时间：2024-01-05 15:01:43
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关键词：中小企业；市场营销管理；问题与措施
1引言
我国的中小企业在促进国民经济发展、缓解我国的就业压力方面，扮演着无法替代的角色。近些年来，由于我国的中小企业发展速度较快，因此竞争也变得日趋激烈，在市场营销管理中暴露出的问题也越来越多，导致中小企业在后期的发展中受到了一定的限制。所以，中小企业要树立现代的、科学的营销理念，不断创新营销模式，促进中小企业的进一步发展。
2中小企业营销管理的现状
（1）企业在营销策略上仍然停留在口头阶段，没有将其彻底落实到企业的经营过程中。（2）在销售方面还没有明确自己的方向。很多中小企业对消费者的年龄、喜好等缺乏了解，因此在销售的过程中过于盲目，严重耗费了企业的人力、物力、财力，非常不利于企业的发展。（3）绝大多数的企业都认为营销就是将广告和促销结合在一起，即便这样，销售营业额也没有得到很好的提升。商家还会要求退货，使得中小企业再次陷入困境。
3中小企业营销管理中存在的问题
3.1企业的营销观念没有改进
早在许多年以前，我国就已经进入了市场经济发展阶段，但是我国绝大多数的中小企业，在营销观念上仍然停留在过去，过分强调产品观念、生产观念，他们认为只要产品的质量好，种类多，就能很好地销售出去。然而现今产品越来越多，顾客的选择也不再受到限制。即便一些企业通过大量的广告宣传，或者雇人推销，销售效果依然不尽人意。中小企业的生意发展遇到了瓶颈，可见，在这样的时代背景下，传统的营销观念已经不再适用了，企业需要转变自身的营销理念，要将消费者和市场放在主体地位。
3.2营销战略的制定不明确
营销战略就好比海上的灯塔，灯塔能够为黑暗中的人照亮道路，而营销战略能为企业指明发展方向，如果企业在发展的过程中迷失了方向，那么何谈企业的未来？然而从目前的情况来看，绝大多数的企业都缺少这样的营销战略，我们不妨看一看“长虹”“海尔”等企业，他们都是值得我们学习的榜样。现在的企业都只顾着眼前的利益，即使制定了营销战略也是短期的，从来没有想过企业的长远发展，使得在遇到困难时就会措手不及。
3.3缺少对于网络营销的重视
随着互联网技术、计算机技术发展的速度逐渐加快，人们越来越倾向于网上购物，网络购物既方便又快捷。但是绝大多数的中小企业都满足于目前的发展，仍然沿用传统的线下销售，导致销售业绩在很长的一段时间内都止步不前。在这个信息化、科技化的时代，网络是人们生活中必不可少的一部分，所以企业应该充分利用好互联网这个平台，积极推进网络营销，提升自身的销售业绩。
4强化中小企业营销管理的对策
4.1建立科学、合理的营销组织框架
中小企业要建设一个高效、科学的营销组织，加强营销管理，实现各部门的高效合作，对市场加大管理力度和开发力度，还要确保企业各部门在营销观念上保持一致，力争实现人尽其才、物尽其用，各部门要达成一致的目标，统一行动，为实现企业的经营目标共同奋斗。其中，在市场营销中最重要的就是高层营销管理，它直接关系到部门之间的合作与行动。因此，企业应该依据市场开发的实际需要，建立健全市场信息管理体系、销售组织体系等等，还要对工作流程、工作标准等加以明确。除此之外，最重要的就是将销售管理人员、目标市场、经销商等采取最合适的方式，将他们结合到一起，将自身的整体防御功能充分地发挥出来，尽可能地在市场中占据主导地位，努力实现营销目标。
4.2树立辩证的营销理念
随着社会的发展速度逐渐加快，人们的生活水平也越来越高，对物质的需求度也日渐增加，这对于企业来说既是机遇也是挑战。企业在对产品不断创新的过程中，还要提升服务质量，满足客户的需求，将更多的精力放在售后服务以及了解市场趋势上。企业还要不断强化各部门的营销理念，确保各部门在整体营销观念上保持一致。企业还要引进先进的技术和设备，不断提升自身的核心竞争力。
4.3不断完善各种网络营销渠道
现在的市场是一个以品牌为主的市场，品牌观念越来越深入人心。很多顾客在购买产品时，都会先了解哪个牌子的质量高、性价比高等等。由于信息化时代的到来，人们获取产品信息的渠道比以前更加广泛，也更容易，因此在选择产品时要求就更为苛刻，企业就需要不断提升自己来满足消费者的需求。与此同时，互联网已经成为人们生活中不可分割的一部分，传统的企业线下销售已经无法适应当前时展的需求。因此，企业应跟上时代的步伐，通过网络渠道去占领市场，实现企业的长远发展。
5结语
综上所述，营销管理对于中小企业的发展来说具有非常重要的意义，随着我国市场营销管理体系的不断完善，市场环境的不断变化，不可避免地会在企业的营销管理中出现各种各样的问题，因此，中小企业要依据市场形势和自身状况，加强对自身市场营销策略的制定，积极开展市场营销工作，提升企业的经营能力，实现企业的长期稳定发展。
参考文献
[1]赵林江,张军杰,钟玫.等.中小企业市场营销管理存在的问题及对策[J].江苏商论,2015（33）.
