时间：2024-02-26 15:09:29
序论：在您撰写经销商的劣势时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
第一，多品牌经营，见利忘义、挂羊头卖狗肉。
一般经销商在起步阶段都是从一个厂家、一个品牌做起的，随着规模越来越大，经销商也有了资金实力，必然要多品牌运作。多品牌运作一方面可以获得“1+1>1”的叠加效应；另一方面，通过新品牌的高价格可以获得更高的利润。此外，单一品牌的终端冲突也难以协调和管理，所以不能达到较高的终端覆盖率，势必影响销量和利润。
经销商多品牌运作必然会分散精力和资金，更重要的是哪个品牌赚钱就主推哪个品牌的产品，成熟品牌或产品往往成为带货的，被新品牌“拦截”，销量会下滑。“渠道被渗透”，这也是成熟品牌市场下滑的普遍原因。
第二，终端网络建设缺乏合理布局，市场份额提升困难。
一般来说，不旺销就赚不到钱，太旺销利润又很薄。例如，拜耳锐劲特的产品功效很好，但是，市场乱价终端赚不到钱，经销商的利润也越来越薄，最后产品“死”掉了。因此，经销商不愿意采用高铺货率的方式做旺单品。
终端铺货率高，对终端价格冲突管理要求也高。终端建设和布局也需要一定的规划和管理能力，很多经销商做不到。终端网络覆盖不足，市场份额提升自然困难。
第三，经销商推广、服务能力弱，新产品推广受阻。
大部分经销商都是依靠赊销、客情建立起网络渠道，再以好的产品或品牌资源、以合适的利润或价格“掌控”终端的，能够做到协助、支持终端搞推广、做服务的经销商很少。终端对新产品利润的要求高，销售价格自然也高，如果没有推广和服务支持，新产品是很难起量的。一两个季度动销慢，产品就很容易被终端抛弃死掉。
第四，对经销商掌控能力弱，忠诚度高的核心经销商少，市场基础不稳。
店大欺客和客大欺主的厂商博弈情况普遍存在。经常听到企业感慨经销商要么是“三心二意”，要么是“大了不听话”。弱势品牌或企业对经销商掌控能力弱自不必说，就连强势企业对实力强的经销商都是“竹竿打狼两头害怕”，很多情况下是厂家怕的多一些。经销商不稳定，市场基础自然也不会稳定。
第五，经销商赊销的资金、存货风险越来越大。
赊销是货款、货物都在外“飘着”，行情好的时候回款没有问题，但是，行情不好的时候，经销商退货，赊销造成的存货会加大厂家的损失。所以，对于赊销严重的农药行业来说，回收货款时，尤其是年景不好的时候，厂家上上下下都忐忑不安，退货多了，很可能这一年算是白干了。经销商利用厂家赊销的资金用于不赊销厂家的周转资金，以解决资金问题，这也是很多经销商做杂牌产品的重要原因之一。
（二）一般的传统经销商的劣势
第一，缺乏长远考虑，赢利模式单一、落后。
砸价格、拼资源，赔本挣吆喝，这是很多农资经销商的经营状态。不这样做没生意，这样做了没钱赚。经销商与上游厂家关系松散，可替代性强，经常换东家，品牌缺乏有效积累，自然也很难赚到钱。
第二，市场运作“以我为主”，“等、靠、要”思想严重。
坐商经营、被动应对、缺乏相关推广和服务，要么不会做，要么怕花钱。越不做，越不会做，越怕花钱，越没有钱，最后，生意萎缩了。
第三，人才匮乏、组织松散、运营效率低下。
一般来说，传统经销商主要是依靠资金和客情掌控终端的，基本上就是“坐地批发”的经营状态。规模小些的终端，老板就是业务员；规模大些的终端有业务员，但很多也是兼职的。业务员的工作基本上就是订货、收款，与规划网络、组合产品、推广服务等工作基本上不“沾边”，最多送送促销品。经销商自身，要么是失去了创业激情，自己不愿跑市场了，也管不了了；要么是心有余而力不足，不知道怎么管。招不到人、用不好人、留不住人是很多传统经销商面临的难题。
（三）一般的传统经销商的优势
第一，地缘背景和客情关系。
除了经销商依靠资金、客情、品牌掌控网络之外，处理和协调与地方行政执法部门的关系也是所有厂家必须依赖经销商的重要原因之一。
第二，丰富的行业经营经验。
经销商对当地市场的需求特点、分布、购买习性、竞争状况非常了解，这些信息对制定区域市场的产品定位、促销活动、传播推广等策略非常重要。
第三，区域市场推广与服务。
经销商在区域市场的推广与服务优势主要体现在以下三个方面。
（1）低成本性。经销商人员成本大约是厂家人员成本的1/3，最多不会超过1/2，车辆的成本就更低了。
（2）嫁接当地的技术服务资源。农业科技服务越来越成为农资市场开发和巩固的最关键工作了。厂家很难聘请和管理本地的技术服务人员，费用也不容易控制。经销商就很容易做到，而且费用也容易控制。
