时间：2023-09-07 17:29:59
序论：在您撰写外贸经营模式时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
一、 国际团购概述
团购(Group Purchase),又称集体采购,一般是通过互联网平台,由热心、有一定购买经验和谈判能力的个人或专业的团购服务机构,将有意向购买同一产品的消费者组织起来,组成购物团体,大量向厂家、供应商进行购买,在保证质量的前提下,享受低于市场零售价的团体采购优惠。团购模式近年来很受现代家庭的追捧,团购的理念也被大多数人所接受,团购的优点日益突显。随着网络及国际物流的逐渐便利,团购模式可以衍生到国际领域。
国际团购,顾名思义就是指国外顾客通过集体采购的形式,委托团购直接向国内厂商购买商品的一种模式。国际团购不同于一般的外贸中介商,它专营某一类或相关的几类物资的采购,拥有自己的仓库和专业化的物资配送队伍,能够在接到客户采购指令后及时准确的把物资送达客户指定的地点。
国际团购将作为新兴的对外贸易模式被采用,这种国际团购模式较适合国内生产成规模、国际知名度较高的行业,比如纺织品、家电、家具等。在保障质量的前提下,国际采购通过整合采购、物流配送节约成本,给客户提供物美价廉的团购服务。比如家具,广东的顺德有著名的国际家具博览中心,这里的产品平时都有国际采购商来订货,产品从设计到质量都是世界水准。因此,在顺德的周边聚集了相当多的不同规模的家居生产厂家。国际团购可以根据客户需要的产品信息找到合适的供应商并提供详细的产品资料。国外顾客可以联合亲戚或朋友两三家一起订货,不用几张床、几个衣柜或几张沙发,就已经可以装满整个二十尺柜。一些人口较少的国家,一般房子都比较大,像中东、欧美等国家。即使是一个家庭,在搬新家时可以把需要的家居列成一张清单,通过网络选择好款式和尺寸,就可以直接跟中国的厂家订货,货物可以送到家门口。
二、 国际团购模式的特点
国际团购的这种新型物资采购模式能够存活并获得发展,要满足以下三点:首先是低价,即它所提供的物资价格要比客户在国外当地采购时的低,这是国际团购能够存在的前提。其次是质优,即所提供的物资质量要符合客户的要求,这是国际团购能够存在的关键。再次是诚信,即能让客户相信自己所需的物资能够被准确及时的送到指定地点,这是国际团购能够存在的基础。这就要求,国际团购企业必须具有高度的社会责任感、高度职业化的物资配送队伍和高度专业化的管理手段,要依靠高效率的管理,高素质的人才,建立良好的社会信誉。
国际团购模式的特点主要表现在以下几个方面:
1.国际团购具有可发展的市场空间。现阶段的外贸公司和国内出口企业,一般针对国外的大买家,比如连锁超市,贴牌生产OEM订单或者是大品牌在国内加工出口。但是,国外市场上有一部分小客户,比如,零售商或终端客户,随着我国商品品牌知名度的上升,他们也希望直接到生产厂家订货,这样的好处在于能够更好的控制供货的质量而且得到更多价格更优惠。这时,由于他们要的货数量少品种杂,许多大外贸公司都不愿意接单。这就存在这市场空间。国际团购可以起到良好的沟通和衔接的作用,帮若干个小的国外买家在国内订货。国际团购是国内新兴的行业,现有的企业规模都不算很大,但前景广阔。香港圣林亚有限公司2007年创立,最初是一家外方采购,在广州设有代表处。该企业专门中东客户采购家具,日用品及酒店用品等。经过一段时间的经营,客户群不断扩展。该企业在经营的过程中发现,中东印度有很多中小型零售店和个体家庭愿意直接购买中国产品。因此,该企业逐渐转型为国际团购企业,集结团购订单并为分散的客户提供快捷的物流配送服务。如今该企业主要依托顺德、中山、东莞的主要生产企业为供应商,在家具、电器等行业形成团购模式,从原来每月三个货柜左右的订单量到现在基本在五个货柜以上,交易额也提高近20%。对于一个规模不算大的企业来讲,已经看到了发展的希望。该企业在今年依客户的要求,推出了商务考察旅行的服务,吸引了外商前来了解中国市场,企业也因此增加了收入,确实为双赢之举。
2.电子商务的日趋成熟是国际团购的重要支持。电子商务是国际采购的重要渠道,有电子商务的平台,通过建立团购网,在国外的客商就可以方便快捷的进行团购。以纸张行业为例。中国纸张纸品团购(en.省略) 是河南澳宇实业有限公司主办,大仓纸业商事(上海)有限公司(日本SPP)、恒兴纸业股份有限公司、韩国KP商事、韩国CPPA商社协助支持的中国唯一的纸张、纸品团购网站。网站的服务对象是中小型企业及经销商。本网站通过集中采购(团购)及专业的运营,为客户提供增值服务,达到降低采购成本,提高企业核心竞争力的目的。网站采用“采购价格透明、物流成本透明、服务成本透明、供应商信息透明”的四透明政策,让客户参与全过程的采购。定期向会员单位公告最新团购,物流价格和推荐优秀生产厂商。顾客也可以随时查询市场行情,通过论坛与同行交流或技术咨询等等。类似的团购网站还有爱佳家居( 省略)、中国汽车团购网(省略)和天天团购网(省略)等等。
3.国际团购优于其它外贸中间商。国际团购不同于其它外贸中间商主要表现在以下三个方面:首先,国际团购完全站在外商的角度来选择和管理国内的供应商,他们永远把团购客户的利益放在第一位;其次,国际团购衔接着国内厂家和外商,但是他在中间不需要隐瞒关系。外商是直接和厂家订货,团购主要提供服务,收取佣金。再次,与外贸公司相比,除了同样需要有良好的外语沟通能力以及熟练的外贸操作技能以外,国际团购更具备产品的行业知识。团购企业只经营某一类或几类物资的采购,拥有比一般企业更为丰富的信息,熟知该领域的市场行情,并能在客户发出采购指令时迅速完成采购任务,团购企业比一般的贸易公司更具有责任感和危机感,更有动力去寻求质优价廉的物资。拥有更为专业的采购人员和良好关系的供应商,对市场的行情把握的更为准确,对相关物资质量的优劣也更具有鉴别能力。
4.国际团购的相关衍生业务可以增加收入。对于小订单客户,对中国的产品一般比较有信心,随着中国在世界的经济地位不断上升,国外对中国的文化、环境等也越来越感兴趣。为此,在做国际团购的同时,可以配套商务、旅游、参观等衍生服务。团购的外商可以在购买中国物美价廉的商品的同时,又有机会领略中国的风土人情。国际团购可以在国内安排签证、机票、住宿,根据外商订购商品的类型组织参观交易会、大型批发市场、商贸城等成规模行业商品集中的地方,同时也提供相应的名胜景点的旅游。这种商务加旅行的配套服务无疑增加了团购的收入。对于外商来说,比起纯粹的旅游或购物都实惠,也是一举两得,何乐而不为呢?
