时间：2023-10-17 16:11:58
序论：在您撰写企业销售策略时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
关键词：医药；企业；销售
医药行业被誉为“永远的朝阳行业”。随着医药产业的高速发展和人民生活水平的不断提高，我国医药营销已从“统购统销”的卖方市场转为买方市场，医药生产企业生存和发展不但取决于研发能力，更取决于营销能力[1-2]。药品企业市场营销的理念陈旧，高层营销管理缺位及忽视营销网络功能，国家对医药行业宏观政策的调控力度不断加大，使整个医药行业处于低迷的状态。医药企业在销售模式和商业特征上与其他企业是完全不同的，医药企业在追求利益最大化的时候，往往更少关注自身的社会责任，出现违法犯罪的现象[3-5]。随着我国医药事业发展逐渐成熟，相关法律日益健全，医药市场不断规范，体制改革逐步深入，只有了解了医药企业市场营销存在的问题，实践新营销方式，才能取得企业和社会的长期效益。本文对医药企业销售策略对比进行综述。
1 医药企业在销售过程中存在的问题
1.1 药品质量不过关
部分的医药企业忽视药品生产过程中质量的监督管理，造成药品的药效得不到保证。甚至有一些医药企业专门生产假药，给患者的生命安全带来极大危害。在销售过程中，销售人员宣传的信息不符合实际，误导患者。
1.2 药品价格不合理
目前，我国医药市场中还没有科学合理的定价体系。实际上生产成本不高，但是经过一层一层的流通渠道就变成了高价药。自政府恢复对部分药品价格实行管制以来，药品已经连续降价，使生产企业、流通商家、医院毛利率空间不断受到挤压，其中生产企业受到的影响最大，成为“受气的媳妇”。
1.3 营销观念不能适应市场竞争环境的快速变化
在现代市场经济环境中，企业的一切意志和行为，必须以市场为转移，市场份额越大，生存空间就越大。因此，企业必须转变观念，谁能最大限度的创造并满足需求，谁就拥有市场。传统的销售部门，只能对市场需求的总量和市场成长性方面作一些简略预测。
1.4 窜货情况较为严重
窜货，又称为倒货、冲货，指产品越区销售，即渠道成员出于某种目的，将货物销往生产商规定的或渠道成员间默认的销售区域之外区域的渠道冲突的表现。窜货是企业分销渠道冲突中最典型的表现形式。医药企业在市场管理方面已经得到了一定程度的发展，但是其中部分销售人员过度追求自身利益，出现了较为严重的窜货情况。针对这些情况，医药企业采用技术手段缓解了窜货的情况，但是并没有有从根源上进行解决。
2 医药企业销售模式
销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造流转消费者售后跟进”这样一个完整的环节。全国总销售模式指医药企业授权某一个个人或者一个集体在中国境内销售其生产的某一类或者某一个药品。在这种销售模式下，医药企业充当的只是生产者和供应商的角色，销售策略的问题完全交由经销商解决。这种销售策略优势便是使得医药企业在短时间抢占一定的市场份额，但也存在着没有主动权、易被对医药企业提出种种苛刻的要求、不能实施有效控制市场等缺点。但是当经销商市场开发受挫时，会减少对市场资金的投入和市场销售网的建立，所以对于产品单一的中小型医药企业来说不适合采用此种模式进行销售。其次是区域经销模式的销售策略。此种销售模式是指医药企业利用招商或者加盟的方式将企业产品以销售最低价的方式销售给组织或者个人，购买了企业产品的组织或者个人与医药企业签订区域总销售合同，获得这一产品在此区域的独家权。采用此种销售策略的优点在于适合中小型医药企业的实际情况，可根据不同地区的不同需求有针对性的制定销售计划，可以使得此类医药企业迅速在全国范围内销售，对于产品的前期市场开发工作非常有利，但也存在很难在短期内寻觅到与医药企业销售要求相一致的区域商，易造成经销商之间恶性竞争，不利于医药企业品牌形象的树立等缺点。最后是独立的终端销售模式。独立的终端销售模式是指医药企业在成功注册自己的销售公司和营销中心后，在全国其他主要销售城市开设办事处，同时为办事处招聘相关销售人员销售医药企业的产品。此种销售策略的优点在于医药企业具有极大的主动权，加强了销售终端渗透能力，有利于企业树立良好的品牌形象，但也存在销售人员对于产品销售工作消极懈怠，前期投入较大等缺点。
3 规范医药批发商的职能
医药批发商的销售策略的选择起着至关重要的作用，所以需要加强医药批发商的职能。批发商的主要职责在于确保药品在出库运输过程中的完整性，在一进一出之间完成生产和销售联盟，对医药企业的销售有着重要作用。
4 讨论
传统的市场营销观念与方法将面临着全新的冲击。全球经济一体化改变了市场营销的结构和环境，引发了市场营销的变革，只有了解了医药企业市场营销存在的问题，实践新营销方式，才能取得企业和社会的长期效益。
参考文献
[1]吴峰.新医改对医药企业的挑战与企业的战略思路[J].中国执业药师，2009（8）.
