时间：2023-09-28 15:44:28
序论：在您撰写市场开发的定义时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
论文摘要：市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案，以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。在新世纪，营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。
随着我国经济的市场化进程，企业的经营者们逐渐意识到：成功的企业虽有许多与众不同之处，但是，它们都有一个共同的特点，即建立了一个以市场营销为龙头的经营机制，市场营销的成功与否是检验企业一切工作的最终标准。在企业里，经营者们通过实践苦苦地摸索着市场营销的经验。而企业家们通过实践虽然积累了一些市场营销经验，但却需付出高昂的“学费”，且所获经验往往不系统化，缺乏整体性，运用起来难免顾此失彼。通过理论与实践的有机结合，解决有关市场营销的各种难题，为企业的经营者们迅速掌握市场营销的系统知识和具体操作方法提供一条捷径。
市场营销是一个整体系统，这个系统以知识化和信息化为基础，以市场为导向，以具有创造性的思维和操作手段为武器，以效益和效率为核心，对企业的营销体制、营销组合方案进行重新设计，即在面向市场、了解市场、适应和引导市场变化的情况下，不断创新，在创新中求得发展。基于营销与市场的密切关系，在本文中想首先与企业界的朋友们探讨一下“市场定位与市场开发”的有关问题。
一、关于市场定位探讨
已经研制开发并生产出产品的企业，在营销上首先遇到的就是“市场定位”问题。简单地说，就是首先定在哪些“市场”、“场合”和选择哪些消费群体销售本企业的产品，是在南方市场还在北方市场?是在沿海市场还是在内地市场?是在城市市场还是在农村市场?是在大城市市场还是在中小城市市场?是在大型商场还是在中小型商店?是选择高档饭店还是中低档饭店……。
上述这些问题以及目标消费群体的选择问题常常是困扰着企业的营销部门。而不少企业在解决这些问题时常常依据常规思维，如毛皮类产品选择北方市场，认为北方天气寒冷，这类产品肯定好销；保健品选择大城市市场，考虑大城市居民收入水平高，购买力也一定强；另外一想就想到北京、上海市场，因为这些市场的社会零售商品额每年都有成百上千亿，认为稍为占有一小块市场份额，销售收入就很可观；有的企业瞄准大型零售商场，千方百计想挤入这类商场，在其中占一席之地；有的企业则遍地撤网，不管商店大小，地处何方，谁要货就给谁……
其结果是，重点选择定位在北方市场的皮毛产品营销公司在这些市场上的效益并不理想，而无意中开发的南方市场却结出硕果，用该企业营销经理的话来说就是：“有心栽花花不开，无心插柳柳成行”；当然，以上的结论并不是说北方市场不能进，大城市市场不能进，大型商场不能进或者不能遍地撤网，而只是说“市场定位”不能靠“拍脑袋”，靠主观臆想。有经验的营销经理在“市场定位”方面作出常规判断后，都要亲自进行实地考察，通过去看、去听、去问，了解当地消费者的风俗习惯、收入状况、需求状况、花钱态度，当地市场的竞争状况，当地商业经营方式及商业道德，当地政府的限制等，在掌握第一手资料，获得客观环境市场信息的基础上，才能做出比较正确的“市场定位”决策。这样做虽然需要花费一定的前期费用，但如果不这样做，就会绕更大的弯子，会因为市场定位错误而使推销人员丧失信心，把企业引入歧途，经营迷失方向，最终使企业一蹶不振。当然，市场定位准确并不意味着一切完事大吉，企业还需要在营销体制的设计，营销网络的建设，营销人员的选拔与培训，营销政策的制定等方面下功夫。当然，不熟悉这些方法的企业需要咨询机构的帮助，企业应把这种帮助视为是一种投资。然而，不管怎样，市场定位准确意味着企业已向成功迈出了第一步。
另外，已经定位的市场可以并且也需要根据变化做出适当的调整，调整本身也是一种创新的过程。前边的 “意外”，包括“意外的成功”、“意外的失败”和“意外的事件”。关键就在这意外二字上。前者是意外的成功，后者则是意外的失败。意外的成功是指没有经过特别的努力，本来并不指望能产生更多效益的地方却获得了意想不到的成功；意外的失败则是指虽然花了很大的力气，投入了许多精力和财力，但本来认为能产生效益，获得成功的地方，偏偏成功不了或者效益平平。这实际上都是市场向企业发出的“信号”，要求企业做出调整。特别是全国范围内开展营销活动的企业，尤其要注意各地市场上发出的这种信号，并及时分析原因，如果是“机会”，迅速总结推广，调整市场或营销手段；如果是“威胁”，也要及时调整市场定位。但这就要求企业的营销总部具有营销信息管理职能，制定有关营销信息管理制度，并有专人负责处理信息。总之，企业的营销部门要对市场的变化保持警觉，并预测这种变化对企业营销活动地影响，然后要有反应，要重新思考自己应该怎么办。悲惨性的
后果当然能够告诉我们在什么问题上铸成了大错，但是我们应该在信号还不太强烈之前就能够发现它。
二、关于市场开发探讨
越来越多的企业家感到，一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在，产品的市场寿命越来越短，产品两年一升级，四年一换代的现象实属屡见不鲜。产品生命周期的前两个阶段——导入期和成长期，也越缩越短。企业投入大量的资金生产出一种新产品，产品还在导入期，投资还远远没有收回，就已有竞争对手出现；产品刚被市场接受，销售曲线正在上升，产品进入成长期，竞争已日趋激烈；然后市场迅速趋于饱和，竞争达到白热化，产品进入成熟期。这个时期的表现是，企业的销售越来越困难，投入的促销费用越来越大，利润越来越薄，市场格局基本已定，如果没有什么创新的举动或特殊的招数，很难再扩大市场份额，如果草率地扩大规模，则固定设施还没有建起，已背上了沉重的包袱。这时的企业在本行业中常常陷入进退两难的境地，有一种“干耗”的感觉。所以，也正是在这个时候，有的企业提出了“多种经营，跨业发展”，有的则提出“二次创业，再度辉煌”，实际上都是在寻求进入新的领域和新的市场。而本文的“市场开发”指的就是这种二次、三次创业性质的开发，其中既包括选择新的市场，又包括选择新的产品和项目。 转贴于
企业在进行这种意义的市场开发时通常有多种思路，下面介绍其中的三种：
一是关联性开发，即向“上游”行业或者“下游”行业渗透，如饲料厂向养殖业渗透，养殖业向肉类联合加工业渗透；装饰材料厂向装饰工程业渗透，装饰工程业向装饰材料销售业和设计业渗透等，反之亦然。而且还可以向其它相关配套领域发展。最终形成企业集团。在“三角债”横行的现实状况下，这种开发可以使“下游”企业及时有效地，甚至以优惠的条件获得成本效益最佳原材料、元器件或机械设备以及最好的技术指导和维修服务，而先进的“下游”企业则可以影响“上游”企业的技术发展方向，并为其提供实验基地。在此基础上，又会增强这些企业在外部市场上的竞争力。