（3）提高示范户建设、农业科技技术信息、终端或户外基础广告宣传等市场推广活动的准确性和速度。
第四，综合信息反馈能力。
对气候、灾害异常信息的及时反馈，对主要竞品的价格调整、促销政策、新产品投放等信息的及时反馈，对农户出现药害、肥害等异常情况的及时反馈，这对制胜市场的重要性自不必说。
第五，组合配送与仓储功能。
经销商通过组合配送实现多品类规模分销的低成本性，对于农药、兽药等小批量、多品种农资产品的厂家来说是不可替代的，尤其是在欠发达区域。没有经销商配送和仓储支持，不仅小终端做不了，就是大终端也很难做到配送及时，并且厂家管控业务员、协调内部产销等工作也很难做到高效。
关键词：微商经营者；营销；优劣势
一、引言
微商是这两年新兴的一种职业，商家通过手机移动端进行商品售卖，主要通过微信、QQ、微博等聊天平台销售产品。与传统商业“捆绑商模式”不同，微商投资门槛低，而且不必构建系统的网络渠道，并凭借低廉的成本、方便的顾客沟通等优势。在微商发展模式逐渐形成了以口袋购物为主的C2C模式、以微信第三方为主的B2C模式、以京东购物入口为主的B2C2C模式。
本次调查旨在研究唐山市微商发展现状，从从业者的角度，重点调查研究微商经营者销售额、微商的目标顾客群、进货渠道、微商竞争者以及微商在营销中存在问题等角度对微商的发展进行了研究，最后提出微商营销的优劣势。
二、调查项目说明
1.调查目的。通过问卷调查和访谈，获得微商发展中存在问题，并对现状进行分析，分析微商营销的优劣势。
2.调查内容。本次调查主要对唐山市的微商经营者进行了问卷调查，了解微商经营中存在的情况。
3.调查方法。本次调查采用我们采用文献调查、访谈、网上问卷调查和实地问卷调查方法，发放微商从业者样本量为300人。
三、微商经营者情况
本次调查共涉及300名微商从业者，男性占45%；女性占55%。其中32%的从业者刚刚接触微商，占有较大比例。而从事微商经营已经一年以上的仅占整体的18%，26%的微商从事时间不足一年；24%的从微商事时间是半年到一年。可以看出大部分微商处于起步阶段，经验尚未丰富。
1.月销售额。从事微商的收入可以看出，45%的通过微商所得月收入在1000元以下，29%的在1000元-2500元之间，17%的收入在2500元-5000元之间，只有9%的月收入在5000元以上。这表明在目前开微店的收入并不太高。
2.销售产品种类。在本次调查的微商从业者中，有45%的销售的商品为化妆品、护肤品，36%选择食品、衣服、保健品等作为销售商品。可见，在销售产品的选择上，微商比较青睐与生活更为相关的产品。
3.进货渠道。在微商选择的进货渠道中，47%的选择了某一产品的品牌商，而23%直接和厂家联系、10%来自批发市场、4%自产相对较少，其它渠道占比16%。表明微商主要通过的形式，层层，具有特定性。
4.目标消费群体。微商的目标消费群体，有72%被调查的微商的目标群体是熟人、朋友；实地地推，线下加人，通过软件加陌生人分别占40%；38%的人通过兼职交友群加人，另有18%的人通过其它方式加好友。通过这些看出微商的目标群体具有局限性，主要围绕熟人或者通过熟人推荐，销售对象相对比较狭隘，这使微商具有一定的“杀熟”特征。
5.销售产品的平台。微商在销售产品平台的选择上比较其中，极大比例的微商选择了微信，QQ仅次于微信，微博也有较大数量，而其他平台也有涉及，比如人人、陌陌等。以上数据表明微商从业者销售平台丰富，宣传推广方式较好。
6.维系的客户流量。微商所维持的客户群主要集中在1000人以下，其中最多的为200人以下占比40%，200人-500人占36%。500人-1000人的占比20%，而1000人以上仅占8%，由此可以得出创业者与客户的互动沟通不足，目标客户少，市场没有进一步打开。
7.面临的主要竞争。有32%的微商者认为竞争压力主要来源于同类产品的其他团队；28%被调查者的认为是传统电商；22%的被调查者认为是实体店。其他竞争占18%；可见微商行业竞争也很激烈，受各方面因素的影响，存在挑战性。
8.微商营销中遇到的问题。针对销售方面遇到的问题，我们可以知道，微商经营中面对的问题涉及各个方面，促销效果不明显是遇到的最多的问题，其次分别是：价格高、销量低；朋友亲人的不理解；产品种类多，销量普遍低；忠实顾客少等，说明微商发展问题还是较大较大，有待改善。
9.朋友圈对自己反感之后的做法。针对朋友们对自己刷圈不满的行为，被调查者大多数选择优化宣传方式，只有较少数的人对此采取不理会、维持现状的态度，其余的选择少发朋友圈或者同朋友交流，活动谅解的方式。由此可知，微商的宣传方式正在尽自己努力去改变。
