时间：2023-08-29 16:28:15
序论：在您撰写高端理财方式时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
关键词：通信技术 短距离无线通信 工作过程 人才培养
中图分类号：G712 文献标识码：C DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2014.05.139
1 通信技术专业《短距离无线通信》方向的研究目标
近年来，短距离无线通信技术发展非常迅速，WLAN技术、蓝牙技术、UWB技术，以及紫蜂（ZigBee）技术、射频识别（RFID）技术已经得到了广泛应用，加上半导体、计算机等相关电子技术领域的快速发展，短距离无线通信技术已经成为通信技术领域的重要分支和研究方向。
短距离无线通信技术的发展方向是RFID和UWB等各类技术相互之间的融合应用，它不仅会进一步推进未来的FMC家庭网络、图书馆等政府公共服务机构以及企业的信息化建设步伐，而且还可以进一步推进网络间的互相融合。
我校通信技术专业是国家示范专业，在专业调研、工作任务分析、专业计划和课程标准等方面都积累了丰富的经验，尤其是在交换技术、移动通信技术、光传输技术等专业方向取得了大量的成果。为了紧随当今新兴的通信技术发展潮流和市场需求，培养更实用的新型技能型高职人才，扩大高职学生今后的就业范围，我院开设了通信技术专业《短距离无线通信》方向。
通信技术专业《短距离无线通信》方向研究的总目标是探索、实践培养高职院校高技能创新人才的新模式，丰富、完善并通过实践论证针对通信技术专业紧缺的高技能人才培养模式，探索培养“高技能创新人才”的教学体系。以通信技术短距离无线通信方向为研究载体，依托国家示范高职院校建设的工学结合、校企合作背景，把教、学、做融于一体形成情境教学模式。按照高等职业教育的要求对课程内容进行总体设计和细节上的重新构建，让课程内容结合实际工作、专业培养结合课程教学，通过理论与实践，经过准确定位来设计人才培养方案、课程标准、教学内容、教学方式、实习实训环节及流程。在实际的职业工作环境中，学生最缺少的就是职业能力、职业知识和职业品质的提升。在学习期间，运用合理的教学手段并结合实际工作环境，把素质培养和技能训练融为一体，使学生学会生存、学会学习、学会技能，具备生活通识、工作常识和创新胆识，实现学生学习与就业的直接衔接，破解当前的高校毕业生就业难题。
2 通信技术专业《短距离无线通信》方向的实施方案与方法
在通信技术专业《短距离无线通信》方向建设过程中，我们采取“边研究、边实践、边改革、边建设、边总结、边推广”的研究实施方案，重视资料积累、成果物化和实践验证。在进行大量行业调研的基础上，运用理论研究和比较研究的方法分析短距离无线通信行业的综合职业素质和岗位能力对人才培养模式的要求，同时借鉴国内外的经验，建设和完善通信技术专业学生实习、实践、创新创业与就业平台。运用现代控制理论与方法和评价理论与方法研究教学过程监控指标体系及行为性、动态性的教学管理规范，实现科学有效地管理与监控教学过程。
现状分析是通信技术专业《短距离无线通信》方向研究的切入点，运用历史研究、行动研究和调查研究的方法，着重对现行人才培养模式中的问题进行分析，找出教学改革的方向和课题研究的突破口。我们从以下几方面开展基于通信技术专业短距离无线通信方向的高职院校新型技能型人才培养方案的改革实践：
2.1 以市场调研结果确定职业岗位
首先要经过详细的市场调研，了解该专业方向的市场需求，针对不同的就业岗位，分析该岗位的工作任务和工作过程，并准确定位该专业方向的人才培养目标。
2.2 通过工作任务分析确定学生文化理论能力和职业能力
以学生的就业岗位为前提，邀请来自企业一线的工程师共同召开专业研讨会，分析该岗位的工作任务和工作过程，以确定该专业对应岗位的文化理论能力和职业能力标准。
2.3 以职业能力为核心重构课程体系
以职业能力标准为核心，按照该岗位工作过程的需要进行知识的选择和内容的补充，整合理论与实践，重在培养学生的职业能力，强化学生完成工作任务的过程，而不是靠知识记忆来学习，从而改变以往的学习方式。最后以工作过程为结构来制定相应的课程标准。
2.4 以典型产品设计项目活动
在确定了课程体系和课程标准后，为了工作过程的完整性，我们以典型产品为载体来设计项目活动，最终转换成教学过程中的实训项目，来带动知识和实际技能的相互融合，从而激发学生的学习兴趣，最终体现课程设计的职业性与实践性。
3 通信技术专业《短距离无线通信》方向的实施效果和具体成果
经过两年的建设，本院通信技术专业短距离无线通信方向及相关专业学生通过课程改革显著提升了自己的职业能力和就业适应性，形成了颇具特色且能够应用推广的高职人才培养模式。具体成果包含了1份基于通信技术专业短距离无线通信方向高职教育的人才培养方案，3门短距离无线通信方向的核心课程的课程标准，并开发了具有特色的课程教学资源库。最终形成了真正的基于工作过程的项目化课程，从而对其他专业起到引领和示范作用。
4 结语
我们以高职院校通信技术专业短距离无线通信方向进行教学改革，在理论上建立起能力递进的课程体系，体现高等职业教育的特点。我们在实践中根据任务领域，设计了相应的项目教学方案，并以职业能力为核心重新构建了课程体系，对每门课程的各个项目中各产品及工具的运用、产品和成果的评估以及教师与学生的相互关系等方面已经作了一些积极的尝试。
参考文献：
[1]刘良华.高等职业教育通信技术专业人才培养方案[M].科学出版社，2010.
