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中国人民保险公司：
你公司《中国人民保险公司关于报送〈中国人民保险公司系统职工劳动防护用品发放标准和管理制度〉的函》（保函〔1992〕159号）收悉。经研究，函复如下：
鉴于目前全国贯彻落实《全民所有制工业企业转换经营机制条例》，扩大企业自主权，转换政府职能，已成为改革的核心。因此，不宜制定全国统一的行业系统职工劳动防护用品发放标准。至于省级保险公司系统职工的劳动防护用品发放标准和管理制度，请按照国务院国发〔1988〕10号、69号文的有关规定和劳人护〔1984〕27号文确定的有关原则，由省级保险公司与当地省级劳动部门商定。
被告：广西荔浦县豆浆晶厂
被告：广西荔浦县机械有限责任公司
审理法院广西南宁市中级人民法院
案号（1999）南市经初字第50号
审结日期1999 年7月30日
一、当事人诉辨主张及其理由
（一）原告起诉书主要内容
1、请求事项
（1）判令被告因制售“青叶牌”精品黑芝麻糊与“青叶牌”南方风味黑芝麻糊分别侵犯了原告“91304447.4”号和“96319462.3”号外观设计专利权（专利名称为“黑芝麻糊包装袋”）。判令被告立即停止侵权行为，销毁其全部侵权包装袋及其印刷模版。
（2）判令被告赔偿因其侵权给原告造成的损失人民币七万元。
（3）判令被告在广西电视台和《广西日报》上公开向原告赔礼道歉，以消除其造成的不良影响。
（4）判令被告负担本案诉讼费等有关费用。
2、原告主张的事实与理由：
1994年1月，原告以原广西南方儿童食品厂为核心企业组建成立广西黑五类食品集团公司，原广西南方儿童食品厂（1984年注册成立）所有的债务债权（含知识产权）己归属于广西黑五类食品集团公司。
1989年，原告将其成功开发出的“南方牌”黑芝麻糊大批量地投放市场。因该产品具有香嫩爽口、风味独特、质量上乘且能保健等优点，加上原告较好的营销策略和手段，该产品很快便占领全国市场，成为全国广大消费者非常喜爱的知名商品。1991年11月4日原告将新推出的320克装“南方牌”南方黑芝麻糊包装向中国专利局申请专利，1992年10月14日获得外观设计专利权（专利号为：91304447.4），1996年原告办理了该专利权变更手续，将原专利权人广西南方儿童食品厂变更为现专利权人广西黑五类食品集团公司，1996年11月 4日还向中国专利局办理了该专利权的续展手续。为了满足市场需要，1996年原告又向市场推出480克装黑芝麻糊。原告于1996年11月14日将该包装向中国专利局申请专利，1997年9月6日获得外观设计专利权，专利号为：96319462.3，专利名称为：食品包装袋（南方黑芝麻糊）。目前这两项专利权为有效专利。这两项专利产品因深受市场欢迎，质量出众而多次获奖。以上证据均见有关附件。
然而，正当原告全力以赴推陈出新、拓宽市场、不断满足广大消费者需求的时候，一些厂家为了牟取非法利益，擅自仿冒原告“南方牌”黑芝麻糊包装装潢制售侵权产品，鱼目混珠、误导消费者。自1998年8月以来，原告首先在长沙市场发现被告广西荔浦县豆浆晶厂制造的“青叶牌”精品黑芝麻糊（ 280克装）和“青叶牌”南方风味黑芝麻糊（480克装），之后又在山东、江苏等地市场大量发现这两种侵权产品。被告模仿原告产品的包装装潢，制售“青叶牌”精品黑芝麻糊和“青叶牌”南方风味黑芝麻糊的行为，侵犯了原告“南方黑芝麻糊包装袋”外观设计专利权。“青叶牌”南方风味黑芝麻糊中的“南方”两字冒用了原告的“南方”注册商标，又是一种侵犯注册商标专用权的行为。被告大量制造销售侵权产品，以质劣价低冲击原告“南方黑芝麻糊”专利产品市场，在经济上和声誉上给原告造成了严重损害。
原告认为，被告制售“青叶牌”精品黑芝麻糊和“青叶牌”南方风味黑芝麻糊的行为，显然违反了《专利法》、《民法通则》和《商标法》的有关规定，侵犯了原告“南方黑芝麻糊包装袋”外观设计专利权，必须承担停止侵权、赔偿损失、消除影响的法律责任。根据《专利法》、《民法通则》和《民事诉讼法》的有关规定，特向法院提起诉讼，请依法审理，维护原告（专利权人）利益。
（二）被告答辩主要内容被告广西荔浦县豆浆晶厂答辩：答辩人生产的“青叶牌”精品黑芝麻糊与“青叶牌”南方风味黑芝麻糊两种产品的外观包装是答辩人自行设计的，并没有模仿被答辩人的包装装潢，虽然答辩人生产的这两种产品的外包装与被答辩人生产产品的外观包装有些相象，但并不是仿冒被答辩人的外观包装印制的，外观包装也不构成极为相似，色彩、图案、底色等差别较大，并不构成侵权。答辩人也不是大量生产该二种包装产品，答辩人于1998年8月份共印制了9000个“青叶牌”精品风味黑芝麻糊包装和25000个“青叶牌”南方风味黑芝麻糊包装。其中“青叶牌”精品黑芝麻糊包装生产了7300个包装产品，该产品全部销往长沙，因该包装印制不合格，已全部退货，退货后答辩人就一直不再生产该产品，退货产品一直存放在仓库里。“青叶牌”南方风味黑芝麻糊仅生产了7200个包装，该包装产品有30件销往山东，其他剩下销往长沙。由于这些产品销路不好，以后也一直未再生产。因此，被答辩人诉称大批发现这二种产品销售是不符合事实的。答辩人的注册商标是“青叶牌”，被答辩人的注册商标是“南方牌”，答辩人根本未侵犯其商标使用权。
被告机械公司在庭审申辩称：豆浆晶厂的包装与原告的包装相比，色彩、图案、底色等差别较大，不构成侵权。即使构成侵权，豆浆晶厂没有倒闭，我公司不应承担任何责任。因豆浆晶厂已由罗定谋承包，罗定谋亦应承担责任。根据最高人民法院的司法解释，而且原告主张赔偿7万元没有任何依据。请求驳回原告的诉讼请求。
二、法院认定事实及裁判理由
（一）法院审理认定事实
原南方食品厂于1991年11月4日就“黑芝麻糊包装袋”向中国专利局申请外观设计专利，1992年10月14日获得外观设计专利权，专利号为：91304447.4.该专利保护范围明确了要求保护色彩。1994年1月以原南方食品厂为核心企业改建成立了黑五类公司，原南方食品厂所有的债务、债权（包括商标权、专利权等）均归属于黑五类公司。1996年12月18日，国家专利局公告该外观设计专利权人由南方食品厂变更为黑五类公司，该专利现仍处于有效状态。1996年 11月 14日，黑五类公司将其生产的480克装南方黑芝麻糊包装袋向中国专利局提出外观设计专利申请； 1997年9月 6日，国家专利局授予其专利权，名称为“食品包装袋（南方黑芝麻糊）”，专利号为：96319462.3，专利权人为黑五类公司，该专利权目前处于维持有效状态。
豆浆晶厂于1998年8月开始生产和销售“青叶牌”精品黑芝麻糊和“青叶牌”南方风味黑芝麻糊。原告黑五类公司发现后，认为被告豆浆晶厂的上述产品外包装袋与其“黑芝麻糊包装袋”及“食品包装袋（南方黑芝麻糊）”外观设计相近似，遂于1999年2月向本院起诉，本院受理此案后，于 1999年2月 8日依法查封了豆浆晶厂的“青叶牌”精品黑芝麻糊外包装袋7，300只和“青叶牌”南方风味黑芝麻糊外包装袋 9，200只。
