时间：2023-08-12 09:05:51
序论：在您撰写老年服装市场营销策略时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
一、我国老年服装市场现状
人们常以“最美不过夕阳红”来比喻晚年生活的美好。随着生活水平的提高，中老年人的生活日益丰富多彩，引领时尚潮流不再是年轻人的专利，越来越多的中老年人也想通过穿着打扮来展现自我形象。许多老人的心目中，已经将衣着锁定在追求个性化、多元化和品牌化的时装层面上了。
但目前老年服装市场存在着不是品种少、价格高，就是质量差、款式旧、色彩单调等主要问题:。老年服装还处于低档阶段，缺乏品牌化。市场上既没有老年人的服装品牌专卖店，商场里也没有老年服装专柜。
老年人服装消费是一个巨大的市场，但却往往被商家忽视。市场中的老年服装几十年来在样式、面料、风格上几乎没有很大变化，不新颖，无法吸引老年消费者的眼球，为此，开发老年人服装市场前景将非常看好。由于老年市场具有多样化、多层次化的特点，企业应灵活把握这些特点，高度细分老年服装市场，对进入市场的服装进行准确的市场定位，确保企业对老年服装市场的开发具有针对性和有效性。
二、我国老年服装市场细分的必要性
1.老年消费市场规模的形成
现代营销学认为：市场规模＝人口规模＋购买力＋购买欲望
（1）老年人口数量的变化趋势人口老龄化是本世纪人类社会发展的必然趋势。迄今为止，世界上进入老龄社会的国家和地区已有62个，占全球总数的32.4%,预计到2050年将增加到175个，占全球总数的91.6%.我国在1999年老年人已达1.2亿人，首次步入了老年化国家的行列。今后还将以每年3.2%的速度递增，到2030年，中国将迎来人口老龄化高峰。预计到2050年，我国60岁以上的人口将达到4亿人，占总人口的25%，届时每四个人中就有一个老年人，中国将成为高度老龄化的国家。
（2）我国老年服装市场具有较强的购买力我国城镇老年人在经过几十年的辛勤工作和奋斗之后，有一定的储蓄积累，多数有稳定的离退休及养老保险收入。他们基本上没有经济负担，没有抚养子女的支出，相反，其子女一般都会愿意支出一定的孝敬父母的费用。随着时间的推移，目前处于准老龄人口的中年人群也会慢慢步入老年队伍，因此老年群体的经济来源将不止源于退休金，还有其他更多的来源，如商业保险回报，各种投资收益等等，因此，老年人的可支配资金丰富，且能最大限度地转化为现实购买力。
（3）市场消费观念的转变将激发老年服装市场的购买欲望随着生活水平的提高，中老年人的生活更加丰富多彩。持有享受生活、追求品质生活观念的准老龄人口逐渐增多，现代老年人对审美、娱乐、健康的需求意识和消费欲望越来越强，他们比传统的老人更主动、更强烈、更舍得为满足自己较好的物质、精神需求而投入和消费。据有关专家分折，服饰穿着的消费占老年人消费领域比例的三分之一，而服装的消费需求由传统的满足护足防寒的基本功能需求向追求品位、时尚、讲究环保和健康的新趋势发展。
2.老年服装市场的特点
（1）独特性由于生理功能、消费经验、生活阅历等因素使得老年服装市场成为一个独特的市场。由于老年人几十年来积累的消费经验，使得在购买服装时首先考虑的是实用性。冬装要保暖，夏装能消暑，以保护老年人的身体健康。由于生理原因，老年人的体型变化大，要求服装舒适、简约，以适应老年人的体型。
（2）多样性和多层次性从人口因素、健康因素、心理因素、社会因素及生活方式等特征来看，老年市场表现多样性和多层次性的特征。传统老年人的服装消费观念节俭，大多持有怀旧心理，老年人在年轻时往往由于经济、经历及外在舆论的影响错过了追求美的最佳时期。到老年之后，他们更加怀念年轻时所向往的衣服，而服装的循环恰能符合他们的这一特殊心理。随着生活水平的提高，收入的增加和西方文化价值观念的传播，老年人的价值观、消费观与生活方式也在不断更新，重积累轻消费、重子女轻自身的传统价值观念正在弱化。部分老年人怀有强烈的补偿消费心理，渴望补偿以前没有实现的消费需求和愿望。老年人的消费需求正在向高层次、高质量、个性化、多元化的方向发展，花钱买健康、买年轻、买漂亮、买闲暇、买舒适、买享受、买方便正成为老年人的生活追求。表现在服装消费上，要求服装美观大方、时髦、能表现自身独特的个性。
（3）变化性随着时代的变迁，有学者将中国的消费者根据世代划分为“传统”的一代（1945年以前出生）、“”的一代(1945—1960年出生)、“幸运”的一代（1960—1970年出生）、“转型”的一代（1970—1980年出生）、和“e”一代（1980年以后出生）。等到“幸运”的一代、“转型”的一代、和“e”一代成长为老年消费者后，他们的价值观念、生活方式和消费行为将与现在的老年消费者不同，从而使得老年市场又表现出变化性。对服装的审美观念、品牌意识、个性要求等也在不断的变化着。从以上分析不难看出，中国老年服装市场已经形成了一个规模巨大的市场，而且还表现出独特性、多样性和多层次性、变化性等特征。因此有必要对中国的老年服装市场进行细分。
三、老年服装市场的细分与市场定位
市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个消费者群体，从而确定企业目标市场的活动过程。每一个需求特点类似的消费者叫做一个细分市场。市场细分是制定市场营销战略的重要步骤，它是市场定位、确立目标市场的重要前提。通过市场细分，便于企业更加有针对性地认知老年市场的需求，充分利用自己的特点和优势来满足老年群体的特定需要。
老年服装市场具有独特性、变化性、多样化、多层次化等特点，企业应灵活把握这些特点，高度细分老年市场，对进入市场的产品和服务进行准确的市场定位，确保企业对老年市场的开发具有针对性和有效性。
老年市场可以根据人口特征、社会经济特征、地理位置、社会心理、健康状况、生活（行为）方式、等变量来进行细分。这些细分变量可以单独使用，也可以综合使用。如：外国学者分别按身体健康状况和社会沟通程度将美国的老年消费者细分为“身体健康的享乐主义者、身体健康的遁世主义者、多病的外出者和身体虚弱的幽居者”；我国学者按健康状况和价值观与生活方式导向将我国的老年消费者细分为“健康的开放者、健康的保守者、非健康的开放者和非健康的保守者”。
无论依据何种变量细分，老年服装市场都应根据目标顾客群，进行清晰的产品细分和定位。如：文化层次和经济收入水平较高的老年人喜欢追随潮流和时尚，追求高质量、高品位的生活，服装是显示他们文化素养和经济实力的重要商品之一。服装的色彩应该稳重大方，样式新颖美观，面料要求质感好，做工精细，品牌具有良好的知名度和美誉度。文化层次和经济收入一般的老年人追求的是补偿型的生活，对服装的要求主要体现在款式强调个性，色彩喜欢亮丽，并同时强调服装要有保健功能。文化程度或经济收入较低的老年人的消费大多是节俭型的，所以对服装的要求仅限于生理需求，追求经济实惠。
市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的。因而，作为服装企业来说，可以在细分老年市场的基础上，为老年服装产品进行准确的市场定位。