[2]徐佩，杨小燕.医药企业社会责任营销的缺失及策略选择[J].市场周刊（理论研究），2013（12）.
[3]王奕.我国医药生产企业营销渠道存在的问题及解决对策[J].实用药物与临床，2008（1）.
关键词：煤炭；销售；策略；途径
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）06-0-01
一、树立全新营销理念，提高企业经济效益
现阶段，我国煤炭市场呈现出供大于求的现状，使得煤炭企业销售环境发生了诸多变化。在此新形势下，煤炭企业必须转变传统的营销观念，制定科学的销售策略，提高自身市场竞争力。首先，煤炭企业应当树立以销定产、以款定销的全新营销观念，摒弃片面追求产量和产值的旧观念，重视煤炭营销的重要作用，使企业生产以市场为导向、以销售为中心，以效益为目标。同时，在明确经济效益最大化的经营目标基础上，对煤炭企业营销结构和产品结构进行调整，以推动企业长远发展；其次，细化营销市场，在认真分析煤炭行业形势的基础上，找寻新的发展机会。现阶段，煤炭企业应当树立“卖方市场”的经营观念，力求生产出品种多样化的新产品，采取先进的生产技术和管理手段降低生产成本，以满足不同用户的需求。所以，煤炭企业营销应当牢固用户第一的服务思想，深入市场调研了解用户的潜在需求，从而有针对性地搞好煤炭企业生产，制定符合目标市场需求的营销策略，提高企业经济效益。
二、及时掌握市场信息，引导煤炭销售策略的正确制定
随着煤炭行业竞争的日益激烈，煤炭企业应当全面掌握市场动态信息，对煤炭市场作出科学预测，以利于及时调整和制定煤炭营销策略。我国煤炭企业要充分发挥煤炭信息统计工作的作用，重点收集、整理市场信息，包括产品质量信息、产品购销信息以及煤炭行业经济发展信息等，强化对市场结构、产品流向、需求弹性、价格弹性和市场需求等方面的分析和研究。在此基础上，根据煤炭企业自身的产量、煤质、煤种以及价格等情况，制定不同的销售策略，明确产品合理的市场定位。通过定期分析和预测市场行情，掌握市场动态信息，从而达到引导煤炭销售的目的。在市场信息收集环节，煤炭企业应当注意以下两个方面问题：其一，煤炭企业应当及时收集煤炭市场需求总量及其总量变化趋势的相关信息，用户对煤炭产品品种、质量、运输和服务的要求信息，用户对煤炭价格承受能力的信息，用户对本企业信赖度和满意度信息；其二，煤炭企业应当及时掌握煤炭生产供应总量，企业自身在市场竞争中的定位，销售策略的实施效果，销售渠道是否畅通，交通运输条件情况，市场形势变化对企业销售的影响等。
三、开展技术创新，运用品牌优势提升销售业绩
技术创新是新时期下煤炭企业可持续发展的必然选择。首先，煤炭企业应当通过煤炭技术改进与创新，提升煤炭产品的附加值和科技含量，从而以产品优势抢占市场份额。为了实现经济效益目标，煤炭企业应强化内部管理，实施“向管理要效益”的经营战略，探寻降低生产成本的合理路径。同时，企业应当适应市场的需求，不断地调整产品策略、价格策略、销售渠道以及促销策略，进而在稳定老用户群体的基础上，拓展新的用户群体；其次，煤炭企业应当通过技术创新提升品牌优势。由于市场上煤炭产品的差异性较小，仅仅因开采方法、加工转化的技术装备不同而略有差别，所以很难实现煤炭产品的更新换代。因此，煤炭企业应通过以下两个途径实施品牌产品销售战略：一方面企业应当引进当前国际上最为先进的开采工艺和技术，并不断加大这方面的研究力度，借此来推动煤炭开采工艺的创新和发展，并以技术创新为基础提升企业的核心竞争力。另一方面企业应当充分了解并掌握市场对于煤炭产品的需求，并对本企业的煤炭产品形态以及状态进行改变，借助先进的生产工艺和新技术开发出产销对路的产品，以此来对企业的产品结构进行优化调整，这样不仅能够进一步满足市场需求，而且还可以始终保持并不断提升企业的品牌优势，进而占领更多的市场份额，提高企业的经济效益。
四、制定灵活的销售价格战略，增强煤炭企业市场应变能力
长期以来，煤炭作为重要的能源之一，其价格弹性较小。所以，煤炭企业应当根据市场需求变化制定灵活的销售价格战略，因时因地调整煤炭产品价格。销售部门应当实施地区差价、优质优价、长期用户与零散户浮动价、新老用户不同价、淡旺季及时调价的营销策略，提高煤炭企业的市场应变能力，使其在不同时期均能实现经济效益最大化。煤炭企业在制定销售价格时，要遵循市场营销供需双方双赢的原则，根据市场行情变化进行定价，力求与用户建立长期稳定的合作关系。
五、建立高素质营销队伍，提高煤炭企业营销整体水平
首先，煤炭企业应当根据自身运营情况，成立营销组织机构，并设置独立的营销职能部门，主要负责企业煤炭营销策略的制定和执行。煤炭企业应当重点培育一批能够熟悉生产业务、掌握经营管理方法和销售公关技能的专业人才，充分发挥高素质人才的工作潜能，使其成为企业营销的形象代表；其次，构建科学、公正的营销人才评价体系，为营销人员营造良好的工作环境。煤炭企业应当定期组织营销人员进行培训和教育，重视对优秀营销人才的引进和利用，不断开发人力资源；再次，建立完善的激励和约束机制。煤炭企业应当实施培训、考核、待遇一体化的管理机制，将营销人员的营销业绩与其自身经济利益相挂钩，落实相对应的奖惩制度，并定期开展评先进、树标兵等活动，从而调动起营销人员工作的积极性，增强营销人员对企业的归属感和忠诚度。
结论
总而言之，煤炭企业应当树立全新的营销观念，在认真分析市场行情的基础上，不断调整和制定科学的销售策略，以稳定老用户为根基，拓展新用户群体。煤炭企业要利用技术创新、品牌产品营销、销售价格灵活变动等策略，适应市场新环境的变化，提高自身核心竞争力，推动企业长远稳定发展。
参考文献：
[1]张庆彩.浅谈煤炭销售供应链管理[J].中国经贸,2011(08).