[2]姚进.中小企业市场营销管理存在的问题及对策[J].工程技术:文摘版,2017（1）.
“购买赛事版权的盈利模式已经非常成功，今后还要延续。同时，如何凸显央视网的新媒体个性和价值，是下一步要做的重要事情。”“中央电视台已经充分认识到新媒体的前景，新的发展方向已经把新媒体和电视并列为核心，而不是电视的延展，这是一个非常重大的转变。可以说，传统媒体完全可以依靠自己的优势，进入新媒体领域，主导新媒体产业的发展。”见到央视网总经理汪文斌，已经是傍晚时分。接受《成功营销》采访的他刚刚结束一项重要会议，显得很疲惫，但当每每提到央视网的未来，他总在审慎内敛中藏着激情。奥运一战，央视网交了一张完美答卷。作为央视网的掌门人，汪文斌完成了央视网飞跃式成长，其中劳苦和甘甜已无需多言。面对未来，正如汪文斌所说，央视网就像一只潜力股。而慧眼的企业合作者，得到的不仅仅是短期回报那么简单。
奥运我们才刚刚开始“奥运对于央视网来说，是大规模实施网络原创计划的开始，奥运期间我们制作、组织和传播了大量网络原创节目，并做了很多有益探索。”在介绍奥运期间的传播工作时，汪文斌提到最多的一个词就是“互动”。通过自制原创节目，央视网与网民真正实现了互动，打破了传统意义上的单向传播路径，也开启了央视网通往新媒体的智慧之门。
《成功营销》：对央视网来说，2008年奥运会是一场战役。事实证明，这一仗打胜了。奥运结束后，体育频道未来的战略计划如何?
汪文斌：奥运期间体育频道是网民关注的热点，也是央视网重点打造的对象。奥运给央视网提供了自制原创节目的机会。3800小时的奥运会，央视网实现了全程直播和点播。除了电视台现有的2700多小时赛事之外，其余1100小时需要央视网自己制作，比如，请网民参与赛事解说，给赛事添加字幕等等，一切都在探索。网络有个鲜明的特点，就是留有充足的时间和网民交流，有些东西，解说员不懂可以请教网民，因为很多网民都是专业人士。从这个意义上讲，奥运会成了网民解说的互动会，奥运视频的直播成了互动的直播，奥运会央视网的口号是“我的奥运会”，网民真正感觉到奥运会是可以触摸的，不像过去只是一个遥远的旁观者。这点对央视网非常重要，也是奥运之后我们继续努力的方向。体育赛事给了我们很好的机会，因为大型体育赛事基本都有公用信号，央视网不用花很大成本就可以采集这个信号，然后对这个信号进行编辑，就能制作出符合网民需求的产品。体育赛事是央视网的一个核心，奥运之后还要继续发力。
《成功营销》：这么说，央视网是想打造一个凸显新媒体优势的传播平台?
汪文斌：是的。我们希望购买更多的版权，比如国际、国内的重大赛事，这已经是一个很好的模式。这样我们将有更多机会进行网络制作，有自己原创的东西，而不是单纯把传统的东西放在网上，只是简单的二次传播工具。唯有真正不同于电视节目的原创作品，才能满足受众的个性化需求，网络体育平台才会有独立的营销价值，才能真正凸显央视网的新媒体优势。
《成功营销》：除了网络，央视网的新媒体业务还有手机、IP和公交移动，请介绍一下其他三项新媒体业务在2009年的发展计划?