三、 国际团购经营应注意的几点问题
第一, 国际团购对国内供应商的管理问题。团购对于供应商而言即是客户,然而,它又必须对终端客户负责。因此,国际团购必须对所需物资的市场行情进行了解,经过考察确定入选的供应商后,还要进行物资采购的招标或者谈判,并与国内的供应商达成共识并加强管理。这里,团购可以借鉴制造企业的一些成功做法,比如,美国本田,对资信好的供应商意外地出现质量和交付问题,本田就会派遣公司内部专家去了解情况。为了满足本田对部件的要求,供应商只好在短时间内增加1倍的劳动力。有一次,本田曾经安排了自己的四个员工到供应商公司生活工作了10个月,来帮助重组并构建供应商公司使之达到本田的要求。本田在每一次的供应关系改善后,都进行一次综合性的项目评估。前任高级创意总裁纳尔逊说:“我们一直喜欢收集数据,用它们来设定新目标和测量未来的绩效。在早期与供应商的关系中,我们能改善生产率100%,即使是很艰难的计划,我们也至少能提高50%的生产率。“可见,国际团购有先进的方法来管理供应商,必须永远从客户的利益出发,对产品质量把关,对产品生产时间等进行监督,建立良好信誉,让客户团购得开心且放心。
第二,国际团购企业物流配送渠道管理问题。国际团购的核心竞争力就在于物流配送渠道管理。对于外商来说,采用国际团购的模式比起在当地选择其它品牌或在中国品牌在当地的销售点买现成的商品时间要长。因为,从订货到收货中间必须经过跨国运输的问题。为此,国际团购必须熟悉外贸出口流程,有良好的国际物流网络渠道和专业化的物资配送队伍,才能够在较短时间内将客户所需物资准确地送到客户指定地点。对于国际团购来说,长期从事某一类物资或几类物资的配送,对所配送物资的性能、运输要求更为了解,从而减少物资在装卸以及运输过程中的损耗,节约成本。对于现阶段规模不大的国际团购企业来说,第三方物流是比较合适的选择。以著名国际物流公司TNT为例,1999年开始,TNT物流公司成为惠普的第三方(3PL)管理商,负责管理零部件和来自世界各地地供应商货品的进口运输。在TNT管理运输之前,惠普产品的国际空运通常耗时17天,国内空运需要7-8天,供应商为了赶上配送时间,通常要加夜班。如今,TNT保证在美国境内的运送时间是1-4天,国外的运送时间是4天,99%的产品都能按时送达。
第三,国际团购产品的售后服务问题。外商在团购的时候比较担心的问题除了产品质量和交货时间以外,就是售后服务的问题。如果是生活用品,服装等技术含量不高的产品问题比较少,但是如果涉及家用电器,电子产品的高科技产品的时候,售后服务是国际团购的一个难点。一般情况下,团购机构是设在国内,上门的售后服务不太现实。国内的有些大品牌在国外可能有销售点可以保修。没有国外销售点的产品就要认真考虑售后服务的问题。在外商购买的时候应强调这个局限性。解决这一问题的方法有两种,一种可以联系当地的同类产品的售后服务机构,由国内统一发送原装配件由当地的维修人员上门服务,比如空调就可以采用这种做法。还有一种方法,就是在国际团购达到一定规模以后,在国外重要的城市有自己的点,这些点可以主要解决售后服务的问题,也可以负责订货发放等一系列配套服务。
国际团购作为一种新型的外贸采购模式,其优势必将不断地被更多被认识并成为众多国外小订单客户的新选择。国外散户市场的空间是巨大的,随着网络和国际物流服务的优化,外商直接在国内订货将越来越多。探讨和研究外贸的新模式具有重要的意义。国际团购的经营模式也将不断完善并满足跟多的需求。
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[4]王为人,采购案例精选 [M]. 电子工业出版社 2009.4 20-21.
一、传统外贸业务与跨境电商业务的区别
（一）贸易中间环节不同
传统的外贸模式中间环节过多、时间周期长，卖家在销售产品的过程中过度依赖渠道的中间商。跨境电商作为基于互联网的运营模式，打破了外贸出口必须依赖中间商的这一束缚，使得企业可以直接面对个体批发商、零售商，甚至是直接的消费者。中间环节减少，降低了商品的流转成本，使得企业获利能力提升及消费者获得实惠成为可能。
传统外贸出口渠道的一般构成是：国内制造商―出口商―进口商―零售商―消费者。而跨境电商业务的渠道主要是通过跨境电商平台，国内制造商或出口商就可以与国外的批发商、零售商或个体消费者直接完成出易。例如，在美国上市的跨境电商平台企业兰亭集势，整合了多个行业的供应链服务，并通过创新的商业模式、领先的精准网络营销技术、世界一流的供应链体系，使中国众多的中小外贸生产企业可以直接通过这个跨境电商平台销售产品给美国等主要国外地区的消费者，改变了传统外贸中间环节过多的现象。
（二）洽谈成交步骤不同
对外贸易业务具有悠久的历史传统，也有一套固定的程序，从发盘、还盘、寄样、下单订货、签订贸易合同、备货包装、办理通关手续，再到发运办理提单手续、结汇等很多环节，时间跨度较长。跨境电商业务，则是借助于互联网的一种新型交易模式，卖卖双方可以通过网络信息的传递达成交易，而不需要经过传统贸易中的诸多复杂的中间环节。尽管传统外贸也会使用到互联网等工具进行协助沟通，但是传统外贸业务基本上属于大宗B2B的交易，因此洽谈和成交仍然需要签订规范的合同文本来确定包括货物描述和定价在内的诸多细节。
跨境电商业务则基本属于B2C的零售范畴（少部分属于B2B），通常金额比较小，所以洽谈成交一般通过互联网完成，有时甚至不需要买卖双方的洽谈，仅仅根据商品的描述而通过电子订单就可以达成交易。例如，“一达通”服务，是国内第一家面向中小企业的进出口流程外包服务平台，通过互联网（IE+IT）一站式为中小企业和个人提供通关、物流、外汇，退税、金融等所有进出口环节服务。借助“一达通”服务，外贸企业可以通过互联网方便地操作传统外贸业务，省去了传统外贸业务中的众多繁杂环节，节约了时间和成本。
（三）成交付款流程不同
传统外贸业务的交易付款流程通常比较复杂，为了确保付款不出现问题，按惯例会采用比较稳妥的付款方式，一般会通过信誉更高的第三方银行参与，用银行的信誉来保证商业交易的成功，例如信用证结算、跟单托收（D/P，D/A）、电汇（T/T）等方式都是经常使用的付款方式。跨境电子业务，付款一般直接通过网络进行，比如著名的跨境贸易平台敦煌网除了可以使用信用卡支付外，国外买家还可以通过网上银行转账（Bank Transfer）进行付款，同时敦煌网与国外著名的支付机构如 Moneybookers、Global Collect 等保持着长期的合作关系，科学技术的进步已经可以保证网络在线支付的安全进行。借助跨境电商平台，跨境电商企业通常还可以使用平台提供的其他金融服务，包括贷款融资、收款保险和外汇风险锁定以及退税等服务。
（四）运输交付方式不同
