时间：2023-09-13 17:06:28
序论：在您撰写电商销售模式的优势时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
Abstract: Stepping into the 21st century, the fierce market competition and powerful technological changes made more and more companies found that relying on marketing portfolio of product, price, promotion these strategies to gain competitive advantage has been quite difficult, but the fourth marketing combination "P", namely marketing channels, due to its strategic characteristics, it make the competitors can not imitate in the short term, and gain competitive advantage. As it can provide more potential forces than other elements so that more companies started to turn research on how to make use of marketing channel for competitive advantage. Based on the awareness of the importance of marketing channels in developing long-term competitive advantage, this article analyzes the status of marketing channels in small and medium cosmetics companies, and proposes adjustment measures.
关键词： 中小化妆品；营销渠道
Key words: small and medium-sized cosmetics；marketing channel
中图分类号：F274 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）11-0154-02
0引言
据权威部门的调查数据显示，中国化妆品行业的销售量在过去10年内以平均每年25%的速度递增，其在全球市场中的份额已居亚洲第二，化妆品行业的平均净利润在6-10%，远超国民经济发展速度，但中国化妆品的高端市场基本上被外资、合资企业占据，国内企业基本处于二三线市场。即使如此，外资企业还倚仗资本和品牌优势，通过对国内品牌的并购整合，不断向国内中低端市场渗透，使本土化妆品企业赖以生存的中低端市场优势正在慢慢失去。而在激烈的市场竞争中，外资企业往往优先关注中国相关企业的营销渠道，想“借道上市”、“曲线进入”，本文正是基于此种原因，分析中小企业营销渠道现状，提出参考建议。
1中国中小化妆品企业营销渠道现状与特征
1.1 生产厂商-总-区域-零售商这种销售方式的最大特点是销售渠道较长，从生产厂商到终端客户需要经过逐级分销，但该种销售模式可以在广度上延伸，其面向终端客户的销售商较多。国内化妆品知名度较低，顾客接受一般，通过传统销售模式，厂商将销售环节转移给各级经销商，厂商不需考虑销售方面的问题，各级分销商在的同时就需要将资金支付给生产方，生产方可以快速回流货币进行下一环节投入，是国内化妆品主营模式。由于其渠道较长，不利于化妆品快速占领市场，对于那些借助市场新概念的化妆品，利用效率不高；渠道成本较高，企业对产品市场信息反馈较慢，不能及时调整生产思路。
1.2 生产企业-区域商-零售商与前一种模式相比，该模式渠道长度有所缩减，节约了渠道成本，渠道较宽，产品覆盖面较广，因而需要企业有一定实力和管理能力，另外企业与消费者的联系主要提供各地商沟通，企业对商依赖较多，一旦有商趁机恶性竞争，生产企业较为被动。目前中国有隆力奇、蒂花之秀等品牌选择该种模式。
1.3 生产企业-营销代表该销售方式下，生产厂商直接在各地设立营业网点或专卖店，直接将产品销给终端顾客，由于渠道较短，节约了成本，生产方对渠道终端控制力较强，有利于企业及时掌握市场信息，做出相应的调整。但由于生产方需要亲自考虑经营环节，制定相关销售方针、培训营销人员，因而需要生产商花费较多精力，因而一般那些有一定市场知名度和生产实力的企业才会选择此种销售模式。目前有雅芳和安利化妆品公司采用的该种销售模式，又称“直销”，其在全球范围寻找零售商和分销商，进行培训，让这些销售员直接进入市场和家庭进行销售，省去了大量中间环节，利润较高。仅2003年安利在中国的营业额就达到100亿之多。目前中国有部分企业采采用这种销售模式。
1.4 新模式①药店销售。法国化妆品薇姿采用了进入药店这一模式，经营很成功。该模式容易给消费者一种印象，那就是这种化妆品质量好、副作用少，加上薇姿进入药店的产品主要以治疗型为主，迎合了消费者的这种心理，获取不菲的业绩。正因为该种销售模式的好处，国内化妆品纷纷效仿，四川可采化妆品、可贝尔眼贴均将该销售模式加以复制。②电视、网络购物。随着信息化时代的带来，一些“宅男宅女”开始出现，伴随而来的则是电视购物、网络购物的快速发展，电视购物和网络购物同属无店铺销售，其宣传覆盖面广、节约时间和空间成本，能快速获取市场认知度。
