时间：2023-08-14 16:41:33
序论：在您撰写保险行业销售管理时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
证券时报记者徐涛
本报讯近日，中国保监会了《保险公司财务负责人任职资格管理规定》，对保险公司和保险资产管理公司财务负责人任职资格的监督管理进行了规范。《规定》共五章三十一条，自2009年2月1日起正式施行。
保监会有关部门负责人就《规定》的接受记者采访时指出，《规定》旨在建立以财务负责人为代表的财务管控机制。《规定》不仅规定了财务负责人的任职条件，还明确了财务负责人的职责、权利义务、在公司组织架构中的位置、与董事会的关系和报告路线等，强化了财务负责人在经营管理和公司治理中的作用，促进了财务管控作用的发挥。
《规定》要求保险公司必须在公司章程中规定财务负责人的职责和权利；明确财务负责人的聘任、解聘和报酬，必须由董事会决定；规定了财务负责人应当向董事会和总经理汇报工作，而且董事会应当每半年至少听取一次财务负责人的汇报；还强调财务负责人有权列席与其职责相关的董事会会议。《规定》还明确，财务负责人有义务对公司的违规行为提出纠正建议，董事会和管理层拒不采纳的，财务负责人有义务向监管部门报告，并拒绝在有关文件上签字；财务负责人有权获得履职所需信息。
该负责人强调，财务负责人是保险公司的高级管理人员，针对保险公司财务负责人制定专门的任职资格管理办法，不仅在于财务负责人任职所需要的专业条件明显有别于其他高管人员，更是确保财务数据真实性、提升公司管理水平、完善公司治理、加强和改进保险监管的客观需要。
该负责人强调，《规定》的实施，将有利于提高保险行业会计信息质量，减轻、遏制会计信息失真；有利于提高保险公司经营管理水平，推动保险行业发展方式的转变；有利于改善保险公司治理；有利于加强和改善保险监管。
关键词：保险产业链；岗位群；保险中介
1吉林省保险行业产业链发展的基本情况
按照管理机构中国保险业监督管理委员会日常对保险业内发展的要求以及中国保险行业协会对保险行业经营的管理做法，吉林省的保险产业也已经形成了上中下三大圈层的产业链，既上游企业进行保险产品的研发定价，中游企业进行保险产品的渠道营销，下游企业进行保险产品的售后核保理赔。行业内，按照上中下游的分工和任务分配，形成了实体企业中的上游业务区、中游业务区和下游业务区。
2吉林省保险产业链内的基本结构
吉林省保险产业链的基本结构仍然贯穿研发——————经纪———公估———营运服务中心，共五大块。保险产品的研发部门是保险公司的核心部门，承担着提供保险产品、厘定费率的作用，是所有其他环节活动的前提。保险中介中的保险人承担展业责任，负责将保险产品的宣传和销售活动落到实处。保险经纪人主要是站在投保人的角度，向有保险需求的客户提供若干可选的保险产品组合方案等一些顾问性质的咨询服务。保险公估则是具备专业资质的公估师，以中立的身份，提供风评评估报告，作为核损和理赔的依据。保险营业服务网点一般是为保险中介的工作人员提供保险相关业务培训。
3吉林省保险产业链岗位群分析
通过以上分析，我们发现吉林省保险产业链可以分为前端产业链，中端产业链和后端产业链三个圈层，每一圈层的不同业务将对应不同的岗位群。吉林省保险行业产业链前端主要是于提供保险产品出市前的准备。其涉及的岗位群主要包括与获得保险产品需求信息相关的市场调研类岗位，与寿险、财险等具象化的保险产品设计相关的岗位，与各类保险产品的成本与售价、利润相关的保险产品费率的厘定即精算岗位，以及与保险产品入市直接相关的市场营销战略和市场策划岗位等。以上产业链前端岗位群主要分布在保险公司和保险中介公司（保险公司、保险经纪公司）。吉林省保险行业产业链中端主要是将各类保险产品由“生产线”和“仓库”运送到市场上的过程。其涉及的岗位群主要包括市场营销类岗位群和产品承保类岗位群。其中，保险产品的市场营销类岗位群主要包括具象化产品营销战术战略策划岗位，直接和间接渠道的保险产品销售岗位，直接和间接渠道保险产品销售支持岗位，直接和间接渠道保险产品销售管理岗位等。保险产品的承保类岗位群主要包括审核保单岗，一般进行保单的审核通过、退回或者保单加费等工作，还包括出单岗位等。以上产业链中端岗位群主要分布在保险公司和保险中介公司（保险公司、保险经纪公司和保险公估公司）等等。吉林省保险行业产业链后端岗位主要是对售出的保险产品进行后续的服务和出险后的核保过程和理赔过程，是体现保险产品服务性质的最重要的过程。其涉及的岗位群主要包括保险产品的理赔类岗位群和保险产品的服务类岗位群。其中，保险产品的理赔类岗位群主要包括查勘岗位，核损岗位，核赔岗位和单证理算岗位。保险产品的服务类岗位群主要包括柜面服务岗位和售后专职及兼职服务岗位。以上产业链后端岗位群主要分布在保险公司和保险公估公司等。
