时间：2023-09-08 17:00:51
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关键词：工程量清单模式 投标报价 风险分析 优化策略简述
一、工程量清单报价概述
工程量清单模式投标报价是目前国内建设工程施工方投标报价非常常用的一种模式，这种模式是采用工程量表的方式为施工方在投标过程中提供一个统一的、具有可比性的平台，施工方可以根据自身企业的技术和工艺水平以及管理的能力精确的计算出清单中对应项目的综合单价，其中包括人工费、材料费、机械使用费、管理费以及利润等等，在综合单价得出的过程中，投标单位要综合考虑工程项目所在地的地形因素以及其他可见的风险因素，以便计算得出的综合单价能够更加满足自身企业利益的增长。与此同时综合单价中还应该包括施工企业根据发包单位提供的施工图纸而计算出的项目实施前后以及实施过程中必要和可能必要的措施费和其他零星项目的费用，在此基础之上施工单位还要将项目实施过程中的规费以及税金附加上，综合以上得出投标报价中的总报价。
工程量清单模式下的投标竞争较为公平，竞标单位可以在一个相对公平的平台之上进行投标竞争，评标单位在选择中标单位的时候也能够有一个非常明确的评选标准，在此平台之上竞标单位可以充分发挥其企业自身在技术水平和管理能力方面的优势，并将这些优势反映在自身的投标报价之中。另外工程量清单对于施工单位在项目实施过程中也是意义非凡，施工单位可以根据工程量清单来申请进度款，当工程发生变更之时，施工单位也可以根据工程量清单中的综合单价来计算合同以外工程量所产生的费用，当出现价格调整或者索赔事件之时，工程量清单中的综合单价也能够为施工单位提供良好的依据来维护自身的利益。
在使用工程量清单进行投标报价时，招投标双方需要明确的一点是，工程量清单在计算之时除了要遵循其必要的规则之外，还要充分的考虑其与工程内容概要以及工程质量要求的紧密联系，并将工程内容概要和工程质量的要求作为工程量清单报价的合理性补充。这较比于定额报价有着明显的灵活性和机动性上的优势，同时定额细则对于工程具体的设计要求、质量要求以及工程所在地的环境因素的反映能力也要远远低于工程量清单。
二、工程量清单模式下投标报价风险分析
目前国内绝大多数的施工企业在进行投标报价的时候缺乏战略性的眼光，在风险分析的时候往往只局限于本项目之内，而作为企业来讲，任何一个项目的管理和运营都需要服从其企业战略发展的全面规划和经营策略，对于具体的工程项目，施工单位在根据工程量清单进行报价的时候，要考虑建设单位的资金周转情况以及项目长远可得利益维护，在企业自身财务能力的范围之内尽可能的满足建设单位对于质量和工期的要求。
另外在针对具体项目进行投标报价的时候，施工单位还要对风险因素进行全面的考虑，首先要对本工程可能存在的主要风险进行分析，并制定出相应的风险应对策略，可以采用工程索赔、工程担保以及工程保险等方式来转移和规避风险。同时也要对可能对投标报价产生重大影响的风险进行量化分析，但是由于投标报价的过程往往比较短暂，施工单位不能一应俱全的考虑所有的风险因素，同时又由于投标报价往往涉及到企业的商业机密，投标单位不能组织专家进行风险论证，并且企业自身的投标人员在专业水平上又有着其相对的局限性，因此就为投标报价增添了一些不可预知的风险。
另外投标单位在进行投标报价时候也要考虑几个必要的风险因素，如政治因素、经济因素以及技术因素。政治风险因素主要是指工程所在国在国际关系、政治体制以及权力机构等方面的影响，这些因素的变化都会引起市场的巨大变动，从而给承包单位带来巨大的经济损失；经济因素主要是指工程所在国的经济状况是否平稳，通货膨胀和通货紧缩以及经济危机都会给工程蒙上一层不可预知的阴影，这些因素都会引起工程所在地的物价以及人工费发生巨大的变动，增加的费用会远远的超出合同既定的总价格，从而给工程各参与方带来巨大的经济压力，严重时甚至会导致工程难以为继。技术因素一般发生在工程的设计阶段和施工阶段，例如设计图纸与工程所在地的实际情况相差较大，业主在进行招标的时候提供的现场地质资料不够准确，这些因素都为施工方在投标报价过程中增加了很大的风险。另外业主单位在招标文件中对于技术有着过高的要求，这些都会无形中增加施工单位的施工成本。
三、工程量清单模式下投标报价优化策略简述
施工单位在投标报价过程中采取科学的报价策略能够有效的降低其在投标报价过程中的风险，能够有效的维护其在工程施工过程中的利益。另外科学合理的投标报价策略还对整个施工过程中有着一个指导性的作用，以便于施工单位顺利的完成工程，实现企业利润的增长。投标报价过程中施工单位应该尽可能的果断和迅速，在有利的时机将自己的报价送交至招标单位，以争取在投标竞争中的主动。投标单位在进行投标时要对其自身企业的经营和运转情况有着一个清醒的认识，在做出投标策略的时候要充分考虑企业发展的战略要求，让具体项目的利益服从于企业长远发展的利益，在此基础之上对项目的具体特点，项目所在地的市场行情以及招标单位在质量和工期上的具体要求进行深入的分析，以确定具体的投标报价策略。
1、组织优化策略
