医药电商行业市场分析范文

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第1篇

同时，我们应该清楚看到的是，从“电话+广告+展会”起步的传统招商模式已经逐步不适应现有的市场环境了。取而代之的是现代化作战体系下的有所取、有所重、精准聚焦的“定向招商模式”，对于那些规模不大的招商企业来讲，精耕一个市场或一方面的成功几率远远大于全面撒网更能建立自己的生存资本。

而回归到研究招商所涉及的三个关键环节：产品、宣传、服务方面着手，不难梳理出“定向招商”的几条操作路径。

一、 产品不能见好就代

招商企业存在和运作的关键是产品，产品也成为制约招商企业发展的根本。所以对于招商企业而言，寻求产品的方向定位，就成为招商企业需要慎重的考虑的问题。目前的医药行业大环境下，招商企业一定要摒弃传统的看见好品种就要，最后花了很大人力、物力和精力最终没有做起来而得不偿失的冲动状态。而应该转变为结合企业自身的优势资源，找到与企业定位方向匹配的产品才能有所建树。

1、 渠道导向

招商企业需要很好的梳理现有的客户资源，确定自己的优势渠道在哪里，来指导自身产品的引进方向。同时，招商企业还要有决心和魄力去摒弃与企业渠道操作定位不同的商和产品。从目前新医改下对于各个渠道的影响来看，临床渠道以及由此衍生的专科用药市场，将是招商企业可以重点发力的渠道。而对于受到政策影响较大的基本药物市场以及OTC市场，则需要慎重考虑。

2、 特性导向

在新医改推动下的全民医保大潮中，医保、农保、基本药物之类的品种越发受到各级商的青睐。所以，对于招商企业而言，不妨在这些品种的引进上多做些工作，把企业真正打造成为一个特性鲜明品种的集散中心和专业化服务机构，来定位企业聚集商。

3、 品牌导向

对于招商企业而言，因为不具有产品的所有权，所以产品的引进往往有很大的局限性。虽然有这样的客观因素存在，招商企业还是应该在资源和各方面条件成熟的情况下，与品牌企业合作引进其品牌产品，有利于吸引商，是一条区别其他招商企业的好方法。当然，这种产品引进可以是精选全国品牌企业的某个产品组成一个品牌产品群，也可以是对某个品牌企业的某类品种进行打包合作。

4、 组合导向

另外，招商企业也可以根据自身的客户资源和市场分析，将自己打造成为某一方面的专家型企业。可以是以病症为区分的：如男科、妇科、儿科、肝病、心脑血管等，选择治疗该类病症各个方面、各个剂型的产品来进行产品组合；也可以是以产品为区分的：中药、针剂、膏剂、保健品等，定位某一产品类型的各种市场销量大的产品。

二、 宣传不宜全面撒网

招商企业的招商活动的两个关键就是信息的和收集，当然就离不开如何进行产品宣传投放的问题。对于招商信息的，蜻蜓点水、毫无目的的方式只能是资源浪费，招商企业需要考虑的是在全面实施与聚焦投放之间做抉择。但是，不是每一个企业都有那么大的财力可以全面覆盖所有的宣传媒体。所以，定向聚焦实施宣传就很重要了。

1、 方向导向

招商企业在宣传的方向性选择上，一定要结合企业产品和渠道的定位来实施。临床品种就要摆脱那些传统的招商媒体杂志，寻找专业的宣传投放平台；专科用药则要结合专科用药市场的分析和此类产品的商的规律，来进行定向投放；OTC品种，则需要考虑通过专业展会或渠道寻求宣传等等。招商企业宣传的定向投放，讲究的是聚焦和高效。

2、 区域导向

对于招商企业而言，聚焦的另外一个深层次的含义就是在分析自己现有市场的招商均衡性后，确定是加深样板市场的渠道终端宣传，还是提升潜力市场的招商宣传力度。因此，在招商宣传的实施策略方面，划定区域进行有针对性的导向宣传也很关键。

3、 新媒体

同时，近两年伴随着新媒体的兴起，如何利用新媒体针对专有人群的宣传也不断被许多企业采用。无论是博客、微薄、论坛、专业群、以及专科医院的特有宣传模式，都值得相关的招商企业来研究和实施。

三、 服务不只产品宣传

作为招商企业管理体系的一个重要方面，给商的服务也是界定一个招商企业能否发展和提升的重要方面。这里讲的服务不是简单的发货、邮寄资料以及客情维护，更重要的是基于某一个方面的专业化服务，可以真正为商解决产品销售的问题。可以预见的是，未来相当长的时间内，专业化的招商企业将是主流。因此，立足专业化的服务管理，也是招商企业定位发展的一个方面。

1、 客户分类管理

对于招商企业而言，客户开发的难度比维护老客户要高很多。所以，做好老客户的文章，解决现有客户的循环销售问题，是企业需要重点研究的问题，这就需要招商企业要对自己的客户进行分类管理。

这里的分类管理可以分为两个层面，一个是针对客户操作的不同渠道进行分类管理，一个是针对客户的经营规模进行管理。前者是解决不同渠道客户操作特性不同，给予专业化支持的问题。后者则可以很好的为企业进行客户挖掘和提升打下基础，因为客户的规模分类后，招商企业的目的就很明确了，那就是使现有的商“强者恒强，弱者变强”。

2、 体系化运作

第2篇

央视虽然一直是中国电视行业的广告吸金大户，近年广告收入更是年年增长，但背后除了其得天独厚的地位资源优势以及网络转播覆盖优势外，还有重要的一点就是营销优势。

可以说，央视在大众传媒业自我营销方面的探索实践走在了许多省级卫视、报刊的前面。这尤其可以从其一年一度的招标大会可见一斑。

销售创新：广告招标“变形记”

央视的广告招标始于1994年。当年11月2日，在首届央视广告竞标中，后起之秀孔府宴酒一举击败自家兄弟孔府家酒，以 3079 万元夺得 1995 年“标王”桂冠。几乎是在一夜之间，“喝孔府宴酒，做天下文章”的央视广告，让这家名不见经传的企业家喻户晓，主要经济指标一举跨入全国白酒行业三甲。

之后，1995 年 11 月 8 日，“孔府宴”与“孔府家”之争在第二届标王竞标会上达到，当时两者的出价都超出了6000万元，却不料黑马杀出，秦池酒以6666万元抢摘“王冠”。原为山东临朐县一县属小型国有企业的秦池“称王”后，1996年收入高达 9 亿多元。

1996 年 11 月 8 日，秦池又以 3.212118亿元天价卫冕“标王”成功。

1997年8月，在第四届标王竞标会上，当时的VCD盟主爱多以2.1亿元戴上“标王”桂冠。

1998年后，由于前几届标王后面的命运相当不堪，社会上对“标王”议论纷纷，央视开始淡化“标王”的概念。当年，事实上的“标王”为广东步步高电子有限公司，它在央视投下的广告总额为1.59亿元，并在 2000年以 1.26亿元蝉联冠军。

步步高董事长段永平也有一段“名言”：投放央视招标段广告的数额取决于企业自身的合理评估，而非是否成为“标王”。比起前几任“标王”的豪言壮语，段永平的这段话也许意味着标王“盲目时代”的终结。

而步步高后来的发展也印证了这种稳健：2000年，步步高品牌被广东省工商行政管理局认定为“著名商标”。2002年2月获得国家工商行政管理总局批准的“驰名商标”称号。近年来，由于VCD市场利润空间被不断压缩，步步高的广告策略改变为“能够不投尽量不投”，在近两年的央视招标中，其标额均未进入前十名。2001年后的几届标王，婵联2001年和2002年的娃哈哈效果甚佳，但之后进入多元化迷途；2003年 熊猫手机借此一举扬

名，并带动了销售的提升，但在竞争激烈的手机市场中却未能胜出，最终深陷囹圄；2004年牛气冲天的蒙牛以3.1亿元夺魁。当年，成功在香港上市的蒙牛实现销售收入 72.138 亿元、净利润 3.194 亿元。当然现在的蒙牛由于危机频频，声誉不佳，被中粮收购。

2004年11月18日，招标现场来了位洋大款——宝洁以3.85亿元的中标额成为央视广告招标以来的首个“洋标王”。这个虽然看似投入很大，但对营销费用超强的宝洁而言，这不过是宝洁在中国整体营销策略的一个部分。素有“品牌教父”之称的宝洁荣膺“标王”三连冠，在某种程度上意味着国际品牌在中国媒介策略的转型。

2005年宝洁等跨国公司在中国市场遭遇了一系列新麻烦，但这并没有阻止宝洁大举进发的脚步。据悉，宝洁旗下拥有300多个子品牌，而投放中国市场的只有10%，面对中国市场的进一步开放，其他子品牌进入只是时间问题，因此“05年央视夺标不过是个前奏”。

过去央视的这些独家资源都是以单项小招标形式进行销售，2005年11月，央视首次将独家资源引入一年一度的招标会，同时也将“黄金段位广告招标”的概念延展为“黄金资源广告招标”。一方面 ，这集中体现央视整体实力和资源优势；另一方面，2008年北京奥运会日益临近，在此之前，还会有很多重大新闻事件、活动、赛事等紧俏的广告资源，引入黄金资源广告招标，也是为今后更多黄金资源的销售建立成功的模式。

之后，黄金资源的广告招标模式一直延续至今，但在政策以及节目的不断创新，可谓吸足了企业的眼球，之后每年的招标中，不称标王的中标企业投放量不断放大，虽然企业面目不同，但个别企业的退出甚至市场萎缩并不影响央视的广告销售收入节节攀升。

为了在经济增速放缓的背景下，实现高销售目标，2013年央视黄金广告资源将首次“打包”卖。“《新闻联播》后标版”以及“A特段”（《天气预报》后《焦点访谈》前广告时段）不再单独售卖，而将其调整为与其他产品组合出售，这也是央视黄金广告资源首次“打包”卖。

节目创新：2013年央视改革力度大

据央视广告经营中心负责人介绍，从2009年“频道制”改革以来，央视节目的改版和调整力度一直很大。2013年，央视以搬迁新址为契机，继续进行更大力度的节目调整。本次推介会上，央视了2013年各频道的规划宣传片，介绍了明年新闻、春晚、主打电视剧等重要节目。

CCTV-1综合频道素有“国家主频道”之称，是中国影响力最大的电视频道。在“全台办一套”思路下，2012年综合频道已经推出了《魅力·纪录》、《谢天谢地你来啦》、《开讲啦》等收视、口碑俱佳的新节目，还将推出《中国味道》美食大赛、《最美那首歌》、《为你而战》、《等着你》、《空中看中国》等新节目。

CCTV-1周六晚间“黄金档”将打破固有播出格局，借鉴国际通行“播出季”编排模式，汇聚顶级音乐节目资源，深度发掘周末黄金时段的“黄金价值”。2013跨年第一播出季和暑期播出季将重磅推出升级版《梦想合唱团》，3月-6月中旬的春天播出季将推出创新音乐节目《最爱金曲》，9月-12月的金秋播出季，综合频道将推出。

创新形态《青春之歌》。被称为“百姓舞台”的《星光大道》也将改版升级为《超级星

光大道》，在 CCTV-1晚间播出。晚间23点档的主持人精品节目带，将与次黄金时段的《魅力 · 纪录》、《谢天谢地你来啦》等，共同构成CCTV-1晚间大精品时段，包括《小撒时间——证据在说话》、《王刚时间——收藏传奇》、《张斌时间——传奇体育》、《岩松时间——观天下》、《柴静时间——看见》、《崔永元时间——小崔说事》等。

2013年，《焦点访谈》这一对中国社会有着重要影响的深度舆论监督节目将迎来开播二十周年，央视将对节目进行全新改版，加强突发性新闻的深度报道，加大社会民生类节目比例，并在主持人播报方式、演播室包装等多个方面进行调整。《新闻联播》也将在明年继续调整，加大民生和国际新闻的报道量。

此外，央视正在对国外主流新闻频道进行深度调研，2013年将利用新址的技术和管理平台，从采访制作到播出呈现的整个流程，对新闻节目进行全面升级，并推出全新的新闻节目。

近年来，央视不断加大定制剧、自制剧力度，加强与各大影视制作公司、行业协会、专业院校的战略合作，加大对优质剧本和剧目的介入与掌控，从源头掌握优质剧目。

2012年的定制大戏《大戏法》获得收视与口碑的双赢，民族历史题材定制剧《木府风云》创出收视佳绩。接下来，由于荣光、归亚蕾、潘虹等实力派演员鼎力加盟的《劝和小组》，张涵予、陈小艺、张国立等主演的《唐山大地震》，以及《钢的琴》等多部定制大剧也将相继在央视播出，预计将掀起新一轮的收视热潮。

依靠宽宏的视野、精良的制作和多年的积累沉淀，CCTV拥有大量高品位、高品质、高品格的内容资源。这些高品质节目聚拢了大量高学历、高职位、高收入人群，引领着社会的主流价值观。2012年，《舌尖上的中国》、《梦想合唱团》等成为爆红话题，《寻找最美乡村教师》等公益类节目也获得广泛赞誉。目前，央视正在紧锣密鼓的筹备《梦想合唱团》第二季，《舌尖上的中国》第二辑也在筹拍之中。明年，央视还将推出《百山百川行》、《寻找最美乡村教师》、《丝路》、《一杯茶里的世界》、《汉》、《园林》等高品质的特别节目和纪录片。

2012年11月到12月的每一个周末，央视综艺频道将联手九家卫视的十二个选秀节目，齐聚《我要上春晚》终极PK，前三名直通2013年春晚。这也算是央视整合其他卫视优势资源，开放合作的一种全新姿态。

全员营销，台长名嘴齐上阵

在北京召开的会议上，来自国家工商总局、国家广电总局、央视、企业、广告公司、业内专家、新闻界的嘉宾3000余人参加了会议，可谓规模空前。央视台长胡占凡讲话并启动了标志会议开幕的激光按钮，总编辑、副台长罗明为会议致辞，广告经营管理中心副主任何海明介绍了2013年招标预售的相关政策及资源。白岩松、董卿、张斌、欧阳夏丹四位名嘴主持会议，可谓为了营销工作相当上下齐动，十分卖力。在广州香格里拉大酒店广州大宴会厅召开的沟通会议上，央视副总编辑兼广告经营管理中心主任程宏，广告经营管理中心副主任何海明，CCTV-1综合频道副总监任学安，CCTV-3综艺频道副总监王进，央视电视剧管理中心主任张子扬，以及广州和周边地区的家电、交通运输、医药、服装、金融、旅游、日化、食品饮料、IT、房地产等行业的180多家企业及数十家公司代表总计 300余人参加会议。

广告经营管理中心副主任何海明在现场接受了本刊记者的采访时指出，央视无惧于并且有足够的实力应对象《中国好声音》这类节目的市场竞争以及网络对广告的吸引。他认为央视也有央视网，今年也推出了新的招标计划，完全没有问题。

据昌荣传播的一份《2012上半年中国广告市场分析报告》显示，2012年上半年整体广告市场同比增长仅为4.2%，低于GDP的增幅形势并不容乐观。五大媒体中，电视媒体79%的份额继续占据着广告量的头把交椅，但增长速度呈现出放缓的趋势，增速4.7%；电台、杂志增幅放缓，报纸继续萎缩，甚至连新兴的互联网广告也呈现增长放缓的势头。

第3篇

从外交角度看，“一带一路”战略体现了我国作为世界上一个负责任大国的角色，承担起了其应有的责任，通过主场外交、经济外交、公共外交和企业外交等不同层面、不同手段的对外合作与融合交流，获得了“一带一路”沿线国家政府首脑的高度认可与积极参与。

从经济角度看，“一带一路”建设不仅着眼于消除贸易壁垒，更希望通过设立亚投行、丝绸之路基金等重大举措，为各个国家的内部发展注入资金动力，同时通过结合我国实行的去产能、去杠杆的经济手段，将我国一部分过剩产能和制造业产业逐步转移到海外经济欠发达地区，造福当地民众，扩大其民生和就业，并将中国的成功经验和可行模式毫无保留地向他们提供分享和借鉴，推动构建新型全球化中的互联互通、互惠互利。

从企业角度看，“一带一路”战略将为我国各类企业带来了新的发展机遇。企业作为实现国际经济合作的主要载体，是成功实现“一带一路”战略的主要方式，除了数量有限的央企、国企和大型民营企业参与到“一带一路”战略大型工程项目外，我们认为国内数量众多、产业分布广阔、具有一定国际竞争优势的中国中小企业应扮演重要的角色，成为企业国际化合作的重要组成部分，成为联系国与国经济不可或缺的重要一环。

众所周知，中小企业是世界各经济体的重要组成部分。各经济体对中小企业的界定标准不尽相同，且随着经济的发展而动态变化，但中小企业在经济体中扮演的关键角色却不容置疑。在欧洲，商业活动的95%以上由中小企业完成，60%-70%以上的雇员服务于中小企业。在美国，中小企业数量已占全部企业总数的99.9%，除务农人员外约有1.2亿工人，其中50%在中小企业工作。而我国的中小企业数量达到2000万以上，占全国企业数量的90%以上，专利申请数量、解决就业率及税收贡献率均超过50%。

从“一带一路”战略机遇看，国企、央企主要承担的是大型基础设施工程及复杂建设项目，如轨道交通、保障房建设、石油管线、港口城市开发和大型工业园区等项目，而中小企业则可发挥其参与到这些工程项目的施工外包、零配件供应、配套支持等子、分项目之中，发挥其成本低、服务范围广、合作机制灵活等特点。

可以说，一个国家经济繁荣程度不是看有多少家国有控股企业，而是有多少可以影响世界的中小企业。同理，“一带一路”战略虽然是国家级战略，由央企、国企起主导和推动作用，但我认为实现中小企业真正融合国际市场，让中国的中小企业成为世界级中小企业，将是这一国家级战略的关键所在。

国外中小企业合作意愿强烈。他们迫切希望能与我国中小企业在进出口产品贸易、资金合作、市场拓展以及技术合作等方面进行充分的对接合作。在我担任中国中小企业协会国际经济合作部主任期间，几乎每个月都会接待若干批次来自于外国政府、国外中小企业组织、外国驻华使馆和机构的拜访，他们大都谈及希望能帮助其本国的中小企业通过政府和行业平台组织，建立与我国的中小企业的合作机制与合作平台。

从我国中小企业“走出去”的情况看，基本上是对外贸易为主，跨国资本合作与技术引进合作项目较少，存在着对外合作项目信息不对称，国际合作途径不畅通，欠缺跨国投资与合作经验，国际经济合作人才缺乏以及对外合作过程支撑各类服务体系不健全等问题。

中小企业“走出去”的海外市场分析

首先是V阔的非洲市场。非洲作为欠发达地区，拥有广袤的土地、丰富的自然资源和数量众多的人口基数，其发展现状相当于我国上世纪80年代中期的发展水平，无论在基础设施建设、基础工业产品和农业配套设施配套方面十分缺乏，甚至一颗螺丝钉都要依赖进口，因此，非洲地区是我国中小企业“走出去”的最好的目标市场之一。以喀麦隆为例，其华人首富做拖鞋生意，排名第二的则是一家几十万吨钢铁厂厂主，这些生产厂家所做的产品无疑都是在我国生产过剩的产业，是可以进行产能转移的，同时也为这些欠发达国家和地区带来实际收益，增加当地就业岗位，提升地区工业化水平，从而实现合作双赢的结果。除了投资建厂以外，我国也有中型民营企业通过与当地国家政府合作，建立了某项产业的工业园区，如埃塞俄比亚东方工业园区，就是江苏某投资公司与埃政府共同兴建的旨在吸引国内中小企业入驻并开展业务的工业平台。其入驻的企业均来自于国内各行各业的中小企业，如酒店业、汽车零配件、服装鞋帽类、医药和医疗器械等，这些项目的单个投资额基本都在1000万美元以内，产品可靠，生产效率高，在快速占领当地市场取得项目收益的同时，也为投资国提供了经济贡献、税收贡献和大量就业机会，实现经济效益和社会效益双丰收。

其次，中东、南美及中亚市场潜力很大。由于近年来我国企业的原材料成本、人力成本的不断上升，保持低端产品的高利润出口已经很难，除了继续输出成本优势产品外，还应该加强中高端技术密集型产品的出口与投资。如我国是工业电器类产品的生产大国，浙江省又是集中生产地区，在中东地区、南美地区等发展中国家市场快速增长的产品需求情况下可以大有可为，而无论是我们耳熟能详的大型民企还是中小企业生产厂家都在“走出去”的过程中遇到了很多困难。诸如国际市场规则不熟悉，市场情况模糊，自身品牌竞争力弱，出于成本考虑无力在国外常设机构等，这些都是制约了国内工业电器类产品走出国门，参与国际化竞争。此外，针对中亚地区市场，还应利用好中欧班列的物流优势，迅速了解当地市场的经营规则和市场需求，有针对性地将我国优势产品输入到这些地区，同时可以考虑将一部分生产厂家转移到中亚地区，实现产能的有效转移。

另外，欧美发达国家可成为我国中小企业现金、技术的来源地。欧洲特别是北欧诸国在技术创新方面走在世界前列，芬兰、丹麦以及以色列等国家都具备先进的技术研发水平和团队，特别是在节能环保、通信系统、农业技术方面拥有特殊优势，这些技术可以作为我国中小企业引进的主要来源国，通过并购、技术转移、股权合作等方式进行合作。而美、日和西欧诸国作为传统发达国家，也可成为我国中小企业合作的重点，这些国家的中小企业基本都拥有世界领先的技术专利和在高端制造业、医疗技术、物联网等技术等行业的技术支持，结合我国中小企业需求，可提升企业技术含金量和市场占有率。

对于中小企业国际化的支持政策

目前，我国中小企业“走出去”，实现国际化，达成国际合作的主要动力还来自于自身企业发展需要和企业主自己的战略眼光。总体来说，国家各级政府对于中小企业“走出去”的支持政策相对较少且单一。如对于传统的进出口贸易行为，我国商务部有中小企业国际市场开拓资金支持，该资金系中央财政用于支持中小企业开拓国际市场各项活动的政府性基金，主要来源于中央外贸发展基金。市场开拓资金的其中一项支持内容是举办或参加境外展览会，包括展位费（场租、基本展台、桌椅和照明）；公共布展费；体积1立方米、重量1吨以上的大型展品回运费等。可以说该基金对于中小企业到海外参加产品博览会有较大的支持力度，但对于有意“走出去”的垂直行业中小企业无法提供深层次的信息和项目介绍。

除此之外，介于当前经济环境和成本优势情况下，外贸出口压力加大，地方政府商务和工信系统对于中小企业产品“走出去”还是很着急的，但除了信息与交换功能外，还是无法有效解决中小企业“走出去”过程中的诸多瓶颈问题。基于此，无论政府归口管理单位还是企业自身都需要一个服务于中小企业“走出去”的公共服务平台，来解决企业遇到的诸多实际问题。

中小企业“走出去”的途径和方法

目前我国中小企业走出国门的形式和数量还不是很多，“走出去”的途径还比较单一。但可喜的是，随着“一带一路”政策的落实和国内外经济环境变化的情况下，以及我国民营企业乃至中小企业负责人眼光逐渐拓宽，越来越多的企业家意识到了全球经济一体化这一不可改变的事实，无论从企业自身发展的需求还是企业成本压力不断加大，企业家们都发现不能故步自封，不能井中观天，不能沾沾自喜。那么，中小企业作为资源和信息的弱势群体，应该通过何种方式“走出去”呢？

首先，我们认为可以利用与央企、国企资源和渠道优势以及在海外国家的影响力和谈判能力，中小企业可以成为央企、国企的合格供应商及配套项目建设方。作为世界500强企业、中国100强企业的中国电力建设集团公司下属一级公司――中国电建国际工程有限公司在全球各地设立了200余个办事机构和分支机构，其每年在建的海外工程项目多达上千个，其新业务部拓展方向已经从传统的BOT或EPC工程总承包项目逐渐转向由贸易带动投资，即由电建国际作为甲方拿到建设项目后，将所需建设外包和建设材料等需求完全交由国内的民营企业进行实施与供货，并由电建国际作为担保方联合地方政府、地方城商行共同为国内企业提供融资担保，以保障国内供应商获得生产所需的资金供应。在这些国内企业中有电建系统内的供应商，更多的则是适合项目要求的民营企业乃至中小企业，通过与电建国际这种规模的央企进行供应链上下游合作可以帮助民营中小企业快速拓展市场规模，获得融资需求，快速走入国际市场。

