时间：2024-01-25 15:53:27
序论：在您撰写渠道治理策略时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
1稻曲病大发生的原因
1.1田间菌源充足
近几年，稻曲病连年重发，田间菌源积累量较大，加之水稻稻种带菌，都为病害的发生提供了基础条件。
1.2主栽品种抗性差
自2000年以来，随着两系超级稻的不断选育推广，这些优质、高产的水稻品种在凤阳县面积不断扩大，两系品种多属大穗型（如两优0293、两优6326、扬两优6号等品种），大穗品种抽穗时间长，增加了侵染机会；另外，粳糯（皖稻68）品种种植面积较大，而粳糯品种感病且生育期偏长，也增加了稻曲病重发的几率。
1.3直播面积大，生育期推迟
近年来，旱直播面积在凤阳县不断扩大，占水稻种植面积的15%～20%，且面积还有进一步扩大的趋势。旱直播播种期主要在6月15日左右，品种以皖稻68为主。皖稻68生育期长，这种种植模式下大大推迟水稻生育期，增加了稻曲病侵染过程，加重稻曲病的发生。
1.4感病期间雨水雨日偏多
稻曲病菌在水稻全生育期中的主要侵入期为大肚期至破口期。因此，水稻抽穗扬花期间的湿度对稻曲病的发生程度起决定性作用。2011年凤阳县水稻抽穗扬花期间雨水偏多，空气相对湿度高，温度适宜。8月11日至9月10日，降雨日为21d，降水量为199.7mm，空气相对湿度平均为81.4%，均高于常年平均水平；平均温度24.9℃。这种气候条件也是水稻稻曲病大发生的原因之一[1]。
1.5土壤施肥比例不合理
水稻正常生长发育以土壤肥料营养的均匀供应为基础，而目前生产中农户盲目施肥现象普遍发生，致使氮肥施用量过大，磷、钾肥供给不合理。近年来，农业栽培技术上又提倡氮肥后移，追施穗肥偏迟，往往造成稻株后期长势嫩绿茂盛，田间郁蔽度大，通风透光性差，稻株抗性减弱，为该病的发生提供了重发的有利因素。
1.6防治不当
稻曲病的药剂防治在水稻孕穗末期及破口前7～10d为最佳时期。而在实际防治过程中，大多数农户因在破口抽穗前没有发现症状而错过防治时机，防治积极性不高，往往是症状显现时见病用药，或是在水稻破口期防治穗颈瘟时兼治，错过了最佳防治适期，而病后补救的防效甚微[2-3]。
2防治对策
2.1选用抗病品种
水稻对稻曲病的抗性因品种不同而有所差异。因此，应淘汰易感病品种，选用抗病品种，这是防治稻曲病的最有效措施。杂交种要尽量选择抽穗整齐、灌浆快的品种；而粳糯稻要尽量选择生育期适中或生育期短的品种。
2.2进行种子处理，及时翻耕稻田
播种前用强氯精浸种，杀灭种子上的病菌，减少初侵染来源，降低病原基数。冬闲田及时翻耕、灌水，破坏土壤中的菌核。
2.3加强栽培管理
为提高植株根系活力，增强抗病力，在水浆管理上应提倡干干湿湿，及时搁田，并注意改善田间小气候，适时排放低洼处的积水。发病严重地区，应增施磷、钾肥，减少氮肥施用量，以增强植株的抗逆性[4]。
2.4调整播期与栽插期
稻曲病的发生轻重与水稻抽穗扬花期密切相关，适当调整播期与栽插期，以避开易感病的抽穗扬花期与有利病菌侵染蔓延的天气相吻合的程度，是减轻该病流行的重要举措，直播稻田要尽量提前播种[5]。
前段时间，一个朋友做某产品的区域经理时也遇到了这样的难题，弄的我这位朋友非常苦恼，他将市场情况告诉我希望可以给点建议。他的市场主要存在以下问题：
1、厂家给的促销品，该经销商百分之八十截留，厂家给的搭赠品他折价来销售；
2、该经销商地处中心城市，为该中心城市的独家经销商，为扩大自己的销售额，他将产品向周边冲货；
3、该经销商的销售额占我朋友所负责的区域的60%。
4、问题:不让他向未受权的地区销售，他说完不成任务；让他买吧，他还低价跑。如果砍掉他，担心丢掉市场；影响业绩，把机会留给竞争对手；如果不砍掉他，价格体系遭到破坏，市场逐渐衰退。
在看到朋友的市场情况后，为他的情况深表同情，他的市场情况，其实也是许多同仁在市场的问题，因此我认为：对于此类客户不能盲目的因为他的业绩占主导地位，就放任自流；同时也不能因为他的一些问题甚至是大问题就毫不犹豫的砍掉，以牺牲业绩作为代价。我认为这两条都是不可取的，作为公司或者是区域销售人员都希望客户既听话有能出业绩，但是往往事与愿违，我的思路是控制价格和控制网络两个体系合二为一。
一、控制价格:
针对厂家给的促销品该经销商百分之80截留，厂家给的搭赠品他折价来销售。其实也就是说明了，该地的终端网络资源已经完全掌握在该经销商手中。什么政策，什么价格完全由经销赏说了算。他这样做的目的，表面上好象是在吃公司的政策，但实际上大家都明白，他是在吃终端零售商的钱。对于经销商来说，零售网络才是他的本钱，不管在任何时候、任何情况下，他都不会轻易的以丢掉零售网络的客户资源作为代价来换取一定的利润。有兼于此，那么对于公司来说呢？就是必须有效的掌握零售网络，根据公司的整体实力和区域市场的规划，至少可以先控制该产品的大客户资源，同时有一句话我需要在此提出，那就是“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益”，只要公司的人员可以充分的将公司的政策由最初的灌输到经销商，变成现在的灌输到零售商或者批发商。那就价格上就可以很好的控制了。
