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（天津师范大学，天津300387）
［摘要］2014年对于中国物联网发展具有里程碑式的意义，伴随着阿里巴巴等大型物联网在美国的上市，高校中的物联网也应运而生。在信息化社会中成长起来的当代大学生，积极响应国家鼓励大学生创业的号召，利用微信平台建立校园二手市场，提高校园内二手资源的流通效率。本文以大学生建立微信校园二手交易平台为背景，对网络校园二手市场的优势、存在的问题及应对办法等进行分析。
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关键词 ］物联网；校园二手市场；微信平台
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.22.168
1背景分析
近年来，高校内由学生们自发形成的跳蚤市场成了校园一道独特的风景线，而与此同时，在高校举办各类创业计划大赛中，校园二手市场创业项目备受大学生的青睐。这一方面是由于在校大学生时间较为充裕，渴望进行实践锻炼实现自己怀揣已久的创业梦，而校园二手市场凭借其高可行性成为热门项目；另一方面由于资源的稀缺性和环境污染之间的矛盾日益尖锐，人们越来越关注资源的二次利用，校园二手市场有效地实现了物品的循环利用。
信息化已经渗透到当代大学生的日常生活当中，2012年微信公众号的“神秘崛起”，更是为创业型电商平台提供了契机，也由此拉开了微信校园二手市场的序幕。
2以微信模式为基础的网络校园二手市场发展的现状
（1）功能介绍。第一，微信公众号开发模式搭建二手市场平台，建立二手商品区、求购区、收购区、论坛等板块，功能清晰明了。第二，二手商品区。用户可以在该板块商品分类栏目下想要出售商品的详细信息，并注明联系方式，对该商品有需求的同学浏览到此信息时便可直接联系卖主。第三，求购区。用户在官网没有检索到自己需要的商品时，可以在该板块求购某某商品的信息，有出售意向的同学看到该消息后可以与其取得联系。第四，收购区。用户若没有太多的时间逐个处理自己的闲置物品，可以让微信平台管理人员代卖，待商品处理后交付佣金即可。
（2）优势分析。一是微信公众号下的校园二手市场使校园内各种二手商品的信息得到了有效的整合和利用，方便了广大学生；它还突破传统校园跳蚤市场交易时间的局限性和交易方式的单一性等缺点，以更为便捷的方式提高了校园二手商品的流通效率；与此同时，线上交易和线下交易相结合，避免了信息不对称所造成的信用风险。
二是微信作为移动互联网的典型代表，用户在短短两年内急剧增长，充分反映了大数据时代下其发展的迅猛态势。利用微信公众号搭建校园二手市场，将二手交易渗透到大学生的日常生活中，无疑是加速校园二手资源流通的最佳方式。
微信公众号兼具移动电商入口，可以让广大开发者共享自己的数亿用户群，进而推广自己的应用和服务。再加上大学生这个特殊的群体易于接受新鲜事物，移动互联网几乎渗透到每个人生活的点点滴滴，这就为发展微信模式下的网络校园二手市场创造了条件。
三是二手资源充分利用，助力建设环境友好型社会。从我们校园二手商品交易平台的交易统计来看，二手教材的交易活跃度最大。在我国，每年仅印刷高校课本就要砍伐900万棵树木，如果每个高校的教材都能通过这样一个二手交易的平台得到循环利用，将在很大程度上有助于我国建设环境友好型社会。
四是提供重要增值服务来固着用户。面向高校人群开展的微信平台都存在着难以吸收新用户和固着已有用户的问题，很多平台以向潜在用户发放礼品的形式吸引他们成为实际用户，但是成效甚微，很多人在领完礼品之后会取消对平台的关注。校园二手商品交易平台会向用户提供重要的增值服务，如通过平台可以跳过从校园智能教务系统查询期末考试成绩的烦琐过程，直接向平台发送学号即可收到期末成绩报表，以有效且成本较低的方式固着用户。
（3）存在的问题。一是缺乏具备微信开发技术的复合型人才。微信平台的移动电商入口需要专业的技术人员通过编程设计，才可以实现更多元化的功能，目前计算机和网络人才是行业竞相争抢的对象，在待遇低于社会公司的情况下，创业团队很难获得专业人才，而大学生创业者的计算机技术难以满足校园二手市场发展的需求。
二是市场规模有局限性。虽然在大学校园里发展二手交易有着一些得天独厚的优势，但校园二手商品交易平台的性质决定了它不能像阿里巴巴等大型电商将供应商和消费者辐射到全国范围内，在实际的运营过程中还受到市场规模的制约，再加上二手商品交易尚处于起步阶段、发展还不成熟，难以形成规模效应。
（4）解决的措施。一是加强学院人才之间的交流。经管学院学生在实践中应用所学的财会、管理知识，计算机学院学生强化编程能力，这不仅有利于创业型人才的培养，而且使校园二手市场得以宣传。
二是推动微信二手交易平台在各大高校校园之间的联合；同时与校园周边二手商品供应商合作，丰富平台商品，提高平台的影响力，从而形成规模经济。除此之外，虽然范围只局限于高校的平台无法像阿里巴巴一样以一个平台辐射到全国乃至全世界的范围，但是在平台逐渐趋于完善之后，可以像沃尔玛的山姆店一样，把同样的经营理念复制到不同城市，再加以本土化的改造，可以实现很好的连锁效应。
3总结
校园二手商品交易平台的建立一方面，顺应了可持续发展的趋势要求，有利于构建资源节约型社会。另一方面，符合国家鼓励大学生自主创业的政策，可以为有创业理想的大学生在高校中提供一个运用专业知识和自主创业的平台。相信随着网络技术的改善和宏观校园二手市场的完善，基于微信平台的校园二手市场将在各高校之间迅速发展起来。
参考文献：
［1］丁传虎.校园二手交易平台问题与对策［J］新经济，2014（11）.
［2］ 毛艳琼.构建校园电子商务平台的思考 ［J］.价值工程，2014（2）：115.