豆浆晶厂系机械公司下属不具备法人资格的分支机构，但领有《营业执照》。1997年10月8日，机械公司（原广西壮族自治区荔浦县农业机械修理制造厂）将豆浆晶厂发包给罗定谋个人经营，承包期从1997年10月1日起至2000年9月 30日止。
1997年6月30日，黑五类公司与广西容县康达食品有限公司签订了一份《专利实施许可合同》，约定由黑五类公司将其拥有的 9 1304447.4号“黑芝麻糊包装袋”外观设计专利许可广西容县康达食品公司实施，许可方式为普通实施许可，许可范围广西境内，使用费10万元，合同有效期至1999年5月30日止。同年7月16日，该合同经广西壮族自治区专利局审查登记，合同备案号为490 197006.之后，双方履行了该合同。1997年 11月 30日，黑五类公司与广西容县康达食品有限公司又签订了一份《专利实施许可合同》，约定由黑五类公司将其拥有的 963 19462.3“食品包装袋（南方黑芝麻糊）”外观设计专利许可广西容县康达食品公司实施，许可方式为普通实施许可，范围在广西境内，使用费15万元，合同有效期至1999年12月 15 日止。同年12月 15日，该合同经广西壮族自治区专利局审查登记，合同备案号为4501 97007.之后，双方履行了该合同。
经将豆浆晶厂所使用的“青叶牌”精品黑芝麻糊包装袋与黑五类公司的“黑芝麻糊包装袋”的外观设计专利（专利号：91304447.4）所保护的范围相比较，可以看出：1、二者均用于黑芝麻糊的包装，其形状均为矩形；2、二者包装袋的四边均为黑色，内框边为橙色，框内色彩由红色向下逐渐变成黑色。主图案均为一只盛满黑芝麻糊的碗放置在一只碟子上，碟上还架着一只勺子，在碟子里均有绿叶衬托的花朵。在碟子右上方均有三个白色汉字，在碟子的左上方均为注册商标。在包装袋的最上端，均有一排橙色汉语拼音。在碟子的下方，有一排字体完全相同的“黑芝麻糊”汉字。二者均在橙色内框底部，标注生产厂家名称。从整体看，二者的形状、图案以及它们和色彩的结合基本相似。
经将豆浆晶厂所使用的“青叶牌”南方风味黑芝麻糊包装袋与黑五类公司的“食品包装袋（南方黑芝麻糊）”的外观设计专利（专利号：9631 9462.3）所保护的范围相比，可以看出：1、二者均用于黑芝麻糊的包装，其形状均为矩形；2、二者包装袋的左右两边为黑底花边，底部边为黑色，顶部边均为绿色，且二者的顶边。及底边。内均有一排白色汉字。背影均为褐色花纹图案，二者主图案均分为上中下三部分图案构成，在居上图案中，二者均有一儿童及一妇女构图，在居中图案中，二者均为一黄边盾形图案，图案中均标有黄字黑芝麻糊字样。在居下图案中，二者均为一只盛满黑芝麻糊的白色的碗放置在一只白色的碟子上，碟上还架着一只银色的勺子。在碟子的左下部，有倒梯形的黄条条状图案，内有一排绿色汉字。在碗的右上部，有一飘动的黄色条状图案，内有红色汉字。从整体上看，二者的形状、图案以及它们和色彩的结合基本相似，所不同的仅是一些具体细节的文字，图案和色彩。
（二）法院适用法律理由
1、适用法律
（1）《中华人民共和国专利法》（1992年条文）第十一条第二款：“外观设计专利权被授予后，任何单位或者个人未经专利权人许可，都不得实施其专利，既不得为生产经营目的制造或者销售其外观设计专利产品。”
（2）《中华人民共和国民法通则》第一百一十八条：“公民、法人的著作权（版权）、专利权、商标专用权和其他科技成果权受到剽窃、篡改、假冒等侵害的，有权要求停止侵害，消除影响、赔偿损失。”
2、裁判理由
原告黑五类公司拥有91304447.4号“黑芝麻糊包装袋”和963 19462.3号“食品包装袋（南方黑芝麻糊）”专利权，其合法权益应当受到法律保护。
（1）外观设计侵权的判断方法根据我国专利法及有关法律规定，判定是否侵犯外观设计专利权，是以行为人是否擅自使用了与该专利相同或相近似的外观设计来确定的。在审查被控侵权产品的设计与权利人的外观设计专利是否相同或相似时，应审查两种设计的形状、图案或者其结合或者它们和色彩的结合是否相同或相似。文字作为图案使用时，作为图案予以审查。不作为图案的文字不在外观设计审查的范围内，而是由另外的法律法规予以保护。
（2）侵权判断的标准
判断外观设计的相似性，应着重从整体上考虑，从一般购买者的角度来观察。根据对比和分析，可以看出被告豆浆晶厂所生产的“青叶牌”精品黑芝麻糊包装袋设计和“青叶牌”南方风味黑芝麻糊包装袋设计在形状、图案、色彩三个方面，均分别与原告黑五类公司的91304447.4号专利和96319462.3号专利保护的范围相似。
且其使用这两种相似的包装袋未经原告黑五类公司许可，故应认为被告豆浆晶厂的行为侵犯了原告黑五类公司的外观设计专利权。被告豆浆晶厂所指出的一些具体细节上的不同点，均不能否认相似的存在。故被告豆浆晶厂以此为由主张不构成专利侵权，理由不成立，本院不予支持。
（3）赔偿的计算
原告黑五类公司在起诉时要求以其许可他人实施其外观设计专利的许可费作为赔偿的依据，符合法律的规定，应予支持。被告豆浆晶厂生产侵权产品的时间为6个月，应以6个月的专利许可费作为赔偿标准。
（4）民事责任
因被告豆浆晶厂不具备法人资格，不能独立承担民事责任。故其民事责任应由其法人单位被告机械公司共同承担。被告机械公司以其已将豆浆晶厂发包给他人经营为由，主张其不应承担责任，因无法律依据，本院不予支持。
另原告黑五类公司请求销毁侵权印刷品制版，因未提供被告豆浆晶厂的制版证据，本院不予支持。
（三）裁判主文
1、被告豆浆晶厂应当立即停止侵犯原告黑五类公司91304447.4“黑芝麻糊包装袋”专利权和963 19462.3“食品包装袋（南方黑芝麻糊）”专利权的行为；
2、被告豆浆晶厂及被告机械公司应共同赔偿原告黑五类公司经济损失62500元，限于本判决生效之日起10 日内付清，逾期履行则加倍支付迟延履行期间的债务利息；
3、被告豆浆晶厂应于本判决生效之日起10日内在《广西日报》上刊登致歉声明，向原告赔礼道歉，声明内容需经本院审核。逾期本院将公布判决主要内容，费用由被告负担；
4、销毁由本院查封的被告豆浆晶厂所生产的“青叶牌”精品黑芝麻糊外包装袋7300只和“青叶牌”南方风味黑芝麻糊外包装袋9200只。
案件受理费2610元，财产保全费720元，共计3330元，全部由被告豆浆晶厂和被告机械公司共同负担。
三、评析
（一）“黑芝麻糊包装袋”的外观设计专利特点
我国专利法实施细则第二条第三款规定：“专利法所称外观设计，是指对产品的形状、图案或者其结合及色彩与形状、图案的结合所作出的富有美感并适用于工业设计的新设计。”根据这个定义，我国外观设计专利具有以下特点：（1）外观设计必须是对产品的外表所作的设计。即外观设计必须以产品的外表为依托，构成产品和设计的组合。（2）构成外观设计的是产品的形状、图案、色彩或者其结合。（3）外观设计是是用于工业上应用的新设计。“适用于工业上的应用”是指该外观设计能应用与产业上并形成批量生产，“新设计”是指该外观设计是一种新的设计方法。（4）外观设计必须有美感。从而可知，我国外观设计专利实质要件必须符合新颖性、创造性、工业实用性、富有美感。根据美国专利法的规定，外观设计获得专利的要求也有四个：即产品、装饰性、新颖性、和非显而易见性。其中“产品”包括了工业实用性，“装饰性”包括了美感，而“非显而易见性”则是创造性的另一种表达方式。可见，中美两国对外观设计可获专利性的要求是一致的。