1、价格体系的渠道深度分解：一改以往的只将公司的价格体系告诉经销商，其他的渠道商完全由经销商来执行，使其他的渠道商处于一个完全闭塞的局面。在每一次的新的政策出台后，由区域经理协助经销商对该区域内的大客户进行深度的分销，一来：可以快速将产品分销到各个渠道上；二来：可以将公司的相关政策及时的让渠道上的重点客户知道，防止经销商私吞政策；三来：在各个渠道分销商、零售商在更大政策的驱动下，对产品的推广积极性增加；四来：增加产品的快速流通，提高经销商的总体利润额。
2、执行力的提升：任何一项政策或者活动必须要得到好的执行，才会起到应有的效果。在每次公司的促销活动时，增大宣传力度，让所有渠道的客户都非常清楚，就是客户想将相关的政策吃掉，但是渠道上的客户已经知道了，也不会允许他这样做的。
二、控制网络：
该客户大面积的串货也好，吃政策也好，其实他自己肯定知道是不正确，但是为什么要这样做呢？就是他明白公司制约不了他了，而他认为公司制约不了他无非以下两个原因：一是：该地区的零售网络资源基本上在他的控制下，二是：如果公司要换经销商，要么就是很难找到合适的经销商，要么就是找到经销商后，销售量会下滑。对于此，我认为我们需要做的就是要控制该客户的重点分销客户和重点零售客户，通过分销商和零售商对产品的信任度，逐步培养他们和控制他们，让他们明白与公司打交道和与经销商打交道，分别会得到些什么。
三、加强协调、管理力度：
需要让经销商明白，吃政策给他带来的风险将是下线客户丢掉的风险；杀价带来的将是利润的损失；而窜货带来的者是市场的恶性竞争。不管是吃政策、杀价还是窜货虽然暂时带来了业绩的提升和利润的增长，但是最终损失的还将是他自己。许多的经销商表面上看是“惟利是图”，的确利润是任何经营的必须要追求的，但是他们最想的还是自己的网络逐渐在发展壮大，企业的势力越来越强，在行业内的影响来也越来越大。盲目的追求赢利只会给自己带来更严重的后果。
四、适当的惩罚：
在经过努力，将一定的重点渠道的重点客户掌握在公司手中以后，如果经销商还不按照公司的相关制度进行市场操作，最后将采取以下的方式来做：
1、按照公司的相关制度进行罚款，扣除相应返点等；
2、削减经销区域，在该地划分多个区域，让该经销商只负责某一个区域。
3、解除经销商资格，在已经改变不了的情况下，干脆重新寻求新的经销商。
适当的惩罚也许换来的将是意想不到的结果，我接触到有些客户，你如果给他放松点，他就会越来越过分，给他一点惩罚，相反的就按照公司的相关规定来操作。
五、策略：
在这里，笔者介绍一个具有非常代表性案例。江西S白酒是一个知名品牌，其主打市场在河南，年销售额在2亿元左右，其中一款白瓷瓶售价在15元左右，可谓是明星产品，占其销售额的60%以上，但由于这家企业在对经销商管理上存在明显缺陷，后因种种矛盾，积怨太深，最终无法解决而不欢而散。就这样与合作很多年的经销商决裂，S白酒的销售额也开始下滑，作为明星产品，企业虽然能很快找到经销商取而代之，但也无法挽回其明星产品的辉煌。
这个案例笔者主要想说明：越是明星产品和畅销产品越是要加强对经销商的管理，否则明星产品将不再是“明星”而成为瞬间消失的“流星”。那么，企业如何对明星产品的经销商进行管理呢？当然由于的经销商管理内容很多，在这里笔者就重点介绍明星产品在经销过程中最突出的几个方面及管理办法。
一、明星产品的价格管理
其实，在实际对经销商管理中，价格管理与控制是最关键的一个环节，价格稳定是市场稳定的根本和保证。很多串货与倾销都与价格混乱有关，尤其是明星产品，首先必须保证价格的统一和稳定。可口可乐之所以成长为著名品牌，在其在市场运作过程中，价格控制十分严格，无论批发与零售，价格都十分统一。对于价格的管理，企业最好实行统一价格，如果条件达不到，就必须做到三点：第一，向经销商提供统一的批发价、零售价作为指导；第二，指导经销商加价，加价不能过高或过低，既要保障经销商有利可图，又要保证不能因为价格差异而导致货物“倒流”；第三，不断对经销商进行价格督导，防止低价倾销和串货。
二、明星产品货物流向管理
由于明星产品相对比较畅销，一些经销商往往做一些投机生意，总想偷偷的打起别人市场的主意，把产品卖到不该卖的市场，因此在对经销商管理时就必须关注经销商的货物流向。对经销商货物管理要达到两个目的：第一，要确保经销商在规定的市场区域销售；第二，要通过货物流向发现问题，实现对市场的控制。如：经销商平时销售量非常稳定，但突然销量增加了，如果不是做特殊的促销或其它活动，那么其货物流向就肯定有问题，以此可以推理，经销商是不是有串货和低价倾销的行为，从而达到督导控制的目的。
