时间：2022-04-18 11:12:32
序论：在您撰写业绩提升时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
1、中国国民所得、支出快速成长。市场需求快速变化，产品、通路不断被细分。即使单一通路、单一产品都蕴藏着非常大的市场。
2、消费者所得增加，对新品尝试性购买率高，消费者受外界环境影响冲动消费居多。
3、消费者在不同地点、时机，购买同一产品所对应的需求也有所不同。影响购买决策的因素随通路不同，差异很大。
4、厂商之间的竞争主要集中在终端竞争（陈列）。
5、原材料价格不段上涨，产品毛利率不段减少。
6、各商场的促销主要集中在节庆期间，正常时期促销品项少。
经济危机中：
1、中国国民所得增长减缓、支出减少。市场需求减少。
2、消费者购物逐步理性，对新品尝试性购买率减少，购物频率减少。
3、消费者在不同地点、时机，购买同一产品所对应的需求也有所不同，但购物更加理性。
4、厂商之间的竞争主要集中在终端价格竞争。
5、制造成本下降，产品毛利率提升。
6、各商场的促销不断，促销品项丰富。
经济危机导致通路经营发生变化，通路经营费用不段增加，而通路业绩却提升困难
一、现代通路变化
1、商场：为了保持业绩和利润
A、促销频繁，促销品项丰富，保持销量。
B、压榨各供应商利润，保持其利润。
C、调整产品结构，缩减SKU，扩大畅销品露出。
2、消费者：缩减开支，理性购物
A、购物频率减少
B、并没有因为促销力度大而消费增加。
C、反而谨慎购物,减少消费开支.
3、厂家：利润减少、维持业绩
A、商场不段投入促销费用，业绩并无增加，利润减少。
B、产品不促不销
二、传统通路变化
1、终端店：销量减少，保持利润
A、减少库存，防止产品积压。
B、加大与厂家合作促销，提升销量。
C、对新品经营意愿减弱，重点经营畅销品和高毛利产品。
2、消费者：理性购物，缩减开支
A、传统通路购物频率减少，集中购物频率增加。
3、厂家：保持业绩，竞争激烈
A、传统通路各厂家竞争更激烈，通路经营成本增加。
总上分析，快销品企业业绩提升建议如下：
1、集中资源有效利用。
A、善用社会资源
例如:善用经销商/供应商资源,与经销商/供应商建立战略伙伴关系.
B、好刚用在刀刃上
例如:检视促销活动及经营规划,资源重新分配
C、聚焦经营
例如:集中资源,业绩稳固提升，由点---线---面逐步提升，分级经营。
2、精简SKU，优化经营细节。
A、保留畅销、有竞争力、和市场前景的产品
a)能自然回转,店主经营意愿强。
b)SKU精简,业务单品项服务提升。
c)单品项可用资源增加,竞争力提升。
B、删除弱势、毛利低、不利长期发展产品
a)无谓费用降低，可利用资源及效益必然增加
b)立刻减少低毛利、负净利产品亏损,整体利润提升.
当各企业在精简SKU时，企业内部的销售人员都会有很多的阻力，具体分析如下：
A、总销量下滑（先减量再增量）
a)经济危机期间回转慢的产品，终端经营意愿差，回转更慢，销量提升困难，甚至会拖累畅销品经营。
b)精简后的SKU因重点经营，终端经营意愿强，单SKU可用资源增加，销量增长加速度变大，企业获利逐步提升。
B、竞争对手会乘虚而入
a)本品精简掉的SKU，不再经营，有舍有得，就不必考虑竞品是否经营。
b)应改变观念聚焦经营重点SKU，建立核心产品，超越竞品。
C、业绩总目标不变，达成低，奖金低。
a)业绩目标可重新调整，调整为SKU达成/成长目标，不再考核精简掉的SKU。
D、KA下架后，排面小，销量会下降。
b)消费者购物不会在乎排面的大小，只在乎产品是其所需，产品陈列是否吸引其产生购买冲动。
c)消费者刺激生动化比排面大小更重要。
3、持续以消费者需求为导向之消费者促销策略。
A、经济危机时消费者会更优先考虑省钱和超值.
