时间：2023-07-30 10:10:27
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【关键词】商业银行；国际业务；国际结算
一、我国商业银行国际业务发展概况
商业银行的国际业务是指为客户办理的发生于国际间的货币收付及清算。这种货币收付可能是与两国贸易引起的，也可能是由于资本转移、劳务输出、偿还利息等非贸易产生的。国际业务大体分成三大类，即包括外币兑换、外币交易等外汇业务，包括汇款、托收、信用证等国际结算相关业务和进出口押汇等国际融资相关业务。
得益于我国沿海地区外向型经济的飞速发展，我国各大商业银行国际业务量也得到显著的提高。自2001年至今的数据显示，国内各大商业银行的国际结算业务量都翻了两番以上。而中国银行在2008年更是累计完成各项国际业务总量近1.7万亿美元，同比增长超过21%，再创历史新高，位居全球银行同业第一。但另一方面，由于我国商业银行起步较晚，与外资银行相比，业务效率低下、风险管理制度不科学、营销能力不足、人力资源短缺、技术支持不够等因素同时也制约着我国商业银行国际业务的发展。
随着经济全球化的不断深入，作为现代经济发展的核心，金融的全球化是也成为了不可改变的历史趋势。为了顺应这样的潮流，国际上各大金融机构，包括我国各大商业银行都必须把今后发展的战略要点放在经营国际化上。只有实现了跨国经营，我国银行才能得到更大的发展空间，并有足够的能力与强大的外资银行竞争。本文将结合我国国情与我国商业银行国际业务发展现状，探究我国商业银行的发展趋势，并提出相关建议。
二、我国商业银行国际业务发展趋势
（一）以一定区域为主要市场并向全球辐射
即立足于一定区域，并向其他地区延伸，设立分支机构。在区域内广设分支网络，在区域外则主要靠行或其他形式的国际业务网络为客户提供服务。采用这一战略，其成功的关键在于给客户提供更高的运作效率，较高附加值的贸易服务，并将国际业务服务融人其它公司业务之中，是一种比较稳健的发展模式。
很多老牌的外资银行采取的是在全球范围内广设机构的发展模式。他们之所以采用这种模式，是因为他们早在上世纪初就有了充足的资本，并在各个国家金融业还不太发达的时候占领了先机。另一方面，跨国公司是很多银行国际业务的主要客户。跨国公司的国际化扩张产生了国际间巨大的资金流动，也给银行带来了巨大的利润来源。很多银行就是随着跨国公司在国外设立子公司而设立境外机构的。而当今，老牌外资银行的实力已十分强大，国际金融市场上竞争剧烈。而在国内，跨国公司又不是很多。在短时间内，国内跨国公司无论在数量上还是实力上得到很大突破并不是件容易的事情。所以我国采取在全球范围内广设机构的发展模式有太多风险。而以一定区域为主要市场向区域外扩张的模式所需要的境外投资相对较少，又能把握住我国众多的中小级客户。我国巨大的国际业务市场也能够帮助我国商业银行得到巨大的利润增长，并在此基础上稳步向区域外扩张。因此，这种模式更适合我国商业银行未来的发展趋势。
采取这种发展模式意味着我国各大商业银行必须在国内市场站稳脚跟。一方面，通过为客户提供更高的服务质量和更快的服务效率，另一方面，加快在国外主要国家建立金融机构并与更多国家的银行建立行关系，来实现更大的服务范围，争取更多客户。
（二）提供理财、咨询等相关服务
现阶段，我国商业银行对客户提供的服务仍然是以国际结算业务为主。这类业务的发展前景远不及理财、咨询等创新业务。以目前的发展趋势来看，银行会越来越多的为客户提供信托、理财咨询等“智力型”服务，并实现从存、贷款到资金理财的全套服务，优化客户的资金运营，也从中得到更多的利润。在国际业务方面，因为涉及资金量大，国际业务存在着发展“智力型”服务的巨大潜能。在今后，银行要想实现经营的全球化，就必然要注重向客户提供“配套服务”，通过向客户提供外汇理财、短期存贷款、国际融资和信用担保等等组合产品，实现资金管理的一条龙服务。
（三）全方位的合作
在未来，不同国家的金融机构将以更多样的形式在更广泛的业务范围内进行合作。合作的目的主要是降低成本、减少业务办理环节、开发新型国际业务产品、并培养综合性的国际业务人才。合作的形式将会更多样化。例如国内外金融机构合资或者控股，利用双方优势，扩大客户市场并未本公司客户的海外贸易提供更多、更高效的金融服务。或者是通过签订协议，由两家或者多家金融机构或者非金融机构就各方在某方面的优势在某些业务领域内结成战略伙伴关系，实现资源的优化与整合，并以此为客户提供更高质量的金融服务产品。第三种合作形式在很大程度上可以说是一方向另一方提供的外包服务。提供外包服务的银行用以个别标识的形式为对方提品，对方银行用自己银行的品牌直接向客户推销这些外包产品。
（四）客户型组织结构
目前我国国内银行基本上是业务型组织结构。即以产品为中心设置各个部门。这种结构不够灵活，容易忽视客户。客户型组织结构是根据客户的需要来组织结构，将客户的全部信息合并为一个账户进行综合管理，把贸易融资结算、资金收付、外汇交易及财务管理这四个相对独立的产品作为整体产品交叉销售。因此，这种组织结构要求银行以客户为中心来设置各个部门，通过培养各个高素质的专业团队，完全实现客户与部门、团队的一对一对应。同时，由高素质的专业团队来实现产品与产品间的灵活组合，产品与客户需求间的契合。这种组织方式能够节省成本、提高效率、扩大市场、增加收人并获得客户忠诚度。
三、我国商业银行发展国际业务的具体措施
基于对对银行业发展趋势的展望，同时考虑到以上提到的国内银行效率低下、人才流失、机制不够科学等各方面问题，国内银行在现阶段应从以下方面做出改变以更好得适应日趋全球化的国际市场和国际金融行业的发展趋势。
（一）改变组织结构，建立高素质专业团队
首先，在国际部内增加营销人员、产品开发人员、风险管理人员，这些人员接受国际业务、营销、风险管理等多方面的培训，并分别受到国际业务部和营销部或产品开发部等部门的双重领导，提供双向报告。这样可以让国际部自身拥有根据当时的经营状况自行进行产品开发和营销策划的权利，并在一定程度上根据实际情况自行组织风险管理，也简化了业务办理流程。其次，将客户经理直接派驻到国际部，由客户经理带领国际部成员直接面对客户，并定期对一些业务和服务进行市场调查，制定相应的营销战略，让国际部直接获得市场反馈并及时地对业务进行调整。同时，也能让客户经理与国际部营销人员、产品开发人员组成专家团队为客户提供一对一式的个性化服务，设计最适合客户自身情况的产品组合。
（二）与外资金融机构合作，提升国际竞争力
与外资金融机构进行合作主要从业务合作方面和人才培养方面开展。通过公用双方的交易系统，可以达到减少交易环节的目的，减少手续费用。或者通过规定报文的标准化格式，实现标准报文下的资金实时到账。另外，通过双方的融资配合，还能对贸易双方企业在融资和资信保证方面给客户带来更多的便利。在人才培养方面，开展员工双向培养合作，让国内商业银行的员工可以到外资银行学习先进管理方法和科技运用成果，并了解国外市场，成为我国银行向国外延伸的人才储备。
（三）培养国际业务创新人才，提升产品创新能力
创新是一个企业前进的动力，而能够给企业带来创新的，是高素质的专业人才。目前我国商业银行面对高素质综合性人才不足，员工创新积极性不够，以及高级人才流失严重的问题，可以采取以下三点措施：首先，对员工实行自主轮岗培训制度，鼓励员工进行自主学习。可以在行内开（下转第96页）（上接第93页）办各种学习课程和业务讨论会，由员工进行选修。对于各项考试、培训参加并通过者实行一些各项奖励措施和考评加分。其次，可以建立员工创新激励机制，提高员工创新积极性。定期在国际部内举办由客户经理组织的讨论会。在讨论会上针对特定客户的要求进行产品创新，并将个别员工的创新成就加以评估，加入员工的考核评价系统。第三，实行内部营销策略，把雇员描绘成各个企业和各个组织机构的“内部顾客”，让各机构的管理层采用营销工具和策略同员工进行更有效的沟通，研究他们关心的问题和观点，赢得他们的忠诚，并且获得他们向外部顾客提供优质服务的承诺。
参考文献
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[4]梁晓燕.商业银行国际业务的障碍与对策[J].财经纵横,2008(10).
