时间：2023-08-29 16:28:25
序论：在您撰写销售合同管理时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
为加强销售合同管理，进一步规范销售行为，规避销售风险，特制定本细则。
第一条 适用范围
军品、民品、材料等本公司产品的销售，适用本办法。
第二条 合同的评审
（一）销售部门或其他业务单位，根据与客户谈判的意向，拟定合同草稿。军品销售、政府招标采购等需要签订合同的，按招标文件、军方采购相关规定执行。
（二）按照公司质量管理体系手册的要求，由销售部门或其他业务单位负责召集相关部门召开专门的合同评审会，对合同草稿进行评审。即生产管理部门负责对合同约定的交货时间进行评审，资产财务部门负责对产品的利润率进行评审，技术研发部门负责对产品的技术可行性进行评审，企业管理部门负责对合同的合法性、法律风险防范进行评审，销售部门负责对合同草稿进行解释、说明。
（三）对于评审结果不具备签订条件的合同草案，参加评审的相关部门要在合同评审记录中写明原因，并报公司主管领导。对于不具备签订条件的合同草案，一律不得对外签订。
（四）对于评审结果具备签订条件的合同草案，由参加评审的相关部门签署意见，销售部门或其他业务单位在《合同评审记录》中汇总意见，报公司主管领导。
（五）分管销售工作的公司主管领导，将合同评审结果、合同草案通报公司董事长、总经理、总会计师等公司领导。重大合同如军品合同、金额较大的合同或公司相关领导认为有必要的合同，公司领导组织专门会议进行研究。
第三条 合同的审批、签订
（一）经评审（和公司专门会议）批准的合同草案，必须到企业管理部进行文字及法律风险审查。同时由业务单位经办人员填写《合同签订审批表》。合同签订审批表必须由公司分管领导、总会计师分别签署意见。
（二）销售部门或其他业务单位经办人员在销售合同正式签订前，需提供客户如下资料：
①营业执照
②税务登记证
③开户银行及银行帐号
第四条 合同的签订与保管
（一）合同的具体经办部门，持《合同评审记录》、《合同审批表》、《合同草案》、客户相关资料及正式合同，经企业管理部门审核无误后加盖公司合同专用章，所报资料作为正式合同附件由企业管理部门编号登记备案。
（二）销售部门或其他业务单位，按照质量管理体系手册的规定，建立专门的合同登记台账，并保管合同文本。合同文本要分别报财务管理部门备案。
（三）产品销售合同一律由公司法人代表授权的人员签订，具有合同签订授权人员名单需报公司企业管理部备案。未经授权的人员不得对外签订合同。
（四）对外签订销售合同，必须加盖公司合同专用章。部门章、公司其他公章一般情况下不得用于合同签订。
（五）对外签订销售合同，必须严格按照本办法的规定程序办理。
第五条 合同的变更、解除
（一）在合同履行过程中确有不可克服的困难而需要变更、解除合同时，应在法律规定或合理期限内与对方当事人进行协商
（二）对方当事人提出变更、解除合同的，应从维护本公司合法权益出发，从严控制。
（三）变更、解除合同，必须符合《合同法》的规定，并按本办法规定的审批程序，重新审批。
（四）变更、解除合同，必须采用书面形式（包括当事人双方的信件、函电、电传等），口头形式一律作废。
（五）因变更、解除合同而使当事人的利益遭受损失的，除法律允许免负责任的以外，均应承担相应的责任，并在变更、解除合同的协议书中明确规定。
（六）以变更、解除合同为名，行以权谋私、假公济私之实，损公肥私的，一经发现，从严惩处。
第六条 合同纠纷的解决
（一）合同履行过程中，发现对方有合同诈骗或不能完全履行合同的，经办人员应立即中止履行合同，并报公司分管领导，研究解决方案。
（二）合同履行中发生的特殊情况或本办法没有规定的事项，按一事一议的原则，由部门、公司领导按职权专项审批。
（三）合同纠纷由签约部门负责处理，签约人对纠纷的处理必须具体负责到底。
（四）处理合同纠纷的原则是：
1、坚持以事实为依据、以法律为准绳，法律没规定的，以国家政策或合同条款为准。
2、以双方协商解决为基本办法。纠纷发生后，应及时与对方当事人友好协商，在既维护本企业合法权益，又不侵犯对方合法权益的基础上，互谅互让，达成协议，解决纠纷。
3、因对方责任引起的纠纷，应坚持原则，保障我方合法权益不受侵犯；因我方责任引起的纠纷，应尊重对方的合法权益，主动承担责任，并尽量采取补救措施，减少我方损失；因双方责任引起的纠纷，应实事求是，分清主次，合情合理解决。
4、在处理纠纷时，应及时向公司主管领导汇报情况，并同时与相关部门通气，统一意见，统一行动。
第七条 合同的履行与监督
（一）销售部门或其他业务单位要严格按照合同的要求，全面履行合同。
（二）资产财务管理部门按照合同的约定，办理销售开票、货款回收及费用支付等。
（三）销售部门或其他业务单位建立内部的合同监督机构，督促具体经办人员履行合同。对于不能按合同约定时间内收回货款的，应及时上报公司分管领导。