其次，国内中小企业可以通过与海外工业园区合作，将国内高成本的生产厂房逐步转移到拥有价值洼地的国外地区，在降低生产成本的同时，还可以树立新的品牌，通过投资国政策与物流便利条件实现针对欧美发达国家的外贸出口，扩大出口，提高收益。如前面提到的不少国内中小企业参与到海外工业园的建设与投资项目中，有相当一部分企业通过这种形式降低了生产成本，绕过了贸易壁垒，以国外产品的品牌打开了新的市场。

最后，近年来有部分民营中小企业家单枪匹马，独创海外市场，在不了解当地投资政策情况下居然拿下了价值不菲的固定资产资源，实现了公司海外化、资产化的目标。例如大连某公司负责人仅凭一张澳大利亚旅游签证，在一年内多次往返澳大利亚昆士兰州，并在完全不了解投资政策的情况下与当地业主合作，以股权投资的形式购买了几千公顷土地，不仅开展棉花种植项目，还购买了奶牛场和肉牛加工厂，专门从事国际贸易，把澳大利亚的牛肉进口到中国，既实现了公司资产化，又开创了新的贸易模式。但当时如果有一家服务于国内中小企业家的项目服务平台帮助这位企业家快速拿到投资国政策和项目的话，其所花费的时间成本和经济成本将更为经济、更为迅速。

搭建中小企业“走出去”公共服务平台

第4篇

神话一：万吨脂肪不翼而飞

来自曲美减肥中心的消息：10000吨脂肪不翼而飞。据专家人士称，曲美自2000年8月上市至今，已累计销售400万盒。按国际多中心、平行、随机、双盲临床试验结果标准，人均每盒减掉2.5公斤计算，足有10000吨脂肪不翼而飞。按载重5吨的大卡车排队等候，2000辆大卡车可以排成约15公里的长队，试问如此神偷是谁？

千万瘦身男女直指——曲美。

神话二：开创药品减肥新时代

根据我国卫生部门保守估计，中国至少有7000万人饱受肥胖的困扰，各大中城市有近三分之一的人有不同程度的肥胖症状。面对庞大的减肥市场，众多商家一拥而上，手持利剑各显神通，瓜分诱人的大蛋糕。20世纪九十年代，中国市场涌现出各式各样的减肥品，由于当时仿制的国外减肥药品如安非拉酮、吗吲哚、氛氟拉明的毒副作用较大，受国人“是药三分毒”的影响，减肥药品占据医院的部分市场份额，而真正主导市场的是宁红、大印象、巨不肥、更娇丽、康尔寿、国氏、美福乐、V26、风暴、白领、金多靶等减肥保健食品。它们在营销手段方面采取的基本是广告轰炸加让利促销组合方式，多数都是采用明星广告快速建立知名度，受到许多年轻女性消费者追捧，从而各领两三年，我们把这个时代称之为保健食品减肥时代。

2000年8月，FDA三十年来批准的两个减肥药之一——Sibutramine，在中国上市，她有一个好听的中国名字——曲美，曲美一上市便引来了许多新闻媒介、药品经销商、广大的医生和消费者的关注，随后，她通过一系列的创新营销手段，带领着澳曲轻、赛尼可、诺美亭等后来的减肥药品，与红极一时减肥保健食品们展开了殊死搏斗。这场战斗打得很快，不到半年的撕杀，以曲美为首的减肥药品便占据上风。保健食品们有的退出江湖，有的闭关修炼，有的还在战斗，但已不再有往日的威风。到2001年，中国减肥市场的主导者是曲美为首的减肥药品，有资料表明在中国城市市场曲美、赛尼可、澳曲轻分别占据48%、18.5%、10.5%的份额，而所有保健食品的市场份额也不过10%左右。至此，中国减肥市场业已走向药品减肥新时代。 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10产品名称 曲美 赛尼可 澳曲轻 大印象 华芝堂 金多靶 康尔寿 更娇丽 可秀 三叶同类占比% 48.08 18.55 10.45 3.09 1.72 1.43 1.41 1.14 1.13 1.04

减肥品 品牌知名度 市场占有率 品牌美誉度曲美 88.4% 28.4% 68.3%赛尼可 42.9% 3.3% 33.3%康尔寿 73.3% 7.5% 22.5%大印象 71.7% 6.3% 14.6%更娇丽 50.4% 4.6% 15.2%风暴 44.1% 3.1% 19.8%V26 53.4% 3.0% 17.8%%宁红 49.7% 2.5% 8.0%

神话三：中国减肥市场第一品牌

在保健品减肥时代，实质上是群雄混战、军阀割距的时代，没有任何保健减肥食品会同时兼具高知名度、高忠诚度和高市场占有率，中国市场无真正意义的领导品牌，当中国进入药品减肥时代后，为争夺中国减肥品第一品牌地位，曲美与洋品牌赛尼可展开了大决斗。这是一场中国太极拳对西洋拳的决斗，是一场势均力敌的较量。同为FDA批准的减肥药身份，曲美的老爸是土生土长的中国药业巨子太极集团，赛尼可的老妈是国际大型制药集团瑞士罗氏公司。这场决斗从医院市场打到OTC市场，从上海打到重庆，从市场打到法院。最终，占尽天时、地利、人和的曲美取得了胜利，一跃而成为中国减肥市场第一品牌，走红中国。

神话四：中国药品零售市场销售第一名

曲美创新营销不仅制造了中国减肥市场第一品牌的神话，而且创造了连续九个月位居中国药品零售市场销售冠军和2001年度销售第一名的神话，并且使太极集团2001年一跃成为中国药品零售市场销售排名冠军企业，以下是国家药品监督管理局南方医药经济研究所监测数据统计排名情况。 排名 药品名称 排名 药品名称一 曲美 六 六味地黄丸二 贺普丁片 七 酸痛灵喷剂三 排毒养颜胶囊 八 脑白金四 百消丹 九 蜜炼川贝枇杷膏五 速立特胶囊 十 斯达舒胶囊　 排名 厂家 排名 厂家一 太极集团 六 郑州华夏医药保健品公司二 西安杨森 七 上海施贵宝制药公司三 葛兰素威康制药公司 八 广东珠海联邦制药厂四 北京同仁堂集团 九 山西晶鑫药业五 云南盘龙云海药业 十 哈药集团制药六厂　 第二章　上市前奏

兵马未到　策划先行

太极集团与重庆医药工业研究院经过2年多的研制，成功开发FDA认证的两中国际畅销减肥药之一——曲美（Sibutramine）。并于1999年10月第一个严格按照国际GCP标准进行多中心、平行、随机、双盲法临床研究。由上海第二医科大学瑞金医院牵头、重庆医科大学第二附属医院、天津医科大学总医院、山东医科大学齐鲁医院等国内四大著名医院共同参与临床试验，历时六个月临床表明，曲美效果明显，有效率为85%（体重下降大于原体重的5%为有效），并且血脂也得到明显改善，产品安全性良好。好的产品国家批准也快，2000年5月，曲美抢在诺美亭、澳曲轻、赛尼可、可秀等众多减肥药品的前面，成为SDA批准的第一个减肥药品。

2000年6月5日，太极集团公司董事长白礼西组织曲美科研、广告、产品方面的人员召开小范围的产品论证会，我作为广告部负责人参加了会议，会议围绕曲美的临床情况、国内外减肥品市场营销情况进行讨论。会议一直开到6月6日凌晨1点才结束，会议初步确定曲美的上市，必须在8月份全国上市，赶在同类产品前取得市场先机。半夜时分，白董把我叫到他下蹋的宾馆房间，任命我兼任曲美办负责人，立即开展上市前的调研和策划工作，一个月内必须拿出高水准的产品上市方案。

用脚行走　让心飞翔

2000年6月6日，来自医学、药学、新闻方面的七名同志组建曲美办公室，启动曲美的调研、策划及示范工作，进入紧张忙碌的工作状态。在接下来的20天时间里，我们搜集了大量的关于国内外减肥品开发及市场状况的材料，走访了许多肥胖者，特别是与曲美临床试验的医学专家的交流和召开曲美临床患者座谈会，让我们得到了信心的鼓舞和准确的消费者信息。

一、中国减肥市场的调研重要结论：

1、中国减肥市场潜力巨大：肥胖者7000万人，超重者2亿人，市场潜力约60亿元；

2、中国减肥市场缺乏龙头产品：保健食品依靠广告大量投入，各领一时，因受疗效、安全性、反弹问题而昙花一现，国内外淘汰的减肥药在国内有一定销售，因安全性问题及营销手段单一而成为市场支流；

3、中国市场的减肥品可分为四大门派：从减肥品的减肥机理上分析，我们把市场上的减肥品概括为四大门派，一是泻派，通过腹泻脱水的方式快速减轻体重，但主要是水份，减肥后反弹幅度大；二是堵派，通过抑制食欲的办法来减少脂肪的摄入，这种方法易造成营养不良，减肥后食欲大增，体重反弹；三是替派，即通过进食一些纤维及其它方面的难消化的食品来代替或减少饮食，这种方法与堵派差不多，只是手段不同；四是撰派，即杜撰诸如基因减肥、细胞减肥、杀灭肥胖物质、调节体重中枢等不被专家认可的减肥概念来误导消费者（曲美不同于这四派）；

4、中国减肥市场的减肥品利润空间高：各种减肥品价格参差不齐，多数减肥品日服用价格在10元以上，有的高达30多元，而与成本相比，价格较高，利润空间巨大；

5、减肥品销售有明显的淡旺季之分：受夏季穿着的影响，消费者习惯在春夏季购买减肥品，使市场形成明显的淡旺季差别。

二、 减肥市场消费者调要结论

1、 消费者缺乏信心：绝大部分肥胖者都服用过2-5种减品，也尝试过饮食控制和运动减肥，但是多数都不成功，甚至越减越肥，痛苦的减肥经历使他们对减肥已失去信心；

2、不信任广告但又不得不跟着广告走：调查发现肥胖者都认为减肥品广告过于夸张，试用后根本就难以减肥，不怎么相信广告。但新的减肥品广告一出现，又带着试一试的心态去购买来试用，屡减屡败、屡败屡减；

3、 口碑宣传最为可信：当看到周围的朋友成功减肥后，会马上去购买同样的产品来减肥，口碑对消费者的影响大大超过广告。消费者对朋友推荐、电视广告、电台广告、店员介绍、杂志、报纸、传单的信任程度分别为70%、30%、25%、20%、18%、12%、0%；

4、消费者存在许多错误的减肥观念：消费者普遍存在肥胖不是病、快速减肥、减肥后不反弹、减肥保健品比药品安全、肥胖不需吃药、节食减肥等许多错误的减肥观点；

5、消费者大致可以分为五类：一是16岁以下的青少年肥胖；二是16-28岁城市超重女性，这群消费者把减肥当作时尚，胖也减、瘦也减，品牌转换快；三是28-45岁的城市肥胖妇女，这群人消费比较理智，肥胖影响婚姻、事业，减肥心诚；四是28-45岁的城市肥胖男士，他们减肥意识不强，有的甚至认为肥胖显得富态；五是46岁以上的肥胖男女，这群人除外在所表现的肥胖形象外，多数有高血压、高血脂、冠心病、糖尿病、呼吸暂停综合症等肥胖并发症。

三、曲美产品调研重要结论

1、曲美是国际市场重磅炸弹：是三十年来FDA批准的第一个减肥药之一，是SDA批准的第一个减肥药，同质产品畅销全球30多个国家，在国际市场的地位不亚于“伟哥”在性保健市场的地位；

2、曲美独具五大优势：曲美不同于四大门派，曲美具有权威性、科学性、靶向性、安全性、方便性五大优势，概括为五个第一，即：第一个FDA批准和SDA批准、第一个靶向减肥（主减腰腹臀颈部脂肪）、第一个具有双重减肥机理（控制脂肪过量摄入和燃烧脂肪）、第一个按GCP标准临床（随机、双盲、安慰剂平行对照、多中心临床试验）、第一个日服一粒；

3、曲美的目标人群有五类：曲美减肥装的目标消费者有三类，28-45岁的城市肥胖女性，28-45岁的城市肥胖男性，46岁以上有并发症的肥胖者；曲美维持体重装的目标消费者有两类，16-28岁的超重女性，28-45岁减肥后体重反弹的肥胖者。

市场调研和信息搜集工作后，接下来的是策划出上市方案，6月底，曲美进入封闭的准军事化工作状态，7名工作人员封闭在业城花园太极招待所，每天24小时开展工作，边吃边工作，边睡边工作，轮流短暂休息，每位工作人员处于神经高度紧张状态，脑力激荡通宵达旦随时进行。

7月6日凌晨，曲美办的同志们正在汇总方案，天一亮，我们立即带上方案赶往重庆桐君阁药厂会议室，召开集团公司曲美上市方案论证会。，参会领导及代表有100多名，分别来自集团公司工业系统、商业系统及管理决策部门，上午由曲美办的四位同志以幻灯片讲演的形式分别介绍《中国减肥市场现状分析》、《曲美产品特点介绍》、《曲美上市推广思路》、《曲美市场导入广告方案》，下午，参会领导分为行销组、广告组、技术组、财务组、商业组等从不同角度分正反方对上市方案进行激烈讨论，各小组讨论后再进行汇总，最后，大会基本通过上市方案，决定走大品牌成长之路，快速把曲美塑造成为中国减肥市场第一品牌。

市场饿了　再给面包

2000年5月，曲美赶在同类减肥药品前二、三个月获得生产批准文号，我们必须利用这二、三个月时间抢占市场先机，集团公司供应、生产系统立即运作，但最快时间首批产品只能在7月底生产出来，而我们的计划是确保8月1日全国全面上市，如果按照上市试销后全面推广的常规运作方式，这一计划至少推迟一至两个月，怎么办？只能另僻蹊径，这时我们想到了“广告时机前置策略”，即在产品上市之前就进行广告宣传，制造市场饥饿感，使上市时一举成功，但这一策略做得不好会成为竞争对手的嫁衣裳，反复斟酌后，我们在重庆市场大胆地运作了这一策略。

6月6日至7月18日，我们借助重庆晚报、重庆日报、重庆晨报、重庆商报等新闻媒体了《为了上帝的苗条》、《Sibutrmine在中国研制成功》、《世纪的希望、全球的曲美》、《丽人归来》、《太极投资上亿元，免费减肥十万人》、《国际减肥新药、曲美登陆中国》等系列文章及产品功能诉求性广告。这其间，曲美办接到咨询求购电话近万人次，有的托熟人关系求购，市场出现一种饥渴状态，为避免造成太多的消费者矛盾，我们不得不减少广告计划的一半。

7月18日，首批曲美产品600盒在重庆桐君阁大药房上柜，公司领导和曲美办的同志分组到各药房进行导购宣传，不到半天工夫，样品一抢而空，不够的只好登记补售或让顾客第二天到药房排队购买。这种药品上柜很快抢购一空的形式一直持续了十多天，提高产量后才得以缓解。　 第三章　创新营销

一、产品制

1999年5月，集团公司营销系统领导与各省公司经理云集重庆南山召开紧急会议，这是一次批评反思的会议，会议主题是研究急支糖浆低价窜货影响销售的问题。

急支糖浆的教训，使我们认识到药品分销制这一模式已经走到尽头，因为这种模式是厂家在同一市场把药交给多家经销商代销，以竞争的方式销售，经销商不惜拿出利润以杀价的方式铺货及抢市场，而厂家一般是抓大放小，鼓励大客户，给予更多让利，最后使货物到处窜，价格一片混乱，经销商无利润，厂家为保护经销的利润，不得不拿出利润让给主要经销商，这种方式难以维护市场秩序，厂家与经销商难以形成战略伙伴关系，产品生命周期必然缩短。

怎么办？走药品制？这种模式曾有一些产品采用过，由于中国市场药品经销商多而散，他们的市场开发管理较弱。全国市场或一个省市交给一个经销商，必然导致部分城市无产品销售和销售不力，而更重要的是，一旦商把市场做大，反过来牵制厂家，提出各种各样的要求。事实上，在不规范、不成熟的中国市场照搬国外的制仍然行不通。

摆在我们面前的是必须走出一条有中国特色的制模式。经过反复斟酌，经销权保证金+总经销协议是规范商行为，确保经销商利益的最佳法律手段。但是中国市场的药品经销商们习惯了代销、赊销，习惯了厂家来求他们推销，怎么可能为了经销一个产品的权利而拿出上百万的保证金呢？来之不易的东西会更加珍惜，公司决定召开“曲美经销权拍卖会”，时间定在7月21-22日。

要让全国各地实力强的药品经销商心甘情愿地来交保证金参加曲美经销权拍卖并非易事，在中国药品市场，从来都是厂家求助他们销售产品，卖完后再付款，曲美居然要他们带着保证金来抢夺经销权，这个世界莫非颠倒了。摆在我们面前又是一个大难题，经过商讨后，我们决定，拍卖会分三天举行，第一天在重庆报到，并自行走访市场了解曲美在重庆的销售情况，第二天曲美中长远规划及上市方案的宣讲，第三天召开拍卖会。而这其中成败的关键又在于第二天的方案宣讲是否能说服在场经销商的老总们愿意积极参加竞标。我们经过反复论证，精心策划，最终敲定了产品方案宣讲会的主要幻灯内容：

1、太极集团简介15分钟

2、国内外减肥市场分析

3、曲美的科研开发简介（重庆医药工业研究院院长发言）

4、曲美产品简介

5、曲美临床试验结果通报（山东、重庆的临床专家发言）

6、曲美减肥明星介绍服药感受（天津、上海、山东、重庆各地消费者代表发言）

7、曲美三年规划及上市推广方案

8、曲美市场导入广告方案

7月21日，宣讲会议如期举行，由于研制单位专家、临床医院专家和减肥明星的助阵，会议开得非常成功，很多老总认真倾听、记录资料，会议一结束，有的经销商代表激烈的讨论着，有的经销商代表向总部打电话介绍这边的情况，从公司业务人员搜集的情况来看，所有代表都表示愿意交50万元保证金取得竞标权，实力较强的经销商代表则表示，拍卖志在必得。

7月22日早晨，在涪陵举办的曲美经销权拍卖会，百家经销商拿到竞标牌号陆续就座，拍卖会由上海国泰拍卖行中国第一注册女拍卖师主持。9时整，拍卖师宣布拍卖开始，宣讲拍卖规则，第一个拍卖的是北京，有北京经销权竞标的经销商共9家，第一轮进行保证金拍卖，50万起拍，200万封顶，拍卖的结果是，愿出200万元保证金的有5家，第二轮进行销售任务拍卖，500万元起，1600万元封顶，拍卖的结果是愿意完成1600万元任务的有4家，最后幸运摸球，由4家经销商以摸乒乓球的方式决定谁获得北京经销权，就这样，会场上竞标异常激烈，拍卖师拍卖兴起，经常拍出超过封顶数的保证金和销售任务。通过2个小时的拍卖，43个区域总经销权花落各家，保证金达3800万元，销售任务2亿元全部敲顶，得到经销权的商家笑逐颜开，没得到的负气回家。会后，集团公司与获得经销权的商家签订区域总经销协议，明确双方权利和义务，协议规定了经销范围、价格秩序维护及他们销给二级分销商的价格等，通过协议的方式确立了战略伙伴关系。

二、黄色风暴行动

两军交战，兵贵神速，曲美要创第一品牌，首要的是在上市后快速“抢位子，树牌子”。在区域总经销权拍卖会成功后，我们迅速启动了“八月黄色风暴”计划。

抢位子，就是抢销售终端，我们认为曲美必须突破小范围试点逐步推广的传统铺货方式，而采取全面铺开，快速布点，抢占全国60%的市场的方式。7月23日，拍卖会结束后，我们让区域总经销商立即带上协议书、产品宣传资料、少量药品乘飞机赶回公司，把药品摆上柜，但不立即销售，用一周的时间做好产品上市推广会的准备工作。并利用这一周的时间，曲美办技术科，对26名专职曲美推广经理进行培训，使他们能胜任全国各地曲美会议的产品宣讲工作。8月1日，首批20个区域的曲美上市商业推广会议召开，到8月18日，43个区域的商业推广会议全面召开，总计参会代表达1万人，首次订货金额2000万元，而最重要的是，通过短暂的一个月时间，各区域总经销下辖的地市分销网络全面完成，其中很多区域总经销商参照我们的作法，将其下辖的地市级曲美分销权进行拍卖，其分销权拍卖获得的保证金多数都超过了交给我们的总经销权保证金，一个优质的网络带来的是产品快速上柜和良好的销售业绩，到8月底，全国60%的药店曲美上柜，并且通过赠药的方式，曲美在短短的一个月时间进入了上百家大中型医院。

树牌子就是要快速建立产品知名度，拍卖会的成功，通过50多家新闻媒体的报道和拍卖会竞标商家的口碑，曲美迅速在行业内产生震动，但要让中国2亿多肥胖者知道曲美，必须迅速启动广告，如果借助明星广告，曲美知名度并会迅速提升，可是根据上市前的调查发现，明星广告的可信度并不高，片子拍得不好的话，消费者很可能记住了明星，而记不住产品，即使记住了产品，也难以记住产品的卖点，经过反复讨论后，我们放弃了制作明星广告的方案，决定采取电视广告打品牌加上报纸广告理性诉求相结合的方案。7月18日到8月底，借助中央电视台一套热播《》的大好时机了曲美贴片广告，8月中旬到9月份，我们在全国选择了十一个卫视台，在电视剧女性娱乐节目高频次广告。在43个曲美区域总经销商所在的城市有线电视台广告，而这些城市的高阅读率地方报纸软硬广告亦从8月中旬全面启动。就这样，从中央到地方，从电视到报纸，再辅助一些售点广告，黄色包装的曲美从不同角度迅速走进千万消费者的心中，曲美在全国迅速建立起知名度。

三、种子计划

高知名度不等于高的市场占有率，在中国市场，高知名度的产品很多，高市场占有率的产品却为数不多。在减肥品市场里这种现象尤为明显，原因就在于这些产品没有真正的通过质量、疗效、服务等手段建立一个忠实的顾客群，产品的口碑营销工作做得不好，产品的忠诚度低，其寿命必然缩短。曲美的疗效是过硬的，通过广告建立高知名度，再通过首批消费者的疗效验证口碑宣传带动，市场占有率一定会逐步提高。但是，受消费者普遍不信任广告的心理因素影响，加上九月份已走向减肥产品销售淡季，曲美的首批消费者不会很多，等到这些消费者服用曲美两三个月成功减肥后，已进入减肥品淡季，这就意味着曲美上市后的半年里不会取得较好的业绩。

怎么办？如何扩大首批消费者的数量，并确保他们当中绝大多数人服用曲美后成功减肥，迅速培养曲美的好口碑，这就是摆在我们面前的难题。经过讨论，我们认为最简单有效的办法就是赠送。但是在全国40多个城市都要建立起首批消费群，按每个城市平均3000至4000人计划，全国赠送人数在15 万人左右，而每个消费者必须服用到一个疗程（两个月）才能起到明显减肥效果，那么，全国试用品赠送数量高达30万盒，按出厂价格计算价值6000万元，加上这一活动配套的广告告知及活动场地组织费用，此项计划费用超过1亿元。

这一计划提出后，立即遭到部分领导、市场一线的业务人员和区域总经销商的强烈反对，原因是这一计划不仅耗用人力财力巨大，而且会直接影响上市前三个月的销售，按一位经销单位的老总的话说“你们把药都送给胖子了，还有谁来买呢？我们还怎么完成任务呢？”的确，从短期看，这一计划是得不偿失的。

经过激烈的争论，公司决定在上市第一个月开展“全国15万人免费减肥活动”，向全国15万人赠送两个月的曲美产品（价值570元）。重庆市场的活动在7月21日至23日现场赠送，活动由曲美办策划组织，由销售省公司实施。通过在重庆的示范获得经验然后于8月中旬在全国50城市全面启动。

7月中旬，曲美办一边忙于拍卖会策划工作，一边进行重庆市场曲美赠送示范活动策划。为了确保重庆的5000名种子的质量，我们采取广告报名筛选和向重要单位分配名额的方式。7月17日报名截至，累计报名人数达1.2万人，经过筛选，我们从广告报名者中选择了5000名，另外增加了3000名分配给有关单位。7月21日至23日，在重庆20家药店现场，8000名获得免费减肥卡的消费者排队参加秤重、量血压等专家进行的义诊，符合要求者高高兴兴拿着2盒曲美回家去了。

