时间：2024-03-20 14:49:16
序论：在您撰写餐饮消费心理分析时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
中印消费群体价值观
1.张扬个性
包括追求流行与新奇的东西，不觉得为自己的外貌花的钱是可惜的，很容易接收新流行，追求跟他人有区别的衣服，用衣服来表达我的个性，这五个方面的具体价值观描述项。
2.自我炫耀
自我炫耀归纳为包括一个人穿什么档次的衣服，表明他不同的身份和地位、拥有名牌衣服以及鞋和其他东西，显示一个人的身份。
3.节俭务实
尊重自己的前辈节俭的品德、自己节约一点水，是为了后代有水用，因此节水是高尚的，中国人均资源相对匾乏，因此节约是一种高尚的品德。
4.追求时尚
如果没有名牌东西，同学会看不起自己，因为别人有，因此自己也要有，认为买名牌的服装，朋友们会认定自己，认为不买流行衣服，不赶时髦的等四个方面具体价值观描述项。
社会阶层的差异
在1998年经济危机过后，印尼的社会阶层发生很大的变化，随着经济情况的好转，中产阶级急速发展。世界银行的研究指出，目前印尼的中产阶级占2.37亿人口的56.5%。2003年中产阶级总数是8100万人，现在变成了1.34亿人，9年间增加了65%。《罗盘报》三、四月份在印尼6个大城市（雅加达、日惹、万隆、泗水、棉兰和锡江）的调查结果，也显示出同样的情况。中产阶级占50.3%，中上层阶级占3.6%，上层阶级1%，下层阶级39.6%，最下层或真正贫困的阶级5.6%。中产阶层占最大比重，正是这个阶层反映了印尼的面貌。2012年BambangSetiawanGDN公司的CEO KusumoMartanto表示，印尼每年增长6%的强劲经济态势造就了一批实力雄厚的购物主力军：中产阶级。
参照群体的差异
参照群体是被消费者用来与自己进行比较的重要社会群体。反映到消费行为领域，参照群体成为品牌联想的重要来源。参照群体对某一品牌的使用，可以使消费者对该品牌产生使用者形象和心理利益方面的联想，继而影响消费者的品牌选择偏好。具体说，成员群体影响人们的购买意图、品牌态度；人们倾向使用形象符合成员群体身份的品牌。渴望群体可以激发人们的购买动机。
在两国服装消费者的差异对比中，参照群体中的渴望群体的对比较为明显，在中国消费者当中，渴望群体来源于中国的明星，欧美以及日韩明星。而在印尼，年纪30以上的消费者的渴望群体是欧美明星，由于近几年受韩国媒体影响，印尼的年轻人更偏向于日韩明星，其次是中国明星，有很少部分的消费者是以印尼本地明星作为参照群体的，特别是印尼的华人几乎是以印尼明星作为游离群体。
消费环境因素比较
中国是个发达国家，政府很看重对城市的建设，并且建设步伐猛进，给中国公民带来了很多便利，在中国的消费者要购买服装是非常方便的一件事情，而在印尼因为政府贪污问题严重，公共交通设施缺乏，导致印尼公民出行在外不得不购买摩托车或者轿车，导致严重的交通堵塞。并且相对于中国而言，印尼的服装店大多设立在商场里面，在中国的街道上也会有服装店或者是服装街，但在印尼这样的服装店或者服装街少之又少。
网络消费比较
中国的科技较为发达，网购到2013阶段已经融入于中国人生活习惯中的一部分，导致很多实体店对网络消费的影响遭受到了一定的冲击。而在印尼网络消费才刚刚进入发展阶段。目前，印尼2.4亿人口中互联网用户占总人口的20%。从中实体店的存在对印尼人来讲是必不可少的。
促销方式比较
[关键词] 绿色消费心理餐饮业机会威胁
餐饮巨头麦当劳缩减欧洲市场，计划在欧洲共关闭25家店并转手50家店，其原因主要在于麦当劳食品的非健康配方而导致的食用者减少，群众采取抵制行为以及消费者等一系列反应，极大地影响了麦当劳的欧洲市场销售和利润目标的实现。餐饮业是受绿色消费心理影响的重点行业，中国餐饮业必须重视绿色消费心理对企业经营的影响。
一、绿色消费和绿色消费心理
绿色消费包括三层含义：消费时选择没有被污染或有助于公众健康的绿色产品；二是在消费过程中，注重对环境的保护。三是转变观念，在追求生活舒适的同时节约资源，实现可持续消费。绿色消费心理就是消费者消费过程中体现出来并影响其消费行为的绿色消费的意识。
近年来中国出现霉米、苏丹红事件，伪劣奶粉大头婴儿，农药农产品超标等饮食事件；装修导致白血病，污水废料等导致癌症村庄等环境事件；化妆、美容品导致毁容事件。消费者对于自身健康和生活环境越来越关注。使消费者更加重视环保、健康、可持续发展，形成了绿色消费心理。
二、绿色消费心理给餐饮业带来的机会和威胁
中国餐饮业受到的机会和威胁分析如下：
1.威胁
(1)绿色消费提倡的是节约，环保，具有绿色消费意识者会减少单人单次消费用量，从而影响到餐饮业营业额。