1.确立服装产品的特色。市场定位的出发点和根本要素就是要确定产品的特色。首先要了解市场上所提供的服装产品有什么特点。其次要了解各细分老年市场对服装产品的各种属性的重视程度。如：多病外出者爱好交际，希望自己的穿着能被社会接纳。但他们手脚不利索，行动迟缓，因而希望服饰方面能满足自己特殊的身体需要（易穿易脱）。要求服装不仅样式时髦，而且穿着方便，如可用粘扣代替拉链和纽扣，袖子宽大，腰带有弹力等，这些特点非常适合此类消费者的特殊需要。通过了解各细分市场对产品属性的特定需求，从而确立产品的特色。
2.树立市场形象企业所确定的产品特色，是企业有效参与市场竞争的优势，但这些优势不会自动地在市场上显示出来。要使这些独特的优势发挥作用，影响顾客的购买决策，需要以产品特色为基础树立鲜明的市场形象。老年顾客是一个特殊的顾客群体，应积极主动而又巧妙地与他们沟通，引起他们的注意与兴趣，使他们感受到被尊重与关怀，求得顾客的认同，从而树立企业的市场形象。
3.巩固市场形象顾客对企业的认识不是一成不变的。由于竞争者的干扰或沟通不畅，会引致市场形象模糊，顾客对企业的理解会出现偏差，态度发生转变。所以建立市场形象后，企业还应不断向顾客提供优质的服务和产品，不断满足老年消费者的需求和利益。及时矫正与市场定位不一致的行为，巩固市场形象，维持和强化顾客对企业的看法和认识，树立品牌意识，巩固市场形象。
四、老年服装市场细分后的营销策略
根据不同老年消费群体的特征细分市场后，企业应该针对不同的细分市场制订不同的营销策略。
1.产品策略随着经济发展和消费观念及消费水平的提高，老年人对服装的需求在逐渐发生变化，由传统的满足护足防寒的基本功能需求向追求品位、讲究环保和健康的新趋势发展。老年服装的研发设计应结合实际以满足消费者的消费需求。服装面料要求舒适、适用，要适合老年人的体型变化的特点，不应对身体产生束缚感，要力求宽松舒适，柔软轻便，利于活动。冬装要保暖，夏衣能消暑。款式的设计既要体现老年人稳重大方的气质，也要塑造健康美观的形象。迎合老年人一方面希望自己能展示出岁月所洗炼出的睿智从容，另一方面对于逝去的年华又恋恋不舍得心态。另外，中老年人的人际交往及各种休闲娱乐活动变得丰富多彩，体型差异也会缩小，追求品位、时尚将成为中老年人选购服装的新主题，服装企业应及时调整服装产品结构，抓住新的商机，创建老年服装品牌。老年服装正呼唤品位高雅、精工细作的品牌诞生。
2.价格策略从中长期来看，我国老年消费者的购买力不容小视，虽然目前我国老年人的收入比起中青年来说还有一定的差距，但也不能一味地采取低价策略。应对老年市场科学细分，进行区别定价。服装企业和销售企业应进行市场细分，针对不同类型的老年消费者进行消费群定位、价格定位，推出与之相适应的产品。传统老年人的消费观念节俭、理智、追求物美价廉和经济实惠，对此，商家在为老年服装定价时既不能哄抬价位，也不能盲目低价，以次求廉。应注意服装的价值价格比要符合老年人心目中的评判标准。服装企业可以通过改进生产方式和工序等方法降低成本，但不能通过选择一些劣质材料的方式来降低成本。另外，随着持有享受生活、追求品质生活观念的准老龄人口的逐渐增多，做工精细、时尚品位、环保健康的高档的老年服装的市场前景逐渐开阔。针对这一群体，还可将市场进一步细分，做到产品多元化、风格多样化和档次价位多样化。
3.分销策略老年人的体力一般不如年轻人，购物多选择临近的商店。企业应尽量拓宽老年服装的的销售渠道。通过老年购物广场、老年服装专卖店、社区服务站和超市等渠道广泛的接触老年顾客。可以将老年产品集中化，并且提供更好的服务和休息场所。如商店的设施应尽量减少自动化，增加休息区，为老人提供安全便捷的购物环境。老年服装专卖店可以为老年人提供个性化、专业化的服务，为老年提供多样化的产品。社区服务站是老年人经常去的购物场所，可以吸引身体状况不是很好的老年消费者。超市也是老年人经常活动的场所，超市陈列的服装价格低廉，具有很大的吸引力。
4.促销策略我国老年人由于受传统观念的影响，一贯重积累轻消费，所以对老年人服饰的促销宣传，首先就是对老年人的消费观念进行引导，倡导现代的生活方式和消费观念，引导老年人了解并吸收现代的消费观念以及国外的服饰文化，引导老年人了解并吸收现代的消费观念，鼓励老年人对服装的品位、舒适和健康的追求。其促销宣传的方式除了电视、报纸、杂志、商店展示等宣传方式外，还可定期向社区派送广告刊物，使老年人足不出户即商品信息。广告应该多选择介绍性、提示性和劝说性广告，而避免炫耀性、夸张性和竞争性广告。
老年消费者最怕孤独，渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注，因此应处处体现人文关怀的促销方式。促销的各个环节，都要以情感人，以真情赢得老年消费者。商店的广告文字、商品介绍、购物咨询服务应周到细致，使老年顾客到商店购物有亲切、体贴的感觉。还可以通过建立俱乐部或发放贵宾卡的方式与老年消费者建立沟通渠道，听取他们对产品的意见。企业还可以与老龄委、居委会等有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，以赢得社会公众对企业的好感和信任。
参考文献：
[1]应斌著：《中国老年市场细分研究》中国财政经济出版社2007年版。
[2]〔美〕乔治?莫奇兹：《老年市场细分及其营销策略》贺至编译。
[3]刘超卢泰宏:“西方老年消费行为研究路径与模型评介”，《外国经济与管理》2005年11期。
[4]百度文库：“抓住老年服装市场的发展趋势”，作者不详。
［关键词］ 老年服装市场细分营销策略
一、我国老年服装市场现状
人们常以“最美不过夕阳红”来比喻晚年生活的美好。随着生活水平的提高，中老年人的生活日益丰富多彩，引领时尚潮流不再是年轻人的专利，越来越多的中老年人也想通过穿着打扮来展现自我形象。许多老人的心目中，已经将衣着锁定在追求个性化、多元化和品牌化的时装层面上了。
但目前老年服装市场存在着不是品种少、价格高，就是质量差、款式旧、色彩单调等主要问题:。老年服装还处于低档阶段，缺乏品牌化。市场上既没有老年人的服装品牌专卖店，商场里也没有老年服装专柜。
老年人服装消费是一个巨大的市场，但却往往被商家忽视。市场中的老年服装几十年来在样式、面料、风格上几乎没有很大变化，不新颖，无法吸引老年消费者的眼球，为此，开发老年人服装市场前景将非常看好。由于老年市场具有多样化、多层次化的特点，企业应灵活把握这些特点，高度细分老年服装市场，对进入市场的服装进行准确的市场定位，确保企业对老年服装市场的开发具有针对性和有效性。
二、我国老年服装市场细分的必要性
1.老年消费市场规模的形成
现代营销学认为：市场规模＝人口规模＋购买力＋购买欲望
（1）老年人口数量的变化趋势
人口老龄化是本世纪人类社会发展的必然趋势。迄今为止，世界上进入老龄社会的国家和地区已有62个，占全球总数的32.4%,预计到2050年将增加到175个，占全球总数的91.6%.我国在1999年老年人已达1.2亿人，首次步入了老年化国家的行列。今后还将以每年3.2%的速度递增，到2030年，中国将迎来人口老龄化高峰。预计到2050年，我国60岁以上的人口将达到4亿人，占总人口的25%，届时每四个人中就有一个老年人，中国将成为高度老龄化的国家。
