时间：2023-09-03 14:47:58
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【关键词】防腐建材 营销策略 SAC公司
一、前言
近10年来，随着基础建设的快速发展，我国防腐建材市场需求不断扩张，竞争也日趋白热化，中国防腐建材行业机会与威胁并存。怎样才能在市场竞争中取得优势，成为防腐行业面临的一个首要问题，因此，只有制定正确的营销策略才能在残酷的竞争中立于不败之地。
二、防腐建材市场的特点、趋势
（一）防腐建材市场的特点
1.消费具有集中性。建材产品的使用者往往受生产力布局或某些重大工程项目的影响，消费活动往往在某一时间或某一地点比较集中。我国的投资管理体制与投资计划安排，更使投资活动具有同步性，进一步加强了建材产品集中消费的特点。建材产品的市场需求虽然表现为生产者购买，但归根到底是从最终消费者对消费品的要求延伸而来的。
2.需求的波动性。生产企业对建材产品的需求，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化，且幅度也更大。波动性是形成建材业周期性波动的重要原因。防腐建材需求的季节性与区域性。由于我国各地气候条件与人们的消费结构、风俗习惯、社会心理的差异，导致了工程建材企业需求具有季节性；并且，建材生产与自然资源、地理条件的关系十分紧密，不同地区建材企业的分布也是极不均衡的，建材的供求呈现出明显的地区性。
3.建筑防腐市场中地方保护和行业垄断依然存在，规避招标、恶意压价、拖欠工程款问题仍然存在。建筑业企业法人治理结构不完善，国有企业产权单一、财务风险突出等问题仍然是制约企业发展的主要因素，尤其在防腐、防污等特殊行业。企业依靠专有技术和企业标准领先市场的意识还不够强，许多建筑业企业更看重规模、产值，缺乏自主知识产权的专有技术和专利技术，技术竞争优势不强等。
（二）防腐建材市场的发展趋势
1.防腐建材市场将持续保持较强的发展势头，据估计，近五年来建材行业的平均增长速度达到了GDP平均增长速度的2至3倍。其中，防腐建材市场年均增长速度更是达到了20%以上，随着长江三角洲、珠江三角洲经济持续保持高温，东部、中部城镇进程加快，内陆城市旧城改造的如火如荼的进行，以及西部大开发和东北老工业基地的改造，主要为基础建设服务的工程建材将保持持续高速发展。
2.为适应消费者不断变化的需求，防腐建材产品质量将不断提高，配套服务将日益重要。不断更新及应用新技术新工艺，采取规模经营，不断降低生产成本和产品价格，才能取得优势市场地位。
3.随着国家重点建设项目规模越来越大、技术越来越复杂，对防腐企业的技术水平和管理能力也有了更高的要求。防腐行业正由劳动力密集型竞争逐步向资金密集型、高技术型竞争过渡，防腐市场的竞争主体将逐步集中在专业突出、资本雄厚、管理先进、技术装备程度高的大型防腐企业之间展开。
三、SAC公司问题分析
（一）SAC公司营销策略存在的问题
1.客户数量正在逐步减少：2004年，SAC公司在进入中国之前曾经做过一次市场调查，中国市场存在大约近300个可持续发展的客户，截止2011年为止，SAC公司国内客户数量只有50多个，优质客户仅有不到10个。客户减少直接影响SAC公司未来在中国市场的销售量。
2.定位与市场需求脱节：SAC公司目前因为不愿直接和行业的巨头们竞争，于是别出心裁地为自己量身打造一个产品定位，想在小河里抓大鱼。但SAC公司事先没有对国内消费者的类别进行研究，不知道他们的需求到底是怎么样，企业的定位与消费者完全脱节，不被消费者所需要，造成了尴尬的局面。
3.产品定价高于市场承受力：SAC所有设计流程及材料加工流程都必须经过总部、分部、工厂的审核及认证。这就造成了产品价格的居高不下。从而超出了实际现存市场的承受能力。同时，公司在国内只有全自动传感器，对于价格较低的手动传感器并没有得到重视及引入中国。过高的产品价格也超出了现有市场的认知。
4.营销渠道难以覆盖防腐市场及延伸优势：SAC公司一直单一地依靠公司的销售人员去接触市场，所有客户的信息与资料都集中掌握在个别销售的手里，根本无法覆盖日渐庞大的防腐市场。也无法准确把握市场的实际趋势。渠道的单一性造成了信息的有限性，单一的渠道资源收集方式必定会造成企业对市场判断的失衡与落后，无法延续国外公司在防腐行业的优势。
（二）SAC公司营销策略存在问题的原因
1.忽略中端客户市场：SAC公司在客户定位方面没有进行正确的确认与审查，单一沿用传统的高端客户定位，认为高端市场必定高利润、高回报。却忽视了国内存在更广的中端市场，从而存在了方向上的偏差。
2.忽视替代产品的发展趋势：做好市场潜力和增长空间的分析预测，对千变万化的建材行业显得尤为重要。营销不仅要应对眼前市场，更要顾及到未来市场。虽然现在国内防腐市场比较单一，但未来10年，防腐维修必然是重头戏，如果不尽快占领维修市场，国内替代产品必然会更多地蚕食这块蛋糕。
3.价格没有与公司战略目标统一：企业为其产品所制订的价格要符合企业自身的发展战略。一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市场占有率，产品价格就应更低些。但SAC公司的成本居高不下，自然造成了价格的提升。相对于国内多种类型的项目，SAC公司只有一种产品，是无法与市场契合的。
