时间：2023-08-02 16:18:46
序论：在您撰写保险公司业务举措时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
随着人们保险需求增大，保险市场主体的增加，为了维护保险市场秩序，维护客户权益，监管机构对保险市场的监管制度越来越严格，监管手段越来越科学，因此，保险公司仅靠价格竞争的日子一去不复返了，只能潜心钻研，通过科学管理，用心服务去赢得客户，力争在市场中争取主动地位。
一、当前保险服务中存在的问题
（一）服务意识未能牢固树立
在产险公司一提服务，大家普遍认为保险公司的服务仅限于承保、理赔及客户服务相关的部门，保险公司其他人员与服务无关，其实不然，保险公司的服务工作体现在很多方面。包括：保险公司为客户的服务；保险公司内部二线为一线的服务，保险公司内部应形成大服务的格局。但是，目前，保险公司内部人员服务意识存在较大差异，需要逐步提高认识。
（二）服务举措缺乏创新
保险公司的服务举措总是局限在：一是为了更多赢得客户，车险产品尽可能打折销售；二是非车险的保险费率打折，特别是大型招标项目保险费率一味下降，保费收取过低，使得市场上非车险业务整体抗风险能力急剧下降；三是为了投保项目中标，总是牺牲保险利益过多迎合经纪人条款。在一些统保或招标项目上赠送多个免费保险条款，无限制扩大保险公司风险，与保险费率严重不匹配。
（三）保险产品缺乏创新、条款内容存在不严密现象
主要表现为：一是产险公司的产品缺乏创新，一些保险公司设计的保险产品不能将客户需求与保险效益共同兼顾，因此，目前产险市场上保险产品比较局限；二是部分保险格式化条款内容不明确，保险公司对保险条款内容缺少解释条款，致使客户出险后不能确定是否为保险责任，因此，特别容易造成客户与保险公司之间发生纠纷。三是大多保险公司不能根据市场快速反应，设计与推出适时满足市场需求的产品，而多是套用或跟随其它保险公司已有的产品，这样做严重制约了新产品的发展，与人们对保险产品的差异化需求相差甚远。
（四）服务体系不健全
一是大部分保险公司不能将保险服务计划纳入公司战略规划来考虑，在服务方面缺少统一管理和统筹规划；二是大部分公司服务还处于初级阶段，随意性强，而不是将服务工作当成公司百年大计来抓，保险公司管理末端人员对服务工作缺少落实。三是市场竞争中，一些保险公司仅重视两端，忽视全程服务，即仅对承保、理赔服务重视，忽视提供保险咨询、风险评估、防灾防损等保险全程服务，从而造成市场竞争能力降低。
（五）存在销售误导消费者的现象
保险消费者对保险知识缺乏认识，对保险产品不熟悉，销售人员的推销则成为客户选择保险产品的关键。在实际销售过程中，部分销售人员由于自身专业知识的限制或出于个人利益考虑，经常会误导客户或做夸大保险责任的宣传，客户索赔、退保或领取投资收益时，发现实际情况与购买时营销人员描述的不一样，从而使得消费者产生受骗感觉，从而降低消费者对保险公司的信任，严重挫伤大众投保的积极性，对保险公司的形象带来负面的影响
二、加强服务重要意义
（一）保险公司之间竞争，赢得客户的需要
目前，我国产险公司中资42家，外资21家，我国保险市场中资产险公司销售的产品都大同小异，国内各家保险公司业务占比最多的是车险业务，大多省份车险业务执行行业自律公约，费率优惠系数使用标准基本相同，因此，各家保险公司车险业务从价格竞争已经转为服务的竞争，只有凭借给客户提供优质的服务，创新服务，才能在保险市场中争取主动，才能赢得客户。
（二）公司业务发展与经营的需要
外部环境上，保险行业从价格战向服务战转化，以服务促业务，以服务促销售深化，以服务促保险公司健康经营、可持续发展，需要保险公司建立完善的服务体系；内部环境上，保险公司要实现全面、均衡、创新发展，需要通过实现服务资源合理配置，实现服务效能最大化。
（三）符合保险市场监管的需要
2010年，保监会的工作重点之一就是改革管理体制，提升行业服务标准。保监会颁布了《人身保险业务基本服务规定》，对人身险规范经营提出了明确要求；2012年保监会又颁布了《关于加强和改进财产保险理赔质量的意见》，对今后一段时间理赔质量工作提出了新的更高、更明确的要求，各家主体纷纷出台理赔服务承诺，所有这些工作，都是围绕提升保险行业的整体服务水平展开的，只有保险公司建立强有力的服务体系，不断提高保险公司整体服务能力与水平，才能符合监管部门的要求。
三、提高产险公司服务竞争力之对策与建议
服务是保险行业生存的根本，也是各家保险公司的核心竞争力，只有通过保险服务创新保险公司才能有生命力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
（一）树立服务意识，培育服务文化
一是要牢固树立服务理念，做好保险服务。保险公司首先应当建立全流程、全员服务的理念，应充分认识到保险服务是为客户提供营销、产品说明、信息服务、争议处理等全方位的服务。二是树立以客户为导向的经营管理观念。在保险公司整个经营过程中，牢固树立以客户为中心的服务理念，并具体落实到业务流程的各个环节，不断改善和优化客户服务，树立诚信的良好企业形象。三是保险公司应培育服务文化，以服务文化来引领员工的服务行为。四是倡导服务文化。在公司倡导勇于担当而不是追究责任；倡导互助协作而不是互相推诿的服务文化。提倡创建一流的服务团队，为客户提供一流周到的服务。
（二）公司人员应加强学习，不断提高服务能力
保险公司应在服务模式、服务支持能力等方面着重加强工作，进一步提升整体服务能力。一是保险公司应当着力完善软硬件设施，要有运转高效的IT系统，要有高素质的人员，为提升服务能力提供基础保证。二是加强对员工的专业知识培训，使员工具备较强的专业力，保证对专业问题看得懂、说得清。
（三） 建立健全服务体系，提高服务品质