自中国加入世界贸易组织以来，国际贸易规模不断扩大，我国商业银行也获得了前所未有的发展。但是外资银行的大量涌进，以及金融危机在全世界范围内造成的巨大影响，使我国商业银行面临着新的发展机遇和挑战。我国商业银行要获得长远发展，就要以投行业务为基础，逐渐进入资本市场。本文就目前我国商业银行投行业务的现状进行了分析和探讨，旨在提出切实可行的战略目标和发展措施，推动我国商业银行的跨越式发展。
【关键词】
商业银行；投行；发展趋势
1 我国商业银行投行业务的发展现状
2002年，我国工商银行在整个银行体系内部率先建立投资银行部，专门用来开展投资业务，自此，国内各商业银行纷纷紧随其后，推动了投资银行业务的不断拓展。自2007年年底，农业银行、建设银行、招商银行、民生银行、浙商银行、浦发银行以及兴业银行等先后成立了投资银行部门，加大了投资银行业务的普及力度。各商业银行要获得足够的经济利益，实现银行经营方式和盈利模式的变革，就要积极发展投行业务。
中国工商银行股份有限公司是我国国有商业银行之一，其中间业务尤其是投行业务发展迅猛，在整个商业银行内部具有较强的代表性。在我国境内，中国工商银行在2010年上半年的银行业务总收益为86.66亿元人民币，已经连续八年取得了跨越式发展，已经达到80%的年均复合增长率，投行业务逐渐成为其核心收入来源。在海外，中国工商在香港设立了子公司——工银国际，在较短的时间内即获得了业绩的突破，在国际投行市场中占据重要地位。工行负责人曾表示，工行增长最快的新兴业务即投资银行业务。2002年我国银行界普遍设立了专门的投资银行部，工商银行也逐步建立起以债券承销、银行贷款、资产证券化、财务顾问业务、重组并购顾问以及结构化融资为基础的“工商银行投行模式”和投资银行业务产品线。
2 我国商业银行投行业务存在的基本问题
2.1 竞争环境、政策法规以及内部条件等都制约了投行业务的进一步发展
在现有条件下，我国商业银行有必要不断优化法律法规环境，以促进投行业务的进一步发展。受银行分业制度的限制，商业银行的投行业务范围主要局限于债券融资，在股本融资市场中只能象征性的开展一些配套性业务。同时，商业银行一般采取证券化以及组建合资资产管理等手段对不良资产进行处置，导致其在会计处理、出资、外汇汇出以及税收等方面存在一定的法律障碍。投行业务市场在我国发展历程不是太长，但是国内市场竞争的主体却各具特色，包括合资投行、国内知名投行、国内券商、商业银行以及民营咨询公司等，多元化的市场竞争格局初步建成。
就商业银行内部而言，也存在一定的制约因素。商业银行与投资银行在很多方面存在较大的差异，主要包括企业文化、经营体制、业务流程以及运作机制等。比如，传统的商业银行倾向于发展传统业务，而投资银行的服务意识更强；商业银行受传统企业文化的影响，在开拓市场和开发业务品种方面的压力较小，而投资银行在运作机制上更显成熟，效率更高。目前，人们开始重新认识商业银行的发展趋势，指出商业银行的综合化经营是大势所趋，但如何在维持商业银行整体架构的前提下推动投行业务的大力发展，从而实现投行业务和商业银行业务的和谐发展，仍值得我们深思。
2.2 投行业务发展的思路问题
目前，我国商业银行逐渐将发展中间业务提升日程，对发展投行业务的重要性有了初步认识，但是在制定经营策略时，并未将资产负债业务和投行业务放在同等重要的地位，也没有充分认识到其对增加银行收入的重要作用，它在通常情况下被视为竞争客户、稳定存款、抢占市场份额以及提供服务的一种重要手段，所以重数量、轻结果以及贪大求全等问题屡见不鲜，阻碍了投行业务的健康稳定发展。由此可见，商业银行对投行业务的重视力度不够，特别是在开展业务阶段，各部门缺乏必要的沟通和联系，没有形成强大的市场合力，难以充分发挥信息以及客户的固有优势，导致大量机会的流失。
2.3 投行从业人员的业务素质有待于进一步提升
我国商业银行发展投行业务的时间相对较短，所以对投行专业知识的掌握不够充分，尤其是精通投资银行业务的专业人员极度匮乏，在一定程度上阻碍了商业银行投行业务的拓展。现阶段，我国商业银行能提供的投行业务服务有限，概括起来主要有以下几类：投行人员在市场调研的基础上，为客户提供可靠的市场信息，努力争取目标客户；将外部资源与企业实际情况结合起来，制定切实可行的政策措施，解决投行业务发展过程中的各种突出问题；详细了解客户需求，对企业的真实需求也要充分掌握。这些业务实施起来都要涉及大量的物力、人力，一般与复杂的产权交易结合起来。所以，投行的成功需要专业知识和合作团队的共同参与。例如，张裕集团在重组并购财务顾问的过程中，工行总行充分发挥了领导作用，山东省分行、两家会计师事务所、三家律师事务所以及一家中资银行、一家外资银行共同合作，为商业银行投行业务的开展奠定了坚实的基础。由此可见，商业银行目前的人员配备相对欠缺，难以满足高层次投行业务的发展需求。
3 我国商业银行投行业务发展的若干建议
发展中间业务对商业银行的进一步发展起着至关重要的作用，它能逐步完善商业银行的服务功能，降低资本占有、巩固银行与企业的关系以及提高商业银行的盈利水平。所以，商业银行要在激烈的市场竞争中取得战略优势，必须大力推进投行业务的发展。
3.1 实现收益结构的调整，逐步提升投资银行业务对企业收入增加的贡献
实现收益结构的多元化，能最大限度的满足企业的利益需求，而且能在一定程度上降低市场波动对商业银行造成的巨大冲击，实现商业银行的持续、健康、稳定发展。目前，我国商业银行的多元化业务规模已初见雏形，但是中间业务所占的比例仍相对较低，所以在今后的发展中要加快收益结构调整的步伐，充分发挥多元业务的优势。
3.2 实现我国商业银行内部资源的整合，保证各项业务的协调发展
目前，资本市场和直接融资取得了快速发展，商业银行面对这种形势，要加快资源整合的步伐，不断发挥综合金融服务的突出优势，实现投资银行业务和信贷业务的共同发展。商业银行要大力发展投资银行业务，必须充分发挥其丰富的客户资源。商业银行各部门要实现各户资源的共享，在满足客户金融服务需求的前提下，提升其对银行的综合贡献度。
3.3 建成高质量的专业化团队，为客户提供优质的综合性金融服务
投资银行业务不同于传统的商业银行业务，它的集成性和专业化更强，所以对从业人员的业务素质要求也相对较高。要建立健全我国商业银行投资银行业务管理体系，统一管理商业银行的各项业务。在商业银行内部，要建立健全投资银行业务部门，开展好投资银行业务及各项配套业务。同时，要大力引进复合型人才，逐步建成高素质、高层次、实践经验丰富、理论知识丰富以及熟练掌握各种复杂金融工具专业化团队，大力拓宽投资银行业务的发展渠道。除此之外，要逐步建立起完善的客户服务体系，探索组合营销的新模式。客户经理要全面负责客户关系的维护和管理，产品经理要提供无条件的支持。商业银行要组建高素质的专业团队，将投行、公司、资金、会计、信贷以及国际等纳入服务体系内，积极开展跨专业的大型合作，保证服务质量的优良。
3.4 进一步完善定价和评价体系，理清收费与收息的关系
（1）改变传统观念的束缚，逐步形成非利息收入和利息收入协调发展的收入格局。（2）建立健全利费组合定价机制，在制定利费结合的经营策略时，综合考虑客户的偿债能力和风险状况，对于未来潜力和外部竞争要充分考虑。对于风险相对较大的客户，可以在多种费率定价的基础上辅之以较高利率，而对于具备可靠偿还能力的客户，可以在较低费率定价的基础上辅之以较高利率。在制定利费组合定价机制的过程中，还要健全利益分享机制和绩效评价体系。