例如：推广量贩包、家庭装产品。
买赠、换购、开盖有奖等促销活动。
B、消费者刺激生动化，挖掘潜在消费者和转移竞品消费者使其成为本品的消费者。
美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。要提升推销员的业绩，就要针对不同类型的推销员采取不同的激励方式。
竞争型——在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。
优秀的推销员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却教不出来。
精明的经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。美国一家公司销售经理劳施科尔说：刚开始做销售的时候，我在公司里连续5个月都是最佳推销员，于是自鸣得意，趾高气扬起来。不久新来了一个销售员，我们的销售区域很相似，他开始、超过我，成了本月最佳推销员。经理对我说，“嗨，大腕，新手要打败你了。你要是不赶上来，你的地盘就归他了。”这大大鞭策了劳施科尔，也激励了对手，两个人暗自较起劲来。劳施科尔说，“我们俩争先恐后，月月都想打败对方，结果两人的业绩都大幅度上升，难分雌雄。”
成就型——许多经理认为，成就型是理想的推销员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是优秀的团队成员。
那么，怎样激励这类型已经自我激励了的推销员呢?正确的方法是要确保他们不断受到挑战。阿克里沃斯公司总裁兰德尔·墨菲在他的长期职业发展计划中指出：“同成就型的人坐下来，弄清楚他工作中三个很关键的方面：擅长什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅长而需要学习的。接下来，一起为各个方面制定提高的目标。”
还有一些经理认为，激励成就型推销员的最好办法就是不去管他们。“我们把大目标交给他们，随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。”美一公司培训总监这样介绍他们对这类推销员激励的方法。
激励成就型推销员的另一方法是培植他们进入管理层。“如果他们对管理有兴趣，那就在他们身上投资”，奥丽酒店副总裁如此说。“培养他们，拉他们走出销售圈子，开拓眼界。这么做一定会得到回报，因为成就型的人象主人那样进行战略思考，制定目标并担负责任。”
自我欣赏型——这类型推销员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。
优利公司销售总监菲希特曼说：“我们会让自我欣赏型的杰出推销员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。”
盖洛普公司总经理赞盖里认为，最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入总裁的智囊团，或进入重要的委员会，向他们咨询。”
服务型——这类推销员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户，加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。
优利公司菲希特曼对这类销售员的看法很具代表性，他说：“我对这类人提不起兴趣，因为他们不出来争取新地盘。他们也许能在竞争中站得住，却不能推动企业前进。此外内我可以培训一个强烈竞争型的推销员去服务顾客，却没有办法把一个服务型的销售员训练得有竞争性。”
店铺业绩提升计划书价格是销售的利器
价格折扣：
方案1：一刻千金——让顾客蜂拥而至
例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。
方案2：超值一元——舍小取大的促销策略
例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。
方案3：阶梯价格——让顾客自动着急
例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”
这个方案表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客也会来。