一是提升服务环节间的协同性。加强销售、承保、风险评估等服务环节的支持与配合，努力实现全流程无缝联接，高效运转；二是优化流程，确保提供便捷高效果的服务。实行客户首问负责制度、理赔单证材料一次告知单等；实行后台集中处理方式，如将理算、核赔等理赔环节集中处理，为客户提供一站式理赔服务；三是规范服务标准。
（四）建立服务质量考核体系，重视考核结果的运用
从国内保险公司组织机构形式和职能分配看，多数是实行总、分、支公司管理模式。保险公司分支机构作为最基层经营单位，其主要职能是销售保险产品、提供保险服务，保险公司分支机构是保险公司运营系统的终端和服务窗口，是保险公司微观经营基础的重要组成部分，是保险公司业务收入和利润的直接来源，其经营管理水平的高低在一定程度上决定保险公司的整体经营状况，直接反映保险公司的形象和发展水平。加强基层保险公司的管理，提高基层公司业务发展能力和管理、服务水平，对于夯实保险公司发展的基础、实现良好的经营业绩至关重要。
一、基层保险公司经营管理中存在的主要问题
（一）在经营理念上，发展和管理、速度和效益的矛盾突出。经营过程中，为了保证完成保费计划指标，基层公司领导把主要精力集中在完成保费计划上，理赔管理、服务举措、内部建设等方面工作存在诸多薄弱环节，业务发展屈服于管理的问题比较突出。面对竞争日益激烈而尚欠规范的市场环境，基层公司在处理速度和效益的关系上存在观念上的偏差，重速度、轻效益，风险管理意识和风险控制水平不高，部分业务质量较差，为完成保费任务不计成本地承保一些赔付率高、连年亏损的业务，经营效益水平低，制约了保险公司的快速健康发展和壮大。
（二）在市场开拓思路上，业务领域狭窄，产品创新力度小，销售渠道管理不完善。随着我国市场的日益发展，国民经济所有制结构已经发生巨大的变化，个体、私营经济已成为国民经济的重要力量。然而，保险公司的业务领域没有跟上形势的变化，大、大项目仍然是各公司竞相争夺的焦点，存在巨大市场潜力的个体、私营经济领域和地域广阔的保险市场几乎没有得到有效的开发。从各保险公司产品结构看，部分市场需求接近饱和的传统产品仍然是基层公司的主要保费收入来源，产品结构雷同、单一，不能适应快速变化的市场需求；基层公司对新产品开发推广的积极性不高，工作力度太小，新兴保险市场领域亟待加强开发。在销售渠道上，虽然扩大了营销业务和专、兼职业务，但在管理上没有建立落实相应的制度，比较混乱。
（三）在市场竞争上，表现为“三高一低”的违规经营行为仍然是部分基层保险公司竞争的主要手段。近年来，部分专、兼职机构和个人人受自身经济利益的驱动，违反保险监管部门的规定抬高手续费；部分基层保险公司为了抢占市场，不计成本地采取高返还、高手续费、高佣金、降低费率等违规手段招揽业务，并且有愈演愈烈的趋势。保险市场的恶性价格竞争严重影响了市场秩序和保险公司的社会形象，影响了保险公司的经营效益，损害了被保险人的利益，造成大量保源流失，不利于保险业的健康发展。
（四）在服务水平上，技术含量较低，仍然存在过分依赖关系和人情的现象。基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的“关系网”拉业务，或者是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死缠滥打的推销方式。基层保险公司的“人海战术”和“关系业务”的过度膨胀，使国民对保险的作用产生误解，有的甚至产生反感情绪和厌恶心理，不利于培育国民的保险意识，损害了保险业的社会声誉和保险从业人员的社会地位。另外，基层公司在理赔服务过程中，有的为了稳固与大客户的关系不讲原则地进行人情赔付或通融赔付，有的为了个人或小集体的利益进行人情赔付和搞假赔款，而对一些非关系客户另眼相待，服务态度和质量差，违背保险经营的损失补偿原则和最大诚信原则。
（五）在保险队伍建设上，干部职工主人翁意识减弱，企业文化氛围不浓，团队协作精神不强。基层公司领导班子为了各自一时的政绩和小集体的利益，短期行为突出，当公司整体利益和局部利益发生冲突时，过多地考虑自身的利益和职位，缺乏大局观念和长远发展的意识。在对员工管理方面，多为简单的“一包一挂”（包保费任务、挂费用），忽视了对管理水平和经营效益的考核。对公司文化建设重视不够，忽视对员工的经营理念、专业技能和职业道德素质。在“绩效挂钩”的考核机制下，基层公司业务人员和营销人员过分地注重自身的经济收入，没有把从事保险工作当作终身的事业，缺乏主人翁意识，缺乏爱司爱岗和团队协作精神。
二、基层保险公司经营管理中问题产生的原因
（一）尚处于发展初级阶段的国内保险市场，没有形成高效有序的市场运行规则。改革开放以来，国内保险业得到了长足的发展，保险业务快速增长，保险市场不断发展，保险立法不断健全。但与保险业发达国家相比，国内保险业还处于初级阶段，市场主体较少，市场垄断程度较高，市场竞争层次较低，规范有序的市场环境尚未形成，价值在保险市场中的作用尚未得到正常的发挥，国民保险意识有待进一步提高。在这种尚欠完善的保险市场环境下，市场供给大于需求，传统市场领域趋向饱和而导致竞争激烈，新兴市场领域因国民收入水平和行业发展水平的差异较大而没有形成规模需求效应。直接经营业务和面向市场的保险公司基层单位受各自计划任务的压力和经济利益的驱动，在市场监督管理力度不够的情况下，难以避免地导致经营管理中的短期行为和违法违规行为。