在进行投标报价时，施工单位应该组建一个管理能力出众，管理经验丰富的班组进行投标报价策略的制定，班组成员包括项目经理、造价工程师、材料工程师和相关专业工程师等等，从技术的角度去分析发包单位的招标文件，提出合理化的意见和建议。项目经理作为整个项目的组织者的决策者应该具有出众的专业能力和丰富的管理经验，能够灵活的应对施工过程中出现的各种复杂局面，将各种风险因素一一化解；造价工程师和材料工程师要在此过程中全面的负责工程量清单的报价工作，要对工程所在地的市场进行充分的了解，对材料价格、人工费价格以及机械使用费价格等进行充分的掌握，全盘的掌握工程量清单的报价；个专业工程师要在此过程中认真编写施工组织设计，尽可能的降低施工成本。
2、认真阅读招标文件和设计图纸
对招标文件和设计图纸的详细分析时降低投标报价风险和实现企业利益最大化的关键性环节，在此环节中投标单位首先要认真阅读招标单位在招标文件中对于工程质量和工期的要求，并对工程所在地的水文地质情况进行详细的了解，合理安排施工工期。对于招标单位提供的施工图纸要仔细分析个专业的施工特点和技术要求，并对设计图纸中没有涵盖的可能发生的工程量要做出明确的估算，为可能出现的价格调整和索赔做出必要的准备，全面的考虑施工过程中可能出现的风险因素，做出最为合理的投标报价。
参考文献：
关键词：投标报价 策略 技巧
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：
投标报价既是业主选择中标单位的主要标准，也是业主与中标单位签订施工承包合同的重要依据，直接关系到中标与否。报价是工程项目投标的核心，若报价过高，会使投标单位失去承包机会；反之，若报价过低，则会给中标单位带来亏本的风险。投标报价策略选择的正确与否、投标报价技巧选用的合适与否，对施工单位提高中标率并获得较高的利润是至关重要的。
一、投标报价策略
投标报价策略是在投标过程中系统工作部署及其参与投标竞争的方式和方法，仔细的研究投标报价策略不仅可以增加企业竞标的筹码，提高获胜的可能性，而且可为企业带来更多的经济效益。因此，企业投标时要重点把握以下环节：
1、投标项目的选择
分析得到的招标信息，先要进行筛选，选择企业合适的项目，尤其是工程招标的项目，其次进行可行性研究，慎重做出决定，这样做一方面是研究企业能否实施项目，另一方面是对投标的费用和技术等进行估量。
2、收集技术经济情况资料并经常进行分析研究
投标和报价涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。首先要对招标文件认真地研究，其次应及时掌握机械设备和市场材料价格的动态。最好是通过每年价格的波动情况分析出物价波动的规律，并收集其他承包商的报价和投标情报以便更加灵活的调整自己的价格。
3、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包
当涉及到总承包商不擅长的工程业务时可选择合适的分包商将这部分的工程分包出去，这样一来可以达到既定的工程质量和工期，又能相应的降低造价，其次选择分包商承担部分工程可以分散风险，因为将一些风险系数大、施工工程分包给分包商后，总承包商就可以减少自己承担的风险。
二、投标报价技巧
在有了完整的投标策略后，为了保证投标的成功率还要加强投标报价技巧的应用。
1、不平稳报价法 1）对于那些能及时结账收款的项目可适当提高单价，以利于资金周转，提高资金时间价值，可适当的降低后期工程的报价。
2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当可以提高，这样在最终决算可以多盈利，而工程量可能减少的项目，单价可以降低，以免在工程结算时造成严重损失。
3）图纸不明确或有错误，估计设计修改后工程量要增加的，其单价可提高;而工程内容不明确的，其单价可降低。
4）计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。
5）无工程量而只报单价的项目。如土木工程中挖湿土或岩石等单价，单价宜高些。这样不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。
6）对于暂定项目，应具体情况具体分析，这类项目是在工程开工后由业主决定是否实施以及工程实施的负责人，对于不分标肯定要实施的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。
采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量复核的基础上，特别是对报单价低的项目，如工程量实际施工过程中增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价价格浮动要在合理的幅度范围内，一般为10%左右，否则，可能会引起业主反对，甚至导致废标。
2、多方案报价法 对于一些招标文件，当有工程范围不明确，合同条款不清楚以及技术规范要求过于苛刻或有其他的不公正之处时，承包商在施工时就肯定会承担较大的风险，这时承包商就应该采取增加工程单价的措施，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，在这种两难的局面下我们就可以采取多方案报价法。
3、增加建议方案
