时间：2024-01-10 15:07:34
序论：在您撰写花卉市场营销策略时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
·策划的前提与对象
根据A集团芦荟产业的发展战略、经营宗旨与宏伟目标，结合国内芦荟保健品市场现状，设定在未来的销售活动中推出一种以芦荟、灵芝为主要成份、科技含量高的肠道保健食品──芦荟灵芝胶囊。该产品获国家“保健食品”批文及“绿色食品”称号。
·策划的依据与目的
以市场调查为基础，将收集的信息资料进行整理、分析和利用。本人认为该类产品市场需求大，本产品具有很强的生命力，值得研制开发和市场推广。
策划的另一个目的是为A集团经营决策提供参考。 一、市场分析
中国保健品市场发展速度之快、规模之大令人鼓舞。从“太阳神”时代至今已有十余年历史。在这十几年的历程中，保健品市场风风雨雨，几经波折，造就了不少知名品牌，培养了不少营销精英，也让不少企业与商贾竞折腰。九五年前，保健品市场叠起，打从“沈阳飞龙”、“巨人脑黄金”之后就一蹶不振；九九年下半年以来，市场又开始升温。新世纪保健品市场将东山再起。随着市场经济和科学技术的快速发展，国家相关法律法规的不断完善，行业管理的进一步规范，保健品市场一定会真正地走向健康稳定的发展轨道。这对于保健品产业的发展和人民生活质量的提高都大有裨益。
（一） 保健品市场现状
1、保健品的生产企业多、品种多，大部分企业规模小，产品同质性强。2000年国内从事保健品生产销售的厂商达5万多家，品种2万多种，全年保健品销售额超过500亿元人民币。
2、市场还处于无序竞争状态，夸大功效、虚假广告屡见不鲜。市场短期行为、自生自灭现象严重，给其他规范运作、规模化经营的企业带来很大的行销阻力。
3、80％的市场份额掌握在20%的企业与品牌手中。这20％的企业一般都是综合实力强，并具一定规模。
4、天然原料，成分简单、功能明确的产品更受消费者青睐。生物工程或基因技术在保健食品生产中被广泛关注和应用。
5、品牌创新能力强，产品附加值高的产品容易被市场接纳。
6、市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高，强势推广仍然是中国保健品市场的惯用办法。
7、国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力、冲击力非常明显。
8、一对一营销（1:1 Marketing）、特许经营、连锁经营、 电子商务活动等将营造亮丽的市场风景。
（二） 芦荟保健品市场现状
芦荟保健品市场作为中国保健品市场的一个新兴市场，从无到有，走过了不到四年的时光，与其他类保健产品相比，具有以下特点：
1、国内市场对芦荟的基本功能虽然有一定的认识，但其广度和深度还远远不够。其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小。
2、政府、企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度还非常不够，科研深度不够，这是芦荟保健品市场发展缓慢的主要原因。
3、芦荟保健品生产的企业和品种都少得可怜。由于芦荟产业自身的特性要求和生产工艺技术的具体困难，国内专业种植、生产和开发芦荟产品的企业尚未超过十家。目前能生产保健食品的企业只有3～5家。金芦荟是国内芦荟制品企业的老大，现有保健品（口服液、胶囊和含片三种剂型）和化妆品系列两大类，年实际销售额尚未突破4000万元。
4、芦荟类产品没有突出的科技含量，产品卖点不明显、不新颖，品牌与推广没有创新表现，没有独特的销售主张，所以品牌知名度低。
5、国外进口的相似类产品，定价偏高，推广投入少，尚处于自然销售状态。
综上分析，芦荟产业发展速度还比较缓慢，市场蛋糕急待做大；产业前景十分光明、市场商机巨大。
（三）肠道保健品主要竞争产品
肠道保健品市场定位在润肠通便、排毒养颜类的产品有上100 种。
1、消费需求
现代医学已经证明，除遗传因素外，人体绝大多数疾病由内而生。肠道正是内生疾患之根源。人生下来后，因为吃饭、喝水等生活过程不可避免地在体内，尤其是肠内积累大量的废物、残渣等。这些无用之物顽固地粘连在结肠内壁，若不清理，日积月累，一个30岁的人，人体肠道就会积肠毒、净化肠道、润泽肠道已成为现代人的当务之急！
2、目标市场 （1）据有关资料报道，全国有30%以上的人患有慢性或阶段性胃肠道功能紊乱疾病。在这些患者中50％以上的人患有便秘症。 （2） 43.8％的妇女都有不同程度的便秘。 （3） 中老年人50%以上都有便秘症状。
据此，可以清楚地认识到国内润肠通便类产品目标消费群体庞大。
3、市场规模：据医疗机构统计资料显示，肠道科普通用药年消费额上百亿元人民币(这一消费不包含药店OTC、保健品商场与柜台的销售额)。
由此可见，肠道类保健品市场需求十分巨大。经初步预测，国内肠道类保健品市场规模将达到150亿元以上。 （四）市场机会分析
1、近二年来，医疗、保健、美容行业都在不同程度、 不同方式的进行人体净肠方面的宣传教育，净肠类产品在美容界消费需求不断增大。
不少消费者已经认识到净肠的好处和肠道不净的危害。时下流行的“器械洗肠”、“生物清肠”、“生态净肠”等都代表着净肠潮流的兴起。
2、肠道保健品知名品牌“昂立一号”、“排毒养颜”和“脑白金”
等在市场上的非凡表现，为肠道保健需求打开了渠道，奠定了基础。
3、灵芝类食品、饮料被市场广泛接受，尤其是中老年消费者。
4、上述知名品牌在市场的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市场上还没有主推或力推“净肠通便”功能的芦荟保健品。尤其是没有与灵芝相配合的芦荟类保健品上市。
6、芦荟保健品在国内市场都未形成气候，同时还没有真正科技含量高的产品上市。
7、国家和当地政府大力扶持芦荟产业的发展。
综上分析，在近年内将芦荟灵芝胶囊推向市场，正逢天时，也得地利。把握机会，捷足先登者赢。 （五） 行销阻力分析
多年来，肠道类保健品的年销售额一直排名于保健品板块市场的第一位。因此，众多的厂商都眼盯着这一“金矿”市场。对于新企业、新品牌新产品，最大的威胁来自市场。面对竞争十分急烈的保健品市场，定位于润肠通便的产品，它所面临的明显阻力有：
1、产品品种多，蚕食市场现象严重，消费选择余地大。尤其是医药体制改革、OTC市场的放开，这一现象更为加剧。
2、价格高低悬殊，价格心理取向空间大。
3、主流产品市场基础牢，对其撼动有一定困难。
4、我国政府对保健品的功能定位采取大概念定义，给消费者购买决策和市场推广诉求都带来困扰。同时，与国际惯例也不接轨。
5、我国加入WTO后，美国、日本、 韩国等发达国家一定会大举挺进中国医药保健品市场，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的产品进入。 （六） 应对市场威胁的办法