方案4：降价加打折——给顾客双重实惠
例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。
会员促销：
方案5：退款促销——用时间积累出来的实惠
例：“购物50元基础上，顾客只要将前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的人气、时间、落差。
方案6：自主定价——强化推销的经营策略
例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。
变相折扣：
方案7：账款规整——让顾客看到实在的实惠
例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。
方案8：多买多送——变相折扣
例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。
方案9：组合销售——一次性的优惠
例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。
方案10：加量不加价——给顾客更多一点
例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。
心理与情感促销
方案11：货比三家——顾客信任多一点
例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。
方案12：档案管理——让顾客为之而感动
例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。
方案13：一点点往上加——让顾客喜欢上你
例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。
店铺广告促销
方案14：现场效应——在现场为自己做广告
例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。
方案15：暗示效应——让顾客自以为是
例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。
方案16：对比效应——让顾客看到实际效果
例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。
媒体广告促销
方案17：“夸张效应’——吸引顾客的眼球
例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。
一、医药市场背景
近观医药市场和相关医药改革政策，传统的小药店会被大药房以及连锁企业逐步的取代兼并，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医药销售企业，那就是联营药店。这正是我们在医药市场中开创新的服务体系的机会。
目前经营情况：我们公司经营药店成立于一九九九年七月，已有十多年的医药销售经验，而且公司连锁联营药店模式开的非常成功，在整个烟台地区也是相当有名的。目前公司拥有一家医药连锁药店，一家医药批发公司。药店经营面积300平米以上，经营上千种品牌和区域，现有员工20人，4人已经取得了药学方面的专业职称。公司业务遍及烟台及周边地区所有连锁药业，而且还与国内许多大型厂商建立了1+1合作模式。在省城济南开展了面对全国的品牌招商业务，我们公司拿到的药品价格可以说在市县区所有药店拿不到的价格优势，真正让利与老百姓，让老百姓买得起放心药，看得起病。
二、市场分析
纵观整个宁阳县市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，但是政府正在大力发展社区卫生服务，提高医疗的筹资标准和保障能力，努力缓解看病难、看病贵的问题。
同时调研发现宁阳县城虽然药店大小四十余家，但是规模大小不一，缺少在医药行业中的领航者。大多数药店在经营理念还处于上世纪九十年代的柜台式经营方式，理念落后，方式落后。消费者在购买药品时，大多是药店人员推荐，因为存在竞争，在各方面，患者没有过多的选择权。而我们的经营模式是全开放式，医导、药导自由选购。建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药销售服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将每一个客户的个人信息与家人、朋友等的信息收集于资料库中，用于完善我们的销售过程中的医药服务与售后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对我们药店的忠诚度，帮助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份额占有率。因此，现如今的医药销售体系将会逐步退出舞台，取而代之的销售服务的高标准。