1、“黑芝麻糊包装袋”外观设计的形状。对产品的形状概念有不同的表达，一种解析为图片或者照片中立体或平面产品外部的点、线、面的移动、变化、组合而呈现的外表轮廓。另一种解析为三维产品的造型，如电视机、小汽车的外形。后一种解析排除形状的概念适合于平面产品，所以，“黑芝麻糊包装袋”产品使用形状概念没有意义。但从法理上，形状是产品必须具备的空间特征，只有形状才可以单独作为产品的外观设计给与保护。
2、黑芝麻糊包装袋“外观设计的图案。对图案的概念，也有不同的表达，一种认为图案是指图片或者照片中的由线条、图形、符号、文字组成的装饰产品的画面。另一种认为图案是两维平面设计，如床单、地毯的图案等。显然，”黑芝麻糊包装袋“是一种图案设计，并通过设计一种独特的图案获得外观设计专利的。
3、“黑芝麻糊包装袋”外观设计的色彩。色彩是指图片或者照片中用于产品上的颜色或者颜色的组合。图案和色彩不是每个产品都必须具备的，色彩可以依附于一定的图案和依附于一定形状产品表面，脱离了产品设计仅仅是图案或色彩，可以成为美术作品，但不是外观设计。产品的色彩不能单独构成外观设计。色彩可以构成图案部分，也可以构成形状部分。
4、“黑芝麻糊包装袋”外观设计的美感。事实上运用图案、色彩对产品的外表进行装饰或设计必然给产品带来一定的美感。由于产品是否具备美感是一种主观标准，很难在社会上取得共识，因此，产品具有美感不应过分强调。在实务中，只要不是极为丑陋的，不违背公序良俗的，都应认为是具有美感的。
5、“黑芝麻糊包装袋”外观设计的新颖性。什么是新颖性，我国专利法第23条规定：“授予专利权的外观设计，应当同申请日以前在国内出版物上公开发表过或者国内公开使用过的外观设计不相同或相似。”其中不相同是指新颖性，不相似是指独创性或创造性。我国很多外观设计专利是在已有产品的形状、图案、色彩的基础上，对该产品某些外观局部进行改进，设计了更为美观的产品。因此，外观设计专利的图片或照片中的产品外观与申请日前已有产品的外观相比，有许多相同之处，这些相同部分，属于公众可以自由使用的部分。
二、“黑芝麻糊包装袋”外观设计侵权行为的判断的方法
裁判理由认为，根据我国专利法及有关法律规定，判定是否侵犯外观设计专利权，是以行为人是否擅自使用了与该专利相同或相近似的外观设计来确定的。在审查被控侵权产品的设计与权利人的外观设计专利是否相同或相似时，应审查两种设计的形状、图案或者其结合或者它们和色彩的结合是否相同或相似。这一观点未完全正确。
专利法规定：“外观设计专利权的保护范围以表示图片或者照片中的该外观设计专利产品为准。”因此，外观设计专利权的保护范围应限于表示在图片或者照片中的该产品的形状、图形、色彩或者组合的富于美感的新设计。所以，侵权的判断因当将被控的产品的设计与原告外观设计的图片、照片的形状、色彩、图案相比较，相同或者相近似的，构成侵权，否则不构成侵权，而不是将被控的产品的设计与原告的产品外观设计相比较。本案中，法院将被控产品外观设计与原告的产品外观设计进行比较这是不妥当的。但也有客观原因，因为原告提供的专利局的《外观设计专利公报》上的专利外观设计的图片或者照片，不是彩色的而是黑白的，法院应当要求原告提供在专利部门备案的外观设计的彩色的图片或者照片。但当事人不要求对产品的色彩进行保护的，也可以不提供彩色的图片或者照片。
然而，本案实际操作不是将两种外观设计相比较，从认定事实部分可以看出——“经将豆浆晶厂所使用的”青叶牌“精品黑芝麻糊包装袋与黑五类公司的”黑芝麻糊包装袋“的外观设计专利（专利号：91304447.4）所保护的范围相比较，可以看出……”所以，前面所说“应审查两种设计的形状、图案或者其结合或者它们和色彩的结合是否相同或相似。”也可能是文字表达上重大的失误，并不影响裁判结果正确性。
裁判理由认为，文字作为图案使用时，作为图案予以审查；不作为图案的文字不在外观设计审查的范围内，而是由另外的法律法规予以保护。这一观点是正确的。因为按照外观设计专利概念，图案由线条、图形、符号、文字等组成，表达一定的审美观念，具有一定装饰意义。但文字也可以与图案相独立，没有任何装饰作用，起到补说明、提示作用。这些文字受著作权法等法律的保护，并不受外观设计法的保护。
三、“黑芝麻糊包装袋”外观设计相同或者相近似的主观标准
裁判理由认为，判断外观设计的相似性，应着重从整体上考虑，从一般购买者的角度来观察。这一观点是正确的。中国专利局的《审查指南》规定，判断外观设计是否相同或者相近似，按一般购买者水平判断，而不是指专业技术人员。权威的观点认为 ，工业品外观设计属于美学领域，实行外观设计专利制度的目的，在于保护和鼓励工商业者制造实用性和美观外表相结合的商品，而富有美观外表的物品会大大提高消费者的生活情趣，因此，判断被告的产品外观设计是否相同或者相似，应当以此类产品的消费者或者用户作为评判的主体，以他们的平均审美水平进行比较观察，而不是以该产品制造领域的专业技术人员。这种意见是有一定道理的。因为，对于是外观设计专利产品或者不是外观设计专利产品所存在的细微差别，市场上一般消费者是不容易区分的，而专家或者专业技术人员则比较容易区分，如果以专家或者专业技术人员的标准衡量，专利侵权的范围就大大缩小了，而产品的消费群体是一般消费者而不是专家或者专业技术人员，这样，就不利于打击专利侵权行为，维护专利权人的合法权益。本案中法院以一个普通消费者的眼光作如下分析观察：
二者均用于黑芝麻糊的包装，其形状均为矩形；二者包装袋的四边均为黑色，内框边为橙色，框内色彩由红色向下逐渐变成黑色。主图案均为一只盛满黑芝麻糊的碗放置在一只碟子上，碟上还架着一只勺子，在碟子里均有绿叶衬托的花朵。在碟子右上方均有三个白色汉字，在碟子的左上方均为注册商标。在包装袋的最上端，均有一排橙色汉语拼音。在碟子的下方，均有一排字体完全相同的“黑芝麻糊”汉字。二者均在橙色内框底部，标注生产厂家名称。从整体看，二者的形状、图案以及它们和色彩的结合基本相似。
法院的判断是完全正确的。但是，判断被控产品是否与外观设计专利设计相近似或者相同，应当属于法律问题，而不属于事实问题，这一部份应当写进本院认为部分，而不应写在事实部分。
四、被告是否侵犯了原告的商标专用权
原告诉称，“青叶牌”南方风味黑芝麻糊中的“南方”两字冒用了原告的“南方”注册商标，又是一种侵犯注册商标专用权的行为。被告答辩，答辩人的注册商标是“青叶牌”，被答辩人的注册商标是“南方牌”，答辩人根本未侵犯其商标使用权。被告是否侵犯原告的商标专用权是本案的一个争执焦点，而商标专用权是一项独立的民事权利，原告的主张又提出了事实理由，所以说原告的请求形成了一个诉，而法院则没有回答是否侵犯商标专用权问题，显然，审理中遗漏了一项诉讼请求。