三、明星产品串货管理
一般情况下串货的产品都是畅销的产品，明星产品往往是串货的主要对象。串货是阻碍市场发展的第一杀手，它不仅打击经销商的积极性，而且也是导致价格混乱、渠道受阻及伪劣假冒产品产生的主要原因。很多明星产品的衰败多数都是串货导致的，因此，明星产品企业一定要避免串货行为，严格控制串货的发生。
对于控制串货，企业的常规的做法就是划分区域、价格控制、实行编码制度、区域总及分品类（种）经营手段。除这些之外，笔者认为可以从如下三个方面做起：一是企业和经销商共同作战，严密督查，即企业办事处+经销商共同做市场模式；二是实行惩罚措施，手段一定要硬。尤其对恶意串货者，处理手段一定要强硬决不姑息养奸，很多企业在处理串货行为上，总是碍于面子，心慈手软，结果导致自己的市场“疲软”。
四、明星产品的经销商的冲突管理
经销商冲突是明星产品渠道管理中比较常见的问题。在处理冲突时，一定要弄清楚，冲突的主要原因是什么？其实经销商冲突的原因主要有四个方面：一是经销商之间的利益之争；二是企业的授权不明确；三是沟通不畅造成的；四是经销商直接的恶意竞争。
企业在处理经销商之间的冲突时一定要考虑三个问题：
第一，看经销商之间服务是否是同一对象，如果不一样，处理起来相对就容易点，这种情况可以采取劝说和谈判的方法解决。
第二，看经销商之间是恶意竞争还是相互受益。如果是恶意竞争行为，企业在处理时，一定要对恶意竞争方进行制裁，撤销经销权；如果相互受益，采取谈判方式解决。
第三，冲突是否威胁到企业的利益。经销商之间冲突若直接威胁到企业的利益，甚至给企业造成重大损失的，企业应终止合作，也可以通过法律手段来解决，当然一般情况下不要采取这种手段。
在处理冲突前要弄清楚问题所在，针对冲突的实际情况，采取相应的处理办法。
五、做好经销商的库存管理
一、研究山区中职生心理特点的必要性
我校是一所地处贫困山区的中等职业技术学校,山区的人外出打工的居多,这里的孩子大多数是同老人生活或独自生活,他们是在孤独无助、缺情少爱的环境中长大的;这里的学生家长的教育理念落后且不太重视教育,许多家长对孩子的要求低,有的家长说:“压他读职校,免得他在外面跟人打架。”此外,山区的学生因为见识少,对自己的要求也很低,觉得能识几个字,能找一份工作够生活下去就很不错了。这些学生的学习品质、心理状况存在不少问题,如厌学、自卑、冷漠、散漫、文化基础差、组织纪律性差、自律性差、进取意识薄弱等。这样的心理状况影响着他们的“学”制约教师的“教”,也关系到学校教学工作的开展,只有了解、掌握了学生的心理特点,我们才能进行正常、高效的教育教学工作,才能保证职业学校学生的成人成才。
二、山区中职生心理特点及原因分析
1.自尊与自卑并存。90%左右的中职生是中考落选者,而且大多数来自农村或特困家庭,他们感觉低人一等,进入职校后他们会人为地把自己封闭起来,没有上进心,没有求知欲,得过且过,甚至自暴自弃。他们的自尊心一般都比较强,特别在意别人对自己的看法,强烈希望获得别人的关注和尊重。
2.理想不明确,信念不坚定。大部分学生来职校是迫于无奈。他们来校后,不知道学什么,志向不明。调查表明,63.41%的学生感到学习目标不明确。有部分学生对自己“该不该读书”或“读书有没有用”不能持肯定态度,有的干脆认为“读书是浪费时间”,想辍学等。
3.厌学心理普遍与学习意志薄弱。大部分学生不能主动地吸取中考失败的教训,在思想上仍没认识到学习的重要性,不主动学习,对老师布置的学习任务能躲就躲,老师要求稍高一点他们就叫苦连天。
4.偏执和逆反心理严重。山区的中职生大多自我意识较强,他们往往把自己的失败归因于他人。自己犯了错误,却总是埋怨对方、指责老师、批评学校;稍不如意则对家长、对老师和学校抱有对立和敌视态度。
5.法纪和是非观念淡薄。山区中职生许多从小就跟祖辈生活在一起,由于祖辈对孩子的溺爱,常规教育的严度不够,导致这些孩子的法纪意识淡薄,自控能力差,是非观念不强。在校园内盗窃、打架、斗殴等违法行为时有发生;早退、旷课等违反校纪校规现象已成常态;早恋现象也较为普遍;常规礼仪缺乏等。
6.渴望就业与害怕就业。山区贫困,中职生渴望就业、渴望改变现状,但因他们平时学习不够努力,没有作好立足社会的准备,所以往往在越临近毕业时越害怕,担心自己一毕业就失业。
三、促进山区中职生心理健康发展的辅导策略
为适应时代之所需,培养思品合格、学识全面、技能突出、身心健康的“复合型”人才,针对我校学生的心理特点,我们通过辅导、教育等方法,及时有效地纠正他们的心理问题。具体辅导策略如下:
1.加强心理健康的指导和教育
(1)学校全面开设心理健康教育课,建立了有专职心理教师的心理辅导室。采用专题讲座、团体辅导、个别辅导等方法,有计划、有步骤地进行心理健康教育。对需要心理咨询的学生进行具体的学习、生活和择业就业指导,帮助学生学会情绪管理、改善人际关系、学会感恩、树立正确的人生观等。