4.销售渠道结构不合理：防腐行业由于行业比较偏门，专业技术要求很高，在市场上能真正认识与了解阴极保护技术的人员并不多见。同时，由于SAC总部对于技术保密相当重视，造成了选择商非常仔细与谨慎。至今没有成功与一家商成功的开展合作。近年来SAC公司一直依靠本公司的现有的员工来开拓市场，这种造成了销售人员市场覆盖面的扁平与有限。
四、SAC公司营销策略优化建议
（一）建立品牌的核心价值
品牌的核心价值的来源有两个方面，一是为来自企业内部的经营使命与企业远景，二是为外部的产业核心价值与消费者对该企业的品牌知识。内部的核心价值为经营者主观上认为对消费者重要的价值，但仍须透过外部市场及消费者的调查，客观了解顾客真正的需求。
（二）制定品牌策略
在选择了核心价值之后，以此为中心发展品牌营销策略。要点是要系统化的、有重点的制定品牌战略，并配套相应的预算和其他资源。由于SAC公司生存压力限制，资源限制，品牌策略的制定前必须注重可操作性。
（三）确立与企业战略一致的产品定位
SAC公司将以其全自动阴极保护系统系列的产品继续抢占高价位市场。以手动阴极保防腐系统占领中等价格市场。以牺牲阳极等防腐手段占领低价位市场。在旧结构维修的市场，SAC国外一定占有一席之地。先进的系统，长寿命的硬件，有效的应用软件也创造了不错的业绩。在国内市场，SAC公司应研发适合国情的维修产品，以质优价廉的产品抢占市场。同时公司为了发展，还应积极维持与建筑相关的机构、关键的人物的良好关系。
（四）加强发展商力度
根据工程建材市场具有消费集中性、需求的季节性和地域性特点，SAC公司宜选用直销与商相结合，重点发展工程商的渠道策略。一方面，SAC公司可以在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事处进行直销，这样能及时了解市场的变化，信息反馈快，容易根据市场形势的变化而及时采取对策；另一方面，外地宜采取制，通过选择一到几家有实力的公司作为商，利用商的营销资源，往往能迅速打开市场。
五、结束语
总之，防腐建材企业需要现代营销。目前，大多数外资建材企业对市场营销理解不是很深刻，尤其缺乏从战略意义上进行营销策略部署。所以，我们应该共同努力为建材行业的进一步发展贡献力量。
参考文献
[1]SAC公司内部资料
由于加入减水剂可以减少混凝土中水泥的用量从而降低混凝土的成本，同时KZJ公司为客户提供减水剂的同时提供技术服务，为客户的混凝土配合比给予优化，继续降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效带来成本的降低，从而满足客户的真正需求。一般的使用KZJ减水剂可以使混凝土成本降低3-5%。3.客户对营销服务的个性化需求定制营销是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。美国著名营销学者科特勒将定制营销誉为21世纪市场营销最新领域之一。3.1协同定制营销前面提过，由于混凝土减水剂与混凝土其它原材料(水泥、砂、石子、掺合料)存在相容性，而每家客户所使用的其他原材料都不尽相同，所以每个客户所用的减水剂会有一定的差异，减水剂要想获得客户认可，就必须满足这种差异需求，所以对减水剂企业的技术储备要求比较高，这也是减水剂行业“进来容易做好难”的现状。面对这一现状，KZJ公司实际采用的是协同定制的营销策略。所谓协同定制是客户参与的定制，企业通过与客户的沟通明确客户的需求，从而向客户提供合适的产品和服务，如眼镜的定制等。协同定制通过企业与客户一对一的对话确定产品的设计和制造，因此能满足客户的特殊需求。同时，没有成品的库存，由需求链代替了供应链。
二、消费者愿付成本
消费者愿付成本是消费者要满足其需要与欲望所须付出的成本。4C’s理论告诉我们：暂时把定价策略放到一边，而去了解消费者为满足其需求所愿意付出的成本。
1.通过有效手段提高客户愿付成本
由于减水剂在混凝土中的独特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小(约4%左右)，客户一般更重视产品所带来的性能，即保证混凝土的力学性、和易性和施工性。KZJ作为行业领先者，具有行业标杆作用，通过品牌宣传、提高技术服务、为客户提供技术支持和解决方案，一方面可以降低客户对价格的敏感性；另一方面使客户获得高的性能产品从而提高了产品性价比，客户愿意出高价购买KZJ公司产品。一般地，较其他竞争对手，客户愿意多付出不超过10%价格来订购KZJ产品。
2.通过降低产品成本降低客户成本
与其他大多数竞争对手的生产工艺相比较，KZJ公司更多采用化工合成工序，从而降低生产成本；同时由于产量大形成规模经济进一步降低了成本；而持续不断的研发实力，又能在选择低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木质素原材料改性研究”的重大突破，这一成果应用推广后可以使常规产品成本下降5-10%。
3.结合客户愿付成本采用差别定价
不同地区之间以及不同客户之间的客户愿付成本会有所不同，KZJ公司根据客户愿付成本来采用差别定价，从而达到提高市场占有率的目的。KZJ公司产品的客户愿付成本的高低，取决于两个主要因素：一是同行之间的竞争程度；二是客户所在行业的盈利水平。同行竞争激烈、信息透明度高，客户愿付成本就低；反之客户愿付成本就高。客户所在行业的盈利水平高，经营压力小，客户愿付成本就高，反之客户愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效减水剂是销量最大的常规产品，在沿海省份，由于同行竞争激烈，加上客户群体所在的行业竞争激烈，行业利润较低，进而导致他们对KZJ公司产品的客户愿付成本较低，一般在每吨2000元至2200元。在中西部地区地区，由于同行竞争压力较小，客户所在行业的利润较高，所以客户愿付成本较高，一般在每吨2200元至2400元。