二是补缺性开发，即不当新市场的开路先锋，而是寻找“市场空隙”，乘虚而入。不少公司的营销者的使命就是填补介于产品和需求之间的空隙。这种空隙和差距不仅体现在产品质量、数量和功能上，而且体现在推出时间、市场空间、应用范围、支付手段和对服务的需求上。开路先锋所冒的风险一般都比较大，因为开拓一个全新的市场，首先需要开拓一种观念，而且还要积极宣传，然后是耐心等待消费者和社会大众接受这一观念，前期费用很高，失败的可能性也很大，如开发我国的啤酒市场、干白、干红葡萄酒市场、咖啡市场、微生态制品市场、高纤维食品市场、无土栽培绿色食品市场等等，首创者都需冒很大的风险，并要有极大的耐心。所以有些企业就采取了静观待变的补缺性开发策略，待市场打开，消费者接受了这一新的观念后再进入这一市场。中国的市场实在是太大了，所以任何一家公司，无论其实力怎样雄厚，都别想完全垄断这一市场。这就为后业者提供一个补缺的机会，而且后来者如果聪明的话还可以采取“创造性模仿”的策略，即广泛地听取消费者的意见，了解消费者所追求的价值，找出市场的空隙，在模仿的基础上进行改进，利用“后发性优势”挤占市场。
三是创新性开发，即采取一种逆向思维方式，从市场的潜在需求入手，寻找“市场空白”，检索已有的科研成果，找出能够填补市场空白的项目和项目系列，以能够开创一代新潮流的产品形式推出，以时尚产品的形象打开市场，如目前在中高档饭店餐桌上流行的无土栽培豌豆苗就是采取这种方式开发市场的。其经营者首先发现许多中高档饭店都在寻找能够引起顾客兴趣，但又别具一格的菜肴，但都没有找到合适的，这就出现了潜在需求。人们似乎都在传统的农产品和工业化农产品上作文章，没有人考虑现代绿色农业，在这方面又出现了空白，因此极少有竞争，豌豆苗的开发者正是抓住了这一点，推出了领导一代潮流的新产品，产品上市后迅速打开了市场。
总之，不管企业家们采用哪一种方式开发市场，都要考虑市场机会的大小和自己驾驭能力的大小，并且必须记住：“对于企业来说，生产什么并不是最重要的，重要的是要了解消费者需要什么，知道什么对消费者有价值，考虑怎样才能够方便消费者(客户)购买，进而主动地去满足消费者的需求”。这是彼得德鲁克早期总结出的经验，而这条经验至今仍是许多企业的座右铭。
参考文献
[1]刘利兰.市场调查与预测[M].北京：经济科学出版社， 2001.124-222.
[关键词]彝族服饰 市场定位 产品开发
民族服饰资源的开发虽然在各地早已不再是一个新鲜的话题,但多种形式的探索实践至今未能阻挡传统服饰的衰落趋势,也未能使少数民族服饰真正走上产业化的道路,但其发展潜力仍然是不可估量的。如何充分挖掘彝族服饰的市场潜力,明确彝族服饰市场定位,合理进行彝族服饰产品开发,更好带动地方区域经济的发展?笔者通过对西昌市城区主要商业区的商店、三星级以上酒店及周边昭觉、冕宁、美姑、喜德、越西几个主要的彝族服饰生产和集散地以及西昌国际“火把节”期间所举行的商品展销会、订货会、商品博览会和消费者集中的场所进行实地考察与调研,尝试对这一问题进行初步的分析。
一、西昌彝族服饰生产现状
根据实地考察后发现:西昌市区及周边地区彝族服饰开发主要分为集体企业和私营企业两种开发模式。
1. 集体企业生产现状
集体企业总体状况是生产规模小,在技术资金上都处于明显的弱势和边缘位置。先前通过互联网上查询的到的彝族服饰生产企业据实地调查大部分已倒闭。经营得相对较好的企业是由昭觉县人民政府与国际专业服务机构MSI Professional Services(简称MSI)联合创办的一所非牟利性的社会公益机构--昭觉青年创业中心所属的月光模拟缝纫公司,生产模式采取“公司+农户”的方式进行,组织农村有缝制手艺的彝族绣工妇女,共同参与订单的完成。该公司产品由香港从事服饰设计的志愿者设计,能通过市场打开销路的产品主要为刺绣旅游纪念品,如:三角袋、书签、背包等。产品风格较现代和国际化,但产品未成系列开发,品种比较单一。市场份额分为外销5%～15%,内销35%～45%,政府订单50%。该企业生产的彝族服装为彝族服饰保护开发所设计的创新彝族服饰,产品种类较少,市场份额不大。该公司产品主要在西昌市区的马达购物(火把广场)、月城广场(女人街)、天禧超市以专柜形式售卖,刺绣旅游纪念品约占专柜销售数量的80%,创新彝族服饰约占20%。虽然总体销售约占西昌旅游纪念品市场份额的50%,但整体经营规模不大。
2. 私营企业生产现状
私营企业以家庭手工作坊为主,分布于昭觉、冕宁、美姑、喜德、越西主要街区,在西昌城区分布较少。总体开发现状呈现出多元、零星、小型的特点,投资者和经营者皆为本民族商人。生产、设计、销售随意性较大,基本上属粗放式经营,设备较为简陋,加工技术落后。由于基本上是各家各户或个人加工制作,没有统一的尺寸、款式等,在质量上很难保证,突显出传统工艺与市场消费之间的矛盾。
二、西昌城区彝族服饰销售市场现状
通过对西昌城区民族服装市场的经商圈、市场分布情况、经营商家考察及销售产品状况进行归纳分析后发现:
1. 彝族服饰未进入西昌主流商圈,分布零散,经营规模小。经调查在中高档综合百货商厦、星级以上宾馆商品部、主要繁华商业街区未见彝族服饰销售。经销彝族服饰品的商家零星散落于市内偏僻的地方,在全城总计不超过14家的商家中78.5%为混合型销售,其中以专柜形式将刺绣旅游纪念品、民族餐具和其他工艺品混合销售的商家占55.5%,另23%是上述商品与少量彝族服饰的混合销售。纯彝族服饰产品销售占21.5%,总计为3家。受访商家认为旅游纪念品、民族餐具和其他工艺品的销售好于彝族服装的销售。
2. 经营商家资金实力薄弱,缺乏产品研发能力。西昌城区纯彝族服饰生产企业呈独家独户个体形式,门市经营人数基本上只有一个,门面较小,采用直接在门市内加工产品的边缝制边卖形式。产品以加工销售价格低廉的电脑刺绣彝族服装为主,混合制作少量收购的民间手工刺绣布条拼装成彝族服装进行销售。产品定位为中低档服饰,基本无设计能力及产品研发能力。
3. 无市场观念,品牌意识淡薄。生产服饰无季节差异,产品品种类别单一,无完善的市场分类定位,无独立的技术创新系统。不注重店面整体形象及商品陈列形式,经营种类杂乱,有些店面甚至无店名。没形成服饰商品研发、生产和销售的完善组织,无标准化、规模化生产。
三、西昌彝族服饰穿着现状
通过问卷调查和对彝族8-60岁之间人员的随机访谈获知:
1. 传统彝族服饰的穿着情况随海拔降低而减少。西昌城区的彝族平时着装基本已全部汉化,而传统彝族服装只有在节日或婚丧嫁娶时才隆重地穿戴。并认为汉族服装价格低廉,实用性强,款式更新快;传统彝族服饰穿戴复杂麻烦、质地厚实沉重、难于洗涤,在日常生活与工作中穿着行动不太方便。
2. 传统彝族服饰家庭自制程度随海拔增高而增加。占彝族总人口90%以上的是聚居山区的彝族,因购买力较弱,其服饰基本为家庭自制。西昌周边地区彝族服装生产基本上停留在各家各户自产自销的水平上,销路狭窄,较难拓宽市场。