[关键词]计算机仿真；物流管理：人才培养
[中图分类号]G40-057 [文献标识码]A [论文编号]1009-8097(2011)06-0145-04
一 引言
随着我国经济快速发展和全球一体化日益加强，对物流人才的需求呈现数量不断增多和层次不断提高的特征，而与人才需求数量增加和层次提高的客观状况相比，我国现有物流人才的培养模式相对滞后，许多物流专业毕业生仅具备操作性岗位所需能力，高端物流管理知识缺乏，为此一些外资企业甚至需要将员工送到国外进行工作培训以使其具备相应工作能力。高校物流人才培养与社会对人才需求的不匹配使我们必须寻求一种更为科学可行的物流人才培养模式。
计算机仿真是物流专业的核心技术，是一门综合叉学科，它涵盖了物流学、管理科学、信息科学、系统科学、计算机科学和通信技术等学科的内容。作为一门实践技术课程，物流仿真课程的教学效果直接影响学生的物流理念形成和运用能力培养。虽然物流仿真与物流管理存在差异，但在现代物流管理体系的建设中，管理和技术缺一不可，只有懂得仿真技术如何运用于物流管理活动，理解物流管理活动如何获得仿真技术支持的人才，才能真正推动现代物流产业发展。
二 现有物流人才培养模式存在的问题
从学生意见反馈和老师教学感受来看，目前高等院校物流管理人才培养主要存在以下方面不足：
1 教学内容系统性、整体性及专业性不强
物流管理是一个涉及多领域、多行业、多环节的复杂大系统，相应地物流管理课程也必然涵盖多学科、多层次、多方面的知识。从内容的丰富性来看，现有物流管理教材和课程无疑正在逐步完善，所涉及内容揽括了管理学、经济学、运筹学、信息科学、工程技术、计算机和通讯技术等各个领域的知识，但是目前这些知识多以独立知识点形式存在，不同领域之间内容交互融合不足，与物流管理实践融会贯通不够，教学内容的系统性、整体性、针对性不强。知识点广泛但离散独立存在的状态将使物流专业人才培养出现“全而泛”的趋势，只能培养“通才”而不能造就“专才”和“精才”。由于同学对本学科知识缺乏深入了解和掌握，将使培养出来的毕业生在从事物流信息管理工作时不如信息管理专业的同学精通，从事生产物流管理工作时不如生产运作管理专业同学适应的被动局面。
2 缺乏实践和互动培养环节
当前绝大多数物流管理课程的教学仍以老师讲授为主，随着多媒体技术在高校教学中的推广，老师们尝试结合图片、案例、视频等方式向同学讲授相关知识。新教学方法解决了学生“百闻不如一见”的学习瓶颈，但仍不能达到“百见不如一试”的教学目的。同学们普遍反映，课堂上当欣赏着老师精心准备、制作精美的PPT和视频材料，聆听着各种观点新颖、内涵丰富的物流理论时，他们瞬时感觉学习收获颇丰，但往往课堂一结束，离开老师讲授和多媒体配合，同学们却很难描述具体学习内容，更罔论将理论知识运用于物流实践。同学们知识运用能力和动手操作能力的欠缺，说明物流管理课堂实践互动环节不可或缺。
3 教学考核方法需改进
物流管理是基础性理论课程，所涉及的内容包括仓储、配送、装卸搬运、库存、信息技术、物流装备等方面，由于所讲授课程多以识记性理沦为主，如果老师仅以口头讲解和板书形式授课就必然显得枯燥乏味，无法调动学生上课积极性。经过老师们的努力，图片展示、案例教学、影像教学正不断走进物流管理课堂，但总体上新教学方法的运用还相对缺乏，与课程相关的案例积累仍显不足，需要更多引入有本专业特色的教学模式，使教学更好地服务于物流管理实践。另外目前物流管理相关课程的考核仍以闭卷考试为主，学生们长于死记硬背而疏于理解运用，所培养的学生考分虽高但能力仍显不足。
三 基于仿真的高端物流人才培养可行性与必要性
针对前文所述现有物流管理人才培养模式存在的问题，结合业内人士和本专业同学的建议，本文认为迫切需要将物流仿真实践课程引入人才培养机制，以解决人才培养的教学实践和互动不足、教学内容系统性针对性不强、教学考核方法滞后等问题。
1 高等院校开展物流仿真实践教学的可行性
当前我国高等院校物流实践课程开展情况如何?2006年，教育部高等学校物流类专业指导委员会专门对全国开设物流专业的高校进行了调查，其中关于实习实践情况的调查结果显示：95.7％的高校设立了专业实践基地，其中55％的院校选择物流企业作为实践基地，另有34％的院校选择制造企业，部分高校则拥有物流企业和制造企业等多个实践基地。实验室建设方面，我国60％的高校已经建立专业物流实验室，其中投资规模在100万元以下的实验室占46％，100万元～300万元的实验室占40％，还有14％的高等院校物流实验室投资金额在300万元以上(参见图1)。
这些数据表明，我国高等院校已意识到实习实践对物流管理人才培养的重要作用，大部分高校认识到专业实验室对物流人才的培养不可或缺，并投入大量资金进行硬件建设和软件购买，从而为基于仿真技术的高层次物流人才培养创造了有利条件。
2 高端物流人才培养的重点领域
(1)物流需求分析与预测。很多物流设施，如港口，作为交通运输的枢纽，对其物流能力的需求是一个庞大而复杂的随机服务系统，需求量具有极大的不确定性，因而提前对其进行准确的分析预测将十分困难，但是由于经由预测所确定的设施规模大小又直接影响设施建成后的经济效益和服务水平，因此在对物流设施进行规划之前，必须对经由该物流设施的货物、路线以及外部经济趋势等因素进行系统分析预测，以确定设施的吞吐量和服务水平，便于在此基础上进行物流设施规划和设计。因此物流需求分析与预测是高端物流人才培养的重要方向之一。
