时间：2023-10-10 15:57:55
序论：在您撰写商务谈判策略的特征时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
商务谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述、提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性。就其外在的形式特征来说都具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的特征。商务谈判语言的内在特征：客观性、针对性、逻辑性、论辩性。谈判者为此必须掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判成功。商务谈判的语言艺术其外在的形式特征有：外交的语言性，商务法律语言性，军事语言性，文学语言性，掌握谈判语言的特征最终是要使谈判语言具有说服力，而说服力是个内涵丰富的、外延广阔的概念。作为谈判语言不仅要求要有内在质量，也要有外在质量，方才有说服力。
二、商务谈判的倾听技巧
谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。如何做到有效地倾听呢？首先要掌握倾听的规律，其次要掌握倾听的技巧。倾听的技巧可归纳为“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境。“五不要”分别是：不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。如果能从以上几个方面进行努力，谈判过程中听的障碍就可以减轻或消除。
三、商务谈判的提问技巧
商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。如何问得有讲究，重视和灵活运用发问技巧，不仅可以引起双方的讨论，而且还可以控制谈判的方向。商务谈判中发问的类型有以下几种可借鉴：封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫式发问、证明式发问、多层次发问、诱导式发问、协商式发问等。商务谈判中提问的时机也很重要，有在对方发言停顿、间歇时提问，有在议程规定的辩论时间提问，有在自己发言前后提问。如何掌握时间需要在具体的谈判中锻炼。在提问中我们一定要掌握问的要诀，首先要预先准备好问题。其次要避免提出可能会阻碍对方让步的问题。第三不要强行追问。第四，既不要以法官的态度询问对方，也不要问起问题来接连不断。第五，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。第六，要以诚恳的态度来提问，第七，提出问题的句子应尽量简短。
四、商务谈判的答复技巧
通常，在商务谈判中应当对对方提出的问题实事求是地正面作答。但是由于商务谈判中的提问往往是对方处心积虑、精心营构之后提出的，可能有谋略、有圈套，如果对所有问题都正面回答，不一定是最好的答案，所以答复也必须运用一定的技巧。首先，在回答问题之前，要给自己留有思考的时间。其次针对提问者的真实心理回答。第三，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。第四，不要确切回答对方的提问。第五，降低提问者追问的兴致。第六，对于不知道的问题不要回答。第七，逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。第八，以问代答。第九，礼貌地拒绝不值得答复的问题。第十，找借口拖延答复。第十一，重申和打岔有时也有效。
五、商务谈判的说服技巧
关键词：博弈论；商务谈判；双赢
一、在博弈基础上的商务谈判本质探寻
（一）商务谈判的博弈性质和特征
1.商务谈判是以获得经济利益为目的，商务谈判目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。
2.商务谈判是以价值谈判为核心的，商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。
（二）商务谈判的目的、谈判人员的心态
商务谈判是以获得经济利益为目的，是经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判人员的心态具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。
二、博弈论在商务谈判中的具体应用
（一）谈判人员应注意的博弈信息
1.谈判对象本身的有关信息。这主要包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、信用情况和产品的有关性能参数等。
2.谈判人员个人有关的信息。这主要包括谈判人员在对方企业中的职位高低、决策权大小、谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。
3.谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息。它主要包括谈判对象所在国的时局形势，该国的总体经济态势、当时的国际经济形势、该国的风俗习惯、禁忌，还有一些与本次谈判有关的国际惯例等。
4.双方竞争对手的有关情况。这主要包括我方竞争对手和对方竞争对手的产品技术特点，价格水平以及其他方面的竞争优势对本次谈判的影响。
（二）商务谈判中可采取的博弈策略
1.建立风险价值的策略