（四）对于履行完毕的合同，销售部门或其他业务单位要跟踪服务，确保业务单位的连续性。
第八条 违反合同管理的责任及处罚
（一）违反规定使用部门章对外签订合同的，部门负责人及经办人承担合同责任。并由公司对部门负责人及经办人按公司有关规定进行处罚。
（二）未授权人员对外签订合同的，由本人承担全部责任。对公司造成损失的，由本人承担全部损失，并由公司按有关规定进行处罚。
（三）对于合同履行过程中，具体经办人员因自身原因，致使合同不能完全履行，给公司造成损失的，公司追究经办人员经济责任。
（四）经办人员因重大失误或严重不负责任，给公司造成损失触犯法律的，交司法部门追究法律责任。
第九条 相关注意事项
（一）合同对方当事人权利、义务的规定必须明确、具体、文字表达要清楚、准确。合同内容应注意的主要问题是：
1、部首部分，注意写明双方的全称、签约时间和签约地点。
2、正文部分，注意：产品名称使用公司规范名称；技术质量要求要明确、具体，条件允许时尽量采用封样方式；数量要明确；交（提）货期限、地点、运输及验收方法应明确；违约责任有法定违约金的按规定写明，法律没规定或规定不具体的，应具体写明约定的违约金数额、比例及计算方法。
3、结尾部分，注意：双方都必须使用合格的印章------公章或合同专用章，不得使用财务章或业务章等不合格印章；应有合同委托人签字。
第1条 为明确销售合同的审批权限，规范销售合同的管理，规避合同协议风险，特制定本制度。
第2条 本制度根据《中华人民共和国合同法》及其相关法律法规的规定，结合本企业的实际情况制定，适用于企业各销售部、业务部门、各子公司及分支机构的销售合同审批及订立行为。
第2章 销售格式合同编制与审批
第3条 企业销售合同采用统一的标准格式和条款，由企业销售部经理会同法律顾问共同拟定。
第4条 企业销售格式合同应至少包括但不限于以下内容。
1.供需双方全称、签约时间和地点。
2.产品名称、单价、数量和金额。
3.运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法应具体、明确。
4.付款方式及付款期限。
5.免除责任及限制责任条款
6.违约责任及赔偿条款。
7.具体谈判业务时的可选择条款。
8.合同双方盖章生效等。
第5条 企业销售格式合同须经企业管理高层审核批准后统一印制。
第6条 销售业务员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改，但应报销售部经理审批。
第3章 销售合同审批、变更与解除
第7条 销售业务员应在权限范围内与客户订立销售合同，超出权限范围的，应报销售经理、营销总监、总裁等具有审批权限的责任人签字后，方可与客户订立销售合同。
第8条 销售合同订立后，由销售部将合同正本交档案室存档，副本送交财务部等相关部门。
第9条 合同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，销售部或客户提出变更合同申请，由双方共同协商变更，重大合同款项应经总裁审核后方可变更。
第10条 根据合同规定的解除条件、产品销售的实际和客户的要求，销售部与客户协商解除合同。
第11条 变更、解除合同的手续，应按订立合同时规定的审批权限和程序执行，在达成变更、解除协议后，须报公证机关重新公证。
第12条 销售合同的变更、解除一律采用书面形式(包括当事人双方的信件、函电、电传等)，口头形式一律无效。
第13条 企业法律顾问负责指导销售部办理因合同变更和解除而涉及的违约赔偿事宜。
第4章 销售合同的管理
第14条 空白合同由档案管理人员保管，并设置合同文本签收记录。
第15条 销售部业务员领用时需填写合同编码并签名确认，签订生效的合同原件必须齐备并存档。
第16条 销售业务员因书写有误或其他原因造成合同作废的，必须保留原件交还合同管理档案人员。
第17条 合同档案管理人员负责保管合同文本的签收记录，合同分批履行的情况记录，变更、解除合同的协议等。
第18条 销售合同按年、按区域装订成册，保存××年以作备查。
第19条 销售合同保存××年以上的，合同档案管理人员应将其中未收款或有欠款单位的合同清理另册保管，已收款合同报销售经理批准后作销毁处理。
第5章 附则
一、年度销售合同签订
年度销售合同由各市公司根据区域资源掌控和煤炭采购、上年度用户合同执行、承运配送情况，初步同用户衔接，提出需求意见，由集团公司统一制定年度煤炭产量衔接方案，确定大客户目录，制定煤炭销售谈判价格，通过年度煤炭产需衔接会，按照“统一订货、统一谈判、统一合同、统一计划、统一调运、统一结算”要求与用户签订销售合同。
二、新增销售合同签订
新开发用户和增量用户销售合同，原则上由集团公司与用户统一谈判，也可由集团授权市公司与用户进行谈判，通过集团煤炭物流信息网进行签订。
新增销售合同网上签订时间定为每月下旬集中办理。贸易类企业必须出具终端用户的委托书。
三、销售合同补充协议签订