3.5 建立并完善导向性考核激励机制
投资银行业务作为一项新的创新型业务，并没有建立起相对完整的激励制度，经营单位也不断花费较多的时间和精力去学习业务和发展新客户，所以投资银行业务实际上并未取得显著成效。由此，商业银行要逐步建立起专门的投资银行部，实现业务和人员的整合。同时，要给与投资银行部一定的经营决策权，以便于对市场环境及时做出反应，抓住企业发展的最佳时机，实现内外部资源的优化配置，为投资银行部拓展业务范围和加强业务管理奠定坚实的基础。
3.6 充分发挥品牌优势，提高投行业务的核心竞争力
自中国加入WTO以来，银行业也逐步形成了全面对外开放的新格局，商业银行要在激烈的市场竞争中取得战略优势，必须不断提升核心竞争力。商业银行要提升核心竞争力，必须从经营机制、研发能力、人力资本、管理能力、营销网络、企业文化以及品牌等方面着手。投资银行业务作为一项新业务，竞争异常激烈，其不论在服务还是产品上的优势都易于模仿，业务策略优势也只在一定时期内有效，而企业文化却是推动商业银行发展的不竭动力。所以商业银行在发展过程中要不断形成品牌效应，提升投行业务的核心竞争力。
【参考文献】
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[2]刘涛；我国商业银行投行业务发展：回顾与展望[J]银行家；2013（06）
个人业务的分类
按个人业务服务形式划分，个人业务可分为以下几类：
（一）个人储蓄业务
由于金融机构间的竞争日益激烈，商业银行的传统业务正在受到极为严重的冲击，这使得商业银行为了自身的生存与发展，不得不改变传统的经营观念，拓展新的业务领域，将业务经营重心逐渐由批发业务转向个人业务，服务对象则相应由大公司、台伙企业及社会公共部门等转向以个人和家庭为主体的社会公众，这也使得商业银行个人储蓄业务显得尤为重要。因为它经营历史较长，自经济体制改革以来，商业银行所吸收的存款有50%以上是来自居民个人及家庭，另一方面，商业银行的个人储蓄业务量、从业人员及技术也比较高，创新品种也相对较多。不过，目前我国商业银行所提供的个人储蓄服务与西方发达国家相比，还有一段距离，还需要进一步改善。
（二）个人银行卡业务
银行卡，通常也称信用卡。中国人民银行于1999年3月1日颁布的《银行卡业务管理办法》中规定，银行卡是指由商业冶邮政储蓄机构）向社会发行的具有消费信用、转账结算、存取现金等全部或部分功能的信用支付工具。
（三）个人代收代付业务
个人代收代付业务是指商业银行利用自身的清算功能和结算网络，接受客户的委托向第三方代为办理指定款项收转，支付的业务。它在大中城市已有了较大发展，其品种、项目、规模日益扩大。从工资业务看，具有一定规模的行政事业单位、企业、社会机构都可以成为业务委托单位。按照收费方式，代收费可分为临时收费和定期收费。许多行政事业性收费，如各种学杂费、罚没款等，属临时收费；许多公共事业性收费，如供电、电话、煤气、有线电视；自来水等，属定期收费。
（四）个人理财业务
个人理财业务是专业机构为个人提供的有针对性的，专业化的综合性理财服务。就商业银行的个人理财业务而言，主要包括以下几个方面：为个人办理的各种个人银行结算业务；银行根据个人的财产现状，为其提供的投资理财服务；银行为个人客户提供的贷款业务；银行为个人客户提供的各种信息咨询服务以及保管箱业务。随着电子信息技术的快速发展，越来越多的个人理财业务将在网上操作，可以大大见地银行经营成本。而且金融创新和混业经营的发展，个人理财业务的品种将更加丰富。
（五）网上银行业务
网上银行业务是指银行借助客户的个人电脑、通讯设备或其他智能设备，通过因特网、其他公用信息网或专用网络，向客户提供的银行业务和有关金融服务。网上银行在我国的发展仍属于初期阶段，主要表现在起步晚、业务品种少、交易量少，但发展速度很快，已经成为各商业银行竞争的新领域。
个人业务的不足
虽然我国商业银行个人银行业务经过发展已经形成了一定的规模，并取得了长足的进步，但是，应该看到，我国商业银行的个人业务的基础还比较薄弱，服务手段和服务功能还不够健全，技术保障体系还不够完善，人员素质有待于进一步提高，业务发展的整体水平不高。因此，还存在很多不足的地方。
1、绝对规模小。无论是发卡量、交易量、特约商户消费量、代收付业务结算量，还是个人消费信贷总量等个人银行业务指标，与发达国家相比，都有明显差距。
2、国际市场份额小。我国商业银行个人银行业务基本局限于国内市场，参与国际竞争的能力还很弱，国际市场份额小。
3、业务比重小。我国商业银行个人业务占银行业务的比重平均不到30%，远低于发达国家平均超过50%的水平。
4、服务和管理工作较为落后。这主要是我国商业银行个人业务技术服务手段较少、管理经验不足。
5、中间类业务开展不够。如联名卡，它是由银行发卡机构负责发行，企业负责提供特殊的服务或折扣优惠，卡面带有联名各方的名称和标识。虽然国内部分商业银行都有发行联名卡，但是联名卡的发展力度不大，使人们对联名卡了解较少。另外，网上证券交易的发展前景还有很大，但是我国商业银行对它的开展不够，因为，网上交易涉及许多安全问题，所以商业银行要在系统安全问题解决下，才会大力发展网上证券交易。目前，招商银行的网上证券交易开展的比较成功。
个人业务的发展趋势
由于商业银行是经济中最主要的金融中介机构，在过去很长一段时间里，银行为客户或个人提供存款、贷款、汇兑及结算等业务，银行的这些服务满足了经济的需要。但是随着时代和经济的发展，个人和家庭收入与财富的不断增加，个人的经济生活不再只是简单的消费、储蓄活动，生活质量的不断提高必然要求金融中介提供更方便、更快捷、更安全的多方位的服务，银行顺应时代的发展不断创新服务种类；扩大服务范围及规模，才能满足社会经济发展的需要。
（一）银行卡业务迅速发展
随着银行卡资源的不断丰富，银行卡功能的不断健全，人们持卡消费意识的增强，银行卡业务得到了快速发展。在未来几年，我国银行卡业务发展的总趋势是保持品种创新的强势，满足客户的细分需求，不断拓展和完善功能，以全面捉高质量和培育知名品牌产品作为重点。对于上述总的发展趋势，可采取如下几个方面的对策，确保我国银行卡业务更上一层楼。
1、继续保持开拓创新的强势，并加大培育银行卡品牌的力度。在日益激烈的国际国内市场竞争中，产品品牌越来越成为重要的竞争因素，它是企业产品质量、竞争能力和服务水平的标识，凝聚着企业管理、技术、营销、创新等方面的智慧。企业要在市场竞争中取胜，必须要拥有自己的知名品牌。目前各发卡机构已开始重视银行卡附加服务功能的拓展，正在抓紧开发IP电话、预定酒店、自动缴费、自动购物指定商家消费打折等功能，可以说，我国银行卡正在以越来越多的品种、越来越完善的功能，点点滴滴地向人们的生活渗透，并将日趋完善，这也预示着我国银行卡产品创新、功能完善的未来发展方向。
2、积极创造条件，促进真正意义上的信用卡的实现。银行卡最早出现的形式是信用卡，但在我国由于没有个人信用机制和人们消费观念存在差别，银行卡只能走信用卡一借记卡―信用卡的发展道路。尤其是在信用卡引入我国初期，人们对信用卡的透支风险认识不足，导致了部分信贷资产风险。因此，在人民银行对国内银行卡业务进行整顿后，各发卡机构将银行卡的工作重点转向对全国通用的借记卡功能的开发和完善上。随着人们消费观念的改变，用卡意识的增强，信用卡业务的发展速度将会再次加快，地位得到逐步提升。因此，我们要适时地推进信用卡业务重新发展，使所应具备的条件进一步完善，争取真正信用卡的实现。
