时间：2023-09-25 17:27:46
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关键词：上市公司；内部审计；审计报告
上交所2010年年报工作通知中的要求是：“在本所上市的“上证公司治理板块”样本公司、发行境外上市外资股的公司及金融类公司，应在2010年年报披露的同时披露董事会对公司内部控制的自我评价报告（以下简称“内控报告”）。本所鼓励其他有条件的上市公司（特别是拟申请加入“上证公司治理板块”的公司）在2010年年报披露的同时披露内控报告。鼓励上市公司聘请审计机构对公司内部控制进行核实评价，公司聘请审计机构对公司内部控制进行核实评价的，应披露审计机构对公司内部控制的核实评价意见。”
深交所2010年年报工作通知中的要求是：“上市公司应按照《企业内部控制基本规范》（财会〔2008〕7号）和本所有关规定出具年度内部控制自我评价报告。内部控制自我评价报告应经董事会审议通过，公司监事会、独立董事、保荐机构（如适用）应对公司内部控制自我评价报告发表意见。中小企业板和创业板公司应当至少每两年要求会计师事务所对公司与财务报告相关的内部控制有效性出具一次内部控制审计报告。”
2008年颁布的《内部控制基本规范》提出上市公司可聘请会计师事务所对内部控制的有效性进行审计。2010年4月《企业内部控制配套指引》指出企业“应当聘请会计师事务所对财务报告内部控制的有效性进行审计并出具审计报告”,同时给出内部控制审计报告的参考格式。
上市公司是我国的一个特殊群体，由于其资源的独特性和稀有性，以及在资本市场上具有的融资便利性，凭借其特殊的市场地位，得到了地方政府和银行信贷的各种政策的支持和扶持。但是，由于种种原因，集万千宠爱于一身的我国上市公司的整体业绩，国际上从“安然”到“世界通信”，这一系列的财务欺诈案件的曝光，让广大投资者对上市公司财务报告的信心崩溃。如何确保财务报告的真实、可信性，是内部审计人员要重点加以研究和解决的事情。由于内部审计是上市公司财务报告的最初检验者，审计的质量如何，关系到上市公司的声誉和形象，因此，上市公司的内部审计可以说是任重道远。
一、上市公司出具内部审计报告的必要性分析
1.上市公司内部审计报告现状
内部审计报告是公司开展内部控制审计的理论方向，其对上市公司顺利开展内部控制审计起着至关重要的积极作用。内部审计报告是指内部审计人员，依据审计计划对被审计但是实施必要的审计程序后，就被审计单位经营活动和内部控制的适当性、合法性和有效性出具的书面文件；其内容包括审计概况（审计立项依据、审计目的和范围、审计重点和审计标准）、审计依据（开展审计时所要遵循的国家相关法律、法规和制度机制）、审计结论（依据已查明的事实，对被审计单位经营活动和内部控制所作的评价）、审计决定及审计建议；其具有七大显著特征：正确性、客观性、完整性、清晰性、及时性、建设性以及重要性；其制定分五大步骤：整理分析工作底稿、拟定审计报告提纲、撰写审计报告初稿、征求被审计单位意见以及审计并签发审计报告。
2.上市公司内部审计报告特征
基于内部审计报告隶属于自愿披露性质，因此，内部审计报告披露的过程实质上为健全与本公司财务报表相关的内部控制制度，确保公司内部控制信息的准确性、高效性、完整性。同时，也一定程度上揭示了内部审计报告滞后是引起财务报告质量不足或者公司未能够实现预期的财务管理目标的主要原因，从而，严重制约了上市公司的健康、稳定发展。为解决这一不良弊端，我国上市公司聘请注册会计师提供内部审计报告，通过加强内部审计报告披露进一步强化内部控制信息披露的质量，进而，将真实、准确的内部控制信息传递给上市公司领导者，增强上市公司领导决策的高效性、正确性。
3.随着上市公司资产规模增加的需求主动披露内审报告
随着公司总资产规模的增加，管理层会越来越倾向于披露自愿性质的内控审计报告。公司总资产的增大，使得公司有更多的资产投资于内部控制的设计、维护和实施当中，而这种做法很明显的会提供公司内部控制的质量。随着内部控制质量的增加，管理层会倾向于向市场传递公司内部控制优秀的信号，以换取市场对管理层努力的肯定。同样，随着公司规模的增大，对于内部控制的需求也在不断的增大，很难想象一个跨国公司没有完善的内部控制，投资者会用脚投票，只有完善的内部控制，才会吸引投资。所以出于内外两方面的压力和动力，总资产规模大的公司会倾向于披露内部控制审计报告。
二、上市公司内部审计报告存在着问题
1.上市公司内部审计报告缺乏必要的审计指引
基于上市公司缺乏具体的审计指引，以至于注册会计师在审计时鉴证对象不明确以及审计报告格式未确定。研究调查上市公司内部审计报告发现：现行相当一部分内部审计报告以“我们接受委托，对后附的XX股份有限公司管理层在20XX年12月31日作出的内部控制有效性的评估进行了签证”开头；明确了上市公司管理层的责任：以财政部颁发的《企业内部控制基本规范》及相关规范和有关法律法规的规定为依据，设计、实施和维护有效的内部控制，并对其有效性进行合理评估；明确了上市公司注册会计师责任：立足于鉴证工作的基础之上对XX公司上述内部控制的有效性提出可行性鉴证意见；出具鉴证结论：XX公司依据财政部颁发的《企业内部控制基本规范》及相关规范建立的内部控制制度于20XX年12月31日在所有重大方面保持了有效的内部控制。
