间，来皖台湾游客占海外游客比例年度间起伏变化较小，整体呈下降趋势。
如上图所示，蓝线所示为各年来皖台湾游客占当年海外游客比例，最大值为1997年的48.6%，最小值为2005年的20%，平均值为33%。红线所示为对各年数据进行线形回归后的趋势线，显示台湾游客占海外游客比利总体呈下降趋势，且趋势较明显。
3.96年~05年10年间，来皖台湾游客平均逗留时间为1.37天，年度间变化不大。
为对我省接待台湾游客历年数据有更全景式的认识，对我国1988年至2005年台湾游客赴大陆旅游的人次历年变化作图如下（基础数据来源：国家旅游局网站）。
自1987年台湾民众可以赴大陆探亲至今近20年，台湾游客入境人数基本呈逐年递增趋势，由1988年的43.77万增加到2005年的410.92万。《调查》显示，台湾游客入境游的目的已从早期偕同父母赴大陆探亲，走向纯粹以观光为目的与朋友共同出游。同时，由于大陆旅游界对旅游线路的推广渐趋全面和成熟，旅游商品更加多样化，包装与价格也更具竞争力，加之近年来中国民航快速地发展、航线不断地拓展，台湾客源已成为大陆接待入境旅游的重要市场。
根据以上分析得知，我省1996年至2005年接待的台湾游客数量各年间没有大的突破，人次数在10万左右波动，而台湾游客在海外游客中所占比例却呈明显下降趋势，说明随着我省旅游资源在海外市场知名度的整体提高，台湾所受影响却相对较小。另外，全国范围内台湾游客接待人次数近年来的大幅增长，以及台湾游客在我省平均停留时间值1.37天说明我省尚未被台湾游客作为重点旅游目的地。
对比浙江省近年来台湾游客人次数从每年20万提高到每年50万，停留时间由过去的一晚增加到了三晚以上，我省在旅游产品开发和宣传方面的工作相对滞后，同时也说明我省对台旅游市场还有很大的潜力和提升空间。
三、台湾游客入境旅游特点与我省对台旅游潜力分析
结合台湾游客对大陆旅游需求的最新资料以及大陆方面对台湾入境游的统计和调查结果，综合分析台湾游客入境游的消费习性、旅游需求特点以及我省吸引台湾游客的潜力将为我省制定针对性强、深入有效的宣传策略提供依据。明确我省在吸引台湾入境游方面的资质则是发现我省旅游与其他热门线路的差距、衡量发展空间、制定发展目标的依据。
1.台湾游客入境游的需求特点与我省旅游资源特征
（1）旅游景观的丰富性
根据《调查》的结论，台湾民众之所以选择大陆旅游，最主要的原因是喜爱中华文化，同时旅游景观的丰富性是台湾游客最重视的旅游因素。而深圳的对台旅游经验也表明尽管台湾游客从最初的老年人居多逐渐向年轻化转变，但大陆的历史文化旅游却是大部分台湾游客的共同选择。深圳鹏城康辉旅行社部门经理罗海波表示：“台湾游客比较喜爱历史，所以基本每个行程都要有有关历史的一两个名胜古迹给他们看。”
我省的旅游资源大体来说主要有两类，一类是山水风景如黄山、九华山、太平湖等，一类是人文景观如文化名城、名人故居等，且往往是文化和风景互相糅合，可以说我省人文与自然风貌兼具的旅游资源在满足台湾游客喜爱历史、仰慕神州山川的需求方面优势突出。
（2）交通的便利性
目前，合肥到香港的班机为每周一上午和每周五上午两班，即一般台湾游客到安徽旅游为5-8天最为合适。如本周五抵达，下周五离开。同时也可以从黄山转到杭州机场飞抵香港，这样班机班次多些。同时广州、深圳、珠海等靠近港澳的大城市均有飞往安徽的航班。
《调查》显示，若以地区让民众选择旅游地点，东北最受台湾民众青睐，30.43%的民众愿意赴东北地区旅游，其次为华南、华北、西部，我省所属的华东地区排名最低，仅有12.85%的民众有旅游意愿。尽管“交通便利性”并非台湾民众最重视的旅游元素，但由于我省与台湾之间没有直航飞机，且距离台湾入境的中转城市澳门、香港等地距离又较远，加之华东地区在地区选择中处于劣势，入省的交通便利性成为阻碍台湾游客将我省作为旅游目的地首选的主要障碍之一。
2.台湾游客入境游的消费特点
《调查》显示，台湾游客在大陆游中愿意消费的金额，约4成的受访者选择5000~6000元，选择4000~5000元和6000~7500元的各约占25%，选择7500元以上的占8%，可见4000-6000元左右为主流选择。
在大陆旅游最理想的天数，超过半数民众选择5~7天，原因在于配合周休2日，上班族可在影响工作进度最小的条件下出游。
我省的对台旅游产品目前主要有大合肥和两山一湖两条线路，时间均在5天左右，价格分别约为2000元和2600元。加上台湾-香港-合肥优惠票价约2500元，总花费在5000元左右，比较符合台湾游客花费预期。
从上述分析可知，我省的旅游资源在吸引台湾游客方面具备强大的潜力，但交通原因是不可回避的发展障碍，为解决这一难题，可以通过两岸业界的交流和共同努力，实现包机直航、或者与周边地区合作，共同规划对台旅游线路。比如超过半数以上的台湾民众把上海列为最想前往的都市，合肥、黄山到上海的航班只有45分钟，因此可以通过与上海业界的协作，吸引其到在上海站后来皖旅游，共同延长台湾游客入境游的停留时间。只要采用积极的产品开发和宣传策略及配套措施，我省得天独厚的旅游资源必将获得更多台湾游客的认知与认可。
四、我省发展对台旅游的营销策略