3、加速银行卡业务的经营管理体制改革，实现银行卡经营机构公司化和相应服务社会化、专业化。银行卡经营机构是银行卡业务发展的直接承担者。集中式的经营管理模式，有利于规避银行卡业务风险，提高客户服务水平，保证银行卡业务高效运转。同时，以中国银联股份有限公司成立为标志，银行卡外部专业化服务体系的建立和发展已加快，在不久的将来，商业银行信用卡部门承担的制卡和送卡、ATM、POS的安装和维护、特约商户的发展与管理、外币卡受理收单业务等相关服务，都会发展到由外部专业化服务公司来经营，实现社会化管理，以降低经营成本、提高效率。
（二）个人理财业务的发展前景广阔
1、帮助个人理财。现在市场上可供居民选择的投资品种很多，有股票、国债、外汇买卖。保险、基金、房产等，这些品种的风险、收益、操作特点均差别很大。特别是这几年，投资市场发展很快，一般居民由于自己的本职工作都很繁忙，不可能有时间来仔细研究所有市场的投资规律，这就需要借助专业人士钓经验，合理配置资产，优化投资结构，寻求最佳的投资组合，以尽量实现投资风险最小化、收益最大化的特点，保护自己财产的保值、增值。
2、推动理财市场的专业化发展。只要我国的国民经济能保持稳定增长，企业效益能逐步改善，证券投资市场有较多的盈利机会，中央银行继续维持现有的低利率的货币政策，只要国家继续坚持扩大内需、鼓励消费尤其是信用消费、鼓励投资的政策，必然有越来越多居民投身到投资市场，而这就必然会刺激专业理财市场的不断壮大。社会发展必然是专业化分工越来越细的过程，西方国家的居民很少有人是直接自己去投资，而是通过财务策划师的建议甚至实际操作，科学地选择投资品种。中国未来的理财市场必然也是走这条道路，将会有更多、更专业的财务策划师出现在个人理财市场上。
（三）网上银行的兴起
网上银行的兴起有其经济基础和技术支持，是客观的和必然的。它是银行业务发展到一定阶段与科学技术相结合的必然产物，代表着银行业发展的新趋势，不仅给银行业带来无限生机，也给客户带来无限财富，给用户带来极大的生活便利。因此它必将对社会经济的全面发展起巨大的推动作用。网上银行未来的发展有着雄厚的物质条件：这就是计算机技术的快速发展及在各行业的普遍应用以及电子商务活动的广泛兴起。
我国的网上银行虽然起步较晚，但仍然具有巨大的市场发展潜力。首先中国政府十分重视金融电子化建设。经过十几年的全力推进，电字化建设和计算机网络系统建设有了突破性进展，国家公用信息高速公路已投入巨资启动；其次，上网人数猛增；再次，我国金融业务目前已由手工处理全部进入电算化处理，大中城市商业银行电子化由单用户、多用户、分布式处理，正迈向数据集中方式处理，人民银行卫星电子联行系统已遍布全国各地、日均处理业务近10万笔，金额达数百亿元；最后，目前我国已拥有一批相关的专业人才。这些都为我国网上银行未来发展奠定了基础。
关健词:商业银行 中间业务 发展趋势
中图分类号:F831.2 文献标识码:A
文章编号:1004-4914(2010)06-206-01
商业银行金融产品多样化、盈利结构综合化已成为现代商业银行的重要标志。中间业务与资产业务、负债业务一起被称为现代商业银行业务的三大支柱,在商业银行发展过程中,国内各商业银行开始重视中间业务的发展,逐步认识到中间业务作为商业银行支柱性业务的重要意义。
中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债,形成银行非利息收入的业务。中国人民银行对我国商业银行中间业务分为以下九类,即支付结算类业务、银行卡业务、类业务、担保类业务、承诺类业务、交易类业务、基金托管业务、咨询顾问类业务和其他类中间业务等中间业务。
一、我国商业银行中间业务的快速发展
随着我国金融体制改革的不断深化和经济高速发展对金融产品需求的拉动,我国商业银行开始重视中间业务的发展,特别是近几年,随着各商业银行在财富管理、资产托管、融资顾问、银行卡等业务转型上的全面提速以及企业年金市场的扩容,国内商业银行中间业务呈现强劲增长势头,中间业务收入的新增额、增幅及其在商业银行经营净收入中的占比均创历史最好水平。此外,近年来,资本市场的快速发展,也直接带动了商业银行与资本市场相关中间业务,如基金代销、资产托管、理财等业务的增长,在规模较大银行中间业务收入新增中的贡献至少超过了50%。我国商业银行的中间业务取得了快速发展。
1.经营理念有较大突破。我国商业银行正加快转变经营理念,将中间业务发展作为实现金融工具创新和新的利润增长点的重要举措。我国各商业银行的分支机构都成立了中间业务部,对中间业务进行创新和营销,加强风险控制和业务稽核,调整考核和激励机制。各行对中间业务的认识也由辅业务的间接效益向主营业务直接效益转变,收费意识明显增强。
2.中间业务种类增多,业务量增大,收入占比大幅提升。截至2009年,我国商业银行开办的中间业务已涉及九大类400多个品种。众多商业银行已陆续开办了支付结算、、保管、信托租赁、票据承兑和贴现、信用证、银行卡、咨询、理财、担保和基金托管等等业务,总量增长迅速。几家规模较大银行中间业务收入占比也从几年前的8.5%达现在的20%左右。
3.部分业务品种市场知名度较高,为客户熟悉。如工行的人民币资金结算、证券投资托管、企业年金,农业银行的保险、保管箱业务,中国银行的国际结算和长城国际贷记卡,建设银行系列生肖卡和工程建设项目,交通银行的太平洋卡“全国通”和“外汇宝”等。
我国商业银行发展中间业务虽然取得了一定的成绩,但同西方发达国家商业银行相比,无论在数量上和质量上都存在较大差距,且发展中还存在不规范、低效率、市场竞争混乱等诸多问题,具体表现在:中间业务规模小、经营范围单一、品种结构不合理、收益低;中间业务发展环境差、法律体制不健全,市场竞争无序。我国商业银行开展中间业务缺乏相应的法律支撑,规范银行和客户之间关系的法律不健全;相关管理体制、经营机制不完善。我国商业银行缺乏科学的管理经营体制,在发展中间业务过程中没有统一的规则和管理,在一定程度上使中间业务的管理缺乏业务政策和决策的统一性,连贯性以及业务推动的有效性,严重制约着中间业务的发展;专业人才及科技支撑力不够。中间业务的发展特别是资金结算、信用卡、代收代付等业务必须依托强大的电子化网络和资金清单系统。
二、推进中间业务发展的建议
针对我国商业银行中间业务发展的现状,笔者应该采取相应措施,全面地推进中间业务的发展,创造良好的内部环境和外部环境。
1.转变经营理念。商业银行要树立与市场经济相适应的现代商业银行的经营理念,高度认识发展银行中间业务的重要性和紧迫性,在经营目标上,要有从间接创收向直接创收、从“副业”向“主业”、从“一元化”向“多元化”、从传统信贷产品向新兴信贷产品的系列转变;在经营手段上从粗放式向高附加值转变;在服务策略上从低效向高效转变;在服务态度上从被动向主动转变;在经营机制上从机械式向灵活方式转变。真正做到“以客户为中心”“以市场为导向”的经营理念。在战略和行动上推动中间业务健康、快速的发展,实现利润最大化目标。
2.加快金融体制改革,完善业务发展的外部环境。要发展我国商业银行中间业务,必须加快金融体制改革,使其跟上整个经济体制改革的步伐,从而为推动中间业务的拓展创造各种必需的条件。要完善法律环境,健全法律体系,以法律来规范商业银行的经营行为,培养强有力的宏观金融调控能力并建立有效的金融监控。