2中国中小化妆品企业营销渠道存在的问题
2.1 渠道结构单一目前中小化妆品企业大多选择传统渠道进行经销，虽然部分化妆品企业拥有网络销售模式，但销售效果不明显，在整个营销渠道中所占比重较低。传统销售渠道模式，生产企业对于经销商依赖过高，企业比较被动。
1中国中小化妆品企业营销渠道现状与特征
1.1生产厂商-总-区域-零售商这种销售方式的最大特点是销售渠道较长，从生产厂商到终端客户需要经过逐级分销，但该种销售模式可以在广度上延伸，其面向终端客户的销售商较多。国内化妆品知名度较低，顾客接受一般，通过传统销售模式，厂商将销售环节转移给各级经销商，厂商不需考虑销售方面的问题，各级分销商在的同时就需要将资金支付给生产方，生产方可以快速回流货币进行下一环节投入，是国内化妆品主营模式。由于其渠道较长，不利于化妆品快速占领市场，对于那些借助市场新概念的化妆品，利用效率不高；渠道成本较高，企业对产品市场信息反馈较慢，不能及时调整生产思路。
1.2生产企业-区域商-零售商与前一种模式相比，该模式渠道长度有所缩减，节约了渠道成本，渠道较宽，产品覆盖面较广，因而需要企业有一定实力和管理能力，另外企业与消费者的联系主要提供各地商沟通，企业对商依赖较多，一旦有商趁机恶性竞争，生产企业较为被动。目前中国有隆力奇、蒂花之秀等品牌选择该种模式。
1.3生产企业-营销代表该销售方式下，生产厂商直接在各地设立营业网点或专卖店，直接将产品销给终端顾客，由于渠道较短，节约了成本，生产方对渠道终端控制力较强，有利于企业及时掌握市场信息，做出相应的调整。但由于生产方需要亲自考虑经营环节，制定相关销售方针、培训营销人员，因而需要生产商花费较多精力，因而一般那些有一定市场知名度和生产实力的企业才会选择此种销售模式。目前有雅芳和安利化妆品公司采用的该种销售模式，又称“直销”，其在全球范围寻找零售商和分销商，进行培训，让这些销售员直接进入市场和家庭进行销售，省去了大量中间环节，利润较高。仅2003年安利在中国的营业额就达到100亿之多。目前中国有部分企业采采用这种销售模式。
1.4新模式①药店销售。法国化妆品薇姿采用了进入药店这一模式，经营很成功。该模式容易给消费者一种印象，那就是这种化妆品质量好、副作用少，加上薇姿进入药店的产品主要以治疗型为主，迎合了消费者的这种心理，获取不菲的业绩。正因为该种销售模式的好处，国内化妆品纷纷效仿，四川可采化妆品、可贝尔眼贴均将该销售模式加以复制。②电视、网络购物。随着信息化时代的带来，一些“宅男宅女”开始出现，伴随而来的则是电视购物、网络购物的快速发展，电视购物和网络购物同属无店铺销售，其宣传覆盖面广、节约时间和空间成本，能快速获取市场认知度。
2中国中小化妆品企业营销渠道存在的问题
关键词：宾川；葡萄产业；销售模式；优化
中图分类号：TS262.6 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）009-0-01
一、绪论
（一）时代背景
1.解决好“三农”问题是全党工作重中之重
我国是一个拥有13亿人口的农业大国，农业关系国计民生，“农业是人类衣食之本，是一切非生产部门存在和发展的基础”，农业的发展直接影响到国民经济是否能平稳、健康发展。因此，解决好“三农”问题同全面建成小康社会、实现社会主义现代化的目标密切相关，是全党工作重中之重。
2.“互联网+”带动传统农业升级
2016年总理在政府工作报告上两提“互联网+”，让这一概念的热度几近沸点。目前，物联网、大数据、电子商务等互联网技术越来越多的应用在农业生产领域，并在一定程度上加速了转变农业生产方式、发展现代农业的步伐。2014年阿里巴巴提出“千县万村”计划，“农村淘宝”作为计划的战略项目，为了服务农民，创新农业，让农村变得更美好。
（二）调研地现状
宾川县位于云南省的西部，地理位置优越，适宜种植水果。在“引洱入宾”通水后，宾川的农业生产步入了黄金发展期。葡萄树成为农民的摇钱树，成为了宾川支柱产业。宾川果农没有定价权，采购商外部市场互相打压，收购市场压级压价现象严重，形成宾川葡萄有名而宾川无知名葡萄品牌的现象。当地葡萄主要依靠外来采购商采购外销，销售模式单一。
二、云南省宾川县葡萄产业现有销售模式及运行机制
（一）来收购商采购
外来收购商一般有自己的外省销售模式，在宾川当地寻找代办，代办的主要作用是帮助客商联系农民（散户）即联系货源，租赁当地的冷库打冷葡萄。收购商以收购葡萄的公斤数为标准给代办人提成。当装箱人员对收购商负责，工资由收购商支付。收购商负责运输环节，从农民（散户）手中收购的葡萄暂存到冷库中（称为“打冷”），冷库中葡萄数量达到足够装半挂冷藏车（规格一般为15米半挂冷藏车，每车可装3000―4000件）后，开始向目的地发货。
（二）合同销售（农超对接）
农户和商家签订意向性协议书，由农户向沃尔玛、家乐福、华润万家等超市直供农产品的新型流通方式，主要为优质农产品进入超市搭建平台。“农超对接”的发展也存在诸多问题，如农产品进驻超市的门槛高，超市的资金回流慢，农户和消费者无权决定价格等问题，因此在“农超对接”在当地发挥的实际作用很小。
（三）农村电子商务（“农村淘宝”）
宾川县是阿里巴巴集团“农村淘宝”项目云南省的首个试点县。“农村淘宝”项目旨在充分发挥电子商务优势，突破物流、信息流的瓶颈，实现“网货下乡”和“农产品进城”的双向流通功能。