汪文斌：我想重点谈一下手机。3G牌照的发放使中国的三大运营商都变成了“移动”运营商，都在竞争3G业务，因为这块会给移动增值媒体业务带来极大推动。央视网自然不能忽视这块大蛋糕。现在，央视网在购买版权时会考虑专门针对手机的版权，并且会根据手机的小屏幕特点，单独制作一些视频。央视网提出的口号是“建立手机视频的生产基地”，核心是体育视频。从2009年开始，第一批娱乐视频已经开始制作，体育视频也紧随其后。与网络不同的是，手机一开始就是收费模式，因此在手机电视媒体领域，央视网考虑更多的是内容的尝试和创新，把市场培育成熟之后，我们再考虑手机广告。合作伙伴收获意外惊喜“奥运之后，我们要巩固奥运成果。所以我提出‘天天奥运会’，把奥运的好做法和好方式，用到每天日常的工作之中。”
汪文斌认为，只要坚持把每一天的国内、国际体育赛事、明星热点，按照奥运的方式传播好，营销就会越做越好。
《成功营销》：奥运一战让央视网异军突起，奥运之后，对于体育频道、体育赛事央视网还将有哪些举措?
汪文斌：奥运一战，央视网积累了非常宝贵的经验，比如版权保护、联合转播等等，这些经验是唯一的，只有央视网才有。这就意味着我们在做未来任何大型体育赛事的时候，都会比别人更有优势。立足于这一点，今后我们将在体育领域做大做强，把视频和互动两者结合起来，充分发挥我们的优势。我们有两个方向：视频网和空间网。视频网是指传播大量体育赛事的视频，空间网是指利用体育明星资源，建立社区空间，这是一个互动网，可以建立个人社区，让体育迷们和体育明星互动，体育迷之间也可以互动，形成自己的圈子。将视频网和空间网都做好，才是在做网站。
《成功营销》：在各大网站中，央视网实际是后进入者，您如何看待央视网和其他商业网站在体育资源方面的竞争?
汪文斌：我们起步很晚，其他网站建立要早得多，做得也比我们优秀，但并不妨碍我们迎头赶上。在传统的Web1.0这块，央视网晚了一步，商业网站比我们做得好得多。但下一步，在Web2.0领域，央视网可以结合自身优势，在新的起点上，找到与商业网站差异化的地方，形成自己的核心竞争力，与其一较高下。央视网的核心资源是视频。央视五套(CCTV-5)是中国最大的体育视频节目的版权所有机构，能提供最优质、最全面的视频。背靠中央电视台，央视网可以直接使用这些资源，这样我们无疑就是最大的网络体育版权所有机构。除了视频的支持，央视网还拥有人才、队伍、资源设备等各方面的支持，这些都是其他商业网站不具备的。在资源优势的基础上，努力开展新媒体业务，凸显新媒体个性，才是央视网和其他商业网站的真正竞争焦点。
《成功营销》：奥运期间有很多客户在央视网投放广告，奥运之后如何延续与客户的合作?
汪文斌：央视网是奥运大家庭中的一员。盘点奥运营销，其中最重要的一点是高级赞助商和奥运传播机构的相互认同。奥运期间，很多品牌广告主在央视网投放广告，都收获了意外的惊喜。海尔就是一个典型，GE的投放效果也非常不错。海尔在奥运期间投放了多家网站，根据第三方监测机构的数据，在央视网的投放效果居然是最好的，性价比最高，这个出乎大家意料之外。很多广告主之前并不知道央视网的营销价值，因此央视网并没有被纳入预算，但是他们在奥运之后改变了看法。对广告主来说，央视网的营销效力和传播效果通过奥运会大放异彩。在奥运之后，真正的后奥运营销才刚刚开始，广告主会在央视网未来的热点赛事和体育明星资源身上，找到体育营销的新天地。央视体系的未来核心奥运让央视网成为媒体关注的焦点，许多媒体将报道的重点锁定在央视网的奥运盈利上。对此，汪文斌表示意义不在于此。“奥运对央视网，并不意味着挣了多少钱，真正的意义是体现了央视网的营销价值。”汪文斌不希望央视网只是昙花一现，而是可以在奥运洗礼之后站在更高的平台上，与网民、与企业相生相伴，利益共享。
《成功营销》：您正在做一件很困难的事情。因为在国际上，还没有哪一家依托传统媒体的网站能做得很好。另一方面，您又在做一件很伟大的事情，因为在新媒体取代传统媒体的趋势下，央视网有机会因为自己的独立价值而卓越，占领新媒体战略高地。
汪文斌：中央电视台已经充分认识到新媒体的前景，并制定了相关的发展战略―5年之后，国内媒体要向国际、国内转变，其中一点是从以电视为核心，转变为以电视和新媒体为两大核心的状态。新的发展方向已经把新媒体和电视并列为核心，而不是电视的延展，这是一个非常重大的转变。可以说，传统媒体完全可以依靠自己的优势，进入新媒体领域，主导新媒体产业的发展，因此也不能简单地说新媒体取代了传统媒体。
《成功营销》：2009年，央视网总体的战略规划和发展方向如何?