3. 传统彝族服饰的人均拥有量低。高山彝族终年穿的都是一套传统彝族服饰;西昌城区及周边经济较发达地区彝族家庭中平均每人一生中拥有传统彝族服饰1-3套,服饰基本无季节差异。服装配饰如银饰品大多是家族成员代代相传并积攒下来的。主要原因为:彝族地区整体经济实力不强,对服饰的购买力较弱;受现代化的冲击,生活方式和服饰消费观念发生改变。
4、对改良的现代彝族服饰接受度随交通与信息的通畅程度增加而增加。彝族中青年受访者表示愿意接受和购买符合现代生活需要的改良的彝族服饰和具有彝族风格的现代服饰。
四、西昌彝族服饰消费形态
1. 本民族购买
主要消费者为西昌市及周边经济发达地区彝族,根据自身经济状况对传统彝族服饰的价格、面料质地、做工有不同程度要求。但在城镇彝族的日常生活中,传统彝族服饰的消费逐渐势微,大多逐渐转变为一种“礼服”进行消费,他们更希望能够购买到符合现代生活需求的现代彝族生活装。
2. 收藏者购买
通常为博物馆、服饰研究机构、海内外民族服饰爱好者与收藏家。主要购买传统彝族服饰,对服饰的要求通常为有一定的历史价值、史学意义或年份都不见得太早,但品相完好,做工精致,艺术水准高的彝族服饰精品。
3. 旅游者购买
根据调查国内旅游者更愿意购买彝族工艺品、地区土特产和民族特色的旅游纪念品,对传统彝族服装少有问津,愿意接受和购买具有民族风格的现代服饰。国外旅游者除愿意购买民族工艺品、民族特色的旅游纪念品外,有极少部分人因为猎奇会购买少量传统民族服饰, 愿意接受和购买具有民族风格的现代服饰。
五、对彝族服饰设计的市场定位及产品开发的思考
调查结果显示:彝族服饰在经济主导的现实社会中,相对于主流社会的经济文化而言,在地域位置、市场消费、技术资金上都处于明显的弱势和边缘位置,但仍潜藏着巨大的市场发展潜力。要想通过彝族服饰产业来带动地方区域经济的发展,解决彝族服饰产业发展的相关问题,首先必须明确彝族服饰的市场需求问题。根据明确的市场定位进行针对性的产品开发,让产品进入良性的市场经济循环,才能通过市场需求的拉动力,带动彝族服饰产业的发展。因此,笔者认为对彝族服饰设计的市场定位及产品开发可以从民族风格的现代服饰、传统彝族服饰精品、彝族服饰旅游产品和改良的现代彝族服装四个方面来进行。
1. 民族风格的现代服饰市场定位及产品开发
民族风格的现代服饰市场定位及产品开发面向的是主流经济圈的一级和二级市场,市场涵盖面广,消费群体庞大。通过政府招商引资工作,吸引国内外知名服饰品牌企业与本地企业合作开发,运用现代企业的品牌运作方式进行,把彝族服饰文化优势转为经济优势,使彝族服饰产业步入良性经济循环。产品以实用性、可销售性及时尚性为其定位,销售目标针对都市群体为缓解快节奏生活带来的强大压力而产生的返璞归真、追求天然及个性美的心理诉求。在产品开发中可针对该消费人群对民族服饰文化内涵理解的模糊抽象与有限,但又对民族服饰精美的手工刺绣、独特的装饰手法、绚丽的色彩纹样以及风格独具的服饰配件情有独钟的审美情结,在设计时将彝族服饰元素进行分解,以现代消费者的审美观为出发点,将国际时尚流行元素、现代工艺手段等和部分彝族服饰元素相结合进行设计重组,遵循现代服饰商业化设计的法则,设计具有民族风格的现代流行服饰。
2. 传统彝族服饰精品设计市场定位及产品开发
传统彝族服饰有着悠久的历史,它丰富多彩的形态体现着彝族独有的物质文化要素和精神文化要素,形成了独特的社会内容和文化内容,显示出较固定的审美习惯和审美情趣,它的存在犹如一个巨大的博物馆,一个丰富的宝藏,为该民族的个性,做出了最生动、最具体的注脚,它同时也极大地吸引着民族服饰爱好者和收藏家的目光。作为彝族传统文化的金字招牌,由于其制作工序复杂、对原料材质要求很高,价格昂贵,相对于主流社会的消费而言,市场份额相对较小。因此其市场设计定位应为高端收藏市场和彝族传统节日礼仪服饰市场,走精品化、工艺品化的路线,建立一种高质、高价、高附加值的产品开发体系。在产品设计和开发上需注重拯救与保护传统彝族服饰文化与制作技术,偏重设计的原创性、艺术性以及精巧的制作技艺,追求服装构成要素的精神寓意和文化品位,以盛装设计为主,遵从彝族赛装习俗,充分体现彝族服饰的竞技意义。
3. 彝族服饰产品旅游市场定位及产品开发
彝族服饰资源作为民俗旅游资源的重要组成部分,蕴藏着相对独特的旅游价值,占有一定的市场份额,颇具开发潜力。这类产品的开发需具有纪念性、实用性、艺术性,在材质、造型、色彩、图案、风格等等方面重点突出彝族文化特色和民族工艺特色。可以用彝族地区有特色的民间日常生活用品来进行产品设计开发:如民族风格的挎包、童帽、腰带、荷包、手巾、针线袋、烟袋、手机套、头饰、飘带、钱包、肚兜、围腰、围裙等等装饰品及物品,这些系列的产品不仅文化意义深刻,方便旅行者携带,同时也是十分精美的手工艺品。旅游服饰产品的开发需重点突出产品的系列感与设计感,要在工艺制作的精细程度上下功夫,加强产品的包装装潢设计效果,提升产品档次。
4. 改良的现代彝族服装设计市场定位及产品开发
由于传统彝族服饰在日常生活中穿着的实用性不足,导致了服饰汉化现象,在民族地区也出现了改良彝族服装的强烈需求与巨大市场空间。该设计定位主要面向彝族地区离开原生态环境下的各县城、乡镇市场。这类彝族服饰产品的开发需要注意的是离开原生态环境下文化符号系统的指述功能、表现功能和传达功能所发生的变化,特别是文化符号所指功能会转移,从而变得模糊或“误读”,因此,要尽可能减少对民族文化和民族情感造成的伤害或破坏。在产品开发上首先要发扬传统文化,在保持彝族服饰自身特色的前提下向季节性与便捷性方向改革。彝族服饰的改良需要从传统手工操作的低效率中走出来,实现专业化、技术化、工业化的生产,以满足市场的需求。因此在现代大工业生产背景下产品设计需抽繁就简的保留部分形制,设计语言明确、简练。在服装款式上,减少不必要的用布,降低成本;在装饰图案运用上,去除繁杂的大面积传统服饰工艺,保留主要风格特征。增加面料使用的多样性与色彩的丰富性,在遵从彝族文化传统、生活习惯与生活需求的同时,增加改良服饰的品类,向薄型化、多样化方向发展,如进行彝族的生活装、工作装、休闲装、劳动装等服饰品类的设计开发,以适应在不同场合与季节穿用。
六、结语
综上所述,实现彝族服饰的产业化,必须以产业市场化设计为基础,彝族服饰要真正走上产业化的道路,首先必须清醒的面对市场,只有符合市场需求的设计定位和产品,才能在市场经济浪潮的洗礼中真正的收到实效。只有充分认识到彝族服饰市场定位的重要性,才能科学合理的开发出适应市场需求的彝族服饰产品,让彝族服饰产品正真拥有市场的可进入性、可盈利性、发展潜力性及可衡量性,让彝族服饰文化资源更好的带动地方经济的发展。
参考文献:
[1]余鸣.云南少数民族服饰资源的开发[J]. 中央民族大学学报(哲学社会科学版), 2001,
(5):125.