三、云南省宾川县现有销售模式存在的问题
（一）以一家一户为单位的生产模式导致农民议价能力低
目前当地农民过度依赖传统的销售模式，单门独户搞生产，导致农民在面对采购商时没有议价能力，农民的权益未得到保障。
（二）信用问题
目前的采购环节中普遍存在的欺诈、博弈现象，是销售模式内在信用问题的外在表现形式，从多角度出发改善优化销售模式、营造一个良好的销售环境是当务之急。
（三）新销售模式的应用缺乏技术指导
2015年宾川县成为云南省首个“农村淘宝”试点县，但却陷入了上下行逆差巨大的窘境。“农村淘宝”作为农村电商的典型代表，需要农民使用互联网等新兴媒体，技术要求较高。
四、云南省宾川县葡萄产业销售模式优化的相关建议
（一）生产环节
1.加快土地流转改革，推进葡萄生产的规模化和组织化
分散小生产和大市场之间的矛盾，只能通过规模化和组织化的方式解决。政府应该加快土地确权，建立农村土地流转的服务中介平台，鼓励有条件的农户、农民组织和农业企业发展规模化和集约化经营，以农场、基地等形式扩大生产规模。
2.划定行业标准，推动现代化农业发展和农业标准化
葡萄经营者应重视技术在生产环节的应用。葡萄产业销售模式的转型升级需要相关技术的支撑，其中最核心的两类技术仍是信息化技术和冷链物流技术。大数据、云计算、物联网技术越来越成熟，在葡萄产业经营中的运用也越来越深入，超市和电商必须紧跟信息化技术步伐，才能保持竞争优势。
（二）流通环节
1.零售商供应商合作
这对降低采购成本，保障货源品质和客户粘性至关重要。从销售模式转型升级角度看，产销对接是整合产业链的核心，能够减少各种浪费和损耗。
2.零售商与冷链物流企业合作
小型零售商自建物流体系心有余而力不足，可以通过与冷链物流企业深入合作，由后者提供专业的配送服务，避免重复投资。
（三）零售环节
1.打造产品品牌，通过推动品牌建设促使产品形成核心竞争力，进而增强客户粘性。葡萄产业的销售应该有品牌意识。
2.组建专业团队，引导消费者改变消费习惯与消费观念。零售环节的葡萄销售者需要对产品的特征、营养价值等方面对消费者展开宣传引导。
五、结语
随着我国城镇居民收入快速提高，恩格尔系数降低，生鲜水果消费越来越注重食品安全和消费体验。消费者对高品质、个性化的产品需求在升级。然而，传统的水果产业销售模式问题重重，无法满足日益扩大的消费者需求，水果产业的模式需要升级。
我国水果产业销售模式转型升级的方向是“两头大、中间小”的格局演进，即生产集中化、流通简洁化和零售规模化，最终形成一种稳定的理想格局。
⒖嘉南祝
[1]汤石雨.吉林省玉米流通成本分析.[D].长春：吉林农业大学，2005.
一、传统家电连锁企业“触网”现状及原因分析
苏宁在2010年2月推出苏宁易购，上线一年销售额达20亿元，市场增幅400%，2011年销售额达59亿元，现已发展成为综合性的电子商务平台。随后，国美电器以4800万元收购了库巴网80%的股份，成功进入B2C市场。五星电器也拥有了自己的网络商城。总之，网络市场极具发展潜力，传统家电连锁零售商将纷纷“图谋”网购市场。
传统家电连锁企业“触网”主要有三个原因：一是随着互联网的普及，网上购物迅速发展。二是来自京东、新蛋等B2C网站的低价竞争。三是传统家电连锁企业长期以来的高成本经营。
二、传统家电连锁企业“触网”的优势和劣势
第一，传统家电连锁企业“触网”的优势。
一是采购规模大，议价能力强。国美、苏宁在长期的实体店经营中，获得了充足的采购经验和采购渠道，更有同制造商议价的能力。他们向家电制造商压榨进货价格，以降低采购成本，其采购成本比京东大多低8个点。这样，更大的低价空间就成为传统家电连锁企业的最大的竞争优势之一，也是其他网络销售商所不能比拟的。
二是物流配送及时，售后服务便利。传统家电连锁企业已把物流体系覆盖到全国各地，产品配送及时完整。另外，传统的家电连锁企业经过长期努力，售后服务遍及全国，体系建设已相当完善。依托售后服务网络，为顾客提供专业、可信赖的售后保障，使消费者获得从购买到售后各环节美好的购物体验。
三是传统家电连锁企业有较为雄厚的经济基础、健全的基础设施以及实体店网络和销管理经验，这是其进入电商领域具有的先天优势，有利于开展网络零售。另外，国美、苏宁等传统家电连锁企业的品牌价值定会给其网络商城带来品牌效应。
第二，传统家电连锁企业“触网”的劣势。
一是线上定价困难，渠道销售冲突。传统家电连锁企业的网上定价，既要充分考虑竞争对手的相似产品定价，又要考虑线下实体店中相同产品的定价。一般而言，对于相似的家电产品，网络销售商的定价比实体店低，所以，传统家电连锁企业也必须制定比卖场价格更低的网络商城价格。但结果可能是网络商城销售会给实体店销售带来冲击。对于这种网上商城分流实体店销售业绩的情况，不仅会遭到实体店的反对，更或许会影响销售额的提高。
二是需适应网上销售模式。传统家电连锁企业多年以来从事线下管理，对于线上销售结算模式没有经验。另外，国美、苏宁等传统零售企业的网络销售还处在起步阶段，还要面对电商市场存在的产品同质、价格战等问题。因此，传统家电零售商可能会因不能立刻适应网上销售模式而“水土不服”。
三是激烈的竞争环境。传统家电连锁企业跻身电商市场，分割了网络销售商的利益，势必会引起不满和反击。除了面对B2C销售商的竞争外，家电连锁企业在将来还要面对行业内部的激烈竞争。价格是竞争的有效手段之一，因此，网上销售大打“价格战”也是不可避免的，这无疑将会损害各方的利益。
三、对传统家电连锁企业“触网”的几点建议