（二）基层保险公司管理的精细化程度不高，内控管理制度不健全。1.部分基层公司在制定年度业务发展计划指标时，缺乏对当地经济发展水平和保险市场发展水平等因素的，下达的计划指标难免简单化和针对性不强，导致基层公司完成保费任务的压力过大而盲目追求业务发展规模，业务质量不高，效益水平低下；或者是违规经营，采取一些不正当手段招揽业务。2.基层公司在经营管理过程中缺乏长远发展的眼光，对保险市场开发没有长远的计划和措施，着眼于短期利益。如在新兴市场开发和新的保险产品推广上，因为市场对保险的认知需要一个较长的过程，并且要求保险公司进行大量的宣传和加大前期投入，一些基层公司考虑到投入大、收效慢而丧失了积极性，遇到困难就退缩，新兴保险市场开发工作难以展开。3.基层公司内控制度不健全，统一法人制度执行不力，贯彻落实上级公司要求不到位。部分基层公司对管理工作重视不够，没有根据形势的变化健全和完善内控管理制度，部分制度缺乏现实操作性，形同虚设，使管理工作无章可循而出现混乱的局面。部分基层公司统一法人意识不强，对上级公司制定的承保理赔、规范经营、财务管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有对策”，越权行为和违规行为时有发生。4.管理技术落后。部分基层公司化水平较低，运用电子化管理的认识和措施也有差距，有的还大量依赖和使用手工操作，给管理工作的精细化造成障碍。
（三）基层保险公司从业人员整体素质不高。据调查，部分基层公司业务人员90％以上没有接受过正规的保险专业知识，文化水平较低，接受新生事物的能力较差。对员工培训缺乏一套行之有效的制度，也没有长期性的计划。当前，基层公司大部分业务员依靠经验和关系网展业，对保险的职能和作用认识不清，缺乏市场营销、风险管理等学科知识的支持，承保理赔工作技术含量低，服务水平停滞不前，对公司的战略、经营理念、经营管理办法，以及多项改革措施和公司发展前景缺乏足够的了解。也有相当一部分基层公司高管人员不完全具备职业经理人的素质，对于发展战略、经营目标、市场营销、成本核算、人力资源配置、考核机制、统一法人制度等重要管理职能缺乏足够的认识和综合灵活地加以运用。
三、提高基层保险公司经营管理水平的措施
基层保险公司要在竞争日益激烈的保险市场上占有一席之地，必须认真并解决经营管理中存在的和不足，做好以下四个方面的工作，不断实施新的竞争战略和提高经营管理水平。
（一）转变经营观念，变粗放式经营为集约化经营。我国加入WTO后，国内保险公司发展已经面临各方面的挑战。基层保险公司过去那种粗放式的经营管理模式，已经不能适应形势发展的需要。基层保险公司在经营管理过程中必须树立成本效益观念，苦练内功，以增强盈利能力和提高市场竞争实力为中心，实现公司业务速度和效益的同步增长，不断发展壮大。在业务发展战略上，要深入调查了解当地发展情况，认真分析市场变化，不断市场动态，多角度、全方位地挖掘市场潜力，以先进的经营理念、灵活的展业方式、丰富的保险产品、优质的保险服务参与市场竞争，促进业务快速、持续、健康发展。要不断和借鉴同业发展的先进经验，弥补自身的不足，增强发展的后劲。基层保险公司领导班子要有长远发展的眼光，避免经营管理中的短期行为，坚持依法依规经营，加强公司各项管理和基础建设，为公司长远发展打好基础。
（二）加快创新步伐，提升市场竞争力。创新是发展的不竭动力，是提高竞争实力的客观要求。要加快产品创新，在深入分析和研究市场需求的基础上，加大对新产品的开发和推广力度，加大宣传和投入力度，努力开拓新的市场领域，不断形成新的业务增长点，彻底摆脱业务发展依赖于传统险种的束缚。基层保险公司在业务发展战略上，对我国国民经济所有制结构发生的变化要有充分的认识，不能老是把眼光局限于一些国有大上，应充分挖掘个体、私营经济和广大市场的潜力，充分利用保险人、经纪人等中介机构资源，培养一批忠诚于公司、职业道德素质高的营销队伍，完善落实好营销员管理制度、人管理制度、经纪人管理制度，开辟新的业务发展渠道。要加快服务创新，创新服务的内涵和形式。基层保险公司要突破保险服务仅限于承保和理赔的局限，强化对客户的延伸服务，倡导增值服务和跟踪服务。加强对承保前的风险评估和承保后的风险管理，对客户提出全面合理的风险防范建议，既有利于提升服务质量和水平，又有利于提高公司经营效益。
从目前国内保险公司组织机构形式和职能分配看，多数是实行总、分、支公司管理模式。保险公司分支机构作为最基层经营单位，其主要职能是销售保险产品、提供保险服务，保险公司分支机构是保险公司运营系统的终端和服务窗口，是保险公司微观经营基础的重要组成部分，是保险公司业务收入和利润的直接来源，其经营管理水平的高低在一定程度上决定保险公司的整体经营状况，直接反映保险公司的社会形象和发展水平。加强基层保险公司的管理，提高基层公司业务发展能力和管理、服务水平，对于夯实保险公司发展的基础、实现良好的经营业绩至关重要。
一、基层保险公司经营管理中存在的主要问题
（一）在经营理念上，发展和管理、速度和效益的矛盾突出。经营过程中，为了保证完成保费计划指标，基层公司领导把主要精力集中在完成保费计划上，理赔管理、服务举措、内部建设等方面工作存在诸多薄弱环节，业务发展屈服于管理的问题比较突出。面对竞争日益激烈而尚欠规范的市场环境，基层公司在处理速度和效益的关系上存在观念上的偏差，重速度、轻效益，风险管理意识和风险控制水平不高，部分业务质量较差，为完成保费任务不计成本地承保一些赔付率高、连年亏损的业务，经营效益水平低，制约了保险公司的快速健康发展和壮大。
（二）在市场开拓思路上，业务领域狭窄，产品创新力度小，销售渠道管理不完善。随着我国市场经济的日益发展，国民经济所有制结构已经发生巨大的变化，个体、私营经济已成为国民经济的重要力量。然而，保险公司的业务领域没有跟上形势的变化，大企业、大项目仍然是各公司竞相争夺的焦点，存在巨大市场潜力的个体、私营经济领域和地域广阔的农村保险市场几乎没有得到有效的开发。从各保险公司产品结构看，部分市场需求接近饱和的传统产品仍然是基层公司的主要保费收入来源，产品结构雷同、单一，不能适应快速变化的市场需求；基层公司对新产品开发推广的积极性不高，工作力度太小，新兴保险市场领域亟待加强开发。在销售渠道上，虽然扩大了营销业务和专、兼职业务，但在管理上没有建立落实相应的制度，比较混乱。