研究我省对台旅游营销策略的目的即根据台湾旅游市场的需求、设计使游客满意的产品，制定游客认可的价格，通过广告、人员推销、严格控制产品质量等手段以树立良好形象和扩大市场占有率，提高来皖旅游的台湾游客数量以及安徽旅游产品在台湾入境旅游市场的知名度和品牌形象。杰瑞•麦卡锡提出的市场营销理论以产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）为核心，借用该理论为框架可以方便地分析梳理和设计我省在发展对台旅游的营销策略。
1.产品
我省的旅游产品已经非常有特色，软硬件设施建设也比较完备，在此基础上应当作到更精致化，有针对性开发适合台湾游客的旅游产品、规划两地旅游行程、研究产品包装，在旅游产品上进一步深化，形成多样化的旅游产品，同时进一步完善和提高旅游接待设施、行业的信息化建设以及旅游队伍的素质。
（1）硬件产品整合
我省目前对台入境旅游市场主打的是以山水风光为主体的自然生态观光旅游产品，而安徽旅行社一般也只力推大合肥旅游线路和两山一湖旅游线路，产品相对贫乏、台湾游客选择面窄，而硬件产品整合通过对旅游产品重新分解并组合打包，则能更充分地发挥我省的旅游资源优势，并更全面地满足台湾游客的旅游需求。
首先，在完善和提升现有旅游产品的基础上，开发侧重人文历史的新产品。
对于目前主推的两条线路，还需进行完善和提升。可以通过对台湾游客进行问卷和访谈调研，深入评估路线安排、游览内容，并针对游客意见对产品的设计重新规划来完成。除此之外，可以开发更多山水旅游产品，并针对台湾游客特别喜爱中华历史文化的特点，着重开发侧重人文历史风情的新产品，如桐城文化游、名人故里之旅、世界遗产探访之旅、淮北历史文化游等深度体验产品，通过合理规划路线和行程，给予游客更多选择和更深的体验。
其次，从提高收益的角度调整产品结构，添加休闲度假旅游产品。
根据《2005年入境游客抽样调查综合分析报告》（下称《报告》）的分析结果，相对其它入境游客，台湾游客的行程较长，约两成游客一次游览4座城市以上，且停留时间较长，1/4强的游客在大陆停留时间在8天以上。而我省对台主打的自然生态观光旅游产品则具有游客停留时间短、回访率低、收入以门票等刚性收入为主，综合效益不高的缺点。
从提高收益的角度，可以通过添加休闲度假类旅游产品来丰富产品结构。浙江旅游届在此领域已经先行一步。浙江旅游以往都作为上海等华东线旅游的附属产品，所以一般台湾游客在浙江境内的平均停留时间只有一天，不过随着近几年杭州休闲旅游的发展，游客停留时间已经延长到2-3天。我省可以借鉴和采用这种方式，如台湾有很多大的保险公司和直销公司，他们每年都组织员工进行业务交流和成果总结，组织协调台湾的这些大公司将年度总结和表彰会议地址选择在黄山召开，或举办台湾学生到合肥进行以人文历史为主题的夏令营旅游，通过此类形式推进以观光型为主的安徽对台旅游向文化观光、休闲度假和专项旅游于一体的复合型产品转变。
最后，联合其他地区的品牌旅游资源，优势互补、形成合力，共同吸引台湾游客。
将地缘上临近、景观类型不同的景区联结成线，发展区域旅游合作，打造黄金旅游线路，已成为旅游景区规划与发展的必然趋势，如：湘西、黔东南黄金旅游线、华东5市旅游圈、山东与江苏两省的“一山、两汉、三孔”、四川世界遗产之旅营销联合体等。在对台营销上也有成功范例，如浙江借用华东线，加强与江苏、福建和上海等周边省市的旅游线路交融，招揽这些线路的台湾游客赴浙旅游。我省与湖北、湖南、江西等省市也有密切的旅游合作，在着重推广本省旅游产品的同时，也可以联合规划旅游线路，共谋共赢，对于希望能更多了解大陆山水和文化且行程较长的台湾游客将具有很大的吸引力。
（2）软件产品升级
《调查》显示：饭店等级、餐食料理、交通便利性都是台湾民众大陆旅游中重视的元素，而《报告》的分析结果更具说服力，在对旅游宾馆/饭店设施、餐饮设施、交通设施、娱乐设施、购物场所设施、游览/参观点的接待设施和旅游区（点）厕所等七个部分的旅游设施评价中，入境游客满意率最低的仍然是旅游区（点）厕所，而台湾同胞对旅游区（点）厕所的满意程度最低，台湾旅行商在台推介合肥旅游资源的同时也表示希望合肥及周边景点在宾馆服务、饮食口味、景点设施等方面做得更细、更完善。
安徽的奇山美景，是天赐之赋，但要台湾入境旅游市场中的形成影响力、成为台湾游客入境旅游首选，离不开良好的软件设施和服务质量。因此我省各级旅游行业管理部门在软件设施如卫生、安全、旅游标识上以及旅游业的信息化建设、旅游队伍素质的提高方面需要加大监管力度，并根据游客的反馈和意见积极应对和调整，以到位的管理，保证服务质量。
2.价格
营销的第二要素是价格，在综合考虑台湾游客消费预期及我省盈利空间作为定价依据的基础上，我们还应尽量做到将景点自行包装，将包装后的产品价格直接报价给台湾的旅游商，以期更快捷地达成旅游合作。
3.渠道
渠道即是使安徽旅游产品到达和进入台湾入境旅游市场所进行的活动。扩大我省对台入境旅游市场，需要与台湾旅游市场进行多层面的合作。包括省旅游局及各市旅游局与台湾旅游机构建立合作的工作机制，如信息互通和市场共拓，以及我省骨干旅行社与台湾市场的客户之间的合作，尤其是利用出境游的合作砝码实现与台湾旅行社之间的客源互送。
（1）旅游产品说明会,