2.内部审计报告中缺乏非财务报告内部控制。内部审计报告由财务报告内部控制和非财务报告内部控制共同构成。研究调查显示，我国大多数上市公司在制定内部审计报告时，过于重视财务报告内部控制，忽略了非财务报告内部控制的重要性，以此，一定程度上削弱了内部审计报告的高效性。
3.内部审计报告中披露的大都为标准审计意见。现阶段，我国上市公司内部审计报告中主要具有四种参考格式：标准格式、否定意见格式、带强调事项段的无保留意见格式以及无法表示意见格式。在样本数据中，我国上市公司均采取无保留审计意见格式，究其原因在于上市公司大都不愿意自主披露非标准审计意见的报告，同时，会计师事务所未能够保持独立性，多为附和被审计公司的要求而出具无保留意见，以至于我国上市公司内部审计流于形式，无法充分发挥其职能。
4.内审报告中极少涉及非财务报告内部控制
企业内部控制审计指引指出.在内审报告中应增加“非财务报告内部控制重大缺陷描述段”.意味着企业内部控制审计的范围应包括非财务报告内部控制。然而上市公司中内审报告简单提及非财务报告内部控制.其余报告均只是认为企业在重大方面保持了与财务报表或财务报告有关的内部控制的有效性.对非财务报告的内部控制并无涉及。这与内部控制配套指引尚未正式在上市公司实施有关.更是因为长久以来人们将内部控制片面理解为与财务报告有关.忽视了非财务报告的内部控制。
5.其他问题
上市公司盈利能力、财务报告质量是我国上市公司内部审计信息披露的重要影响因素，其表现在于：第一，对于盈利能力和财务报告质量较高的上市公司而言，其内部审计信息披露力度越大，此时，一旦出现财务状况异常势必造成其股票交易受到证监会特别处理的上市公司和第一大股东持股比例偏的上市公司披露内部审计信息可能性降低；第二，上市公司缺乏足够的证据表明公司规模是上市公司内部审计信息披露的影响因素；第三，上市公司未能够将内部审计信息披露落实到位，其高效性难以充分发挥。
三、完善我国上市公司内部审计报告的相关建议
1.增强会计师事务所独立性。由上述可知，我国会计师事务所未能够保持独立性，多为附和被审计公司的要求而出具无保留意见，针对于其现象，一方面，我国上市公司会计师事务所需进一步加强注册会计师的职业道德和相关专业技能知识教育、再培训，切实实现注册会计师思想和能力的独立性；另一方面，会计师事务所需定期接受注册会计师协会的监督和管理。
2.转变上市公司对内部控制审计的认识。无论是上市公司还是会计师事务所均需树立其正确的内部控制审计观，充分认识到非财务报告内部控制的重要性，确保上市公司能够立足于非财务报告内部控制和财务报告内部控制的基础之上开展内部审计报告制定，从而，全面调动上市公司内部审计报告的高效性。
3.完善上市公司内部控制审计准则。现阶段，我国上市公司内部审计报告仍存在一定的瑕疵，大大的削弱了内部审计报告职能。该形势下，完善上市公司内部控制审计准则已是不容忽视，即内部控制审计准则的完善需结合上市公司的实际情况，通过不断加大内部审计报告披露力度，推进上市公司内部审计报告名称和格式的统一性。
4.加强上市公司内审报告披露其他措施
针对上述上市公司内审报告存在的其他问题，本文采取有效的措施予以解决：一是强制性加大上市公司内部审计信息披露力度，切实规避上市公司披露流于形式的不良现象；二是充分发挥证监会职能，确保统一对上市公司内部信息披露的内容和格式，持续规范上市公司的披露行为；三是证监会进一步加强监督刮泥，一经发现上市公司和注册会计师内部审计信息披露过程中的不法行为，依照国家相关法律法规予以严惩。
参考文献:
[1]王艳华:浅析内部审计报告的基本模式[J].现代商业, 2010,(15).
[2]张亚琴:论如何提高内部审计报告质量[J].经济师, 2009,(06).
[3]吴华萍:浅析内部审计报告的编制[J].无锡职业技术学院学报,2008,(05).
关键词：建筑深基坑 塔吊基础 高悬臂灌注桩，钢格构支撑
中图分类号：TV551文献标识码： A
Abstract: the deep basement construction usually require complex in advance before the start of the deep foundation pit precipitation, digging pit installation tower crane, facilitate structure in deep foundation pit supporting system construction in advance enable tower crane. At the top of the high cantilever pile concrete pile caps Settings to use a combination of tower crane foundation can meet the demand. In this paper, in combination with the engineering practice form of tower crane foundation scheme design and construction of systematic summary.