美容院从90年代兴起，经历了指导型美容院、养护型美容院、修复型美容院三个阶段，到目前为止，已经发展到了调理型美容阶段。指导型美容院只能对化妆品的用法和功能进行简单的辅助指导，基本上仅限于卖产品，自身没有任何技术含量;养护型美容院能够将皮肤生理学与产品简单结合，对皮肤进行相对专业的护理;修复型美容院的功效性产品和技术能够对人体外表的缺陷进行改变，比如祛斑、去红血丝等，这个阶段的代表是整形美容医院的兴起。
从世界范围来看，美容产业的技术发展正在向新的领域挺进，这对进入该行业的企业尤其重要。近年来，男士养生美容行业销售额持续以直线上升，总额已达53.37亿美元，男性美容护肤产品的全球市场份额正按百分之二十五的年增长率递增。借助于女士美容的市场经验，男士美容产业可谓一路高举，但由于毕竟不同于女士美容，所以在市场经验和其他一些方面显得后劲不足。千领国际跨过这道藩篱，针对男士养生美容市场推出七式营销绝招进军市场，开行业先河。
【目录】
(一)公司基本情况
对成立时间、注册资本、经营产品、员工规模等进行简要介绍
(二)产品/服务介绍
对公司主要的产品和系列服务进行简要描述
(三)行业/市场分析
对行业状况、市场容量、市场发展前景、消费者接受程度进行简要分析
(四)业务现状
对市场份额、客户数量简要分析
(五)财务分析
公司成立以来累计投入、产出、本年度收入及利润
(六)融资计划
融资金额、参股比例、融资期限、退出方式
第一部分 公司概况
(一)公司介绍
详细介绍公司背景、规模、团队、资本构成
1.主要股东
股东名称出资额出资形式股份比例联系人联系电话
2.团队介绍
对每个核心团队成员在技术、运营或管理方面的经验和成功经历进行介绍
3.组织结构
4.员工情况
(二)经营财务历史
(三)外部公共关系
战略支持、合作伙伴等
(四)公司经营战略
近期及未来3-5年的发展方向、发展战略和要实现的目标
第二部分 产品及服务
(一)美容院产品、服务介绍
(二)美容院核心竞争力或技术优势
(三)美容院产品专利和注册商标
第三部分 行业及市场
(一)行业情况
美容院行业发展历史及趋势，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制
(二)市场潜力
对美容院市场容量、市场发展前景、消费者接受程度和消费行为进行分析
(三)行业竞争分析
主要竞争对手及其优劣势进行对比分析，包括性能、价格、服务等方面
(四)收入(盈利)模式
业务收费、收入模式，从哪些业务环节、哪些客户群体获取收入和利润
(五)市场规划
公司未来3-5年的销售收入预测(融资不成功情况下)
第四部分 营销策略
(一)美容院目标市场分析
(二)美容院客户行为分析
(三)美容院营销业务计划
(1)建立销售网络、销售渠道、设立商、分销商方面的策略
(2)广告、促销方面的策略
(3)产品/服务的定价策略
(4)对销售队伍采取的激励机制
(四)美容院服务质量控制
第五部分 财务计划
请提供如下财务预测，并说明预测依据：
未来3-5年美容院项目资产负债表
未来3-5年美容院项目现金流量表
未来3-5年损益表
第六部分 融资计划
(一)融资方式
详细说明未来阶段性的发展需要投入多少资金，公司能提供多少，需要投资多少。融资金额、参股比例、融资期限
(二)资金用途
(三)退出方式
在刚刚结束的第十五届特许展上，中国连锁经营协会的行业景气报告显示，与幼儿相关的行业连续5年入围发展最快的领域。业内人士表示，在整体经济疲软的大环境下，幼儿行业属于少有逆势增长的行业，毕竟现在越来越多的家长，特别是“80后”成为家长后，特别重视孩子的早期教育和娱乐问题，据权威媒体统计，现在“80后”家庭平均每月在孩子教育方面的支出在2417.6元，极致的家庭月均支出在七八千元。
同时加盟与幼儿相关项目是一个看得见摸得着的项目，且投资门槛普遍不高，上手相对容易。下面本刊为读者推荐一些时下市场火爆的项目。鉴于目前与幼儿相关的项目大体分为两类，一类是产品类，一类是教育培训类，因教育培训类项目涉及过多的早教理论，部分存在社会争议，因此本刊此次主要以介绍产品类为主。
注：因本刊推荐的项目涉及品牌众多，本刊无法一一考证，所以本文不提供相关品牌联系方式，建议投资者自行寻找理想的品牌，若有其他投资问题可致电编辑部。
儿童手指画，
动动手指锻炼心智
项目概述
儿童手指画是儿童早期教育的重要活动之一，它是指幼儿直接用手（包括指尖、手指、手掌、手背、手侧）蘸取适当颜料，在纸质平面媒介上进行指印、掌印、涂鸦等形式的艺术活动。儿童手指画套装属于家庭亲子早教玩具，包括绘画调色指导书、创意图册、颜料、印台、调色板、练习册、水笔、围兜、袖套等。
市场分析
手指画是幼儿艺术启蒙的第一步，也是家庭儿童游戏和幼儿园教育不可或缺的内容，以其简单好玩、容易上手成为了儿童启蒙玩具领域一个重要的组成部分。而持续增长的消费群、注重品质的消费观、个性化的育儿理念，也为儿童手指画的开发和发展提供了良好的市场。
投资条件及效益估算
目前项目方提供6类套装产品，价格在39.6元每套到338元每套不等。根据产品的起订量，项目方设置三种折扣优惠，8000元起订可享5折优惠，15000元起订可享4.5折优惠，30000元起订可享4折优惠。每套套装的毛利润率在50%左右。
画板漆，
安全的儿童益智玩具
项目概述
画板漆是一种可涂刷在墙面上的安全涂料，形成可以用粉笔写字画画的墙面，大小随意。可以用湿布擦洗2万次，都不褪色。目前市场上的画板漆推出产品套餐，包括2升装画板漆、一个滚筒、托盘、板刷、美纹纸、粉笔、粉笔夹、粉笔画册。
市场分析
调查显示，目前益智玩具市场远超过娱乐性玩具，市场前景广阔。中国玩具协会最新调查显示，在中国城乡居民的消费支出中玩具消费平均约占年消费的5%，随着玩具向智慧化、高档化和系列化发展，其比例将呈加快提升的态势，且300元以上中高端玩具市场份额在逐步拓宽。
投资条件及效益估算
与项目方合作目前有两种方式：产品经销和区域。经销最低起订量20000元，进货价每套198元，若进货3万元可享9.5折优惠，进货8万元可享7折优惠，无保证金。进货15万元，可以做区域，5折供货，每套100元。市场统一零售价为每套498元，每套毛利润率约60%。
开心农场生态宠物玩具，
寓教于乐
项目概述
生态玩具是目前国内全新研发的新一代玩具，在快餐式的包装里模拟动植物生长状态，让孩子在无需喂养、照料的情况下，了解生物的生长过程，同时感受到产品带来的愉快和放松。代表产品有“蚂蚁公社”、“开心农场”等。
市场分析
权威机构调查显示，我国有10亿人口是玩具的潜在市场，全国每个县市玩具市场平均份额为660万元以上，仅在儿童玩具消费一项就占300万元以上，成为儿童的第一大附属消费品。开心农场生态玩具，稀有、新奇，以其特有的优势，快速吸引人们的眼球，具有巨大的商业价值和市场潜力。
投资条件及效益估算
以简约店为例，前期铺货15800元，含店面装修费用，但须自行联系店面。后期供货价3折，产品平均市场销售价格15元左右，平均毛利润率60%以上。
儿童启蒙桌，
让宝宝画画变得容易
项目概述