(2)媒体的导向和消费者健康意识增强，使自我保护意识增强，消费者对部分食品的消费排斥和减少。如苏丹红事件，疯牛病，禽流感；酒，烟，油炸食品与癌症的直接联系。甚至可能会因为流传的没证实的事件品减少或拒绝食用流言中的商品。如因传说霍乱拒绝猪肉的食用。同时禽流感期间，尽管重庆市区并未发现禽流感疫情，同时进行了良好的防御措施，但人们对于禽类食品的用量仍然大为减少。
(3)对菜品口味及品种的影响。不使用味精，清淡的饮食观对川菜等以调味著称的菜系是一种挑战。
(4)营运成本增加。保证卫生和环保的设施以及处理程序使直接营运成本增加，同时消费者健康意识加强，维权意识增强，危机公关成本增加。
2.机会
(1)为餐饮产品创新提供了方向。在健康专家洪昭光《如何活到一百岁》一文中提到红黄白绿黑， “红”是红酒或西红柿；“黄”是胡萝卜、红薯等黄色蔬菜；“白”是燕麦粉或燕麦片；“绿”是绿茶和深绿色蔬菜；“黑”是黑木耳。以及蕨类，野菜，豆制品，其他粗粮等，健康的食品品种以及健康的消费方式如低盐低脂等为餐饮新产品的研发指出了方向。
(2)使中国餐饮尽快加入到国际绿色消费队伍，提高自身的国际竞争力。
中国对入世的承诺 “三年内允许外方全资饭店不受限制进入中国市场，允许占大多数股权的外资全面进入”，中国餐饮业面临的国际竞争越来越烈。国际社会推行绿色饭店是餐饮业应对绿色消费的具体措施，中国从2003年颁布并执行绿色饭店标准，到2006年11月，中国已有近四百家绿色饭店。积极应对绿色消费心理，发展绿色饭店，使经营和管理与国际餐饮尽可能早接轨，有利于增强国际竞争力。
(3)从产品营养角度而言加强了当前中国餐饮在国际餐饮中的竞争力。中餐偏重于碳水化合物、淀粉、青菜、包括脂肪、蛋白质、微量元素比较均衡。西餐偏重于各种肉类和牛奶等，偏重于脂肪蛋白质，易造成心血管疾病、糖尿病等“现代文明富贵病”现象。近年，西方不断有人倡导素食文化，西餐文化也在向东方餐饮文化靠拢。尤其是国外快餐如麦当劳肯德基提供商品主要为汉堡包、薯条、炸鸡，在国际社会被公认为不健康食品，法国甚至在广告上备注建议每周食用麦当劳不超过一次。因而在倡导绿色消费的今天中餐更具有国际竞争力。
三、 政策建议
1.提供绿色餐饮产品
坚持选用绿色原材料，使污染杜绝于源头；选择烹调方法尽量减少用油炸、腌制等方法。科学合理烹调，减少食物中各种营养素的破坏，使用更利于营养成分保留的炊具。发制和加工过程杜绝如福尔马林类有害健康的成分。研制新品种，推出替代品，如以鸡精代替味精，运用野菜、粗粮等为原料开发健康食品。并针对消费食物搭配科学、营养搭配合理，使之体现食品的自然风味，或具有某种特定的营养保健功能。
加强施工过程卫生管理，并通过允许客人参观，或增加烹饪区透明性取得客户信任。
2.顺应消费者绿色消费心理趋势，倡导绿色消费。鼓励顾客菜品数量上恰到好处不浪费，提倡打包等行为。推行小份餐碟，引导顾客适量点菜、够吃正好，杜绝餐饮浪费，推行科学消费、健康消费、绿色消费和文明消费。倡导健康饮食如不过度喝酒。尽量避免大声猜拳划令，过度喧哗，营造温馨和谐的环境。以提高消费者消费次数弥补单次消费减少的损失。
3.吸收西餐在绿色消费上的优点，如西餐厅的环境优雅，西餐的分餐制很卫生，并根据自己的喜好挑选食物，浪费较少；蔬菜等生食减少营养的流失。当然吸收西餐精华的同时要避免在生食情况下可能影响健康的生物病菌问题（如血吸虫病）。
1、按顾客年龄层次分析。 餐饮消费者的饮食需求和消费能力随年龄增长而不断变化，可以把顾客细分为老年市场、中年市场以及青少年市场、儿童市场等；
2、按顾客收入水平及职业分析。 不同收入水平的顾客需要不同档次的菜品。高收入顾客需要高品味、高质量的菜肴，而大众顾客则需要物美价廉食品；
3、按消费心理分析。对于便利的心理，服务方式的便利性是顾客希望在接受餐饮服务时能方便、迅速，并要求一定的质量。对于新奇的心理，具有求新心理的顾客在消费时注重餐饮产品所带来的新奇感，如果餐馆环境或服务产品具有独特性，就会吸引大批顾客；对于价廉心理，具有求廉心理的顾客注重饮食消费的价格是否低廉。
（来源：文章屋网 ）
关键词：女性消费心理;平面广告创意;表现形式
中图分类号：J524.3 文献标识码：A 文章编号：1005-5312（2015）35-0060-01
随着中国女性社会地位的日渐提升，该群体在家庭消费中起到了主导作用，中国市场迎来了“她时代”。我国女性消费者在10年前，就已超过4.8亿，占全国的48.7%。面对这一庞大的消费群体，推出迎合其消费心理的广告宣传，在占领市场份额上起着至关重要的作用。
一、各年龄段女性消费心理分析