8月初，曲美办多数同志奔赴全国各地指导各地的免费减肥活动，而集团公司也派出20多名老总到各地蹲点，领导销售省公司人员开展活动。到8月底，全国15万肥胖者获得曲美2盒。我们把这15万消费者的资料录入曲美消费者数据库。

种子播撒只是种子计划的第一步，因为我们从临床中发现很多消费者对减肥缺乏耐性，如果没有人指导，他们当中很大一部分人会中途停药。针对这一情况，曲美办在9月底及国庆节实施了种子计划第二步即种子培育。集团公司动用500多门电话，1000多名员工对15万名赠药者进行了两次电话追踪和信函追踪。通过这项活动，我们不仅辅导了消费者正确减肥，获得了他们的称赞，而且获取了大量信息，这些信息经过华西医科大学统计分析形成了技术成果。

四、冬季减肥新概念

八月黄色风暴计划的实施使曲美品牌知名度得到迅速提升。而从九月开始，部分城市逐渐转凉，受80％减肥市场的女性消费者的购买习惯影响。从9月份起减肥品销售迅速下降，到十月很多减肥品已经从药店柜台上撤下来，换句话说，冬季就是减肥市场的淡季。

怎么办？难道放弃冬季减肥市场？经过认真分析，其实这种观念本身就是消费误区。因为从专业的角度来讲，冬季是容易长胖的季节，控制冬季长胖或冬季减肥虽然减肥效果不如春夏季明显，但可以避免年复一年夏季减肥冬季长胖的反复减肥的困扰。根据这种情况，我们决定通过概念营销的手段来教育消费者，从而拓展冬季减肥市场。

九月份，我们就消费者最关心的问题：疗效、安全、反弹、服务四方面策划了六套软硬报纸文稿。这一系列的理性诉求广告九月份在全国后，曲美的认知度得到提升，也为冬季减肥观念宣传的引入工作作好了铺垫。

十月份开始，我们在全国各城市陆续进行冬季减肥新概念广告宣传，并开展冬季减肥新概念知识有奖阅读等各种活动。这一概念宣传的结果是双赢的。一方面，许多消费者在冬季减肥成功，春夏季显出美好身材，不再反复减肥；另一方面，曲美作为冬季减肥新概念的首倡者获益非浅，成为淡季销售第一品牌，销售量淡季不淡，一枝独秀。

五、曲美肥胖防治中心

肥胖之所以引起国际医学专家的广泛关注，并不是现代人以瘦为美的观念影响，而是因为肥胖已经严重影响人类的健康和寿命。肥胖所伴发的高血脂、高血压、糖尿病、冠心病被称为人类健康的四大杀手。在一些发达国家，如美国，肥胖已成为第二大死因。在中国，伴发高血压、高血脂、糖尿病、冠心病等严重疾病的肥胖患者没有采取减肥来改善肥胖并发症的意识，他们到医院主要是针对这些肥胖并发症的治疗，这就造成中国上万家医院却没有专门的肥胖门诊，因为办医院专门的肥胖门诊部是难以产生经济效益的。

从专业的角度讲，伴有高血压、高血脂、糖尿病、冠心病的肥胖者如果能减肥成功，这些并发症必然会因减肥而得到缓解，辅以专门的治疗药品完全可以得到控制，治愈率也会大大提高，但是能明显改善肥胖并发症的减肥药极少，而且需要在医生指导下综合治疗才可能成功。曲美在国外大量临床试验中发现可以通过治疗肥胖来明显改善这些并发症，这是其它产品没有的优点。为了让这些伴有其它严重疾病的肥胖患者真正解除痛苦，也为了开拓这一市场，我们提出了与全国各大城市的大中型医院共建一百多家曲美肥胖防治中心的计划。

曲美肥胖防治中心计划是一项长期工程，投入资金上千万元，短期来看没有效益。但它是一项有意义的工程，对品牌的长期发展有益。这一计划得到集团公司批准，而且专门安排一名副总来抓，成立了专门的学术部来负责这项工程。从曲美上市至今，先后与上海瑞金医院、重庆医科大学附属医院等全国100多家医院签订协议，医院出技术专家和场地，我们出资金设备，共同建立专业的肥胖防治中心，这些中心非常活跃，一方面收治病人，另一方面积极开展“科学减肥讲座”“免费综合减肥班”“科学减肥义诊咨询及科普展览”等活动。通过大量的临床观察，许多专家在国内权威专业杂志上发表了学术论文，取得了科研成果。

六、五星级服务

肥胖作为一种慢性疾病，具有常见、易复发的特点，其治疗存在长期性和复发性，因此，减肥品的服务营销显得尤为重要。之所以许多保健减肥品生命周期短暂，其中重要原因就是没有认真研究消费者的需要，没有一套给予产品附加价值的售后服务体系。曲美既然要做成减肥市场第一品牌，其服务营销工作必须能够超越其它减肥品，使品牌附加价值大幅度提高。

曲美上市前，我们即对产品的服务营销体系进行策划。首先是建立消费者服务沟通平台，包括消费者呼叫中心和曲美网站。曲美办成立之初，便在办公室设立了四部800免费咨询热线电话，由曲美办的技术人员轮流受理消费者咨询。每天12个小时以上，节假日照常值班，人均每天200个以上的咨询电话。一年下来，曲美办的咨询人员耳朵都有些聋了。为进一步提高咨询质量，2001年10月，我们投资近百万元，与中国联通公司合作，组建了“太极客户服务中心”。消费者拨打8008070050免费电话，同时通向15条中继线。15个电话中只要一部有空即可接入人工咨询。到目前为止，该中心已接听消费者电话30多万人次。

曲美的另一个消费者沟通平台是曲美网站0618.com，该网站于曲美上市之初，后来通过与搜狐合作改版，与三九、网易、新浪等大型门户网站合作推广，曲美网站从内容形式到影响力方面迅速提升。到目前为止，曲美网站注册会员超过10万人，一跃成为中国最大的减肥专业网站。

对于曲美忠实消费者，我们在曲美上市时即成立了曲美会员俱乐部，现有会员5万人，曲美会员通过《会员手册》可获得2年的《中药报家庭保健周刊》的赠送，可按批发价在指定药店购买太极集团生产的各种药品，可参加曲美累计消费奖励活动，可参加太极集团在当地组织的免费减肥、专家免费咨询诊断、科学减肥讲座、会员联谊健身旅游等各种活动。

2001年元旦，我们给予曲美会员服务赋予了新的内容，把服务提升到五星级，斥4000万元巨资成立太极基金，其中太极助学基金、　 太极再学习基金，太极特别医疗援助基金各1000万元。

太极助学金：家庭年收入低于5000元的会员本人或子女考入国内包括北大、清华在国内的12所大学，可一次获得助学奖学金5000元。

太极再学习基金：会员本人考取硕士、博士、自费出国留学，可分别获得一次性奖金2000元、5000元、8000元。

太极特别医疗援助基金：会员本人、子女或父母，被诊断为癌症者，可一次获得1万元至2万元的医疗援助基金。

太极意外救助基金，会员遭遇车祸等意外伤害，被评定为致残上级者，可获得一万元的意外医疗救助基金。

这一系列的服务政策出台，舆论哗然，有人认为这纯属炒作，会员们也将信将疑。2001年5月7日，福建籍会员许晓宁的父亲被诊断为原发性肝癌而获得太极特别医疗援助基金，会员们才真正相信曲美五星级服务。

七、终端宣传整合

药品销售终端的宣传就好比足球比赛的临门一脚。减肥品在销售终端的宣传促销竞争显得格外激烈。曲美如果仅靠品牌知名度所建立的空中优势，不在终端宣传中取胜，则全国各地市场的销售份额必然会被各个竞争对手所抢夺。根据众多药品厂商多年来的销售实践证明：终端宣传促销以灵活取胜。因此，这些厂家总部很少去管终端促销，而是放手让业务人员去干。但是这样一来，产品在整合营销传播方面则显得不统一，品牌识别混乱，对一时的销售有利，而对产品长远发展不利。

曲美在终端宣传方面的招数不多，但力求统一、新颖、有效。主要围绕导购培训、产品陈列、售点广告三方面来开展工作。在店员、医生培训方面，我们定期进行不同知识的宣讲。通过有奖问答、神秘人抽查等方式让店员真正掌握产品导购相关知识，累计召开店员培训会和医生座谈会议1000次以上。在产品陈列方面，我们专门招聘了近千名理货员，定期巡逻在药店，管理产品陈列及宣传问题。在售点广告方面，我们累计发放到药店、医院1万台曲美秤，让消费者在秤体重的时候想到减肥，累计发放BMI仪2万个，赠送《曲美减肥手册》500万份。在产品包装盒的组合展示方面，我们一些省公司出奇招，把曲美包装空盒组合成圣诞老人、圣诞屋、曲美字样、动物等形象，即美化了药店，又吸引了消费者眼球。今年初，为进一步提高曲美在终端的宣传水平，我们与全国各大型药品零售连锁公司签订协议进行曲美终端包装宣传方面的整体合作。这一系列的做法，使曲美在终端宣传中成为领头羊。

八、明星形象广告

2001年夏季，曲美通过上市一年来的品牌广告加理性诉求广告，知名度得到迅速提升。但我们的广告诉求对象一直集中在28—45岁的中年肥胖女士上，对年轻超重女性宣传却有些忽略。如果我们要进一步拓展曲美的市场，必须在产品的时尚上、在广告的感性诉求上做文章。而在这方面效果最直接的就是女明星广告，也就是说，曲美的广告到了该启动明星广告的时候了。那么，面对这么多的国际国内明星，选择谁最合适呢？我们想到过李玟、许晴、海伦、郑秀文……但都觉得不十分合适，因为曲美广告明星既要让年轻女性喜欢，又要让曲美的主要消费群体中年女性所熟悉；既要在国内享有声誉，又要在国际上有较大影响；既要拥有较好的身材，但又不能让人认为这个明星没有减过肥，……这些条件都吻合的明星，一时还不好找。

2001年6月，国人最关注的莫过于北京申奥，而在申奥的代表中，我们特别注意到了申奥大使巩俐，凭借她在国际国内的知名度，加上申奥大使的特殊身份，一时间巩俐频频进入观众的视线。巩俐，就是她！她是最适合做曲美形象大使的明星。

2001年7月，北京申奥成功，国人万分高兴，巩俐也圆满完成申奥大使的任务。经过多次联系和诸多努力，巩俐在试用曲美感受其神奇的减肥效果后，从申奥大使走向曲美形象大使，签约制作了一系列广告。

2001年9月，以巩俐作为曲美形象代言人的广告后，曲美知名度又上了一个台阶，特别是在曲美品牌的时尚感方面提升很高。

九、中国减肥峰会

在曲美上市一周期间，我们参加了许多国家级的内分泌学术会议，但是我们惊讶的发现，以肥胖为专题的大型学术会议却没有召开过，而各省市的内分泌专家纷纷要求召开肥胖专题会议，通过参加这样学术会议来推动国内在肥胖病治疗方面的学术研究进程。根据这种现状，我们决定出资筹办中国首届减肥峰会。

2001年8月，曲美上市周年庆之际，由中华医学会内分泌分会与太极集团联合举办的“2001年中国肥胖问题论坛”在澳门举行。8月20—23日，来自国内50多家大型医院的肥胖疾病专家和40多家国内减肥品经销商代表云集澳门，会议围绕肥胖病的预防、治疗、临床等学术问题进行交流、会议争论激烈，促进了国内专家在减肥学术方面的研究进程，会议得到广大临床医生和学术机构的好评。

今年年底，我们将举办第二届中国减肥峰会，此次主题是科学减肥论文演讲和学术问题讨论。在第一届会议的基础上更上一个台阶。会议前期的组织时间在半年以上，方式上首先是开展肥胖病临床学术有奖征文大赛，评审出优秀论文在会上交流，预计第二届会取得比首届会议更高的成果。

十、创新永无止境

第5篇

论文摘要：金融是现代经济的核心，商业银行又是金融的核心。商业银行信贷风险是各种经济风险的集中体现。在现代市场经济中，经济运行高度货币化、信用化和金融化。作为金融中介的银行，以货币和信用为媒介，和经济社会中各个经济主体发生着广泛的信贷联系，所以商业银行信贷风险成为整个经济风险的中枢。目前我国商业银行的信贷风险管理水平偏低，管理手段较为落后，不良贷款率偏高，严重影响了我国商业银行的竞争能力。对此，提高我国商业银行信贷风险管理水平和管理手段显得十分必要。

本文首先介绍商业银行信贷风险的定义、分类、特征和度量，通过从商业银行内外部环境分析揭示信贷风险形成的原因，指出我国信贷风险具有复杂性和独特性。找出解决商业银行信贷风险的对策。然后根据商业银行信贷业务发生的三个流程：贷前调查、贷时审查和贷后管理；提出商业银行信贷业务流程管理。在贷前调查中，通过对信贷客户信用评估，确定信贷客户的信用等级，建立信贷客户准入机制。在贷时审查中，通过合理设置，将业务拓展部门、贷款审查部门和风险控制部门，各司其职，相互制约，达到审贷分离和权责对应；同时审查贷款用途是否合理，还款来源是否有保障。在贷后管理中，通过五级分类，实时动态监管贷款情况，及时识别、防范、控制风险。通过对三个信贷流程进行从始到终的风险控制，建立商业银行信贷风险流程化管理；最终达到预防、规避、转移、化解商业银行信贷风险，从而减少不良贷款引起的损失，增强商业银行的核心竞争能力。

最后通过实际案例分析，将信贷风险流程管理运用于工作实践。通过实践，检验了研究方法的可操作性与信贷风险管理效果。

1 绪 论

1.1 问题的提出

商业银行的信贷是伴随着商业银行的产生而产生，是商业银行区别于其他行业最重要的特征，是间接融资最主要的方式，也是把居民储蓄转化为投资的重要手段，商业银行的信贷极大的促进了整个世界经济的发展，从文艺复兴到新经济发展，可以说都离不开商业银行的信贷。信贷有三个要素：流动性、安全性、盈利性。从根本上讲，安全性是商业银行的立行之本。因此商业银行信贷风险管理应运而生，而且成为商业银行的核心竞争能力。

随着中国改革开放的逐步深入，经济活动中的不确定性和风险因素增多，银行风险有扩大的趋势。同时中国商业银行的经营环境发生了巨大变化，面临更大的风险压力，表现在：

①银行业竞争日趋激烈

随着中小股份制商业银行的兴起，民营银行的建立，非银行金融机构的发展，外资银行的涌入，作为市场主体的银行数量大幅度增加， 市场主体的增加必然引起竞争程度的提高。竞争在调动竞争者的积极性和提高市场效率的同时，也容易造成无序竞争，增加同业内耗，加大交易费用，降低整体效率。特别是20世纪90年代以来，由于中国经济的主体和增长点在不断向非国有部门和居民部门转移，中国银行业也发生了重大的变化：中国大大小小的银行在以存贷款为主的银行市场上展开了全方位的竞争。在这样的竞争中，银行存贷款的利差面临逐渐缩小的趋势，传统业务的竞争优势逐步降低，银行不得不重新开发高风险高盈利的业务，加大了风险暴露。

②信息技术的革命

伴随着信息技术的发展，使银行传统业务、营销方式和服务方式受到越来越多的挑战。

在近10 年时间里，ATM 和自助银行已经成为有形服务渠道的重要形式；在近5 年的时间，依托于 INTERNET 的网上银行迅速发展成为无形渠道的主要形式。与此同时，其他新型的服务渠道——客户服务中心、手机银行出现并不断发展。

新的信息技术和服务渠道是一把双刃剑。它可以帮助银行快速的扩张业务。从居民到企业，树立自己的品牌。中国招商银行，就是凭借一卡通，在网络银行上赢得了先机，塑造了自己的品牌，从而得到快速的发展。但是，我们也经常看到，不法分子在ATM上盗取其他客户的资金；黑客在因特网上盗取客户资料和密码。在新的技术条件下，银行面临新的技术风险。

③非银行金融机构的快速发展

由于计算机技术的广泛应用，各种机构的信息储存、处理和传递能力明显提高，导致各类金融机构之间传统的专业化体系被淡化,非银行金融机构甚至非金融企业都在向银行业务渗透，加入这一领域的竞争。特别是直接金融的迅猛发展使得传统银行业同新兴的投资银行等金融机构展开了激烈的竞争，为了在有限的市场上争取更多的客户，银行甚至向一些风险较大的企业贷款，增大了整体的金融风险。

在市场经济条件下，经济活动的风险性是客观存在的，银行经营活动作为经济活动的重要组成部分，其风险性是不可避免的。特别是我国正式加入世界贸易组织，逐步融入国际经济金融秩序，经济的不确定性增多，银行业面临的形势更为复杂，风险因素有增多趋势。在新的形势和条件下，如何认识和研究银行风险，减少不确定性因素，提高经营效率，就成为一个急需研究和解决的问题。

1.2 研究的意义

商业银行的信贷风险研究的意义可以从以下层面上理解：

①从宏观层面上讲，金融是现代经济的核心，银行又是金融的核心。银行信贷风险正是各种经济风险的集中体现。在现代市场经济中，经济运行高度货币化、信用化和金融化。作为金融中介的银行，以货币和信用为媒介，和经济社会中各个经济主体发生着广泛的联系。当银行和其他经济主体发生信贷关系时，经济主体的风险就会通过信贷关系，部分甚至全部转化为银行信贷风险，银行成为风险的中枢。所以有效的控制住了银行信贷风险，也就从一定程度上控制住了整个经济风险，防止了金融危机的爆发，维护了经济社会的安全和稳定。

②从微观层面上讲，信贷资产是商业银行重要的生息资产，它产生了银行未来的主要现金流，是商业银行利润的主要来源。银行信贷资产为商业银行带来收益的同时，也承担了重大的风险。如何在保证银行信贷收益的同时，有效控制信贷风险，是商业银行风险管理的核心内容之一。所以进行商业银行信贷风险研究有助于商业银行建立科学的风险内控制度，不断提高自身的风险管理水平，防范信贷风险，增强商业银行的竞争能力。

③从历史角度来说，在过去的几十年间，信贷风险已变得更加突出和重要。这主要表现在：人们对信用的态度发生了重大变化；债务的规模急剧扩张；作为信用主体的商业银行潜伏着危机；新的债务主体不断增加，新的金融交易品种不断推出等，从而使得整个社会的信用风险增大了。

自20世纪90年代以来，国际金融市场危机四伏，风波迭起：

1994年，法国里昂信贷银行因从事房地产业和其他产业的投机而亏损达 123 亿法国法郎，它的账目中出现了高达 500 亿法国法郎的不良贷款。

1995 年 8 月 1 日，日本东京最大的财务公司宇宙财务公司遭遇 4.2 亿美元存款的挤提；同年 9 月，日本大和银行纽约分行的一名业务人员因投资美国债券失误，亏损 11 亿美元。

1997 年从泰铢贬值开始的亚洲金融危机冲击更大。危机波及马来西亚、菲律宾、印度尼西亚等国，引起这些国家的汇率大幅度下降，股市大跌、银行出现大量坏账而纷纷倒闭。随即，东亚国家也爆发了严重的金融危机，日本的一些大银行和大证券公司，如三洋证券公司、北海道拓殖银行、山一证券公司等相继倒闭；韩国韩元也大幅度贬值，韩国的韩宝、真露等大型企业集团相继破产，第一银行和汉城银行等众多的信贷机构都陷入困境。这次危机给东南亚及东亚国家的经济沉重的打击，

在国际金融领域频繁发生金融危机的同时，我国国内金融市场上或金融活动中，也出现了不少金融问题和金融事件。例如：

1998 年 2 月 24 日，中国农村发展信托投资公司由于经营严重违规，亏损巨大，被中央银行行宣布解散。

1998 年 6 月，海南发展银行被央行宣布接管，原因是自身巨额的不良贷款使银行经营难以维持。

以及近来的德隆事件、蓝田事件、铁本事件造成巨额不良贷款都对商业银行造成巨大的损失。

历史上由于商业银行信贷风险不能有效的控制而产生的金融危机给政府、经济工作者、银行从业人员敲响了警钟，促使我们去了解、研究、分析、规避商业银行信贷风险。

④从现实的角度来看。作为我国商业银行主体的四大国有商业银行曾经因为资产质量问题比较突出，成为国际货币基金组织黄牌警告的 5 个国家之一。1999 年剥离不良资产之前，四大国有银行不良贷款比例应在 40 %左右，据此计算不良贷款余额应为 21749. 71 亿元，占当时我国GDP的 2 7. 3 %，是当年全国财政收入 9846 亿元的2.2 倍。1999 年，国家先后成立了信达、长城、东方、华融 4 家资产管理公司，对国有商业银行 1.4 万亿不良资产进行了剥离，不良贷款率下降 10 个百分点。但是 2000 年，四大国有商业银行的不良资产不降反增，每家不良率增幅都在 6个百分点以上。根据银监会的最近统计：我国主要商业银行的不良贷款情况如下[56]。主要商业银行是指四大国有商业银行和全国性股份银行。

表1.1 2003-2005年主要商业银行不良贷款率和余额 Teble1.1 单位：亿元 2003年12月 2004年12月 2005年12月 2006年12月 主要商业银行不良贷款率 17.8% 13.21% 8.9% 7.51% 余额 (亿元) 24406 17176 12196 11703

从以上数据可以看出我国商业银行不良贷款问题虽有好转，但仍然较为严重，与国际水平相比相差较大。目前世界排名前 100 位的银行的贷款不良率大约为 2%～3%。

须引起关注的是，商业银行不良贷款率下降较快并不完全是由于不良贷款绝对额的下降引起的，实际上，不良贷款绝对额的下降对不良贷款比例下降的贡献度只有一部分，而大部分还是依靠贷款总量的增加即贷款的扩张来实现的，而资产扩张将造成资本充足率下降和增加拨备的压力。同时，伴随着贷款集中趋势的加强，国有商业银行潜在的系统性风险增大。现阶段，国内金融秩序不够规范，特别是中小商业银行处于发展壮大时期，信贷市场竞争非常激烈。在一些传统产业处于萎缩、一些新型行业还没有形成气候的情况下，新增银行贷款主要集中在“大、长、垄断”型企业和项目上，具体讲就是贷款向大企业、大城市、大项目（主要包括基础设施、市政建设及房地产项目）集中；由短期流动资金贷款向中长期贷款集中；向国家垄断性行业（如公路、铁路、电力、电信等）集中。大企业、大项目、大行业的资金需求大，产出高，风险也高。信贷投放的行业集中度过高，潜伏着新的风险隐患。一旦这些大行业大企业出现生产与经营风险，所殃及的不仅仅是银行对这些行业贷款的资金安全，而且会影响整个银行体系的稳健运行，形成商业银行的系统性信贷风险。所以十分有必要加强银行信贷风险管理。

1.3 研究思路与研究内容

我从事银行工作多年，对商业银行的信贷风险有着直接的接触和认识，通过MBA几年的学习，从更深的理论层次认识了商业银行信贷风险。本文试图运用所学的工商管理的一些基本理论和方法结合银行工作实践，研究我国商业商业银行信贷风险管理。我国信贷风险具有较深的体制原因。较之国外独特之处，信贷风险的产生较为复杂，既有外部的原因，又有银行内部自身管理的原因，对商业银行信贷风险研究，不能只局限在对银行的研究，而应该包括对社会经济整体、企业、国际经济形势等多方面研究。信贷风险不是孤立的风险，影响信贷风险的因素很多。因此，应该综合考虑多方面因素，结合我国逐步完善市场经济的实际，多管齐下，标本兼治，才能有效控制我国商业银行的信贷风险。

本文从商业银行信贷风险的定义入手，揭示商业银行信贷风险的形成机制，找出商业银行信贷风险形成原因，结合自己工作实践，提出商业银行信贷风险管理的对策和方法，建立商业银行信贷风险流程化管理。最终达到预防、规避、转移、化解商业银行信贷风险，从而减少不良贷款引起的损失，增强商业银行的核心竞争能力。

图1.1 论文结构 Fig1.1 Structure Of Paper

1.4 主要研究工作

论文题目确定后，在导师的指导下查阅了大量的文献资料，发现关于信贷风险管理流程的文章相对较少，大多数文章把研究的重点的放在信用等级的评估以及信用违约模型的分析；采用的研究方法是：依托丰富的信贷客户数据以及违约数据进行数理分析，采用的数学工具主要有概率论和矩阵分析；得出的结论是，不同信用等级企业的违约率以及不同信用等级相互转换的概率。