(2)物流系统设计与布局优化。物流系统的设计与布局优化将对其未来运行产生重大影响。如仓储系统的选址决策，就需要确定所要设置仓库的数量、位置与容量，其设计和布局是在已知物流系统的相关参数和工艺流程情况下，为实现系统未来正常稳定运行而进行的整体优化过程。物流系统设计与布局是一个复杂的系统工程，其影响因素既包括宏观政治经济、基础设施与整体环境、竞争对手状态等外部因素，也包括企业发展战略、人力资本、现有网络布局等内部因素，是目前物流管理领域最关键和最核心的内容，而涵盖如此众多影响因素的物流系统优化设计必须借助先进的预测、规划和仿真模拟技术才能实现。
(3)物流资源配置与协调。由于资源的稀缺性和系统的复杂性，物流资源协调配置是该领域的重要课题。以库存决策为例，最优的库存资源配置策略必须考虑服务成本与服务水平之间的平衡，而这种平衡的实现又依赖于：1.合理的库存层级划分和库存资源分配；2.反应灵敏的订单处理和订单管理系统；3.正确的库存品种和数量决策；4.先进的物流信息传递和协调机制；5.强大可靠的物流运输系统。这其中任何一个方面所涉及的知识均十分复杂，如库存订购决策需考虑产品需求的从属性或独立性，考虑拉式与推式运作模式对订购决策的影响；而订购模型的选择又有定量订购模型和定期订购模型的区别，决策变量更是包括再订货点(Reorder Point)、补货期(Replenishment Time)、提前期(Lead Time)、订货批量(Order Quantity)、安全库存(safe Inventory)、最高库存(Maximum Inventory)等多个指标变量。显然，众多的影响因素和决策指标使物流资源协调配置工作远远超出普通操作型物流人才的培养范畴。
3 仿真技术对培养高端物流人才的适用性
仿真技术对于培养解决物流规划、物流决策与协调、物流资源优化配置问题的高端物流人才具有理论和技术上的适用性。由于仿真技术能借助计算机对物流系统进行真实模拟，通过实验得到各种动态活动及过程瞬间的仿效记录，进而验证物流项目的有效性、合理性及优化性，从而对物流管理决策起到切实可行的指导。
具体来说，仿真技术对于高端物流管理人才的培养具有以下几个方面的优势：首先，提供学生以物流实践机会。借助仿真软件和设备对相应物流理论进行模拟，可以增强学生对相关知识的理解和运用能力。其次，仿真技术可以完整展现物流系统的全流程，并对各环节的运作过程和运作效率进行精确的定量分析，使学生形成全局、系统和精确的思考范式。再次，高端仿真软件具有较强的交互性，有效提高同学们的学习热情和效率。另外，拓展了物流学习的领域。由于资金、场所或教学资源有限，物流管理课程的教学内容有所限制，而建立虚拟仿真实验室使航空运输、跨国海运等领域的模拟教学均可在实验室内进行，极大地拓展了物流学习的领域(如图2、图3所示)。最后基于仿真的物流人才培养模式具有一定的经济性，因为采用物流仿真教学可以在一定程度上节省设备、人员、差旅等方面费用。
四 基于仿真的高端物流管理人才培养机制
目前高等院校运用仿真技术进行高层次物流人才培养尚属于探索阶段，缺乏系统的培养思路。笔者在教与学的过程中积累了以下几点具体培养机制，供老师们参考：
1 引导学生深入掌握专业基础知识
物流仿真需要用到高等数学、概率论、统计学、计算机数据库等基础知识，同时还包括物流管理、供应链管理、运筹学、生产运营管理、管理信息系统等专业知识，缺乏这些专业基础知识作为铺垫，学生进行仿真模拟时将由于缺乏理论支撑而影响教学效果，因此在开展仿真教学之前应通过合理的课程配置使学生系统掌握物流管理的基础理论知识。
2 选择合适的物流仿真软件
现在针对物流领域的仿真软件正不断出现和逐渐运用到物流管理实践中来，可选择的物流仿真软件很多，如Flexism、Witness、RaLC、Automode、Arena等，它们各有特色，也各有优点与不足，譬如Flexism以其高度的开放性和柔韧性受到不同产业仿真模型定制者的偏好，而Witness则是平面离散系统生产仿真器，操作简单，对电脑配置要求不高。在物流教学中应根据学生特点、教学要求及实验室条件选择恰当的仿真软件。
3 建立仿真数据库和案例库
案例教学是实践型人才培养模式不可或缺的重要组成部分，高层次物流管理人才的培养也需要案例的支撑和数据的积累。借鉴哈佛大学案例教学经验，建立物流仿真数据库和案例库时要注意几个方面：第一，广泛积累案例。哈佛大学肯尼迪政府学院拥有一个多达1300余案例的资料库，教师可以随时根据教学需要调为所用。第二，善于运用案例。哈佛案例来源于课堂，在课堂中经由师生交流得到升华，然后通过杂志和期刊论文传播而超越了课堂。第三，善于导演案例。哈佛课堂是由学员主演老师导演的一场戏，教室不是法庭，教师也不是法官，不负责裁定学生答案的对错，而是引导学员从不同角度看待问题，用所学的理论框架和分析工具解决问题，培养学生的思维方式和思维能力。
4 善于运用角色扮演
物流管理所涉及的功能领域非常多，以前台管理工作为例，前台业务系统可分为六大模块：生产企业管理模块、商场管理模块、物流中心管理模块、车队管理模块、出库管理模块、入库管理模块。各模块的主要功能也各不相同，此时可以通过仿真过程中对不同角色的扮演使同学们更加具体地参与到物流管理实践中去，为日后顺利融入物流管理工作提供经验。
五 教学实例――“啤酒游戏”
1 游戏介绍