（2）我国老年服装市场具有较强的购买力
我国城镇老年人在经过几十年的辛勤工作和奋斗之后，有一定的储蓄积累，多数有稳定的离退休及养老保险收入。他们基本上没有经济负担，没有抚养子女的支出，相反，其子女一般都会愿意支出一定的孝敬父母的费用。随着时间的推移，目前处于准老龄人口的中年人群也会慢慢步入老年队伍，因此老年群体的经济来源将不止源于退休金，还有其他更多的来源，如商业保险回报，各种投资收益等等，因此，老年人的可支配资金丰富，且能最大限度地转化为现实购买力。
（3）市场消费观念的转变将激发老年服装市场的购买欲望
随着生活水平的提高，中老年人的生活更加丰富多彩。持有享受生活、追求品质生活观念的准老龄人口逐渐增多，现代老年人对审美、娱乐、健康的需求意识和消费欲望越来越强，他们比传统的老人更主动、更强烈、更舍得为满足自己较好的物质、精神需求而投入和消费。据有关专家分折，服饰穿着的消费占老年人消费领域比例的三分之一，而服装的消费需求由传统的满足护足防寒的基本功能需求向追求品位、时尚、讲究环保和健康的新趋势发展。
2.老年服装市场的特点
（1）独特性
由于生理功能、消费经验、生活阅历等因素使得老年服装市场成为一个独特的市场。由于老年人几十年来积累的消费经验，使得在购买服装时首先考虑的是实用性。冬装要保暖，夏装能消暑，以保护老年人的身体健康。由于生理原因，老年人的体型变化大，要求服装舒适、简约，以适应老年人的体型。
（2）多样性和多层次性
从人口因素、健康因素、心理因素、社会因素及生活方式等特征来看，老年市场表现多样性和多层次性的特征。
传统老年人的服装消费观念节俭，大多持有怀旧心理，老年人在年轻时往往由于经济、经历及外在舆论的影响错过了追求美的最佳时期。到老年之后，他们更加怀念年轻时所向往的衣服，而服装的循环恰能符合他们的这一特殊心理。
随着生活水平的提高，收入的增加和西方文化价值观念的传播，老年人的价值观、消费观与生活方式也在不断更新，重积累轻消费、重子女轻自身的传统价值观念正在弱化。部分老年人怀有强烈的补偿消费心理，渴望补偿以前没有实现的消费需求和愿望。老年人的消费需求正在向高层次、高质量、个性化、多元化的方向发展，花钱买健康、买年轻、买漂亮、买闲暇、买舒适、买享受、买方便正成为老年人的生活追求。表现在服装消费上，要求服装美观大方、时髦、能表现自身独特的个性。
（3）变化性
随着时代的变迁，有学者将中国的消费者根据世代划分为“传统”的一代（1945年以前出生）、“”的一代 (1945―1960年出生)、“幸运”的一代（1960―1970年出生）、“转型”的一代（1970―1980年出生）、和“e”一代（1980年以后出生）。等到“幸运”的一代、“转型”的一代、和“e”一代成长为老年消费者后，他们的价值观念、生活方式和消费行为将与现在的老年消费者不同，从而使得老年市场又表现出变化性。对服装的审美观念、品牌意识、个性要求等也在不断的变化着。
从以上分析不难看出，中国老年服装市场已经形成了一个规模巨大的市场，而且还表现出独特性、多样性和多层次性、变化性等特征。因此有必要对中国的老年服装市场进行细分。
二、老年服装市场的细分与市场定位
市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个消费者群体，从而确定企业目标市场的活动过程。每一个需求特点类似的消费者叫做一个细分市场。市场细分是制定市场营销战略的重要步骤，它是市场定位、确立目标市场的重要前提。通过市场细分，便于企业更加有针对性地认知老年市场的需求，充分利用自己的特点和优势来满足老年群体的特定需要。
老年服装市场具有独特性、变化性、多样化、多层次化等特点，企业应灵活把握这些特点，高度细分老年市场，对进入市场的产品和服务进行准确的市场定位，确保企业对老年市场的开发具有针对性和有效性。
老年市场可以根据人口特征、社会经济特征、地理位置、社会心理、健康状况、生活（行为）方式、等变量来进行细分。这些细分变量可以单独使用，也可以综合使用。如：外国学者分别按身体健康状况和社会沟通程度将美国的老年消费者细分为“身体健康的享乐主义者、身体健康的遁世主义者、多病的外出者和身体虚弱的幽居者”；我国学者按健康状况和价值观与生活方式导向将我国的老年消费者细分为“健康的开放者、健康的保守者、非健康的开放者和非健康的保守者”。
无论依据何种变量细分，老年服装市场都应根据目标顾客群，进行清晰的产品细分和定位。如：文化层次和经济收入水平较高的老年人喜欢追随潮流和时尚，追求高质量、高品位的生活，服装是显示他们文化素养和经济实力的重要商品之一。服装的色彩应该稳重大方，样式新颖美观，面料要求质感好，做工精细，品牌具有良好的知名度和美誉度。文化层次和经济收入一般的老年人追求的是补偿型的生活，对服装的要求主要体现在款式强调个性，色彩喜欢亮丽，并同时强调服装要有保健功能。文化程度或经济收入较低的老年人的消费大多是节俭型的，所以对服装的要求仅限于生理需求，追求经济实惠。
市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些 特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的。因而，作为服装企业来说，可以在细分老年市场的基础上，为老年服装产品进行准确的市场定位。
1.确立服装产品的特色。
市场定位的出发点和根本要素就是要确定产品的特色。首先要了解市场上所提供的服装产品有什么特点。其次要了解各细分老年市场对服装产品的各种属性的重视程度。如：多病外出者爱好交际，希望自己的穿着能被社会接纳。但他们手脚不利索，行动迟缓，因而希望服饰方面能满足自己特殊的身体需要（易穿易脱）。要求服装不仅样式时髦，而且穿着方便，如可用粘扣代替拉链和纽扣，袖子宽大，腰带有弹力等，这些特点非常适合此类消费者的特殊需要。通过了解各细分市场对产品属性的特定需求，从而确立产品的特色。
2.树立市场形象
企业所确定的产品特色，是企业有效参与市场竞争的优势，但这些优势不会自动地在市场上显示出来。要使这些独特的优势发挥作用，影响顾客的购买决策，需要以产品特色为基础树立鲜明的市场形象。老年顾客是一个特殊的顾客群体，应积极主动而又巧妙地与他们沟通，引起他们的注意与兴趣，使他们感受到被尊重与关怀，求得顾客的认同，从而树立企业的市场形象。
3.巩固市场形象
顾客对企业的认识不是一成不变的。由于竞争者的干扰或沟通不畅，会引致市场形象模糊，顾客对企业的理解会出现偏差，态度发生转变。所以建立市场形象后，企业还应不断向顾客提供优质的服务和产品，不断满足老年消费者的需求和利益。及时矫正与市场定位不一致的行为，巩固市场形象，维持和强化顾客对企业的看法和认识，树立品牌意识，巩固市场形象。
三、老年服装市场细分后的营销策略
根据不同老年消费群体的特征细分市场后，企业应该针对不同的细分市场制订不同的营销策略。
1.产品策略