女性在不同年龄阶段扮演者不同的角色。在这个变化的过程中，女性消费者主要分为三个年龄层：22-28岁、29-35岁、36-45岁。以下是对各年龄层女性消费的心理分析：（1）22-28岁的年轻女性消费者大部分已经步入社会参加工作，有较为独立的经济主导权利并处于恋爱、婚姻的阶段，这导致年轻女性注重外在形象，“女为悦己者容”求美心理被强化。此外，该群体经济负担较轻，消费时较为随心所欲，容易产生冲动消费、从众消费;（2）29-35岁的中青年女性在这一阶段由“女儿”转变为“妻子”“母亲”，这使得女性的注意力逐步转向了家庭，闲暇时间和社会交往均比生育前有所减少。消费时更多的考虑产品的质量、价格、口碑等因素，在消费心理上也更趋于理性化;（3）36-45岁的中年女性，冲动、从众等一系列非理性消费心理已经彻底褪去，对于广告的宣传毫不动摇，对于新品牌往往持怀疑态度，偏向于购买老品牌商品。在清楚了解商品、明确购买必要性的前提下，才会做出购买行为。
二、女性消费心理对平面广告创意表现诉求手法的影响
1.情感诉求。女性感情丰富、细腻，常会被周围的事物所影响，抓住女性这一特点，正是打感情牌广告的突破口。很多广告就是利用了女性的同情心、同理性，采用以情动人的广告形式来打动女性。王品台塑牛排广告没有直截了当地点出餐饮类的特色属性，而是从侧面将温暖传递给消费者的广告手法，令人印象深刻。
2.美感诉求。“爱美之心，人皆有之”这个特质在女性身上显现的特别明显。所谓美不仅仅只是姣好的容颜和曼妙的身姿，一切与美相关的事和物，都能诱发女性的浪漫情怀。法国时尚品牌――丽派朵，在新产品推出的平面广告中将浪漫气氛与芭蕾舞者的优雅气质完美结合，体现了商品的美感与气质，满足了女性对美的诉求。
3.个性诉求。时代在变，女性的消费结构也开始变化，马斯洛需求理论中的精神需求开始高于物质需求。她们开始寻找能够代表自己个性的符号化消费，为紧凑、乏味的日常生活增添一些乐趣。2011年卡西欧推出全新EXILIM数码相机，该广告将外观俏丽的数码照相机与女性常用的口红、睫毛膏等化妆品巧妙结合，完完全全抓住了女性的自我需求。
三、女性消费心理对平面广告创意表现形式的影响
1.抽象夸张的视觉创意。 “夸张是创作的基本原则。”虽然这是文学家高尔基对于夸张在文学的影响，但夸张手法在平面广告创意中同样适用。明显夸张或放大平面广告中的元素，强化该元素的美和特点，加深受众对商品特性的记忆。虚拟世界往往是我们内心的幻想，虚拟与现实结合的广告能够激发女性的联想、创造。女幻想具有强烈的浪漫情怀，广告充满戏剧性和想象力能从精神和文化方面对女性进行引导，使其产生良好的联想，产生好奇心理。将思维用艺术化的方式来诠释广告创意，使其生动而有力。
2.图文结合引发形意想象。将抽象概念转化成可视化图形是广告创意的重要手段之一。可视化图形与文字相结合，在准确传达抽象概念的基础上赋予受众超出想象的趣味，达到最佳效果。女性对图形和文字较为敏感，而且图形具有诱导功能，能够促使消费者对产品信息产生兴趣。充分利用女性的想象力，借助有限的形式语言营造足够的想象空间，是平面广告创意的惯用手法。用视觉语言将女性的内心情感图像化，丰满品牌在女性消费者中的形象。
3.色彩引发强烈情绪。严格说来，一切视觉表象都是由色彩和明度产生的。现代女性对色彩和形状的注意力分别大约占到视觉的80%和20%。英国著名心理学家格列高里认为：“颜色知觉对于我们人类具有极其重要的意义：它是视觉审美的核心，深刻的影响我们的情绪状态。”色彩的情感体验在对女性思维和联想产生了一定的引导作用。红、橙、黄给人以温暖、热情、亲近感，蓝、青、紫则给人以寒冷、理性、疏远感，色彩的张力是文字永远无法超越的。色彩在引领时尚潮流的同时，对品牌的识别作用起到一定过的作用，加速了传播。
四、结语
分析女性消费心理对平面广告创意表现的影响，首要清楚女性在先，其次才是消费者。掌握了女性消费心理才能创造出让人难以忘怀的平面创意广告;多重转换的角色也成了广告商针对女性度身定制平面广告创意策略的关键性因素。现代女性的消费心理影响下的平面广告，能够引起创意人对流行文化和趋势的关注，从而挖掘具有利用价值的广告元素，对流行文化进行再创造使广告效果更完美的呈现。
参考文献：
关键词：消费心理、空间需求、环境需求
中图分类号：TU2 文献标识码：A
Abstract：This article through to in the terminal consumer crowd psychology, motivation, behavior analysis, summed up the special needs of the passengers to the terminal internal commercial space and environment, provide the basic of the theory basis for commercial space in terminal reasonable planning and design.