汪文斌：第一是刚才提到的视频网和空间网。要为网民提供一个以视频为基础、以互动为核心的大频道。第二是全面整合赛事资源，把央视网建设成类别众多、特色鲜明的一站式门户网。比如，把热门的篮球、足球，和小众的高尔夫、台球等等分门别类，不仅提供视频，还建立社区，内容很全面，既有传统的东西，又能看到网民原创的东西。
广告客户的潜力平台
《成功营销》：对于有意在网上合作的企业主，您想对他们说什么?奥运之后，央视网能为企业主提供什么样的资源?
汪文斌：视频广告属于新的领域，还没有获得很好的开发。事实证明，在网上观看视频已经有非常大的市场。举例来说，有些节目，网络视频点击量已经远远超过电视观众的观看次数。在美国，我们已经看到很有说服力的案例，例如奥巴马演讲视频在YouTube的点击次数超过所有的电视观众人数。在中国，这样的案例肯定也存在。对于这样一个新领域，谁进入得早，谁创造的案例就是经典。央视网与海尔的合作就是很好的例证，现在我们已经开始和海尔探讨更深入全面的合作。对企业来讲，央视网的资源优势和强大的传播渠道足以提升广告主的体育营销效力。
一、当前企业市场营销中存在的问题
第一，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。
第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。
第三，许多企业没有营销战略。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。
第四，开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。
第五，忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。
二、解决问题的对策
第一，建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。
第二，树立辩证的买方市场观。买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。
第三，确立名牌战略。当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。
一、当前企业市场营销中存在的问题
第一，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。
第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。
第三，许多企业没有营销战略。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。
第四，开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。
第五，忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。
二、解决问题的对策
第一，建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。
第二，树立辩证的买方市场观。买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。
第三，确立名牌战略。当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。
关键词： 小学语文 启发式提问 教学应用
小学生正处于活泼好动的阶段，注意力难以长时间集中是一个普遍现象。心理学研究表明：小学生的注意力主要是以无意识的注意为主。所谓无意识注意，是指学生在关注某一件事物时，并不是由自己的主观意愿驱使，而是因为这件事物的吸引力，让学生不经意间形成一种关注的力量。在小学语文教学中，小学生的注意力多为无意识注意。这就要求教师在教学过程中善于创新教学课堂，增加学生的无意识注意，全面提高课堂教学效率。要吸引学生的注意力，教师在教学中必须巧用提问，开启学生智慧的钥匙，全面发散学生的思维，促进学生积极思考，达到良好的教学目的。
一、小学语文教学中启发式提问教学现状
启发式提问是一种有效的提问方式，对于激发学生的思维、促进学生积极思考具有极大的帮助。但是，在实际小学语文教学中，很多教师的提问方式比较传统，基本都是一问一答式，缺乏思考的空间和讨论的空间。总结下来，小学语文教学中启发式提问的现状如下：
1.提问模式过于单一。
