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摘 要 随着现代信息技术、第三方物流及制造专业化的发展，我国对外贸易得到了快速发展，中小外贸企业队伍不断壮大。本文通过介绍自主创业型外贸公司业务流程运作模式，分析其核心业务和非核心外包业务，并有针对性地提出了提升自主创业型外贸公司核心业务竞争力的对策，对当前竞争日益激烈的中小外贸企业降低成本、提高效率、提升核心竞争力有一定的指导意义。
关键词 自主创业型外贸公司 业务流程 核心竞争
一、引言
中国是一个外贸大国，2010年进出口总额为29727.6亿美元，仅次于美国，而中小外贸企业出口额度占出口总额的60%。中小外贸企业面临很多问题，规模小、人才缺乏、信息滞后、融资能力差、抗风险能力弱、外贸管理经验缺乏等。越来越多的中小外贸企业选择将部分业务流程委托外包，即从完成一个订单全程业务逐渐转向将企业核心竞争业务保留，而将非核心利益及非优势项目外包，以降低成本，追求利润最大化，加速企业资金流动及业务流程运转的效率。因而，对于自主创业型外贸公司，挖掘自身核心竞争力、外包非核心业务势在必行。
二、自主创业型外贸公司业务流程运作模式分析
1．业务流程
自主创业型外贸公司业务流程相对简单，但也要与工厂、海关、银行、运输、检验检疫、外管局、税务局等多个部门打交道。以出口业务中CIF信用证结算为例，业务流程包括：选择供货商、建立出口业务关系、确定贸易对象、洽谈业务、签订合同、催证审证改证、履行合同、商检与报关、安排保险与运输、制单结汇、外汇核销、出口退税等。
2．业务定位
自主创业型外贸公司存在规模小，资金不足，人力资源短缺等问题，而外贸业务涉及的环节和部门很多，公司在运作中往往难以面面俱到。因此，公司需要正确定位核心业务和非核心业务，集中精力经营核心业务，将一些非核心优势业务进行委托外包。其中，建立对外业务关系、确定出口对象、洽谈业务、签订合同、催证、审证、改证，是企业的核心业务，要集中精力经营完善。而商检与报关，运输与保险，制单结汇，外汇核销与出口退税等是企业的非核心业务，可以进行业务委托外包。
3．业务外包模式
（1）进口商资信调查业务外包
目前对进口商资信调查的主要方式是客户自我介绍、网上查询、向驻当地商务参赞函电咨询、银行调查等途径。但以上方式往往花费大量人力物力财力，而信息来源并不可靠。目前很多外贸企业将该项业务外包给中国出口信用保险公司来完成，但如果仅对开展业务的少数进口商进行委托调查，不仅手续复杂，而且费用高，对自主创业型外贸公司来说也不现实。此时新型外贸企业调查服务机构应运而生，这为自主创业型外贸公司资信调查业务的外包提供了可能。
（2）报关、物流外包
自主创业型外贸公司建立初期没有固定的仓库和专职的报关员，内陆运输能力也相对较弱。因此，企业可以将这些业务外包给专业的货代公司，货代公司和多家国内外运输公司有着合作关系，在价格上也有较强的竞争力，他们能根据客户的要求，对货物从内陆运输、仓储，到报检、报关，装船、取得提单提供一条龙的服务。
（3）单证业务外包
目前中小外贸企业单证业务工作量不大，招聘专职单证员意味着成本的上升。因此，一些货代公司或中外资银行纷纷开辟业务，外贸企业制作单证。由于银行审单员熟悉UCP600、ISBP、URC725等国际贸易相关标准，因此他们制作的单据基本上可以保证出口商的相符交单。
三、提升外贸公司核心业务竞争力
1．做好组织管理架构
建立高效的领导决策层，建立符合公司发展的组织管理创新机制，不断吸引人才、培养人才、留住人才。自主创业型外贸公司虽然在实力方面有所欠缺，但如果把有限的人力、物力、财力集中于一点，则可形成富有核心竞争力的创业型组织，推动公司长远发展。
2．处理好中间商与的关系
对于自主创业型外贸公司而言，如果充当中间商，则面临市场价格下跌、外汇波动、进口商资信、国内外政策变化等多方面的风险，高风险伴随着高收益。而公司为没有进出口经营权的生产销售企业做进出口业务，可以得到相对较少佣金。自主创业型外贸公司要权衡收益和风险，公司成立初期以为主，辅之以自营，而待公司发展壮大，则转移到作为中间商的自营，提升公司竞争力。
3．加强抵御风险能力。
自主创业型外贸公司存在一系列问题，其抵御风险的能力比较弱。因而，公司应加强员工培训，引进优秀外贸人才，不断积累经营管理经验，增强应变能力，进一步加深对国际惯例、国内外政策的了解，分类做好进口商资信调查档案。另外，可以利用国际保理、出口贸易保险等，规避相关风险。
4．提升公司创新能力
作为自主创业型外贸公司，首先要进行自主创新。在外贸企业竞争日益激烈的今天，自主创业型外贸公司应不断为客户提供个性化的服务，最大限度地保护客户资源，把管理创新放在企业发展的重要位置，以创新的思路开拓业务，以创新的战略谋求长远发展。
四、结论
随着中国对外贸易的不断发展，自主创业型外贸公司要抓住机遇，迎接挑战，找到并加强与企业利益密切相关的核心业务，委托外包非核心业务，并有针对性地提出提升公司核心业务竞争力的对策，以降低运营成本、提高效率、提升公司竞争力，推动公司长远发展。
参考文献：
[1]吴瑞芳.我国中小型企业货物出口风险极其防范措施.市场周刊.2004.5.