在风靡全球的《第五项修炼》中，管理大师彼得・圣吉详尽而生动地描述了著名的“啤酒游戏(Beer Game)”，这个由麻省理工学院斯隆管理学院于50年前创建并发展起来的库存管理策略游戏直到今天仍被来自全球各地的商业精英们在MBA等课堂上不断演练着。尽管参与者作为各个国家、各个行业的精英，有着产、配、销等领域的丰富实践经验和杰出管理能力，但相同的危机还是在游戏中不断重演：随着运作过程的推进，无论是下游零售商、中游批发商还是上游制造商，起初总是缺货，然后是货物积压，之后是更严重的缺货，紧接着是更严重的积压：整个物流系统，从下游的零售商到上游的制造商，库存与缺货幅度逐渐上涨，就像挥动的牛鞭，从手柄到鞭梢，波动的幅度越来越大，这一现象被人们称为牛鞭效应(Bullwhip Effect)。
2 不同模式的教学效果比较
针对物流管理领域最著名的牛鞭效应问题，现有的教学方法主要以教师课堂讲授为主。但是，通过老师讲授学生仅能了解存在该问题，却不知其根源和解决方法。由于课时的限制，老师们在有限的课堂时间内全面透彻地讲授上述内容是非常困难的，往往课堂成为理论分析的场所，而同学对游戏中所涉及的管理思想和物流原理掌握较少。不仅如此，由于课程中缺乏实践互动环节，很多同学对于学习牛鞭理论的目的并不明确，缺乏学习的主动性和积极性。
关键词：商业银行；高端理财产品；发展
近几年，随着中国金融业综合经营试点的稳步推进，金融机构加大创新力度，跨行业、跨市场的各种理财产品日益丰富，理财资金投资渠道逐步扩大，理财市场规模增长迅速。在我国个人财富拥有以及银行经管管理中都存在著名的“二八”法则：即20%的客户拥有80%的财务，20%的客户带来80%的效益和贡献。虽然我国高端理财业务才刚刚起步，但却具有很大的发展空间。
一、高端理财产品的定义和特点
商业银行个人理财产品也称理财计划，根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定，商业银行在综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。
通过对商业银行个人理财产品的初步介绍，我们就会发现理财产品与传统的银行存贷业务相比具有以下特点：一是理财产品属于直接融资。与商业银行传统的存贷业务等间接融资方式不同，商业银行理财产品是针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划，银行在理财产品业务中扮演的是“市场专家”的角色，而不是金融中介。二是理财产品属于商业银行中间业务或表外业务。商业银行不承担其中涉及的信用风险、流动性风险、市场风险等主要风险，但商业银行作为产品发行机构和产品管理机构，存在操作风险和声誉风险。三是理财产品是高度综合的银行产品。银行理财产品的设计和运作并不局限于单一的银行体系，而是综合了多个市场、多种金融工具的投资组合，在银行内部设计多个业务部门，是商业银行综合服务能力的重要体现。
根据市场细分理论，在企业经营管理中可以根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费者群体。通过市场细分，可以帮助企业发现没有被满足的需求，寻找市场机会，开发新的市场，还可以使企业明确目标市场，更好地为顾客服务，提高服务力量。
个人理财市场也存在明显的市场细分现象。随着我国经济持续高速增长，个人财富不断积累，一个稳定的高收入富裕人群己开始形成，潜在客户群体也开始不断地扩大起来。从客户需求和银行业务角度来看，个人高端客户是指有财富管理或资产管理需求的客户。而高端理财，顾名思义，就是相对大众理财而言的，指金融机构面向具有一定投资经验的高端客户提供的理财产品和服务。现在国内商业银行比较认可的客户细分方式主要是根据客户在银行的“管理资产”数量，即AUM（AUM一般包括客户在银行的存款和通过银行购买的各种投资产品等个人金融资产，投资主要包括基金、国债、保险及银行发行的投资理财产品等。）（Assets Under Management），通过AUM值衡量客户对银行的贡献度，并据以区分客户类型，目前国内一般将超过300万以上的客户界定为个人高端客户，而将AUM1000万以上客户界定为私人银行级客户。通过以上分析，可以看出高端理财具有以下显著特点：
第一，从发展阶段看，高端理财先于大众理财，理财产品的设计和被接纳过程都是由高端客户、中端客户到低端客户的一个顺延，理财是从高端到大众的过程。
第二，从产品要素看，由于高端客户客户净值较高，因此无论是从产品设计到风险监管等各方面需要和大众投资者有所区别。一是准入门槛不同，大众理财起点金额较低，如开放式基金1000元，常规银行理财产品一般为5万元或10万元，高端理财产品准入门槛一般都在50万元以上。二是高端理财产品在设计上更具灵活性和个性化，产品线可涉及信托、私募基金、对冲基金、股权投资、高端保险、海外投资等等，产品运作相对较为复杂，而大众理财产品是标准化产品，依靠规模化运作降低成本提高收益。
第三，从客户选择看，高端理财产品由于产品本身的复杂性，需要高端客户对资产配置、理财规划或产品运作具有一定的理解，对自身风险承受能力有一定的认识。但是，目前我国高端客户资产中还是以银行存款为主，这不仅说明我国理财产品发展空间大，还说明高端客户并不是高风险偏好客户，高端理财产品同样也不等同于高风险理财产品。
第四，从发展趋势看，银行面向高端客户开展的理财业务将随着财富的积累从产品的销售过渡到财富保护和传承，包括税务、遗产、投融资、慈善、财产转移等各种其他需求。同时，高端理财产品包含的理财产品品种会随着时代的发展而不断变化。
