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关键词：钢铁企业现状发展趋势营销问题营销措施
Analysis of Iron and Steel Sales Management
Liu Junsheng
(Laiwu Steel Group, Shandong Iron and Steel type Laiwu 271104)
Abstract：This paper analyzes the current situation of China's steel industry and development trends, pointed out the iron and steel products marketing channel problems and factors affecting the marketing of steel products while the specific measures proposed.
Keywords：Iron and steel enterprisesStatusTrends
Marketing issues Marketing measures
0引言
随着我国市场经济体制的建立和完善，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得市场营销策略变得愈加重要。我国钢铁企业面临的市场环境正发生着深刻的变革，适时的进行营销策略的调整和变革己是刻不容缓。
1我国钢铁工业现状分析
1.1全球钢铁市场快速复苏
我国的钢铁产量迅速增长，钢铁产能利用率快速提高。全球钢铁市场的快速复苏，从两个方面可以充分说明，一是产量快速增长，二是产能利用率也快速增长。
1.2突出中国的特点
中国钢铁产能需求进一步增加，钢铁产量不断刷新，全国制造业复苏在加快，我们的产品出口的结构变化，也反应了世界制造业的变化。
1.3国内钢铁产能落后
产能过多，淘汰落后的压力很大，对资源、能源、环境的压力、面对的挑战是最大的。
1.4钢铁价格快速增长
钢铁企业经营状况、社会风险加大，钢铁价格快速增长，主要原因还是市场向好，市场向好的根本原因是我国投资拉动。从中央出台对投资相应的限制，特别是房地产限制政策出台以后，对企业的钢材打压是非常明显的。同时，我国钢铁原燃料和运输价格上涨，造成全球框架的回落有一定难度，而且价格变化周期，从年度到季度，甚至现货，这使钢铁企业面临的风险比过去大大加强，所有钢铁企业，在整个生产运营的风险防范机制方面，做得如何就面临一次严重的挑战。
2中国钢铁企业发展趋势
2.1终端需求难以明显释放，钢价上涨的动力不足
虽然今年国家在高铁、保障房建设方面依然有较大的投入，但是由于中国的高铁建设属于超前消费，不可能在一时间内集中释放，而保障房建设虽然力度很大，但是由于商业地产的萎靡，也在一定程度上抵消了保障房建设的用钢需求。
2.2高库存局面依旧，去库存化需要时间
尽管2010年各地节能减排力度比较大，但是2011年，在国家“节能减排”政策明朗以及2010年钢材价格持续走高的情况下，钢厂产能在2011年初迅速释放，库存将在一定程度上增加。
2.3成本压力日趋加大，将成为支撑2011年钢价的条件
2010年钢铁原料市场价格持续攀升，铁矿石、焦炭、废钢、油、电、运等价格都在上涨，在美元贬值和流动性增强的情况下，今年原料价格持续上涨的态势将得到延续。
2.4钢材出口形势不容乐观，出口量将减少
由于国际经济复苏还比较缓慢，北美、欧洲和亚洲市场钢材需求下降、价格下跌，国内价格与出口价格价差缩小，加上国际贸易保护主义以及美元对人民币贬值等的影响，我国钢材面临的出口形势仍然不容乐观。
2.5宏观政策将直接左右钢市走势
2011年国家宏观政策的目标已经从2010年的“保增长，治通胀”转变为“治通胀，保增长”，虽然只是简单换个位置，但是重点已经得到明显的转折，为了治理通胀，流动性紧缩已经成为今年宏观政策的主导，这种紧缩性氛围对于需要大量资金流动的钢市的压力是非常明显的。
3钢铁产品营销面对的问题及影响因素
3.1钢铁行业最主要问题
第一是增加市场敏感性，提高抗风险能力，控制产量盲目增长。第二是加快国外资源开发与海运体系建设，保障长期稳定供应。第三是加快钢铁行业兼并重组，提高市场控制力。第四是加快淘汰落后产能，发展循环经济，节能减排，低碳经济。第五是优化钢铁产业布局，合理有序发展钢铁。第六是规范钢材市场，建立稳定合理的市场秩序。第七是提高产品质量，加强钢铁产品的深加工程度，积极开拓钢材的应用领域，加快发展钢结构。
再就是我国钢铁企业的资源控制力弱，几乎在资源上，没有保障体系，仅有的保障体系也很可怜，不足以在国际上保护我们自己的利益，也就是说，我们在铁矿石、焦煤等等方面没有话语权，这是我们整个行业最主要的问题。2003年以来，矿石价格飞涨，钢铁企业束手无策，因为我国在铁矿石方面，包括焦煤等方面，在国外的控制力太弱。更可怕的是，我国对散货运输控制力几乎没有，国际散货运输控制力不足5%。
3.2问题的影响因素
第一是对市场认识不到位，我们的认识落后于快速变化的社会实践，对市场判断跟不上形势，这是我们市场认识的问题。第二是管理体制问题，现在很多措施都是计划经济传统的管理模式，或者是只能对国有企业有控制力的模式，但是国有企业的钢铁产量只有一半，控制不到另外一半，管理体制不是对行业简单的管卡压，而是如何健康领导。另外每个企业发展过程中，没有在企业产业链上下大工夫，光是产能发展，包括运输、电力等等方面如何保障，这也是值得钢铁行业深思的问题。
4钢铁企业必须采取的营销措施
4.1组建团队，制订制度，推进技术营销
钢铁企业应抽调专业技术人员，充实销售部，组建技术型营销团队。制订《推进技术营销实施方案》、《技术营销管理办法》、《技术营销工作细则》等一系列制度，明确技术营销工程师、经济师的工作职责、工作流程及走访市场和客户的要求，同时也明确其待遇和考核办法，使技术营销工作做到有章可循，有力地推进技术营销工作的开展。