1、本人认为，应对市场威胁最有效的办法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心能力，即真正开发研制出功能明显、功效可靠、质量稳定的产品──芦荟灵芝胶囊，这是重中之重。
2、以科技含量提升产品附加值，化解价格异议。
3、以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求。
4、敢于竞争、善于竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率服务于市场。
5、以专业、权威的力量攻克产品批准文号的困难。
6、敢于面对强手，善于避实就虚，充分用好“知国情”优势，抓紧时间、把握机会，在“狼”还未来之前我们就能捕猎。
7、 着眼当前，放眼长远，做好产品创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健发展打好坚实基础。 二、产品定位
（一） 定位的认识
1、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品（或服务）。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。
所以产品定位是所有定位的基础。
2、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上“唯一”的。
3、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行后再争开发、生产和销售的定位观念，有利于准确把握市场。
（二） 产品功能定位
产品功能定位是产品定位的核心内容。它直接关系到产品的销售力和市场生命力。当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准。在此，主要站在市场营销的角度进行策划。
1、定位的依据 （1）产品自身具有的功能（作用机理与临床应用证明）。 （2）市场现实需求很强烈的功能。 （3）利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。
2、定位的策略
重点功能与多项功能相结合的策略。
3、产品功能
净肠清毒、润肠通便、养胃护肝、补虚养颜。
4、产品命名
采用“成份＋剂型”的形式命名为：芦荟灵芝胶囊。 （三）产品包装策略
本产品采用高档品质包装。
为了与产品形象、价格形象、企业形象相统一，本产品采用以下包装策略：
1、包装品质：与产品品质相一致，做到华而有实，值得信赖。
2、包装风格：与产品功能相符，体现出清新、健康气息、让消费者感觉到天然绿色食品的亲和力。
3、包装规格：待定。
4、包装形象：力求外观品质、风格等整体形象构成能满足产品宣传形象诉求的要求，能方便消费者认知，有利于终端展示促销。
三、产品价格策略
1、本产品采取中等偏高的价格策略，即质价相符的原则定价。
2、产品价格与其生产成本、销售环节价差、企业利润充分挂钩。
3、同时做好市场竞争中同类产品价格攻击防备。参照关联产品定价。
每一服用周期（10天左右）消费额在150～180元，每一疗程为二个服用周期。 四、市场定位 （一）目标市场
1、按年龄细分，本产品的目标市场为25岁以上（不适应者除）的所有人员；
2、按经济能力细分，本产品的主力目标市场是中青年白领阶层人士；
3、按需求强度细分，本产品的先行目标市场是青年女性和中老年人士；
4、按区域和经济能力细分，本产品的目标市场是大中型城市和中心城市。
综上得到，本产品首期目标市场是中心城市里的有消费能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后随着推广的进展情况不断扩大目标市场。 （二） 目标市场需求研究
1、购买保健品的主要原因： （1）为了增强身体机能，促进身体健康，延缓衰老； （2）将保健品当做药品来使用，期望值较高； （3）孝顺父母、探亲访友需要送礼。
2、主要消费者状况 （1）年龄状况：
A、25～35岁的女性，55岁以上的女性；
B、45岁以上的男性；
C、23岁以上的子女。 （2）收入状况：都有固定的经济收入。 （3）文化状况：文化层次较高
3、购买心理状况 （1）看重实效；（2）看重品牌；（3）相互比较；（4）试试。
4、购买场所 （1）药店；（2）商场；（3）超市。
5、购买方式
（1） 按产品说明书购买；（2）按促销人员推荐购买；（3）单盒购买。
6、信息来源渠道
（1）广告告知；（2）终端促销；（3）专家、朋友推荐； （4）其他渠道。
（三） 市场地位
1、竞争策略。若以上定位能够实现，本产品上市后对于市场竞一定有强大的冲击力。这样不可避免地引起老的功能相近的产品的攻击，新产品的跟进。因此我们势必做好迎接竞争的充分准备。
2、市场地位。迎头竞争策略决定了我们必须争取的市场地位： 2年内，争创芦荟保健品行业的第一品牌；2～3年内，争创全国保健品行业知名品牌。 五、销售渠道策略 （一） 渠道体制
基本体制：厂家—经销商—零售商
为了增强厂家对销售渠道的控制能力，增加销售网点和销量，保健品销售通路中间环节宜少，不宜多，这样可以直面经销商、零售商提供服务与支持，调控市场。 （二） 渠道建设与运作
渠道建设以终端建设为中心，让产品、信息、服务直接面对消费者，有效防止广告浪费、窜货、降价倾销，快速收集市场信息、做好销售服务和各种促销活动。
厂家商家共同投入市场运作，优势互补、互相促进，资源信息共享，形成鱼水关系。厂家为商家提供顾问式服务。 （三） 市场管理
市场管理以网络、渠道与售点管理为主。根据市场规模设置管理机构与人员（如营销经理、销售代表等），基本要求是克服空白市场，避免浪费市场机会，同一区域市场同步启动、协同成长。 （四） 管理创新
在时机成熟条件匹配的区域，建立集厂家、商家与营销人员三者于一体的利益联合共同体，使厂家对市场（网络、渠道）等资源的掌控运用处于主动地位，促进集约化经营。
六、市场开发策略
新品牌产品的上市会遇到各种各样的意外。同时，在策略、实施、管理等各方面都有一个实践、总结、提高的过程。因此，市场开发必须按计划有序地往前推进。 （一） 上市初期，选择5～6个中型城市作为首批开发的市场， 其特点是：
1、其他保健品市场启动速度快、效果明显；
2、同类型保健品竞争相对不太激烈；
3、市场容量大，有明显的消费习惯和能力；
4、媒介投入成本相对较低；
5、政府对市场管理政策相对宽松。 （二） 开发计划
1、首批计划开发六个有代表性的市场，它们是：
(1) 昆明；(2)厦门；(3)宁波；(4)苏州；(5)南宁；(6)东莞。
2、第二批开发计划，在首批开发、推广取得一定成功经验的基础上再开发以下区域市场。
(1) 成都；(2)福州；(3)杭州、温州；(4)无锡、常州；(5)大连；(6)济南；(7)长沙；(8)珠江三角洲等。