经验证明，旅游产品说明会具有使产品快速抵达目标市场的作用。成功的范例如：基于“四川入境旅游产品推介会”上的冬季旅游包机协议，两万台湾游客将从台湾经澳门飞抵成都，创下四川省有史以来冬季规模最大的包机游，又如2005年东北四城市促销团签订的互换游客协议实现了8万余名台湾游客赴沈阳旅游。
我省旅游局在此方面也进行了大量的工作，包括每年都参加海峡两岸旅游同业联谊会、邀请台湾比较知名的旅游社、旅行商来安徽考察踩线以及2002年与台湾旅行业品质保障协会联手推出的“两山一湖、合肥绿色之旅”活动。为了更进一步扩大我省对台旅游市场，可以考虑再次将我省旅游企业组成一个访问团，带着安徽省的旅游产品在台湾举办安徽旅游产品说明会，以便直接就安徽省的旅游产品和台湾旅行商进行商谈，这样能更快地达成两地旅游客源互换的目的。
（2）网上订购线路自由行
目前台湾游客有很多是自由行，很多台湾的律师、医生以往都是通过在网上订购路线的方式到外地旅行，甚至有一些台湾的游客包括一些学者对于中国大陆各地的文化、历史有相对了解的，会将各种版本的资料组合起来，认真研究过以后，设计一个大概的行程。如果我省也能够在网上多开设一些可以直接订阅的旅游线路，进行旅游产品包装，通过网上直接查找选择订购安徽的旅游产品，这样就能更大限度地吸引台湾的散客。
4.宣传促销
营销的第四要素是推销，科学合理的推销能够把安徽富集的旅游产品集中展示和推介出去，为此必须树立竞争观念，加强信息工作，明确宣传内容和重点，不断探索安徽的对台旅游宣传道路。
（1）加强宣传声势、提高针对性
我省旅游目前的宣传工作存在宣传形式单调、不够深入的问题，而对台促销需要持续不断的进行。否则一个旅游热点刚出来时可能会引起人们的关注，但不久之后，人们又会被新的热点吸引过去。因此作为一种旅游品牌，光有一个热点是不够的，要有多个热点，形成热点群，但这个热点群要精心构筑，精心设计，应该是根据热点扩散效应，在合适的时间点上有计划地逐个推出，形成一个热点接着一个热点，最后在最漂亮的地方达到。
在设计宣传热点时，瞄准目标市场，是解决宣传针对性，提高宣传效率的关键。根据《调研》结果网络是台湾年轻人查找信息的首选媒介，高达33.66%的民众利用网络来获得相关的旅游信息；旅游杂志是民众接触旅游信息的第二大媒介，概因旅游杂志内容详尽丰富、规则又具主题性、加上附有大量的图片，信息完整且生动有趣，同时女性是制定和影响旅游决定的更关键性人物，综合以上特点，我省应在网络、旅游杂志和女性关注媒体上展开宣传，逐步塑造安徽形象，提高安徽旅游在台湾的美誉度。
（2）通过优惠奖励，鼓励台湾游客来皖旅游
通过优惠的价格政策可以吸引台湾游客来皖并延长其停留时间。业界的经验包括浙江旅游局和台湾旅行界联合制订的“过3晚”的优惠政策，对完成游客在浙停留3晚以上的旅行社给予奖励；江苏旅游局也对入住省内旅馆的台湾旅客或旅行团进行奖励，对旅行团提供实质奖助，游客则获赠礼物；海南旅游局则对台湾女性游客和18岁以下游客采取特别优惠，每人旅费便宜2000元台币，以促进台湾到海南的“家庭旅游”。汲取其经验，我省也可以采用类似的促销优惠价策略，吸引更多游客和旅行社。
总之，在对台宣传促销的过程中要提高针对性、注重实效性，树立良好的自身形象，这样在对台旅游市场的竞争中才能有吸引力和竞争力。
五、结语
关键词：商务酒店；问题；营销策略
近年来，中国商务旅游市场迅速发展，给中国商务酒店的发展带来机遇，但同时我们也应该看到，国际酒店集团对我国商务酒店所带来的威胁与挑战，例如，万豪、巴斯、香格里拉等国际酒店。同时，随着中央“八规”和“六禁”的出台，很多商务酒店的发展遇到很大的阻挠，营业额在最初几个月迅速下滑。酒店营销一直是酒店业发展的关键，所以实施成功的营销策略是酒店盈利的重中之重。所以，商务酒店急需重新定位，找到适合自己的营销策略，从而在激烈的竞争中求的生存和发展。
一、营销策略的相关理论
1.营销策略理论
营销策略理论是指企业按照顾客的需要，依据经验得到顾客需求量和购买力的信息、商业界的期望值，有计划地进行各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务从而实现企业的目标的过程。
2.4Ps营销策略组合
“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，指的是Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（促销）。它奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。
二、商务酒店简介及其营销环境分析
1.商务酒店简介
商务酒店的主要客人是商务客人而不是旅游度假客人，一般认为商务客人的比例应该大于等于70%。商务客人相对于旅游度假客人来说，对酒店的要求更高，同时他们愿意为服务支付高价格。对于公务繁忙的商务客来说，酒店一般要有宴会厅、会议室和商务中心，而度假客希望的是在酒店找到家的感觉。
一般商务酒店有以下特点：离商务活动中心比较近；商务设施配备齐全；不低于四星级，由酒店管理集团统一管理。
2.商务酒店营销环境分析
（1）政治环境