风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。例如，要购买的货物，估计可能的价值是多少？最理想的价格是多少？总共需要多少资金？其他的附带条件是什么？可接受的最高价是多少，其中包括产品风险、资金风险、舆论风险、社会风险等。风险价值是双方谈判的基础，没有风险价值是构不成谈判的。
2.处理谈判僵局的策略
在处理谈判僵局的过程中，应采取互惠式谈判模式。所谓互惠式谈判是指谈
判双方都要认定自身的需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法，即视谈判的对方为解决问题者，而不是敌人。谈判人员对于谈判对方所提供的资料采取审慎的态度，不要不信任对方；谈判中态度要温和，关注点要放在利益目标上，而非立场的纠缠；寻求共同利益而不是单纯从自身利益考虑。同时，为了使互惠式谈判能够有效地开展，谈判者可以采用“多头并进”的谈判方法。
可以说，只要存在商务谈判就不可避免地要面对僵局。那么只要把握好商务谈判僵局产生的实质一共同利益和个体利益的关系，同时在谈判过程中处理好共同利益和个体利益的有效结合就一定能够处理好商务谈判过程中的僵局。
（三）博弈论对实现商务谈判双赢的启示
1.树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提
博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾，在个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。一场成功的商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协议，同时融洽和改善彼此的合作关系。
把握沟通是双赢的手段
沟通是信息传递与理解的过程。在商务谈判中，有效的沟通达成共识却不是轻而易举的事情，谈判涉及的因素远比游戏要复杂的多，谈判者的文化背景和感觉偏差、信息完备性及真实程度、谈判者的非理性等诸多因素都会造成沟通的障碍。缺乏沟通的谈判，要么陷入僵局甚至破裂，要么达成协议后，一方甚至双方产生失去一场对局的感觉。因此，沟通是实现双赢的手段。
3.明确诚信是双赢的关键
在商务谈判中，双方通过沟通达成共识后，按约定出牌是达成双赢的必经之路。人们在追逐个人利益时，总是试图在最大限度降低个人所应该遵循的道德标准，用最低的道德标准要求自己，所以说人们之间在道德上的相互不信任必然导致越来越多的人破坏社会道德规范，并导致对社会经济秩序的破坏。在商务谈判中，有些谈判者不惜采取不正当甚至是欺诈的手段达成交易，尽管暂时或一次性地获取了更多的经济利益，但同时却树立了“不守信用”的形象。如果人们都如此为之，则会造成整个社会人际信任度的降低，并由此引发社会经济状况恶化。因此，商务谈判当事人首先应该加强“诚信”自我约束，树立良好的诚信形象；其次，采取切实可行的策略和技巧，减少合作者不诚信的机会；第三，选择与信誉好的合作者谈判，孤立不讲信用者。
笔者个人认为，谈判各方无论是一次性合作还是长久性合作，都应该以长久合作的心态来对待。其理由有以下两点：第一，谈判当事人对合作时间的预期是主观判断，其客观性和真实性都有待验证，各方面条件的变化决定了双方再度合作的可能性是存在的。第二，即使谈判当事人对合作时间的预期是正确的，但是其单纯追求己方利益而表现出的“违约”行为，会在业界树立“不诚信”的口碑，从而影响与其他经济主体的合作。因此，谈判者应坚持以双赢为理念，即重视眼前利益又注重长远利益，理性处理一次性利益和长远利益的关系，实现双方的可持续合作。
参考文献：
[1]王运金.商务谈判僵局成因及其化解原则分析[J].山东大学出版社.2012（5）.
[2]曾晓红.浅析博弈论在商务谈判中的应用[J].知网空间.2012（9）.
关键词：语言；文化差异；国际商务谈判
中图分类号：H0文献标识码：A文章编号：
2095-3283（2016）11-0127-02
[作者简介]李长华（1978-），女，副教授，硕士，研究方向：语言学、管理学；徐辉（1975-），男，副教授，硕士，研究方向：企业管理、市场营销。
[基金项目]黑龙江省教育科学“十二五”规划课题“高校商务英语专业跨文化教学中本土文化的缺失与重建研究”的阶段性成果（项目编号：GBC1213033）；2014年度黑龙江省哲学社会科学研究规划项目阶段性成果（项目编号：14D006）。
语言是一种社会现象，作为文化的载体，语言和文化互为表理，相辅相成，是一个民族区别于其他民族的重要表现形式。随着经济全球化逐步加深，中国和世界各国之间的商业经济往来日趋密切，商务谈判与日俱增，其直接关系到商务活动的成败。因此，要顺利开展商务活动，首先要保证商务谈判的顺利进行。成功的商务谈判要求谈判人员充分了解不同语言文化间的差异，熟知各国文化对谈判的影响，才能在国际商务活动中取得成功。
一、国际商务谈判中中西语言文化差异
目前，世界上有文字记载的文化有400多种，不同的人对于文化的理解也不同，一个国家中的独特传统和习俗塑造着本国人民特有的态度和行为，各国间也会存在语言文化差异。
（一）谈判风格差异
中西方人的性格特征不同，因此谈判风格也不同。中国人性格内敛，表现得谦虚、有耐性、有涵养，而西方人性格外向、奔放、直率，喜怒哀乐充分体现在他们的言行举止中。在商务谈判中，中国人思维紧密，喜欢绕圈子，思路开阔，他们大多掌握着谈判日程和议事内容，常用暗示或隐喻来提出实质性的要求，不会直接拒绝对方，因为中国人十分“好面子”，所以他们认为直接地拒绝对方会损害对方的面子、僵化关系。而西方人在谈判中，喜欢直接地陈述观点及表明自己的立场，喜欢开门见山，直奔主题。而且他们注重实际利益，非常重视合同的法律性及履约率。西方人坚定地认为合同一旦签订，便不能违约，如果违约就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和约金，没有再协商的余地。上述性格和谈判风格的不同，就是中西文化差异的表现。