这是一款可以教宝宝画画学习的桌子。桌面上设有压纸板，打开压纸板放进一张A4大小的白纸，开启神奇魔化机，即可依照映射出来的图案临摹描绘和填涂上色。通过此临摹功能可以让儿童学习各种绘画。新颖有趣的儿童启蒙桌造型配有笔筒，和两个文具盒，当不画画的时候，也可以用来做作业和温习功课。
市场分析
据我国社会学家调查，目前我国 15 岁以下少年儿童有3.2亿左右，占人口的比重约20%，少年儿童消费已占到家庭总支出的30%左右，年消费额约2000亿元，专家预测，未来几年少年儿童健身产品市场将以每年12.4%的速度递增，势头强劲。儿童启蒙桌针对青少年群体研发，以其“教孩子绘画学习、讲故事、背唐诗、播放音乐和宝宝互动”等神奇特点，备受家长推崇。
投资条件和效益估算
前期投入29800元，建议与儿童用品店合作，以一个铺货十家相关儿童店的商为例，10个销售点每天平均销售 5 个儿童启蒙桌，每个产品和店家利润分成后，平均每个产品获利100元，每个销售点每天为商盈利500元，一个月盈利1.5万元，这样10个销售点每月为商盈利15万元。
智能王全脑开发系统，
开创多媒体教育新时代
产品概述
本产品融合投影、电子白板、投影幕、音箱、电视、电脑为一体。让教学不受教室地域的限制，轻松实现多课堂同步教学，远程视频教学，提升教学效率和质量。率先把全脑理论转化为系统的教学内容，图文并茂，书写内容可随时编辑、保存、也可任意放大、缩小、拖动和删除。安装简单，容易操作，不占用空间，同时具备良好的稳定性和可靠性。封闭式设计可做到防水、防尘、防撞击。
市场分析
幼儿时期是大脑发育的关键时期，也是智力提升的关键时期，由于传统的教学软硬件设施落伍，幼教质量得不到孩子和家长的满意。该产品画质清晰鲜艳，色彩饱满柔和，图案细腻生动，保护孩子视力，全球联网，无论在乡村还是城市，都能分享最优质的教学资源。
投资条件及效益估算
目前该产品进货价为8500元—1.2万元/套之间。产品有一个42寸及55寸的高清触摸屏，以及配套的教育软件。进货数量大还能在原有基础上有一定比例的优惠。投资者可根据当地市场消费水平进行定价及推广销售。
儿童绘本书店，
童真中的商机
项目概述
绘本其实就是儿童图画书，它是一种文与图结合的特有出版形式。与一般插画图书相比，它最显著的特点是，图画本身具有很强的叙事能力。儿童绘本不仅给孩子们带来了难以想像的快乐，而且美文美图蕴含的真情真理，也能起到寓教于乐的良好效果。
市场分析
目前儿童绘本的阅读群并不仅仅只有儿童，很多大中学生包括成人也非常喜欢阅读绘本，甚至不少成年人还将优秀绘本作为收藏。目前绘本在国内还是一个相对空白的市场。现在的家长工作都非常忙碌，专业绘本书店能够把适合儿童阅读的书籍集中起来，节省父母的挑选时间。在上海普陀区的常德路上，就有一家专业儿童绘本书店——绘本大巴。开业仅三个月的时间内，“绘本大巴”就已经有了超过500名会员。
投资条件及效益估算
前期投资主要分为首批存货和房租。书籍购置费用约20万元。一般而言，30平方米以上即可。以相对市中心较为安静的地段估算，租金价格在5000元，按付三押一计，首期房租在两万元。因此，投资一家儿童绘本主题书店的前期投入至少需要25万元。
0—6岁能力培养一站式航母，
早教市场新趋势
项目概述
该项目前瞻性地整合了美国哈佛大学多元智能早教理论和21世纪全球知名MBA商学院精英需要具备的六大能力：360°全球化视野下的本土适应力，创新思维，独立思考，沟通与团队，多种语言，领导能力，全面激发孩子的潜能。
市场分析
产品覆盖0—6岁儿童，目标人群丰富，市场潜力大。融合了国际早教理念与本土早教需求，产品更适合中国宝宝智能发展，更有市场生命力。该项目已在上海开办14家直营教学中心。到2012年年底，在全国各级城市开出至少200家早教中心。运营模式成熟，运作经验丰富，有效降低投资者的投资风险。
投资条件及效益估算
前期投资约10—20万元，用于租金及店内装修，雇佣专业早教老师，引进教材等。作为专业的早教机构，加盟后投资者将获得以下专业、全面、标准化的支持：市场支持、销售支持、服务与教学支持、营运支持、人事支持、行政支持、财务支持、其他后勤支持。项目采用“驻店经理”辅导制，给予加盟商全面、实时的在店运营支持，有效保证成功运作的再复制。
经销型儿童电脑，
代售模式投资小回报大
项目概述
该产品从外观上看，就是人人皆知的ipad平板电脑，孩子能够触控学习知识，并能和电脑上的卡通人物产生互动。此外，还有多款学习卡片供孩子学习，能够让孩子在互动过程中了解多种知识。
市场分析
目前该产品已在上海、江浙、安徽、湖南等多地推广普及。随着ipad的普及，孩子看到大人们玩ipad，总期待有一个属于自己的小ipad， 但由于高价格让不少家长望而却步，而一台儿童平板电脑不但价格实惠，能够满足孩子好奇，还能在寓教于乐中学到知识。
投资条件及效益估算
该产品目前招收经销和商。经销最低投入0.98万元，用于进货及配套宣传设施，货品种类繁多，除了主营的学习电脑和学习机外，还包括可擦洗笔、本等多种产品。最低投入2.98万元，后期可全部返还。销售方式灵活多样，可选取幼儿集中区域附近的商业中心、步行街、广场、夜市、公园、景点、动物园、儿童乐园、医院等繁华位置。不需要实体店面，可在现有商店内进行分成代售。一般儿童电脑零售价格在50—100元左右，进货价格在20元左右，零售价格平均毛利润率在50%—70%左右。
钢琴教育培训，
“一对一”贴身培训
项目概述
以研究和创新音乐教育课程为核心，为学习者提供高效、实用的培训系统，开设一对一少儿系统课程，设正课、小组课、素质课、专家点评课、音乐会、比赛活动、学生个人音乐会。意在“培养学员开拓创新、积极乐观的生活态度”。
市场分析
钢琴向来被人们誉为音乐皇冠上的明珠。近年来，随着人们生活水平的普遍提高，钢琴这一乐器之王也开始走进寻常百姓人家，加之朗朗、李云迪等人的成功，让很多家长愿意在这方面为孩子支付重金。而且为了培养孩子成材，许多家长不惜重金购买钢琴，想尽办法聘请钢琴教师，不辞辛苦，风雨无阻地带孩子上课，从而在社会上兴起了“钢琴热”，然而钢琴教学本是一项专业的学问，因此，钢琴教育和培训机构成了家长们的首选。
投资条件及效益估算
启动资金18万元，其中包括品牌使用费5万元，房租2万元（50元/平方米×100平方米×4个月），装修费用5万元，教学器材4万元，备用金2万元。
【关键词】医院 财务统计 分析方法
中图分类号：R197.323 文献标识码：B 文章编号：1005-0515（2011）7-311-01
体制改革促进了医疗制度的更新，我国的医疗市场的规范和竞争并存，这就给医院的经营带来了巨大的调整。从医院当前的经营状况看，财务管理是保证和提高经济效益的关键措施，财务管理则显得更为重要。鉴于这些情况，积极搞好财务统计分析、统计经营状况、积累管理经营成为了医院不可缺少的措施。对医院财务统计分析加以规范处理，有助于医院经营水平的改善。
1 财务统计分析的指标
1.1 完成计划
医院在经营管理时会制定相应的策略，对于这项政策完成的状况也是财务分析的重要指标。医院财务人员需披露医院在该时期内的计划完成状态，与年初预算计划实施对比分析，同时对财务收支、财务成果实施总结和概括。
1.2 产权比率
