时间：2023-10-15 15:33:19
序论：在您撰写互联网金融营销模式时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
引言
过去的一段时间中，互联网金融经历了从荒漠到绿洲的爆炸式发展，以“余额宝”为例，上线仅5个月，资金规模已突破1000亿元，用户数近3000万。与其合作的天弘增利宝基金成为国内基金史上首支规模破千亿的基金。余额宝的推出更是带动了包括网络、零售、传统金融等多个行业涉足网络金融的羊群效应，腾讯和苏宁云商纷纷与基金公司等合作推出类余额宝产品，平安证券、交通银行等也纷纷推出自己的货币基金产品。
研究综述
互联网金融是一种不同于传统直接金融与间接金融的新模式，未来，其很可能成为一种固有的金融模式。在这种模式下，现有的金融业的分工和专业化被大大淡化了，取而代之的是电脑运算技术，金融家和普通百姓都可以通过互联网进行各种金融交易，以往的各种金融交易被大大简化，并易于操作，市场参与者更为大众化，更为民主。（谢平等，2012）Goldman Sachs（2012）预计，未来4年全球支付总量将以年均42%的速度增长，2016年将达到6169 亿美元。互联网金融依托移动支付功能和互联网社区的成熟而产生和发展，我国目前兴起的互联网金融模式主要包括网络基金、保险销售和融资等在内的网络金融服务；包括第三方支付、P2P信贷和众筹融资在内的互联网居间业务以及包括电子银行在内的传统金融服务的互联网延伸。
一般来讲，互联网金融仅包括网络金融服务与互联网居间服务。对于传统金融业造成的影响，学界存在一定的争议，有学者认为（巴曙松，2013）互联网金融的产生与发展，将带动传统金融行业的变革，形成新的竞争格局，有助于金融行业的整合与发展；有的学者（万立猛，2013）则认为互联网金融仍有很长的路要走，现在谈动摇传统金融业为时尚早，而传统金融行业在一些细节创新方面则可借鉴互联网金融模式。
营销模式方面，杜征征（2013）经过研究得出结论，互联网金融营销模式主要存在着营销主体观念陈旧、营销体制不健全、营销模式单一、金融产品组合的广度和深度有限等问题。
我国互联网金融发展现状分析
我国互联网金融起步并不晚，上世纪九十年代便产生了第一家网上银行。而本文将着重讨论金融网络服务与金融居间业务，这部分业务相对于网上支付与电子银行等相对较晚，但发展十分迅速。
目前，互联网金融服务名目众多，据中国电子商务研究中心监测发现，互联网金融包含了网络支付、网络贷款、网销基金等近10个细分领域。余额宝的巨大成功无疑鼓励了众多与互联网和金融有关联的公司，也开始纷纷效仿，利用已掌握的稳定客户资源，开展类似的金融服务。
（一） 以成熟门户为依托的传统金融线上模式
以支付宝“余额宝”为代表的互联网金融服务，主要是通过成熟网站所拥有的广泛客户群体和社会感召力，使目标受众通过日常生活中更为大众化的方式，而非专业性较强的金融机构，来认识和参与金融活动。
基金产品与网站的合作模式，可以看作是现代金融的销售模式延伸。根据CAPM（capital asset pricing model）假设，投资者将根据风险和收益两项因素制定投资决策。根据CAPM，
资产i的预期回报应当包含无风险利率收益、系统风险下的预期市场回报率与无风险回报率之差的收益。作为普通投资者，尤其是相对较为缺乏金融市场相关知识基础的普通百姓，潜意识的无风险利率应当是银行一年期存款利率，以此为基准，衡量投资产品的收益能力。以“余额宝”为例，通过其运作模式可见，“余额宝”实际上是支付宝为用户建立的基金购买账户，通过与货币性基金对接，余额宝能够实现较为稳定的收益，由于货币型基金投资对象往往为安全性较高、流通性较强的货币性金融资产，即定期存款、活期存款、债券以及央行票据。对于普通投资者来说，与定期存款相比，可以近似地认为两者具有相似的风险系数。而投资者可以随时赎回货币型基金份额，但未到期支取定期存款则将损失利息收益。对于投资者来讲，货币型基金产品弥补了投资定期存款丧失的机会成本。随时申购赎回的机制，也弥补了投资者对于中间商的违约风险预测，如支付宝发生违约，投资者可以通过即时赎回来止损。加之，目前“余额宝”的年化收益率约为6%以上，明显超过银行一年期存款利率。越来越多投资者青睐“余额宝”则不足为奇了。
（二） 以线上平台为媒介替代的金融模式
这部分互联网金融服务主要是P2P的信贷模式，简单来说就是互相不认识的借贷双方，通过贷款网站对于贷款项目的描述，以及贷款人的信誉资料等作为基础进行信贷交易。这种模式无疑是具有巨大风险的，由于缺乏相应监管，以及网络本身的不稳定性，导致贷款的还本付息安全性缺乏保障。然而，经济的客观规律就是，较高的风险对应的是较高的收益。P2P信贷网站通常承诺12%甚至更高的年化利率，作为借款人的风险补偿。高利率刺激之下，那些风险偏好度较高的投资人，由于线下投资渠道狭窄、资金闲置、资金收益愿望强烈等等原因，选择互联网信贷。
差异化营销与SIVA模型
互联网金融的特点是，覆盖面较广，一旦厂商进入市场，就不存在其他壁垒，受益于网络的计算能力和巨大的信息量，互联网金融市场基本可看做是一个完全竞争市场。当市场渐进饱和时，厂商之间的竞争将围绕价格展开，最终将产生一个规格产品价格相同的竞争结果。因此，想要在金融互联网化的大潮中站稳脚跟，差异化营销是非常必要的。
SIVA模型是由“整合营销传播之父”――唐・舒尔茨（D.E.Schultz）教授提出的。SIVA是四个核心概念之和，即解决方案（solution）、信息（information）、价值（value）以及入口（access）。
解决方案（solution）。解决方案是当客户面对一个问题时，他或她设计出的一个解决问题的具体办法，这个办法中可能包含厂家提供的产品、服务，以及一套组合方案等等，解决方案可能不止一个，客户就是利用这个意向进行下一步的活动。
信息（information）。信息是一个相当易懂也非常重要的要素，这里的信息主要是指客户通过各种渠道搜寻解决方案相关的信息，比如：品牌、渠道、价格、口碑、使用寿命、操作方式等等。
价值（value）。经过上述阶段的工序，客户已基本整理出一套或几套的备选方案，且较为清晰明确。这一阶段是客户通过诸如询问、搜索、模拟等方式，从不同渠道获取备选方案之间的优劣对比，从而评估各个备选方案的价值，进而确定解决方案。
入口（access）。确定备选方案以后，客户会根据所选取的方案寻找具体解决的路径，从哪里获得资源从而达成方案。客户会寻找并评估方案的执行难易度等，确定每个步骤所必须的途径。
互联网金融营销模式构建
SIVA模型适用于依托于云计算技术支持的现代电子商务。由于互联网产生的巨大数据量，客户每次网上搜索和网上浏览，都可以看作是对厂商潜在的提出购买需求。互联网巨大的信息量对于客户来讲，是一把双刃剑，一方面，可以帮助客户查询全面详实的所需信息，并与其他客户互动；另一方面，由于信息量过大，很容易发生信息超载。因此，为每个客户量身定制的方案就具有更高的成交概率。因此，我们所说的差异化营销的细化程度应当更高，甚至细化到每个人。
互联网金融的营销模式，要从高度的同质化转向差异化，按照SIVA模型的基本模式，应当设计如下的步骤。
（一） 解决方案
互联网金融的辐射面主要为互联网用户，主要目的是提供资产保值增值的解决方案。首先，应当根据客户平时的资金能力进行分类，比如存款量、浏览产品和服务的价格偏好等等；然后，通过简明扼要的广告和推广，将针对不同客户群体的金融产品和服务推送给客户，推送的金融产品可能不止一种，其意义在于，让客户形成一种潜意识，即通过X产品可以理财，而究竟具体程序如何，则不必详述。
解决方案在于让目标客户形成一个印象，有这样一件产品，可以成为其备选方案。其主要路径在于广告、媒体、推送、社交网络等等。营销的差异性从该步骤就开始产生效果，因目标客户是通过细分过的，因此，面对不同的客户，推广的解决方案也从一开始就产生了差别，也就是说企业应当找准客户，定向推广。
（二） 信息
信息步骤是通过前一步的效用，想吸引到的目标客户进行解释和推销，在营销过程中，针对不同的客户，应当采取不同的营销措施，有针对性和偏向性的进行推广。比如，针对年轻客户，尤其是白领阶层的年轻人的理财需求，可以通过新媒体，采取图片及视频等方式进行推广，语言应当暨实用与流行于一体，致力于将复杂专业的专业词汇以通俗易懂的方式解释清楚。