（二）思维方式差异
思维方式是造成语言文化差异的一个重要原因。作为一种长期的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会生活。人们由于长期生活在某一特定的区域，形成了各自不同的文化特征，因而也就形成不同的思维方式，看待外部世界的方式也不同。中国文化重演绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。中国文化注重统一，思维上整体优先；西方文化注重对立，思维上部分优先。中国文化偏好综合思维，而英美文化偏好分析思维。因此在国际商务谈判中，由于受思维方式的制约，中、西方谈判者呈现出对事物的不同理解和对问题的不同处理方法。
二、国际商务谈判的语言策略
（一）运用提问语言
在国际商务谈判中，巧妙运用提问策略可有效防止语言失误的发生。因此，作为一名合格的谈判者，应该对谈判中所用到的提问方式非常熟识，并且还能根据不同的谈判环境作出恰当的选择，如在进行一场关于进口商品价格谈判时，最好采用询问式的语句：“Is there possible，do you think， for the price of the product to be lowered？”使用开放式的问题来了解外商的需求：“Could you tell me any information about your products？”在国际商务谈判中，正确的提问方式不仅能使我们获得相关的信息，而且还能证实已有的判断。
（二）恰当使用委婉语言
在国际商务谈判中，时常会出现一些虽然语言表达正确，但双方谈判结果不是很理想，此时，应恰当使用委婉语言，例如：“I agree with most of what you said”另一层意思是“There are something in what you said that I can not agree with”。这句话表达的就是一种不直接否定的语境。再如：“You should have delivered the goods much earlier”其暗含意思是一种批评：“You should not deliver the goods so late”在谈判中很多的环境下都可运用到此策略。如遇到商业机密不宜直言的或不友好言行和活动场合等不宜直陈时，委婉语策略的间接表达，既可以保留双方面子，避免正面冲突，又可以使商务谈判顺利地进行下去。
（三）适时使用模糊语言、幽默语言
模糊语用策略在商务谈判中的运用具有非常大的灵活性，可以使谈判的信息不确定化，使谈判者处于进退自如的状态下，如“This offer is dependent on our final confirmation”，上述的“to our final confirmation”便是模糊性语言，意思灵活，能让人理解，又留有余地。模糊性的语用策略可通过较少的代价，实现信息的传递。
诙谐幽默的语言能使即使处于非常激烈的价格之争中，也能令严肃紧张的气氛变得缓和。这种语言方式不但能活跃谈判气氛，还能增进谈判双方之间的感情，使得错综复杂的谈判活动更为顺利，也对提高谈判效率有一定的帮助。
三、结语
在国际商务谈判中，语言所导致的沟通障碍，主要是文化差异引起的心理差异和行为差异，进而形成了交流障碍。因此，作为一名合格的商务谈判人员必须要具有较强的跨文化交际意识及对商务语境的认知能力。注重商务文化语境以及因文化差异可能造成的理解障碍，掌握不同文化背景的谈判者在语言风格、思维方式上所存在的不同，从而采取相应策略。
[参考文献]
[1]魏薇，孙慧玲中西国际商务谈判中的文化冲突与文化融合研究[J]哈尔滨商业大学学报（ 社会科学版），2015（6）
[2]郝博.商务谈判策略研究综述与构想[J].中国商贸，2012（8）
【关键词】商务谈判 语言使用 谈判策略
商务谈判，实质上就是一种经济活动，语言使用是否合理直接决定着商务谈判是否能够成功，因此需要充分重视商务谈判中语言的合理使用；同时，商务谈判过程中还应当应用正确的谈判策略，以此确保商务谈判的顺利进行。
一、商务谈判中语言使用分析
（1）有声语言。有声语言，实质上就是口语，其作为商务谈判的主体语言而存在，主要在于口头语言在商务谈判过程中处于高度集中的状态。商务谈判实践中的有声语言，主要包括：军事语言、文学语言、外交语言、商业法律语言以及商业专用语言等。商务谈判人员应当了解与掌握这些有声语言，使用过程中应当根据商务谈判的实际状况对语言进行合理伪装，确保商务谈判的合理性。
（2）伴随语言。伴随语言，实质上就是伴随有声语言出现的体态语言、副语言。其中，体态语言主要为谈判过程中人体外表的不同部位通过相关动作对信息进行传达的一种语言，如腰部、腿部、手部、嘴部、脸部以及眼部等。按照信息传达的各个层次，可以将其划分为动作语、表情语以及目光语等。副语言主要包括两个方面，即：①谈判时，伴随说话出现的一些语言现象与发音特征，如语调、语气以及语音等；②伴随话语出现的有声但没有固定语义的祈使词，如吧、吗、呀、哟等。对于伴随语言的使用，商务谈判人员应当根据谈判的实际状况与具体内容，作出正确的判断。
（3）书面语言。书面语言，实质上就是商务谈判中用来制定谈判计划、谈判方案，并对谈判内容予以记录，形成谈判文件的一种语言符号；书面语言在商务谈判过程中的作用主要为“立据为凭”。
