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序论：在您撰写医药零售行业研究时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
医药零售行业何时开始有“业态”的概念已经很难考证，笔者根据各方资料判断医药零售行业有“业态”概念的萌芽应该开始于九十年代中后期，医药零售行业开始逐步发觉了中国零售行业正在进行中的各种业态变迁，业内人士也走出国门看到了国外医药零售业态的丰富多彩而逐步拓展了思路，2001年后“业态”更是开始为药店经营者所关注。由于医药行业的政策制约、不完全竞争特点以及药品的特殊性，医药零售业态的发展相对于中国零售行业来说，要显得缓慢和稚嫩，但近几年又非常迅速的在借鉴与吸收国内外的各种零售业态的发展，呈现出一种丰富的多样性特征。
在零售行业，关于业态发展的研究理论有零售轮回理论、辨证发展理论、手风琴理论、自然选择理论、生命周期理论等，每种理论都能解释一部分零售业态发展演变的现象，例如零售轮回理论可以解释中国的百货店、超市、大卖场依次主导的原因，辨证发展理论可以解释不同零售业态间的相互模仿借鉴，手风琴理论则可解释为什么百货店、专业店、购物中心的交替出现，自然选择理论可以解释为什么日本的零售霸主先后是三越百货、大荣超市、伊藤洋华堂GMS、7-11便利店……这些理论对我们认识医药零售业态的某些变化有积极意义，但是却不能完全解释和准确预测中国医药零售业态的发展。
究其原因，笔者认为是由于西方业态理论产生的土壤基于均质化的环境和完全竞争市场，而中国与之不同，原因如下:
1) 医药品既是商品，又有治病救人的非商品属性(生命健康无价)，国家对医药行业有严格管制，因此中国医药零售行业是受政策影响非常大的非完全竞争性市场，业态发展方向会受到政策的很大影响，而国家政策由于不同利益群体的博弈具有很大的不确定性。
2) 中国本身社会经济发展不均衡，从东部到西部的社会环境差异相当大，也使得不同业态在不同环境中自行发育。
3) 医药零售行业真正开始发展的21世纪，技术变革(例如信息技术)相当大，同样观念革新和管理革新也波澜起伏，这些都会对医药零售业态发展起作用。
因此，我们如果从系统论的角度看医药零售业态发展，就可以发现在不同阶段，某些外在动因或内在动因在不同环境中会起主导作用，使得医药零售业态朝着适应这一主导因素的方向发展，达到平衡.而一旦另外的动因发生重大变化破坏了平衡，则业态开始新一轮的演变，而我国医药零售业态的发展时间短，企业多，企业环境差异大，当某个主导因素引导业态演变过程中，不断有其它动因发生重大变化，使得业态发展方向震荡变化.
举例来说，影响医药零售业态的外在动因有：
1） 我国医疗卫生体制、医疗保险体制和医药流通体制的改革给医药零售业态发展带来市场机遇，但医药零售业要获得充分竞争的市场环境，则还有赖于具有不确定性的医药分离真正施行。
2） 我国国民经济的快速增长带来民众阶级分化和消费分层，人们的消费观念、消费结构和消费需求都发生了差异化的变化。
3） 城乡二元化和户籍制度对人口与人才流动所需医药的影响。
4） 非医药的其它零售业态变化给医药零售业态带来的观念、人才、管理模式等方面的联动。
5） 我国市场化进程带来的企业价值最大化要求，进入医药行业的资本对赢利模式和赢利能力都提出了强有力的要求。
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一、市场结构分析
市场结构，是指对行业内各企业的竞争形式、竞争程度、经营方式、价格形成等产生重要影响的外围市场要素。衡量市场结构状况的指标主要有行业市场集中度、区域市场集中度、差异化程度、进入退出壁垒、宏观政策环境等五个方面。
（一）行业市场集中度
它体现的是行业的垄断程度和整体竞争程度的高低。这一指标通常由销售额前4位或前8位之和占行业总销售额的比重（也就是CR4或CR8）来反映。按照惯例，行业的市场集中度CR4
（二）区域市场集中度
它主要表现在行业内的各个企业在空间位置上的分布格局。它体现的是地域上竞争饱和状态，以及门店未来的扩张方向。我国零售药店的区域发展很不平衡。东中部地区市场比较集中，有的地方甚至已经过度饱和，西部市场的拥有量明显不足；省会城市、大中型城市市场相对饱和，二级地市及农村地区零售药店数量明显匮乏。
但从深圳海王、中联、三九、北京金象、上海国大、湖南老百姓等医药连锁企业已经初步建立起来的全国大连锁的框架，可以看出医药企业跨地区扩张的态势，不少企业把进入新的省市特别是二级市场和农村市场作为发展目标列入企业规划。由此可以预见未来几年我国零售药店的分布将呈现向低端市场扩散的趋势。
（三）差异化程度
无论是从业态，还是从服务手段或是经营形式上来看，差异化程度都非常小：零售业态基本局限于“苹果”（平价大卖场）+“葡萄”（传统的小规模连锁药店）；服务手段比较单一，服务创新能力比较弱；经营形式比较单一，大部分都是传统意义上的“药店”，而不是与药品相关的“健康店”。差异化程度小也说明我国医药零售企业还有很多可探索的发展空间。
（四）行业进入退出壁垒
