时间：2023-08-21 16:58:13
序论：在您撰写房地产促销策略时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
金融危机过后，房价出现了爆发性上涨，2010年1月以来，政府就出台多项政策更加严格调控房地产市场，来稳定房地产的价格，购房者多持观望态度。一方面为了筹集资金；另一方面为了在同行业内拥有竞争力，各大房地产企业竞相推出了各种促销策略，包括广告促销、精装修房、降价促销等等。这些促销策略会带来多大的税后收益或损失是企业必须考虑的问题。税收成本是影响税后收益的一个重要因素，房地产企业应根据自身情况和现行税收优惠政策，通过合理选择和运用纳税筹划策略，尽可能地“节税”以提高税后收益。因此如何在这些促销策略下做好纳税筹划，是房地产企业亟待解决的问题。
一、广告促销的纳税筹划策略
房地产企业希望通过广告传达所售楼盘的有关信息，希望客户前来购买。一个好的广告不仅能吸引更多的潜在客户，而且能增加房地产企业的品牌价值。所以房地产企业各年度的广告支出是一项庞大的费用。
广告费用的纳税筹划重点在于在遵循企业所得税法与企业会计准则的前提下，尽可能加大据实扣除费用的额度，对于有扣除限额的费用应该用够标准，直到规定的上限。税法规定，纳税人申报扣除的广告费支出，必须同时符合三个条件：广告是通过工商部门批准的专门机构制作的；已实际支付费用，并已取得相应发票；通过一定的媒体传播。因此，广告费的纳税筹划还应注意法律对广告费税前扣除所要求票据的具体法律形式。
（一）广告费、业务宣传费、业务招待费合理分配，减少税收成本
《企业所得税法实施条例》第四十三条规定：“企业发生的与生产经营活动有关的业务招待费支出，按照发生额的60%扣除，但最高不得超过当年销售（营业）收入的5‰”。第四十四条规定：“企业发生的符合条件的广告费和业务宣传费支出，除国务院财政、税务主管部门另有规定外，不超过当年销售（营业）收入15%的部分，准予扣除；超过部分，准予在以后纳税年度结转扣除。”因为业务招待费不能转列，也不能递延到以后年度，所以房地产企业应当控制业务招待费的支出。因此，企业应加强业务招待费与广告费、业务宣传费的预算控制，严格控制业务招待费，使其控制在税法规定的最高限额内。对于广告费和业务宣传费出现超标而面临纳税调增的问题,可以考虑招聘一些员工进行相应的人员促销策略，使广告促销的费用在不超过税法规定的广告费和业务宣传费用最高限额内据实扣除，超过税法规定限额内的广告费和宣传费由员工促销费用进行转化。员工促销发生的宣传费用实际上是员工的工资薪酬成本，可以在税前进行全额扣除，以最大限额进行所得税的税前扣除，减少企业的税收成本。需要特别注意的是预算的准确性和有关票据内容、形式的合法性，减少纳税筹划的风险。
（二）设立独立核算的销售公司，减少税收成本
按规定，业务招待费、广告费和业务宣传费均是以营业收入作为扣除计算标准的，如果将房地产企业的销售部门设立为一个独立核算的销售公司，将企业房产项目的销售权交予销售公司，再由销售公司实现对外销售，这样将一次营业收入分解为两次营业收入，在整个利益集团的利润总额并未改变的前提下，费用限额扣除的标准可获得双倍提高。同时，土地增值税通过两次拆分，可以将每次销售不动产的增值率控制在20%以下，就能免征土地增值税。但是，策略的前提条件是一次销售的土地增值率达到20%以上（即需要缴纳土地增值税），因为两次销售需要按照每次营业收入的5%缴纳营业税，为了获得双倍扣除，却因此缴纳更多的税款，得不偿失。
假设不考虑其他税种，在业务招待费、广告费和业务宣传费分解收入后能达到最大扣除率的前提下，增加的营业税税额和减少的土地增值税税额孰高孰低就是影响企业决策的因素。转让给销售公司的价格如何制定，如何找到营业税税额和土地增值税的平衡点，可以参照以下公式：
又因为30%是土地增值税缴纳税款的最低税率，为了简化运算，本文使用30%税率进行计算，所以30%（79%R-C）>5.5%XR时企业有成立销售公司的可行性；可得出：X
综上，得出当0.62
二、精装修房的纳税筹划策略：分立定价，减轻企业税收负担
房地产企业纷纷打出精装修房的策略，来吸引购房者的目光。精装修房的纳税筹划关键在于在遵循税法与企业会计准则的前提下，“房”和“精装修”是该合并还是该分开来纳税，以此尽可能减轻企业的纳税负担。
房地产按总的价格作为房产销售收入，并缴纳土地增值税和营业税。虽然装修部分的成本可以作为扣除项目，装修价格最终在土地增值税清算时没有增值额，但根据税法规定，土地增值税实行预征制度，因此，这部分装修收入在预征时要按一定的预征比例预缴土地增值税。若房地产企业仅按毛坯房的价格作为房产销售收入，并缴纳土地增值税和营业税，而对于装修的价格无需缴纳土地增值税。同时根据《营业税暂行条例》第五条规定：“建筑业的总承包人将工程转包给他人的，以工程的全部承包额减去付给转包人的价款后的余额为营业额。”如果房地产企业将装修工程原价转包给外部的装修公司，房地产企业装修工程的营业额为零，则也无需缴纳装修部分的营业税。从中看出分立定价可以使企业有效规避装修部分的预缴土地增值税和营业税，减轻企业的税收负担。具体可以这样操作：首先，当房产项目初步完工但没有开始装修前，和购房者签订房屋销售合同；其次，和购房者签订装修工程总承包合同；最后，与外部的装修公司签订装修工程转包合同。
例如：某房地产企业销售精装修房，总销售面积为 100 000平方米，土地增值税的扣除项目金额为35 000万元。方案一：以5 500元/平方米销售，其中含精装修成本500元/平方米；方案二：以5 000元/平方米销售，另外，与购房者签订房屋装修合同，装修价格为500元/平方米，并按此价格将装修工程转包给装修公司。
方案一：应缴纳营业税及附加税费3 025万元（55 000 ×5.5%）；假设预交比例为1%，预缴土地增值税为550万元（55 000×1%）；此方案纳税合计为3 575万元（3 025+550）。
方案二：应缴纳营业税2 500万元（50 000×5.5%）；预缴土地增值税为500万元（50 000×1%）；因转包给装修公司，不需要缴纳装修收入的营业税；装修工程不属于土地增值税的征收范围，因此，无需预缴土地增值税；此方案纳税合计为3 000万元（2 500+500）。