3.加快商业银行制度创新,建立有效的奖惩激励机制。商业银行必须按照“产权明晰、权责明确、政企分开、管理科学”的现代企业制度要求进行改革。为推动中间业务的快速发展,必须建立一套完善有效的激励机制、奖惩措施和考核办法,成立中间业务管理决策机构,对全行中间业务进行统一组织和管理。
4.完善对中间业务的金融监管,制定与国际接轨的管理制度与制作规范。监管部门应出台中间业务监管原则,为我国商业银行开展中间业务制定业务规范,加强对商业银行中间业务的分类管理,制定和完善相关的管理法规,构建一个公平竞争的经营环境,加强金融监管、杜绝违规行为的发生,使商业银行中间业务始终处于规范、有序。
5.加大中间业务人才的培训和引进力度。中间业务需要既懂理论又有实践经验的高素质、多类型、具有开拓敬业精神的高层次、复合型人才。商业银行一方面要大力引进一批具备金融、法律、财务税收、企业管理、计算机等专业知识的人才;另一方面也要建立员工培训机制,提高员工的综合素质。
我国商业银行必须从战略高度,重视和加快商业银行以电子计算机为标志的金融基础设施建设,提高金融信息化程度。根据中间业务范围广、操作技术性强的特点,尤其是创新类金融产品,是集人才、技术、信息、资金和信誉为一体的知识密集型业务,商业银行要加大科技投入力度,培养和造就一支高素质、高水平的员工队伍,既要立足于现有员工的培训提高,又要大力引进知识面广、业务能力强、勇于开拓的复合型人才,构筑商业银行中间业务发展的坚实平台,以满足瞬息万变的金融服务需求,实现商业银行利润最大化的经营目标。
关键词:商业银行;零售业务;趋势
银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现,已成为商业银行提供差异化零距离服务的主要途径,成为打造知名品牌的主要工具,成为创造核心竞争力的主要手段,是商业银行利润来源的重要组成部分和可持续发展的基础及动力。国际经验充分表明,随着商业银行业务重心向零售业务的转移,零售业务在银行的利润来源中已经占有越来越大的份额。近年来,随着我国商业银行体制改革的深入,如何进一步加速我国商业银行零售业务的发展,已经成为我国金融界的现实课题。本文试从我国商业银行零售业务的现状进行分析,探索其发展趋势。
一、我国商业银行零售业务的现状
零售业务是商业银行重要的利润来源,零售业务收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势。国外银行零售业务已有数百年的发展历史,无论大中小商业银行,无论全国性银行还是地区性银行,无论分业性银行还是混业性银行,没有一家商业银行不开展零售业务。比如美国的银行业,其零售业务的增长不仅表现在资产运用方面,在收益构成上也表现得相当突出。如美国花旗银行2004年的利润中就有72%来自于零售业务,汇丰银行2004年税前利润中个人业务利润占比为40%,美洲银行占比为41%①。但我国商业银行零售业务近年刚刚兴起,零售银行、个人业务、贵宾理财、私人银行、零售经纪人、流程再造等新概念、新词汇正不断被人们大量引用,信用卡、汽车贷款等发展多年的老产品也被赋予更多的新意,网点柜台、ATM、电话等服务渠道的作用也在发生重大变革。据统计,2005年上半年全国商业银行零售业务利润仅占商业银行经营利润的25%左右。虽然我国商业银行零售业务与发达国家相比,还有很大的差距,但经过多年的发展,已经形成了一定的规模,具有以下特征:
1.零售客户的数量众多,总体业务量巨大,但对客户缺乏分类。四大商业银行几乎每家在国内都有1亿以上的客户,每天都有超过千万笔的个人业务。同数百万的法人客户的业务量相比,它的业务量是非常巨大的。一般来说,每个客户享受的任何服务都是一样的。当然,从道德层面来看,对客户的服务应该是一样的。但是不同的客户,他对服务的需求和产品的要求都是不一样的。如果一视同仁、一模一样为不同的客户服务,就无法让客户特别是优质客户真正满意。如果对客户进行分析,细分客户市场,通过一些渠道的改革,进行低成本、集约化服务,为客户提供有差异的服务,才能保证零售业务完成巨额的业务量、满足庞大客户的需求。
2.零售客户尚未形成规模经济,仅有较小的单体贡献。相对公司和机构客户,个人客户的数量大、单体贡献小,所以它需要规模经济,达到了一定的量才有收益。零售业务不能向批发业务一样计算单笔业务收入,一笔笔地计算盈利水平,应该对利润贡献大的群体进行分析。根据客户的贡献进行市场细分,然后根据细分的市场来做经营发展的规划和重点,来提高整体的盈利水平。
3.零售业务各自为战,忽视流程观念。国内商业银行不太重视流程。它的业务常常是按照部门来分割,所有的零售业务都被分离。例如,客户一般都有某一银行的几张卡(如:贷记卡、国际卡、准信用卡),这几张卡在不同时候刷卡之后,就会收到好几张对账单。这既浪费成本,又会给客户造成不好的印象。试想,当一个客户收到三四张对账单,他会觉得这个银行的服务很好吗?这样对客户就不大容易提供全面的、一站式的服务,客户的服务需求就得不到一个及时的、便捷的满足。但如果在整合方面做得好的话,就能提供不可估量的竞争优势。
4.单渠道经营为主,尚未全面形成多渠道的经营模式。渠道是银行竞争力的一个重要要素。简单地说,从单渠道到多渠道,就是从现金交易到转账交易,从柜台服务到离柜服务,从人人对话到人机对话。离柜业务,它跳开了渠道的前台的过程,没有纸质凭证,直接同网络或者主机联系进入到中后台,一下子就办完业务了。国外的商业银行对渠道的成本都做了非常多的研究。渠道中的物理网点的成本很高,它包括不同的区位、价格、规模,而且标准也不同。离柜渠道的特点就是成本非常低。从目前渠道反映情况来看,我国商业银行离柜交易量的绝对数和相对数逐年缓慢上升。而电子银行是未来竞争中的一个利器。国内较大的商业银行现在已经非常明显地在电子银行方面享有优势,占到百分之三十至七八十的市场份额。西方的商业银行到我国来,不可能在物理渠道方面投资这么多,因为这样的投资成本非常高昂,但是它会运用电子银行这样的方式。如果国内商业银行在电子银行方面的优势能得到巩固和发展,就能把客户囊括到电子银行的服务中去,在未来的竞争中占有优势。
5.商业银行零售业务产品单一、服务单一。存款成为客户的一个主要选择,而国债、基金的占比却比较小。这是什么原因造成的差异呢?主要是对客户的宣传、服务不够,包括柜台和其他渠道的,如电子银行渠道方面。此外,商业银行内部的引导方向也有问题。长期以来,商业银行都以存款为主导,尽管这个口号近年已逐渐改变,但是这在一代人的情结中非常难改变。商业银行一方面是垒存款,一方面是垒贷款,两头都在往上垒。如果贷款利差进一步收缩,资金的价格将不断趋低,存款的收益也将越来越低。
二、我国商业银行零售业务发展趋势
国内商业银行要想在竞争中占领先机,一定要认真分析自身的优势和劣势及客户需求的变化,充分利用现有资源,挖掘潜能,全面推进零售业务的升级。加快国内商业银行零售业务的发展应该从以下几方面入手:
1.统一思想认识,转变营销观念。零售业务具有客户数量多、风险低、业务分散等特点,可以很好地规避系统性风险。如果经营得当,零售业务将是一种常青树业务,可在不同的经济周期中持续增长。而且零售业务的盈利能力高、业务成本低、风险低,因而必将成为持续发展的主要盈利业务之一。商业银行要充分认识零售业务的重要性和可行性,及时转换经营观念,调整经营战略,真正把零售业务当作主要业务来抓,将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重,把服务对象由企业为主转变为企业与个人消费者并重,树立以个人为中心的营销观念和服务意识,科学设计零售业务的运作模式及所采用的手段,使零售业务朝着健康、高效的轨道发展。