(2)学科教学中渗透心理健康教育。学校组织全体教师对学生的心理现状进行讨论分析,要求科任教师在了解学生心理状况的基础上结合学科内容,将心理健康教育有意识、有目的、有计划地渗透到各学科教学中去,形成了全员参与心理健康教育的工作机制。
(3)班主任在心理健康教育中起主导作用。学校要求班主任要具有较全面的心理健康教育知识和意识,最大限度地发挥班主任这一角色的作用,真正成为学生的人生导师。班主任利用班会课、下午第七节课有计划、有目的地进行专题辅导、专题讲座、个别辅导,指导学生正确认识自己、确定好自己的人生目标、寻找合理的学习方法等。这对班级建设、学生的健康成长起着立竿见影的作用。
2.加强理想与信念教育。通过职业能力与兴趣等测试,指导学生选择职业方向和制定人生规划。同时让学生了解:现实社会充满机遇和挑战,要想拥有满意的工作,要想成就自己的事业,就必须具有优秀的人格和过硬的技能,现在就一定要学好技能学会做人;只有严格要求自己、不断努力,才能成就自我。
3.加强思想品德教育,培养热爱专业的精神。 学校通过思品课教育和各学科的德育渗透,对学生进行爱国、爱校以及艰苦奋斗、乐于奉献和良好行为的养成教育,培养学生吃苦耐劳、团结协助、积极进取、乐于奉献的精神。
4.开展丰富多彩的课外活动。学校由学生自由报名参加,组织和开展了书画、舞蹈、网页制作、网络销售等第二课堂活动。学生在满足了自己兴趣爱好的同时,也增进了同学之间的了解,培养了学生团结友爱、互帮互助、热爱集体等良好的心理品质。
5.加强就业与创业指导。帮助学生正确分析就业形势,选择正确的就业创业方向,更新就业创业观念。鼓励学生“不仅成为求职者,而且逐渐成为工作岗位的创造者”。
6.优化校园环境,创设良好的心理健康教育氛围。环境育人是我们进行心理健康教育的一大措施。我校不断优化校园环境,让每一面墙、每一块花圃都会“说话”,使学校真正成为学生健康成长的摇篮。近年来,我校在经济十分紧张的情况下,狠抓校园环境建设。如增加图书存放量,兴建了实训楼,设立了多媒体教室、舞蹈室、画室等专用教室,使学生的学习、活动和居住环境得到了根本的改善。
山区中职生的成长环境、学习条件、经济状况相对落后,他们的心理水平也相对低下,只有充分认识山区中职生的心理特点及其现状,才能培养出大批身心健康、专业合格、服务社会的专业技术人才,保证职业教育的持续与和谐发展。(稿件编号:090922005)
参考文献:
[1]林荣真.城乡一体化的乡镇小学生学习动机现状与思考[J].中小学心理健康教育.2006.(1).
[2]陈虹.关于新时期中小学心理健康教育的现实性及迫切性――访教育部基础教育一司王定华副司长[J].中小学心理健康教育(上半月刊),2009,(7).4～7.
[3]吴发科.心理健康教育专题探究与实践[M].广州:广东语言音像电子出版社,2007.
一、制订规则，规范区域活动程序
如果说把各个学习性区域严格划分后，幼儿在各个区域中各司其职，教师就可以放牛吃草悠闲观看的话，那么你就真想错了，嘈杂、混乱的失控场面一定又会频繁上演。
在创意区中笔者根据幼儿的年龄特点与孩子们共同建立一些行之有效的规则，这些规则如同一盘菜肴起锅前加入的一点佐料，使其更加美味。
1.调整区域活动的开始与结束
由于创意区制作立体造型有的不能够在一定的时问里完成，往往其他学习性区域的幼儿已经完成做好了，创意区的孩子还是不愿停手，还在为自己的立体作品争取制作的时问，因此笔者在区域活动结束后采用播放音乐的方式来给予创意区的孩子一些结束的缓冲时问，不再用铃鼓的方式快速结束。这样创意区的孩子在制作的时候也能够听到音乐慢慢放下自己手里的材料，有个心理准备，或加快速度完成，或整理，或留待下次完成。
2.解决区域活动的问题与争执
在创意区时常会用到剪刀、双面胶以及其他的装饰材料等，孩子们在活动中因为小问题而产生矛盾和纷争，妨碍了教师正常的指导和深入的观察，因此教会幼儿解决问题和解决争执是活动的关键。
例如，在一次制作立体花造型的活动中，出现了因为争抢一把剪刀而把别人的手指给剪破的现象，针对这种现象我和孩子共同商讨了解决问题的办法，他们一致表示自己要学会谦让，而我在创意手工区的指导活动中也时常会提醒幼儿要学会谦让。慢慢地我发现只要有孩子出现争抢的现象旁边就会有人提醒谦让、谦让，久而久之，谦让这个词语在孩子们的心目中已经深深留下印象，他们也懂得要用实际行动去证明自己。现在，已经很少有孩子来找我告状了，面对问题，一般都可以自己解决，这也很好锻炼了孩子与他人共处的社会能力。
3.控制区域活动座位与人数
对于创意区制作立体造型孩子们是很感兴趣的，但是随即也出现了一些问题。例如，人数有时会很多，两张桌子拼起来也坐不下，还导致其他学习性区域没人参与或者人数很少。
