时间：2023-09-28 15:44:24
序论：在您撰写企业经营策略时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
关键词：企业 企业经营 道德经营
南京师范大学公共管理学院张志丹博士的新著《道德经营论》已由人民出版社于2013年出版，该书深深镌刻着著者近几年在企业伦理研究方面精研和致思的心路历程。通阅全书，《道德经营论》的主要成果包括：在企业伦理学与企业经营学现有研究成果的基础上开拓性地提出“道德经营”概念范式，实现了由企业伦理研究向道德经营研究的“问题阈”转换，在此基点上，聚焦企业主体自身究竟应该如何“用德”、“践德”，依托跨学科的思想资源，以中国与西方结合、形而上与形而下结合、历史与现实交融、理论与实践互涉的“视阈融合”方式，深刻而有力地回答了道德经营的概念解析、原因探秘、实践路径和时代境遇等四大问题，较为深入系统地论证了道德经营的一般逻辑（即道德经营的概念、合法性、核心价值、基本价值、关键环节、人格范式）和时代境遇（即道德经营遭遇到的责任伦理、人权伦理、财富伦理、信息伦理、时间伦理、空间伦理等突出的时代问题），从而把企业伦理与企业经营之整合研究推进到新的境界。
阅读过程别能激起我内心共鸣的是该书关于道德经营的创新论述。著者在对古今中外关于“经营”一词进行学理考辩后，认为道德经营是指在经营过程中，企业及其核心利益相关者主张道德价值观驱动经营活动，从而实现企业的经济目标与道德目标相统一的战略性的经营理念和经营模式，以及由此形成的企业经营的行为习惯、内在品质和道德境界。
著者借美国著名经济伦理学家德・乔治之言，强调企业与道德之间事实上存在着一种深刻的关系，认为企业经营行为必须在行动前预先设定一个道德经营背景，并进而揭示了道德经营所具有的四个鲜明特点：（1）经营主体的多元性：经营（经济）主体包括企业组织本身和企业的领导者、管理者和员工；（2）经营德性的内在性：它要求义利统一的核心价值、以人为本、诚实守信、公平竞争、保护生态、合理慈善等基本价值，包含底线性的道德要求，也包括高线性的道德要求，同时经营的程序与过程均要符合道德理念的要求，并最终内化为企业经营的德性；（3）经营目的的双重性，即经济性与道德性：这就是说，一方面要满足经济目的、讲求经济效益，一方面要满足道德目的、讲求社会效益，即实现经济效益与社会效益之间的统一以及私利与公益、道德义务与道德权利之间的平衡；（4）经营愿景的战略性：经济的非道德性神话绝无经营愿景之战略性可言，道德经营区别于片面性、权宜性、表面性的经营政策或策略，它坚守道德信念、以道德价值观驱动企业，从而成为企业的愿景、引领企业永续发展的战略性的经营哲学。著者认为，道德经营反映了当今时代趋势的企业战略构想，同时也是当代经营哲学“升级版”的镜像呈现。
我认为《道德经营论》一书对道德经营的界定是相当清晰的，对道德经营之特点的论述是非常深刻的，对当代企业经营之战略走向的揭示亦是十分正确的。遗憾的是，著者未能联系当代人的发展与生存状态具体地谈谈道德经营的必然性、重要性，读过之后，不免既有余音绕梁之兴奋与激动，又有意犹未尽之不安与渴盼。
马克思在考察人的生存与发展问题时曾经从总体上把人的发展历程区分为三个阶段，归结为三种历史形态：（1）“人的依附关系”（起初完全是自然发生的）是人的最初形态；（2）“以物的依赖性为基础的人的独立性”构成人的发展的第二大形态；（3）“建立在个人全面发展和他们共同的社会生产能力成为他们社会财富这一基础上的自由个性，是第三个阶段”，也是可以预见的最高发展形态。在这里，马克思所描述的第二种社会形态，就是人对物的依赖性。然而，这种人对物的依赖性却形成了资本主义社会所特有的商品拜物教或曰货币拜物教现象。当代资本主义市场经济坚持的利润最大化逻辑，以及与此相关的诸如极端利己主义的价值取向，“一切为了赚钱，为了赚钱而赚钱”的拜金主义价值取向以及坑蒙拐骗、尔虞我诈等商业和经济败德行为无不是商品拜物教的现实表现。
在我看来，当代中国的发展尽管在生产关系方面正处在由人的发展的第二种形态向第三种形态的过渡阶段，然而在生产力方面我们必须面对和发达资本主义国家相比尚有差距的现实。因此，在当代中国解放和发展生产力特别是发展中国特色社会主义市场经济的伟大实践中，作为市场经济重要主体的企业如何在生产经营过程中超越资本主义企业固有的“经营病”，如何实现承载着向人的发展的第三种形态飞跃的历史重任必然是一个无法绕开的重大理论和实践问题。
在现代市场经济体制下，企业是作为具有独立法人资格并自由、自主地从事经济活动的经济实体。固然，追求“最优成本产出比”是企业经营遵循的天然规则，然而，企业又确乎存在于现实的各种社会关系之中，企业在从事以盈利为目的的经营活动中，必然要与其内部和外部的所有利益相关方发生各种各样的利益关系。正是在这些关系中，内在地包含着一种伦理价值关系，即企业要实现自身的权益，就必须承担尊重利益相关方权益的责任，同时又必须遵守市场交往关系中的“游戏规则”。因此，企业在追求利润的同时，必须也应当承担“社会责任”已日益成为社会的共识，这些“社会责任”包括保护生态环境、节约社会资源、维护消费者权益、满足人们的生活需要、促进人的全面发展，等等。
“企业的本质含义就是经营，说白了就是谋利、赚钱，问题在于如何经营以及如何实现经营的本质含义，这毫无疑问是一个系统工程。”伴随我国社会主义市场经济的形成与发展，有相当数量的现代企业迅速的成长壮大，在国内国际两大市场上都具备了很强的竞争优势。但是回首改革开放以来我国企业的成长道路，却是让人格外的心酸。在“中国制造”以其低廉的成本优势席卷全球时，其背后却是或明或暗地存在着一些企业克扣、拖欠工人工资、偷工减料、置员工和消费者的权益于不顾的违法经营行为。尤其是最近几年，食品安全事故频繁发生，广大消费者对企业的信任度、满意度急剧下降，致使不少企业的经营状况长期低迷，甚至折戟商海而销声匿迹。究其根本，这与许多企业拒斥道德、坚持无德经营理念不无关系。