[2]来仪,等著.西部少数民族文化资源开发走向市场[M].北京:民族出版社, 2007.
[关键词] 市场开发 项目管理 项目
目前,在欧美等发达国家,项目管理不仅普遍运用于建筑、航天、制造业等领域,而且还在电子通讯、软件开发、金融业、保险业等等领域广泛的应用。项目是为了完成某一独特的产品或服务所作的一次性努力,很多人类活动可以定义为项目。
在目前的市场开发项目中,不乏动辄数亿的大项目。这样的项目牵涉较多的人力、物力、财力等资源。传统的市场开发方式已经无法适应目前较大规模的市场开发项目,传统的市场开发有以下缺陷:
1.缺乏对市场开发活动的统一运筹管理,市场开发策略安排缺乏系统性。
企业对于既定的市场开发目标,一定是运用一切资源去实现这个目标。传统的市场运作方式,倾向于关注某些营销要素,被组织成为一套互动的进程管理模式,是以需求管理为核心的一个完整过程。但对于市场开发中的其他重要因素比如技术资源、价格、渠道、关系等等并没有一个整体的管理思想或整体计划,而缺乏对市场开发的统一的运筹管理。对整个市场开发流程缺乏宏观的分析、计划和控制,管理上盲目粗放,缺少科学性,从而丧失竞争力。
传统市场开发仅仅关注于个别营销策略的成功,对整个营销流程缺乏宏观的管理。造成各个策略之间支离破碎,价格、产品、促销、渠道、公关、广告等每一方面的策略不能协调运行,没有达到4P组合应达到的整体推进的合力效果,过程缺乏连贯性,在时间和空间上的系统性和科学性。
2.各自为战,协调困难,缺乏团队战术。营销的策略(4P)是就是为了实现企业营销目标,如阶段性的利润计划、目标市场的销售额及市场占有率等。而在实际的工作中,经常会面对各种突发事件,经常会面对需要各方面资源去解决一个复杂问题。传统的市场部门总是单独的处理,而且认为市场开发只是市场部门的事情,缺乏一个整体的团队合作意识。
3.费用管理盲目粗放。企业在抢占市场份额的过程中,由于,任务重,时间紧迫,往往不重视战略规划,短期行为居多。对成本考核不进行细化,对过程中产生的各项费用没有进行细分。
从全球范围来看,企业生存发展的市场环境发生了天翻地覆的变化,全球化,市场的加剧整合等迫切需要项目管理理念来指导市场开发实践。将项目管理的思想引入到市场开发活动之中,将市场开发管理过程项目化,使管理工作具备较强的程式化,使市场开发开发有章可循。以期解决目前市场开发中的问题,从而达到占领市场的战略目的。项目管理的精髓在于系统性和可控性,正弥补目前市场开发手段的缺失。使我们的市场开发行为及流程对号入座,具有具体化和可操作性的特点。
在项目管理的发展过程中,传统的项目管理仅仅专注于项目的执行,而目前项目管理正经历着巨大的变革。在激烈的竞争环境中,企业需要提升自身的管理水平,使企业各个职能部门成为一个有机的整体,实现市场目标。在这里我们可以看到项目化管理或者说项目管理的思想对市场开发活动的重要的促进作用,在市场开发活动中进行项目化管理可以使市场部门、销售部门更好的与其他部门合作,实现企业目标。
但是项目具有典型的特点,这些特点包括一次性任务;明确的开始和结束时间、具有时间上的界定;明确的目标、具有范围和预算等等。在营销领域,能否有效的采用项目管理的方法来管理我们的营销行为?项目和项目管理有着明确的范围和特点。所以首先要判断是否适用于项目管理。
在企业中,在营销领域一般包括两种类型的工作:市场开发和日常营销。这两种之间有些共同点,他们都是由人完成的、都受到有限资源的控制、过程中都需要受到管控等等,但他们本质上有着巨大的差异。运营(即日常营销)是一种重复的、持续的工作,但是市场开发具有独特性、临时性的特征。独特性是指在产品方面、产品应用领域方面或者客户群方面等有着一定的独特性,临时性是指具有明确的开始和结束时间。由于市场开发的独特性和临时性,所以过程中必然会遭遇到不同的问题,是一个不断优化、进步、否定之否定的过程;但是在日常营销中,是持续的、重复的,所以必须是稳定的、完善的、流程化的。
我们对比一下市场开发管理与项目管理的相同点:它们都是一次性活动,不具有重复性;都具有明确的开始和结束时间,都具有明确的目标;都具有较多不确定性因素,不同于日常运营;都具有经费限制并消耗资源(人力资源、资财等),受资源约束大;都具有专门的项目组织(柔性组织)。
所有我们发现市场开发活动具有非常典型的项目特征,这些特征支持了构建基于市场开发视角的项目管理模式的可行性。
既然市场开发具有典型的项目特征,我们就可以将整个市场开发管理过程项目化或者将部分营销活动项目化,使管理工作具体化和具备较强的可操作性,从而达到市场开发和营销的目的。项目化管理具有系统化、程序化、模块化、规范化、制度化的特点,能为项目的成功实施提供全方位的保障,尤其管理手段上,它有比较完整的技术方法,而且项目管理的方法、工具和手段具有先进性、开放性。
当然在市场开发项目开始后,在项目管理中的组织、计划、控制、收尾等诸多方面只有遵循项目管理的基本原则和基本方法,才能获得项目的成功。
综上所诉,将项目管理的理念和技术应用于市场开发中,实现高效利用公司的人力、物力、财力等资源,保障市场目标的顺利实现。项目管理方法对于市场开发的高效实施、减少投资的盲目性、于提高市场占有率、提高市场开发效率、提高投资效益并带动经济增长有积极的实践意义。
参考文献:
[1]李 业 吴溢恩:项目化管理在营销中的应用,商场现代化,2007 年2 月(上旬刊)
近几年来，国内动漫产业风起云涌，动画公司如雨后春笋纷纷而出。国产动画片的产量也从几年前的每年4万分钟飙升到现在的年产上百万分钟。但是在如此大的产量之下，难以掩盖的是国产动画片的市场困境。在这么多部的动画片中，能够利用资源最大的衍生品市场获得收益的动画公司却寥寥无几。此种局面如果不能尽早解决的话，中国动漫行业将来会面临不断的公司加入，不断的公司亏损，最终导致整个中国动漫行业的崩盘。
其实国内对于动漫需求是非常大的，由于国内动画企业在动画片设立之初，并没有对市场进行全方位的研究，必然会导致在后期市场开发上和市场相背离。这里我们把动画片作为一个商品来看待，从商业商品的角度来分析一部动画片从筹划之初到后期的市场开发和增值，如何适应市场，如何从市场上获得更多的收益。
既然作为一件商品，就应当从商品的角度进行动画作品的整体市场分析和策划。对于商品而言4P是商品具有的最基本的特征。为了更好地贴近当前的市场营销，此处4P原则做如下解释：创造价值（PRODUCT）、体现价值（PRICE）、宣传价值（PROMOTION）和交付价值（PLACE）。同时也作为商品的本体本性，即商品的形成流程。从商品的形成过程看，大体分为产品需求前期调研、产品概念形成、产品定义、产品生产过程、产品渠道销售价值体现和后期产品增值。
作为一个商业项目，风险和利润是并存的，如何减小风险，使整个商品尽快进入成长期，并延长后期的成熟期。是一个非常复杂和关键的问题。如图所示黑线是商品的成长周期曲线，红线代表利润曲线，从图上可以明显地看出，一个动画片项目应该尽量减少开发期和引入成长期的时间，而要想减少开发期和引入期的时间，关键就是在动画片立项前进行充分的市场调研，确切了解相似动画形象的市场需求和目标客户群的需求，才能缩短开发期和引入期的时间。