4吉林省保险产业链及岗位群的发展趋势
关键词：人寿保险；营销渠道；营销策略
在保险需求不断增加的今天，消费者的需求也在不断的变化，保险行业的竞争压力也在不断的加大。所以为了更好的满足消费者的需求，更好的在激烈的市场竞争中占有有利的地位，就需要我国的保险行业不断的对自身的营销策略进行改变，同时也应对自身的产品种类进行开发。以求能更好的满足市场的变化，并更好的促进自身企业的发展。
一、目前我国人寿保险的营销策略
（一）针对价格的营销策略。在人寿保险的营销策略中，价格策略是使用比较频繁的策略，也是在所有营销策略中，最为有效的一种。人寿保险在运用价格策略的时候，通常是通过三种方式来实现，其一是，减低价格的策略，其二是，实行价格优惠的策略，其三是，价格差异的策略。这三种策略的有效结合和实施，能真正的使价格策略的优势得以体现，但在运用价格减低的策略时，也要对其中的一些问题尤为注意，最主要的问题就是避免在竞争中出现不良的竞争方式。所以在实行减低价格的策略时，不能一味的对保险的价格实行大幅度的降低，而是要在对间隔降低的过程中，也要对其他方面的费用进行一定的提升，这样才能避免不良竞争现象的产生。
（二）针对服务的营销策略。在人寿保险的营销策略中，对服务策略的运用也是较为常见的一种形式。在进行服务策略的营销过程中，首先要对宣传环节的工作引起重视，社会的不断发展和变化，科学技术也同样在发展，一些新的媒体形式，也随之出现。这些新媒体的出现和发展对信息的宣传也有一定的推动作用。人们的思想也随着信息时代的到来而在不断的变化。所以在对保险的信息进行宣传工作的过程中，一定要提高有关人员的服务态度，保证每个受众都能对保险的相关信息进行了解，从而增加保险的业务成交机率，并且人寿保险公司要不断的推出一些符合人民群众消费需求的保险内容。这样才能激起群众的购买欲望。其次，在实施服务策略时，要对相关的环节提高重视，达到从细节上打动消费者的目的。
（三）针对制度的营销策略。营销策略中的制度策略，要求相关的法律体系一定要完善。近几年来，经济社会的不断发展，使得人们的生活水平在不断的提高，对人身安全的重视度也在提高，所以这种现象也带动了我国人寿保险行业的飞速发展。有关的法律部门，也对于保险行业此种发展情况，制定了一些比较完善的法律规程，确保保险行业能够得到科学安全的发展。当然，只有对保险行业进行保护还是远远不够的，在具体的工作过程中，还应对保险行业内部的一些恶性的竞争现象的发生，实时一些有效的惩罚措施。最大限度的维护保险行业市场的公平。同时还应对人寿保险行业的管理制度进行一定的重视，不断实现保险行业制度的科学化，对保险行业的口碑进行提升。
（四）针对种类的营销策略。在人寿保险的营销工作中，保险的种类也是较为重要的一部分。保险种类的开发，要根据消费者的不同需求而进行，这样的开发出来的保险种类，才能在竞争比较激烈的市场中，谋求到一定的发展道路。对保险种类的开发受到诸多方面的影响，其中有消费者需求的影响，还有社会经济的发展水平也会对保险中种类的开发造成直接的影响，其他的影响因素，主要的就是文化水平和一些民族之间的差异。其次对保险种类进行开发的工作，还要注意开发的阶段性，在不同的时期，开发的重点也应有所变化，这样才能更符合市场的发展要求。
（五）针对促销的营销策略。在保险的营销策略中，促销策略也是比较常用的，当然还有广告策略的应用。广告作为一种信息的宣传方式，其宣传的范围比较广，所产生的宣传影响也比较大，并且广告的宣传形式和宣传的途径也是较为丰富的。在生活中，一大部分群体都会比较相信广告的真实性，所以保险的广告要是做的好，那么人们对保险的接受度和信任度也会比较高。这样也可以从侧面促进保险的销售。当然，在促销策略中，还有公关策略的应用。公关在各个行业中，都是为了增加自身的形象而设置的部门，所以公关策略的有效运用，可以提升保险公司的整体形象。