3、其他各批计划（略） （三）市场开发时间安排
计划用4～5个月时间完成首批市场开发工作；用3～4个月完成第二批市场开发工作；用3个月时间完成第三批、第四批及第五批市场开发工作。合计用16～18个月时间基本完成全国大中型城市的市场开发工作。
七、销售目标计划（略）
八、销售组织工作计划
争取用3～4个月时间完成以下八方面的工作。 （一） 配套建设市场营销管理机构。
在原有基础上，根据市场开发计划和上市准备工作需要，增强人员力量，建设专业事务部门，组建精干、高效的营销机构。 （二） 专业企划市场营销方案与实施工作准备。 （三） 招聘培训与选拨营销经理人员。 （四） 市场调查研究。 （五） 产品上市前期造势宣传活动组织实施。 （六） 产品上市招商活动组织实施。 （七） 市场开发建设与管理基础工作。 （八） 强化营销策划与管理力量，做好第二批市场开发工作准备。
九、广告宣传策略
保健产品销售额与广告宣传力度的相关性很强。因此广告宣传策略的制定和实施十分重要。 （一）广告目的
将产品销售分成初期、中期和后期三个阶段的话，新产品上市初期的广告宣传目的有： 1、扩大影响，提高产品知名度； 2、告知目标市场，创造需求； 3、教育培养消费群，扩大销售； 4、为中期创造条件，打好基础。 （二）广告策略
1、广告宣传造势
采用现代生物工程技术，依据生态理论，仿生学方法研制生产的高科技产品，在上市之前若能做好“造势”工作，为产品上市做好“铺垫”。
（1）在国家权威、专业报刊杂志上产品研制开发成功的新闻报道。
（2）邀请科研机构、学术团体、保健行业组织等参加相关评审、检测、评价活动。
（3）举办新闻会、开展捐赠产品等公益性活动。
（4）宣传产品开发研制过程，投入情况（或者是巨资购买产品专利等）。
2、招商广告策略
充分利用上述造势活动取得的成果，更省力更有效地开展上市招商活动。
（1）全国性招商广告，在“中国经营报”和相关刊物上，以平面广告为主。
（2）区域性招商广告，在目标市场区域里的报纸上。
（3）广告内容（详略）。
3、上市期广告策略
（1）投入计划：根据市场开发计划，招商成果和投入产出计划，决定上市期的广告投入计划；根据产品成本、销售成本和利润目标，结合市场推广成果预测，决定平均广告投入比例。
（2）广告表现：上市期，广告表现主要以报刊、电台、杂志广告为主。
（3）广告内容：上市以产品广告为主、品牌形象广告为辅。产品广告宣传以功能诉求为重点，同时辅以情感诉求。
（4）诉求形式：功能广告诉求采用硬性广告为主，软性广告为辅，其他形式广告配合。
4、广告创意
（1）产品理论体系
保健品上市期要进行大量的功能诉求，为了保持诉求的真实、连续和有效，对于高科技产品必须有独自的理论体系。
A、产品功能理论。以药理作用和产品作用机理为依据，结合产品成份的药用价值，编写一套适合本产品促销的理论，如“双重神奇论”、“科学净肠论”。
B、产品需求理论。根据相关症状发生的原因、表现和后果，编写一套适应本产品宣传的产品需求理论。如“宿便论”、“肠毒论”、“肠龄学说”、“体内环保论”等，以教育消费者。
C、产品竞争理论（即排它理论）， 根据产品功能和成份的特点， 编写一套体现自身优势，洽当地映射有关竞争产品的理论。如“虚不受补论”。
D、产品独特的销售主张，每一个产品都应有它自身的销售主张(USP)，这一主张应该是新颖独特最能促销产品，并且能稳定地扎根于市场。本人建议采用“内清，才能外秀”、“肠净，才能健康”的主张。
（2）诉求内容提钢
A、科技价值。如“中国首创，国际专利”。
B、产地资源优势。如“芦荟之乡”、“灵芝家园”。
C、产品功能（细化）：“以润致通，轻松自在”、“净化肠道，清除肠毒”、“补养结合，保肝护胃”、“抵御衰老，美容养颜”。
D、CI形象：品牌标识及其他元素。
（3）硬性广告口号
A、“内清外秀”的真谛。
功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为青年女性，简称“外秀篇”。
B、“肠长清，人健康”。
功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为中老年人，简称“健康篇”。
C、“善待肠道，全身受益”。
功能诉求与情感诉求结合。主诉对象为所有潜在消费者，简称“受益篇”。
D、“芦荟灵芝胶囊，令我神采飞扬”，综合诉求篇，诉求对象为潜在消费者，简称“飞扬篇”。
（4）软性广告主题
软性广告是硬性广告好拍档，运作得当，其促销作用十分明显，现草拟主题如下：
A、“败絮其中，怎能金玉其表？”（针对女性症状）。
B、“都是肠道不净添的乱”（共性人群）。
C、“天生的真，自然的好”（对产品的评价）。
D、“白娘子盗仙草的启谛”（对产品成份与功能的诠释）。
E、“埃及皇后美艳无比的奥妙”（同上）。
1.花卉消费观念落后，阻碍消费行为
在许多中国人眼里花卉只有在重大的事才消费，比如结婚，丧葬，重要会议等，而且由于地区知识差异性，市场间隔性，不同地区的消费存在较大的差异。城市里的花卉消费明显高于农村，发达地区的也高于落后的地区，高层知识分子的花卉消费也明显高于文化程度低的群体。花卉消费被认为是奢侈消费，局限于这样的消费观念与心理态势难以促进花卉的发展的，而当前花卉的消费已经不限于传统的事情，花卉消费已经在美容保健，环境美化，增进人际关系，彰显个性等方面发挥重要作用。
2．花卉产品结构不合理
我国花卉业的结构不合理主要包括两个方面：花卉业区域机构不合理和花卉产品结构不合理。由于发展的自发性和自然环境的影响，发展不平衡、布局不合理。我国的花卉主要产于云南、广东、上海等地区，而且发展势头非常好，北方的花卉产品很少。同时由于自主生产栽培，产品结构单一，地域性色彩比较浓。而在同一区域产品比较雷同，这样在很大的程度上使得产品结构同一化，上市日期同一化，而花卉属于季节性产品，同质化造成上市一哄而上产品供过于求，价格上不来，损伤了花农的利益；而在淡季节花卉价格飙涨，市场不稳定，严重影响了花卉的销售，所谓的“一村一品牌”导致相同花卉生产者相互残杀损害了花农的利益，不利于花卉销售的发展。
3．产品质量不高，缺乏市场竞争力
我国的花卉业发展比较晚，这就决定了我国在花卉生产上主要采用传统小农户种植方式，种植花卉的人基本是一些专业知识少，缺乏市场意识的农民，除了我国本土产的名花在市场上占有一定优势外，其他产品缺少技术含量，在市场不受欢迎，因而销路不好。特别是去年春节期间，北京进口花卉销路很好，而我国自产的话却滞销，价格也比我国的要高出两三倍。可见只有高质的产品才会高价，我国花卉产品技术增值迫在必行。
4．花卉消费渠道不流畅