（三） 价值
由于网络的巨大信息量和便捷的搜索引擎支持，客户往往能够从多方面对产品进行评估，能够收集到所需的各种信息。同样，对于互联网企业来说，创新很难躲过竞争对手的眼睛，最终的竞争局面往往都会形成寡头竞争的模式。因此，企业产品应当趋于多样化，多层次化。“懒人理财”的模式是针对客户的吸引手段，而互联网金融企业，则应细化产品，将不同的产品提供给不同需求的人群，为客户评估价值，省去一部分客户无法完成的专业分析。比如可以推出组合式钱包服务，将客户的资金通过其风险偏好的选择不同，为其分层次投资不同风险的产品，或者根据时间长短进行搭配。
（四） 入口
入口是企业为客户量身打造的一种步骤，这一部分，应当尽量减少客户不必要的注册和登记等等步骤，为客户减少不必要的时间浪费。由于高速和便捷的需要，互联网金融也将会同其他互联网业务一样形成品牌效应。
整合后的互联网金融的SIVA营销模式，见图1。
结论与展望
互联网金融是一个新生事物，不可否认它具有广阔的前景，然而，像其他互联网衍生产品一样，互联网金融产品的发展将不可避免的经历混战之后的一统。想要在互联网金融混战中获得一席之地，则需从差异化模式入手，从产品各个方面进行差异化的营销，本文选用的SIVA营销模式，正是互联网时代的一种新兴营销模式，每个互联网参与者都有属于自己的轨迹，我们称之为moments，通过针对性强的一系列营销和推广，实现量身定制式的互联网金融服务，是未来金融发展的一个新的趋势。
参考文献：
1.谢平，邹传伟.互联网金融模式研究[J].金融研究，2012 .12
2.Goldman Sachs，2012，”Mobile Monetization：Does the Shift in the Traffic Way？”
3.巴曙松.互动与融合：互联网金融时代的竞争新格局[J].中国农村金融，2012.24
4.万立猛.互联网金融对商业银行的影响[J].中国连锁，2013.08
一、互联网金融的概况
互联网金融的定义。当下互联网金融话题炙手可热，社会各界对互联网金融各抒己见、自成一说，尚未作出一个被广泛认可的定义。在比较之下，作者认为较为全面的一个定义援引自罗明雄、唐颖、刘勇的著作《互联网金融》，“互联网金融是利用互联网技术和移动通信技术等一系列现代信息科学技术实现资金融通的一种新兴金融服务模式。互联网开放、平等、协作、分享的精神渗透到传统金融业态，对原有的金融模式产生根本影响及衍生出来的创新金融服务方式，具备互联网理念和精神的金融业态及金融服务模式统称为互联网金融。”
互联网金融的现状及发展趋势。互联网金融的兴起时间不长，但发展非常迅猛，当前已经对传统金融业产成巨大影响，而且影响会日益纵深化，任何传统金融单位即便是行业老大都丝毫不敢忽视和小觑这股浪潮的存在，小则成立新部门如电子商务部、互联网金融部、多元创新中心，大则成立互联网金融事业部以及专门的子公司来应对这一趋势，并企图在其中取得突破性发展。
纵观互联网金融当前的发展现状，尽管各方均对这一领域虎视眈眈并且也做出了有益尝试，但整体上看业务模式处于初级形态，互联网金融业务并未全面爆发。目前以金融单位和互联网公司为代表的机构处于最前沿，他们多采取强强联合、优势互补、资源共享的方式共同开展业务，创新业务形态，引领互联网金融大潮。最为突出代表的例如阿里巴巴联合天弘基金推出余额宝，一经上线，引发业内不小的地震；阿里巴巴联合平安、太平洋等大保险公司推出车险，也为网民投保提供了巨大便利。但透过表面从深层看，当前这些业务形态还比较简单，本质上还是传统金融产品的互联网化，余额宝是货币基金的互联网化，网上车险也是传统车险的网络销售而已，相对内涵丰富、想象无限的互联网金融来说，还有巨大潜力和发展空间。
谈到将来的发展趋势，需要重点搞清金融互联网和互联网金融这两个概念，这两者不是同一概念，前者是互联网金融的最初发展形式，形象地做个比喻，金融互联网只不过是将互联网和金融这两个事物摆放在一起，发生的是物理变化，事物之前的形态还清晰可辨；而真正的互联网金融是将互联网和金融这两个事物融化在 一起，发生的是化学变化，产生的是浑然一体、焕然一新的新事物。当前的互联网金融更多地还是初级的形态，金融机构大多还是将互联网作为一个产品宣传或者销售的渠道。随着互联网金融的深入发展，互联网的开放、自由、创新的精神与传统金融在多个领域、多个业务层面进行碰撞，一方面会带动传统金融业务的变革与发展，另一方面会催生出新的业务形态，从金融互联网过渡到真正的互联网金融。
二、互联网金融背景下的保险产品创新
保险作为金融的三大支柱之一，在互联网金融的大潮之下也经历着巨大的变革。这一变革在保险产品的变化上表现的最为突出。传统保险产品从险种上可以归纳为车险、财产险、意外险、健康险和寿险五大类，产品费率及产品形态受保监会严格监管，销售渠道以渠道为主，导致各保险公司产品大同小异，无法满足客户多样化的需求，产品创新受到很大抑制。在互联网金融浪潮的冲击下，保险产品创新得到了释放和发挥，这主要表现在两个方面：一是传统保险产品适应网络销售的需要做出改变，即互联网化的传统保险产品；另一方面是互联网和金融融合创新产生新的险种，即互联网专属保险产品。
互联网化的传统保险产品。互联网化的保险产品是指为满足网络营销的需要而将原有的产品形态进行适当的调整和改变，实现网上销售的保险产品。传统保险产品互联网化的创新过程概括来看主要有以下三种方式：一种是将保险责任拆分化，使保险责任清晰易懂，投保操作更加简单，比如将综合意外险拆分为航空意外险、旅行意外险等，同时保险期间可以自由选择，投保人可以根据自己的需要自由搭配选择。第二种种是将投保过程实时互动化，通过后台的系统对接，客户在网上填写投保单后保险公司实时反馈核保结果，投保更加快捷和透明。第三种是保险产品理财化，将保险产品特别是万能和分红寿险包装为理财产品，突出产品收益，满足客户互联网理财的需求。
目前互联网化的保险产品基本已经覆盖所有险种，其中意外险、车险以及理财型寿险如万能险、分红险互联网化做的最为成功。健康险相对复杂，医学术语较多、界定困难，网络销售还不普遍，当前网上销售的大部分只是针对单一疾病而设计的险种。
互联网专属保险产品。互联网专属保险产品是互联网和保险融合而产生的新险种，是传统保险所没有的，互联网也不再仅是一个渠道功能，它是更高层次的金融创新，是真正意义上的互联网金融产品。互联网专属保险产品才是将来的发展亮点和趋势所在，它没有固定的样式，有无限拓展的空间。比如华泰保险针对淘宝网推出的运费险，为买家退换货的运费提供保障；阳光保险推出的网游险，承保的是游戏里的虚拟财产，实现虚拟财产保险的破冰；再比如安联财险联合阿里推出的中秋赏月险，对中秋节赏月的天气承保。
互联网开放、包容的精神与传统保险相结合，必然会创新出更多异彩纷呈的互联网专属保险产品，满足客户多样化的需求，这将是互联网金融最有发展和最值得期待的地方。
三、互联网金融背景下营销模式的创新
营销模式是指把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的过程，完成“制造流转消费者售后跟进”这样一个完整的环节，是在营销过程中的各种方式、手段的总称。
保险公司传统营销模式以保险人和银保渠道为主。保险人不是保险公司的员工，与保险公司签订的是合同，人员流动频繁、综合素质较低，销售保险过程中误导问题严重，导致保险人口碑较差，客户对其存在严重的不信任，销售越发困难。而银保渠道要仰仗强势的银行，完全听命于银行的安排，渠道竞争激烈、渠道费用水涨船高，销售业绩却日益下降。这两种营销模式在当前看来虽然贡献了主要的保费收入，但是利润空间不断萎缩，增长幅度越来越小，难以持续发展。
互联网金融的出现正好为解决保险公司的营销困境提供了可行办法，期初是仅把互联网作为一个销售渠道，随着互联网金融的深入发展，其优越性日益彰显，保险公司已把互联网金融作为一个今后的主力发展方向，提升到公司的战略层面。
互联网金融背景下的保险产品的创新必然要求营销模式进行相应创新，一方面传统保险产品不断向互联网进行迁移销售，另一方面互联网专属保险产品日益涌现，这样必然促使营销模式进行相应创新。笔者认为互联网金融背景下的营销模式创新要从以下几个方面着力。
