时间：2023-07-11 16:21:20
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关键词：银行；客户关系；分析；信贷；风险
就我国的情况而言，中等以上的家庭占有较大比例，而中等企业的数量也有很大比重，为我国的就业问题，发展等作出了较大贡献，也是促进我国经济发展的一股重要力量，所以促进中小企业的发展也是刻不容缓的任务。但是中小企业从现在的发展情况来看，发展的前景并不乐观，融资问题一直是摆在前部的一大难题。对于银行来说，对于经济没有收益甚至为负收益的企业，在众多问题中，信贷问题尤为突出，制约着企业的发展。而企业的大小，贷款货物抵押资金的多少，直接决定了贷款的多少和后来的企业发展状况如何，所以信贷风险的管理问题，不仅影响着该银行的经济效益，还关系着的自身的存亡问题。
一、中小企业客户关系的发展状况
信贷的发展方向是银行中小企业贷款问题上控制风险的最根本问题，风险控制是其中最根本的任务，自从2009年以来，银行对从事信贷工作的人员进行了专业上的培训，重在培养出技术水平较高，专业知识深厚的金融团队。此外，银行还依据内部人员调查得来的数据，向国外先进的金融银行借鉴，进行对信贷人员的考核与评估。目前，银行也培养出大量的优秀的从事信贷人员的人才。
为了使得金融产品更有创新性，能够使得金融服务更显得人性化，银行实施了分级化的战略服务政策。对小企业的信贷管理上，银行可根据对业务的熟练程度，或者业绩的表现等项目来进行对信贷人员的考核，可依据成绩对人员进行一、二、三等级的划分，然后根据业务的完成情况，将不同的贷款金额交给不同等级的信贷人员去完成。
银行不仅要明确自己在金融方向发展上的目标，还要努力拓展自己银行的业务。对小企业而言，不仅是体现在贷款方面，还可以对财务上的工作进行引导，比如投资理财，推荐不同的投资方法等，加强与客户间的沟通，建立良好的客户关系，还可以对客户提出的有关问题做好记录进行向上级反馈，以便对后来的工作进行改进等。
二 银行应对中小企业客户关系存在问题
（一）对风险的控制建设还没有完整的体系。虽然现在银行有管理风险的措施，甚至有专业的风险结构来解决这一问题，对风险控制起到了积极的作用。但是最根本的改革还没有完全实现。典型的表现为：（1）对银行业务数量的大力追求却往往忘记对风险的监控，导致了回收资金的不安全性。给银行的收益带来损害。（2）银行作为一个大的企业，而不是作为单支存在，我们不仅要解决好自己分支银行的业务，更是要注重整体利益的最大化。不能在业务施展的过程中，有两者相冲突的情况发生。（3）在风险管理上虽有专业的部门来解决在一问题，但该部门也是作为银行的辅助存在，不具备单个的职权问题，不具有独立性。
管理机制发展的不健全。虽然银行采取的也是分级化的管理，先对一级进行授权然后逐级往下分配不同的任务，但这样做的结果却使得接触公众最多的人员也是最下级的人员基本没什么特权，这就使得有些信息不能及时得到反馈就不能得到及时解决。使得业务量降低，客户满意度也降低。
（二）缺乏专业的风险控制人才。若想提高银行的经济效益，在风险管理上肯定是需要付出大量的时间、金钱与人才的专业培育。这是不可减少的一大步骤。专业的风险控制人才通过对业务经验的积累，能够有效避免风险的发生，从而提高银行的安全等级。
（三）有些银行不仅采用了专家的建议，还采取了有效的评价指标，比如把财务指标作为考核的标准之一，通常是根据客户的还款能力和能否按时还款的效率作为对客户的评价指标之一，作出有关客户信用等级的报表。虽然此种方法把客户的财务能力充分的进行考]，但是与其他先进国家的银行相比，仍然偏片面性，因为主要是根据一些数据和银行相关人员的个人判断，还会依据个人对风险的喜好作出的有些判断，使得结果有些偏差。不能全面性的作出判断。
（四） 贷款风险的分类不够细致化，尚不能精确。因为根据信用等级来区分客户本身就带有很浓的主观性，如果进行分类的工作人员不够专业化或者专业知识水平达不到标准的话就会使分类有所偏差，或者对以后的贷款风险的评估及检测带来困难。
三、 银行应对中小企业存在问题的有效措施
（一）我国的银行的风险与国外的相比，在对风险的控制以及检测等方面还有着不小的差距。但是经过多年对风险问题的考虑，我国的银行已经有了很大的改进，并且有了很多的关于风险控制的经验，且在各个环节上都有一定的考虑并且实施了措施。在对中小企业的服务上，银行紧盯关于金融市场上的有关客户，根据从事职业的不同，对风险承受的差异。对银行的支行进行授权，实施有效的措施并且要求回访。当有些客户有提出贷款的服务时，要求信贷人员对基本情况进行准确的核实，并且考虑客户的还款能力，确保能够准确还款。还要求客户提供金钱的用项与用途，以便于能够准确了解金钱的流向。
（二） 多元化服务，通过对信贷产品的高要求的情况下，银行应该在单笔贷款方面制定出不同的额度，以便能满足不同的客户需求，在办理业务方便也应该对传统的办理方式提出不同的改进，在资金的提供来源方面也应该有不同的模式，已适应不同的职业、对金钱的需求也不同的要求。
（三）有效借鉴，从目前的银行发展状况来看，国外的银行经营模式已趋于成熟，有很多成功的地方值得我们去借鉴或者当成经验来获取。
（四）注重信贷的风险，银行通过财务数据来分析客户的还款能力。并进行跟踪和回访，进行风险的识别并能有效的控制。
（五）注重银行的可持续发展。不只着眼于眼前的利益，更要从银行的长远发展的状况来分析。
（六）注重客户的信用状况，并把此作为发展的重点考核状况之一，在发展过程中。如若遇到银行收益良好的情况，就要从宏观分析银行的趋势做出最坏的打算，以免发生信用等级下降造成收益下降的情况发生。
在对运用时间方面，国外的银行也比我们更有效率。国外的银行可以根据有关分析的分析，对风险及时作出预算以免造成 负利益状况的发生，而我国，对这种控制风险的方式运用较差，造成时间上的被动，导致了不良的后果。
四、结语
信用的风险存在于每一个银行，但是对风险的控制与银行的相关管理就造成了银行后果的经济利益的是否增长。我国与国外银行相比，还是有很大差距，但是经过了这些年的发展，我国在对风险监控方面也有了很大的进步。建立起较为完善的银行经营体系，并在每一个环节都作出了相应努力，若我们能积极对自己银行的不足之处作出反思，并对国外的银行进行借鉴，从各个方面做到让客户满意，并对风险作出合理监控，银行就一定能实现经济利益的增长。
参考文献：
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[2]段懿芸. 我国零售银行网点销售业务的转型研究[D].西南财经大学，2013.