Key words: consumer psychology, space requirements, environmental requirements
随着航空业的发展，商业化已经成为当今机场发展的重要趋势。旅客是商业空间的受用者，因此在进行航站楼商业空间的规划与设计时必须围绕“旅客需求”这一前提和核心问题进行展开。不同的客户群体会产生独特的消费需求，明确目标人群，定位消费主体，了解客户的心里与动机，来确保商业空间设计的最佳策略，做好航站楼商业空间设计的基础。
1、旅客消费的需求与动机
一般认为，动机是“引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用”。人们从事任何活动都是由一定的动机引起的。引起动机有内外两类条件，内在条件是需要，外在条件是诱因。具体到航站楼中旅客消费活动的消费动因，即内因是指旅客的必须生理需求，如餐饮、休息、住宿。外因则是指旅客在外界诱因下产生的消费活动，如休闲、娱乐、购物。因此在进行航站楼商业空间设计之前，应充分了解航站楼中旅客进行消费活动的动机，以便对旅客的消费行为有更准确和全面的把握。航站楼中消费者的消费动因反映到消费行为中可分成如下几类：
1.1求实动机
即消费者在进行消费活动时，更多以商品或服务的使用价值为主导动机，把商品的质量、功能作为消费的标准，而很少强调商品的造型款式及个性。在航站楼中，旅客的基本生理需求一般是以求实为基础的。例如，在航站楼停留时间过长的旅客会因为饥饿的生理需求而选择餐饮商品，他们不会刻意的追求菜肴的特色、品相和口感，而是以舒适和满足生理需求为目的。
1.2求新动机
即消费者在进行商品选购时以追求新颖、个性、品位、潮流作为消费主导动机，而将商品的质量、实用性、价格作为次要的考虑因素。如新加坡樟宜机场在儿童游乐区为大众提供免费高科技服务如举办电子游戏展等，不断地为旅客寻求新颖的娱乐模式。
1.3求名动机
即消费者在对商品或服务进行选购时，以品牌效应和档次作为选购的主导因素。航站楼中的名牌店尤其是国际大品牌店，对经济条件比较好的旅客来说是具有不可抗拒的诱惑力的。
1.4求便动机
即消费者在进行商品或服务的选购时，以可以快速、便捷地获取商品作为消费主导动机。比如悉尼国际机场1号航站楼通道免税店，所有商铺都采用开敞的形式，使顾客在店外就可以对店内货品进行快速浏览，刺激购物欲望，在行进的同时进行消费行为，节省了旅客的时间。
上述几种动因都是相辅相成，交叉影响的。任何一种动因都能够刺激消费者的购物欲望，因此我们应该充分掌握消费者的心理，有的放矢的做好商业策划与设计。
2、旅客消费心理与行为
2.1消费心理
认知过程、情感过程、意志过程是消费者在进行商品选购时必然会产生的三个心理过程。认知过程是消费者通过广告宣传、商品包装、商品展示等途径获知的商品初步的信息，经过心理分析形成购买商品的初步愿望；情感过程是在对商品进行初步认识的基础上对商品进行分析、对比、判断、总结的心理过程；意志过程是消费者排除一切不满意因素干扰最终实施消费的心理过程。
同样，航站楼中旅客的消费心理过程也遵循这三个心理过程。但航站楼中的商业消费是承载在机场作为交通运输功能之上的，因此消费时间的有限性和旅客心理承受的压力对消费意志过程的产生有着直接的影响。首先在消费者在机场中购物，用在对商品的认知和情感过程的时间非常短，产生意志的过程是随机而迅速的。另外，处于航站楼中不同区域的旅客感知到的压力是不同的，因而消费的心理也是各有所异。如候机大厅中的旅客经过紧张的安检后心情得到舒缓，距离登机还有一段时间的旅客，这个时候会开始关注候机大厅中的商业，易产生意志过程。
2.2 消费行为
航站楼中消费者的购物行为方式可分为计划性购物行为和诱导性购物行为。计划性购物行为是一种主动的购买行为，是旅客在进入机场之前就对所要买的商品有明确的计划。诱导性购物行为是一种被动的购买行为，是旅客在商业空间中受到宜人的环境、优质的服务、特色的商品、优惠的价格的感染，而促使消费行为的产生。因此对于航站楼商业来说，营造良好的商业氛围是抓住第一种旅客，争取第二种旅客的最好手段。
3、消费者对商业空间的需求
3.1便捷
在航站楼中旅客对商业消费的便捷性要求，主要体现在商业空间的选址和布局的问题上。商业空间的科学规划尤其是结合旅客行进流程布置商业店铺越多对于旅客能够便捷到达、节省时间、提高营业额有至关重要的作用。而布置比较远的或者不便于旅客到达的网点，由于旅客时间有限，大多不愿意光顾或者有心也无力。
3.2商业的聚集与多样性
消费者在进行商业消费时，为了购买到心仪的商品往往希望到多个商家聚集的商圈或者一家综合性的能够提供种类多样的商品的商场中进行品鉴和选购。旅客还希望中心商业区可以尽可能多的包罗多样的商业业态，使他们仅在这一区域就可以体验到一站式的消费的的便捷与愉快。在现代航站楼中，运营者就利用了消费这样的心理，往往在机场中人群聚集的地方设置中心商业区，以期获取更丰厚的利润。
3.3可识别性
商业空间的可识别性可以通过合理的布局、个性化的商业元素以及特色的标识来进行强化。缺乏特色，平铺直叙的商业空间则会淹没在复杂的交通空间中，不能在消费者心理留下可描绘的印记、可识别的形象。现代航站楼在这方面一改之前“一字排，两边摆”的格局，将商业空间灵活地进行点、线、面多种形式结合的布局形式，大大活跃了机场的商业氛围，增加了商业空间在旅客心中的印象。