Keywords: building tower crane foundation of deep foundation pit of high cantilever piles, steel lattice
中图分类号：TU753 文献标识码：A
一、工程概况
天津宝利长江道工程是位于天津市南开区长江道与南丰路交口的建筑群，钢筋混凝土框架核心筒结构，整体地下室2层，地上7幢单体工程，总建筑面积166360㎡。基坑深度-15.8m，建筑主体檐高168m。本工程的深基坑建筑面积较大，现场共布置5台塔吊，为了便于塔吊安装并能提前在土方开挖和内支撑施工阶段得到运转使用，本工程采用了高悬臂灌注桩顶置混凝土承台—钢格构稳定支撑体系的塔吊基础方案，达到了塔吊安装完成投入使用后不影响土方开挖和基坑支护体系施工的目的，取得了良好的技术经济效益。
本工程各栋号塔吊平面布置如图1所示，其中1#楼施工采用QTZ160塔吊，臂长70m，独立高度60m，最大顶升高度168m，塔吊整体自重约120T，最大提升重量12T。具体。本文仅以其中1#楼为例，对高悬灌注桩-钢支撑格构体系塔吊基础方案的设计与施工作简要论述
图1：工程塔吊布置平面图
二、塔吊基础的设计
（一）、塔吊基础的设计方案确定
混凝土基础承台5100mm（长）×5100mm（宽）×1350mm（高）,基础底部设4根Φ800mm总长40m钢筋混凝土灌注桩，基础承台顶标高置于地下室顶板标高以下700mm，承台底至深基坑开挖底标高之差约8.5m为长度，灌注桩悬臂部分采用钢结构竖向支撑联成格构柱，如图2、3所示。
图2：高悬臂灌注桩—钢支撑格构体系塔吊基础设计方案图
图3：高悬臂灌注桩—钢支撑格构体系塔吊基础实景图
（二）、塔吊基础主要设计参数的验算
1、地质条件
表1塔吊基础桩嵌入土层地质情况力学参数表
2、塔吊基础设计技术参数
1） 塔吊各工况力学设计参数
根据QTZ160塔吊产品说明书中基础设计的要求，塔身作用在基础顶面的荷载设计值如表2所示。
表2QTZ160塔吊基础荷载设计值
2）塔吊基础尺寸及设计荷载如图4所示
图4：塔吊基础计算示意图
（混凝土强度等级:C35， 基础厚度h=1.35m）
3、塔吊基桩顶竖向力QK计算
由于在实际过程中，桩顶作用效应为偏心受力，所以计算公式使用如下：
非工作工况：代入相应的数据计算后得出：
因此需要进行桩的抗拔验算。
工作工况：代入相应的数据计算后得出：
4、桩基竖向承载力验算（本方案采用4根Φ800mm总长40m钢筋混凝土灌注桩，桩入土深度为30m）
单桩竖向承载力按以下公式进行：
代入各数据后得出：
符合要求。
桩的抗拔验算：使用公式为
代入各相关的数据后得出
桩的抗拔力为：
可以得出抗拔符合要求。
5、 桩身承载力验算
轴心受压桩心承载力验算公式为：
代入各相关数据后计算得出：
符合要求。
轴心受拔桩承载力验算公式为：
由于该桩没有使用预应力钢筋，桩选用20根25mm直径的二级钢筋，公式中后所加上的数值为0。
所配钢筋面积：
代入各相关数据后计算得出：
符合要求。
6、承台的验算
承台所受弯矩计算公式为：
（承台宽度5100mm，厚度1350mm，混凝土等级C35，计算简图如图）
以计算出的最大弯矩值：M=1400.4KN-M作为承台配筋方案，
双向主筋配置:
计算得出：As=3325mm2;按最小配筋率得出：As=6465mm2；以最小配筋率进行配筋。
本工程实际配筋为：Φ20@150 As=10682mm2
经过相应的抗冲切、抗剪切、桩局压验算均满足要求。
7、钢格构支撑体系
1)其中1号塔吊的承台底标高为-1.6米，-2层地面标高为-10.1米，塔吊桩基为4根灌注桩，相邻桩间距为3500，根据图纸从-1.6米到-10.1米，分两层加设钢结构支撑。
2)钢结构支撑计算
由于实际情况是整个构成一空间受力体系，应为超静定结构，各钢格构节点考虑无弯矩产生，故简化为图示的平面受力体系，各接点均考虑铰接，该种计算是偏于安全的。（如计算简图）
悬臂桩钢支撑段力学计算简图
施加于体系的水平力为161kN。由两片同时受力，即计算简图中N2=80.5KN
对该角点的受力平衡后分析,可得出:
N=123KN
该力为整个体系的最大受压杆件,为斜拉杆。
取φ219x10的钢管，A=6566mm2
非工况状态，水平力很小，应该更加安全。所有的垂直向的力在塔吊桩基设计中已经经过验算。
为了的到更大的刚度，使四根桩和承台形成整体，共同工作，水平支撑和竖向支撑相同，取为φ219x10的钢管。
3)钢结构焊缝计算
取结点板厚度，焊缝长度计算：
取。
共四条焊缝，每条焊缝长度为：34.3mm。
焊缝长度取。
三、钢格构支撑体施工技术
（一）、施工流程：
清理基层至砼面测量定位打孔安装抱箍安连接板安圆管支撑封抱箍底灌注刚强度灌浆料
（二）、施工机械：
1t、手拉葫芦4台，5吨运输车一台，交流电焊机六台。气割工具三套，手提角磨机六台。
（三）、施工工艺：
1、对加抱箍位置进行剔凿及表面处理：由于是灌注桩，其表面都不是光滑平整的，所以首先要对其表面进行处理。先把表面多余的突出部分剔凿掉，再用角磨机带着钢丝轮把其表面的泥土及杂物处理干净。
2、打眼插筋：根据图纸找出抱箍下沿及上沿的标高并标示弹线，用电锤打16的眼，间距为200，深度为150-200，在抱箍下沿眼中插入14的钢筋长度为450（抱箍固定点），准备安装抱箍。