二、商业银行高端理财产品现状
现代意义上的理财规划起源于20世纪70年代的美国。20世纪90年代末，我国一些商业银行开始尝试为客户提供专业化的个人理财服务，此后商业银行个人理财业务快速发展，理财产品日益丰富，个人客户理财资金规模也日益扩大。
近几年，我国商业银行越来越重视高端理财业务，市场开始追捧高端理财产品。在国内商业银行同业方面，都开始了“跑马圈地”，在这项业务的初始发展阶段，各尽其招，大力拓展，抢占更多的客户资源。中国银行和苏格兰皇家银行合作，拓展私人银行业务；招行的业务调查数据在许多地方被使用；建行成立了专门的高端财富管理部门。与此同时，外资银行由于在我国缺乏网点优势，于是纷纷将突破口锁定在对高端客户的个人理财业务上，以我国高端富裕客户群体为目标客户群，从而使我国商业银行面临严峻的市场考验。在商业银行理财产品发行方面，银行并没有掩饰对于高端客户的偏爱。近两年大众理财产品市场略显寂寞，与其形成鲜明对比的是，针对高资产净值客户的理财新品不断出现。
但是高端理财在我国商业银行业务中还刚刚起步不久，根据某行对高端客户资产结构统计显示，定期活期存款占到70%以上。所以高端客户在商业银行的资产结构还是以存款为主，高端理财产品还有非常大的发展空间。
三、高端理财产品发展的必要性和必然性
综上所述，虽然我国商业银行高端理财业务起步不久，却已经取得飞速发展，从客户需求、商业银行发展、监管和风险管理等多方面来看，商业银行高端理财业务高速发展尤其必然性。
首先，高端客户的财富管理需求旺盛。随着高端客户群体的不断扩大、普遍的理财意识的提高以及财富管理经验的欠缺，高端客户对财富管理以及资产保值升值的需求也更加迫切，而由于其资产数量较大以及抗风险能力较强，大众理财服务以及理财产品显然不能满足其需求，这就需要商业银行提供有针对性的高端理财服务和产品。
其次，商业银行业务转型和发展的需要。与国际先进银行相比，我国商业银行的主要利润来源还主要依靠存贷款利差，而伴随着我国经济和金融市场的不断发展，直接融资比例加大，商业银行需要根据市场变化不断调整收入结构和盈利模式，很多商业银行已经将其作为重要战略举措。而高端理财业务处在整个个人客户群体价值链的顶端，是现代商业银行重要的价值增长点，大力发展高端理财业务将给银行带来丰厚的经营收益。根据某商业银行客户贡献统计数据，2010年，该行300万以上的高端客户人均贡献19065万元，是全量个人客户的123倍，约相当于近30个AUM5万-20万客户的贡献之和。
再次，是适应监管要求和风险管理的需要。政策上的变化也为高端理财创造了新的机遇，银监会《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》明文规定，“理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票或与其相关的证券投资基金”，给商业银行理财产品市场带来了比较大的冲击。但与此同时，文件强调“对于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产净值客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求”。关上一扇门的同时,也打开了高端理财这扇窗。金融政策上的倾斜一方面是希望将对的产品销售给对的人；另外一方面也为高端理财市场的多元化发展独辟蹊径。
四、商业银行高端理财产品发展措施建议
首先，对不同级别客户进行差别化和个性化服务。针对已拓展的富裕客户，再进行细分规划，确定营销、维护的方式和策略。可将其分为五种类型：一是富足型，个人金融资产富裕，同时在本商业银行的资产充足。二是潜力型，个人金融资产富裕，在本商业银行资产中等，对本商业银行而言，有很大潜力。三是游离型，个人金融资产高，在任何银行的资产都比较低，游离于各银行之间，同时游离于各种投资方式之间。四是小康型，有一定的个人金融资产，在本商业银行富裕客户中属于中等水平。五是起步型，个人金融资产和在本商业银行的资产较低，在富裕客户中还属于刚起步阶段。对客户进一步细分后，就可以采取差别化服务战略：对于低端客户，不用配备专门的客户经理；对于中、高端客户需要配备客户经理。中端客户一般提供组合理财方案，而高端客户有时需要提供创新理财方案。组合理财方案仅仅将现有的产品根据客户特征进行组合，而创新理财方案则需要设计新产品提高客户的服务能力。目前的各行的OCRM（操作型客户关系管理）系统为进行有效的客户甄别和市场细分提供了技术支持，专职销售经理要通过OCRM系统建立客户档案，搜集产品信息，定期向客户通知产品情况，接受客户咨询等等，实现从“一次性销售”转向与客户建立长期关系，进而完成客户细分，进而转由专职理财经理实施个性化、差别化服务。
其次，强化理财产品的品牌化策略。随着个人金融产品多元化，在做好客户关系管理的同时，还必须做好产品管理。在各大银行产品严重同质化的前提下，谁能够领先形成品牌效应，谁就占领了市场主动权。产品管理包括产品经理制、产品组合管理和产品创新管理，为了适应竞争需要，传统产品、组合产品以及创新产品都必须实施品牌化策略。一是产品经理管理，进一步完善服务组织体系，是商业银行开展顾问式营销的重要一环，产品经理与客户经理联动，将更好地利用银行的金融产品不断满足客户多样化的服务需求。二是产品组合管理，就是将传统的存贷款、代收代付等个人银行产品与基金、保险、债券、信托等新兴产品有机组合，根据不同客户群体的不同特征，设计不同的产品组合。三是产品创新管理，根据外部政策环境的变化和客户需求的变化，不断创造适应客户需求的理财产品。四是产品品牌管理，就是将商业银行产品进行品牌化，使其具有良好的市场认知度，在竞争日趋激烈的环境中，产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品附加值，为商业银行带来更高的市场份额和新的利润来源。