【关键词】出口信用保险风险管理
【中图分类号】F842
当前全球经济正处于深度调整期，总体表现复苏乏力、需求疲软，国际贸易增长动力不足。国际市场需求低迷，国内生产要素成本上升，人民币汇率升值等问题交织，使中国外贸企业面临的生产经营压力和风险明显上升。买方市场下，外贸企业赊销业务比重增加，出口信用风险不容忽视。据中国信保数据统计，截止2015年6月出口贸易信用保险覆盖率提升至26.5%，出口信用保险被越来越多的外贸企业应用到出口风险管理中。
出口信用保险，也称出口信贷保险，是国家为了推动本国的出口贸易，保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非赢利性的政策性保险业务。其是以商品出口赊销和出口信用放款中的国外债务人的信用作为保险标的物，在国外债务人未能如约履行债务清偿而使债权人遭致损失时，由保险人向被保险人即债权人提供风险保障的一种保险，通常由政府指定机构办理。
通过投保出口信用保险，降低收汇风险，保障企业安全收汇；增强产品在国际市场上的竞争力，开拓多元化市场。
一、出口信用保险在S外贸公司出口风险管理中的应用
（一）S外贸公司经营概况及信用保险现状
母公司J公司以自身强大的生产制造实力，成为多家国际品牌公司的供应商，于2004年因业务拓展需要，成立了S外贸公司。S外贸公司以企业转型改革为契机，创新进取，为企业发展不断注入活力，经过十年多的高速发展，S外贸公司的品牌贸易伙伴已有426家，总资产、净资产、销售收入、利润总额等主要经济指标以年均10%以上的速度增长。
S外贸公司财务数据统计表显示（表1）：至2014年底，公司总资产超过17亿元人民币，净资产3.8亿元人民币。2014年营业收入近30亿元人民币，利润总额达1.92亿元人民币。
2004年S外贸公司成立之初，就与中国信保合作，积极采用出口信用保险这一新型的保险方式转嫁赊销带来的收汇风险，不断培养客户群，扩大业务规模，提高市场占有率。S外贸公司出口信用保险数据统计表显示（表2）：S外贸公司信用销售额逐年增加，其中2013年增幅最为明显，到达27%，2015年全年信用销售额达4亿美金。2012年国家出台政策扶持外贸出口，调减出口保险费率，2013年S外贸公司升级为中信VIP大客户，保险费率有优惠，因此近年来保费年支出总额波动幅度不大。S外贸公司总体出险不高，仅有4‰，索赔金额于2011年达到峰值333万美金，其他各年年均也就几十万美金。从索赔赔付率来看，2010～2014年索赔申报530万美金，实际赔付292万美金，索赔赔付率55%，远低于中国信保给出的协议赔偿比80%～90%。
赊销业务盛行的买方市场下，S外贸公司借助出口信用保险不仅仅为了防范出口风险、保障企业出口收汇安全，更重要的是促进公司全面了解国别风险动向，提升公司风险管理意识与风险控制水平，激励公司业务人员增强自身风险意识，用全球化的思维评价贸易风险，积极开拓多元化市场，促进公司外贸出口更上一级台阶。
（二）S外贸公司出口风险管理流程
近年来，随着赊销业务规模的不断扩大，S外贸公司越来越重视信用交易业务的管理，确立了全程出口风险管理模式，公司专门设立信管员岗位，加强应收账款事前跟踪管理。
S外贸公司结合出口信用保险申报程序的要求，将出口信用保险管理融入到企业出口风险管理制度中，建立了行之有效的出口风险管理流程（图1）。
1.筛选客户
业务员结识客户后，订单签订前，根据预计销售额申请信用限额。审批后，信管员向中国信保提交信用限额申请表。中国信保公司经过10～15个工作日的资信调查，给客户批复一定的信用额度。信用限额是由保险公司批复的，保险人对被保险人向适保范围内特定买方或特定开证行开立的信用证项下可能承担赔偿责任的最高限额，其具有可循环的、有限的、可调配的及动态的特征。对于未批复限额的客户，S外贸公司出于风险控制的考虑，不予接单。
2.签订合同
业务员与买家签订的合同必须经由信管员复核，满足信保要求。同时，信管员还要跟踪限额使用情况，避免超限额出运，如批复的限额不能满足需要，可向中国信保申请追加限额。另外，信管员要审核该买家项下的逾期未收汇情况，如果存在逾期未收汇，需要报经财务科审批已知风险日后买家出运，财务科敦促业务员追讨欠款。
3.申报出运
业务部门根据合同要求备货、发运，并在收到货代提单后，将相关的出运资料录入到外贸ERP系统内。信管员每月定期将外贸ERP系统内信保信息汇总、复核、整理成表，导入信保通①系统“出运申报”模块下。中国信保计征保险费并承担保险责任。按屮国信保公司的规定，外贸公司对特定买家项下的出运必须在货物发运10个工作日内逐笔进行申报，申报必须及时、准确，不能漏报、挑保。
4.确认收汇
在收到国外客户的汇款之后，业务员要在外贸ERP系统的模块中进行收汇确认，逐票拆分水单。信管员在信保通系统下做收汇申报，及时释放被占用的信用限额，逾期未收汇的情况统计成表，向业务员确认。
（一）加强业务培训，提高人员风险意识
员工业务能力建设是企业管理水平的全面体现，他贯穿于管理工作的全过程，与工作质量密切相关。S外贸公司可以针对基层业务员定期开展出口风险管理培训课程，宣传出口风险管理的重要意义，指导出口信用保险的应用。培训课程还可以邀请信保公司的风险管理专家，向业务员传达国际市场的出口风险信息，分享实用的信保管理案例。培训后可以组织知识竞赛，考核培训质量，确保每位业务员都能学有所获。通过反复宣贯和流程监督，切实提高业务员的风险防范意识，促进出口风险管理举措全面落实。
（二）全面升级外贸管理系统
管理信息系统作为企业管理模式的载体，能整合数据资源，优化业务管理流程，全面降低企业运作成本，提高公司的整体运作效率，进一步提升企业的竞争力。现今，大数据时代已经来临，数据管理的重要性愈加突显。现阶段S外贸公司正在推进卓越绩效管理模式，对原有管理方式进行重塑再造，可以利用这一契机对外贸管理软件进行全面升级。
此次升级应注意以下几点：1.预留标准的EDI数据接口，可以方便地实现与关系部门的数据共享和交换；2.拥有决策支持系统，提供图形化、报表化的市场分析数据，能够对未来的公司业务发展、客户需求发展、市场发展作出预测；3.与企业网络服务平台实现数据交互，国外客户可以通过平台即时下订单，数据能直接传导至外贸管理系统，快速反应成制单信息，实时满足客户的各种需求，大大提升客户服务水平。
（三）应收账款精细化管理
业务员作为应收账款催收的责任人，货物交割后应向客户询问本次交易的满意度情况，确认是否能按期支付合同金额，有收汇风险的尽早向信管员备案，收汇时要求客户提供明确的付汇清单，审核确认后，发给财务科进行系统拆分和关账。外贸管理系统的升级改造之后，对于应收账款精细化管理的实现也大有裨益。收汇水单拆分后，ERP系统里的收汇信息通过数据交互快速反映给信保通系统，自动进行收汇申报，及时释放信用限额。另外，报关出运的数据准确后，应收账款逾期情况也可以一票票精准跟踪，便于应收汇日前提醒客户付款，如发现客户有故意拖欠的行为，可尽早采取应对措施，杜绝漏网之鱼的产生。
（四）建立客户档案化管理制度
1.客户资信建档
积极与中国信保寻求合作，依据中国信保出具的买家资信调查报告建立客户档案，从经营状况、资信情况和偿付能力多个方面考量买方实力，对客户的交易价值进行评估。
2.客户信用评级
根据往期的交易记录，对客户进行信用分析和信用评级，并根据不同的评级分类管理客户档案，便于业务员调档查阅，为业务洽谈提供依据。另一方面，有助于企业筛选信誉良好、竞争力强的客户，优化客户结构。
3.客户动态跟踪
与国外买家保持联系，了解客户的发展需求，广泛收集客户信息，全方位解读信息后，及时更新客户数据，做好风险预警和防控工作。
（五）落实业务资料归档工作
业务资料的完整性对于理赔成功率起着至关重要的作用。S外贸公司的业务部门应该安排专门的理单人员，管理各类单证的存档。在出货当日，业务员将订单相关的采购合同、销售合同、发票、装箱单、提单、发运通知书、报关单、质检报告等相关资料交给理单员归档，理单员做好单证接收记录。每月20日前理单员分类后，交给信管员存档。信管员根据单证资料核对信保申报填写的准确性。每月10日前，业务员将上月与客户重要往来函电（邮件形式）统一打包发给信管员，信管员对相关信息进行电子存档。
四、结论
S外贸公司作为大型的外贸企业，非常重视企业风险管理，日常工作都是流程化管理，出口信用保险应用的基础环境比较良好。投保出口信用险的目的，是为了规避出口风险，减少收汇损失，然而出险后理赔的成功率却受到公司内部多种因素的制约，客户限额申请不及时，出运申报错误率高，收汇申报有遗漏，理赔资料提供不全等。通过S外贸公司的案例研究，发现业务员风险意识不足，企业外贸系统老旧，应收账款管理不精确，客户管理过于被动，业务资料未存档是企业出口风险管理中存在的不足，可以通过加强业务培训，提高人员风险意识，全面升级外贸管理系统，应收账款精细化管理，建立客户档案化管理制度，落实业务资料归档工作，保障出口信用保险的高效应用。出口信用保险是外贸企业控制出口风险的有效手段，然而其也是一把双刃剑，可能保证了出口企业的收益，也可能增加出口企业的损失。
主要参考文献：
[1]应晓红.运用出口信用保险，控制企业出口风险[J].浙江水利水电专科学校学报，2008，01：77-79+83.