职位名称： 客服主管 ; 测试工程师/主管 ; 团队管理 工作地区： 湛江市 ; 待遇要求： 3000元/月 不需要提供住房 到职时间： 一周内 技能专长 语言能力： 英语 一般 ; 普通话 标准 计算机能力： 证书 高校非计算机专业二级 ; 教育培训 教育经历： 时间 所在学校 学历 2000年9月 - 2004年6月 武汉理工大学 本科 培训经历： 时间 培训机构 证书 工作经历 所在公司： 香港乐声电子钟表有限公司 时间范围： 2004年6月 - 2009年12月 公司性质： 外资企业 所属行业： 生产、制造、加工 担任职位： 客服及技术支持-客服主管（非技术） 工作描述： 离职原因： 所在公司： 中国太平洋保险公司 时间范围： 公司性质： 国有企业 所属行业： 金融业（投资、保险、证券、银行、基金） 担任职位： 销售人员-销售代表 工作描述： 2008年11月底，加入中国太平洋保险公司，从事保险业务工作，期间，在公司接受了完善的营销技能培训，并与自己之前从事客服工作中领悟的知识很好的结合，使自己各方面都有很大的提高。并在实际的营销工作中，得到了实践。 离职原因： 所在公司： 阳光人寿保险股份有限公司 时间范围： 公司性质： 国有企业 所属行业： 金融业（投资、保险、证券、银行、基金） 担任职位： 业务主任 工作描述： 离职原因： 其他信息 自我介绍： 本人办事严谨，有责任心，进取心，富有创新精神，勇于迎接各种挑战，性格乐观豁达，适应能力强，有良好的心理素质，有较强的团队精神，待人真诚，有良好的人际关系。
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具有5年多在港资公司中从事团队管理、项目跟进、客服的经验，以及保险营销经验；
擅长团队管理、产品测试报告的建立与跟进完善；
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擅长与各部门、客户沟通、客户投诉处理、协调关系等；
熟悉计算机及互联网的应用；
熟悉Office办公软件的应用；
熟悉AutoCAD，Power Logic/PCB等绘图软件的应用；
了解QC七大手法；
接受过完善的营销技能培训。
拥有两年的保险营销经验。
持有C1驾照。
新的甄选系统到底有什么特点呢？平安北京分公司刘耀年副总经理介绍说，礼贤业务员甄选系统是一套通过互联网甄选高素质业务员的工具，是由LIMRA公司于1982年向全球保险公司推出的业务员品质管理系统。其中礼贤业务员是系统中的一环，它通过对优质业务员的素质进行测试，使应征者清晰的知道自己在保险营销生涯中成功的可能性。对于已录用的员工，通过它可以进行客观的评价。新的甄选系统将杜绝以前存在的业务员凭关系，或者其他原因进入平安的可能。
那么通过系统后，如果有不符合条件和基本从业要求的员工，平安将如何处理？刘总笑着说，那么就只好请他回家了。
据悉今年平安将有约30万的业务员参加这项测试。通过它平安的业务员的整体素质将得到提高。过去因为业务员素质问题而引发的纠纷等将不断降低，业务员的服务将更加专业。
近期，平安推出了个人理财规划师业务，而新产生的50名理财规划师都通过了此系统的考核，并进行了一段时间投资方面的培训，是新一代平安业务员的代表。
目前，国内的绝大多数保险企业仍采取分散式的运营管理模式：即核保、核赔、客户服务、财务、IT支持、人力资源等支持性的职能分散在各级分支机构。分散式的运营管理模式虽然具有较高的灵活性，在公司发展的早期较好地支持了机构的拓展和对客户服务的响应速度。但随着企业业务规模和机构数量的不断增加，随着竞争的加剧和经营成本的快速提升，分散式的运营模式在成本、效率、标准化、风险控制等方面面临的问题日益突出。正是在这种形势下，保险业开始积极推动从外延式向内涵式，从粗放式向集约式的转型，以全面提高行业的竞争力。共享服务模式作为一种内部企业化运作的创新运营模式，自二十世纪80年代初开始出现，截止目前美国《财富》500强中86%的企业、欧洲半数以上的跨国公司都已经或正在建立共享服务中心，并为这些企业带来了巨大的竞争优势。
二、平安保险实施财务共享服务模式的背景
（一）平安保险公司简介 中国平安保险集团的前身是1988年成立于深圳的中国平安保险公司，经过20多年的发展，平安已经由一家单一的财产保险公司发展成为拥有财产保险、人寿保险、养老保险、健康保险、证券、信托、银行等多家子公司的综合金融服务集团。截至2010年底，集团总资产破万亿，寿险业务保费突破1500亿元。
（二）平安保险公司发展中遇到的财务管理难题 1988 年成立的平安保险作为一家区域性保险公司，其早期的业务主要集中在深圳、厦门、大连等沿海开放城市。1992年开始，公司加快了全国布局的速度，各级分支机构迅速增加。由于受到当时技术条件、既有作业模式的影响，平安的财务管理采用了分散式的模式。从总公司到县级机构，都有专门的财务部门和相对独立的财务管理与作业职能。随着公司业务规模和机构数量的快速扩张，大量资金沉淀在分支机构，一方面严重影响了资金使用的效率，也使资金安全面临巨大的风险隐患。各级机构的经营管理和财务人员管理与专业水平参差不齐，财务管理的质量、效率无法保证。公司财产险业务的综合成本率居高不下，与主要的竞争对手中国人保与太保相比都有较大的差距，产险业务连年亏损。寿险业务随着利率的持续下降和经营成本的提高，前期所销售的高利率保单的亏损持续增加，公司偿付能力的压力也更加严峻。
（三）平安保险公司实施财务共享服务模式驱动因素 2003 年，在前期财务集中管理的基础上，平安提出了建设财务共享服务中心的构想，其主要的驱动因素如下：控制成本，提升可持续竞争优势，提高服务质量和效率，促进企业核心业务的发展，加速企业的标准化进程，增强企业规模扩张的潜力，强化风险控制能力
三、平安财务共享服务模式构建与实施
（一）财务共享服务模式建设框架 财务共享服务中心建设是一项复杂的系统工程，财务共享服务战略的成功实施需要经历四个阶段，即评估阶段、设计阶段、实施阶段和完善阶段。如图1所示：
图 1 财务共享服务实施框架图
（二）财务共享服务模式设计与构建 具体如下：
（1）平安财务共享服务中心的总体设计思路。以客户为中心，以产品和服务为核心，通过整合客户接触界面、共享的作业、集中和专业化的核心运营、第三方服务网络，建立利用影像、工作流、客户关系管理等最新科技的 IT 平台。整个平台的流程及系统设计以内外部客户需求为驱动，工作流管理和过程监控为要素，体现高程度的网络化、自动化、标准化；突出安全性、实时性、便捷性和高效性。如图2所示：
图 2 平安共享服务中心总体设计模式
资料来源：中国平安保险（集团）股份有限公司首次公开发行股票（A 股）招股说明书，2007 年 1月
客户接触层是直接与公司终端客户接触的作业部门。在财务方面，是指与客户直接接触的机构柜台和机构受理岗，他们为客户提供咨询、信息查询、凭证受理与扫描等服务。