一部动画片作品从开始的市场调研及可行性分析，动画片的定义、动画片生产，动画片的推广及后期的动画片授权开发和后期的增值等阶段，整部动画片的投资风险是随着阶段的递进而逐步增加的，也就是到了动画片后期如果想要调整动画片设计或者放弃动画片项目的话，所付出的费用越来越高。因此在整个动画片运作的过程中，应该尽可能地在动画片的市场调研和可行性分析阶段，就详细分析目标客户群的需求特点，了解市场未来的需求趋向，从而尽量减少我们在后期修改产品定义时造成资金的损失和浪费。而在产品定义形成后，应该尽快安排动画片的生产，减少目标客户群需求的变化和其他竞争动画片的介入，减少自己动画片因为市场环境带来的风险。
论文摘要：知识管理融入科技成果转化是科技成果知识密集性的内在本质要求。通过对科技成果转化过程研究。提出了科技成果转化过程的三阶段知识管理模式，明晰了各阶段的知识管理重点，构建了基于模糊综合评价方法的科技成果转化过程知识管理状况评价模型，为知识管理在科技成果转化中的应用和评价提供了科学的借鉴。
知识作为一种要素投入，在经济发展中的作用越来越显著，国内外众多专家都对“知识经济”的到来做出了大胆的预测。科技成果是知识经济发展的介质，科技成果转化效果是知识经济发展的保证。促进科技成果转化效率的提高，进而促进我国经济的快速发展，必然要求科技成果转化的管理遵循知识运动的客观规律，科技成果转化过程中的知识管理研究是提高科技成果转化率的有力保证。
一、科技成果转化的内涵
学者和机构对科技成果转化的内涵有着不同的理解，傅家骥J、武春友J、GiorgioPetronii等根据研究的背景不同分别给出了科技成果转化的定义。《中华人民共和国科技成果转化法》对科技成果转化进行了如下定义：科技成果转化是指为提高生产力水平而对科学研究与技术开发所产生的具有实用价值的科技成果所进行的后续试验、开发、应用、推广直至形成新产品、新工艺、新材料，发展新产业等活动。
二、知识管理的内涵
知识经济的发展主要依赖于知识管理。近年来，关于知识管理的研究也越来越多，郁义鸿、金吾伦、IkujiroNona．ka等分别给出了知识管理的定义。综合以上学者研究成果，可以得出知识管理如下定义：知识管理就是运用集体的智慧提高应变和创新能力，是为企业实现显性知识和隐性知识共享提供的新途径。具体来说知识管理应有外部化、内部化、中介化和认知化四种功能。外部化是指从外部获取知识．并按照一定的分类将它组织起来，目的是让想拥有知识的人拥有通过内部化和中介化而获得的知识；内部化和中介化所关注的分别主要是可表述知识和隐含类知识(或称为意会知识)的转移；而认知化则是将通过上述三种功能获得的知识加以应用，是知识管理的终极目标。
三、科技成果转化过程的三阶段知识管理模式
3．1科技成果转化过程的阶段划分
通过对科技成果转化定义和过程研究，可以把科技成果转化过程分为三个阶段，即小试中试阶段、生产阶段、市场开发阶段。小试中试阶段是对实验室科技成果的“放大”，即为技术实现工业化生产进行试验，是成果转化方把成果转变为产品原型或样品；生产阶段是指成果需求方企业把新产品原型或样品转变为新产品的过程；市场开发阶段是指成果需求方把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程。科技成果本身具有知识密集型的特点，在其三阶段转化过程中，通过不断地对科技成果进行试验、开发、生产及推向市场，知识在成果的供给方、需求方、资本投入者以及实现其配套组合的组织者之间流动着，创新的思维范式在人们头脑中形成并经过显性知识与隐性知识外化和内化后，经过实践操作而创造出新的知识。所以在科技成果转化过程中存在着连续的知识流动和知识创新。
3．2科技成果转化过程的三阶段知识管理模式建立
科技成果转化过程既是一个产生有价值成果的过程，也是一个产生有价值知识的过程，它是对所积累知识的延续与创新。因此，从科技成果转化过程的三阶段(小试和中试阶段、生产阶段、市场开发阶段)着手，阐述每一阶段由于知识流运动所产生的知识创新，是推动科技成果与知识管理耦合的基点和关键耦合域。通过对科技成果转化与知识管理耦合域的确立，本文建立了科技成果转化过程三阶段知识管理模式。如图1所示，该模式主要包括成果小试和中试阶段的各种检测、工艺设计、信息化设计的知识管理；成果生产阶段中的先进制造技术、标准工艺、组织与管理的知识管理；成果市场开发阶段中的市场定位、营销规划、客户与市场、团队协作的知识管理。在科技成果转化过程三阶段知识管理模式中，科技成果转化每一个阶段都伴随着各种知识的互动、转化、整合、创新，涉及大量隐性知识、显性知识以及二者之间的相互作用和相互转化，客观上存在着复杂的作用机理；在成果转化三阶段之间，通过成果转化过程各部门的衔接，使研发知识、生产知识和市场知识形成成果知识的转化流和创新流，不断促进科技成果知识的转化和创新。
3．2．1科技成果转化小试中试阶段的知识管理
科技成果转化的小试、中试阶段是对实验室科技成果的“放大”，是学习、掌握、吸纳已有的科技成果知识，并初步实现科技成果转变为产品原型或样品，对其技术的稳定性和可靠性进行试验及生产设备适应性改造建设的综合过程。
从时间维度上来分析，小试和中试阶段是成果转化的一段过程，知识在不断地转变、融合、合并。从这个意义出发，待转化的成果知识既是静态的实体，又是动态的过程，是“实体”和“过程”的统一体。当对知识进行分类和测度时，较为注重的是知识的实体性，即成果样品；当关注知识的创造、传播、学习和应用时，所涉及的是知识的过程，可以引入知识的存量和知识的流量(知识流)。当知识流产生时，知识存量和知识结构都必然会改变，通过以下两种知识流通的渠道：一是成果转化试验方与其外部成果转化方之间的知识流动；二是成果转化各方内部的知识流动。
在这一反复试验过程中，知识流的表现形式既是外生的(专业化)，又是内生的(干中生)。所谓知识流的“外生”，是成果试验方(主要是需方)通过接受其他转化方知识的传播与外溢效应，来获取知识和积累知识，如通过技术交易等获得新的知识；所谓知识流的“内生”，是成果试验方通过有目的、有组织的科学研究、技术发明、技术开发等活动，在自己的实验活动中积累经验，进而将感性的经验积累上升为理性化的知识，并通过这类过程不断进行知识积累。
3．2．2科技成果转化生产阶段的知识管理
科技成果经过小试和中试阶段，己经趋于完善和成熟，这样就可以进人成果需求方企业生产阶段。科技成果转化婀生产阶段是科技成果需求方企业把经过小试和中试的新产品原型或样品转变为新产品的过程，是运用新知识进行生产的阶段。科技成果需求方企业通过检测、调试设备、实施经营性批量化生产来寻求实现最低生产成本的生产规模。由于这一过程将改善的知识成果与调整后的生产设备结合在一起，而且在这个设备与软件知识结合的过程经常出现预料外的问题，所以，此过程也是完善科技成果商业化应用的重要一环。科技成果被需求方引进以后，通常要引起需求方企业技术条件、装备水平、人员乃至组织方面的变动，以创造科技成果生长的条件，这就将引起科技成果需求方企业在生产阶段的知识管理活动。