“道德是永恒的，而财富每天在更换主人。”社会主义企业在未来的成长与发展过程中要进一步提升自身的核心竞争力，更好的承担起推动社会进步、促进人全面发展的社会责任，真的应该像《道德经营论》一书所说的那样，把实行道德经营、提升道德竞争力、做经济道德人当成是企业经营实践发展的现实需要。企业经营所创造的财富经受了道德的过滤和润泽，才能真正的造福于人的全面发展！
1、企业经营策略可以按其层次、态势、规模和行业市场竞争特性等几方面进行分类。
2、一般来讲，对于大型企业，企业经营战略包括三个层次：第一层次是公司级战略；第二层次是事业部级战略；第三层次是职能级战略。公司在制定总体战略时要考虑下一层次的情况；而下一层次的战略应服从和体现上一层次的战略意图。
（来源：文章屋网 ）
[关键词]流通企业；集团化；经营策略
[中图分类号]F406.11 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2008)49-0106-02
“流通”一词产生于对商品的交换，是连接生产者与消费者的纽带，根据其定义的宽窄、看法、用法的不同，大致可分成三种：一是把生产与消费之间连接起来，则流通等于行销(亦即Marketing)。二是把制造业与消费者联结起来的，即批发、零售及商贸服务行业，三者合称“商业”。三是零售业自称为流通业。现代流通一般是指第二种情况，即商品销售过程中商流、物流、信息流及资金流的集合体。
1 流通企业经营环境分析
改革开放以来，跨国公司对中国的大规模投资，进口的和本土生产的“洋货”大量涌入，使国内市场上出现了“国际商战”。当前，国内市场上发生了实质性的变化。
1.1 流入外资参与市场竞争的目的发生变化
20世纪80年代以港澳台为主，资本流入的目的主要是利用低价的劳动力和优惠政策，从事两头在外的“三来一补”的加工贸易，与国内的市场的关系以互补为主，对国内市场影响较小；90年代进入我国的外资主要以发达国家跨国公司为主，进入我国的主要是看重我国巨大的商品市场，而与国内企业的关系是竞争对手的关系。
1.2 竞争的形式和激烈程度发生了变化
20世纪80年代是国内企业相互竞争为主，并有港澳台参加，竞争的各方实力相当，在90年代，跨国公司的资本，以直销倾销的方式进入国内市场，以其资本、技术和营销优势，抢占国内市场。
1.3 竞争的领域和手段发生了变化
在20世纪80年代以密集型产业为主，90年代后是各行各业竞争的格局；进入21世纪以来，市场竞争的手段上发生变化，由“回扣”、“杀价”、“仿制”等低级手段，变为近年来的跨国公司以资本垄断压垮对手，以控制市场和先进技术挤垮对方。面对这些变化，竞争的双方准备不同，跨国公司是经过全方位的准备后，有备而来，而我国的流通企业则由计划经济转型过渡，曾在长期的计划经济体制下的国有企业，由于“三角债”、资金、体制、观念等问题的困扰，自身举步维艰。跨国公司以其固有的优势、战略围攻和各个击破，其结果是除少数有实力的国内大企业外，大多数企业纷纷败下阵来。再加上生产企业和流通企业之间各自利益不能统一，国有生产厂家产品在市场占有份额，以及国有物资企业的销售额，市场占有率在不断下降。
近年以来，流通企业的经营环境虽然有了较大的改观，但其在国际市场的竞争力上还远远不够。
2 现代流通产业的重心分析
流通是一个非常传统的产业，但由于长期受“重生产、轻流通”观念的影响，流通业没有得到应有的发展。随着生产规模化、标准化、科技化能力的增强，各种商品资源大量涌现，“买方市场”的矛盾日益突出，要求发展系统化的现代流通结构。
2.1 以连锁业为重点发展零售组织结构
流通是“四大流”的集合体，因此如何进行四大流的融合是流通产业必须解决的一个主要问题，即组织结构问题。现代流通的主要目标是将商品高效率、高效益、高质量地到达顾客的手中。连锁经营作为一种先进的经营组织形式和营销方式，在现代流通业中发挥了越来越重要的作用。连锁经营的主要特点即“统一管理、统一配送”，解决了现代流通过程中的主要问题，目前在我国已形成了初具规模的连锁经营企业，但与国外相比，我国无论是在整体规模，还是企业规模上都相对较小，有待于进一步的发展。
2.2 以信息化为手段发展商品流通导向功能
信息化是“四大流”进行整合的基础，从当前国内外发展趋势看，现代流通已成为现代化大生产的先导，即所谓的“流通先导”。以信息化带动流通现代化，不断提高流通的信息化程度，是建立发展先导型商品流通结构、强化流通结构先导功能的重要手段。我国商品流通业信息化开始于20世纪80年代，随着90年代连锁业的发展而逐步提高，但问题突出：其一是其整体发展水平不平衡，大型企业建立相应的系统管理网络，而绝大部分中小企业还没实行；其二是信息管理不系统，财务管理等系统发展快，而决策、营销、质量管理、售后等环节信息化程度低。
2.3 “信息孤岛”问题严重
企业信息标准、业务流通管理不统一，企业间信息数据共享少，制约了流通管理信息化的进一步发展。
3 流通企业经营策略
我国是社会主义市场经济，更需要有条件发挥国有流通企业的主渠道作用。因此需要研究确定现代流通企业的经营策略。
3.1 集团化经营策略
面对我国市场变化的格局，当务之急，是发展大型流通企业。发展一些规模大、市场占有率高的大型流通企业；按照市场经济的办法，建立起新型的工商关系。大力发展大型的连锁店，这样在消费品流通方面发挥主渠道作用。实施流通企业集团化经营。
3.1.1 建立现代物资企业集团