（三）在市场竞争方法上，表现为“三高一低”的违规经营行为仍然是部分基层保险公司竞争的主要手段。近年来，部分专、兼职机构和个人人受自身经济利益的驱动，违反保险监管部门的规定抬高手续费；部分基层保险公司为了抢占市场，不计成本地采取高返还、高手续费、高佣金、降低费率等违规手段招揽业务，并且有愈演愈烈的趋势。保险市场的恶性价格竞争严重影响了市场秩序和保险公司的社会形象，影响了保险公司的经营效益，损害了被保险人的利益，造成大量保源流失，不利于保险业的健康发展。
（四）在服务水平上，技术含量较低，仍然存在过分依赖关系和人情的现象。基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的“关系网”拉业务，或者是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死缠滥打的推销方式。基层保险公司的“人海战术”和“关系业务”的过度膨胀，使国民对保险的作用产生误解，有的甚至产生反感情绪和厌恶心理，不利于培育国民的保险意识，损害了保险业的社会声誉和保险从业人员的社会地位。另外，基层公司在理赔服务过程中，有的为了稳固与大客户的关系不讲原则地进行人情赔付或通融赔付，有的为了个人或小集体的利益进行人情赔付和搞假赔款，而对一些非关系客户另眼相待，服务态度和质量差，违背保险经营的损失补偿原则和最大诚信原则。
（五）在保险队伍建设上，干部职工主人翁意识减弱，企业文化氛围不浓，团队协作精神不强。基层公司领导班子为了各自一时的政绩和小集体的利益，短期行为突出，当公司整体利益和局部利益发生冲突时，过多地考虑自身的利益和职位，缺乏大局观念和长远发展的意识。在对员工管理方面，多为简单的“一包一挂”（包保费任务、挂费用），忽视了对管理水平和经营效益的考核。对公司文化建设重视不够，忽视对员工的经营理念、专业技能和职业道德素质教育。在“绩效挂钩”的考核机制下，基层公司业务人员和营销人员过分地注重自身的经济收入，没有把从事保险工作当作终身的事业，缺乏主人翁意识，缺乏爱司爱岗和团队协作精神。
二、基层保险公司经营管理中问题产生的原因
（一）尚处于发展初级阶段的国内保险市场，没有形成高效有序的市场运行规则。改革开放以来，国内保险业得到了长足的发展，保险业务快速增长，保险市场不断发展，保险立法不断健全。但与保险业发达国家相比，国内保险业还处于初级阶段，市场主体较少，市场垄断程度较高，市场竞争层次较低，规范有序的市场环境尚未形成，价值规律在保险市场中的作用尚未得到正常的发挥，国民保险意识有待进一步提高。在这种尚欠完善的保险市场环境下，市场供给大于需求，传统市场领域趋向饱和而导致竞争激烈，新兴市场领域因国民收入水平和行业发展水平的差异较大而没有形成规模需求效应。直接经营业务和面向市场的保险公司基层单位受各自计划任务的压力和经济利益的驱动，在市场监督管理力度不够的情况下，难以避免地导致经营管理中的短期行为和违法违规行为。
（二）基层保险公司管理的精细化程度不高，内控管理制度不健全。1.部分基层公司在制定年度业务发展计划指标时，缺乏对当地经济发展水平和保险市场发展水平等因素的分析，下达的计划指标难免简单化和针对性不强，导致基层公司完成保费任务的压力过大而盲目追求业务发展规模，业务质量不高，效益水平低下；或者是违规经营，采取一些不正当手段招揽业务。2.基层公司在经营管理过程中缺乏长远发展的眼光，对保险市场开发没有长远的计划和措施，着眼于短期利益。如在新兴市场开发和新的保险产品推广上，因为市场对保险的认知需要一个较长的过程，并且要求保险公司进行大量的宣传和加大前期投入，一些基层公司考虑到投入大、收效慢而丧失了积极性，遇到困难就退缩，新兴保险市场开发工作难以展开。3.基层公司内控制度不健全，统一法人制度执行不力，贯彻落实上级公司要求不到位。部分基层公司对管理工作重视不够，没有根据形势的变化健全和完善内控管理制度，部分制度缺乏现实操作性，形同虚设，使管理工作无章可循而出现混乱的局面。部分基层公司统一法人意识不强，对上级公司制定的承保理赔、规范经营、财务管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有对策”，越权行为和违规行为时有发生。4.管理技术落后。部分基层公司电子化水平较低，运用电子化管理的认识和措施也有差距，有的还大量依赖和使用手工操作，给管理工作的精细化造成障碍。
（三）基层保险公司从业人员整体素质不高。据调查，部分基层公司业务人员90％以上没有接受过正规的保险专业知识教育，文化水平较低，接受新生事物的能力较差。对员工培训缺乏一套行之有效的制度，也没有长期性的计划。当前，基层公司大部分业务员依靠经验和关系网展业，对保险的职能和作用认识不清，缺乏市场营销、风险管理等学科知识的支持，承保理赔工作技术含量低，服务水平停滞不前，对公司的发展战略、经营理念、经营管理办法，以及多项改革措施和公司发展前景缺乏足够的了解。也有相当一部分基层公司高管人员不完全具备职业经理人的素质，对于发展战略、经营目标、市场营销、成本核算、人力资源配置、考核机制、统一法人制度等重要管理职能缺乏足够的认识和综合灵活地加以运用。
三、提高基层保险公司经营管理水平的措施
基层保险公司要在竞争日益激烈的保险市场上占有一席之地，必须认真分析并解决经营管理中存在的问题和不足，做好以下四个方面的工作，不断实施新的竞争战略和提高经营管理水平。