我国的花卉市场上主要存在两种渠道：一种是花卉集贸市场，一种是零散的零售商。我国纯粹意义上的批发市场为数不多，一般是批零兼营，无论在集贸市场基础上建立的或新建的，其产地、销地市场同传统市场差别不大，绝大多数是分散的农民，经营规模小，经济实力弱，缺乏专门的经营知识，同时由于宏观调控和行业管理的不力,这势必造成运输效率下,成本升高。可以说我国花卉业的流通渠道是比较混乱、交易起点低，缺乏现代批发市场应有的规范与效率。从实质上，我国花卉产品批发市场处于由传统集市场市场向现代批发市场的过渡，有待于进一步发育成熟。
5．服务人员素质低下
我国花业的发展基本上是传统方式，花农自产自销。随着花卉业飞速发展，花卉业种植、销售人员普遍素质低、服务水平差、缺乏市场观念的弊病越来越暴露无疑，与花卉业科技含量越来越高、市场竞争越来越激烈的发展方向背道而驰。为此，我们必须培养具有花卉知识的种植人员，销售人员，改变依靠农户单干、效益低下的传统花卉销售。
二花卉的营销策略
1.营造花卉消费的新观念。
我国要加快花卉的销售就必须改变过去的消费观念，加大宣传，和旅游部门、林业部门或者其他社会组织开展以花卉为主题的文化节，让花卉走进寻常百姓家，渗透到人们的生活中去，形成一种花卉消费的文化，放弃传统花卉消费观念，使花卉的消费形成多角化，多层次，广范围，促进花卉销售在我国的发展。
2． 花卉的产品策略
产品是核心，只有实实在在的好产品才会赢得顾客满意。在这样的条件下我们应该加强产品建设：（1）立足地方，培育独特性花卉。做到人无我有，人有我又优，人优我精。提高本土花卉的市场竞争力。（2）调整花卉种植布局，优化产品结构。在调整花卉结构布局上政府的参与和指导有很大的作用，可以通过经济扶持和立法规范花卉的生产；其次花农要建立市场导向型生产模式，调整花卉产品结构。通过调整使花卉产品在同一时期有不同的花卉产品，同一产品在各个季节都有销售，人为造成一种需过于求的市场消费态势，营造花卉消费热的气氛。（3）塑造产品品牌。品牌是一种产品在消费者心目中的印象。花卉要在激烈的市场中有竞争优势就必须有自己的品牌，品牌是建立在质量的基础之上的,我国许多花卉生产经营企业恰恰缺乏这种质量和品牌意识，只有通过树立品牌才可能占领市场。
3． 花卉的营销渠道策略
分散经营有很大的灵活性，可以满足小范围，小数量上的需要，但是随着市场竞争的激烈和规模的扩大，这样的花卉渠道已经不能满足市场的需要，只能作为一种补充；随着花卉业的发展我们急需建立一种新型的市场渠道，即是“花农+合作经济组织(公司)+市场”的渠道模式。它能够“区域化布局，专业化生产，一体化经营，合作化服务”这种模式避免了单个经销的弊端。主要优势如下：
（1）增强了市场竞争力。由于直接面对市场的是合作组织或公司，市场信息丰富、分析市场态势准确，能够保证花卉价格，其次由于许多的花农都是通过组织进行市场交易，缩短经营环节，减少了成本。同时也避免了因经营规模小，经济实力弱，缺乏专门知识，在交易中处于不利地位的弊端。
（2）有利于市场管理。过去许多花农分散经营，经营盲目，容易造成市场混乱，损害花农的利益。现在通过合作组织来调节和引导花农种植花卉，很大程度上避免了花农的盲目性，有利于花卉结构的调整，从长远来看将有利于花农的切身利益和我国花卉的发展。
（3）有利于优化互动。所谓的优化互动就使花农---组织---市场互动协调使效益达到最大化。市场是多变的，靠单个花农无以把握，只有靠组织的力量去面对，指导花农生产，花农把生产出的花卉产品集中到公司，信息相互反馈，公司根据花卉产品和市场状况的特点，采取一系列的营销手段和策略把产品销售出去。这样使三者称为一个优化互动的三角是整个效益达到最大化。
4．花卉的价格策略
花卉产品的销售应当定位到高技术、高文化品位上来。改变过去把花卉当作低价产品的观念。在我国农民生产决策依上期价格而定，但交易价格却取决于本期供求状况，生产决策和花卉产品上市存在一定时差。这样的情况与花卉产品本身的特点关系很大，因而在实际的花卉产品定价时受到许多限制，在排除因花卉产量过大带来的影响外，在定价中可以采用以下的策略：（1）节日定价法。某些花的节日象征性很大，当节日到来时花卉的价格可以适当的定高。（2）分级定价法。在花卉销售中可以对花卉进行分级，从花的质量和数量上区分价格。有些花卉是名花,具有很好的观赏价值和药用价值;有些是从国外引进的花技术含量高，这些都可以实行高价策略。其次是在花卉的出售中可以通过包装的档次、产品的数量来定价，特别是作为礼仪性的花卉，更适用分级定价。（3）服务性定价。以在销售中的服务量的多少来定价，例如有些需要插花艺术设计服务，可以适当高价。还有的可以根据时段服务来定价。特别是盆花产品，在养殖中需要一定技术性，加上现代核心家庭，基本上没有时间和精力来找看花卉，花卉公司就可以通过对话会产品的时段养护，来对服务定价。
5． 花卉业的人员策略
专业化、机械化和现代化是花卉业发展的历史趋势，这些变化必须加大花卉业的智力资本投资，即具有花卉业相关知识人员的投入。通过高等院校和社会培训培养一批专业知识过硬、服务规范、态度端正和人际交往技能娴熟的实用性人才，尤其在花卉企业内部调动和人员配备时，先考虑市场业务的需要，把素质较好、文化稍高的员工配置到岗位上，使花卉销售人员的综合素质明显有所提高，最终使整个行业整体水平得到提高。
6． 花卉销售的促销策略
我国的花卉销售从无到有，逐渐发展壮大，直到今天花卉已经成为农业经济的新增长点，也成为我国第三产业结构调整的方向。从宏观上看花卉的促销主要有广告促销和人员促销两种。根据花卉产品的特点可以采用下列方式：
（1）联盟式：联盟式就是指与一些大量用花卉的服务行业进行联盟，找准市场的需求点，就目前来讲，婚庆、会议、展览等的场所需求比较大，可以与这些相关的经营者合作，结合各自的优势，形成经营的伙伴。
（2）点对点式：点对点式就是对分散的需求，运用其他的营销方法，如价格，服务，差异化，来满足消费者需求。
（3）文化式促销
极力渲染花卉文化，深化各种花卉产品的象征意义，在有条件的地方可以开设与花卉相关的辅导班，传授花卉产品的相关知识，展示花卉产品。
三 结束语
2007年中国水槽行业洗牌将持续更彻底，更全面化，对水槽商来说，产品特色将决定赢利的高与低，决定分割渠道的深与浅。从2006年水槽市场的迹象表明，水槽的价格并不是最主要因素，产品的款式和质量是否具有核心卖点决定了未来一段时间内竞争的优胜成败。这里，我们从产品的角度来回顾2006年中国的水槽，以便更好地做好2007年的市场营销。
1、从产品整体上看，2006年水槽由简单的盆加龙头、皂液器发展成为由个性化菜板、沥篮、不锈钢盘、龙头、皂液器等多样配置富有功能化的组合体套餐，着重强调整体套餐的功能化。这从帕布洛、舒耐特等复合式功能化水槽受到消费者欢迎，众多厂家先后推出这种类型的产品，已经得到了证明。真正复合式功能化水槽的时代来临了，水槽由厨房配角已演变成厨房的主角，消费者更多来关注水槽整体功能搭配问题。个性化配件的组合，强调水槽整体套餐的优化，这说明水槽从单一的洗涤功能发展到了整体功能组合化的阶段了。这是一个趋势，也是未来高端市场竞争的方向。