在产品定位、组合销售方面做好网络营销。首先，在选择外部网络渠道时，要使产品定位和网站客户群定位相一致。
在保险产品的互联网销售过程中，特别要考虑网站的定位，有选择地上线保险产品。不同网站的客户群定位是不一样的，其客户群的年龄、性别、产品需求、消费层次都有明显差异，保险产品在网络营销中，要使其产品的目标客户群和网站的客户群定位相一致，这样才能取得良好的效果。比如在汽车类网站销售车险、母婴类网站销售儿童意外险或疾病险、旅行类网站销售交通工具意外险就是很好的选择。
其次，优化客户体验，为保险产品的组合销售提供便捷。
客户的需求往往不是单一的，对客户相关需求的挖掘和展示，既优化了客户购物体验，又有效提升了销售率。例如某旅行网站在销售机票的同时，提供航空意外险和航班延误险的购买入口，客户根据自己需要，只要将产品前面的复选框勾选上即实现了组合产品购买，整个流程非常人性化。
充分利用互联网数据，做好二次营销。互联网即意味着信息化，这为数据分析、数据营销提供了便利。保险不同于其他产品销售，即使是利用外部渠道带来的客户，客户信息也是一应俱全，这为客户二次营销提供了充分的便利，同时也有利于摆脱对外部渠道的依赖。保险是终身需要的产品，意外险、健康险、教育金、养老险、财产险等，需要根据自身年龄、经济状况、家庭结构的变化不断调整补充，即使险种一样，保障额度也可以再增加，所以理论上说任何一个客户身上都蕴含着巨大的消费潜力和待挖掘的空间。况且通过二次营销留住一个客户的成本远低于开发一个新客户的成本，同时也会有效提高客户的忠诚度。所以保险公司利用互联网的信息化手段，对客户数据进行深入分析和挖掘，充分做好客户的二次营销工作显得弥足珍贵。
线上线下相结合，变革人管理方式。保险产品的网络销售相对传统的人销售模式优势明显，随着具有深度网络习惯的中青年一代逐渐成为保险的主力客户群，人销售模式正加快退居次要地位，虽然不会完全消失，但是人员缩减是大势所趋，加之当前的人模式为世人诟病，这一模式越发难以为继，上述问题都迫使保险公司对保险人模式进行变革。
另一方面，网络销售虽然发展迅猛、具有巨大优越性，但是对一些复杂险种还是有心无力，这为传统人提供了生存空间。保险公司可以将互联网线上的便捷高效与人线下的专属服务相结合，在复杂险种投保、特殊情形下的投保、核保和理赔服务上做到线上线下相结合。而且可以借此机会对人管理方式做出变革，优胜劣汰，竞争上岗，选择业务能力强、综合素质高的营销员吸纳为公司正式员工，纳入公司正规管理，让这部分人转化为保险网络销售的线下服务队伍，为互联网营销做有力的后台支持。
充分发挥官网的服务功能，让服务吸引客户、留住客户。最近的保险网销数据统计显示，外部网络渠道占据绝大部分销售份额，而保险公司自己官网的销售却少的可怜。从客户的角度来看，外部网络渠道类似线下的商超，消费者可以在充分地甄选比较之后再购买；而各保险公司官网则相当于品牌专卖店，品种单一，首次购买的客户一般不会直奔专卖店，但在需要售后服务时会首先想到专属品牌，服务做得好会促使客户下次摈弃商超直奔专卖店。所以官网首先要突出其服务功能，借助官网的权威性和公信力，在保单验真、查询，报案理赔、客户节活动、信息公告等方面做好客户服务工作，使客户认可这一品牌，提高其忠诚度，将客户逐步从外部渠道引流到官网上购买。这是一个长期的过程，没有前期良好服务的铺垫就没有后期的成功销售。
[关键词]互联网金融；商业银行；个人客户；营销模式
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.084
1 互联网金融的客户营销模式
互联网金融是指依托于移动支付、云计算、社交网络以及搜索引擎等互联网工具，实现资金融通、支付和信息中介等业务的一种新兴金融（谢平，2012）。通俗来讲，互联网金融是基于互联网的资金融通活动，是依托互联网向公众提供金融服务的行为。谢平、邹传伟（2012）将互联网金融模式定位为不同于间接融资、直接融资的第三种融资模式，这种模式具备市场信息不对称程度低、交易成本低、中介功能弱化、证券发行与交易网络化等特征，并形成了不同于传统金融的客户营销模式。
（1）基于“平台”的集聚效应。互联网金融建立在平台经济（Platform Economics）基础之上，构建平台的边际成本基本为零，而边际收益却很高。作为虚拟（或现实）交易的空间（或场所），平台通过促成买卖双方客户之间的交易、收取一定的费用以获得收益。徐晋、张祥建（2006）指出，平台参与双方（或多方）的互动，受到特定的网络外部性的影响，表现为：平台上汇集足够多的买方（或卖方），能够吸引卖方（或买方）的加入，形成聚集效应，降低交易成本。以Google、百度公司为例，他们为用户提供互联网搜索服务，不收取任何费用，而用户在使用搜索服务的同时，已经成为网站广告的接收者。
（2）关注“长尾”的规模优势。“长尾”（Long Tail）是对幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）的形象化表述，指小众市场“聚沙成塔”，创造出匹敌主流市场的巨大规模（Chris Anderson，2004）。长尾价值重构的目的是满足“长尾”用户个性化的市场需求。在互联网金融时代，依靠“互联网基因+金融洼地”发展起来的人人贷、余额宝等产品，抓住小微客户的市场需求，在大数据和云计算的支持下，依靠网络平台的规模优势，挖掘出新的、稳定的利润增长点。
（3）建立“普惠”的平民体系。普惠金融（Inclusive Financial System）能有效、全方位地为社会所有阶层和群体提供所需的金融服务。互联网金融企业通过先进的技术手段降低服务成本、改进服务效率、提高服务的覆盖面和可获得性，使偏远地区、小微企业和低收入人群能够获得价格合理、方便快捷的金融服务，人人享有平等融资权（周治瀚，2014），具有与生俱来的“普惠”属性。互联网金融推出支付结算、代购车票等便民服务，为中小企业、小微企业提供融资服务，其业务具有更高的参与度和透明度，对推进金融体系的扩大化、平民化和人性化意义重大。
互联网金融的平台（P）、长尾（L）、普惠（I）特性使其具有交易对象集聚化、产品市场规模化和受众群体平民化的特征，低成本、大批量、广覆盖的优势使其迅速占领金融领域的焦点位置。具体而言，互联网金融的客户营销模式是以快捷便利的支付手段和广阔的交易平台（P）吸引客户，全面获取客户的基本信息、交易明细和社交网络数据（L），借助云计算和大数据处理技术，以低廉的成本分析客户行为和偏好，消除信息不对称，最终以适当的价格为客户提供所需的金融产品和服务（I）。换言之，互联网金融采取的是“以渠道获取数据，用数据描述客户，为客户提供服务”的客户营销模式，与商业银行的精细管理（Meticulous Management）、精准营销（Precision Marketing）、精英客户（Elite Customer）的营销模式形成鲜明对比。
2 商业银行的客户营销模式――以中国农业银行山东分行为例
2010年以来，中国零售银行业务发展迅速，个人存款和贷款规模分别比10年前增长了4.5倍和17倍，客户人均持有产品数从略高于1个增加到4个。麦肯锡（2012）预测，到2015年，中国将成为全球第二大零售银行市场；到2020年，零售银行总收入将达到每年1.5万亿元人民币，其中高净值个人客户和富裕客户收入贡献度约为50%。近年来，商业银行的经营理念从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”，发展战略从“跑马圈地”广布网点转变为提升网点综合竞争力，营销模式从全力争夺客户转变为深度挖掘优质客户价值，更加关注客户地位的提升、客户服务的提升和客户价值的提升。
例如，2010―2014年，中国农业银行山东分行通过运用精细管理、精准营销、精英客户的MPE营销模式，以拓展高价值客户为目标，以优化客户结构为重点，以满足客户多元化需求为手段，夯实客户基础，扩大客户规模，提升价值回报。2014年年末，山东农行的电子银行客户和信用卡跨行活动商户分别比2009年年末增长8.4倍和1.8倍，个人贵宾客户占比提高3.2个百分点、日均资产增幅超过5成。
