时间：2023-09-22 15:31:51
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关键词：钢厂；供应链；“产品”；“服务”
中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）07-0188-02
前言
从经济学角度来看待，商品的价格是由两个因素决定的：一是取决于商品本身价值，即商品形成时所包含的费用与成本的总和；另一个就是取决于市场中此类商品的供求状况。但是，当生产成本一路走高时，下游的用户/消费者就会不堪重负，最终导致整个市场的扭曲。在整个钢铁行业处于严重的投资过剩，供大于求的阶段，每个钢铁企业在市场中寻求合适的市场定位，占有稳固的市场份额，实现自身的产销平衡，能够取得增长。就必须走出自己特有的发展路线，其中最为关键的则是如何建立起钢厂与下游用户稳定的供应链，以资源、价格和服务为保障，形成商流、物流、信息流、资金流一体化的用户组合解决方案。用“产品”+“服务”的理念，打造最有竞争力的“供应链”。
一、为用户提供优质产品
产品保证：可以为用户提供用户希望的得到的产品，包括两层含义，就是质量和数量能够同时满足用户的需求。
质量保证，能够为用户提供满足用户使用，提高用户使用效率和成材率的合格产品，钢厂保障产品质量的持续稳定，同时以更加专业的角度为用户提供更加合适的产品，从钢铁产品使用和选材方面提供建议，在产品上不断创新，带领用户使用新材料，新技术，提高整个产业链的进步。
数量保证：用户对钢厂的产品产生需求时，钢厂有足够能力，在规定的时间内在数量上满足用户的需求，钢厂至少要和用户发展速度保持一致。达到用户要求的保供能力。
二、向适应用户的定价方式转变
钢厂需要通过定价周期，库存管控等方式，制定更适合用户的价格。无论是采取月度定价、旬定价，还是追溯退差、随行就市，不仅不能适应目前快速变化的市场发展与稳定产销衔接的要求，而且还加剧了市场价格的波动和投机气氛。向适应用户的定价模式转变，保证符合钢厂发展方向的共同体的最大利益。
一些期货公司的专业人士对期货市场运行模式进行探讨，随着钢材期货、焦炭期货以及电子市场现货交易的日趋成熟，有效利用期货及电子盘进行套期保值和风险管理，将成为钢铁生产、流通企业和下游终端用户防范市场风险、稳定经营运行、提高市场竞争力的重要组成部分。而钢铁原料指数定价规则的逐步推行，钢铁原料价格与钢材市场价格的联系越来越紧密，波动越来越频繁，对钢铁企业的生产经营将带来影响，传统的经营模式再次面临新的冲击和挑战。
钢厂通过了解市场库存，尤其是本厂产品主要销售地域的市场库存的变化情况，就可以为及时更改营销策略和调整销售价格提供直接的参考依据。市场库存的变化是市场供求关系最根本的反映。影响市场价格涨落的因素很多，但最基本的因素还是供求关系的变化。在一般情况下，供大于求时市场价格就会下滑；供小于求时市场价格就会出现上涨。了解钢材的供应量和需求量就可以判断市场价格的涨落。
国际金融危机对中国钢铁行业的影响远没有消退，国内通货膨胀形势依然严峻，加之国际局势震荡，中国钢铁供给与需求的矛盾仍然相当突出，这些因素使钢材市场扑朔迷离，钢材价格跌宕起伏，这就迫使钢厂不断创新经营模式，探索新的盈利渠道。合理的价格保护钢厂和用户的产业链，保证钢厂长期发展方向的共同体的最大利益，成为定价的关键。
三、提供全方位的衍生服务
建立钢厂、用户一体化的供应链，围绕一个核心企业的一种或多种产品，用服务方式的创新，形成上游、中游与下游企业的战略联盟，结成“经济链”。未来的市场竞争，在很大程度上就是供应链与供应链之间的竞争，而不只单纯是企业与企业之间的竞争。哪个供应链更加坚固，他必然将在整个市场中处于优势地位。
中国的一些大型钢铁企业意识到供应链的重要性，并已经着手与下游企业建立了产品的供应链运作模式。例如宝钢集团就与中国汽车、家电等行业的龙头企业签订了战略合作协议。提供贴身的一站式服务、钢材选材和使用解决方案。已初步形成了钢铁与汽车等行业上下游产业之间的战略关系，在钢材供应、技术开发、钢材及零部件加工、物流管理、企业管理、汽车销售等方面进行全面合作。给予这些战略用户以特殊的政策和定制化的服务，使双方形成稳固的供应链。
1.建立统购分销与加工配送相融合的现代钢材分销模式，是钢铁企业建立现代化营销体系的主要内容之一。传统的贸易表现为分散经营，各自为战，简单地一买一卖，依靠能力经济从采购到销售一插到底，风险很大，而且不具备有加工增值能力。现代物流营销体系则需要用统购分销、加工增值这一国际上通行的经营模式，来改造原有高成本、低盈利的传统经营模式。国内钢厂已建立稳固的销售渠道，钢铁企业拥有独资的贸易公司，合资的剪切加工厂，旨在将产品以最短的渠道直接提供给最终使用者，敏锐掌握用户的最终需求，形成默契的供需合作关系。
2.建立多样化的合作模式，以钢铁主业为基础，与下游战略合作伙伴形成更加紧密的股东关系，例如宝钢入股中船集团，成为中船集团的战略投资者。首钢入股北汽成为其股东，最为普遍的则是拓展服务渠道，钢铁企业和下游用户合资组建剪切配送中心，落料中心等衍生服务机构，将钢厂和用户形成一个共同体。
3.建立更加贴切的金融服务，往往在整个供应链环节，为促进下游用户的发展，解决中小企业在发展过程中的资金瓶颈，钢铁企业与多家金融结构共同推出了“厂商银”（在钢厂承诺回购或协助调剂销售的前提下，银行先给予用户资金支持，钢厂在收到款项后将货物发运到银行指定仓库，并将提单或仓单交付银行，用户在交付提货款后，银行向监管仓库发提货通知，用户进行提货）服务，不但将供应商、用户，同时纳入银行，形成更加强大的供应链体系。