10.微商经营中遇到的困难。大家对微商的认可度低，不信任微商的产品质量，微商的客源不定，忠实顾客少。进货渠道困难，分级很多。起步困难，相关知识不足。同时也缺乏各方面的支持。
四、微商发展现状、存在问题――以唐山市微商发展为例的调查报告
通过本次调查，从事微商人群中，女性比例要高于男性，女性更愿意做微商，而且调查中绝大多数的微商目前是兼职状态。目前唐山市微商发展的现状如下：
1.智能手机比较普遍，各种社交工具越来越普及，为从事微商提供了经营平台，同时从事微商具有成本低、无门槛的优势，可以充分利用碎片时间经营产品，所以从事微商人群较多，适合任何人群。
2.目前绝大多数微商处于起步阶段，缺乏经验。很多微商通过开微店的收入并不太高，但仍然可以赚取一些零用钱。部分级别比较高的商收入较多，还有一些利用职务之便经常出国的人士，通过帮助代购，在微商中获得的收入较高，当然也有一些专业做微商的，一般就是较高级别的，主要进行微商和货品的管理，他们主要的收入就是通过微商，但是这部分所占比例非常少，大部分微商处于销售链的最低端。
3.微商在销售产品的选择上，比较青睐与生活更为相关的产品，尤其是化妆品、家用清洁用品和保健品比较多。
4.目前微商从业者的目标群体具有局限性，销售对象相对比较狭隘，主要是以自己的熟人为主，这使得微商具有一定的“杀熟”特征，另外使得一部分消费者对微商刷屏比较反感。
5.微商行业竞争也很激烈，受各方面因素的影响，尤其是受淘宝京东等电商和实体店的影响，存在挑战性。
6.诚信问题严重。微商朋友圈弥漫的成交和截图大部分为虚假的宣传图片，顶层微商欺骗消费者制作了那些虚假图片，下级直接转发造成了虚假交易信息弥漫，为上面临着严重的诚信危机。
7.暴力刷屏现象屡见不鲜。刷屏是微商最传统的营销手法通过暴力刷屏从而抓取概率，把朋友圈刷成了购物圈，造成了大部分人的反感，朋友圈的关系也渐行渐远。
五、微商发展的SWOT分析
1.微商的优势
（1）微信用户群体大，微商潜在客户多。2016年微信用户统计微信注册量超过9.27亿，4G用户一线城市的覆盖率超过50%，有的四线城市的覆盖率也超过40%，4G渗透率的提高，降低了用户对WIFI的依赖，从而使移动网络的使用频率增加，为微商提供了庞大的潜在客户数量。微信用户的平均年龄只有26岁，50岁以下的人群占97.7%，18-36岁的人群占86.2%，所以总体而言微信的用户比较年轻，比较愿意接收新鲜事物。同时微信用户中有一半以上的人群拥有朋友圈100人，平均每天至少看10次微信。因此，当一条信息在朋友圈分享的时候，如果这个微商也有100个好友，那怕10%的好友转发，就有1000个人看到，如果再有10%的转发就有一万多人看到，关键是转发没有任何费用，来自朋友圈的转发，增加了信息的可靠性，所以微商的潜在客户很多。
（2）微商投入少、运营成本低。微商的投入很少，只需要一部智能手机，在手机上下载微信平台，通过朋友圈转发相关产品信息就可以宣传产品了。而且一般微商不需要请员工，只需要招，对进行一定的网上培训，就可以宣传产品并且销售产品了，对没有底薪，所以微商运营成本较低，对微商的压力也小。
（3）微信操作简单，不受时间和空间的限制。微信覆盖率较高，营销传播范围广，不受时间和空间的局限，微商的从业者完全可以利用碎片时间进行产品的宣传和销售，不影响其正常的工作。满足了大多数有意愿但是没有资本投入的个体需求。微信的功能较多，摇一摇，漂流瓶，附近的人，二维码，朋友圈等多种功能都能成为微商的产品宣传途径以及目标市场的选择。这样可以快速开拓销售渠道，而且能够迅速将广告铺开。
（4）微商信息互动性强。据统计，25%的微信用户一天打开微信超过30次，55.29%的用户一天打开微信超过10次，在微信客户端，每一条信息都是以推送通知的形式发送，信息到达率达到100%，到达速度很快，微信具有很强的互动性，无论你在哪里，只要你带着手机，就能够很轻松的同你的客户进行互动，微商宣传商品相对比较方便。
2.微商的劣势
（1）熟人经济模式影响产品销售。微商的商业模式主要是以“直销模式+信任+熟人经济”为主，微商靠的是强关系网络，通过熟人销售产品，微商的主要宣传手段是在朋友圈“暴力刷屏”，不顾用户感受，根据调查针对这种暴力刷屏的微商，很多用户忍无可忍，最后直接拉黑。
则成为其最常见的宣传手段。然而，且商家往往没有实体店和正规网店的高信誉度，缺乏售后服务保障。对于用户来说，大部分都是一锤子买卖，产品的质量往往也得不到保障，因此商家很难做到用户沉淀，低回购率成为诸多微商难以持续经营的原因。