二、目前我国人寿保险的营销策略中的问题
（一）对市场的分析不全面。目前我国人寿保险的营销策略虽然多样化，但是仍然存在着一些问题。首先，就是保险公司对保险的销售市场没有进行全面的调查，而盲目的将一种产品投入市场，这样的销售结果，只会是保险的销售情况会比较惨淡。保险公司对客户的需求不够了解，同时对社会需求的走向和市场环境的变化都不了解，这样只会造成资源浪费的情况发生。这些现象的产生，都会对保险的销售造成阻碍，长此以往会对保险公司的效益提升造成阻碍。
（二）工作人员的素质低。在保险的销售过程中存在有关工作人员的素质比较低的问题。保险的销售主要是用人来实现的，所以销售人员素质的好坏，会直接影响到保险的销售情况。并且保险行业在不断的发展壮大中，其需要的人才肯定也是在不断的增加，人一多的地方就容易乱，所以销售人员的增加，会给保险企业的人才管理造成一定的困扰，这些管理问题的出现会直接影响到保险企业的整体形象。当下保险行业存在的普遍问题就是相关的工作人员专业素质不高，并且保险行业在招聘员工的时候，对其的要求也不会太高，所以招聘到的员工的素质也不会太高。
（三）传统营销观念的影响。任何企业的良好发展都是由正确的指导理念来指导完成的，只有良好的精神导引，才能形成正确的工作观念，才能为企业创造更大的利益。所以保险行业也是一样，但是在传统的营销观念中，对营销的认识还不够深刻，所以也就没有形成有指导意义的营销策略。保险行业的这种传统的陈旧的营销观念是阻碍其发展的最主要原因之一。在传统的保险行业的营销观念中，注重了企业的效益，而没有注重消费者的需求。所以这样的营销理念会导致保险的销售会出现滞销的情况。这些陈旧的观念都是制约保险行业发展的诱因。
（四）产品的种类少。保险行业在目前销售中的保险种类比较少，主要的保险险种，还是一直以来大众比较认可的那些。但是随着时代的发展，人们需求也在不断的改变。但是，保险行业并没有根据市场的这种发展情况而对自身的保险种类进行开发，这就造成了消费者选择的局限性。并且保险行业在对保险的险种进行开发时，没有先进的理念作为指导，大多开发出来的保险的种类，都是依据企业的利益来定位，而没有充分的考虑到市场的需求。所以开发出来的险种不能满足消费者的需求。
（五）售后服务系统不完善。在保险行业中，营销策略固然是重要的，但一些相关的售后服务也是比较重要的。目前，国内保险行业对其售后的服务并不重视，在大多数销售人员的眼中，只要把产品推销出去，目的就达成了。所以在销售的过程中，销售人员会无所不用其极的适应各种手段，对产品进行销售，并且还会对消费者进行反复打电话的游说。当消费者够买了商品后，有关的销售人员的态度就会成一百八十度的转弯，对于客户的一些售后服务工作做的很不到位，这就容易造成消费者心理的不满。这样的不满情绪会使得消费者向身边的朋友倾诉，那么其保险行业的信誉就会随之下降，信誉的下降必定会带来产品销售量的下降，从而导致企业的经济效益下降。
三、我国人寿保险营销策略的创新方法
（一）转变营销观念。改变目前我国人寿保险行业存在的营销策略方面的问题，首先要解决的就是对营销观念的转变。在人寿保险的行业中，最常用的就是营销策略的推销手段，所以一定要对营销策略的观念引起重视。正确的营销理念可以使保险行业能够依据消费者的需求来制定自身企业的营销策略，所开发的商品也会更加满足消费者的需求，这样的营销理念可以为保险行业带来更多的消费者，同时提高保险公司的整体形象，进而提升保险公司的经济效益。
（二）提高相关人员的专业素质。保险销售管理者需要对相关工作人员的专业素质进行提升，目前在保险行业工作的一些员工素质良莠不齐，所以也不能很好的对产品的特点进行把握，销售的数量也会受到一定的限制。针对这种情况，保险公司就应对目前拥有的员工进行定期的培训，并且对新员工的招聘要求进行一定的提升，这样可以使其保险企业能够增强自身在市场竞争中的竞争力。当然对员工进行专业知识的培训是工作的一方面，另一方面，还要对员工的思想进行教育，使其能够重视到产品售后的一些服务工作的重要性，这样才能从细节上赢得更大的效益。