在小学语文教学中，有些教师基本不提问，整个课堂都是教师自己一人滔滔不绝，学生很少有说话的空间。部分教师在教学中会提出少量的问题，但这些问题都是比较单一的，没有任何的创新性，也难以达到激发学生思维的教学目的。相比启发式提问而言，单一的提问模式已经成为小学语文教学中教师提问的主流模式，尤其是对于一些农村地区的小学而言，这样的提问模式更普遍，教师很少和学生交流和互动，学生的思维能力和语言表达能力欠缺，与素质教育的目标相距甚远。
2.学生对教师的提问持排斥的心理态度。
在小学语文教学中，存在一个普遍的心理现象，那就是学生在课堂教学中往往会希望教师“不要提问”，或者是提问也不要提自己。学生存在这样的心理，一个重要的因素在于害怕教师的提问自己不能回答，会受到来自于教师的批评和同学的嘲笑。出现这个的问题，一个原因在于教师没有将提问作为一种常态化的教学，偶尔提问，就让学生心惊胆战。其次，教师在教学中，对于不能回答问题的学生，没有进行有效的引导和鼓励，而是进行批评，从而使得学生在教学中对教师的提问总是怀着一种畏惧的心理，不利于教师教学效率的提升。
二、小学语文的教学中如何进行启发式提问
针对小学语文教学提问教学的现状，笔者认为：应当重视启发式提问在小学语文教学中的应用。一方面，利用启发式提问激活小学语文教学课堂，实现教师和学生之间良好的交流和互动。另一方面，启发式提问的应用，发散学生的思维，提高学生的语言组织和表达能力，和素质教育的目标是一致的。那么，在实际小学语文教学中，教师进行怎样的教学提问呢？
1.创设有趣的问题情境。
情境教学法是新课程改革背景之下一种有效的教学方法。在小学语文的教学中，教师要想取得良好的教学效果，在教学中应当紧抓文章的中心思想，创设有趣的问题情境。例如，教师在给学生讲解《自相矛盾》这篇文章时，首先可以让学生大声地朗读课文，在学生朗读完毕之后，教师给学生提出这样一个问题：那个卖矛和盾的人，为什么最终什么也没有卖出去？他应当采取怎样的手段，才能卖出自己的矛和盾呢？学生通过教师的引导，会积极地思考，为什么这个人什么也没有卖出去，最终得出的答案是：他说了自相矛盾的话。那么，这个人又将怎样把自己的矛和盾的卖出去呢？这就是一个启发式的提问。学生在思考的过程中，会得出各种各样的答案。有学生说：他应当分成两天来卖，一天卖矛，一天卖盾。有学生说：他应当改变自己的宣传语言，不能夸大其词，否则难以自圆其说。总之，学生的答案五花八门，但都是他们经过积极的思考而来。所以对于小学语文教学而言，教师不能干巴巴地给学生讲解课本，而应进行适当的创新，创设有趣的问题情境，最终达到激发学生思维、加强良好的课堂交流和互动的目的。
2.将提问教学常态化，善用鼓励和肯定。
针对小学生不愿意“被提问”的教学现状，笔者认为：教师在小学语文教学中应当将启发式提问作为一种常态化的教学模式。所谓常态化，即教师在教学中不能“偶尔”进行一次提问，而应当将提问作为一种教学模式，在课堂教学中教师要根据文章的主旨，进行正确的引导，通过问题情境的创设，一步一步地引导学生把握文章的中心思想，在教师和学生共同交流的过程中达到良好的教学目的。其次，在提问过程中，对于不能回答问题的学生，教师应当给予及时的鼓励和肯定，少用批评，避免学生对提问产生畏惧心理，增强学生的自信心，达到良好的提问教学目的。
3.善于设置悬念，启发学生思维。
小学生的好奇心、好胜心较强，尤其是对于当前的独生子女，争强好胜成为他们普遍的心理特征。因此，教师在教学中应当善于抓住学生的这种心理，结合文章的中心思想，巧妙地设置问题，设置悬念，激发学生的思维。这样的教学模式需要教师在教学中进行充分的备课，在保护学生好奇心和好胜心的过程中取得良好的教学效果。
总而言之，小学生正处于快速成长的阶段，在学生成长的过程中，思维的启发是极为重要的。这就要求小学语文教师在教学中善于采用启发式提问的方式，通过启发式提问，最大限度地激发学生的思维，引导学生积极思考，从而达到良好的课堂交流和互动目的，实现新课程改革和素质教育的目标。
参考文献：
关键词：启发式；提问；英语课堂；问题
中图分类号：G632 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2014）18-218-01
课堂提问在英语教学中有着至关重要的作用，提问的质量会直接影响教学质量，影响到学生思维模式的训练。合适的课堂提问，往往能把学生带入一个奇妙的问题世界，使学生积极思考问题，寻求解决问题的途径和答案，从而培养学生分析问题、解决问题的能力，有效地提高英语课堂教学效率。本文旨在课堂实际教学过程中，如何更有效运用启发式的提问进行探讨。
一、启发式提问时机的把握