对于货物的交付，传统业务一般会通过海洋运输、铁路或者是航空等国际运输方式完成，特别是需要承运人出具货物运输单据作为承运的接收和提货的证明文件。跨境电商业务在这些方面，通常手续则相对比较简单，一般都采用集中报关的方式以加快验放速度，运输一般也都采用速度更快的航空运输交付。例如，跨境电商平台敦煌网目前支持的国际物流交付方式十分丰富，包括EMS、UPS、DHL、FedEx、TNT、捷利安专线（JILLION）、佳成专线（JCEX）、欧洲商务包裹、SF顺丰国际、RPX、俄速通（Ruston）、俄速递（XRU）。有些大的跨境电商企业甚至采用“国外仓”和“保税仓”的方式，在速度上基本等同于国内运输。
二、外贸企业可选择的“互联网+”经营模式
（一）“互联网+产品”模式
“互联网+产品”模式，就是企业的产品与互联网应用结合，使产品具有接入互联网的功能，实现网络的远程控制，从而为用户带来一种前所未有的体验。例如，美国谷歌公司于2012年4月推出的谷歌眼镜（Google Project Glass）是一款“拓展现实”眼镜，它具有和智能手机一样的功能，可以通过声音控制拍照、视频通话和辨明方向，以及上网冲浪、处理文字信息和电子邮件等。我国很多企业也推出了多种具有互联网接入功能的产品，如沈阳某机床厂新开发出的先进智能机床装备，可以在线控制其在任何地方生产消费者定制的产品;广东志高公司展出的智能化空调，可通过云技术实现在线升级、情景定制、远程控制等功能，每年有3000万到5000万台空调销往海内外。“互联网+产品”模式的推广，将为我国的外贸产品升级提供广阔的空间，通过嫁接互联网功能，我们的外贸产品将更加符合时代的要求，更受用户的欢迎。企业通过跨境电商模式直接面对海外消费者，会更加了解最终消费者的需求，可以推广使用自己的品牌，变大批量生产为小批量个性化产品。
（二）“互联网+技术”模式
“互联网+技术”模式，就是企业在产品的设计和制造活动的各个环节，大量使用物联网、云计算、大数据等新一代技术，使生产过程具有信息深度的自我感知、智慧优化、自动决策、精准控制等功能的智能制造模式。例如，上海汽车集团与阿里巴巴公司签署互联网汽车战略合作框架协议，共建上汽阿里互联网汽车产品设计创意众包平台，推动互联网汽车个性化设计创意的在线集聚;青岛海尔集团以生产线、机器、产品、工人等高度互联的智能工厂为依托，推出可以按需定制颜色、材质、功能等要素，具有面料颜色智能识别、体感感应和自动开盖等智能洗衣机产品。“互联网+技术”模式在制造行业的创新应用将不断变革产品研发设计、生产制造和营销服务模式，将成为制造业转型升级的新引擎。
（三）“互联网+服务”模式
“互联网+服务”模式，就是企业根据自身的优势利用互联网开展与对外贸易有关的各种增值服务，蓬勃兴起的跨境电商平台就是“互联网+服务”典型代表。目前，提供“互联网+服务”的平台越来越多，提供的服务内容也越来越细化。例如，以提供海外营销整体解决方案为服务内容的四海商舟，帮助中国知名品牌企业压缩中间环节、建立独立垂直渠道、提升运营效率、完善服务体系，并最终助推中国企业夺取定价权。还有浙江物产集团旗下的“义乌通”，平台成立以来，为大量的中小外贸企业提供了报关报汇、信用保险、融资借贷、产品设计、大数据应用等服务，平台的成长和效益都非常好。这种一站式为中小微企业完成通关、退税、物流、外汇、融资等全部外贸流程服务。从整体上提升了我国中小微企业的对外贸效率。
（四）“互联网+物流”模式
“互联网+物流”模式，就是指企业利用互联网技术和国内外物流服务业更紧密相结合起来一种快捷交付的服务模式。目前跨境电商的物流服务模式主要使用两种方式，第一是使用EMS（CNPL）、DHL、UPS、FEDEX，TNT等传统老牌跨国物流服务;第二是建立海外仓模式。建立海外仓是目前跨境电商企业普遍使用的方法，海外仓最大的优势就是发货速度快，解决了跨境电商最后一公里的仓储物流配送问题。例如，浙江物产集团投资的“义乌通”和中海运旗下“一海通”联合，2015年上半年在迪拜共同推出了海外仓储海运一体化服务的“壹仓通”服务。“壹仓通”能够做到把国内仓和海外仓合二为一，外贸供应链上的很多事情都不用货主操心，海外出货、提货都可以由物流仓储企业完成，而所有的流程都可以在网上实时跟踪，及大地解决了中小外贸企业在建立海外仓方面的担忧和困难。
三、外贸企业如何实施“互联网+”的行动计划
（一）根据经营模式确定经营目标
外贸企业要考虑自己所在的行业和产品生产情况，选定自己合适的跨境电商模式。如果企业有足够大的生产能力，同时缺乏必要地创新能力和自有技术人才，可以选定大宗B2B模式参与跨境电商，开拓企业接单的能力。如果企业的生产规模一般，可以考虑采用小额B2B或者B2C的模式，进行产品创新，提高产品的档次，丰富产品的种类，满足更多的个性化的需求。自有资金和实力较强的企业，也可以考虑自营独立B2C模式，这样企业会有更大的自主性。如果企业缺少跨境电商人才，可以考虑外包给专业的第三方服务平台，让专业的公司代运营。
例如，跨境电商企业兰亭集势，2015年上半年接受国内知名鞋类品牌企业奥康国际的股权投资，进行战略层次的合作。奥康国际在渠道布局、供应链管理、网络资源等方面具有领先优势，而兰亭集势在互联网跨境电商方面具有深厚的互联网技术积累以及丰富的互联网营销经验，拥有快速增长的流量和客户消费群体，两家企业的合作完成了整个互联网商业产业链的最后一个环节，为两家企业都带来了急需的资源，起到了互相补充的效果。双方未来有望利用各自在传统行业和互联网领域的资源优势，共同打造传统行业“互联网+”战略，不仅可以打开奥康国际的海外渠道拓展空间、更有望借助“互联网+”打造新的盈利模式。
（二）抓住核心业务扩大服务外包
中小型外贸企业自身规模比较小，在面对业务流程复杂、风险较高的国际贸易的时候往往是疲于应付，业务发展无法突破。服务外包就是企业将价值链中具有基础性、共性、非核心的业务及流程剥离出来，外包给专业服务团队来完成，从而使企业更专注于核心业务。
例如，宁波市贝发集团自2009年开始，从单一的文具生产型外贸企业向文具供应链运营服务商的角色转型，组建成立中国文具商品交易中心，该中心一端连接着国际客户需求，另一端连接着中国文具企业众多资源，通过OEM、ODM、OBM、B2M等多种业务模式及现货（QSP）、订单和远期订单的交易方式，为全球零售商、分销商、电子商务平台等提供全品类、系列化、多品牌的办公、礼品业务及“全方位一站式”服务，同时提供配套的品控、质检、物流、通关、退税、保险、融资和外汇服务。此外，贝发集团的转型服务还带动了宁波整个地区文具行业的产业链联动升级，如慈溪的双爱文具公司2011年加入贝发产业链以后，收缩战线只做活动铅笔，几个月的业务量就相当于之前一年的总和。
（三）以互联网思维看待全球市场