[3]杨森. 基于零售业务的银行网点战略转型研究[D].山东大学，2015.
[论文摘要]企业并购作为企业发展和扩张的一种手段已成为企业发展战略中越来越重要的组成部分，作为企业管理者必须对企业并购有全面的认识，尤其是对企业并购的动因。文章以我国的啤酒行业为例，对企业的并购动因进行分析，以求在并购实务中能为企业决策者们提供决策参考。
[论文关键词]啤酒行业；并购；动因
一、引言
并购，是兼并(Merger)与收购(Acquisiton)的合称，并购在经济学上的含义通常可解释为一家企业以一定的成本和代价取得另一家或几家独立企业的经营控制权和全部或部分资产所有权的行为。在实际中，并购(M＆A)通常包括公司接管以及相关的公司重组、公司控制、企业所有权结构变更等。自19世纪末20世纪初，世界上先后经历了五次大规模的并购浪潮，最近的一次自20世纪90年代末至今还在延续。近期国内就有美国凯雷收购徐工，宝钢并购八一钢铁、邯郸钢铁、马钢股份海螺水泥并购巢东水泥，国美收购永乐电器，帝亚吉欧收购水井坊等并购事件。在竞争性经济条件下，企业只有不断发展才能保持和增强其在市场中的相对地位，才能生存下去。一般情况下，企业可以选用两种方式进行发展：(1)通过内部投资新建方式扩大生产能力；(2)通过并购获得行业内原有生产能力。其中，并购是国际企业公认的效率较高、较迅速的方式。本文以我国啤酒行业为例，对企业的并购动因进行分析。
二、文献回顾
对于企业并购行为，经济学家们作了大量研究，尝试从不同角度分析企业并购的动因、效应及如何实现自身发展或解决自身存在的问题，形成了诸多关于企业并购的理论。新古典综合派有关并购动因的理论主要有规模效益理论、市场力假说及税赋效应理论。规模效益理论是指在一特定时期内，企业产品绝对量增加时，其单位成本下降，从而提高利润水平。市场力假说将企业并购的动因归结于并购能够提高市场占有率，由于市场竞争对手的减少，优势企业可以增加对市场的控制能力。税赋效应理论认为并购是由于一个企业有过多的账面盈余，因而必须承担高额税收，为减轻税收负担而采取的行为，被兼并企业往往由于税收负担过重无法持续经营而出售，由于亏损可以在若干年内税前弥补，一个有高额盈余的企业并购一个亏损企业，无疑会带来税收的好处。
由Weston提出的协同效应理论认为公司并购对整个社会而言是有益的，这主要通过协同效应体现在效率的改进上。所谓协同效应，是指两个公司实施并购后的产出比并购前两个公司产出之和要大，即1+1>2，主要体现在经营协同效应、财务协同效应、管理协同效应等方面。该假说主要为企业间的横向并购提供了理论基础。经营协同效应来自于规模经济和范围经济，财务协同效应的来源主要是可以取得较低成本的内部融资和外部融资，管理协同效应主要来源于管理能力层次不同的企业合并所带来效率的改善。
委托一理论对企业并购动因的解释可归纳如下：并购可以降低成本。Manne(1965)认为并购事实上可以提供一种控制问题的外部机制，当目标公司人有问题产生时，收购或权的竞争可以降低成本。而MueHer(1969)提出的假说认为人的报酬取决于公司的规模，因此人有动机通过收购使公司规模扩大，而忽视公司的实际投资收益率。
新制度经济学派认为并购的动因在于对并购后公司潜在效率的追求，包括节约交易费用、效率最优化等。Coase(1937)提出的交易费用理论为理解公司并购提供了一个较有解释力的基础。Wiliamsion(1951)进一步发展了Coase的理论，深入研究了企业“纵向一体化”问题，认为纵向一体化有效地削弱了人的机会主义和有限理性，克服了环境的不确定性。
三、我国啤酒行业并购现状及动因
我国的啤酒产业1978年时只有少数几家啤酒厂，全国啤酒产量也只有40万吨。20世纪80年代以年均递增近30％的高速度增长，到1988年，在数量上已发展到813家，总产量上到656．4万吨，仅次于美国、德国，名列世界第三，到1993年就跃居世界第二。1997～2002年间，我国啤酒产量年均增长7％，到2003年达到了2400万吨，超过了美国，成为世界上最大的啤酒生产国和消费国。
2006年啤酒产量已达到3600万吨。我国的啤酒人均消费水平也从1978年的5公升增长到2006年的27．6公升，与世界消费水平同步。以美国和日本为代表的成熟的啤酒行业集中度较高，几大啤酒公司垄断市场，占据全部销量的80％～90％。20世纪90年代中后期以来，我国的啤酒企业通过一系列的兼并重组，中国啤酒行业的集中度得到一定的提高，国内前十大啤酒生产商已占全国市场份额的6l％，但是青岛、燕京、华润三大巨头的市场占有率之和仅为36％左右，市场上活跃的大多数还是区域性品牌，行业集中度有待于进一步提高。
青岛啤酒公司自1995年以来在全国重要区域展开了一系列的收购兼并活动，已在鲁、京、沪、粤、陕、苏、闽等l7个省市设有近50多个啤酒生产分厂，在我国主要的经济发达地区生产销售不同档次的各种品牌啤酒，2006年总产量达到500万吨。燕京啤酒在1999年开始连连兼并30多家啤酒企业，2006年啤酒销量已达300多万吨，尤其公司通过在二级市场上几次增持惠泉啤酒股权，公司持有惠泉啤酒有限售条件的股份1．25亿股，占惠泉啤酒总股本的50．03％，为惠泉啤酒的绝对控股股东。华润集团已将27家啤酒公司收至麾下，年生产能力突破350万吨，产销量超过220万吨，国际著名啤酒厂商SAB是华润啤酒集团的三个股东之一。华润凭借雄厚的资本，先后并购沈阳“雪花”和四川“蓝剑”两大名牌。苏格兰纽卡斯尔啤酒股份有限公司以每股l0．5元人民币的价格受让重啤集团的国有股5000万股，占重庆啤酒总股本的19．51％，股份转让完成后苏纽公司成为重庆啤酒第二大股东。
通过前述各种经济学派对企业并购行为解释，结合我国啤酒行业的生产经营特点，分析我国啤酒行业兼并重组动因如下：
第一，啤酒行业特点是典型的规模经济，通过并购，可以扩大市场规模，同时降低经营成本。随着企业市场规模的不断扩大，单位成本呈下降趋势，进而企业的利润能够不断得到提高。因此，啤酒企业出于经济上理性的思考，追求企业不断地做大做强。