4、消费者对商业环境的需求
4．1舒适的环境
优质的商业环境，是消费者进行愉快购物的前提，舒适环境的营造可以激发消费者购物的欲望，提高他们在商业空间中逗留的时间，同时提高商品的消费机率以及消费者对此商圈的关注度。提高商业环境的舒适度既要重视消费者的心理需求又要关注他们的生理需求。适宜的温度、新鲜的空气、良好的采光、合适的人流密度、人性化的休息场地以及一些灵活布置的商业设施都会是旅客产生归属感和舒适感。
4.2特色的气氛
浓烈的氛围、明显的标识、有特色的店面是吸引人们进行商业活动的有利手段，同时也是缓和机场紧张的氛围途径之一，可以通过空间形式、界面处理、标识及采光的设计来达到这一目的。例如香港国际机场，致力于将自身建造成一个shopping mall,使旅客在机场中行走倘若是置身在商业中心中一样，在任何位置都能直接地感受到热闹的氛围，从而产生购物的欲望。
小结
通过以上对航站楼商业空间的需求进行的分析，我们可以总结出，航站楼中商业的规划以及设计应紧紧抓住机场旅客的消费心理，想旅客之所想，为其提供多样的商业业态，创造便捷、舒适的购物环境以及良好的商业气氛，时刻以旅客的需求作为设计的导向因素，才能激发旅客消费行为的产生，争取实现更丰厚的利润。
参考文献:
【关键词】 假日经济 酒店 假日营销 消费
一、假日经济催生酒店假日营销
假日经济是在国家扩大内需，刺激消费的政策作用下发展起来的。它是指人们利用节假日集中购物、集中旅游等消费行为等带动供给、市场和经济发展的一种综合性强、牵涉面广的可持续发展的系统经济模式。
假日经济的出现刺激了我国长期疲软的消费市场。随着假日经济概念的出现，假日营销也相应被提出，顾名思义，假日营销就是指在节假日期间，利用消费者的假日消费心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。酒店作为旅游业中的重要组成部分，因假日经济催生酒店假日营销。
二、武汉酒店假日营销存在的问题
1、酒店假日营销中存在追求短期销售目标问题
武汉很多酒店追求的是短期的销售额，而不是长远的销售目标。没有几个酒店在年初即拥有完整的假日营销规划。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。这种营销的短视行为归根结底是由于酒店管理人员缺乏对市场的调查，更多的是抄袭照搬别人的模式，劳民伤财，却达不到促销的真正目的。
2、酒店在“差异化”竞争中很难控制成本，同质化竞争严重
酒店实施“差异化”竞争，在突出自身特色上下功夫，确立自身产品或者服务在市场中有自己独特的定位，在竞争中突出自己的优势，最大限度地占有市场份额。然而，因“差异化”方案所带来的成本控制，却成为企业扩大规模后能否提升效益的关键。据业内人士称，尽管酒店为了争夺假日营销市场份额活动层出不穷，且营业额不断攀升，但是利润却越来越少。例如节假日酒店客房促销活动，入住率明显上升，但酒店收益并不大，因此，在酒店形成“差异化”竞争中，由于无法解决成本控制问题，一些酒店只能放弃“特色”，从而陷入同质化竞争。
3、恶性价格竞争循环
据统计武汉目前五星级酒店达到13家，这些酒店星级上去了，房价仍维持“四星级”原状。业内人士表示由于武汉的市场就那么大，武汉酒店数量的增加，酒店业之间的竞争更加激烈，仅以中南为半径，只要不堵车，15分钟可以抵达至少6家五星级或准五星级酒店：保利白玫瑰大酒店、洪广大酒店、楚天粤海、威斯汀以及楚雄国际大酒店、最佳西方五月花等。因此，为了抢占客源，许多酒店只能把降价作为主要竞争手段，推出打折和优惠服务业务，周而复始形成一种价格竞争的恶性循环。
4、人员安排不够合理，服务质量下降
由于假日经济的时间集中性和人员流动大，出现客人扎堆旅游、消费，酒店人手不够，人员安排不够合理导致员工的工作量过大。员工在超负荷运转的情况下相当长的一段时间内处于疲惫的状态，对客服务质量和处理问题的效率得不到保障。且武汉还有相当一部分酒店没有有效贯彻三倍工资的制度，只是在淡季给予补休，无法调动员工积极性，顾客投诉增多。在节假日期间，为应付人员短缺问题，酒店会聘请其他部门的员工或大专院校的学生前来兼职，由于缺乏培训和对业务不够熟悉，也容易影响服务的整体质量，导致客源流失。
三、武汉酒店假日营销的可行性建议
要做好酒店假日营销工作，总体来说必须抓好市场这个中心，酒店必须关注市场，以市场为导向，在遵循市场规律的前提下，适当的运用价格、产品、促销等策略来开展营销工作。对此提出对武汉酒店假日营销的一些建议，主要从以下几个方面阐述。
1、制定长期的营销策略计划
（1）提前做好市场客源预测。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。根据客源市场构成不同，进行产品整合，推出符合市场需求的产品组合。
（2）加强酒店与各旅游部门的合作。酒店与其他旅游企业之间的相互合作也是保证假日经济持续繁荣的一个重要基础。就酒店业而言，应多加强与旅行社，酒店和其他旅游部门的合作，形成一个良性循环的有机整体。具体包括以下几点：与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源；与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态；与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等；与媒体电台定时联络。然后根据预测情况，通过分析市场发展变化趋势和旅游者消费心理，细分市场，制定适合本酒店的中长期规划，深入挖掘消费潜力，不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略，开发新渠道，增加酒店收益。