年度及新增销售合同执行中，合同有关条款、价格需要调整或增加补充协议的，原则上由集团公司与用户统一谈判，通过集团公司煤炭信息网进行网上签订。各市公司与用户基本形成统一意见的，也必须经集团公司审批，实行网上签订后执行。各市、县公司不得私自签订任何形式的补充协议。
四、销售合同签订审批流程
1、合同签订原则。按照先省内、后省外，先终端用户、后贸易用户的要求，按照统一销售配送制合同、提货制合同文本和条款的要求，统一登陆集团公司煤炭物流信息网签订。
2、用户资质审核。合同签订前，直接用煤类的用户必须提供企业相关附件（包括企业法人营业执照副本、税务登记证、授权代表或法人身份证、组织机构代码证、银行开户许可证）复印件、并加盖公章；贸易公司类的煤炭经销企业，除出具上述“五证”外，还必须出具“煤炭经营资格证”复印件，并加盖公章，同时持终端用户委托书。
3、用户会员制管理。通过资质审核用户，均需填写《山西煤炭运销集团公路煤炭物流信息网会员申请表》，签订入会协议，缴纳会费，取得会员资格，经集团公司确定用户编码后，方可进入集团公司煤炭物流信息网络签订合同，获得相应业务服务。
4、合同录入。由市（县）公司进入网站合同报批系统，按照集团公司煤炭产需衔接方案，对照合同文本及条款录入销售合同。
5、客户确认。合同用户登录集团煤炭物流信息网站，进入客户管理系统，浏览合同内容并予确认。
6、交易费收取。合同报批前，市（县）公司负责按要求代收交易费，逐级汇总，由各市公司按月向集团公司太原煤炭交易市场支付。
7、销售合同审批。进入审批程序的销售合同将在集团公司煤炭物流信息网络系统自动流转，县公司、市公司、集团公司三级审核。集团公司终审后，市县公司根据实际，打印纸质合同、签章、备案留存。
五、销售合同签收、系统导入
出省站微管员是合同签收导入出省站计算机系统的责任人。为了保证合同及时导入出省站系统，微管员收到纸质合同后，及时与网络审批信息对照，半小时内导入出省站计算机系统。凡经集团公司终审的合同，出省站不得借故拒绝签收，特殊情况应及时向集团公司报告。
【关键词】销售合同；合同管理；财务监管
市场经济是契约经济。企业的种种经济往来，多数是通过合同形式进行的，包括与客户签订的销售合同，与供应商签订的采购合同，与金融机构签订的借款合同等。合同是企业与自然人、法人及其他组织等平等主体之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。不断行使合同权利与履行合同义务，进而实现企业的经济目标，这是企业运行的主线。
对于企业来说，销售是其重要的收入来源，是企业利润的源头。相应地，销售合同是财务部门核算收入、编制财务报表的基本依据，合同管理亦是企业财务管理的重要组成部分。因此，财务部门作为企业的经济警察，应当积极、主动的参与到销售合同管理的全过程中，发挥财务监管的职能。但是在实践中，不少企业的财务人员仅停留在会计核算的基础上，不能主动参与到销售合同的管理中，导致财务人员对经济业务性质不了解、对销售合同的执行情况不掌握，使财务核算滞后，披露的财务信息与经济业务的进度脱节。同时由于整个销售合同的评审、签订、执行、结算的过程没有财务部门的参与，可能会给企业带来巨大的财务风险。
一、销售合同管理中财务监管缺失可能引起的风险
1.财务风险未在合同评审时予以提示
目前不少企业签订销售合同的流程为由业务专家、律师等组成评审小组，销售合同经评审后，由营销部签订。整个过程没有财务部门参与，导致许多涉及财务核算的风险及问题并未在合同订立前予以提示。例如，项目利润是否能够保证，用户费用能否支付、相关处理方式是否符合财税相关法律法规的规定。
2.财务核算失真
部门未能主动参与到销售合同的管理中，极有可能导致财务人员仅是被动地接受营销部传来的结算单据，依据自己对结算单据的理解进行核算，例如与中间商的协议明确规定了回款的数量及质量要求，但财务部根本未取得中间商协议，也就无法依据协议规定对中间商转签合同所形成的应收款项分类管理。销售合同中财务监管的缺失，致使财务人员对经济业务性质不了解、对销售合同的执行情况不掌握，使财务数据失真，财务核算脱离合同规范。
3.销售合同履行过程中，财务部门的监督作用无法发挥
销售合同订立后，存在的风险主要有：合同双方当事人没有恰当地履行约定义务；未按合同约定金额、期限支付款项；由于疏忽，未按时催收到期合同款项；合同亏损。财务部门应当督促和配合相关业务部门做好合同的执行工作，建立管控措施，保证合同顺利执行，保障资金安全以及合同利润。若财务部门未参与销售合同的管理，则对合同内容和相关条款不了解，监督作用也就无从发挥。
二、财务监督在销售合同管理中发挥作用的若干关键点
随着市场竞争的加剧，加强销售合同管理和风险控制措施变得尤为重要。财务人员如何更全面地参与到销售合同的管理当中来，如何加强财务部门在销售合同管理中的职能都是财务人员必须考虑的问题。