方案二比方案一减少纳税575万元（3 575－3 000），减轻了企业的税收负担。
三、降价促销的纳税筹划策略：降低土地增值率，提高税后利润
降价促销是最直接也是最主要的一种促销方式。房地产企业降价促销房产，销售额会随之下降，流转税（营业税和土地增值税）会相应地减少，随着销售收入的减少，企业所得税也会相应地减少。也就是说降价促销一方面会产生减少企业营业利润的负面效应；另一方面又会产生促销和节税的正面效应。所以，降价促销可能减少开发商的利润，但由于降价促销可以薄利多销和节税，由降价而减少的利润用增加的销售量和节税额来弥补，相反可能会增加企业的税后利润。
降价促销的纳税筹划，关键就在于在遵循税法与企业会计准则的前提下，控制房产的营业额和土地增值率，以获得降低营业税税额和免征土地增值税或适用土地增值税低税率待遇的可能，同时将降价后减少的税收支出与减少的税后利润进行对比，权衡得失，使企业获得最大的收益。
房地产企业，应按营业额缴纳销售不动产的营业税和按土地增值额的一定比例缴纳土地增值税。降价销售降低了营业额，直接减少了销售不动产的营业税，而且由于降价，使土地增值率降低，可能享受免征土地增值税或适用较低的税率。
土地增值税采用四级超额累进税率，土地增值税税额可按增值额乘以适用的税率减去扣除项目金额乘以速算扣除系数计算。税法同时规定，纳税人建造普通标准住宅出售，增值额未超过扣除项目金额20%的，免征土地增值税；如果增值额超过扣除项目金额的20%，应就其全部增值额按规定计税。根据土地增值税的征收政策，适当减少房产销售价格，利用“临界点”进行纳税筹划，不仅可以吸引更多的购房者，使购房者实实在在地得到实惠，而且可以扩大销售量，在一定程度上增加企业的税后收益。
例如：某房地产企业建造一批普通标准住宅以2 460万元出售，可扣除项目金额为1 920万元，与转让房地产有关的税金为123万元。该房地产企业的土地增值率为：（2 460 -1 920-123）÷（1 920＋123）=20.4%，税法规定，应该按照30%的税率缴纳土地增值税：（2 460-1 920-123）×30%=125.1万元。企业税后利润为：2 460-1 920-123-125.1
=291.9万元。
现由于举办降价促销活动，将该批住宅的出售价格降低为2 410万元，与转让房地产有关的税金也相应地降低为120.5万元，则该房地产企业的增值率为：（2 410－1 920－120.5） ÷（1 920＋120.5）=18.1%。根据税法的规定，该企业不用缴纳土地增值税。企业税后利润为：2 410－1 920－120.5=369.5万元，比降低价格前增加了77.6万元（369.5－291.9）净收益。可见，降价的损失被因降价而导致增值率下降进而获得税收减免所补偿。
【参考文献】
［1］ 翟继光,张晓东.新税法下企业纳税筹划[M].电子工业出版社，2008.
广告在房地产营销推广中的作用客观的来说有三种：第一、传递楼盘信息；第二、竖立品牌心理倾向；第三、提升附加值。所谓“品牌心理倾向”，就是指在与直接竞争楼盘的客户争夺中，当产品价格和硬件素质差异不大时，能够对客户心理产生感性牵动的吸引理念，简单讲就是培养一种感觉、激发一点感触、凝结一份感慨，从而使准客户产生心声共鸣而放弃竞争楼盘，坚定购买我方楼盘的作用力。附加值的概念在这里是指：住宅，卖得是一种生活方式，卖得是对生活的独到理解；而商务楼卖得是一种事业主张，卖得是对商界生涯的透彻感悟。
对于广告与房地产产品的关系，许多从业多年的资深人士都有相同的感触：
1、广告不是促使房地产产品或企业成为品牌的决定性因素。项目自身的品质及入住后的维护才是重中之重。不能过分夸大广告在房地产项目中的实际作用，不能泯灭项目自身的优势而吹嘘‘创意’的力量，如果项目自身存在重大缺陷，广告做得越多、信息传递得越快，项目死得越早、越难挽回。房地产品牌的形成最终靠得是实力和细节，以及由此形成的广泛口碑。
2、广告也不是完成最终销售的决定性力量。房地产产品因总额太高，因而在购买时的关注程度和慎重程度上大大超过其他产品(包括汽车)，是目前国内消费品中‘关注度’最高的。而且大家知识愈来愈丰富、心态愈来愈理智，没有消费者会仅仅因为几次报纸广告或楼书做得漂亮、做得精彩，或是一个概念提得有深度、有文采，而会直接提着钱来买你的房子。任何一个项目的成功都不是单方面的成功，是自身品质与营销推广最佳结合的成功。
资金实力决定媒介预算
广告的预算在产品出来后根据项目的大小和性质来初步确定，广告预算的制定还会受到其他一些因素的影响，如市场竞争程度、广告投放频率的选择、销售速度的制定、企业品牌的知名程度等。通常测定广告预算会采取以下几种方式：
A.量入为出法。即根据开发商本身资金的承受能力来确定广告预算，带有一定的片面性
B．销售百分比法。即开发商根据既定的销售额的百分比来决定广告费用的大小。
C．竞争对等法。即根据竞争对手大致投入的广告费用来确定自己项目的预算。
D．目标任务法。即开发商首先确定促销目标，根据所要完成的促销目标决定必须执行的工作任务，然后估算每项任务所需要的促销支出，这些促销支出的总和就是计划促销预算。
通常大的房地产开发商会把销售百分比法和竞争对等法相结合来确定广告预算，一般广告预算大致控制在楼盘销售总金额的1％―3％之间。
以慧聪统计的2004年四月份房地产广告投放排行榜为例：从图中可以看出，广告的排名，大体上可以反映出开发商的资金实力。排在前边的合生创展、顺驰、富力、华润都是地产界的大鳄。
房地产的竞争关键是资本的竞争。随着国内金融监管机构把房地产行业正式列入过热行业，政府采取了提高开发企业准备金，严控商业银行发放房地产贷款等措施，因此一些积极扩张的房地产企业纷纷另辟蹊径。比如顺驰集团，曾经和汇丰合作，由汇丰作为保荐人，推进顺驰在香港主板市场的上市计划。而目前又与摩根士丹利签订协议融资合作。排在广告榜首位的合生创展集团也有外资背景。
房地产行业媒介投放的常规策略
