时间：2024-03-18 16:00:29
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关键词：消费心理 营销策略 大学生消费群体
大学生消费心理系指作为消费者的大学生群体在实施消费活动的过程中表征的心理活动及其心理特点。企业在制定基于大学生消费心理的营销策略时面临如下难题：一是大学生正处于生理与心理发育的关键期，其身体成熟度较高而心智发育程度与之并不匹配。大学生的消费心理通常表现为从众、求新求异与攀比等心理特征。大学生在获取一定程度的消费决策权的同时，缺乏与之相匹配的消费决策能力。这使得大学生的消费行为决策模式异于其他消费者群体，因此企业需结合大学生的消费心理特征来制定别具特色的校园营销策略。二是大学生的消费决策过程属于灰箱决策模式，大学生的消费指导思想具有典型的创新性特点，因此企业难以通过调研直接测度大学生的消费心理特征。虽然企业可以结合大学生的历史消费行为和文化背景等相关信息综合分析其消费心理的大致特点，但却导致企业营销策略难以与大学生消费群体的消费心理精准匹配，从而降低企业营销效能。
大学生消费心理的营销学分析
（一）大学生消费行为的营销学分析
其一，大学生消费支付水平与其个人收入水平的关系失衡，其个人收入难以可持续地支撑其日常消费水平。大学生的个人财务状况处于赤字阶段，其收入主要来源是家族资助和个人通过学习努力或课余打工而获取的收入。大学生个人消费水平应当与其收入水平相匹配。但由于大学生尚处于心智发育关键期，其个人理财能力和消费欲望控制能力都相对较弱，这使得大学生难以有效控制其个人消费行为，再加之当前我国正处于通货膨胀高峰期，从而使得其个人收入与消费关系失衡。
其二，大学生群体消费的统计学特征呈现消费水平离散化趋势。改革开放以来，我国国民生产总值迅猛增长，但社会阶层分化倾向也日趋明显。作为社会阶层化趋势的直接体现，大学生群体的两极分化情况也较为突出，在统计学上呈现显著的长尾效应。部分家境优越的大学生是新潮商品和名牌奢侈品消费的生力军，其消费水平不仅高企，而且超越其父辈一代的财富创造能力。而部分家境困窘的大学生则不仅无力追逐当前的消费时尚，而且需要为学费和基本生活费而勤工助学，遏制消费欲望。消费水平的贫富分化特征是大学校园市场的基本特征，这使得以大学生为核心目标市场的企业在制定营销策略时，必须充分考虑目标市场的消费能力的层次性及各层次之间的差异性，不可制定统一的营销方案，而应当制定分类营销策略。
其三，大学生的消费行为具有显著随时间轴线延展而稳步升级的特点。这是由于大学生处于世界观、人生观及其价值观的剧烈变动期。随着其对外部世界的观点变化及其个人价值观的变迁，大学生的个人消费行为也随之而变。
（二）大学生消费行为中蕴含的消费心理分析
其一，时尚型消费欲望主导大学生消费行为。大学生正处于青春期的巨变阶段，个人自我意识开始萌发并由此产生显著的自我认同式心理需求。大学生的心理自我认同需求通常表现为面向社会的自我形象展示，并通过这种自我形象展示的方式来向其周边人际关系网络宣誓其独立的个人自我意识，从而引起其伙伴或异性朋友的关注。通过购置与使用具有品相新奇、内容新颖的时尚消费品的方式，大学生更容易被其人际关系网络所认知，从而增进其人脉价值，提升其在未来职场中的发展潜力。但脱离其消费支付能力的时尚型消费行为，将导致大学生们难以获得可持续性的消费能力。
其二，大学生的攀比型消费的行为源于大学生的从众心理和竞争心态。多数大学生通过攀比型消费的外在行为表现，来产生归属特定群体的心理定位，以获得该群体的心理认同感（杨盛菁，2012）。再者，大学生的攀比消费心理源自他们不甘示弱的竞争性心理。改革开放以来，我国各阶层社会群体收入水平整体提高，但收入差距随之加大。除了满足人们日常生活需求外，消费行为被附加了证实消费者身份与地位的炫耀性因素。部分大学生贪慕虚荣，其消费行为已然超越自身家庭经济条件。他们误将奢侈化消费行为当作彰显个人人生价值的表现形式，却未能清醒地认知到超越家庭经济承受能力的消费行为对其自身正常生活与学习秩序造成的危害。这种竞争性攀比消费导致大学生消费行为扭曲，严重者甚至导致个人财务破产，威胁大学校园的和谐与稳定（王彬，2012）。
其三，大学生的差异化消费能力导致其消费行为差异，进而影响其消费心理。学生的消费能力差异主要包含垂直差异、水平差异和信息差异等三类差异形式。垂直差异系指不同学生群体的家庭收入存在显著的社会阶层性，由此导致学生群体的消费能力表现明显不同。企业可为处于不同社会阶层的学生提供不同档次的产品，来确保企业对校园各阶层学生市场的全方位占领。水平差异系指不同学生群体的消费偏好的差异性导致其购买行为的差异性。不同知识背景的大学生具有差异化的审美价值取向，进而形成独特的消费偏好特征，这直接导致其对产品外观设计、舒适性与可操作性等产品属性的性价比评估结果的显著不同。企业应丰富企业产品线设计，通过为同一型号的产品提供多样化的产品外观及附属功能设计的方式，来满足不同审美价值取向的大学生的消费偏好。信息差异系指不同大学生群体的信息渠道及信息获取能力存在显著差异。这直接影响大学生对企业产品性能的真实认知及其性价比的客观评估结果。企业应当采取加大促销宣传力度的方式来强化企业与学生之间的信息沟通交流能力，促使更多相对真实、全面的产品及企业信息流向学生这一信息接收方，从而提升学生的消费鉴别能力和性价比评估能力，提高大学生们的消费满意度水平。
基于大学生消费心理的企业营销创新策略
（一）基于大学生消费心理的产品与服务策略改进
以校园学生为目标市场的企业应当深入剖析大学生的现实消费需求特征及其变动趋势，并据此制定切合大学生消费行为特点的产品策略。其一，面向校园型企业的产品开发部门应当关注大学生偏好时尚新颖型产品的特点，着力于产品款式新颖、产品色泽艳丽、产品形状取材于拟物式夸张风格、产品功能多而全的开发新思维，以此来迎合尚处于青春期的大学生消费行为偏好（刘喜怀，2013）。其二，企业应当实施高中低档产品搭配型策略，适当偏重于满足大学生们对于中低档产品的旺盛需求。大学生群体的整体消费能力虽然旺盛，但是其人均消费能力显著不足；且具有不愿在同一类产品上支付过多，从而将有限资金分配到不同类型产品上消费，以满足其爱慕新颖、追逐时尚的消费心理。企业应当将产品定位为在保证产品质量前提下主打中低档产品，适当匹配高档产品的产品策略，以适应学生群体的收入现实需求。
（二）基于大学生消费心理的价格策略探索