我们公司的优势：
遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位
对所有的厂商一视同仁，无论“品牌”与“非品牌”
进入的门槛较低
回避药品招标采购带来的麻烦
渠道控制相对容易
与厂商1+1合作模式，价格优势明显
药品差价返还，常年回收过期药品
项目优点
通过这种体系的销售，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：
改变药店的固有模式，提升人性化的服务。
提高购药者的用药安全和用药知识。
将医药销售体系由单纯的买药阶段提升为医药服务阶段。
获得更为广阔和固定的客源，从而降低进药成本。
联合商场医保刷卡，购物新概念，增加药房的收入。
和谐医患关系，更好的发展医药事业。 项目前景
该项目是医药市场由“买药”到“买服务”的转型初期，根据社会发展的要求，这种体系将成为发展的必然。对于国外相对成熟的医药服务而言，国内的医药服务还很欠缺，甚至可以说是零，仅有上海制订了相关成型规定。基于如此空白的市场，我们要抓住机会，将这种模式复制，并带动整个宁阳市场健康、和谐的进行发展，让利于老百姓，让老百姓真正得到实惠。
三、提升药店业绩的计划
1、下雨天气：
统计进店率，调解门店氛围，做产品知识培训，销售技巧演练、实操场景练习，陈列更换；
2、客流很少：
统计进店率，分析进店顾客，提升推荐率，门店可以做一次大扫除；
3、店员状态不好：
沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整跟进，一对一谈心，进行小集体活动，以PK方式激活团队动力；
4、货品问题（畅销商品不到货、断货严重）：
开发类同品的卖点，进行重组关联销售；寻找替代品或近似品来做替补；
5、VIP消费下降：
每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送小礼品或加倍积分；
6、连带：
提升店员的关联能力、备选意识的加强，组合商品给顾客推荐；给顾客一个理由买多种（话术演练、促销方案设计），给店员一个理由卖多种（短期激励拔高技能）；
7、要求打折：
介绍产品的优点，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他化妆品店去试买化妆品，了解别人的优质服务，优点可以学习；强调产品价值而非价格；
8、门店没有活动（缺少赠品）：
根据门店的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品；
9、产品快到保质期：
定时检查货架上产品的保质期，对近效期产品做及时处理，过期产品收进仓反映到公司；
10、备货不足：
上货3天内做完新品的FAB，同时看中畅销品补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品；
11、库存掌握不熟：
每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的货品和畅销品的库存量；
12、推荐率低、成交率低：
培训店员与顾客的沟通，从中了解顾客的需求，提高成交率。空场店长带领店员一起做销售培训；
13、销售技巧弱：
针对销售较差的店员，店长或销售强的店员帮助其总结和分析每一次销售，从中得到提升；
14、团队配合差：
大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整；
15、专业知识不强：
通过公司的培训和定时的检查、考评来补足；
16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：
规定每进店顾客都要交流2句以上，空场做演练；
17、空场门店氛围没有调整好：
利用空场，做销售演练、店员关联销售培训；