互联网思维，就是在移动互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对产品、用户、市场、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。外贸企业过去关注的内容可能主要是订单，而对订单以外的内容考虑的并不多。以互联网思维看待全球市场，就是要把用户的需求融合到产品中，做到与用户互动并保持粘性。就是要抛弃过去那种大订单大额贸易的思维，接受目前“小批量、多批次”的“碎片化”进出口贸易现状，满足更多个性化的需求。
在互联网时代，消费者地位得到提升，满足消费者个性化的需求非常重要。借助互联网的交互传播和跨境电商的模式，过去企业因为订单数量小而无法或者不愿意生产和无法盈利的品种和款式，由于市场的全球化扩大，也可能会给企业带来可观的收入和盈利。全球首富比尔・盖茨曾说过“21世纪要么电子商务，要么无商可务”。专家预测，我国2017年跨境电商交易额将占进出口贸易总额的20%左右，而其跨境出口电子商务，占比约保持在80%以上，我国出口外贸企业必须要抓住这个机会，制定适合企业自身的电商策略，不断拓展“互联网+”的经营模式，改变以往为国外企业代工的制造业发展模式，真正实现我国中小外贸企业全面升级转型。
参考文献：
[1] 席波. 中小企业开展跨境电商业务的机遇与对策探讨. 电子商务.2015-3-15
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关键词： 外贸公司；经营模式；香港利丰
专业外贸公司是指专门从事进出口贸易业务的公司，不包括具有进出口经营权的生产企业、三资企业。随着外贸经营权的放开、跨国公司在华采购中心的建立、电子商务的快速发展以及金融危机下各国贸易保护主义的加强，专业外贸公司的经营面临着巨大的挑战。
一、专业外贸公司传统的经营模式
（一）收购制
在收购制下，外贸公司通过与国外客户的磋商，与国外客户签订对外贸易合同，然后在国内寻找合适的生产企业，并与其签订国内购销合同，由专业外贸公司对产品的质量、生产进度等实施管理，以保证按时按质交货。专业外贸公司并通过自身的人才优势，完成制单、结汇等各项出口的操作业务，从中赚取差价以及国家的出口退税。这种经营模式是在我国的计划经济体制下建立的，与计划经济体制相适应，对外贸公司经营的专业性要求不高。
（二）外贸制
在外贸制下，外贸公司通过与国外客户的磋商，与国外客户签订对外贸易合同，并与国内的生产企业之间签订委托合同。国内的生产企业根据合同进行组织生产，并承担相应的风险。生产企业将制单、结汇等各项出口的操作业务交给专业外贸公司完成。在此经营模式下，专业外贸公司将风险转嫁给生产企业，通过自身的专业优势向生产企业提供服务，从中赚取费用和佣金。
在上述的两种经营模式中，专业外贸公司都充当着国内生产商与国外客户之间的中间人，对国内的生产企业和与国外客户的依赖性大，他们在对外贸易价值链中参与的环节少，价值增值也很少，他们所创造的价值即为买卖差价或费用。在新的经营环境下，传统的经营模式很难使专业外贸司获取高额利润，实现其长远发展。
二、专业外贸公司经营中面临的挑战
（一）行业竞争日益激烈
2004年7月1日起，我国新的《外贸法》开始施行，实现了外贸经营权由审批制向登记制的根本转变，外贸行业由计划经济下的垄断行业别为一般竞争性行业，国内的生产企业、外资企业大量进入外贸行业，同时随着外贸经营者范围的扩大，符合条件的个人也可以从事外贸业务，使外贸行业的竞争日益激烈，利润下降。传统经营模式下，专业外贸公司扮演着“二传手”的角色，外贸经营权放开后，很多的国内生产企业可以绕过专业的外贸公司，直接与国外的客户达成交易，导致专业外贸公司的业务量减少。
（二）跨国公司在华设立采购中心
2004年2月12日，商务部公布了《关于外商投资举办投资性公司的规定》。根据该规定，跨国公司可在中国境内设立投资性公司，从事采购业务并进入物流领域，在出口退税等方面享受国民待遇。在此背景下，全球采购网络和跨国公司的采购组织在我国一些中心城市和沿海发达地区纷纷设立了它们的采购基地，绕过外贸公司，直接在我国实施采购。近年来，大型跨国公司和国际采购组织的采购网络正加速向中国市场延伸。通用、大众、西门子、沃尔玛、家乐福这样的跨国公司都已经开始在中国设立了它的国际采购部或采购中心，希望从中国市场获得合理、便宜并且优质的商品和资源据统计，跨国公司在华的年采购额已超过千亿美元。这对于外贸公司而言，意味着大量的国外客户的流失。
（三）电子商务的发展
随着互联网的发展，电子商务在国际贸易中作用已经日渐重要。电子商务提高了国际贸易的效率，同时也对专业外贸公司在信息方面的优势产生威胁。通过互联网，国内生产商与国外客户可以直接联系，完成交易活动，专业外贸公司的中间商的角色受到挑战。
三、专业外贸公司经营模式的转换策略
（一）客户导向型的经营模式
客户导向型的经营模式是指专业外贸公司要以客户的需求为导向，在核心业务基础上为客户提供多种增值服务，以最大限度地满足客户需求的一种经营模式。在客户导向型经营模式下，专业外贸公司在接到国外的订单后，不是简单地根据客户的要求，在市场上寻找满足客户需求的商品，而是要为主要客户设立专门的客户服务小组，在产品的设计开发、原材料的供应、生产管理和品质监控、运输服务、保险方案的搭配方面为客户提供增值服务。比如在产品的开发设计环节，有能力的专业的外贸公司可以通过市场调查了解消费者的需求，为客户提供主要市场的潮流信息；研究开发原材料并为客户搜集最新的原材料信息；根据市场的潮流信息，设计开发符合市场需求的产品。对于经营能力强的专业外贸公司的可以参与所有的增值服务环节，而经营能力较弱的专业外贸公司可以选择其中的一个或几个增值环节。
（二）供应商协作型的经营模式
供应商协作型的经营模式是指专业外贸公司通过不断的搜寻供应商的信息，不断加强与供应商的协作，形成庞大的供应商网络，以确保为客户提供成本最低、质量最佳、交货期最短的产品。专业外贸公司一般无生产工厂和生产能力，因此，加强与供应商的协作，是专业外贸公司实现优质客户服务的主要保障。在具体的业务经营中，专业外贸公司要在国内外市场不断地搜集信息，寻找新的供货商，与比较有前景的供货商接触，核实供货商提供的资料的真实性，并检验生产质量。当供货商为客户执行第一份订单时，专业外贸公司要把客户的要求，如各类款式规格、原材料质量规格和运送细节转达给供货商。专业外贸公司与供货商之间互相了解询价和投标方式、订购与接收订单、监管生产、检测成品和付款的程序。有能力的专业外贸公司还可以对有潜质的供货商进行融资，使其以最佳状态运作。在供货商集中的地区可设立办事处，对供货商网络进行管理，从中挑选合适的供货商。
参考文献：
[1]谭宇.散长剑.论外贸企业的虚拟经营[J].国际贸易问题， 2005 （5）：25- 29
一、微型外贸企业分类及特点
微型企业是从规模上对企业的一种分类，按照企业所从事行业性质的不同，微型企业的种类也很多。本文的分析对象是以外贸为主要业务的企业，即微型外贸企业。按照组织结构的具体形式来区分，微型外贸企业应该有以下几种形式：