如果招标文件中标明可以提出建议方案，即投标者可以不完成按照原设计方案，而提出一些自己的方案。这时，投标者需组织相关人员，仔细地研究原招施工方案，提出可以吸引业主的更加合理的施工方案，从而促成自己中标。新的建议方案，或者能够使总造价降低，或者可以缩短工期，或者使施工更合理。但必须注意一定要对原招标方案标价，以供业主选择。增加建议方案时，不要太具体化，保留方案的关键技术，防止业主将建议方案交给中标的承包商，同时要强调的是，一定要有比较成熟的建议方案，或过去有这方面的实践经验，或有很好的操作性，但绝不能不切合实际的提出施工方案。
某排水沟砌筑工程中，施工现场主管工程师踏勘现场时本标段排水沟都处于填方地段本应采用矩形排水沟，而招标文件中的设计为梯形排水沟，不符合现场的实际情况，投标者投标时提出采用矩形排水沟的合计方案，后来，业主采纳了此方案。
4、可供选择的项目的报价法
可供选择的项目的报价法，是指一个工程项目的分项工程，招标人可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。采用可供选择项目报价法一定要注意，并非由投标人随意选择项目，采用何种方案最终的决定权在业主手中。因此，投标人虽然适当提高了可供选择项目的报价，但并不能确定被选中，只不过提供了一种可能，不过要是最终被选中，投标人可以得到额外的利润。
例如某高速公路的软土地基处理工程中，工程量清单表中要求按现场机拌素土挤密桩报价，此外，还要求投标人用现场搅拌灰土挤密桩和现场搅拌水泥作为可供选择项目报价。投标人除需对以上三种软土地基处理的方法进行实地的考查报价外，还需对石灰粉喷桩进行报价。对于施工工艺简单成本低的软土地基处理方法应适当降低报价；对于施工工艺复杂成本较高的软土地基处理方法应适当提高单价。
5、突然降价法
突然降价法，是指在投标最后截止时间内，投标人在开标前允许的时间内报送一个比原报价低的价格，使竞争对手在毫无准备的情况下无法与其在价格方面进行竞争。作为常识性的规律，投标报价是一种严格保密的工作，但是投标的竞争对手往往会通过各种渠道、手段来获取投标单位的信息，因此，在编制投标报价时，首先要做好基础数据的防泄漏工作，其次可以采取迷惑对手的方法，但必须对第一个报价作出合理的说明，否则可能会造成废标。
布鲁格饮水系统工程，大成公司在临近开标前将总价突然降低8.03%，从而击败竞争对手前田公司以低价中标。
6、在报价的过程承诺优惠
投标时在报价时通过承诺一些优惠条件是一种很有效的措施，招标人评标时一方面要考虑到投标者的设计方案，另一方面也要考虑到投标者的报价，除此之外，还要综合考虑施工时间、费用的支付方式方法等，所以在投标时主动提出缩短工期、赠给施工设备、低息贷款、免费提供技术转让、技术协作、培训等，都是吸引招标人利于中标的辅助手段。
7、先亏后赢法
先亏后赢法，是一种无利润甚至要亏损的方法。承包商为了的建筑市场占据一席之地，开辟新工程，在参加投标时，依靠自身雄厚的资本实力采取的只求中标低价报价的方法。采用先亏后赢报价法，投标人必须首先具有很好的信誉，其次提出的施工方案必须满足技术先进性，同时要加强对公司的宣传，承包商站稳该地区建筑市场，这样就会带来更多的利润。
三、投标报价实例分析
利通区至红寺堡一级公路起点位于吴忠市上桥镇涝河桥村南环路与东兴的平面交叉口处；终点K59+595位于红寺堡沙泉乡处（距红寺堡16公里、距太阳山32公里）与S304线（盐兴公路）在K154+030处“T”字形交叉。第一合同段位于宁夏吴忠市境内，起讫桩号K0+009.523-K16+200，线路长16.190公里。起点位于吴忠市上桥镇涝河桥村南环路与东兴街平面交叉口处，路线自北向南布设，经花寺村二队后，沿清水沟布线，先后穿过巴浪湖二队、巴浪湖一队，并于K4+208处下穿古青高速公路的预留分离式立交桥后，继续穿过巴浪湖农场场部后跨过清水沟，经过马莲渠乡廖桥九队、陈木闸十队、郭桥五队、三队、周闸一队、二队后跨汉渠，经80306部队农场进入合同段终点。
本合同段主要工程量包括：路基土方填筑749万立方米，沥青混凝土35万平方米，中小桥6座，238.7延米。盖板涵28道，圆管涵48道，平面交叉3处。
该工程投标报价决策简述如下：
1、路基土方填筑工程：考虑到前期施工资金紧张的问题，此项目的适当的提高，这样可以保证资金的充裕性；
2、涵洞工程：经踏勘现场发现涵洞施工条件差，周边的地质情况复杂，不可预见的因素和风险多，如遇到地质条件差，会造成土方的挖方量增大，甚至会增加干抛片石的量，因此，涵洞工程投标报价时适当的提高单价；
3、本标段中小桥6座，桥位处于地下水中，对混凝土有结晶性腐蚀，桥墩台桩柱混凝土、系梁混凝土及锥护坡砂浆等与环境介质接触的混凝土最少水泥用量为370kg/m3，水灰比为0.5。考虑到此情况，桥梁桩基、系梁、墩柱等在报价时适当的予以提高；
4、投标报价的调整，土石方、桩基工程的下降幅度比其他工程略低，因为这样有利于前期资金的周转。经过工程量复核，路基借土填筑、排水沟砌筑的量比工程量清单要多，而本工程招标文件中规定工程项目采用综合单价报价，按实际数量予以计量。所以，本工程采用了不平衡报价法。
结束语：综上所述，目前，建筑市场的竞争十分激烈，投标报价策略和技巧作为投标取胜的方式方法显得尤为重要，它是获胜的依据，实现经营目标的保证，是获得利润的前提，因此，选择适当的方式方法，使得投标报价的策略趋于完美，提高中标率，才能使企业得到生存和发展。
参考文献：
[1] 黄秀霞 浅谈建筑工程投标报价的策略 吉林广播电视大学学报 2010（05）
【关键词】高速公路工程；投标报价；策略；技巧