（1）精细管理，夯实营销基础。精细化管理可以克服商业银行粗放经营现象，通过数据技术控制成本、整合平台，实现效益最大化。近年来，山东农行通过客户关系管理（CRM），延伸服务范围，提升服务水平。一是整合服务平台，实现私人银行部独立运作，财富管理中心与理财中心“营管合一”。二是完善服务体系，建立以财富管理中心和理财中心为旗舰、精品网点为骨干、基础网点为补充的标准化服务体系，建设（改造）网点1100余家；构建“四位一体”的营销服务模式，加强中高端客户的统筹管理。三是加强制度建设，制定实施“客户名单制”、“首席客户经理制”、“客户流失责任追究制”、“公私联动制”四项管理制度，确保了“1+1+N”的客户关系营销服务机制落实到位；建立立体化、多维度的服务监控制度体系，提升客户服务水平。
（2）精准营销，提供个性化产品。精准营销是在对目标市场精准定位的基础上，建立个性化的客户沟通服务体系，实现业务持续发展。商业银行参与“普惠”金融体系建设，多是出于政策监管的要求、企业的社会责任或纯粹的商业动机（张海峰，2010）。但是，在产品研发、设计、宣传、营销时，多采用市场定位明确、客户定位清晰的“精准”营销策略。
山东农行精准定位目标客户，让消费者认识产品、了解产品、信任产品、依赖产品。一是通过专项营销提升单一产品竞争力。针对个人信贷、对私理财、网上银行、信用卡等零售产品，开展“走进”系列专场营销，“理财进县域”专题营销，组织电子银行体验营销，信用卡“赢在大堂”营销。二是通过联动营销提升关联产品认可度。通过上下联动、公私联动，签约“总对总”汽车经销商分期合作项目，营销社保卡、医保POS以及集团企业等大型商户。三是通过方案营销凸显专业化。以综合金融服务方案为依托，创新限售股股东综合服务模式，累计营销上市公司和拟上市公司20家。四是通过口碑营销拓展客户群。实施“私人银行伙伴计划”，老客户人均推荐1～2位新客户加入，新增金融资产规模超过10亿元。五是通过服务营销体现便利性。推广使用个人业务集中作业平台、SIMS-PAD（营销协作器）等新工具，增加西联汇款、跨境电汇、自动理财等网上银行新功能，为客户提供便捷服务。
（3）精英客户，实施分层营销。随着我国社会经济的发展和人口结构的改变，找准关键客户群体、开展个性化营销已成为商业银行提升核心竞争力的必然途径。《2014中国家庭财富的分布及高净值家庭财富报告》指出，中国家庭资产分布不均，最高资产10%的家庭拥有63.9%的资产。可见，对商业银行而言，“二八”定律真实有效，中高端客户资源已经成为重要的战略资源。
山东农行结合金融市场和自身业务发展实际，从客户生命周期、职业特性、客户价值及社会变迁等多个维度出发，筛选出了当前消费市场和经济生活中的80/90后群体、中小企业主、互联网商户、高净值客户四类重点客户群体，制订分层营销方案，并着重针对企事业中层管理人员和企业高管客户群体制订高净值客户生命周期综合金融服务方案。
商业银行的MPE（精细、精准、精英）营销模式日趋成熟，但发展中受到三个方面的制约：一是部分基层行的经营管理模式较为落后，对目标客户未实行分层管理，客户价值不能完全挖掘；二是产品创新进度缓慢，服务渠道较为单一，现有产品和服务难以满足客户多元化投融资需求；三是自助设备利用不足，电子渠道分流有限，低效业务挤占有限的柜面资源。不可否认，互联网金融的PLI（平台、长尾、普惠）模式为商业银行改进现有的客户营销模式提供了一定的思路。
3 互联网金融与商业银行个人客户营销模式相互融合
互联网金融，注重搭建平台汇集客户，强调开放共享公平透明，打造普惠金融恩泽大众，以其在成本、效率、信息和体验上的巨大优势，对商业银行的客户营销模式带来挑战。首先，利用准入门槛低、资金交易处理便捷高效、信息整合能力强等特点，抢夺银行存量客户、拓展网络增量客户；其次，凭借海量数据挖掘技术，挑战传统的客户关系营销管理体系，不利于银行客户结构的优化调整。
不过，互联网金融所覆盖的客户群体，与商业银行的目标定位是有层次分割的，相当于进行错位竞争，会存在压力，但不伤及本元。另外，银行在客户拓展、客户维护、客户服务等领域打造的线下核心竞争力并不完全适合互联网环境。所以，互联网金融对商业银行的个人客户营销模式会有所“改造”，但不会“颠覆”。换言之，商业银行的MPE营销模式要与互联网金融的PLI模式相互融合、取长补短，搭建平台、挖掘数据、服务“长尾”，降低成本、创新产品、整合资源，进一步提升商业银行的个人客户营销能力、服务效率和专业化水平。
（1）推动精细化管理，加强渠道功能整合提升。信息技术的普及、互联网金融的发展带来了客户金融偏好的变化，传统的柜台面对面交易处理方式正在朝着虚拟化、智能化的方向演变；同时，物理渠道在从事复杂业务和客户体验方面具有一定的不可替代性。所以，商业银行应该整合渠道，建立“线上线下一体化”的综合服务平台。
一是坚持物理网点“硬转型”。在综合分析低效网点周边资源、客户结构和未来发展的基础上，有效实施网点的迁址、撤并或改建，将低效网点改建为小微网点或金融便利店；积极探索网点建设新模式，加快新概念体验银行试点建设，提高网点的智能化水平；以中高端社区和大型专业市场等资源富集区域为重点，加快建设功能全、覆盖广、布局优、效率高的自助银行服务体系。
二是实现网络金融“新跨越”。加快移动金融创新，丰富掌上银行功能，加快掌上钱包、近场支付产品的创新应用；在网点配置无线互联网环境，增设智能手机等设备，提高客户体验；加快社交金融创新，推进线上关系圈、互动体验中心建设，开辟微信、微博服务渠道；加强与社交媒体合作，建设银客关系紧密、服务手段丰富的社交金融生态圈。
三是持续推进渠道协同营销。建立统一协调的价格体系，在客户注册、营销推广、销售交易等环节，加强渠道功能整合和创新，实现渠道间功能互补和新产品在柜台、互联网渠道同步上线；有效整合电子渠道客户信息，增强网点、网银、掌上银行、自助银行以及微博、微信等新兴渠道的协同和互助能力，实现“一点注册、全渠道开通”、“一点接触、多渠道协同”的客户体验。
（2）树立“全尾”营销理念，提供整体金融解决方案。麦肯锡（2012）调查显示，影响客户服务满意度的因素主要来自客户体验。客户的金融消费需求日趋多元化，商业银行对于服务的关注点不应局限于单一客户、单一产品、单一要素，而要构建“横向纵向一体化”的服务模式，提升客户体验。
一是优化服务流程，提升客户服务效率和专业化水平。充分利用大数据分析、挖掘和应用技术，全面建立以客户为中心的快速响应、私密贴身的服务流程；依托横向和纵向优势，完善客户服务模式；融合手机银行、网上银行、移动支付、远程交易等电子服务渠道的优势，提升客户服务的便利性和快捷性；提升IT技术支持能力，加强客户服务系统的深度应用推广，全方位、及时、动态地掌握客户需求并准确迅速传导，延伸客户服务链条。
二是加强创新整合，提升客户服务层次和水平。加强与保险、信托、证券、租赁、法律、税务等境内外机构战略合作，整合和调动内外部资源，丰富服务方式和手段，有针对性地满足客户多元化的需求；深入挖掘客户长期财富管理需求，因势利导引领客户的财富传承与投行化、家族信托等高层次综合需求，在有效提高客户服务品质与价值创造能力的前提下，综合解决客户金融需求，提升中高端客户的满意度、忠诚度与贡献度。
（3）完善体系建设，发挥稳健审慎的经营优势。审慎经营是商业银行与生俱来的特质，也是商业银行与奉行“开放”精神的互联网金融的本质区别之一。商业银行转变经营理念、改进营销模式的同时，必须坚持“内部外部一体化”的风控机制。
一是完善服务体系，严格制度执行。以完善分层服务策略、客户名单制管理、首席客户经理制、联动营销服务机制为核心，深入开展客户价值提升活动，进一步健全和完善服务体系；落实好重点联系制度、定期巡讲制度和电话例会制度，加强业务指导和督导管理，强化智力支持。
二是发挥稳健审慎优势，注重风险管理。继续发挥金融风险甄别和风险定价的核心技能、核心竞争力，指导客户关注风险和收益之间的匹配；依托银行自身稳健审慎的经营文化，依托风险治理架构、风险管理技术方面的优势，为客户提供与其风险偏好相匹配的金融服务。
参考文献：
[1]孙国亮.浅析互联网平台经济的发展[J]. 现代经济信息，2008（4）.