科技成果生产过程的本质是知识管理和创新过程，在生产过程中的各个流程、各项活动都包含着知识管理和创新的内容，它们分别是：技术知识创新，工艺知识创新，组织知识管理；当然，也有包含着两种或两种以上的知识管理内容。科技成果生产过程中要做到的关键就是要有创新的组织管理理念，这是生产阶段的指导思想之所在，因此，其作用是中坚性的，领导和引导性的，它往往决定着整个生产项目小组的领导特点、组织文化、激励机制等管理理念，组织知识创新对于生产技术和工艺知识创新具有协调和引导作用。生产技术知识创新和工艺知识创新两者的作用不可小觑，两者从基本技术细节上起到支持性、促进性的作用，二者缺一不可。
3．2．3科技成果转化市场开发阶段的知识管理
科技成果转化的市场开发阶段是科技成果需求方企业把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程，是进行市场开发、信息反馈与改进的阶段，也是对可行性研究中市场预测的一个检验和实现科技成果产业化的阶段。这一过程中，自始至终存在着调查市场、分析客户需求、不断调整研究开发方向、形成有价值的知识挖掘和创新活动这些知识管理活动来源于市场或者客户的信息，通过分析研究，进而形成有关市场或者客户知识，并运用这些知识来形成科学的决策活动，其目的是建立一定规模的科技成果转化产品市场，以此来保证规模化生产的实施。
科技成果转化市场阶段的知识管理，是为达到开辟新市场目的而进行的知识管理。具体来说包括寻找新用户、发现产品新用途、重新细分市场等知识管理活动。在这个阶段中，往往需要与客户、供应商不断进行交流，以获取他们在科技成果推向市场后对成果的意见反馈。这是市场开发阶段对外部隐性知识的吸收，也是对成果进行再次创新的知识储备。
四、科技成果转化过程知识管理状况评价模型
4．1科技成果转化过程知识管理状况评价指标体系建立
为了分析知识管理在我国科技成果转化中的实施效果，需要建立一套比较全面、客观的数据指标。结合科技成果转化过程三阶段知识管理模式，本文在科技成果转化过程知识管理状况评价目标下构造3个子指标系统，它们分别是小试中试阶段的知识管理状况、生产阶段的知识管理状况、市场开发阶段的知识管理状况。
(1)小试中试阶段的知识管理状况指标
小试中试阶段是科技成果转化双方把科技成果转变为产品原型或样品，并对其技术的稳定性和可靠性进行试验的过程。下列指标用来表征其知识管理状况：成果知识流动水平、成果知识积累水平、成果结构性创新水平、内外部信息沟通能力。
(2)生产阶段的知识管理状况指标
生产阶段是指科技成果需求方企业把新产品原型或样品转变为新产品的过程。下列指标用于表征其知识管理状况：成果工艺创新能力(消化、吸收、再创新和自主性创造性开发和应用新制造工艺技术的能力)、成果生产的标准化水平(成果产品生产安装等过程中实施标准化管理和控制的水平)、R&D员工和生产员工的知识管理水平。
(3)市场开发阶段的知识管理状况指标
市场开发阶段是指科技成果需求方把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程。下列指标用于表征其知识管理状况：客户与市场知识吸收能力、营销人员知识管理水平、售后服务知识管理水平、营销体系的适应度(针对新成果产品投入市场的营销组织体系对产品销售的适应程度)、外部环境变化调整营销创新策略的响应速度。
4．2科技成果转化过程知识管理状况评价模型的构建
科技成果转化过程对知识管理状况评价是对知识管理状况的模糊描述，其优劣程度没有明确的界线，如果人为地用特定的分级标准去评价会很不确切。模糊综合评价方法很好地解决了这个问题，能对科技成果转化过程知识管理状况进行有效评价。
(1)建立评价集，科技成果转化过程知识管理状况评价一般分为优秀、良好、一般、较差、差五个层次，则评价集可以记为如果将绩效等级用1_5的尺度来表示，则评价等级
(2)建立评价隶属度矩阵R，表示对于第i个指标，专家认为其属于第j个等级的可能程度；Sij表示认为指标i属于等级j的人数；N为参加评估的专家总数。
(3)计算综合模糊评价矩阵B，B表示被评价指标从整体上看对V模糊子集的隶属程度。最后按最大隶属度原则确定科技成果转化过程知识管理状况的优劣。
4．3应用分析
在模型应用过程中，首先，根据所建立的科技成果转化过程知识管理状况评价指标体系，通过专家调查方法获取相关数据；其次，运用模糊综合评价方法对管理状况进行评价，获取相关评价值；最后根据评价值确定科技成果转化项目的知识管理状态优劣。通过对科技成果转化过程知识管理状况的评价，可以反映出该管理体系存在的一些问题，根据这些问题可以及时采取相应措施提高产业科技成果转化过程的知识管理水平。
论文摘要：知识管理融入科技成果转化是科技成果知识密集性的内在本质要求。通过对科技成果转化过程研究。提出了科技成果转化过程的三阶段知识管理模式，明晰了各阶段的知识管理重点，构建了基于模糊综合评价方法的科技成果转化过程知识管理状况评价模型，为知识管理在科技成果转化中的应用和评价提供了科学的借鉴。
知识作为一种要素投入，在经济发展中的作用越来越显著，国内外众多专家都对“知识经济”的到来做出了大胆的预测。科技成果是知识经济发展的介质，科技成果转化效果是知识经济发展的保证。促进科技成果转化效率的提高，进而促进我国经济的快速发展，必然要求科技成果转化的管理遵循知识运动的客观规律，科技成果转化过程中的知识管理研究是提高科技成果转化率的有力保证。
1 科技成果转化的内涵
学者和机构对科技成果转化的内涵有着不同的理解，傅家骥J、武春友J、GiorgioPetronii等根据研究的背景不同分别给出了科技成果转化的定义。《中华人民共和国科技成果转化法》对科技成果转化进行了如下定义：科技成果转化是指为提高生产力水平而对科学研究与技术开发所产生的具有实用价值的科技成果所进行的后续试验、开发、应用、推广直至形成新产品、新工艺、新材料，发展新产业等活动。
2 知识管理的内涵
知识经济的发展主要依赖于知识管理。近年来，关于知识管理的研究也越来越多，郁义鸿、金吾伦、IkujiroNona．ka等分别给出了知识管理的定义。综合以上学者研究成果，可以得出知识管理如下定义：知识管理就是运用集体的智慧提高应变和创新能力，是为企业实现显性知识和隐性知识共享提供的新途径。具体来说知识管理应有外部化、内部化、中介化和认知化四种功能。外部化是指从外部获取知识．并按照一定的分类将它组织起来，目的是让想拥有知识的人拥有通过内部化和中介化而获得的知识；内部化和中介化所关注的分别主要是可表述知识和隐含类知识(或称为意会知识)的转移；而认知化则是将通过上述三种功能获得的知识加以应用，是知识管理的终极目标。