但是在日常工作和现实生活中，影响银行信贷风险的因素太多，一个模型不可能把所有的变量包含进去，于是我就从另外一个角度出发来研究信贷风险，根据企业在银行申请贷款的流程，我提出了加强商业银行信贷流程管理，这种管理方法最大的特点是一种过程管理，在管理过程中，不需要太多的数理知识，只要按照要求完成每一个流程、每一个步骤，就可以很大程度上降低商业银行信贷风险。

目前，我国商业银行的发展很快，但是从业人员素质、管理水平、经验数据和发达国家比还有不小的差距，如何尽快的提高我国商业银行的管理水平，不能生搬硬套西方的先进理论，必须结合中国国情消化吸收西方先进思想，提出切合中国实际的方法和理论。

本文试图从这方面进行尝试，我综合运用了风险管理理论以及有关信息管理理论，针对商业银行信贷业务的流程提出了信贷风险流程管理的思想并提出了具体的实施步骤，最后用实际案例进行验证。希望通过这种方式的研究能够找到适合中国国情的商业银行信贷风险流程管理的体系和内容。

2 商业银行风险概述

关于什么是风险，学术界的说法不一，有的认为风险是可测定的不确定性；也有的认为风险是损失的可能性，或者风险是损失出现的概率或机会；还有的认为风险就是潜在损失的变化范围与变动幅度。通常人们认为，风险就是发生不幸事件的概率，或者说，风险就是一个事件产生人们所不希望的后果的可能性。因此，风险较为一般的定义是：风险是某一种事件预期后果估计中较为不利的一面。

2.1 商业银行风险的类型

具体到商业银行，商业银行风险按照表现形式可以分为以下几种类型

2.1.1 信用风险

信用风险（credit risk）是客户违约的风险，也就是客户不能履行其现有合约义务的风险。违约造成了交易对手（一般是银行）全部或部分支付金额的损失。信用风险也是交易对手（一般是债务人）信用质量降低的风险。虽然信用风险的降低并不意味着违约，但是违约的概率增加。

信用风险与信贷风险是两个既有联系又有区别的概念：

信贷风险是指在信贷过程中，由于各种不确定性，使借款人不能按时偿还贷款，造成银行贷款本金及利息损失的可能性。对于商业银行来说，信贷风险与信用风险的主体是一致的，即均是由于债务人信用状况发生变动给银行经营带来的风险。二者的不同点在于其所包含的金融资产的范围；信用风险不仅包括贷款风险，还包括存在于其他表内、表外业务，如贷款承诺、证券投资、金融衍生工具中的风险。

由于贷款业务仍然是商业银行的主要业务，所以信贷风险是商业银行信用风险管理的主要对象。

2.1.2 流动性风险

流动性风险（liquidity risk）也是银行的主要风险，是因银行无法以合理的价格出售资产或再借入现金而引起净收入或股东权益市场价值潜在下降的风险。具体来讲，流动性风险是银行资产负债没有合理搭配，造成不能满足支付需要，丧失清偿能力的可能性。银行是社会的信用中介，通过吸收存款等形式筹集资金，转而发放贷款形成了资金运用，银行及债权人和债务人为一身。由于银行业务的特殊性决定了资产和负债的流动性不对称。银行的资产即贷款常常是几年、甚至5年以上，因此缺乏流动性，不容易变现。而银行的负债即企业居民的存款是具有很强的流动性，而且是强制性的支付结算。所以，流动性不足严重时将导致流动性危机，并成为银行破产的直接诱因。

2.1.3 市场风险

市场风险（market risk）是指因市场价格（利率、汇率、股票价格和商品价格）的不利变动而使银行表内和表外业务发生损失的风险。市场风险可以分为利率风险、汇率风险（包括黄金）、股票价格风险和商品价格风险，分别是指由于利率、汇率、股票价格和商品价格的不利变动所带来的风险。其中最重要的是利率风险。利率风险（Interest Risk）是由利率变动引起收入下降的风险。银行资产负债表中的绝大多数项目产生以利率为标准的收入与成本。由于利率的不确定性，所以收入也是不确定的。汇率风险（Exchange Risk）是指由于各国货币汇率的波动使商业银行的资产在持有或运用过程中蒙受意外损失的可能性。汇率风险是商业银行经营外汇业务面临的最主要风险，也是外汇风险管理的重点。

2.1.4 操作风险

操作风险（operational risk）是直接或间接由人或系统的不适当或错误的内部处理，或外部事件所造成的损失的风险。从巴塞尔委员会关于操作风险的定义维度，操作风险可以划分为四类: 一是人员因素引起的操作风险包括操作失误、违法行为（员工内部欺诈/内外勾结）、关键人员流失等情况；二是流程因素引起的操作风险，可分为流程设计不合理和流程执行不严格两种情况；三是系统因素引起的操作风险，包括系统失灵和系统漏洞两种情况；四是外部事件引起的操作风险主要指外部欺诈、突发事件以及银行经营环境的不利变化等情况。

2.2 商业银行风险的特征

风险是商业银行的基本属性，银行不可能脱离风险而存在。与工商企业不同，商业银行风险具有如下特点：

2.2.1 客观性

风险是一种客观存在，是不以人的主观愿望转移而转移，人们生存和活动的整个社会环境就是一个充满风险的世界。不确定性是风险最本质的特征，由于客观条件的不断变化以及人们对未来环境认识不充分，导致人们对事件未来的结果不能完全确定。

风险是各种不确定因素的伴随物。商业银行最显著的特点就是负债经营，即利用客户的各种存款及其它借入款作为营运资金，自有资本占资产总额比率远低于其它行业。这一经营特点决定了商业银行本身即是一种具有内在风险的特殊企业。同时，商业银行日常经营活动中，由于外部环境瞬息万变以及人们对外部环境认识不充分，导致人们对事件未来的结果不能正确预期，采取了不正确的措施，可能导致经营成果的损失。

2.2.2 潜在性

尽管风险是客观存在，但它的不确定性仅仅是一种可能性，从可能性要转变为现实的损失还有一段距离，还有赖于其它相关条件，这一特性可称为风险的潜在性。风险的潜在性使人类可以利用科学的方法，正确鉴别风险，改变风险发生的环境条件，从而减小风险。商业银行不断地吸收存款、发放贷款，在经营过程中负债的流动性虽然很大，但总有一部分余额沉淀在银行里。同时，贷款都以转帐结算形式进行，不需要支付现金，这样贷款的款项，又转入银行开立的帐户上，银行由此增加了存款货币数量，也就是增加了银行的可贷资金。通过贷款、转存，在帐目上转来转去就创造出一笔笔新的存款货币了，也就大大增加了银行资金来源。银行业的这种信用创造功能可以在较长的时间里掩盖已经出现的损失，缓和各类不确定因素的变动作用。在一般情况下，即使某些不确定性因素造成损失的可能性已经出现，银行仍可以通过不断吸收存款来保持流动性，使得银行在巨额亏损时仍能够运转，因此其风险具有隐蔽性。

2.2.3 可控性

不确定性是风险的本质，但这种不确定性并不是指对客观事物变化的全然不知，人们可以根据以往发生的一系列类似事件的统计资料进行分析，对风险发生的频率及其造成的经济损失程度做出统计分析和主观判断，从而对可能发生的风险进行预测与衡量。同时，风险与其决策行为是紧密关联的，不同的决策者对同一风险事件会采取不同的决策行为，具体反映在其采取的不同策略和不同的管理方法，也因此会面临不同的风险结果。商业银行风险可以通过建立科学有效的决策机制，降低经营管理中的不确定性；建立统一规范的内部控制平台，规范员工的行为，减少道德风险和逆向选择；建立内部评级体系，强化信用分析和预警，将风险控制在一定的范围之内。

2.2.4 扩散性

银行风险可能在银行体系传导，甚至引起银行危机，也可以向金融体系传导，引起金融危机。由于金融机构特别是银行之间存在着密切而复杂的债权债务联系，因此金融风险具有很强的传染性。一旦某个金融机构的金融资产价格发生贬损以至于不能保证正常的流动性头寸，则单个或局部的金融困难很快便演变成全局性的金融动荡。

2.3 商业银行信贷风险的度量

2.3.1 古典信贷风险度量方法

专家制度是一种最古老的信贷风险分析方法，它是商业银行在长期的信贷活动中所形成的一种行之有效的信贷风险分析和管理制度。这种方法的最大特征就是：银行信贷的决策权是由该机构那些经过长期训练、具有丰富经验的信贷专家所掌握，并由他们做出是否贷款的决定。因此，在信贷决策过程中，信贷专家的专业知识、主观判断以及关键要素的权衡均为最重要的决定因素。

①专家制度的主要内容

在专家制度下，由于各商业银行自身条件不同，因而在对贷款申请人进行信贷分析所涉及的内容上也不尽相同。但是绝大多数银行都将重点集中在借款人的“5C”上。品德和声望（Character）、资格与能力（Capacity）、资金实力（Capital）、担保（Collateral）、经营条件（Condition）

也有些银行将信贷分析的内容归纳为“5W”或“5P”。“5W”系指借款人（Who）、借款用途（Why）、还款期限（When）、担保物（What）、如何还款（How）；“5P”系指个人因素（personal）、目的因素（purpose）、偿还因素（payment）、保障因素（protection）、前景因素（perspective）[1]。

在传统的信贷分析过程中，信贷专家常常要借助于一些标准的分析技术来对借款人清偿债务能力进行评估。信贷专家在信贷分析中经常使用一些常用财务比率指标。

②专家制度存在的缺陷与不足

尽管古典信贷分析法——专家制度在银行的信贷分析中发挥着积极的重要作用，然而实践却证明它存在许多难以克服的缺点和不足。

首先，专家制度实施的效果很不稳定。这是因为专家制度所依靠的是具有专门知识的信贷专家，而这些人员本身的素质高低和经验多少将会直接影响该项制度的实施效果。例如，对于银行客户（公司）所提供的一套财务报表和文件，五位不同的信贷官对其进行分析会得出五种不同的分析结果，差异很大。

其次，专家制度与银行在经营管理中的方式紧密相联，大大降低了银行应对市场变化的能力，影响了银行未来的发展。

第三，专家制度加剧了银行在贷款组合方面过度集中的问题，使银行面临着更大的风险。在专家制度下，银行员工都热衷于成为专家，这就需要他们在某一行业或某类客户范围进行较长时期的分析研究，积累经验，成为这个行业的专才，因此这些人在选择客户时都有着强烈的偏好，他们所注重的客户都具有较高的相关性，这就加剧了银行贷款的集中程度，必然给银行带来潜在的风险。

第四，专家制度在对借款人进行信贷分析时，难以确定共同要遵循的标准，造成信贷评估的主观性、随意性和不一致性。例如，信贷专家在对不同借款人的“5C”进行评估时，他们所确定的每一个“C”的权重都有很大差异，既便在同一家银行，信贷专家对同类型借款人的“5C”评估也存在差异。

2.3.2 古典信贷风险度量方法

①Zeta 和Z评分模型的内容

Z评分模型（Z-score model）是美国纽约大学斯特商学院教授爱德华·阿尔特曼（Edward I.Altman）在1968年提出的。1977年他又对该模型进行了修正和扩展，建立了第二代模型ZETA模型（ZETA credit risk model）。

Altman 在 1968 年通过对若干组企业的研究和分析，采用如下 5 个指标进行回归，得到了如下的回归方程，也就是Z评分模型：

Z＝1.2X1＋1.4X2＋3.3X3＋0.6X4＋1.0X5

其中 X1＝营运资本／总资产

X2＝留存收益／总资产

X3＝资产报酬率

X4＝权益市场值／总债务的帐面值

X5＝销售收入／总资产

如果 Z≤2.675，归于破产组；如果 Z＞2.675，归于非破产组。当1.81<Z<2.99，阿尔特曼发现此时的判断失误较大，称该重叠区域为“未知区”（Zone of Ignorance）或称“灰色区域”(gray area)。

Zeta 分析模型是 Altman、Haldeman 和 Narayanan 在研究公司破产风险时提出的一个模型，采用 7 个指标作为揭示企业失败和成功的变量，这 7 个指标是资产报酬率、收入的稳定性、利息保障倍数、盈利积累（留存收益／总资产）、流动比率、资本化率（5 年的股票平均市场值／总长期资本）和规模（公司的总资产），这 7 个指标分别表示企业目前的盈利性、收益的风险、利息的保障、长期盈利性、流动性和规模等特征。新模型的变量由原始模型的五个增加到了7个，它的适应范围更宽了，对不良借款人的辨认精度也大大提高了。

我们可以将ZETA模型写成下列式子,其中模型中的a、b、c、d、e、f、g，分别是作者无法获得ZETA模型中七变量各自的系数。

ZETA=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+fX6+gX7

②Zeta 和Z评分模型的优点和缺陷

Z评分模型和ZETA模型均为一种以会计资料为基础的多变量信用评分模型。由这两个模型所计算出的Z值可以较为明确地反映借款人（企业或公司）在一定时期内的信用状况（违约或不违约、破产或不破产），因此，它可以作为借款人经营前景好坏的早期预警系统。由于Z评分模型和ZETA模型具有较强的操作性、适应性以及较强的预测能力，所以它们一经推出便在许多国家和地区得到推广和使用并取得显著效果，成为当代预测企业违约或破产的核心分析方法之一。

然而，在实践中，人们发现无论是Z评分模型还是ZETA模型都存在着很多先天不足，使模型的预测能力大打折扣，限制了模型功效的发挥。Z评分模型和ZETA模型存在的主要问题有以下几个方面：第一，两个模型都依赖于财务报表的帐面数据，而忽视日益重要的各项资本市场指标，这就必然削弱模型预测结果的可靠性和及时性；第二，由于模型缺乏对违约和违约风险的系统认识，理论基础比较薄弱，从而难以令人信服；第三，两个模型都假设在解释变量中存在着线性关系，而现实的经济现象是非线性的，因而也削弱了预测结果的准确程度，使得违约模型不能精确地描述经济现实；第四，两个模型都无法计量企业的表外信贷风险，另外对某些特定行业的企业如公用事业企业、财务公司、新公司以及资源企业也不适用，因而它们的使用范围受到较大限制[2]。

2.3.3 现代信贷风险度量和管理方法：信用度量制模型

近年来，现代信贷风险量化管理模型在国际金融界得到了很高的重视和相当大的发展。J.P.摩根继1994年推出著名的以VaR为基础的市场风险度量制(Risk Metrics)后，1997年又推出了信贷风险量化度量和管理模型--信贷风险度量制(Credit Metrics)，随后瑞士信用银行又推出另一类型的信贷风险量化模型CreditRisk+都在银行业引起很大的影响。同样为银行业所重视的其他一些信贷风险模型，还有KMV公司的以EDF为核心手段的KMV模型，Mckinsey公司的Credit Portfolio View模型等。信贷风险管理模型在金融领域的发展也引起了监管当局的高度重视，1999年4月，巴塞尔银行监管委员会提出名为“信贷风险模型化：当前的实践和应用”的研究报告，开始研究这些风险管理模型的应用对国际金融领域风险管理的影响，以及这些模型在金融监管，尤其是在风险资本监管方面应用的可能性。毫无疑问，这些信贷风险管理模型的发展正在对传统的信贷风险管理模式产生革命性的影响，一个现代信贷风险管理的新模式正在形成。

①Credit Metrixs 市场风险度量制模型

Credit Metrixs 模型是由 J.P 摩根于 1997 年提出的。它对贷款和债券在给定的时间单位内（通常为一年）的未来价值变化分布进行估计，并通过在险价值（Value at Risk ,VAR）来衡量风险。这里，VAR 用来衡量投资组合风险暴露的程度指在正常的市场情况和一定的置信水平下，在给定的时间段内预期可能发生的最大损失。在 Credit Metrixs 中，价值变化与债务人信用质量的最终转移相联系，这种转移既包括升级也包括降级和违约。因此，信用风险不仅由债务人的违约风险引起，也会因债务人的信用等级降级而引起潜在的市场价值损失。值得注意的是，它在某种程度上存在着一定的缺陷。这种缺陷不是其方法，而是它所依赖的转移概率是基于违约和信用转移的平均历史频率。Credit Metrixs 的准确性依赖于两个关键的假设：

1）处于同一等级的所有公司具有相同的违约率；

2）实际违约率等于平均违约率。

这两个假设也运用于其他的转移概率，换言之，信用等级变化和信用质量变化是同义的，且信用等级和违约率也是同义的，即当违约率调整时，等级也变化，反之亦然。事实上这是不正确的，因为违约率是连续的，而等级却是以一种离散的方式进行调整的，这是由于评级机构对那些违约风险发生变化的公司进行升级或降级的过程需要一定的时间。而且，历史平均违约率和转移概率可能与实际的比率偏离很大，且在同一个债券等级内的违约率也可能存在着相当大的差异。此外，这一模型需要输入大量的数据，而对于中等的市场贷款组合而言，它们通常不能完全得到，因而必须要近似。这些都给它的使用及其准确性带来了一定的局限性[6]。

②KMV公司的KMV模型

KMV 是基于这样的出发点：当公司的市场价值下降至一定水平以下，公司就会对其债务违约。在 KMV 方法中，信用风险从根本上是由发行者的资产价值的变化驱动的。因此，在给定公司的现时资产结构的情况下，一旦确定出资产价值的随机过程，便可得到任一时间单位（如 1 年、2 年等）的实际违约概率。KMV 最适用于公开上市公司，它们的股票价格和财务报表的信息便于转化为一个暗含的违约风险。

与 Credit Metrixs 不同，KMV 模型没有运用穆迪或标准普尔的统计数据通过债务人的信用等级确定一个违约概率，它并不明确地涉及转移概率，而是根据莫顿的模型得出每个债务人的期望违约频率，将违约概率作为公司的资产结构、资产收益的波动性和现时资产价值的一个函数。在 KMV 中，转移概率已包含在 EDF （预期违约频率）中，实际上，EDF 的每个值都与一个利差曲线和一个暗含的信用等级相联系。而且，EDF 是相对于违约风险的一种“基数评级”，而不是传统的由评级机构所提供的“序数评级”（如穆迪公司的 8 个信用等级），它可以映射于任何等级体系而得到债务人的相同等级。

③Credit Risk+——精算风险模型

Credit Risk+是一个运用了精算方法的模型，它假定违约率是随机的，可以在信用周期内显著地波动，并且其本身是风险的驱动因素。因而，Credit Risk+被认为是一种“违约率模型”的代表。与 CreditMt 、KMV 都以资产价值作为风险驱动因素不同，它只考虑了违约风险，而没有对违约的成因做出任何假设：一个债务人或者以概率 PA 违约，或者以 1－PA 的概率没有违约。它假定：

1）对于一笔贷款，在给定期间内的违约概率，比如 1 个月，与其他任何月份的违约概率相同；

2）对于大量的债务人，任何特定债务人的违约概率很小，且在某一特定时期内的违约数与任何其他时期内的违约数相互独立。

相对于其他模型而言，Credit Risk+的最大优点是，模型仅需要输入较少的数据，因而适应了传统业务中缺乏数据的状况。不过，这一方法的“简易性”可能会与尽可能准确地模拟“复杂”现实的目标相冲突。其次，该模型对债券组合或贷款组合的损失概率所得到的闭形解，使它在计算上很具吸引力。该模型的局限性是它针对的是损失率，而非贷款价值的变化，使它不是一个盯住市场模型（Mark-to-Market Model），而是一个违约率模型。此外，Credit Risk+忽略了转移风险，使得每一债务人的风险是固定的，且不依赖于信用质量的最终变化以及未来利率的变动性。

④Credit Portfolio View经济计量模型

Credit Portfolio View 是一个多因子模型，它根据诸如失业率、GDP 增长率、长期利率水平、汇率、政府支出以及总储蓄率等宏观因素，对每个国家不同行业中就不同等级的违约和转移概率的联合条件分布进行模拟。Credit Portfolio View 是基于一种因果关系，违约概率以及转移概率都与宏观经济紧密。当经济状况恶化时，降级和违约增加；反之，当经济状况好转时，降级和违约减少。

Credit Portfolio View 的思想在某种程度上介于 Credit Metrics 和 CreditRisk+之间。与 Credit Metrics 类似，Credit Portfolio View 也用于说明违约和等级降级带来的损失，且同样将等级转移矩阵作为它的模型基础，但它不是运用股票数据近似违约相关性，而是根据当前的宏观经济形势对原始转移矩阵进行“调整”，因而违约概率不是常数而是变动的，这一点则与 Credit Risk+模型类似。但是，与 Credit Risk+不同的是，它不是一种单因素模型，对每个部门仅需确定违约率的一个期望值和一个标准差，在 Credit Portfolio View 则需要每个部门违约率的完全时间序列，这些时间序列是 Credit Portfolio View 运用复杂的计量经济工具模拟宏观经济情景的最重要的输入数据。

Credit Metrics 方法是基于信用转移分析，它对任一债券或贷款组合的价值建立了完全分布模型，并且其价值的变化只与信用转移有关，它通过在险价值来衡量风险，而这一在险价值即是在指定置信水平下这一分布的百分位数。KMV 公司所建立的信用风险方法是用于评估相对于违约和转移风险的违约概率和损失分布，与Credit Metrics 不同的是，KMV 方法依赖于每一个债务人的“期望违约频率”，而不是由评估机构所评出的平均历史转移频率。Credit Risk+仅针对于违约，它假定单个或贷款的违约服从泊松分布，在这一分布并不是明确地建立信用转移风险的模型，而是对随机违约率进行解释[2]。

表2.1 四种模型的比较 Table2.1 Contrast Of Four Model

Credit Metrics

Credit Portfolio View

KMV

Credit Risk+

风险的定义

MTM（盯住市场）

MTM或DM

MTM或DM

DM（违约模型）

适用范围

信用体系完善

低等级企业

上市公司

大规模信贷业务

风险的生成因素

资产价值

宏观因素

资产价值

预期违约率

回收率

随机

随机

常数

在次级组合内不变

2.3.4 信贷风险度量方法在我国的运用

如果在我国商业银行的风险管理中引入现代信贷风险模型，对于我国商业银行确定适度的资本金，健全商业银行的信贷管理体制，从而有效地降低信贷风险具有重要的现实意义。然而我国对信贷风险进行量化研究的起步较晚，一直偏重于定性分析。在当前情况下，我国商业银行尚不具备独立建立信贷风险度量模型等银行内部风险度量模型的条件。主要原因有:

①我国商业银行没有建立起相应的历史信贷数据库。从前面介绍的四个模型可以看出，要建立自己的信用风险度量模型需要进行大量的参数估计，如信用等级转换概率、违约率等参数的估计是建立在大量历史经验数据的基础上的，如果没有有效的历史信贷数据，则建模如同无米之炊。而我国银行内部缺乏的正是这些历史数据。

②缺乏有效的外部信用评估机构。西方国家有穆迪、标准普尔等国际知名的评级机构给商业银行提供相应的数据，而我国国内独立的商业信用评级机构正处于起步阶段，还不成熟。因而不能给我国商业银行提供适合我国特点的历史信贷数据。

③商业银行内部并未建立起成熟的内部评级体系。2001年1月，巴塞尔委员会公布的新资本协议中提出针对防范信用风险所需要的资本制定内部评级法(IRB法)的建议。西方一些大的商业银行都建立了自己的成熟的内部评级体系，从而为其建立信用风险度量模型奠定了基础。我国商业银行目前按照贷款的五级分类标准将贷款分为正常、次级、可疑、关注、损失五个级别，这种方法虽然比起以前的一逾两呆先进了许多，但与西方商业银行那种复杂、成熟的内部评级体系相比，还相差很远。

所以，根据我国的具体情况，目前商业银行还是以专家制度为主，辅以Z评分模型作为度量商业银行信贷风险的主要方法。但是，建立符合我国国情的信贷风险度量模型是我国商业银行发展的方向。

3 我国商业银行信贷风险及其形成原因

商业银行信贷风险是经济活动中的必然现象，它的存在具有客观性。风险受到各种因素的制约，具有不确定性，无法准确预料和判断。但是人们在长期的银行风险管理实践和研究中，总结出了不少风险形成理论和管理办法。