第二，从国内企业来讲，我国大部分啤酒生产企业的生产销售地域性严重，销售网络还是局限于本地区或者某一地区，其他地区占有率很低，同时还有一些地区的市场没有得到开发。在这种形式下，一些企业把目标瞄向了自身市场以外的地区，通过并购重组其他地区的市场，打开销售渠道，从而扩大自己的销售，同时因为本地化生产，降低了成本。
第三，树立品牌效应。国内啤酒行业生产能力目前相对过剩，供大于求，市场竞争激烈，导致低层次的价格竞争国外企业进入中国一般把目标定在了高端市场，它们追求的是品牌效应。面对国外企业的冲击，我国企业也正在改变营销思路，实施品牌发展战略。我国啤酒行业品牌的建立是循着一个思路：地方品牌、区域品牌、全国品牌到世界品牌。以全球化的观点来考虑，品牌对于一个啤酒企业至关重要，这种情况下，通过并购优质资产，扩大了销售范围，同时也扩大了知名度，进而为进入中高端市场、进行品牌竞争减少了一些障碍，为企业拓展了一条长远的发展道路。
第四，啤酒行业的并购重组可以实现协同效应，增强企业进入壁垒，建立优势的竞争地位。从啤酒产品本身来讲，差异化非常困难，因此，啤酒企业在不断的并购中完成企业的战略布局，通过扩大企业规模以及提高企业的知名度，给同行业的竞争者或后进入者设置了障碍。由于地方保护及消费者偏好的问题存在，有实力的啤酒企业通过并购一个地区的啤酒企业，可以赢得市场的准入条件，以及地方政府优惠的投资政策支持，进而可以控制市场资源，包括市场网络资源、物质资源、人力资源以及关系资源，这些优势资源是啤酒企业实现低成本、高效益、大规模的必要保障。
第五，提高市场份额市场份额代表着一个企业对市场的控制能力，市场份额的不断扩大可以使企业获得某种形式的垄断，这种垄断既能带来垄断利润又能保持一定的竞争优势。如青岛啤酒对全国各地的啤酒生产企业开展的横向并购对提升青岛啤酒的市场份额的影响最为直接，也最为显著。青岛啤酒在实现规模经济的同时，也提高了行业的集中程度，其市场占有率由最初的不到3％达到了现在的14％。
关键词：就业难；就业压力；大学生
近几年来，大学生就业问题逐渐成为突显的社会问题，而且有愈演愈烈的局势。这使得大学毕业生面临着不同来源的就业压力，就业压力对当代大学生的影响日益受到学术界的关注。就业作为压力事件对当前我国大学生来说，是关乎其前途与命运的事件，造成其心理波动十分显著，很容易对身心健康产生不良影响。
1大学生就业压力研究回顾
就业压力就是人们在就业情景中许多内、外变量与个人因素交互作用所产生的心理紧张现象。林梅等人对大学生压力进行综合分析后认为，就业压力源主要包括：学校名气不够，与其他高校相比没有竞争优势；毕业生多，就业岗位少；成绩不好，怕吃闭门羹；家在农村没有良好的社会关系和相应的经济实力；父母对自己就业期望过高；所学专业不能对口；怀疑自己的社会适应能力等。周东斌等采用自编的就业压力量表，对425名四年级学生进行施测，通过探索性因素分析，也发现了就业压力的六方面因素：竞争体验、生理情绪、变化体验、完美倾向、担忧体验、挫折体验。
总结有关大学生就业压力的研究，很大一部分都集中在对压力源的研究上。总的来说，大学生的就业压力源主要来自社会、家庭、个人、学校等几个方面。按照Selye的观点，压力应该具有积极和消极两种性质，正性压力是一种愉快的满意的体验，可增强个体的心理警觉，促进个人的成长和职业的发展，而我们要避免的是那些极端的令人心烦意乱的负性压力。可目前关于就业压力的研究关注的大多是压力的负面影响，很少考虑正性压力对大学生的影响。这样就造成大学生就业压力研究缺乏全面性，而且这些研究结果对于大学生的帮助是有限的，也会造成大学生面对压力的焦虑和恐惧心理。因此，文章在上述研究的基础上，进一步探究大学生的就业压力以及由它引发的积极和消极影响。
2大学生就业压力影响
左春曼提出当前大学生的就业压力主要表现在为努力学习择业自卑感、择业焦虑、怀疑心理、择业嫉妒、攀比心理、盲目从众心理、消极等待心理等。
关键词：信贷业务；商业银行；安全性；流动性；盈利性；“三性”原则
贷款业务始终是商业银行资产业务的重要组成部分，因此在激烈竞争下，必须加强安全性管理、流动性管理、盈利性管理。通过社会征信体系的建立、审查审批环节的制度建设、贷款风险预警机制的建立，可以提高信贷资产的安全性。通过信贷资产证券化、资本充足率的提高增强信贷资产的流动性［1］。最后通过差异化信贷定价策略、简化放贷程序、精简信贷人员等措施来提高贷款的盈利性，以此抵御市场新生力量的竞争，保护银行的传统业务——信贷业务。
一、商业银行的经营目标
（一）安全性原则。安全性原则指商业银行在日常经营过程中，必须审慎控制风险，经得起重大风险和损失。商业银行是特殊的金融机构，通过其信用中介的职能成为全社会最大的债权人、债务人。在信贷业务中，存在着信用风险、操作风险、道德风险、市场风险、法律风险等一系列风险［2］。因此在银行日常业务经营管理中，安全性原则尤为重要，是商业银行的基本目标，重点强调尽可能地避免和减少风险。因此在贷款业务过程中，贷前、贷中、贷后都必须坚持安全性原则。（二）流动性原则。在银行负债中，存款业务是主要的资金来源，在我国，存款分为活期存款、定期存款、储蓄存款。商业银行既要满足活期存款、活期储蓄存款随时提存的需要，还需要满足定期存款、定期储蓄存款在规定日期提现的需要。为满足这些需要，商业银行在日常经营中需要提存一定数量的存款准备金，满足资本充足率的要求，防止挤兑的产生。同时为了满足资产的流动性，银行需贯彻信贷配给原则，审慎信贷风险，并通过一系列手段提高贷款流动性，使贷款能在银行需要时具有及时变现的能力。（三）盈利性原则。盈利性原则指商业银行作为一般企业追求利润最大化的目标，是银行最终效益和经营能力的体现。其盈利性目标地实现对自身的经营管理和整个社会都具有重要意义，有利于充实银行资本、扩大银行经营规模、提高银行的信誉，从而提高其综合竞争力。衡量其盈利性程度的指标主要有盈利率、盈利资产收益率、收入盈利率等。贷款业务作为商业银行最重要的资产业务，是最主要的盈利资产，是商业银行实现利润最大化目标的主要手段［3］。近些年，随着互联网金融的发展，花呗、京东白条、民营银行等新生力量开始抢占商业银行传统业务，尤其是小额信贷领域。同时利率市场化进程的加快，使商业银行贷款盈利能力逐渐下降，因此，其目前发展面临双重困境。