除现场广告(样板间、模型等)外，开发商一般会按以下顺序选择广告媒体：报纸、路牌广告、杂志、车身广告、广播、电视、直邮。而一般地，报纸会占整个支出的60％，路牌广告、杂志、车身广告、广播、电视和直邮会占30％多，网络广告支出连1％也不到。但网络广告越来越被开发商所看好，2003年网络广告的十个亿当中，有一个亿就是房地产广告，占据的比率最大。但由于网络广告价格便宜，广告效益边际递减，投放到一个合适的点后，再加大投入，效果也就不明显了。
一般来说，广告主选择投放媒体的时候，媒体的受众范围和层次是首要考虑因素，在这一点上，都市报比其他媒体优势明显，于是就形成了都市报房地产广告扎堆的现象。对于读者(潜在购房者)来说，一份媒体房地产广告集中将大大提高读者的资讯量，扩大了他们选择的范围，不过单个品牌广告关注度将会大大降低；对于广告主来说，同一份媒体同类广告的集中将会使广告干扰度大大提高，广告效果也将受到影响。如果采用媒体组合的策略，一方面受众的扩大会提高总体广告到达率，另一方面，避开广告扎堆可以降低广告干扰度，两者共同作用将在一定程度上提高广告效果。
各显神通的线下推广
地产界一直有所谓南北之分，传统上认为北方的房地产营销偏重概念。在南方，房子盖好了，不需要太多概念的炒作，因为南方的自然环境很好，房子很容易融入进去。在北方，周围环境差，绿化少，周围建筑又是五花八门，因此本身的项目不仅要做得好还必须有特色，房地产开发人员就必须花更多的心思去造房子，炒概念。让我们回顾一下各具特色的03年十大地产推广活动：
1、炫特区70年代激情夜
1月10日炫特区在西单LCX广场组织了“70年代激情夜”活动。现场的人数高达数万人，当晚在网上关注炫特区所挑起的70年代生人的网友高达60万人。70年代激情以一个看上去完全是公益活动的策划，帮炫特区找到了自己的忠实客户群――因为客户对于炫特区的认同不仅仅是产品因素，更多的是情感因素。一个客户“爱”上的项目不可能不成功。炫特区凭借这次活动一炮打响，成为当年楼市中销售额最大的项目之一。
2、棕榈泉国际公寓百万大捐赠
棕榈泉国际公寓SARS期间向医护人员捐赠百万元人民币，用于营养和保健。本来已经很有名的棕榈泉国际公寓更加吸引了全社会的关注，大大提升了企业的美誉度，在非典期间棕榈泉销售高达近3亿元。
3、富力新论坛：文化铸就辉煌
在富力新论坛里，有冯仑、潘石屹、曾伟、谢强、张宝全海南五兄弟坐而论道；有实、贾平凹等作家名流的舞文弄墨；也有其业主代表的聚首，如首大置业总裁王哲、全国工商联住宅产业商会项目中心副主任郑国臣、著名艺术人士张羽冲、韩国SK株式会社投资经理方元等人，富力城的实力派形象尽展无遗。
4、玄妙的CLASS
CLASS厚厚的楼书，大段大段的论述，似是而非的理论，从阶层的定义到建筑美学，似曾相识但又真的不相识。在各大媒体的广告也是大段的论述，如果不仔细读，真还有点摸不着头脑。玄妙的CLASS，更玄的销售额。据说开盘20天内销售3个多亿。
5、长河湾：人文地产
长河湾的老总黄怒波在文化界大名骆英，诗集出了一本又一本。作地产依然不忘老本行，搞的是人文地产，还组织专门出版一本；空掘长河湾历史文化内涵的小册子，追忆这里的历史痕迹……。
6、阳光上东：富人区的缔造者
首创集团宣布将在东四环北路绿化带以东、酒仙桥路电子城以
西、坝河与亮马河之间的地块上建一个北京的“富人区”。首创置业的做法表明：在宣传上不必要真正意义的创造，能够将一种在事实上成型的东西完美的体现出来同样是一种创造。
7、荟景峰试住
朝阳园曾经是东四环的豪宅地标，在销售上也曾经屡创奇迹。到了二期荟景峰的时候，进行了试住活动，试住者还要提供试住日记。时间长达一个月，这个活动一开展，就吸引了许多人的注意，曝光率大大提高。
8、三环新城评选健康形象大使
三环新城一改以往地产公司邀请名星大佬作形象代言人的做法，从社会上征集形象代言人，获选的赠送三环新城的一套价值百万的三居室。据说一共吸引了8000多个家庭的参加。各种方法的综合运用，使三环新城的销售大增，也为经济适用房的市场化做出了一个榜样。
9、美林香槟小镇：邀约《思想者》
一直宣扬七宗(罪)醉的美林香槟小镇花费百万从巴黎专程借来思想者的塑像模子，在房展会上依样画葫芦的弄了个思想者，引来关注和议论。
10、石韵浩庭：首家“汉装”社区
双井富力城附近的石韵浩庭打出了全国首家“汉装”社区概念，并在国贸房展期间，送出价值不菲的1000件丝绸“汉装”睡衣，现场还有模特穿着“汉装”炫耀身材。现场人气之火爆，展会期间就卖了近百套。
顺驰房地产企业媒体选择策略个案研究
2004年4月10日中午，笔者走访了顺驰房地产开发公司的项目经理，就房地产企业媒体选择的策略问题进行了访谈。顺驰是天津最大的房地产开发集团，刚进入北京不久，目前的项目是一个别墅区和一个高档住宅区。对他们来说，这两个项目在媒体选择上没有什么区别。被访者强调每个房地产企业都有自己的广告宣传方式。在推广费用的预算上，一般至少占预计销售总额的1％到1.5％，包括广告、公关、活动等费用。
媒体的特性决定了房地产广告主对各种媒体形式厚此薄彼。房地产消费因为涉及大量资金，购买者一般非常谨慎，他们通常会主动寻找和搜集相关资讯。因为决策需要大量的资讯，较长的时间，所以广告信息的时效性成为影响媒体选择的最重要的因素。顺驰集团以报纸为主要的广告媒体，辅之以网络、广播、户外等媒体。电视广告虽然画面冲击力强，但时效很短，作用很小。一个产品要在消费者心目中留下印象需要打很多次广告，既存在一个门槛，没有达到一定的广告量，很难起到理想的效果。所以顺驰集团还是主要把广告投放在报纸和户外媒体上。但在广州，南派的房地产开发商却敢于突破。星河湾、祁福新村、凤凰城等大盘都曾制作美伦美焕的TVC，开盘时在电视上强力轰炸，直接引起目标消费者的购买欲望，再同时上报纸、广播广告，形成一个立体的宣传攻势，取得了很好的销售效果。
选定了报纸为主要的广告媒体，还要选择在哪份具体的报纸上打广告。当然如果能在某一报纸媒体拿到比较好的折扣，可能在几个月的时间内集中把广告投放在一份报纸上。