一、投标报价技巧的运用基础
投标报价依据主要有两部分：
1、招标文件、工程量清单、施工图纸、投标预备会纪要、补充通知等。从这些资料中应了解本次招标项目工程概况（包括项目名称、建设地点、投资规模、结构质式、建筑面积以及招标人对质量、工期的要求等），还应明确工程招标范围，这一般以工程量清单列出的项目为准。
2、执行的定额及取费标准。这一般以招标项目所在地的定额和当地有关计价规定为准，
并注意时效性。由于招投标竞争择优的本质，企业在报价时既要考虑社会的平均成本，又要考虑企业的个别成本，同时兼顾市场需求状况和企业面临的竞争形势，在预算价格和个别成本之间选择某一点进行报价决策，这也是判定投标报价是否合理的基本依据。
二、高速公路工程投标报价的措施
1、投标措施。高速公路工程投标策略有很多种，一个公司采用何种策略，取决于公司的整体实力和关于此工程的目标。一般有如下投标的策略：（1）盈利策略。即以赚取最大利润为目标。此种策略适用于公司实力较强，且竞标对手相对较弱，优势明显的情况。（2）亏损策略。与盈利策略相对，即以价格优势获得高速公路工程，其目的往往或为了打入某一市场；或以退为进，造成广告效应。（3）微利策略。即以保本为目标，适当赚取利润。通常在建设市场供大于求之时，企业工程任务不多，而且又面对实力强大的竞标者之时采用。（4）缩短工期策略。即通过一定的措施，如改进施工方案和施工方法来缩短工期。这种策略适用于高速公路工程工期要求较紧的时候，缩短工期将会在评标过程中得到业主的青睐。（5）优化设计策略。即通过修改业主提供的施工设计中不合理的情况，提出新的施工优化方案。如果设计方案可靠，且能够达到提高安全性、降低工程造价，或缩短工期等目的，中标的可能性大大增加。如在某公路招标工程中，一家投标公司将原来公路穿越填河软土地基区域时所采用的深层搅拌桩法改成了插板排水堆载预压法，不仅提高了工程的质量和安全，而且可降低了一半的成本。于是，这家公司顺利得到了这个工程。（6）附带优惠策略。如果在公路的建设中，不仅能够完成业主的要求，而且另外还能够给业主一些其他的优惠，如提供短期资金援助、赠送设备、提供技术援助等，也可以大大提高中标的可能性。
2、报价措施。报价策略指指的是竞标单位在最终报价时由可能会采用的报价方法。报价策略的是否得当，直接影响竞标单位的中标以及能否获得更多的利润，一般，报价策略有以下几种：（1）乐观型的报价策略。指的是以获取最大的利润为目标的报价策略，这种报价策略主要是针对施工难度比较大的招标项目，除去本单位，其它的施工单位要想胜任该项目是十分困难的。本工程在面对的竞争对手比较少的时候，可以采取该策略。（2）保守型的报价策略。保守型的报价策略指的是以确保成本或稍有微。（3）可能型的报价策略。指的是最大限度地保证提高竞争力为目标。有些竞标单位为了提高市场竞争力，突破新的市场，开发新业务，可能用该报价策略。这就要求施工单位首先要有一个合理的施工方案，在材料、人工、工期等各方面的预算中寻找最佳的方案，减少支出，降低成本。例如高速公路工程中关于钢筋混凝土中承式拱的建设，上部构造有的采用现浇施工，有的采用预制缆索吊装施工，两种施工方法的报价上有明显差别，选取合适的施工方法就可以降低成本。
三、高速公路工程合理选择与运用投标报价策略
在高速公路实际投标工作中，施工企业可以采取的报价方法有很多种。在招投标过程中，应合理选择适宜的报价方法和报价技巧。
1、突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
2、不平衡报价。不平衡报价法是在保证工程质量，工程总价不变的前提下，投标单位有意识地提高某些分项的单价，同时降低另外一些分项的单价，旨在从工程变更引起工程量或单价变化中获得额外收益。通常采用的不平衡报价法有以下几种情况：（1）对能及时结账收回工程款的项目（如土方、基础等）单价可报较高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。（2）估计今后工程量可能增加的项目，单价可提高；估计工程量可能减少的项目，单价可降低。（3）对于投标项目中的暂定项目，实施可能性大的，价格可定高；反之，估计该工程不一定实施，可定低价。（4）图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量会增加的，其单价可提高；而对工程内容不明确的，其单价可降低。运用不平衡报价策略，要以不影响中标为前提，在保证总价不变的情况下获得额外的利益。此策略中标后在施工的过程中也有很多风险，如工程的条件及环境发生的变化与施工单位预期的情况相反等，将会导致施工单位的亏损。总之，对投标企业来说，采用不平衡报价一定要建立在对工程图纸及工程量仔细核对，综合考虑各方面因素，提出最终报价方案。
3、多方案报价法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，否则容易被评标人认为未实质相应招标文件要求而废标，而新方案报价是以供招标人比较的。
4、先亏后盈法。对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
结束语：
对高速公路工程项目的投标能否中标，投标报价的准确性与施工方案的科学性是基础，投标报价正确、合理与否，对中标的影响度高达50%以上。同时，有效运用投标报价技巧也是承揽工程建设项目，为企业创造合理经济利益的有效手段。