（2）微商规模较小，产品质量不能保证。目前我国经营微商的主体主要是在校学生、刚毕业学生以及家庭主妇和一些工作较轻松做兼职的人群，一般商家没有实体店，也没有产品的信誉保证，所能提供的保证就是熟人信用，但是熟人信用取代不了商业信用，产品质量很难保证，售后服务也难以保证，这也是微商经营较难的主要原因。
（3）微商支付方式的安全性存在隐患。微商在经营中，没有第三方支付平台，消费者购买产品后，主要通过微信转账的形式支付，因此在支付的过程中，缺乏支付安全的信任感，同时当产品需要退换货的时候，容易出现纠纷，基于趋利避害的原则，消费主体对微商的信赖程度不足，影响微商商品销售，不利于微商的可持续发展。
3.微商发展的机会
（1）营销渠道的机会。微商的营销渠道主要采用的是直销的模式，微商的渠道结构构建了厂商、商以及消费者的有机结合的立体网络结构，从而降低了渠道成本，提高了渠道的效率，实现了渠道的优化，使得用户、微商、商和厂家的交易流程更为通畅。
（2）移动商务的发展，为微商的发展创造了条件。随着互联网和智能手机的快速发展，微商可以通过朋友圈帮助经营者寻找目标客户，利用整合资源进行推广活动。同时商可以通过手机进行微商顾问式的培训，商可以利用网络视频对微商进行全程的运营服务，微商是对实体店的经营以及传统方式的一个补充，从而拓宽企业的营销渠道，降低营运成本。
（3）政府政策的支持，促进微商的发展。一方面政府在政策上鼓励创业，鼓励多种经营模式的发展，从而促进微商的发展；另一方面政府制定法律法规，规范市场，严厉打击假冒伪劣产品，提高了微商产品的信誉保证，也使微商的用户放心购买。
4.微商的威胁
（1）竞争比较激烈。微商的经营形式很简单，可复制性比较强，这种经营模式吸引了优秀的厂商的参与，这对于中小企业而言就是很大的挑战，微商的市场竞争日益激烈。
（2）微商经营模式简单粗暴。微商市场准入门槛较低，从事微商行业的人员越来越多。目前微商的经营模式主要是通过刷屏来进行宣传，经常如此，很容易引起朋友们的反感，不会起到宣传产品的作用，甚至很多朋友对其屏蔽甚至删除。通过我们的调查，很多人表示朋友圈作为一个社交平台，不希望变得商业化太重，否则影响朋友之间的交往。
参考文献：
[1]王时杰.关于微信营销现状及对策的思考[J].信息与电脑，2014.
[2]，李中心.微信营销问题分析-以化妆品为中心[J].现代商业，2014.
1．松散的单店经营方式
改革开放之后，1993年之前，中国的服装零售行业主要以松散的单店经营方式为主。那时候，服装一般是通过一些大型的批发市场流通到全国各地，比如广东的白马就是当时比较有名的批发市场。那时货品供不应求，只要有货品摆在店里，基本上用很简单的手段就能把销售做得很红火，根本不用考虑橱窗设计、门店装修、商品陈列之类的问题。那时候也有商场，大多是国营，采用的是柜台式经营，衬衫、西装、裤子分门别类地摆放在玻璃柜里，没有试衣间。
2．连锁经营方式的出现
1993年之后，中国的服装零售业发生了非常大的改变。从那时开始，一些新鲜的名字开始被我们所熟悉，比如“连锁经营”、“专卖店”等。然后我们开始看到一些新的服装经营方式，比如商品讲究陈列，店面经过设计，店员要接受集中的规范化的培训，还要穿统一的制服，每一季的促销活动都非常有序等等。
最早出现在中国的服装连锁品牌有佐丹奴、堡狮龙、真维斯、班尼路等。我记得那时候在上海看到一家连锁门店开张，门口大概排了300多米长的队伍，现场还有民警维持秩序，客人们走进店里根本不可能试衣服，只要挤进人群伸手抢到一件衣服就已经非常不错了。佐丹奴开张的第一天也是，门口排的队伍浩浩荡荡，完全超出想象。因为我们的消费欲望被压抑得太久，因为我们从来没有见到过这样经营的门店。从那以后，中国服装行业的门店经营因为看到了新的标准，就跨入了一个新的里程。从1994年到1999年是中国服装品牌大张旗鼓扩展、快速成长的―个重要阶段。
今天我们看到的森马、美特斯邦威等是在2000年之后崛起的。从那时候开始，中国的服装产业变得越来越国际化，跟全球接轨的程度越来越高，对流行的把握能力越来越强，规模越来越大，对消费者的引导能力与西方越来越接近。
3．单品牌专卖的经营方式
到了第三阶段，情况又发生了改变，那就是大店和单品牌专卖模式的出现。比如美国的GAP，西班牙的zAR A。--这是一种工厂直销式的门店，店面面积非常大，货品直接从工厂发向卖场，店里面的商品都属于一个品牌，但品种非常多，同时最重要的特点是价格便宜。这种经营方式的理念就是把时尚平民化，把流行的元素注入到服装里面，然后以很低的价格，按最快的速度大规模地推向市场。GAP创造了像经营快速消费品一样经营时尚品的方式。中国的佐丹奴是美国GAP的翻版。