4.2深入市场，开发有市场需求的新产品
市场是无情的裁判，企业的产品只有被市场接受，受客户欢迎，产品才会有市场，企业才会发展壮大。要做好产品，不仅要分析市场和行业的发展趋势，更重要的是要了解顾客的需求和期望。认真倾听客户意见，并做好走访记录。通过市场调查，和用户沟通，掌握第一手资料，及时反馈市场的需求及产品使用过程中存在的问题，同时提出改进意见，企业再针对存在的问题不断改善工艺，改进产品质量，满足客户的不同需求和期望。同时，在收集市场信息中了解最终用户的需求和期望，从而发现市场机遇，开发有市场需求的新产品。
4.3走进终端，进行技术指导和售后服务
产品使用的技术指导与使用效果的现身说法是最经济、效果最好的营销方式。这种营销方式最好的实施者就是技术营销人员。通过指导客户使用以技术带动营销。同时要真诚地听取客户意见。客户对产品的意见和建议，甚至抱怨或投诉，其实正是企业需要寻找和解决的不足之处，善于搜集客户的抱怨和意见来改进产品，正是产品适应市场，不断推陈出新，更新换代，获得永续竞争力的重要保证。
4.4建立用户使用档案，开发差异化产品
在进行技术营销过程中，企业营销人员不仅要建立客户对企业产品的使用情况档案，同时还要建立该客户使用其他企业同类产品的使用情况档案，比较本企业产品与竞争对手的产品的优势与劣势，从而解决存在的问题，开发出优于竞争对手，具有特性的差异化产品，提高企业产品的竞争力。
4.5持续改进，提升技术营销水平
每位营销技术人员每月要提交1-2份所分管区域和产品的技术营销工作总结或专项调研报告。每月由主管领导定期召开一次技术营销工作会议，分析总结各自的技术营销工作，提出改进意见和建议。主管领导研究布置下一阶段的技术营销工作，并就相关问题与生产单位、技术中心进行协调和沟通。通过这种有效的循环，技术营销工作就能得到不断的提升。
0 背景
面对快速变化的市场环境,信息已成为企业不可或缺的生产经营资源,谁能最快最准地把握客户的需求,并用产品来满足这种需求,谁就是市场的赢家。销售信息作为连接企业和营销环境的纽带,对企业的决策和经营活动起着重要的作用,也是提高企业核心竞争力的有力保证,企业必须予以高度重视。
1 信息管理概述
信息是使人们对事物的不确定性减少或消除的东西,经过加工后的数据信息对企业经营决策有现实或潜在的价值。管理工作的成败,取决于能否做出有效的决策,而决策的正确程度则取决于信息的质和量。
2 销售信息管理的必要性
2.1 信息管理是企业进行决策的基础
产品的技术性能、规格、质量等信息决定了客户的购买习惯,如何使用户能对其所购产品有深入了解,满足其要求,这对企业稳固客源显得十分重要。企业决策层不仅需要了充分掌握企业产品的各种信息,还要随时了解销售数据信息,来把握市场竞争和客户需求的动态变化,并据此制定应对营销策略,确保企业的决策适应市场环境的变化。
2.2 信息管理是企业管理的创新
随着互联网的普及和信息技术的发展,在原来的物质技术条件基础上建立起来的管理体制已经不适应信息经济时代管理变革的要求,管理创新作为企业创新中的重要组成部分已经成为企业取得成功的必要条件。对企业销售信息的管理是企业信息化的标志之一,企业信息化就是企业管理理念、组织结构和管理手段的创新。
2.3 信息管理关系企业的发展
市场信息,决定着企业未来的销售业绩和新产品发展方向的信息资源。在全球市场一体化推进过程中,企业生存和发展的环境变化越来越频繁,企业为求得生存的空间和发展的机会,信息化建设成为其不二的选择。企业信息化也是国家现代化和国民经济信息化的础,是企业由传统企业向现代企业转型的必由之路。
3 销售信息管理系统架构
3.1 构建统一的信息管理平台
销售的业务管理是产品实行商业化的一个过程,科学地运用现代销售管理观念,依据市场状况及企业目标,统筹规划整体业务,全面体现企业的销售策略,实现企业的销售收入和市场占有率在整个销售管理中起着举足轻重的作用。对销售业务的管理,也就是对企业销售流程的管理,对信息的管理,即运行一定的方式来确保各种信息的传递顺畅。
(1)通过互联网实现广域应用和移动办公
互联网的广泛使用使信息的沟通便捷起来,销售人员可以在任何地方流动,只要能够上网,他就处于整个管理网络的统管之下,这是整个销售信息管理系统建立的基础。
(2)通过相关软件来实现统一的销售信息管理
除信息传递的问题之外,对资源的有效控制和利用是销售信息管理系统需要解决的另外一个问题。通常,销售主管往往不能够完全掌握具体某一个销售人员的工作状态,及时总结销售过程中可能出现的各种问题。资源的浪费随着销售规模的增加而增长。销售信息管理系统通过对整个销售过程中的信息的监控和管理,实现企业资源的有效利用。
(3)进行有效的级别控制
在销售信息管理系统中,资源的分配和权限的设定是靠对象来实现的。整个销售队伍各种职位的设置,和各职位权限的设定以及其所属和所辖的范围的设定,是把各种角色抽象成对象,就完成了销售部门关系实体与销售信息管理系统的有机结合的过程。
3.2 集中信息的分析研究
信息化时代背景下,企业所处的市场环境、竞争环境都在不断快速地变化着,客户的消费需求日益显出个性化、多样化,企业竞争程度日益加剧,企业面临的外部环境复杂多变。集中营销信息的分析研究就是针对营销决策者的要求,主动或被动地采用信息定性处理和定量处理的方法,依据分析研究结果提出决策方案,供决策者决策参考的专题服务形式。
3.2.1 信息的定性处理
信息定性处理是将收集到的信息,按功能和隶属关系,整理成背景资料,交给具有一定理论水平和实践经验的人员进行面对面或背靠背的讨论,最后得出具有倾向性的定性见解作为决策方案以供参考。定性信息处理一般分五个步骤:信息的采集和整理、拟定信息处理的要求形成背景资料、选择和确定信息分析工作小组成员、发送背景资料组织专家信息分析工作小组成员讨论、得出倾向性意见。
3.2.3 信息的定量处理