其一，企业可按大学生消费支付能力强弱来制定相应的差异化价格策略。对于消费支付能力较强的大学生群体，企业应当采取产品组合价格策略。企业可将多种产品进行组合搭配，并提供相应的价格折扣的方式，刺激高支付能力消费群体的整体消费欲望。对于消费支付能力相对较弱的大学生群体，企业可采取信用消费策略，即通过给定小额预付款并实行分期付款的方式，刺激部分缺乏一次性支付能力的大学生的消费欲望，从而扩大企业的市场份额（谭文曦等，2013）。面向大学生的信用消费存在一定风险，但大学生市场的高成长性所带来的未来高收益可以抵消信用消费策略给企业带来的失信风险。
其二，企业可按消费者消费习惯来细分消费市场，并制定相应的逆向产品价格策略。大学生群体对于产品价格的高度敏感性与其强悍的消费欲望之间存在矛盾，这使得部分企业产品价格因不符合大学生的心理定价预期，而无法顺利地在校园市场推广。企业应当通过审慎设计市场调查方案的方式，精确掌握大学生群体对企业产品的心理定价预期，并据此来制定企业的产品价格策略。逆向定价策略有可能导致大学生对企业产品的心理价格预期低于企业产品销售成本的困境。此时企业可采取退出市场策略来避免进一步销售的损失，或者将正常销售行为转型为促销活动，用轻微的价格损失来提升企业在大学生群体中的企业形象。
（三）基于大学生消费心理的渠道策略优化
其一，企业可与校园社团共同建构校园营销联盟，采取营销资源共享，按契约分配营销收益的共赢组织模式。校园社团拥有丰富的人力资源优势，且校园社团成员的社交能力相对卓越，了解大学生的消费心理及其消费习惯，这些资源是面向校园目标市场的企业的自营性渠道所欠缺的。而企业所具备的较为先进、完备的营销设施与设备、营销管理与策划能力则是校园社团组织所不具备的。企业应当充分利用校园社团的人力资源优势，并为校园社团的营销活动提供必要的营销器材和营销预案策划，在协助校园社团培养营销类人才的同时，实现企业利益最优化目标。
其二，设计校园营销渠道的过程中，企业应结合大学生消费心理特征来设计渠道结构。校园分销渠道结构设计应当重点考虑渠道长度与渠道宽度设计。在渠道长度设计方面，企业要结合校园规模大小和学生心理特征差异水平来给出设计方案。若校园规模较大且有多个分校区，学生来源复杂且其心理特征差异显著，则企业应当采取长渠道结构策略，利用多级分销商的差异化经营模式来为心理特征多样化的大学生提品与服务。若校园规模较小且学生的生源地相对单一，学生心理特征差异化水平相对较低，则企业应当采取短渠道结构策略，利用短渠道的的迅捷信息传递特征来制定相对精准的统一营销策略。再者，企业应当关注各渠道层级上不同渠道商的竞争激烈程度和大学生对商品价格的心理定位，并据此设计渠道宽度结构。对于奢侈品的大学校园营销渠道设计，企业应当考虑短渠道结构设计，以提升厂商对校园奢侈品销售网络和销售价格的控制水平，从而提高企业收益。
（四）基于大学生消费心理的促销策略变革
其一，面向大学生的校园促销宣传工作是企业传播其产品与服务信息的重要途径。企业应当与学校后勤或学生会组织展开密切联络，充分利用校园优势地段和黄金时间铺设企业产品或服务广告。
其二，企业的校园产品促销规划规模较小，企业还应当重视实施面向校园的软广告策略。大学生群体普遍处于经济相对拮据而在求知和娱乐领域的消费欲望相对旺盛的阶段。大学生们期望享有生动与丰富的校园活动，但却受活动经费短缺的制约。企业应积极赞助大学校园内各项社团活动，借助校园活动之契机和学校社团力量来推广本企业产品。在此类促销计划中，校园活动组织者和企业互取所需、互补余缺，实现双方在利益最优化层面上的共赢。
其三，校园市场导向的企业应当强化产品售后服务系统建设。大学生之间的人际关系密切度较社会群体的人际关系密切度为高，企业通过提升大学生用户群的消费忠诚度水平的方式，可实现企业产品在大学生之间的口碑式营销，从而降低促销费用，实现对校园市场的持续性控制。再者，大学生正处于培养必要的购物经验和良好的消费习惯的初级阶段，在选择与购买商品的过程中经常发生购置后不满意现象。面向校园市场的企业应结合学生的购物习惯来设计企业售后服务系统，审慎考虑强化面向学生消费者的商品修理、置换与不满意退货等增值服务。
参考文献：
1.杨盛菁.大学生消费行为及消费倾向的调查研究[J].生产力研究，2012（3）
2.王彬.大学生消费行为及消费心理调查与研究[J].中国经贸导刊，2012（26）
关键词：大学生消费心理；高校超市；营销策略
一、大学生群体消费心理和消费行为的特性
目前高校大学生多属于90后，什么身上洋溢着新时代的气息，勇于尝试，追求时尚、强调个性但并不极端。既有因为接受高等教育而养成的注重超市的服务水平和文化内涵的理想，又有受限于生活费来源于父母而造成的对价格较为敏感的现实。总体来说大学生的消费心理和消费行为有以下几个特点：
1、标新立异，追求时尚
校园外的世界总是能抓住毫无控制力的大学生眼球，女孩子们与生俱来的想对新事物认知的好奇心和她们在同学眼中的形象、个性都是驱使大学生消费的主要心理。在大学校园这个充满青春活力的时尚前沿，大学生在消费时，首先看产品的流行度，过了时的产品就会在考虑范畴之外，以达到一种自我满足的效果。产品是否流行就理所当然的成为了心理主导因素之一，调查显示，其目前已在影响消费的众多因素中排名第三。
2、盲目从众，攀比冲动
由于大学生群居的特征，在消费过程中容易受到同学们的影响，不同的校园环境也出现了不同的消费习惯；大学生都是20岁左右的年轻人，因此有时候也容易出现冲动购买的行为，也许是推销员的一次推销，也许是一个精美的广告，也许是一个不经意的发现，都有可能促成一次盲目购买。无论何种生活环境中，人们的消费层次水平都不尽相同，有高有低，大学校园里也不例外。调查结果显示，有相当一部分大学生出现“别人有的东西，我也一定要有”的从众、攀比心理。
3、兴趣为重，漫无计划
当代社会，追星已经不再是什么新鲜话题，尤其是在大学生群体中，更是不足为奇。但是很多大学生盲目的、无计划的将钱消费在自己的强烈的“兴趣爱好”上。调查中，我们发现有一些男生在体育上面的消费就占到了生活开支的四分之一。现在大多数大学生都极度缺乏理财观念，总是有钱就多花，无钱就少花，在高校中普遍存在着每到月底就借钱的现象。
二、高校超市存在的主要问题
高校超市为大学生服务的主要机构，与大学生的日常生活密不可分，其服务水平的高低、商品与价格的定位就显得尤为重要。在对延边大学师生进行问卷调查后，通过分析所反馈的关于高校超市商品价格等信息，总结出高校超市存在的以下几点问题：
1、管理方式上不够完善