随着经济发展和消费观念及消费水平的提高，老年人对服装的需求在逐渐发生变化，由传统的满足护足防寒的基本功能需求向追求品位、讲究环保和健康的新趋势发展。老年服装的研发设计应结合实际以满足消费者的消费需求。服装面料要求舒适、适用，要适合老年人的体型变化的特点，不应对身体产生束缚感，要力求宽松舒适，柔软轻便，利于活动。冬装要保暖，夏衣能消暑。款式的设计既要体现老年人稳重大方的气质，也要塑造健康美观的形象。迎合老年人一方面希望自己能展示出岁月所洗炼出的睿智从容，另一方面对于逝去的年华又恋恋不舍得心态。另外，中老年人的人际交往及各种休闲娱乐活动变得丰富多彩，体型差异也会缩小，追求品位、时尚将成为中老年人选购服装的新主题，服装企业应及时调整服装产品结构，抓住新的商机，创建老年服装品牌。老年服装正呼唤品位高雅、精工细作的品牌诞生。
2.价格策略
从中长期来看，我国老年消费者的购买力不容小视，虽然目前我国老年人的收入比起中青年来说还有一定的差距，但也不能一味地采取低价策略。应对老年市场科学细分，进行区别定价。
服装企业和销售企业应进行市场细分，针对不同类型的老年消费者进行消费群定位、价格定位，推出与之相适应的产品。
传统老年人的消费观念节俭、理智、追求物美价廉和经济实惠，对此，商家在为老年服装定价时既不能哄抬价位，也不能盲目低价，以次求廉。应注意服装的价值价格比要符合老年人心目中的评判标准。服装企业可以通过改进生产方式和工序等方法降低成本，但不能通过选择一些劣质材料的方式来降低成本。另外，随着持有享受生活、追求品质生活观念的准老龄人口的逐渐增多，做工精细、时尚品位、环保健康的高档的老年服装的市场前景逐渐开阔。针对这一群体，还可将市场进一步细分，做到产品多元化、风格多样化和档次价位多样化。
3.分销策略
老年人的体力一般不如年轻人，购物多选择临近的商店。 企业应尽量拓宽老年服装的的销售渠道。通过老年购物广场、老年服装专卖店、社区服务站和超市等渠道广泛的接触老年顾客。可以将老年产品集中化，并且提供更好的服务和休息场所。如商店的设施应尽量减少自动化，增加休息区，为老人提供安全便捷的购物环境。老年服装专卖店可以为老年人提供个性化、专业化的服务，为老年提供多样化的产品。社区服务站是老年人经常去的购物场所，可以吸引身体状况不是很好的老年消费者。超市也是老年人经常活动的场所，超市陈列的服装价格低廉，具有很大的吸引力。
4.促销策略
我国老年人由于受传统观念的影响，一贯重积累轻消费，所以对老年人服饰的促销宣传，首先就是对老年人的消费观念进行引导，倡导现代的生活方式和消费观念，引导老年人了解并吸收现代的消费观念以及国外的服饰文化，引导老年人了解并吸收现代的消费观念，鼓励老年人对服装的品位、舒适和健康的追求。其促销宣传的方式除了电视、报纸、杂志、商店展示等宣传方式外，还可定期向社区派送广告刊物，使老年人足不出户即商品信息。广告应该多选择介绍性、提示性和劝说性广告，而避免炫耀性、夸张性和竞争性广告。
老年消费者最怕孤独，渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注，因此应处处体现人文关怀的促销方式。促销的各个环节，都要以情感人，以真情赢得老年消费者。商店的广告文字、商品介绍、购物咨询服务应周到细致，使老年顾客到商店购物有亲切、体贴的感觉。还可以通过建立俱乐部或发放贵宾卡的方式与老年消费者建立沟通渠道，听取他们对产品的意见。企业还可以与老龄委、居委会等有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，以赢得社会公众对企业的好感和信任。
参考文献：
[1]应斌著：《中国老年市场细分研究》中国财政经济出版社2007年版
[2]〔美〕乔治•莫奇兹： 《老年市场细分及其营销策略》贺至编译
[3]刘超 卢泰宏:“西方老年消费行为研究路径与模型评介”，《外国经济与管理》2005年11期
[4]百度文库：“抓住老年服装市场的发展趋势”，作者不详
[关键词] 短缺商机财富老年服装
到市场上逛逛服装商店,人们就会发现这样一种现象:俊男俏女的服装,花红蓝绿的儿童服装比比皆是,而想买件老年人服装却是十分困难的事。寻找专卖老年人服装的商店更是困难。从市场经营的规律来讲,凡是市场上短缺东西,就是一个财宫信号, 就是一个潜力, 就是一次机遇。所以,这种现状应当引起商家的重视。
一、短缺商机的概述
商机无论大小,从经济意义上讲一定是能由此产生利润的机会。商机表现为需求的产生与满足的方式上在时间、地点、成本、数量、对象上的不平衡状态。旧的商机消失后,新的商机又会出现。没有商机,就不会有“交易”。任何商机的把握需要一定的条件,往往能察觉商机的人不一定具备实现商机的条件,像有许多商业咨询机构,他们可以给客户提供商机,提供实现商机的方法,可是他们自己不能去做,就因为他们不具备实现商机的条件。由于物以稀为贵,所以任何资源的短缺都会在某中程度上带来一定的商机,只要抓住机会,就可以实现创造财富。
二、老年服装市场的现状分析
1、服装款式陈旧。一般商场所卖的老年人的服装,款式过时,颜色灰暗,尺码不全等。老年朋友很少可以挑选到称心如意的服装。
2、生产商难以批量生产。从务实到审美,老年人已不再是老眼光。漂亮得体,还要体现个人修养和独特魅力。现实情况是老年人体型差异大,大批量加工生产难以维持。
3、老年消费者对服装保健心理诉求强烈。老年人一般对自身的健康问题比较关注,老年人的服装不能像青年人的服装一样,那些剪裁布料少,款式奇特的服装对老年人来说就不太合适了。老年的服装应该往合身,舒适,保健的方向发展。
4、品牌企业难以维持。服装企业之所以更愿意选择空间大的年轻人市场,一个原因是老年人时尚感不够强烈,不像年轻人换衣频率高,二是老年人身材比例难以统一,体型差异大,生产加工号型繁多,批量生产困难,企业利润较小。
5、批发市场薄利难销。老年人由于受到经济的限制,消费能力相对比较低下。一般的市场里面的老年服装价位在30-40元的居多,100-200元的就比较少了,200元以上的基本很少有了。而且一天的销售量维持在10件左右,流水有限,这就使很多商铺不愿意经营老年人的服装,老年服装被认为无利可图。
三、老年服装市场的前景
1、人口。在购买力和购买欲望两个因素不变的情况下,人口数量越大,需求就越大,市场也就越大。目前我国60 岁以上老年人口达到1.45亿,占总人口的11%以上。如此庞大的老年人口数量,也必将产生对服装的巨大需求。
2、购买力。随着我国经济的不断发展,老年人的收入水平也不断提高。城市老年人由于有退休金、储蓄以及社会保障,所以购买能力较强。农村老年人的购买力较城市老年人来说要弱一些,但是农村老年人的人口基数大,其总体的消费能力也是不可小觑的。
3、购买欲望。由于受过去社会、经济条件的限制,人们舍不得在穿着打扮上花钱。然而,随着社会进步和经济收人的提高,很多老年人希望通过穿着打扮使自己显得年轻一些、有魅力一些,舍得在服装上花费,其边际消费倾向明显高于中青年消费者。
综上所述,老年服装市场具有良好的发展前景,孕育着无限商机。
四、老年人服装消费特点分析
1、追求实用性。老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性,他们强调质量可靠、方便实用、经济合理、舒适安全。至于商品的品牌、款式、颜色、包装,是放在第二位考虑的。随着老年人收入的提高,生活水平和质量得到了很好的改善。老年消费者买服装,首先考虑的是服装的品质和实用性,价格因素在老年消费者中发挥的作用逐渐趋弱。