二、商务谈判的谈判策略分析
（1）商务谈判时注意冷热适中。冷热适中，实质上就是谈判者在商务谈判过程中的言行举止与谈判态度，若是谈判人员对对方提出的方案的热情表达过度，会导致乙方意图暴露，被对方知晓，而对方则会利用乙方为了完成任务的迫切心理，通过谈判使乙方处于不利地位。但是，若是谈判人员在谈判过程中对对方提出的方案表现得过于冷淡，会导致对方认为乙方在谈判上无诚意，造成在合作上出现怀疑状况，对商务谈判结果造成严重影响。因此，商务谈判过程中，谈判人员表现出的态度直接关系着谈判全局的发展，谈判人员在谈判过程中的态度不能过于热情，也不能过于冷淡，应当保持适中。商务谈判时遵循冷热适中原则，有利于对谈判主动权的掌握，对于谈判全局的掌控具有十分重要的意义。
（2）商务谈判时注意虚实结合。虚实结合，实质上就是商务谈判过程中谈判人员迷惑对方的一种手段，虚实结合策略的使用需要立足于谈判双方非常了解彼此。商务谈判过程中，对于虚实结合策略的使用，一般情况下不会对双方最为关注的话题直接提及，而是谈判的话题转移到一些不重要的事项上，并对这些事项展开争论，在此基础上使谈判中的一方认为对方真正关注点在这些事项上。这种策略的使用作用主要在于商务谈判过程中能够混淆另一方的视线，以此在对关键问题进行提及的时候，使对方让步，如：商务谈判过程中，对方最为关注的为价格，而己方作为关注的交货时间，这个时候谈判的重心应当转移到价格与运输方面。需要注意的是，虚实结合策略中的虚并不是指欺骗，而是通过一部分话题是对方转移谈判时的注意力，在此基础上使对方在商务谈判过程中作出相应的让步。
（3）商务谈判时注意刚柔并济。刚柔并济，实质上就是商务谈判过程中，谈判态度不能过于强硬，也不能过于柔弱。从谈判的本质上来看，其就是一种人与人之间的博弈，是寻求利益上的妥协与对等。若是谈判双方在商务谈判过程中过于强硬，那么只会导致商务谈判失败，而谈判双方在商务谈判过程中过于柔弱，会导致自身的利益受到严重影响，造成商务谈判结果不理想，并失去商务谈判的底线、原则。所以，商务谈判过程中，谈判人员应当充分重视刚柔并济，在对一些比较激烈的问题进行商讨的时候，选取相对温和的方式进行谈判，防止双方在商务谈判过程中的态度出现恶化，导致谈判僵局出现，最终导致商务谈判失败。
（4）商务谈判时注意留有余地。留有余地，实质上就是商务谈判过程中，谈判人员对谈判尺度予以把控的一种手段，在商务谈判过程中谈判双方会反复的周旋，在此基础上商讨出与双方利益最为契合的谈判结果。谈判双方在商务谈判过程中通常都会有虚有实，所以商务谈判人员在谈判过程中在还未确定对方的虚实之前，不能贸然将自身可以接受的条件明示给对方，避免商务谈判还未结束对方就已经掌握了乙方的最后筹码，导致商务谈判失败。所以，商务谈判人员应当循序渐进，对对方提出所有的条件之后，再给出自身的最终结论。
（5）商务谈判时注意随机应变。商务谈判过程中充分着意想不到的变化，所以商务谈判人员应当按照谈判局面的变化与谈判进展情况对谈判策略作出相应的变化，在此基础上确保商务谈判的成功。商务谈判过程中，当一方没有按照套路出牌的时候，己方应当随机应变，避免落入对方埋设的陷阱中。如果商务谈判过程中，一方提出了十分棘手的问题，另一方可以在谈判时使用委婉的话语寻求应对方法，对谈判时间予以拖延，使其在商务谈判中不至于处于被动地位。
三、结语
商务谈判中，语言使用是否合理对于谈判结果有着直接影响，因此商务谈判人员应当重视谈判语言的正确使用；同时，商务谈判中的谈判策略呈现多元化，谈判人员应当根据商务谈判的实际进展情况，选取相应的谈判策略，以此确保商务谈判的成功。
参考文献：
[1]徐春月.商务谈判中的语言使用技巧及谈判策略[J].黑龙江科学，2014.
关键词：谈判风格；文化理解；差异；解析
中图分类号：G04 文献标识码：A
文章编号：1009-0118（2012）07-0285-02
随着经济全球化的发展，国际商务活动日益频繁，中国经济与世界的融合越来越密切，中美贸易也成为融合的重要组成部分，贸易数额与日俱增。而贸易往来带来的是日益频繁的商务谈判，因此中美之间的商务谈判成为了中美贸易往来中一个重要的环节。但中美双方在商务谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异，究其根源在于各自的文化差异，由于双方的谈判代表来自两种不同文化背景，存在着对文化的不同理解、有着不同的价值观和思维方式，因此带来了谈判风格上的差异。首先让我们了解一下在中美商务谈判中，双方所表现出来的不同风格。
一、中美商务谈判在风格上的主要差异
（一）谈判策略的差异
中美商务谈判中，中方注重“先原则，后细节”的策略，而美方重视细节胜过重视整体；中方代表首先要设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。先就原则问题达成了一致，才有可能在以后的谈判中解决具体的问题。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一(安冬风：2006)。美国人不过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，也就是说，如果他们认为自己在某个问题上有主动权，他们就会首先谈判这个问题，他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
（二）时间观念的差异