我国现在已经成立了一些物资企业集团，但组建得很不规范，还存着有待于研究和解决的理论与实际问题。目前已成立的物资企业集团，大多数是由物资厅、局改制而来的，不是严格意义上的企业集团。因为，第一，组织企业集团是企业行为，是企业依据发展需要自愿结合，而现在的做法是政府行为，把企业集团当做管理企业的一级组织机构。第二，企业集团应以产权关系为纽带，但现行的企业集团没有建立起内部资产联合关系，集团总公司和分公司还是行政隶属关系，集团缺乏有效的凝聚力，没有联结成利益的共同体，集团的优势根本没有得到体现。第三，政企不分、权责不明、缺乏科学的管理手段。由于集团公司和局两块牌子同时存在，可能因职责交叉，政企不分，出现管理混乱，效益下降。因此，可能物资企业按照国家的要求，发展综合商社的试点，发展大型物资企业集团。可以先从黑色金属材料总公司和中国汽贸总公司抓起。按照现代企业制度的要求，对这些公司的组织结构进行比较大的改革，提高规模效益和竞争能力。在产权制度、外贸体制、金融体制、工商关系等方面，争取国家和有关部门的支持，为物资企业集团发挥主渠道作用创造条件。建立以实力雄厚的大企业为核心，以股权和债权关系为纽带的具有多功能，多层次的经济联合组织，即现代物资企业集团。
3.1.2 发展流通企业集团化经营
物资企业集团是适应企业集团生产的集中对流通环境的要求而产生，组建物资企业集团有力地提高流通企业的组织化程度和现代化水平，为满足生产企业集团对生产资料的需求，提供较好的条件，同时可以凭借物资企业集
团的自身实力，增强流通企业的主渠道作用和调控市场的能力，实现社会资源的合理配置。尤其是有利于市场的竞争能力和实现企业的经济效益。按照现代企业制度的要求，增强集团的凝聚力，建立资产联系纽带。集团总公司主要从事资产经营，建立以社会主义市场经济相适应的资产经营管理体制和运行机制，落实资产保值增值的责任，防止和杜绝国有资产流失。作为分公司拥有独立的法人财产权，依法经营，照章纳税，确保企业的发展。政府职能是信息引导，实现宏观调控、创造公平的竞争环境。企业集团以盈利为目的，参与市场竞争，做到国有资产的保值和增值。以产权管理代替行政管理，集团公司按《公司法》建立完善机构，健全科学规范的管理制度，在集团章程的指导调控下，发挥各自的优势，形成自主经营、不断发展的有机体。
3.2 资本经营策略
[关键词] 培训企业；经营策略
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 24. 035
[中图分类号] F272 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2012）24- 0061- 02
20世纪90年代初期企业培训开始在国内兴起，2006年至2007年，中国企业培训市场迎来了投资高峰期，正以每年30%的速度递增，2008年我国企业培训业收入达到1 500亿元，全国企业培训公司有100 000家，企业培训业的潜在市场规模达3 000亿元，并仍然保持着迅猛的发展态势。企业培训市场被认为是最具“钱景”的市场之一，也是永久的“朝阳产业”。
全国有多达3 000万家企业，而每个企业在生存、发展、壮大过程中都会面临各种各样的问题（企业战略、人力资源、节约成本、销售管理等），所以企业培训存在着巨大的市场需求。据2008年相关机构统计：2008年有培训计划的企业占86%，实际实施的企业只占40%。我国培训企业发展不完善、供给能力落后与巨大的市场培训需求之间存在着供需矛盾，这要求我国培训企业在发展过程中不断完善。
1 培训企业经营中存在问题分析
1.1 客户管理制度不健全
1.1.1 对零散客户管理不足
培训企业满意的客户存在很明显的“连带效应”，但是大部分企业只重视对会员客户的管理而忽视单个零散客户的管理。因为零散客户对企业、企业产品认同度的培养需要一定的时间，初期维护较难，需要较大的精力，大部分培训企业都没有设立统一的管理制度进行专人维护，后续维护率低，而且单个业务人员的维护也很容易导致客户流失。参加单课的零散客户大多是有很强的学习欲望和具备消费能力的，是最具有潜力的客户群体，如果客户对本次课程满意，对预售产品认同，就很有可能成为后期产品的忠实客户，通过完善管理，这些客户可以成为固定客户，有利于扩大固定客户群体。
1.1.2 对客户需求分析不够，客户质量不高，现场成交率低
当前培训企业的销售额65%～75%是通过会议营销的方式实现的，会议营销对业绩的提升有重大影响，而目标客户群选择和到场客户的数量对会议营销的效果有着至关重要的作用，直接影响着会后成交客户的数量和成交产品的金额。表1是某培训公司某次会议营销到场客户结构表。
如表所示，非总经理的到场率为70.25%，而一般只有总经理（一般是企业主）才有现场购买产品的决策权。这次活动到场人员结构和到场率是非常不利的，导致这次会议的现场成交率只有2%，后续跟踪的成交率只有3%。造成众多会议营销效果不佳的原因主要有：①活动之前，没有进行充分的市场调研，未能对客户需求进行深入分析，邀请客户具有盲目性，很多参会客户并不是产品目标客户；②活动前对所邀客户购买力没有明确的认知；③业务人员与客户在活动之前缺乏有效的沟通，会前准备不足； ④对不符合要求的人员未进行严格的场外控制，降低了客户质量。
1.2 服务能力有限
培训企业属于服务型公司，服务能力决定着竞争力和发展潜力，制约着其长远发展，而随着经营过程中新问题的不断涌现，受培训企业对培训课程的要求不断提高，但是从事培训的企业新产品研发能力普遍不强，没有建立新产品研发团队，研发速度慢，产品类型不够丰富，很多课程不能满足具体地区的个性需求，针对性不强，导致一部分已开发市场的丢失、学员满意度降低，老客户贡献价值减少；利润主要依靠不断地开发新客户，业务人员开发新市场的工作难度越来越大，缺乏持续增长的利润源泉，也在一定程度上损害了培训企业在市场上的美誉度。另一方面：培训模式单一。培训企业是以课程为中心开展培训活动，大部分课程是大众化的，产品雷同且容易被模仿，培训方案未能充分了解客户企业经营状况，在解决问题时缺乏针对性，导致培训的效果不佳。
1.3 营销模式单一