首先，需要管理层充分认识到财务管理是公司内部管理的重要组成部分，在公司销售合同评审、签订、结算等关键环节设置财务监督，决策过程中应更多地进行财务数据的分析，在企业管理中应以财务管理为核心。
其次，财务部门应该配备高素质人才，不断提高自身业务素质，努力改变财务工作环境，设置专门的销售合同管理职能，从事前、事中、事后对销售合同加强管理监督。具体做到以下几点：
1.财务部门应加强对产品销售价格的控制与监督
产品售价是销售合同中的核心内容。财务部门应以产品成本核算为基础，会同市场、营销部门根据市场需求与竞争情况，结合企业产品营销策略等因素制定销售定价政策，包括产品价目表（应包括浮动范围、执行期间等信息），收款政策等。销售定价政策作为企业核心决策方案应经管理层审批，经审批确定的政策文件送业务部门与财务部门备案，并根据市场变化定期对现行定价进行评估、修正与重新审批，价格政策一经确定后就要求业务部门严格执行，财务定期或不定期检查。
2.财务部门作为企业的经济警察，应参与销售合同评审
根据企业内部控制具体规范（征求意见稿），合同审核应当建立不同部门会同审核制度，财务部门、内部审计部门和合同归口管理部门应对合同出具审核意见。就销售合同而言，营销部在取得订单后，财务部门应参与合同的评审及签订，审核合同是否符合国家财经法纪、税法及企业内部管理要求，对于虚构经济业务的行为应事前予以抵制，将风险控制在源头。
3.销售合同实行财务部门与市场部门的归口管理，市场部及财务部应把关合同的真实性、合法性
作为企业销售业务的载体，销售合同的信息量极大。同时，销售合同为财务的结算执行提供了依据。因此，销售合同的备案不能仅在市场部，财务部门也应备案。一旦合同发生变更或达成解除协议的，应重新走流程审批并及时报市场部及财务部门备案。合同正本由营销部负责履行、保管，合同履行完毕应按有关要求及时归档。
由于不同销售合同反映的经济事项各不相同，因此，财务部门应对合同进行分类，细化合同的管理，例如，销售合同包括普通销售合同、商协议、中间商协议等，普通销售合同又可分为自订货合同、转签合同、负责的合同、中间商负责的合同等。细化分类，有利于具体业务的管理。作为合同的监督部门，财务部门与市场部门应通力合作，从市场的角度与财务的角度把好关，对虚假销售合同业务坚决予以抵制。
4.财务应严格监督销售合同的履行
销售合同的履行对于财务而言就是合同的跟踪及考核。
（1）跟踪合同的履行情况。财务部门对送存备案的销售合同应严密关注具体履行情况，针对不同合同建立不同的收益成本核算体系，对于按现有口径核算出的薄利或者利润亏损项目，应牵头组织人员分析亏损原因。
（2）根据合同约定，考核应收款项。财务部门应增加对应收款的考核职能，对于符合合同约定收款条件的项目，应通知营销部及时催收，并制定应收款项回款的考核、奖惩制度，以增强营销人员的回款责任心。
5.财务部门参与建立客户信用管理政策
销售合同的主体是本企业与客户。客户信用评估和授信既是信用管理工作的开始，也是信用管理者运用专业能力最多、投入精力最大的工作，是企业客户信用风险管理的关键环节。企业应定期组织（或至少每年）相关部门对客户资信情况进行评估，就不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况应采取的应对措施等做出规范。评估过程应有财务部门的参与。对评估确定的赊销客户的名称、批准赊销额度等信息应送财务部门备案。
6.财务部门对合同项目做好事后分析与总结
财务部门对合同做好分析，能快速而有效发现销售合同签订、执行、结算过程中存在的问题，通过对问题的总结分析，有利于以后类似销售合同存在风险的事前防范，合同执行过程中的费用控制，合同执行完后的结算考核与回款管理。
三、结论
综上所述，一方面，企业签订的销售合同内容是财务部门进行收入核算、编制报表的重要依据，财务部门对销售合同的有效管理，有利于增强财务核算的准确性与财务报表的可靠性；另一方面，合同管理是企业财务管理与财务监督的重要组成部分。因此，财务部门应当要主动参与到销售合同的谈判、签订、履行以及收尾工作中，将销售合同管理纳入日常财务监督工作中，维护财务在企业经济运行过程中的知情权，发挥财务管理在企业管理中的核心作用，维护企业的经济利益。
参考文献：
[1]财政部会计司.《企业内部控制应用指引第16号―合同管理》解读.财务与会计，2011（5）
[2]洪芳华.浅谈企业经济合同管理中的问题与对策.经济生活文摘，2011（9）
[3]陶志明.合同管理在会计事前监督中的运用[J].财会通讯・理财，2008（6）
关键词：销售合同；机械；问题；对策
中图分类号：F715 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 12-0000-01