第一，合理定价，缓解双渠道销售冲突。对于线上线下的差异化产品，企业可以采取不同的定价；对于主导产品，尽量采取统一定价；对于同质产品，在充分考虑其他销售商的定价后弹性定价，尽量避免给实体店销售带来太大的冲击。只有合理定价，才能有效缓解双渠道销售冲突。总之，企业需要站在一个较高的位置，既使得内部各方利益保持平衡，又必须在市场竞争中保持有利的地位。
第二，建设优秀网络团队，适应网络销售模式。企业必须建设一支优秀的网络销售团队，解决网上销售等一系列问题，对网络销售平台进行有效的管理和经营，以尽快应网络销售模式。如果企业内部在短期内无法很好的完成，那么收购网上商城可以弥补企业在该方面的短板。
第三，继续完善物流环节和售后服务。传统家电连锁企业在物流和售后方面占有绝对优势，但仍需要继续完善。其中以物流环节最为紧要，完善物流供应系统，进一步节约配送时间，提高商品运转效率，减低成本。同时在售后服务方面也要进一步提高反馈信息和解决问题的效率，
第四，做好准备，积极应对激烈竞争。传统家电连锁企业不仅要面对来自网络销售商的竞争，还要面对来自同行的竞争压力。因此，企业应做好充分的心理准备，在充分把握市场，了解市场动态后，慎重决策，为自己在激烈的竞争中赢得一席之地。
一、传统品牌拓展网络新渠道的挑战
从宏观上来说，网络销售是信息流、资金流、物流、人流的全方位整合；从微观上来说，电子商务是由无数细节构成的一个系统工程。开展电子商务的企业需要一支强大的电子商务团队，但是目前中国市场上具有专业实战能力的电子商务人才奇缺，同时中国电子商务人才培养模式严重落后于电子商务实践。因此，组建专业的电子商务团队对企业来说是一个难题。
从营销环境方面来说，网络的特性改变了传统的营销模式。在传统的营销模式中，渠道为王，终端制胜，因此，传统企业经常以门店数作为其竞争力的一个重要指标，但是网络彻底颠覆了渠道为王的传统营销理念。在网络上，销售店铺的数量与销量没有必然的联系，网络销售的核心是如何聚合人流，整合提升进店消费者的转化率和客单量。这对传统品牌构成了巨大的挑战：首先，终端数量优势不再，消费者的选择面更大了；其次，消费者与品牌之间的信息更为平衡了，这让消费者的购买行为更为理性和科学。这就要求传统品牌从传统的相对粗放的营销模式切换到精准深度的营销模式，这对传统企业来说又是一个难题。
网络销售与线下销售的一个重要的区别就是“广度营销”与“深度营销”的区别，在传统营销模式中，只要品牌传播面够广，力度够大，铺货渠道够广，覆盖面够大，就能截留大量的消费者。但是在网络营销模式中更多的是“深度营销”因为网络消费者的网络消费行为的可监测性以及用户真实信息的可获得性，这对企业的客户关系管理能力提出了更高的要求，良好的网络客户关系管理是提升用户网络消费体验满意度和分享网络购物体验的主要措施，这也是提高网络销售回头率和人流量的一个重要举措。这对于以线下专卖店为核心销售渠道的传统品牌来说，网络客户关系的管理是另外一个难题。
虽然存在诸多问题，但有一点毋庸质疑，随着中国网民阵容的不断壮大，电子商务的市场份额将持续增长。由电子商务带来的新渠道革命是大势所趋。那么李宁、361°、kappa、杰克琼斯的网络销售为什么能够成功？在这些企业成功的背后是一个新兴模式的崛起：网络销售模式。
二、网络销售：企业电子商务服务提供商
何谓网络销售模式？在网络销售模式中，网络作为产品销售的一个渠道，是由相应的商来运作的。网络商就像线下商一样，负责所在渠道的产品销售。目前国内电子商务模式主要分为两种：一种是把品牌的网络销售业务外包给一家或者几家具有一定实力的网络销售公司；一种是公司负责产品控制，把其他具体运营业务外包。
目前市场上比较有影响力的网络商有：古星(李宁等品牌)、五洲(kappa、杰克琼斯、美特斯邦威等)、美宁(361°、QQ运动、NBA等)。
采用网络销售业务外包的典型案例有李宁和361°。李宁的电子商务业务上有三个核心商：北京五洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店，由这三家商来李宁品牌在网络上的销售业务。361°选择美宁、鼎诚等四家网络销售公司负责361°品牌产品在网络渠道上的销售业务。
采用运营外包的典型案例就是日本的优衣库，优衣库将一切可外包的职能外包，自己掌握最擅长的核心能力，优衣库自身的电子商务团队只负责品牌和市场推广、促销、商品年度计划、品质等方面的商品控制工作。
网络销售模式的兴起，为希望触网的企业提供了一条快车道，企业只要负责商品的控制即可，具体的网络销售实际运营工作全部由网络销售商负责执行。
网络销售模式到底如何运作？目前主要由网络销售商直接面对消费者的B2C销售模式和由商发展网络加盟店再面对消费者的B282C模式。B2C网络模式：品牌直销模式的网络复制B2C网络销售模式就是由网络商直接面对消费者的模式，其优势就是有效缩短了企业与消费者之间的距离，快速有效启动品牌网络销售业务，在该模式的运营过程中有以下几个重要的环节需要考量：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。
(1)网络销售的平台选择
在平台的选择上无外乎两种：自建平台和借助第三方B2C平台，但是考虑到自建平台的技术要求和资金要求，更多的B2C网络销售公司采用第三方网络销售平台的方式，这一方面降低了项目启动的资金压力，另一方面也加快了启动网络销售的进程。当然自建平台和借助第三方平台各有优势。淘宝于2009年12月18日了“淘里淘外”系统，让自建平台与淘宝之间的平台数据进行无缝对接，这为企业整合自建平台和淘宝平台的优势提供了良好的通道，企业可以通过“淘里淘外”自建网店平台，同时共享淘宝的数据和用户资源。