2006年浙江水槽企业相继推出了功能化水槽，强夺高端市场。从侧面也反映出中国的水槽行业已经面临着产业升级或整合的趋势。相对厨房电器来说，水槽还属于高利润行业，众多小家电企业竞相参与到水槽制造和销售环节中来，也加大了水槽行业的竞争力度。种种迹象表明，随着市场竞争的快速变化，水槽企业必然从产品销售模式走向品牌模式；从中低档价格竞争走向中高档竞争；从传统批发制走向体验式专卖店营销模式，从单一水槽必然走向厨卫多元化产品发展模式。2007年有更多的水槽企业在中低档价格竞争的旋涡中倒下，也有部分企业摆脱低价格竞争，走向中高端市场，以功能化水槽为发展方向，描绘品牌蓝图。
2、从产品细节上来看，2006年水槽卖点主要是制作工艺、表面处理、下水管件等方面。水槽的制作工艺可分为焊接和整体拉伸，从目前市场情况来看，水槽工艺的不同不能决定消费者对水槽的选购。两种工艺的舌尖论战，在未来的一段时间中将继续上演。但无论这两种工艺的优与劣，从本质上来说丝毫不会改变市场的格局和消费者对不锈钢水槽功能化的选择。
水槽发展到今天，也创造了多种表面处理方式。目前市场普遍能接受的有亚光面（珍珠亚银、磨砂面）和拉丝面，从市场竞争角度看，表面处理的卖点提炼已经发展到了尽头。今年广东的某水槽企业提出了“精拉丝”的概念型卖点，有意在传统拉丝（欧式、美式拉丝）和亚银面中进行区隔，但笔者认为，水槽在中国这么多年的发展，易清洗、不结垢、不沾油的卖点已经传得路人皆知，如果再从表面处理上做文章，提出另一个概念卖点，实质内容还是易清洗、不结垢、不沾油等等优点，反而不能引起消费者的注意力，吸引不了眼球，这无疑将走进死胡同。
许多企业也从下水管件（包括水槽提笼和下水管）中寻找到新的卖点。水槽提笼由一次性下水提笼发展为二次、三次等功能性过滤提笼；从欧美式简单提笼演变成仿日韩式功能性提笼；由小提笼发展到大提笼；从塑料提笼发展到不锈钢提笼。提笼配置越来越豪华，提笼卖点也出现细分化。下水管各家出各家招：防臭、抗菌、硬管纯料、可调节式等。但随着提笼越来越大，下水管的口径也开始增大，许多水槽企业已经开发出大口径的可调节式的下水管。避免了以前接口多，容易漏水的缺点，安装简单、自由调节的大口径新管子是未来水槽市场又一个新的发展方向。
市场营销策略是企业面对日益激烈的经济竞争环境下的重要课题，对于企业而言，良好的市场营销策略能够不断地推动企业发展，为企业注入生机和活力。本文以安徽华伊美科技企业集团为实例，在对安徽华伊美科技企业集团进行实地考察、信息收集和查阅文献的基础上，运用管理学、市场营销学和经济学的理论方法，重点研究安徽华伊美科技企业集团在产品、价格、营销渠道和促销状况方面的营销策略，并针对安徽华伊美科技企业集团的营销现状分析其存在的问题，相应地提出其在产品、价格、营销渠道和促销方面的解决对策和建议，从而达到帮助企业进一步提升在市场中的地位的目的。
1安徽华伊美科技企业集团化妆品产品策略现状分析
安徽华伊美科技企业集团在产品策略上采取了多元化的发展策略，是国内不多的在药妆线、日化线、专业美容线都布局的肌肤护理企业集团之一。其品牌线具体分工是：安徽泽平制药有限公司主打以“泽平”品牌为主的药妆线、上海华伊美化妆品有限公司主打以“华伊美”品牌为主的日化线、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌为主的专业线。安徽华伊美科技企业集团的产品为日常消费品，这些产品具有可重复、经常性消费的特征，能形成持续的连锁消费行为。同时公司的成长是靠优质产品种类的不断递增来实现的，安徽华伊美科技企业集团一向重视其产品的质量，采取的是质量领先策略，丰富的产品使得安徽华伊美科技企业集团得到了有效的扩展。
2安徽华伊美科技企业集团化妆品价格策略现状分析
安徽华伊美科技企业集团通过在国内市场多年的培育，针对不同品牌线的市场定位，制定了相应的价格体系。
以“泽平”品牌为代表的药妆线产品，由于市场开发时间早，使用效果显著，曾荣获“国家免检产品”和“安徽名牌产品”等荣誉，正处于“产品生命周期理论”中的成熟期，故定价采取紧盯竞争对手的策略，以保持产品的综合优势。
以“华伊美”品牌为代表的日化线产品，市场开发时间较晚，知名度还有待提升，处于“产品生命周期理论”中的引入期， 由于在前期产品研发和市场推广上投入了大量的资源，故在定价时采取了高价策略，一方面出于快速回收成本的考虑，另一方面也期望以此提升“华伊美”品牌的形象。
以“伊薇”品牌为代表的专业线产品，经过一段时期的市场开发，在消费者中的认知度和美誉度越来越高，正从“产品生命周期理论”的引入期逐步向成长期过渡，由于其销售一般通过自有专业美容院渠道，故采取了撇脂定价策略，即制定较高销售价格，争取在短期内获得丰厚利润，回收前期投入的巨额投资。
3安徽华伊美科技企业集团化妆品渠道策略现状分析
安徽华伊美科技企业集团对属于中档品牌的药妆线“泽平”与日化线“华伊美”采取多种渠道并存的方式，用专柜树立品牌形象，用广泛的分销来达到对品牌销量的要求。对定位在中高档的专业线化妆品品牌“伊薇”，安徽华伊美科技企业集团对其营销渠道限制较大，且更注意该品牌的形象，所以更多采取自有专业美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV国际女子美容连锁机构为销售终端，这样也便于渠道管理。同时，为了顺应电子商务的时代潮流，安徽华伊美科技企业集团近年来也逐渐开始建设互联网销售渠道，通过减少分销环节、与顾客直接互动等，使产品更有竞争力和亲和力。
4安徽华伊美科技企业集团化妆品促销策略现状分析
在人员推销方面，安徽华伊美科技企业集团主导营销人员的培训，根据营销员的性格特征为其量身定制，但基本的原则是统一的。比如，要求每位营销员都熟悉产品的性能，懂得如何做产品示范，并且具有展示自我的勇气，增强与潜在客户的沟通能力。对营销人员产品知识和销售技能的培训，对于营销员能力的提升有着直接的影响。
在产品试用促销方面，安徽华伊美科技企业集团的三大品牌产品都提供试用，当顾客在试用后真正认可了该产品时，不但成为了产品的消费者，也成为了产品的推广者，为该产品树立了良好的口碑。
在广告投放促销方面，安徽华伊美科技企业集团拿出年销售额的1.5%用于宣传广告，进行大力度的广告推广活动。产品广告在降低消费者怀疑度、争取消费者关注的过程中间，作用非常明显。广告投放对于宣传企业形象、快速拉动消费、快速收集客户资料都有着重要的作用。
在公共关系促销方面，通过举办公益文化活动来建立、维护与政府和社会良好的公共关系。公共关系作为企业管理的一个重要职能受到安徽华伊美科技企业集团高级管理层的重视，一方面政府本身就是一个空间广阔、潜力巨大的细分市场；另一方面，与相关政府监管机构保持一种良好的关系，更有利于企业的成长。
5建议
在市场营销活动中，市场营销策略并不是单一地起作用，必须综合考虑各种营销策略，针对目标消费群体制定整体的组合营销策略。现阶段由于消费者在选择化妆品时拥有更多的选择范围，因此更迫切地需要安徽华伊美科技企业集团采取相应的市场营销策略来占领市场。