共享作业层业务内容包括财务集中审核及核算，文档录入等服务，提供高度标准化的同质作业服务，不同专业公司相同的业务需求都可通过共享服务来实现。
运营管理和控制层对各类型作业进行运营分析和管理控制，通过预测规划、预算控制、生产计划、过程监控和绩效评估等管理动作，优化后台资源管理，提高成本控制水平。
政策规则制定层根据典型案例研究、作业统计分析、业务效益分析和集团战略，制定与作业相关的政策规则，以指导作业和管理行为。
（2）流程与制度。流程改造一般经过以下三个阶段来完成：一是流程的分析与诊断。流程分析与诊断是对企业现有流程进行描述、分析其中存在的问题和与共享模式下流程的差距。二是流程的再设计。针对前面分析诊断的结果，重新设计或改进现有流程，使其趋于合理化。流程再设计应该将信息技术、先进的企业管理思想和管理方式融入流程设计，尽可能体现信息集成，支持实时控制和快速反应。三是流程重组的实施。这一阶段是将重新设计的流程真正落实到企业的经营管理中去。这是一项艰巨又复杂的过程，涉及组织的调整、人员权利和地位的改变、集成信息系统的建立等。流程重组的成功实施会带来各方面业绩的巨大进步，包括利润上升、成本下降、生产能力提高等直接表现，以及产品质量、客户服务、员工满意度、整体获利能力等的相应提高。同时，流程重组实施不当，也会给企业带来极大地危害。
（3）信息系统及技术支撑。根据新的流程和制度，平安对现行和财务 IT 系统、业务系统进行了全面的改造，依托信息采集、数据库、网络通信等技术手段，在集团公司层面构建信息共享平台，最大限度地将分支机构资金结算、会计核算等后台作业集中处理，一方面可以降低运营成本、支持产品销售、提升服务水平；另一方面可以通过信息共享平台上收子公司及其分支机构的管理和审批权限，实现集团公司管控。
（4）组织与人员设置。一是组织架构。财务共享服务中心组织在人员、服务、所有权归属等方面有别于传统的业务部门组织，是一个专业的服务提供部门。其组织与人员设置需遵循以下原则：执行和监督——共享服务中心通常设立为独立的执行单位，其服务的对象主要是公司内的全体机构。财务共享服务中心下属资金管理部、会计作业部、品质管理部、项目管理部四个部门。如图3所示：
图3 财务共享服务中心组织结构图
资金管理部：主要负责资金的管理；会计作业部：负责财务凭证的录入、审核、核算。财务凭证的打印和保留由机构负责；品质管理部：负责财务共享中心的内部审计和品质管理；项目管理部：负责项目的管理。二是人员管理。财务共享服务中心具有人力密集的特点，既有从事具体和简单业务操作的工作人员，也有从事运营管理和共享服务支撑的管理与技术人员。建立适合财务共享服务中心需要的人力资源管理体系，是确保财务共享服务中心稳定运作的重要保障。在人员管理上，要统筹考虑人员的招聘、人员的配置、人员的培训、薪酬与福利、绩效管理等多个因素。
（5）办公地点的选择。实体型财务共享服务中心是目前公司通常采用的财务共享服务模式，所以地址的选择就显得尤为重要。Moran，Stahl&Boyer 是亚特兰大市的一家顾问公司，专门研究选址问题。它罗列出了一系列需要考虑的因素，如表 1 所示，包括的因素从可利用的劳动力和成本，到当地政府对经营的支持。
（三）财务共享服务项目实施 平安财务共享模式建设的实施，考虑到集团旗下各子公司业务特点的不同和复杂性，平安财务共享服务中心建设采用了“资金集中先导，分流程和职能渐进推进”的策略。
（1）资金集中。如图4所示：财务共享中心的建设先从资金集中开始入手，即所有业务的资金收支都集中在集团财务共享服务中心进行，子公司和分支机构不再发生资金的收支。各级机构的保费和营业收入，直接打入集团账户，各种费用和业务支出（理赔款、保险给付金、员工工资、费用报销款等各项支出都直接从总部支付），统一由集团直接打入收款人账户。
图4 资金集中的模式的发展
资金收支集中前，虽然采用了收、支两条线的管控模式，但各机构都需要开设收、支账户，各机构都需要大量人力进行对账等工作，而且导致大量资金在机构的沉淀，一方面增加了风险，另一方面也降低了资金使用效率。资金集中后，财务共享服务中心成为具体操作集团各子公司现金收付或者往来结算的专门机构，全系统的银行账户数量大幅减少，所有资金信息和资金都能够及时汇总到总部，不仅节约了机构大量的管理资源，更实现了风险的集中管控。
（2）实现零现金管理——规避现金风险，降低资金在途损失。一是“零现金”收付。即现金保费直接由客户通过银行进入公司银行账户，现金业务支出直接由公司账户通过银行到达客户账户，减少了现金流通环节，实现公司柜面结算的零现金收付。在资金集中收付的模式下，减少了业务员的持现风险和持现时间，避免了收费人员直接携带现金所造成的被抢劫等风险；亦使业务员、续期收费人员有更多、更灵活的时间从事非收费的客户服务，比如拓展新保单。二是“零在途”资金收集。即保费实时到达公司银行账户，下属机构代收保费资金实时归集到总公司银行账户——实现银行与机构间及上下级机构间资金归集的零在途，进而减少资金分散和沉淀、压缩现金库存，提高资金使用效率的目的。
（3）实现集团资金内部统一调剂——降低融资成本、发挥资金统筹优势。在共享服务模式下，所有的资金收付均通过资金管理系统进行，且通过总公司账套完成。集团根据共享服务中心每日上报的现金流量表，可以实时监控总部的资金头寸与资金需求，共享服务中心按照集团指令统一调拨、上划。对于机构申请调款，必须上报集团批准后，由共享服务中心执行调款动作，杜绝了机构私自动用资金的现象，达到账户管理和资金使用的严格控制。由此可建立起集团资金统筹的优势，内部平衡资金余缺。集团通过这种方法全面管控了各子公司的现金收支管理，统一对外筹资、投资，不仅能确保整个集团的资金需要，更为重要的是将提高资金集中运作的投资收益。
（4）系统实时无缝对接——提高财务、业务数据的一致性，减少错给错付现象。公司资金管理系统，实现了内部连接各子公司业务系统、总账系统，外部连接银行交易系统。银行与公司数据库的实时连接，对账工作量将大幅减少，保证了公司财务所收、付资金与业务部门数据的一致性，基本解决了长期以来困扰公司财务、业务之间对账难的问题。资金集中后，保险金的支付数据是由资金管理系统与各业务接口系统直接对接，接口系统送达至资金管理系统的收付数据，由各接口系统的共享服务中心理赔部门完成包括收款人、付款人、金额、账号的正确性等的审核；另一方面共享服务中心将资金管理系统中的收付数据提取传送至银行系统的过程中，均实现批量传导，集中支付。由于系统的无缝对接，改善数据收集和信息共享，可大大降低错给、错付的情况出现，亦可避免人为作假的道德风险，杜绝坐支保费、保费收入不入账的现象正是由于资金的集中，为后期的会计核算集中奠定了良好的基础。
（5）平安采用财务共享服务中心模式的主要成果如图5所示。
图5 财务共享服务中心模式