参考文献：
关键词：建筑工程 投标 投标报价 投标技巧
一、引言
建筑工程招投标是一种交易活动，而它的交易商品为特定的建筑产品。整个招投标过程是由唯一的招标方设定标的，通过公开招标或者邀请招标的方式，招请若干个投标商通过秘密报价进行竞争，招标方从中选择优胜者并与之达成交易协议，随后按照协议实现标的。在市场竞争环境下，投标人投标报价过程中，为争取中标所采用了一系列措施，就称为投标技巧。
二、常见的建设工程投标技巧
目前我国国内工程投标报价过程中，常见的建设工程投标技巧分为不平衡报价法、多方案报价法、先亏后盈报价法、扩大标价法、突然降价法和联合体法。
（一）不平衡报价法
不平衡报价法是企业在投标报价的过程中比较常用的方法，是指投标人在根据招标文件确定投标总价后，合理调整投标文件中子项目的报价，以期在不影响投标总价的基础上，尽早地结算工程价款。当遇到下列情况时，可采用不平衡报价法。
1、对于像挖土方、基础工程等这些可以在早期结账，回收工程款的项目，在投标报价过程中可以将单价定高一点，有利于资金回笼与后期资金的周转。而对于装饰、电气设备安装等后期工程，可以将单价定低一点。尽管后期可能因为单价定的过低产生亏损，但由于在前期成本已经收回，保证了整个工程的利润。
2、估计今后施工过程中工程量会增加的项目，报价时可适当提高单价，这样在最终结算时，由于工程量增加，且单价较高，可多盈利些；反之，对于工程量有可能在后期削减的项目，其单价可定低些，这样在结算时损失也不会太大。
3、估计设计图纸的内容在实际施工过程中会有修改，且修改后工程量可能会增加的项目，其单价适当提高。
4、对于无确切工程量而只报单价的项目，单价宜定高些，因为该部分项目的价格不计入总价，这样可以在以后结算时多盈利，又不影响投标总价。
5、暂定工程的估价。现在不确定，但估计今后会发生的工程，如果自己承包的可能性大，则价格可定得高一些，如果自己承包的可能性小价格可低一些。
在目前的工程项目投标报价过程中，不平衡法运用的比较普遍。但是要注意采用该方法的前提是工程量清单报价。而且使用不平衡报价法，不能过于追求不平衡，否则项目单价畸高畸低的话，容易导致废标。一般幅度在15%-30%，而且报价高低互相抵消，不能影响总价。
（二）多方案报价法
当招标文件中的条款存在不明确或者不合理的情况时，企业可以采用多方案报价法，即在标书上报两个甚至多个报价。这样既可以提高中标机会，又可以减少风险。但是要注意如果招标文件中明确提出“不接受多方案报价”，那么该方法则不可以使用，否则会导致废标。多方案报价法的出发点是为招标方考虑，实现双赢。首先按照原招标文件报一个价，然后基于对招标文件的合理修改的基础上，例如采用某种新工艺，新技术以改进，从而提出另一个较低的报价。这无形是对发包方的一种吸引，一般情况下，只要修改意见合理，发包方都会采纳，这样采用多方案报价法的企业就在投标竞争中处于有利地位，扩大了中标机会。
（三）先亏后盈报价法
如若采用先亏后赢法进行项目投标报价，则承包商在一开始有可能不盈利甚至亏损。一般情况下以下两种情况可以采用先亏后赢法。一是承包商榱丝拓市场，不惜代价急于在某一地区打开局面，所以不惜亏本中标。二是在大型建设项目的系列招标过程中，以低价甚至亏本的价格争得前期工程的中标，然后利用在前期项目建设过程中形成的建设经验，口碑，来加大后期工程项目中标的可能性，以后期的盈利弥补前期的亏损。先亏后赢法也称为“钓鱼法”。
（四）扩大标价法
利用扩大标价法进行投标报价，就是针对工程项目中风险较大，如某些要求不明确或者实际施工工程量可能与图纸中出入比较大的分部分项工程，可采用增加风险费、提高单价等方式来减少承包商在中标后的风险，以保证企业盈利，但值得注意的是采用此种报价方法往往会因为报价高而导致中标率较低。
（五）突然降价法
在投标截止最后的时间内，突然提出降低所提交的工程报价，最终确定一个新的投标价的方法叫做突然降价法。由于投标文件为保密文件，竞争对手往往会刺探情报，探知我方报价，这时便可以用突然降价法来迷惑对方。即先按照一般情况报价表现出自己对此工程不感兴趣，甚至可以故意泄露一些有关报价的消息，消除对方警戒，然后在临近投标截止日期，突然降价，扩大中标机会。但是要注意，一定在最开始准备报价时便想好降价幅度并且根据信息情况分析，再最终作出决策。
（六）联合体法
当企业在投标过程中，由于资金有限无法独立承担巨额履约保证金，或者因为技术力量相对不足，则可以采用联合体投标法。即联合两个或两个以上的法人或其他组织组成一个联合体，签订联合体协议，明确权利义务，并确定出牵头人，共同与招标方签订合同的一种形式。联合体投标分散了联合体各方的投标风险，提高了共同承担项目的可靠性。
三、结束语
招投标活动作为一种建筑市场交易行为，本身就是一种追求双赢的过程。企业参与投标过程，投标报价在其中占主导地位，所以在投标过程中如何恰当的使用投标技巧来扩大中标机会，至关重要。但同时也要明白任何技巧和策略在其失败时就是一种风险，如何才能运用恰当，需要在实践中去锻炼。只有不断总结投标报价的经验教训，提高企业的报价水平，才能提高中标率。承包商应该重视投标技巧和策略的研究，才能在日益激烈的市场竞争环境中，占有一席之地。
参考文献：
[1]邵转吉，常青.工程招投标与合同管理[M].北京：教育科学出版社，2015.4.