信息的定量处理是通过一定的测量方法采集大量信息,并进行数据处理,给出定量结果的信息分析研究的过程,其处理方法一般多采用数列化与图形化处理方法。数列化处理是把收集到的信息,按照其计量或计数单位,按顺序依次排列,或按其大小次序分组,其目的是使已有数据有序化,同时也为图形化提供方便。图形化处理是在数列化处理的基础上做出直方图或频数图,目的是为了更形象直观地层示定量信息的分布情况,为正确决策提供服务。
3.3销售流程的信息管理
为了某一销售行动,销售信息系统可以调动各种资源支持对客户的开发,提高销售行为的有效性。通过信息共享与任务分配,实现基于销售计划目标任务的工作协同,在不同层次的销售主管之间可以对客户以及销售机会进行分享、调整;也可以在企业内部的不同部门、不同业务之间按照客户的需求实现信息的统一的管理与分享。
3.3.1销售业务过程管理
销售过程管理,是分解销售链的一连串的营销活动,并针对这些活动的作业流程进行管理,其目标在于解构营销业务流程,采用恰当的方法,来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度,同时也能持续改善活动的进行方式,串连活动的作业流程,让 具有强有力的销售链,保持在市场上的竞争力。销售业务过程管理主要包括:市场管理、合同管理、备发货计划管理、客户管理、回款管理、储运管理、销售人员管理等等。市场管理主要是指市场信息的管理,主要包括客户信息、竞争对手信息、市场形势等信息的收集和管理。
3.3.2 销售业务的统计分析
从销售形式(内销或外销)、产品、商、地区、销售人员、金额、数量等角度对销售数据进行统计,编制销售统计报表并进行定性和定量的数据分析。依据报表数据和分析资料,让企业高层领导和管理部门及时掌握和控制销售过程的动态,包括各仓库点的库存情况、销售信息(销量、价格、销售速度、产品品种、销售比例等)、基本财务情况、销售计划的完成情况、商和经销商的成绩、竞争对手的同比情况等等,并在此基础上加以多角度、科学化的分析,从而做出企业战略部署,包括销售计划中各类产品数量和品种的确定、销售任务的确定、销售价格等竞争手段的确定。
3.4 客户信息的集中管理
客户信息如:客户名称、地址、电话、联系人、订单、费用、以及历次交易数据等信息内容,一直以来,客户资源很多时候掌握在销售人员手中,经常处于分散游离状态,信息的价值大打折扣。在激烈的市场竞争中,客户就是企业的宝贵财富,是影响企业生存和发展的重要因素。因此,企业在注重预期客户管理和保持现有客户管理的基础上,有必要加强客户的管理,尤其是加强反映客户资源状况的客户信息管理。
3.4.1 建立客户数据库
从最基本的客户数据开始,做些基础工作,建立一组数据库,每一个数据库反映一组相关的信息,例如建立反映客户基本情况的数据库,反映客户行为的数据库,反映客户资信的数据库等,数据库之间通过关键字段相联系。总之,客户数据库就是和客户有关的各种信息的集合,通过数据库的建立,可以全面记录与反映客户的特征,从而为企业更好地了解客户、与客户沟通、分类管理等提供信息支持 3.4.2 利用客户数据库
客户数据库本身并不直接带来收益,客户数据库价值的大小,取决于如何充分利用客户数据库提供的信息资源。客户数据库包括了客户企业的基本生产情况、业务开展情况、需求统计、资信状况等数据,因此可以利用这些数据 客户的不同需要与特征,从而为市场细分、产品定位、开展针对化营销等提供信息支持,为营销计划的制定提供帮助。另一方面,根据顾客的购买行为对顾客进行分类,分为交易顾客和关系顾客,交易顾客是那些只关心商品价格的顾客,他们对价格比较敏感,缺乏对某一企业的忠诚度,在品牌之间变化较大。比如,我们按照顾客对销售额和利润的贡献对客户进行如下的分类:
第一类客户,占销售额的10%左右,却占接近一半左右利润的顾客;
第二类客户,占销售额的40%-50%,占利润的40%-50%;
第三类客户,占销售额的40%左右,但利润却很少。
根据分类的结果,我们可以对不同类别的客户采取不同的营销策略和销售政策,以提高营销的效果。
4 销售信息管理的策略
网络的普及和发展,使企业能否捕捉到顾客新的需要,成为新经济时代制胜的手段之一。企业应以市场为导向,聚焦客户需求的变化,及时掌握市场动态,从信息的收集、分析、检索、处理、反馈、跟踪等着手,形成一个有机的闭环网络,设立专门信息机构,采用多种方式、全方位、多层次、多渠道搜集整理,建立相应的信息网络。
4.1 成立市场信息情报部门
情报部门专门负责收集有关企业营销环境发展变化的,客户的,竞争对手等的情报,并负责企业营销系统信息数据库的建立管理维护,对收集来的信息利用统计软件和 工具进行整理分析,将情报变为对企业 具有指导意义的信息,利用数据库技术,为企业的技术研发、市场营销、战略规划提供支持。
4.2 构建企业信息通信平台
组建立企业的内部网(Intranet),创建营销系统综合信息资料库,通过内网加强企业内部沟通及各部门信息共享和传递(当然,在企业管理水平和资金允许的条件下,可以直接导入ERP管理系统。)。营销系统综合信息资料库主要收集和分析企业每天的订单、销售额、价格以及成交情况,以及产品存货、应收帐款、合同利润概算等信息,并在线共享给管理层便与决策。另外,利用内网建立自己的营销信息中心,来收集和传送外部营销情报,为管理人员提供正在发生的信息数据。包括反映市场上商品供求、价格、竞争、风险、管理等状况和趋势的各种消息、数据和资料。
市场营销管理系统采用分布式结构(即是由若干微机组成的局域网络再经过互联网联接而成),总企业和各个分支机构之间通过互联网互通有无,实施管理,如图4-1
4.3 信息报告制度
定期将收集整理的信息编制成企业内部信息简报,提供给企业管理层作为进行市场营销方面决策的基础资料。同时,可以形成阶段性营销调研,系统地分析企业所面临的营销状况,为决策层提出战略决策方案信息和有效建议。
5 结论