例如，在一次制作笔筒造型活动中孩子们都想去创意区参与，可是速度慢的孩子走过去的时候已经没有位子了，但是他们还在那里挤啊挤，出现了不满的情绪。因此我和孩子们共同商量讨论了创意区的人数，引导孩子们要多参与不同区域的活动。时问长了，孩子都能自觉调整自己的选择，使各区域之问相对平衡。这样既能满足孩子在自己喜欢的区域进行多次活动，又能平衡孩子自身各个智能领域的获得，促进其身心全面、和谐的发展。
4.整理区域活动的材料与环境
材料对于创意区来说是最头疼的事情，因为制作立体造型的材料有很多，因此我们专门设置了两面墙，装上隔板，放上孩子们制作的立体造型。另外在一面墙上进行创意区的环境装饰，开辟了材料角，进行材料的分类整理，贴上醒目的标记。我还时常引导孩子要积极参与创意区的材料整理，活动结束后的垃圾也应该整理好，不能随便乱丢。
二、精心指导，灵活运用多种策略
1.引发性策略
引发性策略是指教师在创意区中运用鼓励的语言以及幼儿感兴趣的材料引导幼儿自愿参与创意区立体造型制作活动，愿意进行材料的操作。
例如，为幼儿提供一个圆锥体，启发幼儿想象。动动你们聪明的小脑筋，你觉得圆锥体可以制作出一些什么形象来?你们都做得不一样，都很有创意。孩子们通过启发性以及鼓励的话语在创意区制作活动中都很积极，在圆锥体的基础上进行立体造型的创意。 又如，给孩子提供泡沫蛋形，引导孩子在蛋形的基础上做出一个小动物的立体造型形象。在活动中有的孩子做出了小蜜蜂，有的孩子做出了长颈鹿，还有的孩子做出了小兔子，很形象生动。
2.指导性策略
组合性策略是指教师在创意区中组合多种方法对幼儿进行立体造型的指导。
(1)采用个别指导法，关注个体差异。
创意区制作立体造型大多数孩子很感兴趣的，但也有个别孩子由于自己的动手操作能力较弱或者是性格较内向，不怎么喜欢参加创意手工区域的活动。例如，在一次制作帽子造型的区域活动中，我发现辰辰小朋友虽然参与了创意区的活动，但是迟迟不肯动手制作。于是我耐心询问，才知道他没有清楚制作的步骤，于是我利用电脑上的图片对他又讲解了一遍，然后请他先观察一下旁边小朋友是怎么制作的，初步了解之后再开始自己动手，很快，一向手工不怎么样的他一下子就把一顶帽子给做好了，非常开心，还很得意地展示给大家看昵。
又如，信信小朋友平时比较内向，更是很少参与手工活动。在一次做泡沫塑料蛋形的小蜜蜂立体造型的手工区域活动中，其他的孩子对于泡沫塑料蛋形是第一次看到，因此都很感兴趣，跃跃欲试。我把材料准备好，讲述了大致的制作过程，他们就迫不及待地开始制作了，而信信坐在那里一动不动，我走过去问他怎么了，是不是不会做，要不要老师教他的时候，他连忙低着头，眼睛都不怎么敢看我，还一个劲地摇手。我就先给他一个机会，让他自己先试试。过了一会儿我又去看他的时候，他还是什么也没动，于是我就慢慢跟他介绍了一遍制作的方法，并且告诉他不要害怕，做得不好也没关系。这一次他终于肯动手了，但是他希望我坐在他的旁边帮助他，于是我就坐在他的旁边跟他一起做小蜜蜂的造型。慢慢地我发现他其实动手能力还是不错的，就是比较胆小内向。于是在创意区中我就经常主动邀请他参加，坐在他的旁边耐心地指导他。在一次做长颈鹿造型的创意区活动中，我特意关注了信信小朋友，这一次我没有邀请他参加，是他自己积极参与的。在制作的过程中他的速度很快，虽然最后长颈鹿的造型还需要调整，但是能够自己积极参与手工活动这已经是一个很大的进步。我奖励了他一个大大的红苹果，他很开心地笑了。
(2)运用小组指导法，形成合作意识。
在创意区中有时也会需要两个或者两个以上幼儿合作完成一个立体造型。
例如，在制作笔筒造型的活动中我就引导孩子们两人合作，一人剪无纺布条，一人进行粘贴，这样就能够在规定的时问里面完成作品。不过合作对于能力较强的幼儿来说能够起到很好的作用，但是对于能力较弱的孩子来说，会出现捣乱的现象。就如这次的做笔筒区域活动，涵涵小朋友和琦琦小朋友为一组，但是涵涵小朋友没有帮助琦琦一起制作，而是将琦琦剪好的无纺布条又剪断了，这就导致他们一组不能及时地完成任务。面对这样的情况我对他们进行了教育，给他们讲述了合作的重要性。
小组合作其实在创意区中也很多，就如做立体花的造型活动，我们需要做成一束束漂亮的立体花造型，那么就需要我们小朋友在创意区中合作起来，把每人制作的立体花造型组合起来，变成一束束好看的立体花束。
3.自主性策略
自主性策略是指教师在手工区域立体造型活动中提供相关的材料引导幼儿自主探索制作的方法，发挥想象力和创造力。
例如，在制作公鸡的立体造型时，我给孩子们提供了公鸡的制作图片以及一些装饰的材料，在手工区域活动开始后我就要求他们这次要自己尝试着完成一只公鸡的造型，要利用教师准备的材料，自主地去创意。令我意外的是孩子们都很有自己的想法，区域活动中大家做出来的公鸡都是不一样的，而且还运用到了不同的材料进行装饰，很有创意也很形象。
又如，我给幼儿提供一个圆锥体的纸筒，不规定幼儿制作的内容，而是给予幼儿自主探索的空问，在圆锥体的基础上进行造型的创意。孩子们的创意真是无限，有的做成了一棵圣诞树，有的做成了一顶圣诞帽子，有的还做成了一个茶壶可见适当地给予孩子们探索的空间也是一种很好的策略，能够擦出不一样的火花。