㈠编制原则招标文件对投标书的格式及内容均有较明确的规定，编制投标书应严格按照要求进行，无论是形式还是实质都必须对招标文件进行高度的响应，同时要确保内容完整，以防“废标”的出现。㈡施工组织设计施工组织设计的原则是让建设单位能够一目了然，清楚施工单位的技术力量和施工经验以及对工程质量、安全、进度的保证措施，以便建设单位和监理单位对工程的管理和监督。对于有特殊要求的工程，在施工组织设计中可根据自身的实力对工程质量等级、工程进度等适当增加承诺，以增强单位竞争力。施工组织设计是否科学、合理，关乎工程的质量、进度、社会效益以及施工企业的经济效益和社会效益，也是工程能否中标的重要因素之一，它是招标单位在参加投标单位的合理报价范围内所要考虑的重要因素之一。
施工组织设计内容包括工程概况简述、准备工作、施工队伍人员组成及分工、工场布置、施工程序、分部分项工程施工方法、主要施工机械的配备、质量安全保证措施、施工进度计划等。施工程序和施工方法应在技术上合理可靠的前提下积极采用新工艺、新技术，以满足标书要求，同时要兼顾施工单位的经济效益，增加资本积累。
施工单位应组建以法人代表或其授权的全权代表为项目经理的项目经理部。由项目经理对项目的跟踪、投标、施工、结算等实行全过程负责。项目部下设若干个职能部门分管工程施工、质检、机械设备、材料采购、财务等工作，建立强有力的管理体系。㈢投标报价投标报价的编制应实事求是，力求准确。编制人员应熟悉施工组织设计，能够正确套用定额子目，充分考虑和体现施工企业的自身优势，做好投标报价分析表。工程设备应做好市场调查，择优、择价进行采购或租赁。由于中小型水利工程工期较短，材料价格一般浮动较小，在投标报价分析时可予适当考虑，在市场调查的基础上，考虑经济、适用的运输方式以及材料损耗和采购、保管费用即可。费率可在国家规定的范围内，根据企业的工程饱满程度、潜在竞争对手的情况进行确定。
针对有些中小型水利工程中的临时工程采取“一次包死”的情况，由于临时工程报价有可能对整体报价产生较大的影响，应对其进行详细分析、核算，谨慎对待。工程的最终报价应针对工程本身和建设单位情况以及施工企业和潜在竞争对手的情况进行充分调查、研究，以确定相应策略，同时要做好保密工作。
㈣投标书常见错误由于投标书内容繁多、编制时间较短，常常会出现一些错误，有时会导致“废标”。投标书中常见错误归纳如下：封面文字是否有错别字，格式与要求是否相符；工程名称、投标单位及日期是否正确；企业法人或委托人及施工企业是否按规定签字或盖章；目录的编号及页码是否与内容一致；授权书、银行保函、信贷证明是否按要求格式进行填写，是否由法人签字、盖章；报价表格式是否符合要求，子目排序是否正确；“综合报价表”、“投标报价汇总表”“、投标报价汇总表合计”及其他相关报价表是否按要求格式进行填写；编制人、造价师、审核人及投标人是否按规定签字、盖章；定额计量单位、数量与报价项目单位、数量是否相符；投标书承诺与招标文件及其他内容是否一致，是否实质上响应招标文件的全部内容；总工期及关键(节点)工期是否满足要求；工程质量保证体系及工程管理体系是否满足要求；是否有完善的冬雨季施工保证措施，特殊工程是否单独有质量及安全保证措施；工程安全保证体系及安全制度是否健全，责任是否明确，安全工作重点是否单独有保证措施；主要技术及管理负责人的职称、经历是否满足招标文件强制性要求，证件是否齐全；企业营业执照、资质证书、法人代表、安全资格等是否齐全并满足要求；企业近年来从事的类似工程的业绩证明是否满足要求。
标书投递
施工单位应按照招标文件要求的时间、地点将投标书交递给招标单位，并索取“接收证明”。施工单位应给投标书的投递活动留有充足的时间，以防投标书不能按时送达。
后续工作
关键词：概预算人员；投标；报价；应用
Abstract: bidding is a major way of competition, the construction industry is the comprehensive quality of competition between enterprises, project construction bidding at home and abroad is common in the scientific and reasonable project contracting way, it's the outcome depends on the correctness of the bidding strategies and methods, this article through to the meaning of tender offer will, introduces the enterprise before the bid estimate of project bidding, has summarized the budget personnel in the project bidding process of tender offer method adopted by the two methods, and has made the detailed analysis of two methods is introduced.