自从党的十会议召开以来，提出了“八项规定”和“六条禁令”，政府开始全面整顿党风，许多公款消费开始被打压，奢华的中国式宴会也遭到批判，工商部开始打击酒店的最低消费门槛，全国开始倡节俭的新风。因此酒店需要改变传统经营理念，树立新的营销理念，把酒店的发展与环境和社会的发展协调起来，考虑如何找到新市场，发现新客源，打造酒店特色，最终赢得顾客。
（2）经济环境
《2015-2020年中国酒店行业发展趋势及投资决策分析报告前瞻》数据显示：2012年全国餐饮收入达到2000多亿元，同比增长16.9%，全国住宿企业营业收入2100多亿元，同比增长23.3%；2012年营业利润1603亿元，同比增长22%。这说明酒店告别了过去的高利润时代，开始进入微利时代。
（3）社会环境
当今社会的人们在追求物质享受的同时，更加注重精神享受，努力的工作与尽情的休闲成为人们的生活主题，酒店正好为人们的休闲活动和商务活动提供了合适的场所。随着经济的发展，我国从事商务活动的人也越来越多，他们将成为酒店的潜在客户。
三、商务型酒店营销策略存在的问题
1.市场细分不合理
很多酒店对目标市场细分不够。酒店市场的有效细分需要有科学的细分标准，也就是导致客户需求出现差异的因素，比如客户年龄、收入、受教育程度、职业等因素，但是目前我国很少有商务酒店能根据上述因素划分市场。
2.酒店的目标策略不合理
商务酒店在确定目标市场时要考虑目标市场的规模、发展潜力、目标市场饱和度、与竞争对手有无冲突等因素，商务酒店应该将商务旅游客人、会展旅游客人等作为主要客源，并且针对他们的特点制定出有针对性的产品和服务，但是目前很多商务酒店并没有选择市场专门化作为战略目标。
3.促销策略单一
许多商务酒店目前喜欢用销售促进来刺激顾客对其产品产生购买行为，但是我们知道商务客人一般是对产品和服务有很高的要求，但是对价格却不是很敏感，所以这种方式可能短期有效，但绝不是长久之计。
四、商务酒店的营销策略分析
1.产品策略
商务酒店面对的主要是中高端客户，要明确提供什么样的产品和服务才能满足消费者的需求。首先，地理位置是商务客人选择商务酒店的一个重要因素，所以，商务酒店的选址至关重要。酒店在规划选址的时候既要考虑酒店的宏观区位，比如目的地附近的竞争者、周边企业的行业特征，又要考虑酒店的微观环境，比如酒店的交通入口等。其次，商务设施也是商务客人选择商务酒店的一个重要因素，所以商务酒店不仅要为客人设计出多种可用的商务硬件设施设备，比如打印机、传真机等办公设备，还要为其提供诸如电视电话可视系统和无线上网设施的会议设施和网络设施。最后，商务酒店还需要有专业化的服务，商务客人与普通客人的区别就是他们公务在身，因此召开商务会议是常有的事，此时酒店就应该成为商务客人的会务组，做好发邀请、印文件、写席签、挂会标等一系列工作，让他们没有后顾之忧。
2.定价策略
因为商务酒店的主要客源为商务客人，所以可以采取差别定价法，也就是说对不同的消费者在销售同一种商品时采取不同的价格。对于同一种客房产品，客房价格级别越多，酒店就越能满足细分市场的需求，从而可以获得更高的收益。商务客人一般对服务的要求比较高而不太在意价格，所以商务酒店应该采取这种差别定价法，一方面可以满足顾客细微的要求，另一方面为酒店创造收益。
3.渠道策略
酒店的销售渠道按层级可以分为间接渠道与直接渠道，直接渠道是指企业将其产品直接销售给目标客户而没有经过中间环节，比如客人直接通过酒店的预定系统亲自预定房间；间接渠道是指目标客户是从旅行社、航空公司等那里得到产品。渠道成员的选择也应根据酒店目标市场的不同来进行。由于商务酒店的客人大多为国际友人或外地人，所以客人与酒店的空间距离较大，酒店应该采取间接渠道为主的销售策略，即与旅行社、旅游组织机构联系，争取从他们那里得到更多客人，但是由于间接销售的成本较高，所以酒店应该选择中间环节较少的间接渠道。
4.促销策略
商务酒店不仅可以采取传统的促销方式，包括广告、人员推销、公共关系等，还可以采取诸如网络营销的新型营销模式。
（1）传统促销
例如，在过节、客人生日时给酒店的客人发一张问候的贺卡或祝福的短信，在酒店有新服务时可以给客人发去新产品的介绍，但是一定要注意发送的时间和对象；再比如酒店可以向当地的媒体积极提供新闻稿，从而提高酒店的知名度。
（2）网络营销策略
随着互联网的发展，网络订房越来越被大多数人所采用。商务酒店开通网络订房功能可以提高酒店预订的覆盖面，同时，商务酒店还可以在开通网络订房的同时开通酒店其他产品的预订功能，这样可以同时促进客房与其他产品的销售。同时酒店可以利用网站的留言板获取顾客的需求信息，从而为顾客提供针对。
五、总结
中国商务旅游市场的迅速发展，给中国商务酒店的发展带来机遇，但同时我们也应该看到国际酒店集团的竞争，加之我国商务酒店在市场定位、设施建设、商务平台建设及营销观念方面还存在许多不足，所以，我国商务酒店的发展是机遇与挑战并存。酒店是以盈利为目的的行业，对于酒店来说，营销是其盈利的关键。我国商务酒店一定要找到适合自己的营销策略，充分利用其拥有的良好发展环境，尽快形成规模优势，从而才能持续健康发展。
参考文献：
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[4]文庆.保定市卓正国际酒店营销策略研究[D].华北电力大学，2013.