我国药品零售行业的进入壁垒低。主要体现在以下两个方面：首先，是行业准入门槛低。按照国家有关部门规定，注册一个单体零售药店，50万元的注册资金、40平方米的经营场所就够了。当然，随着市场的饱和，现在有些地区出台了些区域性的宏观调控的法规。如北京对开办药品连锁经营的进入壁垒为：门店在15家以上，面积在100平米以上。其次，是开设新门店的启动成本低。门店装修、货架、柜台、收款机、房租等一次性投资可以分期付款；而经营的药品大都是供应商提供铺底货，现款进货部分比例只占到门店商品总额的30%左右；货款结算方式一般为月结或送二结一甚至是送三结一；需要支付工资的直属员工很少，大部分由有实力的供货商派出的促销员填补。
这种低进入壁垒的结果，一是让各路业外资本也就是社会资本更加快速地涌入本行业，二是使更多的业内企业规模（门店的数量）更进一步的扩大，这两方面的原因都会导致零售药店的数量越来越多。据报载，截止到2003年年底，我国医药零售药店总数已接近18万家。
医药零售企业退出行业时主要面临的是经济壁垒，包括库存商品处理（往往是清仓甩卖、硬性退回供应商、甚至是卷货潜逃）、设备硬件转让折扣等方面的损失，这些因素所形成的退出壁垒同样是很低的。
（五）宏观政策环境
近年来，随着医药分销领域的对外开放，为了促进我国医药零售业特别是医药连锁企业的发展，国家有关部门出台了一系列产业扶持政策。例如，为了早日实现在《全国连锁经营“十五”发展规划》中提出的促进建立10个左右国内外知名的、拥有网点超过1000个以上的医药零售连锁企业的目标；国家经贸委将把医药连锁企业的物流配送中心建设、信息化建设等，列入国债贴息项目给予重点支持。从政策上来看，国家是鼓励企业做大做强的，更是鼓励企业通过正当竞争手段来实现企业间的优胜劣汰的。
二、市场行为分析
市场行为，是指各个企业在市场上为了获得更大抗风险能力、更高的盈利能力和更强的竞争力或其他目标所采取的一系列行为。我国医药零售企业在市场行为上主要表现为跑马圈地、降价圈人和联合重组。
（一）跑马圈地，构筑渠道网络资源
在医药零售业区域市场集中度低、进入壁垒低以及行业政策扶持的市场结构基础之上，一些药品零售企业纷纷将增加门店数量扩大经营规模提到重要议事日程，在这一时期，一些医药零售企业对门店数量的追逐几近“疯狂”。于是乎，医药零售行业出现了一场轰轰烈烈的跑马圈地运动，也就是快速地抢占黄金地段增开分店。
从以下是医药巨子曾经对外界公布的宏伟的“扩军”计划，我们可见一斑：深圳万基药业要用20亿元在全国建1万家药店；三九集团矢志投资13亿元，誓言5年内开设1万家连锁药店；华源集团计划投资至少10亿元，以每年1000家的速度扩张，5～10年内开设1万家药店；丽珠集团拟在5年内投入2～3亿元资金发展药品零售连锁经营，目标近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的扩张战略……海王星辰2002年开店速度最快频率为不到3天开一家店。
现在，我们姑且不管这些巨子们的扩军计划实现得怎么样，我想他们的初衷都是一样的，那就是借此修渠通道，构筑销售网络资源，增强自身的药品分销能力，提高自身与供应商的谈判议价能力，从而在分销速度及购进成本上获得竞争优势。
（二）降价圈人，抢夺消费客户资源
当一些企业因为资金实力不足及进入时机欠佳等方面的原因，不能抢占到更好的黄金地段增开更多的分店赢得网络资源时，聪明的经营者们就选择从“顾客”身上来做文章。“没有一分钱打不倒的顾客”，于是，一批药店经营者们，祭起降价大旗，开办了平价大卖场、经济药店，还有折扣店，以真正低成本上所形成的价格优势，对顾客进行价值让度，让顾客满意使顾客忠诚，最终达到抢夺消费客户资源的目的。比如相关媒体曾多次报道：
早在2001年底，武汉的隆泰大药房就将所售2000余种药品平均降价40％，催生了武汉的“汉森”、“天成”“正和”等一批平价药品超市。他们曾一度让武汉的传统十大家连锁药店恐慌不安并试图联合五大家药品经销商进行围追堵截。或许是在央视“焦点访谈”的关注下，更或许是他们真正让老百姓们得到了实惠，他们并没有被扼杀在摇篮里，到现在反而越办越红火。
2002年8月31日，江西第一家仓储式平价药房“开心人”在南昌开业，打着“比核定零售价平均低45%”的大旗出售他们那1500平方米大厅里的5000多种药品。开张当天，消费者如潮水般涌进店里，将整个售药大厅挤得水泄不通，一个侧门的玻璃当即被挤爆。全国300多家各类媒体的广泛关注和报道，更使得它成为中国平价药房的代名词。
此外，还有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓缘”，等等，他们都在喊着“一切为了老百姓”的口号，努力创造中国药品的“平价时代”，为老百姓省钱，最终让消费者对自己死心踏地从一而终。
（三）联合重组：强势扩张，劣势联合
经过“跑马圈地”和“降价圈人”后，很多药品零售企业基本完成了他们的资本、网络及客户资源的积累，企业间的强大分化日渐明显。强者恒强，弱者渐弱。因此就出现了优势企业的资本扩张和劣势企业间联合重组。有人预测今后二三年内，仍将是药品零售企业重组、整合的关键时期，行业重新洗牌，汰弱留强，分化在所难免。医药零售行业扩张、联合的方式基本有以下几种：
1、外资 + 本土知名企业
如海王星辰花100万美元购买MedicineShoppe在中国包括香港、澳门市场特许经营权，是国内首家医药连锁企业与国际医药零售巨头之间以知识产权转让形式进行的合作。另外，在美国名列零售业前茅的Dragstore、地平线等企业也先后频繁到中国来寻找合作伙伴。