18、门店人员的调动，人员不稳定：
让员工有较强的归属感；
19、店长的管理能力：
通过培训提升店长的能力；
公司具备强大的研发能力
公司自种金银花将稳定生产成本
当前股价：
今日投资个股安全诊断星级：
公司是主营中成药制剂的企业，其前身为成立于1975年的连云港中药厂，后改名为连云港康缘制药有限公司，2000年更名为江苏康缘药业股份有限公司，2002年在A股上交所上市，目前公司的实际控制人为肖伟先生。
公司的产品线主要有妇科、抗感染、心血管与骨科制剂，旗下有桂枝茯苓胶囊、天舒胶囊、热毒宁注射液、腰痹通等多个独家品种。在2009年版国家医保目录中，公司共有52个品种被列入。其中桂枝茯苓胶囊、热毒宁注射液、散结镇痛胶囊、腰痹痛胶囊、天舒胶囊、金振口服液、抗骨增生胶囊七个主导品种被列为乙类品种，当中热毒宁、散结镇痛为首次被列入国家医保目录。
公司已收购江苏南星药业（产品复方南星止痛膏和通塞脉片，2009年销售收入1.5亿元），并将公司抗骨增生胶囊及骨科业务人员并入南星，未来将把南星打造成公司的骨科专业平台，实现资源的优化配置。
两大业务核心支撑公司业绩
公司目前主要市场在国内，2010年1-9月，公司实现销售收入9.5亿元，同比增长36.97%，净利润1.45亿元，同比增长20%，利润增长稍慢的原因是从前年开始，公司主要的原材料金银花、三七开始大幅涨价，目前涨幅均超过100%，受此影响，公司已采取措施应对，但净利润增速不如收入增速。
公司的主要品种中以桂枝茯苓胶囊和热毒宁注射液最为重要，是公司的业务核心。
桂枝茯苓胶囊。独家品种桂枝茯苓胶囊药方源于东汉张仲景的《金贵要略》，是1995年上市的中药二级保护品种，主治女性痛经和子宫肌瘤，经多年使用，其疗效已得到证实。在热毒宁上市前是公司最主要的重磅炸弹。除在国内销售外，目前正在美国进行FDA临床二期试验（已入组180例），适用的适应症为痛经。公司已聘请该行业资深人士总体负责，从目前试验结果来看，桂枝茯苓的疗效和国内一致，得到患者的较高认同，未来如能获批将是复方丹参滴丸后中药挺进北美的又一品牌。从销售情况看，桂枝茯苓在上市初期为公司的发展壮大立下汗马功劳，但在2005年以后，因多年来公司在医药商业业务（2003年并入）上投入较大精力，分流了公司宝贵的销售力量，同时新市场开拓困难，竞争激烈导致桂枝茯苓的增长进入瓶颈，平均每年的增速只有10%左右。目前公司已意识到这个问题，2009年公司已剥离毛利贡献太少的医药商业业务，集中精力做好医药工业的主业。为促进销售，公司从2009年下半年开展了代号“铸铅行动”的分销行动，具体做法就是在公司主业占优势的地区，选取经济条件较好、生活水平较高的200个县，派销售人员主攻这类地区的卫生院、药房、小诊所，意为乘着医改的东风，公司主动下沉销售渠道。目前来看已收到良好的效果，尤其是已经增长乏力的桂枝茯苓胶囊出现新的增长，2010上半年桂枝茯苓的增长率达到25.8%，实现销售收入1.99亿元，其中增长的主要部分就来自上诉的数百个县级地区。鉴于“铸铅行动”效果明显，去年公司已将范围扩张到300个县，未来还有进一步增加的趋势。我们认为，随着铸铅行动的逐步扩大，未来桂枝茯苓仍有较大的上涨空间，预计2010年完成3.6亿元销售收入，今年完成4.5亿元，公司的老品种桂枝茯苓胶囊将继续成为公司的业绩核心。
热毒宁注射液。热毒宁注射液是公司2005年三季度上市的新产品,在临床阶段的对照品是传统抗感染中药清开灵注射液，试验中，热毒宁在疗效上明显超越前者。2009年，卫生部指定热毒宁注射液为唯一中医治疗甲流（重症病例）和手足口病（普通和重症病例）的推荐临床用药，这本身就是官方权威对热毒宁疗效的认可。热毒宁在上市初期的培育期销量一直高速增长。前年借着甲流和手足口病的东风，热毒宁一飞冲天，销量翻倍达2亿元，增长可谓神速，成为拉动公司业绩增长的新引擎。去年1-9月热毒宁注射液继续保持高速增长态势，同比增长108%。我们预计该品种去年收入将达到3.5亿元，今年收入增长40%，达到4.9亿元，成为公司真正的核心品种。
未来的新品种。公司目前有三个新品种，主治心血管疾病的银杏内酯注射剂（已经入技术评审会）、主治脑出血急救用药的惊天宁大输液（已申报，还未进入评审会），以及抗肿瘤领域的藤黄酸注射液（目前正在进行临床试验）。我们认为公司未来的新产品定位于有极大适用人群的大病种用药，且鉴于公司产品一贯的高质量保证（新产品均符合689原则），未来如果国家对中药注射液审批开闸，将会给公司带来新的增长。