在实际操作层面上，随着项目的生命周期采用脉冲式广告投放，以其中一个项目为例，12月8日拿到一块地，立刻在报纸上打出软文，形成一个广告宣传高峰，这时的媒体选择不仅仅局限于房地产广告比较集中媒体，而是所有的主流媒体都要上，作为一个事件进行报道，大约持续一个星期。第二年2月再投入广告提醒消费者，然后每隔一两个月都打广告形成小的高峰。因为开盘定在国庆节其间，所以国庆前几天集中力量打广告，形成一个最大的宣传高峰。
顺驰集团对网络广告越来越重视，他们主要选择焦点网和新浪的房产频道。一般在首页的第一页面做两个链接，再加上房产频道的几条广告，大约三个月20多万，这个价格相当于北青报一个整版的广告，但广告效果却非常好。他们对前来看房的人作调查时发现，很多人是看了网络广告来的。虽然效果很好，但他们不会再在网络上加大投入，因为他们认为现有的网络广告投入已经足够，购房者自己会上网查找楼市资讯，已经能够接触到现有的广告信息，再加大投入也不会增加效果。
广播广告有时也能起到很好的效果。被访者以自己买的房为例。奥林匹克运动花园这个楼盘就是在广播上打广告，开车族听到后蜂拥而至，造成1：2的认购率。结果不再需要打平面广告。
一、人员促销
人员促销是通过推销员与顾客面对面的接触来推销房地产产品的一种促销策略，是房地产产品营销促销组合中不可替代的、行之有效的方式。大连R房地产有限公司极其重视人员促销，为了顺利销售，与专业房地产销售商合作，通过专业培训提高销售人员素质，通过严格销售现场管理制度对销售人员进行管理，使人员促销成为实现项目利润的有效营销手段。
（1）人员推销的工作方式
①接待来访客户。采用按序接待客户的方式，来访的客户一般都通过广告或朋友对项目的基本情况有了大概的了解，属于目标客户。推销人员要就项目整体状况、产品、价格、付款方式、物业管理、入住手续等具体问题进行商谈，根据客户需要，带领客户体会样板间，在此基础上签订合同，促进成交。
②主动推销。由于房地产的特殊性，推销人员可以通过电话访问、上门拜访等方式对目标客户进行恰当的推销。
（2）销售人员在销售时注意事项
①建立客户档案资料。认真填写来访、来电记录，一切接待客户情况以此为唯一依据，主要将来访客户基本情况、购房目的、付款方式等进行归档。
②化解客户不满意情绪。建筑质量是否优良，房屋面积的测定标准是否合理，交房是否准时，物业管理水平是否优质等等，都有可能造成客户的不满情绪。销售人员作为一线工作人员，对于客户的不满意，应采取正面回应，协助客户解决问题，并设法使客户获得真正的满意，化敌为友。
③保持与客户的沟通。正确地与客户沟通，是使更多的客户感到满意的一个重要环节。关键是在与客户的沟通过程中，必须虚心倾听，态度真诚，最大限度地了解和满足客户的需求。
二、广告促销
（1）推广主题的选择
T项目的推广主题是“世界生活新主张”，主张一种新的生活方式，即集生活、工作、学习、娱乐于一体的生活方式。R房地产有限公司的国际化视野与新鲜理念、大连本土Y集团根植大连的深刻洞察，将在T项目中得到充分展现。项目将工作、生活、学习、娱乐四大功能汇聚于此，并融合绿色、自然、低碳环保等世界性主题，充分展示一种前所未有的国际化生活主张。无论是从产品、环境、景观、配套、物业管理等方面都突出一种具有国际性的生活特征。不同的消费者对居住环境的舒适性、安全性、物业管理水平、身份与居住档次的体现等都较为重视与关注，所以广告的主题要突出把T项目最亮丽、最优越的一面呈现给消费者，尽可能吸引他们的注意力，以达到快速销售的目标。
（2）广告投放方式的选择
广告投放方式的选择应快捷、有效，注重实效性。根据T项目的实际情况，主要采用以下几种广告方式：
①以报纸、电视作为主要媒体，广为宣传。在报纸上刊登T项目系列软文，对企业品牌、项目区域价值、项目规划等进行系统性推广宣传，加深潜在客户对项目认知。一般报纸、电视推广以本地市场为目标，宣传力度大，成本费用也比较高，费用约占项目营销费用的25%-35%。
②设置大量户外广告。在施工现场设立大型围档宣传、标识性宣传点，比如：楼盘标识、开发商、施工单位、监理单位、设计单位名称以及销售电话等。在主要交通路口、交通路段设置醒目宣传广告牌。在销售中心设置旗帜标语、气球宣传等。户外广告一般持续时间较长而且效果也很显著。
③邮寄项目资料，从成本角度讲，向经过筛选的潜在客户邮寄一份简明扼要的项目资料，是一种效果良好的推广方法，力争使楼盘的广告深入政府机关和经过筛选的目标客户群。
④采取投放车身流动广告，选择项目周边路线公交车，在车身刷上楼盘的形象广告。车身广告不仅扩大了宣传力度与范围，而且费用较为低廉。
（3）广告投放策略
房地产作为一种特殊商品，其特殊性一是体量大，二是价值高，三是买卖关系复杂。所以消费者在实现购买时，较之于购买一般商品需要更多的信息支持。当今信息高度发达，房地产广告采取的最佳媒体组合为：报纸+电视+户外，但其侧重点应在报纸，即广告投放以报纸为主，其余为辅的原则。报纸广告以其成本相对低廉，可重复阅读或收藏，购房者层次有选择性，读者可自行控制阅读内容而成为房地产开发商首选的广告媒体。大连R房地产有限公司根据项目工程进度、销售计划制定推广计划，把整个销售阶段分成造势期、内部认购期、开盘强销期、持销期、清盘期五个阶段，推广内容以区域价值、企业品牌、项目规划理念、产品细节、开盘信息、营销活动主，以硬广、软文、新闻的形式在各大媒体上持续，树立良好企业及项目形象、促进项目销售。
三、销售促进
销售促进是一种直接的诱惑，它向购买产品的销售人员、分销商或者最终的使用者提供一种额外的价值或者激励，其首要的目标是创造即刻的销售。销售促进是营销活动的一个关键因素。如果广告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。销售促进的工具有：消费者促销（样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费试用、产品保证、产品陈列和示范）、交易促销（购买折让、广告和展示折让、免费产品），以及业务和销售员促销。
①房地产展销会是比较常用的促销方式。它可以在短期内聚集更多的潜在购买者，扩大影响力，是销售的大好时机。此项促销活动可以吸引更多的投资商和消费者。