3.1 商业银行信贷风险形成理论

国内外经济学家、学者从不同的角度对商业银行风险成因进行了分析和解释。其中比较重要的理论和有代表性的观点可以归纳为以下几种：

3.1.1 经济基础决定论

经济决定金融，银行风险在一定程度上是经济运行风险的反应。

①不确定性是银行风险的根源。信用论认为，金融活动是一种充满不确定性的信用过程，信用过程是包含着时间长度在内的一种预期。商业银行作为吸收存款、发放贷款的中介机构，一方面享有从借款人处按时收取本息的权利，另一方面又必须履行对存款人还本付息的义务。在任何时点，商业银行资产方和负债方的市场价值不相等，违约风险永远存在。由于信贷资金的使用和偿还时间上的分离，银行出现一定数量的不良贷款几乎是必然的；同时，信用的广泛连锁性和依存性引发连锁违约，会导致银行业已出现的不良贷款不断放大。

②经济不稳定性导致银行风险。著名经济学家麦金农较早提出“道德风险”理论，他对宏观经济不稳定与道德风险关系进行了分析，认为宏观经济不稳定与借款人的项目收益存在正相关，对银行而言，将来的利润是一个随机变量，贷款损失准备金不足且未受到严密监管，在一定程度上银行因为其存款受到政府担保，宏观经济的有利变化可以使其获得高利润，宏观经济的不利变化导致的损失由政府承担，而偏好道德风险。凯恩斯（Keynes）认为持续的通货紧缩或商品的货币价值在短期内向下变动超过了银行所能预料的范围，银行持有的大量金融资产价格下降，将会使银行抵押贷款的“垫头”消失和支付能力大大缩水，信贷资产质量恶化，加大了破产倒闭的可能性。费雪（Fisher）、明斯基(Minsky)、金德尔伯格(Kindleberger)主要从经济周期角度对银行危机进行了研究，他们把金融危机看成是与经济周期密切相关的一种经济现象，并提出了一套相对完整的理论体系，这种思想最早由费雪在 20 世纪 30 年代提出，后来又明斯基和金德尔伯格加以发展。在费雪的理论中，过度负债和物价下跌是促使经济从繁荣的顶点转向萧条的关键原因，由于强制清算带来的企业破产诱发流动性危机、债务危机、金融危机。明斯基从 1957 年开始，对费雪的理论进行了详述和进一步发展，他认为经济处于商业循环的上升阶段，金融结构变得越发脆弱，当某些外生事件的冲击导致资产的销售从而使得资产价格急剧下降，脆弱的金融结构就会诱发金融危机。金德尔伯格将金融危机分为疯狂、恐慌、崩溃三个阶段，认为外生事件使利润预期上升，银行贷款的增多促使投资极度膨胀，在疯狂阶段，投资者把货币转换为房地产和金融资产，一些事件引起恐慌，投资者就会把房地产和金融资产转换为货币，悲观的情绪产生，直至进入崩溃阶段作为整个过程的结束。

3.1.2 经济政策和经济制度相关论

经济政策和经济制度对银行风险的影响是显而易见的。弗里德曼和施瓦茨（Friedman ＆ Schwartz）在 1963 年出版的《美国货币史：1867—1960》一书中，研究了货币政策、货币供给与银行危机的关系，强调货币存量增长及其变化在引起金融危机方面的中心作用。布拉纳尔和梅尔泽尔（Brunner ＆ Meltzer）提出货币存量增速导致银行危机的理论，认为中央银行对货币供给的控制不当导致货币过分紧缩，会使银行为维持足够的流动性出售资产，资产价格因此下降，利率上升，增加了银行筹资成本，危及银行偿付能力。辛格尔（Ronald F.Singer）等人对金融危机中政府对银行贷款的担保进行了研究，指出政府的担保行为会导致道德风险。

3.1.3 信息不对称理论

该理论认为，信息不对称容易引起逆向选择和道德风险，使金融机构具有内在的脆弱性，不良贷款产生不可避免。斯蒂格里兹和魏斯（stigitiz & Weiss，1981）的研究证明信贷市场广泛存在着信息不对称。相对于贷款人，借款人对其借款用于投资的项目的风险性质拥有更多的信息，从而导致信贷市场的逆向选择和道德困境。1991年明斯基（Human P Minsky）在《不对称信息与金融危机》一文中利用信息经济学理论对银行业的信息不对称所导致的逆向选择和道德风险问题进行了分析，认为逆向选择会导致银行可能对风险最高的借款人放款，而道德风险会导致借款人在借款后从事高风险的经济活动，这都增加了银行的不稳定性。我国商业银行由于缺乏良好的甄别机制，导致信用风险大的客户增多，增加了不良贷款的可能性。在国有商业银行市场化改革后，曾经出现了国有商业银行惜贷的情况，一方面发展较好的民营企业融资得不到银行的贷款，而陷入困境的国有企业还需要资金支持，双重力量使国有商业银行的新增贷款中不良贷款的数量并未减少。相对于逆向选择，国有企业的道德风险更为严重，通过各种形式套取国有商业银行的贷款，暗中饱个人的私囊，借用企业改制重组的机会，逃避企业的银行债务，相当一大部分国有银行的不良贷款就是如此产生的[17]。

3.1.4 预算软约束理论

最早提出预算软约束理论的是匈牙利经济学家科尔奈，最早的分析仅集中于政府和国有企业的关系。预算软约束是指社会主义经济体制中政府部门对亏损的国有企业进行持久救助的所谓“父爱主义”现象。后来经济学家们发现银行与企业之间也存在预算软约束问题，在结合了信息经济学的理论基础上，对预算软约束的原因进行了更为深刻的分析。Dewatripont 和 Maskin 对如何理解银行与企业的软预算约束机制做出了基础性贡献，后来又由Berglof 和 Roland、Mitchell 等人进行了发展。Dewatripont 和 Maskin 认为银行对于企业的初期投资是沉淀性的，当沉淀成本继续注资的收益超过清算的收益时，继续对亏损企业投资而不是对其进行破产清算是符合投资者的事后最优化原则的。其次，企业间的广泛的利益和债务关系。当企业间存在极强的相互依赖性时，由于所牵扯到的利益关系错综复杂，无形中使预算硬化的机会成本异常庞大。伯尔格罗夫和罗兰德认为预算软约束是由于新项目的低质量。由于早期的投资是沉没成本，这使继续注资与投资新项目相比可能会带来更大的回报。米歇尔则认为对于风险过度的保护可能会导致银行采取信贷展期和避免清算等手段为获得高收益而赌博[18]。

3.1.5 银行行为导致银行风险

银行行为理论从银行自身行为方面探讨了银行风险的原始根源。银行行为理论包括贷款客户关系理论、银行竞争以及贷款勉强理论。贷款客户关系理论是由约翰伍德（John H.Wood）在 20 世纪 70 年代提出来的，该理论的主要观点是，银行为了保持贷款的长期需求，实现其长远利润极大化目标，倾向于通过增加贷款来培养与客户的关系，采取激进的贷款策略，导致贷款数量扩张。银行之间的竞争模型是由斯蒂格里兹（Stigliz）在 1986 年提出来的，该理论的核心内容是银行在贷款市场开展竞争，促进利润下降，最后导致利润为零。贷款勉强理论最初是 Gwyne 提出来的，后来经过 Eaton，Toylor 和 Kindleberger 等人的发展逐步完善。该理论始于国际贸易理论的剖析，主要分析跨国银行信贷业务，其结论是银行贷款勉强行为使得信贷市场存在超额供给的均衡。上述理论分析，由于贷款客户关系的存在，这就大大降低了贷款的质量，提高银行不良贷款的发生率，银行之间的竞争关系使得通过贷款而获得的利润日益减少，削弱了银行抵御风险的能力。困境银行的经营行为理论认为已损失全部或大部分资本的银行激励结构与正常银行不同、经营行为会发生变化，如高息揽存、发放高风险贷款，进行高风险投资等，加上经营者或员工舞弊盗窃也会增多，加剧了风险[23]。

3.2 我国商业银行信贷风险形成原因

信贷风险的形成并不是单一的因素，而是具有系统性和广泛性，它和经济、法律、社会、制度、道德等都有密切联系，各种理论都是从不同的角度来研究这个问题。同时，信贷风险又具有差异性。在不同的国家、不同的文化、不同的经济周期、不同的经济制度中，表现形式和成因又有所不同。具体到每一个行业、每一个企业，情况就更加复杂。但是从我国的实际情况来看，商业银行信贷风险原因主要可以分为内部原因和外部原因。

3.2.1 我国商业银行信贷风险形成外部原因

外部原因来源于经济体系以外，是经济过程运行中随机性、偶然性的变化或不可预测的趋势。

①历史方面的原因

改革开放以前，我国的融资机制是收入机制，即财政主导型融资。企业的财务平衡资金全部由财政供给，利润全部由财政吸纳维持，具有明显的计划体制特征，企业实收资本及新增资本全部由财政划拨，资产负债表上负债很小。改革开放以来，随着“拨转贷”和“利改税”，企业资金来源不再由财政全盘划拨，而是在企业保持25%左右的资金前提下，其余全部资金改由商业银行信贷提供。由于我国的资本市场还不成熟，企业的资金大部分还是来自国有商业银行贷款融资机制，由财政主导型转变为国有商业银行主导型融资。“拨转贷”后，大量靠财政拨款兴建的企业改为银行贷款，企业资产负债率高达80%。由于企业本身不注意积累、融资渠道单一，企业的负债基本上都是银行贷款，这就使得国有商业银行成为投资风险的主要承担者。同时，由于财税改革，财政收入占国民收入比重逐年下降，财政状况较为困难，大量的财政赤字靠向中央银行透支来平衡。商业银行迫于财政的压力，发放一些诸如“安定团结贷款”之类收回无望的贷款，无疑又加大了银行信贷风险。

同时随着改革的不断深入，原有的生产流通体制发生了重大变化，经济结构出现了重大调整，国有企业进行多种形式的重组。这些变化和调整对社会产业结构调整和升级具有重大意义，但也造成一些商业批发企业和工业企业破产，因而不可避免地给银行的贷款造成损失。不但如此，在国家进行企业体制改革的有关政策出台后，在局部利益的驱动下，借改制、破产之名逃废银行债务的做法十分严重。据有关方面统计，截至 2000 年底，在工、农、中、建、交五家商业银行开户的改制企业为 62656 户，涉及贷款本息 5792 亿元，经金融债权管理机构认定的逃废债企业 32140 户，占改制企业贷款本息的31.96%。其中，国有企业 22296 户，占逃废债企业总数的 69.37%，逃废贷款本息 1273亿元，占逃废债总额的 68.77%；非国有企业 9844 户，占逃废债改制企业的 30.63%，逃废贷款本息 578 亿元，占逃废债总额的 31%[20]。

②宏观经济政策的影响

近几年我国实施稳健的货币金融政策，对推动经济增长及促进就业发挥了重要作用。货币金融政策直接影响银行和企业的资金成本。银行的信贷政策总是服务于一定时期的国家产业政策和货币金融政策，尤其是当政策限制和鼓励某些行业的发展时，都可能直接影响到企业的生存和发展，从而辐射到银行信贷资产的安全，触发信贷风险。

在经济高速发展时期，由于银行信贷部门过多地将资金投放到某一行业或领域，这个行业或领域的资产价格升得太高，出现了“泡沫”。在“泡沫”破灭后，银行出现很大的信贷损失，甚至导致整个国家的经济陷入衰退。美国20世纪80年代曾经历过房地产泡沫破灭，1997年亚洲金融危机时东南亚国家也出现过类似情况，而且这种情况很可能还会在其他国家重演。

③企业融资依赖的影响

由于资本市场发展不足，企业对银行资金过度依赖，国有商业银行作为国有企业最大的债权人和最主要的亏损承担者，承担了过重的资金融通的压力。在我国，直接融资的发展速度一直较慢，与我国经济的发展速度始终不相称。其中，股权融资曾在 2000 年时达到了最高峰，比重占到了整个融资总额 12.6％，之后便一直呈现下降趋势。我国企业债余额占 GDP 的比重仅为 2％左右，美国为 36％、日本为 25％。而在间接融资中的银行贷款却一直在大规模高速扩张。相关数据显示，2000 年，在我国国内金融市场融资格局中，以银行贷款为主的间接融资所占的比重为 72.8%；从2004上半年我国国内非金融部门（包括居民、企业和政府部门）外部资金来源的结构看，银行贷款高达83%。银行信贷仍然是我国企业生产经营和经济建设投资的主要渠道，风险高度集中。远高于发达国家金融市场融资格局中间接融资只占40%以下的比率。由于历史原因，企业资产负债率普遍较高，自有资金严重不足。在资金的需求上过分依赖银行的投入，当经营遇到困难或发生亏损时，还贷能力被削弱，必然造成银行不良贷款的大量增加。一些企业自身经营管理不善，发展后劲不足，低效的企业经营带来巨大的银行信贷风险，成为信贷风险大量积聚并显现的一个重要原因。

④社会信用缺失的影响

信用是市场经济的基石，良好的社会信用是建立和规范社会主义市场经济秩序的重要保证，也是有效防范金融风险的重要条件。但是一个时期以来，我国社会信用缺失现象十分严重，并呈蔓延之势，破坏了市场的有序性、公正性和竞争性，已成为我国银行信贷风险的主要诱因。企业的信用缺乏，使得银行对贷款越来越谨慎，甚至“惧贷”，存贷差不断扩大，同时不良资产不断增多，而有些急需资金的企业又得不到贷款，这反映了银企关系的紧张和社会信用程度的低下。我国信用环境和法制环境上的软约束，导致部分企业为顺利通过银行的层层信贷审查，而向银行隐瞒其真实经营业绩和风险状况，使得银行无法获得真实的信息。中介机构诚信度不高,出具虚假报告,为企业骗取、逃废银行债务大开方便之门。相当数量的企业从银行申请贷款时通过虚假出资、编造虚假会计信息等骗取银行信用，想方设法逃废银行的债务。

3.2.2 我国商业银行信贷风险形成内部原因

内部原因来源于经济体制内，是由于商业银行主观决策和获取信息不充分等原因造成，具有明显的个性特征。

①经营管理水平不高

随着商业化改革的稳步推进，我国商业银行集约化经营意识不断增强，初步建立了较为完善的信贷管理体制，经营管理水平不断提高。但从风险管理方面看，还存在着一些不足之处：一是将风险管理与业务发展看成是一对相互对立的矛盾，从而认为，风险管理必然阻碍业务发展，业务发展必定排斥风险管理。在这一理念的主导下，信贷风险管理与业务发展被割裂开来，形成“两张皮”。风险管理部门在制定规章制度时往往不考虑其对业务发展的可能影响；而业务部门在开拓业务时则是盲目地扩张，根本不顾及风险问题。这直接导致信贷风险隐患的增加。二是风险管理时效性差。风险发现滞后、政策滞后、管理滞后、查处滞后、整改滞后，缺乏全面、统一、连贯的风险管理对策。三是风险分析方法单调。定性分析多定量分析少，局部分析多全局分析少，静态分析多动态分析少，事后分析多事前分析少，上层分析多基层分析少，对风险的潜在性无法及时或准确预见，对风险的事前控制和防范能力不强。

②贷款管理制度体系有待完善

从制度体系上看，内部风险控制制度、贷款审查制度薄弱；安全性、流动性、效益性的经营原则难以真正落实到位。从管理体制上看，组织结构不合理, 纵向管理链条过长，而横向的分工与制衡关系强调得不够；各种风险管理综合协调差，难以从总体上测量和把握风险状况；缺乏独立的风险监控程序，致使管理层、决策层不能及时、全面、准确地掌握信用状况。从经营机制上看，决策机制不健全，对经营决策缺乏有效的约束；信贷经营利益机制与风险机制不对称，缺乏责、权、利有机配套的约束机制和激励机制，对经营责任和资产损失的考核不明确、不严格，经营管理中的短期行为比较普遍，因而直接影响了贷款的发放和收回的质量；

③信贷操作不规范

主要表现在：一是缺乏明确的市场定位，缺乏科学有效的分析调查，在信贷资金营运上追逐产业热点，资金投向集中，使银行规避风险的能力减弱。二是在信贷具体运作中对制度落实往往流于形式，重形式而轻落实，对借款人、保证人背景缺乏细致调查，对贷款的目的和用途以及还款来源分析不够，保证不充分，过分倚重担保、抵押、质押等第二还款来源。三是行业竞争不规范，为了眼前利益、短期利益,放松信贷资金的投放条件, 放弃原则，争相给优质客户超量授信和贷款甚至搞违规和账外经营。四是在贷款审查中，只注重企业静态的书面材料，而对企业的动态变化应变能力不足，尤其是对由于经济结构调整和企业机制的转换所带来的经济波动缺乏科学的动态分析和必要的防范措施。

④信贷管理中的信息不对称

从信息理论方面来看，信息的不对称性是引发信贷风险的重要因素。在经济运行过程中，任何一项交易，如果交易双方所拥有的与该项交易有关的信息是不对称的，就会引起“道德风险”和“逆向选择”，便有可能出现欺诈交易和违背某一交易方初衷的交易。在信贷市场上，借款人总是要比商业银行更了解其项目的风险和收益的情况。由于无法了解所有项目的风险程度，银行只能根据市场上各个项目的平均风险程度决定贷款利率。这样，低风险项目由于借贷成本高于预期水平而退出借款市场，那些愿意支付高利率的都是高风险项目，“逆向选择”由此产生，贷款的平均风险随之提高。同样的，企业在贷款执行过程中，可能出于机会主义动机，隐藏资金使用的真实信息，采取不负责的态度，将贷款资金使用到高风险的行业上，从而可能酿成商业银行信贷风险。

另外，商业银行存在其所有者与经营者之间的委托一关系，这也是商业银行风险生成与积累的一个关键因素。一方面，借款人的机会主义行为的多少取决于经营者的认真程度;另一方面，银行经营者作为一个有限理性的经济人，同样具有采取机会主义行为的倾向，这一倾向的程度强弱对于银行信贷风险的生成是极其重要的。因此，股东与银行经营者的委托一能够更有效地解释导致资产质量恶化的制度性原因，这主要取决于商业银行内部的激励一约束机制的完善程度。

3.2.3 我国商业银行信贷风险内部和外部原因分析

作为一家商业银行，对商业银行外部信贷风险；比如宏观经济的变动，只有较为被动地接受这种影响，也就是说不能完全通过自己主观能动性加以规避和分散风险，也称之为系统风险。而直接融资必然随着我国证券市场的发展加快发展速度。社会征信系统的建立也需要较长的时间。

表3.1 解决外部信贷风险的方法 Table3.1 The Way Of Resolve External Credit Risks 外部风险

改进方法

具体措施

历史原因

债转股

四大资产管理公司

宏观经济影响

国家加强调控

根据宏观经济运行情况

直接融资影响

银行混业经营改革

融资多元化是改革方向

社会信用缺失

建立个人征信系统

加强立法

所以要及时有效解决我国当前商业银行信贷风险的问题，还是要针对商业银行内部环境，微观的解决，具体到每一笔信贷业务。信贷业务按照时间发生的先后顺序可以分为三个流程：发生信贷业务前的调查、信贷业务进行时的审查、信贷业务发生后的管理。与之相对应的银行信贷风险的控制为：事前控制、同步控制、事后控制。

事前控制：它是指商业银行在发生诸如损失等结果前，就开始采取防范措施予以预防。事前控制的要求很高，即应对银行信贷管理过程及其后果的各种可能性有比较准确和充分的估计，事前控制主要体现在贷前的客户评价。

同步控制。它是指商业银行在信贷业务或行为发生的同时，采取自控措施予以控制的做法。同步控制应实行双向对流程序，及时调整和矫正行为，互为补正。因此，同步控制是较难操作的一种控制。同步控制主要通过银行的信贷风险内部控制来实现，体现为贷款审查。

事后控制。它是指商业银行在信贷业务或行为发生后，采用修正补救措施以减少或降低因风险造成的损失。事后控制应及时、有效、以避免商业银行遭受更大的损失。事后控制主要体现在贷后管理。

表3.2 信贷流程的特征 Table3.2 The Trait Of Loan Flow 业务流程

职能部门

作用

能动性

控制方法

信贷调查

业务拓展部门

风险评价

主动性

事前控制

信贷审查

信贷审查部门

风险审查

主动性

同步控制

信贷管理

风险管理部门

风险管理

被动性

事后控制

只有从信贷业务发生的每一个流程严格控制，才能形成一个完整有效的信贷风险管理体系。建立商业银行信贷风险管理体系的最终目标是对信贷风险进行有效控制，防止和减少损失，保障其经营活动能安全、顺畅的进行。具体而言，体现在两个方面：一是在风险损失发生前，银行可借助风险管理体系，预测风险发生的可能性和影响程度，做出有效的对策，预防和减小风险，以最低的损失来获取控制风险的最佳效果；二是在风险损失发生之后，商业银行采取有效的措施，使商业银行不致因风险的产生而造成更大的损失甚至危及其生存，并确保银行盈利性目标的顺利实现。

4 我国商业银行信贷评估风险控制分析

商业银行信贷风险事前控制的作用是在贷款业务发生前进行风险预测。信贷客户与商业银行都是商业银行信贷风险的承担者，对信贷客户进行评价对于信贷风险的事前识别和控制有着重要作用。因此，商业银行信贷风险的事前控制的实施，需要建立信贷客户评价体系。信贷客户评价是以客观公正、实事求是的原则，采用定量分析与定性分析相结合的方法对客户的资信状况进行分析和评估，并据此就客户的偿债能力做出全面的评价，以了解客户履约还款的可靠程度。然后根据评价的结果对不同的客户采取相应的信贷政策，有针对性地加强贷款管理，防范信贷风险。

信贷客户评价要解决以下三个问题：①客户的基本情况如何；②对客户进行信用等级的评定，从而决定是否为客户提供信贷服务；③为客户提供多少授信额度。根据这三个问题，信贷客户评价包括对客户评价分析、对客户的信用等级评定和授信量分析三部分。

4.1 客户评价分析

4.1.1 外部环境

我们采用PEST分析法。PEST分析是针对宏观外部环境的分析，P是政治，E是经济，S是社会，T是技术。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。

①政治环境

指国家政治形势、政局情况、政治发展趋势，以及政府制定的方针政策、法令、法规、政府机构的组成、办事程序和效率等。这些因素制约着企业的经营行为，影响甚至决定企业的效益和资信。

②经济环境

经济环境主要包括产业政策和信贷政策。产业政策是国家经济发展的指挥棒，我国的远景规划可以看作是长期的产业政策，五年计划可以看作是中期的产业政策，每年的政府工作报告可以看作短期的产业政策。产业政策的重要在于国家宏观部门会根据产业政策的要求，制订相应的政策，以具体落实产业政策。如税收政策、货币政策、信贷政策等，这些宏观政策都在很大程度上影响企业的发展。对于银行来讲，信贷政策是直接密切相关。由于我国企业的负债资金来源较大程度依赖于银行信贷资金，所以国家对商业银行贷款的投放进行窗口指导。

③社会环境

影响最大的是人口环境和文化背景。人口环境主要包括人口规模、年龄结构、人口分布、种族结构以及收入分布等因素。

④技术环境

技术环境不仅包括发明，而且还包括与企业市场有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用背景

4.1.2 行业分析

①行业竞争性分析

根据波特的五种竞争力量模型，他认为一个行业竞争强度取决于五种基本的竞争力，即现有公司间的竞争、买方的侃价能力、供方的侃价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁，这些力量的状况及综合强度影响和决定了企业在行业中的最终获利能力。分析行业的竞争有助于了解企业的优势和劣势，判断企业的竞争地位和发展潜力。

②行业集中度

行业集中度是指行业内部企业生产的垄断程度，描述行业集中度的常用指标是行业最大三家企业产量与行业总供应量的比值：行业集中度＝最大三家企业产量／行业总供应量。或者计算前 5 家、前 10 家企业产量与行业总供应量的比值。一般来说，行业集中度越高，行业领导者的地位越稳固，新企业进入越困难。

③行业发展阶段

每个行业都存在一个生命周期，这一周期分为导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段，在不同阶段行业产品的产量、质量的稳定性、生产技术、生产成本、利润率、买主和卖主的行为、产品和产品变化、销售、制造、竞争、风险、对外贸易和总体战略等方面都有不同的表现。

4.1.3 产品与市场

产品与市场分析的重点是分析客户产品的产品组合、每种产品的市场销售情况、每种产品的销售收入在企业收入中的地位、产品的发展趋势、产品处于生命周期那个阶段。

①产品分析

产品分析是分析产品在社会生活中的重要性和产品的独特之处，同时还要了解产品的质量问题、生产是否合法、成本结构、是否拥有专利等。

②市场占有率

市场占有率是反映企业的规模、在市场中的地位以及企业对市场价格和需求的控制能力的一个指标。一般情况下，企业的规模越大，市场份额也就越大，企业的经营也就越稳定，风险也就越小。