（一）转变经营观念，变粗放式经营为集约化经营。我国加入WTO后，国内保险公司发展已经面临各方面的挑战。基层保险公司过去那种粗放式的经营管理模式，已经不能适应形势发展的需要。基层保险公司在经营管理过程中必须树立成本效益观念，苦练内功，以增强盈利能力和提高市场竞争实力为中心，实现公司业务速度和效益的同步增长，不断发展壮大。在业务发展战略上，要深入调查了解当地经济发展情况，认真分析市场变化，不断研究市场动态，多角度、全方位地挖掘市场潜力，以先进的经营理念、灵活的展业方式、丰富的保险产品、优质的保险服务参与市场竞争，促进业务快速、持续、健康发展。要不断学习和借鉴同业发展的先进经验，弥补自身的不足，增强发展的后劲。基层保险公司领导班子要有长远发展的眼光，避免经营管理中的短期行为，坚持依法依规经营，加强公司各项管理和基础建设，为公司长远发展打好基础。
（二）加快创新步伐，提升市场竞争力。创新是发展的不竭动力，是提高竞争实力的客观要求。要加快产品创新，在深入分析和研究市场需求的基础上，加大对新产品的开发和推广力度，加大宣传和投入力度，努力开拓新的市场领域，不断形成新的业务增长点，彻底摆脱业务发展依赖于传统险种的束缚。基层保险公司在业务发展战略上，对我国国民经济所有制结构发生的变化要有充分的认识，不能老是把眼光局限于一些国有大企业上，应充分挖掘个体、私营经济和广大农村市场的潜力，充分利用保险人、经纪人等中介机构资源，培养一批忠诚于公司、职业道德素质高的营销队伍，完善落实好营销员管理制度、人管理制度、经纪人管理制度，开辟新的业务发展渠道。要加快服务创新，创新服务的内涵和形式。基层保险公司要突破保险服务仅限于承保和理赔的局限，强化对客户的延伸服务，倡导增值服务和跟踪服务。加强对承保前的风险评估和承保后的风险管理，对客户提出全面合理的风险防范建议，既有利于提升服务质量和水平，又有利于提高公司经营效益。
对于外资保险公司自身来说，国内交强险市场开放直接意味着更多的机遇。近年以来，国内的交强险整体来说一直处于亏损状态，而且由于亏损额度逐年增大，保费一直微涨，造成了广大车主的普遍不满。为了弥补亏损，国内保险公司普遍通过商业险的配合运作、捆绑销售以取得盈利，这也是国内保险公司愿意承保交强险的原因。外资公司之前只在商业险中以合作形式分保国内保险公司业务的很小部分，在交强险方面则完全没有发挥的空间。外资公司进入交强险市场后，在交强险和商业险捆绑销售的普遍模式下，可以开发自己的保险组合，为其进一步拓宽商业险市场打下基础，从而进一步在国内的商业险市场占据自己的一席之地。
对于国内的保险公司来说，这一政策首先带来的就是经营模式上的新的借鉴。相对于国外完善的机动车强制责任保险市场，我国发展了五年多的交强险市场尚显稚嫩，外资公司可以凭借其积累的管理经验和风险防范意识在目前交强险的框架下带来一种借鉴综合后的经营模式，例如更加注重风险的防范和风险意识的培养，从而为国内的保险公司提供一种新的经营方式和理念[2]。外资保险公司带来的是一种经过实践摸索的更成熟的模式，进入中国市场后只需要对经营模式进行适当的调整就能适应国内市场，一旦适应，其运营的效率可能会更加突出，尤其体现在服务层面。我国的保险业一直以来在与国际接轨的步伐上比较迟缓，外资公司的进入可以为我们提供直接借鉴经验和学习经营模式的平台，甚至可能在稍高的保费水平上带来更全面的保险保障范围，这对于我国保险市场的接纳能力和消费能力也会是一种新的考验。
另外，外资保险公司的进入也可能意味着保险市场格局的改变。随着中国经济的发展，越来越多的车主愿意承受更高的保费以获得更高质量的保障，尤其是一些购买豪车的车主，即高端消费者，外资公司更有优势凭借其对于相应情况处理所积累的更多数据和经验，拿下高端车险市场[2]。由于高端车辆一旦出险赔付额较高，同时维修标准过高导致维修过程相对繁琐，利润空间不确定，因此国内保险公司对于高端车险市场一直持谨慎态度。相比之下，外资保险公司从业人员的培养和考核更加严格，因此在核赔、赔付、伤亡处理、代位求偿和残值处理的工作上更能体现效率和规范，给能满足高端市场的更高要求。而且通过在国外经验的积累，外资保险公司对于高端车险市场的运营更有经验，需要的只是数据上的分析以做好精算定价。由于外资保险公司积累的良好口碑，很容易吸引那些愿意以更高的保费满足更加彻底保障诉求的高端人群，在外资保险公司自身优势和国内保险公司业务相对空白的特定现状下，外资保险公司打开高端车险市场会相对容易，这也可能成为外资保险公司在目前的国内车险市场首先拓展的基本业务。
即使在普通商业险市场，由于外资保险公司在其发展过程中已经积累了良好的口碑和品牌效应，也会吸引一定数量的投保人选择其保险产品，尤其是新车车主，因此将与国内的保险公司产生竞争的关系。外资保险公司进入中国市场之初往往选择一线城市，这些城市的新车购置率相比之下较高，高端投保者也相对集中。这种策略对于外资保险公司，其市场份额可以相应得到较快增长，以占领更高层次的保险市场为主，同时拓展普通商业车险市场，给国内保险公司带来更大的压力。而且由于其在理赔效率方面普遍高于国内保险公司，回访机制和善后处理也更为全面化，这种高质量对国内车险市场普遍的赔付低效率可以起到一定程度上的触动作用，从而带动国内市场的规范化和完善。国内保险公司也可以通过对比承保业务的选择和差别费率的分类而直接受益，学习其先进之处[3]。
在对于国内车险市场的业务创新方面，外资保险公司的加入也可以带来更多的启示。由于外资保险公司的商业保险的保障范围可以做到更加全面，例如某些国家的保险公司的商业车险还包括精神损失补偿。外资保险公司商业车险提供基本保障的同时，还能通过提供选择范围更多的附加保险，制定出更符合车主需求的个性化保单，这在交强险可变动空间不大的情况下可以更具吸引力。这对外资保险公司来说是提升其竞争力的手段之一，对于国内保险公司来说，外资公司对于附加保险项目费率的厘定可以起到一种示范性作用，作为国内保险公司开展类似业务的参照标准。目前国内很多已有保险项目保险费率的确定会以国外的同类保险为参照，因此也有理由期待外资保险公司在费率的厘定和保险产品的开发上为国内的保险公司带来更多的启示。