产权比率分析对医院经营稳定性有着很大的影响，需要顾及的内容包括：（1）负债总额与净资产的比率。这一比例指标决定了医院在经营过程中具备的债务偿还能力。（2）流动比率则是流动资产与流动负债的比率，显示了医院每1元流动负债有多少流动资产作为偿还的保障。这一比率越高，说明医院的短期偿债能力越强，而流动比率过高，则流动资产占用过多，给医院内部资金的正常使用带来不便。（3）速动比率是速动资产与流动负债的比率。从流动资产中去掉库存物资、药品、加工材料、待摊费用等组成之后则是速动资产。这一比率越高，更能维护债权人的权益，而速动比率过高，则说明医院应收账款占用过多，资金在正常使用中难以顺利周转。
1.3 偿债能力
偿债能力不仅是医院的财务问题，也关系着医院的资产安全指标，对偿还能力的分析需顾及到医院各方面的内容。偿还能力分析包括的指标：资产负债率、产权比率、流动比率、速动比率等。在分析医院偿债能力时需结合资产负债表的有关数据信息判断，例：资产负债率是负债总额与资产总额的比例。该比例越大，则显示医院的负债更大，医院所含有的债务金额越多。
1.4 营运能力
（1）应收账款平均天数能表示应收账款周转率。应收账款平均周转天数越短，则应收账款占用医院流动资金的时间更短。（2）存货周转率能显现出存货在医院停留的时间，同时需借助于周转天数加以显示。存货周转天数变少，则周转速度越快。(3)流动资产周转率主要表示流动资产的周转速度和流动资产的利用效率。一般选择流动资产周转次数表示，周转次数增多则表示效率越高。(4)总资产周转率为医药收入总额除以平均的资产总额。该比例大小能反映出医院资产在实际运作中的作用大小，能为医院的财务决策提供参考。如果周转率高，则医院在资产创造收入的使用方面更为合理；反之，则表示医院在资产分配上存在诸多问题。 (5)固定资产利用效率，一般是利用每一百元固定资产创造多少医疗收入来表示。这种医疗收入越多，则表示医院在固定资产的使用上效率更大。
2 完善医院财务统计分析的方法
2.1 关注市场分析
经济全球化发展之后对国内医疗市场造成了巨大的冲击，很多先进的科学技术得到了广泛的运用，这些都是医院财务分析需要关注的新局势。医院要想获得更多的经济利益，则必须要对这些方面深入分析处理。市场分析中需要注意的问题包括目标收益盈亏平衡点、变动成本、固定成本、单项工作量净收益等指标，这样能够掌握好医院正常经过过程中的相关问题，对经营存在的缺陷及时处理。
2.2 调整成本分析
成本控制是医院财务分析的重点对象，成本投入大小影响了后期的经营收益。调整成本分析能显著优化医院管理，让医院在新时期市场竞争中占据优势。实施成本控制分析必须要对医院成本控制目标的执行效果客观评价，促进医院和职工对经济效益的追求；同时还要采取措施降低经营成本，对增高成本的因素深入分析，从而促进医院管理水平的提升。
2.3 横向指标分析
横向指标分析不是针对某一个指标，而是要参照医院经营管理的多项内容。一般会涉及到一个或几个财务指标的比较，可以说横向指标分析是医院之间财务状况的综合对比。经过这一方面的分析能弄清医院在卫生行业中的位置，使医院管理者对自己的经营决策实施正确的分析处理，让医院能在竞争阶段体现出自己的实际价值。
2.4 现金流量分析
自我国加入WTO以后，每个行业都加大投资力度以实现综合性经营。在这种背景下医疗投资成本也不断增多，市场面临的环境更加复杂多样。多数医院通过不同的渠道筹集资金，采取了负债经营。面对这种状况，现金流量指标对医院经营状况带来的影响甚大，很多医院出现各种财务问题都是由于资金使用分配不可行，导致现金流量分析不当所致。
3 结束语
医院的财务统计分析对医院正常经营起着重要作用，医院在日常管理过程必须做好对财务统计的管理，这样才能保证财务统计的科学化、规范化、系统化。
参考文献
医院代表（医药代表、代表、药代）作为医药营销结构（处方药）中的一个重要元素在医药营销中始终占有极其重要的地位，因为他活动于营销终端、是营销策略的主要执行者，其自身素质直接影响到销量的提升和品牌的市场培育，决定了营销计划的实施效果。
新形势下如何做一名优秀的医院代表？应是每一个医药从业人员此刻应该认真思考的问题。本文试探讨如下。 一、 宏观市场营销环境分析
这些都已很清楚，在此不在赘述，简单总结为以下四点：
1、 产业政策不利于医药产业的运营。
2、 虽然如此，但朝阳企业的诱惑，仍不断有新的竞争者加入，促使竞争加剧。
3、 药品微利格局凸现。
4、 入世后的冲击。 二、 微观市场现状
1、 受多年来带金销售的影响，目标客户——医生仍对这种这种医药推广办法“感冒”，学术推广阻力很大，一些整合营销意识淡漠或资金短缺的小型企业趁此浑水摸鱼，恶性竞争，扰乱市场。
2、 新的《药品管理法》的实施和一些新的观念对目标客户的灌输、纯学术推广先行者（主要是一些早期转型的合资企业）的市场培育使一部分客户对策划缜密的学术推广仍有很大的兴趣，他们希望企业给他们提供一个学习、交流、发展的平台，摆脱一些带金销售的负面影响。
3、 医药营销经过近十年的发展，医药院校及一些合资企业的人力资源培育以及一些进取的非专业医院代表自身的市场磨练，使医院代表人力资源市场已经成熟，涌现出一大批优秀的医院代表。但同时也使各企业间竞争加剧。企业营销结构中医院代表素质的高低已经较以往更强烈的影响到企业的市场竞争力。 三、 严峻的宏观营销环境使微观市场营销面临新的挑战
从以上分析可以看出，严峻的宏观营销环境已使微观市场营销面临新的挑战，虽然医药营销是微观市场营销的理想战场，但随着环境的改变和竞争的加剧，只有加强医院代表素质才是长期发展的关键，人才的需求比任何一个阶段都要强烈。 四、 首先要明确的问题
1、 医药企业营销策略
将微观市场营销(Micromarketing)的概念引入医院药品销售始于杨森斯匹仁诺的上市，从此揭开了医院药品销售史上新的一页。什么样的营销策略就需要与之相配的医院代表，也就决定了其医院代表的价值和功能，个人认为，两者关系是互动的。
2、 医院代表价值解构和功能定位
在各企业大力推崇微观市场营销时，我认为：
其医院代表在微观市场营销体系中的价值为：
a、 对于企业，它于销售终端直接影响产品的销售状况，并且由于其直面目标受众，他的沟通方式、专业化水平、个人品质对产品及公司品牌也有很大的影响。
b、 对于我国医疗事业，医院代表专业化的工作，不仅促进了医生和药师对新药和医药学动态的了解，也有力推动了我国临床用药水平的提高，在一定程度上他们还推动了医务人员药物知识和疾病治疗方案的更新。
其医院代表的功能应定位于：
a、 访本区域内的客户：vip客户、药师、医师、经销商等，并使之接受本公司产品。
b、 完善医院和VIP客户档案
c、 配合本区域团体微观市场营销活动。
d、 树立、维护和提升公司及产品形象。
e、 独立在目标医院或科室开展产品讲座。
f、 分析微观市场动态，独立在分管区域计划、组织和开展其他促销活动。
g、 市场调研，主要为竞争品种的动态。
h、 解决客户在产品销售和使用上的疑难问题，确保其满意。
i、 为医师、药师提供先进、及时的医药学动态及治疗方案。
j、 为公司提供市场报表和阶段总结。
k、 不断培养并增加本区域的产品需求，保证公司其他及后续品种的进入。
l、 执行公司及办事处的销售政策。
m、 合理分配销售费用。
n、 完成或超额完成销售指标。 五、 新形势下如何做一名优秀的医院代表