（三）增加产品种类。从事保险行业者应依据市场的变化和消费者需求的变化，对自身的产品进行不断的开发，为消费者提供一些更多的选择空间，同时也能更多的满足不同消费者的不同需求。在对保险的种类进行开发工作时，首先要对市场的需求进行充分的调查和研究，然后依据不同的客户的需求来对保险的种类进行开发，这样比较符合消费者需求的保险种类销售的效果会比较好，只要运用正确的宣传方式，增加对新产品的曝光率，就会赢得更大的消费市场，从而增加保险公司的经济效益。
（四）转变产品营销方式.在保险公司对其的保险进行销售的过程中，主要有两种销售的渠道，一种是线上销售，一种是线下销售。线上销售就是指通过网络或者是通信工具的使用对产品进行的销售手段；线下的销售，更多的是通过人的推销来进行，有可能还会产生一些销售。在市场环境不断变化的今天，销售的方式也应该跟上时代的步伐，这样的销售方式才能更满足消费者的需求，同时也能更满足和保险企业的发展需求。通过上文中的分析，可以看出，我国人寿保险的营销策略的手段虽然也比较多，但是仍然存在着一些阻碍保险行业发展的因素，所以就要对这些问题进行解决，才能保证保险行业的平稳快速发展。并且，可以不断的满足消费者的需求，可以在激励的市场竞争中占有比较有利的地位，同时还能提升保险公司自身的经济效益。
作者:孙洪亮 单位:佳木斯大学经济管理学院
参考文献：
[1]刘婷.我国人寿保险企业的市场营销战略刍议[J].经济经纬，2007，5(03):147-149.
关键词:保险业;人力资源;开发
保险业的发展是我国市场经济发展的必然要求,尤其是中国加入WTO三年后,中国保险业大门全面向外资打开,外资保险公司可以在中国所有城市设立机构,外资保险公司的业务范围可以拓展到寿险团险企业年金等品种外资保险公司与中资保险公司一样享受“国民待遇”,因此“开闸”后的保险业经营由粗放型分散化向精益型集约化转变也是大势所趋,保险市场的开放发展激烈竞争为行业人才带来了莫大的机遇,同时也加速了保险行业的人才争夺战,无论是中资还是外资,谁能把握机遇,拥有合适的产品,完善的售后服务,谁能培养打造一流的团队,尤其能够开发培养出一批熟悉WTO规则能够根据国际惯例进行资本运作和管理的高素质优秀人才,谁就能在“开闸”后的市场中站稳脚跟,持续发展
一保险业人力资源开发的现状
1.行业人力资源需求的特殊性
与其他行业相比,保险业的人力资源有着非常鲜明的特点保险行业对人力资源需求的特殊性主要体现在三类人才的需求上,管理人员专业人员和营销人员在地区新保险公司的不断设立老保险公司的业务扩张中,对行业市场的把握,营销策略的运用,公司业务操作的规范以及稳定公司的发展方面,高级管理人才往往体现出个人的管理经验和营销价值,行业对有经验的人才有很大的需求;保险行业不同的险种需要有很强专业背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康险的客户服务以及产品设计方面还需要具有医学背景的人才;销售管理人才,保险公司的销售团队与其他金融机构的团队也有所区别,个险方面,他们主要提供一对一的服务,那么销售团队是非常庞大的,从另一个方面来看,销售管理人才进入行业的门槛并不是很高除了对一些例如精算IT等类型的人才,会有相关专业技术的要求,对于销售类型的人才,更多是看这类人员是否具备在保险行业发展所需要的特质,而不会特别关注其是否具备保险的专业背景很多对保险这个行业感兴趣的各类社会人员,都能加入保险行业去发展当然,其中一个不容忽视的问题是,行业目前的营销队伍中,人员的素质参差不齐,如何培养一支具有强大战斗力的营销队伍,这对于企业的管理人员也是一个挑战
2.行业人力资源的缺乏
现在保险行业最缺乏的人才,主要还是集中在有一定保险管理经验的人才当外资保险公司受到国民待遇的同时,团险业务也会对外资保险公司开放实际情况是,外资保险公司在中国开展团险业务是一个全新的领域,外资保险公司经营的地域限制取消了,都面临各地分公司逐步设立的问题,为了熟悉当地市场,具有一定人脉,必然需要有保险行业管理经验的人才来负责分公司的运营,而原有的本土保险公司为了提高自身的产品和服务的竞争实力,也需要招募更优秀的专业和管理人才因此,在业务发展的各个层面,都出现了对有一定行业经验人才的较大的缺口另外在营销团队的建设方面,保险公司都面临一个共同的问题,即对营销人员招募的难度加大毕竟随着行业的发展,机会的增多,他们的选择面也会更宽