3 科技成果转化过程的三阶段知识管理模式
3．1 科技成果转化过程的阶段划分
通过对科技成果转化定义和过程研究，可以把科技成果转化过程分为三个阶段，即小试中试阶段、生产阶段、市场开发阶段。小试中试阶段是对实验室科技成果的“放大”，即为技术实现工业化生产进行试验，是成果转化方把成果转变为产品原型或样品；生产阶段是指成果需求方企业把新产品原型或样品转变为新产品的过程；市场开发阶段是指成果需求方把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程。科技成果本身具有知识密集型的特点，在其三阶段转化过程中，通过不断地对科技成果进行试验、开发、生产及推向市场，知识在成果的供给方、需求方、资本投入者以及实现其配套组合的组织者之间流动着，创新的思维范式在人们头脑中形成并经过显性知识与隐性知识外化和内化后，经过实践操作而创造出新的知识。所以在科技成果转化过程中存在着连续的知识流动和知识创新。
3．2 科技成果转化过程的三阶段知识管理模式建立
科技成果转化过程既是一个产生有价值成果的过程，也是一个产生有价值知识的过程，它是对所积累知识的延续与创新。因此，从科技成果转化过程的三阶段(小试和中试阶段、生产阶段、市场开发阶段)着手，阐述每一阶段由于知识流运动所产生的知识创新，是推动科技成果与知识管理耦合的基点和关键耦合域。通过对科技成果转化与知识管理耦合域的确立，本文建立了科技成果转化过程三阶段知识管理模式。如图1所示，该模式主要包括成果小试和中试阶段的各种检测、工艺设计、信息化设计的知识管理；成果生产阶段中的先进制造技术、标准工艺、组织与管理的知识管理；成果市场开发阶段中的市场定位、营销规划、客户与市场、团队协作的知识管理。在科技成果转化过程三阶段知识管理模式中，科技成果转化每一个阶段都伴随着各种知识的互动、转化、整合、创新，涉及大量隐性知识、显性知识以及二者之间的相互作用和相互转化，客观上存在着复杂的作用机理；在成果转化三阶段之间，通过成果转化过程各部门的衔接，使研发知识、生产知识和市场知识形成成果知识的转化流和创新流，不断促进科技成果知识的转化和创新。
3．2．1 科技成果转化小试中试阶段的知识管理
科技成果转化的小试、中试阶段是对实验室科技成果的“放大”，是学习、掌握、吸纳已有的科技成果知识，并初步实现科技成果转变为产品原型或样品，对其技术的稳定性和可靠性进行试验及生产设备适应性改造建设的综合过程。
从时间维度上来分析，小试和中试阶段是成果转化的一段过程，知识在不断地转变、融合、合并。从这个意义出发，待转化的成果知识既是静态的实体，又是动态的过程，是“实体”和“过程”的统一体。当对知识进行分类和测度时，较为注重的是知识的实体性，即成果样品；当关注知识的创造、传播、学习和应用时，所涉及的是知识的过程，可以引入知识的存量和知识的流量(知识流)。当知识流产生时，知识存量和知识结构都必然会改变，通过以下两种知识流通的渠道：一是成果转化试验方与其外部成果转化方之间的知识流动；二是成果转化各方内部的知识流动。
在这一反复试验过程中，知识流的表现形式既是外生的(专业化)，又是内生的(干中生)。所谓知识流的“外生”，是成果试验方(主要是需方)通过接受其他转化方知识的传播与外溢效应，来获取知识和积累知识，如通过技术交易等获得新的知识；所谓知识流的“内生”，是成果试验方通过有目的、有组织的科学研究、技术发明、技术开发等活动，在自己的实验活动中积累经验，进而将感性的经验积累上升为理性化的知识，并通过这类过程不断进行知识积累。
3．2．2 科技成果转化生产阶段的知识管理
科技成果经过小试和中试阶段，己经趋于完善和成熟，这样就可以进人成果需求方企业生产阶段。科技成果转化婀生产阶段是科技成果需求方企业把经过小试和中试的新产品原型或样品转变为新产品的过程，是运用新知识进行生产的阶段。科技成果需求方企业通过检测、调试设备、实施经营性批量化生产来寻求实现最低生产成本的生产规模。由于这一过程将改善的知识成果与调整后的生产设备结合在一起，而且在这个设备与软件知识结合的过程经常出现预料外的问题，所以，此过程也是完善科技成果商业化应用的重要一环。科技成果被需求方引进以后，通常要引起需求方企业技术条件、装备水平、人员乃至组织方面的变动，以创造科技成果生长的条件，这就将引起科技成果需求方企业在生产阶段的知识管理活动。
科技成果生产过程的本质是知识管理和创新过程，在生产过程中的各个流程、各项活动都包含着知识管理和创新的内容，它们分别是：技术知识创新，工艺知识创新，组织知识管理；当然，也有包含着两种或两种以上的知识管理内容。科技成果生产过程中要做到的关键就是要有创新的组织管理理念，这是生产阶段的指导思想之所在，因此，其作用是中坚性的，领导和引导性的，它往往决定着整个生产项目小组的领导特点、组织文化、激励机制等管理理念，组织知识创新对于生产技术和工艺知识创新具有协调和引导作用。生产技术知识创新和工艺知识创新两者的作用不可小觑，两者从基本技术细节上起到支持性、促进性的作用，二者缺一不可。
3．2．3 科技成果转化市场开发阶段的知识管理
科技成果转化的市场开发阶段是科技成果需求方企业把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程，是进行市场开发、信息反馈与改进的阶段，也是对可行性研究中市场预测的一个检验和实现科技成果产业化的阶段。这一过程中，自始至终存在着调查市场、分析客户需求、不断调整研究开发方向、形成有价值的知识挖掘和创新活动这些知识管理活动来源于市场或者客户的信息，通过分析研究，进而形成有关市场或者客户知识，并运用这些知识来形成科学的决策活动，其目的是建立一定规模的科技成果转化产品市场，以此来保证规模化生产的实施。
科技成果转化市场阶段的知识管理，是为达到开辟新市场目的而进行的知识管理。具体来说包括寻找新用户、发现产品新用途、重新细分市场等知识管理活动。在这个阶段中，往往需要与客户、供应商不断进行交流，以获取他们在科技成果推向市场后对成果的意见反馈。这是市场开发阶段对外部隐性知识的吸收，也是对成果进行再次创新的知识储备。
4 科技成果转化过程知识管理状况评价模型
4．1 科技成果转化过程知识管理状况评价指标体系建立
为了分析知识管理在我国科技成果转化中的实施效果，需要建立一套比较全面、客观的数据指标。结合科技成果转化过程三阶段知识管理模式，本文在科技成果转化过程知识管理状况评价目标下构造3个子指标系统，它们分别是小试中试阶段的知识管理状况、生产阶段的知识管理状况、市场开发阶段的知识管理状况。
(1)小试中试阶段的知识管理状况指标
小试中试阶段是科技成果转化双方把科技成果转变为产品原型或样品，并对其技术的稳定性和可靠性进行试验的过程。下列指标用来表征其知识管理状况：成果知识流动水平、成果知识积累水平、成果结构性创新水平、内外部信息沟通能力。