从以上分析其实已经可以得出本篇论题的答案，做一名优秀的医院代表是微观市场开发和管理的需要，他要具备以下两个基本素质。
1、 具备微观市场分析(Micro-market Information)的能力。
微观市场分析是经过医院代表对目标市场综合性的调查、分析，对最新的市场行情进行整理，具有很强的实用性和可操作性，是医药企业进行市场推广、企业战略调整的基础材料。医院代表工作在市场终端，如同杨森“鹰”的文化所倡导的，面对一个个有不同推广环境的医院，一个优秀的医院代表必须具备独立完成微观市场分析的能力，面对一个个医院和科室，要进行目标微观市场确定、目标微观市场细分、微观市场潜力分析（目标科室、目标客户、产品适应症等），完成这项工作除了需要医院代表有稳固、透彻的医药学知识、产品知识外，还需要有市场调研、统计、分析的知识。
2、 具备微观市场开发和管理的能力。
进行微观市场的开发和管理是医院代表的主要工作内容，正确、流畅的处理开发和管理中的各种事物并不是一件容易的事情，他需要医院代表具备良好的人际交往和沟通技巧、敏锐的观察力、娴熟的业务知识，还要有客户管理的经验，统筹的时间和财务安排，演讲技巧、微观市场销售技巧，更严格的要求还要有良好的区域品牌培育和管理知识，古人云：胸中有丘壑，对目标市场要有宏观调控的能力。打个我们日常工作中常见的问题——销量的提升，他需要代表要了解目标市场客户首选用药、二线用药和保守用药的理由，明确这些，才能进一步用良好的沟通技巧和目标客户进行产品的推广。其实了解这些同样需要代表的敏锐观察力，如何在关联拜访中发现客户需求、用药理由和一些重要市场信息，比如竞争品种。新形势下这种素质更是很重要，在整体学术推广中，如何满足个体需求仍不可偏废，一个人有许多需求，不错，在现今社会，金钱是大部分人主要需求，但不要忘了，人生需要的还有名望、知识、荣誉等，乃至日常生活中随机发生的种种需求。 六、 需要强调的几个问题
做一名优秀的医院代表还不止以上那些，这些只是基本要求，从企业和社会的要求来看，我觉得还应补充以下几点：
1、 良好的道德观念。
友善、正直等一些传统的道德观念是别人真正尊重你的原因，也是长期合作的基础，一个道德观念淡漠的代表也许能取得一时的成功，但丧失的是产品、企业、品牌的美誉度，不会获得长期的发展。
2、 积极进取的心态。
积极进取才能完成自己的销售任务，才能展现企业的风貌，才能影响客户，完成自己的传播任务。
3、 信誉问题。
近年来在市场上听到和见到最多的就是这个问题，试想，如果一个人连基本的信誉都不能保证，又怎么能让客户接受你的产品，势必影响到整体推广和品牌传播工作。诚实守信虽然老套，但是确是真理，正如一名企业家所言，一个职业经理人最重要的不是他的学识，而是他能否取得企业主的信任！医院代表和目标客户的关系我觉得也是这样，一些非专业出身的代表在市场上取得很大的成功正是这个道理，君不见，一些代表和客户情同手足，而一些另一些非常“专业”的代表却产品滞销，本人没在客户心中留下任何印象。
4、 认同企业的文化和价值观。
只有认同自己服务企业的企业文化和价值观，才能更好的适应其营销策略和管理风格，作好自己的市场推广工作，传达正确的产品和品牌信息，完成自己的价值。
5、持之以恒的总结和反省来进行自我提升。 七、 结束语
关键词：医院 计划和营一、进行市场分析，市场分析是首要的步骤，包括外部环境评价和内部评价
1.外部环境的评价有助于进行策略计划，明确组织的潜在威胁和机遇。评价外部环境包括如下内容。
（1）宏观环境：包括组织运转所处的特殊外部环境，比如全球经济、产业趋势、国家和地方的经济发展指标、医院趋势等。
（2）法规环境：包括最近和期望的对医院组织有影响的法律、法规和重大政策。
（3）经济环境：包括市场服务买方（国家、企业和个人）的经济状况和变化特点等。
（4）社会环境：包括人群的公共卫生状况，贫穷、营养不良、吸烟等行为因素对健康的影响，人群人口学特征及变化趋势，消费者和购买者的态度等。
（5）竞争环境：包括调查和评估向同一地区或某一目标人群提供相同或相近服务的医院优势和不足，充分了解市场的变化，以及需求预测等。
（6）技术环境：包括药品、基因和高科技设备的最新进展评估，临床服务的趋势，也包括组织人员的知识、技能和才干。
2.内部评价可以帮助医院的领导摸清组织的优势和不足,同时结合外部评价的威胁和机遇信息,产生组织的市场新策略.在内部评价中,必须考虑以下几方面：人力资源、财务系统、临床系统、组织结构、组织文化、信息系统、后勤支持系统、领导能力。
所有以上的内容需要收集定性和定量，同时面对信息，决策者也必须具备一定的判断和决策的能力。综合外部和内部评价，将形成对组织的SWOT分析，即对优势、不足、机遇和威胁4个方面的分析。分析的核心思想是通过对外部环境与内部条件的分析，明确可利用的机会和可能面临的风险，并将这些机会和风险与医院的优势和缺点结合起来，形成不同战略措施。
二、确立医院的宗旨和目标
组织的宗旨和目标，一般比较恒定，但环境的变化，如人口、技术、竞争等因素的变化，要求组织的宗旨和目标作适时的修订。制订长期计划和项目计划。应注意以下几点。
1.围绕病人、改革和竞争为中心进行组织的功能重组、重建、新建。
2.调整服务内容、服务模式和服务结构，以适应环境的变化。
3.业务收入结构向健康方向调整，尽量和社会的要求合拍。
4.注重资源配置的经济效益。
5.强调发挥人的主观能动性，用物质和精神相结合的目标管理方式改善工作效率。
三、确立医院的营销内容
1.营销自己的品牌。一家医院要得到患者的信赖，有很多影响因素，但关键是一家医院的品牌，好的品牌可以赢得患者和家属的信赖，可以提升自己的社会知名度，可以吸引更多的患者，反过来又促进医疗技术水平的提高，所以营销自己的品牌很重要。
2.营销自己的技术。医院的发展，离不开技术的进步，高水平的技术必然造就高水平的医院。因此医院的管理者，要敢于把自己的高超技术亮出来，营销出去，让大家知道医院的技术优势，技术特点，认可你的技术特长，用技术立院，用技术赢得患者。
3.营销自己的人才。在患者就诊的问题上，很多人相信名医专家，有时为能够找知名专家宁可舍近求远。因此我们必须在医院重点打造名医专家，通过学习交流、走进社区、对口支援、专家讲座等形式，把自己的专家学者给推出去，得到社会认可，营销好自己的人才。
4.营销医院的诚信。近年来，在医疗卫生行业，有一些不正当的行为，甚至是欺诈行为，使一些医院失去了诚信，给患者带来很坏的影响，有的医疗机构甚至出现信任危机，这是不应该的。医院应该在诚信上下功夫，围绕诚信做文章，让诚信成为医院发展的基石，促进医院的良性发展。
5.营销自己的服务。医疗技术的诊疗过程，是一个服务水平的延伸过程，如何为患者服务，营销好自己，这是非常重要的。有一些医院，技术水平不相上下，可是服务水平却相差很远，结果导致患者的满意度大不一样，原因就是服务不同。因此医疗机构既要强化好自己的服务，更要营销好自己的服务，让服务成为医院发展的推进器。
四、做好信誉宣传和沟通