目前高校超市的管理人员均为高中以下学历，严重缺乏实际的管理经验，不具备专业专业技能，且整体素质不够，没有一套完整的人才激烈机制；其次，高校超市经营的标准化程度不高，高校超市虽然名为超市，但从经营模式上看充其量也只是个小型零售商店，缺乏大型连锁超市在经营过程中所依赖的标准化和信息化经营模式；最重要的是高校超市的安全管理存在隐患，高校超市大部分为生活日用品和食品，商品集中摆放，易出现变质和日用品燃烧等情况，再有高校超市设在校园内不收工商、消防、公安等部门管理，导致高校超市管理人员安全懈怠，容易发生事故。
2、商品配备上不够合理
在对高校超市商品配备进行调查后，我们发现多家超市都存在着各类食品相对齐全，但生活用品、运动用品、实验用品和一些其他的化工品都相对短缺。很多学生在购买水壶、插座、沐浴露等生活用品时一般会选择校外的大型超市，这就造成了高校超市中的一些产品，因为长期无人问津，最终成为摆设。以企业自身经营为中心的理念和以自己预测为上架的导向，造成了商品配备上与大学生需求的不搭配，也严重影响了高校超市的效益。
3、价格设置上不够科学
高校超市最大的优势就在于它坐落在校园里，有固定的消费群体，按理来说，应该比校外的大型超市价格相对低廉一些，学生才会在校内进行消费。然而在调查中我们发现，大部分的高校超市商品价格不但没有比外面商品价格低，反而有些商品价格要高于校外大型超市的商品价格。然而，我们的大学生属于社会的弱势群体，他们大多数人的生活来源主要是父母的资助。调查显示，超过55%的大学生月消费金额在1000-2000元之间，还有不到10%的学生每月只有1000元以下的月消费，35%左右的大学生月消费在2000元以上。从中我们不难看出，大学生消费水平参差不齐，还未达到高消费层次，因此，高校超市的商品价格不应定位太高，适中即可。
三、高校超市营销策略的建议
从上面的分析中，我们不难看出，当代大学生的消费市场的巨大潜力，大学生的消费心理和消费行为的特点也如此的突出，而且，高校超市存在的弊端又是如此的鲜明。作为营销人员，我们该从什么地方出发，实行一些什么样的营销策略，才能高校超市赢得大学生的喜爱，同时又能为商家获得最大的利润呢？这里，我将从以下四方面详述我的建议：
1、适应时代潮流，开展网络营销
在这个顾客就是上帝的消费时代，以消费者为主导的网络营销不失为一剂销售良方。网络销售不受时空、地域等因素限制，因此，消费者可以根据自身需求最大限度的在全球范围内搜索；网络营销方便快捷，全天候营业服务，不受节假日限制，迎合部分“宅男宅女”懒惰心理；网络营销大大减少了商品在促销过程中的费用以及商品流通费，开源节流，降低成本和价格，使其更受大学生消费群体欢迎。
2、关注学校热点，实行事件营销
大学生的眼球习惯停留在新鲜、新奇的事物上，因此，高校超市在销售形式上不必拘泥与单一的营销模式，要适当创新，迎合学校热点，策划一些校园文化浓厚，符合本校特色，具有朝气的营销活动。例如：每年的新生报到的时候，举办新生用品展销会；在教师节的时候，举办教师节礼品特卖会；在校运动会的时候，举办体育用品大酬宾活动；在期末考试来临的时候则开展一些营养品的促销活动。通过一些形式新颖的活动，让高校超市真真正正融入同学们的生活，以此带动消费。
3、针对学生兴趣，采取个性营销
高校超市可以针对大学生群体消费的兴趣性和时尚性，在产品上，可以多弄一些与明星相关的特色产品，也可以拿一些明星的CD、海报等物品作为赠品，进行捆绑销售；其次，在促销上，商家需要运用一些大学生喜欢的元素，比如请学校的一些摇滚乐队来进行演唱造势，开展快闪活动等等。与此同时，企业也应借助校媒传播等平台，加大宣传力度，广泛倡导并引领一种时尚、健康的消费。
4、利用学生特性，创新特色营销
大学生处于一个正在成长并逐渐成熟的阶段，在消费问题上，很多人难以做到理性消费，都或多或少带着几分冲动和盲目。针对这一特性，商家在进行营销时就需要创新特色营销，激发学生在第一时间购买。比如，推出买一送一活动，让学生感觉到很划算；增加一些精神价值，买产品送一些小的纪念品；增强挑战性，弄一些考验智商或者耐力的游戏；提升趣味性，打造一次大型抽奖活动，吸引大学生前来。
面对大学生这一特殊的消费群体，高校超市需要把学生当朋友，为学生提供一个整洁的环境的购物环境、优质丰富的产品以及热情周到的服务，加上科学合理的营销策略，就一定赢得更多大学生的青睐。（作者单位：延边大学经济管理学院）
参考文献：
一、中国现代大学生的服装消费心理特征
随着人们生活水平的不断提高，在大学生这样一个先进的群体当中，针对服饰的购买早已不是停留在之前的暖和、合身这一层面上，学生需要以服装来对帮助自己来彰显个性。笔者认为，在当代大学生服装选购的过程之中，其消费心理主要有以下几点：
首先是对时尚的追求，当代大学生作为思想最为先进的一个群体，并且有着极强的事物接受能力。因此，品牌效应在大学生消费心理当中占据着十分重要的地位，追求时尚，大学生在经济条件允许的前提之下会追求自己喜欢的品牌，而笔者仅从运动类服饰品牌的观察上来看，大学生往往热衷于购买如耐克、阿迪达斯、彪马等品牌，这些品牌的共同特点便是服装设计理念先进，图案样式能够很好的对大学生的个性进行彰显。并且因为所学专业的不同，大学生在进行服装选购过程中，风格也会有所不同。例如艺术类专业学生会相对的轻视品牌，而重视服装给自己带来的视觉体验。而理科类学生则会在服装选择的过程中充分的考虑到服装的功能性和个性之间的平衡。
再有就是，在当代大学生之中，一般喜欢以自己所在的寝室或者学习小组作为一个群体单位，无论是在生活还是学习方面，大学生都比较喜欢以集体的方式开展活动，而在进行服装购买的过程当中，这样一种群体性活动就很有可能衍生出大学生之间相互攀比的心理。而针对所购买的服装，大学生们在群体当中就会对价格、样式、实用性、款式等诸多方面对自己购买的和同学购买的进行对比或者炫耀。同时，当代大学生的群体生活模式又让大学生很容易产生从众心理，如彼此关系良好的寝室可能会发生对服装等产品的购买模仿现象。这便是典型的从众心理。
最后，因为当前我国的社会环境较为轻松自由，并且现代大学生都是从原来较为紧张的高中生活走向现在的大学生活，因此在心理会对自由产生极度的向往，所以大学生在进行服装购买时，同高中生最大的不同就是大学生并不会对服装的产品品牌过度留恋，只要该服装能够彰显大学生的个性，那么这件服装便值得进行购买。即在大学生群体当中，针对服装进行选购时，个性因素是要远远高于品牌效应。而在个性的彰显中，不同专业的学生也会表现出不同。例如在艺术类专业的学生中，很大一部分会喜欢色彩对比较为强烈，图案能够显著彰显艺术精神的服饰。而在理科专业的大学生当中，个性远不如艺术类大学学生张扬，因此较多的会选择较为大众化潮流的服装。