二、“三性”原则下商业银行信贷业务管理
（一）贷款业务与安全性原则。第一，建立社会征信体系。信用体系的健全和信用风险评估机制的确定对于商业银行降低经营成本、降低坏账率、发展小额信贷有重要作用。因此需要商业银行借鉴互联网金融的优势［4］，加强与互联网金融企业的合作，充分运用大数据分析方法，将借款人或者投资人的行为模式、消费习惯、诚信记录等纳入信用风险防范模型，做到全面、真实地反映贷款人的资信能力和偿债能力，同时借鉴信用分评分模式，加快全民征信体系的建设。第二，完善审查审批环节制度建设。目前我国实行审贷分离制度，制度核心是相互制衡与自我约束，但自我约束的实现需辅以制度制衡，因此不仅需要加强对专职人员的工作能力和素质建设培养，提高其自我约束能力，同时应辅以恰当的奖罚机制。通过绩效考核制将考核人员的收入与银行效益挂钩，实行收付实现制，加大信贷风险责任考核力度。第三，建立贷款风险预警机制。贷款风险预警机制的建立需多方主体参与。首先，企业信贷人员要实时监控企业微观环境、中观环境、宏观环境［5］，充分调查企业信贷能力和管理状况。其次，商业银行向政府寻求帮助，在必要时借助行政力量充分分析企业的经营能力、财务状况、偿债能力等，要求企业保证经营数据的真实性、完整性、可靠性。再次，商业银行要拓宽信息来源渠道，发挥银行同业间的作用，共同防范信贷风险［5］。最后，建立动态贷款风险预警机制，实时监控数据、录入数据，建立完善的风险等级评估，充分发挥预警机制作用。（二）贷款业务与流动性原则。流动性风险以其不确定性强、冲击破坏力大的特点，被称为“商业银行最致命的风险”。因此，加强流动性管理是商业银行经营者面临的重要课题［6］。贷款是银行资产的重要组成部分，由于其缺乏流动性，贷款与存款之间存在期限不匹配的矛盾，这是贷款流动性管理的核心。第一，信贷资产证券化。信贷资产证券化是将原来缺乏流动性但有未来现金流的贷款通过重组转化为可流通资本市场证券的过程。商业银行可以通过信贷资产证券化将制造业、冶炼矿业等传统产业的非优质贷款移出资产负债表，将资金再投放于服务业、新兴产业等行业，以此完善信贷结构，提高信贷整体质量，解决贷款与存款期限不匹配的矛盾，提高银行流动性。需要注意的是，商业银行在开展信贷资产证券化的过程中，不能急于通过这一金融创新工具将长期信贷资产证券化以获得流动资金，并且利用这些资金去进行具有较大风险的投资业务，这样容易降低银行的流动性水平［1］。目前我国商业银行信贷资产证券化存在信贷证券化产品单一、二级市场流动性缺乏、信息披露不规范、金融监管和相关法律不完善、风控和信用评级体系不健全等问题，因此更加需要商业银行谨慎实行信贷资产证券化这一手段。第二，适当提高对资本充足率的要求。目前，全球经济受疫情的影响呈现下行趋势，中小企业面临生存困境，银行贷款风险增加。在此特殊背景下，易发生流动性风险，商业银行需提高对资本充足率的要求，对贷款风险进行充分保障，增加一级资产、二级资产的比重。同时银行提高资本充足率的要求将会安抚社会大众，避免疫情当下产生恐慌心理发生挤兑危机。但资本充足率提高的幅度应视商业银行实际情况而定。大型商业银行信誉好且有较多优质信贷资产，不易产生流动性危机，这时可提高较小幅度或不提高对资本充足率的要求，流动性原则适当让位于盈利性原则。小型商业银行信誉较差、信贷资产质量较差，在经济下行时更易产生流动性风险，因此应较大幅度提高对资本充足率的要求。（三）贷款业务与盈利性原则。第一，差异化信贷定价策略。面对中底层客户，可采用成本加成定价法。中底层客户有着对利率变动敏感、小额信贷、追求快捷低成本服务的特点，因此商业银行要结合底层客户特点，创新金融产品，开发低利率、低贷款金额、放贷快捷、手续简单的金融产品。这时商业银行的重点是降低成本，即需从放贷各个环节入手控制贷款成本，以期用低利率来扩大市场份额，拉拢客户资源，与花呗、京东白条、民营银行、P2P借贷在小额信贷领域进行竞争。同时商业银行应加强与互联网金融企业的合作，运用大数据技术，建立居民信用档案，减少审贷放贷时间，提高服务水平。面对上层客户，可采用客户盈利性分析定价法，考虑与客户的整体关系、双边关系，加强对大额贷款风险的审查，贯彻落实信贷配给原则。对于低质量大额的贷款，应予以拒绝。对于高质量大额贷款，商业银行在提供贷款的同时，还应根据客户具体需要提供更加灵活的优惠利率，进行个性化定制。商业银行还应积极发展与客户的双边关系，在存款上采用上层客户定价法，通过提供个性化服务发展忠诚顾客，并获得较高收益来弥补提供贷款的潜在损失。第二，简化放贷程序、精简信贷人员。5G技术的产生、新基建的发展、大数据技术的普及等新兴技术的发展与普及，给商业银行信贷业务带来了转型机会。商业银行需充分利用这些科技、互联网的力量简化放贷程序，精简信贷业务，加快推进业务线上化、数字化以及互联网化，使人工智能逐渐替代传统人工，智能化、科技化逐渐渗透商业银行贷款程序各环节，这也是未来商业银行发展的大势所趋。信贷业务的智能化、科技化不仅能提高商业银行的效率，给客户带来良好的服务体验，更重要的是，节约商业银行工资支出、培训费用的同时进行科学化审贷，减少主观因素的影响，提高信贷质量，这些都将提高信贷业务的盈利水平。
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引言