3、在搭好的架子上适当的位置上安装一根14的工字钢（工字钢的两端支点间距不大于1800）在工字钢上挂上2吨的吊装带，吊装带上再挂上1吨的手拉葫芦，用手拉葫芦把抱箍逐个提升到事先插好的钢筋上面进行对接，并调整定位，在抱箍上沿的眼当中插入钢筋，并与以经定位好的抱箍焊接，使其稳定。（安装过程照片）
4、整体在抱箍上根据图纸，确定圆管与抱箍的连接板的位置，并把连接板焊接到抱箍上（保证焊缝大小与质量）。
5、安装圆管支撑，保证焊缝大小与质量的同时要保证圆管与连接板的重合尺寸。
6、用3个厚钢板条封堵抱箍底后，往抱箍里灌注高强度自密灌浆料（边灌边用手锤敲击抱箍外表面，以便灌浆料灌注的密实）。
（四）、主要施工质量控制：
1、所有钢材采用Q235钢，焊条采用E43型焊条，以上材料附有质量证明书。
2、桩表面处理：抱箍所在位置桩体表面处理必须干净无泥土，无油污。
3、焊接：焊接采用手把焊。施焊前焊工复查组装质量管理和焊缝区的处理情况，如不符合要求，经修整合格后方可施焊。多层焊接应连续进行，其中每一层焊道焊完应及时清理。如发现有影响焊接质量的缺陷，必须清除后再焊。焊缝出现裂纹时，焊工不得擅自处理，应申报技术负责人查清原因，订出修补措施后，方可处理。
4、塔吊基础灌注桩相对位置要准确，桩位允许偏差小于30mm，相对位置偏差小于10mm。
⑵塔吊基础桩周围土方随基坑一同开挖，在塔身5m范围内要确保开挖面基本达到水平，防止土方挤压塔身。
5、随土方向下开挖，及时对基础灌注桩进行塔基钢管支撑的安装，土方开挖到底后即完成钢支撑的焊接。
6、结构楼层板与塔基相交处，在结构板上留设预留洞，洞边距钢管壁100mm，周围用木楔塞严。
7、严禁在土方开挖时施工机械碰撞塔基，开挖时安排专人看护。
四、实际使用状况监测及需要改进的地方
（一）、实际使用状况监测
各项指数均符合要求。
（二）、施工需改进的地方
1、在钢格构抱筒施工过程中，存在内填混凝土的密实度的问题，建议以后将该抱筒预制好后和灌注桩一同施工，以保证密实，连接质量的保证；
2、钢格构零件吊装不采用后加的钢梁，采用在浇筑基础承台时，在四个边中间部位各预埋一根16的圆钢吊环，以便悬挂起重葫芦。
一、我也搞不定所有客户
一直带销售团队，经常进行培训和辅导，包括后来给很多公司做年度营销及管理顾问。
于是，这样的对话经常发生：
囧先生：胡老师，您教我们那么多方法，可我有一个大客户，一直没有搞定他，您能够陪我去把他拿下吗？
胡说N道：这个嘛，当然，也许，或者……不如我跟你先说说，什么是“大数法则”？
因为具体到任何一个客户，我都不能拍着胸脯跟你说：“这个客户你搞不定，我一定能搞定！”
但是，我可以保证的是，如果100个目标客户，你能搞定2个，我肯定能搞定5个、8个的……
二、什么是“大数法则”？
每一个个体发生某种行为的必然性往往是不确定的，相对难以预测和控制。
但只要这种相似个体的数量足够大，便一定有一定比例数量的个体会发生这种行为，遵循一定的大数法则。
大数法则：指的就是——相似个体所组成的大型群体的平均行为是容易预见的，它们的结果遵循一定的统计规律，即概率。
在销售过程中，既有行业的大数比例，也有企业的大数比例，因为不同企业的经营管理、品牌、品质、员工能力等存在差异。
而在同一企业中，也因每个员工能力的不同，存在着每个人的大数比例——业务能力越强，比例越高。
三、大数法则应用案例：
驾校教练，如何一周就完成了全年的销售任务？
多年前的某一天，我去猎鹰驾校练习场外。
中间休息的时候，我就想去看一看之前教我场内的教练，跟他聊个天、抽支烟。
这时教练就问我：胡先生，你身边有没有朋友要考驾照的？可以把他推荐给我吗？
我就问为什么呢？
他说我们每个教练每个月都有两个招生任务。这个月正好我们有一个促销活动，原价3300的，现在只要2800，如果您有朋友要学车的话就推荐给我吧！
我当时想，身边没有人呢，可是，出于营销“老司机”的本能，不到30秒，我就马上为他找到了一个解决方案，因为：
有且仅需这2个前提条件——
第一，我知道他手上有每一个像我这样曾经跟他学习过的学员的手机号码。
第二，我知道“大数法则”非常适合应用到这里。
我说，陈教练，你现在手上有多少个学员的电话号码呢？
他说以前很多呀，这几年两三万个都有，可是以前没有重视，基本上都扔掉了。
那我就问他，你现在手上大概还有多少个？
他说应该有四五千个吧！
于是，我立即向他出了一个主意：
我说，你，编一条短信，然后群发给你那几千个老学员。短信就这样写：
你好，我是猎鹰驾校的陈平安教练，这个月我们有一个促销活动，原价3300的，这个月报名，只要2800，如果您身边有朋友需要考驾照的话，请您推荐给我，不胜感谢。
回到家以后，第二天我就收到了这么一条短信，我想他肯定是按照我的我所说的群发了。
过了一个星期我又去驾校去练车，然后在驾校那个大厅附近碰到他，他高兴地跟我说：胡先生，你那天出的主意真好，我这几天把一年的招生任务都完成了，招到了20多个学员。
说着说着，电话又响了，他一看电话，接听之后马上跟我说：你看又来一个要报名的。
我不知道，他有没有把这个秘密分享给他的同事？或者汇报给他的领导进行全公司推广？
四、大数法则案例解析
在某一个具体的时刻，某一个具体的人身边不见得恰好有同事、朋友要学车考驾照。
但是，放在1年的时间内，极有可能人均都有1个朋友准备学车。那么，5000个老学员身边总共就有可能有5000个潜在对象。
平均到12个月，这5000个老学员身边每个月可能就有400多人。
根据大数法则，可能有5%的人愿意到朋友推荐的这个驾校学习——
因为：
1、有足够的优惠。
2、该驾校口碑不错，经朋友转介绍的成功可能性高。