二、针对我国当代大学生服装市场的销售策略
笔者认为，当代大学生服装市场，蕴含着无限的商机，但是需要依靠经销商对于市场潮流有敏锐的嗅觉，并及时捕捉当代大学生群体的服装购买思想，才能够从中挖掘到无限的财富。
1.创造适合大学生的品牌，并培养大学生对于该品牌的忠诚度
当代的大学生群体，往往刚刚脱离父母的监护，因此在时间与空间上都呈现出较为自由的状态。并且在此阶段，大学生需要面临走向社会这一人生必经历程，所以针对服装销售商来讲，正确的对大学生的服装购买进行指导，并让大学生对所创立的品牌产生好感便是其中的关键。营销商不能单纯的重视眼前的利益，而需要增加针对市场调研进行的投入，聆听大学生对于服装购买的需求，并及时地对好的意见进行接受和采纳，第一时间设计出满足当代大学生个性的服装，迎合大学生的心理特点，为今后针对大学生人群的服装销售打下良好的基础。
2.不断针对产品创新
笔者认为，当代大学数多为思想意识较为先进的90后群体，并且急于彰显出自己的个性特点，因此服装生产企业在进行产品设计的过程中需要紧抓大学生群体这一心理特点，大胆开发服装的图案样式，并满足大学生的性格彰显需求。大力宣扬自身企业的文化价值，并且让大学生能够对企业的文化价值高度认同，这样才能在针对大学生的服装营销中占得先机。
论文大学生是个特殊的消费群体，人数众多，是个庞大的消费市场，而且表现出明显的消费特点。面对这个特殊的群体，商家该如何运用有效地营销策略，来网罗这个群体，文章从这个角度进行了探讨。
大学生一进入大学之门，即意味着要远离家乡父母，消费大概在3000元每学期，一年也就是6000元了，（这还是南昌水平，别的省份可能更高）全国高校在校学生约有一千三百多万人，总的估算，约有七百八十亿了，可见这是一个多么庞大的消费群体呀，难怪有些老太太常说，我就是在学校门口卖茶叶蛋也可以把自己养活。细心的人们一定发现，每个学校的外面总会有很多的商店，所面对的市场也就是学生。他们都是让学生供养的。很多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而商家如何运用有效地营销策略来抢占这个巨大的市场，是非常值得我们去研究，去探索的。
一、当代大学生的消费特点
上面说到，大学生每人每年平均消费6000元人民币，这些都是他们的自主消费，作为同一类人，他们在消费的时候有什么共同的特点，即他们有什么样的消费心理呢？下面来具体探讨一下：
（一）独特性
大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现得求新求异、富有好奇心，对外界新事物的接受能力特别强。于是在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试”的想法成了这种心理的源泉。因此他们往往走在了朝流的前列，同时又追求个性，喜欢做把自己打扮得与众不同，或是购买一些与众不同的物品，以求引人注意达到一种自我满足的效果。
（二）兴趣性
目前许多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此。于是，他们便把生活费的一部分用在购置自己偶像的磁带或CD上，画报，娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外还有上网，其实每个大学生都会有这样一笔开支，只是或多或少，据了解，有的学生一年上网的钱，都得花好几千元。总的来说，大学生容易在自己喜欢的事情上花钱，主要消费对象与自己的兴趣爱好有关。
（三）时尚性
有人说，大学校园是最时尚的地方。他们总喜欢时尚消费，比如旅游、电脑、和手机消费，再次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点，就所占比例来看，“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。特别是女生们的服饰，不要很多钱，但是搭配很现代、很时尚。她们在选购服饰的时候，大部分学生都想花不是很多的钱，去购买那些有一定知名度品牌的衣服，结果呢，实在是喜欢，一狠心，花一个不低的价格把它给买下来了，过后却难过好几天，成天叫着自己大出血，在选购其它东西的时候也是一样的。男孩子就有些区别了，他们一般是准备已久，根据手头情况去购买相对较高档次的品牌，也不会太计较已花掉的钱。由此可总结出两句话，男生少购买，大品牌，强出手；女生多出动，中品牌，软上手。
（四）从众性
不同的校园环境也会有不同的消费习惯，这跟校园内的氛围有关。如某人搞了一个发型，大家觉得不错，在理发的时候也就自然会想到那种效果。其他还包括穿着消费，运动消费等，都有一定的从众性，但也要注意各校的差异性。
（五）攀比性
身在周围都是同龄人的环境中，加之有不少学生的家境不错，特别容易出现攀比的风气。这便使许多人产生了“别人有什么，我也要有什么”的想法，别人去那家高档餐馆吃饭，我也就想去，再加上时下的某些时尚主题，促进了这种心理的形成，跟进了流行大军。明显的主要有，购买一些流行产品及吃喝玩乐方面，而这样的东西一般又比较花钱，但有的同学就把它当作一种身份的体现，愿花很大的代价来购买它。
（六）礼节性
在大学里，礼尚往来是很重要的消费力，今天你过生日，我得送礼给你，你请我吃饭。明天轮到我过生日或是有什么喜事，你又得大手笔的还我，还有的是一帮学生，某天某个人请大家吃饭，或是消费什么，隔几天另一个人觉得自己要还礼，又是一帮人出来消费，结果是一个接着一个，并不断地循环，这样极大地扩大了消费的量。
（七）盲目性
这种心理特点的形成是基于前面几种心理的，且从众性心理起了主导作用。另外，受许多商家看准学生的这种消费心理而推出许多商品之类因素的影响，导致大学生消费的无的放失。比如：某歌星推出一张新专辑，某运动品牌有新的款式上市，不用很长时间，便会“你有我有全都有”。其实所买的商品是否实用，或是否有使用价值，在购买时学生不一定会去多考虑。“见好就买”似乎已经成了当代大学生消费的重要特征。
（八）冲动性
大学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时，有时候容易产生冲动购买，例如他们容易受广告促销的影响，明明本身就没打算过要购买这种产品，但当时推销员说得很好，或是看到广告很有吸引力，而突发其想地要购买，结果买后又后悔了。