外资保险公司的加入在短期之内难以对目前国内的车险市场的结构和份额带来根本影响，但是其先进的经验和更有效率的运营模式却可以成为推动国内车险市场的一个动力。对于国内的保险公司来说，机遇与挑战并存，我国车险的发展任重而道远。
参考文献：
[1]数据来源：保监会网站统计数据《2011年1-12月财产保险公司原保险保费收入情况表》
关键词：中小型保险公司；发展状况；地位；建议
中小型保险公司是一个相对模糊的概念，国际上对一个企业的划分标准是根据一个公司的从业人数、实收资本、一定时段（一般为一年）的经营额这三个标准来具体划分。如长江财产保险公司按以上三个条件来划分就属于中小型保险公司。
1.中小型财产保险公司发展现状
1.1中小型保险公司发展地域性明显。东西部差异巨大
中小型保险公司由于产业规模有限，数量种类多，受当地经济发展程度等原因，在我国从东部到西部逐渐减少。以长江财产保险公司为例，该公司在武汉设立总公司，在湖北境内以武汉为中心向西周辐射发展。在各个地级市里，由于经济发展状况不同，所设立的分支公司规模大小也不同。在接下来几年里逐步向外省发展，选择的地点也是先东部城市，后西部城市，这也体现出中小型保险公司发展的地域差异。
1.2中小型保险公司机制健全。与时俱进
一套适合本企业发展道路的管理机制、营销机制是中小型保险公司发展的内在要求。管理机制可以凝聚管理者和员工的力量，形成强大的向心力。营销机制通过特色的人性化服务，提高产品竞争力，拥有无尽的外缘力。长江财产保险公司内设综合管理部、总经理室、财务部、承保部、客服部和销售团队六大板块，针对车险事故发生后的各个环节进行综合服务，保证客户在理赔的任何过程都能与工作人员接触，体现公司与客户的亲密感，缩小公司与客户人员的距离，也提高公司的信誉度和知名度。
1.3中小型保险公司大力发展人才战略
21世纪是人才的竞争，中小型保险公司的发展离不开人才的培养。保险公司业务的推广需要员工去实施，员工的技能和素质严重影响保险产品的销售。当今的营销人员基于传统理念，主观能动性严重影响营销效率，营销人员、公司和客户不能进行良性沟通，由此导致保险业务链中途断落，营销人员的流动性过高是保险业务致命缺点。这就要求公司通过制度约束从业人员，提高从业人员的素质。
2.中小型保险公司地位
2.1中小型保险公司对推动市场繁荣和行业有序竞争具有重要作用
保险市场存在的大量同质公司，就需要有序竞争，以此来促进市场的进一步繁荣，而不是恶性竞争导致的反向发展。社会主义经济体制的繁荣要求保险业保持健康的发展态势，而中小型保险公司是推动保险业健康发展的重要力量。保险业是一个大的主体市场，而所有中小型保险公司服务的区域是一个个小市场，用一个个健康的小市场的发展推动大市场的发展，是繁荣整个大市场的有效途径。与此同时，还需要保证大部分小市场参与市场竞争的公平性，不断以提高透明化的标准寻求发展。
2.2大市场的繁荣与中小型保险公司创新性紧密相连
市场的竞争日新月异，就需要不断创新与之相适应。保险业作为金融领域不可或缺的重要组成部分，拥有广阔的市场。中小型保险公司创新能力的大小对保险业未来发展影响深远。一个公司不仅需要外部的硬件要求，还需要内在的创新要求，公司的软硬实力相得益彰，才能进一步提高公司的竞争力。湖北长江财产保险公司坚持与时俱进，秉承“诚信，合规，互助，共赢”文化理念，对内注重员工素质的培养，对外树立良好企业形象，保持良好的信誉，让客户享受服务带来的惬意，从而提升客户对公司的信任度。这种秘诀让长江保险在随州地区获得巨大成功，对同行业公司的发展有着极其重要的借鉴作用。创新是一个公司拥抱生命力的灵魂，保险公司能依据当地政治、经济、文化背景创造出属于本公司独特的企业文化，是公司未来发展的竭动力。
2.3中小型保险公司对市场结构的调整有着积极作用
越来越多的有特色的中小型保险公司的成立是完善保险市场的重要措施，中小型保险公司有多种不同灵活的经营理念，可以结合当地发展状况适时调整发展方向，从而壮大中国保险业。目前保险市场垄断程度高，不能充分发挥市场自由竞争带来的价格机制。形成“一家受难，万家受牵连”的灾难性局面。而逐年增加的中小型保险公司将打破保险市场的集中程度，进一步推动保险市场向着自由竞争方向发展。随州地区保险公司数量逐年增加是推动本地区保险市场自由化的重要措施，长江财产保险公司作为新兴中小型保险公司正以其独特方式在随州地区保险市场不断发展。因此，中小型保险公司的快速健康发展是完善保险市场结构的重要举措。
3.中小型保险公司发展对策
3.1政府给予一定的优惠政策助力中小型保险公司发展
公司的发展离不开政府的扶持。政府是公司的最外保护圈。政府可以通过降息免租，资金援助，实时宣传等措施解决公司发展的外部忧虑，营造良好的发展氛围。长江财产保险随州支公司在成立之初，由于知名度不够，服务范围小等，大大影响它在随州地区发展之路。随州政府采用采购优先原则率先出面帮助这家新公司，政府把所管辖范围内车辆的保险业务统一授予长江财产保险随州支公司，以此来帮助扩大新公司业务范围，同时达到扩大宣传，增强影响力的效果。
3.2中小型保险公司要建立企业间联合协作制度
为了避免同行业间的恶性竞争，中小型企业可以通过建立联合协作制度解决这一难题。中小型保险公司数量多，但发展方向是一致的，在此基础上，统一研究协商发展战略。这样，不仅可以相互取长补短，各取所需，还可以共同承担责任，在一定条件下也扩大了各个公司承保能力，偿付能力和再保险能力甚至再保险能力也有所提高。长江财产保险公司随州支公司建立伊始，便注重与当地原有保险公司保持亲密联系，对原有发展经验取其精华、去其糟粕并结合长江保险公司自己独特发展模式来更好完善自身发展。联合协作制度可以达到资源共享，提高行业内员工工作效率，这样间接提高各公司经营管理水平和人才技术水平。因此，建立企业间联合协作制度对中小型保险公司发展起着不可磨灭的重要作用。
一、高危行业意外保险现状