[2]谢平.互联网金融新模式[J]. 新世纪周刊，2012（24）.
[3]谢平，邹传伟.互联网金融模式研究[J]. 金融研究，2012（12）.
[4]徐晋，张祥建.平台经济学初探[J]. 中国工业经济，2006（5）.
[5]姚万里，博乐阳，徐军.中国零售银行业的新纪元[R]. 北京：麦肯锡咨询，2012.
关键词:互联网;金融模式;保险营销;保险行业
1互联网金融模式的风险
互联网金融模式在促进我国经济发展的同时，也为我国经济的发展带来一定程度的风险［1］。互联网金融模式基于计算机网络技术而产生，目前我国的网络环境仍不十分成熟，造成人们在办理金融业务时受到蒙蔽甚至欺骗，直接造成客户经济上的损失。在这种情况下，互联网的不成熟对我国保险业发展影响巨大，因此，保险行业要想克服互联网的弊端，促进自身更好发展，就必须做好保险行业的营销工作，在充分利用互联网金融模式这一新平台的情况下，转劣势为优势，更好的服务于保险行业。
2互联网金融模式下保险销售的发展现状分析
保险营销在互联网金融模式下的发展使得消费者的选择变得多样化，消费方式也从被动式消费转变成主动选择消费。得益于积极的消费环境，众多保险公司在互联网上进行营销，并且销售方式变得多种多样。互联网金融模式下，保险的销售方式主要有平台直销、专业互联网公司、第三方平台销售及手机进行投保。越来越多的保险公司意识到互联网营销的好处，比如成本低、推广难度小、销售便利。表1的相关数据表明:2011年与2013年互联网保险业务规模的变化，数据从业务公司数量、保险保额以及投保客户人数三个方面进行分析对比。
3互联网金融模式下保险营销现状问题分析
A.保险营销缺乏创新能力。随着互联网金融的发展，市场竞争越来越激烈，而保险行业作为我国市场经济的主要组成部分，营销策略相对比较闭塞和落后。因为营销策略缺乏创新精神，已经不能适应互联网金融行业自身发展的要求。在传统的保险营销中，一般在制定营销策略时都是照抄照搬，不能分析自身发展的实际情况、因地制宜的制定营销策略。因此，保险营销欠缺创新能力。
B.保险行业市场营销观念落后。社会在不断前进，人们的思想观念也在随之进步，但互联网金融模式下的保险销售观念没有及时跟上社会发展的步伐，显得比较落后。一直以来，保险行业的市场销售模式都是采用传统的营销理念及营销手段。在当前形势下，人们的理财观念也在随着思想的变化而变得越来越先进，传统的市场销售模式及观念已经不能适应当今社会的发展，也在某种程度上阻碍了我国保险营销工作的开展。
C.保险产品与服务单一，服务体系不健全。当前互联网金融模式下，保险公司的主要产品是附加值较低而且容易销售的产品，已经无法满足消费者对保险业务的多样化需求。另外，保险产品的附加值无法实现，而保险公司服务水平高低的一个重要衡量标准就是附加值，只有充分发挥附加值的作用才能够满足当今社会客户多元化的需求，由于传统保险业营销模式的局限使得这一服务标准大打折扣。在互联网金融模式下，客户一般在网上进行投保，虽然在投保方面方便了客户，但实际理赔却无法在互联网上实现，一般还是需要到保险公司才能解决相关后续问题。服务体系的不完善，使得客户不能真正享受到精准化的专业服务。
D.保险行业营销模式不能与互联网融合，营销风险较多。互联网金融模式下，保险行业主要通过建立互联网销售平台和第三方平台的方式，虽然都可以获得有效的客户信息，但是缺乏控制权，而要保险企业自建互联网销售平台，投入费用及维护费用都较高，没有真正做到保险营销模式和互联网保险相匹配。而保险公司未能针对网络营销建立相应的风险管理，网络营销风险较大，已经成为阻碍保险行业发展的因素之一。
4互联网金融模式下保险营销的解决路径
A．实现互联网金融模式下保险营销的创新。互联网金融行业的发展使得保险行业必须加大创新力度，才能跟上互联网金融行业的发展需求。保险行业的创新分为两种:第一种，在保险行业的发展进程中，要根据自身发展的实际情况结合发展进程不断开展创新营销活动。这些营销创新必须基于能够为客户提供更优质的产品，以满足客户的需求为目标。第二种，充分发挥互联网的作用，利用互联网搭建营销平台，专人负责平台运转，为潜在客户解答问题，为老客户做好售后服务，为新客户介绍产品等相关服务。以上两种方法大大增强了客户与企业的互动，必将成为保险业营销创新实现的最主要渠道。
B.更新保险行业营销理念，增强创建品牌意识。基于互联网模式下的保险行业要实现快速可持续发展，必须时刻更新营销理念，树立品牌观念，这样才能满足保险行业的营销要求。第一步，从事保险行业的营销人员必须对市场充分调研，并立足市场实际，从市场的角度出发，改变传统营销理念。第二步，对保险产品质量严格把关，全面提升产品的质量。加强保险产品质量管理的意义不仅仅在于为保险行业提供生存和发展的动力，更有助于经济利益最大化的实现。第三步，保险行业要树立为客户提供优质服务的理念，坚持以客户为中心，加强客户与保险企业的互动，从增强客户体验和利益保障入手，为保险行业赢得越来越多的客户资源。保险行业的品牌是行业的无形资产，价值巨大，是保险行业发展的决定性因素。因此，保险行业要得到长足的发展，必须树立创建品牌的观念。保险行业树立品牌的过程，要坚持以客户为本的思想理念，加大对为客户提供个性化服务的投入，实现经济效益的最大化［3］。
C.实现产品定制性，完善客户服务体系建设。保险客户的需求呈多元化发展，这种多元化的客户需求为保险行业带来无限的商机。大数据时代，可以对客户的行为特征等进行记录和分析，然后根据分析结果定制符合客户需求的保险产品，以此达到满足客户需求的针对性定制。在实现针对的前提下，再加以人性化的服务，这样客户群体就能享受到最好的购买体验，进而吸引大量的客户群体。经济的快速增长，物质水平的提高，使客户越来越重视享受服务的过程，因此服务水平的高低是保险公司能否生存的关键因素。正因为如此，需要保险行业完善客户服务体系，通过移动终端、语音服务、社交网络等方式加强与客户之间的互动，用完善的服务体系服务客户，打动客户。
D.营销模式与互联网实现对接，加强风险控制。针对网联网金融，保险公司可以成立专门的电商业务部门，将产品转移至互联网大环境中，实现产品差异化，满足客户的不同需求，与互联网充分对接。保险行业要充分利用互联网技术规避风险，实现保险行业的健康和可持续发展。
5结语
互联网金融模式一方面给保险业带来了发展机遇，另一方面也对保险业提出了挑战，在这种情况下，保险行业必须采取有效措施并积极开展营销活动，实现保险营销模式的不断创新，更新行业营销理念，创建行业品牌，加强风险预估及多方面管理，确保保险行业稳定前行并获得长久性发展。
参考文献:
［1］杨剑锋.论混业经营与互联网金融趋势下保险营销员的管理创新［J］．保险职业学院学报，2016，(02):54－57.