（一）个体型的外贸企业
通常而言，个体型外贸企业指的就是个人在企业中要肩负起销售、采购、企业管理、财务管理等一系列工作。这种形式的微型企业，人力成本和投入都较低，同时也就意味着能够从事的业务范围也有限，业务量较小。
（二）简单直线型的外贸企业
外贸企业的特点决定了企业运作的具体模式会有所差异。简单直线型的运作模式，指的就是企业的所有者只负责对外业务的开拓与联络，具体的跟单工作和后续工作另外雇佣专职人员来进行操作。这种运行模式的优点在于决策快，对市场的信息反馈较为明确，但同时也应该意识到，这种模式下企业的整体管理水平都不高，企业的整体发展路线和战略问题明显欠缺。
（三）职能结构型的外贸企业
职能结构型的外贸企业，我们一般把它看作是简单直线型外贸企业的升级。职能结构型的外贸企业是当前较为科学的一种企业组织形式，在这种组织形势下，由于企业各个职能的专业化，企业的效率会大大的提高。并且对员工技能的培养、职位的晋升、员工的管理等方面都有重要的作用。
二、微型外贸企业主营产品选择策略
（一）根据产品类别进行选择
在我国海关和商检编码的分类中，有矿产品、动植物、钢铁、机械、电子、粮油、食品、工艺品、服装、武器、玩具等等大概共14种产品。而对于微型外贸企业来讲，五金制品、工艺品、小型机械、家具、食品、塑料制品、家用电器，计算机外设、鞋帽、日用品等可以作为产品的主要发展方向。
（二）由产品的用途来进行选择
本文中所说的用途只分为工业和民用两种。需求量大、容易销售、价格比较便宜和低廉、需要的技术含量不高等是民用用途产品的特点；工业用品正好相反，市场需求量不会太大、技术含量不会太高，但是价格比较昂贵，因而利润也相应水涨船高。微型外贸企业可以结合自身情况，比较二者的特点进行取舍。
（三）根据产品的消费群体进行选择
任何产品的目的消费群体都是不同的，企业应该有清晰的目标和定位。一般来讲，消费群体分为高消费群体、中等消费群体和低消费群体三个等级。相应的它们的产品类型、质量、价位等都有所不同。除此之外，产品的专业知识要求、生产的等级、相关的质量合格标准等都有所区别。微型外贸企业应该根据消费群体的不同，制定不同的市场营销策略。
（四）根据产品在外观或技术方面的新颖性进行选择
创新性的产品往往能够带来最大的利润。因为产品与众不同，所以更能够吸引到消费者的目光，吸引消费者进行购买，从而有利于产品的生产和营销。当然，这样做也有其两面性，创新也有风险，在创新产品之前，应该进行详细、审慎的市场调研。
三、微型外贸企业市场模式和产品推广模式
市场营销是外贸企业运营工作中的一个重要环节，对市场的把握通常决定着一个企业在未来的发展前景和发展趋势。从当前的经济发展趋势来看，市场细分已经成为众多企业把握资源的一个重要方面。对于微型外贸出口企业来说，有以下几种方式来细分市场：
（一）微型外贸企业市场模式
一是按品质档次来细分市场模式。档次有高、中、低之分。通常，欧美、日本等国家要求高品质，他们对产品制定了一系列的强制性标准。比如欧洲的电器质量标准IJ，美国的电器标准 KL和食品卫生标准MN。此外，还有众多的环保标准、纺织品标准等等。微型外贸企业可以选择适应这些标准的产品进入这些市场。东南亚、南美、中东、前苏联等通常以中档质量的产品为主，以部分中等品质和极少数高品质商品为辅。
二是按价格水平高低和消费人数多少来细分市场模式。价格档次同样有高、中、低价之分，但这种区分并不一定是和品质的高、中、低完全一一对应。欧洲、日本市场，通常是高质高价的代表；美国市场则是高质中价和中质低价的代表。从消费者规模来看，美国、印度、俄罗斯、日本等国无疑是消费者规模最大的国家；欧洲、东南亚、中东、南美和非洲的部分国家消费人口数量居中。对于大众消费品来说，消费者人数越多，市场就越大。
（二）微型外贸企业产品推广模式
对于任何一种类型的企业来说，企业的发展都离不开对自己产品的推广，产品推广在企业的市场占有和市场扩张中已经呈现出越来越重要的作用。微型外贸企业的发展，同样离不开自身的运营和推广，每个企业可以根据自身的产品定位、客户群体定位、特征定位不同，选择的运营推广方式也各不相同。对于微型外贸企业而言，其运营模式受到自身规模和资本的限制，如何选择最适合微型外贸企业的运营推广模式，这对于企业的发展来说是一个重要的问题。我们从以下几个方面对这一问题提出意见和建议：
第一是参会。广交会是闻名世界的中国出口商品交易会，展示的产品几乎涵盖了所有的民用产品和工业产品的行业。来自世界各地各行各业的采购商数万人，给国内外贸企业，外销型的生产企业带来了巨大的商机。但是，费用较高，进入的条件也高。如果能够有机会进入广交会，这对微型外贸企业来说，将是大大的利好消息。当然，要讲究方式和方法。一是可以通过正常渠道的申请进入广交会，可以向外贸主管部门申请进入。二是可以和其它的中小型外贸公司合作共赢，共同进入。一般来说，第二种方式比第一种方式要实际、效果也要更好些。
除了参加广交会以外，还可以参加国际会展。具体来说，每一年世界上的不同国家不同地区都会举办各种各样的展览。举例来讲，德国有科隆电器展、五金展；美国的芝加哥有食品展、机械电子展；香港地区有电子商品展、玩具展等。这些较为知名的展会基本代表了行业内产品的较高水平和未来的发展趋势。通过参加这些国际展，微型外贸企业可以获得独特的、先人一步的相关信息，而这些信息对于微型外贸企业在市场竞争中获胜往往是无价之宝。
第二是网上贸易模式。对于微型外贸企业来说，利用网上贸易模式来促进自身的经济发展，一个重要的途径就是借助当前已有的B2B网站。一是选择与经营产品有关的，能够直接与国外客户交流的网站。二是选择能够生产这些产品的行业网站。三是建立自己的网站。企业在条件允许的情况下，应当建立自己的网站来支持网上贸易。
第三是通过老客户或则朋友的介绍。微型企业有时可以通过老客户或朋友的介绍获得有价值的市场信息。这些信息可以来自老客户，也可以来自行业内部的熟人或朋友。他们往往可以从新的角度、新的视野，提供一些本企业没有注意到的甚至是耳目一新的灵感和信息。这些信息，也可以成为企业获胜的重要依托和砝码。
第四是通过中国驻外使馆获取相关信息。我国的驻外大使馆对当地的经贸信息一般会有比较深入的了解。企业可以考虑借助使馆的地理优势和人脉优势为企业提供相关的经贸信息，也可以通过使馆的网站获取信息，此外，也可以通过使馆的经济参赞处进行直接咨询。
第五是通过行业协会获取相关信息。目前，我国各行业在每个大型地区都设有不同的商会或协会，很多企业都乐于加入其中。通过加入行业协会可以在相互了解中获取一些对企业发展有利的信息和资源，在获取信息的同时，也拓宽了人脉，增进了了解。通过行业协会的模式，有利于微型外贸企业朝着更加规范、更加健康的方向发展。
参考文献：