“越干挣钱越少了，我还怎么支撑不断发展的需要?”经常有经销商瞪着眼睛问我。
厂家通常的指导，是要求经销商调整产品结构，通过纵深服务增加高端产品销售额，从高端产品的高附加利润值中获得更高回报。这种指导对于部分经销商会有阶段性帮助，经过改善服务，利润状况有所好转，但是好梦一般都不长，高端产品的利润率仍然不断下滑，一旦高端产品都不足以保障发展所需要的利润，商家就会处于绝望的边缘。
我们曾经用测算投资回报率的方式来缓解这个问题。我们知道大部分经销商只计算销售总额的毛利率和纯利率，很少计算支撑一年销售额的总投资金额与收益的比率。在很多年里，这个测算非常奏效，因为批发业的资金周转率比较高，风险和损失比较小，因此，投资回报率总能在20％以上，好的甚至高于30％，好于很多其他行业。这个结论很有说服力，经销商思来想去，还是这个熟悉的行当好，于是把更多的投资仍旧放到品牌建设上。
问题出在后面。随着市场更大规模地发展，经销商自有资金的滚动累加远远不能满足快速增长的需要，经销商只好通过借贷来解决，商业的和民问的资金逐渐流入，开始是补充，后来慢慢扩大，甚至有的成了支撑销售的主体。借贷是有利息的，那边是利率不断上涨，这边却遭遇利润率进一步下滑，这个时候，经销商的心态就容易失衡了。
渠道越做越深，规模越做越大，发展要求越来越快，经销商的投资回报越来越小……在这个看似难解的怪圈面前，有的厂家选择了更新经销商，有的经销商选择了放弃转行，而更多商家在苦苦撑持中等待奇迹。
项目裂变，别无选择!这是我近年给很多经销商朋友的忠告。
项目裂变，就是要求经销商在原有的销售渠道中不断增加新的产品项目，让渠道价值得到更大发挥，在新项目中赢取利润。
项目裂变有几个好处：
第一，项目裂变有助于丰富产品线，平衡利润率，提升经销商赢利能力。众所周知，成熟产品的价格是不断趋于透明的，尽管经营成熟产品比较稳定，但利润率的下滑是长期趋势，而通过不断增加与原有渠道相关的新产品，利用新产品透明度弱的优势，则可能不断获得相对超值的利润率，进而推动成熟产品市场的发展。
第二，项目裂变有助于更加充分发挥原有渠道价值，巩固渠道，密切经销商与渠道之间的相互依赖性。经销商的自身核心价值体现在哪里?无疑是渠道!销售渠道的广泛性、纵深度和紧密忠诚度是衡量商家价值的尺度。对于_二级批发和零售终端来说，为之提供服务的经销商所提供的产品线越丰富、在经营产品中所占比重越大，则对服务的依赖性越强。以副食品商店为例，如果经销商只是提供某一品牌的牛奶供应，对商店无足轻重；但如果所有品牌的牛奶都是一家经销商提供，商店对经销商就存在一定依赖性：进而如果牛奶、糕点、糖果等都是由一家经销商提供，那商店与经销商之间就只能形成紧密协作。
第三，项目裂变有助于拓宽渠道，提升经销商自身价值。我在从事汽车油销售的时候，曾经为部分汽车轮胎经销商定制了一套产品，本来初衷是帮助专营轮胎的终端增加产品线，但几年之后我们发现，这些轮胎经销商通过油销售大都增加了大量终端客户，不仅营业额倍增，而且渠道极大丰富。
第四，项目裂变有助于裂变销售队伍，形成内部竞争机制，提升企业管理水平。商业企业如何做大?经销商管理水平如何提高?仅靠外部力量是不够的，一个重要的途径就是通过建设多个销售团队，引入多个品牌的经营管理经验，相互借鉴，实现内部竞争，实现共同提高。管理人才也只有在竞争中形成与发现。这是经销商成长的必由之路，每增加一个新项目，建设一只新团队，任命一个新干部，都会给经销商企业带来新生机。
第五，项目裂变有助于巩固与厂家的合作，提升经销商自身的安全性。这里面有一个令人纠结的问题：厂家究竟是喜欢单一品牌经销商，还是喜欢多渠道、多品牌经销商?我在厂家从事销售管理时，大都积极鼓励经销商放弃多品牌路线，忠于单一品牌，专心致志做好一件事。一部分跟着品牌一起成长的单一品牌经销商曾经笃信不疑，有的曾经是开“杂货铺子”的经销商甚至抛弃了其他产品，全心全意，把自身的荣辱与未来系于品牌的辉煌上。这部分经销商在成长过程中往往能得到厂家最大的鼓励与支持。但是，我曾经做过一个统计，发现发展速度最快、销售规模最大的客户群中，单一品牌经销商比率其实很低；而一旦出现市场波折，最先叫苦、比较脆弱的多半是单一品牌经销商，在成长中淘汰率较高的也恰恰是单一品牌经销商。依靠单一产品成长起来的经销商，商业渠道普遍对厂家品牌予以较大信任，对经销商依赖性差，遇到价格变动、产品升级等变异时，常常采用搜刮经销商利益的方式来实现过渡；而厂家一旦发现经销商顶不住了，最先放弃的也是单一品牌经销商，因为渠道转向会很快，损失会很小。所以，坚持项目裂变，强化渠道建设是经销商重要的安全保障。