面对竞争的市场环境，医院也必须注重市场的占有率，不仅要巩固已获得的医疗市场，更需要开拓新的医疗市场。医院可建立专门的广告策划部门，为医院制作广告词，发放宣传资料、策划标志系统。为了扭转医院在消费者心目中的形象，医院应注重与新闻媒体的沟通，抓住正面新闻，引起公众关注，提高知名度；举办各类知识讲座，组织群众参观有关健康知识的展览，在提高群众健康意识的同时，让其了解医院在某些病种治疗方面的专长。医院应注重与病人和社会团体建立必要的沟通渠道，保证信息双向流动畅通，医院及时对各种信息进行收集，尽快做出反馈。医院可以发挥社会舆论的作用，从社会立场监督医院、医务人员的经营、医疗活动，同时医院可借助其影响反映医院发展的阻力和不利因素，主动争取社会的理解、认同和支持。此外，医院还应成立专门的危机公关部门以应付和处理各类突发事件，以维护医院的利益与声誉。
参考文献：
一些OTC经理不喜欢做市场分析，对市场分析的作用认识不够，一部分OTC经理认为我没做市场分析销售不是很好吗？对市场分析缺乏认识，只是以经验和主观进行对市场发展的判断。甚至不会做，掌握不了方法，分析是经验的、随机的、想当然的，缺乏这方面的专业训练。而且市场分析也没有集思广益，只是想当然地去做。不重视情报的收集，没有市场分析的基础。本文从实战经验出发，就OTC市场分析的方方面面进行详细阐述，希望能对OTC经理有所裨益！ 一、 OTC市场分析的原由
（1）竞争的加剧，要求我们做市场分析。
（2）不做市场分析，就不可能找到市场销量增加的方法。就无法确定下月的营销思路。
（3）只有经过市场分析，我们才能找到市场中的问题，明确工作的重点。市场部经理经常要做的最重要的事情是决策，而在经理所做的决策中，份量最重的决策又是企划决策，即：下一步我做什么就能使销量增长。是增加广告投入量？是转向开发竞争不激烈的周边市场？是更换不合格的经理？是增加人数？或是加强义诊培训？或是搞一次促销活动？总而言之，经理们必须去为明天销量增长想办法。 二、OTC市场分析的目的
（1）找到市场的机会点。
（2）找到市场的问题，并分析出原因。
市场分析是一种系统的分析，它不仅涉及到广告促销，也涉及到销售管理及外部关系，和自己本身的资源分析。例如：一个好的促销活动也许对其他市场是个机会，但对自己市场却是‘灾难’，原因是自己市场的组织结构、人员素质无法去搞这样的活动。市场分析能力是营销经理的一项专业能力，这项能力的提高，需要长期坚持训练，在丰富的营销实践才能获得。 三、OTC市场分析的具体内容
第一、情报收集——市场分析的前提
OTC经理凭什么在做决策，是凭借信息。没有信息，经理将寸步难行，所以现代营销对经理的要求不仅要求他去管理人、管理物、资金，还要求管理好信息，这里讲的信息主要是关于消费者、竞争对手、销售数量等信息。因此在市场分析前，经理手里必须有关于市场的情报，没有情报的收集，就没有真正的市场分析。收集哪些情报？如何收集？市场不同阶段收集的侧重点有什么不同？如何避免在情报收集中常犯的错误？
我们要通过各种手段来获取这些信息。而最常用的方法就是调查。
而调查又分为市场前期调查与市场运作中的调查。
例如：要开发南京肠胃道疾病用药市场，必须通过调查才能掌握南京市场的一些基本情况。
市场前期调查内容包括：
一、南京市场的总人口有多少？附近有几个县？县里的人口有多少？
二、城镇人均收入是多少及主要来源；农村人均收入及主要来源；较富裕的乡镇名称及人口数。
三、主要竞争对手调查。在南京竞争对手都采用哪种营销方式；其销量如何；他们比我们的优势是：广告投入量？价格？促销方法？
四、消费者调查：南京肠胃道患者的消费习惯是什么？普遍的心理特征是很么？他们在购买时的决定过程是怎样的？都有哪些特征？如果在对消费者进行市场细分，按年龄、收入、社会阶层去分，可能会更复杂，与之相对应的是调查费用也会增加。
一般在实际运作过程中不要求经理做过细的调查而只做定性的调查。这一方面是经理的能力所产生的真实性。另一方面是必要性。还有调查之后对信息的处理能力。许多工作是由专业的调查公司去做的。因为他们会做得更为专业，总结得更为准确。
五、当地肠胃道疾病的发病率是多少？当地肠胃道疾病药品的年总销量是多少？
六、销售渠道调查：哪几家信誉较好？能否租用展示柜台？县医院及乡、村卫生院、所能否进货？
七、营销环境调查：第一是广告环境的调查；第二主要是工商、卫生、城管等部门的管理力度。
八、媒体调查：哪种媒体效果比较好？是报纸还是电视。为什么？如果是电视，当地的老百姓都爱看哪个电视台或哪个电视频道。
市场运作中的调查主要是消费者调查，竞争对手调查，之后对调查的内容进行整理分析，并拿出应对之策。
第二、市场的预测——以自己公司成功市场或其它同类产品为参照判断市场的容量。
市场：指某种商品的实际与潜在消费者的集合。市场规模的大小取决于两个因素，有需求的人和有购买力的人。我们所讲的市场预测一般有两层意思：一是市场潜量。该行业全部市场对产品和服务的需求。例如：某市所有肠胃道疾病患者对药物的需求。二是销售潜量。公司可能获得市场份额的估计。做为市场部的经理知道这件事的作用是什么呢？它能决定广告的投入，决定组织结构，决定人数的多少。
市场的预测是经理们需要经常进行的工作，而预测的核心是销售。在确定销售的前提下，你的资金预算，人数预算，货物预算才能计算出来。比如：下月的销量会是多少，能比上月增加多少，其中终端占多少，促销活动占多少，为了实现这一销量公司的人数会增加多少，组织结构会变成什么样子等等。
因为这项工作的难度较大，所以一般不要求一线的经理来做这项工作，应由公司企划部门来完成。
同时，在药品的OTC市场的竞争中，传统的销售方式一般都是从医院进行销售，使得OTC市场的竞争相对较弱，因此我们做市场预测的迫切性还不强。换一个说法，市场大的随便弯腰就能拣到黄金，有些烦琐的程序就成为多余。但讲这句话，并不是说这项工作不重要，比如我们想进入矿泉水的市场，这项工作的必要性就非常大，可能你进入这个市场前期不会有利润的，你必须有足够的实力来提升品牌的认知度，通过终端，通路及人员管理来逐步达成目标，并等到三年后的成功。
第三、市场营销状况分析
OTC营销经理最敏感的就是销售数字，这个月的销量是多少，费用是多少等等。销量是公司全体员工努力的目标，也是公司业绩好坏的标志，作为营销经理，要善于从数字中发现问题，能够从数字中找到原因，这是我们对营销状况进行分析的目的。
1、销量分析：费用与销售比；销量比上月增加还是减少；各种销售占总销量的百分比，单场联合促销的数量。
2、还可以从购买人群来分：在总销量中A病症消费者占多少；B病症消费者占多少；重复购买占多少；
3、也可以进行专项分析，例如对服务回访代表的分析，本月一共打出服务电话多少；电话费用是多少？工资是多少？服务所产出的销量是多少？其费销比是多少？等等。
第四、竞争对手分析
21世纪将是一个竞争激烈的时代，在当今的市场营销中，竞争已成为司空见惯的现象，市场这块蛋糕已满是刀插，客户不买你的产品，就会购买竞争对手的，而我们的销售则必须从竞争对手那里赢得客户才能取得。所以，OTC代表必须一只眼盯着消费者，另一只眼盯着竞争对手，去拿我们的产品、价格、渠道和促销手段与竞争对手相比较，之后看看我们的优势与劣势，对手的优势与劣势。在比较分析的基础上，达到三个目的：一是向竞争对手发动更准确的攻击；二是受到攻击时做出更有力的防御。三是向竞争对手学习。我们不要指望一件事比对方好一点，我们要的是一百件事比对手好一点。
如何分析?