随着市场经济的发展和市场竞争的加剧,销售信息管理作为企业管理的“重中之重”的地位越来越显著,其内涵也随之纷繁复杂。销售信息管理是通过对销售信息与客户信息的集成, 改变企业内部信息管理的无序状态,提高信息集成的可靠性和信息管理的效率,从而为企业决策提供有力的支持。
作者：张利斌 来源：大众商务·下半月 2010年7期
关键词：商业零售企业；营销战略管理
在我国信息技术的背景下，国际间的经济交流更加频繁。很多商业活动可以通过电子网络平台展开。对于商业零售企业来说，面对电子信息环境，需要转变传统的营销理念和营销战略，在与时俱进的基础上最大化的实现商业利益。随着国外大型企业和电商淘宝的兴起，其发展态势非常强劲，对商业零售企业可以起到警示作用。企业需要转变营销策略，加强营销战略的电子商务化，可以使零售企业的营销模式朝着网络化方向发展，可以在提高营销成本的基础上提升交易效率和经济效益，这样企业竞争力也会更强。
一、商业零售企业的营销现状
由于各国经济交流频繁，各国经济领域获得了较大的发展。我国商业零售企业的发展，促使企业面临着严重挑战。改革开放前我国零售企业很少受到竞争力的冲击，产品种类和数量较少，不需要营销战略也可以达到良好的营销效果。我国实行改革开放后，涌入了很多知名零售企业可以制造很多产品和多样化的服务。先进的营销战略理念对我国零售企业造成了较大的冲击。零售企业营销的电子商务化冲击力较大。面对这种大环境，商业零售企业的营销现状主要表现是国际经济交流的日益剧烈，世界人口多，他们的消费群体大，消费潜力大，因此我国市场赢得了欧美国家的青睐，大批国外零售企业获得了一定的发展，占据的市场份额较大，这使得国内零售企业的竞争更加激烈。国外企业在受到挫折后，不需要参与市场竞争。通过对本土企业的扶持可以占据更多的市场份额，这样就激化了我国零售企业的竞争，现代商业领域中运用信息化技术可以借助网络平台进行商业交易，并且其效果显著。网络平台的营销行为可以使营销成本大大降低，交易效率也会更高。
二、商业零售企业营销战略管理策略探析
商业零售企业的营销战略管理是一项重要的工作，加强对零售企业的战略管理策略的探析非常重要，可以保证各项工作的有效落实，企业的营销水平也会提高。1．加强对营销战略管理观念的转变。现阶段，我国商业零售企业营销战略中的管理者的思想观念比较落后，这种传统思想的转变非常必要。零售企业需要面对客户群体销售。从顾客方面加强优化对顾客的服务，可以增强企业的经济效益。在我国市场竞争日益激烈的今天，各个企业为了生存和发展，需要抓住机遇，在主动出击的基础上增强企业的市场占有率。市场与环境之间的适应能够符合时展的需要，从而满足顾客的需求。科学管理观念的落实需要建立完善的管理系统，从销售的各个环节加强完善，在此基础上不同环节可以发挥不同效果。细节是关乎企业成败的重要问题。为了让消费者获取不同的体验，应该从细节方面科学落实各项工作，在此基础上消费者的满意程度也会大大提升。另外，零售企业环境设施的完善，可以让消费者的满意程度增强。2．加强对服务质量的重视。零售企业主要是以实体店的形式销售商品，这种销售模式可以让消费者的实用价值增强。消费者在享受销售服务的过程中，商品的附加值也会大大增强。零售企业中的重要环节就是顾客购买商品背后的服务。顾客第一次购买商品可能是偶然因素，但是顾客经常去企业购买商品和企业的服务质量有着密切的关系，因此零售企业需要加强对服务质量的重视，在员工服务意识增强的情况下认识到服务对于企业的重要性，即顾客忠实度的提高，在此基础上企业会获得较大的经济效益。企业服务意识的增强需要以顾客为主要服务对象，无论何种情况下都应将顾客放在最重要的位置，为顾客解决各种疑难问题，从而得到顾客的认可，在此基础上商业零售企业营销战略管理工作也会更加科学有效。3．加强对企业员工素质的培训。商业零售企业经济效益的提高需要建立在员工基本素质提高的基础上。员工的基本素质提高后，对顾客的服务意识也会更强。商业零售企业主要的培训目标包括：员工要科学判断自身在企业中的价值，并对自身的价值要有全面的认知。员工提升顾客服务意识也是非常必要的。员工和企业沟通后可以加强对员工专业服务技能的强化。企业管理层应该加强对员工的专业化培训，企业需要根据自身营销的实际情况制定科学的营销计划。各个不同岗位的员工承担着不同责任，按照员工的不同岗位加强有针对性的培训，可以提高商业零售企业的各项能力。企业一线工作岗位是非常重要的岗位，他们担负着为顾客服务的职责。企业管理层对他们的培训需要强化沟通能力和个人责任，更新他们的专业知识和专业技能，通过这种方式可以加强与顾客的沟通，促使商业零售企业工作人员与顾客之间的关系更加密切，可以增强企业的营销效果和竞争力。
[关键词]天然气销售企业；财务管理；天然气行业
[中图分类号]F275 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）44-0118-02
1 天然气行业市场竞争的特点
1.1 天然气销售企业的规模差异性较大
改革开放以来，我国天然气市场管理体制不断地改进和完善。而随着天然气网络建设工程的推进，天然气销售企业的数量也快速增加，无论规模大小，都想进入到天然气行业中获得一席之地，这其中有依靠政府发展的地方燃气公司，也有大规模的上市公司，使得天然气行业的竞争环境变得更加复杂和严峻。
1.2 国外天然气企业进入到国内市场
全球经济一体化趋势的增强，促进了越来越多外国企业进入到我国国内市场中，为国内天然气市场带来了较大的影响。很多国外的大型天然气企业在资金方面具有明显的优势，因此进入国内市场后，便能够快速地获得天然气市场份额，而且具有较强的竞争力，对国内的小型企业带来了巨大的冲击。同时，由于在企业经营理念、体制等方面的差异，有些国外企业不能直接进入到国内市场，便选择与国内天然气企业合作，成为战略伙伴，而且能够获得更多政策支持，这也为国内一些小型的天然气销售企业带来了很大压力。
1.3 国有石油企业对天然气销售行业带来的影响