[2]纪叶清.国有煤炭企业市场营销组合策略浅议[J].商情,2010(26).
[3]周康.煤炭企业销售渠道管理策略探究[J].现代营销,2012(03).
当前，软件界在探讨中国软件产业国际化的问题，如何提高国际竞争力，如何开拓国际市场，在国外市场建立产品的销售服务渠道，如何赢得海外客户，将产品交付和实施成功？
现实情况是：现阶段在中国大陆，有多少家国际化的企业：海尔、TCL、联想？更不用说在整体规模实力，以及竞争力较弱的国内软件业界。用友到日本设立分支机构就是走向国际化了吗？前阶段金蝶的徐少春、金山软件的雷军都承认公司还算是小型软件企业。
与此相反的是，如今，几乎所有的世界领先软件企业都已敲开了中国市场的大门，他们在中国设置研发中心，并带来了大量优秀的产品、技术和解决方案，中国市场已经变成了一个国际竞争的市场。国内软件市场国际化，是对国内本土的软件厂商很大的挑战。
我个人认为，如何在越来越激烈的国内软件市场，占有足够的市场份额，这才是最重要的事。只有成功的市场销售策略，才能造就成功的软件企业。如世界顶级的软件企业-“微软”，以及SAP、ORACLE等国际化的软件企业。
一、对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。
渠道就是连结你的产品/服务与你的客户的通道。如果渠道不通畅，或没有战斗力，或相对竞争对手，您的分支机构没有竞争力，那么即使市场宣传、推广活动做得再好，客户也不会购买您产品/服务，市场工作也无法产生效益。
以华东地区某知名的企业管理软件供应商为例，03年原有20几个子/分公司，实际上大部分的分支机构，完全没有战斗力，且相对竞争对手，缺乏竞争力。总部对分分机构的培训（销售、实施服务）与支持（售前或售后）很少，只是在举办市场活动时，才有总部的领导下去发表一些演讲或谈话。分支机构看似很忙，经常到处与潜在客户交流，演示，提供所谓的解决方案，但3个月到半年下来，一单未签。即使签了几个小单的，因为实施服务跟不上，用户抱怨太多，软件服务款难收。导致人员涣散，销售或实施队伍人员异动，总部也不轻易撤销分支机构，只好加大资金投入（烧钱），或更换管理人员，最后撑不下去了，只好关门。因经营绩效太差的缘故，在04年通过整顿后，只剩下7-8个分支机构。
但是当我有幸与此公司的销售总监，以及人力资源部负责人进行交流时，他们口口声声地表示：我们公司品牌响，知名度较高，公司及领导也获得很多荣誉，公司管理制度非常完善且规范，且各种培训较为到位，且执行也很到位，经营绩效也较为理想！我个人认为：这是软件企业的中高层管理人员，对公司极为不负责任的言行，其公司文化也非常浮躁！
软件企业的分/子公司的销售及实施服务都有问题，如何对区域的商或经销商，进行培训（产品、销售、实施服务）以及支持（售前、售后）。对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。
二、对于销售来说。建立以售前顾问为核心的销售团队，规范销售流程，确保企业绩效，实现软件企业的持续稳定发展！
首先，软件企业必须与潜在客户达成共识，并明确一个问题：我们的企业用户，为什么要上ERP？这是WANT（是否需要）的问题，还是MUST（必须）的问题。
答案是：ERP是企业经济效益的解决方案，通过选择实施ERP，优化企业管理，提高企业竞争力，帮助企业实现最大化利润。
为什么？因为对企业（客户）来说，除了利润（利益），什么都是假的！！！
接下来的问题是，当前软件销售最大的问题是什么？
没有标准答案，我们先来看一组场景，是照相机销售员与客户的对话。
ERP的销售，是解决方案式的销售，给客户提供的应该是解决问题的方案而不是自己的产品。是以客户为中心（不是以产品为中心）的销售模式。
顾问式销售，销售员是企业的医生或为公司的产品服务辩护律师，也是给客户提供忠告的人，更是一名成功者。
ERP销售要成立以售前顾问为核心的医疗队，或受售前顾问保护的辩护小组。国内很多的软件企业，有必要对现有的销售团队，以及销售流程，进行彻底检讨和改变。
在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。
在广东地区也有一家港资的企业管理软件供应商，总经理及咨询总监自称15年以上的企业信息化管理经验，大部分的潜在客户的调研，交流，演示到方案，都亲自出马，公司的市场部门及销售部门形同虚设，市场人员、业务员、售前顾问、电话销售等人员异动非常频繁。但从03年5月至04年6月，只签下两个单，实际收款共20几万元，但实际上公司每月运营支出在30多万元左右。据说公司大股东是经营传统的制造行业，有大把钱可以再烧几个月，所以至今还活着……。