一是流程改造——作业的标准化。实现了前端作业简化-前端收集资料即可，前端将收集的资料通过扫描系统传输到共享服务中心，由共享服务中心根据影像进行集中操作和做专业判断，同时通过系统的权限管理，实现集中远程审计。二是系统改造——实时无缝对接。通过对整个集团的系统改造，实现了业务、财务、资金系统的实时无缝链接，提高财务、业务数据的一致性，减少错给错付现象。三是运营管理——实现事前预测、事中控制、事后反馈。事前预测：通过采集历史数据，利用历史数据建模预测分析，可预先做好工作安排；事中控制：通过实时数据监测功能，实时自动分析业务状况并自动警示自动检视措施成效；事后反馈：通过系统自动生成的报表，提供日、周、月、年等多周期总结反馈定时反馈管理实现跟踪自动化、管理无纸化。通过对流程、系统、运营管理等诸方面改造在降低成本、风险控制、作业品质和效率四个方面都取得了明显的改善。四是财务运行成本降低。在保证业务量每年增长的同时，通过共享财务职能，效率提高、产能增加、人力等成本降低。每年审批集团费用由转型前的 120 万笔，增加到 150 万笔；会计核算单位成本降低了 68%。目前平安财务共享中心的作业人员主要分布在四川、上海和深圳三个地区。其中以四川内江最为集中，约有 200 人，房屋租赁等成本也大大低于上海、北京等一线城市和省会城市，共享服务模式使平安有机会将作业地点向成本更加低廉的地区设立，有效降低了运营成本。五是财务管控加强。通过共享服务实现资金集中作业平台与核算集中作业平台间信息互动并共享，实现了财务数据接口的统一；数据的集中，为管理层提供准确、及时和完整的会计信息；财务费用通过预算动支、报销集中、支付集中三层集中管控，达到费用与资源使用完全透明化。
四、结论
平安保险采用财务共享服务模式的显著成本降低再次证明了这一运营模式的巨大价值。在我国保险业持续快速发展，市场竞争日趋激烈的趋势下，适时采用财务共享服务模式，是保险公司降低运营成本，提高服务效率和质量的必然选择。
参考文献：
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自1996年引入保险营销机制以来，保险营销队伍的发展和壮大有力地促进了保险业的发展。从各公司保险营销员管理办法制订的目的来看，除了满足保险营销员生涯规划，提高契约品质和经营绩效，规范个人营销业务人员的招募、入司、职责、从业守则、日常管理、福利保障、品质管理、待遇、业务考核以及营销组织架构等事项，保证营销队伍质量，加强营销队伍建设，同时也承载着保险公司的企业文化和战略目标。从各公司营销员管理办法内容看，主要分为基本管理（包括人员的招募、签约、职责、级别分类、异动和解约、品质管理等）、佣金（手续费）管理、待遇、考核管理等几大部分。虽然有些称谓或标准不尽相同，但是管理框架大体一致，即保险营销员与保险公司签订的是保险合同，之间是关系，不是法律意义上保险公司的正式员工。根据保险协议或保险合同从事保险营销活动，按照营业佣金制受聘于保险公司，并按营销业绩获得佣金收入，而无其他保障，其作为劳动者的合法权益得不到充分保障。总结各公司营销员管理办法，存在以下几个显著特征：
（一）大量增员，并鼓励营销员对客户进行陌生拜访。保险公司的增员采取类似传销的方式，以规模空前的“人海战术”来夺取保险市场。增员时准入门槛不高，导致营销员素质参差不齐，整体水平不高，加之不属于保险公司正式员工，不能享受公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些营销员为了提高收入，急功近利，误导或诱导消费者投保，致使损害公司形象的事件频频发生。在保险营销现实的增员模式选择上，主要依靠的还是队伍“1+1”缘故增员，利用营销员个人的缘故市场“近亲繁殖”，这种带有“血缘”色彩的“传销式”增员随着“遗传基因”的代代相传，在现存队伍整体素质普遍较低的情况下，容易使营销队伍的发展陷入一种低素质的循环，不利于人队伍长期健康成长和发展。
（二）重视培训上岗，但培训内容不系统。管理办法中对营销员的教育培训非常重视，但教育培训衔接不够。培训方式短、平、快，力求快速增员、快速培训、快速出单，注重的是短期的掌握，而非系统的专业知识、职业道德、法律法规等方面的教育，尤其对上岗后新人的持续教育和跟踪培养缺乏，新人在缺乏扎实的专业素养和业务知识的情况下走向市场，销售靠的不是精湛的专业和服务，而是简单的人情和关系，显然不利于公司的长久发展。
（三）低保障、高激励的人才激励机制。保险公司内勤人员的薪酬福利相比营销员要全面得多，其工资包括基本工资、岗位津贴、住房公积金、通讯补贴、交通补贴等，中级以上管理人员还可享购车补贴、租房补贴等。而根据营销员基本法，保险营销员的月工资组成为包括津贴（前6个月）、初佣、续佣、继续率奖金、育才奖金、增员年终奖、个人年终奖金等项目，初看其工资组成部分很多，但任何一项都是与业绩挂钩，业绩就是营销员的生命线。如果业绩好，则工资高；如果没有业绩，则维持基本生活的工资都难以保证。
（四）制定严格的淘汰机制。各公司基本法中都有严格的淘汰机制，对于新入司的人员都有3—6个月的考察期，在此期间有一定的保费任务，如果在规定时间内无法完成保费任务，则被公司清退。
二、保险营销制度存在的主要问题
（一）保险营销员素质良莠不齐，引发诚信问题。我省保险营销员整体素质不高，一部分保险营销员不具备应有的职业道德和专业知识水平，在短期利益的驱动下，部分保险营销员在从事保险业务的过程中，存在夸大保险利益、虚假说明、代签名、侵占保费等损害投保人和被保险利益的现象，严重影响了保险行业的形象。保险业生存发展的基础是最大诚信原则，而保险营销员的销售误导行为会直接造成社会公众对保险行业丧失信心。
（二）保险公司对制营销员的考勤管理和较低的福利保障无法吸引和留住高素质人才。虽然保险监管部门要求保险公司进一步规范制保险营销员的管理，不得对其实行员工考勤制度，但是迫于管理压力，保险公司对保险营销员仍然实行着严格的考勤管理。保险营销员每日要参加早会、夕会，周末会等，还要定期或不定期参加公司举行的各种培训，这无形中为高素质人才兼职保险营销设立了障碍。此外，由于不属于公司正式员工，因此保险公司并不需要为其长期提供底薪和任何劳保、福利以及社会保险等，营销员缺乏归属感，现行的保险营销制度很难吸引和留住人才。
（三）保险营销员生存压力较大，追求短期利益现象严重。目前辖内各保险公司对新入司人员一般实行有条件的（基础业绩）三个月底薪发放期，三个月以后则没有底薪，底薪保障期过短，无法满足保险营销员基本的生存需要（特别是连续几个月业务挂零的保险营销员），迫使其不得不过早流失。在生存需求和短期利益的趋动下，部分保险营销员销售保单时，自然会更加注重自己的收入，把短期内能给自己带来最大收益的险种介绍给客户，而不是那些短期内自己收益小、却能真正为客户解除后顾之忧的险种，很难为客户提供优质的服务。