希望在不久的将来能够看到安徽华伊美科技企业集团成为行业内的标杆企业，为化妆品行业树立一个优秀的楷模，带动化妆品行业企业一起为中国的经济建设作出贡献，造福于社会，造福于人民。
【参考文献】
[1]菲利普・科特勒.营销管理[M].中国人民大学出版社，2008，（25）：21-23
[2]普赖德、梅清豪.营销观念与战略[M].中国人民大学出版社，2005，（6）：30-33
关键词：喜羊羊与灰太郎 市场营销策略 经验与借鉴
中图分类号：J218.7 文献标示码：A 文章编号：1003―0069（2014）09―0112―02
一 市场营销策略的内涵
市场营销策略（Marketing Strategy），也称为市场营销组合（Marketing Mix）或市场营销组合策略，是市场营销理论的核心内容。美国市场营销学鼻祖菲利普-科特勒教授对市场营销组合的解释得到了广泛的认同，他认为“确定了整体营销战略后，企业就准备开始规划现代营销的主要概念之一――营销组合――的具体事项了。营销组合是企业用于制造其目标市场想要的反应的可控的营销战略工具（产品、定价、分销和促销）的组合。”
总的来说，市场营销策略是一种营销策略工具，是企业用于创造其目标市场想要的反应而整合、协调使用的可控因素的组合。对于企业而言，市场营销策略在实际工作中的作用主要表现为以下几个方面：一是制定营销战略的基础；二是应对竞争的有力手段；三是可以较好地协调企业内部各部门工作。
二 《喜羊羊与灰太狼》市场营销策略
国产原创动画系列片《喜羊羊与灰太狼》是一部原创二维平面动画，由广东原创动力文化传播有限公司创作。自2005年推出至今，在全国各大卫视和地方电视台播出超1000集。在全国一线城市的最高收视率可达17.3%，超过了同时段播放的国外动画片。随着动画片的热播，与动画片主题相关的图书、画册、玩偶、舞台剧等相关衍生产品开发也如火如荼，给创作方和投资方创造了低投入、高收入的国产动画界神话。这部动画系列片以“童趣但不幼稚，启智却不教条”的鲜明特色，为其赢得了众多的观众，在国内更是屡获动画大赛各项荣誉。
该片的成功因素是多方面的，但其强大的营销团队及营销策略却是不可或缺的组成部分。作为投资方的上海文广集团和北京悠扬文化传媒有限公司，集合广州原创动力文化传播有限公司三方之力，组成了强大的营销团队，为动画片的创作、营销、资金等方面提供了强有力的支持。
1 精准性产品策略
《喜羊羊与灰太狼》作为一个成功的动画系列片，其精准的产品定位起到了举足轻重的作用。该片以羊和狼两大族群间争斗为主线，通过讲故事的方式说道理，这个思路在后续的动画片中得到了延续，宗旨是传递出快乐、原创、智慧等方面的精神价值。在观众被动画片中的诙谐、幽默的情境所娱乐的同时，以一种自然而非说教的方式实现了寓教于乐的教育作用。动画片中羊与狼的对立表现出的种族冲突，羊村村民的和平共处、互助友爱，以及个人欲望与集体利益的冲突与衡量，使观众在娱乐的同时，还留有回味和思考的空间。
制片方为了让动画片具有吸引人的特质，在动画角色设定上下足了功夫。片中人物角色鲜明、构图简单，塑造了喜羊羊、美羊羊、懒羊羊、灰太狼、红太狼等形象鲜明的动画角色，并为角色配以鲜明的色彩，羊以白色调为主，灰太狼以灰色调为主，红太狼则以红色调为主，让小观众们―下子就记住了这些形象。
原创动力的100多名动画师，一直坚持制作系列片，迄今播出己突破1000集，是目前中国集数最多的动画片。在电视剧热播的同时，再接再厉推出了剧场版动画片。2009年首席推出剧场版《喜羊羊与灰太狼之牛气冲天》；2010年推出贺岁片《喜羊羊与灰太狼之虎虎生威》，席卷2010年电影贺岁档；2011年推出《奇思妙想喜羊羊》和《喜羊羊与灰太狼之给快乐加油》；2011年上映了《喜羊羊与灰太狼之兔年顶呱呱》；2012年推出《喜羊羊与灰太狼之开心闯龙年》和真人版电影《喜羊羊与灰太狼之我爱灰太狼》；2013年推出《喜羊羊与灰太狼之喜气洋洋过蛇年》和真人版电影《喜羊羊与灰太狼之我爱灰太狼2》；2014年，推出《喜羊羊与灰太狼之飞马奇遇记》。
相关衍生产品的开发也是如火如荼，迄今已推出舞台剧、玩偶、图书、手机游戏等相关产品，喜羊羊人偶剧在全国各地上演上百场，以喜羊羊为主题的网络游戏也开始在制作，喜羊羊、灰太狼动画玩偶，全国的书报摊随处可见喜羊羊最新资讯、连环画、游戏等等，印刷方面也会做得非常精美。
2 针对性定价策略
原创动力最早借助“动漫火车”电视栏目播放，逐渐与全国各大卫视以及地方电视台建立合作关系。在极少有电视台愿意出高价购买的前提下，原创动力以较低的价格出售动画片播映权，甚至免费授权一些规模较小的地方电视台播放，以铺开传播面为目标，达到建立品牌效应的目的。
随着动画片的热播，各大销售渠道全面铺开，授权商数量成倍增长，制片方和投资方得到了较高的经济收益。
3 多元化渠道策略
动画系列片《喜羊羊与灰太狼》采用的多元化销售渠道，具体概括为两大类，一类是电视台、影院、网络等传播媒介；一类是衍生品销售渠道，包括音像、图书、玩具、文具、舞台剧、日用品、网络游戏、QQ表情、屏保、服装等。
《喜羊羊与灰太狼》自2005年起就授权各大卫视台、电视台播放，以赚取观众眼球，剧场版授权全国各大电影院播放，博得品牌效应。
在招商方面，将衍生产品独家授权给了国内一线授权商。例如《喜羊羊与灰太狼》漫画书授权给了迪士尼的授权商童趣出版有限公司，冰激淋类产品开发权授权给了杭州祜康食品公司；在移动增值服务领域的衍生品业务则授权给了香港、上海等地的移动公司，通过独家授权一类相关衍生品生产企业，建立国际化的产业经营模式。同时，原创动力也与中国木偶艺术剧团展开合作，人偶剧主要在南方区域演出，木偶剧主要在北方演出。
在与图书经销商的合作中，挑选几家有影响力的书城，设立喜羊羊图书专柜。对于非新华书店渠道的推广是一个难点，采用了激励机制，最大限度地刺激各经销商的积极性。除实体销售外，与当当网、卓越网等图书销售网络建立战略翻倍关系，以更加优惠的措施，激励网络渠道重点推介和销售该系列图书。
4 立体式促销策略
动画片在电视台循环播出奠定了喜羊羊的品牌基础，随后动画片系列的轮番轰炸起了“广告”的作用。剧场版的上映将整个品牌促销推向了，制作方、出品方、广告方联合行动为电影宣传。随后，舞台人偶剧和主题嘉年华活动则直接将动画角色从荧幕搬到了观众面前，与观众进行面对面的互动，使品牌形象更深入人心。
动画片的广告方善于借助各种新媒体进行立体式宣传，分别通过电视台、影院、商业广场、互联网、移动公交、平面海报、主题包装等媒介，围绕目标人群开展全方位立体宣传。在影片正式上映前一个月，电影的宣传片在全国各大少儿频道播放；在公交车、地铁上的新媒体平台投放：四处可见鲜明的宣传海报；在网络媒体方面，借助业内网站、新浪、搜狐等各大门户网站平台进行页面主推；在国内各主流阅读网站及各大门户网站的动漫频道动画及图书信息，提高点击率；在国内著名动漫交流社区BBS上，有针对性地提高喜羊羊图画的曝光率和炒作热度，可谓是无孔不入。