2、有从众心理。从众心理源于人作为社会动物的合群性,此外,作为社会人的尊重需要和自我实现需要有赖于社会的认可,所以,人们在消费的过程中往往显示出循规蹈矩、人云亦云的特点,对于老年人尤其如此。
3、适当时髦。老年人的服装式样应适当赶时髦,如今,老年人不仅会考虑时装的式样是否适合自己的体型。对于其他方面也有要求,颜色打破蓝、黑、灰的老三色,选择中间色的布料,还可以毛衣为起点选用鲜艳的颜色。总之老年人要综合考虑服装的款式、颜色的搭配、面料的质地、本人的体型,扬长避短,穿出自己的风格。
4、服装要美。所谓“爱美之心,人皆有之”,从消费者的爱美心理出发,通过其求美心理来打开销售的突破口。人们常说“老来俏”,“老来俏”即老年人也应该追求美和俏,讲究服装美,可以使老年人焕发青春,显得生气勃勃,不仅给别人带来美的享受,而且还会提高老年人在一切交往、活动中的自信和勇气。
五、老年服装市场的开发及营销对策
1、结合老年消费者的实际,提高服装质量。随着经济发展和消费水平的提高,老年人对服装的需求在逐渐发生变化,即由传统的满足护足防寒的基本功能需求向追求品位、讲究环保和健康的新趋势发展。大多数生产老年人服装的企业只关注服装的面料选择,一般选择柔软、易清洗、不刺激皮肤、穿着轻便的面料。除了满足老年人对服装实用性、健康性的要求,还要求服装具有美化功能,满足他们的精神需求。产品种类的选择要考虑到现代中老年人丰富多彩的社交生活和休闲方式。老年服装的研发设计应结合实际以满足消费者的消费需求。
2、对老年市场科学细分,进行区别定价。制服装企业和销售企业应根据老年人的消费观点和消费理念进行市场细分,针对不同类型的老年消费者进行消费群定位、价格定位,推出与之相适应的产品。传统老年人的消费观念节俭、理智、追求物美价廉和经济实惠,对此,商家在为老年服装定价时既不能哄抬价位,也不能盲目低价,以次求廉。应注意服装的价值价格比要符合老年人心目中的评判标准。制服装企业可以通过改进生产方式和工序、变换材料搭配等方法降低成本,但不能因为成本的缩减而忽视了产品的质量或者通过选择一些劣质材料的方式来降低成本,这样势必会导致市场份额的流失。
3、由于老年人身体及年龄的特殊性,老年装营运企业应注意老年装分销策略,并针对其子女、朋友等实施一定的营销策略。老年人不喜欢孤独,又最容易孤独,他们渴望与人接触,渴望得到社会、家人的尊重和关注。因此在营销的各个环节,都要用“情”字贯穿始终,处处为老人着想。在节假期间,要利用媒体宣传,公益广告等方式唤起晚辈对老年人的孝心,也唤起老年人追求美的愿望。通过营销手段,促进老年服装的消费。
4、改变传统理念,加强引导宣传。视听广告(通过电视、电台、电影播放的广告)对老年消费者的影响最大。老年人闲暇时间较多,他们收看电视和收听广播的时间比较长,这就决定了视听广告对他们起作用的时间也比较长。读书看报也是老年人不可缺少的活动之一,好的报刊广告同样非常有吸引力,并且其制作费用要远远低于视听广告。厂商针对银色市场应该综合考虑,根据不同产品的不同特点,选择不同的广告媒体。
5、消费场所应采取就近原则。出于身体原因的考虑,在开办老年人服装店的时候,一般应考虑交通便利的地段,不要设在交通不便或人烟稀少的地方。
六、小结
老年人服装已经成了“被遗忘的角落”。只要我们可以抓住这个商机,根据老年人消费的特点和喜好,制定适宜的营销策略,老年服装市场,将为我们创造巨大的财富。
参考文献:
[1]王秀芝.老老年服装消费特征分析[J].市场调研,2008;1:148
[2]于建新.老年服装及其发展研究[J].天津工业大学学报,2008;1:5-6
[关键词]老年服装；市场特征；营销策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.35.094
1 我国老年消费市场现状
根据世界惯例，当一个国家60岁以上的老年人口占到全国总人口的10%以上，或者65岁以上的老年人口占全国总人口的7%以上时，这个国家就进入了老龄社会。目前，我国老年人口比例已经超过这一标准。据统计，2013年我国老年人口已经突破了2亿大关，老龄化水平接近15%。预计到2050年之前，我国老年人口还将呈不断增长的趋势，每年将新增100多万人。
我国老年人口的庞大规模为老年市场提供了巨大的消费群体，随着经济的飞速发展，老年人的服装消费需求也日益扩大。但根据市场调查数据显示，在服装市场上，青年人的服装占到80%多，老年人则仅有不到5%的市场份额，老年人的市场发展明显滞后，主要表现在老年人服装的品种少、色彩单一、样式陈旧、尺码不全、场所不集中等方面，因此，老年服装市场的发展空间巨大。
老年消费市场存在的问题与政府和企业都有直接关系。首先，政府缺少对老年消费市场的关注，政策上缺少对老年消费市场开发的优惠政策，缺乏对从事老年人产品服务企业的引导和扶持，缺少对老年产业所涉及的各个环节的可操作性支持，这是制约老年消费市场的主要原因之一。其次，企业对老年消费市场忽视，一些企业缺乏对老年市场的关心和了解，在没有对老年市场进行充分调研的基础上，简单地认为老年人消费能力不足，不愿意进军老年消费市场；有的企业则是忽视了老年人的个性化和多样化需求，缺少市场细分，将庞大的老年人群体简单地归为单一的消费群体，推出的产品缺乏针对性，或者产品质量不高、服务水平差强人意，老年人的有效需求得不到满足。[ZW（]华松苗.浅析老年消费者市场的发展趋势[J].商业流通，2014（15）.[ZW）]
2 老年服装消费市场特征
在与老年消费群体的接触了解中，大部分老年消费者表示了对当前的市场一定程度的不满意，大部分老年消费者会认为能够满足老年消费者生理需求和心理需求的产品太少，同时，部分老年消费者表示服装在年龄阶段不应该划分得那么明确，虽然老年消费者会因为年龄导致的不同身体原因而对特定的单品无法穿着，但对服装的时尚追求是相同的。因此，企业在产品开发上应充分考虑消费者的心理年龄和精神需求，满足她们对年轻化、对时尚品味的追求。以下是对老年服装消费市场特征的总结。
2.1 消费自主性强
老年消费者基本是经济独立的，且经过多年的生活方式和消费行为，已经形成了自己的稳定的消费风格，明确自己的消费需求，不会轻易受到周围人的影响。在对不同老年消费者访谈中了解到，大部分老年消费者都对自己的着装风格和喜好有很明确的界定，很清楚自己的消费需求，并不会特别在意他人的意见，有自己既定的审美和品味。同时，这一群体对时尚的流行度则关心较少，并不会受社会风尚的影响。这也是老年消费群体的理性消费表现，购物时会选择适合自己的、自己喜爱的。因此企业应该从老年消费群体出发，研发满足老年消费者喜好和需求的产品，而并不能靠制造流行趋势来左右老年消费者的选择。
2.2 心理惯性强
因为丰富的生活阅历，老年消费群体已经形成了稳定的价值观和审美观，虽然有时会因为年龄、体型变化等原因不得不改变自己的着装风格和习惯。但老年消费群体对特定商品和品牌都会形成自己的消费习惯和偏好，相对会具有较高的品牌忠诚度。
2.3 消费注重实际