培训企业主要依靠的是电话推销的方式，客户对电话推销有抵触情绪，导致业务人员的工作难以进行，工作效率低。培训企业营销手段单一的主要原因是：①日常经营过程中很少与当地的商会、企业协会、高端俱乐部建立合作伙伴关系，很少借助他们的力量帮助拓展业务，每次活动总是以单个企业为目标客户，增加了寻求目标客户的难度；②没有很好地运用“关系营销”的营销模式开展业务，与成交客户建立的只是短期的业务关系，没有充分借助已成交客户“转介绍”的力量；③没有利用咨询公司与培训公司业务上的互补性，与当地大中型的咨询公司开展联合经营，也没能够实现客户资源共享。
2 培训企业经营策略
2.1 完善客户管理
2.1.1 加强零散客户管理
在完善客户管理的过程中，必须加强对零散成交客户的管理，减少客户流失率，以扩大客户群体，方法如下：①设立专门的部门，设置专人对已成交的零散客户进行统一管理，定期回访，加强与客户的沟通、交流；②统一对客户进行全面的客户资料整理，建立客户管理档案，对客户需求、年营业额、员工人数、公司规模进行统计，评估出各个层次客户成交的概率，由公司和业务人员进行双重维护，加强对重点客户的维护，这样，销售人员离职也不会导致客户资源的流失。
2.1.2 加强客户需求分析，选准目标客户，提高成交率
会议营销时加强客户需求分析，严格控制客户的质量，提高客户的到场率，销售人员认真做好前期的准备工作是改善会议效果的主要途径，应做到：
（1）开展活动前进行充分的市场调研，对各行业的客户需求进行分析，根据行业特征有针对性地邀请客户到场，按需求邀请客户，既可以提高客户到场率，又可以提高成交率。
（2）对参会客户进行审查，对所邀企业的注册资金、员工人数、年营业额等要有一定的要求，评估客户购买力的大小，不符要求的一律不予通过审核，以保证优质的客户质量。
（3）完善绩效考核制度，应以到场客户的质量及最后成交的销售额为考核依据，使业务人员自觉注重客户质量，对客户的质量进行控制；会前业务人员与客户进行有效沟通，通知客户按时参会及其他注意事项，强调“必须是所邀人员带上邀请函和个人名片到场，否则不许入场” 的原则，以保证客户到场率和到场客户质量。
（4）入场时进行严格控制，入场人员必须出示邀请函和个人名片，不符要求的一律不许入内。
2.1.3 建立客户数据库
为了更好地追踪客户的需求，实现双方更好地互动，保持与客户的长期买卖合作，应建立客户数据库，加强对已成交客户的管理。①将客户分为现有客户、潜在客户及流失客户三类；②将有关客户最近购买情况的数据输入数据库；③将每位客户在一年内的购买细节输入数据库；④输入客户的其他相关信息（如客户爱好、生日、子女情况等），以便于加强与客户的沟通，提高满足客户需求能力；⑤评估各个客户成交的概率，并根据80/20的帕累托定律，对能创造80%销售额的20%的客户进行重点维护。
2.2 提升服务能力，完善运作模式
2.2.1 加大培训产品的开发力度
在原有产品资源的基础上，根据当地的市场特点来建立自己的优势课程。一方面：设立自己的产品研发团队，根据所服务地区的市场特征研发具有地方特色的课程，并根据市场的变化而不断创新。另一方面：关注同行培训课程的开发，竞争对手未开发的、满足客户需求的产品尽早安排开发计划；同时，由于培训市场的细分，培训企业间可以相互协作，将几家企业的一个或几个强项课程整合在同一个平台上，企业用户只需登陆这个平台就可以选择到所有的课程，这样既可以迅速扩大影响力，节约课程推广所需的巨额费用，又能够实现用户资源共享。
2.2.2 建立咨询式培训模式
为了提升服务能力，更轻松地在竞争中取胜，应采取一种集咨询、培训服务于一体的新型培训模式——咨询式培训模式。其出发点不在培训授课，而是帮助客户解决问题，培训授课只是过程和方法，做法如下：
第一阶段：项目诊断阶段，组建受训企业培训项目咨询顾问专家组，针对受训企业的需求和目标进行调研和分析；第二阶段：项目解决方案设计（培训课程内容），根据调研、诊断设计受训企业采用的具有针对性的培训课程；第三阶段：培训项目实施，进行授课与授课管理；第四阶段：跟踪辅导与行动改变计划，对受训公司进行跟踪服务，以保证培训效果。
2.3 建立多元化的营销模式
2.3.1 建立“关系营销”的营销模式
建立关系营销的营销模式是与客户保持合作关系的基础。关系营销，实质上是在市场营销中与客户建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展，取得双赢的效果。与已成交客户主动沟通，主动联系、进行售前、售中、售后服务，了解客户在经营实践的应用情况，帮客户分析没达到预期效果的原因，并了解客户新的培训需求，增强合作伙伴关系；正确处理客户的抱怨，对客户使用培训课程中出现的问题主动承担责任，赢得客户的信任。
2.3.2 发展联合经营
与咨询公司进行业务联盟。由于咨询与培训业务的互补性，培训企业在发展过程中应与当地的大中型咨询公司实行联合经营，进行业务联盟和客户共享，建立信息交流的平台，发挥各自的资源优势，减少在争取客户资源、开发潜在市场时的阻力和竞争。与当地咨询公司建立长期紧密的战略合作伙伴关系也有利于新市场开拓。
2.3.3 定期举行企业沙龙
培训企业定期为已成交客户组织企业沙龙，邀请同属同行业的企业高层领导或是业务相关行业的企业高层领导参加，创造互相交流和沟通的平台，以帮助客户寻求新的生意机会和合作伙伴，并鼓励客户与企业界的朋友或是业务上的合作伙伴一同前往，这样，不仅维护了客户关系，还吸收新的潜在客户，积累客户资源。
我国企业培训业的发展还处于初步阶段，与西方国家成熟的培训体系相比，还有很多需要完善的地方，但只要不断加强客户管理、加强开发针对性强的培训产品，完善营销模式，就会有很好的发展前景。
主要参考文献
摘要：文章结合恩施民营企业生产经营的特点，论述了民营企业营销创新的必要性和可行性，剖析了恩施民营企业营销存在的问题，提出推动和促进民营企业的发展和壮大的营销策略在进一步转变营销观念、提高产品服务质量、拓展销售渠道上不断创新。