三、便利
4C’s对渠道的强调是从“消费者获得商品的便利性”出发的，更多地专注于消费者在何时、何地能最方便地获得商品。企业在经营中应考虑消费者购买的便利性，在销售中提供比竞争对手更多的便利，才能在竞争中获得优势。例如：免费为客户提供储罐、在规模用量地区设立复配点、为客户提供技术便利等等。
四、沟通
4C’s理论认为，企业不仅仅要满足消费者的需要，也要积极地与消费者进行沟通，推动消费者对品牌的认同。整合营销沟通(IMC)是目前较为流行的思想观点，它认为企业的全部活动都要以营销沟通为主轴。整合营销战略应该是以由外而内的战略为基础，以整合企业内外部所有资源为手段，以消费者为核心而重组企业的管理行为和市场行为。它不仅要求企业要变单一分散传播手段为多种综合式的传播手段；坚持“一个观点，一种声音”的原则，要求与消费者及客户建立持久良好的关系，尤其是建立顾客品牌关系；同时要求企业每一位员工都参与到营销传播中来，并致力于价值链的建设，要求提高传播的效率，必须将传播信息转化为具体概念、影响和声音。只有以整合营销为基础重整企业的营销和整体管理战略，才能使企业每个部门的每个成员和每个职能都负起沟通的责任，使企业发出的所有信息都起到加强企业形象的作用，并最终实现塑造独特的企业形象，创造最大的品牌价值这一整合营销的终级目标。
1.重视政府、媒体、客户相关利益者关系的沟通
整合营销沟通告诉我们，企业在经营活动过程中，为了对利害关系者进行密切、有机的沟通活动，经营者应该了解他们的需求，并反映到企业经营战略中，持续、一贯地提出合适的对策。KZJ公司在经营中一直重视与政府、公共媒体及相关社会团体的沟通。
2.注重在产品与品牌上与客户沟通
【关键词】方太集团 营销策略 市场战略 品牌战略
一、方太公司的营销策略的现状分析
在全国厨具行业享有美誉的方太公司先后被评为中国驰名商标和中国名牌，其高端的市场份额和遍布全国的销售网络都在彰显着它辉煌的成就。方太公司在厨房的电器领域，无论是品牌的价值、企业的竞争力、企业盈利能力还是市场的占有率都是首屈一指，它依靠产品和品牌取胜的营销策略，对慈溪厨具企业乃至全国的制造业公司都有启迪意义。方太公司的营销策略无疑是它取胜的法宝，当前方太公司的营销策略现状有以下几点：
（一）差异化的营销策略
当前方太公司实行的差异化营销策略是经过在顾客群和市场调研的环境下形成的，它主要强调品牌的战略化营销。首先进行市场的细分和市场目标的确定，认识到市场的差别并将市场分成三类不同的购买群体：低档产品的消费、中档产品的消费和高档产品的消费。其次就是市场的定位，它采用顾客定位、实际定位和心理定位三种定位方法进行品牌营销。最后就是销售渠道的定位，有直接销售渠道和间接销售渠道两种类型。方太公司将差异化的营销策略纳入了品牌营销的策略中，给方太公司带来了诸多好处。
（二）多品牌的营销管理策略
目前根据市场的实际情况制定出的多品牌销售管理策略是方太公司的又一成功营销案例。专业化的营销策略转变成专业化的多品牌就是这个营销策略的宗旨。方太公司对于自身的多元化发展走出了自己的风格和路线，如在发展其他厨具产品时同时定位“小家电专家”和“厨房产品的专家”两个概念属性，强调了品牌的价值，准确的定位了消费群体，最后市场也变得开阔。
（三）高端的定价营销策略
方太公司的定价策略以利润率作为导向，结合消费者的分析和竞争产品的分析制定出不同层级的价格标准。首先方太公司决策层决定产品税前的利润率，针对市场同类产品的行情制定出产品的价格。然后通过市场的调研，方太公司研究市场上的产品类型制定出消费者满意的产品类型，在最优产品类型里面提高产品的销售量，从高变相提高利润率。
从方太公司的营销策略现状可以看出，方太公司在制定营销策略之前一定会对市场做出相应的调研工作，针对问题作出相应的分析和解决策略，让公司产品实现真正意义上的盈利。
二、方太公司在营销策略里的存在的问题以及原因分析
虽然方太公司在中国厨具行业处于佼佼者，但是其营销的策略运用的方面依然会遇到众多的问题。在分析的方太公司的营销策略后，结合当前的市场实际情况，方太公司在营销策略方面遇到的问题和原因主要有以下四大类：
（一）销售承包制的不合理
方太公司发展的初期实行销售员的承包制，这种制度是企业给销售员一个区域和产品，然后所有的事情都是由销售员独自承担，盈亏也由销售员决定。销售员管理的缺陷，系统的市场研究和营销运作难以保障，产品就处于粗放的状态，无法满足消费群和市场的要求，最后自然失去了市场。而出现这种制度的原因是方太发展的初期，为了求产品的销售额，方太实行了销售员的承包制度，在实行的初期确实增加了销售额，但是随着市场形势的转变和方太公司进一步的发展，这种销售制度根本无法在方太公司实行下去，它给公司带来了诸多的问题和不便。
（二）营销管理执行力不足
营销团队是方太公司在营销策略方面的一个关键，但是由于一系列问题的出现，使得方太公司营销团队的管理执行力不足，缺乏一个企业应该有的商业模式。在执行的层面，方太首先出现了策略的缺位问题，而策略和执行是相辅相成的，没有明确的企业策略和规划，执行层面自然会出现混乱状况。出现营销管理执行力不足的原因还有就是渠道的缺失，自建渠道无法实行，而销售渠道需要众多的分销商去建立，最后销售渠道陷入失陷的境地使得方太营销的管理执行力缺乏。