相对于年轻人的冲动消费，老年人的消费观较为成熟理性，大部分老年人将商品的实用性作为购买的第一目的性，强调商品的质量和实用性。同时，因为活动场所的有限性，以及身体状况在一定程度上的限制，也使更多的老年消费者更加倾向于舒适得体的服装。因此，企业在面向老年消费群体设计开发以及营销推广时都应考虑这类消费者的成熟和冷静的消费观，避免过多精力集中于过于花哨讨巧的产品和策略。
2.4 价格敏感度高
我国现阶段的老年人大部分年轻时都经历过一段时期的贫困生活，生活都相对节俭，因此较低价格的产品对老年消费者有一定的吸引力，收入水平的差异影响着他们对服装价格的承受能力。但随着收入的提高、生活的改善，经济因素并不能单纯地左右老年消费者的决策，低价格但同时需要高质量的保证。虽然一些老年消费者也会因为对新品的好奇和追求而选择购物，但大部分老年消费者表示主要还是会在季末折扣等各种价格相对优惠情况下进行消费。因此，在面对老年市场时，企业需要将价格作为重点考虑的因素，但这并不只是单纯地追求低廉，老年消费者更需要高质量的产品，只要产品质量与价格对等，即使高价消费仍然会接受的。
2.5 消费追求便利
因为年龄原因，老年消费者在选择购物场所、购物方式和产品使用上都倾向于最为便利的选择，包括就近消费、舒适购物、贴心服务等的优先选择。同时，相对于网络购物的方式来讲，因为体型的特殊性和网络商品的不确定，都使得老年消费群体对网络购物的方式并不热衷，而是更倾向于实体店铺，这也提醒了企业在针对老年消费群体时应该选择合适的渠道和方式，将产品提供给消费者。
2.6 补偿性消费
大部分老年消费群体年轻时会因为对家庭的牺牲，或是社会普遍资源贫乏，而无法满足自己对美的追求，因此在有条件时，就会有补偿性消费动机。在对老年消费群体的了解中，虽然在更舒适还是更得体的选择上有不同的倾向，但大部分老年消费者对服饰装扮都有着不同程度的关心，对服饰的消费需求也很强烈。相对于服装给别人的印象，老年消费者同样希望通过漂亮的着装来取悦自己，有着对美的追求和需求，而并不只是对舒适度的单纯满足。同时，老年消费者同样会考虑不同场合下的着装风格，对舒适性和时尚性会有不同的侧重点要求。因此，企业在进行产品设计时需要充分考虑老年消费群体的社交场合和日常生活中的不同需求，准确地抓住老年市场需求，提供老年市场空缺的产品。
3 老年消费市场营销策略
现在的老年消费者都有着更为开放的心态和精神，能够接受和尝试新的事物。企业不应该简单地认为老年消费者随着年龄的增长，消费欲望和消费能力都在减退。而应该提高对老年消费群体的重视度，进行准确的产品定位和设计来满足老年消费者的消费需求。
下面是根据以往文献的研究和在与老年消费者的访谈了解中总结的老年消费市场营销策略。
3.1 产品
企业应根据老年人的消费观念进行市场细分、精准定位，推出满足不同类型群体的消费需求。注重服装的品质，提供舒适性较强的面料和能够贴合老年消费者不同体型的款式。保持创新，满足老年消费者对时尚、品位的追求。
3.2 价格
企业需要进行清晰的产品定位，根据目标顾客群的消费能力提供满足不同消费水平的产品和合适的价格。使高消费层能够得到品质的保障和身份的认同，也能使低消费层得到平价实惠的产品，满足大部分老年消费群体的物美价廉需求。
3.3 渠道
因为老年消费者追求便利的特点，企业应尽量拓宽销售渠道，围绕老年消费群日常的生活范围和场所选择合适的渠道，如购物广场、活动中心、社区服务站、超市等。将产品集中化，为目标消费者提供便利的购物方式。
3.4 促销
针对老年消费群体，关注老年消费群的活动习惯和娱乐方式，企业要选择合适的宣传促销方式和渠道，通过多种渠道、多样方式使得消费者能够及时获取服装商品信息，并增加老年消费者的积极性。
随着老年群体数量的增多，以及老年人对物质和精神文化生活的追求，开拓和发展老年消费市场，促进老年消费市场的繁荣，需要政府和企业的共同努力，满足老年消费者的生理、心理需要，抢得“银发经济”的先机。
参考文献：
[1]华松苗.浅析老年消费者市场的发展趋势[J].商业流通，2014（15）.
[2]阚丽红.老年服装消费的调查与分析[J].河南纺织高等专科学校学报，2006（8）：4.
[3]王爱珠.老年经济学[M].上海：复旦出版社，2000.
【关键词】功能性；老年服装；消费；设计
1 老年人消费行为分析
根据调查问卷统计数据分析结果，绝大多数老年人获悉服装流行趋势的主要途径是熟人推荐和电视广告推荐，其中熟人推荐的接受度较高。在被调查者中有83%的老年人愿意尝试购买熟人所推荐的服装，这表明老年人的消费行为是理性型且注重口碑。
老年人消费行为较为保守，调研发现有83%的老年人在消费时注重考虑性价比因素，但相比过去极其注重耐用性能的特点，当代老年消费者在时尚观念及补偿性消费动机的作用下，审美消费行为逐渐凸显，舒适轻盈、简约大方、修饰体型缺陷等美学因素越来越被老年消费者看重。
老年服装市场中的中高档服装主要消费者为中年人，这部分消费者主要是为父母选购服装，他们通常趋向于质优价高的服装。
2 老年服装市场需求分析
由于老年人的生理及心理发生明显变化，对于服装的需求也随之改变。调研数据显示，棉制品由于其透气亲肤性能被普遍接受，其次为价格稍高的丝绸制品。
而生理的衰老，老年人体型普遍呈现臀部腹部下垂肥大。在款式方面，老年人普遍希望能够通过服装修饰身形以增加社会信心。
生理机能衰退，导致老年人抵抗外界伤害能力减弱，老年人对服装比较看重便易性和保护性。64%的老年人希望服装设计者考虑到老年人穿着和活动方便，同时可以增加对关节、腹部、腰部的保护，例如磕碰或跌倒时的缓冲保护，或是对易冷部位的特殊保暖。调查显示，有67%的老年人愿意尝试新的功能性服装，如超强防污、智能防臭、磁疗保健等特殊服装。
3 老年服装市场营销方向
随着我国老龄化趋势加剧，老年服装市场需求急剧增加。人民生活水平的普遍提高，也使老年群体消费力逐步上升，但老年服装市场的供给和更新却较为滞后。笔者认为，可以结合4P营销策略合理有效地开拓老年功能性服装市场。产品设计上，应更多地考虑老年群体心理需求，考虑舒适性、保暖性、防护性和时尚性。在合理选材和生产规划上，应提高产品的实用性和性价比，并适当借鉴日本、韩国等亚洲国家老年服装品牌成功案例。在价格分档上，结合我国老年群体实际消费水平，以中档服装为主，辅以小比例的高档服装，满足高端消费群体的需求空缺。在销售渠道的选择上，应以实体销售渠道为主，老年人购物结伴从众者多，建立统一集中的销售渠道，满足老年人多层次多方面服装需求，同时满足老年人对购物便利性的要求。在促销方面，做好口碑营销，选择老年人接触较多的广告方式，合理选择形象树立，前期还要推广功能性老年服装概念，达到引领新老年服装消费趋势的目的。
4 老年功能性服装设计建议
从调研分析中发现，老年功能性服装设计要点分为生理价值和心理价值两方面。生理价值主要体现在肢体运动方便省力，防寒，保护，服装的耐磨度、透气性、隔热性等。心理价值主要体现在审美需求，自我肯定和社会地位的表现。根据老年人身体机能的变化和本身对服装的要求，现提出以下几款具有代表性的上下分体老年功能性服装设计。
根据男性女性不同生理状态和活动规律，男性服装应采用耐脏的深色面料，女性服装应采用不同色彩和花纹的面料。由于时代的进步，越来越多的老年人更注重服装的款式，故服装的美观性需受到更多的重视。