随着我国社会主义市场经济的逐步完善，合同已经深入到人们生活的方方面面，同时对外贸易往来也日益频繁，合同已成为人们社会经济关系的具体表现形式，同时成为联系人们社会关系的重要纽带，市场经济的实质就是合同关系的体现。市场经济下，任何企业要想均需提供合格的产品来满足客户的需求，并从中获取利润，因此顾客是企业生存的前提。合同管理，尤其是销售合同的管理成为企业管理经营的重要内容。现笔者结合自己所在的一家机械制造企业工作经验为例，来谈谈企业销售合同的管理存在的问题及其对策。
一、企业销售合同管理存在的问题
笔者所在企业属于一家大型机械企业，主要生产塔筒，年产值近数亿人民币，但目前公司合同管理还存在一定的缺陷，主要表现在市场萎靡，合同签订与执行困难。
随着目前风电市场的萎靡，从而引发一系列不利反应，我公司主要生产塔筒，服务于风电企业，因此所受波及较大，目前销售合同的签订比较困难，总体表现是销售困难，这对公司来说事致命的打击，因此这就需要销售部门与合同管理部门共同努力，完善销售与合同签订环节，给与客户以最人性化的产品与合同，从而争取更多的订单，为企业谋利益。
正是由于目前风电市场的不景气，不仅导致新的订单合同难以签订，同时以往的合同执行起来也存在的一些缺陷。合同执行不力不仅仅是单方面的问题，这涉及到整个风电上游市场的形式，对于风电企业来说，其市场不景气，利润减少，必将引起风电企业后续投资的减少，从而以往的订单有些就需要延期，以及拖欠货款等等，同时还会相应减少新的订单合同。因此合同管理人员应该在维持与客户良好关系的基础上，进行催缴余款，因为企业也需要资金进行周转与研发，同时在新的定单合同中适当给与客户一些人性化的服务，争取更多的新订单。
二、完善企业销售合同管理的应对策略
（一）完善企业内部合同管理的原则
目前我公司销售合同管理模式还较为传统，主要是由销售合同管理部门的几位员工全权负责，由于合同数量众多，人员有限，因此导致销售合同管理人员工作量大，缺乏激情，同时对合同的重视程度和风险意识认识不够充分，而销售部门的人员不可能对合同全过程的每个环节都有熟悉，因此很有必要进行全员、全过程、全方位的销售合同管理机制。销售合同作为企业生存的命脉，而合同的签订、执行、结算等环节涉及到较为广泛的专业知识，如法律、机械、财会等，因此很有必要让各个部门协同起来，以销售合同管理部门牵头，各部门积极配合，争取将每份销售合同都做到完美。
全员销售合同管理也就是要做到企业所有人员除了做好本职工作外，还应服务于销售合同的管理，做到物尽其用，人尽其才。
全过程的销售合同管理也就是争取对合同签订前、签订中、签订后全过程进行有效的控制，争取防患于未然，处事不惊，从容自如的应对各类突发问题。
全方位的销售合同管理也就是针对销售合同管理的复杂性，销售合同管理部门难以单独完成合同的管理任务，因此应充分发挥各部门的协调作用，对销售合同进行全方位的管理，即分层把关，销售合同管理部门进行全面负责，各部门分口把关，以实现销售合同的高效管理。
（二）加强合同管理人才队伍的建设，提高相关人员的综合素质
销售合同的管理工作对员工提出了较高的要求，因此对于我公司来说，急需一批懂法律、懂业务、懂管理、懂财务的专业人才来满足企业的实际需要，其次就是由于我公司的销售合同量大，且合同内容各不相同，因此也给合同管理带来了较大的麻烦，这就需要合同管理人员，能力强、能吃苦、能耐劳，且要能晚上销售合同管理工作的实际需要。
（三）建立相应的奖惩机制，以促进销售合同管理的规范化
任何一项工作如果没有一定的考核机制与奖惩措施，则员工的积极性难以得到充分的发挥，销售合同的管理工作也是一样离不开相应的考核。因此我们必须制定严格的考核制度，来促进员工积极性的发挥。对于造成合同纠纷、合同执行不到位从而造成企业损失的相关人员应给予相应的惩罚，对给公司作出贡献且挽回企业损失的工作人员应给予奖励，做到奖赏分明，激发员工的积极性与合同管理的规范性。
（四）建立企业销售合同信息管理系统
随着信息技术的快速发展，计算机技术以深入到人们生活的方方面面，对于像我公司这样的大型机械企业，合同量多，合同内容复杂，因此仅靠人力进行管理还是显得较为吃力，且工作效率得不到有效的提升，同时对公司来说人员越多，则成本也就越高，因此我单位合同管理还属于一种高投入低效率的合同管理模式。因此很有必要引入销售合同管理信息系统，形成一个庞大的错综复杂的信息链，并实现人机互动的销售合同管理模式。工作人员通过合同信息管理平台就可以很轻松的对合同进行管理，省时省力效率高。
三、结语
总之，对于风电市场下游的塔筒制造企业来说，其市场面窄，客户较为固定，每一份销售合同执行的好坏都直接影响着客户以后是否考虑继续与企业进行合作。因此塔筒制造企业应认真做好销售合同的管理工作，确保销售合同的管理部门人员能全面的了解企业产品的各项指标，进而在合同的签订、履行、结算的全过程中保证双方的利益不受到损失，构筑一个和谐的合作范例，实现企业长远的经济效益。
参考文献：
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[2]崔自三.销售主管如何进行有效的销售过程管理[J].现代营销（经营版），2009（02）.