［2］唐勇.互联网金融模式下保险营面临的问题及机遇［J］．经贸实践，2016，(04):164.
关键词:互联网;金融模式;保险营销;保险行业
1互联网金融模式的风险
互联网金融模式在促进我国经济发展的同时，也为我国经济的发展带来一定程度的风险。互联网金融模式基于计算机网络技术而产生，目前我国的网络环境仍不十分成熟，造成人们在办理金融业务时受到蒙蔽甚至欺骗，直接造成客户经济上的损失。在这种情况下，互联网的不成熟对我国保险业发展影响巨大，因此，保险行业要想克服互联网的弊端，促进自身更好发展，就必须做好保险行业的营销工作，在充分利用互联网金融模式这一新平台的情况下，转劣势为优势，更好的服务于保险行业。
2互联网金融模式下保险销售的发展现状分析
保险营销在互联网金融模式下的发展使得消费者的选择变得多样化，消费方式也从被动式消费转变成主动选择消费。得益于积极的消费环境，众多保险公司在互联网上进行营销，并且销售方式变得多种多样。互联网金融模式下，保险的销售方式主要有平台直销、专业互联网公司、第三方平台销售及手机进行投保。越来越多的保险公司意识到互联网营销的好处，比如成本低、推广难度小、销售便利。表1的相关数据表明:2011年与2013年互联网保险业务规模的变化，数据从业务公司数量、保险保额以及投保客户人数三个方面进行分析对比。
3互联网金融模式下保险营销现状问题分析
A.保险营销缺乏创新能力。随着互联网金融的发展，市场竞争越来越激烈，而保险行业作为我国市场经济的主要组成部分，营销策略相对比较闭塞和落后。因为营销策略缺乏创新精神，已经不能适应互联网金融行业自身发展的要求。在传统的保险营销中，一般在制定营销策略时都是照抄照搬，不能分析自身发展的实际情况、因地制宜的制定营销策略。因此，保险营销欠缺创新能力。
B.保险行业市场营销观念落后。社会在不断前进，人们的思想观念也在随之进步，但互联网金融模式下的保险销售观念没有及时跟上社会发展的步伐，显得比较落后。一直以来，保险行业的市场销售模式都是采用传统的营销理念及营销手段。在当前形势下，人们的理财观念也在随着思想的变化而变得越来越先进，传统的市场销售模式及观念已经不能适应当今社会的发展，也在某种程度上阻碍了我国保险营销工作的开展。
C.保险产品与服务单一，服务体系不健全。当前互联网金融模式下，保险公司的主要产品是附加值较低而且容易销售的产品，已经无法满足消费者对保险业务的多样化需求。另外，保险产品的附加值无法实现，而保险公司服务水平高低的一个重要衡量标准就是附加值，只有充分发挥附加值的作用才能够满足当今社会客户多元化的需求，由于传统保险业营销模式的局限使得这一服务标准大打折扣。在互联网金融模式下，客户一般在网上进行投保，虽然在投保方面方便了客户，但实际理赔却无法在互联网上实现，一般还是需要到保险公司才能解决相关后续问题。服务体系的不完善，使得客户不能真正享受到精准化的专业服务。
D.保险行业营销模式不能与互联网融合，营销风险较多。互联网金融模式下，保险行业主要通过建立互联网销售平台和第三方平台的方式，虽然都可以获得有效的客户信息，但是缺乏控制权，而要保险企业自建互联网销售平台，投入费用及维护费用都较高，没有真正做到保险营销模式和互联网保险相匹配。而保险公司未能针对网络营销建立相应的风险管理，网络营销风险较大，已经成为阻碍保险行业发展的因素之一。
4互联网金融模式下保险营销的解决路径
A．实现互联网金融模式下保险营销的创新。互联网金融行业的发展使得保险行业必须加大创新力度，才能跟上互联网金融行业的发展需求。保险行业的创新分为两种:第一种，在保险行业的发展进程中，要根据自身发展的实际情况结合发展进程不断开展创新营销活动。这些营销创新必须基于能够为客户提供更优质的产品，以满足客户的需求为目标。第二种，充分发挥互联网的作用，利用互联网搭建营销平台，专人负责平台运转，为潜在客户解答问题，为老客户做好售后服务，为新客户介绍产品等相关服务。以上两种方法大大增强了客户与企业的互动，必将成为保险业营销创新实现的最主要渠道。
B.更新保险行业营销理念，增强创建品牌意识。基于互联网模式下的保险行业要实现快速可持续发展，必须时刻更新营销理念，树立品牌观念，这样才能满足保险行业的营销要求。第一步，从事保险行业的营销人员必须对市场充分调研，并立足市场实际，从市场的角度出发，改变传统营销理念。第二步，对保险产品质量严格把关，全面提升产品的质量。加强保险产品质量管理的意义不仅仅在于为保险行业提供生存和发展的动力，更有助于经济利益最大化的实现。第三步，保险行业要树立为客户提供优质服务的理念，坚持以客户为中心，加强客户与保险企业的互动，从增强客户体验和利益保障入手，为保险行业赢得越来越多的客户资源。保险行业的品牌是行业的无形资产，价值巨大，是保险行业发展的决定性因素。因此，保险行业要得到长足的发展，必须树立创建品牌的观念。保险行业树立品牌的过程，要坚持以客户为本的思想理念，加大对为客户提供个性化服务的投入，实现经济效益的最大化。
C.实现产品定制性，完善客户服务体系建设。保险客户的需求呈多元化发展，这种多元化的客户需求为保险行业带来无限的商机。大数据时代，可以对客户的行为特征等进行记录和分析，然后根据分析结果定制符合客户需求的保险产品，以此达到满足客户需求的针对性定制。在实现针对的前提下，再加以人性化的服务，这样客户群体就能享受到最好的购买体验，进而吸引大量的客户群体。经济的快速增长，物质水平的提高，使客户越来越重视享受服务的过程，因此服务水平的高低是保险公司能否生存的关键因素。正因为如此，需要保险行业完善客户服务体系，通过移动终端、语音服务、社交网络等方式加强与客户之间的互动，用完善的服务体系服务客户，打动客户。
D.营销模式与互联网实现对接，加强风险控制。针对网联网金融，保险公司可以成立专门的电商业务部门，将产品转移至互联网大环境中，实现产品差异化，满足客户的不同需求，与互联网充分对接。保险行业要充分利用互联网技术规避风险，实现保险行业的健康和可持续发展。
5结语
互联网金融模式一方面给保险业带来了发展机遇，另一方面也对保险业提出了挑战，在这种情况下，保险行业必须采取有效措施并积极开展营销活动，实现保险营销模式的不断创新，更新行业营销理念，创建行业品牌，加强风险预估及多方面管理，确保保险行业稳定前行并获得长久性发展。
参考文献:
［1］杨剑锋.论混业经营与互联网金融趋势下保险营销员的管理创新［J］．保险职业学院学报，2016，(02):54－57.
［2］唐勇.互联网金融模式下保险营面临的问题及机遇［J］．经贸实践，2016，(04):164.