（九）围绕女生性
男大学生的消费一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花钱，细心的人不难发现，一些酒吧、中档餐馆及一些公共消费的地方，绝大多数都是男女生共同消费，而且在这个时候，男生一般都不太在乎花多少钱，只要高兴就好，所以消费完以后，皆大欢喜。而同种性别的人在一起就不一样了，特别是女生，可能会少于平时的消费量。
（十）无计划性
相信念过大学的人，都知道当代大学生是最会哭穷的，不管他是否很有钱，也许他一年的生活费在1万元，但还是总叫说没钱，每当到了月末，或是学期结束的时候，有的甚至在开学一半，就开始叫着没饭吃了。其实他们都是很有钱的人，一开始的时候总认为自己有很多钱，有些东西看起来也不是要很多钱，又好像很实用，结果见到好的东西就是想购买，后来打开钱包才发现，原来钱这么不经花。当意识到要节省的时候，钱也就快差不多了，以后就只能省吃俭用了。由于钱袋落差太大，他们也就开始大喊穷了，殊不知是当初自己用钱没计划好。这是许多有钱大学生们的一个通病。
二、商家营销策略
从上面的分析可以看出，当代大学生的消费市场是如此的巨大，而且，大学生的消费行为特点也非常的鲜明。作为营销人员，该从哪些地方出发，具体实行一些什么样的策略，才能使商家获得最大的利益。本文认为主要通过以下几点：
1. 许多大学生特别注重个性的宣扬。总喜欢自己与别人与众不同，所以，生产厂家应该注意使自己的产品尽量新颖，有特点，能够区别不同的对象，并运用不同的方式，满足不同的对象。企业要满足大学生的个性需求，可以开展个性营销、定制营销和网络营销。大学生都会上网，而且电脑玩得很转，刚好为商家开展网络营销提供了最大的可能性。而且网络营销也可以满足大学生的消费需求，具体地表现在以下几个方面：
（1）网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式。网络营销的最大特点在于消费者主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，消费者可获取更多的有关信息和其组合，使购物更显个性。以个人报纸为例，消费者可事先设定他们偏爱的栏目和版面，由此而获得一份完全依据其个性设计的报纸。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略，以消费者的个性需求作为产品服务提供的出发点。其次，随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠定了基础。但要真正实现个性营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以极低成本发送并能随时根据需要进行修改，庞大的促销费用因而得以节省。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。例如可通过电子邮件向消费者传送特定的信息或致以节日的问候。这样使得商家尽可能地满足大学生个性消费的需求。
（2）网络营销能满足大学生对购物方便性的需求。网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。在一些选购品或有特殊性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，消费者不必遍寻各大书店，也不会因本地书店没进货而求之不得。这一特点使网上购物特别受那些需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睬。可为大学生购物节省时间和精力。
（3）网络营销能满足价格重视型消费者的需求。如前所述，网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货。与电视直销或多层次传销相比，消费者不必负担高昂的广告费用或传销员的多层销售提成，因而能以更低的价格实现购买。刚好满足了大学生对产品低价格的追求。 针对于大学生消费的兴趣性和时尚性，建议某些商品在销售过程中能和一些明星的东西混在一起，作为赠品也行，比如画报、歌碟等。另外，售销商还应在一些新出事物上大作宣传，做一些比较新鲜、活泼的校园促销活动。还可以通过播放一些有关校园靓丽生活广告，把它同时尚连接起来，引导一种时尚消费。这样的话，同样会吸引那些具有从众和攀比消费心理的人。 商家要注意利用好大学生消费的盲目性和冲动性购买行为。如何能使人们购买，关键是促销手段和行销方式，如何激发学生在第一时间里购买，这里大概有这几种情况：（1）广告说得很好，一听就想吃或是想用；（2）价格便宜，买一送一，或是送别的东西，让人感觉购买该种东西很划算；（3）有精神价值，比如一些纪念品，或是小玩意儿；（4）有挑战性，比如搞一些能考验智商的谜语或游戏。
4. 不管是产品生产厂家，还是服务业，只要是重点面向学生市场，都应特别注意女生的服务。产品或服务业不仅要多注意适合女生的口味，还要注意营造一种浪漫的气息和氛围，甚至可以考虑向女生提供免费服务，引来了女生，自然就会带来很多男生的光顾。 针对大学生用钱针计划的特点找准销售时机。大学生用钱一般很难有计划性，而且是越有钱，计划性就越差，作为商家在制订一些销售方略的时候，一定要看准时机，最好在开学的那段时间，同学兜里都比较满，容易购买一些高价商品，而到后半学期，特别是快放学的那一个月，除一些比较便宜的食品外，其它商品促销活
动最好停止。因为，学生已经没钱了，并且那个时候考试也快到了，他们一心想着学习了，没那么多精力去关注
这些商品。
三、结语
大学生是个特殊的消费群体，也是当前很多商家争向竞足的焦点。谁能利用更好的营销策略，尽可能最大限度地满足当代大学生的需求，获得更多大学生的青睐，谁就能在竞争中取胜，成为最大的赢家。
[1]白战风．消费心理分析[M]．中国经济出版社，2006．
论文大学生是个特殊的消费群体，人数众多，是个庞大的消费市场，而且表现出明显的消费特点。面对这个特殊的群体，商家该如何运用有效地营销策略，来网罗这个群体，文章从这个角度进行了探讨。