启发式提问有其特殊性，其目的在于发挥学生的思维，让学生主动融入课堂，并成为课堂的主体，因此，把握以下一些时机十分重要。
1、导入新课新知识时进行启发引导式提问
在新课标英语教材中，书本都采用了10―15个单元的编排方式，每个单元都有各自的侧重点，包括新的topic和function，因此在新知识开始前，我们能够运用一些设问等启发式的问题来激发学生的学习动机和兴趣，他们就有了学习的原动力，这是新单元开始时十分重要的一个步骤。为此，我们也要对班级整体同学的心理、爱好各方面着手，设置好问题。
2、课堂中新旧知识联系处提问
教师在教授新知识的时候，从一个知识点到另一个知识点的过渡衔接是否自然，就直接影响到学生在理解的过程中是不是会产生茫然不知所措的感觉。这时候，适当的设计几个启发式的问题，让学生通过自己的思考来完成这个过渡，就很好地避免了教师强行扭转教学环节而使得前后脱节，学生理解困难的问题。
3、教学的重难点处提问
在英语教学中一些语法规则往往有一些特殊性，这就使得我们在平常的教学中产生了一些困难之处，学生在做题的过程中也特别容易产生错误，这时适时的采用一些启发式的提问往往就可以得到意想不到的效果。
二、启发式提问的策略
启发式的提问讲究的是时机，什么时候问很重要，但同时，我们也得注意应该怎么问，提出的问题，要因人而异，要问得开窍、问得“美”，能够启迪学生的智慧，这就需要我们在准备启发式问题的时候注重一些策略。
1、设计提问的难易，根据梯度原则来直接诱导
由于缺乏外部环境，课堂教学是当前中学生获取英语知识的主要途径，但是目前我们普遍存学生水平参差不齐的情况，因此我们也就必须精心设计提问，使优、中、差学生都可以获取所需信息，起到“优生能吃饱，差生能吃了”的良好作用。比如在教授七年级上册Unit 8 When is your birthday？的对话时，我先在黑板上展示了部分明星的生日以及年龄，然后就学困生开始提问：“How old are you？”，“Are you 13 years old？”“When is your birthday？”等容易回答的问句来让其回答，引起他们的关注而不至于走神，再紧接就让他和同桌进行对话练习，着重操练：“How old is he？”，“When is his birthday？”通过紧密的提问来启发中下水平学生对该问题的思考，让其明白怎么样去问答这一类的问题，若是答案不理想，可以通过让优生来回答这些问题，达到引导的目的，最后再通过相互的练习去巩固这一知识。
2、无中生有，曲径通幽
当学生在觉得学习过程中没有问题的时候，我们就应该适时的用揭疑式提问，促进学生思考，在学习Huaxing Clothes Store SALE！这篇文章时，学生读完文章后，很少提出问题，这时我就开始问学生为什么价格前面都是介词for，为什么介词in明明是表示“什么里面”，而这里却放在了颜色的前面。通过这样的提示让学生在疑问中提高。相反，当学生出现问题的时候，我们便应当旁敲侧击，让学生能够自己积极地去探索和解决。很多七年级学生在实际使用当中总是分不清人称代词和形容词性物主代词的区别，我便在课堂上叫了一位经常犯这个错误的男生对他说：“你的真帅！”，很多同学一下子明白过来了说：“是你真帅！”，然后我再次问道：那么我们应该说“You are handsome”还是“Your are handsome”，很多同学立刻就得到了正确答案。
三、提问中注意的问题
启发式提问在实际课堂教学中可以说是妙用无穷，但我们也必须要注意一些问题。首先，我们要注意使用的频率，启发式的提问关键在于让学生自己发挥主观能动性去思考解决问题，过多的使用容易让学生处于不断思考中，造成其处于一种紧张状态而产生疲劳感，从而无法冷静有效地思考，反而破坏了课堂结构的严密性和完整性。其次，问题要能从学生实际出发，体现真实。适合的才是最好的，我们设置的问题能够考虑到学生的实际知识水平，从学生的生活实际着手，那么不仅能够让学生感同身受，还能够提高其学习兴致。最后，在提问中，我们应当把握好节奏。
总的来说，启发式提问不仅是一种技能，更是一门艺术，这就要求我们能够及时更新教育观念，尊重学生学习的主体地位，最大限度地发挥学生学习的主观能动性，将“以知识为基础、以能力为核心”这一方针贯穿于教学全过程，当然，在具体的操作过程中，还会有各种各样的方式，便有待我们去继续摸索。
参考文献：
[1] 韩英.谈英语口语课堂上的启发式教学.黑龙江教报，2004，（2）：103-104.
[2] 陶行知全集[M].湖南教育出版社.1985（4）：22.
[3] 冯克诚、于明.课堂教学组织调控技巧全书[M]，国际文化出版公司，1996.