[3]宋春英.企业合同管理存在的问题及防范[J].吉林财税，2003，6.
[4]王建省，张东祥.如何加强企业合同管理[J].经济师，2002，7.
关键词：销售合同管理系统；J2EE；Struts；hibernate
中图分类号：TP393文献标识码：A文章编号：1009-3044(2012)07-1486-04
Research and Design of Sales Contract Management System Based on J2EE
MAO Chen-shuang1, ZHONG Liang-wei2
(1.School of Mechanical Engineer，University of Shanghai For Science & Technology, Shanghai 200093，China; 2.Center of CAD，University of Shanghai For Science & Technology, Shanghai 200093，China)
Abstract：Based on the development of The Management System of Sales Contracts, the essay analyses some problems in the system. According to the actual need of company, the essay propose the Management Systems of Sales Contracts through J2EE framework, and especially analyses the critical functions of struts frame and hibernate in the designing of the system. Actual application shows the system meet the requirements of enterprise and are being succeed carried out. The companies can take this essay as a reference in regard to the development the management information system.
Key words: sales contract management system; J2EE;Struts;hibernate
随着计算机技术和网络技术的发展，我国的制造业逐渐摆脱了传统的粗放型经营模式，信息化技术在企业之间有了广泛的应用。而国内外的现代企业为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，越来越重视企业信息化建设，由此应运而生的ERP把企业的制造、财务、销售、采购、库存等各个子系统结合到一起，构建整体化的信息管理系统。销售管理是ERP系统中重要的一环，通过销售管理可以掌握客户的需求信息，从而进行生产计划安排、原材料的采购计划制定，还可以对客户信息进行管理维护，预测客户将来的产品需求。在当前市场经济环境下，企业生产、经营销售都是围绕市场进行展开，因此销售管理在企业的整个运作过程中是信息流程的开端，完整的销售管理系统应该实现销售业务活动的整体处理，同时将销售与计划、生产、运输、库存、财务等方面紧密联系起来[1]。本文来源于上海某机械设备制造企业实施信息化的项目过程中所开发的销售合同管理系统。
1现有销售合同管理系统的分析
1.1现有销售合同管理系统的特点
现有的销售合同管理系统包含的主要功能模块有：合同信息管理、合同执行管理、合同查询统计、用户管理、其他系统的接口等。对于系统的架构而言，目前很多企业采用的还是传统的C/S模式，能够充分发挥客户端的PC处理能力，响应速度快，有利于处理大量的合同数据。适应了企业内部局域网上的数据共享、网上会签，实现完全办公自动化。
1.2现有销售合同管理系统的局限性
1）C/S体系架构的系统可维护性不高，对于大型的企业来说，一旦客户端的程序发生修改，则所有的客户端都需要重新安装程序。同时系统支持的并发连接数有限，限制了同时运行的客户端程序的数目。
2）用户对象单一，适应性不强。目前很多的销售合同管理系统都是针对特定企业进行设计开发的。诸如供电合同管理系统、购销合同系统、应用在房地产、煤炭企业的销售合同管理系统等。
3）数据的利用率不高。合同文档中保存有大量的数据信息，这些数据不仅与企业的采购、生产、销售等环节紧密相关，而且还需要与其他系统进行数据的交换和共享。而在现有同类系统大都只是提供简单的查询，没有能有效地利用合同数据来进行数据挖掘和分析，充分发挥合同中数据的作用。
2销售合同管理系统的需求分析及业务流程
2.1销售合同管理系统的需求分析
经过实际的调研和访谈，发现该公司的目前从销售合同的签订到审核、执行完全交由人工操作，其中涉及营销部、计划处、财务、技术等多个部门。我们分析公司实际需求主要有如下几个方面：1）项目跟踪管理：根据公司市场调研的结果，记录甲方、业主、设计院三方面的客户信息，同时还有项目的技术方案信息，并能够及时的更新项目实施的进度。2）合同的基本信息管理：目前的合同签订到实施完全由销售员手工填写，再经过负责人签字审核，而不同的销售员操作方式并不一致，导致合同的样式不规范。需要统一的合同样式，同时对已经输入的合同能够进行相应的编辑修改。3）合同评审：合同评审的过程中涉及到技术、财务、营销多个部门，纸质版的合同在实际操作过程中效率低下，需要系统中设计不同的用户权限。4）用户管理：根据部门的不同，对相应的用户设置不同的角色，不同的角色赋予不同的权限，这样既保证了系统中数据的安全也提高了员工的工作效率。5）工作命令管理：对于已经审核通过的合同，要及时的生成工作令并且投入生产。6）发货管理：对于已经制造完成成品的合同，及时的开具提货单，进行发货。同时记录发货时间、查找过往发货的记录。7）安装及调试管理：该公司生产的大型设备在合同中规定了是本公司安装还是指导安装，需要记录售后安装信息以及调试反馈的信息。8）合同的查询与统计：可以根据合同的状态查询合同实施的过程，并把合同的相关信息以报表的形式集中导出。