国有石油企业在国内有着雄厚的资金实力和政策优势，因此其在国内天然气市场竞争中具有很大优势。但是由于受到计划经济体制的影响，市场经济环境下的石油企业在经营成本和服务质量等方面都存在着一些弊端。因此，如何在激烈的市场竞争环境下实现石油企业的资产重组，为天然气销售企业带来更大的竞争优势。
2 天然气销售企业财务管理的弊端
2.1 受外部环境因素影响较大
外部环境因素指的是天然气销售企业所面临的外部市场环境以及国家宏观调整政策等，在外部环境因素下，天然气销售企业所面临的财务风险主要有：第一，价格风险。天然气产品受到国际油品市场变化的影响较大，这对于我国国内的天然气销售企业来说，也会受到较大的影响。同时，天然气的销售受到成本、管理费用、运输费用等多方面因素的影响，对于市场的需求、消费者的经济承受能力等都要进行全面的考虑。第二，利率风险。利率的变化对销售企业的财务活动会产生较大的影响，体现在资金的筹集和利益的分配等方面。对天然气销售企业来说，受到国际经济形势和中央银行货币政策的影响，由于利率上涨会使天然气企业的投资成本增加，使得企业的效益受到影响。
2.2 企业自身的财务管理环境建设不足
内部环境指的是天然气销售企业自身的管理体制以及财务环境等，在内部环境因素的影响下，企业所面临的财务风险主要有：第一，财务信息的处理机制滞后。大部分天然气销售企业没有形成科学的财务信息处理机制，对于内部会计信息缺乏统一的处理，因此无法充分发挥财务信息的作用，也就无法通过财务信息对企业的财务风险进行有效的预测与分析，容易导致财务风险管理的滞后性。同时，缺乏严谨、规范的财务风险管理体系，所以无法使其与财务信息的处理进行有效的协调。第二，财务风险的管理手段单一。在处理财务风险的过程中，大部分天然气销售企业都缺乏有效的风险管理手段，对于财务风险缺乏科学的预警机制，因此无法有效地规避风险，而单一的风险应对措施无法适应市场经济环境下严峻的竞争形势，使得天然气销售企业的风险日益上升。第三，财务管理人员的综合素质有待于提升。目前来说，天然气销售企业的财务人员在财务管理方面的意识还较为薄弱，没有意识到财务管理在现代企业管理工作中的重要性，不注重自身知识体系的更新，在面临复杂的市场竞争环境时，无法通过全面的会计信息处理手段为管理者提供战略依据，使得财务管理水平受到很大的影响。
3 加强天然气销售公司财务管理的措施
3.1 强化财务管理理念
对于天然气销售企业来说，管理者的财务管理理念是影响其成效的重要基础。因此，作为管理者，必须要树立正确的财务管理理念，从根本上重视财务管理的重要作用，为财务管理工作的开展提供思想保证。同时，财务管理人员应当通过定期的学习和培训，不断的提升自身的业务水平，加强制定财务报告和会计信息的处理能力，使得管理者能够更加全面地掌握企业的财务状况。与此同时，要注重财务管理人员的职业道德培养，使财务管理人员在掌握丰富知识的同时，明确他们的责任感，增强法律意识，保证财务信息的真实性和完整性。
3.2 建立健全财务风险预警机制
天然气销售企业受到国际和国内市场环境的变化影响较大，因此，需要通过科学的预警机制的建设，收集和管理相应的经济信息，从而为财务管理活动的顺利开展提供基础。所以，风险预警机制的建设，应当能贯穿于财务管理的始终，以真实、准确的财务信息为基础，通过信息的收集与分析，对企业的经营活动进行跟踪和观察，根据实际情况对财务管理工作的开展进行分析和预测，如果发现威胁到企业财务安全的信息，则可以通过及时有效的预警机制对风险进行预测与评估，为企业的管理者提供更全面的依据，及时采取有效的预防措施，避免造成损失。
3.3 加强企业内部控制制度的建设
完善的内部控制制度是保证天然气销售企业财务管理工作获得有效开展的保证，因此，必须要注重内部控制制度的建设。一方面，要始终坚持以人为本的根本指导思想，对财务管理的优秀人员进行选拔和培养。在进人用人问题上，公司要高标准、严要求，即干部要具备较高的思想品德、高度的政治责任感、高度的敬业精神和工作责任心，并具有熟练的业务技能。在干部管理上，要引入竞争机制，通过有效的激励手段，激发员工的工作热情和积极性。在天然气销售企业内部建立起完善的核算程序，保证销售活动的每个环节都符合制度要求，对不同岗位人员的职责权限进行明确，责任落实到人，确保各个环节管理的有效性。与此同时，另一方面，要加大力量健全和完善内部控制制度。内部控制制度是为实现经营的安全性、流动性、效益性而形成的一种自我调整、自我约束、自我控制的制衡机制。在追求自我经济利益的过程中应建立和不断完善内部控制制度，确保有关法律法规和规章的贯彻执行；确保风险被有效控制；确保发展规划和经营目标的实现；在内部稽核工作的各环节覆盖所有的部门和岗位。
3.4 充分利用现代化管理手段强化财务管理
如今，信息化技术已经广泛应用到各个行业中，对于天然气销售企业来说，也要充分利用先进的科学技术，减少人为因素对财务管理产生的影响，增强财务管理效率的显著提升。会计电算化已经成为当前财务工作中的一个普遍应用，通过计算机平台，可以引进更多先进的管理技术，将销售业务和财务管理实现统一的信息共享机制。通过信息技术的应用，管理者可以随时获得所需的财务信息，同时也可以通过网络即时了解国内外天然气行业的发展趋势，并且与其他管理者实现快速的信息共享和沟通，有利于提高管理者的决策水平。另外，信息技术的应用提高了会计信息的真实性和可靠性，降低了会计人员的工作强度，实现对会计信息生成过程的全面控制和监控，提高财务报表的传递速度，有利于增强企业的综合竞争力。
4 结 论
综上所述，在激烈的市场竞争环境下，天然气销售企业必须要对其自身面对的市场环境进行科学的分析，并且采取有效的措施，有针对性地加强财务管理，通过提升财务管理水平促进企业管理效率的全面提升，增强天然气销售企业的综合竞争力，保证天然气销售企业财务运行机制的稳定运转，从而实现企业持续、健康的发展。
参考文献：
[1]徐谈斌.天然气销售企业财务管理探析[J].中国集体经济，2012（10）.