【关键词】商业银行；中高端客户；理财业务；现状；发展
随着中国加入WTO，个人银行业务在推动商业银行全面发展过程中重要地位得到了进一步的凸显。商业银行对于个人银行业务发展问题的关注也由此显著发展。截止2012年为止，据相关统计资料数据显示：在银行自身的整体性发展过程当中，个人金融业务所对应的利润贡献度就占到了总体利润贡献度的40%比例以上。商业银行在从事经营管理过程中的中心理念就在于“以客户为中心”。从这一角度上来说，对于大众客户、低端客户、中高端客户以及顶级客户而言，与之相对应的理财服务需求也有着一定的差异性，这一点同样需要在发展理财业务的过程中加以特别关注。本文试针对以上问题做详细分析与说明，以期为银行金融的发展提供借鉴。
一、我国商业银行中高端客户理财业务的发展现状分析
各商业银行最初推出的人民币理财产品尽管在内容、形式以及收益方面不完全相同，但却存在以下几个方面的共性，这可以说也正是我国现阶段各大商业银行面向中高端客户提供理财业务的发展现状：首先，理财业务所对应的预期收益率水平较高。同商业银行自身所规定的储蓄存款利率相比，同等存期下，不同档次理财产业的预期收益率明显较高（且多高出
0.5～1.0倍）。以建设银行为例，一年期活期储蓄存款的基准利率为3.5%，但建设银行所推出相关理财产品的平均预期收益率都在5%以上，收益客观。再以民生银行为例，其所推出的“民生财富人民币非凡理财”第九期产品为例，其最高年度预期收益率能够达到6%以上，这一收益率达到了同期储蓄存款基准利率的1.9倍以上，由此成为了整个理财市场的关注热点所在；其次，理财业务均设置有最低购买限额。一般来说，商业银行所推出各类理财产品的最低购买限额都在10000元以上。这使得理财业务的客户对象直接定义在中端及高端客户之中。与此同时，对于中小商业银行而言，其所面向社会大众发售的理财产品均要求一定程度上的定期储蓄配比，该比例推荐数值在20%～40%范围之内，以此保障银行方面以及客户方面收益分配的合理性；再次，理财服务产品侧重于对商业银行现有产品的推销且绝大部分均属于结算性理财产品。在近几年的发展过程当中，各大商业银行个人理财业务实现了在范围上、在品种上的多元化发展。最为集中的一点表现就在于：传统意义上仅仅以储蓄业务为主的理财业务开始逐步向着以储蓄为中心，资产、负债以及中间业务集中性发展的理财业务方向迈进。部分处于竞争阶段的商业银行更是可以通过开展个性化理财服务的方式，提高对中高端客户的吸引力度。
二、我国商业银行中高端客户理财业务的发展策略分析
（1）加快对理财中心的建设工作。据相关统计资料数据显示，在我国现代经济社会持续发展与推进的过程当中，全国范围内的中高等收入群规模也不断的扩大。对于各大商业银行而言，理财业务的开展在很大程度上直接取决于理财中心的建设。更加关键的一点是：建设银行要想面向中高端客户，展示银行自身的积极形象，要想获取这部分客户的信任与好感，就需要通过构建理财中心的方式，为达成上述目的提供必要的场所与环境支持。在此过程中，首先需要做好对下属网点客户经理数量的扩展，确保公关团队编制的合理扩大，以实现理财业务的“一对一”对应式发展为目标。与此同时，建设银行方面还应当积极培养一批高素质的理财顾问工作队伍，集中针对客户经理进行系统培训与教育。在教育一段时间之后，需要通过考试的方式，考核客户经理在理财业务方面的基本技能。在考试成绩通过之后，才可任职于相关的工作岗位，借助于此种方式提高面向中高端客户提供理财服务的员工素质。（2）逐步加快对商业银行中高端个人理财产品以及理财服务的创新工作。创新是产品生存与发展的根基，这对于金融市场理财产品的发展而言同样如此。从现阶段商业银行的发展趋势上来看，零售业务产品发展与创新的主要方向就在于提高产品的科技含量，体现理财产品的前瞻性。在新理财业务与服务面向市场推出之前，需要立足于中高端客户金融资产在结构以及客户群体方面的特征，制定相应的战略措施，确保市场定位的有效性。其中，需要遵循的最基本原则在于：对于收入相对稳定，但预估风险承受能力较低的中高端客户，理财产品应当确保收益的固定性，或者是采取保本+收益的方式。对于收入较高，且预估风险承受能力较高的中高端客户，理财产品需要设计为高收益性的产品，以此提高双方在同期内的收益水平。还需要特别注意的一点是：商业银行需要做好品牌建设工作，通过社会宣传的方式，提高理财产品，乃至整个品牌的社会信任度，在做好营销工作的同时，注重对品牌形象的维护工作，从而实现对整个品牌内涵的有效提升与丰富。（3）在面向中高端客户提供理财服务的过程当中，需要积极实施差别化的定价策略。商业银行所对应的定价导向按照导向属性的差异性，基本可以分为成本导向、需求导向以及竞争导向这三个方面。由于商业银行所对应的理财业务具备一定程度上的无形性特征，因此，在商业银行针对理财产品进行定价的过程当中，并非将理财产品成本作为唯一衡量价格的因素，还需要考虑到潜在中高端客户对于产品价值的认知与评价程度。