随着我国加入WTO，金融业的竞争前所未有的激烈，外资银行的涌入给国内银行带来的巨大的挑战。各大银行不但要与国内其他对手竞争，更需要在全球有立足之地。虽然我国银行业已经取得了巨大的进步，但与西方商业银行还有很大差距。美国放松对利率的管制以及取消分业经营限制使得银行业掀起了一波创新的浪潮，目前我国还不具备这样的外部条件，但这是大势所趋，如何在政策到来之前便做好应对对银行业的未来发展至关重要。
21世纪以来，我国经济迅速发展，作为一国经济核心的金融业更是需要肩负起改革创新的使命。银行业在经济金融迅速发展的时代，在金融全球化和利率市场化的逐步推进过程中，依然依靠传统的资产负债业务赚取利差最终必然会被淘汰。在金融改革创新的浪潮中，银行业必须要找到能带来利润增长的突破口才能屹立不倒。在与西方商业银行比较过程中发现，商业银行中间业务存在丰厚的利润回报，如何去开采这块肥沃的土壤，是我国商业银行的当务之急。
本文以商业银行中间业务创新为研究对象，分四部分对其进行论述。第一部分简单介绍商业银行中间业务及其开展的必要性。第二部分分析中间业务创新的现状及存在的问题。第三部分针对这些问题提出解决措施。
一、商业银行中间业务概述
1.中间业务的概念
商业银行中间业务广义上讲“是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务”（2001年7月4日人民银行颁布《商业银行中间业务暂行规定》。我国商业银行中间业务主要分为两大类：金融服务类业务和表外业务。金融服务类业务是指商业银行以人的身份为客户办理的各种业务，目的是为了获取手续费收入。主要包括：支付结算类业务、银行卡业务、类中间业务、基金托管类业务和咨询顾问类业务。表外业务是指那些未列入资产负债表，但同表内资产业务和负债业务关系密切，并在一定条件下会转为表内资产业务和负债业务的经营活动。主要包括担保或类似的或有负债、承诺类业务和金融衍生业务三大类。
2.中间业务的特点
在中间业务中，银行不再像传统的资产、负债业务一样，作为直接参与方，而是作为中介或间接参与并收取手续费。中间业务不占用银行资金，风险小、收益稳定，这是同资产、负债业务最大的区别。中间业务相对来说更加依赖于高科技技术如信息技术等，产品丰富多样，有更为广阔的创新和开拓空间，有丰富的利润潜力。
3.开展中间业务的必要性
（1）外部因素迫使商业银行发展中间业务
①投资者需求的提升推动银行业自谋出路。随着教育水平的逐步提高，人民群众对于金融服务的需求必然不断提高，目前各大银行竞相推出各种各样的银行卡和理财产品便是这一趋势的体现。随着居民可支配收入的增加和金融知识的增加，人们不会把所有闲余资金都存入银行而会选择收益更高的途径比如基金、债券、理财等。对于人们更加多样化高层次的需求，对缤纷繁杂的中间业务的创新与发展正是各个银行当务之急。
②资本市场的发展对银行业的冲击使得各大银行不得不寻求更多出路。随着经济发展金融改革的推进，我国资本市场有了迅速的发展，虽然相对西方资本市场仍有较大差距，但是金融行业的繁荣已经初现端倪，股票、债券、基金、保险等投资渠道越来越为众人所知，人们不再局限于银行这个单一的金融机构，而是寻求收益更高的投资服务机构，这对于银行业来说是一个巨大的挑战。
③互联网金融的崛起迫使银行业进行变革。互联网金融是一个时代的标志，也是科技技术发展到一定程度的必然产物。面对互联网金融对传统银行业的冲击，从业者必须进行自我变革才能立足于这个激烈竞争的时代。余额宝、理财通、借贷宝、各种P2P机构等层出不穷，如何能够在众多竞争者中脱颖而出，是银行从业者必须面对的现实问题。
④外资银行的冲击使得国内银行业寻找新的利润增长点。加入WTO对于我国银行业既是机遇也是挑战。机遇便是可以更加方便的接触并学习先进的管理体制、决策机制、经营机制以及组织结构、激励约束、各种金融产品等。挑战则是要直接面对外资银行的竞争。如何在学习的基础上根据国情民情进行改革创新，是立于不败之地的必要条件。
（2）银行从业者主观因素迫使发展中间业务
①中间业务带来稳定收入。中间业务不占用银行资金，银行只作为中介结构参与其中，收取手续费，是一项风险小收益高且稳定的收入来源。这与以营利为目的的商业银行经营原则不谋而合。
②中间业务开展程度决定了商业银行在同业中的竞争力。商业银行传统业务已经很难再有创新空间，要想在同行业中脱颖而出，必须寻找新的利润增长点。这个利润增长点便可以从中间业务入手。对中间业务研发程度直接决定了商业银行在同业中的竞争力。
③中间业务可以降低风险。中间业务本身风险就比较低，多种多样的中间业务以及他们之间的各种组合会在更大程度上降低风险甚至可以取得无风险收益。例如金融衍生品在我国处于初步发展阶段，远期、期货、期权、互换等产品相对较少，如果能在这些领域有多突破，便可以有效地在众多领域降低不确定性带来的风险。
二、我国商业银行中间业务发展现状以及存在的问题
1.我国商业银行中间业务发展现状
对于我国商业银行中间业务发展现状，我们将以中国工商银行为例进行研究分析，通过对2008年至2014年中国工商银行年报数据分析，从净利息收入、非利息收入变化趋势两个大的方面进行分析，非利息收入中分别对业务种类、各收入来源占比进行讨论。
工商银行净利息收入和非利息收入变化趋势
图1展现了2008年至2014年中国工商银行净利息收入和非利息收入的变化趋势。我们从净利息收入和非利息收入金额、增长率以及非利息收入占比三个方面进行比较分析。从图中可以看出，净利息收入除了2009年有所下滑之外，其他年份均保持稳步增长，增长率波动不大，基本位于在0―20%之间。非利息收入所示年份均保持正增长，增长率波动幅度较大，其中2011年增长率接近50%，其他年份增长率也相当可观。非利息收入占比保持稳步上升，从2008年的17.76%增长到2014年的33.51%，体现出了工商银行在非传统业务上的重视及其快速发展。