【关键词】 分娩 石蜡油 产道 裂伤
【中图分类号】 R714.3 【文献标识码】 A 【文章编号】 1671-8801（2014）03-0140-01
会阴裂伤作为常见产道撕裂伤，其一定程度上影响了患者的生命健康以及日常生活质量，因此应积极的采取相关措施减少产妇出现会阴裂伤的概率以及裂伤程度，而采取石蜡油进行产道有一定的积极临床意义[1]。本文就此对分娩中应用石蜡油产道降低经产妇裂伤的临床疗效进行观察。
1 资料与方法
1.1 一般资料
随机选取我院2012年3月至2013年11月间正常分娩的经产妇150例作为对照组，其年龄段在19岁至35岁之间，平均年龄为（25.6±2.3）岁，孕周为37周至42周之间，平均孕周为（39.2±1.0）周。随机选取同一时间段内使用石蜡油产道进行分娩的经产妇150例作为观察组，其年龄段在18岁至34岁之间，平均年龄为（25.3±2.1）岁，孕周为37周至42周之间，平均孕周为（39.4±0.9）周。两组经产妇在年龄、孕周等方面情况均无显著差异，相关数据资料有一定的可比性，且两组经产妇均无早产、妊娠合并症、胎位异常、过期妊娠以及催产素引产等情况。
1.2 方法
对对照组中的经产妇采取常规分娩方式进行接生，不采取石蜡油产道。而观察组中的经产妇指定有经验的助产士进行接生，相关的助产人员应提前对经产妇进行会阴消毒，并且准备好接生相关物品。助产人员在穿好手术衣且带好无菌手套后使用1个至2个无菌的石蜡油棉球对经产妇的阴道处女膜环内外的1周至2周以及胎先露部进行涂擦，后按照常规的接生方法进行接生。对两组经产妇会阴裂伤情况进行比较分析。其中会阴裂伤标准为以下：（1）会阴Ⅰ度裂伤：孕产妇出现会阴黏膜、皮肤出现裂伤情况，其中包括前庭黏膜、的破裂；（2）会阴Ⅱ度裂伤：孕产妇出现会阴黏膜肌肉、皮肤的裂伤情况，但其括约肌完整。
1.3 数据处理
采取SPSS18.0软件包进行相应的数据分析，数据采取均数±标准差（x±S）以及例数（n）、百分数（%）表示，组间数据比较采取t检验以及χ2检验。取95%为可信区间，p
2 结果
由表一中的数据资料显示可以得知，对照组中有48.00%的经产妇出现会阴Ⅰ度裂伤，有30.00%的经产妇出现会阴Ⅱ度裂伤；而观察组中有32.67%的经产妇出现会阴Ⅰ度裂伤，有22.00%的经产妇出现会阴Ⅱ度裂伤。即相对于对照组，观察组中经产妇出现会阴裂伤的例数更少，且裂伤程度更低，此组数据具有差异明显，p
3 讨论
会阴裂伤是指孕产妇在一般分娩过程中出现的产道撕裂伤中较为常见的损伤之一，其一定程度上会造成经产妇出血量增多，严重时会影响孕产妇的正常生活以及生理功能[2]。因此，应积极的采取相应措施来减少经产妇会阴裂伤发生率，保护经产妇拥有生殖健康，减少经产妇的疼痛情况以及提高产科服务质量，有一定的积极临床意义。
在对经产妇进行检查时，可见经产妇的会消失，其直肠和阴道的末端相连。而经产妇的后面皮肤呈现一定的放射状皱纹，其括约肌断端退缩处于两侧从而形成小凹陷。在对经产妇进行肛查时应嘱咐经产妇向内缩，从而能够对经产妇括约肌的管制功能进行试验[3]。而导致经产妇出现会阴裂伤的主要原因有以下几点：（1）产妇的年龄过小或者过大；（2）产妇的会阴弹性较差；（3）产妇的盆骨可动性较小；（4）产妇的会阴体不能够较为充分的扩张；（5）产妇的外阴发育不够完全；（6）产妇的外阴炎局部组织出现脆弱现象或阴道较为干涩等。同时娩出速度较快、胎儿过大、胎方位出现问题以及助产人员产科技术不够娴熟等因素亦均会导致产妇出现会阴裂伤[4]。
为有效的减少经产妇出现会阴裂伤并且有效减小经产妇会阴裂伤程度，可采取石蜡油进行产道，其操作简单且较为实用，对于新生儿以及产妇均无不良反应。采取石蜡油对经产妇进行产道能够一定程度上减轻患者的疼痛，同时减助产士的工作量，使得减少经产妇出血量以及相关资源的消耗[5]。并且由本次试验所得相关数据资料可以得知，相对于不给予石蜡油进行产道的经产妇，采取石蜡油进行产道的经产妇出现会阴裂伤的概率较小，且出现会阴裂伤产妇的裂伤程度更低，有一定的积极临床意义。
综上所述，对分娩产妇使用石蜡油进行产道，能够有效的减少经产妇出现会阴裂伤的概率，同时减轻产妇的会阴裂伤程度，改善其疼痛情况，有较好的临床意义，值得推广。
参考文献
[1]涂小金.石蜡油产道降低经产妇会阴裂伤的疗效观察[J].实用临床医学，2011，12（5）：62-62，64.