公司具备强大的研发能力
公司董事长肖伟先生是中药研发方面的专家，长期从事现代中药研发工作。在这位学者董事长的带领下，康缘药业十分重视中药新药的研发，陆续围绕妇科、心脑血管科、骨科、感染科和肿瘤科等主要疾病领域，开发了一批具有自主知识产权的中药创新产品。公司后续产品丰富，其中银杏内酯注射液和惊天宁注射液均比市场现有同类药物如舒血宁、醒脑静等具有更好的疗效，市场前景广阔。
公司自种金银花将稳定生产成本
2010年公司签订了6000亩金银花种植合同，因为新建基地成本较高，短期内并没有达到降低成本的目的，主要还是保障金银花供应。2011年金银花的种植将继续扩大。据估算大约需要10000亩的金银花才能保证4亿规模的热度宁产品。我们认为公司2011年由于自供金银花，其生产成本将会比较稳定，压力要小于2010年。
盈利预测与投资建议
销售人员对客户异议置若罔闻，只管按照自己的思路往下讲。
正向结果的可能：客户提出异议的意愿本身不是太强烈，他们比较喜欢跟随销售人员的思路，属于从众者，易受他人影响。面对这种客户时，打岔型的异议处理模式就能起到避重就轻、促成交易的正向作用。
负向结果的可能：客户提出自己的异议、想法、需求，销售人员避而不答。客户的疑惑得不到解答，内心产生抗拒情绪，觉得自己不受重视，也不愿意继续听销售人员讲下去，于是离开，交易失败。
二、讨好：
善用讨好型模式的销售人员往往会不论三七二十一，只要是客户提出的需求，都会尽力给予解决、满足，甚至牺牲自己和企业利益。我们将这种类型的销售人员称为“保姆型”。
正向结果的可能：客户觉得很温暖、很舒服，自己在购买过程中的需求——甚至是自己这个人被充分地注意到了。这种正向的感觉往往会促成交易，而且在销售人员与客户之间建立起正向关系。
负向结果的可能：客户像《渔夫与金鱼的故事》中渔夫的太太一样贪得无厌，提出一项又一项需求。销售人员无力满足，或满足后无法赚取合理利润。交易失败。
三、超理智：
这种类型的销售人员善长于讲道理。一旦得到客户任何负面信息，销售人员的头脑中就会立刻出现“对”、“错”的天秤。他们会摆数据、讲事实，来证明自己是对的，客户是错的。
正向结果的可能：客户也是属于头脑型的，他们也很在意谁对谁错，重视数字、关注事实。他们会把这种超理智的行为判断为负责任的行为。这种针对销售人员正面的评价会最后促成交易。
负向结果的可能：跟客户的习惯模式相距甚远，客户觉得被拒以千里之外。而且客户提出异议的初衷也许并不在于异议本身：他也许只是想通过这种方式来为自己赚取更多好处、或者想通过种方式来获得关注。一旦陷入对错的对峙局面，客户丧失了消费过程中的乐趣，于是拒绝购买。
四、指责：
这种类型的销售人员往往会认为客户异议都是对自己、服务、商品的指责。当他们这样解读客户异议时，为了保护自己，他们往往会抢先一步指责客户——“你买不起就不要买了”，“有意见，有意见找工商去。”
正向结果的可能：如果销售人员能在气势上绝对性地压倒对方，客户性格相对柔弱，不愿意被人指责。为了推卸被指责的“罪名”，交易有可能达成。
负向结果的可能：客户觉得被攻击，勃然大怒，愤而拂袖而去，交易告吹。
灵活应对模式，提升业绩成果
在真实的交易过程中，销售人员往往会发现：你总是跟某一些客户特别有缘。或者说，你对某种类型的客户特别有杀伤力，你总是特别能与他们建立良好的关系，能处理来自他们的异议，最后促成交易。
可惜的是，我们并不能决定每天自己会遇见什么样的客户，我们更加无法操控客户在不同情境中的表现。我们只能灵活自己的反应模式。
通过前文的分析，我们可以看到：不同心理应对模式本身并没有好坏优劣之分。他们是我们从小在家庭成长过程中根据父母（社会权威的缩影与代表）、家庭规则中所学习
到的。在很长的成长过程中，反应模式曾经向我们提供过保护，让我们有了安全的成长空间。只是，我们在不断成长后，往往会僵硬地将之视为唯一的行为模式，而不加辩别、僵硬地应用于不同的对象、情境中。
作为销售人员，我们要谨记：销售本身更是一个概率游戏。销售人员有能力在不同的情境中，灵活应用不同应对模式来面对不同类型的客户，满足不同类型客户的需求，将极大程度地提升我们的成交概率，最后提升我们的业绩成果。所以，指责、打岔、超理智、讨好这四种模式并没有孰优孰劣，关键是在什么样的情境下、面对什么样的对象、以什么样的方式使用。