[2]凌智.利用出口信用保险降低企业出口风险[J].铁路采购与物流，2013，05：45-46.
[3]吴婷.分担出口风险保障收汇安全中国出口信用保险公司[J].中国外汇，2014，09：3.
[4]郑云，徐林萍.合理利用出口信用保险管理出口风险[J].沿海企业与科技，2014，03：11-13.
[5]徐林萍.出口信用保险在出口风险管理中的运用[J].对外经贸，2014，07：19-20.
[6]林茵.Y企业出口信用风险管理案例研究[D].暨南大学， 2014.
[7]陈有军.出口信用保险若干法律问题研究[D].郑州大学， 2007.
[8]金辉.政策性（出口）信用保险在宁波外向型经济发展中的作用分析[D].上海外国语大学，2013.
在全球贸易环境复杂化的大背景下，外贸企业面临的出口风险日益突显。越来越多的外贸企业选择通过出口信用保险来控制出口风险的发生。本文以S外贸公司为例，深入研究了S外贸公司出口信用风险管理的流程，分析S外贸公司出口信用保险应用中存在的问题及其成因，并提出了外贸企业出口信用保险应用策略，以期给刊用出口信用保险进行出口风险管理的外贸企业提供借鉴。
【关键词】
出口信用保险；风险管理
当前全球经济正处于深度调整期，总体表现复苏乏力、需求疲软，国际贸易增长动力不足。国际市场需求低迷，国内生产要素成本上升，人民币汇率升值等问题交织，使中国外贸企业面临的生产经营压力和风险明显上升。买方市场下，外贸企业赊销业务比重增加，出口信用风险不容忽视。据中国信保数据统计，截止2015年6月出口贸易信用保险覆盖率提升至26.5%，出口信用保险被越来越多的外贸企业应用到出口风险管理中。出口信用保险，也称出口信贷保险，是国家为了推动本国的出口贸易，保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非赢利性的政策性保险业务。其是以商品出口赊销和出口信用放款中的国外债务人的信用作为保险标的物，在国外债务人未能如约履行债务清偿而使债权人遭致损失时，由保险人向被保险人即债权人提供风险保障的一种保险，通常由政府指定机构办理。通过投保出口信用保险，降低收汇风险，保障企业安全收汇；增强产品在国际市场上的竞争力，开拓多元化市场。
一、出口信用保险在S外贸公司出口风险管理中的应用
（一）S外贸公司经营概况及信用保险现状母公司J公司以自身强大的生产制造实力，成为多家国际品牌公司的供应商，于2004年因业务拓展需要，成立了S外贸公司。S外贸公司以企业转型改革为契机，创新进取，为企业发展不断注入活力，经过十年多的高速发展，S外贸公司的品牌贸易伙伴已有426家，总资产、净资产、销售收入、利润总额等主要经济指标以年均10%以上的速度增长。S外贸公司财务数据统计表显示（表1）：至2014年底，公司总资产超过17亿元人民币，净资产3.8亿元人民币。2014年营业收入近30亿元人民币，利润总额达1.92亿元人民币。2004年S外贸公司成立之初，就与中国信保合作，积极采用出口信用保险这一新型的保险方式转嫁赊销带来的收汇风险，不断培养客户群，扩大业务规模，提高市场占有率。S外贸公司出口信用保险数据统计表显示（表2）：S外贸公司信用销售额逐年增加，其中2013年增幅最为明显，到达27%，2015年全年信用销售额达4亿美金。2012年国家出台政策扶持外贸出口，调减出口保险费率，2013年S外贸公司升级为中信VIP大客户，保险费率有优惠，因此近年来保费年支出总额波动幅度不大。S外贸公司总体出险不高，仅有4‰，索赔金额于2011年达到峰值333万美金，其他各年年均也就几十万美金。从索赔赔付率来看，2010～2014年索赔申报530万美金，实际赔付292万美金，索赔赔付率55%，远低于中国信保给出的协议赔偿比80%～90%。赊销业务盛行的买方市场下，S外贸公司借助出口信用保险不仅仅为了防范出口风险、保障企业出口收汇安全，更重要的是促进公司全面了解国别风险动向，提升公司风险管理意识与风险控制水平，激励公司业务人员增强自身风险意识，用全球化的思维评价贸易风险，积极开拓多元化市场，促进公司外贸出口更上一级台阶。
（二）S外贸公司出口风险管理流程近年来，随着赊销业务规模的不断扩大，S外贸公司越来越重视信用交易业务的管理，确立了全程出口风险管理模式，公司专门设立信管员岗位，加强应收账款事前跟踪管理。S外贸公司结合出口信用保险申报程序的要求，将出口信用保险管理融入到企业出口风险管理制度中，建立了行之有效的出口风险管理流程（图1）。1.筛选客户业务员结识客户后，订单签订前，根据预计销售额申请信用限额。审批后，信管员向中国信保提交信用限额申请表。中国信保公司经过10～15个工作日的资信调查，给客户批复一定的信用额度。信用限额是由保险公司批复的，保险人对被保险人向适保范围内特定买方或特定开证行开立的信用证项下可能承担赔偿责任的最高限额，其具有可循环的、有限的、可调配的及动态的特征。对于未批复限额的客户，S外贸公司出于风险控制的考虑，不予接单。2.签订合同业务员与买家签订的合同必须经由信管员复核，满足信保要求。同时，信管员还要跟踪限额使用情况，避免超限额出运，如批复的限额不能满足需要，可向中国信保申请追加限额。另外，信管员要审核该买家项下的逾期未收汇情况，如果存在逾期未收汇，需要报经财务科审批已知风险日后买家出运，财务科敦促业务员追讨欠款。3.申报出运业务部门根据合同要求备货、发运，并在收到货代提单后，将相关的出运资料录入到外贸ERP系统内。信管员每月定期将外贸ERP系统内信保信息汇总、复核、整理成表，导入信保通①系统“出运申报”模块下。中国信保计征保险费并承担保险责任。按屮国信保公司的规定，外贸公司对特定买家项下的出运必须在货物发运10个工作日内逐笔进行申报，申报必须及时、准确，不能漏报、挑保。4.确认收汇在收到国外客户的汇款之后，业务员要在外贸ERP系统的模块中进行收汇确认，逐票拆分水单。信管员在信保通系统下做收汇申报，及时释放被占用的信用限额，逾期未收汇的情况统计成表，向业务员确认。5.报损理赔信管员依照业务员坏账反馈意见表，在已知风险日后30日内向中国信保提交《可损通知书》。（图2）按屮信保公司的规定，应收汇日30天后未到款，说明拖欠风险已产生，被保险人已知风险日后须立即催款并暂停出运以减少损失。已知风险日后出运的保单，保险公司将不承担赔付责任。报损期限为应收汇日后的60天之内，超过此时间为迟报损。保险公司可以根据情况降低赔付率或拒绝理赔。在提交《可损通知书》后4个月内，如果仍未成功收汇，信保员要及时准备全套索赔材料，向中国信保提交《索赔申请书》。
二、S外贸公司出口信用保险应用中存在的问题及其成因
出口信用保险不是投保了便万无一失，如果实际应用中某些环节的操作不符合中国信保的规定，一旦出险，有可能得不到应有的赔偿，失去了投保的意义。例如S外贸公司出口信用保险应用中就存在信用限额晚申请，投保申报有错误和遗漏，收汇确认与实际不符，索赔资料不齐全等问题，其发生的原因还是企业内部管理的不足。
（一）业务员风险意识不足，配合度不高S外贸公司作为大型的外贸公司，业务环节流程繁多。业务员操作过程中往往疏忽一二：像限额申请环节，部分业务员急着接单，认为客户实力强、国际知名度高，就可以不走信保流程，直到交单出货时，才发现没有信用限额可用，匆匆提交信用限额申请表，等到限额批复下来已是两周之后，延误出货不说，有时还会碰到问题买家，中国信保不予批复限额，公司只能冒着高风险出货，最后能否成功收汇都将成为问题。另外，出运申报环节也时常出现问题。按规定，S外贸公司每月申报一次出运，业务员在每月20日前要将本月出运票号的信保信息录入外贸ERP系统。由于业务员平时工作繁忙，隔三差五要出差，经常会错过填报时间，加上马虎粗心的人也有之，部分票号存在迟报、漏报、错报的现象。