胡说N道：所谓“大数据”，并不是因为互联网才有的概念，只不过有了互联网，大数据更容易被获取、被分类、被统计分析，其价值更容易实现。
五、大数法则的其它应用
——大数法则与销售计划
在国外的直销（这里指广义的直接将产品或服务销售给用户）行业，包括直销、保险等销售领域，大数法则也被称之为“平均律”，几十年前就已经得到广泛而充分的应用。
然而在国内，我发现很多直销公司可能创始人他们知道这一点，可是，到了下面的5级、10级之后，或者保险公司的营业厅下面各级经理那里，基本上无论是销售经理还是业务人员，几乎90%以上的人都没有“大数法则”这个概念了。
一般的销售型企业更是极少知道“大数法则”及其对销售计划与管理工作的重要性。
仅强调“结果管理”的企业，绝对是计划的无能。
没有过程管理，肯定也有一定的结果。
但忽视过程管理，一定不会有更满意的结果。
而真正有效的过程管理，必须遵循一个原则：以终为始
真正有效的销售计划制定与销售过程管理，都离不开根据合理的目标来制订计划，然后在过程中不断保障计划的实施。
（而合理的目标设定，首先依据的就是“大数法则”。关于“以终为始”，以及如何制定合理的销售计划，另外发文讲述）
比如说某个行业的目标客户转化率为5%，客户平均价值为2万元，业务员为了实现100万的年度销售目标，就必须成交约50个客户。
为了保障年终50个成交客户数量，根据大数法则，他必须在这一年内发现并有效的管理和跟进1000个目标客户。
然后，根据每个客户的跟进程度进行分类，形成“销售漏斗”，然后，根据“销售漏斗”进行客户分类管理。
处在不同过程层级中的客户，在持续跟进的方法、技巧和手段上，都会有一定的差别。
如果不善于分别对待，笼而统之的进行跟进，其成交效率将大大降低。
六、案例：为什么勤奋也不能取得满意的结果？
我曾遇到一位非常有激情的保健品直销业务员，其勤奋度远超一般的销售人员。
他的上线有一个工作室，租的是街边门面。这位业务员每天都很勤奋，在街边接触各类陌生人，邀约进店体验，并能销售出去一定的产品，但仅靠销售产品所带来的业绩回报较低。
当然，他也说服了一些人去会场听宣讲课……
就这样干了一年多，根本没有实现他当初被吸引进入直销行业的愿望。于是，我跟他有这样一段对话：
胡说N道：你知不知道，直销致富的精髓是什么？
梦想照进现实：有激情，勤奋啊！
胡说N道：精髓是，发展更多的下线，也就是经销商，让更多的人帮你销售，为你带来回报。
梦想照进现实：我也发展下线啊，不过只是一年里只发展了一个……
胡说N道：那你总共邀约了多少人进入会场呢？
梦想照进现实：应该有30多个吧？
果然完了……
七、大数法则案例解析
关于如何“业绩倍增”，我们还有一个“老鼠拉线”原理（下次再详述）。
一个水平不高的直销业务员尽管很勤奋，靠自己把客户找到后拉到店内体验、消费，是很难发展出几个下级经销商的。
因此，直销行业要想深度影响和改变一个消费者成为经销商，必须借助于更有影响力和说服力的高手，通过会议营销来转化。
而一般来说，直销在中国二十多年了，会场转化率也已经早就低于5%。
根据大数法则，他邀约30几个人进入会场，当然只能转化1个人成为他的下级经销商了。
如果他需要在一年内发展10个下线，必须制定一个计划：
如何说服300人进入会场。
这样，工作目标不同了，平时的工作方向、沟通内容和技巧、日常工作的开展等等重点都一定会发生相应的变化。
稻盛和夫说过：人生及工作的结果=思维方式x热情x能力
胡说N道：
工作目标不同，工作任务就不同。
不同的工作任务，需要的胜任能力也就不同。
论文关键词：闭式胸膜活检，斜钩法，渗出性胸腔积液，诊断
胸膜活检术是肺科临床诊断常用手段之一，对于渗出性胸腔积液的诊断，尤其是在疑为肿瘤性、结核性疾病鉴别诊断等方面有着较为重要的意义。我们对此进行了临床探讨。
1 临床资料
1.1一般资料 我院2010年1月至2011年1月均经胸片、B超和CT检查，明确为中到大量胸腔积液，且经胸水常规、生化检查、纤维支气管镜检、血及胸水肿瘤标记物、PPD试验等均未能明确胸腔积液原因的患者2O例，其中男15例，女5例，年龄20至73岁，平均43.6岁，其中双侧胸腔积液2例，右侧10例，左侧8例，术前胸腔积液为血性胸水4例，黄色至深黄色胸水16例。2O例均符合Light渗出性胸腔积液诊断标准[1]，术前患者心电图无明显异常，出凝血时间及凝血酶原时间正常或不超过正常值的2倍，20例均术前B超进行胸腔积液定位。18例患者活检2次，2例患者活检3次。成功获取标本42份。
1.2．活检方法 本文采用改良的Cope针，该针在Cope针的基础上将活检针加粗，活检钩针的钩加深，外套管和针芯均制成斜面针，并且前端为钝头，于顶端5 mm外锉成倒钩，这样既保证了取材时可获取较大的组织标本医学检验论文，取材成功率高又因为前端为钝头、可避免损伤肺组织，患者取端坐位，常规碘伏消毒，铺无菌巾，于B超定位点沿肋骨上缘由皮肤进针用利多卡因逐层麻醉至胸膜，右手持活检针(外套管、穿刺针)，从麻醉穿刺孔沿肋骨上缘进针，至有落空感后再进针约1～2 mm，换用左手握住穿刺针外套管，拔出穿刺针芯，可见套管内有胸水流出。针对少数无胸水流出，但可闻及气体进入的气过水音的患者，迅速用左手大拇指指腹堵住外套管管口，防止大量气体进入，于外套管内插入活检针，于穿刺口3、6、9点位使外套管和活切针尽量斜贴近胸膜(斜角2O。～40。)，使活切针切割面贴向壁胸膜，向外拔活切针，有阻力感，证明活切针已钩到胸膜，拔出活切针，左手大拇指堵住外套管管口，钩起胸膜组织，用福尔马林液固定送检，每个钟点位重复钩取1～3次。