1、保险现状。（1）无序竞争，各公司承包业务量不够规模。一段时期，不少地区的保险公司争相吃高危行业意外保险这块肥肉，重销售轻管理展开恶性竞争，在业务量达不到规模，赔付率又居高不下的情况下，各承保公司纷纷陷入理赔不利的尴尬局面。（2）进退两难，拒绝承包。一些保险公司发现高危行业意外保险这块肥肉难吃，为了控制理赔风险，对这类业务提出拒保。
2、风险分析。上述现状使我们有必要再认识这类风险的可保性，衡量一类风险是否是可保风险，主要从四个方面看：足够数量的风险同质单位、损失发生非故意、损失容易用金钱度量、不是超过保险能力的巨灾。而高危行业的风险满足这四点要求：第一，既然是一个行业，保证了有足够数量的同质风险单位；第二，此类风险具有偶然性；第三，每次事故造成的直接损失是容易测定的；第四，此类风险与地震、洪水等巨灾风险有本质区别，损失发生额相当有限。因此从理论上讲，这类风险是完全可以通过一般的保险安排来化解的。之所以出现上述保险现状，主要是因为保险公司目前承保的险种不适应高危行业所致，只要提高保险业的管理水平，针对现实存在的问题提出相应的解决方案，在原有险种结构上进行必要的调整和改进，此类保险业务完全可以放心承保。
二、高危行业意外保险的创新举措
1、险种的设置应有灵活性。在险种设置上应即有财产损失补偿的单一险又有由此带来的对人员和环境责任险，做到即有特色餐又有套餐的便捷式服务，如果投保人购买了套餐险种，就能够较好的解决井喷等事件自身财产损失补偿、人员伤害给付和对环境破坏的赔偿。减少或杜绝在事故处理中“业主发财，政府发丧”不正常现象。
2、条款设计应有针对性。由于高危行业的行业特征不同,责任与除外责任内容也应有针对性,比如采煤与海洋捕捞的风险特征完全不一样,采煤的风险与地质、井下坑道的坚固、通风、地下水排放等高度正相关,而海洋捕捞的风险与海域、气象、船只排水量等关系密切。就是同一类高危行业风险,天之南与海之北的差异也很大,比如采煤业,露天矿与深井矿的风险差异也很大。另外,费率设置也应不相同,高危行业出事率与当地的地质、气象情况、社会经济发展水平、人员综合素质,甚至生活习惯都密切相关。总之各地的高危行业应根据本地的实际情况设计相应的条款,执行相应的费率或特约费率。
3、进一步加强核保工作。在承保业务量上做到满足大数法则的要求，对承保单位做到事前、事中和事后风险管理。
4、提高人力资源素质，增强风险预警能力。高危行业的行业特征明显,而风险与行业特征密切相关,要管理好高危行业的风险,必须实施“专业化”管理。为此，首先加强相应行业的专业知识学习,提高承保能力。核保人员应充分了解拟承保行业的有关安全生产的法律法规,对风险观察中发现的违反规定的方面要提出整改意见,并在合同中进行责任约定,促使投保人加强安全生产,承保以后更要防止投保人出现放松安全生产的现象。其次为更好的控制风险,保险公司还应聘请相应行业领域的安全生产方面的专家或政府职能部门的有关人员共同参与管理此类保险或供保险公司咨询,必要时帮助企业进行安全教育。
关键词：保险；中小保险公司；对策研究
中图分类号：F830 文献标识码：B 文章编号：1007-4392（2011）03-0047-03
一、在津中小财产保险分公司整体发展情况及经营特点
（一）发展情况
2000年以来，伴随国内非寿险法人主体在津设立分支机构力度加大，中小财产保险分公司（以下简称“中小分公司”）如雨后春笋般纷纷在津崭露头角，带动天津财险市场产险分公司队伍迅速壮大。自2000年华泰分公司落户天津后，人保、太保、平安分公司三足鼎立市场的局面即被打破，截至2009年末天津财险市场内中小分公司已达15家。其中太平、大地、中华联合、阳光、安邦5家公司2009年保费收入均突破亿元大关，整体实力较为雄厚，已成为在津中小分公司发展中的领跑者。
（二）经营特点
1.市场份额快速增长。2004年在津中小分公司整体保费收入占天津财险市场保费比重为9.13%，2009年这一数字已上升至32.24%。在2005年至2008年的快速发展阶段，中小分公司保费规模始终保持每年35%以上的快速增长势头，虽然受金融危机影响2009年中小分公司整体业务规模同比下滑明显，但仍高于财险市场平均增速（9.3%）4.4个百分点。
2.建立以车险为中心的业务发展模式。2009年除民安、渤海两家公司外，其它在津中小分公司车险业务占比均高于67.39%的财险市场车险业务占比，其中占比超过80%的中小分公司达到10家。同时中小分公司整体车险业务份额占车险市场比重近年来持续增长，由2005年的25.46%上升至2009年的39.57%，对天津车险市场快速发展起到了积极推动作用。
3.盈利能力较差。受竞争实力有限、缺乏产品创新、内控管理薄弱等诸多因素影响，在津中小分公司盈利水平普遍偏低。2007―2009年，市场内仅有1家中小分公司实现连续盈利，三年内累计仅有12家中小分公司实现盈利。大多数中小分公司业务亏损严重，其中5家公司连续三年亏损，持续经营能力较差。
二、制约中小分公司持续健康发展的原因分析
（一）总公司经营导向偏激致使中小分公司发展偏离理性
部分中小财险总公司尚未建立科学的经营考核体系，片面追求市场份额和业务规模增长，疏于对业务和服务质量进行考核。更有部分总公司为实现上市计划变本加厉推行规模激励政策，鲜有考虑分公司实际发展潜力。近年来各总公司下达给在津中小分公司的经营指标中规模保费始终占据考核首位，而对利润几乎不纳入考核。即使在2009年各总公司迫于金融危机压力加强效益考核的背景下，15家在津中小分公司中也仅有6家被要求年度综合成本率低于100%（即实现盈利）。疲于应对业务增长指标使各中小分公司被迫降低承保标准和费率，吸揽高风险低质业务，致使大量风险隐患积聚，经营偏离理性轨道。
（二）人才流失削弱中小分公司稳定经营根基