4.建立供应商和用户交互式的信息交流平台，钢铁供应商向用户提供了从计划、生产、出厂、运输、库存等全过程的开放式的信息，直接通过服务终端嫁接到用户的使用地，乃至为一些企业定制特殊功能，钢厂与用户之间已形成信息数据交换接口，便于相互掌握彼此供需变动动态，如各环节库存情况，从而达成“零库存”的最优运营状态，从整个供应链体系形成低成本运行。
5.建立产销研工作组，钢厂本着满足用户需求为目标，从专业化的层面为用户提供钢材解决方案，钢厂从生产、销售和研发形成组合体，在充分了解客户对钢材的使用要求情况下，进行选材推荐，提供高强减薄等一整套的优化方案。改善服务模式，以行业为对象，提供更加优越的钢铁产品，来满足用户需求。
钢厂不断提升管理服务水平，即用升级的方式打造精细化的管理方式，这种精细化的服务更主要的是体现在差别化的服务，个性化的扶持，比如建立客户管理系统；通过客户管理系统建立，对客户的基本信息资料，合同以及经营的特点、规模、服务需求等方面的要素，通过计算机网络来进行管理，同时进行分类，实施客户的分类管理，只有这样才可使钢厂的服务更加具有针对性和时效性。最终得到用户的满意。
新型的供应链体系的建立，不仅实现了商流、信息流、物流、资金流的一体化，同时，供应商和用户之间，在企业文化共鸣、合作方式的创新等方面缔造出稳固的合体。
关键词：汽车 电子商务 销售模式
1 电子商务概述
电子商务通常是指商业贸易活动，基于浏览器/服务器应用方式，在互联网开放的环境下，买卖双方不谋面地完成各种交易活动，实现消费者的网上购物、在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。
电子商务涵盖的范围很广，一般可分为企业对企业（Business-to-Business，即B2B），企业对消费者（Business-to-Consumer，即B2C），个人对消费者（Consumer-to-Consumer，即C2C）等模式。随着国内互联网技术和相关终端设备的不断普及，通过网络进行购销的消费方式日趋流行，网上支付和物流行业的完善发展，使得网购更加方便、快捷。
与此同时，人们生活习惯的改变使得企业直接面对消费者的这种模式，越来越受到企业和消费者的认可。
在电子商务环境中，人不再受时间和空间的限制，客户能以非常简捷的方式完成过去较为繁杂的商业活动，符合社会主流形势对物力和人力高效率的要求。这种新的交易方式经过数年的技术革新得到了巩固、发展和完善，通过网络购买大宗商品的门槛逐渐降低。
传统的商品销售是通过创造、沟通、价值传送让相关利益关系人受益。传统的销售过程需要客户与公司、生产商、批发商、零售商间的多方良好协调。电子商务的出现以其高度的集成性使得多方的协作一气呵成，使买卖双方都各取所需，使得买卖双方在每笔交易过程中实现最大程度的双赢。
在传统B2C模式下，物流以及费用的结算一直是制约企业和客户供销关系的重要环节。而近年来，随着社会需求的变化和人们生活方式的转变，促使物流行业迅猛发展、在线支付的安全性也大大增强。所以，为供需双方提供准确、及时、安全、门到门的低成本配送已不是梦想、为供需双方提供在线支付也可以安全顺利的完成。正是这些条件的完善，使得机床设备这样的大件货物也可以通过电子商务来实现线上购销。
2 电子商务在汽车销售中的应用
对于老百姓日常所需的生活用品也可以通过电子商务的方式实现轻松购销，借助网络，老百姓日常所需的生活用品也可以通过电子商务的方式实现轻松购销，使得大件商品的走进百姓的生活更加方便。下面我们以汽车销售为例，分析电子商务在汽车销售中的运用。
2012年，中国汽车产销量突破1900万辆，并且每年以惊人的速度增长，亿万中国家庭已经为拥有汽车、进入汽车生活做好了准备，与此同时，各大汽车品牌随着中国汽车需求的提高不断抢驻中国市场，所以除了过硬的产品质量外，谁能提供更完美售前和售后服务，显得越来越重要。
2.1 传统汽车销售的弊端
2.1.1 汽车销售过程中，与客户进行面对面接触的是经销商，传统的经销商大多数是民营企业，在经营过程中，企业要经营就意味着要从汽车生产厂家与终端客户之间谋取价格差，获取经济效益。而经销商在前期售车过程中，投入了过多的人力和物力，所以高额的利润才可以维持其自身日常水电房租和员工等开销。而这部分高出来的利润若是能从购车款里面去掉，偏偏正是使得客户最动心、肯掏钱购买的关键所在。
2.1.2 对于汽车消费者来说，前期对车的了解已经不是经销商的销售人员所能提供的，每个购车人都会在去4S店看车之前通过网络、电视等各种媒体主动了解相关车型的不同属性。而销售人员单纯对某一型号车型的参数背诵，已经远远不能满足客户需求。因为现在的汽车构造不但涉及到常规的机械设备而且越来越多的增加了电子设备，这需要销售人要掌握机械、电子、力学等多方面知识才能够把一款车的优势介绍的详实彻底。
2.1.3 国内考核销售人员的唯一标准就是销售量，所以汽车销售人员的流动性很大，对品牌精髓的理解甚少。在单纯的追求自己销售量和利润空间的时候，很难把相关精髓展现给每一个来访的客户。
2.1.4 经销商把大部分精力放在汽车销售环节，而不是放在更为重要的日常保养和维护方面，导致客户在后期使用过程中的迫切需求很难得到及时处理。所以，这种把售前服务作为企业发展重头戏的经营理念并不符合汽车行业，只有把更多的精力放在提高和细化日后用车方面的日常维护、修理方面，这才是一个汽车品牌做大做强的关键所在。
综上所述，随着市场需求的不断变化、信息的普遍化，经销商之间的竞争日趋激烈，购车过程趋于透明化，汽车经销商原有管理模式会越来越不能适应业务发展的需求。
2.2 网购汽车的优势