2、本土知名企业 + 本土知名企业
如上海复星与拥有1000多个连锁网点的、国内最大的超市经营公司联华超市合作，并且采取“零售药店与普通商业企业合作”的形式，依托联华超市强大的商品配送中心及经营网点，发展医药连锁经营。在较短的时间内，复星已借助联华超市的门店网络开设近100家店中柜、店中店。
3、本土单体药店 + 单体药店 + 单体药店
如上海医药零售市场上的“绿色联盟”，百余家单体药店联合采购，抱团求生存；云、贵、川的联合采购（四川医药集团、云南昆明福林堂药业、贵州省医药公司、重庆植恩药业公司等15家大药房通过“中药通”电子商务公司结盟联合采购）。
无论是哪种方式，其目的都是做大做强，增加企业的赢利能力和抗风险能力。从这里，我们看到了我国医药零售企业面对业内资本和业外资本所带来的竞争做出的种种积极反应；以及求生存谋发展的决心。
三、市场绩效分析
市场绩效，是指企业在既定的市场结构下其市场行为所决定的行业整体发展水平和企业盈利水平。下面从医药零售企业的数量、规模、销售增长速度、利润率四方面来分析我国医药零售行业的市场绩效。
（一）企业数量越来越多
截止到2003年12月31日，我国药品零售连锁企业已达到1216家，药店总数已达到178017家。门店数排名前50名的连锁企业的门店总数，2003年为14763家，2002年为9728家，增长了51.8%；特别是重庆的和平、桐君阁和海王星辰等企业门店增长速度更是惊人。企业数量的增长，与上文所提到的医药零售业前期行业进入壁垒低、国家扶持政策的出台等市场结构导致的跑马圈地这一市场行为是紧密相连的。
（二）企业规模越来越大
辽宁成大方圆医药连锁有限公司在主要销售网点都在本省的情况下，2003年却仍实现了10.1亿元的销售额，成为国内第一个年销售额突破10亿元的药品零售企业。此外，上海华氏大药房有限公司、重庆和平药房连锁有限责任公司、湖南老百姓大药房、重庆桐君阁大药房连锁公司、深圳海王星辰医药有限公司的年销售额均已突破7亿元，上海第一医药股份有限公司、哈尔滨人民同泰医药连锁店年销售额也在5亿元以上。
此外，2002年单店销售额1000万元以上的企业只有34家，单店销售额过亿的仅有上海第一一家，但2003年单店销售额1000万元以上的企业有43家，单店销售额过亿的有5家。
（三）销售增长越来越快
销售额前100名的药品零售连锁企业销售总额，2002年为141.8亿元，2003年为194.2亿元，增长了37%。但是，具体到每个企业，我们又发现，销售额的增长主要来自门店数的增多和营业面积的扩大。在门店的增多和营业面积的扩大情况下，反映企业绩效指标的“单店平均销售额”和“单位营业面积的销售额”出现不同程度的下降，这又说明我国零售药业的扩张仍处于外延式扩张的状态。没有做到规模与经济同步。企业的营运能力并没有与规模发展同步。
【关键词】医药管理；零售市场；措施
药品零售市场是当前药品销售的重要方式。只有真正规范药品销售市场的各方面，才能够真正打击药品零售市场存在的诸多问题，提高医药管理水平。
1加强打击零售市场假劣药品的力度
加强打击零售市场假劣药品的力度是医药管理中规范药品零售市场的重要措施。目前来看，零售市场存在着假劣产品的销售现象，假劣产品的存在在很大程度上扰乱了医药行业的发展。针对不法分子生产假药、劣药的范围和规模不断扩大，制售假劣药的行为，从1998年起，国家药品监督管理局就制定相关规定打击零售市场假劣药品的力度。只有进一步打击零售市场假劣药品的力度，才能够确保药品的质量，保障大家用药安全。
2加强打击零售市场虚假广告的力度
加强打击零售市场虚假广告的力度是医药管理中规范药品零售市场的主要措施。医药市场药品销售业绩如何在很大程度上与其广告营销有关，当今社会是市场经济发展的社会，因此，广告成为各大零售药商获得竞争优势的关键。为了进一步提高自己的竞争力，获得经济利润，夸大药品疗效被许多药品生产企业与经营企业奉为营销宝典。
近年来，违法药品广告频繁见诸报端。虚假的广告在很大程度上扰乱了医药市场的正常发展，同时，一旦药品被人食用，容易危害人体健康。举些例子来说，“攻克了癌症”、“尿毒症患者的曙光”、“肝病克星”、“艾滋病并非不治之症”、“49 min治好前列腺炎”、“一滴油揭开抗肿瘤的奥秘”……在“专治疑难杂症”的广告中，一个个医学上现在尚无法解决的世界性难题被攻克，这些虚假广告不利于我国医药管理工作的顺利开展。
3治理零售市场商业贿赂现象
治理零售市场商业贿赂现象是医药管理中规范药品零售市场的关键措施。随着当前零售市场竞争的日益激烈，我国很多制药企业都开始通过医药代表来进行销售，医药代表的存在在很大程度上驱动了商业贿赂化现象的产生。举一个简单的例子来说，江西一家制药厂生产的一种名为清宁菊注射液的药品为例，供货价是每支1.5元，但到患者手中最便宜是25元，甚至更高，药品之所以翻到如此高的价位，很多都是商业贿赂化的结果。