另外，自称国内前列的企业管理软件商，其在很多地区的分支机构，其分支机构负责人经常抱怨：有效的潜在客户信息太少，特别是A/B级潜在客户。有时即使是A级潜在客户，但因为业务员在初访时，未建立好感，建立专业及负责任的形象，导致无法促进下一步的交流与演示。所以经常是总经理或销售部负责人陪同初访，即使有机会进行交流或演示，业务员也提心吊胆的，因为售前顾问的问题，经常把交流、演示搞砸了，所以演示10几家下来，甚至提供了所谓解决方案，一家未签。
如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？
当1995年比尔.盖茨宣布不涉足Internet领域的时候，在几个月内，Netscape迅速崛起，占领了浏览器软件的绝大部分市场份额。后来微软件决定大举进入Internet领域，并将微软最优秀的员工集中在浏览器的开发组中，微软的IT浏览器在后来终于成国市场上最有竞争力的浏览器产品。比尔.盖茨的“微软离破产永远只有18个月”一句话，说明微软上下都有充满了危机意识，时刻准备着在新的领域开拓和发展。
当前，软件界在探讨中国软件产业国际化的问题，如何提高国际竞争力，如何开拓国际市场，在国外市场建立产品的销售服务渠道，如何赢得海外客户，将产品交付和实施成功？
现实情况是：现阶段在中国大陆，有多少家国际化的企业：海尔、TCL、联想？更不用说在整体规模实力，以及竞争力较弱的国内软件业界。用友到日本设立分支机构就是走向国际化了吗？前阶段金蝶的徐少春、金山软件的雷军都承认公司还算是小型软件企业。
与此相反的是，如今，几乎所有的世界领先软件企业都已敲开了中国市场的大门，他们在中国设置研发中心，并带来了大量优秀的产品、技术和解决方案，中国市场已经变成了一个国际竞争的市场。国内软件市场国际化，是对国内本土的软件厂商很大的挑战。
我个人认为，如何在越来越激烈的国内软件市场，占有足够的市场份额，这才是最重要的事。只有成功的市场销售策略，才能造就成功的软件企业。如世界顶级的软件企业-“微软”，以及SAP、ORACLE等国际化的软件企业。
一、 对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。
渠道就是连结你的产品/服务与你的客户的通道。如果渠道不通畅，或没有战斗力，或相对竞争对手，您的分支机构没有竞争力，那么即使市场宣传、推广活动做得再好，客户也不会购买您产品/服务，市场工作也无法产生效益。
以华东地区某知名的企业管理软件供应商为例，03年原有20几个子/分公司，实际上大部分的分支机构，完全没有战斗力，且相对竞争对手，缺乏竞争力。总部对分分机构的培训（销售、实施服务）与支持（售前或售后）很少，只是在举办市场活动时，才有总部的领导下去发表一些演讲或谈话。分支机构看似很忙，经常到处与潜在客户交流，演示，提供所谓的解决方案，但3个月到半年下来，一单未签。即使签了几个小单的，因为实施服务跟不上，用户抱怨太多，软件服务款难收。导致人员涣散，销售或实施队伍人员异动，总部也不轻易撤销分支机构，只好加大资金投入（烧钱），或更换管理人员，最后撑不下去了，只好关门。因经营绩效太差的缘故，在04年通过整顿后，只剩下7-8个分支机构。
但是当我有幸与此公司的销售总监，以及人力资源部负责人进行交流时，他们口口声声地表示：我们公司品牌响，知名度较高，公司及领导也获得很多荣誉，公司管理制度非常完善且规范，且各种培训较为到位，且执行也很到位，经营绩效也较为理想！我个人认为：这是软件企业的中高层管理人员，对公司极为不负责任的言行，其公司文化也非常浮躁！
软件企业的分/子公司的销售及实施服务都有问题，如何对区域的商或经销商，进行培训（产品、销售、实施服务）以及支持（售前、售后）。对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。
二、对于销售来说。建立以售前顾问为核心的销售团队，规范销售流程，确保企业绩效，实现软件企业的持续稳定发展！
首先，软件企业必须与潜在客户达成共识，并明确一个问题：我们的企业用户，为什么要上ERP？这是WANT（是否需要）的问题，还是MUST（必须）的问题。
答案是：ERP是企业经济效益的解决方案，通过选择实施ERP，优化企业管理，提高企业竞争力，帮助企业实现最大化利润。
为什么？因为对企业（客户）来说，除了利润（利益），什么都是假的！！！
接下来的问题是，当前软件销售最大的问题是什么？
没有标准答案，我们先来看一组场景，是照相机销售员与客户的对话。
ERP的销售，是解决方案式的销售，给客户提供的应该是解决问题的方案而不是自己的产品。是以客户为中心（不是以产品为中心）的销售模式。
顾问式销售，销售员是企业的医生或为公司的产品服务辩护律师，也是给客户提供忠告的人，更是一名成功者。
ERP销售要成立以售前顾问为核心的医疗队，或受售前顾问保护的辩护小组。国内很多的软件企业，有必要对现有的销售团队，以及销售流程，进行彻底检讨和改变。