[2]徐畅.浅议天然气销售企业财务管理[J].中国新技术新产品，2011（9）.
[3]朱林，谷峰，国静.天然气销售企业安全管理能力模糊综合评价研究[J].商，2012（11）.
[4]张晓玲.石油销售企业财务分析研究[D].西南石油大学，2006.
关键词：天然气销售；客户关系管理；评价
一、引言
随着市场化机制的不断深入以及科技水平的提升，我国的各个行业都在经历着较大的模式变革。对于长期处在卖方市场的天然气销售企业来说，需要不断学习并借鉴国外石油天然气公司重视顾客的理念，确保每个设施和环节都要充分考虑客户的感受，从而为客户提供更高品质的服务，在满足客户需求的同时促进企业自身经济的增长。准确快速获取天然气客户的需求，为其提供优质的产品以及服务，最大程度满足甚至超越顾客需求的经营管理理念已经成为了我国天然气销售企业获得竞争优势的重要元素。所以对于天然气销售企业来说进行客户关系管理能力评价是非常具有现实意义的。
二、企业客户关系管理能力评价的原则
1.目的性原则。之所以进行客户关系管理能力评价目的在于评定客户关系管理能力的大小，从而找到提升关系管理能力的方法以及手段，增强企业客户关系管理的竞争力。2.科学性原则。要确保通过客户关系管理评价来准确反应实际的情况，这样有利于天然气企业进行准确的自我评价，找出竞争潜力。客户关系管理能力评价应成为企业进行自我升级的有力工具。3.实效性原则。在进行客户关系管理能力评价时一定要确保以较少的投入创造更大的价值，要保证指标体系的简化，重点突出，使得指标体系便于操作、切实可行，4.全面性原则。客户关系管理能力评价指标体系需要从多方位来反映企业客户管理能力，不但要具有能够反映客户关系管理能力的硬指标，同时也要具有客户关系管理能力的软指标。
三、天然气销售企业客户关系管理能力评价指标
客户关系管理能力评价体系如图1所示。图1客户关系管理能力评价体系。1.客户洞察能力指标。第一，市场信息反馈能力。所谓的市场信息反馈能力就是指天然气企业能够及时获得客户以及竞争对手的反馈信息，此方面能力能够充分反映客户的洞察力。对于此方面能力评价主要是利用营销以及销售部门的估计，一方面要评价天然气企业出台相应措施后市场以及客户的反应可以以怎样的速度传回公司，另一方面要对市场以及客户变动反馈给企业的速度进行评价。第二，重点客户的识别能力。和其他企业一样，天然气企业的运营也符合二八原则，即企业80%的利润是由20%的客户提供的，这20%的客户就可以称之为重点客户。企业需要对这些重点客户给予特殊的关注，提供相应的优惠政策，确保企业能够长时间保持对应的利润。对于重点客户识别能力的评价就是确定企业对于重点客户特点的了解程度，企业需要按照重点客户的特点来采取针对性措施进行服务，确保企业利润的稳定。第三，客户信息分析能力。此方面的能力主要包括对于数据分析的准确性、效率和数据分析的灵活性。对于此方面能力评价的时要综合考虑企业处理客户信息所具有的准确性、速度以及所得结果的价值程度，同时要和行业平均水平进行对比，从而对客户分析能力做出正确评价。2.创造和传递客户价值能力指标。第一，新产品开发的能力。新产品的开发就是站在客户的角度，为其创新出一个全新的有作用的物品的过程，该过程能创造新的价值，所以可以将新产品的开发能力作为企业创造和传递客户价值能力的指标之一。但是新产品的开发需要企业派遣专人对市场进行调查，调研用户的需求并且进行科学的分析才能进行。从分析之后到新产品的面世这段时间就是对该能力评价的参考。第二，定制化生产的能力。企业针对用户提出的具有特色化的需要进行满足的能力就是企业的定制化生产能力，在对企业的经营范围和企业的定制化服务程度进行统计之后就可以根据统计结果对此能力进行评估。在评估时，不能仅仅只根据这一企业的表现，还应统计同等规模的企业的服务水平作为参考，进行评分。第三，企业员工的服务素质。员工是直接面对用户的最基层，员工的服务态度与服务素质就决定了用户的体验，因此该环节对于企业价值的实现有着重要影响。对于天然气销售企业来说，在为客户提品和服务时可以分成三个层面，分别为：基本产品、附件产品以及情感交流。随着竞争逐渐同质化，在基本产品和附件产品之间所具有的差距在不断缩小，所以在和客户情感交流方面的能力就成为了提升客户服务的重要方式。此方面能力的主要评价指标为：对于客户的服务态度、和客户交流的技巧、感知客户情感变化的能力、服务中的创新能力等等。同样也要和同等级行业平均水平来对比，从而评价企业的服务水平。第四，客户使用产品的便捷性。此方面的能力表现在企业为客户所创造的价值是否能够容易的体现出来。此方面的能力不但能够体现企业为客户创造价值的能力，同时也对于客户购买产品和服务的积极性有较大影响。第五，品牌管理能力。对于天然气销售企业来说，客户在购买产品时除了需要产品的核心价值外，也需要满足心理方面的需求。客户对于品牌的认知以及知名度的信赖直接影响着其购买意向，所以品牌管理能力直接影响着企业的销售业绩。对于此方面能力进行评价时可以从以下几方面进行：企业是否能够提升品牌系列效应；企业是否可以通过创新来提升品牌的组合效应。3.管理客户关系生命周期能力指标。第一，对于客户关系的把握能力。该方面对企业与用户关系生命周期有着最为直接的影响，如果企业不能对与用户的关系进行准确的把握，那么用户对企业的感官也会跌落，影响企业的经营。对于该值的评定可以选用为了维护与消费者的关系的总投入与取得的总成果求比值，参照其他同规模企业进行评分。第二，平复消费者不满的能力。如果企业的消费者对企业产生了不满，那就说明该企业在产品或者在服务上存在漏洞。此时企业如果能够及时对这个漏洞进行处理，并且能够对被该漏洞影响到的消费者及时的进行合适的补偿，那么该企业就具有平复消费者不满的能力。该能力的衡量可以依据企业做出反映的及时性和有效性来评分，具体评价还需参照同等企业水平。第三，及时的交流能力。客户与企业的沟通意愿一旦产生，就会具有急迫的心理，就会希望企业能够及时处理自己的问题。