因此，在今后的工作中，我们要进一步打击商业贿赂现象。打击商业贿赂现象就需要树立正确的观念，从理论上来说，认识是行动的先导。因此，要想从根本上打击商业贿赂现象，我们必须进一步统一相关人员的思想，提高他们的认识，让相关的执法部分切实认清当前治理零售医药行业商业贿赂的严峻形势，认清开展治理商业贿赂专向工作的极端重要性，增强责任感和紧迫感。另一方面，要进一步宣传医药管理的“公平、公正、公开”的原则，按照相关法律规章制度来办事，进一步根据零售药品的发展来有效地推动他律和自律的有效结合，实现药品流通高效率、高效益和低成本。
4加强政府监管
加强政府监管是医药管理中规范药品零售市场的重要保障。笔者这里提到的加强政府的监管主要包括两方面的内涵：第一，政府要进一步根据市场行情完善药品的定价机制。目前医药零售市场普遍都存在着药价虚高的现象。就笔者的研究来看，虚高定价是厂商、销售商及地方保护主义作怪的结果。因此，政府有必要成立药品定价委员会，专门负责国家药品价格的制定。另一方面，政府要加强对零售药品的抽查和监督，政府可以定期或者不定期地对各大药店进行抽查，以监督药品零售市场是否正常，一旦发现问题，要从严处理。
5提高零售药品管理人员的水平
提高零售药品管理人员的水平是医药管理中规范药品零售市场的另一措施。零售药品管理人员是管理药品的关键，因此，我们要提高零售药品管理人员的水平，提高管理人员的素质。对于零售药品营销来说，药品厂商往往会给药品管理人员一些回扣，让其主销哪些产品，因此，一旦管理人员水平不高或者素质不高，很容易受到诱惑。在今后的工作中，我们一方面要提高零售药品管理人员的招聘标准，首先要保障管理人员的人品，在这个基础上，确保管理人员需要掌握相关的专业知识以及必要的工作经验。另一方面，要定期对管理人员进行培训，以确保管理人员能够及时掌握市场的最新动向，了解市场行情，为管理工作提供必要的资料和信息，有利于零售工作的开展。举一个简单的例子，山东某药店定期会请医药方面的专家对管理人员进行培训，让管理人员对当前市场热销的药品规格以及药品性能都熟悉掌握，这样不仅可以提高医药管理的水平，而且可以推动医药零售药品的发展。
上文中，笔者主要从加强打击零售市场假劣药品的力度、加强打击零售市场虚假广告的力度、治理零售市场商业贿赂现象、加强政府监管以及提高零售药品管理人员的水平等方面就如何在医药管理中规范药品零售市场的措施进行阐述。在今后的工作中，我们要进一步做好医院管理工作，规范药品零售市场，推动医药行业健康发展。
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SCP分析模式又被人称为市场的结构、行为、绩效分析模式，是“结构（Structure）、行为（Conduct）、绩效（Performance）”的英文缩写。SCP模式分析法，也就是将某一行业的“市场结构、市场行为、市场绩效”三要素相结合的一种研究分析方法，是一种基本的市场分析工具。
市场结构分析
市场结构,是指对行业内各企业的竞争形式、竞争程度、经营方式、价格形成等产生重要影响的市场要素。衡量市场结构状况的指标主要有行业市场集中度、区域市场集中度、差异化程度、进入退出壁垒、宏观政策环境等五个方面。
行业市场集中度
它体现的是行业的垄断程度和整体竞争程度的高低。这一指标通常由销售额前4位或前8位之和占行业总销售额的比重（也就是CR4或CR8）来反映。按照惯例，行业的市场集中度CR4
区域市场集中度
它主要表现在行业内的各个企业在空间位置上的分布格局。它体现的是地域上竞争饱和状态，以及门店未来的扩张方向。我国零售药店的区域发展很不平衡，东中部地区市场比较集中，有的地方甚至已经过度饱和，西部市场的拥有量明显不足；省会城市、大中型城市市场相对饱和,二级地市及农村地区零售药店数量明显匮乏。
但不少医药零售连锁企业把进入新的省市特别是二级市场和农村市场列入企业发展规划。由此可以预见，未来几年我国零售药店的分布将呈现向低端市场扩散的趋势。
差异化程度
无论是从业态，还是从服务手段或是经营形式上来看，差异化程度都非常小：零售业态基本局限于“苹果”（平价大卖场）+“葡萄”（传统的小规模连锁药店）；服务手段比较单一，服务创新能力比较弱；经营形式比较单一，大部分都是传统意义上的“药店”，而不是与药品相关的“健康店”。差异化程度小也说明我国医药零售企业还有很多可探索的发展空间。
行业进入、退出壁垒低
我国药品零售行业进入的壁垒低。主要体现在以下两个方面：首先是行业准入门槛低。按照国家有关部门规定,注册一个单体零售药店，只需要50万元的注册资金、40平方米的经营场所就够了。随着市场的饱和,现在有些地区出台了区域性的宏观调控的法规。如北京对开办药品连锁经营的企业规定的进入壁垒为：门店在15家以上、每家店经营面积在100平米以上。其次是开设新门店的启动成本低。门店装修、货架、柜台、收款机、房租等一次性投资可以分期付款；而经营的药品大都是供应商提供的首次无现款铺底货，现款进货部分比例只占到商品总额的30%左右；药店与供应商货款结算方式一般为月结或卖二结一甚至是卖三结一；需要支付工资的直属员工很少,大部分由有实力的供货商派出的促销员填补。
这种低进入壁垒的结果，一是让各路业外资本快速地涌入本行业,二是使更多的业内企业规模（门店的数量）更进一步的扩大,这两方面的原因都会导致零售药店的数量越来越多。截止到2004年年底，我国医药零售药店在GSP改造后总数已接近14万家，虽然比以前门店数有所下降,但是随着农村市场的开发、连锁业的发展,今后药店的数量会大量增加。