在中国，消费者对网购汽车的模式认可程度很高。据国内某网站的调查显示，有86%的中国受访者表示“很有可能网购汽车”，而受访的美国和德国消费者中，表示“很有可能网购汽车”的人数分别占42%和38%。由此可见，中国消费者网购汽车的可能性比德国和美国消费者高两倍以上。这不仅仅是因为传统汽车销售中存在的弊端，更多是因为网络购销突显的优势，所以在短时间内汽车网购模式得到了如此多消费者的认可。下面我们就具体分析汽车网购的优势所在：
2.2.1 对于购车人来说，4s店一般位置偏远，通过网络可以节省大量的时间。距离越远，在网络上进行信息传递的成本相对于电话、传真而言不但低廉而且高效。
2.2.2 所谓销售，无非是把商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的过程。通过网络购买，车厂与购车人之间的关系更加透明化，购车人省去了大量与4s店销售人员周旋的时间，使得销售环节更加符合消费者需要。
2.2.3 能使裸车费用降低15%以上，这是最经济实惠的地方。销售人员在销售过程中追求自己销售业绩，会在一些环节增加客户购车的费用，例如：车险搭售等方面都存在很多猫腻。
2.2.4 通过互联网进行信息沟通的及时性、准确性，确保提供给汽车生产厂家的客户需求数据更加精准，甚至可以做到按需生产，不但没有了库存压力，增加企业资金的灵活性，而且进一步满足了客户个性化的需求。
2.2.5 网络具有极好的促销能力，存放在“货架上”的商品同时又有广告宣传的作用，经营者不需要再负担促销广告费用，只需将文字、图片、影响文件等商品相关的信息存储起来，既可以主动散发，又可以随时接受需求者查询。
2.2.6 由于网络大大缩小了地域空间的距离，企业只需要建立一个销售流程规范的电子商务平台，既可以面对全国各个角落的客户采购需求。不但省去了大量的分区管理成本，同时对销售情况、每个客户的购买信息，所属区域等数据了解的更完善、详细，为以后企业数据分析提供最可靠的数据，为市场开发提供最直观的信息。
2.2.7 现代物流业的发展，使得各种“搬运”工作变得更加高效。如果实现购车电子商务化，从新车出厂到客户收车，减少了中间很多不必要的“搬运”环节，降低很多新车损害的风险，大大缩短了客户提车的时间。彻底地实现了送车上门的服务。
3 结论
随着物流行业、在线支付的不断完善，电子商务不仅会在汽车销售方面得到完美的应用，在其他大件货物销售过程中，以电子商务为平台的销售模式会越来越被厂家和客户接受和认同。综上所述，电子商务这种运用模式，以计算机和网络为技术支撑，以提高企业生产效率，降低经营成本，优化资源配置为目的的经营宗旨，会在越来越多的产品购销中承担越来越重要的角色。
参考文献：
[1]李健，宋丽.电子商务环境下企业供应链管理的探讨[J].中国管理信息化，2009（06）。
[关键词]市场营销；渠道模式；企业。
1前言。
在现代社会市场经济制度下，企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择直接影响其营销策略。但是随着市场环境的日益变化，传统的渠道模式已经不能适应新形势的需要，企业需要根据自身的发展状况，以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式，以使企业的销售量持续增长，促进企业快速发展。营销渠道是连接生产者与最终用户之间的纽带，作为市场营销的基本要素之一，对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。
2企业营销渠道的发展趋势。
传统模式下的企业营销渠道是：厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。这一市场渠道存在严重缺陷，其厂商和最终用户之间包含的中间销售机构的层次较多，这将直接影响消费者的权益，为了改变其模式，使厂家与消费者更直接、更便捷地交流沟通，采用“零级渠道”、“一级渠道”模式，从而使厂商的业务及市场开拓面较宽，深入了解用户需求，更好把握整体渠道市场格局和动态。目前，企业营销渠道模式呈现出以下几种发展趋势。
（1）直接营销渠道的重要性日益加强。随着现代型企业的不断涌现，很多企业的产品都有自己的优势，包括专业性、技术含量等各方面，由于产品技术越来越复杂，中间商就很难为消费者提供较好的售后服务，例如：产品安装、操作指导等，只能厂商与客户直接交涉沟通，这就要求使用直接营销渠道；另外，在激烈的市场竞争下，企业希望能够收集到更多的市场信息，把握产品策略，从而有利于产品的营销及推广。而中间商经营产品种类繁多，很难针对某个企业的产品进行推荐宣传，客户对产品的评价信息也不能及时反馈，所以有些企业为了弥补这一缺陷，就承担起了产品分销的工作。
（2）加强营销渠道的整合。传统营销渠道系统中，渠道成员之间都是以各自的利益为出发点，独立完成各自的职能。其存在的关系只是纯粹的买卖关系，而很少重视相互间的交流合作。随着市场环境的变化，要想适应其发展，使渠道能够高效运作，提高各自的经济效益，就必须加强成员之间的协调统一，促进垂直营销渠道模式的发展。在这种新型整合的营销渠道下，厂商、批发商和零售商就要联合成一体，由以前的“你、我”关系转变为“我们”的关系，从以前的交易型活动方式转变成伙伴型活动方式。这样大家都以渠道系统的利益最大化为目标，联合在一起营销，将会提高其经济效益，提升行业地位，也是今后渠道发展的重要方向。