2 结果
送检42份病理标本，成功获取胸膜标本40份，余2份标本为横纹肌，穿刺成功获取胸膜标本率为95.2％ (40／42)。40份胸膜病理标本中胸膜慢性炎症组织12份(40 )，胸膜慢性肉芽肿性炎13份(40)，胸膜结核5份(40 )，癌性10份(40 )：其中腺癌7份(40)、转移性低分化癌3份(40)。并发症有少量气胸2例，胸片提示气胸肺压缩均小于20％，出现胸膜反应0例，并发症发生率为10％，均未经特殊处理自愈论文开题报告范文。
3 讨论
胸腔积液的病因极为复杂，可见于一般炎症、结核、肿瘤、变态反应及心肝肾功能不全等。良性胸腔积液以结核最常见，而恶性胸腔积液以肺癌并胸膜转移多见。通过胸腔积液的常规及生化检查，对渗出液与漏出液可作出初步鉴别，但结核和肺癌引起的渗出液，许多检测指标受检测因素的影响，特异性和敏感性低，而胸膜活检对此两种疾病有很好的诊断价值。本组20例患者胸膜活检特异性病理诊断率为70％，与国内文摘报道阳性诊断率一般为4O ～70％相符。美国胸科协会建议，对于原因不明的渗出性胸腔积液尤其怀疑结核性和恶性者，胸膜活检应列为常规诊断手段[5]。众所周知临床上诊断胸腔积液的程序，首先应确定胸腔积液的存在，分辨积液的性质，最后确定积液的病因，以病因诊断最为重要医学检验论文，在我国主要是针对结核性和恶性胸腔积液进行鉴别。有研究表明，对于原因不明的渗出性胸腔积液，尤其是怀疑为结核性和恶性病灶患者，胸膜活检应列为常规诊断手段。胸膜活检的阳性率差异较大，有文献报道恶性胸腔积液确诊率为23.9％ ，结核性胸腔积液为46.2％。本组资料数据显示，采用改良的Cope针斜钩法并多钟点位钩取胸膜组织其成功率为95％，恶性肿瘤阳性率为25％，高于前者，结核性胸腔积液阳性率也达45％，本组资料获取标本总的阳性率接近和好于部分文献报道的结果。对经常规检查不能明确诊断的胸腔积液，通常采取胸膜活检的方法以获得病理结果，从而明确胸腔积液的病因诊断。美国胸科学会建议，对于原因不明的渗出性胸腔积液，尤其是怀疑结核性和恶性积液者，胸膜活检应列为常规诊断方法。
影响胸膜活检阳性率主要由以下原因如下：（1）胸膜病变多局限于胸膜某一部位或呈局灶性分布，故穿刺针的型号可影响取材的准确性；（2）阻塞性炎症、淋巴管引流受阻也可引起胸腔积液，如不累及胸膜，便得不到阳性结果；（3） 部分恶性肿瘤未累及胸膜，也难以获取病变组织；（4） 钩取组织过小、盲目活检以及胸膜活检的次数均可影响活检的阳性率；（5）操作人员的技术熟练程度及病理科医师的诊断水平，亦是影响因素之一[10]。总之，胸膜活检作为一种特异性的检查手段，具有操作简单、损伤小、并发症少、可重复操作等优点，在胸腔积液的鉴别诊断中具有重要的应用价值，尤其对于有一定量游离胸水的患者，值得在临床上推广。
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思索“深一点”:越是吃不到越想吃
有位小老板就是这样一个精于思考的人.他在县城开了一家专营特色小吃的饭馆，名叫“四个点”，橱窗上的解释是:环境好点、菜好吃点、您常来点、我高兴点.当然还应当加上一“点”---即每天来这里排队的人络绎不绝，而且大多数人都会排不上号，不得不离开时“遗憾点”.
因为他的饭馆有个很奇怪的规定，一天的营业时间只是从上午10点到下午的2点，只有短短的4小时，其他时间一律不开放，并且不许预定。同时，店里只做几种精益求精的特色吃食.这两种“限制”时间与品种的办法一推出，顿时激活了人们好奇的心理，反而越是不容易买到的东西就越想买.结果，餐馆的生意节节攀升，收到奇效.很多人为了一饱口福，不得不早早就去那里排号，生怕错过了品尝美味的机会.别小瞧仅仅营业这4小时，每个月小店的收入却不下5万元。
他的店里还有一种让人“遗憾点”的清香热面包，新出炉，又热又香又软很好吃.每天一开门，人们就被香味吸引了过来，一会儿，面包就卖得光光的，到晚了绝对只好明天再来.原来这是他又一个想得“深一点”的经营技巧:如果今天有10个人来买面包，那么明天就只做9个人的，永远让一个人买不到.这样，第二天来的人会更早更多。
这一招是他开店前“悟出”来的。一次，他去外地一个小城出差，在一家早餐小摊上吃4元一大碗酸辣粉时，怕吃不下问摊主:能不能只买3元钱的，被很爽快地答应了，吃完后又后悔不已。那味道，那爽口，正是他最喜欢的味道。可又不好意思再吃一碗，只得遗憾地离去。回到家后连着好几周期，都在惦记着那家酸辣粉小摊的爽口味道。总算，他又去了那个小城，便迫不及待地找到那家卖酸辣粉的小摊， 放开胃口吃了满满一大碗酸辣粉。遗憾的是，这次当她完全吃饱后，却再没一点食欲了，也再找不到第一次吃酸辣粉丝后的那份惦念了。因而，当他自己开饭馆时就想:每次别卖够，要让那些想满足食欲的顾客留有余味，他们就会常回头……
经济学中有个重要的“边际效益递减”理论:人们在消费一种商品时，每增加一个单位所增加的效用是递减的，也就是说消费的商品量越大，从中得到心理满足越少.或许这位小老板并没学过经济学，但他深谙这个道理，并又灵活地加以运用--当人们的渴望不能完全得到满足时，心中的欲望是最强烈的:得不到就想一切办法得到。
考虑“细一点”:浸泡片刻正合适
再说说，这位小老板是怎么比竞争对手想得“细一点”的。
后来，他又开了夜市卖面条，可在自己的特色小吃饭馆旁紧挨着也新开了家面馆，与他经营同一种面条，而且连8个座位数都相同，可谓棋逢对手！两家的生意都十分红火，常常座无虚席.但一年下来，旁边这家面馆则经营不下去了，挂出“铺面转让”的牌子;;他的面条却卖得更加红火。