医药零售企业退出时主要面临的是库存商品处理（往往是清仓甩卖、硬性退回供应商、甚至是卷货潜逃）、设备硬件转让折扣等方面的损失,这些损失相对来说较小。
宏观政策环境
近年来，随着医药分销领域的对外放开，为了促进我国医药零售业特别是医药连锁企业的发展，国家有关部门出台了一系列扶持政策。例如，为了早日实现在《全国连锁经营“十五”发展规划》中提出的促进建立10个左右国内外知名的、拥有网点超过1000个以上的医药零售连锁企业的目标；国家经贸委将把医药连锁企业的物流配送中心建设、信息化建设等，列入国债贴息项目给予重点支持。从政策上来看，国家鼓励企业做大做强，同时鼓励企业通过正当竞争手段来实现企业间的优胜劣汰。
市场行为分析
市场行为，是指各个企业在市场上为了获得更大抗风险能力、更高的盈利能力和更强的竞争力或其他目标所采取的一系列行为。我国医药零售企业在市场行为上主要表现为跑马圈地、降价圈人和联合重组。
跑马圈地
在医药零售业区域市场集中度低、进入壁垒低以及行业政策扶持的市场结构基础之上，一些药品零售企业纷纷将增加门店数量、扩大经营规模提到重要议事日程，一些医药零售企业对门店数量的追逐几近“疯狂”。于是乎，医药零售行业出现了一场轰轰烈烈的跑马圈地运动。
从以下医药巨子曾经对外界公布的宏伟的“扩军”计划，我们可见一斑：深圳万基药业要用20亿元在全国建1万家药店；三九集团矢志投资13亿元,誓言5年内开设1万家连锁药店；华源集团计划投资至少10亿元,以每年1000家的速度扩张,5～10年内开设1万家药店；丽珠集团拟在5年内投入2～3亿元资金发展药品零售连锁经营,目标近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的扩张战略……
姑且不管这些巨子们的扩军计划实现得怎么样,但是可以看出企业希望借此扩大规模,构筑销售网络资源,增强自身的药品分销能力,提高自身与供应商的谈判议价能力，从而在分销速度及购进成本上获得竞争优势。
降价圈人
对于我国的消费者来讲，价格敏感度十分高，他们喜欢便宜、实惠的商品。“没有一分钱打不倒的顾客”成为销售名言，于是，一批药店经营者们，举起降价大旗，开办了平价大卖场、经济药店，甚至药品折扣店，以真正的价格优势，对顾客进行价值让度，提高顾客满意度和忠诚度，最终达到抢夺有限消费资源的目的。
早在2001年底，武汉的隆泰大药房就将所售2000余种药品平均降价40%，催生了武汉的“汉森”、“天成”、“正和”等一批平价药品超市。
2002年8月31日，江西第一家仓储式平价药房“开心人”在南昌开业，打着“比核定零售价平均低45%”的大旗出售1500平方米大厅里的5000多种药品。开张当天，消费者如潮水般涌进店里，将整个售药大厅挤得水泄不通，一个侧门的玻璃当即被挤爆。全国300多家各类媒体的广泛关注和报道，更使得它成为中国平价药房的代名词。
此外，还有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓缘”，等等，他们都在喊着“一切为了老百姓”的口号，努力创造中国药品的“平价时代”。但是，随之而来的麻烦是“平价”对业界本已约定俗成的行规进行着“破坏”，一些强势终端纷纷联合起来对上游生产商和供应商发难，妄图以抵制进货等手段将“平价药店”清出市场。业内人士认为：只占药品零售总额5%在夹缝中生存的“平价药店”对市场还起不到“洗牌”的作用，它只是在“补需市场”，但是价格回归价值是市场必然。
近日，根据老百姓大药房总部统计的数据，2004年老百姓大药房在全国市场的总销售额突破18亿元，比2003年增长140％，首次坐上全国药品零售业的头把交椅。平价药店后发力量让业界不能小视。
联合重组
经过“跑马圈地”和“降价圈人”后，很多药品零售企业基本完成了他们的资本、网络及客户资源的积累，企业间的强大分化日渐明显。强者更强，弱者渐弱。因此就出现了优势企业的资本扩张和劣势企业间联合重组。今后二三年内，仍将是药品零售企业重组、整合的关键时期，行业重新洗牌，汰弱留强，分化在所难免。医药零售行业扩张、联合的方式基本有以下几种：外资 + 本土知名企业、本土知名企业 + 本土知名企业、本土单体药店 + 单体药店。
市场绩效分析
市场绩效，是指企业在既定的市场结构下其市场行为所决定的行业整体发展水平和企业盈利水平。下面从医药零售企业的数量、规模、销售增长速度、利润率四方面来分析我国医药零售行业的市场绩效。
门店数量越来越多
截止到2004年6月30日，我国药品零售连锁企业已达到1349家，门店总数已达到5万家；药店总数达到近20万家。随着GSP尘埃落定，短时间内药店总体数量有所下降，但是，以连锁企业为代表的“扩张大军”，在开店上一定会“提速”。企业数量的增长，与医药零售业前期行业进入壁垒低、国家扶持政策的出台等市场结构导致的跑马圈地这一市场行为是紧密相连的。
企业规模越来越大
辽宁成大方圆医药连锁有限公司在主要销售网点都在本省的情况下，2003年却仍实现了10.1亿元的销售额，成为国内第一个年销售额突破10亿元的药品零售企业。此外，上海华氏大药房有限公司、重庆和平药房连锁有限责任公司、重庆桐君阁大药房连锁公司、深圳海王星辰医药有限公司的年销售额均已突破7亿元，上海第一医药股份有限公司、哈尔滨人民同泰医药连锁店年销售额也在5亿元以上。2004年，老百姓大药房在全国市场的总销售额突破18亿元，成为全国老大。