（3）加强直接零售的短渠道营销模式。目前，厂商为了其产品能够更好地打入并深入拓宽市场，积极创造营销条件，也希望能够掌握更丰富的市场信息，以便厂商及时了解顾客的需求，这就需要厂商与消费者直接沟通。但是，对于一些大型的、产品多样化的厂商来说，其客户群体很多，如果直接与消费者进行营销不切实际，因此，企业就采取减少渠道营销环节，缩短渠道，绕过批发商直接供应零售商，既可以让零售商获得更多的经济效益，同时自己也能获得直销的好处。随着中间批发商与零售商的分工界限的淡化，缩短渠道成为可能，但是对于批发商来说，地位逐渐下降，其经营方式与零售商趋近相似。
（4）零售终端实力增强，大型零售企业积极争夺市场主导地位。随着人民生活水平的日益提高，购买力的增强促使零售企业规模日益扩大，其竞争实力也逐渐提高。零售商绕过批发商，享受厂商的优惠价格销售产品，同时也将与厂商进行价格战，来尽可能获得更大的利润价值，还能够利用其企业实力及声望拓宽市场，与厂商争夺市场支配地位。
（5）电子营销渠道成为渠道营销的创新方式。随着信息技术时代的到来，电子营销渠道成为主流渠道，其主要是指利用简单、快捷的电子通信方式使厂家与商家通过互联网进行商务活动。与传统渠道方式相比，电子商务具有营销效率高、费用低等特点，也能够使营销市场无限化，营销方式具有多样性、开放性。企业通过电子商务的平台缩短了生产者与消费者之间的距离，节省了商品流通中经历的诸多环节，从而降低产品价格，对消费者也是一种极大的优惠手段，其空间开放性又打破传统营销手段的局限性，从而使企业的渠道营销方式进入了一个新的阶段。
3现代企业营销渠道模式的选择与构建。
随着企业营销渠道的发展变化，从形式上向“短化”和“宽化”发展，使渠道成员的关系趋于整合，其功能趋于丰富，管理水平有了一个新的提高。因此，我国企业为了适应营销渠道的发展趋势遵循以下原则，从而更好地把握其发展方向。
（1）渠道成员关系战略化———垂直型市场营销渠道模式的构建。垂直型市场营销渠道是实现专业化管理和集中控制的网络构造，其中有一个渠道成员拥有其他成员的所有权，大多数是生产者占主导地位。事先规定好要实现的经济效益，从而使生产者和经销者一体化经营，消除各渠道成员为追求各自的利益而造成冲突。这样，通过协同合作，生产者与中间商双方共同提高市场营销网络的运作效率，减少其中的复杂运作环节，获得更大的利润。
（2）营销渠道多极化———多极型市场营销渠道的模式建立。多极型市场营销渠道指的是企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多消费者市场信息，而传统的生产者只通过一条渠道来销售产品，营销渠道属于单极化。但是随着市场经济制度的日趋完善，涌现出了越来越多的企业，为了赢得更多的客户资源，一些企业采取了多极型市场营销渠道。这样对生产者来说，提高了市场覆盖率，降低了渠道成本，同时也能够获取更大的利润价值，何乐而不为？
（3）中小企业营销渠道的新选择———中间商为主导的渠道模式构建。垂直型渠道和多极型渠道的建设，都是以生产者为主导的营销渠道，这就需要企业有较强实力和完善的管理水平、雄厚的资金以及高质量的产品系列，才能保证渠道营销正常运转。而大多数中小企业产品较单一，资金基础薄弱，对于渠道经营资金成本占用比重大的产品无法有效、较好地营销，如果企业把营销渠道的主导地位转移给中间商，产品营销的主要任务交给实力较强、信誉度较高的中间商负责，可以通过其实力提升自己的品牌，同时企业也可以将重心转移到产品的质量和新技术的研发上来，将资金投入到生产领域，从而使企业从自身提高经济实力。这样，生产商和中间商就可以分工合作，各行其责，达到双赢的效果。
关键词：集团企业 集中销售 内部转移价格 制定
建立“集中销售”市场营销体系，已经成为各大集团企业适应内外部环境的新形势，快速应对市场变化，提高产品市场竞争力和市场占有率的必然选择。集中销售模式下，集团企业内部生产企业与销售公司之间存在买断产品内部结算的问题。本文重点分析的是适用于集中销售模式的内部交易转移价格的制定与管理。科学、合理地制定与管理内部转移价格，可以明确集中销售产销双方的经济责任，可以有效调动产销双方的经营积极性，有利于充分发挥集中销售的整体资源优势和协同效应，实现集团整体利益的最大化。
一、集中销售模式概述
所谓集中销售模式，一般由集团成立专门的销售公司，统一管理客户关系和销售企业的核心产品，面向整个外部市场进行销售，集团内的生产企业负责产品的生产、仓储和发货，生产企业与销售公司之间形成内部交易关系。
集中销售模式下，打破原有的权力和利益分配。生产企业负责生产，不直接对外销售，主要关心生产，对市场反应滞后，某种程度上影响对销售企业的配合积极性。销售企业直接面对市场，承受经营风险和市场压力，为了集团的整体利益，销售企业对销售的产品结构、市场区域和营销策略进行调整，可能不利于生产企业的利益。当利益发生冲突时，产销双方的互相抵触行为，会影响内部资源整合与优化配置，进而影响集团整体目标的实现。所以要建立良好的协调与激励机制，科学合理的内部转移价格就是非常重要的管理手段和方法之一。
二、集中销售模式下内部转移定价的原则
所谓内部转移价格，是指集团公司内部各公司之间及其关联企业之间相互进行的销售和采购商品、劳务服务时涉及经营资源内部转移所规定的价格。集中销售模式下的内部转移价格，就是指生产企业与销售公司之间产品买断销售的内部结算价格。
由于转移价格直接改变集团企业内部的资金流向和产销双方的的盈利水平。因此，转移价格的实施，既会影响集团内部各方的业绩和利益，也会影响集团企业的整体战略。所以，制定转移价格要从战略高度遵循以下几项原则：
（一）服务企业战略目标