（二）信保管理手段落后S外贸公司目前配备的外贸ERP系统为杭州华元计算机系统工程有限公司研发的外贸业务管理系统2005版，使用至今已有十个年头。虽然现今软件还能有效运行，但影响工作效率提高，对于业务量不断上涨的S外贸公司而言，相对落后的ERP系统无疑是企业发展壮大的鸡肋。由于S外贸公司现有的ERP系统无法进行EDI数据转换，不能与中国信保公司的“信保通”系统实现集成对接，导致信保申报时必须将公司外贸ERP系统中填报的信保信息输出，按中国信保公司的要求汇总整理成标准格式的表格，再导入到“信保通”系统中，加上申报数据都是业务员手工录入的，受人为因素影响较大，其与真实单证的相符性还有待考量，需要信管员针对填报信息进行逐票复核，造成人力物力的重复浪费。
（三）应收账款管理不精确S外贸公司自2012年起逐步完善应收账款管理体系，财务部专门设置了人员跟踪管理收汇事宜，定期分析账龄，实时动态催收，现今应收账款坏账率已有明显下降。笔者也发现，S外贸公司的收汇管理离“精确化”还有一段距离，特别是大客户（贸易额亿元以上的客户）的收汇，其单次付汇金额往往是成百上千票订单的总额，其中部分订单可能存在退换货、报关差异、推销样等多种问题引起的多付汇或少付汇情况，时常要跟客户反复核对才能确认，严重影响出险订单的理赔申报。另一方面，尽管S外贸公司现有的外贸ERP系统具备催收提醒功能，可是其应收账款逾期推算的基准为业务员制单时填写的出运预估日期，并非是准确的装船日期，由于其技术相对落后，无法与海关的数据系统对接，不能获得精确的报关出运信息，导致应收账款逾期提醒常常失准。更不能排除业务员有私心，故意将出运日期填写晚一点，以逃避逾期催收的追责，致使企业错过追偿的最佳时机。
（四）客户管理过于被动出于对“中国信保”强大的资信调查网络及数据分析能力的信任，S外贸公司弱化了客户筛选和管理：1.S外贸公司没有对其客户群进行资信档案管理，只要中国信保批复信用限额的买家，S外贸公司就会在有效限额内安排接单和出运，一般不会对客户的资信情况进行再调查；2.客户动态信息获取不及时，比如客户突然宣告破产，往往要到应收账款超期未收回，财务部通知出险后，才去了解客户的实际情况；3.客户信用评价体系不健全，未按客户的付款情况划分信用等级，也没有针对不同评级的客户制定相应的信用管理政策。总之，S外贸公司的客户管理策略存在诸多不足。外贸企业出口信用风险发生的首要原因是买方信用风险，如果不能做到“知己知彼”，将影响企业的可持续发展。
（五）业务资料未存档从S外贸公司索赔情况来看，2010～2014年索赔案件申请金额530万美金，实际赔付292万美金，索赔赔付率55%，远低于中国信保给出的协议赔偿比80%～90%。究其原因有以下两点：1.迟报损，怕保险公司介入追讨会影响客户信誉，破坏贸易关系，使客户流失，一再拖延理赔申报；2.未按规定提交全套索赔资料，由于理赔时需要提供真实、齐全的文件信息，业务文件的缺失、客户信息的不符、付款条件的变更、往来函电的保存不当等问题，将使信保公司拒绝理赔或降低赔付率。近年来S外贸公司业务量不断上升，业务员在订单执行过程中要制作大量的单证，平时又对其业务资料疏于管理，等到理赔申请时才寻找，可要大海捞针了。
三、S外贸公司实施出口信用保险的对策建议
目前，S外贸公司虽然逐步完善了出口风险管理流程，但是流程执行缺乏监督，约束力不强，出口风险管理仍然处于粗放型管理阶段，信用风险防范手段比较单一，对客户的风险预警缺乏精准的数据评估。在全球经济复苏乏力和贸易风险走高的大环境下，外贸企业的信用风险管理不能仅仅依靠个人的经验和智慧，必须要有先进的管理手段、科学的管理方法作保证。
（一）加强业务培训，提高人员风险意识员工业务能力建设是企业管理水平的全面体现，他贯穿于管理工作的全过程，与工作质量密切相关。S外贸公司可以针对基层业务员定期开展出口风险管理培训课程，宣传出口风险管理的重要意义，指导出口信用保险的应用。培训课程还可以邀请信保公司的风险管理专家，向业务员传达国际市场的出口风险信息，分享实用的信保管理案例。培训后可以组织知识竞赛，考核培训质量，确保每位业务员都能学有所获。通过反复宣贯和流程监督，切实提高业务员的风险防范意识，促进出口风险管理举措全面落实。
（二）全面升级外贸管理系统管理信息系统作为企业管理模式的载体，能整合数据资源，优化业务管理流程，全面降低企业运作成本，提高公司的整体运作效率，进一步提升企业的竞争力。现今，大数据时代已经来临，数据管理的重要性愈加突显。现阶段S外贸公司正在推进卓越绩效管理模式，对原有管理方式进行重塑再造，可以利用这一契机对外贸管理软件进行全面升级。此次升级应注意以下几点：1.预留标准的EDI数据接口，可以方便地实现与关系部门的数据共享和交换；2.拥有决策支持系统，提供图形化、报表化的市场分析数据，能够对未来的公司业务发展、客户需求发展、市场发展作出预测；3.与企业网络服务平台实现数据交互，国外客户可以通过平台即时下订单，数据能直接传导至外贸管理系统，快速反应成制单信息，实时满足客户的各种需求，大大提升客户服务水平。
（三）应收账款精细化管理业务员作为应收账款催收的责任人，货物交割后应向客户询问本次交易的满意度情况，确认是否能按期支付合同金额，有收汇风险的尽早向信管员备案，收汇时要求客户提供明确的付汇清单，审核确认后，发给财务科进行系统拆分和关账。外贸管理系统的升级改造之后，对于应收账款精细化管理的实现也大有裨益。收汇水单拆分后，ERP系统里的收汇信息通过数据交互快速反映给信保通系统，自动进行收汇申报，及时释放信用限额。另外，报关出运的数据准确后，应收账款逾期情况也可以一票票精准跟踪，便于应收汇日前提醒客户付款，如发现客户有故意拖欠的行为，可尽早采取应对措施，杜绝漏网之鱼的产生。
（四）建立客户档案化管理制度1.客户资信建档积极与中国信保寻求合作，依据中国信保出具的买家资信调查报告建立客户档案，从经营状况、资信情况和偿付能力多个方面考量买方实力，对客户的交易价值进行评估。2.客户信用评级根据往期的交易记录，对客户进行信用分析和信用评级，并根据不同的评级分类管理客户档案，便于业务员调档查阅，为业务洽谈提供依据。另一方面，有助于企业筛选信誉良好、竞争力强的客户，优化客户结构。3.客户动态跟踪与国外买家保持联系，了解客户的发展需求，广泛收集客户信息，全方位解读信息后，及时更新客户数据，做好风险预警和防控工作。
（五）落实业务资料归档工作业务资料的完整性对于理赔成功率起着至关重要的作用。S外贸公司的业务部门应该安排专门的理单人员，管理各类单证的存档。在出货当日，业务员将订单相关的采购合同、销售合同、发票、装箱单、提单、发运通知书、报关单、质检报告等相关资料交给理单员归档，理单员做好单证接收记录。每月20日前理单员分类后，交给信管员存档。信管员根据单证资料核对信保申报填写的准确性。每月10日前，业务员将上月与客户重要往来函电（邮件形式）统一打包发给信管员，信管员对相关信息进行电子存档。
四、结论
S外贸公司作为大型的外贸企业，非常重视企业风险管理，日常工作都是流程化管理，出口信用保险应用的基础环境比较良好。投保出口信用险的目的，是为了规避出口风险，减少收汇损失，然而出险后理赔的成功率却受到公司内部多种因素的制约，客户限额申请不及时，出运申报错误率高，收汇申报有遗漏，理赔资料提供不全等。通过S外贸公司的案例研究，发现业务员风险意识不足，企业外贸系统老旧，应收账款管理不精确，客户管理过于被动，业务资料未存档是企业出口风险管理中存在的不足，可以通过加强业务培训，提高人员风险意识，全面升级外贸管理系统，应收账款精细化管理，建立客户档案化管理制度，落实业务资料归档工作，保障出口信用保险的高效应用。出口信用保险是外贸企业控制出口风险的有效手段，然而其也是一把双刃剑，可能保证了出口企业的收益，也可能增加出口企业的损失。
主要参考文献：
[1]应晓红.运用出口信用保险,控制企业出口风险[J].浙江水利水电专科学校学报,2008,01:77-79+83.