此时如果企业没有及时对用户回复，用户可能会心存不满，甚至不愿与企业交流。所以该能力对企业与用户的沟通有着直接影响。对于交流的及时性进行评价时要充分考虑到客户的平均等待时间以及客户的放弃率。客户的放弃率是决定性的指标，就是指客户因为等待时间较长而放弃产品和服务的比率。对于此方面能力进行评价时要参考同行业企业此两方面的指标来进行。第四，交流的有效性。所谓的交流有效性就是指在企业和客户进行交流后客户是否能够得到比较满意的答复，此方面的能力直接决定企业和客户关系的质量。对于此方面能力进行评价时要考虑到企业和客户进行交流之后，对于客户问题的解答时间、对于客户的友好性、企业人员反映的机敏性等等，之后要和同行业企业相比较来确定企业和客户交流的有效性程度。第五，交流渠道的多样性。企业对客户关系进行管理时最重要的就是和客户保持充分的沟通交流，这样能够有效了解客户的思想，为维护客户关系奠定基础。交流渠道的多样性是衡量企业管理客户关系生命周期能力的重要指标，对于此指标进行衡量时也是要和同行企业对比来获得。
四、管理能力评价算例分析
对于天然气客户来说，通过计算机软件进行编程对于上述指标进行计算的程序框架如图2所示。通过软件程序来读取客户相关资料，并对不同评价指标进行计算之后实行归一化处理。通过此种方式能够计算出天然气客户不同指标值，并对其进行排序。本次研究选择某长输管道供气的7个客户实施评价，客户的类型主要有工业燃料、城市燃气以及天然气发电等等，评价所得结果如表1所示。从表1的结果可知，排在前面的客户都具有用气量大、价格高的特点，所以以现有价格水平来看，工业燃料用户因为用气量大、供气价格市并且用气相对稳定，所以其为比较有价值的用户，需要大力开发。
五、结语
随着市场化机制的深入，天然气销售企业也要符合时展的要求，要加强对客户关系的管理，对于客户关系管理能力进行充分的评价，以此来提升天然气企业的服务水平，增强企业竞争力，使其在激烈的市场竞争中利于不败之地。
参考文献：
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[3]刘增武.第三方物流企业客户关系管理评价体系研究[J].华东经济管理,2010(05):88-91.
关键词：管理 信息化 企业销售
信息化建设给整个世界的经济发展带来了前所未有的机遇，人们的生活生产方式随之发生了翻天覆地的变化，企业管理也正在逐步从传统的管理模式向信息化的管理模式所转变。企业建立了信息网络平台，并与其他企业建立了信息交流的通道。通过网络整合企业自身的资源，结合国内甚至国外的先进资源，对企业的管理及投资做出正确的决定，提高了企业的管理水平及投资效益。管理信息化普及企业管理的每个角落，企业销售也受其指导，通过信息化的管理，优化企业资源配置，对销售的战略方式做出正确的指导，对销售的各个环节进行综合分析，提高整个销售的效率。信息化是推进企业发展的重要措施之一，是企业加大销售推广的一种新思想，可以有效改善企业的销售现状，推动企业的现代化发展。是一项需要长期的、不断更新的内容。本文对管理信息化在企业销售中的作用进行了分析，并指出了企业销售的未来发展方向。
1.企业销售进行信息化管理的必要性
目前，信息化影响着世界的每个角落，企业在激烈的市场竞争中必然会顺应社会发展形势，重视信息化的建设。销售是整个企业的基础业务，是企业运作的核心内容之一。销售管理的好坏直接影响销售额度的多少，从而影响到企业的盈利情况，关系到企业的命脉。因此，在销售环节中实施信息化的管理，可以进行销售预算、确定好生产的规模、有效降低产品的成本、减少库存数量、杜绝浪费现象的出现，还可以根据销售市场的形势发展，对产品的发展方向进行适当的调整，科学研制新产品，加快企业销售发展的步伐。
2.管理信息化在企业销售中的应用
2.1信息化可以有效提高企业知名度
企业通过互联网制作有关企业自身的信息，在网站上销售产品信息，赢得相当数量的网上客户，通过网络进行业务来往，随时与客户保持联系，维护良好的业务关系，通过企业正面口碑的传播，可以提高企业在业内的知名度，发展更多的潜在客户，为企业增加经济效益。
2.2信息化可以有效提高企业销售量
企业在EPR技术基础上进行管理，可以在很大程度上提高销售业绩。EPR指的是企业资源计划系统，可以让决策者对企业的整体状况一目了然，系统的分析问题，做出正确的决策，是企业信息化管理的手段之一。EPR的功能是把企业资源集成管理，也就是综合了企业资金情况、物流状况以及信息状况等的信息系统，在企业的生产管理、销售管理、采购管理、库存管理、财务管理等各方面都可以进行系统管理。根据各方面信息的整合，制定出科学的管理方案，所以说EPR系统对企业的销售提高具有重要作用。
EPR系统拓宽了企业管理的范围，提供了新的构架，用供应链的管理模式把企业内部及外部供应商的所有资源整合。在制造生产方面既能以客户的要求为标准，又能结合企业成本控制要求，产品在销售的过程中也就得到了很好的收益。EPR还专门有针对销售管理的模块，价格表的制定、订单汇款等销售的整个过程的细节，都会有系统的管理模式。而且通过电脑可以随时对销售的新订单、客户信息以及退换产品等情况进行查询，管理者对这些基本情况进行综合分析，掌握一手的销售资料，评价出销售的实际效果。根据销售市场的形势，抓住每一次机遇，整合企业所有可以利用的资源，制定详细的销售计划，管理好销售的每一个环节，赢得好的市场回报率，提高企业的经济效益，促使管理信息化在销售中的作用越来越大，推动销售管理的信息化进程。
3.企业销售未来的发展方向
目前，我国企业管理信息化还处于相对较低的水平，企业用于管理的软件或硬件还非常单一，企业所有的资源还未得到彻底系统化的整合，多数企业的网络建设还处于最基础的阶段，没有自己的网站，或是有自己的网站，但是网站上只有企业形象和基本信息查询，真正能利用互联网进行交易的企业非常少，给企业造成的损失是巨大的，不利于企业未来的发展。