美国人的时间观念很强，喜欢速战速决。在美国人看来，时间是一种不可浪费的资源。他们在谈判中连一分钟也舍不得去做无聊的会客和毫无意义的谈话。他们认为：不把时间花在谈生意上就是浪费时间。他们常常强调谈判效率，希望尽快得出结果。正是因为美国人遵守时间、珍惜时间，所以保证了谈判的高效率。而中国人习惯在同一时间内处理多项事情。在商务谈判中，中国人倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行。中国人愿意把大把的时间都花在联络感情上，有时谈几个小时都不进入主题。因此，中国人的谈判效率是差强人意的。
（三）处事原则的差异
美国是一个法制很健全的国家，任何事情都可以通过法律解决。因此在他们看来，一切都可以诉诸法律。在商务谈判中，美方谈判成员中经常会有律师。他们更注重合同及法律的作用。他们不太相信人际关系，更相信法律保障的合同契约，注重合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。而中国人则非常重视人际关系，亲属关系、朋友关系、同学关系都会被广泛的利用，良好的关系是中国人选择商业伙伴的一个重要因素。在中国人看来。一旦要用法律来解决问题，就等于关系的决裂，今后都不可能再进行合作了。为了日后双方的发展，精明的中国人在谈判过程中，会花很多的时间来加深双方的感情，以求得最终在谈判中获得最有利于自己的合同。
二、中美商务谈判风格差异的文化解析
（一）谈判策略差异的文化解析
1、文化背景差异对谈判策略的影响
谈判策略贯穿于谈判的始终。没有谈判策略，就没有谈判的开展。而谈判者的策略运用是以所属文化背景为基础的。中国传统文化的含蓄性，就决定了中国人在谈判中会运用含蓄的策略表达自己的意愿。而美国人在谈判中喜欢直截了当地发表自己的见解，对“是”与“非”有明确的、理性的定义，当他们无法接受对方提出的条件时，就明确地告诉对方，从不含糊其辞使对方心存幻想。
2、思维方式差异对谈判策略影响
人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维(Thinking：linear and systemic)。中国人重视综合性思维方式，倾向于从总体上观察事物的特征，从全局观点进行综合研究。因此，在商务谈判中，中国人更注重设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。而美国人倾向于线性思维方式。注重事物的分析解剖和个体研究。由于受线性思维方式的影响，他们更重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人在商务谈判中非常关注具体细节。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
（二）时间观念差异的文化解析
不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，美国人在商务谈判中的表现就体现了单一时间利用方式。他们时间观念很强，喜欢速战速决，绝不浪费一分钟去做无聊的会客和毫无意义的谈话。而中国人则表现为多种时间利用方式，强调“一时多用”，习惯在同一时间内处理多项事情。倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行，谈判中信息反馈
的延期也很正常。
（三）处事原则差异的文化解析
一般来说，西方人重视法律法规，他们认为法律具有至高无上的地位，而中国人更看重情意，注重的是人伦情谊关系，追求心理上的认同和彼此之间的信任。中国人在商务谈判过程中各种问题的处理，都习惯于依靠人际关系，通过“组织”﹑通过舆论来发挥作用，而不是从法律上考虑。但美国人却相反。在商务谈判中，他们要求按程序办事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人际关系，他们更关注的是合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。
文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。谈判风格的差异是由于文化差异造成的，要想在中美商务谈判中处于主动，并最终取得谈判的成功，就必须认真研究双方谈判风格差异的深层次原因——文化渊源。双方代表首先要了解他国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。中美双方来自于不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。因此在谈判中，双方都应拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，增加达成协议的机会；同时也要避免文化接触中的刻板印象(stereotype)。因为刻板印象会使人们不能客观地观察另一文化，失去应有的敏感，不利于跨文化交际的顺利进行，增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧失商业机会。总而言之，在中美商务谈判中，我们应了解对方文化，尊重文化差异，学会宽容，并寻求容纳的方式和手段，从而促进中美商务谈判顺利进行。
参考文献：
［1］Hofstede,G.Culture''s Consequences［M］.London：Sage Publications,1980.
［2］胡文仲.跨文化交际学概论［M］.北京：外语教学与研究出版社,2002.
关键词：信息技术；商务谈判；教学模式
中图分类号：G642 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2014）03-0230-02