[2]凌智.利用出口信用保险降低企业出口风险[J].铁路采购与物流,2013,05:45-46.
[3]吴婷.分担出口风险保障收汇安全中国出口信用保险公司[J].中国外汇,2014,09:3.
[4]郑云,徐林萍.合理利用出口信用保险管理出口风险[J].沿海企业与科技,2014,03:11-13.
[5]徐林萍.出口信用保险在出口风险管理中的运用[J].对外经贸,2014,07:19-20.
[6]林茵.Y企业出口信用风险管理案例研究[D].暨南大学,2014.
[7]陈有军.出口信用保险若干法律问题研究[D].郑州大学,2007.
[8]金辉.政策性（出口）信用保险在宁波外向型经济发展中的作用分析[D].上海外国语大学,2013.
[9]熊艳丽.中国出口信用保险公司业务经营模式研究[D].江西师范大学,2013.
关键词：预算松驰 绩效管理 预算控制 预算计划
预算松驰问题产生的根本原因？预算松驰带来的后果有哪些？产生预算松驰后企业关键着力点在什么地方？为达成上述目标，本文通过研究某大中型外贸公司业务单位绩效考核办法的演变过程，关注预算管理中的业绩评价和企业资源配置，探索对传统预算改进途径。
1.预算松弛及其原因、后果及控制
1.1什么是预算
预算被当作是为数不多的能把组织的所有关键问题融于一体的管理控制方法之一（Otley，1999）。它将公司治理、公司管理、内部控制、业绩评价与薪酬等企业问题全部囊括其中。
1.2什么是预算松驰
预算松驰（Budget Slack） 是指下级通过故意低估收人或高估成本虚报预算， 使收人或成本预算与真实的收人或成本之间出现不合理的差异。
1.3预算松驰产生的原因
对这个问题的研究主要集中在研究预算松驰的原因， 有的从组织环境角度来确定探讨预算松驰的原因， 可以称为权变理论的预算松驰， 有的从个人的行为和性格特点方面来研究预算松驰问题， 可以称为行为理论的预算松驰。
理论认为，在预算制定过程中，委托人与人会为自身利益影响预算的具体制定与执行，进而有可能导致预算松驰的出现。实质上，预算松驰是委托人与人之间的博弈，信息不对称成为影响预算松驰的重要因素。
onsi（1973）在定义预算松驰的基础上， 从行为因素的角度来分析预算松驰问题， 他提出松驰操纵、松驰习俗等13类行为因素，根据这些具体项目设计了问卷调查表， 并最终通过实证检验支持了自己的假设。
Dunk（1993）分析预算参与、信息不对称、预算强调这三个因素对预算松驰的影响， 其实证检验的结论为高程度的预算参与、高程度的信息不对称和高程度的预算强调会产生低程度的预算松驰； 低程度的预算参与、低程度的信息不对称和低程度的预算强调会产生高程度的预算松驰。
1.4预算松驰的后果
松弛的预算无疑会提高预算执行者的工作回报和个人目标实现的概率，缓解预算造成的压力，为自己的行为后果留出余地。在国内，也有很多相似的理论。万良勇（2002）提出，基于规避风险和争夺有限的资源的考虑，信息不对称为预算松弛提供了环境条件，参与型预算为预算松弛提供了制度基础，制造预算松弛可以虚增业绩从而谋取更多的激励性报酬。
1.5预算松弛的抑制
Young（1985）、Kachelmeier、Smith和Yancy（1994）、Kren（2000）、张朝宓（2004）通过实验研究，证实了信息对称对预算有十分显著的抑制作用，但对沟通交流是否会减少信息不对称看法迥异。Baiman和Evans（1983）认为，通过与预算执行者的沟通，可以获取其私人信息，避免产生预算松弛。
2.某大中型外贸公司业务单位绩效考核模式演变及预算松弛控制
某大中型外贸公司业务单位绩效考核演变目前为止经历了三个阶段：其一是确定基本报酬阶段，其二是确定基本报酬，额外奖励与预算简单挂钩阶段，其三是薪酬总额与预算紧密挂钩阶段。
第一阶段为基本忽视预算阶段。该阶段业务单元的基本报酬为工资加奖金（以实现利润乘确定比率A作为奖金）。利润和奖金之间的关系纯粹为直线关系。由于处于利润的高速增长期，作为业务单位和企业管理者此时都忽视了预算的作用，因为业务单位每年的实际盈利都可能高于预算。
第二阶段为预算关注阶段。该阶段部分业务单位的业绩出现波动，对企业完成上级下达的预算任务造成影响，对下属经营单位分解并要求完成预算目标开始成为企业管理的一个重心。同时业务单位也逐渐认识到在上年实现利润差别较大，而当年实现同等利润规模的情况下，实施相同奖励存在一定不公平。因为利润增长较大的单位其付出的努力可能远超利润增长幅度较小的单位负责人的努力程度，同时利润增长较大的单位对于企业整体完成上级下达的预算具有较大贡献，其也有理由追求更大的回报。因此，除延续第一阶段工资加奖金的基本报酬之外，企业通过结合预算目标的完成度以及同比增长率等指标，进一步进行简单的业绩考核，并据以发放额外的管理奖金。
第三阶段是预算聚焦阶段。这个阶段预算绩效管理体系逐步建立并完善，各项财务、非财务预算目标的完成度成为业务单位绩效考核的重要组成部分，绩效考核结果将直接与业务单位的奖金提取比率挂钩，而不再是采取固定比率奖金加额外管理奖的办法。根据经营单位的绩效评分卡结果计算绩效考核系数，该系数与固定比率A之积即为最终确定的奖金提取比率（即奖金提成系数会基于绩效评分结果在某个区间浮动）。由于预算完成度对于奖金提取比率产生了直接影响，业务单位高度关注预算目标制定，由此产生了预算松驰现象。
在预算强调的背景下，管理者和经营者因信息不对称产生博弈成为常态，如何有效控制预算松弛成为预算管理的关注重点。为此，管理者决定将下年预算数和下年业务单位的基本薪酬挂钩，与上年实现利润相比，较低的预算数将导致较低的基本薪酬水平，而较高的预算数将导致适当提高下年的基本薪酬水平。除此之外，业绩预算数将影响到预算计划，即资源的配置，低预算低资源配置，高预算高资源配置，从而对来年的业务运营产生影响。同时，针对不同业绩规模，制定不同的预算增幅水平，采取“高预算低考核标准、低预算高考核标准”的方式，从预算角度影响绩效考核系数，进而影响提成比率。由此可见，预算的制订对基本薪酬和奖金都产生了较大影响，最终使得经营者不敢随意利用信息不对称而操作预算数。
绩效结果=F（上年度已实现业绩，本年度预算目标，本年度实现业绩）
本年度预算目标=a（上年度已实现业绩，外部信息-不对称）
本年度基本工资=P（本年度预算目标）
本年度奖金=Y（绩效结果）
从以上分析来看，对于成熟的业务，发展稳定，根基已具，预算管理是维护业务稳定发展的重要手段，预算松驰也是该类业务经营者在寻求回报时采取的一个必然手段；而对于仍处摸索阶段的业务，或许需给予预算柔性，辅助其成长并最终形成稳定成熟的业务，避免其只顾关注业绩的完成度，而忽视了风险控制，影响业务的长期可持续发展。