关键词：民营企业；营销策略；企业实力
所谓营销，是企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列活动。企业总是在市场竞争中发展，任何竞争都要通过营销来体现和应对。美国250家主要公司的高级人员认定，他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”[1]。恩施民营经济要得到快速发展，首要前提是在求生存、谋发展中加大营销力度，正确运用营销策略。本文根据恩施民营企业的发展现状来探讨营销策略如何创新。
一、恩施民营企业现状及营销问题
恩施自治州现有民营企业约2460多家，其中绝大多数注册资金在30万元以下，主要集中在技术含量低、生产工艺简单的行业，其生产、经营规模小、竞争能力、抗风险能力低下。在企业营销方面存在以下突出问题：
（一）营销观念落后
客观地说，恩施民营企业对企业营销普遍都很重视，但营销观念却比较落后，在一种“实力弱，经不起折腾”的指导思想下，缺少市场竞争需要的新观念，新思路，缺乏足够自我挑战和居安思危的意识，业务经营主要依靠充实业务员队伍、加强对销售渠道的管理和考核，在营销手段上缺少一种主动性，尤其不注重对新市场和潜在市场的开拓，没有很好地处理好“竞争”、“和谐”与“创新”、“加速”几者的关系。
（二）营销管理简单
恩施民营企业多数是家族式管理，在生产管理、财务管理、人事管理等方面比较严格，但在业务管理上随意性很大，缺乏整体策划和周密计划，执行中也缺乏相应的监督机制，业务人员职责过于职能化，而非流程化，团队精神较为淡薄。
（三）促销缺乏新意
众所周知，促销是4P营销理论的重要环节，作为企业，产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少，仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器[2]。而恩施民营企业促销往往没有针对性，形式单一，缺乏创新，促销的目的也不明确，促销方式离不开价格促销、赠品促销，返券促销、人员促销、套餐促销这几种，活动也仅仅局限于节日、店庆之类，无形中这样的促销让消费者逐渐失去了对促销的兴趣，因为促销天天搞，不仅减弱了消费者的购买欲望，使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。
（四）质量有待提高
恩施民营企业营销重点很少放在提高产品和服务质量上，一提促销似乎都是打广告战、价格战、人气战，实施短时期内的零盈利、负盈利经营，甚至不惜扰乱价格体系，以不正当经营方式挤兑同行，忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况，忽视了以市场需求为导向的产品竞争，没有在服务上进行升级，市场竞争往往导致恶性竞争，实际上也相应挤压了自身的发展空间。
二、营销创新的必要性
企业所处的市场结构，市场需求自身存在的问题都决定了恩施民营企业要在激烈的竞争中生存发展，必须进行不断的营销创新。
（一）企业特点要求创新
恩施2460多家民营企业分散在8个县市的70多个不同行业，集中程度低、进入障碍小、模仿创新难度低，这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊，要想牢牢把握市场竞争的主动权，企业惟有坚持不断创新。
（二）企业实力需要创新
恩施民营企业普遍存在着资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后，国家政策扶持不足等问题，差异化生产经营是必然选择，这就需要不断创新营销手段和方式。
（三）市场现状需要创新
恩施属于经济欠发达地区，市场空间本身很狭窄，而在现代社会，市场需求的个性化、细分化特征进一步突出，因此民营企业必须不断拓展生存发展空间，这对目标市场的定位提出了挑战，一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。
三、营销创新的可行性
人们习惯认为，“创新”被视为技术上的某种发明、创造，意味着科技进步、设备更新，似乎没有大量的人、财、物力投入就不能创新。这种认识上的误区直接导致的一个后果，是他们对创新敬若神明，敢言而不敢为，创新被当成了实力雄厚的大企业的“专利”。实际上在营销问题上，民营企业更有自身的长处。
1．大多数民营企业历史较短，受老传统束缚较少，在竞争的压力下更容易接受和物化创新的经营哲学，尤其是民营企业的管理者，相对来说更富有敢于承担风险和创新的企业家精神。
2．民营企业规模小，内部管理层次简单，可以大大减少内部信息流通的损失，管理及组织效率更高，因此，更易于适应潮流迅速调整；而且员工之间、上下级之间便于交流、沟通，容易达成共识；上级对员工都比较了解，在用人时可以做到人尽其才；管理者与员工能够共担责任，决策可以更加灵活有效，这样的企业文化，有利于激励企业的创新精神。
3．民营企业实力薄弱、抗御风险能力较差以及由此而来的生存压力，迫使民营企业更加重视市场及顾客的变化。相对来说，大企业无法灵活调整，也往往不会关心环境的变动，因而创新意识较淡，反应能力也更迟缓。
由此可见，民营企业的创新效率、创新时间等方面明显优于大企业，民营企业应抓住有利时机，利用自身的优点通过不断的创新来提高自身的竞争力。
四、营销创新策略
营销创新是一个系统而复杂的工程，需要正确的观念和一系列有效的策略来支撑。就恩施民营企业而言，笔者认为可从以下几个方面进行营销创新：
（一）营销观念创新