我国对外贸易进入了前所未有的繁荣时期，为满足培养具备较高英语水平和国际商务谈判技能应用型人才的需要，高校的国际商务谈判课程建设，不仅要求有专业的师资，可读性及实用性较强的教材，还要有可操作性强的教学模式。
一、国内本科院校国际商务谈判传统教学模式的不足
虽然当前高校大力推进技术支持下的教学模式改革，但是各大院校的国际商务谈判教学的信息化应用程度较低，关于国际商务谈判课程信息化教学研究少之又少，商务谈判课堂知识传授仍是传统教学模式的主要目标，在过去的教学中，教学方式完全是单向的知识灌输模式，这样的教学模式最大的特点是学生只知道被动地接受知识，主体意识淡薄，多习惯传统的填鸭式教学模式；教学手段滞后，具体的影像案例讲解尤为匮乏；虽然课堂上也有模拟谈判或者角色扮演的时候，但大多脱离实际，仍以“扮演”为主等等。这就和商务谈判要求很强的操作性相冲突，不利于学生能力的提高。而社会需要的商务谈判人员不是只有谈判知识的人，而应该是不仅具有相关的商务谈判知识，更具有谈判能力的商务人员。
二、信息化教学模式在商务谈判课程中的应用
国际商务谈判课程的信息化教学模式是依据构建理论，不是把外部知识直接输入到心理中的过程，而是通过学习者和外部世界的相互作用而主动构建知识，目的是强化对所学的国际谈判知识的综合应用能力，特别是对听说能力的培养。构建主义的教学策略是以学习者为中心，其目的是最大限度地促进学习者与情境的交互作用，强调以学生为中心，而教师是为学生主动建构意义的帮助者、促进者，教学活动从单一的平面向立体化发展，使学生的语言能力、语言知识，专业素质和信息处理能力、创新能力等呈立体交叉的发展。构建主义学习理论也是教学软件设计的理论基础，教师主导―学生为主体的国际商务谈判教学模式是基于构建主义理论的教学模式。
基于信息技术下的国际商务谈判教学模式是在阐述以教师为主导，学生为主体，基于网络的多媒体教学的原则和目标的基础上设计。如：
第一，建立以校园网为支撑，教学软件、课堂综合运用的个性化、主动式的教学模式，强调以学生为中心，学生利用多媒体网络技术进行商务谈判的听、说、读、写、译各方面的学习和训练，并在老师创设的商务谈判的情景、协作与会话等学习环境中充分发挥自身优势，自主地掌握学习进度，弥补说教式教学法的不足。
第二，学生自主选择感兴趣的学习资料，从中提出问题，通过电子布告板、电子论坛、聊天室、留言板跟帖、微博、邮件等交互式地与各地对此问题感兴趣的人进行广泛而深入的讨论，或通过google、百度等搜索引擎找到问题答案。
这种信息化教学模式适应了多媒体教学方式改革的发展方向；具有信息反馈及时；信息量大，教学效率高；形式新颖，形象化、直观化，强化学生素质教育和智能，技能训练相结合等较多优势。有助于教师在教学过程中突破传统的教学模式，更好地将国际贸易知识、商务谈判技巧和英语语言能力精巧地融合为一体，培养具有较强英语应用的国际性人才。
三、信息化教学模式在商务谈判课程中应用的实证研究
（一）实验研究问题
本实验的研究问题包括：信息化教学模式是否对学生谈判策略意识的培养、交际策略使用频率有积极的作用？信息化教学模式是否对学生的自主学习能力、团队合作能力的形成有促进作用？
（二）实验对象和方案
针对该模式进行实验验证。成立实验班和对照班，运用综合的研究方法，通过教学实践和实验得出数据，并对结果进行分析论证。本项目研究将设定哈尔滨商业大学2010级商务英语专业1班作为实验班，2班作为对照班，分别在国际商务谈判课程中应用信息化教学模式和传统教学模式，进行教学试验研究比较。
（三）教学模式的构建
基于信息技术教学模式的构建是建立在构建性基础之上的，设计或提出学习任务使学生主动构建学习策略和学习任务等。学习任务的提出或设计又是以学习者特征分析和教学目标分析为依据的充分以学生为中心。通过教学目标分析，教师掌握教材的基本结构，试确定学习者的发展学习内容，从而提出设计方案。
教学模式的构建从情景预设和教学构建两个方面进行。情景预设将商务谈判的学习任务预设到真正的谈判环节中，从而使学生学习的书本知识转化为实际操作能力；教学构建为学生提供教学资源和指引，并协助提供商务谈判环节中的一些实际问题的解决方式。
整体循环构建方案是以教学目标为指导，通过分析商务谈判课程的学习特征，设计提出教学和学习任务，在实施任务完成环节中，从情景预设和教学构建策略两个方向，通过课堂多媒体、课下网络自学平台和其他互联网终端，如手机、PC、IPAD等完成辅助教学完成学生电子化学习与移动学习等，最终形成商务谈判的教学模式。
（四）实验工具
实验所采用的研究工具有三种，一是调查问卷，谈判策略学习调查问卷；二是谈判口语测试；三是学生的主观评价，包括学习日记或周记以及访谈，学习者自主学习计划执行反馈表。
谈判口语部分，试题为两套，分别作为前侧和后侧试题。每一套将有20题，提前两周将所有题目给学生准备，最终测试题目将抽签决定。主要测试学生的英语谈判用语使用的流利程度、内容的关联程度、发音的规范程度、语法的正确程度和跨文化用语的规约程度。
（五）实验过程
谈判教学从2012年秋季学期开始，至2012年底学期末结束，历时17周。在学期初，对实验班和对照班进行商务谈判口语学习策略使用频率调查测试，商务谈判学习需求分析调查。
1.实验班教学过程
在实验班中，教师首先介绍教学计划，强调合作学习的重要性。在授课过程中，教师将授课内容国际商务谈判策略知识、谈判语言交际策略、自主学习等培训通过结合教学资源《国际商务英语谈判》辅助教学系统对实验班实施基于自主学习与多维互动学习的教学实践，并以Microsoft office PowerPoint进行辅助讲解演示，还通过Microsoft Student等软件搜集资料整合教学内容，使授课学生在具有商务谈判实战的模拟环境中进行交流，培养学生商务谈判语言实际运用能力。