（四）金字塔型的团队结构很容易让人把个人与传销联系到一起，保险营销机制中“招募式”的增员机制、“级差式”的团队层级管理模式、根据“级差”和“血缘关系远近”复式计酬等内容，与传销基本没有区别。因此，保险营销模式一旦被不法分子非法利用，极易蜕变为非法传销活动，严重影响保险行业的社会形象。保险营销模式虽然来源于友邦，但管理制度则拷贝于台湾的保险营销，制度的核心有两项：团队金字塔和晋升考核。保险营销制度的团队金字塔的模式为：在销售保单的同时，每个保险营销员可以增员，增员到一定数量，加上一定的个人和小组业绩，就可以晋升为“业务主任”；增来的几人再同时增员，各自成为“业务主任”，原来的“业务主任”又成为“业务经理”等等。金字塔型的团队结构中含有每层“管理人员”所辖团队的管理津贴，而考核结果又使金字塔型的团队结构总是处于变化的状态中，这就直接导致团队管理津贴和应该支付给个人的续期佣金总是处于不确定状态，实际销售费用的不确定影响到保险公司经营的稳定性和保费收取的合理性。
（五）不合理的考核晋升制度影响营销团队发展。保险营销制度对保险营销员考核的指标包括业绩指标和质量指标两大项，但以业绩指标为主。考核结果决定被考核者将晋升、降级还是续任，或者被淘汰。每一职级的业务人员都要参加资格保持和晋升的考核，依据职级不同，考核频率分为任职期满每三个月、六个月、一年不等。如果下级业务员的发展速度超过其上属业务主管的发展速度，下级业务员及其下属团队则脱离原上属业务主管的管辖。其运作结果是：当上下级保险营销员间晋升利益发生冲突时，会引发上下属保险营销员之间的一些矛盾，例如上级抑制下级小团队发展等，导致团队力量的内耗。最终，“金字塔”中越底层的人员越容易被淘汰出局，团队中最不稳定、最容易被考核淘汰的是最底层的“业务员”，因为他们已无级可“降”。这种表面看来对每位保险营销员都公平的考核晋升制度却严重影响了营销团队的发展。
三、保险营销制度的政策建议
（一）改革现行营销体制
1、改变增员模式，打破队伍“1+1”缘故增员目前各公司实行的“1+1”增员方式，不论是新入司人员还是老业务员，都要求去增员，增员调子过高。笔者认为，增员应该有一定的度，所增人数应所在团队的规模相协调，坚持宁缺毋滥的原则，把增员作为一项系统工程，环环相扣。其流程应该是招募、介绍等方式-甄选-培训-育成-留存五个步骤。
（1）招募召开事业说明会和公开招聘是比较好的增员方法。通过调查了解发现，一般前来参加事业说明会的应聘者人数较多，主要分九种类型：一是失业下岗，欲谋求一份工作；二是刚从院校毕业，急于参加社会实践；三是已有一份工作，想换一份更理想的工作；四是欲跳槽者，本身就已为一家保险公司服务，想换另一家保险公司服务。因为应聘对象不同，所持的心态也不同，应聘者寻求和关注的问题就不同，或寻求二次就业机会，或寻求高收入，或寻求大发展，保险公司应准确把握重点，针对不同对象分门别类，有的放矢地加以宣导。
（2）甄选一是要选择具备优秀品质和立志长期从事保险营销工作的人；二是要选择充满激情、自信心强、敢于拼搏而又有韧性的人。保险营销在开创初期很艰难，没有坚强的毅力和坚韧的承受力，往往坚持不下来。因此，甄选时就要找对人，进而将这些“对的人”留下来。
（3）培训应建立完善的培训体系。营销队伍人员素质良莠不齐，人生经历、知识水平、基本素质、家庭背景等情况各不相同，而保险专业性、知识性较强，因此培训应该分层次、分阶段进行，逐步递进。
（4）育成加强基础管理，制度管理与人情管理有机结合。配备优秀的主管，主管综合素质的高低和领导才能的高低，将直接影响信任的育成，影响队伍的整体水平，主管不仅要激励、策划、说明教育，还要发挥协调、分析、应变的作用，既要有发展的意识，又要有发展的能力，经常关心、鼓励新人，并对新人进行陪访、辅导、追踪督查、促其转正。
（5）留存留存，是增员的最终目的，增员的实质不是增多少，而是留多少。公司可采用待遇留人、感情留人、环境留人等方式，使保险营销员感到公司是他们实现人生价值的舞台，将具备丰富专业知识、熟练业务技能、拥有积极心态和良好工作习惯的优秀营销员转至相应的管理岗位，“人尽其才、才尽其用”，营造积极、宽松的人才环境。
2、缩小首年佣金和续年佣金比例的差异。现行的高首年度佣金的确能够激励营销员开拓新业务，并且可以缓解营销员在开拓市场初期难度大、费用高的问题，充分满足了各保险公司在保险市场形成初期进行市场开拓的需要。但这种佣金制度也存在不足，即对营销员长期服务的激励相对较少，通常续年度佣金在第3—5年间减少直至降为零，营销员的后续服务水平也因此可能随之下降。建议尝试调整佣金比例，适当降低首年度佣金，提高续年度佣金比例，延长后续佣金的发放年限，在续年度佣金的发放上，应综合考察保险营销员的退保率、投诉率等指标，根据不同的成绩设立相应的奖惩制度，增加保险营销员的违约成本。对于在保险公司年资较长的营销员而言，可以获得比较稳定的收入，并可以强化保险营销员的长期服务意识，促使保险营销员主动关注业务品质和自身信用建设，使激励和约束机制有效运行。
3、适当提高续年度津贴的奖励制度。在保险公司的业务经营中，开拓新业务、开发新保单固然重要，而如何能使保单持续有效，保证续保率，同样是公司运营中不可或缺的一个环节。尽管目前大多数保险公司都设计了续保率的考核机制，但总体而言，力度普遍不大。各保险公司在向保险营销员宣导续保率重要性的同时，可适当提高对续保率的奖励幅度，引导保险营销员提高续保率。
4、目前大部分保险公司实行制保险营销制度，从国外的经验和市场发展的规律看，保险营销员或成为保险公司正式员工，或按照规定成为保险中介市场的合法成员，可能是解决诸多问题的关键之所在。从员工自身的角度来看，员工的归属感对保险营销员仍然具有极大的吸引力，因此考虑保险公司的经营成本和经营政策的连续性，在原有的架构基础上对现行营销制度进行改造是最合适的方法。
（1）员工制新《保险法》对个人人的法律责任及权利义务进行了进一步明确，但仍然没有对保险营销员的合法身份进行定位。将保险营销员转为保险公司正式员工，有国际惯例可以借鉴，而我国市场经济体制下的用工关系和报酬方式已经非常灵活，如固定的、临时的、长期的、短期的、计时的、计件的，一切都通过合法的劳动合同确定。保险公司可以在现有佣金总支出的范围内，制定一套合理的薪酬标准和奖励制度，在保证最低基本工资、缴纳劳动法规定的最低社保费用基础上，科学制定福利待遇方案，通过科学的聘用机制、激励晋升机制、淘汰机制，淘汰业务能力差、有违规行为的人员，保留相对稳定的营销队伍。员工制的实现，既不会过高增加企业负担，通过稳定销售队伍、提高营销员整体素质和产能，却可以降低成本，提高企业竞争力。
（2）转雇佣制对于工作满3-4年的保险营销员，通过严格考核其业绩、业务质量及客户满意度，选拔一批较高素质的优秀营销员，吸收为公司的正式员工，发放适当的基础工资，给予其社会养老保险、医疗保险及其他一切正式员工所享有的福利待遇，以正式员工的身份对其进行管理，有利于营销员最大限度地坚定终身为之服务的责任，摒弃朝不保夕的弊端，从而提高各方面的管控效能，消除短期行为。目前，省内已有部分保险公司实行这种机制，但转为正式员工的保险营销员寥寥无几。