(2)网络销售的功能定位与产品策略
网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。从目前美邦和李宁的淘宝商城上架商品来看，大部分网上销售的商品是库存的，定价多为5折以下，且销量较好的商品也是这些打折商品，占到整体销量的70％左右。
如果网络销售的功能只是清库存，那么其产品策略就应该是低价促销，以走量为主；如果把网络作为产品销售的一个新渠道，那么必然建立形象产品、现金流产品、跑量产品的合理产品矩阵，否则一味的低价促销，不但不能带来品牌网络销售业务的持续发展，而且对品牌的损伤相当大。
(3)营销推广
网络媒体的优势在于品牌营销传播与产品销售的整合，这使网络营销传播的效果更为实效、直接。而网络销售导向的网络营销策略是以促进销售，提升转化率为核心目的的，因此企业的网络媒介资源和传播信息应该遵循20:80原则，也就是20％媒介资源用于品牌形象的宣传加80％媒介资源用于促进销售广告。
(4)店铺运营
所谓的店铺运营就是店铺的整体形象设计、产品摆设、产品描述以及客户服务等具体的店铺运营工作。营销推广只是解决了店铺的人流问题，可通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值，通过符合消费者消费心理的产品摆设以及具有说服力的产品描述和客服引导激发消费者的购买行为，从而提高进店消费者的转化率，让更多的人购买以及买得更多。
(5)物流
网络销售不同于“一手交钱一手交货”的传统消费者模式，由此，物流配送速度是决定消费者消费体验的重要指标之一。在解决物流配送问题时目前基本上有两种模式：一是仓储和配送均外包。此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效地开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队，优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。
(6)售后服务与客户关系管理
售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货。用户寻求售后服务的便利性和退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验。同时网络销售的一个重要工作就是对客户关系的管理，客户关系管理主要由两个层面的工作构成：一方面是维系客户关系，提升客户的消费满意度；另一方面是用户数据的挖掘，为网络销售提高更为精准的数据库营销。因此，B2C网络销售模式就是把传统的品牌直销模式复制到网络平台上，由有实力的网络销售公司品牌的网络销售业务。
三、B282C网络模式：线下模式的网络复制
B282C的网络模式就是由网络销售公司再发展下级商，由下级商负责产品的销售工作。该模式的优势是快速铺开市场，提升品牌在网络销售平台的曝光量，快速地启动项目。
在B282C网络销售的模式中，网络销售的运用流程仍然是销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。该模式与B2C模式的不同之处在于网络销售商多了一个发展加盟商的工作，同时网络销售商和网络销售加盟商之间有一定的业务分工。
(1)网络销售商的分工
在B282C模式中，网络销售商作为一个专业的电子商务解决方案提供商，一方面为基于品牌的网络销售目标拟定网络销售发展战略，另一方面维系网络加盟体系，建立稳定的网络销售体系。因此在该模式中，网络销售公司一般负责的业务为：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、发展加盟商、物流等。
(2)网络销售加盟商的分工在B282C模式中，网络销售加盟商作为品牌网络销售直接面对消费者的终端，他们在品牌网络销售体系中业务分工为：营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。
在B282C网络销售模式中，通过把企业的加盟体系复制到网络平台上，通过网络销售商与加盟商的合作，为企业顺利开展网络销售业务提供专业的解决方案。
四、网络销售模式：传统品牌网路销售的加速器
企业选择什么样的方式启动网络销售业务，将决定品牌网络销售业务的发展速度和成功的概率。网络销售模式的形成是加速企业启动网络销售业务的一个有力的加速器，如何用好这个加速器，主要有以下四个方面需要企业格外注意：
(1)功能定位和策略选择
定位是企业参与市场竞争的起点，也是制定营销策略的基点。企业启动网络销售也需要进行相应的网络销售功能的定位、制定明晰的网络渠道的产品销售策略，以明确竞争目标，到资源优化配置。由于网络营销传播的特性不同于传统营销，那么在明确网络销售功能的定位的基础上制定不同于传统渠道的产品的销售策略就更为重要了。网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。同时，这也是保证网店与线下实体店和谐共处、相互促进、防止线下实体店利用网络“窜货”的有效平衡手段之一。
(2)优化商务模式
任何一种商务模式都是当时社会的技术条件和制度条件下的社会分工方式。随着技术的发展和社会环境的变化，电子商务的模式将日趋多元化，并在与传统商务融合的过程中日趋复合和复杂。企业的网络渠道与线下渠道并非必然对立，关键是如何融合与平衡。所以，企业必须具有与时俱进的市场敏感，将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更加优化的营销方式，以适应市场竞争的需要。超级秘书网