4.分享性策略
分享性策略是指教师在创意区立体造型活动中能够引导幼儿通过与他人的语言交流或者是欣赏他人的作品来获得作品制作的经验，进而提高自己的制作兴趣以及制作技能。 例如，在制作立体花造型的时候，刚开始孩子们的兴趣不大，于是我事先做好了几朵放在创意手工区中引导幼儿进行欣赏，孩子们看到漂亮的立体花造型表现很兴奋，于是都很想自己动手试一试。后来立体花造型的制作延续了两个星期都没有减退孩子们制作的兴趣，最后我们把孩子们在手工区域制作的立体花展示在我们的隔板上，形成了活动室亮丽的一角。
5.互策略
互策略是指幼儿之问的互帮互助，在创意区立体造型制作活动中教师引导动手能力较强的幼儿去帮助动手能力较弱的幼儿，达到幼儿之问动手能力的平衡。
例如，在制作无纺布立体孔雀造型的时候，我发现有的孩子不会折孔雀的翅膀，有的孩子不会折孔雀的身体。面对这种情况我就请会折翅膀的幼儿去帮助不会折翅膀的幼儿，会折身体的去帮助不会折身体的幼儿。孩子们在这样的互帮互助创意区活动中相互提高，达到了一个很好的平衡作用。
三、专心细节，关注立体造型材料
1.选用环保安全的材料
手工活动中所选用的制作材料和粘接材料应该是安全无毒的。教师要充分考虑到:材料是不是绿色材料?会不会散发出有毒的气味?在使用剪刀等尖利工具时，要时刻提醒孩子注意安全，不能用剪刀对准他人等。
2.选择与季节相关的材料与内容
根据不同的季节，选择适宜的内容及操作材料，例如，制作圣诞帽子、圣诞树应该放在冬季;制作草帽、冰激淋等应该放在夏天。
（兰州商学院，甘肃 兰州 730020）
摘 要：随着当下商品消费的日益便利，产品的差异化日益缩小，不同消费品的替代性日益增加，以及科学技术的日益普及，企业能否突显自身特性，立于不败之地，成为企业塑造企业核心竞争力的关键，而在企业总体营销战略的每个环节中，渠道管理既具有整体性又具有局部性，而在整体中所忽视的就是作为产品价值链延伸的局部渠道管理.本文着重分析讨论企业渠道管理下的价值链构建以及产品价值链的延伸问题.
关键词 ：核心竞争力；渠道管理；价值链延伸
中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1673-260X（2015）05-0083-02
1 引言
现今的市场经济条件使得各种经济要素得到了充分有效的配置，而伴随要素的充分配置，同类规模企业之间的差异正在逐步缩小，这种差异既包括产品的差异，也包括盈利模式的差异，以及企业运作的差异，差异的消失必将导致企业利润趋于平均化，即维持在社会均衡利润率水平上，这是作为每个企业个体所不希望见到的，因而重塑企业核心竞争力，发掘企业竞争优势已成为当下企业盈利的当务之急.
1.1 渠道管理
谈到渠道管理，我们可以理解为是企业规划自己的分销渠道，从而保证企业各渠道要素之间还有企业自身与各要素之间联合协调的行为，实现效用公司最大化就是这种管理的价值所在.
综合各种观点，从具体概念上来说，渠道管理就是以核心企业为关键节点，向前找到原始供应商，向后推及分销企业乃至客户.这种每两个节点之间形成的联系使得核心企业可以生存发展，进而形成一种彼此依赖，彼此推进的紧密关系，从而决定企业价值链的成绩.这里的节点，不仅是两个企业，同时也包括企业内部的不同部门，更重要的是，这种条件下形成的价值链彼此节点之间的关系度越高，我们进行渠道管理的意义与价值就越大.
1.2 价值链
价值链说的是一种高层次的物流分销管理模式，可以分为辅助增值活动和基本增值活动两大部分.价值链管理的起点是原材料投入资本运作，终点是顾客消费完整个产品为止，要强调的是，一定是消费者用尽整个产品，而不是产品到达消费者手中，这样我们就把产品售后的一系列服务也纳入了我们价值链的考量范围，也是我们价值增值的一个重要部分.如果从分类上来理解，那么所谓的辅助增值活动就是除去企业生产活动之外的活动，例如售后服务、人事管理、科研技术等.另一方面就是企业的基本增值活动了，这类活动大多与商品实体有关，也就是一般理解上的生产经营环节，主要包括生产、储运及销售.通过基本增值活动与辅助增值活动的相互衔接，如此构成了企业的基本价值链.
2 渠道管理现状以及价值链延伸问题分析
2.1 制约价值链延伸的渠道问题
2.1.1 企业渠道错乱引起厂商间供货矛盾
这种情况是指，企业在拓展自身渠道的过程中，忽视了被拓展企业的自主灵活性，导致在自身继续拓展渠道的过程中，遭遇先前被拓展企业的下级分销商，进而影响渠道流通与价值传递.或者就是在一个地区同时拓展了多家商，从而导致各个商之间彼此恶性竞争，这种情况多发生在市场狭小的区域或者是由于企业对市场容量估计不足，渠道管理规划不完善，因而造成发展了商同时也培育了自身继续发展商的竞争对手，导致了最终的供货混乱局面.