2、进行差异化市场定位，突出酒店自身特色
酒店应将视线从市场的供给方移向需求方，从与竞争对手的盲目比超竞争转向为顾客提供价值的飞跃。通过对本酒店的主要顾客群体和顾客消费心理分析，这样既能缩小竞争范围，控制酒店成本，又能让酒店集中资金开发出具有特色又对客户有吸引力的产品。针对宾客的不同需要，武汉酒店可重点开发的组合产品方式有以下几种。
（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。
（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。
（3）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费。酒店可通过与专业婚庆机构合作的方式提供一站式服务。
（4）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。
3、建立行业协会，制定价格标准
价格策略是酒店重要的营销策略之一，酒店既不能单纯强调创利而忽视市场和竞争形势，又不能为追求市场份额而陷入价格战。
为此，酒店可以建立行业协会，制定一个统一的价格标准。然后酒店在这个标准内以成本为基础，按照假日为各个细分市场制定灵活的、层次不同的价格以最终达到营销目的。行业协会应保证酒店都能在规定的价格范围进行有序竞争，对违反价格规定的酒店，行业协会应当给予相应的制裁。协会可以让会员预先缴纳价格保证金，由行业协会保管，当酒店出现恶意的价格竞争行为时，协会立刻扣罚该酒店，并开除协会，协会成员单位不许同其协作。
4、促销方式灵活多样
以往促销一直把“打折”作为主要手段。其实，仔细分析了顾客在节假日的消费心理就会发现，折扣不是客人最大的心理需求。比如发放“优惠券”，赠送菜品酒水、鲜花书籍、假日特色产品或是一些有中国特色的假日纪念品。这些促销方式比传统的打折促销更能给顾客留下深刻印象，对于酒店来说既可以降低成本，又可以提升酒店的文化品位。此外，有些酒店还推出“酒店VIP”俱乐部计划，向酒店长住客和高端消费客户发放会员卡，给予会员假日期间的优惠服务，通过会员来酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入，在当地商界提高影响及知名度，这样既保证了客源的巩固和扩充，又能提高酒店的总体收入。所以，在经常实施打折促销的酒店市场中，酒店不妨换个思路，以差异化策略来制定有针对性的促销方案。
5、增加员工满意度，提高服务质量
（1）注重内部营销，加强员工培训。节假日是酒店的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查，根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。人员推销对酒店员工的素质要求较高，酒店应在假日来临前组织员工集体培训，
（2）建立与假日工作绩效密切相连的报酬体系。节假日期间是员工最忙的时候，在别人休假时还必须坚守自己的岗位。因此，酒店员工都希望他们的的辛勤工作得到充分肯定，她们在为酒店创造收入时，酒店也应给予员工回报。建立一种和假日工作绩效密切相连的报酬体系，如销售提成制，顾客表扬，优秀员工制等，都可以给员工工作带来积极性。员工的工作责任感和满意度增强了才能更好地为顾客提供高质量的服务。
6、假日营销成果的总结
假日结束后，随着各地酒店的入住率回落，酒店经营暂时出现相对冷清的局面，此时酒店业的当务之急便是对黄金周期间进行一个总结，探寻自己在假日“黄金周”里的所得与所失，为今后的工作做一个借鉴，从而更好地促进酒店业的良性发展。具体来说酒店假日营销总结主要包含两个方面。
（1）要做好假日营销的数据库建设。假日营销中数倍于平时的新顾客，给客户管理带来一定的难度。但也给企业提供了平时无法接触的客户资源。这些客户资源，一方面，为企业今后的市场定位、市场细分提供依据，进一步区分客户价值。另一方面，可以从客户的使用经验中归纳对于产品和服务改进的建议，提升企业自身的竞争力。另外，还可以在寻求与客户的长期沟通上找到切入点，将老客户变成忠实客户，新客户变成老客户。
（2）对假日营销成果的总结。对酒店假日营销成果的总结既包括对此次营销方案的优势及给酒店带来的回报，也包括此次营销的不足及酒店采取的措施。假日后一番好的评估总结能够使酒店总结成功之处，正视失误和缺陷，为今后开展工作做好引导，规避风险，从容应对。
总的来说，假日营销是酒店整个营销规划的一部分，而不是短期售卖活动，从酒店的内部和外部综合考虑，适当地运用假日营销策略，为酒店业适应新市场、新商机的变化，巩固假日期间酒店的客源，才能立足于竞争激烈的市场中并维持长期的发展。
【参考文献】
[1] 杨柳：对中国假日经济的理性分析[D].华中科技大学，2011.[2] 方相望：假日经济营销方案研究[J].中国国情国力，2010（4）.