旁边面馆的老板真有些不服气，仔细观察了好几天，终于看出了门道---原来自家的生意刚开始不错，但刚煮的面很烫，顾客往往是一边吃一边吹气.所以平均一个顾客吃下来，大约要15分钟.以此推算，8个座位每小时最多能接待32个客人.而对方的店为了提高顾客的周转率，在把刚出锅的面端给顾客之前，先在冰水里浸泡30秒，顾客吃起来温度刚刚合适，既可口又容易下咽.这下子，他的店每小时能接待48个客人。
当然，还有许多“细节”更是自叹不如.如，把面条的“份量都分了等级”.由每碗5元细分到了---按来客男女老幼分开碗卖的程度，因他们肚量各自不同，老人和孩子吃不完，既浪费又多花了钱.于是为各得其所，让他们在“大碗5元、中碗3元、小碗1.5元”中选择.另有一“微处”更让人佩服的五体投地:居然在这家饭馆内的一角，专门为客人开了个小厨房，假如他们觉得口味淡，不妨自己进去加一勺盐或其他调料;如果哪位客人觉得很好吃，大师傅还会专门为他讲解具体烹饪做法……
你想过没有？一样的经营条件和环境，在别人没想到的地方“往细里”再动一下脑筋，得到的回报自然也就大不一样！
想得“多一点”:总会有人等不及
刚才说到那位小老板卖面包时，以刚出炉的飘香吸引食客的方法，后来他又想得“多一点”运用到卖特色烤鸭上.同样是在卖烤鸭，他却比同行的烤鸭店多了样东西:在烤鸭箱前多放了一个风扇，这样在做烤鸭时，烤鸭散发的香味被风吹得整条街道都是.闻到的人自然被勾起了食欲，本来没打算要买烤鸭的，路过这里也会捎一只回去品尝.这叫做，生意的好坏只需要多一点风。
其实，这小老板的“多虑”由来已久，过去他在菜市场摆摊卖板鸭起家时就如此。当时他的“摊位观”:一是摊位最好能固定，不宜经常变动，否则回头客不容易找到你，而且若是顾客买的板鸭中骨头稍多了一点，他会主动地把骨头抽出来，再切点肉补上去;二是不管刮风下雨，坚持按时出摊，哪怕寒流来了，菜市场里空荡荡，没人来买菜，他也像保卫阵地似地死守着摊位，有人劝他，大冷天的不会有人来买了，还傻等什么？他可不这么认为:如果有人跑来一趟，买不到板鸭，不是要跺着脚骂我吗？这样一来，他的食客格外多，“指名度”也非常高。
再往后，这小老板早上除了卖热面包，又要卖包子。朋友们都劝他，这条街上已新开张三家卖包子的了，尤其是与他隔着三家店面，就有一家“王记包子铺”，人家的手艺非常好，早上买包子的人往往要排起十几米的长队。可他偏不听劝，也拿他没辙！等卖起来后，大家原以为他卖不了两个月，就会被别人挤垮。却不料不仅没挤垮，反倒活得很好。虽然没那家“王记包子铺”红火，但客人也是络绎不绝。
问他怎么回事，笑曰:“我只是多琢磨了一点。人家包子虽好，但总有些人等不及，他们要急着上班上学，没时间排队。”
【关键词】
闭式胸膜活检；胸腔积液
The diagnostic value of the closed pleural biopsy in exudative pleural effusions
RAO Li Qiang, YAN Hai-yan, CAI Bo,et al.Chaonan Mingsheng Hospital,Guangdong 515144 China
【Abstract】 Objective
To observe the diagnostic value of closed pleural biopsy in exudative pleural effusions. Methods 104 cases patients with exudative pleural effusion were performed pleural biopsy, and the sputum and pleural effusion were sended to examine acid-fast bacilli and cancer cells at the same time. Results The achievement rate was 78.8% in all of 104 cases patients with pleural biopsy, there were 62 cases with specific pathological diagnosis, the pathological diagnosis positive rate was 59.6%.The pleural biopsy positive rate was 58.3% in Malignant pleural effusion. The positive rate of pleural fluid cytology was 22.2%, the sputum positive rate of 2.7%. Tuberculous pleural effusion pleural biopsy positive rate of 67.6%,and the sputum acid-fast bacilli positive rate was 4.4%. Conclusion Closed pleural biopsy is not only the way to diagnosis of pleural diseases in internal medicine,it is also the simple, safe and effective means.