此外，2002年单店销售额1000万元以上的企业只有34家，单店销售额过亿的仅有上海一家，但2003年单店销售额1000万元以上的企业有43家，单店销售额过亿的有5家。
销售增长越来越快
销售额前100名的药品零售连锁企业销售总额，2002年为141.8亿元，2003年为194.2亿元，增长了37%。但是，具体到每个企业，销售额的增长主要来自门店数的增多和营业面积的扩大。在门店的增多和营业面积扩大的情况下，反映企业绩效指标的“单店平均销售额”和“单位营业面积的销售额”出现不同程度的下降。这一状况说明我国零售药业的扩张仍处于外延式扩张的状态，没有做到规模与效益同步，企业的营运能力没有与规模发展同步。
【关键词】 连锁药店;现状;发展
90年代中后期,随着改革开放的深入,连锁药店应运而生,并且蓬勃发展起来。众多医药大企业和上市公司通过兼并收购等方法,占领中心城市和农村市场,从而扩大经营规模,提高自身竞争力。在人均收入增加、消费升级、人口增长、人口老龄化、农村消费增加、城市医保支出增加等需求长期向好因素的作用下,我国药品连锁业进入了持续快速发展时期。据有关专家统计,未来2～3年之后,将会有70%以上的药房纳入药品连锁企业的轨道。那么我国药品医药连锁企业该如何克服不良因素,把握时机,迎接挑战,并根据行业发展趋势制定发展战略就成为当前迫切的任务[1]。现在从以下几方面就我国连锁药店的现状加以描述。
1 连锁企业发展状况:扩容迅速,集中度提高
我国零售药房的基本模式为:一是零售单体,二是零售连锁。进入二十一世纪以来,我国连锁药店从规模和品质上得到了飞速的发展,药店的集中度显著增强。据统计,2004年连锁经营企业前10名的门店总数为8573个,2007年达到19508个,增幅为127.55%。2004年连锁直营企业前10位的连锁药店门店总数为3779个,2007年达到7035个,增幅为86.16%。其中排名前30名的连锁企业拥有直营门店11307家,占前10位的60.72%[2]。
可见,在短短的几年内,我国连锁药店数量呈几何递增,目前我国连锁药品零售网点共有超过23万家门店,药品零售连锁企业约有1700家,拥有65000余家门店平均门店数约38家,占总数的28.26%。同时从销售额方面来看,2004年我国零售门店全年总销售额为600亿元,其中连锁药店实现232亿元,约占总数的1/3。前十名的门店达到97亿元,占总零售额的1/6左右。年销售超过10亿元的企业有四家,占前10 名的2.58%。2006年我国零售门店全年总销售额为916亿元,2007年销售额突破1000亿元。其中2006年连锁药店前100名实现450亿元,约占总数的49.12%;前十名的门店达到131.28亿元,占总零售额的14.3%左右。年销售超过10亿元的企业有12家,占前10名的28.66%。据预测,到2010年,中国药品市场的销售将达3600亿元,若以零售药店的份额占30%左右来计算的话,药店的药品零售额将超过1500亿元。加上多元化的销售,3000亿人民币的药店市场是如此地诱人,零售药店的高速成长性不容置疑[3]。
2 目前药品连锁企业核心竟争力分析
2.1 规模经济形成的价格优势 在当今的药品消费市场上,价格因素依旧是影响消费行为的最敏感因素。由于大型连锁药店具有区域性的销售优势,也就具备了足够的与厂方谈判的筹码,凭借规模优势在采购时对生产企业也有更多的选择,也就使得自己的终端价格更具竞争力。与单体药店相比,连锁药店更具规模效应;与医院药房相比,连锁药店供应链更短,更具成本优势。因而这种集团采购从根本上把连锁药店从单体药店的起跑线上提高了一大截,以低价进入市场,进而占领市场,挤垮单体药店,挤垮药品价格居高不下的医疗机构,是连锁药店成功的核心因素。连锁药店相较单体药店在价格方面的韧劲、实力和优势已经呈现得非常明显。
2.2 行业标准快速形成,行业壁垒不断提高 药品零售业相关的政策法规体系日益健全,提高了进入这个行业的许可条件,没有过硬的素质是进不来的。国家将GSP认证提高到准入资格的高度,迫使很多单体或不合标准的药店退出竞争或关店转业,或成为更有实力的连锁企业吞并整合的对象。根据 GSP的要求,大型药品零售连锁企业必须有与其销售规模相适应的配送中心,必须统一采购统一配送。一个符合GSP标准的配送中心耗资巨大,按年销售额4个亿计算,即硬件部分投入即需要上千万,再加上信息配套软件、符合标准的人员成本,零售连锁企业仅在配送中心一块即需要巨额资金投入,也就形成了一种资本性的壁垒。同时这也意味着,进入连锁药店行业的企业在资金上都具有一定的实力,意味着业内的竞争升级后仅仅通过资金比拼就会非常激烈。中国零售药店发展到了一个发展性的历史阶段,而这个阶段也是零售连锁药店需要持续发展和壮大的瓶颈阶段。
2.3 专业化服务 药品是一种特殊商品,直接关系到人民群众的身体健康和生命安全,为了保证人体的用药安全,在零售药房必须开展“药学服务”。随着消费者自我保健意识增强,以及国家对药店专业服务的相关规定陆续出台,药学服务已经成为药店之间争取消费者的重要手段。