2.1.2 企业渠道的覆盖范围太广泛
这种情况可以看做是第一种问题的延伸，但其特殊之处在于企业自身没有放权，也就是说企业在发展每一级商的时候都是亲力亲为，进而影响了部分大区商的灵活性与创造性，同时也磨灭了其积极性与主动性，造成企业自身管理成本增加，管理幅度加大，同时影响企业在其他方面的投入与开发.但是企业自身也不能在渠道管理范围上松懈，尤其是在部分紧要地区，细致明确的市场划分是解决这一问题的良方，同时与各个主要商的相互协调也是必须掌握的技巧.
2.1.3 企业对渠道终端缺乏控制
此类问题是上一种情况的反面，也就是说渠道管理没有到位，或者是企业自身的管理打击了部分终端市场，例如部分企业自营的品牌专卖店会在一定程度上挤占对应的渠道商的市场利益，进而对产品经营缺乏积极性，影响企业对该终端的控制.另一方面，部分市场竞争激烈地区的终端常常会通过窜货等途径扰乱企业对渠道的控制，从而影响企业对市场容量的判断.
2.1.4 对渠道节点中间商的筛选存在漏洞
企业在选择中间商的时候通常会选择那些在地区具有很强经销实力的商，但往往忽略了一点，那就是与自身竞争的品牌企业往往也是这样选择的，这就无形中增加了商的议价能力，同时这种基于背后企业能力的中间商选择常常会得不偿失，因此企业在选择商的时候应该考虑企业自身的发展战略，同时对中间商进行明确划分.另外，企业与渠道商之间的彼此信任关系也是企业应该着力考虑的一点，这就涉及到了经销商忠诚的问题，培育企业价值文化认同以及加强企业与商的情感关联是促成彼此合作伙伴关系的应有方式，建立企业与中间商的互助协作也是应该考虑的.总之，企业在选择中间商的过程中从对方角度着眼，考虑彼此利益，实现双赢是必要的.
2.2 价值链延伸策略的自身问题
所谓价值链延伸的自身问题是指在价值链整天运行传递的过程中，部分关键节点企业忽视整体相互依赖的关系，产生一些投机行为，从而造成整体的交易风险，因而这就要求企业考虑自身核心业务的优势特点，结合整体价值链结构特征，进而管理协调每个关键节点的关系.在我们日常实践分析的基础上，大致总结了三类影响影响价值链业绩的因素.
2.2.1 针对价值信息的互换
在拓展相应中间商的时候，企业会考虑到自身产品的成本价值信息泄露给对方的风险，从而计算企业的相对运行效率，进而透露给相应的竞争者，进行反向投机行为，因此，企业在交易的同时会有所保留，另外，价值链中关键企业进行信息的共享意愿是公司进行完整价值链分析的首要不确定因素.
因此，为了降低供应商信息被滥用的顾虑，核心企业应当充分估计完整价值链的结构价值，与相关商共同改进价值链中效率低下的环节，彼此协调互信，培育商忠诚与拉近中间商距离，同时也可以利用我们的价值信息，坦诚相见，化劣势为优势，使商明确价值链完整性的意义与含义，进一步加强彼此间的信任.
2.2.2 合理分配企业的成本与收益
价值链运行的是价值，因而在价值链上形成的成本要素与收益要素关系着价值链上各个节点商的利润空间，利润的分配方式与方法也就决定了各个节点企业的参与度与积极性，这点是建立在第一点价值信息彼此信任互换的基础之上的，也就是说只有整个价值链联盟的每个节点都能把握自身的份额，认识自身在整个价值链中的位置与意义，并甘愿取得与自身价值成本相匹配的价值收益，提高整体价值链的运行效率，改善与各个节点商的作业结构，实现总体价值的最大化调动，不使忠诚的节点心寒，不使无效的节点获利，使整体方案能够大致满足价值链的顺利运行.
2.2.3 对部分专有资产的投资
这一点是建立在考量第二点的基础之上的，也就是说，在合理分配成本与收益的同时，有一些资产具有企业专有性，这就表示，我们一方面要考虑到资产的使用是否具有特权壁垒，同时也要考虑该项资产是否会被挪作他用，从而使企业丧失对该项资产的价值特权，尤其是被竞争对手获得用于拓展自身价值链的用途.同时，如果企业价值链运行的资产具有相关的壁垒，这样确实可以阻止他人的使用，但如果这种壁垒影响了正常的企业活动，那么这种价值投资也是值得商榷的.
3 价值链延伸在渠道管理中的有效措施
3.1 把握顾客终端
整个完整价值链运行实现的源泉就在于顾客，也只有企业把握了顾客终端才能更好的管理中间商，其意义就在于，用我们企业的忠实顾客反过来逼迫中间商忠诚，如果企业想要获得利润必须搭载我们企业所构建的价值链直线，所谓两点确定一条直线也是一个不错的选择，虽然这种选择带有一定的胁迫性，但是以顾客为中心的选择必然是持久的选择.
这就要求我们企业做好顾客服务，在终端上把控顾客也就是要在情感上关怀顾客，过去叫做做好售后服务工作，但我认为不仅是售后的问题，每一个满意的顾客都是企业一个新的价值链起点，不仅会有本身的二次消费，同时顾客的口碑营销也会提升企业的品牌价值与形象，从而减少企业在下一环节的产品成本，获得尽可能多的收益.