任何出奇制胜的行动首先来源于观念上的别出心裁。恩施民营企业虽然大多”小而弱”，但在营销方面并不存在任何，更不可盲目自卑，因此，在确定营销观念上要不拘一格，如范围上要大胆树立全球营销观念，适应时展上要增强绿色营销观念，不仅仅在产品生产、加工中要力求符合环保标准，在营销上也要积极引导消费者减少污染、注重健康，恩施有许多生产加工绿色食品的民营企业，更要大打“环保牌”。在策略上，许多兵法都可应用在营销策略中，如“农村包围城市”的策略。许多城市广场商场、超市等都要高额进场费用，对于资金实力弱的恩施民营企业来说，传统的手法无法立足于市场，大规模的宣传促销、降价、退货等又会将自己逼上绝路，在此情况下，最好采取“倒着做渠道”的策略。先做终端市场，从“农村”包围“城市”，再如“借兵之道”。弱小的恩施民营企业要获得进一步发展，必须借助他人的力量，最有效的，便是带货销售策略：以批量的畅销产品来带动其他赚钱的非畅销产品销售，实现双赢。再如“集中优势兵力”。量力而行是企业必需遵守的铁律，当前，电视、报纸铺天盖地，海报、招贴、货架、展柜应接不暇，促销、公关、文艺演出如火如荼[3]。如果恩施民营企业也一踯千金地花钱去大做广告，甚至像标王秦池那样，用数倍于自己实际资本的贷款去做砸钱，无疑于快速自杀，对于宣传品的制作，要坚持“宁肯少些，但要好些”的原则。不可粗制滥造，星星之火，可以燎原，集中宣传推广资源和局部优势，才有机会取得局部市场的成功并获得持续的发展。
（二）产品服务创新
营销绝不是以广告狂轰烂炸为先锋，以价格战为利刃去透支市场的短视行为，核心竞争力必须放在产品升级和服务质量领先上。当然，限于技术和实力，恩施民营企业短期内很难真正创立质量非常好的名牌，这是客观现实，不能唱高调，但可以采取一些其它策略，如将产品和服务进行贴身捆绑设计，在颜色、形状、功能、材料、款式、容量、包装、运送等方面加大研发力度，延伸产品差异内涵，不仅在功能性、装饰性和个性化上赢得消费者亲睐，同时也使产品尽量突出企业形象，再加上以优质的售后服务来获得营销创新的最佳效果。
（三）销售渠道创新
1．重视关系营销。在市场竞争中，顾客具有动态性，其忠诚度是变化的，要提高顾客的忠诚度，需要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，加强客户关系的管理是企业营销创新中的又一重要方面[4]。客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系，除了购买产品或服务的单位和个人外，还有企业与潜在客户、与政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影响的单位和个人等关系。只有加强对这些关系的重视和管理，才能把顾客与企业联系在一起，促进营销活动全面开展。
2．强化网络营销。随着互联网的普及，网络已经成为网民获取工作、学习、生活和商业信息的主要方式，将互联网视为传播媒介已是不争的事实，恩施民营企业要善于将产品的相关信息通过网络传递给目标消费者，使消费者能够借助搜索引擎不受时间、地域的限制了解自己所需产品的产地、质量、价格和服务等信息，以促使消费者产生购买欲望，最终达成成交的目的[5]。
3.开展横向联盟。传统销售模式上产生企业身兼仓储、配送、分销、终端建设、售后服务等多项市场职能，几乎是唱独角戏，当前商业分流趋势日益明显，恩施民营企业要实现规模发展，同样必须收缩市场职能，在信息共享、在平等互利的基础上，与物流牵手、与同行结盟，共同开拓市场。一是理顺厂商关系，争取更多一个渠道链条上的分利者，很好应用制，并不断密切关系，求得实质的发展；二是辟新渠道，搞跨行业多维分流，如房地产与建材、家电业结盟营销，体育用品、时尚用品经销与旅游传统共同开展促销活动等。
总之，市场营销不仅是民营企业的一项职能，而且已经成为整个经营基础，只有通过营销才能使顾客更加深入地了解企业的文化、产品和服务。做好市场营销涉及面很广，如加大培训力度、建立强有力的营销队伍，设计企业标志、树立企业形象等[6]都十分重要。这些方面有待于今后进一步发掘和探讨。
【参考文献】
[1]（美）迈尔斯．市场细分与定位[M]．北京：电子工业出版社，2005．
[2]张宇丹．营销传播策略与经营[M]．昆明：云南大学出版社，2006．
[3]赵士勇．中国民营企业第二次创业初探[J]．商业现代化，2006．
[4]牛琦彬，王洋．市场营销行为的非价格竞争策略[J]．企业活力，2006，（9）．
60年代的企业、公务部门为追求效率而引进电脑取代传统的手工作业，正式开启IT运用于经营管理的大门。最近几年来，网际网络为首的IT不仅对于企业经营，其他如企业现况、企业文化、业界版图、乃至于经济构造均带来重大的影响。此后，渐渐地扩展至经营策略的层面。最初问世的。，则是70年代蔚为风潮的MIS（ManagementInformationSystem：经营资讯系统、简称MIS）系统。其具有将电脑主机储存的资料加工整理，提供经营层经营资讯的“经营资讯管理系统”。然而在未尽彻底发挥功能的情况下，却如昙花一现般消失无踪。80年代以后，继MIS之后，SIS（StrategicInformationSystem：策略资讯系统、简称“SIS”）开始展露头角。顾名思义，即利用电脑“探讨经营策略的创造、加以实现的体制、以取得竞争优势”的资讯管理系统。迄SIS为止，大家终于体认电脑为中心的IT本应扮演积极追求差异化的经营策略层面的角色。SIS确实缔造无数值得一提的成功事例。翻开商务IT应用的历史可知，IT已经跳脱传统的取代手工、追求高效率的日常业务框架，迈入有效经营资讯的提供“MIS”、实现经营策略的工具“SIS”、配合业务环境改革业务流程、企业文化、相关经营决策的应用层次。