(3)组织架构灵活
竞争就是优胜劣汰。当环境发生变化时，任何组织如果不能及时作出反应，最终的结果只有死路一条。这些都要求进军网络销售的企业具备灵活的组织架构。
(4)资源的交易和整合
经过几年的市场培育，企业对网络本质的认识日趋理性和科学。从品牌传播的角度来说，网络只是一个信息传播的渠道，但是这个渠道整合了传统意义上的所有的媒介形式，同时聚合了大量的年轻消费族群；从产品营销的角度来说，网络是一个营销与传播整合的通道，在网络媒体上把传播和销售之间的距离进一步拉近，也就是实现了品牌传播与产品销售的整合。
正是基于网络媒介对传播与销售的整合，电子商务越来越受到企业的重视，一方面企业通过电子商务的模式触网，让网络营销的效果更为直观和直接；另一方面基于电子商务，品牌与消费者之间的沟通更为直接，特别是与年轻消费族群的沟通。
传统品牌拓展网络新渠道的挑战
从宏观上来说，网络销售是信息流、资金流、物流、人流的全方位整合；从微观上来说，电子商务是由无数细节构成的一个系统工程。开展电子商务的企业需要一支强大的电子商务团队，但是目前中国市场上具有专业实战能力的电子商务人才奇缺，同时中国电子商务人才培养模式严重落后于电子商务实践。因此，组建专业的电子商务团队对企业来说是一个难题。
从营销环境方面来说，网络的特性改变了传统的营销模式。在传统的营销模式中，渠道为王，终端制胜，因此，传统企业经常以门店数作为其竞争力的一个重要指标，但是网络彻底颠覆了渠道为王的传统营销理念。在网络上，销售店铺的数量与销量没有必然的联系，网络销售的核心是如何聚合人流，整合提升进店消费者的转化率和客单量。这对传统品牌构成了巨大的挑战：首先，终端数量优势不再，消费者的选择面更大了；其次，消费者与品牌之间的信息更为平衡了，这让消费者的购买行为更为理性和科学。这就要求传统品牌从传统的相对粗放的营销模式切换到精准深度的营销模式，这对传统企业来说又是一个难题。
网络销售与线下销售的一个重要的区别就是“广度营销”与“深度营销”的区别，在传统营销模式中，只要品牌传播面够广，力度够大，铺货渠道够广，覆盖面够大，就能截留大量的消费者。但是在网络营销模式中更多的是“深度营销”，因为网络消费者的网络消费行为的可监测性以及用户真实信息的可获得性，这对企业的客户关系管理能力提出了更高的要求，良好的网络客户关系管理是提升用户网络消费体验满意度和分享网络购物体验的主要措施，这也是提高网络销售回头率和人流量的一个重要举措。这对于以线下专卖店为核心销售渠道的传统品牌来说，网络客户关系的管理是另外一个难题。
虽然存在诸多问题，但有一点毋庸质疑，随着中国网民阵容的不断壮大，电子商务的市场份额将持续增长。由电子商务带来的新渠道革命是大势所趋。那么李宁、361°、kappa、杰克琼斯的网络销售为什么能够成功?在这些企业成功的背后是一个新兴模式的崛起：网络销售模式。
网络销售：企业电子商务服务提供商
何谓网络销售模式?在网络销售模式中，网络作为产品销售的一个渠道，是由相应的商来运作的。网络商就像线下商一样，负责所在渠道的产品销售。目前国内电子商务模式主要分为两种：一种是把品牌的网络销售业务外包给一家或者几家具有一定实力的网络销售公司；一种是公司负责产品控制，把其他具体运营业务外包。
目前市场上比较有影响力的网络商有：古星(李宁等品牌)、五洲(kappa、杰克琼斯、美特斯邦威等)、美宁(361°、QQ运动、NBA等)。
采用网络销售业务外包的典型案例有李宁和361°。李宁的电子商务业务上有三个核心商：北京五洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店，由这三家商来李宁品牌在网络上的销售业务。361°选择美宁、鼎诚等四家网络销售公司负责361°品牌产品在网络渠道上的销售业务。
采用运营外包的典型案例就是日本的优衣库，优衣库将一切可外包的职能外包，自己掌握最擅长的核心能力，优衣库自身的电子商务团队只负责品牌和市场推广、促销、商品年度计划、品质等方面的商品控制工作。
网络销售模式的兴起，为希望触网的企业提供了一条快车道，企业只要负责商品的控制即可，具体的网络销售实际运营工作全部由网络销售商负责执行。
网络销售模式到底如何运作?目前主要由网络销售商直接面对消费者的B2C销售模式和由商发展网络加盟店再面对消费者的B282C模式。
B2C网络模式：品牌直销模式的网络复制
B2C网络销售模式就是由网络商直接面对消费者的模式，其优势就是有效缩短了企业与消费者之间的距离，快速有效启动品牌网络销售业务。(见图1)
在该模式的运营过程中有以下几个重要的环节需要考量：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。
(1)网络销售的平台选择
在平台的选择上无外乎两种：自建平台和借助第三方B2C平台，但是考虑到自建平台的技术要求和资金要求，更多的B2C网络销售公司采用第三方网络销售平台的方式，这一方面降低了项目启动的资金压力，另一方面也加快了启动网络销售的进程。当然自建平台和借助第三方平台各有优势。淘宝于2009年12月18日了“淘里淘外”系统，让自建平台与淘宝之间的平台数据进行无缝对接，这为企业整合自建平台和淘宝平台的优势提供了良好的通道，企业可以通过“淘里淘外”自建网店平台，同时共享淘宝的数据和用户资源。
(2)网络销售的功能定位与产品策略