3.行业人才流动的加快
不管从哪个行业来看,人才流动都是非常正常的人员合理的正常流动对公司的经营是有利的从员工的角度,员工不断地谋求个人的发展;从公司的角度,公司会提供很多发展的机会来寻求这两者之间的平衡,需要人岗匹配,每个职位都是需要经过层层选拔的不是最适合人选的员工,或许会有些挫败感,或许觉得在这个公司发展前景不大,或者认为外面的机会更好,待遇更高,那么,他们就会选择离开原有本土保险公司也在快速发展,新的机构也在不断成立,市场上的机会很多,原有本土保险公司之间的人才流动率本来就较高外资保险公司进入中国的市场后,同时也会利用国外先进的管理理念和技术来培养当地的人才从这个方面来看,在外资保险公司开业的初期,可能需要从当地的市场上来招募一些有经验的人,再通过这部分有经验的人来培养新人,这是公司发展合理的需要,势必会进一步加快行业人才的流动,当然另外存在的问题,一是在外资和中资人才的“挖墙脚”争夺战中,是不是会付出经营成本上的代价,代价有多大;二是从外资公司的本身发展来看,在开业初期,主要人员来自于各个不同的保险公司,各种不同的文化融合在一起,会面临文化冲突,毕竟,这些在行业有一定资历的人,之前公司的文化在他们身上都会留下很深的烙印,如何去打造一个共同文化的团队,这对公司而言也是一个很大的挑战
4.人力资源的回流现象
人力资源回流现象在保险业中是经常出现的人才流动的特殊现象,因为行业的发展很快,很多保险业务也对外资保险机构开放,市场机会也比较多,人员的流动也比较快,而很多从某个保险公司出去的员工,会考虑再回到公司其实,每个人的价值观和职业发展观都会发生变化,离开几年之后,这些人可能发现原来的保险公司还是最适合他们发展的公司这其中有一些影响他们选择的因素:如业务操作的规范性业务发展的稳定性等当初员工选择离开的时候,可能发现其他保险公司机会更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前对新的团队新的领导层并不了解,当实际开展工作时,发现合作会出现问题,彼此风格不符,整个公司的发展不稳定,业务操作不规范等情况,而这些并不是新公司能提供更好的职位更好的薪资所能解决的问题分析这种人力资源回流,主要是两个方面的原因:一方面是市场快速发展带来的机遇,另一方面是个人的择业观目前,保险行业从业人员都比较年轻,择业观的培养需要一个过程,特别是当外部机会很多的时候,他们是很容易被吸引的另外,保险公司始终是坚持欢迎有经验的旧员工回到公司,并不会用员工当初选择离开来评估员工的忠诚,业绩的稳定增长才是最重要的,这是保险行业的人力资源管理特点
二人力资源开发的理念和措施
加入世贸组织后，中国保险业面临外资的全面进入。在外资保险企业诸多优势中，其信息化应用水平总体上高出我国的保险企业。信息化水平高，发展就快，核心竞争力就强。外资的进入对我国保险信息化提出了挑战。
作为接触信息技术最早的行业之一，保险行业信息化理应走在前列。事实却让人失望，从国内各大保险公司的实际看来，盲目地建立了很多系统，却还是无法满足业务要求。习惯人海战术的国内保险公司，如何走出多系统、少效果的无效IT怪圈？
在WTO的谈判声中惊醒
2004年，中国保险业经历了大规模扩容，新批筹的保险公司超过18家。2006年,全国性寿险公司43家。虽然新公司的保费所占的比重较小，但是他们的增长速度很快(安邦保险400%、合众206.08%、长城2350.41%、华泰818.87%)。这些公司普遍采取快速扩张的战略。
纷纷成立的外资公司在市场扩张上,与中资采取了完全不同的方法：市场定位为经济较发达地区，客户为中高收入人群。在初期他们不是急于扩大地盘，而是引入海外成熟的信息化管理经验，建立和培训高素质的销售和管理队伍，进行有效的市场营销和宣传，树立公司优质的品牌。
如果没有WTO，中国保险行业也许依然会沉醉于跑马圈地的扩张大战中。眼看着国内保险行业风雨即将来袭，各家保险公司才意识到，在外资保险企业诸多优势中，其信息化应用水平总体上高出我国的保险企业。信息化水平高，发展就快，核心竞争力就强。外资的进入对我国保险业提出了挑战，而国内保险公司布局上的优势并不足以对抗这些挑战。具体来说，国内保险业信息化有如下不足。