关键词：游艇旅游；营销策略
我国经济发展，人们的生活水平逐渐提高，中国的富豪人数增多，旅游成为其消费的主要内容。富豪人数的增加使得飞机、游轮以及游艇等高端旅游的市场潜力逐渐提升，我国的海南等地区具有发展游艇旅游的先天优势，并且游艇旅游已经吸引了很多游客参与，成为一种新的旅游体验。但是游艇旅游业的产业链还不完善，需要进一步完善营销策略，更好地促进游艇旅游业的发展。
一、游艇旅游营销的现状分析
首先当前的游艇旅游营销的方式比较单一，行业内的重视程度还有待强化。游艇旅游营销上获得经济效益与直接销售、租赁等相比还有很大的差距，对于游艇旅游的产品宣传等不到位，政府部门在促进游艇旅游业发展时单纯注重游艇码头、泊位等基础设施建设，对于游艇旅游产品的推广与宣传等还不是很到位，使得很多地区虽然有大量的游艇泊位，但是存在大量闲置。
其次，游艇旅游开发也存在着不平衡性，不同地区的营销力度是存在差异的，举办展会、承办游艇赛事等只重视一两个地区，以海南省为例，只关注海口和三亚，其他地区的港湾优势没有得到充分的发挥。
第三，一些营销策略的效果只是暂时的，不能长久保持下去，比如海南三亚的“海天盛筵”游艇展会，虽然打出了海南游艇，但是这种活动也只是在短时间吸引民众注意力，产生联动效应，但是不能长期保持这种吸引力，随着时间的推进，其影响力就会逐渐淡化。
最后，说到游艇旅游给人的是一种高端、奢华的感觉，在无形中将消费层次提高，超过社会普通民众的消费心理，使得一些原本想要进行游艇旅游的消费者放弃。
二、游艇旅游营销策略
1.积极宣传游艇旅游产品
制定游艇旅游营销策略时，需要结合客源市场的实际情况进行分析，积极与高端度假旅游相协调。游艇旅游产品开发宣传时，在其中融入游艇旅游目的地营销的理念，使得旅游度假游客中，高净值群体的消费主动性得到提升，对这部分人的游艇旅游消费需要进行培养。可以积极开发周边景区形成出海旅游路线，并进行海上过夜、住宿等营销理念。积极开发扩展新的旅游项目，实现差异化的营销。提高消费者对游艇旅游产品的认可，在宣传过程中注重强调健康、时尚，取代奢华、高贵等，满足很多消费者的心理需要。
2.大众化的价格营销
在游艇旅游业的营销过程中，应积极学习借鉴国外以及香港、台湾等地的游艇旅游业的发展经验，我国大陆的游艇旅游业消费水平还是有限的，在游艇旅游市场定位上应兼顾大众市场，多开发一些中端、低端的平民化消费模式，不能过分注重高贵奢华，最终导致游艇旅游成为只有奢华外表的空壳。
3.畅通营销渠道
目前游艇旅游业发展的重要影响因素就是输入的渠道不畅通，游艇码头都是依靠酒店进行建设的，并且使用国外流行的会员制进行管理。这种管理模式已经成型，在管理上有一定的优势，但是却对消费者的进入产生了限制，应将会员制与非会员制将结合，在游艇酒店和企业的基础上，将游艇旅游承包给旅游社，能够减少成本支出，并且使得业务范围得以扩大。
4.促销策略
促销营销中涉及广告、人员推销，营业推广等内容，积极吸引高净值群体进行游艇旅游消费，除了特殊的产品以及合理的价格，还需要一定的促销策略。当前我国的游艇旅游意识还没有完全形成，因此需要建立良好的形象进行促销，使得游艇旅游消费得到刺激，增加游艇旅游消费。
游艇旅游业的开发营销离不开广告的支持，广告的使用种类有很多形式，比如户外广告、媒体广告等，不同广告的目标群体是不同的，产生的效应也存在差异，因此应科学的使用广告策略，从而为游艇旅游业的发展奠定良好的基础。
虽然游艇旅游给人是一种奢侈的产业，但是为了促进游艇旅游业的开发还需要将眼光放长放远，积极开发中低端的消费者，使用电视广告、户外广告等这种大众化的宣传方式。可以在机场、高铁站等地制作宣传广告，还可以将其刊登在休闲、旅游杂质上，邀请潜在客户、老客户进行游艇试驾等，提高客户对游艇的认识。还可以定期举办一些游艇展会，提高企业的知名度，并积极学习借鉴新的营销经验与方法，使自身的游艇旅游产品设计开发得以更新、优化，能够吸引更多的消费者前来。
在游艇旅游营销上积极使用新媒体，可以利用网络媒体进行预订等，实现游艇旅游业内外的有效互动，实现资源的有效共享，也能够更好地培养开发潜在的客户。
关键词：品牌营销；英特尔；要素品牌营销策略
一、研究背景
在过去，大部分的要素生产厂商不愿意也不敢直接针对终端消费者建立品牌或进行营销，这主要有三个原因：第一，要建立一个终端品牌必须投入很高的广告成本，而这样的投入风险很大，未必会有等值的回报；第二，当时大部分的终端消费者多仅关心终端产品，产品中使用了什么要素，消费者大多不清楚也不在乎；第三，要素厂商的直接客户是制造商，若是跳过制造商直接向制造商的客户-终端消费者进行营销，免不了会令制造商有所不满，进而因制造商订货量的调整而影响到公司的直接收益。在这样的环境之下，大多数的要素供应商都认为只要对直接客户进行营销即可，因为这个客群才是直接影响收益。