①胡建绩，陆熊文．经营战略管理（第三版）[M]．复旦大学出版社，2004（9）
②巍国辰. 中小企业管理提升[M]．北京：中国物资出版社2002（5）
③迈克尔・A・希特等著，吕巍等译．战略管理――竞争与全球化（概念）[M]. 北京：机械工业出版社，2002（7）
④劭国良，卢笛．对广州中小型外贸企业发展的思考[J]. 南方经济，2001（06）
⑤陈原. 民营外贸企业渐行渐强[J]．国际市场，2004(08)
一、B2B小额外贸交易的产生背景及其特征
2008年全球经济危机的发生对对外贸易造成了严重的打击，也带来了外贸模式变革的必要。
一方面，经济危机使得欧美市场消费能力不断下降、消费心态日益谨慎，因此传统的海外进口商出于缓解资金链压力和控制资金风险的考虑，采购行为出现了较大变化，倾向于将集中采购变为零散采购，将长期采购变为短期采购；原来位于外贸环节终端的海外中小采购商、批发商、零售商、网店经营者，甚至是终端消费者，为了降低采购成本，也萌发了直接向出口企业采购的需求，因而形成了新一代的进口买家，他们的特征是数量众多，散布在全球各个角落，尽管单次采购数额不大，但采购频率却很高。
另一方面，在传统外贸市场受到经济危机打击后，海外市场消费能力和购买行为的变化，使得国内外贸企业的传统接单模式受到了非常大的挑战，以往那种利润高、周期长的大订单越来越少，加上交易周期长的大额订单容易受汇率波动、产品价格变动等不确定因素影响，于是大量中小外贸企业开始寻求新的外贸经营模式和销售渠道，并越来越重视那些零散，但是周期短、频率高的小订单。
同时，欧美等发达国家成熟的电子商务环境、不断普及的国际网络支付工具、不断完善的国际快递渠道，加上一些专门协助中国中小外贸企业向海外中小采购商直接供货的电子商务平台不断涌出，在此背景下，B2B小额外贸交易便顺势成为了中国中小外贸企业在经济危机环境下一种全新的经营模式与销售渠道。
B2B小额外贸交易是指借助B2B电子商务平台达成交易，以600美元以下订单规格以样品形式通过国际快递出口，并由电子商务平台参与企业外贸交易的物流和结算全过程的一种交易方式。这种经营模式与传统外贸出口模式相比较，具有四个典型特征。
1. 小订单。传统外贸出口模式涉及的交易金额大多在上万美元以上，涉及的货物数量庞大，多以集装箱海运方式出口。但B2B小额外贸交易的单个订单一般在600美元以下，交易金额小，交易货物数量少，因此多以国际快递或拼箱操作完成出口货运。
2. 短周期。传统外贸出口模式下，客户的下单频率往往是一个月或几个月一次，而且货物需装入集装箱走海运通关，因此从接到订单到收回货款涉及多个环节，一个贸易周期最快在2个月左右，甚至长达3-4个月。而B2B小额外贸交易大多通过电子商务平台在线沟通，下单支付也通过在线支付平台一步到位，货物运输多使用国际快递，因此通常在10-15天就可以完成整个销售周期。
3. 大市场。传统外贸出口模式下，中小外贸企业所面对的客户类型较为单一，多为海外进口商或海外批发商，由于生产与市场开发能力有限，交易客户数量受到局限。而B2B小额外贸交易借助B2B电子商务平台，可将其市场拓展至多个国家与地区，面对的客户除了传统的海外进口商或海外批发商外，还包括中小采购商、批发商、零售商、网店经营者，甚至是终端消费者。
4. 高利润。传统外贸出口模式下，中小外贸企业所面对的客户多为海外进口商或海外批发商，因此企业议价能力有限，多数产品的利润率仅在5%-10%左右。而据目前主要的B2B小额外贸交易平台“速卖通”（Aliexpress）、“敦煌网”（DHgate）等统计显示，目前其平台上的小额外贸交易平均订单利润率在10％－60％之间，部分产品的利润会更高。
二、B2B小额外贸交易的平台及其运作模式
B2B小额外贸交易的实现主要是借助专门协助中小外贸企业向海外中小采购商直接供货的电子商务平成。尽管2004年“敦煌网”（DHgate）已率先进入该领域，但其发展较为缓慢。而2008年经济危机后，外贸环境的变化为以B2B小额外贸交易为核心的电子商务平台带来了高速发展的机遇。目前，国内B2B小额外贸交易平台主要可分为两大类，一类是以“速卖通”（Aliexpress）、“敦煌网”（DHgate）为代表的为企业自主交易提供信息流、资金流和物流服务的中间平台，另一类是以“兰亭集势”（Lightinthebox）、“米兰网”（Milanoo）为代表的依托平台采购，批发兼零售的独立网站。
目前，B2B小额外贸交易平台的交易模式与国内多数电子商务平台的交易模式相似，都由五个主要交易环节构成，包括供应商商品上架、采购商下单付款、供应商包装发货、采购商收货确认、供应商收到货款。但由于其交易双方来自于不同的国家，因此，在平台收费、信息流、资金流、物流等方面的运作模式有一定的涉外特点。
1. 平台收费模式。目前，主要的B2B小额外贸交易平台大多不收取会员费，取而代之的是交易成功后收取一定的佣金，这样便降低了平台的进入门槛，有利于减轻中小外贸企业开展B2B小额外贸交易的成本压力，便于B2B小额外贸交易模式的普及与推广。而佣金的收取方法，以国内主要的B2B小额外贸交易平台，如“速卖通”（Aliexpress）、“敦煌网”（DHgate）为例，均是先在供应商报价的基础上，自动加入一定比例的佣金，以最终价的形式呈现给采购商，等交易达成、采购商付款后，平台自动将佣金扣除并将余款直接支付给供应商。尽管这种模式在一定程度上增加了海外采购商的采购成本，但由于是直接与供货商交易，这与通过海外进口商或批发商渠道进货相比，即便支付了佣金，报价也更为低廉，而且也提供了更多的产品选择，采购商在整体上仍有一定的好处。
2. 信息流运作模式。信息流是指解决供应商与采购商之间的距离限制、信息不对称性等局限因素，帮助彼此找到客户，实现买卖双方的信息对接。在外贸业务中，由于供应商与采购商来自不同国家，信息流则更显重要。B2B小额外贸交易平台利用其专业平台优势，提供包括海外推广、客户搜索、数据库管理、交易支持、售后服务、信用体系和纠纷处理等信息整合的平台服务，既帮助中小外贸企业直接同海外庞大的中小采购商群体建立业务联系，也帮助海外中小采购商有机会接触到中国的直接供货商，为彼此建立起直接的网上贸易关系和广泛的海外客户圈子，实现信息对接。
3. 资金流运作模式。即使通过电子商务平台达成交易，B2B小额外贸交易也面临着国际货款收付的问题。与传统的外贸B2B业务不一样，B2B小额外贸交易平台不仅涉及信息流，而且也参与到买卖双方的资金流与物流业务中。一方面，B2B小额外贸交易平台支持信用卡、银行汇款等多种国际货款支付方式；其次，为保护国际在线交易中买卖双方的交易安全，各平台均提供第三方支付担保服务，即与PayPal、Global Collect、MoneyBookers等国际第三方支付平台建立战略合作伙伴关系，采购商先付款到第三方支付平台，收到产品并验收满意后，再通知B2B小额外贸交易平台将货款转到供应商账户，保证在线交易的资金安全。