首先，信息化建设滞后于业务发展。国际标准IT支出应占营业收入的5%，国内公司很难达到这个水平。各公司的IT系统还处于满足出单、理赔等基本业务的支撑，还没有发展成为全流程的、有效的公司管理工具。
人寿、人保、平安等大型公司，旧有的系统比较多，以前采取分散的系统布局，目前主要的工作是进行系统的大集中。人寿2005年请了咨询公司规划如何建立集中的统一IT平台。平安的进展比较快，已经在上海和深圳建立了大型的数据中心。新成立的保险公司为了迅速开业，快速建立了IT系统，但系统的很多问题需要在后期逐步解决。
第二，国内缺乏具有实力的保险IT厂商，缺少功能先进、全面和成熟的系统。由于外资和部分合资公司由国外引进比较先进的业务和管理模式，与国外系统的功能比较吻合，系统实施的成功率较高。而国内保险公司，比如新华人寿和太平洋保险尝试实施国外的系统，都遇到了很大的困难。很多公司只能采购一个相对较好的系统，之后采取内部开发的方式。
第三，中国的保险市场发展很快，保险公司的管理也在不断演化，这对IT建设产生了很大的压力和不确定性。
第四，国内保险业信息化建设缺乏一个行业的标准，行业间的交流和合作很困难。
采用企业总体架构
面对保险业的信息化现实，保险行业首先要做的是进行IT系统的设计和规划，而不是盲目地建立很多系统。
保险公司可以采用企业总体架构的方法论进行IT规划，从业务/IT战略、业务架构、信息数据架构、应用架构、基础设施、技术架构等多个方面进行全面的设计。
下面着重介绍保险公司应用架构方面的内容。应用系统根据业务和管理的功能可划分为四个层次：渠道用户层、业务处理层、业务管理层和决策支持层。每个系统层次中又可以规划很多应用系统。
渠道用户层
保险公司的销售渠道越来越丰富，IT系统需要为多渠道客户提供应用服务，包括移动办公用户、手机/PAD、互联网站、传统语音电话、协议网点、公司柜面、传真、邮政渠道等。渠道用户层建设的重点是为各种接入方式的客户提供一致化的服务响应。
业务处理层
保险公司的业务处理是决定公司是否能够发展和盈利的关键，建设的重点是保险核心业务的处理，由产品管理、保费计算、客户信息、销售管理、单证管理、投保处理、核保等相对独立又紧密互联的子系统组成，涵盖保险业务处理的核心，以标准化的业务处理流程贯穿融合，为渠道服务层提供业务处理支持，同时也为后续业务管理层制定的政策、规则、流程实施提供处理交易的平台。目前，许多保险公司的核心系统提供业务处理层的功能。未来开发的趋势是精简核心系统的功能，只包括保单管理和账务处理，而把核保、理赔、销售管理、影像、出单、客户关系管理等作为独立的子系统。通过模块化的配置，提高系统的灵活性。为了减少开发工作量，并提高效率，可以采用市场上成熟的系统或者工具。业务处理系统可以引入一套功能全的成熟系统，包括业务处理的大部分模块。好处是容易实施，各个模块的集成很好，但可能个别模块功能较弱。另一种方式是分别引入每个领域(承保、理赔、核保等)中最好的系统，分阶段实施。比如核保系统采用规则引擎工具来提高核保的自动化；流程引擎可以使业务流程更加灵活。但这种方式使项目整体实施周期长，系统集成困难。
业务管理层
负责公司内部的人、财、物等方面的管理，也是通常所说的ERP系统。其中的核心是财务系统和其他业务系统的接口。当前很多公司的业务管理系统主要是用于事后财务数据的收集和反映，在流程和风险管控、分析方面的功能相对较弱。保险公司需要在会计核算和财务管理的基础上，建立预算管理、成本控制、资产负债管理等高级的企业管理手段。
决策支持层
决策支持是公司管理层了解业务运转情况、分析企业发展状态、做出决策的工具。决策支持系统的数据来源是保险公司内部各种系统和外部信息的汇集。建立一个数据仓库系统是决策支持的前提。决策支持系统的范围和功能根据公司管理的特点制定，保险公司目前急需的决策支持内容包括风险管理、财务分析和盈利性分析。
用EAI集成异构资源
信息和数据是企业管理信息系统的基础。企业为了生存与发展，需要对客户关系、市场营销、产品、投资分析等方面的历史数据进行提取与分析，帮助企业发现有价值的潜在信息，以作为决策的依据。企业要进行信息的分类和定义，建立数据标准和数据管理体系，开发数据仓库/集市等应用系统。