大学生一进入大学之门，即意味着要远离家乡父母，消费大概在3000元每学期，一年也就是6000元了，（这还是南昌水平，别的省份可能更高）全国高校在校学生约有一千三百多万人，总的估算，约有七百八十亿了，可见这是一个多么庞大的消费群体呀，难怪有些老太太常说，我就是在学校门口卖茶叶蛋也可以把自己养活。细心的人们一定发现，每个学校的外面总会有很多的商店，所面对的市场也就是学生。他们都是让学生供养的。很多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而商家如何运用有效地营销策略来抢占这个巨大的市场，是非常值得我们去研究，去探索的。
一、当代大学生的消费特点
上面说到，大学生每人每年平均消费6000元人民币，这些都是他们的自主消费，作为同一类人，他们在消费的时候有什么共同的特点，即他们有什么样的消费心理呢？下面来具体探讨一下：
（一）独特性
大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现得求新求异、富有好奇心，对外界新事物的接受能力特别强。于是在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试”的想法成了这种心理的源泉。因此他们往往走在了朝流的前列，同时又追求个性，喜欢做把自己打扮得与众不同，或是购买一些与众不同的物品，以求引人注意达到一种自我满足的效果。
（二）兴趣性
目前许多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此。于是，他们便把生活费的一部分用在购置自己偶像的磁带或cd上，画报，娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外还有上网，其实每个大学生都会有这样一笔开支，只是或多或少，据了解，有的学生一年上网的钱，都得花好几千元。总的来说，大学生容易在自己喜欢的事情上花钱，主要消费对象与自己的兴趣爱好有关。
（三）时尚性
有人说，大学校园是最时尚的地方。他们总喜欢时尚消费，比如旅游、电脑、和手机消费，再次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点，就所占比例来看，“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。特别是女生们的服饰，不要很多钱，但是搭配很现代、很时尚。她们在选购服饰的时候，大部分学生都想花不是很多的钱，去购买那些有一定知名度品牌的衣服，结果呢，实在是喜欢，一狠心，花一个不低的价格把它给买下来了，过后却难过好几天，成天叫着自己大出血，在选购其它东西的时候也是一样的。男孩子就有些区别了，他们一般是准备已久，根据手头情况去购买相对较高档次的品牌，也不会太计较已花掉的钱。由此可总结出两句话，男生少购买，大品牌，强出手；女生多出动，中品牌，软上手。
（四）从众性
不同的校园环境也会有不同的消费习惯，这跟校园内的氛围有关。如某人搞了一个发型，大家觉得不错，在理发的时候也就自然会想到那种效果。其他还包括穿着消费，运动消费等，都有一定的从众性，但也要注意各校的差异性。
（五）攀比性
身在周围都是同龄人的环境中，加之有不少学生的家境不错，特别容易出现攀比的风气。这便使许多人产生了“别人有什么，我也要有什么”的想法，别人去那家高档餐馆吃饭，我也就想去，再加上时下的某些时尚主题，促进了这种心理的形成，跟进了流行大军。明显的主要有，购买一些流行产品及吃喝玩乐方面，而这样的东西一般又比较花钱，但有的同学就把它当作一种身份的体现，愿花很大的代价来购买它。
（六）礼节性
在大学里，礼尚往来是很重要的消费力，今天你过生日，我得送礼给你，你请我吃饭。明天轮到我过生日或是有什么喜事，你又得大手笔的还我，还有的是一帮学生，某天某个人请大家吃饭，或是消费什么，隔几天另一个人觉得自己要还礼，又是一帮人出来消费，结果是一个接着一个，并不断地循环，这样极大地扩大了消费的量。
（七）盲目性
这种心理特点的形成是基于前面几种心理的，且从众性心理起了主导作用。另外，受许多商家看准学生的这种消费心理而推出许多商品之类因素的影响，导致大学生消费的无的放失。比如：某歌星推出一张新专辑，某运动品牌有新的款式上市，不用很长时间，便会“你有我有全都有”。其实所买的商品是否实用,或是否有使用价值，在购买时学生不一定会去多考虑。“见好就买”似乎已经成了当代大学生消费的重要特征。
（八）冲动性
大学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时，有时候容易产生冲动购买，例如他们容易受广告促销的影响，明明本身就没打算过要购买这种产品，但当时推销员说得很好，或是看到广告很有吸引力，而突发其想地要购买，结果买后又后悔了。
（九）围绕女生性
男大学生的消费一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花钱，细心的人不难发现，一些酒吧、中档餐馆及一些公共消费的地方，绝大多数都是男女生共同消费，而且在这个时候，男生一般都不太在乎花多少钱，只要高兴就好，所以消费完以后，皆大欢喜。而同种性别的人在一起就不一样了，特别是女生，可能会少于平时的消费量。
（十）无计划性
相信念过大学的人，都知道当代大学生是最会哭穷的，不管他是否很有钱，也许他一年的生活费在1万元，但还是总叫说没钱，每当到了月末，或是学期结束的时候，有的甚至在开学一半，就开始叫着没饭吃了。其实他们都是很有钱的人，一开始的时候总认为自己有很多钱，有些东西看起来也不是要很多钱，又好像很实用，结果见到好的东西就是想购买，后来打开钱包才发现，原来钱这么不经花。当意识到要节省的时候，钱也就快差不多了，以后就只能省吃俭用了。由于钱袋落差太大，他们也就开始大喊穷了，殊不知是当初自己用钱没计划好。这是许多有钱大学生们的一个通病。
二、商家营销策略
从上面的分析可以看出，当代大学生的消费市场是如此的巨大，而且，大学生的消费行为特点也非常的鲜明。作为营销人员，该从哪些地方出发，具体实行一些什么样的策略，才能使商家获得最大的利益。本文认为主要通过以下几点：
1. 许多大学生特别注重个性的宣扬。总喜欢自己与别人与众不同，所以，生产厂家应该注意使自己的产品尽量新颖，有特点，能够区别不同的对象，并运用不同的方式，满足不同的对象。企业要满足大学生的个性需求，可以开展个性营销、定制营销和网络营销。大学生都会上网，而且电脑玩得很转，刚好为商家开展网络营销提供了最大的可能性。而且网络营销也可以满足大学生的消费需求，具体地表现在以下几个方面：