②项目示范区及样板间的展示。通过建设样板示范区，将未来项目的园林景观提前呈现给客户；选择项目主力户型进行样板间展示，展现户型的空间尺度、家具摆放效果，模拟未来生活场景，用产品打动潜在客户，促进成交。
③价格促销。一般而言，价格促销是局限在一定时段、一定范围及一定幅度内，以提升销售业绩为目的。一般采用开盘期间或是针对特殊客群执行一定的促销政策。
④实物促销。这是指房地产开发商向购房者许诺在其购房后，免费赠送某些实物作为奖励的一种促销手段。比如：开盘期间，成交送电视、送一定期限的物业服务费等。
【关键词】房地产；开发商；消费；促销
随着国家房地产调控政策进一步加强，从抑制需求、增加供给、加强监管等方面进行全方位调控；而2011年，中央推出更加严厉的宏观调控政策“限购令”，全国楼市成交量迅速走弱，一线城市房价滑坡、楼盘滞销、融资难等问题相继出现，开发商纷纷奇思妙想出各种新型营销策略，吸引消费者眼球，以促进楼盘销售，增快资金回笼，避免流动资金不足的问题。
一、基于营销心理学对房产企业促销策略的应用及问题分析
（1）消费者需要理论。营销心理学认为：消费者需要是一切营销思维的逻辑起点。马斯诺的需要层次理论也深刻阐述了人的需要在不同时间阶段是存在差异性的、是动态变化的，首先应满足较低层次需求。房产开发商在实施促销策略中，也充分运用到需求理论，但某些开发商的服务理念却徒有虚名，实质仍为谋取利润，不但没有为消费者利益着想，还对其造成损失。如开发商推出“买房包装修”策略，开发商认为部分消费者买房后，就会考虑装修这项费时费力的事情。这出发点本是好的，但在利益驱动下，在实施过程中，这一营销策略，受到越来越多消费者质疑。众多消费者反映自家装修质量与当初样板房差距甚远，虽说装修材料仍是合同上所标注的品牌名称，但却是品牌中的最差的劣质品。此外装修工艺也相当粗糙。但由于没有签订详细的精装合同，试图投诉也力单势薄。所以对这一策略部分消费者持否定态度。（2）消费者动机理论。消费者动机是消费行为的一种动力或心理趋向，它促使消费者产生消费行为，满足自身需要的心理倾向。房产消费者购房动机主要分为以下几种：自住、改善居住环境、投资。随着银行对购房贷款的紧缩政策，我国房产商为促销房子，尽快回笼资金，推出“减首付”、“低首付”策略。消费者首付10%，即只需准备一成的首付款，余下的二成首付款，可从某专业投资公司处无息（由开发商支付利息）获取，这笔款项的还款期限为交房时。如果购房者的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付这二成房款，则由开发商自行承担利息费用。但开发商和消费者“狼狈为奸”的行为，一方面会导致银行大量死账、坏账出现，因为开发商已把房子抵押给银行，以至国家财产遭受一定威胁和损失。另一方面，开发商与消费者友好合作，也助长投机分子投机取巧牟取暴利的行为，促使我国房价不断上涨，致使刚性需求消费者买不起房，严重影响我国居民生活的幸福感，破坏了房地产市场健康发展势头。（3）消费者情绪情感理论。情绪和情感是对客观事物是否符合人的需要而产生的主观体验。当消费者对营销刺激采取肯定态度时，就会产生爱、满意、愉快和尊敬等内心体验；当消费者对营销刺激采取否定态度时，就会产生憎恨、不满意、不愉快、痛苦、忧愁、愤恨和恐惧等内心体验。这些内心体验就是情绪。当开发商推出“免费送礼”促销活动时，小则送物业费、中央空调、全套橱柜，大则送车库、送花园、送卫生间、送黄金、小汽车、送旅游等，则无不让消费者感到欢愉。所谓的“礼品” “礼金”，实际上还得消费者自己掏腰包。不少楼盘所谓的送礼都是在炒作。但消费者对于房子这宗大金额消费还是比较理性的，不会一时高兴，为了礼品而去买房子。开发商促销也许能一时吸引眼球，引起关注，但要长期引起广大消费者关注还是存在一定差距。（4）传统消费文化观念。中国传统文化一直都比较注重人缘。认为个人在自然和社会力量面前是微不足道、渺小无助的。只有个体重视人际关系、团结起来才会能获得生存或收益。开发商推出“购房团购”，就有点利用中国传统文化消费观念的意味。对消费者而言，就意味着有气势，人多力量大，具备一定砍价资本。开发商若愿意降价，则我们都购买，开发商若不降价，我们都不购买。这样团队，具备更多资本与开发商讨价还价，争取利益。从开发商角度，团购不仅能增强本项目的人气，增加销售额和知名度，具有良好口碑宣传作用，还可避免因降价招致前期高价成交消费者的威胁与退房。团购也是一时活动，对公司宣传起到一定作用，但对公司销售贡献度并不高，也就是说，消费者购房需考虑多方面因素，并不仅仅是价格这一单一因素。
二、基于营销心理学的房地产营销策略
（1）满足消费需求。马斯洛认为人的需求有五个层次，分别是生理需要、安全需要、归属与爱的需要、自尊需要、自我实现需要。那么开发商就应充分满足消费者需要，首先应加强项目的建筑质量，产品质量是一切根本。然后，尽量完善其配套，如餐饮配套、交通配套、运动设施配套、教育配套，加强小区监控系统与智能化管理水平，满足消费者安全需要，消除消费者后顾之忧。其次，小区物业加强人性化管理，建立信息畅通平台。再次，重视回归市场，了解消费者需求，户型、房型、外立面多样化，满足不同消费者不同需求。开发商要想在这个竞争异常激烈，消费者具有多重选择权利的今天赢得市场，就必须以市场为导向，挖掘市场需求，以速度取胜。（2）转变经营态度。态度是指对某一事物或观念持有的正面或反面的认识上评价、情感上感受和行为上倾向，态度来自于对事物的接触、观察和了解。开发商为一时促销业绩沾沾自喜同时，孰不知自己已经走到悬崖峭壁的尽头，一不小心就会掉下万丈深渊、分身脆骨。某些开发商虽与投机分子合作，却在无形中加大自身的债务危机，失去银行信任。所以开发商的态度是经过长时间形成、并经得起时间考验的。银行对开发商态度的考验，也是开发商需要解决的一大重要问题。（3）重视知觉效应。知觉属于感官，是消费者对直接作用于感觉器官的营销刺激物的各种属性的直观的形象化的反映，所以楼盘的包装和宣传就变的重要了。消费者不会为免费送的礼物而采取冲动购房行为。对房产企业来说，公司形象、员工形象与专业知识技能、营销中心的物化装饰、宣传资料的质地、领导者素质都决定消费者知觉认识。