“药学服务”就是指药师以患者或消费者为中心,应用药学专业知识向公众提供面对面的、直接的、负责的、与药物使用有关的服务与信息,以期提高药物治疗的安全性、有效性、经济性,从而实现提高改善人们生活质量的理想目标。“药学服务”对于提升零售药店在医疗保健体系中的作用和从业人员专业水平,提高药品零售企业在市场中的竟争力,促进我国药品流通领域的发展,有着重要的现实意义。为把“药学服务”落到实处,中国非处方药物协会倡导了“优良药房工作规范”(GPP),这就要求药师从后台走向前台,直接面对消费者。药店正在逐渐由以药品为中心实现向以消费者服务为中心的转移,把药店的便利、医生的专业、护士的爱心集于一体,药师和消费者的关系也应由过去的买卖关系转为信任、合作关系,同时对药店从业人员的素质也提出了更高的要求。
2.4 信息系统建设与供应链管理 连锁零售企业的日常经营运作,不是在一个真空环境下进行的,受到上至制造商,经销商,供应商,下至门店收货,顾客送货服务等一系列外部环境的支持和协助管理。供应链管理(SCM)是把供应商、生产商、分销商、零售商等在一条供应链上的所有节点企业都整合在一起,优化配置人、财、物等诸多因素,使生产资料以最快的速度,通过生产、分销环节变成增值的产品,送达到有消费需求的消费者手中。为了满足消费者千变万化的需求,同时也为了合理地调整资源、处理好商业企业与商、供应商等贸易伙伴的关系,众多的商业企业正在实施供应链管理。连锁药店的物流建设要求有相对先进并且符合GSP标准的配送中心,面向所辖门店进行配货率为10%的物流服务,这对于减少中间环节造成的供应链管理困难有极大帮助。另外,实现全面连锁,尤其是对经营网络广泛的连锁企业来说,信息系统建设上要达到一定水平,目前国内的大型连锁企业均已引入或者自行开发适合本企业情况和发展的信息系统,建设网站,将物流与门店经营联系起来。
3 市场趋势
3.1 医药分业 虽然进展缓慢,但呼声强烈,这是大趋势。2008年新一轮的医药改革方案出台,为药品行业带来更大的发挥空间。一旦医药分业的全面推行与实施,零售药品销量会迅速增长,据有有专家预测,将来可能会有50%以上的药品将通过零售渠道售出,零售渠道之间的竞争也将更加激烈。
3.2 老龄社会 按国际通行标准,“65岁以上人口占总人口比重达7%时,即进入老龄化社会”。我国2005年65岁以上人口己达7.13%,中国已进入老龄化社会。伴随人口老龄化,老年疾病增加,势必对药品的需求进一步加大,时对药品零售终端的便利程度、价格敏感程度都将提高。
3.3 农村市场 2007年随着医改方案出台,农村新型合作医疗正在各地推广,农村市场医药消费的巨大潜力正在逐渐显现。中国是一个农业大国,农村人口占总人口的63.59%,需要大量供应方便、质量保证的零售药店。随着国家对农村医疗卫生事业投入的加大、“新农合”的推进和农村生活水平的提高,农村的药品消费市场有着巨大的成长空间。但是农村药品消费市场要求品类构成属性更简单、更集中,这对品类优化提出了新的要求。
3.4 自我药疗 由于人们的受教育程度的不断提高,医药知识的大力普及人们自我保健、自我药疗观念的逐步形成,越来越多的人把到药店购药作为首选。过去90%的药品在医院流通,如今已有30%～50%的药品通过零售渠道到达消费者手中,这说明:药店能满足消费者的需求,药店能为顾客提供方便,并获得信任。也就是说药品零售终端对消费者购买行为的影响程度大大提高,某一产品的市场发展也更受到终端实现程度的控制[4]。
据市场调查数据显示:2007年,65%的患者会先采用自我药疗的方式处理疾病;23%的普通药品消费者和29%的经常性购买者认为症状比较严重时才会上医院就诊。大多数消费者对“小毛病”会尝试自我药疗,如感冒、皮肤疾病、胃肠道不适等症状较轻微的常见病,一般都到药店买药,对照自己的病症,在药店药师的指导下,吃点药就解决问题了,其比例均超过75%。由于现代卫生保健的概念在我国发生了根本改变,人们由过去单纯依赖国家转变为“是个人的权利与责任”,由被动转为主动积极参与,自我药疗己成为人们医疗保健的一个重要组成部分。
4 小结
中国连锁药店从区域上经历了从东南兴起,到华东、华南、西南、华北、东北、西北的快速扩张。从发展阶段看,经历了从初创期、快速成长期、跨区域连锁发展期、集中度提高期,以后将进入全国性连锁药店发展期,连锁药店已经成为我国药品零售行业最重要的组成部分。目前我国连锁药店有四种类型存在,即:平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和地市连锁药店并存的格局[5]。药店盈利水平提升问题一直贯穿药店发展的始终,医药零售行业内部竞争压力和外部环境的变化左右和影响着零售药店的发展。突破零售药店盈利水平困境和扩大零售企业的经营规模将成为零售药店发展非常明显的趋势。但由于零售连锁的规模和赢利水平还没有真正意义上的发展完成,接下来更加激烈的行业竞争才刚刚开始。一方面,药品零售企业竞争会更加激烈,企业必须在规模和赢利水平上有所突破,因此最终的生死决战一触即发;另一方面,药店真正意义上的连锁以及规模壮大与横向联系、合作、联盟的策略日趋明显,连锁药店只有把规模和网络做大才可以争取到更大的发言权,才有可能得到更多的价格优惠和更多的服务支持,而这也是今后连锁药店谋求盈利的必然战略选择。
参 考 文 献
[1] 曹荣桂,张滨.2007年中国连锁药店发展概况.中国药店,2007,(7):150-190.