[2]李晓红，李绍楠，刘锦玉等.阴道分娩产妇会阴裂伤相关因素分析[J].国际护理学杂志，2010，29（9）：1309-1312.
[3]赵文华.产妇自然分娩时软产道裂伤的危险因素分析[J].医学美学美容（中旬刊），2013，（8）：187-187.
[关键词] 肝硬化；食管胃底静脉曲张破裂；上消化道出血；奥曲肽注射液
[中图分类号] R575.2 [文献标识码] A [文章编号] 1674-0742（2017）01（b）-0114-03
[Abstract] Objective To observe the clinical curative effect of octreotide injection in treatment of upper gastrointestinal hemorrhage caused by the esophageal varicose veins caused by the cirrhosis. Methods Convenient selection 66 cases of patients with upper gastrointestinal hemorrhage caused by the esophageal varicose veins caused by the cirrhosis treated in our hospital from January 2015 to June 2016 were selected and divided into two groups with 33 cases in each， both groups adopted the routine symptomatic treatment， and the observation group adopted the octreotide injection treatment on the basis of the routine treatment， and the clinical curative effect of the two groups was compared and analyzed. Results The improvement time of the clinical symptoms， hemostasis time and length of stay in the observation group were respectively（23.98±3.54）h，（13.54±2.22）h，（5.21±1.66）d， and the incidence rate of complications was 3.03%， and the difference had statistical significance（P
[Key words] Cirrhosis； Esophagus varicosis rupture； Upper gastrointestinal hemorrhage； Octreotide injection
肝硬化疾病在R床上比较常见、多见，属于一种中后期肝损伤病症，其发病原因是肝脏疾病反复性病症发展[1]，其临床表现是弥漫性肝损害，其中消化道出血是肝硬化最明显的并发症[2]。该文主要探究在该院2015年1月―2016年6月收治的66例肝硬化引起的食管胃底静脉曲张破裂引起的上消化道出血患者的治疗过程中应用奥曲肽注射液的临床疗效，现报道如下。
1 资料与方法
1.1 一般资料
在该院收治的肝硬化引起的食管胃底静脉曲张破裂引起的上消化道出血患者中方便选取66例作为样本人群，将所有患者按照计算机表法均分为观察组（n=33）与对照组（n=33）。观察组患者中男女比例是20：13，最大年龄是67岁，最小年龄是37岁，中位年龄为（54.58±4.12）岁；对照组患者中男女比例是21∶12，最大年龄是66岁，最小年龄是38岁，中位年龄为（55.64±3.67）岁。通过对两组患者的组间数据（性别、年龄以及病情等）进行对比发现，一般资料之间差异无统计学意义（P>0.05）。
1.2 方法
在治疗两组患者时均应用常规对症治疗：密切监测患者的生命体征变化，如心率、血压、呼吸频率等，观察患者的临床症状并为患者建立静脉通路，对出血严重的患者进行补血治疗并加强其水电解质平衡调节和酸碱度平稳调节；在治疗观察组患者时增加应用奥曲肽注射液（国药准字H20060176）治疗：奥曲肽注射液用药剂量是0.1 mg，将其与20 mL葡萄糖溶液进行配伍后对患者进行静脉注射，在注射完成后10～15 min后给予患者其他药物治疗，即将0.5 mg奥曲肽注射液与500 mL生理盐水进行配伍后对患者进行静脉滴注治疗，治疗1次/d，连续对患者给药3 d。
1.3 统计方法
应用SPSS 17.0统计学软件进行数据分析，计量资料用（x±s）表示，行t检验，计数资料用率（%）表示，行χ2检验，P
2 结果
2.1 观察两组患者的临床疗效
^察组患者的临床症状改善时间、止血时间以及住院时间分别是（23.98±3.54）h、（13.54±2.22）h、（5.21±1.66）d，与对照组比较差异有统计学意义（P