2.做好市场细分和品牌的规划,真正树立起客户导向的理念。要重点关注潜力客户群。潜力客户主要是在校大学生、青年职业人员等一些有较强增长潜力的客户。这些年轻人都会用电脑,他们对应的品牌是电子产品,应该作为电子银行重点发展的一类客户群,对他们的品牌规划将来应该成为代表科技与时尚、充满进取精神的象征。而中高端客户对应的品牌是理财产品,要为他们提供各种优惠的待遇和综合的理财服务,成为代表成功与财富、具有国内领先地位的个人理财的品牌。对非常富有的客户和最高端的客户,要为他们提供高层次的尊贵理财服务,包括尝试着在国内率先推出私人银行业务,提供各种资产管理、财产信托、税务咨询等服务。总的来说,对不同的客户要有不同的经营策略。因为优质的客户,能提高银行服务的效率,也能给银行带来很高的收益,同时还能够降低银行成本。只有真正树立起客户导向的理念,并以此理念为核心提升客户服务,才能催动零售业务的发展壮大。
3.加强零售业务产品研究和开发,满足客户多元化需求。经验表明,凡是在单一银行使用的金融产品越多的客户,其对该银行的忠诚度就越高。商业银行要紧跟市场发展变化,及时完善零售产品研发体系,真正形成以客户为中心的产品创新机制,不断挖掘新的赢利机会和业务增长点,强化产品创新形成的持续市场竞争力。一是改进现有服务品种,完善功能,使其适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体,借助多功能银行卡对已有的零售业务品种、功能进行整合、完善。二是不断开发新的金融产品,以赢得客户的信赖和长期的支持。在研究竞争对手及国际先进银行的零售业务产品类型的基础上,结合本行实际,积极开发有市场潜力的金融产品,以满足客户多元化需求。此外,在产品开发过程中要重视打造品牌,努力推出能代表各行特色的“精品业务”,树立安全、稳健、优质的名牌形象,增强吸引力和亲和力,以获得真正忠实的客户群。
4.整合业务流程,大力发展电子银行,提高多渠道服务能力。从国外银行为个人客户提供金融服务的设施来看,电话银行、网上银行、个人财务管理软件和可视电话大有取代传统银行分支机构之势,银行已经大大改变了以往以机构网点为中心的个人服务形态,不仅实现了不受时间、地理等限制的一天24小时、全年365天的全天候服务,而且大大降低了原来固定场所的运营成本,提高了自身的竞争能力。虽然近年来国内商业银行电子银行业务发展迅速,但是这种渠道结构和同业比较还有较大差距,大量的客户还没有实现渠道迁移,电子银行业务还有较大的提高空间。如美州银行2004年全年电子银行(ATM、网上银行、电话银行)交易笔数为21.6亿,而营业网点交易笔数为10亿,仅占全部交易笔数的31.6%,远低于国内商业银行。我国商业银行要与外资银行相抗衡,也应尽快推动网上银行、电话银行、手机银行和自助设备的全面发展,加快促进银行卡和理财产品及电子银行业务的整合营销,着力发展个人网上银行,为优质客户提供更高更安全的网上银行服务,从而不断降低业务成本,分流柜台压力,将电子银行渠道发展成为与营业网点同等重要的服务渠道,真正为个人优质客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。
关键词:商业银行;零售业务;趋势
银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现,已成为商业银行提供差异化零距离服务的主要途径,成为打造知名品牌的主要工具,成为创造核心竞争力的主要手段,是商业银行利润来源的重要组成部分和可持续发展的基础及动力。国际经验充分表明,随着商业银行业务重心向零售业务的转移,零售业务在银行的利润来源中已经占有越来越大的份额。近年来,随着我国商业银行体制改革的深入,如何进一步加速我国商业银行零售业务的发展,已经成为我国金融界的现实课题。本文试从我国商业银行零售业务的现状进行分析,探索其发展趋势。
一、我国商业银行零售业务的现状
零售业务是商业银行重要的利润来源,零售业务收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势。国外银行零售业务已有数百年的发展历史,无论大中小商业银行,无论全国性银行还是地区性银行,无论分业性银行还是混业性银行,没有一家商业银行不开展零售业务。比如美国的银行业,其零售业务的增长不仅表现在资产运用方面,在收益构成上也表现得相当突出。如美国花旗银行2004年的利润中就有72%来自于零售业务,汇丰银行2004年税前利润中个人业务利润占比为40%,美洲银行占比为41%①。但我国商业银行零售业务近年刚刚兴起,零售银行、个人业务、贵宾理财、私人银行、零售经纪人、流程再造等新概念、新词汇正不断被人们大量引用,信用卡、汽车贷款等发展多年的老产品也被赋予更多的新意,网点柜台、ATM、电话等服务渠道的作用也在发生重大变革。据统计,2005年上半年全国商业银行零售业务利润仅占商业银行经营利润的25%左右。虽然我国商业银行零售业务与发达国家相比,还有很大的差距,但经过多年的发展,已经形成了一定的规模,具有以下特征:
1.零售客户的数量众多,总体业务量巨大,但对客户缺乏分类。四大商业银行几乎每家在国内都有1亿以上的客户,每天都有超过千万笔的个人业务。同数百万的法人客户的业务量相比,它的业务量是非常巨大的。一般来说,每个客户享受的任何服务都是一样的。当然,从道德层面来看,对客户的服务应该是一样的。但是不同的客户,他对服务的需求和产品的要求都是不一样的。如果一视同仁、一模一样为不同的客户服务,就无法让客户特别是优质客户真正满意。如果对客户进行分析,细分客户市场,通过一些渠道的改革,进行低成本、集约化服务,为客户提供有差异的服务,才能保证零售业务完成巨额的业务量、满足庞大客户的需求。
2.零售客户尚未形成规模经济,仅有较小的单体贡献。相对公司和机构客户,个人客户的数量大、单体贡献小,所以它需要规模经济,达到了一定的量才有收益。零售业务不能向批发业务一样计算单笔业务收入,一笔笔地计算盈利水平,应该对利润贡献大的群体进行分析。根据客户的贡献进行市场细分,然后根据细分的市场来做经营发展的规划和重点,来提高整体的盈利水平。
3.零售业务各自为战,忽视流程观念。国内商业银行不太重视流程。它的业务常常是按照部门来分割,所有的零售业务都被分离。例如,客户一般都有某一银行的几张卡(如:贷记卡、国际卡、准信用卡),这几张卡在不同时候刷卡之后,就会收到好几张对账单。这既浪费成本,又会给客户造成不好的印象。试想,当一个客户收到三四张对账单,他会觉得这个银行的服务很好吗?这样对客户就不大容易提供全面的、一站式的服务,客户的服务需求就得不到一个及时的、便捷的满足。但如果在整合方面做得好的话,就能提供不可估量的竞争优势。