近年来，我国互联网金融不断的发展，保险营销作为我国市场经济发展的重要组成部分，应该充分的利用互联网金融模式所带来的优势，充分根据市场经济环境以及自己的发展策略建立合适的保险营销策略。
二、互联网金融模式下保险营销所存在的问题
（一）保险营销的观念比较保守
营销是提高企业经营效益的一种有效手段，随着互联网金融模式的不断的发展，保险营销策略也需要不断的改进。在互联网金融模式下，人们的理财观念开始多样化，理财方式也开始不断的多样化。[1]但是我国的保险行业由于长期一直采用的都是传统的推销观念，营销的观念还是比较保守，传统的营销观念得不到很好的改变使得其已经不能很好的适应现代化社会发展的需要。
（二）可用于互联网网络营销的险种受限
保险行业在多年发展的过程中，各种险种的划分已经很明确了。条款比较清晰，责权范围都比较明确，操作流程比较简单明了，这种各部分条款和操作流程都比较规范的险种，就很容易用于网络销售。[2]但是还有一部分险种，由于其投险的程序特别的复杂，内容条款不是大众能够很容易就理解的常规内容等等，无法通过网络平台很顺利进行操作，这些险种就不适合在网络上进行销售。因此，可以用于网络营销的险种受限成为保险行业网络营销的一个弊端。
（三）网络营销的监管制度不完善
传统的保险营销方式都是按照地区进行销售，每个区域都有专门负责监管的人员。同时设有专门的人员负责保单发票的管理、保单有效性的鉴定以及保单内容的审核。而网络营销，没有明确的地域划分，不能及时的确定对应的工作人员，使得保险网络销售缺乏完善的监管制度。[3]
（四）互联网金融模式下进行保险营销使营销风险增大
虽然互联网营销在一定程度上为人们和销售者带了很大的便利，但是同时也带来了一定的风险。[4]网络营销，不同于传统的面对面的销售，其销售与购买活动是基于诚信。同时，如果保险的各项操作流程不严谨，不完善，管理工作不到位，就会给保险单位以及购买者带来很多的问题。因此，互联网金融模式下的保险营销会存在一定的风险。
三、互联网金融模式下保险营销问题的解决策略
（一）转变传统的保险营销观念
随着互联网金融的不断发展，人们投资生活的方式也越来越多。保险作为社会经济发展的重要组成部分，需要不断紧跟时展的步伐，不断的引入新的营销方式和营销理念。[5]要加强提高对互联网金融局势的分析能力，立足于市场，转变保险营销的观念。以完善管理为基础，以提高服务质量为根本，以促进自身的发展为动力，以提升营销效益为目标，建立以互联网金融模式为平台，以客户为中心的营销理念，促进保险业更好的发展。
（二）加强互联网保险营销的创新理念
互联网金融模式的不断发展，为人们的生活提供了很大的便利，互联网成为人们沟通交流以及办公购物的便捷工具。[6]保险业应该充分根据市场发展的局势，根据人们的需求变化，不断进行创新，在不断完善现有产品的前提下，不断推出能够满足人们需求的新的产品，以吸引更多的消费者。同时，需要不断的完善自己的服务体系，以为消费者提供更好的服务。
（三）建立健全保险业网络营销的配套措施
网络营销除了建立一个有效的企业网站外，还需要建立健全一些具体的管理制度。[7]比如网络在线客服的管理，要建立一个在线客服人员的招聘、管理、业务计量与考核、晋升以及奖罚等方面的管理制度，以保证网络在线客服人员具备很好的专业水平。同时要根据销售情况及时的改变网络硬件以及网点规划的方案，比如在网络营销的前期，通过网络购买保险的消费者不是很多，数据量不是很大，因此，完全可以采用集中式的数据管理方式。在网络营销发展的成熟期，在大数据不断发展的背景下，数据的管理方式应该改为分布式进行储存的方式，进行区域管理。此外，随着网络技术的不断发展，近年来，网络诈骗等各种不法行为层出不穷，盗号软件以及木马程序等不断出现，大大的增加了网络保险营销的风险。因此，这就要求保险公司在运用网络营销的初期将传统营销与网络营销相结合，先在网络上运行部分保险流程，在逐渐熟悉网络操作以及网络环境后，再逐步的将核心的业务转为网络运营。与此同时，在网站建设时要采取一定的安全措施以保证网站的安全运营。
（四）加强网联网保险营销的风险管理
互联网金融体系的出现，一方面为保险行业的发展提供了有利的发展空间，给人们的生活理财带来了便利。另一方面，也带来了一定的风险。[8]因此，保险行业既要与时俱进，不断采用新的销售理念，还要做好相关的风险分析，加强互联网营销风险的管理工作。要不断的根据自己的发展情况以及营销策略制定相应的风险评估机制，以减少网络营销风险的发生率。同时要充分的利用互联网技术，加大互联网安全技术在网络营销中的应用，比如身份认证、加密等技术。最大限度的保证互联网安全措施的全面性，??用性，有效性。
（五）加强保险行业人员专业能力的提高
互联网技术的不断发展，对保险行业从业人员的技能水平要求也在不断的提高。为了更好的适应互联网金融模式，保险行业应该建立专业的网络营销队伍，加强互联网专业营销人员综合能力的提高。对专业网络营销人员进行互联网技术与风险的培训，提升其应用互联网技术的能力，强化其互联网营销的风险意识。同时要还加强网络营销人员保险知识的培训，提高其专业知识水平，以使保险行业得到更好的发展。
在2014年的政府工作报告中，互联网金融首次被写了进去，提到了要完善金融监管协调机制、促进互联网金融的健康发展，这充分体现出了政府对互联网金融的重视及促进其健康发展的必要性。人民银行的《2014年中国金融稳定报告》中对互联网金融进行了专门的探讨，表明了互联网金融的发展对于拓宽中小企业的融资渠道具有很大的促进作用。
一、互联网金融发展的现状
我国的互联网金融在近几年发展速度迅猛，尤其是2012年左右，新型互联网金融机构不断涌现，互联网金融市场规模持续扩大。发展速度快、发展规模大、发展空间广。目前，了解我国互联网金融的发展状况主要体现在以下几个方面：
（一）第三方支付发展现状
在我国《非金融机构支付服务管理办法》中提到：非金融机构如果要提供支付服务，应当依据本办法规定取得《支付业务许可证》，成为支付机构。此办法正式实施以来，央行公开了批量发放支付业务许可证的情况。另外有一些陆续给个别企业发放的，还有因变更信息而的。到2015年3月，央行共批准了270家第三方支付公司。
从第三方支付交易的规模上来看，根据易观国际易观智库数据资料，2011年我国第三方支付市场整体交易规模为8.4万亿元。到2012年，我国第三方支付市场整体交易规模达到了10.9万亿元，其中互联网支付业务104.56亿笔，金额6.89万亿元；支付机构成为传统收单市场的重要补充，处理收单业务15.19亿笔，金额3.75万亿元。2014年，我国第三方支付市场整体交易规模达到23万亿元。互联网支付业务迅速向证券、基金、保险等多个行业领域渗透，业务规模快速增长。移动支付逐渐成为电子支付发展的新方向。
（二）P2P网络借贷的发展现状
P2P网贷平台数量增长速度快，但是跑路、关闭的也很频繁。据第一网贷数据统计，2011年全国网贷平台数量只有50家，问题平台数量为10家；到2012年迅速发展为200家，问题平台数量为6家；2013年为800家，问题平台数量为76家；2014年网贷平台数量为1575家，其中问题平台数量为275家，占网贷平台总数的17.4%。2015年1月份全国新增平台至少108家，有6家于上线当月跑路，其中5家网站已关闭。截至2015年12月底，P2P网贷行业平台达到了2595家，比2014年增长了1020家。但是2015年全年问题平台达到896家，是2014年的3.26倍。
P2P网贷市场交易规模持续增长，并呈现出龙头企业份额集中趋势。根据“网贷之家”的数据显示，2014年9月网贷行业成交量达257.28亿元，环比8月（236.67亿元）增长8.71%。2015年全年网贷成交量为9823.04亿元，相比2014年全年网贷成交量（2528亿元），增长了288.57%。2014全年累计成交金额为2528亿元，为2013年的2.39倍。据第一网贷提供的资料，截至2014年12月底，我国网贷行业总体贷款余额达1036亿元，是2013年的3.87倍。而2015年全年网贷行业总体贷款余额已经达到了4395亿元，相比于2014年增长幅度达到了324%。