（1）网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式。网络营销的最大特点在于消费者主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，消费者可获取更多的有关信息和其组合，使购物更显个性。以个人报纸为例，消费者可事先设定他们偏爱的栏目和版面，由此而获得一份完全依据其个性设计的报纸。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略，以消费者的个性需求作为产品服务提供的出发点。其次，随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠定了基础。但要真正实现个性营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以极低成本发送并能随时根据需要进行修改，庞大的促销费用因而得以节省。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。例如可通过电子邮件向消费者传送特定的信息或致以节日的问候。这样使得商家尽可能地满足大学生个性消费的需求。
（2）网络营销能满足大学生对购物方便性的需求。网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。在一些选购品或有特殊性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，消费者不必遍寻各大书店，也不会因本地书店没进货而求之不得。这一特点使网上购物特别受那些需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睬。可为大学生购物节省时间和精力。
（3）网络营销能满足价格重视型消费者的需求。如前所述，网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货。与电视直销或多层次传销相比，消费者不必负担高昂的广告费用或传销员的多层销售提成，因而能以更低的价格实现购买。刚好满足了大学生对产品低价格的追求。 针对于大学生消费的兴趣性和时尚性，建议某些商品在销售过程中能和一些明星的东西混在一起，作为赠品也行，比如画报、歌碟等。另外，售销商还应在一些新出事物上大作宣传，做一些比较新鲜、活泼的校园促销活动。还可以通过播放一些有关校园靓丽生活广告，把它同时尚连接起来，引导一种时尚消费。这样的话，同样会吸引那些具有从众和攀比消费心理的人。 商家要注意利用好大学生消费的盲目性和冲动性购买行为。如何能使人们购买，关键是促销手段和行销方式，如何激发学生在第一时间里购买，这里大概有这几种情况：（1）广告说得很好，一听就想吃或是想用；（2）价格便宜，买一送一，或是送别的东西，让人感觉购买该种东西很划算；（3）有精神价值，比如一些纪念品，或是小玩意儿；（4）有挑战性，比如搞一些能考验智商的谜语或游戏。
4. 不管是产品生产厂家，还是服务业，只要是重点面向学生市场，都应特别注意女生的服务。产品或服务业不仅要多注意适合女生的口味，还要注意营造一种浪漫的气息和氛围，甚至可以考虑向女生提供免费服务，引来了女生，自然就会带来很多男生的光顾。 针对大学生用钱针计划的特点找准销售时机。大学生用钱一般很难有计划性，而且是越有钱，计划性就越差，作为商家在制订一些销售方略的时候，一定要看准时机，最好在开学的那段时间，同学兜里都比较满，容易购买一些高价商品，而到后半学期，特别是快放学的那一个月，除一些比较便宜的食品外，其它商品促销活
动最好停止。因为，学生已经没钱了，并且那个时候考试也快到了，他们一心想着学习了，没那么多精力去关注
这些商品。
三、结语
大学生是个特殊的消费群体，也是当前很多商家争向竞足的焦点。谁能利用更好的营销策略，尽可能最大限度地满足当代大学生的需求，获得更多大学生的青睐，谁就能在竞争中取胜，成为最大的赢家。
[1]白战风．消费心理分析[m]．中国经济出版社，2006．
一、影视旅游的概念
所谓影视旅游，现在学术界众说纷纭。在学术界广泛认同的概念是把影视旅游叫做“电影引致旅游”，就是在影视作品里出现的一些场景吸引到了大家的注意或让人有了较深的印象，从而吸引旅客到影视拍摄场所的旅游活动。 诸如国产电视剧《还珠格格》在影片中使用了大明湖这个地点作为皇上与夏雨荷的初见定情之地，使大明湖被众多去济南旅游者列为首选之地。同样的，在《新白娘子传奇》中，许仙和白娘子在西湖断桥相遇，从此暗生情愫，造就了一段千古佳话，从此断桥残雪也成为了西湖十景中最为著名和经典的一个景点。影视名作与旅游结合的影响力可见一斑。
二、大学生旅游消费心理现状与吸引力分析
（一）大学生影视旅游消费行为动机的分析
消费心理是指消费者在购买行为全过程中出现的各种心理活动，它是消费者对客观消费对象与其自身主观消费需求的综合反应。从大学生这个群体内部来看，他们精力充沛，体能强盛，思维敏捷，有较强的好奇心和冒险精神，对旅行很大的兴趣。从外界来看，外界的新奇事物对大学生群体而言有着一种很强的吸引力，它充斥着大学生所神往的魅力以及探险的精神；同时，竞争压力的加大、学业的加重使得大学生的活动空间变得狭小，学习生活日益枯燥乏味。旅行在收获美的享受，拓宽知识领域的同时，也可减轻在快捷社会中面对的种种紧张和压力。所以，大学生产生了旅行的欲望，而且他们期望旅行能够多姿多彩。
就笔者看来，大学生的影视作品偏好，警匪悬疑题材的影视作品应当是最受欢迎的，该群体大多是在18-24岁，作为年轻人，寻求刺激的感受，求索意识强，他们出游不仅是为了享受和玩乐，满足好奇心等需求，更多的是为了满足自己的求知欲，开阔视野。据中山大学研究，文化或精神动机是大学生出游的主要心理动机，这也就不难解释，为何他们更偏爱警匪悬疑题材的影视作品。其次应为科幻魔幻题材和日韩美剧题材，大学生喜欢新鲜刺激，而科幻大片可以满足他们的刺激感受，而日韩美剧则符合他们追求浪漫爱情美好生活的愿景，所以他们也会比较偏爱这些题材的影视作品。
但是心理偏向和实际的旅游消费行为却不一定完全符合，也许大学生更偏爱警匪悬疑题材的影视作品，但是在选择出游目的地时却更偏向科教文化题材。在爱好上大学生可以有多样的爱好，但是在涉及消费时，大学生群体还是比较务实慎重的。所以消费动机和消费行为不一定完全匹配，但是优秀影视作品的播出必定会引起大众的追捧，其中也不乏空闲时间充足，消费易冲动的大学生，此时相关的影视旅游应运而生，也自然会吸引大学生的前往。