2.2销售合同管理系统的业务流程
我们通过销售合同的信息流向来分析整个业务流程[2]，通常的生产计划是根据企业签订的合同，完成评审后，由生产计划处下达工作命令。另外一个基于预投的生产命令下达方式是指企业预先生产部分市场需求的产品放在库存中，在客户需要的时候可以直接进行销售。如图1和图2所示。
图2预投工作令的流程
3系统设计
3.1系统架构
通过业务流程的分析，我们着眼于整个销售合同管理系统，采用J2EE平台的多层模型结构，它根据功能将应用逻辑分在不同的组件，各个应用组件根据他们所属的不同的J2EE层而被安装在不同的平台上[3]。如图3所示。一个J2EE应用主要包括客户层、WEB层、业务逻辑层以及企业信息系统层。
客户层组件位于客户机上，主要由WEB浏览器和动态网页构成，在该销售合同管理系统中，客户层直接通过浏览器负责页面的处理。进行各种输入、编辑、查询等操作。WEB层和业务逻辑层位于J2EE服务器上，其中WEB层主要是通过JSP、Java Servlets进行服务器端的WEB组件编程，用来接收客户层的请求并返回相应的回答。业务逻辑层负责处理某一特定领域的业务逻辑，它从客户层接收数据，经过适当处理后存储到数据存储设备中，或者从数据存储设备中读取数据，经过处理反馈到客户端。在销售合同的系统中所实现的功能都是在业务逻辑层中实现。企业信息系统层位于数据库服务器上，公司采用的是SQL Server 2008数据库系统。
3.2系统开发关键技术分析
在销售系统的WEB层主要应用的JSP语言是用来开发含有动态内容网页的一种技术，但区别于静态的HTML语言，JSP页面不但包含了HTML语言的各种标签，还包括JS脚本语言、CSS样式表、以及自身定义的各种标签。因此，我们可以根据公司的需求快速的更改页面的布局、实现表单的验证、读取数据库的数据信息以及记录合同需要保存的信息等功能。JSP的实现过程如下[4]：首先由客户端发出请求（request），服务器在将JSP转译成Servlet源代码，产生的源代码经过编译加载到内存执行，最后将结果（response）回馈到客户端。
我们运用Struts框架来实现J2EE业务逻辑的处理，通过Struts框架的运用使得J2EE应用的视图和业务逻辑得以清晰的分离。它主要由控制器（ActionServlet）、业务逻辑控制器（Action）、模型、视图等组成[5]。控制器负责拦截所有用户的请求，当请求与配置文件的中一致，该请求将转入Struts框架处理。如下图所示，业务逻辑层控制器就是用户自己实现Action类的各个实例，这种类都包含一个execute方法，该方法都返回一个ActionForward，用来确定返回的页面；视图由JSP文件实现；模型则有实现业务逻辑的JavaBean或EJB组件构成。
图3 J2EE体系架构
图3 Struts框架的请求与响应
在与数据库交互的过程中，我们采用了hibernate框架结构。它是一个开源的对象关系映射框架，同时对JDBC进行了非常轻量级的对象封装，使得我们在开发的过程中能用面向对象的思维来操作数据库[6]。hibernate可以在应用EJB的J2EE架构中完成数据持久化的任务。在系统中主要使用hibernate.cfg.xml配置文件和hibernate根据数据库中的表生成的映射文件，hibernate.cfg.xml主要是配置数据库的连接和hibernate运行的主要属性，映射文件是为了将实体类中的字段与表中的字段关联起来，反映出持久类与数据库表的映射关系。这样对数据库的操作就转化成对持久化类的操作。
3.3功能模块设计实例
由需求分析我们把系统主要分成八个模块，项目管理、合同信息管理、合同评审、工作命令管理、发货管理、安装及售后管理、查询模块，客户用户管理。以新建合同为例。在系统登录时就确定了用户的权限，部门等信息，输入合同时，首先选择合同的客户，然后输入合同的基本信息、设备的基本信息，最后按照企业规定的合同号生成合同。图4为新建合同所用到的一些基本方法。
4小结
销售管理是企业中重要的一个环节，本文以J2EE框架为平台，根据企业的实际需求，设计并实现了一个基于J2EE为平台的销售合同管理系统。该系统已实现了销售合同从签订、审核、执行以及最后交付的各功能流程，强化了合同实施的稳健性，达到了预期的设计目标。该系统已经在公司成功部署并实现运行。随着企业信息化建设的深入，对系统的依赖性会越来越大，同时对系统的要求也会更高，要求整个系统具有可靠性、稳定性和高安全性。希望能对同类系统的开发和设计起到一定的借鉴作用。
图4新建合同中所用的基本类和方法
参考文献：
[1]于俭,胡彬.对ERP/MRPII系统实施过程中关键问题的探讨[J].商业研究,2002(9):96-98.
[2]张谋喆,仲梁维.基于UML的销售合同管理系统[J].计算机系统应用,2011,20(3):23-26.
[3]张为.基于J2EE技术的物流系统的设计[J].计算机应用与软件,2007,24(7):106-108.
[4]李淑娟,李言.基于JSP的合同管理系统开发[J].计算机工程,2004,30(24):147-149.