二、英特尔要素品牌营销策略
要素品牌或称成分品牌，是指为某些品牌产品中必不可缺的材料、元素和部件等构成要素所制定的品牌。著名的要素品牌有杜比降噪、Goretex防水尼龙、特富龙不沾底涂层等。要素品牌旨在让消费者对产品产生足够的认知及偏好，使得消费者不会去购买一个不含有该种要素的产品。
终端消费者所购买并使用的终端产品，虽是由制造商所制造，但其中的零件都是由要素供应商所提供，也就是说，虽然制造商看似创造出消费者可见的价值，但这些价值大部分都是由要素厂商所提供。即便要素厂商对终端产品投入的价值很高，但却没有消费者关注到背后重要的要素制造者。英特尔（Intel Inside）营销计划的促成就起自于这个简单的概念。英特尔（Intel Inside）是历史上第一个高科技零件供应商成功对消费者直接营销的案例。
要素品牌营销（ingredient branding）又称为成分品牌营销（component branding），若以对象区分，可以就两种角度来运用，以要素供应商的角度来进行要素品牌营销，是指透过要素品牌的营销来创造要素本身的品牌价值，进而使终端产品制造商选择此要素做为其商品的组成元件；以终端产品制造商的角度来进行的话，则是指一个终端商品采用其组成要素的优势品牌，来创造终端产品的品牌价值。
在要素营销理论中，Norris（1992）提出了要素品牌营销策略步骤，其共有六个步骤，分别为消费者行为研究、直接对消费者行销、与制造商进行营销合作、扩充制造商使用基础、与制造商进行非行销领域合作以及持续直接对消费者营销。
以下简单分析Norris（1992）所提出之要素品牌营销策略六步骤以及英特尔品牌要素营销策略是否符应该模型的分析：
1.消费者行为研究这是指在行销之前要先对消费者的行为做研究，例如调查消费者的口味、选择偏好、对相关产品之疑虑，才能拟定正确的营销策略。市场调查对英特尔非常重要，因为英特尔同时面临两个不同的市场：商用市场与个人市场。商用消费者是较敏感的购买者，对产品技术较了解，在乎产品的可靠性以及与未来将发展出之软件的兼容性；个人使用市场的买家大多对产品技术较不了解，在做选择时信息不对称，为了不做错误的选择，大多会购买较高价、有品牌的设备。
2.直接对消费者营销
任何新产品都必须要采取此步骤，才能带动终端消费者的消费。要素厂商必须对消费者行销其品牌名称，使消费者认识并注意此品牌、有兴趣想要获得更多与该品牌相关之信息，并鼓励消费者尝试使用进而决定采用包含本要素的产品。英特尔在1991年开始推出一系列广告，例如委托曾制作星际大战系列特效电影的卢卡斯旗下之光影魔幻工业特效公司制作的一系列广告即为一直接对消费者营销之广告。
3.与制造商进行营销合作
这个步骤应与供应商对消费者的直接营销同时进行，而进行方式诸如与制造商协议将元素品牌之商标印制于终端产品上等等。对英特尔的营销策略来说，本策略是关键，（Intel Inside）的贴标签运动就是利用这个步骤来达成营销效果。
4.扩充制造商使用基础
这个步骤是指致力于研发该元素可以使用的其他终端产品，如此乃企图藉元素的可应用产品增加，来提升制造商的订货意愿与数量。采用这个步骤有双重优势：首先，使用基础广泛可以使制造商与供应商之关系更紧密，增加制造商之忠诚度；第二，扩充使用基础相对也可以增加制造商的订货量。英特尔将这个步骤视为永久目标，例如研发可使用于掌上型电脑、全动作数位视频、快闪存储器的芯片，这些成品又可应用于设备、汽车电子产品或军用设备等。
5.与制造商进行非行销领域合作
这个步骤不为消费者所见，但对关系的建立是最关键的步骤。制造商已经对消费者建立了品牌权益使消费者认识他们的品牌，而供应商必须分享制造商既有之优势，因此建立关系非常重要，包括分享技术资源、市场信息以及其他资产来进行互利之交换都是必须的步骤。
英特尔除了经常快速回应降价之外，还与IBM形成策略联盟，进行研发合作，可说是充分实施本步骤。
6.持续直接对消费者营销
当供应商的品牌已经完整建立，必须要持续对消费者直接营销才能维持品牌权益。对照于英特尔的策略，即便现在英特尔的品牌已经为消费者所熟知，英特尔仍持续推出营销广告，并且也不曾停止赞助使用英特尔芯片之制造商的营销活动。
三、结论与建议
本文希望透过对英特尔案例来分析出要素品牌营销策略的必要要件与步骤，希望能提供其他想要运用类似计划的厂商一些建议与方法，也期待能为以高科技要素代工为主轴、正在对创立品牌进行摸索的中国，提供一些品牌创建与营销策略运用时的参考。
1.对厂商的建议