[2] 刘杰.2004-2007年连锁药店数量增长情况.中国医药导报,2007,(11):55-90.
[3] 朱长洁.连锁企业发展一般状况.中国医药经济技术研究网,2008,3.
同样，就算是受互联网直接冲击较小的医药零售业，其“主流换档”的速度之快同样令人应接不瑕。行业格局、竞争态势、主流企业等各个维度的均呈现换档趋势。
第一，商业规则“制定权”开始“换档”。
在全国性的医药零售企业出现之前，整个“供应链”中的商业规则的制定权，尤其是商品的“定价权”，是掌握在生产厂商手中，品牌商品更是如此。随着医药零售龙头企业市场广度和深度的不断强化，“主流企业”不但开始左右着全国的零售竞争格局，同时也从品牌厂商手中夺取了供应链中的“商业规则制定权”。
“品牌厂商的二线产品”这一品类概念就是由此而生的，该品类最大的特点是：其一要为零售企业让渡更高的利润空间，其二是规格或剂型的差异化或独家专享。该品类堪称为主流企业“量身定做”。
第二，主流企业的“经营重心”开始“换档”。
在以前，医药零售企业不论大小，基本上是以“开店、增强单店产出”等“内生式”的扩张来构筑竞争优势和提高企业规模。而现在已经转向为以“收购、联营”等“外延式”的扩张为主要路径。比如云南鸿翔一心堂在上市之后在全国范围内大肆收购，而广东大参林则主推“上市大联盟”战略来做大做强而达到上市的目的。
第三，行业竞争格局已经实现了换档。
竞争的格局已经从 “区域诸侯”格局演变为“跨区布局”，并有向“全国寡头”格局进化的趋势。
1、五年前，尤其是十年前，从《中国药店》、《医药经济报》等媒介每年的“连锁药店百强榜单”前十强中，大部份是“区域诸侯”，如云南一心堂、甘肃众友、重庆桐君阁等。就算是当初曾多年坐上全国头号交椅的海王星辰，也只是布局于东部沿海省份而已。
2、而如今，能够在医药零售圈起领军作用的，大多为全国性跨区连锁，如国大药房、一心堂、老百姓等连锁企业。这些企业具备了“倒逼”供应商对自身的渠道格局、架构搭建、经营方针、合作条件等企业经营及市场要素进行重新定位的实力与地位。
第四，“主流企业”面面观。
正所谓“三十年河东，三十年河西”，经过近十年的“洗牌”，曾经的主流企业落寞的有之，原地踏步的有之，晋升新贵的更有之。就目前的市场格局、企业规模、发展潜力等维度而言，主流企业大体可分为三类：
1、国家队：其代表企业为国大药房、华润系、上药集团等。尤其是国大药房作为中国医药集团下属的国药控股有限公司的旗下企业，依托国家队的资源及资金优势，十年之间，以上海国大药房及深圳一致连锁为基石，以收购为主线，如今旗下的零售药店已经覆盖了全国的过半省份；
2、新晋“贵族”：以云南鸿翔一心堂、湖南老百姓、湖南益丰、广东大参林、济南漱玉平民等医药零售行业的上市公司及准上市公司为代表。这类公司以IPO的融资或战略风投带来的资金，要么强化区域龙头的强势地位，要么构筑在全国范围内的领军优势；
3、跨界者：以华泰基金、高盛为代表的资本大鳄。十年前，高盛投资的海王星辰在美国上市，并拿下了医药零售龙头的位置。而如今，华泰基金收购常州恒泰连锁，并提出了五年100亿的宏大目标。这无一不体现资本大鳄“不差钱”的优势与对该行业的垂涎。
第五，未来的“主流换档”方向
市场竞争是永恒的主题，而市场竞争主体的“主流换档”也会永不停歇。那么未来的主流或是新晋的主流企业会是何方神圣呢？
1、至少在五到十年内，现今已济身主流的“国家队”、上市公司依然会是医药零售行业的主流企业。就好象曾经的“领头羊”海王星辰，虽然由于人才大量流失（尤其是CEO更迭频繁），与供应商关系紧张等因素导致近年来业绩停滞不前，门店不断收缩，已经衰退为“二流企业”，但依旧是医药零售行业中举足轻重的力量；
2、华润系：在当下的医药零售行业，华润系所占的影响力较弱，但千万别忽视了华润系“后发制人”的实力及水平。
目前而言，华润系旗下的连锁药房远不如同为“国家队”的国大药房，亦不如一心堂、老百姓、益丰等民营大鳄，甚至还不如一些区域龙头连锁企业。其一是其收购的连锁药店少且规模都不够大，其二是旗下的连锁药店并没有整合成一个整体，甚至业内人士并不知晓哪些连锁药房（诸如华源大药房、苏州礼安连锁等）是华润系所有。但千万别忽视了华润系的扩张与整合能力。
首先，华润是一家最值得尊敬的央企，没有之一。几乎所有的央企都给公众留下了“垄断”的印记，其竞争优势及利润均得益于垄断，但华润是个例外。在华润的产业中，在众多充分竞争的领域内构筑起了领先优势，如啤酒业的华润雪花，零售超市业的华润万家，还有医药工业企业更是枚不胜数。
其次，华润收购后的整合能力与效能也无出其右，如收购的东阿阿胶、紫竹药业、华润三九等企业，在其收购后均取得了长足的进展，成为了行业标杆。