3.结论及讨论
3.1主要结论
高程度的预算强调是预算松驰产生的根本原因，而信息不对称是预算松驰产生的外部条件，预算参与是多元化业务经营的必然结果。较为成熟的业务，加强预算管理，减少预算松驰；成长期业务，改变预算刚性特点，建立完善的考核指标体系。
能够走到预算松驰阶段，实际是企业的预算管理已走到相对成熟的阶段，企业的业务经营也处于相对稳定的阶段。预算的制订将影响到绩效评分卡的得分，预算制订也应该影响到事业部基本工资或年度可分配奖金额度，或两者兼而有之，才能形成纵向和横向的真正闭环。
3.2不足
在绩效导向是要求预算一定要有所增长的背景下，如果业务单位已知外部环境恶化从而调低预算，进而由此影响绩效结果，并打击团队的信心，导致凝聚力下降。预算松驰是一个比较概念，比较的对象是实际情况而非上司目标，仅按照上司目标执行预算控制，带来的效果也许并不佳。
参考文献：
[1]王宣人.预算松弛原因及其对企业业绩影响的实证分析，2011
关键词：高职；外贸跟单员；外贸跟单理论与实务；实践教学
外贸跟单员是随着我国外贸的发展和业务的细分而出现的一个新岗位，《外贸跟单理论与实务》即是根据此社会需求，新兴的一门国际经贸类的专业核心课程，本课程主要培养的即是具有较强职业能力和良好职业素质的外贸跟单员。
一、外贸跟单员与《外贸跟单理论与实务》课程教学情况简述
（一） 外贸跟单员的岗位定义与工作职责
外贸跟单员是指在进出口业务中，在贸易合同签订后，依据合同和相关单证对货物加工、装运、保险、报检、报关、结汇等部分或全部环节进行跟踪或操作，协助履行贸易合同的外贸业务人员。
跟单员主要工作职责包括：1、跟踪每张单订单的生产并将货品顺利的交给客户，收回应收回的款项。2、同新、旧客户保持联系增加沟通，了解客户所需。3、接收客户的投诉信息，并将相关的信息传递到公司的相关部门。4、掌握、了解市场信息，开发新的客源。5、做好售后服务。
（二） 外贸跟单员的发展前景
以客户定单为依据，跟踪产品（服务）运作流向并督促定单落实的跟单员是各外贸企业开展外贸业务的基础性人才。每一个外贸企业，不论是贸易型出口企业，还是生产型出口企业，不论是分工明确、各司其职的大中型企业，还是身兼数职，公司规模较小的小型外贸公司，必不可少的就是跟单员这一岗位。
因此，在整个世界经济联系越来越紧密的大背景下，我国各类型各种规模外贸企业良性发展的情况下，对于跟单员的岗位人员需求是庞大的，跟单员的就业前景和发展前景较为看好，只要能够充分学习、掌握专业知识，加强实践能力和学习能力的培养，具备良好的专业素质，一定能够在日后的职业竞争中占据优势，获得先机。
（三） 《外贸跟单理论与实务》课程定位与培养目标
《外贸跟单理论与实务》课程定位为高职外贸类专业的专业核心课程。此课程以跟单员岗位为核心，以就业为导向，以进出口跟单操作流程为主线，按照高职学生的任职特点，采用案例、项目驱动进行教学，有助于学生构建自身的知识体系，训练职业技能，发展职业能力，使学生在外贸企业的出口业务流程中，以外销合同为依据，跟踪产品（主要是货物）运作流向并督促合同的落实。本课程有助于培养具有较高素养的跟单员，让学生既熟知进出口跟单业务的基本内容和操作流程，又能熟练进行进出口跟单业务处理。
《外贸跟单理论与实务》主要教学目标为：培养具备专业职业能力、专业知识累积以及专业素养的外贸跟单员。1、职业能力：能合理寻找供应商；能处理打样、寄样；能审查出口合同；能进行原材料采购及确认；能核实生产技术及设备；能跟踪生产进度；能进行质量监控；能处理货物出口包装及租船订舱；能处理货物报关、报检等手续。2、知识目标：掌握企业法人登记及生产经营情况核实事项；了解与产品企业相关的各类安全、生产、企业标准及环保包装要求；熟悉样品制作；掌握生产管理、质量管理知识；掌握常用货柜尺寸及装载重量；熟悉我国进出口相关法律法规，掌握进出口主要流程。3、职业素养：爱岗敬业，吃苦耐劳；具备良好的沟通交流能力，协作能力与思考、处理问题的能力；具备良好的学习能力和创新思维。
（四） 《外贸跟单理论与实务》课程主要教学手段
目前，该门课程授课多采用讲授、多媒体教学、建立课程网站，利用网络资源充实教学内容以及引进模拟操作相关软件等方式方式进行教学。学生除了在教室听课以外，也可以通过小组形式的模拟发表进行实训，到学校专门的实训教室，利用网络资源或者专业课程软件进行模拟操作，锻炼操作能力；也可以依托学校实训基地及校企合作平台，进行观摩考察学习、顶岗实习等，加强实践能力的培养。
二、当前《外贸跟单理论与实务》实践教学中普遍存在的问题
（一） 缺乏权威教材以及完善的课程体系
目前《外贸跟单理论与实务》专业权威的教材种类非常有限，成体系的教材数量很少，大多是针对全国外贸跟单员培训考试内容而编写的教材。教材内容覆盖面广，内容多，量大，很多知识点跟《国际贸易实务》、《国际货运保险》、《外贸单证实务》等相关课程都有重叠，使得本门课程的教材在整个国际商务专业教材体系中缺乏优点和亮点。教材的不统一不不成熟也使得本门课程体系建设滞后，从目前的高职院校来看，由于外贸跟单的课程建设起步较晚，所以该课程体系建设方面有很多不足，教学大纲编制也非常不成熟，教学内容在院校之间相差较大。正因为此，许多高职院校外贸跟单课程的开展很难完成人才培养的目标，特别是实际有效的实训课程的缺失使得许多教学内容与传统的国际贸易实务，外贸单证相关知识雷同甚至重叠，而跟单课程的实质应该是注重在履行订单过程当中的操作与实践，缺乏相应的实践教学手段使得培养外贸跟单员工作也就变得有名无实。
我校在几度更换教材后现在使用的是由外贸跟单员考试中心编写的《外贸跟单理论与实务》，该教材也存在如上问题，虽然覆盖知识点全面，但内容过多，并且大量与国贸实务、单证等教材内容重叠。教学过程中，由于学时、课程设计等局限，必须对原有教材内容进行一定的筛选，授课过程中选择性的讲授教材当中的部分内容，虽然避免了重复国贸实务、单证课中已有内容，但删减也使得学生对于部分内容的熟悉不够，难以全面系统的让学生全部掌握有关内容。
（二）课程教学内容理论多，实践少，课程实践限制大
当前大多数高职院校还是以课堂授课模式居多。教师通常会将课程分为出口跟单和进口跟单两部分，按照传统教学方式，从接收订单一直到生产进度跟单，从货物运输讲到出口收汇核销。而学生对于如何组织生产，什么是确认样，什么是色样，货品内外包装有何区别和侧重等一系列跟单重要问题均停留在表面认识和理解上，缺少实践机会使得学生无法很好的培养实际操作能力。