IT应用领域涵盖业务现场——经营决策高层，诚象征着IT已经是企业所不可或缺的经营基础。因此，其极限的应用与否将带给企业优胜劣败的重大影响。而且，其也是孕育新型商业的重要契机。网际网络为中心的经营基础的应用亦具有改变过去商业习惯、商业交易的力量，也是企业探讨公司竞争力泉源——核心竞争力的契机。因而出现缺乏竞争力的部分借由外包解决的趋势。其不仅瓦解既有的企业业务，同时也强化企业的优势领域。当然，IT基础的扩充、资讯流通的促进，让企业间的互动更加容易，确实是幕后功臣之一。在另一方面，IT的促进资讯流通非仅限于企业而已，生为地球村一份子的我们同样也在营造着IT生活。现在，日本的成年人中每三、四人之中，就有一人使用网际网络，而且可连接网络的手提电脑更达三千万台以上之多。网络购物更是成为趋势。网际网络几乎已经成为人与人之间的沟通桥梁。无门市商店利用网际网络提供顾客买卖交易，网络公司更是将此顾客桥梁的“网际网络”功能发挥的淋漓尽致。尤其可以预见的是，尽管1998年起一度发生网络泡沫化情形，扮演顾客桥梁的“网际网络”，今后带给企业的影响，决不容轻视的。
近二十年馀，经理人不断在学习整套的规则：例如企业必须保持弹性，迅速回应竞争与市场变迁，持续标竿学习(benchmarking)以达到最佳表现，积极採用外包方式(outsourcing)以达最佳的效率。此外，为在竞争中维持领先地位，企业宜培养一些核心能力。市场定位一度是策略的核心，现今则因过于静态而不再适合今日生气蓬勃的市场与快速变迁的技术而遭到扬弃。根据新的教战守则，竞争者能迅速模彷任何市场定位，定位所形成的竞争优势，充其量只是昙花一现而已。问题是，这些的想法祇对了一半而已，而且把越来越多的企业引导到相互毁灭的竞争道路上。以本论文中心的7-Eleven为例，日本国内目前拥有1万家左右家，全仰赖店内的电脑连线系统进行管理。近年更成为日本最大的零售业者。然而，为7-Eleven带来加速了解顾客需求、预测每天的销售趋势及增加供应效率三项优势的幕后功臣，无非善用高科技。7-Eleven深信，市场竞争的本质已经改变，不再是产销导向地将产品推销给顾客，而是由顾客的需求引导企业供给产品和服务，全新的需求导向、顾客满意导向的时代已悄悄地来临。7-Eleven惊人之处，在于计划负责人铃木敏文的经营手腕“颠覆旧常识的经营手法”。他们不断常识以发展企业，“常识”指的是人们视为理所当然的习惯和常规。而7-Eleven成就的是“经营业务改革”，即是消费者需求导向式的知识经营。
铃木敏文说：“既然我们无法完全掌握市场变化，就不该被动评估变化，而是建构一个面对任何挑战，都能迅速因应、主动出击的经营体质。此为7-Eleven如何以一流通业成为立足股市堪与製造、科技大厂比美的原因。诚如本论文中的论述，在消费者需求、嗜好瞬息万变的年代中，孰能迅速嗅出、掌握市场讯息，结合资讯科技与前瞻性商品开发、同时将顾客满意塑造为顾客忠诚度的思维、锐意创新的经营策略，势将能够杀出低迷的景气重围，避免一而再、再而三的投资失误，进而打造一片美好的远景。获得些许的启示，加以未来“知识型经济”发展愿景、“前瞻性的目标”任务、“讲究方法”的策略、“落实”的营运、而由“人”彻底地将其内隐的知识转化成外显的绩效之健全“执行力”的后盾之下，致力于产品研发与创新，应可从容面对惊涛骇浪变化的市场挑战，继以纸牌与扑克牌为事业基础起家的任天堂、以手表起家的卡西欧和著名的新力科技、丰田、本田等汽车製造厂之后，摆脱阴霾的束缚，重新开创浴火重生的经济奇蹟之路。
作者:贾威 单位:汉阳大学校大学院日本语言文化学科
参考文献：
[1]铃木敏文：2005.《7-ELEVEN经商之道》（科学出版社）.
一、中小型包装企业
中小型包装企业在人力、物力、财力等各方面都远逊于大型企业，面临着诸多难题。
1.资金瓶颈
中小型包装企业融资难是一个众所周知的事实，因为没有钱，所以做不大，因为做不大，所以更没有钱，这是很多中小型包装企业面临的一个难解的困局。中小型包装企业因为大多处于起步阶段，经营风险较大，加上制度不健全、财务不透明等原因，银行不愿放贷，而国家又没有相关政策予以支持，中小型包装企业只能依靠自身资金滚动发展，于是很慢很艰难。
2.管理瓶颈
应该承认，家族式管理在中小型包装企业发展前期是有它特殊作用的。中国人传统上讲究“打虎亲兄弟，上阵父子兵”，做什么事都觉得自己人更可靠，实质上是有一个“情”字在里面维系着。但当企业发展到一定程度的时候，“利”的作用就会超越“情”的影响，再简单套用家族式管理模式无异于作茧自缚。此时，如果不按照现代企业的经营理念管理企业，不逐步淡化家族式管理，实现企业的经营者同管理者分离，企业的竞争力将面临削弱的危险。
3.人才瓶颈
中小型包装企业招人难，留人更难，留住优秀的人才难上加难。许多中小型包装企业对人才的管理要么不重视，要么是办法不够，形不成一个良好的人文氛围，这样往往会留不住人才，毕竟好的人才都在向往跨国公司或大的集团公司，在那些地方有好的工作氛围、竞争气氛、合理的提升制度、诱人的薪水，同时会给人一种成就感。要知道，中小型包装企业对于大部分人才是不具备什么强的吸引力的，这样招到好的人员的概率就会降低，在千辛万苦招来人才以后，还必须花大力气让他适应企业，对他进行培训，如果让他白白流失掉，给企业造成的损失是无形的，却是巨大的。
但是，中小型包装企业也有很多大型企业不具备的优势：机动灵活、反应灵敏、危机感强烈、富于进取等等。因此，中小型包装企业应积极打造核心竞争力。
二、专业优势打造核心竞争力，实现特色经营
目前在包装行业，市场竞争十分激烈，中小型包装企业经营形势严峻，要走出困境，求得生存和发展，一个重要的、有效的途径就是不断地开发新产品。中小型包装企业应如何进行新产品开发呢？
（一）针对企业特点和市场形势，在改革经营机制的同时改革新产品开发机制。
一般来说，中小型包装企业自身能力有限，技术、装备力量远不如大型企业，资金紧缺。而目前市场需要功能适用、美观方便、成本低、质量高、设计新的包装产品，因此企业必须改进传统产品，必须缩短开发周期。不论现在和将来，各企业都不得不在激烈的市场竞争中求发展。针对这些特点，企业应采用与市场经济相适应的开发机制。