图2对非利息收入的具体业务进行分析，从图中我们可以看出，在非利息收入中，银行卡业务、投资银行业务、结算清算及现金管理业务分别占据20%、17%、17%。银行卡业务主要是银行卡发卡量和消费额增长以及收单业务增加带动相关收入增加。投资银行业务主要是股权融资、兼并收购、结构化融资等业务收入实现增长。个人理财及私人银行业务主要是私人银行和个人银行类理财业务收入取得较快增长。对公理财业务主要是对公理财产品投资收益和积存金业务收入增加。其他业务主要是养老金业务收入实现较快增长。其他业务收入主要是受保费收入、经营租赁和贵金属租赁收入增加带动（引自：2014年中国工商银行年报）
综合以上分析我们可以看出，以工商银行为代表的商业银行中间业务发展迅速，常年保持较快增长，其中以银行卡业务最为突出，近年来各大银行都相继推出各式各样的银行卡，可以满足不同阶层客户的多种需求。与广大人民群众密切相关的还有个人理财和私人银行业务，层出不穷的理财产品也可以最大程度上满足绝大多数客户的需求。
2.我国商业银行中间业务发展存在的问题
从上文的分析中可知，我国商业银行已经在中间业务领域有所突破，但是我国商业银行中间业务整体上还处于初级阶段，与西方商业银行还有很大差距，我国商业银行中间业务主要存在以下问题。
（1）中间业务主要集中在传统项目，高端创新业务较少。我国商业银行最主要的中间业务集中于银行卡业务、结算清算业务、代收代付业务等，而相对较为专业化、利润较高、专业技术要求较高的业务如期权期货、金融衍生品等几乎没有。
（2）中间业务创新性不足。我国商业银行中间业务缺乏足够的创新，仅有的变化也是对现有业务的改变，或是对其他外资银行的机械模仿，并无实质性的创新。中间业务之所以是一块“肥肉”，就是因为它的多样性和创新性。只有不断创新才能保持长久的快速发展。
（3）我国商业银行思想上对中间业务还不够重视。西方商业银行的创新主要是源于两个目的：谋求利润和规避管制。这从主观上推动银行从业者们不断的创新变革。反观我国商业银行，多数是在客观环境逼迫之下为了生存才不得不进行改革，如果没有严峻的形势，或许依然在传统业务上停滞不前。
（4）我国商业银行管理机制落后。我国商业银行在中间业务管理方面并引起足够的重视，没有建立一套有效地客户数据挖掘、客户需求专一化管理、中间业务产品研发团队管理、创新产品风险评估和检测等自上而下的管理机制。
（5）人才流失严重，技术和业务创新缺乏保障。近年来银行业的不景气以及对其未来的担忧使得银行无法留住众多金融精英。不少金融人才往往以银行为跳板进入更高层次的金融领域，这是各大银行必须引起重视的方面。如何留住金融人才对于现阶段的银行管理人员的一门必修课。
（6）相关法律法规一定程度上阻碍了中间业务创新和发展。美国银行中间业务爆发式发展起源于混业经营，而我国仍采取分业经营模式，这在一定程度上为银行业的创新制造了困难。
三、我国商业银行中间业务创新对策
针对以上分析提出的问题，我们从宏观和微观层面提出如下建议和对策
1.宏观方面
（1）健全并完善相关法律法规。法律法规用来规范人们的行为，过度的管制会给人们过多的束缚，创新是一个在未知领域大胆的尝试，这与过度的管制相矛盾。为了鼓励创新，在制定相关法律法规的时候，应给予一定的创新空间，这样才有利于新型产品和服务的出现。
（2）仔细研读相关法律法规。在金融创新方面我们应该倡导，只要不是法律法规明令禁止的行为，应该大胆尝试。银行从业者们对于银行业及其相关领域的规章制度应当非常了解，在不违反相关法律法规的前提下，应当尽可能的利用其中的便利进行新产品的研发和检测。
（3）加大研发投入、技术投入、人才投入。各大银行至少应当有专业的团队，成立专业的部门进行中间业务的研发，同时为这些部门配备专业设备。建立大中小客户数据库，配置更高配置和运算分析能力的计算机设备，进行专业人才培训，培育出对计算机、银行管理、资本市场业务都很熟悉并且有创新意识和营销能力的综合型人才。在培育人才的同时，又要通过各种激励政策，留住这些人才为银行业前途和发展铺平道路。
2.微观方面
（1）建立客户信息数据库，对客户相关信息进行数据挖掘。例如客户性别、年龄、地区、学历专业、从事行业、历史信贷记录等信息进行统计分析并且归类。对分类客户进行详细调查，了解其不同的需求，为专门化服务打下基础。
关键词：客户细分；聚类分析；商业银行；信贷产品
一、引言
随着全球经济的发展，客户成为了企业最为重要的战略性资源之一，客户需求的满足关系着企业生存、壮大和永续发展。客户细分（customer segmentation）是指根据客户属性划分的客户集合，也是企业在明确的战略、业务模式和特定的市场中，根据客户的属性、行为、需求、偏好以及价值等因素对于客户进行分类，并提供针对的产品、服务和营销模式的过程。为了满足异质性的客户需求，制定相应的差异化管理策略，企业广泛应用客户细分理论作为重要管理工具，该工具甚至已成为全球使用率最高的10大管理工具之一。
商业银行中小企业信贷业务是需要应用客户细分的典型领域：银行中小企业客户组成较为复杂，信贷业务链条长、环节多，信贷产品具有多样化和非标准化特征，需要客户细分研究来支持业务开展。然而，当前实践中目前普遍采用细分方法无法完全满足上述需求：贡献度细分能够识别贡献度最大的重点客户群，基本信息维度和行为维度的细分能够识别客户群特征，却无法识别这些客户群适用的产品类型和特征。利益细分恰能弥补这一不足，通过识别商业银行中小企业客户所追求的利益，即偏好的产品要素组合，直接为不同客户群匹配符合其利益导向的信贷产品。
本文使用商业银行在一定时间段内的全部真实信贷业务数据，采用聚类分析方法对信贷产品交易记录进行利益细分，着重研究银行中小企业客户寻求的产品利益聚类，实现产品设计、营销和客户特征的匹配，尤其是如何为贡献度较高的重点客户匹配的符合其需要的产品类型，为商业银行运用利益细分方法提升中小企业信贷业务提供了探索和示范，同时也有利于为中小企业提供更符合需要的贷款服务，解决中小企业融资难题。
二、利益细分、聚类分析和贡献度
（一）利益细分