集中销售是集团企业为统一销售渠道、整合产销资源、发挥整体营销优势，而采用的一体化竞争战略。转移价格的制定必须服务于这一战略目标。由于转移价格的高低直接关系到产销双方经济利益的大小，在利益发生冲突的情况下，从全局利益出发制定转移价格。通过转移价格，将资源配置到集团战略发展所要求的项目上，实现整体的战略目标，以获得竞争优势。
（二）发挥有效激励作用
制定科学合理的转移价格，有一个客观的标准对产销双方的生产经营业绩进行综合评价，使考核和奖惩建立在公正、合理的基础上。从而有效地激发各生产企业和销售公司的生产经营积极性，保证各企业能够齐心协力，努力争创高效率，增加集团的整体利益。
（三）以市场为导向，引入良性竞争
通过转移价格将市场机制引入到集团内部，在集团内部形成一种良性竞争的内部竞争态势。促使生产企业不断改进自身经营管理，降低生产成本，优化产品结构，与销售公司形成合力，发挥集中销售的整体优势，应对外部市场竞争。
（四）符合法律法规
转移定价可以通过收入和成本的作用来影响生产企业与销售公司的经济利益分配，从而直接影响企业缴税的数量及时间，政府有关部门就会从自身的利益出发，对转移定价进行管理，因此转移定价必须考虑有关法律法规的限制。
（五）便于实施和定期调整
内部转移的产品较多的情况下，按照突出重点和便于实施的原则，对价高量大，交易频繁的产品，从严定价；对价低量小，不常交易的产品，从简定价。
转移价格一经制定，保持相对稳定，满足责任划分与绩效考核的要求。由于市场价格与成本是不断变化的，如果长期不调整，影响转移价格脱离价值，影响产销双方的积极性，不能有效调节内部资源配置。所以，定期对内部转移价格进行调整。
三、集中销售模式下内部转移定价的方法
按照转移定价的两个基本依据市场价格和成本，可以将转移定价方法分为以市场价格为基础的定价方法和以成本为基础的定价方法。理论上，以市场价格作为内部转移定价最为理想，因为市场价格能够较为客观的反映被交易产品的真实价值，且具有可验证性。选用市场价格可以将市场机制引进企业内部，有助于业绩考核，发挥激励作用。
集中销售模式下，集团内部生产企业生产的产品全部由销售公司买断销售，买断产品存在竞争市场且市场价格容易取得，并且生产企业与销售公司独立核算，分开考核，符合以市场价格为基础定价的前提条件。但是在实际运用中，不能简单的直接以市场价格作为内部转移价格，要注意以下几个问题：
（一）集中销售下，生产企业负责产品的生产、仓储和发货，与产品销售的有关的营销与物流成本全部由销售公司承担。
（二）集中销售下，生产企业不直接面对市场，市场压力集中在销售公司，销售公司承担价格波动风险和库存转移的压力。
（三）产品的市场价格较多，或者市场价格变化较大较快，直接使用市场价格会影响业绩考核稳定性，某种程度上降低激励作用。
（四）内部转移价格实现双向传导生产成本和市场压力的作用，引导生产企业关注市场，控制产品成本；引导销售公司关注成本，卖出高于成本的市场价格。
（五）集团企业规模较大，市场覆盖面较广，生产经营企业较多的情况下，同类产品存在成本差异、品质差异、地区差异、物流成本差异、销售渠道差异等。
所以，制定集中销售模式下买断产品的内部转移价格，根据产品特点，选择市场上关联度较高主流产品作为定价基准，合理分担销售费用和市场风险，兼顾生产成本，体现产品的生产与市场差异，充分发挥市场价格经济杠杆的引导作用，调动产销双方的积极性。
通常的定价方法是：选取买断产品中的主流产品作为标杆产品定价，其他买断产品参照标杆产品定价。
标杆产品的转移定价公式是：市场主流产品价格基准+市场价差-销售公司的产品流通费用及合理利润。市场价差是指一定时期内标杆产品的销售价格与市场主流产品价格的平均合理价差。销售公司的产品流通费用综合考虑买断产品潜在的价格波动风险，以及销售公司经营过程发生的物流、仓储、损耗和销售费用等因素。
其他买断产品的转移定价，在标杆产品的转移价格基础上，综合考虑一定时期内与标杆产品的市场价差、品质差异、成本差异等因素。
四、集中销售模式下内部转移定价的实施
内部转移价格的有效实施不仅需要科学、合理的转移定价，而且需要不断完善的价格管理机制提供保证，才能充分发挥内部转移价格的作用。集团要有专门的转移定价管理机构，统一负责集团内部转移定价策略的制定、调整和日常管理。建立健全内部转移价格管理制度，用制度的形式明确产销双方责任，保证转移价格的规范与落实。建立检查监督机制，及时纠正价格决策执行中出现的错误， 及时调整和改进价格决策。实行价格信息系统化管理， 价格信息的采集、整理、加工、预测和分析的程序化， 将为价格决策的科学化创造更优越的条件。
五、结语
从理论上分析，理想的内部转移价格发挥集中销售的整体优势，兼顾产销双方的成本和效益，发挥市场价格杠杆作用，调动产销双方的积极性，提高经营规模和能力，保证集团整体效益最大化。但在实际制定中，却可能出现互相矛盾的情况。所以必须充分考虑自身的要求和特点，制定一个相对合理的内部转移价格，并且要不断完善和提高价格管理水平，保证内部转移价格的有效实施，发挥内部转移价格的作用。
参考文献：
[1]杨奕.关于企业内部转移价格的探讨.消费导刊.2009（10）
关键词 成品油 销售企业 创新营销模式
一、前言
成品油，是指通过对原油进行加工和生产而提炼出的轻质的燃料，类型主要包括汽油、柴油和油等，可以根据燃料的纯度等分为不同的品号，成品油是工业生产和人们生活中必不可少的能源。随着信息化和网络化技术的不断发展，成品油从生产到销售等方式逐步发生变革，成品油销售企业的经营管理理念也在不断更新和优化，他们逐步将传统的成品油销售模式转变为与网络和信息技术相关的销售方式，充分发挥自身优势，尽量提高市场营销竞争力，提高自身的营销水平。
二、成品油市场销售的现状