外贸跟单理论与实务校外的实践环节的实施条件存在着一定的难度。现在的外贸企业大多数为私营中小型企业，它们本身对外贸跟单员需求量小，不愿意接受没有从业经验的应届毕业生，也缺乏全面培训的安排，即使找到对口实践单位，大多数能安排的也只是观摩而不太可能真正让学生上手操作，使得学生校外顶岗实习有很大的难度。再者因为跟单是一个过程需要一定的时间和本身具备一定的操作能力，单纯的一次两次观摩或者一到两天的实践操作并不能保证学生真正锻炼了实践能力，起到相应的作用，因此，课程的实践教学受限居多，实施难度较大。
三、《外贸跟单理论与实务》理论与实践教学结合的一些建议
针对上述若干问题，也根据我个人在教学过程中的一些体会，对于如何将实践与理论教学方式进行结合，给出一些建议。
（一） 小组任务教学：进行角色扮演，组建公司进行模拟流程操作
跟单员的工作本身需要同生产企业、客户以及外贸公司进行配合和联系，因此可以分配角色进行模拟操作，根据学习内容的需要，创设与工作环境相类似的场景进行模拟操作。可以将学生分成若干个小组，组建若干模拟公司，并选定生产产品，建立自己的产品展示，任务角色有生产企业、客户、外贸公司业务员、跟单员等可供学生自主选择。然后，选择了角色的学生如模拟外贸公司业务员的学生可以通过软件或网络与模拟客户的学生进行询盘、发盘等操作，也可以同模拟生产企业的学生进行“供应商选择”、“验厂”等操作。这个过程中，教师提供必要的空白单据如“生产进度表”、“采购单”、“入库单”等供学生进行填制，通过这种方法让学生亲身体验业务流程，加强学生处理实际问题的能力，最后教师针对任务完成情况对每个小组的效果作出评价，并提出改进的意见和建议，从而提高学生参与度，激发学生的热情和团队合作精神。
（二） 进行实地参观教学
跟单员需要掌握大量生产管理的知识和能力，跟单课程有若干环节如生产进度控制、质量跟单、供应商的选择、货物运输等都牵涉到工厂，然而学生之前普遍没有接触过工厂等生产企业，缺乏感性认识。有条件的学校，可以在学习货物运输的环节安排到工厂或者集装箱码头进行参观。本课程选择跟学院有合作关系的校外实训基地作为校外教学地点，安排学生进入工厂进行实地观察教学。通过教师的引导启发、生产企业里的外贸跟单员进行讲解和现场演示，学生通过现场观察感受熟悉外贸生产企业的环境和氛围，加深对知识的理解和技能的掌握，可以让学生有职业初体验的感觉，更快地进入职业角色。
（三）利用校内实训室和课程软件进行模拟操作
授课过程中，可利用学院现有的校内实训室如模拟外贸公司业务部、国际贸易模拟操作实训室、商务谈判实训室等进行亲身体验。当讲解到“合同跟单”时，教师可以结合现有的国贸教学软件，让学生在国际商务实训室中进行如网上磋商、合同签订、订单下达、网上支付、订单跟踪等一系列流程的仿真操作。讲解产品包装选择时，可演示各种不同类型和规格的瓦楞纸箱和纸板，可带领学生操作“模拟跌落试验”，该试验是将内装商品的纸箱按照不同的姿态和次数从规定高处自由跌落，以检验纸箱对商品的保护程度。目前，我院也在积极开拓外贸跟单相关软件的应用，在已经应用南京世格软件公司的SIMTRADE模拟平台以及POCIB的基础上，也在试用体验世格软件新进推出的SIMOS外贸跟单理实一体化教学平台，目前仅限于教师体验中，日后如果发展成熟，可作为本门课程的专门教学软件推广至教学过程当中。
（四）通过参加技能竞赛巩固教学效果
通过组织学院、参与市、省乃至全国性的技能竞赛，可以很好地检验学生所学的知识或技能，而且相应的技能竞赛需要选手发挥聪明才智，活学活用所学的知识，不仅仅是重复知识，甚至更需要进行升级和创新；层层选拔的过程、集中培训的经历、激烈竞赛的场面，可以让学生选手很好地运用所学的理论知识和锻炼实际操作能力。更重要的是在这过程中，培育学生奋勇拼搏的精神，使学生的竞争能力得到提升。2012年12月2日，由中国国际贸易学会、全国外经贸职业教学学会指导委员会主办的第一届外贸跟单技能大赛圆满成功，也代表了外贸跟单全国类大赛的一个发展里程碑，作为指导老师，去年第一次带领学生参加赛事，获得了团体二等奖，也是对学生和本人教学工作的一种激励，在以后的教学过程中，也应再接再厉，加强学习，努力获得更好的成绩。
【参考文献】：
[1].《外贸跟单理论与实务》（2011版），中国商务出版社，2011年4月
在设计实训内容时，将纺织服装专业各个领域的英语知识融入能力训练模块中，如把服装款式名称、服装部位名称、服装测量、服装结构、服装材料、服装缝制工艺等方面的服装英语知识融入到设计师工艺单的阅读及翻译训练模块中。根据岗位调研，纺织服装类企业的涉外岗位工作人员需用英语完成的典型工作任务有：参加国际服装博览会；接打英语电话，进行业务联络；接待外国客商，介绍公司业务，推介产品；寻找客源，建立关系，洽谈业务，议订合同；阅读、翻译服装加工订单、设计师工艺单、规格单等；审核信用证，填制外贸单证；解决索赔问题；查阅国际上时装流行的趋势，获取时装流行资讯。他们使用英语的具体场景有：参加国际服装博览会，推介产品；接待、宴请外国客商；陪同外商参观；业务洽谈；阅读加工订单、设计师工艺单等；审核单证；缮制出口单证；出国商务考察；客户关系维护，解决索赔问题等。为了培养学生职场环境下的英语交际能力，满足纺织服装企业涉外岗位群及学生的职业需求，纺织服装类专业的英语实训内容应按纺织服装企业涉外岗位工作流程设计：服装企业的应聘与面试（招聘广告、接受咨询、安排面试、电话通知面试结果）参加国际服装博览会，寻找客源，推介产品（参展准备、公司及样品介绍、报价等）客户资源开发（建立业务关系）接待国外客商（接机、安排行程、宴请客商、陪同参观公司、介绍公司业务及产品、送机）生活服务（酒店预订、帮助入住、陪同购物、旅游休闲）商务谈判、订立合同（询盘、报盘、还盘、接受、签约）履行合同（解读服装加工订单及设计师工艺单、审核信用证、讨论货物的包装和运输、办理保险、检验报关）缮制单证（报关单证和出口结汇单证）客户服务（接打电话、维护客户关系、解决索赔问题）。同时，为了提高学生的跨文化能力，针对每个项目应该设计不同的跨文化交际背景，以训练学生根据不同文化背景用英语进行涉外业务活动及业务沟通的能力，增强学生的岗位英语应用能力，缩短与就业岗位的距离。
二、加强校内外实训基地建设，营造真实的英语实训环境