3.2 挖掘潜在顾客
这种方法是在针对价值链的源头上做文章，这种开源的方式能在很大程度上拓宽企业价值链的广度，有时甚至可以达到更好的效果.有潜在顾客说明存在潜在需求，这种未知的需求有时是巨大的商机，隐藏着巨大的利润.就像创新一样，潜在顾客实际是一种创新的需求，但这种创新不是无源之水，我们依托的应该是我们原有的价值链运行经验，以及顾客商的反应效果，同时我们也要考量这种挖掘的成本，虽然这是投资小收益大的方法，但风险也是不可忽视的问题，只有我们在创新的同时也能够激发潜在的需求，我们就能够实现价值链整体的有效运行.
3.3 价值链结构最终优化
通过以上的分析，我们可以总结出价值链建设的优化措施大致分为主要活动和支持活动两大项.其中，主要活动优化可以包括内部后勤，涉及原材料验收、储存、整理及存货控制等相关活动以及原材料转换，这是我们在讨论到挖掘潜在顾客之后的内容.还有外部后勤，其中包括制成品的储存、订单处理、生产排程、配送等相关活动，这就是我们讨论的把握客户终端的前一个环节.
另外就是支持活动的优化，它包括整合采购资源，即购买用于企业们价值链活动的各种投入要素；研究与开发，涉及增进产品或服务品质、提高作业效率及新产品创意等活动；还有就是人力资源自理的部分优化，包含各级各类人员的招募、聘用、训练、发展及薪酬等活动；最后就是一般管理，包括策略的形成、规章制度的建立及各顶职能管理.这样顾客从最终产品消费中所得到价值，是就是价值链中有机组合的各项活动所创造的价值的有机总和，也就是主要活动与支持活动的价值之和.
总之，只有全面的综合考量，才能实现一个整体价值链的有益运行，才能够在渠道管理有效性的基础上实现我们的价值链利益整合.
参考文献：
〔1〕胡晓松.价值网络分析方法研究新进展[N].江西教育学院学报，2012(06).
〔2〕孙朝新.渠道理论前沿与渠道管理新发展[M].中央财经大学，2013(08).
〔3〕庄贵军.营销渠道控制:理论与模型[N].管理学报，2012(01).
一、给予具体的要求，让幼儿了解规则
幼儿往往会用直观、具体的思维理解事物，因此教师在活动前就要告诉幼儿活动中应该怎么做，要遵守哪些规则，提出具体、明确、合理的要求。例如：进入区域时要按照进区卡的数量准确进入，保证区域中幼儿的数量，避免因人数过多发生拥挤混乱现象；区域活动中要求幼儿要有秩序，不争抢、不吵闹，保持活动时的安静氛围；爱护区域中的材料，轻拿轻放，不损坏、不破坏；活动结束时要主动收拾、整理区域等等。教师在幼儿每一次活动前先告知规则，并保持规则的一贯性，这样才会有利于幼儿长时间良好行为习惯的养成。同时，可给幼儿一个直观活动的对比，针对上一次活动中出现的问题，在下一次活动前提醒幼儿，及时强调规则，让幼儿加深印象。
二、适时帮助与指导，加强规则的认识
幼儿的关注能力和理解能力受其自身年龄特点的影响，记忆印象比较短，活动前教师的讲解只能给予幼儿直观的认识，这就要求活动中教师进一步把规则更完整地展示出来，督促幼儿遵守活动规则。在活动的实践和探索中科学、有效地帮助幼儿掌握、巩固规则意识。
1.通过观察，准确了解幼儿在活动中规则意识形成的阶段。在区域活动中，教师首先要做到会观察，发现幼儿缺乏哪些规则意识，然后有针对性地加强指导，可将规则蕴含于区域环境之中，发挥环境的潜移默化作用。区域活动中最明显的规则就是“有序”活动，幼儿往往会因为争先恐后导致区域活动中混乱现象的发生，也会因为区域中的人数过多，活动无法开展等，因此，“有序”规则意识的建立，尤为重要。活动中教师有针对性的观察，对幼儿规则意识的建立会起到重要的指导作用。
2.采用开放式的指导方法，将规则渗透于活动中。如：在创意区“颜色变变变”活动中，我们使用形象、明了的步骤分解图片或照片，让幼儿独立看图片，按照分解的示意自己开展操作活动（例：先拿出一个调色盘――选择两种或多种颜料――将少许颜料点在调色盘上――把选好的几种颜料搅在一起――观察图片、照片找到答案等），引导幼儿有秩序的活动；在数学区图形分类活动中，将每个分类盒贴上相应的标记，这样不用教师指导，幼儿就会明白怎样分类；在收拾玩具材料中，将不同材料分类摆放，每一类都有相应的标志，如：剪刀的图片、胶水的图片、手工纸的照片以及各种制作材料、工具的标志等等，幼儿根据图示的要求就可以找到物品的相应位置，同时知道使用后要把物品放回原处，这样不但帮助幼儿养成良好的行为习惯，也让幼儿从中学到了对应、分类的方法。再如：在进区限定人数的方法上，可以采用挂进区牌、贴进区标志或在区域门口的地上贴小脚印的方法，避免因进区人数过多造成混乱，有效提示幼儿自己控制进区的人数，帮助幼儿养成有秩序的良好习惯。
3.因人而异地给予指导，纠正不良的规则意识。区域活动中教师的指导作用不容忽视，教师要时刻关注幼儿的活动，及时了解活动的动向，根据幼儿活动中出现的问题因人而异地给予指导，可采用私下聊天的形式帮助改正。对表现好的幼儿及时给予表扬和鼓励，对违反规则的幼儿及时给予纠正和指导，引导其注意规则，加深规则意识。
三、 正确评价，让幼儿进一步巩固规则意识