Key words: budget personnel; The bid; Quotation; application
中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：2095-2104(2013)
一、投标报价的意义及方法
（1）投标策略和报价是投标过程的关键性环节,对投标方有重要的意义。对承包商而言,通过投标活动,可以促使企业抓管理、上水平,提高社会信誉和竞争力。而投标报价体现企业综合实力，投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。一个企业在投标报价前都会预估一个项目的投标价格，一般按性质分：风险价（在知道工程难度大、风险大，技术、设备和资金上都有未解决的问题，因为盈利丰厚或为开拓新技术而决定参加投标） ； 保险价（对可以预见的情况有了解决对策之后在投标）。按效益分：盈利价（建设单位意向明确，或本企业任务饱满利润丰厚，企业在超负荷运转下的投标 ；保本价（入不敷出的情况下）。
（2）制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势,采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西,为保证项目的可控性，在投标报价过程中一个熟练的概预算人员在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应结合采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。工程的投标中概预算人员应熟练掌握以下两种报价方法。
二、投标保健的两种方法
成本分析法报价
（1）报价准备：成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本×（1+利润率）×(1+税率)，因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行了深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；组织投标人员亲自考察现场，搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况；并对当地市场信息进行摸底，其中包括主要材料的市场价格，机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。
（2）成本单价的确定：一般根据招标文件要求，成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资（如每浇捣一立方米砼柱的包工不包料单价等）确定，材料费则是根据目前市场上各种材料的市场价格乘以材料消耗量（可根据定额消耗量结合企业的施工经验所得）计算得到，而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。经过以上计算可得出每个分部分项工程的直接成本，而成本单价=直接成本×（1+开办费分摊率）×（1+管理费分摊率），式中的开办费分摊率和管理费分摊率是企业根据所积累的施工经验，结合施工管理水平综合取得的，由公式所得出的成本单价是当前市场的最低成本，投标单价必须高于该成本单价，否则将会造成亏本，而该单价也是中标后成本控制的依据。
（3）投标单价的确定：投标总报价的另一数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量。而投标单价=成本单价×（1+利润率）×(1+税率)，公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。由此计算所得的投标单价是全费用单价。
投标单价的现实情况中也有可能遇到单价高或者低的情况，如：
（1）遇到如下情况投标单价可高一些：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。
（2）遇到如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。
所以，根据投标报价时的成本测算，通过报价分析，消除业主对我们暴利报价的疑心，增加业主对我们报价的信心，最后我们只对原报价中预留的利润空间作适当让利，就可以赢得业主的认可，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所带来的风险。
不平衡报价法
巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益
(1)提前资金回笼时间
在报投标报价时结合采用了不平衡报价法，如建筑项目前期工程如土方、基础和结构工程等，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
(2)风险转移
对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。如：能够早日结账收款的项目（如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等）可适当提高；预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但采用不平衡报价要认真分析，各种情况要统筹考虑，即对于工程量有错误的早期工程，如果实际工程量可能小于工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。
结束语：
【关键词】建筑施工企业；招投标；报价决策；投标策略；报价技巧
中图分类号：C29文献标识码：A 文章编号：
引言：
对于参加招标、投标活动的企业来说，其在运作过程必须依据招标文件、施工图纸、工程量清单、施工方案、补充答疑资料等有关工程报价内容等条件来进行，精准计算出合理的预算总价。投标施工单位以预算总价为基础，根据市场和企业成本来研究投标的策略，从而研究计算出具备强有竞争力的投标报价。这项工作的成败与否直接决定施工单位的经济效益。
一、建筑施工企业投标过程中应遵循的四原则
原则一：有选择的拟定投标的项目工程
施工单位在参加招标、投标活动时，首先应该选择适合本企业既有条件和满足既定经营目标和自身利益的工程项目来进行。如果不做好充足准备而随意参加投标，必定会给企业带来不良影响，消费企业的人、财资源。
原则二：投标前对项目工程进行客观细致的分析
对投标活动中所涉及的各个方面做好全方位的分析，例如招标文件中所提出的施工组织方案、技术规程要求或图纸内容，都应该及时勘查、一一进行核实。如果发现不够明确或有差错的地方，要及时做好咨疑澄清工作，避免投标失误造成企业损失。
原则三：做好项目工程的成本估算工作