关键词：战略转型；营销模式；奇瑞汽车；发展方向
中图分类号：F27 文献标识码：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.06.026
汽车营销模式已经成为现代汽车企业发展战略和竞争的核心因素之一。在主流车型产品趋于同质化的背景下，市场份额的大小越来越取决于汽车营销渠道模式的选择和运行效率。自2001年起，中国汽车销售市场规模的迅速扩大，到2015年末，中国私家车保有量已经达到1.24亿辆，每百户家庭汽车拥有量约31辆。同时，国际汽车巨头极速进入我国汽车市场，成立了众多合资品牌。此外随着国内消费者消费行为不断成熟，传统汽车销售模式逐渐被淘汰。因此，国内自主汽车品牌应该结合本土优势开发新的汽车营销模式来改变严峻的市场处境。
1奇瑞概况
奇瑞汽车股份有限公司成立于1997年。当时国内汽车行业不但没有成熟的汽车产业政策，而且迫于技术限制提出了“以市场换技术”的基本路线，合资品牌和外资企业占据了极大的市场份额。奇瑞主动引进国外汽车生产线，跨过一系列的市场准入制度，通过自主创新成长为最具代表性的自主品牌汽车企业之一。随着国内汽车市场形势渐趋复杂，不仅有合资品牌的市场压制，还面临着其他自主车企的异军突起的挑战，奇瑞的单一品牌战略已经无法满足市场和奇瑞本身发展需要，基于此，奇瑞一直在努力建立新的产品体系和探索出一套富有战斗力的营销系统来迎接市场挑战。
2009年，奇瑞为尽快提高市场占有率和布局中高端汽车市场，开始实施多品牌战略，即打造商用车品牌威麟、乘用车品牌奇瑞、高端乘用车品牌瑞麒和微车品牌开瑞等四条产品线，但从2010年下半年开始，多品牌战略转型的弊端凸显：产品研发滞后、销售市场乏力、分销渠道建设薄弱等问题让奇瑞的发展陷入停滞，迫使奇瑞不得不开始新的战略转型。
2奇瑞营销模式的问题分析
国内自主汽车品牌大部分都是分网销售模式的实践者，而奇瑞则是率先采取这种方式的汽车企业之一。
2.1品牌分网放大产品同质化的负效应
通过实践证明，在品牌的发展初期，分网销售能够降低经销商单店的运营成本和库存压力，让企业和经销商网络也能同步地低成本快速扩张。然而经过快速增长后的奇瑞，产品线不断延长，产品性能和价格区间重叠程度高，因此很容易引起品牌内部之间的恶性竞争和顾客分流，在给消费者带来两难的同时抉择自然会影响奇瑞整体的销量和利润。2010年威麟和旗云事业部的取消则是分网销售对奇瑞自身的不利冲击下的结果。
为划分旗下子品牌独立的生产与销售体系，奇瑞在产品研发和规划，市场运营、物流配送、成本控制和售后服务等方面作出了大量调整。分网销售是奇瑞配合执行实施多品牌战略的营销模式，但本质上却没有摆脱奇瑞低端车型分布密度过高的现实，而且这容易造成各品牌营销重心的不平衡。
如表1，奇瑞汽车在开瑞和威麟的资金投入上远低于另外两款车型，因此在营销推广上，低投入车型很难取得良好的市场表现。拉长品牌战线的最大弊端在于不仅消耗了奇瑞本身的资源，还增加了品牌管理和运营的压力。单就奇瑞当时的市场实力和技术实力而言，这样的品牌战略执行下去，必将使奇瑞积重难返。
2.3产品分网使经销商利益受损
从2012年第四季度开始，奇瑞的营销渠道危机逐渐暴露出来。产品的分网销售倒逼原本极速扩张的分销网络进行渠道变革，最终导致了经销商与奇瑞厂商的不睦和大小经销商利润分配不均。据统计，在2013年3月前，奇瑞已有27家经销商选择退网，小型经销商大多处在亏损边缘。在目前汽车4S店等主流销售模式下，很多消费者购车时并没有考虑到车型分网的问题，而且当旗下经销商每家最多只能3款车型时，消费者可供选择的余地更小。对小型经销商而言，如果原本可以带来高额的利润的车型被分割出去了，这将加剧经销商之间的两极分化；另外，同一区域中经销商互为二级的模式会产生更多的利益冲突，如一些拿到偏冷车型销售权的经销商为了维持销量和利润，有时不得不从其它经销商处调配或购车进行销售，这也增加了管理难度和造成了经销商之间的利益分配不均。