数据仓库会通过数据抽取转换模块,从业务系统与ERP系统提取业务交易与财务数据,统一储存在数据仓库里。保险公司决策支持系统包括风险管理、财务分析、盈利分析三大决策主体。如果业务系统所提供的数据和信息不能满足要求，还需要对业务系统进行改造。
许多保险公司由于缺乏总体的规划设计，先后开发了多个IT系统，但系统间不能进行信息的共享和集成，只有建立一个系统整合的平台，才能解决这个问题。国际上最佳的系统整合的方式是使用EAI技术来集成企业的异构系统、应用、数据源等资源。
EAI涉及到结构、硬件、软件及流程等企业系统的各个层面，包括业务流程集成、应用集成、数据集成。要实现完全的数据集成，必须首先选择数据的标准格式。
【关键词】保险人制度 “双合约”制 寿险人
一、保监会新推“双合约”制度
（1）双合约制度的含义。“双合约制度”是一种由保险人和保险公司之间依法签订的，将保险关系合约和劳动合同关系合约结合所产生的双重合约制度。这种合约制度是一种综合佣金制和工资制的混合薪酬给付方式。基于劳动合同关系，人实质上是公司雇佣员工，享受社会保险和公司福利。
（2）“双合约”制试点实例的介绍――建信人寿。建信人寿对营销员进行层级管理：首先全部采用制合同，然后再对通过业务能力和综合素质评定选拔出的优秀营销主管，采取制与合同制混合的用工体制。当制营销员达到一定收入标准时，可提出晋升申请，公司对其相关条件审核通过后，在保留原合同的基础上，再签订一个非全日制劳动合同。一旦这一方式在试用中具有可行性，将有望延长劳动合同的时间，逐渐转化为签订劳动合同的正式员工。
三、“双合约”制与原保险人制度的SWOT分析
（一）优势
（1）减少保险行业的消费误导。“双合约”制给广大保险人带来了经济上的保障，消除了无报酬的后顾之忧，使得人减少对客户的消费误导。在这种制度下，公司更注重个人的长期发展，业务人员责任感也有所增强，一定程度上避免了业务人员追求高佣金、注重短期利益、不顾服务质量和声誉的问题。这有利于规范市场行为，让保险市场更加健康、有序发展。
（2）提高行业从业人员素质。目前营销队伍管理粗放、人员素质不高，容易导致保险人、保险公司，甚至是整个保险行业的形象受到破坏。“双合约”能有效地解决了这个问题，业务人员有底薪增加了招聘保险营销人员的筹码，使得更多的优秀人才加入这个队伍，从而提高行业人员的专业素质。
（二）劣势
（1）保险公司负担沉重。相对而言，“双合约”制提高了保险营销员的基本保障，这将具有一定的吸引力。但不可否认的是，300万营销员如果转为正式员工，而绝大部分又没有绩效，对于营销队伍庞大或缺乏盈利能力的保险公司而言将是极大的压力。
（2）推广难度较大。其实，员工制在中国保险业早已破冰，不过一般是小公司在实施。对于人员已经层层深入到县域的大公司，历史包袱太大，牵一发而动全身，不要说全面推广，即使部分推广也很困难。大公司本就尾大不掉，加上各方利益的博弈，使得“双合约”更加难以推行。
（三）机会
（1）我国具有示范先例。目前我国台湾地区保险营销员的主流模式实为一种混合的准员工制，即营销人员和保险公司有双重契约关系：劳动雇佣契约和承揽契约。劳动雇佣契约规定了营销人员的最低工资和每天1-2小时的劳动时间，以及相应的社保权益等，而承揽契约则明确了各种业务佣金和管理费用等。业内人士认为，此种混合模式值得大陆借鉴。
（2）行业风险有效控制。截至2009年底，中国偿付能力不达标的保险公司8家，比年初减少5家，不达标公司的偿付能力关键指标较年初有明显改善。寿险公司退保率3.54%，退保情况总体稳定。保险资产配置较好实现了安全性、流动性和收益性的平衡，风险跨境传递得到有效控制。这使得“双合约”带来的改变不会增加行业风险。
（四）威胁
销售倦怠的情况使得保险销售市场低效前行。由于人不管业绩如何都有底薪，一些不求上进或者能力不佳的人很容易不揽业务只求底薪。很多保险人销售热情下降，销售业绩平平，更难说去开创新的销售模式，扩大其他销售渠道了。
作为保险人的上帝――保单持有人，在双合约制下可能并不能享受到应有的上帝般的待遇。人工作态度松懈，很少回访客户，让很多客户对于持有的保单明细还不太了解。如果客户变更联系方式，保单就不能及时更新。客户的后续服务没有跟上，很容易退保，这不利于保险公司的持续经营管理。
四、发展方向
（一）在适当控制成本的基础上建立较好的激励机制