从这一角度上来说，商业银行理财业务的定价方法需要采取以需求为导向的定价方式，通过差异化的定价，实现对潜在收益的有效挖掘。在此过程中，建议商业银行面向中高端客户提供包括利率优惠、信用卡年费优惠、贷款利率优惠在内等多种价格性优惠措施。与此同时，还可面向这部分中高端客户提供针对性的增值服务，将增值服务扩大至餐饮、住宿、购物、运动以及旅游等多个方面。（4）中高端客户理财业务发展中需要进一步实现对客户关系管理的强化。商业银行方面需要借助于现阶段既有的个人优质客户管理系统，展开对理财产品的合理细分，达到规范并明确个人理财业务市场定位的重要目的，按照此种方式，可实现对人力、财力、物力资源的有效分配。特别是在针对中高端客户进行关系管理的过程当中，需要体现管理以及服务的差别化特征。一方面，商业银行需要区分出中高端客户群体当中贡献率不同的客户群体，分别在金融产品期限以及利率指标中给予不同程度的优化，防止客户对理财产品的忠诚度有所降低；另一方面，需要面向中高端客户进行给予部分费用的优惠。
三、结语
伴随着现代改革开放进程的不断发展，居民收入的增长趋势不断显著，由此也使得个人性金融资产的规模逐步扩大与发展。特别是在全球经济一体化趋势的影响下，金融市场的发展使得居民在投资方面的意愿日渐强烈。银行作为金融市场的参与主体，需要通过发展理财业务的方式，确保不同层次银行客户的理财需求能够得到有效的满足。总而言之，本文针对有关我国商业银行中高端客户理财业务发展过程中所涉及到的相关问题做出了简要分析与说明，希望能够为今后相关研究与实践工作的开展提供一定的参考与帮助。
参 考 文 献
[1]刘波，曾斌.服务品质与顾客忠诚度相关分析——基于银行理财业务角度[J].金融与经济.2009（11）：78～80
[2]马丁，郭文辉.沪宁银行理财业务经验对山西银行理财业务发展的思考[J].山西高等学校社会科学学报.2006，18（6）：88～90
[3]乔晋声，徐小育.美国商业银行开展理财业务的经验及对国内银行的启示[J].金融论坛.2006，11（10）：53～60
[4]孙杰，冯慧群.个人投资理财的几点建议和策略[J].企业导报.
2010（9）
高端理财产品的火爆不是偶然现象，而是在中国高资产净值人群的理财需求催生下的必然结果。数据显示，中国高资产净值人士（可投资资产1000万人民币以上）在2011年或达58.5万，有机构预测在2015年末这一群体数量将达140万，持有超过8.76万亿美元的财富。高端理财产品的特点也成为其走俏的重要原因。
高端理财产品收益高，操作相对规范，可以有效规避风险。以信托产品为例，前几年经济形势较好的时候，信托的投资者基本能够收获10%以上的年化收益，即使今年全球经济普遍低迷的时候，信托产品的平均年化收益9%左右，而很多实体经济的年化收益还不到9%。信托项目都要尽职调查，信息披露客观公正，风险管理方式明确清晰，还要银监会审批才可以发行，信托项目的运作受《信托法》的约束，因此整体风险比较低。
如果我们把高端理财产品和一般产品进行比较，不难看出高端理财产品的收益比一般浮动非保本的理财产品略高。因为一般银行产品投资额度较小，一般5万起步。收益相比一般信托产品少很多，差不多只是信托收益的一半，在3％—5％左右，其实目前绝大多数银行理财背后也是对接信托产品，可以理解为银行根据自己的风险偏好拆细给散户买，只是针对的人群不同而已。
那么，如何挑选适合自己的高端理财产品呢？一般来说，高端理财产品中的结构性产品的优势为认购门槛比较低，预期收益率在设定上较其它类产品有明显优势，可以达到10%甚至达到14%。2011年发行的大部分结构性产品设计为到期100%保本，有的产品还设置了最低收益率的保证。但是由于市场的不确定性以及结构性产品拿到高收益条件的限制较为苛刻等一直困扰着结构性产品。因而降低了达到预期最高收益率的机率。对于信托类产品及混合投资类产品而言，它们的优势比较明显，投资方向稳健，达到预期收益率的机率高，缺点在于这类较高收益的产品对投资者有较高门槛的限制。
2010年，国泰君安与零点研究咨询集团携手在中国具有代表性的11个城市中展开中高端证券理财指数研究，并于近期了“君弘”证券理财指数第二期，揭示了2010年下半年中高端证券理财群体的理财生态。相对于2010年上半年（第一期）的研究结果，新的调查数据显示：中高端理财人士的综合信心有所增强；收入增长预期较乐观，少数人对通货膨胀表示担心；黄金依然最受偏爱，偏爱度高达78%；一线城市房产调控效果显现，投资意愿不高；二三线城市有待观察，估值泡沫相对不高的二三线城市房产投资偏好上升。
证券理财综合信心增强，由较弱上升到一般
调查结果显示：“君弘”证券理财第二期综合指数得分为65.10分（百分制），相比于第一期的62.67增长了2.43分，增长了3.88%。国民经济走出了金融危机的影响，持续稳定增长，股市也走出了一波小牛市，使得中高端理财人士证券理财信心增强。但是由于紧缩性政策的不断出台，股市步入调整期，且对股市未来预期较为悲观，使得中高端群体的证券理财信心虽有提升，但没有大幅上涨（见图1）。
收入增长预期较乐观，但不少人担忧通货膨胀
大部分中高端理财人士对整体收入变动的预期较乐观，仍有小部分人表示担忧，担心自身收入的增长跑不赢CPI的快速增长。