⑴成立专门的新产品开发机构，把新产品开发作为企业领导和各相关部门的重要职能任务，作为考核领导、工程技术人员业绩的主要依据；
⑵把新产品开发与相关部门及个人利益直接挂钩，提高开发项目提奖比率、新产品销售额提成比率，重奖新产品工艺攻关人员和发表信息情报人员；
⑶不断改进，全力提高新产品质量，降低成本；尽可能降低销售价格，让利于用户，并加强售后跟踪服务；
⑷以优惠政策大力引进适用的技术人才和开发项目；
⑸调整产品结构，实施主导产品多元化战略。
（二）改进和简化传统的新产品开发程序
为适应市场形势，工厂需要全面修订新产品开发的质量控制程序和进度管理办法，采取递滚式环链型程序模式，主要抓住策划、决策、设计、试制、设计确认、产品定型几个步骤和市场调查等13个环节，并通过调查研究报告、可行性分析报告等技术文件来约束、评价开发进展情况，从而使开发工作扎扎实实地快速高效进行。
开发过程的13个环节是：⑴市场调查；⑵决策层和科技人员专题讨论；⑶试制决定；⑷计划任务书评审；⑸方案设计；⑹方案评审；⑺产品图、工装图、工艺设计；⑻设计评审；⑼样品试制；⑽样品评审；⑾改进（在此环节中又按设计、设计评审、改制、改制评审，整顿技术文件的环链运行）；⑿产品鉴定；⒀正式生产、投放市场、再调查。
程序约束技术文件有：⑴调查报告、项目可行性分析报告；⑵计划任务书；⑶设计方案；⑷输出试制技术文件；⑸样品质检报告；⑹有效技术文件；⑺鉴定证书。
（三）发动职工进行全方位市场调研，通过互联网等现代化媒体广泛捕捉信息、优选开发项目
⑴采取全员调研——工程技术人员重点专项调研——领导决策的三段式调研法。全员调研就是策动企业领导层、工程技术人员、营销人员和全体职工利用各种机会进行市场调查，广泛收集信息情报；重点专项调研就是由工程技术人员有重点地对用户、同行业、相关部门进行调查，写出开发项目调查报告和可行性分析报告；领导决策就是在组织专题论证（必要时企业领导亲自调研）后，由企业决策层当机立断，做出立项试制的决策。既要避免议而不决，丢掉有利时机及挫伤职工的积极性；也要避免盲目拍板，开发失误。
⑵全方位调研。企业要不拘泥于传统产品，而以主导产品为主，兼顾开发市场急需的相关产品。
⑶重点建立与用户、科研院校的合作开发关系，要肯让利于合作伙伴。
（四）重点抓好开发项目的论证和评审，保证开发项目质量
为了防止片面性，充分发挥群体的技术能力，要严格论证和评审，保证开发项目的科学性和可靠性。
⑴抓好立项、计划任务书、方案、设计、样品、改进等环节的论证和评审，其主要评审点是：
①市场开发的时机及其经济性；
②开发研制的组织、分工、进度的可操作性；
③产品结构、参数和科学性、适用性；
④加工工艺的合理性、继承性；
⑤输出技术文件的正确性、齐全性；
⑥样品质量的先进性。
⑵组建高水平的评审专家组。按照开发项目的特点，有目的地聘请企业内部的主要科研人员、非参项目的设计工程师、营销工程师、企业领导、生产调度、关键工序操作技师及必要的用户、工程技术人员，分别组成各类评审小组。重要评审由总工程师主持。在评审中广泛听取与会人员意见，有分歧时充分尊重主要研究设计师的意见。
（五）抓紧设计和试制进度，确保新产品尽快投放市场产生效益
寻找一个好项目不易，但研制成功更难，因此，要抓紧设计和试制等主要环节进度的落实，保证开发项目按策划时间要求尽早实现，其主要点为：
⑴要做好各环节接口的组织协调工作，主要接口点应指定资金投入、新材料购买、工序衔接、外协加工、工艺试验等部门和人员，确保人员到位、责任明确，并规定完成日期；
⑵由主管领导和主管部门定期检查、及时总结和解决存在问题。
新产品的开发是有一定难度的。困难既是压力，又是动力，只要认真研究新产品开发和对策，采取适当措施，一定会给企业带来美好的前景。
三、保持中小型包装企业长期旺盛的生命力，使企业利于不败之地。
中小型包装企业如何做强并保持长期旺盛的生命力成为人们不得不思考的现实课题。
面对诸多困境，中小型包装企业要充分发挥自身优势，倾力打造品牌的核心竞争力，以专业的形象去赢得市场，市场运作采用三大策略：
（一）定位准确
作为中小型包装企业，不宜将产品线拉得过长。一则中小型包装企业资源有限，若过于分散，难以保障每个产品发展的正常需要；二则中小型包装企业管理能力相对较弱，产品太多往往顾此失彼，造成失控局面。在这种情况下，中小型包装企业必须集中优势兵力，打歼灭战，争取成为“小池塘”里的大鱼。
（二）把握时机
一是企业要善于把握市场和紧跟市场，善于在市场上捕捉机会，果断决策。市场是巨大的，机会随处可见，关键是要求企业的决策者能独具慧眼，把握好时机，当断则断，否则机会稍纵即逝。
二是企业要善于拾遗补缺。中小型包装企业要审时度势，既不向市场领导者挑战，也不白费精力追随其后，而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场空白点。这些空白点，可以是大企业不愿干的或干不了的那部分产品市场，也可以是其它企业尚未顾及的那部分市场。采取补缺策略，中小型包装企业既可以开发一个或若干个有利可图的“角落”市场，同时又能最大限度地避免与较大企业直接较量的风险，使自己获得一个快速长大的环境。
（三）加强宣传——参加展会
参加展会的必要性
1.市场的需要
当今市场竞争激烈，企业都在努力扩大自身产品的市场份额及范围。企业经常选择在展览会中展示新产品和新产品信息，以激发目标消费者和潜在消费者的消费欲望，达到产品促销的目的，为今后的市场营销铺平道路。消费者则通过展览会直接感受到不同厂家不同产品的性能，了解产品价格，从而选择出适合自己的商品进行购买。
2．营销的需要
作为市场营销一个重要组成部分，展览会是一个不可忽视的环节。国外大型企业非常善于选择展览会时机来树立企业形象，寻求合作，建立品牌知名度，在同行业间建立横向联系。
3．宣传的需要