（三）营销渠道的失衡
销售渠道是企业进行产品销售的主要方式，当前市场形势下，方太公司的销售渠道仍然存在众多问题，如国美和苏宁电器霸占了大部分销售的渠道，在优质的渠道上面占有绝对的优势，它在相当的程度上限制了方太在市场上的扩张和发展，使得方太公司的营销渠道出现失衡的局面。尽管方太很重视营销渠道的建设，但是先前的营销渠道的思维惯性、商业资本的加入和新渠道模式的涌现使方太的营销渠道难以控制，从而出现失衡的局面。
（四）营销管理出现脱节现象
除了在营销管理水平和核心技术等方面存在差距，忽视了营销方面的管理也是方太效益底下的关键原因。营销管理虽然已经过了较长一段时间的发展，但是对于方太公司来说仍然算一个比较新的概念，在实际的市场情况下感受到营销管理的作用不仅是方太公司需要的同时也是众多企业需要的。方太公司除了基本的广告公司在实行营销策略，相关的营销策划、公关公司都没有合适的合作，由于经验的缺乏致使方太公司在营销管理上面缺乏智慧的外包装，营销策略自然会出现问题。
三、方太公司的营销策略对策
从方太公司的营销策略发展现状和所存在的问题来看，方太公司要想取得长久性的发展，要想成为中国厨具行业的领导企业，就必须对其营销策略进行整改工作。以下是对方太公司营销策略提出的几点意见：
（一）调整营销组织管理
方太原有的营销组织是无法让它在国内成为高端厨具代言企业的，粗放式的营销组织形式已经不能满足方太发展的要求和社会市场的需求。在这种形式下，调整原有的营销组织管理是方太的最佳选择，而选择实地销售组织无疑是方太营销组织选择的最佳方案。实地销售组织制很好的解决了方太营销策略中存在的问题，提升了营销组织管理的效率，最终方太的效益也会大大提高。
（二）提高营销的执行力
实行权责分明、奖惩明确的方针是提高营销执行力的关键要素。方太公司需要对其营销的执行力进行有效的整改和提升，在原有的营销管理基础上，实行权责分明、奖惩明确的方针，提高营销的执行力，提高员工的积极性，让营销执行力转化为实在的效益。（三）建立和健全营销制度
方太公司原有的营销制度已经相当完善，但是仍然有一些纰漏使方太公司的营销策略出现问题。在这种情况下，方太需要建立和健全一个完整的营销制度来预防这些问题的产生，营销策略是一个企业策略的重要组成部分，搞好营销制度也是企业能否继续发展的关键所在。
（四）完善经销商组织
虽说方太在中国厨具行业中处于领导地位，但是随着市场的发展，越来越多的厨具企业正大力完善自己的经销商，使得企业之间的竞争力增强，在这种形势下，方太要想在中国厨具行业站稳脚跟，要想让方太公司实现长久性的发展，就必须要完善相关的经销商组织，让经销商组织扩大产品的销售量，使方太的品牌战略继续扩大化，最后实现方太公司为人们设计高端厨具服务的目标。
四、总结
综上所述，方太公司在营销策略上面作出了巨大的努力工作，在营销策略上面的现状进行了整体的分析和总结，并找出了相关的营销策略问题以及出现的原因，最后给出营销策略的对策。方太公司的成功绝对不是偶然的成功，它的营销策略是在经过实际的市场调研和切实的营销中提出和实行的，它对方太公司的长远发展提供了可靠的依据和方向，让方太在今后的发展道路上能够更走得更稳和更好。
参考文献：
[1]刘春.方太厨具公司的品牌战略研究[D].对外经济贸易大学，2005.
[2]周春兵.厨卫电器行业未来七大看点（下）[J].中国住宅设施，2005.
关键词：4C；营销；策略
中图分类号：F276.6 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）07-0-01
一、消费者的需求与欲望
在4C's的理论里，要求企业要生产消费者所需要的产品而不是卖自己所能制造的产品，以消费者为中心进行营销，以满足消费者需求为其出发点。企业只有真正掌握了消费者的需求和欲望，以消费者满意为宗旨，并据此制定企业的营销战略，才能确保企业发展目标的实现。
1.客户对良好混凝土性能的需求
混凝土减水剂作为混凝土或混凝土制品生产所必需的一种原材料，客户需求的是能够满足混凝土性能要求（如调节凝结时间、提高强度等）或工作要求（如保持一定流动度和塌落度，适宜远距离泵送）的混凝土减水剂，因此，客户需求的实际上不是混凝土减水剂本身，而是能够带来良好的混凝土性能，因此提供给顾客的混凝土减水剂本身仅满足一定产品标准要求还不够，必须满足顾客的使用要求才能让顾客满意。
而混凝土减水剂与混凝土其它原材料（水泥、砂、石子、掺合料）存在相容性，因此即使减水剂产品本身按照国家标准检验合格，也有可能因为与其它材料相容性差而往往使客户得不到令人满意的混凝土，从而不能真正满足顾客需求。要真正使客户在使用产品时能生产出令人满意的混凝土，在进行产品生产的同时必须考虑顾客的其它原材料并进行原材试验以确定混凝土减水剂的生产配方，但不同客户的原材料来源五花八门、不尽相同，因此就必须针对不同的客户来生产与之相容性所匹配的产品。
因此，为客户提供混凝土的技术配套服务才是真正满足客户的需求之一。
2.客户对降低混凝土成本的需求
客户在使用减水剂以满足混凝土的力学性能、和易性以及工作性之外，希望降低混凝土的成本。
由于加入减水剂可以减少混凝土中水泥的用量从而降低混凝土的成本，同时KZJ公司为客户提供减水剂的同时提供技术服务，为客户的混凝土配合比给予优化，继续降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效带来成本的降低，从而满足客户的真正需求。一般的使用KZJ减水剂可以使混凝土成本降低3-5%。