2.4多品牌战略造成用户流失
奇瑞经过十多年地发展，其市场口碑基本建立在低价、高性价比和国产品牌的基础上。2012年奇瑞总销量为55.6万辆，销量线逐年走低；在售后服务方面，奇瑞主要市场价格区间内，产品的客户流失率同样在增高。在这种用户流失现象的背后的本质原因是奇瑞发展战略进入误区，严重低估了品牌管理的复杂性和优质品牌形象培育的持久性。虽然对奇瑞的现有消费者而言，通过品牌分网的模式可享受对某种偏好度高的产品的针对性、专业性信息等服务，但是对于潜在消费者而言，品牌分网的结果是模糊了奇瑞长期建立的品牌形象和定位特点。而且这种销售模式限制了消费者接触其他产品信息的机会。经销商在互相竞争的情况下，对消费者和生产商的信息反馈滞后，使得用户群体利益受损而脱离。
3对奇瑞营销模式发展方向的思考
3.1构建品牌文化，明确市场定位
国际通行的分网销售是以强势品牌作为战略基点，如大众集团将旗下的奥迪、帕萨特、桑塔纳分网的基础，是因为这些产品系列已经具备了清晰的品牌形象与忠诚的消费者群体。就汽车品牌而言，产品线的扩展、品牌内涵的延伸、多样化的定价等一系列其他复杂的营销手段都是在稀释品牌形象和口碑，后果是在短期内为厂商提高利润，但削弱了品牌的市场竞争力。在汽车产品细分领域饱和的情况下，产品同质化成为必然，所以奇瑞更应该强调将所有的资源集中在某一细分领域的主推品牌上，保持产品特有的核心特征和品牌粘性，并以此为核心竞争力去培育和挖掘市场。对于不同价格区间的车型保持品牌之间的独立，明确市场定位，不仅能减少品牌内部的竞争，也有机会找准消费者的痛点。
3.2专注“技术奇瑞”，精简产品序列
2013年，奇瑞正式将“技术奇瑞”确立为企业品牌战略，这意味着奇瑞开始从片面追求发展速度和销量规模的发展模式到向追求“技术、品质、国际化”的转变。相比于国内其它自主品牌，奇瑞的产品研发能力和整车生产能力更有优势。例如，奇瑞按照国际标准建立全新的“正向研发体系”为其转型后新产品的推出提供了新动力。同时通过对现有产品的梳理，逐步确立新的产品架构，将20余款产品精减形成10款左右的产品组成的产品型谱，确定了QQ、风云、瑞虎和艾瑞泽四大系列产品，这延续了奇瑞的产品基因和细分领域内的突破。至此，奇瑞初步建立起了其富有特色的品牌战略和坚实的营销体系。
3.3立足自身实际，平衡利润分配
从分网销售的角度来看，奇瑞品牌分网销售存在着车型同质化、单车利润过低、子品牌销量差距大等问题。以2014年国产哈弗和外资路虎做对比，它们都采取了分网销售的模式，但从产品数量来看，当时哈弗H系列有H5和H6和H8等6款车型，而路虎仅有4款车型在售。然而两者均取得了不俗的市场表现。路虎其在品牌溢价能力高的前提之下，不完全依托于产品线和产销规模，就可以给保证分销网络足够的利润规模；而哈弗系列则是在品牌溢价能力低的情况下，发挥产品线和产销规模的优势，给经销商提供了巨大的利润空间。因此在奇瑞分销网络扩张的前提下，降低盈利风险，照顾与平衡好大小经销商的利益。
3.4培育忠诚客户，构建营销生态
顾客忠诚度是衡量企业价值和市场形象的最直观标准。极高的消费者忠诚度既能帮助企业获得更久的高盈利能力，也可以让企业在激烈的市场竞争中得到有效保护。以2015年为例，奇瑞转型后推出的一系列新产品获得市场认可和好评，其品牌溢价能力不断提升。同时，奇瑞在营销体系建设方面也取得不俗成绩，根据J.D.Power2015年中国售后服务满意度研究（CSI）及销售满意度研究（SSI）调研报告显示，奇瑞汽车分别获得746分和711分，分别位列行业第6名和第10名，超越众多主流合资品牌和自主品牌。在激烈的市场竞争中，利用后发优势掌握市场主动，坚持和完善优质的品牌服务能力也是增强软实力的重要方式。