这是对楼盘质量的间接反映，也是公司楼盘的附属价值。公司除了有创新的优质产品展示在消费者面前，还需要公司建立正面的社会公众形象，加强与政府的合作，建立公司品牌。员工尤其是销售人员是公司实力与形象代表，需加强业务素质和专业技能学习，把开发商的开发的理念、开发创意、楼盘布局、房屋布局以及房屋的优劣势告知消费者，体现专业化、诚信经营的工作态度，赢得消费者认可。营销中心和宣传资料作为消费者直接接触物，应该体现出公司文化与强大实力，在知觉效果上赢得消费者认可。促销活动可引起消费者注意、情绪一时得到满足，但公司要长远发展，还需要自身硬件条件支持。（4）加强企业文化营销。文化营销是指企业经营者运用文化资源，通过文化理念的设计创造来提升产品及服务的附加价值，在满足和创造消费者对真善美的文化需求中，实现市场交换的一种营销方式。在企业文化精髓的打造上，房产开发商对楼盘项目的构思、项目设计、外立面的造型、营销中心的装潢、物化材料的包装、公司的商标、广告及房型设计，处处都需体现公司的文化内涵。在公益文化营销方面，公司应积极参与教育、医疗、环保、慈善等社会公益事业活动，贡献社会，服务社会，从而开拓市场，树立品牌形象。在知识文化营销方面，公司应不断创新设计理念、设计风格、运用高新技术不断优化产品，提升产品附加价值。只有文化是根深蒂固、深入企业精髓的，才能使企业的发展源远流长。
参考文献
[1]钟明聪．房地产促销因素对广州居民住宅购买的影响[J]．华南理工大学华南理工大学．2009
[关键词]房地产 促销组合 策略
随着房地产市场竞争的日趋激烈和房地产业的理性化发展，过去简单的楼市买卖概念已被淘汰，房地产市场营销已从过去的“消费者请注意”的模式转变为“请注意消费者”的模式。单一的促销方式已不能适应复杂多变的房地产市场，只有对房地产营销进行组合和深层次调整、整合，才能让房地产企业决胜未来市场立于不败之地。
一、房地产促销组合概念
房地产促销组合是指为实现房地产企业的促销目标而将不同的促销方式进行组合所形成的有机整体，即如何确定促销预算及其在各种促销方式之间的分配。房地产促销有人员推销、广告、公共关系、营业推广四类方式，一个房地产企业的促销活动，不可能只使用一种促销方式，而是将不同的促销方式作为一个整体使用，使其共同发挥作用。企业应该根据促销组合的特点和影响促销组合的因素，对四类促销方式进行有效的组合，使企业能够以最少的促销费用达到所确定的促销目标。
二、房地产促销方式
房地产促销主要有人员推销、广告、公共关系、营业推广四类方式，每一种促销方式又包含许多具体的促销手段，从而在实践中各有不同的侧重。虽然各种促销方式及其手段都可以通过信息沟通来刺激消费者的需求，扩大房地产商品的销售，但正因为各有侧重，它们的作用也就各不相同，各有优劣。房地产企业应该在实际工作中对四种促销策略灵活掌握，配合使用，扬长避短，发挥协同效应。
（一）人员推销
人员推销是销售人员直接的与消费者接触，宣传、销售公司的产品。这就需要销售人员具有较高的素质，如专业知识、对市场有一定的了解、让人感到有亲和力、有一定的销售经验、善于倾听消费者的心声、拥有灵活应变的能力等，并通过一定的售房技巧和策略，如通过看样本房、效果图、照片、宣传手册等手段达成交易。在人员推销中最重要的就是让消费者对推销员产生信任，只有建立在信任的基础上才会有更广阔的市场。
人员推销可以有效的找到目标客户、向消费者传递各种信息、促进交易、提供配套服务、建立长期关系、及时反馈信息和进行市场调研，但是他的单位成本相对较高，要求销售人员的服务态度要好。
（二）广告促销
房地产广告能直观的传播房地产信息，具有周期短、费用高的特点，诉求重点一般有地段优势、交通便捷优势、社区生活优势、价格优势、开发商信誉等，能够直观的让消费者了解到房地产公司的资金实力与房屋的质量状况。
广告是房地产企业提高市场占有率的一个有力方式，提高行业竞争力，但是广告要符合观众的喜好，若不受观众喜爱，不仅不能扩大销售反而还有可能会打消消费者购买的念头，需找一个好的广告公司，可以得到更好的保障。
（三）公共关系
任何一个人一个企业都不能脱离社会而独自生存。房地产以人为主的特点决定了房地产企业必须加强与公众之间的联系，着眼于长远发展，维持企业在经济盈利与社会之间的平衡关系。虽然公共关系主要在于推荐企业品牌，提高企业知名度，让更多的人信任该房地产公司，但最终的目的还是要提要销售量。
在这种方式下，企业应该保持与新闻界的密切联系，同时处理好之间的关系，巩固自己在行业的利益。同时也要主动和新闻界联系，在新闻界需要帮助的情况下，主动伸出援助之手，同时主动为新闻界提供企业的相关信息。
（四）营业推广
营业推广的时间相对较短，正面地强刺激消费者需求的促销手段。目前最常见且最有效的方式有赠送礼品、参加展销会、采用分期付款、价格优惠和设置奖品等，有的房地产还会利用名人明星效应开展相应的促销活动或通过研讨会介绍楼盘的特点，有的举办业主联谊活动或开展房屋知识普及等活动来推广楼盘，促进销售。推广不同于广告之处在于不具备广告传递信息的功能，房地产业作用形式多样的推广活动互相竞争，在短期内吸引各种客户，达到销售目的。在现实生活中，房地产的营业推广活动却很少见，因为这种方式只适用于一定时期、一定任务的短期的特别推销。
三、 房地产促销组合策略
为了有效地与消费者沟通，房地产企业不但要用广告公司设计广告，也要雇用促销专家没计销售奖励计划，聘请公共关系顾问来塑造公司形象，还要对销售人员进行严格培训，使其既懂礼仪又懂专业。因此，房地产企业通常会根据企业和产品的特点，结合营销目标和影响促销的各种因素，对广告、销售促进、公共关系和人员推销四种促销进行选择、编配和运用，此即所谓的房地产促销组合，其目的是获得更好的促销效果。
房地产企业通过将具有不同特点的促销方式进行整合，就形成了房地产促销组合策略。归纳起来，房地产促销组合的基本策略有三种形式，即推式策略、拉式策略和混合策略。
（一）推式策略
该策略是指房地产企业采取以人员推销和销售促进为主、结合其他方式的促销策略，这是一种主动的直接方式，将产品推向市场，如推向中间商或消费者，其目的是说服中间商和消费者购买本企业的房地产产品。