（三）众筹平台的发展现状
众筹是集合大众的力量和资金，可以为小企业提供必要的资金援助的一种融资方式。众筹平台的出现，为我国中小企业又提供了一种新的融资方式。2011年7月上线的“点名时间”是我国国内第一家众筹平台，从上线后不到两年的时间里，“点名时间”就接到了几千个项目提案，在几百个上线的项目中，有接近一半的项目筹资成功，还顺利发放了回报。目前在众筹融资模式中，股权众筹融资发展的速度比较快，市场前景也比较广阔。
2015年上半年，我国的众筹平台已经达到211家，其中股权众筹的平台数量达到98家，成功募集46.66亿人民币。相比2013年，我国的众筹平台数量不足20家，增长了将近10倍。在200多家众筹平台中，其中大部分为商品众筹平台，股权众筹平台相对还比较少。从2015年全年来看，相关的监管政策逐渐推出，众筹平台的发展正在趋向理性。
从众筹募资的情况来看，2014年以来，募资规模也在迅猛增长。根据鸣金网数据资料，2015年我国9家知名众筹平台成功发起1198个项目，募资规模达到了38.08亿元，出现了众筹行业发展相对集中的态势。
二、互联网金融对中小企业融资模式的影响
中小企业的发展和成熟是一国财富积累、生产力水平提升、科学技术创新的重要来源，对一国经济的发展起到重要作用，这已经成为大家的共识。从互联网金融发展的现状来看：第三方支付发展日趋成熟，支付便捷；互联网金融充分利用大数据，中间环节少；互联网平台融资向规范化发展，投资消费群体热情日渐高涨。这些都反映出互联网金融对中小企业在融资方面具有交易快捷，信息、服务通畅和成本低等优势。但另一方面，第三方支付以及P2P网贷及众筹等出现的问题也反映出采用互联网金融的融资方式也会对中小企业产生不利的影响。所以，我们要充分认识互联网金融对中小企业融资模式的影响，发挥积极作用，避免不利影响，促进我国中小企业健康良好的发展。
（一）互联网金融有利于将闲散资金引入中小企业，使中小企业更便捷获得金融及信息服务
互联网金融范围广、门槛低、速度快的融资特点都非常符合中小企业对融资的要求，第三方支付平台的快速发展和互联网金融是紧密相联的。在互联网条件下，信息传递非常迅速，信息不对称问题可以得到缓解，从而提高资源配置的效率，使中小企业融资变得更容易。2015年12月底中国人民银行制定的《非银行支付机构网络支付业务管理办法》进一步为互联网金融提供了有力的保障。互联网金融模式下的中小企业贷款不再以资产形式进行抵押或者担保，而是通过信息处理对中小企业的运营能力和发展潜力进评价分析，得出中小企业违约的概率及风险情况，这在一定程度上也解决了传统的商业担保问题。这些都有利于将社会闲散资金引入到中小企业。中小企业在融资对象选择上范围更广，能更迅速获得资金及相关信息的服务。
（二）互联网金融为中小企业提供了高效率、低成本的融资模式，拓宽了中小企业融资的渠道
互联网金融充分利用网络平台和大数据、搜索引擎等进行信息收集和数据处理，简化了贷款申请的环节，其成本要远远低于传统融资模式，能够有效的降低中小企业贷款成本。互联网金融平台还能够根据中小企业经营状况、信用级别、成长特征等进行差别化定价，为中小企业融资定价作出正确的选择，大大降低了其融资成本。低成本、高效率的融资为中小企业拓宽了融资渠道。例如众筹融资模式，其优势就在于小额和大量、门槛低，而且众筹项目种类非常多，基本涉及到企业经营的各个项目。在国家大力支持互联网金融发展的情况下，互联网金融会逐渐规范和成熟，中小企业也可以通过这种方式来进行融资。
（三）互联网金融促使传统金融的互联网化，为中小企业的融资创造了契机
互联网金融模式的不断创新和发展，动摇了传统金融机构的强势地位。客户流失、人们对互联网的运用等现实状况对传统金融机构形成倒逼，迫使传统金融积极参与到互联网金融发展中，创新发展相关的互联网业务，这对中小企业融资来说具有一定的积极影响。商业银行还可以通过互联网金融的大数据等信息，加深对中小企业的认识，提出支持中小企业发展的措施，加大对中小企业融资的规模。如民生银行从2009年开始就开发了“商贷通”这一核心平台以加强小微企业贷款业务，并获得迅猛的发展；中国建设银行出台了“成长之路”等一系列产品服务，为中小企业的发展提供金融支持；兴业银行的“小微三剑客”、工商银行的“小企业周转贷款”等产品，都为中小企业的融资提供了良好的服务。
（四）互联网金融的逐利性和不稳定性加大了中小企业融资的风险
互联网金融对中小企业融资具有积极的影响，但同时还要看到其带来的风险。互联网金融的风险主要表现在以下几个方面：一是由于互联网金融依托于互联网、移动网络、移动设备等，所以不可避免的会有计算机系统安全、人员操作及技术风险等方面的问题；二是互联网金融短期内发展速度快，行业规范缺失、法律法规不健全。虽然互联网金融起步较晚，但是发展特别迅速，短时间内就有大量的互联网金融企业进人，导致互联网金融行业处于松散管理的状态中。不可避免的会出现有互联网金融企业退出。虽然现在国家也出台了相关政策及监管的意向，但是相关的行业规范以及国家的相关法律法规还是跟不上互联网金融的发展脚步，出现一定的滞后性，中小企业融资缺少必要的保障；三是国内信用体系建设严重滞后，当前国内信用体系跟不上互联网金融快速发展的需求。
（五）互联网金融融资成本低，而中小企业违约成本也低，企业信息共享程度低
国内目前互联网金融发展速度非常迅猛，而中小企业借贷的环境、信用信息共享、公司经营信誉信息等方面却无法相匹配。在信息不对称的情况下，中小企业就会存在违约的情况。因为互联网金融融资成本较低，则中小企业的违约成本也会较低，违约风险就会大大提高。在德国、美国、日本等发达国家，他们对中小企业的金融支持有完整的法律法规保障，有全面的服务体系和流程，每一步都有具体的控制保障，所以对企业来说，其违约的成本也相对较高，则违约的可能性会降低。
三、政策建议
（一）进一步规范法律法规及监管制度，加强执行的力度
互联网金融发展速度迅猛，创新模式不断涌现，同时也出现了一些互联网金融平台不规范，出现资金问题及跑路等现象，这主要还是相关的政策及法规没有及时到位。国家必须加强立法和监督，对互联网金融市场进行规范。明确界定互联网金融模式、主体及市场规则，加强对互联网金融市场的引导，减少互联网金融对金融市场的波动性，确保互联网金融市场的稳定性和安全性。针对互联网金融的特点，建立互联网金融对中小企业融资的激励制度和相关保障制度，引导并鼓励互联网金融平台将资金投放到中小企业。2014年12月我国公布了《私募股权众筹融资管理办法（试行）（征求意见稿）》。该征求意见稿对拓展中小微企业直接融资渠道，促进创新创业和互联网金融健康发展，提升资本市场服务实体经济的能力，防范金融风险具有很大的现实意义。另外，在立法的基础上，还要加强执行的力度，加强监督管理，制度才能起到有效的作用。
（二）进一步规范互联网金融平台及协调机制，稳定发展的步伐
在互联网金融快速发展中，存在信息不对称、互联网金融平台主体的独立性等不利的因素。作为政府除了加强法规建设，还必须从政策、资金等方面大力扶持培育互联网金融平台，从规范互联网金融平台及机制方面增加中小企业融资选择权，加大互联网金融平台对中小企业融资带来的积极影响。建立互联网金融平台主体之间协调机制，建立互联网金融平台主体信息披露制度与信息共享，预防中小企业在多个互联网金融平台主体融资，使有限资金得到最优配置。
（三）进一步规范中小企业发展及自身建设，提高融资的质量
中小企业融资目的是为了促进企业的健康持续发展。我国中小企业自身的经营条件普遍较差，技术含量相对较低，产品结构单一， 受规模和资金的限制，缺乏长远的企业发展规划和科学的管理思想。中小企业市场信息来源闭塞，生产的盲目性较大，财务制度不健全等方面的问题给贷款的监督和检查工作造成了很大困难。改变了以上各方面的问题，规范和提高企业信誉度，就会改变融资的质量，形成良性循环，促进中小企业的健康持续发展。作为企业要正视自身缺点，通过引进、合作等积极获取企业外部成熟的创新技术，增强自身产品的技术含量。要增强自身品牌建设，根据自己发展目标战略，制定合适的品牌战略，走可持续发展道路。