（二）影视旅游吸引力分析
影视作品使旅行目的地拥有巨大吸引力。一方面，影视作品中的场地能够变成具有吸引力的旅游景点，往往是因为该影视的故事内容、人物表演等因素刺激着观众的感官欲望，也叫感同身受。由于影视作品所表达的美学观点与观众的审美倾向相重合，影视对旅行地吸引力的提高是较为明显的。
另一方面，影视作品中展示出的人文和自然景观也可能是观者所从未经历过的，这会使旅游者本能地产生想要一探究竟的想法。许多去韩国的游客就是因为受到了韩剧的影响，韩剧《来自星星的你》中出现过的一个韩国小炸鸡店在此剧播出后生意火爆。影视剧中所展现的风土人情和民俗文化都能成为吸引一个旅游者的因素。
这些外表层次的因素都会使大学生在感性认识阶段产生消费冲动，而进入理性认识阶段时，如果影视旅游目的地的环境、服务等因素都能够契合消费者的客观需求，而消费者本身又有足够的资金和时间，一次影视旅游就促成了。
三、启示
首先，发展影视事业，提升影视成果品质与影响力。良好优质的影视作品也能改变改变游客对影视旅游的第一印象，让游客从有旅游的想法到真正的切实行动。
其次，制订影视旅游进入标准，发挥政府导向作用。权威的介入往往可以消除旅游者的疑惑心理，而政府正好能够完美充当这一角色。影视旅游的发展投资大、风险高，所以只有规模化经营，降低边际成本，才能在竞争中占据优势。政府部门应促进影视旅游产业可持续发展，利用宏观调控，制订科学的准入标准和严格的审核规制。
再次，发挥创新思维，推动影视旅游作品开发。可以通过创造研发高科技的旅游产品，增强游客对于影视旅游的兴趣，提高重游率和顾客体验。
（一） 营销活动中眼神的应用
眼神注视的方向和时间长短，可以传达不同的信息。
眼神的功能第一是传达信息。生活中我们看到谁和谁眉来眼去的，说的就是眼神表达的信息。
眼神的第二功能是规范互动。两个人正常的交谈中，有60%左右时间是一方单独看另一方，30%左右的时间双方互相对视和眼神接触，若不是如此比例，则沟通必有怪异。
眼神第三功能是表达亲密。工作中用不到，营销中也用的不多，不多说。
眼神的第四功能是行为控制。
眼神的第五功能是合作促成。
眼神运用的尺度。要把握尺度，在营销和商务谈判过程中，重要信息和实质性合作内容的契约中，双方眼神交流的持续时间最好是四到五秒，太短没诚实感，太长感觉也不好。
还有一点就是要看准位置。一次笔者和一个下属去PORSCHE的一个店去谈商务，笔者的这个下属直勾勾地盯着人家office area里的行政顾问小姐，老是盯着人家小姐的胸部看，这种感受让人家小姐很不好意思，笔者洞察这一现象后事后问该下属，下属说，没办法！这个小姐穿的太性感了，人也漂亮，衣服太低胸了，秀色可餐，难以控制，不得不看。这种感觉就非常不好，虽然说女为悦己者容，但这种悦法也太勇敢了，后来奇怪的是商务谈成了，下属和这个小姐成了好朋友。所以，笔者的理论要因势利导，不可教条主义。笔者建议含蓄些（参考：沈宗南、张京宏《五行唯心主义营销广告学》，上海世新，2007）。
（二） 营销活动中手势的应用
手势语言也很重要，笔者这里强调一点，在交谈时候，最禁忌的是，用一个手指对着对方比划，这对人很不尊重，这些细节容易造成对方反感，进而生意泡汤。
（三） 营销活动中时间行为和面谈双方人数的应用
一般来说，重要的商务交流不要迟到。也有些重要人物故意迟到，让大家欢迎的，这不好。如双方商务交谈中，一方迟到超过15分钟以上，这个谈判的能量场基本消灭了，谈判成功的可能性比较小。
所以重要的商务谈判约定，一定要不断电话确认，让对方感受到重视。一定在当天约见前电话确认，这些细节非常关键。
商务谈判中，双方人数，以1：1为最好。
（四） 营销活动中副语言的应用
副语言，就是语言的速度，声音大小等。这也很重要。
（五） 营销活动中人际距离的应用
异性相吸。性别也影响人际距离。一般地说，两个男人之间的交谈距离，没有两个女人之间的距离近。男人和女人之间的商务交谈距离，比同性的近。
商务活动中，人际距离一般分以下几种：
第一是亲密距离，在0米到0.5米之间。这个距离双方是很信任的，属于朋友。当然，拥挤地铁时候的距离不能按此论。在这个距离的份上，双方可以谈回扣，谈其他隐性的福利回报等。
第二是个人距离，在0.5米到1.5米之间。这个距离，双方能看到长的啥样，但体味和温度感觉不到。在这个距离的份上，双方可以谈“伟大友谊”，在质量，价格都同等的情况下，这种关系可以起到优先被选择的作用。
第三是商务距离，在1.5米到2米之间。这个距离，双方一本正经，道貌岸然，做职业状，就产品成交的价格进行讨价还价，对产品和售后服务进行斤斤计较。这是商务成交中距离最远的一种。都是表面文章。
第四种是社会距离，在2米之外。这种距离，合作基本难成。有的公司会议室大，双方谈的距离太远，往往影响成功。
（六） 营销活动中人际空间方位的应用
双方要成交，位置的方向很重要，尽量不要双方面对面坐着谈事，这种空间布局本身就是直接对立。许多成交是在酒桌上成功的，道理一样。
（七） 营销活动中万有引力定律和人体磁场影响的应用
自然界中任何两个物体都是相互吸引的，引力的大小与两物体的质量的乘积成正比，与两物体间距离的平方成反比。
公式表示：
F=G*M1M2/（R*R） （G=6.67259×10^-11Nm^2/kg^2） 可以读成F等于G乘以M1M2除以R的平方商
F: 两个物体之间的引力
G: 万有引力常数
m1: 物体1的质量
m2: 物体2的质量
r: 两个物体之间的距离
依照国际单位制，F的单位为牛顿(N)，m1和m2的单位为千克(kg)，r 的单位为米(m)，常数G近似地等于6.67 × 10^-11 N*m^2*kg^−2（牛顿米的平方每千克的平方）。
可以看出排斥力F一直都将不存在，这意味着净加速度的力是绝对的。（这个符号规约是为了与库仑定律相容而订立的，在库仑定律中绝对的力表示两个电子之间的排斥力。）
这说明，商务谈判和营销活动中的两个人也是互相吸引的，距离很关键。
我们举例说明。比如说，A公司的张销售员体重80KG，B公司为客户公司，其采购员刘采购员体重45公斤（女），排除异性相吸的因素（万有引力定律中没研究任何两个物体的雌雄当量，我们假设一样），他们在两个人距离为0.4米和2米时候的磁场引力的差别应当是：0.16:4，就是16比400，也是4比100。两个人距离差那么一米多，互相之间的引力和成交概率差了25倍！这些细节，作为销售人员，都应当认真学习和实践的。