【Key words】
Thoracic closed pleural biopsy; Pleural effusion
胸腔积液按发生机制可分为漏出性和渗出性胸腔积液，为临床常见病。部分病例通过胸腔穿刺抽液检查和结合临床表现能明确积液性质及可能的病因，但仍有许多病例临床表现不典型，难以确诊。原因不明的胸腔积液，尤其是渗出性胸腔积液，是胸膜活检的指征，闭式胸膜活检可以直接得到病理结果，能提高胸腔积液病因诊断。本研究回顾性分析2008年1月～2011年12月在我院呼吸科住院的104例胸腔积液患者的资料，报告如下。
1 资料与方法
1.1 一般资料 广东省汕头潮南民生医院呼吸内科2008年1月至2011年12月收治104例经胸水常规、生化检查证实为渗出性胸腔积液患者(除外乳糜胸及拒绝胸膜活检者)，男76例，女28例；年龄17～73岁，平均(48.3±5.5)岁，右侧胸腔积液70例，左侧32例，双侧2例。临床初步诊断结核性胸膜炎68例，怀疑恶性胸腔积液36例。
1.2 方法 对自愿接受胸膜活检术的患者，用上海医疗器械工业公司生产的Abram活检针，先根据病史、查体及胸部B超和影像学检查确定胸腔穿刺的位置，选择中量以上胸水、较厚胸膜或怀疑有病灶的部位行活检。常规局部消毒、铺无菌孔单，2％利多卡因局麻后，钩取壁层胸膜组织3小块，用10％甲醛溶液固定后进行病理学检查。患者同时行痰及胸水找癌细胞、抗酸杆菌检查，部分患者需行进一步检查如支气管镜或者胸腔镜明确诊断。
1.3 诊断标准
诊断结核性胸膜炎的主要病理表现为类上皮细胞和朗罕氏巨细胞，加上外周局部积聚的淋巴细胞所形成的肉芽肿性炎症，伴或不伴有干酪样坏死。病理表现为非特异性炎症，痰或支气管镜刷片找到抗酸杆菌或经随诊3～6个月抗痨治疗有效亦可诊断为结核性胸膜炎［1］。
2 结果
[关键词]碳氮比；外置式MBR；反渗透；纳滤
1、C/N比对MBR生化系统脱氮效果影响
C/N比是指在污水处理过程中，污水中所含有的碳和氮两种不同元素物质的量比值[1]。C/N比影响着污水处理过程中污染物在生物降解的各阶段，为不同类别微生物的繁殖和发育提供必需的营养元素。
当前所采取的生物脱氮工艺技术（如MBR工艺）都与微生物代谢有密切关系。在进行微生物脱氮过程中所发生的硝化反应或者是反硝化反应等，都要在一定的营养环境下进行[2]。如硝化反应过程中，包括氨态氮转化为硝态氮的过程将有机碳分解为CO2，通过亚硝化细菌将氨氮转化为亚硝酸盐的过程，都是利用污水有机物来作为能源与碳源的。同样，在硝化反应过程中，硝化细菌利用污水有机物中的CO2作为能源物质，将亚硝酸盐转化为相应的硝酸盐过程中[3]。获得了自身生长的能量物质和细胞合成有机物。反硝化反应过程中，由反硝化均在缺氧环境下利用污水有机物作为碳源获得能量并氧化有机物，因此，当污水中的有机碳化物缺乏时，将导致反硝化微生物进行内源硝化而导致微生物数量下降，因此，污水中必须与充足的碳源，但过多的碳源将会造成污水出水含污量升高，使得污水水质不符合排放标准[4]。
综上所示，采用生物脱氮工艺技术进行污水处理过程中，进水C/N比对于硝化细菌的正常代谢具有非常重要的影响作用，C/N比过高或过低，都将影响到污水处理的效果。因此，本文以长沙市城市固体废弃物处理场垃圾渗沥液处理厂为研究对象，研究了关于C/N比对外置式MBR工艺处理垃圾渗沥液的影响作用，确保MBR生化系统达到最佳脱氮效果。
2、C/N比对污水处理效果试验分析
2.1工程概况
湖南军信环保集团有限公司长沙市城市固体废弃物处理场渗沥液处理厂采用以水质均衡+外置式膜生化反应器（MBR）+NF/反渗透（RO）为核心工艺的处理工艺，本工程执行《生活垃圾填埋场污染控制标准》（GBl6889--2008）一般地区排放标准对渗沥液出水标准的要求
2.2水质均衡调配系统
2.2.1水质均衡调配系统工艺设计
由于填埋场调节池内的渗沥液可生化性较差和碳氮比较低，为保障渗沥液处理系统的脱氮稳定性、节约系统运行成本，设计水质均衡调配系统，采用填埋场产生的可生化性较好的新鲜渗沥液原液与调节池渗沥液在水质均衡池内进行适当的水质混合调配，提高渗沥液的可生化性，使渗沥液处理系统的进水水质维持较好的可生化性和较好的碳氮比。
综合考虑到该生活系统脱氮效能已受到pH、DO、MLSS、SRT、硝化液回流比等因素的影响作用，由于本系统运行过程中的原水为渗沥液，因此，根据过往试验的总结，确定pH、DO、MLSS、SRT、硝化液回流比为确定系数，从而进行C/N比对外置式MBR工艺处理垃圾渗沥液的影响作用的研究。其中确定的相关系数包括：溶解氧（DO）（反硝化池DO值
2.2.2水质均衡调配系统工艺设计参数
试验过程中的水质均衡系统各单元工艺设计参数包括360m3的原液池用来新鲜渗沥液收集与储存；10万m3的调节池用来老渗沥液收集与储存；780m3的均衡池用来进行水质均衡调配，设计水力停留时间为12.5h。
试验研究C/N比对MBR生化系统脱氮效果的影响作用。因此本次试验选择总氮的平均去除率作为该试验的评价指标，建立五组不同的C/N比作为正交试验的因素来分析C/N比对MBR生化系统脱氮效果。具体的正交实验量内容如表1所示。
根据生化系统脱氮的指标分析，水质均衡的配比对生化系统的脱氮效果影响非常明显，也决定了生化系统的外加碳源投加量。根据运行数据分析总结：当水质均衡系统将COD：NH3-N的比值控制在5.5：1到6.5：1的区间时，生化系统脱氮效果较为明显，低于这个比值，脱氮将不完全，最终会导致出水总氮不达标，而比值过高，会导致生化系统负荷过高，能耗增加，也不利于生化系统的运行，尤其是进水COD不能超过10000mg/L。
3、结语
长沙市城市固体废弃物处理场渗沥液处理厂采用水质均衡+外置式MBR+RO/NF的工艺流程，而进水C/N比对于采用生物脱氮工艺技术的污水处理具有非常重要的影响作用，本文试验研究五组不同的C/N比对MBR生化系统脱氮效果的影响作用。通过正交试验对比发现，当水质均衡系统将COD：NH3-N的比值控制在5.5：1到6.5：1的区间时，生化系统脱氮效果较为明显。
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