网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。从目前美邦和李宁的淘宝商城上架商品来看，大部分网上销售的商品是库存的，定价多为5折以下，且销量较好的商品也是这些打折商品，占到整体销量的70％左右。
如果网络销售的功能只是清库存，那么其产品策略就应该是低价促销，以走量为主；如果把网络作为产品销售的一个新渠道，那么必然建立形象产品、现金流产品、跑量产品的合理产品矩阵，否则一味的低价促销，不但不能带来品牌网络销售业务的持续发展，而且对品牌的损伤相当大。
(3)营销推广
网络媒体的优势在于品牌营销传播与产品销售的整合，这使网络营销传播的效果更为实效、直接。而网络销售导向的网络营销策略是以促进销售，提升转化率为核心目的的，因此企业的网络媒介资源和传播信息应该遵循20:80原则，也就是20％媒
介资源用于品牌形象的宣传加80％媒介资源用于促进销售广告。
(4)店铺运营
所谓的店铺运营就是店铺的整体形象设计、产品摆设、产品描述以及客户服务等具体的店铺运营工作。营销推广只是解决了店铺的人流问题，可通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值，通过符合消费者消费心理的产品摆设以及具有说服力的产品描述和客服引导激发消费者的购买行为，从而提高进店消费者的转化率，让更多的人购买以及买得更多。
(5)物流
网络销售不同于“一手交钱一手交货”的传统消费者模式，由此，物流配送速度是决定消费者消费体验的重要指标之一。在解决物流配送问题时目前基本上有两种模式：一是仓储和配送均外包。此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效地开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队，优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。
(6)售后服务与客户关系管理
售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货。用户寻求售后服务的便利性和退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验。
同时网络销售的一个重要工作就是对客户关系的管理，客户关系管理主要由两个层面的工作构成：一方面是维系客户关系，提升客户的消费满意度；另一方面是用户数据的挖掘，为网络销售提高更为精准的数据库营销。
因此，B2C网络销售模式就是把传统的品牌直销模式复制到网络平台上，由有实力的网络销售公司品牌的网络销售业务。
B282C网络模式：线下模式的网络复制
B282C的网络模式就是由网络销售公司再发展下级商，由下级商负责产品的销售工作。(见图2)
该模式的优势是快速铺开市场，提升品牌在网络销售平台的曝光量，快速地启动项目。
在B282C网络销售的模式中，网络销售的运用流程仍然是销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。该模式与B2C模式的不同之处在于网络销售商多了一个发展加盟商的工作，同时网络销售商和网络销售加盟商之间有一定的业务分工。
(1)网络销售商的分工
在B282C模式中，网络销售商作为一个专业的电子商务解决方案提供商，一方面为基于品牌的网络销售目标拟定网络销售发展战略，另一方面维系网络加盟体系，建立稳定的网络销售体系。
因此在该模式中，网络销售公司一般负责的业务为：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、发展加盟商、物流等。
(2)网络销售加盟商的分工
在B282C模式中，网络销售加盟商作为品牌网络销售直接面对消费者的终端，他们在品牌网络销售体系中业务分工为：营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。
在B282C网络销售模式中，通过把企业的加盟体系复制到网络平台上，通过网络销售商与加盟商的合作，为企业顺利开展网络销售业务提供专业的解决方案。
网络销售模式：传统品牌网路销售的加速器
企业选择什么样的方式启动网络销售业务，将决定品牌网络销售业务的发展速度和成功的概率。网络销售模式的形成是加速企业启动网络销售业务的一个有力的加速器，如何用好这个加速器，主要有以下四个方面需要企业格外注意：
(1)功能定位和策略选择
定位是企业参与市场竞争的起点，也是制定营销策略的基点。企业启动网络销售也需要进行相应的网络销售功能的定位、制定明晰的网络渠道的产品销售策略，以明确竞争目标，做到资源优化配置。由于网络营销传播的特性不同于传统营销，那么在明确网络销售功能的定位的基础上制定不同于传统渠道的产品的销售策略就更为重要了。网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。同时，这也是保证网店与线下实体店和谐共处、相互促进、防止线下实体店利用网络“窜货”的有效平衡手段之一。
(2)优化商务模式
任何一种商务模式都是当时社会的技术条件和制度条件下的社会分工方式。随着技术的发展和社会环境的变化，电子商务的模式将日趋多元化，并在与传统商务融合的过程中日趋复合和复杂。企业的网络渠道与线下渠道并非必然对立，关键是如何融合与平衡。所以，企业必须具有与时俱进的市场敏感，将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更加优化的营销方式，以适应市场竞争的需要。