③销售收入增长率

销售收入增长率是反映产品发展趋势的指标。

销售收入增长率＝（本期销售收入－前期销售收入）／前期销售收入

4.1.4 人力资源

企业的发展很大程度上取决于人力资源的状况，拥有相关知识和创新能力的人才是企业最宝贵的资产，也是企业竞争力的核心所在。可以从两方面分析企业的人力资源情况：

①管理人员的素质

对管理层的分析与评价包括以下几点：1）管理层的素质和经验；2）管理层的稳定性；3）管理层的经营思想和作风；4）管理人员的品质；5）管理人员的业绩。

②员工素质

对员工素质的分析主要是员工的知识技能和品德两方面，衡量知识技能的指标有员工的学历、年龄、职称、技术级别等，员工的道德品质主要是员工对企业的忠诚程度，同时还要注意企业对员工进行培训的情况。

4.1.5 财务评价

主要分析借款人近三年的短期偿债能力、长期偿债能力、盈利能力、资产运营能力和现金流量情况。具体内容如下：

①短期偿债能力分析。通过测算短期偿债能力指标和流动资产结构指标分析判断企业的短期偿债能力。短期偿债能力指标主要指流动比率、速动比率、现金比率、应收帐款周转次数和存货周转次数；流动资产结构指标主要指现金流动资产比率、应收帐款流动资产比率和存货流动资产比率。

流动比率=流动资产/流动负债

速动比率=（流动资产－存货）/流动负债

现金比率=（现金+三个月内到期的短期投资和应收票据）/流动负债

②长期偿债能力分析。通过测算资产负债率、利息保障倍数指标，并结合资产总额增长率和权益总额增长率指标分析判断企业的长期偿债能力。

资产负债率=负债总额/资产总额

利息保障倍数=（利润总额+利息费用）/利息费用

③盈利能力分析。通过测算盈利能力指标、成本费用结构指标以及增长率指标，综合分析判断企业的盈利能力。盈利能力指标主要指销售利润率、销售净利润率、资产利润率和主营业务利润占比；成本费用结构指标主要指主营业务成本与主营业务收入比率、营业费用与主营业务收入比率、管理费用与主营业务收入比率、财务费用与主营业务收入比率；增长率指标主要指主营业务收入增长率、净利润增长率、应收帐款增长率和存货增长率。

销售利润率=利润总额/销售收入

销售净利润率=净利润/销售收入

资产利润率=利润总额/资产平均余额

主营业务利润占比=主营业务利润/利润总额

④资产运营能力分析。通过测算应收帐款周转次数、应收帐款周转天数、存货周转次数、存货周转天数、营运资金周转次数和营运资金周转天数等指标，来分析企业的资产运营能力。

应收帐款周转率=赊销收入净额/应收帐款平均余额

应收帐款周转天数=365/应收帐款周转率

存货周转率=销售成本/存货平均余额

存货周转天数=365/存货周转率

运营资金周转次数=销售收入/运营资金平均余额

运营资金周转天数=365/运营资金周转次数

运营资金平均余额=（期初运营资金余额+期末运营资金余额）/2

运营资金=流动资产－流动负债

⑤现金流量表分析。分别列示三种活动的现金流入量、现金流出量和净流量，深入分析经营活动现金净流量的变化趋势及其原因，深入分析经营活动现金净流量与投资活动、筹资活动现金净流量之间的关系及其原因。

⑥运营资金需求分析。通过测算运营资金、现金支付能力及运营资金需求等指标，来分析企业生产经营活动对资金的需求状况。

运营资金等于流动资产与流动负债之差，正常情况下，该指标为正，表示企业的生产经营活动有基本的资金保障。现金支付能力等于货币资金、短期投资、应收票据之和减去短期借款与应付票据之和，该指标可正可负。运营资金需求等于运营资金与现金支付能力之差，反映企业生产经营活动对资金的需求情况：1）运营资金需求大于运营资金，表示企业生产经营活动对资金的需求大于其自身的运营资金，不足部分需进行外部融资；2）运营资金需求小于运营资金，表明企业生产经营活动对资金的需求小于其自身的运营资金，企业有多余资金，不需另外融资。

运营资金=流动资产－流动负债

现金支付能力=（货币资金+短期投资+应收票据）－（短期借款+应付票据）

运营资金需求=运营资金－现金支付能力

⑦财务状况及现金流量综合结论。根据上述分析，综合判断借款人的长短期偿债能力、盈利能力、资产运营能力及现金流量情况[21]。

4.2 客户信用等级评定

企业信用等级评定是商业银行在对客户的资产负债、经营管理和市场竞争能力等进行综合评价的基础上，对客户偿还债务的能力和偿还风险进行评估的过程。信用等级评定是信用风险管理、预测客户债务偿还风险的重要工具。通过信用等级评定，详细掌握客户的信用状况，并根据积累的信用管理经验，得到授信定价的参考意见。下面是某银行工业企业的评级标准[8]。

表4.1 信用评级标准 Table 4.1 The Standard Of Credit Rating 单位名称：

项 目

分值

标准值

一、偿债能力指标

32

1、资产负债率（%）

8

65

≤65得满分，每上升4个百分点扣1分，>93不得分

2、利息保障倍数

5

1.5

≥1.5得满分，每下降0.1扣1分，<1.1但>0不得分，<0得满分

3、流动比率（%）

5

120

≥120得满分，每下降8个百分点扣1分，<88不得分

4、速动比率（%）

5

100

≥100得满分，每下降10个百分点扣1分，<60不得分

5、现金比率（%）

2

25

≥25得满分，每下降10个百分点扣1分，<15不得分

6、经营活动现金流入量（万元）

3

≥10000得3分，≥5000得1.5分，<5000不得分

7、经营活动现金净流量（万元）

4

净流量为正值，得4分：净流量为负值，不得分

二、盈利能力指标

16

8、销售净利率（%）

6

6

≥6得满分，每下降1个百分点扣1分，<1不得分

9、资产净利率（%）

6

4

≥4得满分，每下降0.8个百分点扣1分，<0不得分

10、净资产收益率（%）

4

9

≥9得满分，每下降3个百分点扣1分，<0不得分

三、营运能力指标

10

11、应收帐款周转次数

5

5

≥5得满分，每下降0.8个百分点扣1分，<1.8不得分

12、存货周转次数

5

5

≥5得满分，每下降0.8个百分点扣1分，<1.8不得分

四、信用状况指标

20

13．贷款质量

10

无不良贷款得10分，有不良贷款得0分

14．贷款付息情况

10

无欠息得10分，应付贷款利息余额≤1个季度应计利息额得5分，超过1个季度应计利息额得0分

五、发展能力及潜力指标

22

15．销售收入增长率（%）

3

8

≥8得满分，每下降2.5个百分点扣1分，<3不得分

续表4.1

16、净利润增长率（%）

5

10

≥10得满分，每下降2.5个百分点扣1分，<0不得分，上期亏损、本期盈利得2分，上期和本期均亏损不得分

17．资本增值率（%）

4

5

≥5得满分，每下降1.5个百分点扣1分，<0.5不得分

18、净资产（万元）

4

≥5000得4分，≥4000得3分，≥3000得2分，≥2000得1分，<2000得0分

19、领导者素质及管理能力

3

好得3分，一般得2分，差不得分

20、发展前景

3

好得3分，一般得2分，差不得分

综合评分

100

≥99为AAA级，≥75为AA级，≥60为2分，≥45为BBB级，≥30为BB级，<30为B级

AAA 级客户：客户的生产经营规模达到经济规模，市场竞争力很强，有很好的发展前景，流动性很好，管理水平很高，具有很强的偿债能力，对商业银行的业务发展很有价值。

AA级客户：客户的市场竞争力很强，有很好的发展前景，流动性很好，管理水平高，具有强的偿债能力，对商业银行的业务发展有价值。

A 级客户：客户的市场竞争力强，有较好的发展情景，流动性好，管理水平较高，具有较强的偿债能力，对商业银行的业务发展有一定价值。

BBB 级客户：客户的市场竞争力、发展前景、流动性和管理水平一般，企业存在需要关注的问题，偿债能力一般，具有一定风险。

BB 级客户：客户的市场竞争力、发展前景、流动性和管理水平较差，偿债能力较弱，风险较大。

B 级客户：客户的市场竞争力、流动性和管理水平很差，不具发展前景，偿债能力很弱，风险很大。

4.3 客户授信量分析

客户授信量分析是在推算客户对银行的信用需求、测算授信控制量的基础上提出对客户授信总量（即给予客户使用的信用最高额度）建议的过程。

①资金需求量分析

流动资金类资金需求增量分析

1）扩大指标估算法测算客户流动资金需求增量：

扩大指标法是以客户历史年度流动资金占用资料为基础，估算企业短期信用需求量的方法；具体测算可根据影响客户流动资金占用的主要因素（比如销售收入或产量）的变动趋势进行简便测算[9]。

以销售收入为例的测算公式为：C1=C× S1 / S

C是前一年度流动资金需求量

C1是本年度流动资金需求量

S是前一年度销售收入

S1本年度预计销售收入

2）分项详细估算法测算流动资金需求增量：

按照客户的经营计划和经营的不同阶段对资金占用的实际情况进行详细的测算，确定其流动资金的需求量。

②资金来源量分析：

1）根据对客户流动负债稳定性进行分析；

2）根据对客户长期负债进行分析；

3）根据对客户预计一年内折旧、摊销等非现金成本及利润、增资情况等进行分析；

4）其他可转化为资金来源的项目：a 压缩帐龄过长的应收款项、长期积压的存货、其他应收款项目中的不合理部分，启用过量沉淀的货币资金；b 收回投资；c 处置固定资产、无形资产及其他长期资产。

③信用需求量分析

客户的信用需求量＝资金需求量－资金来源量＋本银行目前对客户的信用余额

④授信控制量测算

决定客户授信量的最主要的因素是客户自身的债务结构和债务风险承受能力，另外，商业银行客户授信管理政策也影响客户授信量。通过对客户的债务结构进行分析，可以评估客户的风险承受能力；不同信用等级的客户，其最高风险承受能力也不同。商业银行针对不同信用等级的客户，规定了最高授信量调整系数。

表4.2 信用调节系数 Table4.2 Adjust Coefficient of Credit 信用调节等级 AAA AA A BBB BBB以下 系数 1 0.9 0.8 0.5 0

授信控制量是银行确定的对单一客户所有信用余额的风险控制界限。测算公式如下：

授信控制量：C＝E×K×Z－D

其中：E为有效净资产。根据财务报表，有效净资产等于所有者权益，减剔除土地使用权后的无形资产，再减待处理财产损失[10]；

K是财务杠杆利率，根据不同行业的指标情况确定

Z是信用调节系数，根据客户的信用等级确定；

D是客户在本行以外的全部责任，包括银行负债和非银行负债。、

表4.3 部分行业财务杠杆比率（K值）表 Table4.3 Part Industrial Finance Lever 冶金 机械 医药 航空 采矿 电力 2.5 3.5 4.5 3 2.5 3 电子设备 轻工纺织 烟草 石化化工 建材 商业 4 4 5 3.5 3 4 物资贸易 房地产 邮电 铁路交通 5 4 3.5 4.5

5 我国商业银行信贷审查风险控制分析

5.1 商业银行风险管理的组织结构

商业银行风险管理的组织结构是建立在商业银行整体组织结构上。组织结构反映了银行经营风格和经营战略的特点，合理的组织结构是现代商业银行风险防范的基础。

5.1.1 风险管理部门的设立原则

加强风险的防范能力首先必须要按照内部控制的“不相容职务分离”原则，建立“信贷制度制定权”、“贷款发放执行权”和“风险贷款处置权”三权分立的贷款审查组织构架，从而在组织机制上实现信贷业务的科学决策，达到风险控制的目的。这种三权分立的组织构架强化业务操作、风险控制部门的相对分离，要求建立相对独立的风险调查制约系统、风险审查制约系统、风险审批制约系统和风险检查制约系统并强化同一经营层次内各业务运作系统之间的制约关系[26]。

①专职“信贷制度制定权”的信贷管理部门。该部门一般由信贷委员会和信贷管理部行使，负责制定、修改银行的各项信贷政策和信贷制度、规范各项授信业务的标准和流程、设计对客户信用风险的评估方法和审查模式、界定银行系统内各级机构和人员的审批权限，并负责对以上制度和规定的执行情况进行监督和检查。

②“贷款发放执行权”由两个相对独立的部门行使，即信贷业务市场部和信用审查部。从工作职能看，信贷业务部负责信贷业务的贷前调查和贷后检查跟踪管理，信用审查部门负责贷时审查并向有权审批人做出报告，这体现了审贷分离的要求从工作范畴看，信贷业务人员或客户经理直接与客户接触，进行调查、访谈、核保及定性的分析判断，信贷审查人员是只对材料不对客户，评价客户的各个方面以及偿债能力和担保品，将客户风险定量化。

③处置不良资产的资产风险管理委员会和资产管理保全部门。该部门加强对不良资产的清收管理，是商业银行风险防范的最后一道屏障，也是商业银行实现流动性、安全性、效益性三性统一的重要手段。根据商业银行经营管理的实践经验，信贷业务人员和信贷审查人员不能行使处置权，否则会掩盖许多问题，并导致风险的恶化。因此，商业银行应组建一个具有独立性和权威性的部门来行使处置权，使“处置权”与其他两个权利相分离，这不仅有利于加强不良资产管理的力度，还能明确业务人员的责任。

5.1.2 信贷风险内部控制体系的组织设置

信贷活动的复杂程度和规模大小决定了信贷组织程序和机构设置，对一个银行机构来说，组织设置一般分为两层，即职能部门和信贷委员会。

根据信贷管理职能的不同，银行的信贷职能应至少有两个，即负责贷款发放的部门和负责贷款监督管理的部门，前者负责对贷款的调查、发放、日常管理，后者负责贷款的审批、检查监督、贷款政策的制定。

信贷委员会是银行的常设管理委员会之一，一般是银行信贷业务的最高决策机构，由银行行长、有关副行长、有关业务部门经理组成。信贷委员会的职责一般定义为：确定贷款业务战略、制定和修改贷款政策、审批贷款、处理不良贷款。

评价一家银行的信贷组织设置，重点不在于要求其设立何种组织，关键在于该家银行的组织设置是否体现了相互制约的原则、审贷分离的原则及权责对应的原则，现有的组织机构设置是否能保证决策的正确，能有效地化解银行在信贷业务中可能遇到的各种风险，是否有利于加强信贷管理。

5.2 审查贷款的基本情况

①贷款目的

报批的信贷业务是否符合国家的信贷政策，是否符合国家的产业政策等。贷款用途是否真实，贷款投放后能否产生较好的经济效益和现金流入。借款人申请贷款的真正原因是由于借款人无法从自身经营运转中获得所需的资金，因而需要通过外部融资来满足资金需要。银行对借款人资金短缺的原因做出分析，了解真正的贷款目的，进而确定该笔贷款的金额和期限。同时，对借款人合理的偿付来源、渠道、金额、期限安排也可予以明确，从而可以对借款人的偿付能力进行分析。对借款人的资金需求进行分析，可以了解借款人当前资金分配使用情况，分析按期还款的可能性，对于正确理解贷款的内在风险是有帮助的。

②还款来源

每一笔贷款的发放都应有其确切的用途。银行发放贷款的目的是为了盈利，因此银行关心的是贷款所支持的交易和生产是否能够产生相应的收益，并在银行和借款人之间进行分配。在权衡可行性之后，银行通过合同发放贷款并与借款人就还款的来源进行约定。通常借款人的还款来源有现金流量、资产转换、资产销售、抵押品的清偿、重新融资及担保人偿还等。由于这几种来源的稳定性和可变现性不同、成本费用不同，风险程度也就不同。而通过正常经营所获得的资金（现金流量）是偿还债务最有保障的来源，依靠担保抵押或重新筹资，由于不确定因素较多和成本较高，风险也就较大。

由于贷款支持的交易产生收益需要一个时间过程，而在这过程中存在着诸多影响因素，造成贷款偿还的风险，因此需要确定目前的还款来源是什么，与合同约定是否一致，进而判断最后可用于偿还贷款的来源有多大风险。可以通过观测贷款是否具有以下预警信号来判断还款来源存在的风险：1）贷款目的与借款人原定计划不同；2）与贷款目的不一致的偿付来源；3）与借款人主营业务无关的贷款目的或偿付来源。确认和判断贷款的偿付来源主要来自于现金流量、还是资产的出售、抵押物的清偿、还是担保人的偿还，而且偿还的可能性有多大，就需要了解资产转换周期。

③资产转换周期

资产转换周期是银行金融资本转化为实物资本，再由实物资本转化为金融资本的过程。首先，资本转换周期的 长短，一般应该是银行确定贷款期限的主要依据。其次，资产转换周期的内容，为贷款目的和还款来源提供有用的信息

资产转换周期需要资金的支持，有两个方面，其一是经营性循环，由生产、销售产品和提供服务的日常经营活动组成，资金投入在一个经营周期内以销售形式转换成现金；另一种是资本性循环，借款人投入资金用于机器设备或购入其他资产，以扩大生产，然后通过折旧方式在借款人未来多个经营周期内收回资金。

借款人经营运转的某一个环节出现风险，对其他环节都会造成影响，银行贷款作为资产转换周期的一环，面临风险是不可避免的，因此信贷资产经营管理应重视资产转换周期的研究。通过资产负债表上应收账款、应付账款、存货、应付费用等相关项目的分析可以对借款人经营性循环中的各个环节表现有大致的了解。

5.3 确定还款的可能性

在评估贷款归还的可能性时应考虑的主要因素按性质大体可归纳为财务、非财务、现金流量与信用支持四个方面。按还款来源则又可归纳为第一还款来源和第二还款来源。

①财务分析

借款人的经营状况是影响其偿还可能性的根本因素,财务状况的好坏是评估偿债能力的关键。

1）评估借款人的经营活动的情况

根据提供的连续三年的资产负债表和损益表，考察借款人过去和现在资产状况及其构成、所有者权益及其构成、偿债能力、财务趋势与盈利趋势等[41]。

2）通过各种财务指标来反映和分析借款人的偿债能力

衡量借款人短期偿债能力的指标主要有流动比率、速动比率、现金比率。这三个指标从不同变现能力流动资产的角度来考察借款人短期偿债能力。

衡量借款人长期偿债能力的指标有：资产负债率，产权比率。

财务分析参照客户评价的财务分析进行。

由盈利能力、资产运用能力、资本结构和现金流量等因素密切相关，应综合考虑。于借款人的偿债能力不是孤立的，它和借款人的

②现金流量分析

借款人的现金流量是其直接的还款来源。因此，首先要根据借款人的即期现金流量与同期要偿还的对外债务进行比较，看当期的现金流量是否足以偿还到期的债务；其次，对借款人未来现金流量进行预测，考察未来现金流量对未来到期债务偿还的保障程度。

现金流量模型

根据资产转换循环理论，一家持续经营的企业既要保持正常的经营循环，又要保持资本循环。也就是说，在从事经营业务的同时，还要进行固定资产投资。同时，在一个循环的不同阶段和不同的循环中，企业现金流量的特征不同，往往会出现现金流入滞后于现金流出，或现金流入小于现金流出，此时，企业需要对外融资。

由此得到：现金净流量＝经营活动的现金净流量＋投资活动的现金净流量＋融资活动的现金净流量

③评估抵押品和担保

在对借款人的现金流量和财务分析之后，对借款人的第一还款来源和还款能力基本上能有一个清楚的认识。但是当借款人的财务状况出现恶化、借款人不按照贷款合同履行义务时，借款人的信用支持为贷款的偿还提供了第二还款来源。

在进行担保分析前，要注意两个重要原则：首先，贷款的担保不能取代借款人的信用状况。担保仅仅是为已经可以接受的贷款提供了一种额外的安全保障，它不能取代借款合同的基本安排，也不会改善借款人的经营和财务状况。其次，贷款的担保并不一定能确保贷款得以偿还。因为担保有可能贬值，同时当银行一旦不得不通过处置担保来追讨债务时，花费的成本和精力也会导致担保不足以偿还债务。

担保的种类有：抵押、质押、保证、留置等，在此就最常用的担保方式：抵押、质押和保证进行分析。

1）抵押分析

a 抵押物的占有和控制。抵押物的占有权及其控制程度，直接影响银行的第二还款来源。从控制贷款风险的角度出发，银行应取得第一抵押权，并且对抵押物实行有效的管理和控制。

b 抵押物的流动性。即抵押物的变现能力，反映了抵押物处理时能否为市场所接受，接受程度如何。流动性越好，银行贷款的安全保障系数越高。

c 抵押物价值评估。可以通过几方面来审查银行对抵押物的评估：

·抵押物价值的取得方式；·抵押物评估的机构；·抵押物评估的方法。

d 抵押物的变现价值。即抵押物出售时能够实现的价值，它取决于多个因素，主要有：

·抵押物的品质；·抵押物的保险；·抵押物的损耗；·变现的原因；·变现时的经济状况；·市场条件。

e 抵押率。抵押率是指贷款金额与抵押物价值之比，它在某种意义上反映了第二还款来源的保障程度。

2）质押分析

对质押的分析与对抵押的分析类似。在检查质押的有效性时，应注意几点：

a 质物是否与贷款种类相适应，如动产质押通常不适用于大额贷款；

b 质物和质押行为是否符合法律规定；

c 质物是否已投保并得到良好维护。

3）保证分析

贷款保证的目的是为借款人按约、足额偿还贷款提供支持。在对贷款保证进行分析时，要注意的是保证的有效性。一般考虑以下方面：

a 保证人的资格；

b 保证人的财务实力；

c 保证人的保证意愿；

d 保证人履约的经济动机及其与借款人之间的关系；

e 保证的法律责任。

担保是影响贷款质量的重要风险因素。当借款人的正常经营收入不足以偿还贷款本息时，担保成为直接的还款来源，对贷款质量产生决定性影响。

④非财务因素

在对借款人的现金流量和财务状况进行分析的同时，还需要对影响借款人还款能力的各种非财务因素进行分析，评价其对现金流量等财务指标影响方向和影响程度，借此对借款人的还款能力做出更全面、客观的预测和动态的评估，进一步判断贷款偿还的可能性。影响贷款偿还的非财务因素在内容上和形式上均是复杂多样的，一般可以从借款人的行业风险、经营风险、自然及社会因素和银行信贷管理等几个方面来分析。

⑤综合分析

在确定还款可能性时，最主要的是对影响还款可能性的因素进行综合分析。

综合分析目的是在充分考虑了借款人的现金流量、财务状况、信用支持和非财务因素影响的基础上，将上述的定性和定量分析归纳汇总，以对借款人还款可能性作出判断。通过综合分析应该能够回答以下几个问题：

1）借款人目前的财务状况如何，现金流量是否充足，是否有能力还款；

2）借款人的过去经营业绩和记录如何，是否有还款意愿；

3）借款人目前和潜在的问题是什么，对贷款的偿还会有什么影响；

4）借款人未来的经营情况会是怎样的，如何偿还贷款。

6 我国商业银行信贷风险事后控制分析

商业银行信贷风险事后控制是在贷款业务发生后实现对信贷风险的反馈控制，通过贷后管理来实现的。贷后管理首先是在贷款风险分类的基础上进行的，既要对日常业务进行管理，最重要的是对问题贷款的监督与控制，需要解决的风险控制问题是对问题贷款的识别与确定，并根据问题贷款的风险程度采取有效的措施对问题贷款进行监控和处置。

6.1 贷款的五级分类定义

五级分类方法对正常贷款的分类只有两类，分类过粗，对信贷风险管理的价值不大，美国的著名学者 Altman 提出，在全世界商业银行中最好推行一种统一的贷款分类，就是十级贷款分类，正常贷款分为 6 级，不良贷款分为 4 级。

目前，国际上还没有一套通用的贷款分类标准，巴塞尔委员会和国际会计准则委员会也未对贷款分类提出过指导性意见，因此，虽然许多国家也在实行贷款分类制度，但是标准和内涵有很大差距。不过，国际组织和各国监管当局对于最佳的贷款分类做法，还是有趋于一致的认识，那就是分类的标准应能揭示贷款的内在风险，及时、准确、全面地反映贷款的风险价值。

1998 年 5 月，我国商业银行开始试行贷款风险分类指导原则，该指导原则将贷款风险分为五级，即正常、关注、次级、可疑和损失，简称“五级分类”。中国银监会成立后，按照既定日程表，国有独资商业银行、股份制商业银行将从 2004 年起全面推行五级分类制度[7]。