2.对照班教学过程
在对照班主要是进行传统的教学，不进行多维互动。先在课堂上讲授一些谈判技巧和语言，随后分析教材上的商务谈判文章，最后通过学生的口语背诵对学生的语言进行评测。
最后在学期末对实验班和对照班进行商务谈判策略与语用应用情况调查，和商务谈判口语能力测试。
（六）实验结果
1.调查问卷
2.谈判口语测试结果
在进行实验前和实验结束后，我们就对照班和实验班参加过两次口语测试（前测与后测）。其结果见表二
从表二可以看出，17周前对照班和实验班的策略使用均值分别是0.59和0.40经P值检测，概率为大于0.01。这表明，两个班策略使用频率都较低，口语策略使用情况基本没什么区别，策略使用情况相关性较少。17周训练后，对照班和实验班的策略使用均值有所提高，而且对照班的均价略高于实验班，经P值检验，概率为0.087，大于0.05，小于0.1，说明两个班的策略使用情况有所好转，并且有差异。
（七）实验结论
通过问卷调查与口语测试以及学生访谈可以归纳出以下结论：
1.基于信息技术的商务英语谈判教学构建了新的自主教学模式
信息技术下的商务谈判教学使教学模式更加具有建构性，学生在明确学习任务的基础上，自觉主动地进行学习，这种模式完全体现了学生学习的主动性和知识的构建性。在多媒体辅助的教学过程中，教师是学生学习过程的组织者、指导者、咨询者、鼓励者，学生是学习活动的参与者，又是学习活动的管理者。这种模式完全体现了学生学习的主动性、动力支配性、团体合作和策略性等。
2.基于信息技术的教学模式可以使学生更好地掌握商务谈判语言和运用商务谈判策略
信息技术下的计算机辅助语言学习使教学更加直观。无论是多媒体还是网络教学的运用都能为谈判语言的学习创设更好的情境，使教学过程更加生动，使枯燥的语言知识结构学习更加丰富和具有冲击性。同时为学生提供的更加丰富多样的学习资源可以使课堂的内容更具有延展性，从而为学生谈判思维和策略的形成更具有深远的影响。商务谈判知识也不再是纸上谈兵，增加更多的实战经验，从而增加了学生输入和输出的机会和明显提高了语言交际和对话能力，达到了提高学习效率和丰富学习内容的目的。
四、结语
信息技术环境下的商务英语谈判教学是信息技术所催生的新型教学模式，是学校教育范畴内的一类学习方式，是依托信息技术支持的教学模式。然而，它也只是学校商务英语教学模式中的一种，它有非信息技术环境教学模式所无法比拟的优势，也存在着某新信息技术要求、软/硬件环境等方面的制约因素。因此在教学实践中我们应该根据特定的教学情况，科学地发挥这种教学模式的优势，针对具体的教学条件、教学对象、教学摸底以及其他具体要求，灵活选择、运用某一教学模式或模式组合。
参考文献：
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一 国际商务谈判课程在国际经济与贸易专业学生能力培养中的地位
国际经济与贸易专业定位于培养具备从事国际贸易或其他涉外经济活动所需的专业知识和基本技能，掌握进出口实务操作流程及各个环节的具体做法，熟识通行的国际贸易规则和惯例以及中国对外贸易的方针、政策和法规，掌握国际商务谈判、海关报关、外贸函电及制单、跟单、国际货运等基本技能。具有较强的英语听、说、读、写能力，能在各类企事业单位、政府涉外部门从事国际商贸业务与管理的外向型、应用型、复合型的外贸专业人才。对于独立学院国际经济与贸易专业的毕业生而言——除了个别特别优秀的——要想在政府涉外部门和大型跨国公司管理岗位与一流学校毕业生竞争比较困难，定位于外向型企业的外贸相关业务部门工作更加切合实际，这也与独立学院培养应用型本科人才的目标相一致。
外向型企业的外贸相关业务中很大部分是出口业务开发，为企业产品寻找国外买家。随着经济全球化的深入，这部分人才的需求不断增加，而现实中具备相应能力的外贸人才供给远远不够，一方面，国际经济与贸易专业学生就业困难，另一方面，外贸出口人才供给不足，造成这个困局的主要原因就是国际经济与贸易专业学生能力不符合企业要求，以及由此导致不少国际经济与贸易专业学生在就业定位时放弃去企，业从事出口业务开发。
从事出口业务开发的核心能力是国际商务谈判能力，国际商务谈判课程是多数高校国际经济与贸易专业学生的重要课程，但是，目前大部分的国际商务谈判教材内容以及大部分高校国际商务谈判课程教学大纲都是基于传统的国际商务谈判，传统的国际商务谈判即主要利用纸质媒介获取信息、通过当面沟通完成主要谈判内容的谈判，例如国际货物买卖谈判，国外采购商主要通过各种展会及纸质媒介了解我方的产品，一旦对产品产生兴趣，通过电话、邮件索要更详细的资料，然后双方见面就交易的细节如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式等进行深入谈判。
如今，越来越多的企业出口谈判利用新媒体工具来完成，新媒体是利用数字技术、网络技术、移动技术，通过互联网、无线通信网、有线网络等渠道以及电脑、手机、数字电视机等终端，向用户提供信息和娱乐的传播形态和媒体形态。实践中许多外贸企业尤其是中小外贸企业利用专业的电商网站如阿里巴巴网站向潜在国际买家展示产品信息，利用即时通讯软件如阿里巴巴的Trade-manager，腾讯的QQ通过电子信息传递在未曾见面的情况下完成交易主体内容的谈判。新媒体背景下的国际商务谈判能力要求跟传统谈判有很大的区别，教学中必须根据新媒体条件下国际商务谈判的能力要求做出相应的调整。
二 传统国际商务谈判课程的教学安排
传统的国际商务谈判课程教材和教学安排大体分成四个模块，如下图所示：
1 树立正确的谈判理念