在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。
在广东地区也有一家港资的企业管理软件供应商，总经理及咨询总监自称15年以上的企业信息化管理经验，大部分的潜在客户的调研，交流，演示到方案，都亲自出马，公司的市场部门及销售部门形同虚设，市场人员、业务员、售前顾问、电话销售等人员异动非常频繁。但从03年5月至04年6月，只签下两个单，实际收款共20几万元，但实际上公司每月运营支出在30多万元左右。据说公司大股东是经营传统的制造行业，有大把钱可以再烧几个月，所以至今还活着。。。。。。
另外，自称国内前列的企业管理软件商，其在很多地区的分支机构，其分支机构负责人经常抱怨：有效的潜在客户信息太少，特别是A/B级潜在客户。有时即使是A级潜在客户，但因为业务员在初访时，未建立好感，建立专业及负责任的形象，导致无法促进下一步的交流与演示。所以经常是总经理或销售部负责人陪同初访，即使有机会进行交流或演示，业务员也提心吊胆的，因为售前顾问的问题，经常把交流、演示搞砸了，所以演示10几家下来，甚至提供了所谓解决方案，一家未签。
如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？
关键词:电子商务网络营梢战略选择
1我国网络营销发展现状分析
网络营销是随着Internet的产生和发展，借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式.它贯穿于企业网上电子商务的整个过程.是企业以现代营销理论为基础，利用互联网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利目标的经营过程.自20世纪90年代电子商务引人我国，短短十几年时间就经历了飞速的发展.网络与经济的紧密结合，推动了市场营销进人崭新的网络营销时代.但是目前，在我国网络营销与发达国家相比，我国网络营销发展的总体水平还较低，主要表现在:
1.1网络竞争意识不强，对网络营销认识不清.绝大部分企业还只把竞争焦点定位于实体市场，没有充分意识到知识经济时代抢占网络信息这一虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性.
1.2上网企业数量少，分布不均衡.目前，全国560万家企业洽乡镇企业)中，上网企业所占的比例不足1.5%，并且大部分上网企业的网络营销只仅仅停留在网络广告与网络宣传促销上，很少有企业拥有自己独立的域名网址，并对企业形象及产品作具体、系统介绍，网络利用率低.
1.3网络营销产品少、范围不广.目前，我国企业网上营销的产品主要集中于电脑及其配件、软件、图书、汽车等有限的几类特殊产品，面向大众的服装、食品、日用品、家电等上网者甚少.
1.4网络营销策略水平不高，效益不佳.对网络营销这一特殊营销方式的营销策略缺乏系统研究，还处于实践摸索阶段，没有形成一套适合我国国情的网络营销策略.
2电子商务于企业营销的竞争优势分析
作为一种全新的营销方式，网络营销具有传统市场营销方式无可比拟的优越性，客观上决定了网络营销必然具有强大的生命力，也必将成为21世纪企业营销的主流.
2.1开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制.企业的业务是在一种“虚拟市场”的网络环境下进行的，它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制.
2.2互联网上没有时间和空间限制.由于网络的开放互联性质，通讯实现了信息全球化，网络可以到达推销和销售渠道无法到达的地方.使得企业可以发现世界各个角落的潜在顾客，企业的潜在用户也可以轻松廉价地了解企业的资料并达成交易.网络营销可以为企业创造更多新的市场机会.
2.3网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式;网络营销具有企业和消费者的极强的互动性，消费者可以根据自己的需求特点在全球范围内不受地域和时间限制，快速寻找满意的产品，并进行充分比较，以节省交易时间与交易成本.从根本上提高消费者的满意度.
2.4网络为企业提供了一个真正平等、自由的市场体系，竞争在网上变得透明而清晰.任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息，平等地发展自己.
3电子商务对我国企业营销产生的影响
随着世界经济全球化和Internet的兴起，电子商务以它本身所具有的开放性、全球性、低成本和高效率的特征，建立起了企业的网络和信息优势.企业要想将这种优势转化为商业竞争的优势和利润，就必须对企业的营销战略不断进行创新.