6.1.1 正常类贷款

正常类贷款是指：借款人能够履行合同，没有足够理由怀疑贷款本息不能按时足额偿还。

正常类贷款应该具有以下特征：

①借款人生产经营活动正常，主要经营指标未发生不利于借款偿还的明显变化；

②借款人财务管理规范，主要财务指标和现金流量结构合理，未发生不利于贷款偿还的明显变化；

③按约定用途使用贷款，资金效益良好；

④借款人信用记录良好，还款意愿强；

⑤担保完整有效，保证人经营与财务状况正常，抵质押品价值完整，在可预见期限内不会有明显的贬值；

⑥借款人的主要股东、高级管理人员、组织机构和管理政策等未发生不利于贷款偿还的明显变化；

⑦借款人的外部经营环境未发生不利于贷款偿还的明显变化；

⑧贷款的合同文本、抵质押物凭证等重要文件保存完整，贷后检查情况正常，没有信贷违规。

6.1.2 关注类贷款

关注类贷款是指：尽管借款人目前有能力偿还贷款本息，但存在一些可能对偿还产生不利影响的因素。主要包括：

①借款人方面：

1）宏观经济、市场、行业等外部环境的变化对借款人的经营产生不利影响，并可能影响借款人的偿债能力，例如借款人所处的行业呈下降趋势；

2）企业改制（如分立、租赁、承包、合资等）对银行债务可能产生不利影响；

3）借款人的主要股东、关联企业或母子公司等经营出现持续恶化或者发生了重大的不利变化；

4）借款人的一些关键财务指标，例如流动性比率、资产负债率、销售利润率、存货周转率持续低于行业平均水平或出现逐渐变差的迹象；

5）借款人未按规定用途使用贷款；

6）贷款项目出现重大的、不利于贷款偿还的调整，例如房地产项目工期出现拖延，或成本大幅增加；

7）借款人还款意愿差。

②担保方面：

1）贷款抵质押品价值有较大幅度的下降，抵质押率超出了合理范围；

2）银行仍拥有抵质押权，但抵质押品的法律手续出现疑问；

3）保证人, , 的财务状况出现重大的不利变化；

4）保证人出现支付困难。

③银行管理方面：

1）银行对贷款缺乏有效的监管；

2）银行信贷档案不齐全，重要法律文件遗失或有误，并且对于还款构成实质性影响。

6.1.3 次级类贷款

次级类贷款是指：借款人的还款能力出现明显问题，完全依靠其正常经营收人已无法足额偿还本息，即使执行担保，也可能会造成一定损失，预计损失比率不超过25％。

主要有以下基本特征：

借款人支付出现困难，并且难以获得新的资金支持；或借款人在没有明确还款来源的情况下，使债务继续扩张；

①借款人信用状况有恶化迹象，银行债务逾期超过三个月；

②借款人存在重大的内部管理问题未能解决，妨碍债务的及时足额清偿：

③借款人连续两年经营亏损，且净现金流量为负值；

④银行因各种原因丧失对保证人的追索权，或丧失抵质押权；

⑤银行可能要寻求处置抵质押物、履行担保等还款来源，且预计保证人代偿能力或者抵质押品变现价值不足以全额偿还贷款本息。

6.1.4 可疑类贷款

可疑类贷款是指：借款人无法足额偿还贷款本息，即使执行担保，也肯定要造成较大损失，预计损失比率介于25%到90%之间。这类业务除具有次级类业务的所有基本特征且更为严重外，还具有抵质押品难以变现和价值不足及追索结果不明的缺点，可能因为借款人存在重组、兼并、合并、抵押物处理和未决诉讼等待定因素，损失金额还不能确定。基本特征包括：

①借款人处于停产、半停产状态，或主要经营项目无法维持；

②借款人已资不抵债；

③银行已诉诸法律来收回贷款，损失金额较大但暂时不能确定；

④贷款经过了多次转贷，仍然逾期，或仍然不能正常归还本息，还款能力未得到明显改善；

⑤追索保证人有较大困难或者保证人没有代偿债务能力，或者预计抵质押品拍卖后不足以偿还贷款本息，预计损失金额在全部贷款本息的75%以下。

6.1.5 损失类贷款

损失类贷款是指：在采取所有可能的措施和一切必要的法律程序之后，本息仍然无法收回或只能收回极少部分，预计损失比率超过90%。损失类贷款还包括那些余额极小，若采取措施清收，成本将会高于本息金额的贷款。

对符合下列情况之一的，可划分为损失类：

①债务人和担保人依法宣告破产、关闭、解散，并终止法人资格，银行对债务人和担保人进行追偿后，未能收回的债权；

②债务人死亡，或者依照《中华人民共和国民法通则》的规定宣告失踪或者死亡，银行依法对其财产或遗产进行清偿，并对担保人进行追偿后未能收回的债权；

③债务人遭受重大自然灾害或意外事故，损失巨大且不能获得保险补偿，或者以保险赔偿后，确实无力偿还部分或全部债务，银行对其财产进行清偿和对担保人进行追偿后，未能收回的债权；

④债务人和担保人虽未依法宣告破产、关闭、解散，但已完全停止经营活动，被县级及县级以上工商行政管理部门依法注销、吊销营业执照，终止法人资格，银行对债务人和担保人进行追偿后未能收回的债权；

⑤债务人触犯刑律，依法受到制裁，其财产不足归还所借债务，又无其他债务承担者，银行经追偿后确实无法收回的债权；

⑥债务人和担保人的生产经营活动已停止，不能偿还到期债务，银行诉诸法律，经法院对债务人和担保人强制执行，债务人和担保人均无财产可执行、法院裁定终结执行，或执行一年以上仍无任何追收线索，无法收回的债权；

⑦由于上述 1 至 6 项原因债务人不能偿还到期债务，银行对依法取得的抵债资产，按评估确认的市场公允价值入帐后，扣除抵债资产接收费用，小于债权的差额经追偿后无法收回的债权；

6.2 贷款分类程序

6.2.1 贷款分类原则

一般来说，贷款分类应该遵循以下原则：

①现金偿还原则。以测算现金流量为基础，分析贷款到期时借款人是否有足够的偿债现金用于偿还贷款本息。当经营活动产生的现金足以偿还贷款本息时，表明借款人偿还能力强，贷款分类正常。经营活动是否能产生充足、可靠的偿债现金，或分析在三个月内变现资产，以此评估借款人的偿还能力。

②担保偿还原则

担保是第二还款来源，在借款人的偿债现金不足以偿还贷款本息时，必须评价贷款的担保条件：

1）对抵质押贷款。根据抵质押品评估价值和变现能力，测算其变现价值，分析变现价值能否覆盖偿债缺口，计算贷款损失率并分类。

2）对保证担保贷款，测算保证人的现金偿债能力，分析保证人的偿债现金能否覆盖偿债缺口。

③综合分析原则。贷款风险分类必须综合评价借款人和担保人的财务状况、经营管理、信用记录、还款意愿、外部环境和银行信贷管理等因素，以财务分析为基础，根据非财务因素对偿债能力的影响调整分类。

6.2.2 风险分类方法

①基本信贷分析

1）贷款用途分析。通常借款人在申请贷款时由于借款人无法从自身经营运转中获得所需的资金，因而需要通过外部融资来满足资金需求。银行应对借款人资金短缺做出分析，了解真正的贷款目的，进而确定该笔贷款的金额和期限。在贷款检查中，贷款用途是判断正常与否的最基本标志。如果贷款一旦被挪用，将意味着将产生更大的风险。

2）还款来源分析。还款来源是判断贷款偿还可能性的最明显标志。一般情况下，借款人的还款来源不外乎有现金流量、资产转化、资产销售、抵押品的清偿、重新筹资及担保人偿还等。

3）借款人还款记录分析。借款人的还款记录是记载其归还贷款的行为说明。

②评估借款人还款能力

1）财务分析：

财务分析主要包括财务状况分析和现金流量分析：

a 财务状况分析主要包括偿债能力、营运能力、盈利能力三方面的分析，信贷人员应仔细分析借款人的近期和上年同期的资产负债表和损益表，计算流动比率、负债比率、利润率、资产周转率等财务指标，从而考核借款人的经营状况和偿还债务的能力；

b 现金流量分析。还款能力的主要标志是借款人的现金流量是否充足，因此分类人员应根据借款人的现金流量表（或自行编制简易的现金流量表），分别考察其经营活动、投资活动和筹资活动的现金净流量，对现金流量的来源和运用进行分析，判断借款人对到期债务的偿还能力。

2）非财务因素分析

a 行业风险、经营管理风险、自然及社会因素风险分析

行业风险、经营管理风险、自然及社会因素风险属于非财务因素，但其风险对借款人的财务情况均构成直接和重大的影响，从而影响着其的最终还款能力，因此也应对此进行客观的预测和动态的评估，进一步判断业务偿还的可能性。

行业风险一般可以从借款人所处行业的成本结构、经济周期、行业的盈利性、竞争度，以及是否处于成熟期等几方面进行分析，并由此判断该行业对借款人的影响程度。

经营管理风险包含借款人自身的经营风险和管理风险，经营风险包含借款人的规模、经营策略，产品或服务的多样化程度，产品或服务的市场份额、营销能力和策略，生产和经营技术的先进性，抗风险能力等；管理风险包含组织形式、管理层素质和经验、管理能力等。通过分析这两种类型的风险，综合评估对借款人本身产生的有利或不利的影响，以及影响的程度。

自然社会因素的风险分析是需要考虑到法律政策、城市规划、人口分布等的变化以及自然灾害等对借款人产生的不同程度的影响。

b 还款意愿

针对部分具备还款能力的借款人信誉差，不愿主动归还贷款的情况，分类时必须考察借款人的还款意愿，分类人员应密切留意在于借款人往来时的信誉情况，注意收集其信誉资料，如在本行及他行的还本付息纪录，以及借款人在其它商业往来中的信誉情况，以此判断借款人的还款意愿。

c 银行的信贷管理

银行信贷管理的有效性是贷款能否及时完整收回的重要因素之一。主要包含：银行对贷款是否有严格有效的管理，贷款是否严格按照有关的法规和银行制度发放，贷后监管制度是否得到严密有效和持续的执行，信贷档案有否得到妥善的保管，有无遗失重要的法律要件，银行是否及时采取了强有力的清收措施。

3）评估担保状况

担保包括保证、抵押和质押，对担保状况进行评估分析是通过分析担保的有效和充分性，从而判断借款人在正常经营活动发生问题时是否有充足的担保提供第二还款来源，以降低贷款风险。尤其如果贷款的风险严重依赖于担保的情况下，更需要对担保的状况进行及时的跟踪了解和评估。

6.2.3 贷款分类的确定

在贷款分类确定时，要分析贷款的主要特征，关键是抓住每个类别的核心定义。它集中体现了每个类别的还款保证程度，从而反映了贷款的内在风险。同时还要考虑逾期贷款、需重组的贷款、项目贷款、银团贷款、消费贷款、按揭贷款、政府保证贷款、破产借款人的贷款、政策性贷款、行政干预贷款、及违规贷款等的不同，做相应不同程度的考虑。

贷款分类时要注意的问题：

①要抓住那些影响贷款回收的基本因素。

②从审慎原则出发，各档次贷款的具体特征均是一种最低标准。

③要注意一些特例情况。如以现金、国债为质押的贷款等同于有充分的还款保证，可视为正常贷款。

下面介绍一个最基本的贷款分类法[33]：

表6.1 贷款分类矩阵法 Table6.1 Classify Of Loan 逾期情况

财务状况

30天以上

31天至

180天

181天至360天

361天至720天

721天以上

良好

正常

关注

次级

可疑

损失

一般

关注

关注/次级

次级/可疑

可疑/损失

损失

合格

关注/次级

次级/可疑

可疑/损失

损失

损失

不佳

次级/可疑

可疑/损失

损失

损失

损失

恶化

可疑/损失

损失

损失

损失

损失

本息逾期的各档次根据银行的规定来确定，借款人的财务状况通过分析借款人的偿债能力、流动性、盈利能力和营运能力确定。借款人财务状况各档次的含义如下：

良好：借款人经营正常，财务状况稳定，各项财务指标满意。

一般：借款人财务状况基本稳定，但个别指标存在问题。

合格：借款人财务状况稳定，但有一些财务指标存在明显的缺陷。

不佳：借款人财务状况不稳定，部分财务问题甚至比较严重。

恶化：借款人财务状况很不稳定，大部分财务指标较差。

贷款分类矩阵法只是最基本的分类方法，只能作为分类操作测算的最低标准，不是最后的结果。

6.3 贷款风险分类在信贷风险管理过程中的作用

贷款风险分类作为信贷风险内部控制的主要业务手段，其作用是在贷款业务发生以后实现贷款风险的控制，就商业银行的信贷业务的时间过程而言，具有事中控制的特点。贷款风险分类作为信贷风险管理的实时控制手段，在事前客户评价与事后问题贷款处理之间起到衔接作用，表现在两方面：

一方面，贷款风险分类是对贷款业务进行分析评价，而贷款业务是在客户评价的基础上发生的，贷款风险分类就是结合客户情况对已发生的贷款业务进行分析，识别贷款存在的风险及分析风险程度，达到贷款风险前期识别的目的。同时贷款风险分类的结果也是检验客户评价成果的依据，反馈客户评价对信贷风险识别的效果。

另一方面，在贷款发放后，结合对客户的分析，定期对银行贷款的进行分类，得出贷款质量的定义特征，指明贷款目前状态，找出状态偏差并分析存在问题，为贷后管理控制手段的实施提供信息和依据。

7 案例分析

7.1 案例一——商业银行信贷风险事前控制

7.1.1 企业基本情况

重庆啤酒（集团）有限责任公司（以下简称集团公司），是一家制造和销售啤酒及原料，啤酒设备及啤酒用包装等为主的大型国有企业，企业类型为有限责任公司。集团公司地址位于重庆市九龙坡区石桥铺。重庆啤酒（集团）有限责任公司前身为重庆啤酒厂，始建于1958年，是西南地区建厂最早的啤酒生产厂，从建厂到现在已有44年历史。如今，重庆啤酒集团已拥有23家子公司，总资产29亿元，年啤酒生产能力达130万吨，是国家大型一类企业，公司隶属于重庆轻纺控股（集团）公司。重庆啤酒（集团）有限责任公司于1992年组建，1993年进行股份制改制，1995年进行现代企业试点，公司下属重庆啤酒股份有限公司于1997年在上海证券交易所上市（股票代码：600132）。该集团公司以啤酒生产为主营业务，其主要产品重庆啤酒和山城啤酒在全国同行业享有很高的声誉，是两个老牌部优产品，先后在全国各项评比活动中获奖，深受广大消费都喜爱，特别是“重庆啤酒”在1999年被北京人民大会堂选定为国庆50周年国宴用酒。

该集团公司共设有股东会、董事会、监事会，总经理由董事会聘任，实行董事会领导下的总经理负责制，下设办公室、财务部、证券部、资产管理部、法规处及各分支公司，共有员工5000人，其中专业技术人员占据20%；企业法人华正兴，男，58岁，担任企业董事长，管理经验丰富，对啤酒生产及销售的专业知识较强。近十多年来，在华正兴董事长的带领下，集团公司连年以超常规的速度向前发展，现已是一个具有跨地区、跨行业集团化经营的大型企业集团和控股公司，连续9年进入重庆工业企业50强，长期保持了全国十大啤酒企业地位，获得了“中国500家最佳经济效益企业”、“中国轻工200强企业”、“全国质量效益型企业”、“1981-2001年中国食品工业突出贡献企业”、“全国五一劳动奖状”等荣誉。截止2002年末，该公司资产总额255353万元，负债总额197223万元，资产负债率77.23%，流动比率57.17%，速动比率35.49%，净资产58130万元，全年实现销售收入125394万元，利润总额6092万元，净利润155万元。

7.1.2 企业行业分析和竞争力分析

首先对中国啤酒的行业进行分析

①中国啤酒行业具有广阔的发展空间

自1981年起，我国啤酒年产量及消费量一直呈现稳步上升的趋势。从产量上看，1985年我国啤酒年生产量仅为310万吨，到2001年则增长到年产量约2274万吨，年均增长率在全球名列第一。以绝对消费量计，中国自1995年以来，已成为仅次于美国的世界第二大啤酒消费国，但与世界其它四个啤酒年消耗量较大的国家相比，中国人均啤酒消耗量还处于较低水平（见表7.1）。因此，我国啤酒行业还具有广阔的发展空间。

表7.1 中、巴、美、英、德啤酒年消费量比较表 Table7.1 China\Brazil\US\UK\German's beer consume Quantity Per Year 国家 1995-2000平均增长率 2002年实际年消耗量 （百万吨） 2002年人均消耗量（升） 预计2006年的年消耗量（百万吨） 预计2006年人均消耗量（升） 中国 7.49% 20.9 17 32.4 24 巴西 2.3% 8.3 48 10.3 56 美国 1.1% 23.9 82 24.4 83 英国 -1.2% 5.9 100 5.5 91 德国 -1.8% 10.8 126 10.0 120

根据我国啤酒行业十五规划和2015年行业发展目标，我国啤酒产量将随市场需求的增加继续增长，预计在2004年，全国啤酒总产量将达到2400万吨，成为世界啤酒年产量最大的国家，并保持良好的上升势头，到2015年将达到3200万吨。随着人民收入水平的提高及对酒类消费需求的结构性变化，啤酒消费量将保持稳定的增长。因此可以看出，我国啤酒行业发展前景是十分广阔的。

②中国啤酒企业将由分化走向产业集中

受诸如啤酒保鲜期、销售半径等行业特性及地方保护主义的影响，中国啤酒行业发展初期呈现一哄而上的状态。近几年，通过企业间的收购、兼并，全国啤酒生产厂家逐渐减少，产业集中度有所提高。2003年，全国啤酒厂数量已减少至430家，但其中仍有超过90%的啤酒厂年生产能力低于10万吨。与其它国家相比,我国啤酒企业集中化差距则更为明显：在美国，从啤酒产销量来看，前五大厂商（AB啤酒公司和米勒啤酒公司等）占据了大约93%的美国市场。而日本市场则基本被朝日啤酒、麒麟啤酒等四家企业垄断，其市场占有率高达99%。相比之下，我国啤酒企业集中度较低。2003年，中国最大的啤酒企业生产的啤酒仅约占全国啤酒总产量的11.04%，而中国十大啤酒集团或啤酒厂的总生产量也仅约占全国啤酒总产量的36.12%。

因此，在未来几年，我国啤酒市场的整合将在持续进行的基础上向纵深发展。中国加入WTO 后，由于国际啤酒集团的进入将使我国啤酒企业面临重大的生存压力，国内主要大型啤酒企业之间的竞争将会更加直接化、表面化，通过并购的方式进行整合将成为我国啤酒行业和啤酒企业发展的主要手段。

③国家产业政策对于大型啤酒企业的倾斜

今后几年内，国家对啤酒行业的政策导向是：向大型企业倾斜，鼓励兼并重组，引入生产许可证制度等，从而达到扶优限劣、逐步改善行业亏损的情况。

然后对企业的行业地位分析

作为西南地区最大的啤酒生产企业，重庆啤酒（集团）目前已经形成了年产五大系列、十五个品种啤酒15万吨的生产能力。目前五个系列产品为：山城系列、重庆系列、斯威尔系列、麦克王系列与勃克系列。“重庆”牌与“山城”牌啤酒多次获国家级与重庆市优质产品奖，在西南市场，享有很高的知名度，具有很高的市场占有率。 2002年公司销售的各类啤酒在重庆市的市场占有率为75%，在西南地区的市场占有率为25%。

从1997年开始到2000年底，重庆啤酒集团在自己成熟市场四川、重庆、贵州西南三省市进行低成本扩张，一举并购了11家啤酒公司，完成了在西南地区的战略布局。第二步是进军全国市场战略。从2001年开始，重啤提出了“走出夔门、沿长江一线发展”的战略，半年内一举拿下湖南、江苏、浙江等地三家较大规模的啤酒厂；接着以涉足华南、中原、华北市场。第三步即实施国际化战略。现在，重庆啤酒集团正在与国际同行巨头苏格兰纽卡斯尔公司商议结成战略合作伙伴。这些扩张，奠定了中国啤酒业“北有燕京，南有珠江，东有青啤，西有重啤”的格局。重庆啤酒集团具有以下几方面的优势：

1）有着强大的经济实力背景。

集团公司是一家拥有20多家跨地区跨行业的大型国有企业，近些年来，集团公司的产销量和实现利润以每年27%和52%的速度递增，有较强的经济实力。目前，重庆市将轻工行业作为优先发展的产业之一，被誉为重庆轻工行业“五朵金花”之一的重啤集团可以享受到一定的政策优惠，为公司的发展提供了良好的发展背景。

2）有着强大的技术优势。

公司拥有众多的技术人才和管理人才，其精良先进的生产设备、成套的管理经验和先进的生产技术，为同行所嘱目，为西南地区同行业公认的技术交流中心。

3）背靠重庆，有着强大的品牌优势和市场优势。

公司生产的“重庆牌”与“山城牌”啤酒，不仅全国闻名，而且一直是西南啤酒工业的龙头，长期在西南地区市场占据垄断地位，为啤酒行业的知名品牌，具有一定的无形资产价值。重庆为著名的“四大火炉”之一，具有温室效应，夏季气候炎热，啤酒消费的周期长，需求量大，而重庆直辖市的成立扩大了重庆的区域范围，区域经济辐射功能更强。重啤可以充分利用其品牌优势，扩大市场占有率，市场前景广阔。

表7.2 啤酒行业上市公司对比

Table7.2 Beer Industrial List Company Contrast 净资产收益率（%） 每股收益（元/股） 啤酒企业 2000年 2001年 2002年 2000年 2001年 2003年 燕京啤酒 9.34 7.98 5.42 0.4 0.428 0.301 青岛啤酒 4.16 3.47 7.75 0.11 0.103 0.231 重庆啤酒 7.01 6.03 7.48 0.26 0.2 0.261 红河光明 11.7 6.1 3.41 0.42 0.21 0.06 兰州黄河 0.43 -44.92 0.90 0.03 -1.29 0.03

从近三年净资产收益率的排名来看，重庆啤酒的净资产收益率在同行业上市公司中一直保持领先的地位。在行业竞争日趋激烈、公司规模不断扩大的同时，公司的盈利能力仍持续保持稳定状态。

7.1.3 财务状况分析

表7.3 短期偿债能力分析 Table7.3 Short Term Payment Ability Analysis

2000年 2001年 2002年 短期偿债能力指标： 流动比率% 69.06 65.33 57.74 速动比率% 48.26 37.06 35.49 应收帐款周转次数 9.4 13.08 21.27 存货周转次数 1.45 1.72 1.66 流动资产结构性指标： 应收帐款流动资产比率% 10.14 8.44 6.56 存货流动资产比率% 30.11 43.27 38.53

该集团公司流动比率及速动比率较低且呈逐年下降趋势，主要原因是：①流动比率速动比率偏低是整个造酒行业企业的特点，该公司全年的生产量主要集中在夏、秋两季销售，故造成该公司流动资金运作较慢。②该集团公司负债较大，其主要原因是该集团公司在财务管理方式上所造成。该集团公司下设23家分公司，财务管理均由集团公司统一管理。特别是重庆啤酒股份有限公司作为上市公司，其对外借款均通过母公司集团公司完成。故造成集团公司负债偏大，流动比率及速动比率分母基数较大，速动比率及流动比率偏低。③该集团公司由于对外收购及投资较多，对外流动负债也逐年加大，2000年流动负债平均数为111846万，2001年流动负债平均数为139467万，2002年流动负债平均数为159221万，在流动资产变化不大的情况下，造成了该集团公司流动比率及速动比率逐年下降。4、该集团公司在贷款管理上存在着一定的短贷长用情况，如2002年年报显示，该集团公司流动负债178095万元，长期借款19127万元，而流动资产仅为102835万元，资产总计中除去流动资产的其它资产为152518万元，充分说明该公司将大量短期贷款投向用于固定资产，再利用自身融资能力较强的优点，利用短期贷款为其周转。

存货周转次数较低及存货占流动资产比重较大是由于：①该公司生产所需要的原材料为大麦，而大麦的成熟期在每年的4、5月份，故需要大量资金用于购买原材料存于库房，用于全年的啤酒生产。②啤酒是一种季节性很强的消费品，全年四季夏季旺销，而其它三季消费量较小，如果只用夏季生产的啤酒来满足夏季市场的需要，那是不能满足市场需要的，所以该集团公司在冬、春节也大量生产啤酒，用于库存，以满足夏季啤酒消费的高峰。③用于对啤酒进行包装的包装物，如啤酒瓶、商标等，需要大量库存。