4. 物流运作模式。B2B小额外贸交易由于成交额低、成交量少，国际货物运输往往只能采用国际快速方式。但高额的国际快递费用容易成为阻碍B2B小额外贸交易发展的绊脚石。因此，B2B小额外贸交易平台充分利用了中小外贸企业发货规模小但是数量多的特点，通过发挥聚合效应提高平台对国际快递公司的议价能力，降低平台内中小外贸企业的快递费用；另一方面，B2B小额外贸交易平台利用国际航空运费的收费特点，与国际快递公司或物流公司合作，采取集中托运的方式，集结来自不同供货商的货物作为整批托运，也大大降低了供应商的物流成本。
三、制约B2B小额外贸交易发展的因素分析
1. B2B小额外贸交易存在着涉嫌违规违法的可能。目前，我国政府尚无专门法规对小额外贸交易的报关、报检、收汇、核销、退税等问题加以明确。因此，B2B小额外贸交易货物出口主要是依据中国海关规定的“600美金以下的货物可以以‘非卖品’的形式速递出口”，将原本要正常报关和正常结汇的货物作为“样品”卖出境外，在海关、外汇、税务、知识产权这四大外贸领域，便很可能存在较大法律风险：货物出口统一由国际快递公司报关，企业无法提供出口报关单等合法凭证；货款结汇往往只能由个人收汇，无法办理外汇核销手续；不能办理退税手续，也不用申报纳税；假冒伪劣产品以及违反知识产权的产品也很容易通过速递出口这种方式逃避监管。
2. B2B小额外贸交易配套环境仍不完善。随着B2B小额外贸交易发展，在支付、汇兑、物流等方面已有了很大程度的改善。但从目前情况来看，其配套环境还存在一定的不便：资金流存在一定的周转期，自采购商支付货款到供应商收到货款，现一般需要7-15天左右的时间；根据我国现行结汇相关政策，如果供应商采用个人帐户收取美元货款，往往还会受到每人每年5万美元汇兑额度的限制；收汇手续费用较高，除支付给电子商务平台的佣金外，供应商还需要承担3%-4%左右的收款手续费和提现手续费；物流成本尽管有了一定的降低，但由于目前B2B小额外贸交易的商品多为消费电子产品、服装服饰、美容美发产品、家居产品等低值商品，往往出现物流费用比交易金额还要高的情况。而这些不足也在一定程度上影响采购商与供应商的交易积极性。
3. 低门槛的小额外贸交易平台折射出“中国制造”的某些负面特征。由于大多数的B2B小额外贸交易取消了会员费的收取，取而代之的是交易成功后收取一定的佣金，从而大大降低了从事小额外贸交易的成本；加之目前消费电子产品、服装服饰、美容美发产品、家居产品等低值商品为B2B小额外贸交易的主流商品，因而，大量的以低成本取胜的中小外贸企业纷纷进入这个领域。这便导致了大量的低附加值、无品牌、低质劣质、假货仿货的商品充斥着小额外贸交易市场。这样，不仅影响了B2B小额外贸交易平台的成长，不利于推动海外采购商对中国B2B小额外贸交易的采购热情；而且一旦中国的低成本优势丧失，或是政府加大对假冒伪劣商品的打击力度，中国B2B小额外贸交易的优势将不在。
参考文献:
[1]敦煌网：省略
[2]速卖通网：省略
[3]兰亭集势： 省略
关键词境外营销中心外贸渠道模式
一、境外企业营销中心的概念及作用
境外企业营销中心是企业营销活动由国内延伸到境外的一种方式,也是企业将自己的产品、服务和企业文化等从母国传向所在国消费者所经过的路径节点。它是一些达到一定条件的企业共同参与组成,在境外注册的联合体,并委托一个机构管理。建立境外企业营销中心开展跨国经济活动,既是一种销售行为,也包含了企业对外投资和企业品牌、企业信誉等传递行为。它不同于我国早期进出口企业在境外设立的贸易公司,也不同某单个生产性企业在境外设立的营销中心。境外企业营销中心本身不经营产品,只提供场地和管理服务,包括建立网站。
这些进入中心的企业可以利用其场地展示或销售自己的产品或服务,宣传自己的品牌,联系国(境)外客户,签订进出口合同,提供售后服务,收集当地信息,甚至还可为本企业引进资金或项目,其作用远远超过以往设立的境外公司的职责。同时,因为境外企业营销中心不仅涉及到产品、服务、资金、人员等转移,涉及国内国际两个市场的对接,也涉及国内外经济政策、法律、国际市场规则等一系列问题,所以其运作更为复杂。
境外企业营销中心作为一个新的进出口渠道模式,对扩大企业进出口规模,提升企业竞争力等方面具有巨大的作用。主要体现在四个方面:一是境外市场开拓。二是降低运营成本。三是提升品牌价值。四是收集市场信息。
二、境外企业营销中心发展策略
1.区域布局策略。在什么的国家或地区设立营销中心,是首先要思考的问题。不仅是所在国本身的市场容量,还有它对其周边国家的辐射能力。布局合理,企业能够以最小的投入获得最大的效果。反之,企业资源可能会被浪费,还可能拖累企业海外市场业务拓展。在设立之初,一般应考虑三大因素。
(1)产品或服务进出口相对集中的国别或地区市场。企业可通过对自己进出口业务发展的经验,在业务量相对较大的国别或地区市场与其他企业共同协商设立企业营销中心。我国目前可由当地的商务主管机构出面协调,在本地进出口产品主要市场设立营销中心,委托境外机构管理,组织企业自愿加入,通过提供更加完善的产品信息和服务,巩固对国外市场出口。
(2)打算开拓的具有发展前景的国别或地区市场。有些国家虽然目前不是本企业主要出口市场,但当地经济发展很快,或对企业产品有潜在的需求,可考虑设立营销中心,让当地消费者可以经常方便接触产品或品牌,增强对产品的购买信心,从而实现对外出口。
(3)出口竞争十分激烈的国别或地区市场。在本企业已有出口的国别或地区市场,由于同类企业或同质产品竞争激烈,为保住或扩大本企业或本地企业出口市场占有份额,可设立营销中心,以及时反馈当地消费者需求信息,不断改进出口产品的设计、花色等,更好地满足市场需求,在竞争中占据有利地位,达到出口之目标。
2.职能定位策略。境外企业营销中心是一个服务机构,它的功能与企业有所不同,主要是围绕入驻企业的需要提供相应服务,支持企业开展业务。因此,其职能主要包括:
(1)企业产品或服务实物、图片、影像资料等展示。在营销中心设立专门的展示厅,长年展出入驻企业的实物及资料,让当地消费者有一个比较直观了解企业的机会。建立中心网站,并进行相应维护和信息更新,为入驻企业与当地客商之间传递信息提供一个平台。
(2)当地采购咨询接待、国内外客商联络。境外企业营销中心为入驻企业在当地寻找长期战略合作伙伴,利用双方的技术、专利、产品、品牌和销售渠道等开展双向合作。也为企业寻找客户或向周边市场拓展,发展出口业务。同时还帮助企业进口适合中国市场的产品或服务。在拓展海外市场过程中,还有必要提供涉及有关制度或法律的服务,包括公司注册、银行金融、物流、产品认证、法律、财务以及人力资源等方面服务,方便入驻企业尽快熟悉境外市场营销环境。