这些和我国的经济发展水平有直接的关系，在未来随着我国经济更高层次的发展，先进计算机技术的提高，通信系统的完善与建设，信息化的管理形势将会多样化、系统化、普及化，同时在销售过程中应用的信息化管理技术将会更为先进，对企业销售的帮助将会非常之大。
4.总结
管理信息化可以很好地提高企业销售的业绩，增加企业的经济效益，值得引起各大企业的高度重视，加大信息化建设的投资力度。管理方式以信息化的形势来改变，提高管理工作的质量，运用现代化的管理手段完善企业销售管理，创造出更科学的管理模式，发展壮大企业自身的规模，提高整体竞争力，寻找未来可持续发展的道路，为企业创造出更大的价值。
参考文献：
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[4]李勇.论企业管理信息化的竞争优势[J]. 生产力研究.2004.05
当前市场经济的根本是契约，企业之间的交易以及其他相关经济往来，都需要通过合同的形式予以展开。销售作为企业获取利润和现金流的最直接，也是最根本的经济行为，与企业的生存息息相关，也正因为如此，销售合同就必然成为了企业运营活动中重要的生命线，对销售合同展开规范和严谨的管理，对于推动企业自身的安全和健康发展，必然意义重大。
当前企业销售合同管理工作现状分析
合同是企业与自然人、法人及其他组织等平等主体之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议，从企业行为的本质角度看，企业的行为就是不断行使合同权利与履行合同义务，并且从这一过程中实现盈利，维持企业的生存和发展。从这一角度看，销售合同应当首先受到企业的充分重视，这不仅仅是财务部门核算收入、编制财务报表的基本依据，更加是财务管理的重要组成部分，直接面向企业运营实现监督和管理职能。但是就目前的情况看，当前我国企业在销售合同管理方面的工作仍然存在严重的不足，甚至于已经形成了对于企业发展的潜在危害。
销售合同管理在履行方面的监管比较薄弱。合同履行方面的监管薄弱问题，对于我国企业而言，不仅仅存在于销售合同领域，其他合同领域同样有不同程度的存在。通常来说，对于合同的订立相对比较重视，相关内容通过都会经过严格审核，甚至会找专业的律师帮助实现风险规避，但是在合同的履行阶段，相对而言就比较放松。通常在履行过程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同时在某些因为客观条件发生变化而导致无法按照原定合同继续履行的情况，补充协议也并未及时补上，这是造成当前企业销售合同风险的重要原因。
销售合同管理工作本身缺乏规范性，也从一个侧面增加了企业运营的风险。合同的签订、执行、结算等各职能部门横向沟通联系不够，导致合同的执行、结算情况无人监督管理，造成合同的执行情况以及给付情况不够清晰等状况时有发生。同时某些单位相关负责人对于合同法以及相关法律规定不够熟悉，未将合同管理纳入企业管理工作的重点之中，从客观上增加了隐患的可能。
销售合同管理工作权责不够清晰的问题，同样不容忽视。合同管理工作在企业环境中通常并没有专门的部门负责，对于销售合同而言，其签订和履行通常归属对应的业务部门，而业务部门在实际工作中，一方面对于相关法律法规不够熟悉，另一个方面，业务部门更多倾向于销售工作，因此对于销售之后的合同履行等环节必然存在重视不足的问题。这些因素都容易造成合同履行工作中的失误发生，给企业的经营和经济利益带来不良影响。
切实推动企业销售合同管理工作体系建设
市场竞争的加剧，从客观上要求企业需要从内部的各个环节加强建设，借以实现核心竞争力的塑造。进一步体现在对销售合同的管理工作方面，则可以从如下几个方面着手展开工作：
加强财务的控制与监督工作。财务是客观反映企业经营活动的重要依据，在面对销售合同的时候，尤其需要保持警惕状态，确保其签订和履行等相关工作的有序展开。首先，财务部门应当从价格层面加强对于产品销售的管控，必须认识到，价格是销售合同的核心所在，只有围绕价格展开对应的成本以及利润核算，才是有效的工作。尤其是在销售合同的履行阶段，财务应当发挥积极的监督作用。从财务领域跟踪合同的履行情况，根据合同约定，考核应收款项是否到位，不仅仅能够规避销售合同实现过程中的风险，对于避免企业可能存在资金流风险出现同样意义重大。最后，一个常常被财务部门，乃至于整个企业所忽视的问题，就是应当跟踪客户的信用状态，并且建立起良好的体系化的客户信用管理政策。为不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况应采取的应对措施等做出规范，在实现客户管理的基础上，优化企业行为。
明确销售合同管理工作的归口。当前销售合同通常会归属到对应的业务环境展开管理，但是前文中已经分析过，此种归口管理方式，一方面并不专业，容易导致销售合同管理工作本身的不到位，另一个方面业务部门必然更加倾向于营销领域的工作，因此将销售合同归属该部门展开管理容易造成对业务部门工作的负面影响。基于此种考虑，有必要成立专门的合同管理部门，对企业合同的签订和履行负有监督、检查和指导的职责。具体而言，可以考虑对合同实行分级、划块管理，各个业务部门和所属单位作为合同的二级管理单位，负责部门和单位内部合同的签订和履行，并向法律顾问部门定期汇报有关合同的执行情况。同时加强相应单位与财务部门的横向沟通，实现并行监督，共同落实合同的真实性与合法性。
加强销售合同全过程管理。就目前的情况看，销售合同的签订环节已经得到了妥善的管理，重点在履行以及后期的维护方面。针对此种情况，为了尽可能减少纠纷，并且切实提高企业的经济效益，应该通过合同管理机构与管理人员利用合同管理制度对合同签订前、签订、履行、履行后及合同纠纷等全过程实行管理，保证合同每一个环节规范、科学、有效。尤其是在合同签订之后，履行的过程中，必须注意除了对企业自身进行监督，确保合同的有效履行以外，还应当随时掌握合同对方的情势变化，方式债权落空，并且在合同履行完毕之后积极保持沟通，做好售后服务工作。