销售代表收入的提高取决于他的销售业绩。业绩好了，得到的销售奖金也就多，第二年的加薪幅度也就高了。既然收入取决于销售业绩，那么如何提高销售业绩呢？提升销售代表业绩的一个重要方面是提升他们的销售技能。最重要的是，要在日常销售中使用这些技能，并最终养成习惯，这样才能真正掌握。但是，要使销售技能发挥出作用，还有两个重要前提。
积极的心态
案例1：反败为胜
一名年轻的戴尔公司销售代表刚刚加入公司，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候发现了一个采购服务器的大定单，但是发招标书的截止时间已经过了3天，客户拒绝发给我们招标书。该项目软件开发商我们竞争对手的产品，拒绝与我们的销售代表合作。一切都很不利，所有的门似乎都被封死了。
如果这时他放弃，没有人会责怪他。但我们的销售代表没有放弃，他又回到客户的办公室，希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在另一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长正在开会，让销售代表晚点打来。
销售代表不再有任何犹豫，当即果断地赶往处长所在的城市，到达时已经是中午了，处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，我们的销售代表一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销的方式，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发标书给戴尔。
虽然拿到标书，但意味着我们顶多是有了一个机会，而且3天以后就是开标的时间。第二天我与工程师飞往这个城市，我们决定死马当活马医，输了也没关系，下次投标时至少可以混个人熟。但是，我们要把投标书做得完美，即使死，也要死得漂亮。
在仅剩的两个晚上一个白天，我们分头行动，终于将三本漂漂亮亮的投标书交给客户。为了赢得这个定单，我们放出了可以承受的最低价格。开标那天，我们一直等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。
什么是积极的心态
在这个项目中，一切条件都对我们不利，为什么我们赢得了这个定单？后来和客户熟悉以后，谈到这个问题，处长告诉我，他觉得那个小伙子很敬业，所以就给了他一份标书；之所以选择戴尔，客户总工程师说，在所有标书中，戴尔的标书非常抢眼，印刷得很精致，就像一本精装书，而其他公司的投标书只有几片纸，这个初始印象告诉他这家公司值得信赖，再考虑到价格的优势，于是拍板选了戴尔。在这个项目中，我们反败为胜的第一个原因是我们的销售代表积极的心态，面对客户的拒绝他没有放弃，终于感动了客户，拿到了招标书。
在战斗中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就拼刺刀；刺刀断了，就用匕首拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；即使胳膊和腿断了也要压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。战斗中顽强的士兵是决定胜负的关键，销售中也不例外。这种绝不放弃、坚定不移的精神就是积极的心态。
积极心态――成功的第一步
销售代表的业绩取决于两点：一是销售代表每次与客户接触的效果；二是销售代表与客户在一起的时间。与客户接触的效果取决于销售代表的销售技能，积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间，一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩，一定超过很少与客户在一起的销售天才。我认识很多优秀的销售代表，他们都有一个共同的特点，就是天天与客户在一起。
不仅仅对销售代表，做任何事情都需要积极的心态。积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业、认真这些成功所必需的因素。
从积极转向消极
每个人刚刚从事他喜欢的工作的时候，几乎都曾具备积极的心态，但是随着时间的推移，积极的心态渐渐消失了，上班开始迟到了，和同事有矛盾了。消极心态的标志就是抱怨，听他们的抱怨可以了解到他们失去积极心态的原因：太累了受不了、不公平、收入少……几乎所有的事情都可以使人失去积极的心态。甚至没有任何事情发生，简单、重复的工作也可以消磨积极心态。