3.客户对营销服务的个性化需求
定制营销是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。美国著名营销学者科特勒将定制营销誉为21 世纪市场营销最新领域之一。
3.1协同定制营销
前面提过，由于混凝土减水剂与混凝土其它原材料（水泥、砂、石子、掺合料）存在相容性，而每家客户所使用的其他原材料都不尽相同，所以每个客户所用的减水剂会有一定的差异，减水剂要想获得客户认可，就必须满足这种差异需求，所以对减水剂企业的技术储备要求比较高，这也是减水剂行业“进来容易做好难”的现状。
面对这一现状，KZJ公司实际采用的是协同定制的营销策略。所谓协同定制是客户参与的定制，企业通过与客户的沟通明确客户的需求，从而向客户提供合适的产品和服务，如眼镜的定制等。协同定制通过企业与客户一对一的对话确定产品的设计和制造，因此能满足客户的特殊需求。同时，没有成品的库存，由需求链代替了供应链。
二、消费者愿付成本
消费者愿付成本是消费者要满足其需要与欲望所须付出的成本。4C’s理论告诉我们：暂时把定价策略放到一边，而去了解消费者为满足其需求所愿意付出的成本。
1.通过有效手段提高客户愿付成本
由于减水剂在混凝土中的独特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小（约4%左右），客户一般更重视产品所带来的性能，即保证混凝土的力学性、和易性和施工性。KZJ作为行业领先者，具有行业标杆作用，通过品牌宣传、提高技术服务、为客户提供技术支持和解决方案，一方面可以降低客户对价格的敏感性；另一方面使客户获得高的性能产品从而提高了产品性价比，客户愿意出高价购买KZJ公司产品。一般地，较其他竞争对手，客户愿意多付出不超过10%价格来订购KZJ产品。
2.通过降低产品成本降低客户成本
与其他大多数竞争对手的生产工艺相比较，KZJ公司更多采用化工合成工序，从而降低生产成本；同时由于产量大形成规模经济进一步降低了成本；而持续不断的研发实力，又能在选择低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木质素原材料改性研究”的重大突破，这一成果应用推广后可以使常规产品成本下降5-10%。
3.结合客户愿付成本采用差别定价
不同地区之间以及不同客户之间的客户愿付成本会有所不同，KZJ公司根据客户愿付成本来采用差别定价，从而达到提高市场占有率的目的。
KZJ公司产品的客户愿付成本的高低，取决于两个主要因素：一是同行之间的竞争程度；二是客户所在行业的盈利水平。同行竞争激烈、信息透明度高，客户愿付成本就低；反之客户愿付成本就高。客户所在行业的盈利水平高，经营压力小，客户愿付成本就高，反之客户愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效减水剂是销量最大的常规产品，在沿海省份，由于同行竞争激烈，加上客户群体所在的行业竞争激烈，行业利润较低，进而导致他们对KZJ公司产品的客户愿付成本较低，一般在每吨2000元至2200元。在中西部地区地区，由于同行竞争压力较小，客户所在行业的利润较高，所以客户愿付成本较高，一般在每吨2200元至2400元。
三、便利
4C’s对渠道的强调是从“消费者获得商品的便利性”出发的，更多地专注于消费者在何时、何地能最方便地获得商品。企业在经营中应考虑消费者购买的便利性，在销售中提供比竞争对手更多的便利，才能在竞争中获得优势。例如：免费为客户提供储罐、在规模用量地区设立复配点、为客户提供技术便利等等。
四、沟通
4C’s理论认为，企业不仅仅要满足消费者的需要，也要积极地与消费者进行沟通，推动消费者对品牌的认同。整合营销沟通（IMC）是目前较为流行的思想观点，它认为企业的全部活动都要以营销沟通为主轴。
整合营销战略应该是以由外而内的战略为基础，以整合企业内外部所有资源为手段，以消费者为核心而重组企业的管理行为和市场行为。它不仅要求企业要变单一分散传播手段为多种综合式的传播手段；坚持“一个观点，一种声音”的原则，要求与消费者及客户建立持久良好的关系，尤其是建立顾客品牌关系；同时要求企业每一位员工都参与到营销传播中来，并致力于价值链的建设，要求提高传播的效率，必须将传播信息转化为具体概念、影响和声音。只有以整合营销为基础重整企业的营销和整体管理战略，才能使企业每个部门的每个成员和每个职能都负起沟通的责任，使企业发出的所有信息都起到加强企业形象的作用，并最终实现塑造独特的企业形象，创造最大的品牌价值这一整合营销的终级目标。
1.重视政府、媒体、客户相关利益者关系的沟通
整合营销沟通告诉我们，企业在经营活动过程中，为了对利害关系者进行密切、有机的沟通活动，经营者应该了解他们的需求，并反映到企业经营战略中，持续、一贯地提出合适的对策。KZJ公司在经营中一直重视与政府、公共媒体及相关社会团体的沟通：
2.注重在产品与品牌上与客户沟通
整合营销沟通（IMC）告诉我们，企业向消费者传递的信息不但要一致连贯而且要清晰明了，利于消费者收集和辨认。KZJ公司在同客户的沟通中十分注意把握这个原则：KZJ的品牌定位是“科技创新、服务领先”，它代表着高科技、高质量、高稳定的产品和独特的技术服务，KZJ公司的一切沟通都在这一准则下进行。
（1）KZJ公司从一般销售工程师到业务经理到公司高管，都有完整的客户拜访计划，向客户灌输自己的品牌及内涵。