通过阐述国际商务谈判的概念，分析国际商务谈判行为跟其它行为的区别。国际商务谈判具有商务谈判的共性，具备商务谈判的一般特征，又因其是跨国主体间的谈判因而有其特性。
商务谈判是一个双向互动的过程，双方利益互相依赖，谈判双方有各自的利益诉求，这要求谈判者不但关注自己的利益得失，还要考虑谈判对手的利益，因为如果谈判对手一无所得，谈判对手可能退出谈判，谈判者自身的利益也就无法实现。商务谈判的主要目的是经济利益，但谈判者同样不能忽视其它利益的存在，如关系利益、原则利益、过程利益等。
国际商务谈判的跨国特性要求谈判者了解不同国家的文化、不同国家的法律、不同国家的风俗习惯，以避免不必要的误会，保证谈判过程中沟通的准确性，保证协议的法律有效性。国际商务谈判的跨国特征也使得国际商务谈判比国内的商务谈判更加复杂，对谈判人员的能力提出了更高的要求。
2 制定有效的谈判战略
谈判战略是对整个谈判的总体安排。商务谈判是一个系统性工程，谈判者需要周密的策划，才能获得好的结果。目前国际商务谈判的教材这部分内容主要有两种组织方式，一种是从商务谈判的准备的角度阐述这部分内容，包括资料或信息准备、目标制定、方案制定、人员准备等内容。另一种是从商务谈判计划的角度来阐述。良好的战略和精密的计划是谈判成功的基础。
3 掌握基本的谈判策略
谈判策略是谈判过程中谈判者为了实现预定目标在谈判的各个阶段采取的具体的行动和手段。一种内容安排方式是按照开局阶段策略、报价阶段策略、磋商阶段策略、成交阶段策略来组织内容，另一种是按照不同国际商务谈判类型来组织内容，包括国际货物买卖谈判策略、国际技术贸易谈判策略、对外加工装配贸易谈判策略、国际补偿贸易谈判策略、合资、合作经营谈判策略等，还有则是不分阶段、不分类型，从更加一般意义上阐述谈判策略。
4 提升谈判沟通能力
传统的国际商务谈判教材和教学对于谈判沟通的阐述主要针对面对面的语言沟通，包括有声语言和无声语言。提升沟通能力主要从商务沟通过程中的“听”“说”“问”“看”“说服”等角度展开，“听”的技巧强调“用心听”，“说”则强调“把话说对”“把话说准”“把话说好”，“问”强调问的时机、问的方式、问的内容，“看”则是从谈判对手的表情行为判断对手的内心想法，“说服”是一个独立的技巧，“苏格拉底劝诱法”被普遍借鉴。
三 新媒体对国际商务谈判的影响及教学调整
（一）新媒体的广泛使用对国际商务谈判的影响
1 信息传递方式的改变
网络不再是大海捞针式的信息获取途径，旨在向潜在买家传递商品信息以吸引注意的各种电子商务网站成为潜在买家获取准确信息的有效途径，新媒体背景下，谈判者必须具备利用网络准确传递商品信息的能力，并且能够把握买家的关注点以准确设置“
关键词”来吸引买家的注意，吸引注意是新媒体背景下国际货物买卖谈判的起点。
2 谈判过程的改变
因为可以通过网站实现充分的信息交换，尤其是国际货物买卖谈判，买家在跟卖家接触之前，通常都会根据自己对产品的基本要求进行多方比价，一旦开始淡判，过程会变得相对简单，前期的试探过程高度简化，主要议题基本就是围绕价格，而且谈判空间相对有限，因为在信息相对透明的情况下，卖家的初始报价通常不会太高。
3 沟通方式的改变
新媒体背景下，使用即时通讯软件成为重要的沟通途径，在这种情况下，“听”“说”“看”的技巧变得无用武之地，谈判需要通过电子信息传递来传递己方的意见、要求，同时理解对方的意见、要求，在此基础上设法说服对方接受己方要求。即时通讯软件的特点要求谈判者在传递信息时要尽量地简洁，直达问题的本质。因为买家可能同时跟多个卖家谈判，反应迅速者更容易得到买家的认同。在新媒体条件下，谈判者要实现有效沟通就必须让表达准确、简洁、快速。
（二）适应新媒体背景下商务谈判的国际商务谈判课程教学调整
1 仍然以传统的四个教学模块为核心
为了全方位地理解国际商务谈判，传统的四个模块的内容仍然是必须的，一方面传统的国际商务谈判仍然在一定范围内存在着，另一方面传统谈判的理念、策略在新媒体背景下的谈判中仍然是有效的。如谈判权力构建、僵局处理等。
为了增加有关新媒体背景下淡判的相关内容，需要适当淡化关于商务谈判类型、阶段划分、商务沟通中有关“听”“说”“看”的内容，适当删减不同谈判类型的谈判策略的内容，在总课时不变的情况下，相应压缩课时。
2 在各个模块中根据新媒体背景下谈判的特点补充相应的内容
将新媒体背景下国际商务谈判的特点引入教学，要求学生充分理解利用即时通讯软件进行谈判的关键因素，通过有针对性地关注一些电商网站如果阿里巴巴国际站、中国制造网，掌握能够迅速吸引潜在国家买家关注的产品描述技巧，并将这些技巧借鉴到利用即时通讯软件与潜在买家谈判的过程中，树立牢牢锁定潜在买家的优势。
3 安排应用即时通讯软件进行货物买卖谈判的实践环节
根据地方经济特点，选定特定产品，如中山的灯饰，要求学生通过阿里巴巴等专业的面向国际买家的电商网站上熟悉相关产品，掌握产品的性能描述、质量描述、外观描述、材质描述等技巧，在向学生阐述利用即时通讯软件进行沟通的技巧的基础上，将学生分成两组，分别扮演卖家和买家，利用即时通讯软件（为便于操作，选用腾讯的QQ即可）展开谈判，基本规则设定：所有买家可以向所有卖家发出询盘信息，买家根据卖家回复的及时性以及回复内容的亲和性自主选择跟哪些卖家进行更深入的谈判，把获得更进一步沟通机会的买家数量作为主要指标来判断卖家的沟通的优劣，同时要求学生基于自己的感觉互相指出别人语言运用的好坏。互换角色，重复过程，让学生在这种互动过程中体会并掌握利用即时通讯软件开展淡判的沟通技巧，为更加切合实际，应该使用英语沟通。
参考文献
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