对于销售代表也一样，我亲眼看到很多销售代表的心态从积极转向消极：在新员工培训时，每个新销售代表都非常积极主动，他们来到一个新公司，希望在这个公司得到好的成长；一段时间过去了，再见到他们的时候，一些人开始不断地抱怨，抱怨完之后继续去见客户；再过一段时间，他一天只见两个客户，而以前他一天平均见三个客户――他的积极心态已经不见了。
只有你自己能改变你的心态
人的一生充满挑战和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飘飘然。要想成功，无论在任何情况下都要保持积极的心态，只有你自己才能设置自己的信念，因此只有你自己才能调整自己的心态，外界只能通过你自己才能打开和改变你的心灵。抱怨无济于事，只能帮你找到失败的借口。当你停止抱怨并去解决问题的时候，你已经具有了积极的心态。
树立信念
案例2：哪里出了问题
我的部门新进了两名销售代表，一名是新招的，另一名进入公司已经一年。面谈时我发现年龄大一些的销售代表在经验上和销售技巧方面都远远超过新销售代表。第一个季度，两个人都没有完成任务，但新销售代表的业绩居然比经验丰富的老销售代表好一些。在接下来的季度里，我安排了几次与他们一起去拜访客户，很明显，老销售代表表现得更好。第二个季度过去，新销售代表完成了任务，老销售代表的销售额还与上个季度差不多，依然没有完成任务。
我承担着必须完成团队业绩的巨大压力，必须要提高这个销售代表的业绩。他的销售技能不错，说明问题不在销售技能上，我开始注意他有多少时间用在客户身上。我每周与他一起讨论他的销售报表中每一个定单，发现这些定单没有进展，而且没有新的机会加到销售报表中来。他为什么没有找到新的机会？我开始仔细地与他一起讨论他手中每一个客户的情况，结果我发现他根本不了解他的客户，这说明他几乎没有花时间和客户在一起。
他的问题出在哪里？
我问他最近去见过这些客户没有？他犹豫了一下承认没有，原因是新经理上任后调整了他的客户，他的心态受到了打击，认为即使每天去见客户并与客户建立了良好的关系，客户也可能被分走。
我立即将一份准备好的PIP（业绩提高计划）拿出来，要求他必须在两个月内完成季度任务的60%，并且100%地完成这个季度的任务。我告诉他，我很理解他为什么会有这样的想法，但是我不能原谅他拿着公司的薪水却不履行自己作为销售代表的职责。他在PIP上签了字，这意味着如果他完不成，就可以找新的工作了。
PIP签完以后，他的态度开始变了，他开始要求与我一起去见客户，并且打电话跟我讨论项目的情况。这个季度结束的时候，他超额完成了任务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。
什么是信念
在这个案例里，老销售代表经历了一段不公平待遇，心态受了打击，开始消极工作。沟通和谈心不会改变他的态度，于是我启动公司的程序，给他一个PIP。PIP意味着他要么达到销售目标，要么离开公司。在给他PIP的时候，前提是维护他的自尊，我通常会通过询问来帮助他设置目标：
“为什么连续几个季度都没有完成销售任务？”这时，他会解释原因给我听。
“总结得很好，那现在你打算有什么具体的行动和计划来提高业绩？”这时，他会想一下说出他的计划。
“这个计划不错，我们应该把它记下来并检查执行的情况。但是这样能保证你完成任务吗？如果你没有做到应该怎么办？”
在这样的交谈中，我与他充分地讨论他的改进计划，其实这就是PIP中的内容。讨论结束时，我会请他签署PIP，这样，他的计划就成了他的书面承诺。
如果他觉得自己有能力，他将尽力去证明他能够做到销售指标。当他下定决心一定要努力达到目标的时候，他的心态就改变了。
信念包含了两层含义：一是设立明确的目标；二是一定要实现这个目标。
成功来自信念
成功来自于远见以及不懈地朝目标前进。每个人一定要给自己不断设定目标，如果失去了目标，就失去了前进的方向，同时也失去了积极的心态。另外，还要有不达目的绝不罢休的精神。
把我招进戴尔的当时北方区的总经理曾对我讲过，在他做销售代表的时候，经常遇到很艰苦的项目，别人都认为他输定了，甚至竞争对手已经去庆祝了，他还是不放弃，只要合同没有签，他一定要与客户争取到最后一分钟，直到把这个项目赢回来。他说，很多竞争对手的优秀销售代表为此都非常后悔。
你的目标和不达目的不罢休的精神加在一起就是信念。“热情战胜冷漠，执著战胜拒绝”。