（二）拉式策略
该策略是指房地产企业采取广告和销售促进为主、结合其他方式的促销策略，这是一种间接的方式，将顾客吸引到销售现场，使顾客在强大的信息攻势下产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，其目的是刺激需求来消除中间商的顾虑。
（三）混合策略
该策略是上述两种策略的综合运用，既向消费者大力推销，又通过广告刺激房地产市场需求。
综上所述，不同的促销方式都有自己的优缺点，这就需要房地产的管理者根据自己企业的特点，将不同促销方式联合起来，提高销售效率，为企业创造利益。
[参考文献]
[1]孟德胜.浅谈房地产营销策略及创新[J].内蒙古科技与经济，2011， （21）；
[2]崔银香.关于我国当前房地产企业市场营销策略的讨论[J].经营管理者，2010，（23） ；
【关键词】房地产；营销；策略；市场
与一般商品市场营销相比，房地产营销的主要特点是其交换对象的特殊性，房地产营销的客体是房地产物质实体和依托物质实体上的权益等。因此，房地产营销既有其特点，同时营销的一般原理也能在房地产领域得到良好运用。以下将对房地产营销的策略进行研究。
一、产品策略
房地产企业首先要做好产品，产品是营销的基础[1]。根据营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为以下三大层次：
1.核心产品。它是购房者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感、安全感。
2.有形产品。指构成房地产产品的品牌、式样、特点以及质量等。
3.延伸产品。它是附加在有形产品上的各种服务，如物业管理和公共设施配套等。
然而当前，消费者购房心理逐渐成熟，理性消费意识明显加强，这加剧了我国房地产市场竞争的激烈程度[2]。在新的形势下，房企究竟选择何种营销策略就显得尤为重要。因此，在开发新的楼盘时，房地产企业必须重视除了三大层次之外的更多东西。由于买房人所关注的的安全感、家庭感是大多数开发商都能满足的，因此在核心产品的竞争上，所有的房地产商几乎处于同一条起跑线上；而有形产品和延伸产品才是真正能吸引消费者的东西。就当前的房地产市场情形而言，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也正是这两大方面。因此房地产营销需要注重以下三点：
1.赋予名称韵味。给项目取一个婉转动听的名字，这样不仅能在第一印象上加分，而且还能引起购房者美好的遐想。例如，“九鼎雅苑”，就预示着追求一种浪漫、古典的高雅。
2.提升物业品质。营销时，如能充分利用物业品质来进行营销宣传，将会是一项独特而有效的竞争策略。因为现在的购房者更为看重的是房屋的外观、内部格局以及装饰装修。因此，开发商应当采用新技术、新材料，使项目具有智能化和现代化的格局。
3.营造文化氛围。目前普遍的做法是通过含有丰富藏书的图书馆、高端私人会所、祥和温馨的邻里中心、设施齐全的中小学与幼儿园来打造高品位的小区文化氛围。
二、价格策略
开发商为了调控整体销售节奏，通常把价格作为调控的重要杠杆[3]。制定科学合理的价格，灵活运用定价策略及技巧，对项目的成功及开发商的生存和发展具有重要意义。
1.定价方法。在房地产市场营销的定价方法中，定价的方式主要有需求导向定价、竞争导向定价和成本导向定价。简而言之，在定价时应综合考虑项目成本、顾客可接受的价格、楼盘情况、竞争对手因素、装修、房屋设计以及配套设施等多个方面，进行合理定价。
2.定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：
一是分期付款。为了避免购房者因资金压力过大而放弃购买，有的房企允许购房者分期付款。通常购房者在签约时支付1/3的购房款，施工过半时再付1/3，完工时再行支付1/3。有的公司则采取预付定金的办法，同时允许余额在某个规定的期限内分几次付清。
二是折扣优惠。房地产企业为了加速资金回笼，常常会根据客户付款方式的不同，给予他们不同的价格优惠。例如，如果客户分期付款房价须全额支付，而一次性付款，房价可给予5%～10%的折扣。
三是“试探性”定价策略。房地产开发商根据销售情况进度表不断地调整售价的一种定价方法。这是开发商通过分析目前市场上同类型商品房销售情况之后，先以较低的价格吸引消费者以累计足够的人气，而后根据销售情况适当地调整商品房售价的一种方法。
四是楼宇按揭。伴随着金融资本对房地产业的影响越来越大，绝大多数房地产企业开始借助银行的金融资本展开商品房按揭业务。所谓按揭，指的是由购房者缴纳房价百分之三十的首付款，取得商品房买卖合同，然后凭商品房买卖合同向银行申请抵押贷款支付剩余百分之七十的房款。以后，购房者每月向银行支付一定数额的房款，直到付清本息时方可取得完全产权。
三、促销策略
促销是为了刺激以及增加消费者的购买量。目前我国房地产市场经常采用的促销方法有以下几种：
1.人员促销。这是一种比较传统的促销方法，是指房企促销人员根据所掌握的客户信息，向目标顾客进行一对一地促销。这种促销方式的优点在于，互动性强、促销力量集中、目标顾客明确等。此外人员促销这种方式所面向的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要求他们具备良好的业务素质，还得具备较高的个人素质。
2.广告。房地产广告具有费用大、频率高、而广告期则较短的典型特点。房地产广告所诉求的重点包含开发商的声誉、地段优势、教育优势、环境优势、质量优势、交通优势以及等。开发商应结合自己楼盘的具体特点选择起啊大的广告策略和广告类型，以达到最好的宣传、销售效果。
3.公共关系。房地产企业的公共关系指开发商通过其独特的沟通方式树立良好的公众形象，以利于其宣传、销售的目的。这一点可以通过具体的活动形势来实现，如参加慈善活动、召开项目启动会、举行项目封顶仪式，或通过危机公关及时化解对自身不利的因素，达到提高企业知名度的目的。公共关系先对来说传播面较广，所以其效果很好。