（2）KZJ公司强调邀请客户到企业进行实地考察和参观。
（3）KZJ公司重视与客户的体验沟通，强调向客户赠送样品并免费试用。
五、结束语
本文从以顾客为中心的4C营销策略出发，提出了KZJ公司的营销改进策略，强调真正以顾客为中心，消费者的需求与欲望，在充分了解客户需求和心理的基础上，考虑客户对性能的需求、便利、营销沟通，提供满足客户需要的针对性的产品信息和服务，同时也应该重视与政府、公共媒体及相关社会团体的沟通[1]。大型公司要想提高自己的竞争力应进行科学的市场细分和目标市场定位，在此基础上实行真正意义上的营销策略，完善顾客关系管理，提升顾客价值，坚决贯彻以顾客为中心的理念。
我认为小米公司已经不仅仅是依靠营销手段而取得成功，也不单单是依靠产品的特点来创造销售神话。我认为它还利用了互联网思维，从消费者的需求入手来制造产品，并且对于产品的特点以及创新的领域也把握的十分准确，且小米公司不仅仅是创造产品，而是要打造一个小米产品生活圈，使消费者在用其公司的某款产品后继续购买公司的其他产品，增加消费者的应用粘度，使其成为真正的“米粉”。当然不光小米公司在产品上有极大的特点及优势，营销手段也的确是高超，利用互联网思维创造新型的营销方式，增加用户体验，加强公司与用户的互动这都是小米公司成功的必要条件，小米公司是一个非常值得研究的商业案例。
【关键词】小米公司；营销策略；分析
一、小米公司营销特点
（一）粉丝营销
粉丝经济的时代中，人们通常不会自发的形成粉丝身份的变化。而生产者这个时候就需要建立一种粉丝和被关注者之上的粉丝经济主体，使被关注者赢得巨大的利益，又能利用粉丝的喜爱使品牌得到传播并提升品牌价值。这一策略和普通的营销策略有着极大的不同，它用优良的产品和品牌的力量吸引消费者成为粉丝，之后再通过增加粉丝的参于程度，和粉丝群体建立良好的关系，让粉丝主动为品味做推广，以此增加品牌的知名度及产品销量，这种营销策略被称为粉丝营销策略。
小米公司主要通过网络社交媒体实施推广的粉丝营销策略。小米公司首先在用户数量最多的新浪微博上进行产品的宣传工作，并将有希望成为小米粉丝的消费者邀请进入小米公司的官方论坛中。论坛相对于微博的不同是它是兴趣社区，可以保持粉丝的数量和活跃程度，小米论坛把粉丝聚集到一起，让他们分享使用小米产品的感受，使粉丝参与到小米公司产品的研发改进中来。小米论坛使其粉丝的参与感猛然提升，并慢慢转化为核心的粉丝群体。
和普通的营销策略不一样的是，小米公司将产品销售出去后，营销并不是就此结束，而是将售出的产品和粉丝建立了更加密切的联系。小米公司的粉丝营销策略不仅仅是卖公司生产的产品，更是通过智能硬件和MIUI之间的关系，向消费者和粉丝出售小米公司的增值服务和周边产品，达到二次销售的目的。
（二）口碑营销
创建优良的口碑对于小米公司有着极其显著的作用。在粉丝营销策略的影响中，口碑营销成为了一个投入低回报高的推广形式。
创建优良的品牌口碑，需要给予用户优质的产品体验。小米手机配合MIUI操作系统，使用高配置硬件，给用户提供了高性价比的产品体验。这就是良好口碑建立的方法。维护好口碑也十分重要，好口碑不能转化为利润。小米公司的策略中，维护口碑是通过社交媒体构建起来的，同时小米公司的员工都被要求注意用户在社交媒体上的声音与意见。这样的做法可以及时发现用户的反馈、了解负面消息，并及时消除对于可能给公司品牌带来不良影响的事件。小米公司经常只产品信息，并不对产品做出评价，而是通过在社交媒体上制造话题、引导用户参与，实现了比直接销售更可观的商业价值，这才是小米公司的高明之处。
（三）快营销
“天下武功，唯快不破”，小米公司的“快”，通过其高速的发展，体现得淋漓极致。引用创始人雷军的话就是：“有时候，快就是一种力量，你快了以后能掩盖很多问题，企业在快速发展的时候往往风险是最小的，当你速度一慢下来，所有的问题都暴露出来了。于是如何在保持企业稳定的情况下加快速度是大部分互联网企业所面对的关键问题。”
迭代思维是针对消费者反馈的建议进行产品的升级换代。这个时代有的时候速度比产品质量更重要，消费者群体需求变化十分快，因此，一次性满足消费者需求是远远不够的，而是要通过不断的升级迭代，丰富和完善产品的质量及功能。MIUI系统从创立之初到现在坚持每周更新，就是这种迭代思维最好的体现。其不仅带给了用户新功能的体验和反馈及时得到重视的满足感，也使公司能以最快的速度向前发展。
二、产品策略总结
小米创始人黎万强曾提出：“用户模式大于一切工程模式。”而小米公司的每款产品基本都是遵守了这个规则，注重以用户体验为上。小米手机，则可以称得上是开创了一个全新的品类，即所谓的互联网手机。
小米公司的每款软硬件，几乎都做到了极致，我认为这是小米深谙移动互联时代的精髓所做的精准战略。小米联合创始人黎万强认为小米的用户体验就是要做到为用户做到“保证好用、努力好看”，这个看似朴实的原则，是年轻消费者的重要需求。在这个原则之下，小米的产品实际上是透彻的了解互联网的同时，保持了良好的口碑形象，且又对产品的发展策略十分清晰。
三、价格策略
小米公司所推出的产品以其“彪悍”的产品参数达到其他同行不能与其相抗衡的局面。而和小米公司所推出产品不同的是，小米公司产品的价格却远远没有达到“发烧级”。这样的高性价比自然受到了消费者的关注与青睐。小米公司创始人雷军是在软件行业起家的，他明白企业的最终价值是在于企业拥有多少用户量来决定的。所以，从开始创建小米公司起，小米公司就奉行在硬件上不赚钱，依靠互联网和服务来进行盈利的策略。小米公司放弃高利润的定价策略，不但让小米公司从激烈的市场竞争中脱颖而出，还积累了大量的高质量的用户资源。