表7.4 长期偿债能力分析 Table7.4 Long Term Payment Ability Analysis 2000年 2001年 2002年 长期偿债能力指标： 资产负债率% 65.73 68.76 77.23 利息保障倍数 2 1.87 1.84 增长率指标： 资产总额增长率% 15.34 12.61 20.5 权益总额增长率% 12.26 -2.87 2.09

从长期偿债能力的主要指标来看，该集团公司长期偿债能力较强，2002年的资产负债率较高，是因为该集团公司为了收购两个外地企业（2002年该集团公司通过对外扩张，成功收购了宁波大梁山啤酒有限公司及湖南国人啤酒有限公司），向银行大量举债，造成负债增加。另该集团公司所属的23家分厂、分公司中，个别企业由于种种历史原因，负债率一直高于百分之百，如收购的大正肉联厂、梁平啤酒厂这些破产企业资产负债率高于百分之百。近几年来该集团公司的利息保障倍数始终高于1，说明该集团公司付息能力强。

表7.5 盈利能力分析 Table7.5 Profit Ability Analysis 2000年 2001年 2002年 盈利能力指标： 销售利润率% 6.32 4.76 4.85 销售净利润率% 0.46 0.11 0.12 资产利润率% 2.12 2.21 2.60 主营业务利润占比% 330.94 413.38 646.94 成本费用结构指标： 主营业务成本与主营业务收入比率% 53.33 56.3 48.49 营业费用与主营业务收入比率% 12.85 10.72 10.14 管理费用与主营业务收入比率% 13.41 11.04 11.59 财务费用与主营业务收入比率% 6.28 5.41 5.76 增长率指标： 主营业务收入增长率% 62.05 12.57 净利润增长率% -96.14 26.07 应收帐款增长率% 12.17 -5.82 33.89 存货增长率% 5.99 36.7 18.52

该集团公司大量收购周边啤酒企业，对外进行扩张，处于投入阶段，造成该集团公司在回报上有一定减少，销售净利率下降。但该集团公司的生产销售状况是良好的，主营业务收入逐年递增,2001年、2002年销售利润率和资产利润率比较平稳，说明各项成本费用占主营收入比重波动不大。2001年净利润增长率为-96.14%的原因是因为2000年该集团公司净利润为3188万元，其中由于会计制度原因包含了少数股东的未分配利润，2001年的净利润未包括少数股东利润，故下降较多。2001年主营业务增长率为62.05%，其原因是该集团公司2001年完成了几个大的对外收购项目，其中包括收购了江苏省天宝湖啤酒有限责任公司等几个外地啤酒企业。天宝湖啤酒有限责任公司年产量达15万吨，在集团公司合并报表后，故在主营业务收入上增长较大。

表7.6 资产运营能力分析 Table7.6 Asset Operation Ability Analysis 资产运营能力指标 2000年 2001年 2002年 应收帐款周转次数 9.4 13.08 21.27 存货周转次数 1.45 1.72 1.66 运营资金周转次数 17.80 2.15 10.70

该集团公司的应收帐款周转次数及存货周转次数逐年递增，收帐迅速,帐龄较短，资产流动性逐年增强，该集团公司的营运能力逐年增强。存货周转次数较低，是由于啤酒行业行业特点造成的，啤酒从原材料买进到造成啤酒，有一较长的过程，中间需要发酵、酿造等过程、另作为啤酒的包装物酒瓶不可能生产多少瓶啤酒就生产多少酒瓶，需要大量酒瓶进行库存，故造成了存货周转次数较低。

表7.7 运营资金需求分析 Table7.7 Work Capital Demand Analysis 2000年 2001年 2002年 流动资产 86205万 97202万 102835万 其中：货币资金 33442万 21324万 21859万 流动负债 124814万 148772万 178095万 其中：短期借款 8195万 98159万 114544万 运营资金 -3860万 -51570万 -11709万 现金支付能力 -4887万 -76520万 -95627万 运营资金需求 10262万 24950万 83918万

该集团公司的运营资金需求逐年增大，主要是由于该集团公司现正处于一个对外扩张及对外收购阶段，需要大量的资金进行投入，故对于银行的贷款的需求量有所增加。

①现金流量分析

通过2002年该集团公司现金流量表分析，该集团公司经营活动产生的现金流入量为162321万元，流出量为148371万元，净流量为13950万元，说明该公司主营业务较为突出，经营重点还是以现有的啤酒生产为主。投资活动产生的现金净流量为-25561万元，主要是由于该公司2002年在固定资产上投入较大，金额达到了24600万元，全部用于技术改造，2002年新上市的纯生啤酒就是这一技术改造项目的结果。筹资活动产生的现金净流量为14192万元，其中借款收到的现金为136831万元，偿还的债务为112367万元，说明该公司对银行借款的依赖性较强，整个2002年银行借款对该公司的固定资产、最终的现金及等价物增加额为正数起到了决定性的作用。

②财务状况及现金流量综合结论

综上所述，该集团公司是一比较好的企业，他的经营能力是比较强的，从各方面的指标及经营生产活动的现金净流量都可以看出。但由于受其财务管理方面的约束和其对外扩张的战略计划，造成该集团公司负债偏高，流动比率、速动比率指标不是很理想。但其长期偿债能力、融资能力较强，短期偿债能力正在增加。该集团公司的投资经营活动方面现金流出较大，与该集团公司的整体经营策划是同步的。

③未来一年现金流量分析

从重庆啤酒（集团）有限责任公司所提供的2000年财务报表来看，现金流量表中显示经营活动产生的现金流入量为108301万元，净流量为9320万元，2001年现金流量表中显示经营活动产生的现金流入量为138175万元，净流量为3849万元，2002年现金流量表中显示经营活动产生的现金流入量为162321万元，净流量为13950万元。从上述指标中可以看出，该公司主营突出，销售收入收现率高，近三年来经营活动产生的净流量均为正数，现金流入量逐年增加，显示出了企业较好的发展趋势，2001年在现金流入量增加的情况下，净流量减少较多的原因是该集团公司对外收购了几个破产企业，而几个破产企业拖欠原有职工工资数额较大，故在现金流出量上流出较多。该集团公司近三年每年的现金流入量均以3亿元的额度增长，平均增长率达到22.52%，在此基础上对该集团公司未来一年的现金流入量分析为2003年现金流量达到198875万元。2004年现金流入量预测为243661万元，作为3500万元贷款的第一还款来源有保障。

7.1.4 信用评级和最高可授信额度分析

截止2003年4月29日，通过人行系统查询，重庆啤酒（集团）有限公司对外借款总共75734万元，无不良贷款记录，对外担保共计35815万元。

根据工业企业评级标准，以及财务报表，信用评级为A级企业。

表7.8 信用评级表 Table7.8 Table Credit Rating 项 目 分值 标准值 实际值 得分 一、偿债能力指标 32 1、资产负债率（%） 8 65 77.23 4 2、利息保障倍数 5 1.5 1.84 5 3、流动比率（%） 5 120 57.74 0 4、速动比率（%） 5 100 35.49 0 5、现金比率（%） 2 25 8.56 0 6、经营活动现金流入量（万元） 3 162321 3 7、经营活动现金净流量（万元） 4 13950 4 二、盈利能力指标 16 8、销售净利率（%） 6 6 0.12 0 9、资产净利率（%） 6 4 2.60 4 10、净资产收益率（%） 4 9 7.48 3 三、营运能力指标 10 11、应收帐款周转次数 5 5 21.27 5 12、存货周转次数 5 5 1.66 0 四、信用状况指标 20 13．贷款质量 10 无不良贷款 10 14．贷款付息情况 10 无欠息 10 五、发展能力及潜力指标 22 15．销售收入增长率（%） 3 8 12.57 3 16、净利润增长率（%） 5 10 26.07 5 17．资本增值率（%） 4 5 20.5 4 18、净资产（万元） 4 58130 4 19、领导者素质及管理能力 3 一般 2 20、发展前景 3 一般 2 总分 68

最高可授信额度为：58130万×0.8×4-75734万= 186016万

贷款风险度为：0.6×0.8=0.48

7.1.5 担保措施

该笔贷款重庆钰鑫实业集团有限责任公司提供连带责任保证。

①担保单位基本情况

重庆钰鑫实业集团有限责任公司成立于1997年3月20日（原名为重庆钰鑫实业（集团）有限公司，于2002年10月8日更名）。公司前身为始建于1984年的原重庆金星啤酒厂，公司是以集啤酒、房地产、建筑、科技开发、塑料制品加工、商贸为一体的综合性、多元化经营的股份制企业。下属子公司有重庆嘉威啤酒有限公司、重庆钰臣建筑有限公司、重庆钰力文化有限公司、重庆亚原生物技术有限公司等。其中所属的子公司重庆嘉威啤酒有限公司同时又是重庆啤酒集团成员，主要产品为山城啤酒，借款主体重庆啤酒集团有限责任公司对嘉威啤酒有限公司参股占33%，重庆钰鑫实业集团有限责任公司控股77%。

截止2002年末，重庆钰鑫实业集团有限责任公司总资产达27354万元，负债总额15541万元，资产负债率56.81%，流动比率87.95%，速动比率64.88%，共实现销售收入9237万元，实现净利润482万元，经我部信用等级评定为A级。

②担保单位财务状况及现金流量分析

重庆钰鑫实业集团有限责任公司近三年的财务分析：

表7.9 财务分析 Table7.9 Finance Analysis 年指标 2001年 2002年 2003年6月 总资产 25032 27354 33503 固定资产净值 4658 6141 6002 在建工程 1256 1414 1725 资产负债率 52.39% 56.81% 64.23% 流动比率 1.22 0.87 0.98 速动比率 0.98 0.64 0.50 应收帐款周转率 20.13 32.98 16.98 存货周转率 2.61 1.43 0.96 销售利润率 4.46% 5.21% 2.20%

从以上指标可以看出，重庆钰鑫实业集团有限责任公司近两年来总资产增长较快，资产负债率一直保持一个较为合理的水平。由于公司主营业务是以啤酒、房地产为主，其结算方式以现款交易为主，故造成了该公司应收帐款较少，应收帐款周转率较高。存货周转率也是由于其房地产项目的原因，造成存货周转率偏低。作为第二还款来源，该公司的利息保障倍数一直大于1，说明该公司具备一定的长期偿债能力。

③未来一年现金流量分析

通过重庆钰鑫实业集团有限责任公司近两年的现金流量表来看，该公司2001经营活动产生的现金流入量为23806万元，净流量为880万元，2002年经营活动产生的现金流入量为35535万元，净流量为-1328万元，2003年1至6月经营活动产生的现金流入量为23030万元，净流量为-5401万元。从上述指标来看，该公司主营业务突出，每年经营活动现金流入量逐年增加，全用于经营活动的营业支出较大，其中包括房地产项目的投入，造成了该公司净流量逐年减少。从而也造成了该公司对银行贷款的依赖性较强。该公司经营活动产生的现金流入量每年是以1亿元左右增长，2003年全年预测经营活动产生的现金流入量为46060万元，2004年全年预测将达到57000万元，作为3500万元贷款的第二还款来源有保障。

通过人民银行信贷管理系统查询，该公司无不良贷款、无欠息，具有较高的银行信誉，对外担保合计金额8000万元，全部为该公司为重庆啤酒集团有限责任公司提供连带责任保证。重庆钰鑫实业集团有限责任公司符合我行提供担保企业的规定。

调查人认为，重庆钰鑫实业集团有限责任公司具备担保能力。

7.1.6 贷款用途和还款来源分析

贷款用途：由于啤酒行业的特殊原因，其酿造啤酒的主要原材料为小麦，且小麦的成熟期为每年的五至六月份。本次重庆啤酒集团向我行申请的流动资金贷款用途为该集团在西北小麦主产区收购酿酒的生产用原材料小麦，用于全年库存。

还款来源：重庆啤酒集团有限责任公司的主营业务收入作为第一还款来源。2002年，重庆啤酒集团有限责任公司共实现产品销售收入125394万元，作为我行3500万元贷款的第一还款来源有保障。

所以我部同意向重庆啤酒（集团）有限责任公司人民币单项授信3500万元，执行基准利率5.31%，期限一年。

7.1.7 案例客户后期情况

贷款发放后，贷款企业重庆啤酒（集团）有限责任公司经营良好，在贷款到期日企业还本付息，是银行的优良生息资产。

7.2 案例二——商业银行信贷风险事后控制

7.2.1 贷款的基本情况

借款人：重庆市金络电子通讯设备有限公司（以下简称重庆金络电子）。该公司是一家经营电子机械、电子元件、通讯设备、计算机软硬件开发的多元化经营公司，注册资本3000万元人民币，法定代表人徐兆吉，公司地址为重庆市九龙坡区科园一路59-13号，公司成立于1999年12月。

贷款金额：1.5亿元

贷款利息：4.779%

质押品：1.5亿元存单质押。质押率100%。

质押品所有权人：德恒证券有限责任公司，原重庆证券公司。

存单资金来源：是德恒证券自有资金作为此次贷款质押。

图7.1 贷款关系 Fig7.1 Loan Relation 表7.10 贷款历史情况 Table 7.10 Loan history 日期

信贷业务

金额

担保方式

存单所有权人

2002年7月25日

发放贷款

17000万

存单质押

德恒证券

2002年10月18日

提前还款

2000万

2002年10月18日

贷款余额

15000万

存单质押

德恒证券

2003年7月25日

贷款展期

15000万

（3个月）

存单质押

德恒证券

2003年10月25日

贷款展期

15000万

（9个月）

存单质押

德恒证券

展期贷款于2004年7月25日到期，担保方式仍然是本行存单质押，存单开户证实书和存单正本已经在我行进行代保管。

7.2.2 贷款风险事件的发生

我在2004年1月接受管理这笔贷款后，首先对贷款的用途和还款来源进行了解。

贷款用途为：购买大型电子机械设备，该设备的主要用途是生产汽车的节能装置，机械设备款为1.7亿元。该设备款于贷款后第二天全部通过电汇方式划出，收款人是上海西域实业有限公司，收款银行是本行的上海分行。在信贷档案里，购货发票以及电汇凭证的复印件齐全。

还款来源：汽车节能设备的销售收入。

还款记录：显示良好，没有发生拖欠本息的情况。

财务分析：从该公司的财务报表反映出，该公司经营业绩不突出，销售收入较低，经营活动产生的现金流较少。初步判断该公司第一还款来源缺乏保障。

从质押品看，该笔贷款属于低风险业务，有本行的全额存单作质押。而且，德恒证券出具证明书，证明该存单的资金是德恒证券的自有资金即自有的资本金。

由于金额巨大，而且连续展期两次，同时从企业的财务报表上可以得知，重庆金络电子公司的现金流无法偿还贷款。我们要求到公司进行贷后检查，但被各种原因拒绝。尽管该笔贷款属于低风险业务，但鉴于以下原因，

①产品销售对借款人的经营产生不利影响，并可能影响借款人的偿债能力；

②销售利润率、存货周转率持续低于行业平均水平并出现逐渐变差的迹象；

③银行信贷档案不齐全，无近期的财务报表。

④贷款连续两次展期，有逐步恶化的迹象。

我们将该笔贷款的五级分类从正常调整到关注。

2004年3月20日本应该是第一季度的结息日，但由于是星期六，所以提前到3月19日结息。3月19日在接到支付利息的通知后，重庆金络电子没有如约支付利息，第一次出现了欠息情况。随后，我们和公司的财务主管联系，金络公司声称他们公司没有义务支付利息，根据他们协议由重庆实业来支付利息。我们和重庆实业的财务主管联系，结果手机不开机，办公室没有人。情况一直持续到22日，我们和重庆实业公司财务主管取得了联系，对方解释在结算方式上出现了技术上的错误，填写支票错误，导致银行退票。并向我们保证明天利息款到帐。23日公司仍然没有支付利息，重庆实业财务主管已经联系不上，同时我们得知重庆实业在本行另一个支行的贷款也发生了欠息情况。我们立即向风险管理部门报告了有关情况，决定3月24到重庆实业公司催收利息。到达重庆实业公司后，我们表达了如果公司不立即支付利息，银行将强行扣收全额存款来归还贷款。重庆实业只有从另一个关联公司重庆新渝巨鹰公司的帐户上划款180万元支付银行贷款利息。

由于发生了上述情况，我们将该笔贷款重新进行了五级分类。鉴于以下原因：

①借款人的还款能力出现明显问题，完全依靠其正常经营收人已无法足额偿还本息。

②借款人信用状况有恶化迹象，在连续两次展期后，出现了拖欠利息的情况。

③借款人的利息支付并不是由借款人自己支付，而是其关联公司支付，借款人支付能力问题严重。

④借款人还款意愿十分弱，同时拒绝银行的贷后检查。

我们将该笔贷款从关注划分到次级类。

7.2.3 问题贷款的回收

2004年5月，德隆系“三驾马车”的加速下跌在市场上造成了恐慌气氛，但凡与德隆沾边的股票均被打入冷宫，一些与德隆无任何牵连的庄股也连连下挫。作为德隆集团的关联公司德恒证券也被认为是问题企业。

为此，我们从存单最初的1.7亿资金来源入手。结果，两笔资金都是通过银行本票划到银行，由于银行本票是见票即付，所以无法得知对方划款的单位和银行。只有通过联行往来查询，得知是从两家不同的银行划转过来。根据《客户交易结算资金管理办法》第八条：证券公司在同一家存管银行只能开立一个客户交易结算资金专用存款账户，在主办存管银行只能开立一个自有资金专用存款账户；第六条：证券公司根据业务需要可在多家存管银行存放客户交易结算资金，但必须确定一家存管银行为主办存管银行。可以确认，证券公司的自有资金帐户只有一个。从两家不同银行划转，说明至少有一家银行的资金不是德恒证券的自有资金。那么资金的合法性受到质疑。

同时我们通过上海分行，进一步查明了信贷资金的去处。信贷资金全额从重庆金络划到上海西域实业有限公司，再划到上海华岳投资管理有限公司，最后划到了德隆国际战略投资有限责任公司。

德隆国际战略投资有限责任公司：由37个自然人出资50000万元设立，最主要的投资人为唐氏4兄弟，是德隆系的旗舰。

上海西域实业有限公司：注册资本5000万元，由新疆祥和实业有限公司和新疆华油集团等组成的有限公司（“新疆祥和”是德隆企业），曾是“新疆屯河”和“合金股份”的股东。

上海华岳投资管理有限公司：法人代表李强是德隆国际37个股东之一。

以上可以表明信贷资金的用途出现了重大问题。

我们联系德恒证券，得知公司负责人都不在重庆，全部在上海，公司对存单的问题，也没有做出合理的解释，但公司坚决不同意用存单的钱偿还金络公司的债务。

我们立刻向分行风险管理委员会汇报，经研究决定用银行内部特种转帐支票将存单的钱偿还金络债务。根据借款合同、质押合同的条款，重庆金络公司违反了借款合同的相关条款，比如拒绝信贷人员的贷后检查，不提供财务报表，挪用信贷资金等。所以银行有权利收回问题贷款。当我们银行的问题贷款及时回收后，德隆系相关公司的银行帐户先后被法院冻结，而其他银行由于行动不够及时，失去了最佳收回问题贷款的机会。

7.2.4 案例结论

从以上案例可以得出以下结论：

①低风险信贷业务风险不低

一般来说，低风险信贷业务包括银行承兑汇票贴现业务和以低风险担保方式设定全额担保的贷款、银行承兑汇票、信用证和保函。所谓低风险担保方式是指本外币存款足额质押，交存百分之百保证金，或用国家债券、国有商业银行和全国性股份制商业银行开立的备用信用证担保等银行票据质押，经确认有百分之百的保证金或承兑担保。相对而言，低风险业务风险较低，而且通常能给银行带来贴现收入、固定的存款和利息收入，很受银行的青睐，很多银行设立了绿色通道，简化程序，放松要求。但是，风险低不能认为没有风险，必须加强监管。

以全额存单质押贷款和全额保证金开立银行承兑汇票为例，80%以上都是所谓贷款客户做回报，客户得到100万然后通过其他银行的帐户转帐，转回本银行作为定期存款，再采用全额存单质押贷款贷给客户。实际上，在客户的资产负债表里。

短期借款：200万元，包括第一次正常贷款100万元和全额存单质押贷款100万元。

银行存款（定期）：100万元

客户承担了贷款200万元的财务费用。而只使用了100万元的资金。增加了企业财务负担，所以应该尽量减少这种低风险业务，它会加大整个银行的系统风险。

在案例中的存单资金来源，实际上是证券公司客户的保证金。所以在低风险业务中，应该注意：第一、资金来源应符合信贷管理、银行监管、账户管理以及其他法律法规规定，应属于企业正常的销售回笼资金、周转资金或自有资金等，而非信贷资金直接或变相转存。第二、在办理质押手续时应坚持合规合法。以存单出质的，经办信贷经营部门必须取得存单签发银行的核押证明，证明存单真实有效并予以冻结，否则不得接受质押。第三、信贷资金用途，特别是以第三方出质担保的，须严格按照合同约定的借款用途使用。第四、密切关注企业可能涉嫌的法律纠纷案件和企业重大事项的变化。

②贷款用途必须明确

在本案例中，重庆金络公司与上海西域公司事先约定，签订假的购销合同，待重庆金络公司成功从银行贷款后，重庆金络公司通过银行支付给上海西域公司所谓的购货款（商业票据），实际上两公司之间根本没有任何购销活动。重庆金络公司实际上充当了壳资源，将得到一部分贷款资金作为报酬。

在形形的骗贷行为依旧存在的时候，银行必须严格监控信贷资金，使信贷资金符合贷款用途，降低风险。同时银行尽量深入的了解各个行业的特点，每年或在更短的周期内对各个行业做出分析，罗列出一些指标作为评价标准。在调查乃至审贷的过程中，根据这些指标来判断企业的质地是否优良，判断贷款的风险大小，最终做出决策。

③信贷文件必须收集齐全

信贷文件有以下作用，第一、有效预警信贷风险。健全的信贷档案能提供早期预警信息，有效预防信贷风险。一是科学规范的放款资料，可掌握业务到期、逾期情况，确保及时采取措施，防范信贷风险的发生。二是健全的信贷管理资料，可对企业经营业务量、资金运营状况、偿债能力、盈利能力等进行分析与预测，降低信贷风险概率。三是准确的企业经营资料，可掌握企业的经营状况、市场行情，从而及时掌握、发现信贷资金运行中潜在风险。第二、提供法律依据。建立健全信贷档案，可以为信贷管理提供具体、翔实的法律依据，有效防范信贷风险。有利于保证诉讼时效。对到期贷款及时通知，对不良贷款及时催收，并收回回执，有利于保证诉讼时效。同时也是依法收贷依据。假设在案例中，缺失了借款合同和质押合同，银行就没有理由强制收回贷款，后果不堪设想。

8 结 论

本文主要通过对商业银行信贷风险的成因分析，结合自己工作实践，根据商业银行信贷业务发生的三个流程：贷前调查、贷时审查和贷后管理；提出商业银行信贷业务流程管理。可以得出一个信贷流程管理的示意图。

商业银行不良贷款率偏高一直是困扰我国银行业发展的绊脚石，从原因上讲有多方面的因素。本文主要从操作流程入手，细细把握每一个环节，结合平时的工作经验和实际操作，从贷款的申请到发放再到收回，在每一环节上设置评判标准，凡是达不到评判标准就中止贷款程序或采取措施。具有较强的可操作性和实用性。最后，采用了我在工作中遇到比较典型的两个案例作为辅证和检验。

信贷风险是伴随银行产生而产生的，是银行业的天然产物，是客观存在和不可避免的。信贷流程管理就好比一个净化器，充分发挥人的主观能动性，一层一层的对企业进行筛选，优选朝阳行业，从中选择出发展前景良好的企业，作为潜在贷款客户。再进行自身优化，优化商业银行信贷管理体系，提高银行的工作效率和决策的有效性。最后对存量贷款进行实时监控，及时发现问题贷款和回收不良贷款。我们相信通过对三个信贷流程进行从始到终的风险控制，建立商业银行信贷风险流程化管理；最终达到预防、规避、转移、化解商业银行信贷风险，从而减少不良贷款引起的损失，增强商业银行的核心竞争能力。参考文献

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