图1 春夏功能性服装设计图
图2 秋冬功能性服装设计图
春夏服装应以透气、轻薄、舒适为主，主要采用轻薄舒适透气合成纤维面料，便于中老年人运动和保持良好的生理状态。由于夏季紫外线强烈，天气闷热，采用网格透气面料更为适合。上衣领口制成弹力圆领；肩部拼接特殊面料以调节体温，其原理为装置根据昼夜温差自动调节的感应器，白天反射太阳光热，晚上则吸收外界热量释放给人体，以调节老人体温的平衡，有防暑御寒的功能；袖子稍落肩，便于活动。女款中缝线为装饰分割线，竖直线给人呈现显瘦的视觉效果；双肩采用叠袖设计产生美观效果。男款腋下采用网格透气吸汗面料拼接，防止腋下排汗过多脏物积累。
下装腰带利用松紧调节裤子，简洁方便；根据手部的活动规律确定袋口方向和角度，功能性口袋便设计在身体侧部为斜插袋；利用透气耐磨面料拼接做护膝，进一步防止膝盖部位受伤，且可利用不用的装饰和花纹具有一定的美观效果；裤脚可设计为拉链便可拆卸，方便老人穿脱。
秋冬服装应以保暖、舒适、方便为主，主要采用轻薄保暖防水面料，便于中老年人防寒和运动。为适应运动的舒适性和增加胳膊的活动角度，上装双肩做成插肩袖；根据调查发现，多数老人不喜欢衣领处有帽子，故可将衣领设计为翻领，同时结合不同的装饰或花纹做出一定的美观效果；袖口利用牵带调整长度，便于中老年人洗手穿脱，也可做成可拆卸袖套；结合人体的活动特点，上臂和侧缝处采用无缝设计减少皮肤之间的摩擦和活动的不适性；衣服内部腰间可加上一层可拆卸护腰面层，既保暖又可在一定程度上缓冲减轻腰部受伤；由于中老年人身体有向前弯曲的趋势，设计服装长度过臀，后衣片较前衣片更长，并将下口开大呈A版，可方便老人下蹲等活动。
5 结语
根据实地调研分析设计老年服装，以满足老年人生理舒适与心理被尊重的需要，达到对老年朋友人文关怀目标，同时实现经济和人文效益。
【参考文献】
关键词：网店、顾客、营销策略
自从21世纪以来，以互联网为代表的信息技术的广泛应用给我国的经济社会发展带来了巨大的冲击，不仅对我国的经济结构和营销模式产生了重要的影响，同时也改变着人们的消费观念和生活方式。网络购物虽然看上去热火朝天，轰轰烈烈，但是绝大多数的网店并不赚钱，究其原因，营销策略可能是最大的制约因素，下面从多个角度对网店的营销策略进行论述。
一、商品的选择
对于中小型网店尤其是新开设的网店而言，较为适宜的商品选择策略是集中化、专业化。市场营销学理论指出，根据竞争地位的强弱，竞争者可以分为市场领先者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者四类，中小型网店作为市场补缺者，经验少，实力弱，没有能力经营太多的商品品种。如果勉为其难，经营模式为“小而全”的话，势必造成一系列不利后果。例如，商品种类繁多但深度不够，也就是指大的种类多，而每一种商品的花色品种不够齐全，顾客的需求得不得满足。如果临时从其他处采购，又会造成发货不及时，质量不好把握的缺点。同时，商店的“小而全”还会造成网店没有个性特点，不能给顾客留下鲜明的印象。因此，中小型网店的最大忌讳是“小而全”，不能走“麻雀虽小五脏俱全”的道路，正确的营销策略是专业化、集中化，是“小而专”。比如经营服装，可以只针对某一个特殊群体（年轻学生、时尚女士、老年人或儿童），也可以针对某一个服装种类，如衬衣、运动系列、商务正装等。经营数码产品，可以只销售数码相机，不要强求面面俱到。
选择合适的经营品种上网销售。一般而言，标准化产品较适合在网上销售，消费者可以根据产品的型号和描述，便可确定产品的功能、性能和质量是否适合自己；例如计算机硬件和书籍。在内地，消费者最多在网上购买的商品是服装和家居饰品等属于个性化的产品。针对网购主体性别群体女性，女性对于服装、化妆品、饰物等消费较多，有针对性地多组织这方面的货品在网店销售。总之，商家在选择商品种类时应利用品牌优势，结合自身情况，循序渐进，有计划地拓展。
二、精心挑选供货商
全国各地均有各种类型的批发市场，比如北京有木樨园服装市场，成都就有城北荷花池大型综合批发市场、城中心的九龙服装批发市场等，浙江有义乌小商品批发市场；厂家直接进货，跟厂家接洽可以通过电话或网络，可以去工厂所在地，再一个就是留意各个展会和交易会；外贸或OEM产品、库存积压或清仓处理产品；代销式供应商，由供货商包办一切，提供图片和商品介绍、成交后货；特殊的进货渠道，进一些国内外价差大的或是国内看不到的商品，具有异域特色的产品，或某种有地方特点的产品，这样的商品要么价格超低，要么极具特色，在网店销售会非常有竞争力；自建品牌货源，有一定销售经验和销量达到一定规模的网店，可以尝试建设自己的品牌。
三、合适的价格
不仅仅是低价，因为过低的价格有时会引起顾客的怀疑，“便宜没好货”的心理反而不一定带来销量的上升。合适的价格是相对的低价，对顾客有吸引力，同时兼顾商家的利润的定价。当前，我国消费者对价格的敏感度较高，优惠的价格仍然是网店吸引人的重要手段。
四、本地化发展
消费者更喜欢光顾具有本地特色的购物网店，包括本地开办和具有本地频道的购物网店。其原因一方面是本地情结，更喜欢、更信任本地网店；另一方面是本地网店的物流配送更快捷，更便宜（省下不少运费，目前网上用户大部分是小额购买，那么运费相对来说不是一个小数目）。针对本地网店与外地网店以同样的价格出售完全相同的商品，你会选择哪一家网店这一问题，有人做过调查，结果发现，84%的顾客会选择本地网店。他们选择的理由是，一旦商品出现质量问题或服务问题，骑自行车也能找上门去处理，而不至于发生投诉无门，欲哭无泪的情况。因此，对于中小型的网店来说，为何不明确地定位于本地市场，依托本地文化，根据本地的消费习惯，提供高质量的服务，切切实实地抓住本地顾客的心？
五、网店的服务
服务质量是服务性企业的重要竞争优势来源，优质的服务对于网络商店的经营来说同样至关重要。在C2C网络零售商的经营中，消费者对商家服务上感觉最明显的就是服务态度是否良好，沟通是否及时、发货是否及时以及是否履行了承诺，所以根据以往研究结果，本文对网店服务的测量采用商家的服务过程、商家的服务保证和沟通渠道几个指标。
（一）商家的服务保证
服务保证可以利用服务的共同参与的性质来增加顾客的自我满足感和整体满意度，即使在服务的可靠性已经很高的情况下，服务保证也会影响顾客的满意度。网络零售商如果能够提供相应的服务保证，不仅可以减少顾客的感知风险，还可以通过有实质价值的服务来影响顾客的满意度，增加对该网店的信任度。为提高网上交易者之间的信任度，降低交易的风险，淘宝网继信用评价系统和支付宝之后，又推出一个诚信工具一消费者保障计划。消费者保障计划就是淘宝网为商家提供的消费者保障服务项目，卖家根据其销售的商品种类及意愿选择参与特定的服务项目，淘宝网作为第三方为加入消费者保障计划的商家提供担保，以确保买家的权益。
（二）与商家的沟通渠道
在网络购物过程中，与商家的沟通联系是完成交易的一个重要环节。只有通过与商家进行交流，消费者才能充分了解商品的具体情况，商品的邮递情况以及事后问题的处理方法等信息，商家也必须依靠与顾客进行交谈，体现自己的服务质量，提供自己的产品信息，最终顺利达成交易。而买卖双方之间沟通交流的中介就是网络沟通工具，它们主要有以下几种方式：电子邮件、电话、网络即时通讯工具，主要包括QQ、MSN，还有C2C网站自己开发的通讯工具，如淘宝旺旺等。商家提供沟通交流的工具越多，买家的需求就能越快速的得到响应，可以提高交易的成功率。