3.1电子商务时代的到来，使得经济生活完全打破文化习俗的影响，排除了语言交际的障碍和意识形态的差异，使整个世界联为一体.而Internet条件下的企业和消费者之间通过网络迅速连接起来，消费者成为购物的主导者，所以购买商品或服务的意愿已完全掌握在消费者的手中，这样传统的“销售商向顾客推销”的方式正在转变为以“消费者满意”为中心的主动的“个人营销”.因此，现代成功的企业正在将自己的营销观念转向电子商务条件下“以顾客为中心”的营销.
3.2对企业营销方式的影响.在电子商务条件下对营销方式影响的一个具体体现就是“定制服务”企业根据网上顾客在需求上的差异，将信息和服务化整为零，提供定时定量的服务，让顾客根据自己的喜好去选择和组合，从而使网站在为大多数顾客服务的同时，变成能够一对一地满足顾客特殊需求的市场营销工具.
3.3电子商务对企业经营管理带来新的影响.电子商务是当前Internet最重要的应用，是在企业信息化的基础上互联网技术应用向前推进的必然结果.信息技术和系统集成技术的发展与应用，企业内部的沟通与协作将得到极大改进;Internet可以为客户提供全天候不间断、个性化的服务，从而提高服务质量.
4我国企业网络营销策略探讨
由于我国的网络营销尚处于起步阶段，网络对企业营销的巨大优势与潜力尚未被挖掘出来.企业要在激烈的营销竞争中获得成功，必须充分利用网络营销的特点，结合自身发展状况，不断探索适用自身特点的营销策略.
4.1转变营销观念，加强对网络营销的宣传
现代网络的发展使消费者对商品或服务的选择余地越来越大.所以，商家就必须转变传统的市场营销观念和营销的视角，站在消费者的角度，制定新的市场营销策略，千方百计地满足消费者多样化的需求.而强化对网络营销的舆论宣传，是提高社会与公众对网络营销的认识的重要手段.在电子商务条件下，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新“顾客占有率”的行销导向是至关重要的.“顾客占有率”战略通过对企业产品、服务、品牌不断进行定期定量的测评与改进，以使服务品质最优化，使顾客满意度最大化，进而达到培养顾客忠诚度和培养顾客资源的目的.
4.2加强网络基础设施建设
在互联网上设立网站是企业进行网络营销的基础.网站的设计要科学合理和简单实用，内容要经常更新，建立一个数据库系统，及时了解市场的需求动向等.也可利用专业化的网络营销平台，如阿里巴巴、慧聪网等，通过与平台供应商的合作，节约网络营销运行成本，获得更为先进和专业性的服务但是，目前我国网络基础设施还相当落后，需要政府发挥宏观调控作用，如允许有线电视网经营互联网业务，利用有线电视网强大的通讯能力和遍布全国的网络，降低互联网的使用费用，促进互联网的普及，以加快网络营销的发展.
4.3品牌培养策略
在激烈的市场竞争中，“品牌”是一种无形的资产，它可以为企业带来长远的利益.在电子商务条件下的品牌培养中，企业品牌转变成以域名形式出现的网络品牌.网络品牌可以指引消费者进入企业的网站，选择自己所需的消费.企业可以借网络将自己的品牌打造出来，为更多现实营销的从业者对自主的品牌增加信任度，让更多的准目标网民可以接触到我们的产品.对企业来说，一旦进人到电子商务中，就要专心、专注.因为电子商务其实就是一种营销工具，每个人都可以来使用它.但所有的品牌都应该是站在消费者的利益点上的，因为哪个企业如果忽略了顾客的利益，哪个企业的网络品牌不能引起客户的注意力和好感，哪个企业就将被茫茫“网海”所淹没.
4.4完善相关法律法规
网上交易和贸易交易一样，纠纷是难以避免的，而且网上交易双方可能存在地域上的差异，因此，需要完善、统一的法律法规对交易双方进行规范.同时，网络交易的发展对传统的税收理论提出了挑战.面对税收征管易失控、税务处理易混乱、稽查难度加大等问题，应尽快制定与国际接轨的网络交易法律法规和税收政策，以推动网络营销良性发展.
4.5完整构建企业呼叫中心
电子商务运营的网上交易系统背后，都有规模庞大的呼叫中心.呼叫中心以拥有客户、抓住客户为目的、与电子商务有机集成，给企业客户提供了一个快速、准确获得企业高质量服务的通道，也为企业在瞬息变化的市场中不断及时把握客户需求，争取客户最大的满意度，巩固和扩大市场提供了一个灵活的环境.
4.6企业分销渠道策略
分销渠道的细化是电子商务时代一个显著的渠道特征，因为企业面对的不再是单一或具体的市场，而是全球性的统一而又抽象全天候的市场，企业致胜的关键在于分销创新，构建多样化、直接分销为主导的分销形式，挖掘更多的商业机会，提高分销效率一是结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品.采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力.二是在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境.
另外，有条件的企业可考虑自己建设以订单信息流为中心，全国供应链资源网络和计算机信息网络为支撑的多样化、直接分销为主导的现代物流体系.实力较弱的企业可以选择有关第三方物流企业来实现物流配送的社会化.