一般情况来说，在成本的估算上，参加投标的施工单位要做充足的准备，以保证估算的结果能够精确。重点需要考虑，一是招标要约中是否存在“大包干”的前提；二是市场是否存在潜在风险，诸如人工、材料短期内的剧烈波动因素等，针对招标方的意图作出合理的响应。在研究预算投标项目的企业成本过程，如果估算成本后出现报价过高，则可能导致投标严重失误；如果估算过低，一旦被选定为低价中标，将给施工工作带来极大风险，造成项目利润受到影响，甚至出现亏损。参加投标活动报价过程，不可能高精准估算企业的项目成本，能做好主材与人工无误则可。必须明确把握好中标后的施工项目，实际操作过程是存在一定的可变或不可控因素的。
原则四：确立合理的让利与报价
施工单位在报价的时候，要遵循一定的原则，既要保证能够中标，又要确保能给企业带来利润。投标者在确定最后报价的时候，要本着科学的分析态度，客观冷静地对整个投标人的报价做一个全面估算，或是进行模拟报价，从而有效推算出“中标价”。该项工作一般需要企业的专业人才队伍与造价专业工程师，依据长期积累的市场经验、及时掌握的市场动态和企业的预算成本等实际情况，仔细分析研究并集中团队智慧共同来完成。对参加投标的潜在竞争对手，有重点地对其进行系统分析、比较，确立我方合理让利策略，以己之长制人之短，从而力图做出有把握的科学投标报价。
二、投标报价决策过程中所应注意的事项
2.1 报价决策的依据
决策的主要来源是预算人员的计算书和主要的分析指标，造价工程师应组织相对成熟的团队算量，做出正确的钢筋、砼、模板等主要材料指标表，对于通过其他途径取得的标价情报只能作为报价的主要参考，不能作为重要的依据。参加投标的承包商都希望自己能够中标，但是所做出的报价应该根据企业实际情况来决定，不能以牺牲企业经济利益为条件。
2.2 最小预期利润和最大风险决策
由于各种投标的情况都有所不同，对于投标的决策也存在不同。从一般情况来讲，报价决策并不能只是局限在具体的计算中，而应该让决策人和预算人员共同进行处理，对一些影响报价的因素进行有效的分析，并做出有效的决策，造价师和项目经理的沟通尤为关键。除此之外，还应对算标时所提出的各种方案，费用等进行有效的审定，必要的情况下做出修正的决定，更重要的是全面考虑期望利润和承担风险的能力，在最大风险和最小利润之间进行权衡并做出选择。
2.3 注重相关报价资料的积累
一般来说，投标报价期限都比较短，如果只靠投标所给时间搜集资料是很困难的，因此我们建筑施工企业在平时就应该注重对有关资料的积累以及对相关经验的总结，做好每季度、年度单位工程经济指标分析表。只要企业在平时所积累的资料与总结的经验越多，那么企业在投标进价过程中投标报价就会心中有数，所作出的报价会更具竞争力且报价效果也会更好。
三、建筑施工企业招投标策略
3.1 以先进高效地经营管理水平取胜
采取较为先进合理的施工技术和施工机械，全面做好施工组织设计。在材料和设备的选择上要精心挑选，选择较为优质的生产厂家，对于分包单位来说，选择较为可靠的，施工的进度也要较为紧凑，以此来达到节省管理费用的目的，大大的降低工程成本，从中获取更多的利润。
3.2 靠改进设计与靠缩短建设工期取胜
一方面，认真研究设计图纸，一旦发现不合理的情况，要及时纠正。并在此基础上，提出改进设计的有效措施，降低造价，按照原来的设计和方案进行报价。另一方面，对部分施工企业来说，采取有效的措施，在招标文件所规定的时间范围以内，做到早日开工、早日竣工、早日投入运营和早日发挥效益，这种策略的实施特别适合对工期要求迫切的业主。
3.3 以低报价中标，以相关索赔取得利润
部分施工企业，利用技术说明书、图纸和合同条款上的不明确因素，从中找到索赔的依据，在索赔上面得到自己所需要的利润。这种情况只是在一些迫不得已的情况下进行实施，一般情况下不进行使用的。因为这样的方式，对承包商和业主来说都无法得到任何的利益，如果运用这样的方法，承包商的确可以得到自己所需的利益，但是会被业主列入黑名单，大大影响他们今后的发展。
3.4 加强施工方案的编制工作
工程预算与施工方案要相互统一，施工方案是预算编制的必要依据，预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。施工方案的编制应考虑在满足施工要求的前提下，尽量使报价的水平接近市场的总体水平。在编制时，要多考虑几个可行的方案，然后对各个方案分别进行技术经济分析，选择其中最完善、最经济、最合理的方案，同时考虑其它投标人会采用类似施工方法的可能性，通过比较获得最后的方案。在投标中，不能出现一些偏离市场一般做法的独特施工方案，这样的方案在市场竞争中是行不通的。
四、建筑施工企业招投标报价技巧
4.1 快速统筹分析法
首先对投标的单位工程建筑面积进行核实，分别统计出建筑、装饰装修、安装工程等影响造价的主要清单工程量，编制指标含量表，对本工程造价构成有一个大概的了解。然后分析工程量清单中主要指标含量的合理性及造价所占比例，制定有效基本报价，这样可以缩短时间高效制作报价书，以快取胜。
4.2 不均衡报价法
在基本确定总报价后，分析招标文件的资金来源、付款方式等，通过调整内部各个项目的报价，不提高总造价、不影响中标，又能在结算中获得更好的经济效益。估计今后会减少的项目可以低报，工程量清单描述不清楚的可以低报，后期工程可以低报，反之报价高些。
要注意对减少的项目要有一定的把握，否则会弄巧成拙。
4.3 选择报价法
对于一些工程项目的分项工程来说，业主必须按照某一个固定的方案来进行报价，然后再选择几种来进行比较报价。在此基础上，将一些可能被选择的项目提高报价，对于一些当地难以供货的再稍微抬高点价钱，来阻扰业主的选择。可供选择项目，并不是指承包商可以随意的选择项目来进行报价，也不一定能从中获取利润，只是选择性的提供给业主，并从加价中得到格外的收入。
4.4 先亏后盈报价法
对于一些大型的分期建设工程来说，在刚开始投标的时候，可以适当的降低报价，来获取中标的可能性。在此基础上，到工程第二期再次投标的时候，可以凭借第一期工程所创造出来的信誉和经验，来获取第二期工程中标机会。但是世事无绝对，对于一些无法取得利益的项目来说，不应该采取这样的方法。
4.5 增加建议方案法
在报价文件中，提出一个建议方案，可以达到修改原设计方案的目的。然而这就需要投标者具备充足的经验，组织一些具备较强能力的设计和施工工程师，对原有的招标文件进行深入的研究，并找出其中存在的问题，提出更加合理的，能够吸引更多业主的方案，来推动自己的方案中标。这种方法可以有效的缩短工期和降低总造价，使整个工程运用的更为合理。
五、结语
总而言之，我们施工企业在投标的过程中，一方面，需要根据本企业自身的实际情况，充分运用好相关招投标的策略与报价技巧，把握好企业的立足点，另一方面，做好相关竞争对手的调查分析工作，以在竞标中做到知己知彼，最终在恰当的时机给出自己的报价，从而可以确保自身较高的中标率。
【参考文献】
[1] 何俊杰.浅谈投标报价策略及报价编制技巧[J].山西建筑,2009,(03).
[2] 阳 郴.浅谈工程投标报价策略与技巧的运用[J].湖南水利水电,2007,(03).