2.2 对两组患者进行组间数据对比
发现观察组患者的并发症发生几率明显低于对照组，其中观察组中出现1例并发症，并发症发生几率是3.03%，对照组中出现9例并发症，并发症发生几率是27.27%，经统计学检验差异有统计学意义（χ2=7.5429，P
3 讨论
肝硬化作为常见临床疾病其病症发展过程中极易出现机体并发症[3]，其中食管胃底静脉曲张破裂而导致的上消化道出血是最为常见的肝硬化并发症，发病前期存在疾病隐匿性，若未能及时给予患者有效治疗，会导致患者出现休克甚至引发死亡。据相关文献报道，上消化道出血症状的发生原因是肝硬化患者的静脉门长期受到疾病因素影响进而造成患者食管胃底静脉曲张[4]，静脉血压持续升高的后果即引发食管胃底静脉曲张破裂致患者上消化道出血。
目前临床上主要应用药物治疗来显著控制患者的病情发展，其中奥曲肽注射液属于中新型人工合成八肽环状化合物[5]，治疗效果较为显著。奥曲肽注射液具有良好的内源性生长抑素作用且具有半衰期较长的临床优势，可对促甲状腺素、胰内分泌物以及胃肠道分泌物起到同时抑制的临床作用[6]，对胰酶和胃酸等物质进行有效抑制并有效减少患者胃部活动、良好控制患者胆囊排空现象发生，对患者的胃黏膜起到一定的保护作用[7]。
该次探究中，通过给予观察组患者常规对症治疗和奥曲肽注射液治疗，显著提升了患者的临床治疗效果，临床症状改善时间、止血时间以及住院时间分别是（23.98±3.54）h、（13.54±2.22）h、（5.21±1.66）d，并发症发生几率是3.03%，与仅应用常规对症治疗的对照组患者进行对比差异有统计学意义（P
综上所述，在肝硬化引起的食管胃底静脉曲张破裂引起的上消化道出血患者的治疗过程中应用奥曲肽注射液，可以有效提升患者的临床疗效。但该次研究中因样本人群研究患者例数较少且并不存在特异性病理资料，对奥曲肽注射液的远期疗效也未进行进一步的追踪，缺乏一定的全面性，因此还需对该药的安全性进行进一步大量研究和证实。
[参考文献]
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[6] 邹伯英.奥曲肽注射液治疗肝硬化并上消化道出血的疗效和安全性[J].海峡药学，2015，27（11）：165-166.
俗话说：“女怕嫁错郎，男怕选错行”。经销商最担心的就是选错厂家。那么，经销商如何选择厂家呢？
笔者通过多年营销实践工作，深深感到经销商选择厂家，最重要的就是要“知己知彼”，获取厂商双方利益的最大化。 “知己”篇
许多经销商抱怨现在选择一个好的厂家实在太难了：选择大厂家，结果这些大厂家“店大欺客”，不仅条件苛刻，利润不高，而且时有“违规”行为，经常找一些借口不兑现其承诺；选择小厂家，利润虽然高些，但是风险实在太大，更有甚者，如果经销商碰到一些投机型或骗子型厂家，预付货款如同打了水漂，厂家根本不知去向。
出现这种情况的根源就就在于：经销商们并不能清醒的认识自己，他们更不清楚自己需要选择什么样的厂家？
解决这个问题的关键因素就是“知己”，清楚自己是个什么样的商家，对自己的情况有非常清醒的认识。
经销商的“知己”体现在以下六个方面：
首先从“战略”（或宏观）的角度来考虑，经销商要清醒的认识到，自己是打算长期从事某一个行业呢，还是打算干几年就转行做其他产品？或者是干几年就退出这个领域呢？如果经销商打算长期从事这个行业，那么，经销商必须有个稍长远的规划，不能只顾着眼前的利益，而要将短期利益和长期利益结合起来，追求两者相加的最大利益。这时，经销商就应该考虑重点选择一个或几个有实力的大的厂家，因为这些厂家的利益较为稳定，长远，而且经营风险较小。反之，如果经销商只是打算进行一些投机性经营，那么，经销商可以将短期利益放在最重点，哪个产品有钱赚就做哪个产品，这种经营理念在前些年比较盛行，但在近几年，由于这种经营理念对经销商的健康发展不利，因此已经趋于没落。
其次，了解自己在当地市场上的地位和重要性。各个经销商实力是完全不一样的，经销商应该充分考虑到自己在当地的影响力。包括：经销商在当地市场上，是新生力量呢，还是已经经营多年的老商家？是当地的主流销售渠道还是次要的销售渠道？是拥有强大市场调控能力的经销商呢，还是市场上无关紧要的小经销商呢？经销商只有清楚认识到自己在当地的市场地位，才能“有的放矢”，找到合适的厂家。
再次，经销商应该深刻认识到自己在市场上的优势和劣势。经销商认识到自己的优势和劣势，才能“扬长避短”、“化短为长”，选择合适的厂家，为自己赢得市场的胜利奠定坚实的基础。经销商在市场上的优势和劣势包括：经销商从事某个产品（或行业）的从业经验；营销技巧；资金、规模、品牌、销售、管理优势；网络资源；人员素质方面；当地关系网等等。
第四，经销商应该明确自己在市场上的定位。经销商是主销中高档产品呢，还是一般的低档产品？经销商针对的消费群体是特定的消费者，还是普通的大众消费群体？经销商是重点考虑销售利润呢，还是更看重市场份额？经销商只有明确自己的定位，才能找到真正适合的厂家。
第五，经销商应该考虑到经销商个人性格和经销商的企业风格。不同的经销商具有不同的个人性格，企业风格也完全不一样。这些个人性格和企业风格，将在很大程度上影响到经销商选择厂家。