(3)组织架构灵活
竞争就是优胜劣汰。当环境发生变化时，任何组织如果不能及时作出反应，最终的结果只有死路一条。这些都要求进军网络销售的企业具备灵活的组织架构。
(4)资源的交易和整合
【关键词】电子商务零售商；传统零售商；价格竞争
一、前言
随着计算机与智能手机逐渐成为我国民众的“标配”，电子商务零售商的市场竞争力进一步提升，而这种竞争力提升对传统商务模式造成的威胁却必须引起我们重视，而为了实现电子商务零售商与传统零售商的共同发展，正是本文就电子商务零售商与传统零售商的价格竞争展开具体研究的原因所在。
二、电子商务零售商与传统零售商概述
1.电子商务零售商概念
为了较好完成本文研究，我们首先需要深入了解电子商务零售商的概念，结合相关文献资料与自身认知，本文将电子商务零售商视作利用网络系统与技术，在线进行商品销售的商家。电子商务零售商能够利用网络共享性开展商业活动，这就使得电子商务零售商能够将商品信息通过互联网分享给每一个有需要的人，而消费者则能够通过网络下单、邮寄取货的方式完成购物过程。
2.传统零售商概念
在了解电子商务零售商的概念后，为了较好完成本文研究，我们还有必要明晰传统零售商的概念，结合相关文献资料与自身认知，本文将传统零售商视作拥有自己实体店铺、运用传统手段进行商品销售的商家。对于传统零售商来说，其本身需要在前期投入大量资金，而拥有相对稳定消费群体是传统零售商的优势所在，不过传统零售商的运营成本往往要高于电子商务零售商。
三、电子商务零售商的价格竞争优势
对于电子商务零售商来说，其本身的价格竞争优势主要源于省去店铺租金、节约员工雇佣成本、有效节约宣传费用3个方面。
1.省去店铺租金
之所以电子商务零售商具备着较强的价格竞争优势，这本身与其不需要实体店面有着较为密切的联系。结合上文内容我们能够了解到，电子商务零售商主要依托互联网相关平台实现商品的销售，这就使得其本身不需要消耗大量店铺租金，这种租金的节约就能够使得电子商务零售商将更多资金投入商品销售与运营过程中，这自然使得电子商务零售商具备较强的价格竞争优势。
2.节约员工雇佣成本
除了省去店铺租金外，电子商务零售商的经营特点使得其本身并不需要大量员工，这自然就使得电子商务零售商节约了员工的雇佣费用。在我国人力资源成本不断上升的今天，员工数量的增多自然会造成企业的利润下降，但不用考虑这一问题的电子商务零售商则能够凭借自身优势具备较高的价格竞争优势。
3.有效节约宣传费用
除了上述两方面外，电子商务零售商的宣传费用节约同样能够实现其自身价格竞争优势的提升。之所以电子商务零售商能够实现宣传费用的节约，主要是由于电子商务零售商可以依托的网络共享性实现自身商品的低成本有效宣传，这种较低的宣传成本避免了因大量宣传费用导致的商品价格提升，电子商务零售商的价格竞争优势自然得到了较好保证。
四、传统零售商的价格竞争优势
虽然相较于电子商务零售商，传统零售商在价格竞争上处于一定劣势地位，但传统零售商在节省顾客开发费用、节约产品运输费用、占用资金少等方面也具备一定价格竞争优势。
1.节省顾客开发费
对于传统零售商来说，其本身的固定店面便等于拥有一定固定客源，这就使得传统零售商能够在一定程度上保证收益。而在相关调查中发现，维护老顾客的费用要远远低于开发新顾客，由此可见传统零售商在节省顾客开发费方面具备的优势，而这种优势就能够在一定程度上提高传统零售商的价格竞争优势。
2.节约产品运输费用
对于传统零售商来说，顾客能够直接接触商品、直接带走商品，这就使得传统零售商不必承担电子商务零售商必须承担的商品运输费用，这自然使得传统零售商的成本能够实现一定降低，其本身价格竞争优势也将实现进一步提高。
3.占用资金少
除了上述两方面内容外，传统零售商的占用资金少优势也能够实现其自身的价格竞争优势提升。之所以说传统零售商具备占用资金少优势，主要是由于电子商务零售商的资金到账往往需要经历短则五天、长则半月的走款流程，而相较于“一手交钱，一手交货”的传统零售商，电子商务零售商自然会在资金占用方面存在一定劣势。
五、实现二者共同发展的建议
在深入了解传统零售商与电子商务零售商的价格竞争优势后我们能够发现，电子商务零售商与传统零售商在销售模式上处于对立状态，但受到我国科技、经济、社会的发展现状的限制，我们也能够发现电子商务零售商并不能完全取代传统零售商，这就使得传统零售商与电子商务零售商并存的情况将长期存在，而为了保证这一情况下传统零售商与电子商务零售商的共同发展，传统零售商与电子商务零售商就需要向对方领域发展，即传统零售商注册网上店铺开展网络销售，而电子商务零售商开设实体店铺提升自身品牌价值，在这种向对方领域发展的过程中，传统零售商与电子商务零售商将在很大程度上实现相互融合，而由此我也能够得出传统零售商与电子商务零售商具备的相辅相成、相互促进特点。值得注意的是，想要较好实现二者的共同发展，诚信水平与服务质量的保证也必须得到传统零售商与电子商务零售商的高度重视。
六、结论
作为适应时展而出现的商品销售模式，电子商务销售模式本身能源传统销售模式实现较好的共同发展，而我国经济与社会发展也将由此获得较为有力的支持。
参考文献：
[1]彭慧.电子商务零售商与传统零售商的价格竞争研究[J].赤峰学院学报（自然科学版），2015，17：98-99.
[2]李云龙，杨超进.基于网络外部性的电子商务零售商与传统零售商的价格竞争模型研究[J].广东技术师范学院学报，2013，12：67-72+103.