利益细分即根据不同的利益追求划分客户群。利益细分最先由Haley等（1963）提出，是基于具有因果关系的因素挖掘客户所真正寻求的利益，而非像其他细分方法大都利用描述性因素识别市场。利益是一个相对宽泛的概念，包括客户偏好的产品或者服务的特征等。一种典型的利益细分是价格细分，根据客户利益取向设置正确价格，有助于减少价格敏感度、增加客户忠诚度。对于商业银行信贷产品，除了价格（利率）之外，贷款金额和期限也是重要的产品特征，可能成为客户所着重寻求的利益。
（二）聚类分析
聚类分析也称群分析或点群分析，它是研究多要素事物分类问题的数量方法。其基本原理是，针对研究对象集合的多个要素，按照某种相似性或差异性指标，定量地确定对象之间的亲疏关系，并按这种亲疏关系程度将对象集合分成不同的簇。由于商业银行中小企业客户的复杂性，仅凭经验和专业知识难以做到科学精确分类，随着计算机技术的普及和数据科学的发展，利用数学方法进行更科学的分类不仅非常必要而且完全可能。聚类分析能够实现科学的客户利益细分，根据数据特征、分类的目的和标准不同可采用不同的聚类方法。
（三）贡献度
本文采用献度来识别商业银行的重要中小企业客户，以便在后文根据聚类结果，对重要客户提出针对性的产品设计和投放建议。商业银行客户贡献度是银行客户与银行合作业务产生的效益综合，国内外各商业银行的客户贡献度计算模型为了适应各自的业务系统的收入成本及利润的归集与分配特征而有所不同，但其基本原理都是类似的。
本文采用的计算方法如下：
贡献度（模拟利润）=考核存款贡献度+考核贷款贡献度+中间业务收入；
存款贡献度（模拟利润）=考核存款年日均×（FTP-执行利率）×累计天数÷360；
贷款贡献度（模拟利润）=考核贷款年日均×[执行利率×（1-5.5%）-FTP]×累计天数÷360；
中间业务收入=∑可统计的各类中间业务收入。
三、数据处理
本研究采用某商业银行中小企业贷款业务表、公司贷款明细表和客户关系管理系统（CRM）系统中所有中小企业客户信贷数据记录，应用数据库技术将其汇总，并进行查询、计算和整理。
本研究涉及的数据时间窗口为2015年全年，使用的数据项如下。
其中，根据银行业务的操作实践，结合综合贡献度和客户贷款五级分类，可将客户划分为三个等级，识别出其中的核心客户，分级标准为：
一是核心客户：客户贡献度（模拟利润）大于或者等于100万，且信用贷款五级分类为“正常”；
二是基础客户：客户贡献度（模拟利润）小于100万，但是大于或者等于20万，且信用贷款五级分类为“正常”；
三是潜力客户：属于客户评级范围，但是未划人核心和基础级别的其他客户。
四、模型构建与结果
本研究首先对信贷产品设计的三要素：利率、期限、金额进行聚类，探索客户对于这三个关键要素组合的需求偏好。分别采用聚类分析的两步法、k-means算法和Kohonen算法，构建8个模型对贷-款的利率、期限、金额三要素进行聚类。最终选择了聚类质量最好，解释力最强的3号模型（k-means算法聚为3类，聚类质量指数为0.75）的聚类结果作为进一步分析的基础。
如下图所示，采用k-means算法将2015年全年的业务数据分为3类。第一类占所有业务中的90%，其贷款期限、合同金额、执行年利率的平均值分别为284.5天、546.6万、6.9%；第二类占1%，三项平均数值分别为1991.6天、6079.2万、7.25%；第三类占9.1%，三项平均数值分别为。405.3天、4165.2万、6.5%。
从聚类分析的结果来看，各聚类的内部相似性和相互之间的差异都非常明显，3个聚类分别体现了3类典型的利益诉求。
聚类1：基本小微型
本聚类体现了中小企业贷款的典型特征，也是3个聚类中最基本的一类，占所有中小企业贷款业务的90%。该聚类的贷款期限短、金额小，利率分布上从最低到最高都涵盖，利率平均值在3个聚类中处于中等水平。这类业务中，企业寻求的是期限、金额、利率的综合平衡。该聚类的利率水平，并非直接受期限和金额的影响，而是受资金需求的急切程度和自身资质，即贷款可得性和贷款风险的影响。
聚类2：资金需求型
本聚类贷款期限最长、合同金额最大，执行年利率也最高。这类贷款业务量在3个聚类中最小，仅占总业务的1%。该聚类可概括为资金寻求型，即寻求大量长期的资金供给，不惜接受非常高的利率。
聚类3：成本节约型
本聚类贷款期限比第1类（基本小微型）略长，贷款金额较大，执行年利率最低。这类业务占总业务量的9%。该聚类可概括为节约成本型，其贷款量较大，需要期限适中，这类贷款的议价能力较强，其主要利益诉求为寻求较低利率，降低融资成本。
五、聚类结果和客户群分析
上述3个聚类代表了客户从信贷产品中寻求的3类典型利益。下面首先通过分析聚类所对应的客户群特征，进行聚类分析的有效性验证；然后分析当前该商业银行的信贷产品匹配现状，针对不同聚类客户的利益诉求提出产品设计和营销建议；最后将贡献度最高的核心客户与其最需要的产品类型匹配，对核心客户的产品设计和营销提出更具针对性的建议。
（一）聚类结果的有效性分析
1.聚所包含客户群的规模构成
从3个聚类的客户规模分布来看，聚类1（基本小微型）中包含了99.93%的微型客户和99.79%的小型客户。聚类2（资金需求型）中的小微企业很少，微型客户占0.07%，小型客户占0.21%。聚类3（成本节约型）中没有小微企业。中型企业分布在基本小微型的占57.54%，资金需求型为3.62%，成本节约型为38.84%。其中，资金需求型全为中型企业，成本节约型的中型企业占90%以上，中型客户金额较大、期限较长的资金需求特点表明，聚类结果与现实符合。
2.聚类所包含客户群的行业构成
聚类1（基本小微型）业务该占比排名前三的行业是：居民服务、修理和其他服务业（96.23%的业务为基本小微型）；住宿和餐饮业（95.51%）；农、林、牧、渔业（93.42%）。基本小微型业务占比较高的行业都资金周转快、单笔资金需求额小。第四是信息传输、软件和信息技术服务业（93.31%），也具有上述特点。