关键词:节假日;消费特征;消费心理
一、假日经济的含义
一提到假日经济,人们普遍认为是指每年“五一”、“十一”、春节这3个黄金周产生的经济现象,其实这是一种片面的理解。对于“假日经济”,《现代汉语词典》(2002年增补本)新词新义中的释义是:“利用假日集中消费带动餐饮业、旅游业和其他行业发展的经济活动”。从范围来看,“假日经济”应包括以下部分:一是大节日经济,即春节、劳动节、国庆节的消费,这3个节日放假时间长、消费量大而且集中,最具假日消费特征。二是小节日经济,指元旦、清明节、端午。鉴于假日经济包含所有节假日的消费行为,所以假日经济含义应为:所有节假日期间由于各种资源的配置、供给和需求所引发的经济行为。通俗地说,就是大众利用节假日集中进行购物、休闲、旅游、健身和闲暇等消费,从而带动供给增加、市场繁荣、经济发展的一种综合型经济模式。
盐城地处苏北区域,经济发达程度远低于苏南和苏中。但2000-2008年,国民生产总值年均增长达14.3%,2008年人均收入在岗职工达18848元,农村居民纯收入超6000元,农村居民恩格尔系数为41.7%,达到小康水平,居民收入的增加带来了日常消费的多样化,促进假日经济的发展。
二、当前盐城市假日经济发展现状
(一)假日出游盛行
旅游曾经是中国人眼中奢侈的事,但随着条件的改善,节假日也为人们提供了出行旅游的机会,尽管对盐城市民的节假日出游情况精确统计有难度,但从盐城市的旅游状况可反映出大致情况,以黄金周旅游为例,盐城2003-2008年接待国内旅客人次及旅游收入如表1所示,从表1中可以看出,2003年以后,每年来盐旅游人数不断增加,2008年达71.23万人,超过盐城市区常驻人口数,旅游收入随经济的发展和旅游人数的增加不断攀升。从增长率来看,旅游收入的增长超过人次的增长,这说明旅客在出行过程中的平均花费增长了,即旅客越来越愿意花钱了(见图1)。
(二)购买力迅速扩大
每逢重大节假日,盐城市几乎所有的商业街、大商场都出现人流如潮、疯狂购买的场面,一场以相关假日为主题的促销大战进入“白热化”。如中秋节月饼、滋补保健品,圣诞节各式小礼品,春节的服装百货、家电,情人节的巧克力、鲜花等等。为了取得更大的市场份额,商家大做营销文章,大打“价格牌”、“服务牌”,极大地吸引了人们的购买欲望。2009年春节,尽管受经济危机影响,盐阜人民商场、时代超市、金鹰国际的营业收入显示,春节后前10天,平均每个商场收入7561.2万元,同比增长15%,假日购物已成为一种重要的休闲方式。
(三)假日文化活动活跃
随着旅游业的发展,单纯以观光、度假为内容的旅游活动正逐渐向文化、知识层面转变,人们越来越希望了解旅游地的风土文化,以民俗风情为内容的活动越来越受到欢迎。仅2008年,盐城就举办了“丹顶鹤国际湿地生态旅游节”、“海盐文化艺术节”、“盐渎民俗文化节”等活动,这些庆祝活动将文化和旅游巧妙结合起来,大大提高假日旅游的吸引力。
三、盐城市居民在假日中消费行为特征
(一)研究对象
“五一”、“十一”及春节前夕至假日结束在海华广场、金鹰国际、鹤翔公园和盐渎公园及五星小区等随机抽取盐城市民,每个节日调查300人,共计900人次,其中20岁以下181人次,20-30岁264人次,30-40岁210人次,40-50岁165人次,50岁以上80人次,调查对象具有一定的覆盖性和代表性。
(二)主要研究方法
1、文献资料研究法。搜集参阅了国内特别是盐城市关于节假日消费市场等文献资料。
2、问卷调查法。本文随机抽取盐城市民900人进行问卷调查,有效问卷867份,有效答卷回收率96.33%(其中男性563人,女性304人)。
3、访谈法。对部分盐城市民进行节假日消费等相关问题的访问,获取直接的建议性见解。
4、数理统计法和逻辑法。把有效调查问卷中采集的数据运用EXCEL进行统计,找出规律性和显著特点,进行逻辑分析。
(三)盐城市居民在假日中消费行为特征
1、假日消费群的主体是青少年和家庭。调查中我们发现,青少年群体对于假日旅游、休闲购物的支持达83.3%,参与调查的20岁以下人群的174人中有145人明确表示支持,其次是20岁-30岁人群,支持率达79.8%(见图2),另外,节假日全家人一起购物、旅游休闲的现象也较为普遍。因此,商家在开发假日消费产品时应考虑到适合青年和家庭消费特点及承受能力。