4.营业推广。这种促销方式主要通过短期诱因来鼓励消费者进行购买并鼓励商和推销人员销售的营销手段，效果比较显著。例如购房者在某个时间段可享受买房送冰箱、送空调、或者送储藏室、送书房、地下室、室内设施、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。
四、渠道策略
在目前的房地产行业中，营销渠道策略大致包含直销、委托以及近年兴起的网络营销。
1.直接销售。这种渠道策略指房企培养一支自己的营销团队对房地产产品进行直接销售。目前我国绝大多数房地产开发商都偏爱这种销售渠道。通常的做法是派出销售人员，驻守在一个固定的场所，即售楼部现场售房。这种策略的优点是反应最迅速、销售渠道最短、控制也最为有效。
2.委托销售。这种渠道策略指开发商通过委托房地产商寻找顾客并给以其一定比例的酬金，而顾客通过商介绍知晓并购买物业的销售渠道。委托销售不仅降低了开发商的风险，还使得开发商更易于把握市场机会。
3.网络销售。这种渠道策略指通过现代的电子商务手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产公司的销售成本，并实现零距离和全天候的服务，与消费者进行更便捷的沟通，树立房地产企业信息完备、服务全面、意识领先的良好形象。
五、结语
各房地产商在整体市场都在衰退的情况使出各种营销手段来吸引顾客，以便争取在房价大跌之前牟取更多的利益，但是，从总体来看很多房地产商的销售业绩仍然不容乐观，因此在这种情况下，未来的营销手段会更加多样化，同时也会进入价格战的白热阶段。
参考文献：
[1]谢和书.金融危机对房地产市场的影响分析及营销策略[J].特区经济，2011，（1）： 231-232.
一·产品策略（product）
房地产产品策略是房地产营销中的首要因素，房地产企业必须开发市场所需要的产品，才能生存。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次：
1.核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形产品。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。
3.延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理、保证公共设施的提供等。
目前的市场情况表明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子，而真正需要的是产品本身。因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有的东西。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，各房地产商都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者，即房地产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。在目前的市场情况下，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。
首先，给房地产商品取一个好听的名字，这样不仅能给人好的第一印象，而且还能引发美好的遐想。比如，大宏公司开发的“九鼎雅苑”，其名称就是追求一种的浪漫和古典的高雅。其次，提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。最后，房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是房地产商在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。
二·价格策略（price）
房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。
1.定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。
2.定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予5～10%的折扣优惠；三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签定合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。
三·促销策略（promotion）
房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：
1.人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。
2.广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。
3.公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。
4.营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。
四·渠道策略（place）
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、委托以及近几年兴起的网络营销。
1.直接销售。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2.委托销售。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客，顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托销售降低了开发商的风险，通过商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。