加强校内外实训基地建设，是培养符合社会需要的应用型人才的重要途径。因此，应加强仿真化的校内英语实训基地建设，建设国际商务实训室、服装工作室、服装生产车间等，配备真实工作必需的设备，借助虚拟现实技术，成立虚拟公司，营造真实的跨文化职业工作场景。把班级学生分成几个小组，成立模拟的服装出口生产企业、服装外贸公司及外贸职能及管理部门，设立出口业务部、单证部、秘书处等。[6]模拟纺织服装行业涉外岗位群的工作流程，设计涉外岗位群中涉及英语应用的生活及职业场景，如：公司招聘及面试场景，国际服装博览会参展场景，外商接待及宴请场景，商务谈判场景，陪同外商参观公司及产品陈列室场景，合同签订场景，拜访客户场景，接打电话场景等。以及需要用英语完成的典型工作任务，如：招聘员工，参加国际服装博览会，接待、宴请客商，陪同客商参观，介绍公司业务及产品，翻译加工订单及设计师工艺单，业务磋商、签约，审核信用证，缮制出口结汇单证等。将学生置于模拟工作环境中，让他们根据创设的情境，分角色扮演国外客商和出口业务部、单证部、秘书处等工作人员，演练如何进行招聘面试，如何做参展准备，如何接待外商并推介产品，如何与外商谈判、签约，如何在生产中与外商进行沟通，如何跟单，如何制作单证等。同时，加强校企合作及校外实训基地建设，把实训搬进公司及企业车间，通过见习及顶岗实习等途径，让学生体验并感受真实的企业环境，了解企业工作流程及岗位职责。
三、构建课内外兼容、校内外结合、逐层提升的英语实训模式
突出专业能力和实践技能是民办本科教育的重要特色，该文分析了当前国际贸易综合实训课程教学中存在的问题，结合哈尔滨石油学院国际贸易实训课程的开发实践，阐述了国际贸易综合实训课程开发的必要性，同时指出了完善国际贸易综合实训课程建设的基本思路。即，突出技能群的训练，以细化的职业技能群为训练重点，针对出口、进口、采购、结算等外贸业务的环节进行分角色的技能训练，并实行岗位轮换；同时，实行角色考评和综合考评相结合的考评体系。
【关键词】
国际贸易综合实训；开发；实践
中图分类号：G712文献标识码：A
0 引言
国外高校特别强调与专业教育相对应的文化知识、专业理论、岗位技能和职业素养等综合素质教育。为此，很多发达国家都在不遗余力地推动国际贸易综合实训课程教学的发展，其中比较有代表性的如美国的KAS实训教学、德国的“双元制”实训教学和澳大利亚的TAEE实训教学。[1]
我国民办本科院校肩负着培养数以百万计的高素质技能型专门人才的重要使命，强化实践动手能力，培养综合应用能力，提高职业素养，是培养应用型人才的重要环节。而实践能力的培养关键在于实训课程的设置、开发及教学。但一直以来，很多民办本科院校国际贸易综合实训课程建设不够规范并缺乏科学性。笔者拟结合哈尔滨石油学院国际贸易综合实训课程开发实践，进行一些有益的探讨。
1 国际贸易综合实训课程开发背景
我国国际贸易人才培养已有30多年的历史，很多高校对国际贸易专业开设了实训课程，但现有的实训课程体系和内容缺乏针对性，使得培养出来的学生在理论基础和应用能力方面有所欠缺，难以适应外贸行业对国际贸易综合人才的需求。[5]当前，各高校在提高学生国际贸易实践操作方面存在的几个共性问题：
1.1 企业实习难度大
真实的企业实习是提高学生实践技能和经验的最好方式。学生进入外贸公司熟悉工作环境，了解产品知识，但是现有外贸公司的经营机制和行业现状，使得联系实习基地难度很大。[2]
1.2 实践教学的内容与操作方法过于简单
目前的国际贸易实训课程主要以机房加软件的模拟训练方式培养学生的实践能力，由教师针对每一环节一一进行指导。但是这种教学方法比较单一，学生的依赖性较强，不能独立完成各个交易环节的内容，实践能力提高较慢。
1.3 单项实训多，综合实训少
国际贸易专业的实训课多分散在各门课程当中，以单项实训为主，彼此之间缺乏融合，而且实训内容简单、难度小、不规范。即使有一些独立设置的模拟实训课程，虽注重了课程之间的融合，也是以基本技能和专项技能训练为主，而综合技能训练内容较少，存在不系统、层次低等问题。
鉴于此，构建模拟仿真的外贸实训平台，解决企业实习难的问题；以公司制进行外贸实训，设立岗位、训练业务流程来解决课堂教学的不足；同时加强软条件的建设，规范的大纲和指导手册、操作性强的同步练习、科学完善的测评体系，解决训练的规范性和科学性的问题，已成为国际贸易实践教学的当务之急。
2 国际贸易综合实训的指导思想
国际贸易综合实训以培养外贸行业进出口业务技能型人才为宗旨，以公司运营为背景、以岗位仿真操作为前提，以业务流程各环节的实际工作为训练内容，以提高学生的就业能力为目标，全面提高学生的动手能力和专业素质。具体来讲，具有以下两方面特点：
2.1 仿真性
构建一个比较完备的国际贸易专业实训、实环境平台系统，按照国际贸易的业务流程和外贸公司的岗位职责要求进行公司制管理。分别设立若干个外贸公司，对公司业绩和个人业绩进行分别考核[3]。
2.2 实战性
主要体现在对抗性上，公司之间为了生存发展在业务上展开竞争，优胜劣汰；业务人员之间建立考评体系。[3]
3 课程开发实践
3.1 实训课程的性质
采用真实的产品和场景，把《国际贸易实务》、《国际商务谈判》等课程和经贸英语有机地融合。通过模拟公司制企业进行实战演练，学生进行货物的采购、哈尔滨商贸洽谈会的考察、布展、磋商等外贸环节，锻炼学生的实际操作能力，增强学生的团队合作精神，使学生一毕业就能顶岗工作。
3.2 实训课程目标
突出技能群的训练，以细化的职业技能群为训练重点，针对出口、进口、采购、结算等外贸业务的环节进行分角色的技能训练，并实行岗位轮换；同时，实行角色考评和综合考评相结合。
3.3 实训课程教学组织
在实训的环节中以3-5人为一组，成立若干个公司。根据外贸公司业务的需要设立以下几个岗位：出口部、进口部、结算部、供应部。由公司总经理给各组下达工作任务单，利用虚拟软件，在虚拟的贸易公司中完成任务，并对组内各成员工作完成情况进行考核。
产品主要集中在当前国际贸易中的大类产品：纺织品、食品和礼品玩具。以公司之间的贸易展开实训、整体上以公司的效益作为考核基础。
采用分组讨论、角色扮演、案例分析、模拟训练、小组作业等多种提高认知水平和实践能力的教学方法，激发学生求知欲，切实提高实训效果。
4 结束语
本校根据国际贸易综合实训课程的建设思路，组织了两次实训。实训目标清晰，任务明确、考评客观、学生可以时时对自己的每一笔业务、每一步操作查询效果，极大地提高了学生的积极性。但在以下几方面还需进一步完善：首先，需要应用性强的实训教材与课程体系相适应；其次，需要结合专业的技能题库细化同步练习；最后，需要一个针对不同岗位职能的，兼顾知识、能力和素质的综合测评体系，而不是单纯的开卷或闭卷考试。
总之，国际贸易综合实训课程开发是一个动态的过程，它将随着实践的发展不断地完善。我们将以国际贸易综合实训课程开发作为国际经济与贸易专业课程实践性教学环节的起点，进一步深化民办本科院校国际贸易实践性教学模式的改革。
【参考文献】
[1]赵雅波.贸经综合实训教学模式的探索[J].学理论，2010（27）
[2]陈爱荣，李雪峰.国际贸易课程建设之实践教学的思考[J].呼伦贝尔学院学报，2009（6）
[3]杨芳，崔磊.国际贸易实务模拟课程教学的实践与思考[J].北方经贸，2010（3）