当前，国内较大的成品油销售企业有中石油和中石化，知名度高且具有较大的销售和经营团队，企业规模较大，占据了我国大部分的成品油经营市场。除此之外，还包括社会民营加油站、外资企业、地炼油销售企业等，加剧了成品油销售市场的竞争。传统的成品油销售，主要是通过生产企业直接向终端用户进行销售，也就是通常所说的“直销模式”，随着成品油批发销售与加油站零售模式的扩大化，导致很多国外的石油企业也逐渐在我国建设成品油零售站点，国外的成品油营销模式也逐步融入我国成品油销售市场中，对我国内地市场的成品油销售造成冲击，国内成品油销售的垄断模式被打破，给国内成品油销售带来了极大的挑战和压力。久而久之，国内坐商销售方式逐渐被淘汰，成品油销售竞争因素逐渐从石油资源转变为品牌、服务、价格和模式等一系列因素。[1]
三、成品油销售的创新策略
（一）成品油销售企业的管理机制和运行机制
成品油销售企业首先要建立和完善管理机制和运行机制，制定管理机制和运行机制之前要结合地域市场情况，对销售市场的信息和数据进行掌握和了解，并对自身的管理能力和营销能力进行评估，能够明确自身在当地成品油在市场竞争中占据的位置，然后制定明确的发展方向，在管理和经营过程中，要确保管理体制高效，运行机制科学流畅，每一个岗位都能各尽其责，高效运作，稳步提升企业经营的软实力。企业运行中，要建立人性化的管理模式，建立“能者上，庸者下”的良好用人机制；强化绩效考核管理，真正做到奖罚分明，以业绩和贡献论英雄，提升人力资源水平和质量。最重要的是要做到以市场为中心，以客户为导向；强化客户至上、服务无限的理念，创新服务方式，打造服务品牌，满足客户需求，努力拓展市场份额。
（二）石油资源整合平台
成品油销售企业往往会收集很多成品油消费客户的数据和信息。例如，在加油平台获得汽车的驾驶者信息、消费习惯等，通过加油平台与互联网系统合作，对消费客户的数据加以利用，实现消费客户与加油平台之间的交流和沟通。还可以将加油平台的促销活动、打折信息和油品及格、地理位置等与消费客户交流，将碎片化的数据信息进行联通，形成一种可读、可分享和可利用的数据信息，从数据的获取、保护、分享和应用上形成一种内部的信息系统。此外，可以利用当前快捷支付方式等进行支付，提高消费的效率；可以推荐银行卡、信用卡支付优惠，或者提供更便捷的微信、支付宝付款，提高支付的便利指数。
（三）利用客户端来提升服务质量
下载加油平台APP客户端后可以送加油卡、电子券或者红包、商品等形式，来促进消费，不仅可以提高支付的效率，为年轻客户提供便利的支付方式，还可以提高客户的积极性，针对性和灵活性更强，体现了销售的规范化和现代化。[2]在下载APP客户端软件后可以直接在自己的账号上充值，也可以通过自助方式进行办卡、查询、充值等，在该客户端平台上还可以投入相关性的广告，推出成品油销售的特色服务，并直接连接支付宝和微信等快捷支付方式，便于客户直接性支付。定期开展营销活动，如新客户引导、老客户预约、个人消费行为分析和顾客体验等，并推出特色服务，如汽车用品选购和保养维修等一系列服务。[3]推出特色服务的同时还可以采用赠送汽车行驶项目检测等服务。
（四）强化异业联盟跨界营销
随着电商行业的兴起，成品油销售企业可以与电商行业联合，形成互联网+加油平台，消费成品油只需要打开某电子商务网址链接就可以进入汽车配件、装饰、美容等购物平台，也可以通过加油来赠送相关的商品、加油积分换购商品等模式。在加油平台开展购物平台，油品和非油商品互动销售，实现加油平台与购物联合，即能促进成品油的销售，还可以促进商品销售，油非互动，油非联动，同步销售，共同提高。
（五）利用客户管理系统获取数据价值
为获取较多的客户信息，可以在加油站销售的信息平台或后台装置安装大数据客户管理分析系统，对加油的客户进行数据管理、监控、分析，通过分类对客户的销售分析，获得加油客户的类型、消费行为、车辆停留时间、车流量等数据进行挖掘，获得更高端目标客户，加强对目标客户的销售，有针对性地提供服务。例如，可以根据获取的客户数据和信息以及消费行为为客户提供针对性的服务，向客户推荐最新的打折信息和福利，为客户进行利弊分析，提供更优质的服务。同时，也可以根据客户的消费行为来针对性地选择其对成品油的需求和非油商品的需求。
（六）提升战略品牌价值
要想提高成品油销售的竞争力，首先要从成品油的质量和价格入手，提高成品油的质量，避免劣质油的融入。油品质量是企业发展的生命线，所以加强监督和监管，并定期对成品油进行测试和检查，奠定品牌价值提升基础。其次，重要的是要发挥自身的品牌效应，提升企业的软硬件营销水平，突出自身的品牌形象，实施个性化、超期望值客户服务模式，提高企业在市场中的竞争力。再次，要利用当前发展较快的互联网技术和媒体技术等打造自身的品牌，利用微信营销平台、广告媒体、网络信息等平台来关于自身品牌的信息和资讯，特别是在客户服务方面要做到“人无我有、人有我优”，打造战略品牌的黄金终端，树立良好的社会窗口形象，稳步提升企业品牌的知名度和美誉度。
四、讨论与建议
成品油企业的销售方式会随着时代的变革而逐渐发生变化，为了适应当前市场经济的快速发展和时代的不断进步，需要利用当前的创新理念和销售经营模式来进行创新营销，提高企业利润和发展质量。在激烈竞争的成品油市场中，只有体现出企业的品牌优势，加强企业自身的建设和品牌推广，并实时调整自身的营销策略和营销理念，打造专业的营销经营团队，提升自身的营销经营水平，才能与时俱进，稳健发展，在市场中占据重要位置。
（作者单位为中国石油北京销售公司）
参考文献
[1] 王旭东，孙培锦.整合营销――转变成品油销售业务增长方式的战略选择[J].国际石油经济，2010，18（4）：9-13.