四、结论
中国移动平阳分公司是浙江温州移动通信有限责任公司下属的一个县级分公司。平阳移动分公司以客户办事为核心展开完全劳动，重视服务改进，奉行服务的人性化、情面化和人文化，致力为客户供应一体化的优质服务，包含杰出的语音质量、多样化的品牌、充足的营业品种和完美的客户办事等方方面面。为满足不同层次客户多样化的需要，平阳移动分公司以客户为导向，拥有了全球通、神州行、金卡神洲行等品牌系列，率先推出了短消息、手机银行、手机证券、移动传真、亲情号码、手机上网、移动OICQ、IP电话等产品，为客户提供多种选择和有价值服务。为平阳社会各界主要提供通信服务，平阳各个乡镇均被中国移动平阳分公司营业网点所覆盖。当前公司移动电话客户总额已冲破1400万户。网络领域和客户总数持续八年位居全省第二位。中国移动平阳分公司以客户需要为出发点，通过提供差异化的服务不断提高客户的满意度。目前，平阳地区有1家主营业厅，社会制定营业厅不计其数，已初步构建了营销网络。通过不断的营销实践，中国移动平阳分公司目前的营销组织结构已经基本稳定，逐级分为市场经营部，集团客户部，片区营销组，自办营销厅和社会营业渠道。
二、中国移动平阳分公公司竞争态势分析
（一）平阳移动分公司现有竞争者分析
当前平阳移动通信市场竞争者有中国联通平阳分公司。中国移动平阳分公司发展业务的时间较长，在平阳市场占据、技术储存、资本累积和网络覆盖方面都据有带头的上风；而联通作为竞争者，却在运行机制和政策上享有明确的上风，而后由于根蒂比较薄弱，市场占据率较低，市场份额却没有移动高。当前这两大运营商在不断运用新技术来发展自己的用户和提高服务水平，抢占新市场的高端用户群。
（二）平阳移动分公司潜在竞争者分析
当前平阳移动通信的前景非常开阔，潜在市场庞大，移动通信又是目前电信行业中最具有实力的公司，于是，很多有能力的经营者都想成为中国移动通信市场的新运营商。平阳移动通信公司受到潜在竞争对手的威胁，它们会携带新的生产能力，瓜分已有的市场份额，使得生产成本上升，竞争加剧，价格下降，盈利减少。
（三）平阳移动内部竞争主要体现分析
当前平阳移动分公司内部竞争主要在行业增长迟钝，对市场份额的争夺激烈。竞争对手供给的产物或服务大抵相似，或只少表现不出鲜明差别。有些公司为了规模经济的盈利，扩大生产范围，市场均势被打破，产品过多，企业开始降价竞销。
三、中国移动平阳分公公司的营销现状调查分析
（一）产品策略营销现状
目前移动公司主要的产品包括手机证劵移动网心，飞信，宽带，有线通宽带等产品。中国移动平阳分公司产品策略目前存在的问题主要表现市场不够详细，市场不准确定价，消费者服务体系市场细分有待进一步完善。科学性分析不多，不能够灵活高效率了的掌握新产品的发行。
（二）价格策略营销现状
目前中国移动平阳分移动公司的价格策略主要有自由选择资费，话费折扣，捆绑营销价格促销等方式。中国移动平阳分公司产品策略目前存在的问题主要表现在定价策略原则不明确，制定的价格相对单一，同时过于强调竞争，加剧了移动通信市场的价格战，忽视整体营销。
（三）渠道营销现状
目前平阳移动分公司的营销渠道主要有代办点以及直销，网上营销等。中国移动平阳分公司渠道策略目前存在的问题主要表现在营销渠道数目多，但范围小，经营权疏散，管理难度的大。缺少对指定专营店和点的监管。渠道成员服务能力弱，缺乏提供优质服务的主动性和积极性。同时市场信息反馈慢，渠道服务质量有待提高，信息收集等市场营销能力功能有待完善。
（四）促销营销现状
目前平阳分公司主要通过提高生产效率,降低生产成本,提高产品质量,增加企业产品销量,获得利润。中国移动平阳分公司促销策略目前存在的问题：价格战加剧，低价推销严重，竞争双方的福利渐渐削减，这对各个移动运营公司的形象和信用造成不良的影响，同时也存在一些客户流失的现象。
四、营销策略的完善建议
移动公司现状已不再是单一的再生产阶段，而是进入了高效率发展时期，唯有发展新的营销策略，才能在竞争中发展前进。因此制定新的营销策略迫在眉睫。
（一）产品/服务策略
2015年平阳移动分公司应该主要集中在向用户提供的无线流量，以及其所能提供的各种终端销售量，同时要不断创新发展4G，拥有全球通，神州行，动感地带等通讯产品是一切营销策划的基础。但同时在部分产品的质量上还略有不足。平阳移动通信分公司如今一定要采取有效措施，开展新的营销策略，维护拥有的客户。具体来讲，可以从以下方面来进行：平阳移动分公司要对每个环节加大监督,制定新的奖惩方法。向优秀企业学习，通过向国内外优秀通讯企业学习来提高质量。提高营业大厅的服务质量，对新来营销人员进行全面的培训后再上岗。新产品的开发策略适应于年轻人追求时尚的特点，同时要适应女性价值观念和消费心理。
（二）价格策略
实施收益管理，追求双赢效果。平阳移动分公司在价格策略上加入盈利管理的想法，即采用的定价方法和实施更加效率的折扣管理，来追求企业盈利最大化。为了更好的实施价格策略和盈利管理，平阳移动分公司产品部门要担当公司产品体系制订的角色并按期进行整理，调解和改善。对于平阳移动分公司的品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策，所有价格策略的制定要注重有效益的发展。
（三）分销渠道策略