（1）持续投入足够的研发成本厂商若要使用内建策略来壮大企业的版图，必须储备足够的条件才能够采用。因此，本研究建议厂商持续投入足够的研发资本，先求产品的质量稳定性，再建立产品的领先性，最后，必须持续发表或升级其具代表性的产品，这有助于建立厂商的企业形象。
（2）从建立企业的B2B与B2C品牌起步在尚未成为领导性厂商以及拥有足够的代表产品前，可以先从建立企业的B2B与B2C品牌开始，一步一步慢慢经营企业在直接客户与间接客户心中形象。直到各个要件都达成后再投入策略，才有成功的机会。
2.对政府部门的建议
（1）针对厂商的研发与营销进行补助，要采本策略就必须持续投入足够的研发成本。而研发不仅是厂商的责任，也是政府应主动提供补助与协助的。另外，本研究认为政府在厂商自创国际品牌的营销活动上也应提供协助，让厂商对于高投资、报酬不明确的营销活动不会却步。
（2）成立国际品牌创建营销中心
ACER的创办人施振荣在传记中对此谈到，若国家想要实现ChinaInside必须要成立世界级的创意中心，以足够的创新与创意向世界塑造出中国设计、中国创新价值的大众形象，才能够使中国企业更容易在世界上建立国际品牌。而本问认为，除此之外政府也应成立协助中国厂商创建国际品牌的营销中心，广招国际上的营销人才，对中国厂商创建品牌的策略提供意见与协助，如此始能增加中国品牌成功跃上国际舞台的机会。
参考文献：
[1]Norris，Donald G.（1992），Ingredient Branding：A Strategy Option withMultiple Beneficiaries.The Journal of Consumer Marketing.
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[4]张凌浩.基于品牌体验的设计思考[J].包装工程，2006（6）：88-89.
关键词：洁曼姿营销策略市场环境分析
1 化妆品营销策略大盘点
1.1 专柜营销策略 所谓专柜就是指专门销售某一系列品牌和某一产品的柜台，这种柜台都会给人统一的视觉效果。按照产品的档次划分可以分为普通专柜和形象柜。
1.2 顾客营销策略 顾客营销顾名思义就是针对消费者的心理进行营销，其主要研究的是女性的消费和购买心理。针对女性天幻想、比较敏感、爱美、渴望青春等心理特点进行销售，让女性得到情感上的满足也要得到他们心理上的认同，从而使产品经久不衰。
1.3 包装营销策略 包装的个性化和新奇性对于产品的销售特别的重要，针对不同的产品采用不同的包装创新策略、选用不同的独特包装不仅可以吸引顾客眼球也可以增强其购买欲望。
1.4 药店营销策略 所谓药店营销，就是指将化妆品带入到药房进行销售，该种销售方式给化妆品营销带来了新观念、新思路。其优点是树立专业形象、吸引眼球和规避风险等。
2 洁曼姿营销现状（SWOT分析）
2.1 优势 根据目前洁曼姿品牌在国内的发展情况，“洁曼姿”拥有较稳定的顾客群体，且消费群体忠诚度高；产品质量效果好；品牌形象较佳；采用进口原材料，产品质量保证。
2.2 劣势 让顾客缺乏信任感，洁曼姿属于新起的化妆品牌子，在众多化妆品品牌的对比之下，人们在选择的时候比较倾向于选择知名品牌，因此容易使顾客质疑其质量的好坏，降低了其信任度；缺乏知名度和美誉度；洁曼姿的推广过程中缺乏广告的投入以及针对顾客使用情况的回访信息采集，其公司营销网站亦不够完善，造成了知名度和美誉度的缺失，导致市场份额的瓶颈未能突破；安全性方面遭到质疑；由于缺乏对洁曼姿使用过程的体验，个人对化妆品的使用属性不一，因此不知道该种化妆品是否有副作用或者是否对其过敏等安全性的问题；促销模式老化，只局限于几种宣传模式；消费者细分市场不够明确，我们只针对收入水平进行消费者的区分;新产品创新研发力度不够。
2.3 机会 天然化妆制品逐渐得到市场的青睐，洁曼姿可以学习竞争对手的市场经验，借鉴吸取；网络贸易日益兴起，为各类商品提供方便的交易平台。
2.4 威胁 存在着较大的替代风险；化妆品广告争夺迅猛，竞争激烈。受金融危机的影响，成本上升，利润下降已成为不争的事实。 对品牌的随意炒作、大量销售假冒伪劣产品损害了化妆品行业的现象、消费者对化妆品的信任度越来越低、存在多种营销渠道，但是渠道管理存在问题、存在着很多不规范市场空间。
3 洁曼姿营销策略存在的问题
3.1 产品核心卖点模糊不清 核心卖点是产品核心价值的外在表现，也是传递给消费者的最重要的产品信息。一个好的产品核心卖点不仅可以使你的产品和其他产品区别开来，而且对产品的传播、销售、品牌树立有着不可估量的拉动效应。洁曼姿系列产品，不同产品的功能各异，有美白的、抗皱的、保湿的、补水的、紧肤的等，这种多个功能产品共同发展的营销策略，不能突出企业核心研发能力，不能给企业带来眼球经济，不能使消费者对产品信赖。“洁曼姿”应根据市场需求，当重点打造某种功能性产品，比如美白与抗皱混合性产品。