4.单渠道经营为主,尚未全面形成多渠道的经营模式。渠道是银行竞争力的一个重要要素。简单地说,从单渠道到多渠道,就是从现金交易到转账交易,从柜台服务到离柜服务,从人人对话到人机对话。离柜业务,它跳开了渠道的前台的过程,没有纸质凭证,直接同网络或者主机联系进入到中后台,一下子就办完业务了。国外的商业银行对渠道的成本都做了非常多的研究。渠道中的物理网点的成本很高,它包括不同的区位、价格、规模,而且标准也不同。离柜渠道的特点就是成本非常低。从目前渠道反映情况来看,我国商业银行离柜交易量的绝对数和相对数逐年缓慢上升。而电子银行是未来竞争中的一个利器。国内较大的商业银行现在已经非常明显地在电子银行方面享有优势,占到百分之三十至七八十的市场份额。西方的商业银行到我国来,不可能在物理渠道方面投资这么多,因为这样的投资成本非常高昂,但是它会运用电子银行这样的方式。如果国内商业银行在电子银行方面的优势能得到巩固和发展,就能把客户囊括到电子银行的服务中去,在未来的竞争中占有优势。
5.商业银行零售业务产品单一、服务单一。存款成为客户的一个主要选择,而国债、基金的占比却比较小。这是什么原因造成的差异呢?主要是对客户的宣传、服务不够,包括柜台和其他渠道的,如电子银行渠道方面。此外,商业银行内部的引导方向也有问题。长期以来,商业银行都以存款为主导,尽管这个口号近年已逐渐改变,但是这在一代人的情结中非常难改变。商业银行一方面是垒存款,一方面是垒贷款,两头都在往上垒。如果贷款利差进一步收缩,资金的价格将不断趋低,存款的收益也将越来越低。
二、我国商业银行零售业务发展趋势
国内商业银行要想在竞争中占领先机,一定要认真分析自身的优势和劣势及客户需求的变化,充分利用现有资源,挖掘潜能,全面推进零售业务的升级。加快国内商业银行零售业务的发展应该从以下几方面入手:
1.统一思想认识,转变营销观念。零售业务具有客户数量多、风险低、业务分散等特点,可以很好地规避系统性风险。如果经营得当,零售业务将是一种常青树业务,可在不同的经济周期中持续增长。而且零售业务的盈利能力高、业务成本低、风险低,因而必将成为持续发展的主要盈利业务之一。商业银行要充分认识零售业务的重要性和可行性,及时转换经营观念,调整经营战略,真正把零售业务当作主要业务来抓,将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重,把服务对象由企业为主转变为企业与个人消费者并重,树立以个人为中心的营销观念和服务意识,科学设计零售业务的运作模式及所采用的手段,使零售业务朝着健康、高效的轨道发展。
2.做好市场细分和品牌的规划,真正树立起客户导向的理念。要重点关注潜力客户群。潜力客户主要是在校大学生、青年职业人员等一些有较强增长潜力的客户。这些年轻人都会用电脑,他们对应的品牌是电子产品,应该作为电子银行重点发展的一类客户群,对他们的品牌规划将来应该成为代表科技与时尚、充满进取精神的象征。而中高端客户对应的品牌是理财产品,要为他们提供各种优惠的待遇和综合的理财服务,成为代表成功与财富、具有国内领先地位的个人理财的品牌。对非常富有的客户和最高端的客户,要为他们提供高层次的尊贵理财服务,包括尝试着在国内率先推出私人银行业务,提供各种资产管理、财产信托、税务咨询等服务。总的来说,对不同的客户要有不同的经营策略。因为优质的客户,能提高银行服务的效率,也能给银行带来很高的收益,同时还能够降低银行成本。只有真正树立起客户导向的理念,并以此理念为核心提升客户服务,才能催动零售业务的发展壮大。
3.加强零售业务产品研究和开发,满足客户多元化需求。经验表明,凡是在单一银行使用的金融产品越多的客户,其对该银行的忠诚度就越高。商业银行要紧跟市场发展变化,及时完善零售产品研发体系,真正形成以客户为中心的产品创新机制,不断挖掘新的赢利机会和业务增长点,强化产品创新形成的持续市场竞争力。一是改进现有服务品种,完善功能,使其适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体,借助多功能银行卡对已有的零售业务品种、功能进行整合、完善。二是不断开发新的金融产品,以赢得客户的信赖和长期的支持。在研究竞争对手及国际先进银行的零售业务产品类型的基础上,结合本行实际,积极开发有市场潜力的金融产品,以满足客户多元化需求。此外,在产品开发过程中要重视打造品牌,努力推出能代表各行特色的“精品业务”,树立安全、稳健、优质的名牌形象,增强吸引力和亲和力,以获得真正忠实的客户群。
4.整合业务流程,大力发展电子银行,提高多渠道服务能力。从国外银行为个人客户提供金融服务的设施来看,电话银行、网上银行、个人财务管理软件和可视电话大有取代传统银行分支机构之势,银行已经大大改变了以往以机构网点为中心的个人服务形态,不仅实现了不受时间、地理等限制的一天24小时、全年365天的全天候服务,而且大大降低了原来固定场所的运营成本,提高了自身的竞争能力。虽然近年来国内商业银行电子银行业务发展迅速,但是这种渠道结构和同业比较还有较大差距,大量的客户还没有实现渠道迁移,电子银行业务还有较大的提高空间。如美州银行2004年全年电子银行(ATM、网上银行、电话银行)交易笔数为21.6亿,而营业网点交易笔数为10亿,仅占全部交易笔数的31.6%,远低于国内商业银行。我国商业银行要与外资银行相抗衡,也应尽快推动网上银行、电话银行、手机银行和自助设备的全面发展,加快促进银行卡和理财产品及电子银行业务的整合营销,着力发展个人网上银行,为优质客户提供更高更安全的网上银行服务,从而不断降低业务成本,分流柜台压力,将电子银行渠道发展成为与营业网点同等重要的服务渠道,真正为个人优质客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。
KEYWORLD:商业银行;零售业务;趋势
银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现,已成为商业银行提供差异化零距离服务的主要途径,成为打造知名品牌的主要工具,成为创造核心竞争力的主要手段,是商业银行利润来源的重要组成部分和可持续发展的基础及动力。国际经验充分表明,随着商业银行业务重心向零售业务的转移,零售业务在银行的利润来源中已经占有越来越大的份额。近年来,随着我国商业银行体制改革的深入,如何进一步加速我国商业银行零售业务的发展,已经成为我国金融界的现实课题。本文试从我国商业银行零售业务的现状进行分析,探索其发展趋势。
一、我国商业银行零售业务的现状
零售业务是商业银行重要的利润来源,零售业务收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势。国外银行零售业务已有数百年的发展历史,无论大中小商业银行,无论全国性银行还是地区性银行,无论分业性银行还是混业性银行,没有一家商业银行不开展零售业务。比如美国的银行业,其零售业务的增长不仅表现在资产运用方面,在收益构成上也表现得相当突出。如美国花旗银行2004年的利润中就有72%来自于零售业务,汇丰银行2004年税前利润中个人业务利润占比为40%,美洲银行占比为41%①。但我国商业银行零售业务近年刚刚兴起,零售银行、个人业务、贵宾理财、私人银行、零售经纪人、流程再造等新概念、新词汇正不断被人们大量引用,信用卡、汽车贷款等发展多年的老产品也被赋予更多的新意,网点柜台、ATM、电话等服务渠道的作用也在发生重大变革。据统计,2005年上半年全国商业银行零售业务利润仅占商业银行经营利润的25%左右。虽然我国商业银行零售业务与发达国家相比,还有很大的差距,但经过多年的发展,已经形成了一定的规模,具有以下特征:
1.零售客户的数量众多,总体业务量巨大,但对客户缺乏分类。四大商业银行几乎每家在国内都有1亿以上的客户,天天都有超过千万笔的个人业务。同数百万的法人客户的业务量相比,它的业务量是非常巨大的。一般来说,每个客户享受的任何服务都是一样的。当然,从道德层面来看,对客户的服务应该是一样的。但是不同的客户,他对服务的需求和产品的要求都是不一样的。假如一视同仁、一模一样为不同的客户服务,就无法让客户非凡是优质客户真正满足。假如对客户进行分析,细分客户市场,通过一些渠道的改革,进行低成本、集约化服务,为客户提供有差异的服务,才能保证零售业务完成巨额的业务量、满足庞大客户的需求。
2.零售客户尚未形成规模经济,仅有较小的单体贡献。相对公司和机构客户,个人客户的数量大、单体贡献小,所以它需要规模经济,达到了一定的量才有收益。零售业务不能向批发业务一样计算单笔业务收入,一笔笔地计算盈利水平,应该对利润贡献大的群体进行分析。根据客户的贡献进行市场细分,然后根据细分的市场来做经营发展的规划和重点,来提高整体的盈利水平。
3.零售业务各自为战,忽视流程观念。国内商业银行不太重视流程。它的业务经常是按照部门来分割,所有的零售业务都被分离。例如,客户一般都有某一银行的几张卡(如:贷记卡、国际卡、准信用卡),这几张卡在不同时候刷卡之后,就会收到好几张对账单。这既浪费成本,又会给客户造成不好的印象。试想,当一个客户收到三四张对账单,他会觉得这个银行的服务很好吗?这样对客户就不大轻易提供全面的、一站式的服务,客户的服务需求就得不到一个及时的、便捷的满足。但假如在整合方面做得好的话,就能提供不可估量的竞争优势。
4.单渠道经营为主,尚未全面形成多渠道的经营模式。渠道是银行竞争力的一个重要要素。简单地说,从单渠道到多渠道,就是从现金交易到转账交易,从柜台服务到离柜服务,从人人对话到人机对话。离柜业务,它跳开了渠道的前台的过程,没有纸质凭证,直接同网络或者主机联系进入到中后台,一下子就办完业务了。国外的商业银行对渠道的成本都做了非常多的研究。渠道中的物理网点的成本很高,它包括不同的区位、价格、规模,而且标准也不同。离柜渠道的特点就是成本非常低。从目前渠道反映情况来看,我国商业银行离柜交易量的绝对数和相对数逐年缓慢上升。而电子银行是未来竞争中的一个利器。国内较大的商业银行现在已经非常明显地在电子银行方面享有优势,占到百分之三十至七八十的市场份额。西方的商业银行到我国来,不可能在物理渠道方面投资这么多,因为这样的投资成本非常高昂,但是它会运用电子银行这样的方式。假如国内商业银行在电子银行方面的优势能得到巩固和发展,就能把客户囊括到电子银行的服务中去,在未来的竞争中占有优势。
5.商业银行零售业务产品单一、服务单一。存款成为客户的一个主要选择,而国债、基金的占比却比较小。这是什么原因造成的差异呢?主要是对客户的宣传、服务不够,包括柜台和其他渠道的,如电子银行渠道方面。此外,商业银行内部的引导方向也有问题。长期以来,商业银行都以存款为主导,尽管这个口号近年已逐渐改变,但是这在一代人的情结中非常难改变。商业银行一方面是垒存款,一方面是垒贷款,两头都在往上垒。假如贷款利差进一步收缩,资金的价格将不断趋低,存款的收益也将越来越低。
二、我国商业银行零售业务发展趋势
国内商业银行要想在竞争中占领先机,一定要认真分析自身的优势和劣势及客户需求的变化,充分利用现有资源,挖掘潜能,全面推进零售业务的升级。加快国内商业银行零售业务的发展应该从以下几方面入手:
1.统一思想熟悉,转变营销观念。零售业务具有客户数量多、风险低、业务分散等特点,可以很好地规避系统性风险。假如经营得当,零售业务将是一种常青树业务,可在不同的经济周期中持续增长。而且零售业务的盈利能力高、业务成本低、风险低,因而必将成为持续发展的主要盈利业务之一。商业银行要充分熟悉零售业务的重要性和可行性,及时转换经营观念,调整经营战略,真正把零售业务当作主要业务来抓,将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重,把服务对象由企业为主转变为企业与个人消费者并重,树立以个人为中心的营销观念和服务意识,科学设计零售业务的运作模式及所采用的手段,使零售业务朝着健康、高效的轨道发展。2.做好市场细分和品牌的规划,真正树立起客户导向的理念。要重点关注潜力客户群。潜力客户主要是在校大学生、青年职业人员等一些有较强增长潜力的客户。这些年轻人都会用电脑,他们对应的品牌是电子产品,应该作为电子银行重点发展的一类客户群,对他们的品牌规划将来应该成为代表科技与时尚、布满进取精神的象征。而中高端客户对应的品牌是理财产品,要为他们提供各种优惠的待遇和综合的理财服务,成为代表成功与财富、具有国内领先地位的个人理财的品牌。对非常富有的客户和最高端的客户,要为他们提供高层次的尊贵理财服务,包括尝试着在国内率先推出私人银行业务,提供各种资产治理、财产信托、税务咨询等服务。总的来说,对不同的客户要有不同的经营策略。因为优质的客户,能提高银行服务的效率,也能给银行带来很高的收益,同时还能够降低银行成本。只有真正树立起客户导向的理念,并以此理念为核心提升客户服务,才能催动零售业务的发展壮大。
3.加强零售业务产品研究和开发,满足客户多元化需求。经验表明,凡是在单一银行使用的金融产品越多的客户,其对该银行的忠诚度就越高。商业银行要紧跟市场发展变化,及时完善零售产品研发体系,真正形成以客户为中心的产品创新机制,不断挖掘新的赢利机会和业务增长点,强化产品创新形成的持续市场竞争力。一是改进现有服务品种,完善功能,使其适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体,借助多功能银行卡对已有的零售业务品种、功能进行整合、完善。二是不断开发新的金融产品,以赢得客户的信赖和长期的支持。在研究竞争对手及国际先进银行的零售业务产品类型的基础上,结合本行实际,积极开发有市场潜力的金融产品,以满足客户多元化需求。此外,在产品开发过程中要重视打造品牌,努力推出能代表各行特色的“精品业务”,树立安全、稳健、优质的名牌形象,增强吸引力和亲和力,以获得真正忠实的客户群。
4.整合业务流程,大力发展电子银行,提高多渠道服务能力。从国外银行为个人客户提供金融服务的设施来看,电话银行、网上银行、个人财务治理软件和可视电话大有取代传统银行分支机构之势,银行已经大大改变了以往以机构网点为中心的个人服务形态,不仅实现了不受时间、地理等限制的一天24小时、全年365天的全天候服务,而且大大降低了原来固定场所的运营成本,提高了自身的竞争能力。虽然近年来国内商业银行电子银行业务发展迅速,但是这种渠道结构和同业比较还有较大差距,大量的客户还没有实现渠道迁移,电子银行业务还有较大的提高空间。如美州银行2004年全年电子银行(ATM、网上银行、电话银行)交易笔数为21.6亿,而营业网点交易笔数为10亿,仅占全部交易笔数的31.6%,远低于国内商业银行。我国商业银行要与外资银行相抗衡,也应尽快推动网上银行、电话银行、手机银行和自助设备的全面发展,加快促进银行卡和理财产品及电子银行业务的整合营销,着力发展个人网上银行,为优质客户提供更高更安全的网上银行服务,从而不断降低业务成本,分流柜台压力,将电子银行渠道发展成为与营业网点同等重要的服务渠道,真正为个人优质客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。