截至2008年末，在津中小分公司拥有的高管人员（分公司层级）中，从其他公司挖角“请”来的多达29人，占各公司全部高管（分公司层级）的54.72%。但引进的人才往往忠诚度不高，再度跳槽，留存率低。此外伴随市场内新成立公司日渐增多，对管理人员需求日益增长，同时市场自身人才供给能力有限，致使部分成立较早的中小分公司高管及中层流失严重，部分公司中层流失率甚至超过50%。管理人员大量流失如釜底抽薪，严重破坏中小分公司内部管理体系完整性和经营思路一贯性，削弱公司基础管理能力和市场竞争实力，动摇公司稳定经营根基。
（三）公司内部控制体系不完善
一是内部风险管控不到位。调查显示，15家在津中小分公司中管理岗位员工大多背负业务指标，工作重点为督促业务规模完成，明显背离其本身负有的监督执行公司各项管理制度的岗位职责。同时各公司对合规管理这一实施有效内部风险管控的基础性工作重视程度偏低，15家公司无一单独设立合规管理部门，单独设立合规岗位的公司也仅有6家，其余公司此部门及岗位的设置均为兼职。二是内部监督制约机制不健全。内部稽核审计是保险公司对内部控制的健全有效性进行检查评价的重要工作，是公司自我监督制约的有效手段，但目前上至中小财险总公司下至分支机构均对内部稽核审计工作重视不够。截至2009年末15家在津中小分公司中自成立以来总公司每年都对其开展稽核审计的仅有2家，同时尚无一家中小分公司自成立以来坚持每年自主开展内部稽核审计。同时经审计公司的审计报告大多审计内容简单，与监管机关下发的审计指引要求相去甚远。此外部分中小分公司存在内部稽核审计部门兼职合规管理部门，内部稽核审计人员兼任合规管理人员的情况，这种监督执行合一的管理格局，从根本上动摇了监督制约机制的根基，严重妨碍公司对经营风险的有效防范。
（四）产品创新意识缺乏
一是将主要精力用于投入少、见效快的传统车险业务，但与大公司开展同质化竞争势必陷入以己之短搏他人之长的局面。二是对非车险产品开发缺乏主动性，采取“亦步亦趋”的跟随政策，针对大公司产品销路好的非车险产品，将总公司类似条款也推向市场。但中小总公司开发的条款往往由于缺乏调研基础忽略大量可保风险，不能满足当地市场需求。不注重贴近市场实际设计产品使中小分公司在与大公司的各险种领域竞争中均处于下风。
（五）业务销售体系狭窄
一是销售渠道单一。目前各在津中小分公司赖以生存的基础业务――车险业务基本依靠与合作。各公司车险业务中业务占比基本达80%，个别公司高达95%。对机构过度依赖不仅影响公司业务来源稳定性，高额的手续费也会使公司被迫提升经营成本。此外虽然个别公司展开连锁门店营销，但由于过度依赖门店铺设，坐等客户上门，未能做到机构发展与产品营销同步，经营效果并不理想。二是缺乏销售模式创新。涉足车险电销及产寿互代业务等新型销售模式的中小分公司相对较少且业务发展缓慢。截至2009年末仅有4家在津中小分公司开展车险电销，其中3家电销业务份额占车险比重不足1%，这与平安分公司电销业务份额占车险比重超过30%的情况相差甚远。产寿互代业务发展情况也不理想，仅有两家在津中小分公司与系统内寿险分公司开展产寿互代业务，累计仅实现保费收入150万元。
三、促进中小分公司健康发展的对策建议
（一）保险监管部门应积极扶持中小财产保险公司发展
1.引导中小财险总公司科学设定考核指标。督促其摒弃急功近利的偏激经营理念，科学制定绩效考核政策，对分公司合理设定考核指标，确保分公司实现速度与质量、结构与效益协调发展。同时建立保险公司考核指标管理机制，要求总公司将考核指标向保险监管部门备案，保险监管部门通过建立自上而下的全方位监管防线，加强对总、分公司整体联动监管，全面监测总分公司业务发展情况。
2.加大对中小财产保险公司内控建设和稽核工作监管力度。一是引导各总公司完善内控制度建设，健全承保、理赔、资金、费用、单证、印章、IT系统管理等方面的核心内控制度，并定期对下属分支机构加强内控管理培训，提高各级分支机构内控制度执行的自觉性和水平，增强各级高管人员依法合规经营意识。二是督促总公司强化针对各级分支机构的稽核工作，加大稽核频度，改进稽核手段，扩展稽核内容。同时完善分支机构稽核工作后续跟踪查处机制，强化对发现问题机构及人员的处理和整改力度，切实提高针对分支机构的稽核审计工作质量。三是督促在津中小分公司强化内部管理各环节制衡要素，确保内部稽核审计部门独立性，切实提高内部管控执行力和约束力。
3.为中小分公司发展提供政策支持。给予中小财险总公司电话车险销售、集团内产寿以及与非关联性中小寿险公司交叉销售保险产品等新型业务销售模式相应政策支持，确保中小分公司能够依托各类销售渠道开展特色化经营，提升核心竞争力。
（二）中小分公司应积极增强自身实力
1.积极开展产品创新。一是借助滨海保险改革试验区优势，积极开发符合区内各类企业在生产、销售等不同阶段需求的多样化保险产品。同时对家财、意外、健康等面向大众的险种积极开展调研，以消费者需求为产品设计核心，及时将消费者提出的差异性保险保障需求补充进条款，修改完善现有产品，不断提升市场占有率。二是进驻社区保险服务领域，积极设计以社区家庭为单位的家庭财产安全保险、应对意外事件的社区责任保险和居民意外保险，将保险商业模式和社区救助模式有机结合，为社区居民提供全方位保险保障。
2.推进销售体系建设。一是摒弃单纯依赖的业务发展模式，探索通过公司内人员渠道专属等方式开拓业务，在降低手续费支出的同时规避自身业务炒作行为。二是借鉴个别公司的连锁经营模式，选择社区、街道等保险资源密集区域开展门店式连锁营销，压缩中介成本。并切实加强对连锁门店的展业技能培训，引导门店业务员结合门店周围地域特点展开营销，做到机构发展与产品营销同步。三是探索发展电子商务，通过推行网络业务降低销售和管理成本。同时不断改进网络管理技术和信息技术，进一步将成本节约压缩。四是优化销售渠道选择。与规模大、诚信度高的专业机构在产品开发、市场拓展、售后服务等方面开展深层次合作，使机构成为公司发展的有利后盾。