2、商业、旅游业、餐饮业及娱乐是假日消费的4大支柱。调查中发现,明确表示支持假日购物的人数达541人(见图3),特别是春节,零售商业呈现欣喜局面,几乎所有的购物区、大商场都出现了人流如织、热卖畅销的火爆场面,盐城几家大的商场销售额大都比平时翻了几番。同样火爆的还有餐饮业,随着人们收入的增加,消费水平的提高,节假日期间外出就餐已不再是新鲜事。“五一”、“十一”期间餐饮服务业销售额大幅增长,餐饮服务业在盐城假日消费中表现出了强劲的增长势头。
图3盐城市居民节假日消费方式
3、假日消费容量大。这主要表现在:许多零售商店双休日2天的商品销售额与平时周一至周五5天的销售额相差无几,更多商家在“五一”、国庆、元旦、春节等节假日期间的销售额都比平时翻番甚至几番。通过对消费者调查发现,在重大的节假日里,盐城居民对节假日预计花费多数集中1000元-3000元(见图4),基本相当于全国工人月平均工资,也有相当一部分花费还是比较节省,但被调查者表示在节假日期间用于购物、餐饮、旅游的费用和支出明显高于平时。这表明盐城市消费者已经逐渐形成节假日集中消费的习惯,因而消费容量必然较大。
4、中短途旅游成为节假日旅游市场的主力。在选择节假日旅游居民中,有81%的市民选择省内和市内旅游(见图5),出省旅游的仅占19%左右,且以30岁以下为主,大部分市民对旅游也不再盲目跟风,舍近求远,开始冷静选择适合自己的景点,在旅游方式日趋多元化的今天。盐城市旅游消费日趋理性,对盐城市旅游景点和旅游企业提出更高的要求,盐城旅游开发必须不断拓展空间、提升品位,以吸引更多盐城市民节假日观光旅行。
图5盐城市居民节假日出行地选择
5、从消费结构看,节假日消费具有一定的享受性消费。随着盐城经济的快速发展,人们收入的增加,盐城市民的消费结构已开始由最原始的基本生存消费转化为享受消费,调查显示,节假日盐城市民购物多以购买服装及烟酒类消费为主(见图6),享受型消费的热潮已在盐城市民的节假日消费中普及,也为盐城商家带来更多的商机。
图6盐城市居民节假日购物结构
四、盐城市民节假日消费心理分析
(一)需求的综合性
节假日期间人们有较充足的时间,大多数居民不仅仅单纯购物,更重要的是希望通过购物得到休息、娱乐、放松,以达到在购物中休闲、在休闲中购物的享受。这种情况下,消费者需要的就是集购物、休闲、娱乐、文化、健身等于一体的全方位服务设施和一次性多层面需求。因此,商家一定要建立、完善综合服务体系,满足人们的购物、休闲、文化等综合需求。这样不仅会吸引更多的顾客,而且会使越来越多的顾客在休闲中把远期消费转化为即期消费,从而给商家带来可观的经济效益。
(二)消费要求更高
节假日期间,由于时间充裕,消费者的选择性、挑剔性强。因此,商家必须以诚信为本,确保货真价实,并提高服务质量和服务水平,不能因贪图蝇头小利而以次充好,降低服务质量。
(三)传统的喜庆心理
多数居民节假日集中消费是受喜庆气氛感染,因此商家应努力创造节日消费热点,开拓消费领域,推出具有节日特色与时尚消费的商品。比如春节,绝大多数居民要回老家与亲人团聚,购物花费较大,而“五一”、“十一”期间外出旅游则成为很多居民的心理渴求。因此,针对不同的节假日,每个行业准备假日经济的侧重点也应各不相同,应根据假日市场消费需求的变化,调整经营理念和操作方式。
(四)消费层次的大众性
盐城市居民的假日经济意识刚觉醒,收入还不是很高。因此开发假日经济的视点应聚集到大众消费上,即大力开发适合普通群众消费的项目、新建设施要考虑大众消费承受力、大力开展社区文化活动,如价位适中的各种文艺演出。
总之,在现代经济条件下,商家要寻求假日消费热点,创造独特的销售热点,才能深入挖掘假日经济的潜力,为自己在假日经济中占有更大的市场份额、发展壮大自己开拓更广阔的空间。
参考文献:
1、曹林峰,任彬,姚琴华.盐城市假日经济发展现状的分析[J].学术理论与探索,2009(5).
2、周华.当今消费文化的新特征[J].江苏商论,2002(2).
3、司金銮.我国文化消费与消费文化研究之概观[J].兰州大学学报(社会科学版),2001(6).
4、王旭.节日消费与商机[J].商业研究,2004(9).