尽管超过七成的中高端理财人士认为通货膨胀对于他们的影响不大，他们有能力抗通胀，但随着2010年下半年以来CPI增速较快，仍有25%的人认为通货膨胀会使收入减少，且较第一期的18%有明显增加（见图2）。
黄金是最受偏爱的理财工具，偏爱程度较第一期上升12.79%
本次调查就中高端证券理财人士对于11种常见的理财工具的偏好进行了分析。从全国来看，黄金是11种
常见理财工具中最受投资者偏好的工具，偏爱度由第一期的69.05分升至77.88分，偏爱度上升12.79%；股票与基金分别位居第二、第三位，投资者偏好程度分别为69.34分和66.28分（见图3）。
一线城市房产投资意愿不高，二线城市房产投资偏好上升38.28%
受2010年下半年房地产调控的影响，中高端理财人士对一线城市房地产市场投资热情没有太明显变化，依然处于较低水平，但在受政策影响较小、估值相对不高的二三线城市，房地产投资热情有明显提升，二三线城市房地产投资偏爱度分别上升了38.28%和26.56%（见图4）。
通过对调查结果的深入分析，国泰君安证券公司得出结论，券商发展可以重点从以下两个方面着手：一是加强以投资顾问为主的理财服务团队建设，提供优质的、高端的个人理财服务。鉴于高收入阶层对个性化理财计划的需求日益上升，证券公司应当培养高素质的投资顾问，加强服务团队建设，从而为客户打造量身定做的资产配置和财富管理计划。二是结合市场和客户的需求加大理财产品开发力度。证券公司可加大理财产品组合设计，为高收入阶层获得熊市中相对较高的理财收益，以维持高收入阶层对券商理财产品的钟爱度。
一、服务对象的定位
关于服务对象的定位，就是回答个人理财业务为谁服务的问题。在这个问题上，一方面银行要了解现实的客户群体和客户资源状况；另一方面也要分析实际的客户服务能力。笔者认为，对个人理财业务服务对象的定位应遵循两条基本原则：
第一，客户数量不盲目求多，而在于精。对于个人理财业务来说，客户规模扩大固然很好，但一定要量力而行。如果客户数量超出现阶段的服务能力，势必会降低服务质量，客户满意度自然随之降低，造成银行声誉受损，则得不偿失。
第二，应对市场需求，合理细分客户。目前，各家银行将个人客户笼统划分为高端客户、中端客户和低端客户。由于不同客户群的消费偏好存在差异，因此各行应该通过细分客户群，对客户群体的特性及需求进行详细描述，进而为产品服务和差别化服务提供支持。一是需要在客户关系管理系统的基础上建立理财师自己的客户档案；二是定期整合同一客户办理存款、贷款、证券、银行卡消费等多项业务的信息，以此作为细分客户的依据；三是通过对目标客户的后期维护，获取客户的性格、爱好、家庭成员、收入结构、投资偏好等更多信息，建立完整的个人优质客户信息档案。
二、服务渠道的定位
渠道选择是银行服务的关键环节。目前，商业银行对个人高端客户的服务渠道主要分为三个层次：一是财富管理中心，一般服务于个人金融资产达到300～500万元以上的顶端客户；二是理财中心（独立式理财中心），主要服务于个人金融资产在50～300万元的高端客户；三是非独立理财中心、理财室、理财窗口，主要满足高端客户日常的金融需求。现有各家银行的理财业务服务渠道主要为第三类。
受客户资源及自身条件限制，发展个人理财处于起步阶段的分支行来说，服务渠道应定位于第二、三层次。从理财中心选址方面来看，应该选择客户资源较为丰富、客户经理对客户了解程度较多、建立有客户档案、能有效协助理财工作的网点；从功能设置及营业环境要求来看，应满足私密、安静、舒适的环境要求，同时方便客户办理如存取款、基金买卖、个人贷款等业务，便于为客户提供一站式服务。
三、服务内容的定位
个人理财服务内容是否充实是影响个人理财质量和效果的决定性因素。银行为客户提供的每一次个人理财服务，就是在指导客户选择、购买产品的过程中实现并完成的。离开了个人金融产品，个人理财服务便虚化了。
个人理财业务是个人金融产品的产品链，涵盖了个人金融业务的全部业务种类和服务内容，目标是为客户提供全方位、多层次、综合性的一站式服务，因此发展个人理财业务首先要对自身产品进行细分与整合。一是产品细分。银行应对个人金融产品及相关行业产品进行关联性、差异性分析。比如基金产品，目前国内约有五十余家基金公司的三百多只基金，产品同质化现象非常严重，产品细分工作就显得非常必要和重要。二是产品整合。在产品细分的基础上，通过产品组合与创新，深化产品内涵，满足客户不同时段、不同层次的金融需求。比如，招商银行的“伙伴一生”金融计划，含炫彩人生、浪漫人生、和美人生、丰硕人生、悠然人生五类套餐，融合了储蓄、投资、保险、电子银行等多项产品，值得各家银行借鉴。
四、服务方式的定位
在明确了服务对象、服务内容和服务渠道之后，选择适合的服务方式就显得非常重要，这有待于在工作实践中不断探索与尝试。
1、组建理财小组。在未建立财富中心或理财中心之前，可先组建理财小组，工作职能定位为理财业务和高端客户服务的管理和经营部门，以理财业务和服务为依托，重点维护和拓展个人高端客户。理财小组定期与高端客户和客户经理进行沟通，收集市场和客户信息；协助客户经理对资产100万元以上的客户进行培育，进一步挖掘客户资源；负责客户经理理财业务的指导、培训和推动等。
2、推行双客户经理制。在理财小组与客户经理之间，建立挂钩联系制度，提供“多对一”的“双客户经理加理财团队”服务模式。即每个高端客户都有理财小组和客户经理为他服务。理财小组负责理财规划、增值服务，客户经理负责日常交易服务，双客户经理之间实现无障碍的转接，并以会员制形式对全行高端客户进行维护和管理。