第一、全面、准确、及时地了解竞争对手的情报。方法：经理要重视竞争对手的情报收集工作，树立情报意识；鼓励OTC代表向公司反映竞争对手情况；设立兼职的情报收集员；
第二、确定谁是我们的竞争对手？
第三、了解竞争对手在干什么？第四、分析他们的优势与劣势是什么？第五、我们的对策。
通过对比，明确他们的优势是什么？劣势是什么？与他们相比我们的优势及劣势是什么？在了解分析的基础上我们需要制定出我们的对策。
第五、消费者分析
消费者是我们最终要说服的对象，我们希望他们来购买我们的产品，因此我们不仅需要知道竞争对手在干什么，在跟消费者说什么，更要知道消费者的多种信息，最后找到消费者的最佳办法。
其一，消费者对广告的看法——广告是否起到作用？哪些要素在起作用？
经理经常要做出“我播出的广告是否在起作用”的判断。广告是否在起作用一般是通过销量来测定，广告中哪些因素在起作用一般要通过与消费者面对面的交谈来得到。具体方法是将消费者请到一起，给他们看你设计的广告（一般是平面广告），问他们广告中哪些话，哪些典型消费者例子，哪些标题，哪些照片及哪些内容促使他们购买。如果消费者都指明一个内容，那么这个内容就是我们需要坚持的内容。
广告是否在起作用是事后测试。那么，不管你的广告效果好坏，生米已做成熟饭，调查的结果只能在下一次的广告中产生作用，那么如何让广告的效果发挥的更好呢，这就要做广告的消费者事前测试。
其二，消费者想从你的广告中知道什么？消费者希望产品能解决他们的那些问题？
广告的目的是为了说服购买，作为营销者一定要知道“消费者想从你的广告中知道什么”，举例来讲，对于一个做手术的患者来说，“手术疼不疼”是他最关心的问题，于是你的广告就应该重点说这些。对于药品来说，消费者最想知道的就是：我服用多少药量就能康复。能不能举例证明：某某某服用××药品治好他的病（临床疗效典型消费者例子）。同时他还想知道我服用到什么时候就可以停药，这药是否有副作用等等。这些信息公司企划部一般在产品上市前就做了调查，并委托大医院著名医生主持的临床观察。通过市场调查及临床效果等方面汇编成一个指导手册，发给各市场部。但随着市场的发展，市场阶段的不同，消费者想知道的信息也在变化，患者想知道的信息与预防人群想知道的信息肯定不同，经理必须去做消费者的调查，如果你的广告是给某一类患者看的，那么，就拿上广告内容去找这一类的患者去，问一问他们想从这张报纸里知道什么，让消费者决定你要说的话。复杂的方法是：请30名消费者，给他们每人一份报纸，之后让他们去用口头/文字来回答你的问题。简单的方法是：让你的回访员每人拿一份广告内容，分别去拜访消费者，然后再决定“要讲的话”。
问题：经理常常用没有时间的借口来为自己没有做消费者调查开脱，如果你让回访员去调查，会占用经理的很多时间吗？
没时间只是说：什么事更重要，那么消费者调查的重要性究竟有多大，它比其它事重要吗？
在市场运作中，特别是一些促销活动的文案内容，更需要做事前的调查测试，因为这部分的内容常常是公司没有太大的支持，因此需要市场自己来做，这里经常遇到的问题是一个促销活动的预告讲了很多内容，但就是没有说到消费者的心坎里，消费者想知道的信息没有，使活动的效果大打折扣。
消费者希望产品能解决的问题是不同的，患者与预防人群要解决的问题是截然不同的，农村的预防人群
与城市的预防人群的问题也不同，因此说服方式也不同。即使是同一类的患者他们的问题也不同，有的是想恢复生活自理，有的认为已经没希望了，只要不二次复发，再严重就可以了。问题的不同，肯定导致解决方法的不同，如果不做调查，不清楚消费者的问题，我们的说服工作就没办法开展，打出的子弹就没有目标方向。
合格的营销经理的标准是：
A、有一种充分了解消费者的爱好；
B、具备这种专业的技能；
其三，消费者是否记住你的广告？没有记忆就没有广告。
如果我们的广告没有让消费者记住，我们的广告就是失败的，我们就要重新想办法，去仔细分析，是我们的内容有问题，还是我们选择的媒体有问题；或是我们的广告投入量不够。
其四，消费者认为：你的广告有说服力吗？
消费者目前为什么不购买我们的产品，你的广告有说服力吗？消费者在服用我们的药品后有什么主观感受，他们的语言是什么（这些语言将用于你的宣传当中），市场处于什么阶段，消费者服用我们的产品都有哪些反映，都需要经理明白。
其五、消费者使用产品效果调查。
目的是看我们的产品目前消费者有哪些反映，“好与坏”的反映都有哪些，公司将根据消费者的反应来加强产品质量。第二个目的是广告转化。当许多消费者在服用我们的药品后有好的反应时，消费者对“好”效果的语言描述就是广告中要告诉消费者的重要内容。同时消费者对服用药物的副作用也是需要我们在广告中加以说明的。
第六、市场阶段评估
在市场不同的发展阶段所使用的营销战术是不同的，以路牌广告为例，究竟在什么阶段使用路牌广告是经理需要在对市场阶段的评估基础上有个清醒的认识；例如：为什么在市场的开发阶段，30秒的品牌广告为什么不如专题片的效果好？在什么阶段去使用30秒的品牌？这些都需要对市场的发展有个认识，因此，在市场分析时，你目前的市场处于一个什么样的发展阶段，消费者对产品是如何看的，该怎样去说服消费者去购买，这些问题经理必须有个清醒的判断，反之缺少这一环节就没有大局观，对市场就没有一个整体的把握，下一步该怎么走，就很难真正走对。
第七、广告的连续性分析
1、广告投入量的连续性。
2、广告内容的连续性。
没有一定广告量的投入就没有销量的增长，广告的投入量与销售量是成正比的。那么一个市场投入多少会产生多少，经理对此要做到心中有数。常用的方法是类比法，也就是与其它市场比较，然后确定本市场的销量。另外，内容的连续性也是进行市场分析的一个主要方面，许多市场在广告投入上犯的错误是内容缺乏一条主线，东一榔头西一锤子，结果消费者眼看就要被说服了，而广告主又换阵地，从而导致前功尽弃。因此在市场分析时，广告的连续性是常常要分析的内容。
第八、媒体及广告自由度分析
广告的自由度是指报纸电视允许广告内容的自由程度。广告自由度的大小决定市场启动的快慢及市场容量的大小。所以能否创造一个好的营销环境，广告的自由度最为重要，也就是说经理要想方设法地去寻找“突破口”。电视台总有一些栏目可以按照我们的想法服务，有时候通过几天的洽淡使的电视播出了我们想播出的内容可能要比经理去抓别的工作成效来的快，所以广告自由度这一机会的寻找与创造是经理市场分析的重要内容，是销量增加的主要机会点。经理要经常关注媒体的变化状况，其目的是发现好的收视频道以进行广告的安排。二是关注媒体的价格的变化情况，特别是价格的变化，能谈到最低是多少？在不同的季节我们不同的电视台其价格相差非常大，价格降低无形中增加了广告的投入，因此经理要密切关注媒体的变化，准确地了解价格信息，使媒体呈现高效率的运作状况。