提供不同类型合同模板,而且可以实现自定义合同模板起草合同,将以前的WORD格式合同导入系统,简单易用
合同编辑方式灵活,合同相关的签订信息可以直接修改,合同文本内容从系统打开后,直接在WORD中修改,完成后保存即可.
将客户管理和项目管理要融合到合同管理中,并且可以对其信息进行维护,
可以按照某个项目或客户等查询条件进行合同分类查询和浏览,方便查询和选择,真正体现优化公司资源的目的.
"项目金额统计"与"合同金额统计"能实现非常强大的项目,合同,客户金额的统计功能.
自动化的合同结算功能,以有效的确保公司的资金运营.
"合同结算细节"可以帮助用户在合同签订完成后,就记录合同相关的结算安排情况,系统默认在结算日期前七天提醒用户结算所有的未结金额;
结算完成后,再将实际结款情况记录下来即可.
这样,用户就可以实现自动的合同结算功能,如在月初就查看本月需要进行结算的合同金额列表,在月底统计出本月所有合同金额结算清单.
合同查询与合同执行跟踪情况
用户可以非常方便地查询系统中所有的"合同信息"记录,专业的"数据查找工
具"表单,支持多条件查询和模糊查询;
"合同执行进展"详细记录合同的执行进展情况.
合同商品管理
采用合同商品表单详细地记录对应合同商品的型号,规格等明细,
而不是简单的文本记录格式,这样就可以按商品类型等信息进行分类统计,
汇总各类合同商品量和总额,为公司策略的实施提供参考.
业务员业绩考核和客户价值评估
通常,按责任人进行合同金额统计,就可以统计出各人员签订的合同额;并对统计出合同金额中的已结总额.
但因为合同执行过程中的不可预测因素,签约了不一定能将货款全部收回,因此更多公司的业绩考核是根据合同的实际结款情况或最终开具的发票进行统计和评估的.
这样,使用"结算细节"和"合同发票"管理表单就可以管理和统计出最接近实际的业绩了.
同样的道理,按实际结款情况与原来签订的合同额进行比较,就可以进行客户价值评估了.
合同效益评估
"一般费用"模块帮助您管理与合同相关的费用成本,与合同金额相对照,可以评估公司签订这个合同的效益情况.
如果公司经营的产品较为复杂,是集成多种产品和服务的业务,则这笔业务涉及到的不光是合同,也有对应的采购合同,这样就可以将这个业务作为一个项目的方式,用项目将所有相关的采购,,服务合同都联系起来,再进行合同效益评估.
查询统计
分部门,分时间,项目分支出类别查看项目,合同主数据清单
查看所有结款情况清单
统计项目,合同总金额,已付款总额,未付款总额
按完成标志查看所有完成和未完成的项目,合同清单和金额汇总
其它功能细节
将"结算细节"与"合同发票"分开管理,更贴近公司财务的日常管理流程.
自动化的图文导航方式.
导航条图文并茂,界面友好,操作简便.
提供合同和客户的提醒操作,可以对合同金额的结算时间,合同开始时间,合同结束时间和与客户对应的"工作计划"进行提醒.
具有数据备份功能,数据恢复操作方便,保证存贮的合同安全可靠.
所有的信息表单都可以直接输出HTML,EXCEL和TEXT文件格式,并进行打印.
使用合同管理专家网络版
网络版提供强大的级别权限控制,所有管理人员的权限都由系统管理员统一设置,除综合管理部,财务部,法务部管理人员和公司领导外,各部门和项目组只能看自己部门和项目的数据,使用系统管理员向他开放的功能模块.
可以帮助:
(一)业务人员和业务经理
可以随时查看与本人或本部门有关的合同条款和合同基本信息,而不用再向相关管理人员借阅;
可以随时查看合同执行进展和结款情况,而不用财务人员逐个通知;
自动提醒合同到期日期和结算时间,帮助人员及时进行相应的催款工作,减少坏帐;
可以将重要工作和项目计划纳入计划管理,到时间系统自动提醒
(二)综合管理部或法务部合同管理人员
方便及时了解合同的签订和执行进展
可以进行周,月,季,年的合同签订和结款情况汇总,并打印出相应的报表
可以按时间或合同类别等众多合同分类方式进行复合条件的统计,如查询并统计出20__年12月的合同中某类产品的清单等信息.
接收相关的合同提醒,配合人员进行相应的催款工作.
(三)财务管理人员
按照人员反馈的合同进展和建议,进行合同结款安排
对全公司的合同结款安排情况和费用情况进行周,月,季,年统计,结合实际现金流情况,进行安排时间金额的协调和平衡控制
输入实际的结款情况,按照系统自动统计的结算金额对比预警进行费用核算.
(四)公司领导
可以查看全公司的合同签订和结款的总体状况
可以方便的自定义统计需要的报表内容,并进行形象的图形显示,进行统计分析.
更加强大的汇总统计功能
典型客户列表
TCL集团公司
本溪钢铁集团
河南安彩集团
3305工厂
深圳启祥商贸公司
江苏铁本钢铁有限公司
上海宏远物流图们公司
东莞联动机器有限公司
中山海粤汽车工业有限公司
安徽鑫达成套设备有限公司