4.7提高企业员工的电子商务知识水平和信息技术的应用能力
随着企业信息化建设进程的加快和电于商务的开展，信息成了企业生产经营的核心，信息劳动成为企业的主要经济成分，必然要使企业的运作方式发生重大变化，这对企业员工在管理和应用信息的技术和能力上提出了更高的要求.因此，企业需要通过各种途经对员工进行电子商务知识和应用技能的培训，培养一批具有较高信息素养的员工队伍.
关键词：化妆品 开辟新市场 营销策略
企业开发新产品难，它需要技术的积累与资金的投入，这是企业经常感到头痛的一件事，尤其是企业实力弱小、科研基础单薄的企业，更是如此。但与此相对应的是，当企业千辛万苦开发出一项产品时，如何有效地打入市场，特别是新市场，更是困扰企业的一件大事。如果此时企业的营销没有成功，不仅营销费用收不回来，而且更为严重的是，企业的科研、生产费用也就打了水漂。既使企业已经开发出了新产品，并有成功打入某一市场的案例，但能否成功地打进另一个市场，也是一个未知数。这对于日用化妆品来说，情况更为普遍，因此，如何制定、运用相关的营销策略，使产品成功地打进新市场，就显得尤为重要。
一、日用化妆品的市场状况及其特征
随着改革开放的提出、发展与深入，国内的日用化妆品企业如雨后春笋，纷纷建立。据不完全统计，近年来我国的化妆品制造行业连年都有三四百家的增加，2011年虽有回落，但也新成立的公司也有301家（如图表1）。它们主要分布在以广东为中心的华南地区，和以江浙为中心的华东地区。其中前者约占企业总数的70%左右，后者约占20%左右。目前，化妆品企业市场销售额已经突破2000亿元，市场规模巨大。
随着国外品牌的进入和中国WTO的加入，市场竞争日益激烈。虽然我国化妆品企业众多，但占市场主导地位的则是宝洁、联合利华、安利等国外企业。因此，如何在激烈竞争的市场中逐步扩展市场份额，是摆在任何一家国内化妆品企业的一道难题。相对于其他行业，化妆品行业主要具备6个方面的特征：（1）产品生命周期短，产品系列更新速度快；（2）产品生产周期短，常常以小时为单位，通常采取OEM或ODM的生产方式；（3）营销手段灵活多样；（4）产品配方保密严格；（5）营业网点较多，且跨区域分布营销。相同物品对不同等级商或不同地区会有不同的价格等级；（6）对物料状况有严格的控制要求，需要及时了解材料进货，保存及耗用状况。从这些特点来看，化妆品企业的市场竞争异常激烈，为了在市场上站稳脚跟甚至取得竞争优势，采取有吸引力的市场营销手段十分必要。
二、化妆品产品定位与其模式选择
目前，在国内市场上的高端，几乎是国外大公司一统天下，而国内企业由于在产品研发、品牌建设、营销理念等方面存在明显的欠缺，所以只能在中低端市场从事竞争，如想进入高端市场，还存在相当的难度和面临巨大的挑战。在国内市场上，各企业的营销渠道主要有三种：
一是以制为主的中间商主导的区域销售模式。它是目前企业采用的主要营销模式，其业务流程是企业将产品派送给中间商，即中间商从企业进货，但双方签订一个协议，其中规定在一个区域企业只允许一家中间商经营，不得有第二家，这就是具有垄断性质的经销商制。
二是连锁店经营模式。对于一些实力雄厚的企业，由于其品牌优势明显，企业的资金充裕，因此它们将其产品以连锁店的形式直接面对客户终端开展营销。这样做的好处就是企业可以有效地控制这些连锁店，使企业的营销理念及其策略不打折扣地贯彻、执行下去。目前，安利、屈臣氏等企业多开办连锁店，它们与各地兴起的连锁店和单个经营店铺一起，开辟了营销渠道的另一条路径。而且它们逐渐向县城和乡镇发展，从而有效地与以超市为代表的综合销售业态开展竞争。
三是网络营销模式。生产企业或者经销商在互联网上开设网店，将自己生产、经销的产品通过照片或者三维动画等方式传输到网店里面，直接向网民宣传展示，从而进行销售。相比较而言，由于其直接面向顾客，因此其营销费用相对低廉，所以采取这种方式营销的产品价格相对较低，因而深受消费者的欢迎，今后这种方式在营销渠道中将逐渐占据越来越重要的地位。弊端是它无法让消费者直接体验相关产品的使用效果，而且有些网店采取欺骗消费者的方式经营，它们常常推销一些假冒伪劣或者过期的产品，此举造成消费者的损失。
对于国内众多中小型化妆品生产企业来说，由于其品牌影响力较小，资本与技术不雄厚，很多还是采取追随者中的紧密跟随者战略。对于这样的企业而言，采取以制为主的中间商主导的销售模式比较现实。并且经调查发现，在它们试图进入市场时，大多是首先考虑通过中间商铺设渠道，因而许多企业都是以此为基准制定它们的营销策略。
三、进入市场的销售策略