（3）个体经营人员根据新《保险法》第119条之规定：“保险专业机构、保险经纪人凭保险监督管理机构颁发的许可证向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照”。对于个人人即所谓的保险营销员来讲，也可以考虑以独立合同方的形式进行，在这种制度下，保险营销员在取得保险监督管理机构颁发的经营保险业务许可证后，向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照，成为个体工商户。不是保险公司雇员，有自己的办公场所、自己承担办公费用，将寿险、健康险、意外险、财产险及其他金融衍生产品一并提供给客户。
（二）加强和改善保险营销员的培训工作，提高保险营销队伍整体素质。加快建立与公司发展相适应的人才培育体系，从发展战略、企业文化以及长远效益出发，综合运用多种培训方式，以提高培训效果。具体而言，保险公司应改变对保险营销员展业技巧的单一培训内容，加强职业操守教育、企业文化以及经济、金融、法律、国际保险规则等专业知识的教育培训，真正将道德品质教育作为培训体系中的重要内容，提高保险营销员的职业道德素养和对企业文化的认同感和忠诚度，以培训效果的提高推动公司的长远发展。
（三）加强少数民族地区保险营销队伍的培养，拓展少数民族地区保险市场。青海省地处青藏高原，少数民族人口占全省人口的42.8％，农牧民占人口总数的64％，许多百姓保险意识薄弱，从事保险行业的更是寥寥无几，恶劣的自然环境和欠发达的经济环境难以吸引优秀保险营销人才，使得保险公司增员非常困难。建议针对少数民族地区，保险公司可考虑采用员工制，通过保险从业人员资格考试选拔当地资信较高的营销员，吸纳其成为公司的正式员工，享受合同制员工待遇。对少数民族营销员可采用自身组织人员培训等方式，开发人力资源，建立一支高素质、懂“双语”、复合型保险从业人员队伍。加大培养专业的少数民族保险培训讲师和合格的少数民族管理人员，培养高素质的少数民族保险营销人员。
（四）青海省是个多民族聚集的省份，省内共有五个藏族自治州和一个蒙古族藏族自治州，占全国藏族自治州总数的60％。现六州共设有保险公司分支机构74家，几乎都设在州府所在地或经济状况相对较好的县，大部分地区处于独家经营局面，其中果洛、玉树两个州仅有人保财险青海省分公司设立的营销服务机构，无寿险服务机构；为促进少数民族地区保险业的发展，为保险公司延伸服务机构储备人员，结合我省少数民族地区少数民族考生在汉语文字的理解上有一定的反应时间和难度，建议对六个自治州的藏族及蒙古族考生参加全国保险人资格考试实行加分政策，并实行一定的宽限期，允许其在宽限期内由主管带领展业。
（五）规范保险营销员的展业行为，保护保险消费者的利益。在正面引导保险营销员诚信规范展业的同时，应对目前市场反映集中、损害保险消费者利益和保险业形象的违法违规行为加大处罚力度，发挥诚信受益、失信惩戒机制，切实保护投保人和被保险人利益。
一、构建专业风险管理框架
1、公司成立负责风险管控的专业部门（如风险管理委员会），明确风险管理委员会及各专业委员会，风险管控部、各渠道部门，后援部门和资源部门等在风险管理工作中的角色及工作职责，通过不断修订和完善风险管理制度、流程、加强分公司风险管理体系建设，保证风险管理目标的实现。
2、公司各部门结合部门的风险类别，建立并完善相应的内部控制制度，实现风险管理的制度化，标准化，推动分公司风险管理制度建设。各部门要通过对日常业务进行风险监控，收集风险管理信息，对风险点提出整改建议并及时报送风险管控部。依据风险管控部下发的风险管理建议书完成整改。
4、公司明确将风险管理纳入各部门日常经营的各个环节，各部门负责人为本部门风险管理第一责任人，对于违反相关内容的部门和个人，依据公司下发的规定结合自身的实际情况，给予追究和处罚。
二、公司各部门有效配合风险管理工作
1、风险管控部牵头组织，定期收集整理各部门上报的各类风险信息，以及外部监管信息，通过分析汇总，由公司风险管理委员会审批后发放至各部门遵照执行。该部在年度风险识别和评估的基础上，对“内险分类标准”、“内险识别和评估方法”不断进行补充和完善，建立公司风险管理库。制定年度计划，组织开展风险排查和制度执行检查工作，对各部门、各机构的风险管理和内控合规效果进行评估，对需要整改的事项下达风险管理建议书。风险管控部年中、年末组织召开风险管控工作建议，总结公司风险管控工作开展情况，并提出改进建议上报风险管理委员会。
2、人力资源部负责建立绩效考核制度，对各级管理人员的考核，薪酬、奖惩、晋升等决定与风险管理和内控合规成效相挂钩。配合风险管控部每月定期组织开展风险排查和内部审计检查工作，对检查中发现的各级人员的违规情况报备人力资源部，人力资源部记入人员档案并纳入各层级绩效考核。
3、计划财务部根据下发的会计制度进行日常会计处理；依据预算体系，完成预算的编制、执行、调整、分析与考核的工作；建立财产日常管理制度和定期清查制度，确保财产安全，配合风险管控部进行财务数据相关调查。
4、销售管理工作由营销业务部，培训部、银行业务部、团体业务部、健康保险部、保费部、财富管理业务部、各机构共同完成，主要负责建立并保持书面程序，对销售人员的甄选、签约、薪酬、考核、档案、品质管理、宣传材料管理等进行控制；定期对销售人员进行专业培训和职业道德教育，建立销售人员失信惩戒机制；对于销售过程中已识别的风险，建立并保持控制程序；执行公司的风险管理制度。
5、运营管理部和法人运营部主要负责核保核赔，单证管理及保全管理，建立明确有核保，核赔标准，实施权责明确、分级授权，相互制约，规范操作的承保理赔管理机制；明确核保核赔人员的适任条件，定期对核保核赔人员进行培训，确保核保核培人员具有专业操守并勤勉尽职；对单证的印刷、保管、领用、作废和核销及档案的保管实施控制。
6、客户服务部主要负责客户的咨询投诉管理、客户的回访、客户服务及柜面管理。建立并保持咨询投诉处理程序，对咨询投诉处理中发现的问题进行核实、分析、反馈、进行整改和跟踪监督，并对公司业务品质管理进行原则确定、统一管理；建立并实施业务操作标准和服务质量标准，对柜面活动的服务质量进行规范管理，并建立客户服务质量考评机制；按照有关规定确定客户回访范围和内容，对客户反馈信息进行分析整改并定期跟踪。
7、信息技术部主要负责信息安全管理、建立信息安全管理体系、对硬件、操作系统，应用程序和操作环境实施控制，确保信息的完整性，安全性和可用性；出入计算机机房有严格的审批程序和出入记录；对系统数据资料采取加密措施，建立健全网络管理系统，对网络安全，故障、性能、配置等进行有效管理；对完络设备，操作系统，数据库系统，应用程序等设置必要的日志。
8、办公室主要负责行政管理，负责建立并保持书面程序，对公司的印鉴，合同档案，职场管理，招标投标、文件、品牌宣传、固定资产及物料管理等环节进行控制，定期对固定资产及物料进行清查，保证财产的安全，对工作当中已经识别出的风险保持控制。
9、企划部主要根据公司的战略规划，统一制定分支机构组织设置，职责权限，建立健全分支机构管控制度，实现对分支机构的全面、动态、有效管理、包含公司经营目标，经营计划的督导追踪、分支机新设、撤销、变更、晋级等业务。
三、树立良好的企业风险管理文化