《喜羊羊与灰太狼》自2005年始，便开始在各地卫视台轮播，强大的宣传攻势为该片奠定了良好的受众基础。之后剧场版的促销在沿用之前的促销手段基础上，围绕剧院进行了一系列促销活动。在推出剧场版《喜羊羊与灰太狼之虎虎生威》之前，宣传团队在上海、广州、北京、南京、武汉、杭州等全国各大城市进行路演推广。甚至还组成一支几百人的“喜羊羊别动队”，向各大影院运送各类“喜羊羊”礼品、限量贺岁卡等。影片上映期间，全国约几百家影院甚至华丽变身为喜羊羊乐园，上百家影院进行立体特色布置包装，包括“虎虎生威”电影立牌、充满喜庆色彩的电影海报、喷绘、滚动播放的宣传片和主题曲、印有“喜羊羊与灰太狼”卡通形象的地贴，让观众自踏进影院的那一刻起，便被浓浓的动画片氛围所包围。
三 动画系列片《喜羊羊与灰太狼》市场营销策略的经验与借鉴
动画系列片《喜羊羊与灰太狼》的成功并不是偶然，是创作团队的精诚合作以及发行商的整合营销的丰硕成果。首先，该片始终围绕传递快乐、原创、智慧等方面的精神价值为中心，以讲故事的方式说道理开展动画片剧情设计。值得注意的一点是，片中剧情始终是羊战胜狼，表现一种“邪不胜正”的主题思想。在进行营销宣传时，紧扣片子的核心价值和剧情。在营销过程中，在单向信息传播的基础上，通过舞台人偶剧、主题嘉年华等活动将受众与动画片关联起来，形成一种又向互动的模式。
武威市花卉产业生产现状
花卉生产种类丰富
鲜切花
主要有月季、康乃馨、百合、非洲菊等10 种。全市栽培面积20.1 公顷，总产量为853.3 万支，总产值为397.3 万元。其中，月季栽培面积为4.9 公顷，产量为211.3 万支，产值为87.2 万元；栽培面积为3.3 公顷，产量为135.1 万支，产值为64.3 万元；玫瑰栽培面积为5.4 公顷，产量为192.2 万支，产值为113.1 万元；康乃馨栽培面积为3.6 公顷，产量为176.1 万支，产值为76.6 万元；百合栽培面积为1.8 公顷，产量为80 万支，产值为33.4 万元；其他花卉栽培面积为1.2 公顷，产量为61.6万支，产值为26.7 万元。生产区域主要分布在凉州区双城、永昌、清水、清源等镇，生产的产品主要用于供应国庆节、元旦、春节、情人节等节日花卉市场，其中70%产品外销，30%的产品通过本市的一些花店及销售人员销往本地市场。
盆栽植物
主要栽培的植物有月季、秋菊、仙客来、大丽花、海棠类、一品红、瓜叶菊、万寿菊、彩叶草、文竹、虎尾兰等26余种59 个品种，其中以仙客来、君子兰、长寿花、长春花、矮杆一品红、为主。全市盆栽植物栽培面积为17.2 公顷，总产量为241.5 万盆，总产值为380.6 万元。其中，盆花面积为13 公顷，产量为200.4 万盆，产值为283.6 万元；观叶类植物3.1 公顷，产量为40.7 万盆，产值为72.6 万元；盆景0.3 公顷，产量为1 万盆，产值为23.9 万元。主要分布在凉州区的高坝、清水、清源、黄羊等乡镇，生产的产品主要供应本市花卉市场。
观赏苗木
栽培的观赏苗木主要有迎春、冬青、丁香、刺槐、连翘、国槐、榆叶梅等。全市栽培面积为23.5 公顷，产量为22.3 万株，产值为210.1 万元。生产区域主要分布在凉州区清水、清源、和平等乡镇以及科研、推广单位农林场，生产的产品70%用于本市城乡绿化外，其余30%产品销往省内其他地州市。
食用药用花卉
主要栽培的食用药用花卉有玫瑰、月季等5 种15 个品种。全市栽培面积为6.5 公顷，总产量为3200 kg，总产值为30.8 万元。生产区域主要分布在凉州区南部山区、古浪县和天祝县部分乡镇，生产的产品大多用于外销。
工业及其他用途花卉
主要栽培的工业用花卉为金盏菊。全市栽培面积为173.3 公顷，总产量为6790 吨，总产值为431.2 万元。
草坪
全市累计新增草坪面积46.3 公顷，主要集中在武威城区、各县城及乡镇政府所在地街道及单位绿化。
种子用花卉
主要栽培的种子用花卉有鸡冠花、日本矮牵牛、金鱼草、一串红、类、石竹类等11 个种类24 个品种。全市栽培面积6.6 公顷，种子总产量为2788 kg，总产值为162.5 万元。生产区域主要分布在凉州区清水、清源等乡镇。生产的种子主要用于外销和本市城乡绿化的需要。
种苗用花卉
主要栽培的种苗用花卉有鸡冠花、日本矮牵牛、金鱼草、一串红、类、石竹类等19 种37 个品种。全市栽培面积为12.8 公顷，总产量为994.6 万株，总产值为482.1 万元。生产区域主要分布在凉州区高坝、金羊、和平等乡镇。生产的产品主要用于外销和本市城镇街道及单位内部的绿化。
种球用花卉
主要有月季、牡丹、大丽花、唐菖蒲等11 种、约28 个品种。全市栽培面积2 公顷，总产量为94.1 万株，总产值为30.4 万元。主要分布在凉州区的清源、清水、和平等乡镇。生产的产品60%用于本市城镇街道及单位的绿化，40%产品通过各种渠道销往省内其他地州市和省外。
市场营销相对活跃
武威市三县一区城区内有小型花卉市场14 个，鲜花销售店67 个，鲜花销售户132 家，花卉从以绿化苗木、传统盆花为主，逐步发展到观赏苗木、切花、盆花等多个品种，花卉市场成交量逐年扩大。另外，还有一支专门从事花卉营销的经纪人队伍，把武威生产的鲜切花销往北京、上海、广东以及本省的兰州等地，把南方的发财树、米兰、杜鹃花等花卉引进武威，在满足武威花卉市场需求的同时，也获得了较好的经济效益。
存在问题
花卉生产行业主管部门不明确
目前，武威市花卉生产行业由林业部门主管，而花卉生产技术服务主要由农业技术部门负责，管理体制不顺畅，影响了花卉产业的健康可持续发展。目前，本市没有明确提出发展花卉生产的意见，花农生产盲目性较大，造成低水平的重复，产品结构雷同，无序竞争突出。产生这些问题的原因，主要是市场发育不够完善，管理不够规范。
生产规模较小，生产效益难以提高
目前，武威市花卉业基本上是在农户苗圃生产的基础上发展起来的，以分散经营、小农经济为主体的的生产格局仍未根本改变，生产设施和技术水平落后，生产规模小、专业化程度低，产后商品处理差，市场适应能力弱等问题。
花卉生产科研滞后
花卉生产专业化程度低，花卉品种结构单一，产品档次较低，常规绿化苗木初级产品占主导地位，而附加值较高的中高档花木占次要地位。在科研开发上，由于地方财力有限，科技研究和服务严重滞后，科研与生产严重脱节。
缺乏带动花卉生产的龙头企业
除甘肃春蕾天然色素有限公司等3 家加工企业外，武威市目前尚无鲜切花生产销售的龙头企业，花卉生产主要以一家一户种植为主，花卉的销售主要以个商贩销售为主。
市场信息不灵
大多数花卉生产企业和绝大多数花农面对千变万化的市场，不能及时、准时地捕捉市场信息，根据市场需求组织生产，致使部分地区出现卖花难。
武威市花卉产业发展建议
明确指导思想
武威市各级政府必须正确面对当前花卉业生产中存在的困难和问题，立足区域比较优势，以市场为导向，以效益为目的，加速构筑本市花卉产业持续发展新格局，不断提高花卉产业的整体实力，使花卉产业真正成为本市农村经济发展的新的增长点。