第九、外部环境分析
外部环境主要是指当地政府的各项政策法规与我们的运作方式相矛盾的地方，及我们与各职能部门的关系。外部环境对销售的影响相当大，经理们常常要判断我们的营销方法是否适合于当地的实际情况，如何为营销创造既符合法规又较为一个宽松的外部环境。于是经理要经常地分析当地营销环境的变化。外部环境工作常常会成为经理的工作重点，占用经理的大量时间，所以经理需要有计划的去维护这样的关系，创造一个好的经营环境。常常采用的方法是设立专人，建立公共关系工作档案和定期拜访计划。在选择市场方面，一般不作为首批选定的目标，在外部关系难以建立的地方，选派干部时以公共关系工作能力强的人为主，当外部环境成为制约销量增长的主要因素时，要么经理下功夫解决它，要么调整原来的营销战术。公共关系工作问题的解决常常要求经理有很强的公关能力，即处理协调人际关系的能力。经理们必须去过这一关，增加这方面的技能，成为一个全面的经理人才。
环境分析，外部关系，广告的自由度，人口度竞争对手分析，经理们必须判断出你所销售的产品处于市场的哪个阶段；为什么要做这一判断呢，简单地讲，在不同的市场阶段你所采用的广告手段是不同的。例如：在市场导入期，广告的目的就应该是扩大知名度引起消费者的兴趣等。
第十、内部环境分析：组织结构、人员士气、优劣势分析
公司目标的实现需要组织的保证，如果组织大而不当，涣散臃肿，那么经理的控制就会失去；另外，根据不同的战略，工作的分工会经常发生变化，组织结构也会发生调整。我们常常犯的错误是：第一没有明确的分工；第二是分工不合理；第三机构臃肿，人浮于事，组织机构滞后现象。
每人每月的销量为××××元为最低限度，员工的士气如何？规章制度是否建立，是否去执行？公司能招聘到优秀的人员吗？公司经常对员工进行培训吗？员工经常发表自己的意见吗？员工知道公司的总体目标和分析组织优势与劣势分析？经理应对自己市场部的情况有个全面的了解，从各个方面：公共关系工作、媒体价格、广告力度、人员技能、富裕程度、发病率、资金状况、竞争激烈程度等等，明了自己的优势及劣势。例如：如果市场部的广告环境很好，那就是这个市场的先天优势，那么工作的重点就是狠抓企划工作，加大广告投入力度；每个市场都有其自身的优势及劣势，经理需要清晰明了，善于扬长避短。
第十一、销售渠道及价格分析
销售渠道及价格是影响销售的重要因素，终端销售的多少反应了市场的真实状况，因此经理需要定期地去分析这两大因素，查看是否存在问题。
1、销售渠道分析分为渠道选择分析与渠道管理分析
第一、渠道选择。对OTC药品的销售，渠道政策可分三步走，第一步是渠道培育期，第二步是渠道发展期，第三步是渠道成熟期。培育期时，公司的产品知名度还不大，与商谈判价格无法谈下来。
即使与商谈产品的发展前景，他们一时也很难接受，另外我们自己洽谈人员素质也没有得到较好的锻炼，这时可与药店联营，或寻找与商合作的方法，将开发零售终端的工作由我们来做，商就是收钱，一点风险都没有。发展期的标志是产品有了一定知名度，为了方便消费者购买，需要扩大销售网络，此时商通过一段时间的认识，对产品也有了一定的信心，许多经销商同时也主动来与我们联系，要求进货经销，而我们广告投入的增加也要求我们主动的去寻找经销商，这时我们就可以确定信誉较好的产品辐射能力较强的商合作；成熟期的标志是经过广告的投入和与我们的长期的合作，经销商对产品对公司都有了很强的信心，他们认为销售我们的产品不会积压，而我们在经过与经销商的磨合后，也确定了能与我们长期合作的对象，形成了稳定的伙伴式的供销关系。最终的目的是要选择一家长期合作的经销商。那么是否选对选准这么一家商就成为经理的重要工作，标准：经销商的实力如何；经销商的信用度如何，能覆盖的终端药店有多少家；能帮我们进医院吗；能及时地将货送到终端吗；能帮助我们处理外部关系吗。如果所选的经销商不能帮助我们做这些事，货款拖欠严重，那么我们就需要新的对策了。
问题之一 经理们为了“安全”，不愿开发销售渠道，一切由自己大包大揽，OTC代表在一定的发展阶段还在做简单的送货结款工作。
问题之二 没有树立“伙伴”式的双赢关系的观念，什么是伙伴式的双赢关系呢？有着共同的目标与利益，能够基于长远的利益关系，，双方不是对手而是朋友，一方面义务帮助另一方成功，在这一指导思想下，我们主动地去给药店进行推广宣传，帮助药店销售，当有客户找我们联系进货时，我们能够弃小利而不随，把利益让给我们的伙伴，最后形成“你赢我也赢”的伙伴式的关系。
不重视经销商的开发有一个观念在做怪，即认为必须是给经销商赊货，所以不去做经销的努力，不去做现款现货的说服工作。
第二、渠道管理。渠道管理的另一项重要内容是销售人员的管理，可能我们的广告投入很大，价格也合理，并且选择了一家好的经销商，但因为我们没有OTC代表去做促销工作，货始终没有铺下去。同时经理不去收集终端销售的变化情况，对消费者所反映的问题视而不见，客情关系弱于竞争对手，结果销量总是不见增长。因此经理应该定期分析渠道管理的好坏。那么经常在渠道管理出现的问题有哪些呢？经理是如何管理它的销售队伍，许多证据表明，经理在对销售队伍的管理效率是很差的，一项调查数据表明：1.54%的经理没有研究过销售代表是如何使用时间的，尽管大多数公司认为利用时间的问题还大有潜力可挖；2.25%的经理没有按客户的销售能力将客户分为ABC三类客户，3.07%的经理没有让销售人员使用访问日程表；4.80%的经理没有规定访问客户最经济的线路；5.95%的经理没有规定每次访问客户大约花的时间；6.55%的销售人员在访问时没有拿销售展示；7.30%的经理没有规定对客户的销售目标及利润目标；8.45%的经理不要求OTC代表写访问报告制度。许多经理都主张OTC代表应该专职，但对其管理始终存在问题，而对渠道管理就必须纠正上述调查表明的问题。
OTC代表的工作应该包括以下内容：
第一、开发新客户；
第二、维护与终端营业员的关系；
第三、终端的宣传布置；
第四、收集情报（竞争对手/消费者/广告效果调查等等）；
第五、提供服务，向经销商提供各终端的要货信息。
价格分析，价格分析有两个功能：第一是当地的销售价是多少，因为零售价是公司规定好的，因此所谓的销售价一般是指批发价，如果不进医院，我们的价格可能是批发价的84扣，如果进医院，价格可能会是另一种价格。价格分析就是选择一个合理的价格进行销售。第二是通过分析看在价格管理中存在哪些问题。价格混乱常常导致经销商进货没有积极性，终端不执行公司的价格政策，随便以低于零售价的价格进行销售，使客户对产品缺乏信心，也是经理常常头疼的事，对此经理必须认真的分析原因，拿出相应的办法，以改变目前的现状。