(2)生产阶段的知识管理状况指标
生产阶段是指科技成果需求方企业把新产品原型或样品转变为新产品的过程。下列指标用于表征其知识管理状况：成果工艺创新能力(消化、吸收、再创新和自主性创造性开发和应用新制造工艺技术的能力)、成果生产的标准化水平(成果产品生产安装等过程中实施标准化管理和控制的水平)、R&D员工和生产员工的知识管理水平。
(3)市场开发阶段的知识管理状况指标
市场开发阶段是指科技成果需求方把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程。下列指标用于表征其知识管理状况：客户与市场知识吸收能力、营销人员知识管理水平、售后服务知识管理水平、营销体系的适应度(针对新成果产品投入市场的营销组织体系对产品销售的适应程度)、外部环境变化调整营销创新策略的响应速度。
4．2 科技成果转化过程知识管理状况评价模型的构建
科技成果转化过程对知识管理状况评价是对知识管理状况的模糊描述，其优劣程度没有明确的界线，如果人为地用特定的分级标准去评价会很不确切。模糊综合评价方法很好地解决了这个问题，能对科技成果转化过程知识管理状况进行有效评价。
(1)建立评价集
科技成果转化过程知识管理状况评价一般分为优秀、良好、一般、较差、差五个层次，则评价集可以记为 如果将绩效等级用1_5的尺度来表示，则评价等级
(2)建立评价隶属度矩阵R
表示对于第i个指标，专家认为其属于第j个等级的可能程度；Sij表示认为指标i属于等级j的人数；N为参加评估的专家总数。
(3)计算综合模糊评价矩阵B
B表示被评价指标从整体上看对V模糊子集的隶属程度。最后按最大隶属度原则确定科技成果转化过程知识管理状况的优劣。
4．3 应用分析
在模型应用过程中，首先，根据所建立的科技成果转化过程知识管理状况评价指标体系，通过专家调查方法获取相关数据；其次，运用模糊综合评价方法对管理状况进行评价，获取相关评价值；最后根据评价值确定科技成果转化项目的知识管理状态优劣。通过对科技成果转化过程知识管理状况的评价，可以反映出该管理体系存在的一些问题，根据这些问题可以及时采取相应措施提高产业科技成果转化过程的知识管理水平。
关键词：信托公司 信托业务 市场开发 策略 试论
近些年来，我国的信托公司信托业务市场开发都存在着过分负债经营、多元扩张、目标单一拔高以及对信托公司信托业务市场开发创新产生忽视等诸多失误，下面，笔者就对信托公司的信托业务市场开发策略进行分析。
1.信托公司的信托业务市场开发要实现商业化
详细观察并不难发现，我国的网络经济背景下信托业务市场开发策略往往都具有产业和政治这双重的属性，但是，伴随着我国逐渐建立起社会主义市场经济体制，产业的属性也就日以彰显，将产业作为特质的信托公司信托业务市场开发也就开始浮出了水面，有些信托公司或者集团都已经开始将播出机构以外的资产剥离直接进入到了市场之中，按照信托公司来进行商业的运作，有些都已经成为了上市公司，并且努力的按照市场的规律来进行运作，信息传媒业也正在逐渐日益产业化。传播媒介的机构极其容易成为一个独立生产信息的产品以及与其它相关产品综合产业的公司。
2.信托公司的信托业务市场开发要保护信托公司各方的利益
我国资本市场其实是一个弱势有效的市场，所以，对于投资人员的保护具有很大的缺陷，特别是那些中小投资者并没有发言权，通常情况下都是不能够利用投票这一种方式方法来做出一定的选择，在我国的信托公司投资者保护问题上面，长久以来都不能够得到有效的解决，信托公司进行筹集以后的实收资本，必须要依法委托给法定的验资机构，使其进行验资并且要出具一个验资的报告，不管这些信托公司实收的资本以任何一种资产形式来进行筹集。信托公司按照法律法规依法取得的各种资金，其来源不同，处理的情况不能相同。我国的信托公司依法进行借款和发行债券以及融资租赁等等方式来进行债务资金运转的，必须要明确其运作的目的，建设起一支支高素质的信托公司理财队伍，对信托公司理财的方法进行有效的实施，将信托公司进行信托业务市场开发力度大大加强，信托公司进行各类财务活动进行了规定以及指导性的规范。
3.信托公司的信托业务市场开发要促进信托业务市场开发信息化
对于我们来说，信息化社会并不陌生，为了对信息化社会的不断发展进行适应，我国信托公司信托业务市场开发也应该要加快自身信息化这一个步伐，信托公司的信托业务市场开发工作可以建立起业务和财务一体化信息处理的系统，实现信托公司的业务和财务相关信息的一次性处理以及实时的共享，我国大型的集团和企业也能够实行资源的优化，信息的共享，将成本大大降低，信托公司可以广泛的应用计算机，再加上当前形势下网络技术已经大范围的得到了普及，我们能够将人工管理的成本和人为的因素减少，加大了信托公司信托业务市场开发过程中计算的准确性。
4.信托公司的信托业务市场开发要提升信托业务信息透明程度
面对变化多和难度大的信托公司信托业务，我们必须要对信托公司的信息真实性进行一定的监督，提升信托公司的信息披露的质量，对信息进行全面和真实的披露，与此同时，我们还要根据相关规定和准则来对信托公司市场开发工作进行必要指导和监督，把信托公司的内部监督和社会的监督相互结合，不断的对新会计准则所执行的问题以及信托公司的造假行为进行约束，不断的对信息市场进行净化，提升信托公司业务信息透明度，最终为信托公司的信息使用人员提供一个可靠和真实的信息。
5.信托公司信托业务市场开发要明确信托产品特征
和其他的金融产品进行一定的比较，我们可以明确，因为信托公司的信托产品一直都属于一个中等风险特征的产品之一，我们从安全性这一个角度来进行观察，虽然信托公司的信托产品安全性比多数银行理财产品、货币型基金以及银行的定期存款差，但是，和在证券市场进行投资的券商集合理财计划以及股票型的开放式基金相互比较，信托公司的信托计划风险比较低。我们再从收益性的角度来看，在我国证券市场的行情比较好的情况下，信托公司的信托产品收益也许会比股票型开放式基金以及券商集合理财计划小，但是，很多信托产品收益都是要比货币型基金以及银行存款等产品高很多的。从流动性这一个领域来看，信托公司的信托产品所具有的流动性是比开放式基金和券商集合理财计划低很多的，但是，有些信托公司的信托产品流动性比较好，高于人民币理财产品和银行定期存款。
6.信托公司信托业务市场开发要实施产品组合策略
所谓产品组合策略就是指通过很多条的产品线组成的，而产品线就是指同类的产品系列，产品组合的宽度被我们定义为产品组合过程中所包括产品线多少，如果所包括的产品线越多，那么产品组合也就越宽，和其他的产品相比较，信托公司的信托业务所包含的产品线比较多，能够提供十分丰富的产品，客户会对这些产品进行自行选择。
结 语
如果我们想要将社会的效益以及信托公司的经济效益都大大提升，就要求我们必须要将信托公司自身进行信托业务市场开发内容进行明确，为信托公司能够提升自身核心的竞争能力以及信托公司健康、长远发展创造出一个良好的环境。
参考文献：