抓好花卉生产区域布局
发展花卉业必须从资源和市场两个基点出发，坚持“按比较优势布局”和“按市场需求布局”原则，在现有花木生产基地的基础上，进一步突出地方特色、优化结构布局，有计划、有重点地建设一批高水平、现代化种植小区，发挥示范带动效应。凉州区主要以日光温室鲜切花、露地金盏花和城市绿化用草花生产为主，古浪、民勤两县主要以露地金盏花生产为主，天祝县主要发展以唐菖蒲、大丽花、观赏百合等花卉种球生产。
加大资金投入，整合科技力量
一是要加大基础设施的建设；二是加大技术创新力度，加快品种更新换代步伐，有选择地引进培植一批适销对路的名、优、特、新品种，发展稀有绿化苗木和鲜切花与盆栽品种，迅速打造自己的拳头产品、当家产品；三是加大标准化生产的研究投入，力求从单纯引进国外品种向引育结合转化，从传统栽培向规范栽培转化，从单项技术向配套技术转化；四是积极同大专院校、科研单位加强联系，加快科技成果向现实生产力的转化，提升和带动本市花卉苗木种植业的整体水平；五是加大对本市技术人员和花农大户的培训，采取走出去和引进来的办法，聘请专家来本市传授花卉栽培知识，讲解营销策略，组织选送本市花卉栽培和管理人员到外地参观考察，学技术、开眼界。
抓好龙头企业培育
充分发挥产品资源和劳力资源优势，大力发展大中型花卉种植企业和加工企业，重点培育具有较强示范带动作用的龙头企业。对已具规模的花卉生产销售企业，给予政策倾斜、优先发展。对规模小、效益低的花卉企业必须转换经营机制，通过政府引导、改造扩建、企业联合等方式，进一步增强企业实力，以尽快发挥其上连市场、下带农户的辐射带动作用，新建和改建一批服务规范、管理有序的花卉贸易批发市场，鼓励农村各种经济合作组织、花木经纪人等以各种形式进入流通领域，与农民建立稳定的产销联系，参与省内外市场竞争，确保本地花木货畅其流。
抓好信息网络和服务体系建设
漳州水仙花并没有艳丽的花色,只有一股淡淡的香气,其特有的雕刻艺术,就像中国画的写意画一样,西方人不一定能接受。水仙花的雕刻艺术的像与不像只能传神不一定写真,这是华人所独有的观赏要点。所以,漳州水仙花出口到全世界,首先考虑的消费对象就是在各国旅居的华人,让他们可以把思乡情怀通过漳州水仙来寄托,再通过他们把漳州水仙推广到世界各地。
目前,漳州水仙花主要出口到欧美、港澳、台湾、及日本等地区。
欧美一直以来出口量并不大,主要缘于技术壁垒及市场因素。市场因素如上所述,漳州水仙花从色彩到形态比其它的花卉并无优势,而独特的雕刻艺术对外国人也没有足够的吸引力。而法规的壁垒主要来自于进口国对本国本地区市场保护及农业检疫要求,漳州水仙花现有的种球处理及贮存方法使得产品在检疫方面很难达到欧美国家的标准。传统的漳州水仙花鳞茎保存方法用土包裹、民居贮存,鳞茎携带有各国重视的检疫对象如螨类、线虫及蓟马等害虫。所以出口到岸经常被进口国检疫部门要求重新熏蒸消毒。在没有与进口国签有检疫协议的情况下,没有经过特殊处理包装的水仙花头经过到达口岸按一般的花卉进行熏蒸后基本上报废。
港澳市场主要的消费对象港澳同胞、华人华侨,由于水仙花是传统花卉,主要通过在广州、深圳花市批发到港澳,市场基本稳定。因为农业不是港澳地区的主要经济活动,检疫基本没有大的问题,问题是传统的年宵水仙花基本属于老人怀旧的寄托,培养新的消费阶层才是当务之急。
台湾地区市场从上世纪七十年代以来就通过零零星星的海上易货贸易存在,随后另有一些是通过香港转口,现阶段基本上是直接贸易。由于水仙花台湾本土并不种植,所以台湾每年从世界各地进口的各种球茎花卉里面就有水仙花类,也允许进口漳州的水仙花鳞茎。目前水仙对台贸易稳定在20个货柜左右,约180万粒,但对台水仙贸易同样存在着检疫问题。台湾的检疫标准参照欧美国家,过去由于政治的原因,台湾当局并不鼓励跟大陆贸易,对每批次进口的漳州水仙花都要严格进行熏蒸。常规处理包装的漳州水仙花鳞茎经过熏蒸后损害相当严重。2000年初期曾有经过香港转口到台湾的水仙花商品鳞茎在香港码头货场上长时间受到暴晒,经过一个多月才辗转运到台湾的高雄港后又遇气温骤然下降,集装箱里面产生了大量的货柜雨,导致包装纸箱全部潮湿溃烂,再经过台湾检疫24小时熏蒸,两货柜的种球全部报废。
2007年,漳州水仙花首次到台湾举办展览,展品是经过雕刻水养的水仙花植株。高雄海关经过熏蒸后,展品基本报废。只有一些装在密闭的泡沫箱子里面的水仙花得到保全,但花期却只有4-5天。
东南亚一带的水仙出口大部分是通过广州花市转口出去,具体数据难以统计。
跟所有的花卉一样,漳州水仙花出口所遇到的问题基本上都是一样的,一是法规限制,二是技术壁垒,三就是市场培植。前面两项是基础,产品都出不去,开拓市场就是一句空话。
由于中国已经加入WTO,以前用行政许可证限制进口的国家已经很少了,特别是花卉方面限制进口的更少,但是通过检疫设置的壁垒却有增无减。世界上许多国家为保护本国花卉业的发展,对进口花卉提出了较严格的检疫要求,一些国家采取指定进口公司、认定熏蒸库、全批查验、核对植物检疫证书、植物熏蒸证书、灭活处理证书,甚至要求检测农药残留合格后才能进口,极大阻碍了漳州水仙的出口。
解决检疫问题需要通过政府间的谈判来签订协议确定采用不危害水仙花品质的检疫方法。鳞茎类水仙花对于熏蒸的溴甲烷高度敏感,根据商务部出口花卉指南,鳞茎类植物球茎熏蒸不能超过半小时,尤其在没有完全干燥的情况下,基本上经不起任何的熏蒸。因此水仙花熏蒸处理对熏蒸药剂、温度范围、处理时间比较敏感,要求较高的熏蒸条件,包括专业熏蒸库《有控温、控湿、计量、循环、检测、排气等装置)和专业熏蒸人员(掌握不同花卉对熏蒸药剂、计量和时间的要求),否则将出现鳞茎质量受损或熏蒸不彻底的问题。因此尽快研究出水仙花鳞茎的检疫规程,建立适合水仙花熏蒸的专业熏蒸库,使所有出口水仙花既能灭活又不损害水仙花鳞茎的品质,符合出口国的检疫标准。
如何培育漳州水仙花外销市场呢?据统计,2008年漳州口岸出口的水仙花只有32批次,合计金额约256万人民币(不包括从其它地方转口销售的),份额不到当年全部的水仙花产值的3%,所以还有很大的发展空间。根据笔者的调查和多年从事水仙销售的经验,认为可以从以下几个方面入手,进一步拓展漳州水仙花外销的市场:
1 建立漳州水仙花文化公园,定期举办漳州水仙花节,扩大漳州水仙花在国际上的影响。荷兰著名的“郁金香公园(Keukenhof Park)”替荷兰的球根花卉打响了国际知名度,从此让郁金香与荷兰划上等号,若漳州有水仙花文化公园,也可以提升漳州水仙花的国际知名度。
2 鼓励龙头企业开展外销经营,建立明确营销策略。我国多数花卉企业“散、小、差”,未形成规模经营,开拓国际市场的能力较差,难以承接国外大批量、高质量要求的订单,更不能承受巨大的市场风险,仅限于以价格为主的低水平竞争。不久前开始组织的水仙花专业合作社能解决一部分国内营销问题,但外销可能要与一些专业的外贸公司配合,才能避免企业只注重短期利益行为而缺乏长期经营的战略观念,开展有效的市场营销手段,提升国际市场开拓能力。