3.2 产品线单一化 洁曼姿主要推出三种系列产品：洁曼姿面膜系列、洁曼姿护肤系列、洁曼姿洗手液系列。产品线少，产品单一，不能有效地表现出品牌实力，也不能带来较高的品牌效应；不能全面占领市场，造成市场资源的浪费。
3.3 缺乏高端产品 不可厚非，在销售领域中，高端产品意味着能够获得更高的利润。中低端产品的利润薄弱化，在竞争激烈的市场上，如果竞争者的实力较强，在价格战的压迫下，中低端产品往往会出现“零利润”化。洁曼姿的产品都属于中低端产品，目前还没有高端产品，“洁曼姿”的收益是很薄弱的，在市场生存中是很被动的。
3.4 渠道选择不精确 洁曼姿产品投放主要是各大超市和日用百货商店，无形中降低了产品的档次和品牌的价值，是产品大众化和通俗化，爱美的女性，一般很注重品味与品牌效应，购买化妆品大多聚集于都市且购买场所以百货商店专柜为主。这就造成了目标顾客的遗失。
3.5 缺乏形象塑造 良好的企业形象，无形中增加了企业的知名度与信誉度等无形价值，为品牌价值的提高起到不可估量的作用，但“洁曼姿”没有有效地促销活动，也没有有型的专卖店。形象塑造等于是张白纸，使企业在市场中的竞争显得很薄弱。
4 洁曼姿营销策略优化及建议
4.1 完善产品策略 在产品组合上应该通过市场调研和回报率评估后，“洁曼姿”应极力实施产品多元化，开发多种产品线，制造更多的产品，有效地开展品牌延伸。增宽产品宽度，以自身彩妆为优势，开发加入洗面奶，晚霜，护肤品，指甲油，祛痘祛斑的药物霜，甚至配套的化妆工具，将产品宽度从现有的6扩到10以上，彻底打造优质和品种齐全的产品组合。产品组合增加四项，市场将会有巨大的扩展。
4.2 增强品牌策略 品牌是营销中极其关键的条件，它向购买者提供了长期的一组特定的特点，利益和服务。最好的品牌传达了质量和消费者的需求，它是一个更为复杂的符号标志。尤其是对于化妆品这种特性的产品而言，品牌是公司的最大盈利法宝。洁曼姿品牌相对许多世界级的知名化妆品大公司是弱势品牌，但公司要做大做强，制定品牌战略，走品牌效益之路是必然的趋势。作为化妆品公司，品牌是该公司的立足之本，“洁曼姿”高层必须以战略的宏观眼光看待共识的品牌策略，全力以赴打造强势的品牌市场，通过市场的品牌效益给公司带来巨大的回报。
4.3 加强消费者和市场的细分 正像菲利普・科特勒所讲的那样“对市场营销最简短的解释是，发现还没有被满足的需求并满足它，进入21世纪，市场细分理论又有了很大的发展，“细分到个人”、“一对一营销”、“定制营销”等为一些企业所采用，大大充实了市场营销的理论和实践。对于消费者的细分不应仅局限在本公司的简单模板上，更应该从消费者的类型来分析，以更充分地了解他们，抓住他们。当然对于消费者的细分不仅仅限于此，通过这种细分可以总结消费者的类型分布比例，了解消费者的多样性，对消费者的充分细分有助于产品战略的制定和实施，更对市场细分提供了有力的依据。
4.4 紧密地吸引和维系客 “洁曼姿”有同客户和消费者沟通的工作，但缺乏强度和坚持，而吸纳和维系客户和消费者，对于化妆品这种特性的商品来说是重中之重。公司在吸纳新客户的同时也在失去老客户，建立客户关系管理(CRM)的策略是公司应选的方法。信守诺言和以客户导向，到把与客户的关系从信任转移到信赖，才是做长期生意的基础。
4.5 拓宽销售渠道和强化销售方式 现代女性购买化妆品大多聚集于都市且购买场所以百货商店专柜为主，而化妆品正是百货商店的重要商品，因此采取专柜营销策略具有对化妆品的销售具有重要作用。专柜营销策略是化妆品行业独有的销售方法，当我们步入商场后，各式各样的化妆品就会浮现在我们眼前，吸引着我们的眼球，再加上销售小姐们热情的招呼更会让我们招架不住化妆品的诱惑，“洁曼姿”应当强势打造形象策略，对于自主品牌一定要统一LOGo，统一公司口号，统一包装，在店和直销店统一着装，统一商的经营方式，要突出形象差异。公司采取抽奖促销的方式，这是消费者尤其是女性消费者很喜欢的活动，对于自身的促销能力和方法应当由客观的评估，可采用问卷的方法。
5 结束语
随着我国化妆品市场的不断扩大，市场竞争越来越激烈，精准的市场细分将成为洁曼姿决胜终端的途径，洁曼姿品种寻求多元化的同时，应该主打特色产品的品牌战略，不断扩大和完善自己的产品系列，寻找适合战略布局的市场来提高品牌的综合竞争力，加快新产品研发的速度，把握时机，不断发展，扩大属于洁曼姿自己的营销领域。
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