【关键词】商业地产；销售模式；比较
当今，人们对房地产业的多元化发展的要求不断提高，商业地产就是在此基础上发展起来的。商业地产是指房地产类别中按照用途划分用于商业用途的房地产品，也就是说这类房地产品的开发目的不是用于居住或其他，而是供商业活动使用[1]。国内的许多学者对商业地产进行了研究，李典奇指出，商业地产是一个进入门槛很高的复合型产业，它最需要的就是资金，解决不了长期资金的问题，商业地产很难取得成功[2]；郭险峰指出商业地产开发商要对影响商业地产开发的需求弹性因素进行把握，不断地研究适应消费需求的战略方针，从而赢得消费者的青睐[3]；刘晓君和陈世杰指出随着全世界商业微利时代的到来，商业地产将从过去的暴利逐步走向今后的微利，同时也意味着商业地产今后的投资和运营的双重风险在增加。然而对商业地产的销售模式的详细分析却很少，因此，本文对商业地产的销售模式进行分析，对比研究商业地产的三种销售模式，并分别对其应用提出相应建议。
1、商业地产的销售模式
商业地产在资金回收时，销售模式起着非常重要的作用，究竟选择怎样的资金回笼方式，确保开发商的利益，直接影响着销售模式的选择。本文将商业地产的销售模式分为三种：直接销售、带租约销和返租式销售。其中直接销售一般是通过炒作，在商业还未经营运作前，以销售铺位潜力的方式，诱惑投资者与经营者购买商铺，达到资金回笼与利润回报的目的；带租约销售模式是先将房屋出租，在租约里明确“租期内开发商有权进行产权变更”，此后再将房屋卖给投资型客户[4]；售后返租是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为[5]。这三种模式均包括信息流、合同流、资金流，因此可以通过分析商业地产不同销售模式中有关信息的流动、合同的签订、资金的流动等，来对商业地产的销售模式进行比较研究。
2、三种销售模式比较分析
本文从信息流、合同、资金流和风险等方面来对这三种销售模式进行比较（见表1）。其中所谓信息的流动，主要是商业地产项目的信息是如何在投资商、开发商、营运商和经营者之间传递的；合同的签订则主要指销售过程中，确保不同销售模式顺利实施所达成的协议；资金流是在交易过程中产生的各种费用的流动。通过表1可以看出，虽然各种销售模式都能够实现商业地产的资金回笼，但是其销售模式所涉及的具体内容以及达到的效果却不同。对比这三种模式，可以明显地看出直接销售在信息、合同、资金、风险等方面对开发商十分有利。但是直接销售在具体实施过程中却面临销售困难的现象。虽然在直接销售过程中，各参与主体之间的关系简单，但需要开发商直接接触投资者进行销售，开发商工作量大，销售期较长，投资者后期经营风险较高。相比直接销售中投资者风险较高的现象，带租约销售则有效降低了投资者的风险。带租约销售虽然导致开发商前期工作相对较复杂，但由于资金回收相比传统的租赁回收较快，而且开发商一旦把项目销售结束，商业经营步入正轨后就可全身而退，将商铺的控制权交给了专业的商铺管理公司，开发商的后期风险很低，有效地达到了资金回笼较快，风险较低的目的。而对于返租销售，这种销售模式的实质在于以高回报、低风险的承诺方式促销商品房，从而加快资金的回笼速度[6]，投资者的风险相对较低，但也可能面对后期开发商违约或资金挪作他用的风险。对于开发商来说，由于《商品房销售管理办法》中第十一条规定房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房，开发商如果不能很好的按照法规严格执行，可能有触犯刑法的风险。而且这种销售方式前期的销售和租赁过程相对来说，有一定的复杂性，参与主体的协调工作量大，对开发商来说这种销售方式要根据企业的实际情况慎重选择。
3、不同商业地产实施销售模式的选择
房地产开发企业按照开发项目类型、运营方式的不同，主要有社区底商铺或体量不大的商业中心商铺、集中型商业、多层商业物业、集中商业和大型购物中心。下面将对不同开发企业销售模式选择进行分析。
对于有社区底商铺或体量不大的商业中心来说，由于商业地产项目的规模较小，而且一般社区底商铺所面对的消费者数量一般比较少，人群较固定，使得出租有一定的难度。在这种情况下，通过直接销售，一方面可以很快回笼资金，用于其他项目的投资开发；另一方面降低开发商的后期经营成本，确保开发商的整体利益。
对于集中型商业和多层商业物业，开发商投入了大量的资金进行开发，而且此种商业地产项目具有一定的集中度，开发商后期管理相对较容易，为了尽快回收资金，开发商可以选择带租约销售，以尽快回笼资金，弥补前期的资金投入，同时通过项目的招租，聚集大量有名的商业机构入驻本商业中心，可以增加商业地产的价值，为项目高价销售，回笼资金打下基础。
对于集中商业和大型购物中心，由于开发项目规模较大，开发商投入资金量大，为了尽快回笼资金，可以选择返租式销售的策略。返租式销售通过销售迅速回笼资金，同时通过提高物业出售价格，确保开发商的利益，可以大大提高开发商的资金利用率。
参考文献：
[1]王琳.商业地产与住宅地产开发的差异化研究[J].生产力研究，2008（17）：120-123.
[2]李典奇.浅析商业地产开发要点[J].商场现代化，2010（14）：61-64.