在目标市场细分的情况下建立分销渠道策略，在此基础上对管理层进行分组，不同的细分市场有不同的小组来负责，再对每个细分市场进行深度研究，不断提升渠道开阔的可行性。具体来讲，可以从以下方面来进行：对大客户市场的渠道的开阔:平阳移动分公司各部门要收取各地区的高消费的客户名单，拟定拜访规划，逐个访问。对普通市场的渠道开拓:平阳移动分公司应该不断增强和生产商合作，推出买手机送话费的活动。除以上这些渠道策略，企业还应该对用户采用特别的关切服务,节假日送特别礼物，电话问候，方式来赢取客户信任不仅可以使该客户成为企业的忠诚客户，而且还可以影响其他用户的选择。同时可以在平阳移动公司营业厅增加新内容:如可以在中国移动平阳分公司增加新业务体验区，细分好目标市场。
（四）促销策略
SBS公司是一家专注于网络顾问咨询服务和网络应用实施服务的公司，内容涉及企业信息化顾问、政府信息化顾问、网络应用方案咨询策划、网站策划建设、互联网及电信增值服务等。企业服务可以贯穿于企业经营的整个过程，从前期的市场调查、产品定位，到网络宣传与促销、网络公关，乃至网络客户服务与客户关系管理。我们通过网络营销对企业传统营销方式、方法进行辅助与提升，最终达到提高企业经营效率，加强企业竞争力的目的。
SBS公司依托自身多年的网站推广及搜索引擎优化经验，帮助客户充分利用互联网优势，通过各种网站推广策略的组合，以期获得更多的商业机会。网站推广计划的制定，有赖于企业对于网络推广的重视程度，就目前来看，网站推广方式多种多样，不同的推广方式，营销效果也就大不相同。公司目前的产品有域名注册、网站建设、邮箱系列、Google等关键词广告、搜索e路通、搜狐直通车、TOM企业通及企业宽屏、通用网址等。
二、营销策略现状分析
公司目前营销方式有，推销人员电话营销，网站在线推广等，公司的网络营销方式较薄弱，作为一家信息技术网站，网络营销应该成为企业考虑的重要方面之一，通过SWOT分析技术对SBS公司网络营销方面的优劣势进行分析：
（1）优势分析：SBS公司成立于21世纪初，是中国最早的网络顾问公司之一。所以在这一行业有较好的技术、信息等优势，公司有先进的机器设备，有专业技术人才，对于所在领域里的市场情况有着清晰的认知，在所在的城市里面存在着较强的竞争优势
（2）劣势分析：公司的业务范围相对过窄，业务种类单一，客户可选择的服务少；公司的业务人员水平参差不齐，服务质量差强人意；并且企业规模不大，不能和全国的同类知名公司比较，市场份额偏小，销售人员不稳定，员工流动率过高，所以公司应该在知名度和管理方面都需要强化经营。
（3）机会分析：随着网络技术的进步，网络营销的成熟，中国电商企业数量的提高，意味着越来越多的企业需要网络市场推广，阿里巴巴在美国上市对于国内中国电商企业都是一个机会，对于网络信息技术公司更是一个机会，企业可以借机向众多电商企业推广网站建设方案，销售通用网址、搜索引擎排名等产品，企业的发展前景良好。
（4）威胁分析：SBS公司的威胁来自于竞争对手和行业内部。全国内有中企动力、铭万等大型信息技术服务公司，中企动力一直是中国IT服务领域的佼佼者，其分公司遍布全国，其服务的客户也数不胜数。而网站建设为中企动力的核心服务之一，大量的中小企业都选择了中企动力的作为自己的网站承建商。
作为信息技术公司的产品，更新换代非常快，需要不断的技术升级，否则就会有新的漏洞出现。例如，公司的通用网址这个产品，宣传不到位，很多企业不知道，并且与其他推广关联性低，购买域名的种类也不多，都成为制约企业发展的因素。正因为如此，企业就更需要花费更大的精力运用自己的优势开展网络营销，变劣势为优势，通过营销手段弥补产品的不足，并且建设企业的品牌，作为信息技术公司，技术和产品之间相差不大，服务质量和知名度拉开了公司间的差距，通过营销策略的改进来提高企业知名度。
三、网络营销策略改进
（1）加强网站管理。SBS公司是一家网络技术公司，但是，公司自己的网站内容简单，更新缓慢，使很多访问者不能获得较多的信息。软因素的管理对于企业同样重要，如网上随时更新产品和服务目录、价格等时效性较强的信息，以便更好地吸引客户，扩展客户群。
（2）网站联盟。为了扩大网站的知名度和销售额，很多网站在开展联盟的模式，如当当网、卓越网、慧聪以及一些小网站，都是在操作网站联盟的模式，网站联盟的方式就是在别人的网站里进行LOGO等各个方面的链接，让访问者在别人的网站里也可以进入自己的网站，扩大网站的人流量和知名度等。网站联盟有频道的联盟，也有全部的联盟等，联盟的方式很多，这样的好处可以减少推广的费用，快速提高网站的点击率。网站联盟主要选择一些同行网站合作，或者有业务往来，行业相关度比较高的网站合作，如企业黄页网，购物网站，行业论坛等。
（3）使用网络广告。网络广告是一种常用的网站推广方式，常见的网络广告有旗帜广告、图标广告、赞助式广告、电子邮件广告等，与传统媒体相比，这种方式传播范围广，成本低，不受地域、时空限制，及时的互动性，能经常、快捷地修改内容，可以将产品以更高的频率、更大的力度“推”向顾客，并且大大提高了企业的知名度。
（4）建立网络社区。网络社区是一种虚拟的社区，社区主要通过建立自己的论坛和聊天室等方式把有共同兴趣的访问者组织到一个虚拟空间，使成员间相互沟通。这种方式可以有效地增加网站访问量以及在线调查等，并且可以直接促成网上销售。
（5）公共关系建设。公司可以尝试参加一些公益事业、公共事业，如公司曾经赞助本城足球事业，为企业树立了良好的公众形象。另外，可以以冠名等方式组织一些活动，或者走进社区，为社区宣传网络知识，都是提升知名度的方式。通过传统媒体和网络媒体的宣传，保持曝光度和工作好感度，提升企业社会责任感，获得公众的认可，对于企业文化建设也是十分有利的。