员工制薪酬体系与营销佣金制在收益曲线上，存在一个收入等同的平衡点。在这个平衡点之前，为避免业务人员的惰性，可以采用期权激励方式，提高员工对工资薪酬的预期，激励员工拓展业务；在这个平衡点之后，则应考虑适当加大投入，按照收入曲线的不同斜率、不同边际，设立不同数量或比例的奖金、薪资，使他们可以获得不低于营销佣金制的收入，补偿其机会成本，以此来加大激励力度。
（二）“双合约”制的发展需要配套措施
“双合约”制不仅是薪酬考核制度，更是公司经营管理的系统性工程，需要在组织建设、销售管理、后援支持等方面，着力进行探索、改革和创新。在组织建设方面，吸取营销制管理模式的有益经验，建立多层次、多元化的销售团队。在销售管理方面，针对“双合约”制建立健全有关规章制度，规范团队销售行为，维护行业秩序，推动保险市场形成公平有序的竞争环境。在后援支持方面，着力提高保险公司的精算、信息、核保、核赔等中心的技术水平与支持能力，为“双合约”制的顺利实施提供高效的后援保障。
（三）监管部门应给予大力支持
“双合约”制是对我国寿险销售模式的大胆和有益的创新，应得到监管部门的大力支持。具体说来，监管部门可从以下几方面支持此种制度的发展：一是适当放宽“双合约”制从业人员的市场准入和监管措施。二是支持保险公司设立以“双合约”制为基础的分支机构，为“双合约”制的发展打下良好的组织基础。三是严厉打击骗保、骗赔、欺诈误导等相关违法犯罪活动，为其发展壮大创造良好的市场环境。四是在制定有关营销员的监管政策时，多考虑“双合约”制公司的实际情况。
参考文献：
归纳众多的管理理论，我们可以得出这样一个结论：以事管理人和以人管理人。虽然两种管理方式的目的相同，都是要把公司的销售业绩做上去，但是在管理方法上却有着相矛盾之处。如何解决这个问题便是我们今天要讨论的问题。在这里，我们又称为结果管理和过程管理。下面，我们就这两个问题展开来阐述。
1、结果管理。结果管理是指以业绩管理销售队伍，就是通常所说的以业绩说话。
现在在诸多的企业中销售队伍的人员背景最复杂，也是人员流动性最大的部门，同样也是最让企业管理人员最头痛的部门，很多企业反复尝试着“有情管理”和“无情管理”，最终仍然是一头雾水。于是，多数企业便以不变应万变的姿态实施了结果管理。也就是给业务人员制定销售任务，如何达到任务却很少关注。然后再根据销售任务分解为半年任务和季度任务，后又分解为月任务。期待着目标管理式的层层分解来实现最终的销售计划。这种管理方式，完全依靠人的主观能动性。
本人也曾经尝试过此类的管理方式。然而，在实施了一段时间后，你会发现，由于待遇、薪水、人际等等原因，这个业务人员在没有走完整个循环便流失了。从个体角度上说，这个管理方式彻底失败了。
这种管理方式为什么会失败呢？记得有人说过这样一句话：人是有惰性的。人能靠着就不会站着；人能坐着就不会靠着；人能躺着就不会坐着。往往听人说战胜自我是如何如何的艰难。个人认为，正是这个环节出现了问题，才导致了失败的结果。
所以说，单纯的结果管理是很不可取的。
2、过程管理。过程管理是指销售人员的销售过程的管理。
企业向过程要效益，向过程要发展。在这方面做得比较出色的是“强生”。“强生”要求每个业务人员要做到业务有日记、周记、月记，从而带动了整个销售业绩的不断提升。那么，我们可以说这样的销售管理就最优秀的吗？我看不然，“强生”之所以有个今天的业绩，不仅仅是依靠过程管理，很主要的一点是众所周知的品牌效应。
还有，保险行业的过程管理可谓是将此道发挥到了及至。每天要例会，还要有业绩好的同事做早会的分享演说，更要众人信誓旦旦的作出发宣言。应该说是件好事，我曾经参加过保险行业的业务培训，这种培训从客观上大大地推动了人的行为。但是，体会很深的是自己还是个孩子，来自多个方面的拐杖太多，甚至没有时间自己去认真的思考一个问题。严重的说是精神控制之嫌。
现在的企业管理都讲放权，培养人员的综合素质和独立性。从这个角度来说，过程管理也是有很多弊病的，甚至，可以使人员产生抵触心理。
3、中庸管理。这里所说的中庸管理是指将结果管理和过程管理相结合的管理方式。
中庸管理要汲取结果管理和过程管理的优势特点，以人员管理制度为本以业务指导为题去充分体现。试想，我们为什么不可以在人员管理制度的框架内多给业务人员一点自由发挥的空间呢？