首先，通过明星效应带动企业销售。企业与明星之间的合作具有双重效应——既提升了企业的形象，又增加了这些明星的收入，这种结果使企业和明星的知名度同时上升。但企业需要谨慎，如果选择的明星名声太大，有时会产生喧宾夺主的现象——即人们只记住了该明星，而忘记了她所的企业产品；同样，如果明星的名声较小或者名声不佳，则会起不到宣传效果，或者给企业带来负面影响。因此，把握好尺度是企业选择明星的关键因素之一。
其次，选择有效的分销渠道。企业可以通过代言人提高产品和企业的形象，从而提高产品的销售量，但具体怎样使其有效落实，则是分销商的任务，因此企业选择有效的经销商十分关键。在一般情况下，由于化妆品的种类众多，并且都有保质期，所以企业一般选择制的分销渠道，所谓制，就是商在某一市场区域负责生产性企业的产品，不允许其他人在本市场销售该企业的产品，但这个商必须完成企业制定的销售额，否则，厂家则会取消他们的资格。在业务流程上，商购买厂家的一部分货品，如果他们在保质期内没有销完货品，则厂家负责换货或者退货。这样，商就在某种程度上规避了销售不完货物的损失风险，另一方面企业——即厂家也就保留住了这些商。
再次，销售现场选派优秀导购。为刺激顾客的购买愿望，商可以在各个销售现场选派业务能力强、形象气质好的人选为导购员，以基本工资加提成的方式，激励她们积极工作。当有一定购买意愿的顾客前来光临时，她们可以耐心、详细地讲解产品知识、使用效果等。并且可以采取现场体验的方式，让顾客亲身体验产品感觉及效果。
最后，公关推动销售。厂家或商可向当地的一些单位、企业联系，使其产品作为这些单位的福利发放。由于一些单位为了使员工积极地工作，在特定的时期给员工提供福利，而化妆品则是其中的选项。这时，化妆品商通过熟人关系等，采取一定的优惠政策向他们提供他们需要的化妆品，也可以提升产品的销量。由于单位一般需要的量大，为了促成推销的成功，商可以通过提成、赠送货品的方式，给单位采购的负责人，以便促使他们成功购买自己的产品。
另外，在实施、执行这些策略时，还需要花费一定的费用，比如广告费用、促销员培训费用、宣传材料费用等等。这些费用是由生产企业承担、还是由商承担，亦或是双方共同承担，则需要根据具体的市场营销状况和双方的具体协商来加以解决。
四、结束语
厂家和商做好化妆品的新市场营销工作，不仅需要以上策略的严格执行，还需要在这些策略之间做好最优的组合。因此协调好这些策略之间的关系，是营销者最重要的工作之一。至于如何做到这一点，则需要他们根据市场现状和自己的实力及厂家配合程度而定，有时候运用之妙，存乎一心。厂家或商开拓新市场是艰辛的，但只要它们在新市场制定的策略合理，并能得以严格、有效的执行，再加上营销者的灵活运用、发挥，企业在新市场取得销售成功，并非是不可能的事情。（作者单位：贵阳学院）
基金项目：本文系教育部人文社会科学研究项目基金资助（09XJC630005）。
参考文献
商场如战场，日本没有取得二战的胜利，实现入侵别国，掠夺资源的目的，却在战后击败了“盟国”，实现了其对别国经济上的“侵略”，间接实现了目的。有人认为：是大和民族的民族文化，在商战中表现出的团结一致，为实现目标而共同努力的团队工作精神；也有人指出：是日本特殊的贸易惯例，政府政策的支持与补贴，简便的融资手续所促成；同时也有人认为：日本员工的相对低工资，不公平的倾销政策和受保护的本土市场是主要原因。以上各种理论都从不同侧面不同程度的分析了日本企业振兴的奥秘，但似乎是“盲人摸象”只见局部而未见整体。的确，作为企业外部环境（一般环境）的影响因素，政治环境、政府的宏观经济政策、民族文化背景、相关的法律法规会制约或促进企业的发展，但这些只是外部诱因，而非内在原因。日本的有识之士早在战后就提出了：“将科学和管理作为日本经济飞跃的两大车轮。”在这里我们从企业所面对的内部环境（具体环境）出发，认为：科学就是将新理论、新发现转化为现实的生产力创制新产品、新工艺、新材料使企业获得先机和优势；管理就是根据企业现有的有效资源，合理确定和实施企业的发展战略、质量控制、生产作业、市场营销、人员安排等过程，使各种稀缺资源成本最小化，最优化，维持企业目前的市场份额，并不断开发新市场，最终完成企业的目标、宗旨和史命。一个企业要发展，离不开良好的外部环境，也需要根据行业竞争者、替代产品生产者、供应商、顾客等具体环境做出各种战略、战术决策，这些决策涉及企业生产、人员、质量、营销等诸多方面，但市场营销战略决定了一个企业生产什么，为谁生产，如何生产，因此他决定了企业的其他相关决策，是一个企业的核心战略。我们现就从日本企业在国际市场上的销售战略入手，来分析这个通过内因表现出来的日本企业的核心竞争力。
：10000多字
有参考文献
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