[3]郭险峰.商业地产的需求弹性分析[J].统计与决策，2006（18）：119-121.
[4]刘成刚，刘娟.带租约产权式销售模式运作机理探讨[J].商业时代，2006（10）：78-79.
关键词：天然气;天然气销售企业;营销模式
与煤、石油等能源相比，天然气对于环境污染产生的影响更小，属于不可再生资源，所以国家和政府对于天然气的开发与利用都给予了高度的重视。我国是天然气资源较为丰富的国家，但是由于受到技术滞后等因素的影响，在天然气的开发和利用程度方面却相对较低，而天然气在能源市场正所占的比例也较小，导致了天然气市场供需关系始终处于紧张的状态。
一、天然气销售的特点
天然气不同于一般的商品销售，有显著的独特性，主要表现在：第一，不可再生性。虽然天然气属于商品，但是其具有不可再生性，所以在天然气资源的开发和利用方面的成本较高;而且随着时间的推移，天然气的产量会越来越少，这就是的天然气成为了一种紧俏商品，除了价格因素之外，天然气应用的过程中必须要坚持节约的基本原则;第二，天然气作为一种商品，同一气源的天然气之间并无差异，所以在天然气营销策略的制定方面，不能按照普通商品特点来制定，而要从天然气价格的稳定以及供应的持续性方面考虑;第三，政府对天然气的价格实施必要的管制，因为天然气作为一种能源商品，其发展的趋势直接关系到国家的能源安全问题，所以天然气的营销的价格策略制定，必须要以政府定价系统为依据;第四，天然气的运输过程具有垄断性，特定的运输设备和路线，决定了天然气的运输成本较大，所以天然气不具备一般意义上商品销售渠道的多方面选择，在销售渠道方面受到很大显著。
二、天然气市场营销中存在的问题
1.管理者竞争意识不强
从我国天然气销售市场来说，多年来都处于市场垄断的状态，竞争对手较少，所以天然气销售企业的管理者缺乏必要的市场竞争意识，在企业管理方法、管理制度、营销战略的制定等方面都沿用传统的手段和方法，在这种状态影响下，天然气销售企业长期处在停滞不前的状态，无法与市场经济发展的节奏相适应，一旦遇到强劲的竞争对手，将无法应对。
2.营销模式较为陈旧
由于天然气市场的长期垄断状态，使得很多天然气销售企业都失去了市场营销模式的制定意识和能力，他们认为，无论是怎样的营销模式，用户对于天然气的消费都不会受到影响。所以，即使在市场经济体制不断发展，市场竞争日益激烈的情况下，仍然采用较为陈旧的营销模式，使得天然气企业营销的效率受到极大的影响，也导致了天然气销售市场的萎靡。
三、完善天然气销售企业营销模式的策略
1.培养市场营销意识
近些年来，天然气市场营销的形式十分紧迫，而且随着天然气市场竞争形势的而不断加剧，如果仍然坚持传统的营销理念和方法，势必会被市场所淘汰。因此，天然气销售企业应当形成科学的市场营销意识，认识到市场营销模式的构建与完善，对于企业参与市场竞争的重要性。虽然天然气市场具有一定的垄断性，但是在市场的调节作用下，天然气销售企业也必须要适应市场发展形势，在保证现有市场发展的基础上，积极开拓新的市场和新的用户群体，并且通过自身营销模式的完善，弥补天然气销售市场天生的短板和瓶颈，对于天然气销售市场的持续发展将会产生重要的推动作用。同时，从消费者的角度来说，天然气销售企业需要积极的为消费者提供高品质的产品和服务，妥善处理天然气销售市场紧张的供需关系，可以有效的提升天然气销售企业的市场竞争力，而这对于天然气销售企业的长远发展，是十分有利的。
2.强化市场竞争意识
无论是管理者，还是普通的员工，都需要树立强烈的市场竞争意识，只有具备了竞争意识，才能使他们感受到来自市场的生存紧迫感和危机感，使他们消除天然气市场垄断的优越性，明白即使是天然气市场也需要不断的努力和创新，只有这样才能真正提高天然气市场营销的效率，促进天然气市场的健康发展。所以，作为天然气销售企业，必须要加强自身竞争意识的强化，树立在竞争求生存、求发展的积极观念，提高天然气销售的效率，为客户提供更优质的产品和服务。
3.注重企业形象的塑造
企业形象塑造是营销战略中一项重要的内容，除了企业外在的形象打造，也包括产品的包装。与石油、煤等传统能源相比，天然气具有清洁、高效、无污染等特点，但是由于宣传不够，使得很多用户对天然气都缺乏正确的认识，所以也使得天然气销售企业的市场开发受到阻滞，也在无形中失去了很多潜在的市场。因此，天然气销售企业必须要注重企业形象和产品形象的塑造，通过网络、电视等宣传媒体，建立良好的企业形象，并且对天然气的优越性进行大力宣传，尤其是从环保、可持续发展的角度上加大宣传力度，使越来越多的客户认识到天然气能源的优越性，不仅可以拓展天然气销售市场，而且有利于塑料天然气企业良好的社会责任形象，促进天然气市场持续、健康的发展。
结束语：
综上所述，本文主要针对天然气销售企业营销模式构建的问题进行了简单的探讨。随着天然气开发技术的不断更新，天然气在能源结构中占据的比例也将越来越大，天然气销售市场也会发生巨大的变化。所以，天然气销售企业必须要能够从自身出发，提高企业适应天然气市场销售特点的能力，并且通过不断完善相应的销售模式，促进天然气销售市场的健康发展，从而达到预期的经济效益和社会效益的经营目标。
参考文献：
[1] 叶健豹.天然气销售企业营销模式探讨[J].科技与企业，2014-05-05.
[2] 刘明.新媒体环境下互联网企业营销模式探析[D].吉林大学，2012-10-01.
[3] 战永辉.我国天然气销售企业营销策略研究[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2013-04-25.