(3)与当地商会、驻外使领馆联系与沟通。境外企业营销中心利用其驻扎当地的方便条件,主动参与当地各类商会、协会活动,接洽当地政府、商会、协会、商界人士,建立良好的沟通渠道。同时组织入驻企业参加当地商会组织的展览展销会,或组织当地企业到中国参观或参展等,促进贸易投资合作。与我国驻外使领馆保持密切联系,把握国际国内经济政治发展动态,保证境外人员或财产安全,维护入驻企业利益。
3.政策引导策略。引导企业开拓国际市场、建立境外营销网络、促进出口结构调整,推动企业“走出去”,需要强化服务体系,围绕重点企业、重点市场、重点品牌,完善扶持政策和实施办法,落实支持项目,鼓励企业通过建立境外营销网络促进出口。
(1)提供制度保障。中央或各地方政府可制定并尽快实施有关加快推进境外企业营销中心建设的办法,落实专项资金,对在境外投资建立企业营销中心给予支持。发挥扶持引导作用,鼓励、引导企业通过营销中心进入境外主流市场的销售渠道,建立国内外资源整合、具有综合竞争优势的境外营销网络,促进国内生产与国外市场、国内市场与国外生产对接,提高进出口效益和水平。
(2)明确扶持内容。中央或地方政府在重点市场的布点项目予以政策倾斜,对境外营销中心场地租用或购买提供资助。根据产业、出口商品、市场的结构特点,确定入驻企业名单,减免入驻企业产品展示费用,对企业参加当地的展览展销活动的人员往返交通、摊位费提供资助等。
(3)绩效考核奖励。跟踪服务政府支持的境外营销中心项目建设,每年组织运营业绩等经营情况评估,对取得成效的营销中心和入驻企业进行考核和业绩奖励,提高入驻企业拓展境外市场的积极性。
关键词境外营销中心外贸渠道模式
一、境外企业营销中心的概念及作用
境外企业营销中心是企业营销活动由国内延伸到境外的一种方式,也是企业将自己的产品、服务和企业文化等从母国传向所在国消费者所经过的路径节点。它是一些达到一定条件的企业共同参与组成,在境外注册的联合体,并委托一个机构管理。建立境外企业营销中心开展跨国经济活动,既是一种销售行为,也包含了企业对外投资和企业品牌、企业信誉等传递行为。它不同于我国早期进出口企业在境外设立的贸易公司,也不同某单个生产性企业在境外设立的营销中心。境外企业营销中心本身不经营产品,只提供场地和管理服务,包括建立网站。
这些进入中心的企业可以利用其场地展示或销售自己的产品或服务,宣传自己的品牌,联系国(境)外客户,签订进出口合同,提供售后服务,收集当地信息,甚至还可为本企业引进资金或项目,其作用远远超过以往设立的境外公司的职责。同时,因为境外企业营销中心不仅涉及到产品、服务、资金、人员等转移,涉及国内国际两个市场的对接,也涉及国内外经济政策、法律、国际市场规则等一系列问题,所以其运作更为复杂。
境外企业营销中心作为一个新的进出口渠道模式,对扩大企业进出口规模,提升企业竞争力等方面具有巨大的作用。主要体现在四个方面:一是境外市场开拓。二是降低运营成本。三是提升品牌价值。四是收集市场信息。
二、境外企业营销中心发展策略
1.区域布局策略。在什么的国家或地区设立营销中心,是首先要思考的问题。不仅是所在国本身的市场容量,还有它对其周边国家的辐射能力。布局合理,企业能够以最小的投入获得最大的效果。反之,企业资源可能会被浪费,还可能拖累企业海外市场业务拓展。在设立之初,一般应考虑三大因素。
(1)产品或服务进出口相对集中的国别或地区市场。企业可通过对自己进出口业务发展的经验,在业务量相对较大的国别或地区市场与其他企业共同协商设立企业营销中心。我国目前可由当地的商务主管机构出面协调,在本地进出口产品主要市场设立营销中心,委托境外机构管理,组织企业自愿加入,通过提供更加完善的产品信息和服务,巩固对国外市场出口。
(2)打算开拓的具有发展前景的国别或地区市场。有些国家虽然目前不是本企业主要出口市场,但当地经济发展很快,或对企业产品有潜在的需求,可考虑设立营销中心,让当地消费者可以经常方便接触产品或品牌,增强对产品的购买信心,从而实现对外出口。
(3)出口竞争十分激烈的国别或地区市场。在本企业已有出口的国别或地区市场,由于同类企业或同质产品竞争激烈,为保住或扩大本企业或本地企业出口市场占有份额,可设立营销中心,以及时反馈当地消费者需求信息,不断改进出口产品的设计、花色等,更好地满足市场需求,在竞争中占据有利地位,达到出口之目标。
2.职能定位策略。境外企业营销中心是一个服务机构,它的功能与企业有所不同,主要是围绕入驻企业的需要提供相应服务,支持企业开展业务。因此,其职能主要包括:
(1)企业产品或服务实物、图片、影像资料等展示。在营销中心设立专门的展示厅,长年展出入驻企业的实物及资料,让当地消费者有一个比较直观了解企业的机会。建立中心网站,并进行相应维护和信息更新,为入驻企业与当地客商之间传递信息提供一个平台。
(2)当地采购咨询接待、国内外客商联络。境外企业营销中心为入驻企业在当地寻找长期战略合作伙伴,利用双方的技术、专利、产品、品牌和销售渠道等开展双向合作。也为企业寻找客户或向周边市场拓展,发展出口业务。同时还帮助企业进口适合中国市场的产品或服务。在拓展海外市场过程中,还有必要提供涉及有关制度或法律的服务,包括公司注册、银行金融、物流、产品认证、法律、财务以及人力资源等方面服务,方便入驻企业尽快熟悉境外市场营销环境。
(3)与当地商会、驻外使领馆联系与沟通。境外企业营销中心利用其驻扎当地的方便条件,主动参与当地各类商会、协会活动,接洽当地政府、商会、协会、商界人士,建立良好的沟通渠道。同时组织入驻企业参加当地商会组织的展览展销会,或组织当地企业到中国参观或参展等,促进贸易投资合作。与我国驻外使领馆保持密切联系,把握国际国内经济政治发展动态,保证境外人员或财产安全,维护入驻企业利益。
3.政策引导策略。引导企业开拓国际市场、建立境外营销网络、促进出口结构调整,推动企业“走出去”,需要强化服务体系,围绕重点企业、重点市场、重点品牌,完善扶持政策和实施办法,落实支持项目,鼓励企业通过建立境外营销网络促进出口。
(1)提供制度保障。中央或各地方政府可制定并尽快实施有关加快推进境外企业营销中心建设的办法,落实专项资金,对在境外投资建立企业营销中心给予支持。发挥扶持引导作用,鼓励、引导企业通过营销中心进入境外主流市场的销售渠道,建立国内外资源整合、具有综合竞争优势的境外营销网络,促进国内生产与国外市场、国内市场与国外生产对接,提高进出口效益和水平。
(2)明确扶持内容。中央或地方政府在重点市场的布点项目予以政策倾斜,对境外营销中心场地租用或购买提供资助。根据产业、出口商品、市场的结构特点,确定入驻企业名单,减免入驻企业产品展示费用,对企业参加当地的展览展销活动的人员往返交通、摊位费提供资助等。
(3)绩效考核奖励。跟踪服务政府支持的境外营销中心项目建设,每年组织运营业绩等经营情况评估,对取得成效的营销中心和入驻企业进行考核和业绩奖励,提高入驻企业拓展境外市场的积极性。