[关键词] 老年消费市场营销需求消费
近些年，关于老年话题和银发经济开始为越来越多的人所关注，在产业界和企业家眼中，为老年人提品和服务、满足广大老年人的消费需求，已发展成为了一个庞大产业，并且有着广阔的市场潜力，老年人需求市场蕴藏着巨大的商业机会。
一、我国老年消费市场的现状
老年市场，一般指60岁以上老人的消费品市场，国外称之为“银发市场”。
长期以来，我国由于老年人口占总人口比重较小，而且在过去的较长时期内，由于人民生活水平、市场的发育程度以及商品生产规模和能力等诸多因素的限制，老年人的消费问题一直未能受到社会和工商企业的足够重视。我国的老年消费市场在20世纪80年代中后期才起步。经过近十年的发展，目前呈现出如下特点:
1.市场需求已经形成
随着老年人口的迅速增长和我国人民整体生活水平的提高，老年消费市场需求总量增大，需求构成向多元化、高层次方面发展。我们以衣食住行为例，在穿的方面，由御寒遮体转向美的追求；在吃的方面，由解决温饱转向追求享受与营养保健；在住的方面，由原来简陋能栖身转向舒适高雅；在行的方面，由昔日步行转向追求方便舒适；在玩的方面，由不敢想到敢想，敢玩，更多的老年人表现出对精神生活的追求。可见我国老年需求市场已经形成，并且发展得较为充分。
2.不尽人意的产业现状
目前，我国有如此众多的商家，却只有屈指可数的几家建立了老年人用品专柜，而现有的这些企业也并没有做得很好，老人们已经很满意，然而，市场上的问题还有很多。
(1)产品结构单一是最大弊病。现在全国只有少数经营老年人用品的商店，而且这仅有的几家也大多经营服装和保健品（保健用品和药品）两大类，规模大一些的也最多附带经营鞋子，拐杖等物品。
(2)老年用品市场已经被开发的部分也并非很完美。在已经被开拓的老年服装市场和保健品市场方面，商家也并未完全满足老年人的需求。
(3)产品缺乏层次是阻碍市场和商家发展的重要原因。现在的商家大多是走高档商品路线的就不走低档，而走低档路线的少数商家也就不走高档路线，明显缺乏层次。
(4)缺乏长远目标，只顾眼前利益将会最终阻碍商家和市场的发展。有些未进入老年用品市场的商家有安于现状的心理，这个问题在已经进入老年用品市场的商家中同样存在。
3.成熟发展亟待整合
老年消费市场尽管经历了多年的建设与发展，但对于日益增长的老年消费需求来讲，老年消费品还是处于初级发展阶段。主要表现是:一方面，有些本来定位不准，想在老年消费市场获大利的企业，因获利不大，纷纷撤出老年消费市场，致使前几年发展起来的“银发市场”逐渐萎缩;另一方面，一些目光短浅的经营者，在老年消费市场中销售假冒伪劣产品，这就侵害了广大老年消费者的利益。
4.老年服务几乎是空白
在1亿多老年人口中，中龄和高龄老人比重不断提高，他们对护理服务，护理商品和护理设施等的需求是很迫切的，而且，随着社会家庭结构的变化，“空巢家庭”越来越多，也要求老年服务社会化发展。老年服务社会化发展是现代社会的发展趋势，但是这些商品或劳务在老年消费市场中几乎还是一个空白。
二、老年人的主要消费特征
与其他年龄层次的消费群体相比，老年群体由于在生理、心理、经验等方面有着明显的差异，因此，老年市场的消费行为也具有了其自身的与众不同的特点。充分认识这些特征，是开拓老年市场，研究制定营销策略的关键。
1.消费行为的习惯性
老年消费者有着几十年的购买消费的实践，在长期的选择和使用过程中，积累了丰富的经验，而且老年消费者也往往非常相信自己的购买经验，对那些商品能够满足自己的需要有较为深刻的理解。因而老年消费者对某些商品形成了比较稳定的购买消费习惯，具有较高的品牌忠诚度。这类习惯一旦形成，就比较难变更，会在很大程度上影响老年消费者的购买行为。
2.消费决策的理智性
由于年龄和心理的因素，老年消费者在购买时往往会根据自己长期积累的经验和已形成的标准，再三思量，然后才购买消费。这一过程，老年消费者的消费决策受情感冲动的影响是较少的。同时，由于老年人是家庭中的长辈，在家庭中起到一定的表率作用，因此，虽然购买消费是个人的行为，但老年消费者也会较多地考虑家庭的整体利益。综合各种因素，老年消费者的购买决策往往是趋于理智型的，特别是对高值消费品的购买，决策的过程都会较长。
3.消费目标的便利性
对于老年消费者来说，其消费的目标首先定位于方便实用上。老年消费者由于生理机能逐步退化，对商品消费的需求着重于其易学易用、方便操作，以减少体力和脑力的负担，同时有益于健康，老年消费者对消费便利性的追求，还体现在对商品质量和服务的追求上。质量高、售后服务好的商品能够使老年消费者用得放心、用得舒服，不必为其保养和维修消耗太多的精力。值得一提的是价格便宜也是老年消费者追求的一个重要目标，因为老年消费者总的来说是属于节俭型的消费。
4.消费地点的就近性
就近消费也是老年消费的一大特点。由于年龄的增长，老年人在消费时会尽量避免过多的交通劳累，因此通常会选择居住地附近的商店购买商品。这是因为大商场所提提供的商品一般在质量上可以得到保障，而且在购物环境和服务方面也有较大优势。老年消费者的体力相对以前有所下降，他们希望能够在比较近的地方买到自己满意的商品，并且希望能够得到周到的服务，如商品咨询、导购服务、运行较慢的自动扶手电梯和舒适的休息环境等。
三、我国老年消费市场开拓策略
1.产品策略
(1)积极开发研制老年人用品。没有老年人产品，建立老年人消费市场犹如无源之水，因此，根据老年人的需求特点，搞好研制和开发工作是保证老年人消费市场建立并使之正常运转的物质条件。国内企业对老年人用品的认识还仅仅停留在服装、鞋帽、保健品等单一品种上，而且针对性不强。企业应加强信息工作，掌握老年消费市场需求变化特点，从自己的优势出发，考虑开辟新的老年消费者需要的产品。
(2)严格把关质量，维护企业信誉。质量是产品的生命，对老年人用品更是如此。几乎所有的老人都把产品的质量放在第一位。老年人相对于其他年龄层次的人来说，消费具有更强的稳定性。他们愿意购买经过实践检验的、自己绝对信赖的产品。厂家只有质量严格把关，精益求精，才能赢得挑剔的老年人的青睐，最终赢得他们的心。
2.价格策略
老年用品的定价是一个比较矛盾的问题。一方面，老年消费属于理智型、节俭型的消费，价格因素在购买活动中具有一定的影响;另一方面，老年群体的消费能力渐强，而且老年人大都追求长寿，更加注重实用保健，价格因素的影响也有渐弱的趋势。老年用品的价格策略总的原则应该是在保证质量和效用的基础上，采用较低的价格。
3.渠道策略
渠道组织是企业市场营销的重要一环。由于营销渠道的模仿性较弱，适当而良好的营销渠道将是企业核心竞争力的体现，企业之竞争就在于营销渠道的建设上，而所谓“适当而良好”的关键仍然在于针对目标顾客的特点来进行设计。例如应以增加老年人的便利条件，尽量接近老年消费者为主线。
另外，电子商务无疑是未来商业的发展方向。虽然中国在这方面的发展至今仍然缓慢，但对于尚未建立的老年人消费市场而言，谁抢滩未来谁就把握了先机。