聚类2（资金需求型）业务该占比排名前三的行业是：水利、环境和公共设施管理业（11.11%的业务为资金需求型）；电力、热力、燃气及水生产和供应业（8.20%）；文化、体育和娱乐业（4.55%）。资金需求型业务总数量较少在所有业务中仅达1%（如本文第4部分所示），因此在各行业中占比都不是太高，占比相对较高的是以上投资周期较长的行业。
聚类3（成本节约型）业务该占比排名前三的行业是：金融业（33.33%的业务为成本节约型）；采矿业（29.55%）；水利、环境和公共设施管理业（23.39%）。第四是电力、热力、燃气及水生产和供应业（21.31%）。成本节约型业务占比较高的行业多为资金需求量较大的行业。
总之，3个聚类排名靠前的行业特征都分别反映了各自所在聚类的利益特性。聚类结果与客户的现实特性相吻合，证明聚类结果合理，根据此聚类将不同客户群与针对性的产品相匹配是可行和符合实际业务需要的。
（二）客户群产品匹配分析
聚类结果表明不同客户群具有不同信贷产品需求。通过不同类型客户的属性，能够分析这些属性客户倾向于何种类型的信贷产品，从而使针对性的产品与需要的客户匹配，更好地贴近客户需求，提高客户的满意度、忠诚度、重复消费率、交叉消费率和贡献度。
1.信贷产品投放的针对性分析
根据3种聚类类型的业务对应产品情况的统计分析，在该银行针对中小企业的30余种信贷产品中，最普遍的是“其他贷款”，即专项产品之外的没有针对性的普通信贷产品。专门针对某类中小企业的专项产品覆盖率低，仅覆盖了聚类3（成本节约型）业务的5.71%、聚类2（资金需求型）业务的9.86%、聚类1（基本小微型）业务的19.24%。
该银行为需求小、期限短的典型性小微企业开发了众多特点各异的产品，而对于规模较大（中型）、资金需求大、贡献度高的企业却没有开发专门的产品。例如金融、采矿业、水利电力、基础设施等领域的贷款，采用“其他贷款”产品。
核心企业（年贡献度大于100万）的信贷业务中，“其他贷款”比例更是高达90%，高于全体企业使用其他贷款的比例。核心企业中，聚类3（成本节约型）业务的专项产品覆盖率仍然特别低。
由此可见，目前该行信贷产品设计和投放的针对性还不够强，产品与客户的匹配度还不够高，尤其是需要加强专门针对核心客户利益的信贷产品设计和投放。
2.针对聚类的信贷产品设计和营销建议
从有针对性的专项信贷产品覆盖情况来看，聚类3（成本节约型）业务仅5.71%是专项信贷产品，首先需要加强的是成本节约型专项产品的供给，即针对金额较大、期限适中的贷款需求，提供更多利率更低的优惠产品。在产品设计和创新方面，可在该类信贷产品上绑定更多增值服务，客观上拉低实际贷款成本。
其次需要加强聚类2（资金需求型）专项产品的供给，为需要的客户提供期限长、金额大的贷款，相应利率也可以更多地上浮。同时，对于资金需求更大的客户，除单纯为其提供贷款服务之外，还可绑定发债、资产证券化等服务，做该客户的主办银行。
对于聚类1（基本小微型）专项产品，一是创新抵质押物，使林权、债权等传统上更多较难作为银行贷款抵押物的资产，能够用于中小企业贷款；二是大力发展信用贷款；三是开发首次贷款之后，再贷的便利度非常高的产品，鼓励客户增加贷款频次。
3.针对核心客户的信贷产品设计和营销建议
由核心客户的界定可知，单个核心客户的贡献度远大于基础和潜力客户，经统计，该数据集中核心客户所贡献的总体利润约槿体客户的80%，大体符合“二八定律”。因此，核心客户是重点群体，需要着重分析核心客户的产品配套。
核心、基础、潜力3个贡献度分级中，3个聚类类别的客户的分布情况如下表所示。聚类2（资金需求型）和聚类3（成本节约型）在核心客户中的占比（2.64%和55.85%），远高于这两个类别在总体业务中的占比（1%和9%）。
从贷款类型来看，聚类1（基本小微型）和聚类3（成本节约型）的核心客户贷款主要是用于补充流动资金，聚类2（资金需求型）的核心客户贷款主要是固定资产贷款。值得注意的是，核心企业的资金需求型业务中流动资金贷款量为O。
整体来说，为核心客户匹配合适的信贷产品，需要重点关注聚类2（资金需求型）和聚类3（成本节约型），特别是成本节约型业务，其绝对数量和在核心客户业务量中的占比都高于资金需求型。其中资金需求型业务是固定资产贷款，成本节约型业务主要是流动资金贷款。
从经济类型来看，核心企业较多地集中在内资经营的其他有限责任公司、私营有限责任公司和国有企业，分别占核心客户总量的32%、20%和10%，这些经济类型的核心企业较多属于聚类3（成本节约型）。
从行业分布来看，核心企业较多分布在：批发和零售业、制造业、建筑业，信息传输、软件和信息技术服务业。前3个行业为传统行业，较多属于聚类3（成本节约型）。排名第4的行业为信息传输、软件和信息技术服务业，多属于聚类1（基本小微型），该行业具有轻资产、高科技的特征，其需求更接近于一般小微企业，贡献度却远大于一般小微企业。
从核心企业的专项产品覆盖、贷款用途、经济类型和行业分布来看，目前核心客户的信贷产品设计和投放的针对性均有待提高。从所有制类型来看，宜重点为内资经营类的其他有限责任公司、私营有限责任公司和国有企业提供聚类3（成本节约型）特征的产品，尤其是成本节约型的流动资金贷款，从所属行业来看，宜重点为批发和零售业、制造业和建筑业企业提供上述特征的产品。对于信息传输、软件和信息技术服务业，宜着重开发聚类l（基本小微型）特征的产品，尤其是针对高新技术产业实物资产少、无形资产多、成长快的特点，创新产品的知识产权低质押方式，融入投资和贷款联动的理念，根据企业的全生命周期设计匹配其成长节奏的产品，分享其高速成长收益。聚类2（资金需求型）的核心客户比例相对较小，其主要需求是固定资产贷款，设计产品时需结合资金需求型特征，着重开发周期较长的固定资产贷款产品。
六、结论
关键词：分子荧光法；银杏（Ginkgo biloba）叶；榛蘑（Armillaria mellea）；硒
中图分类号：0657 文献标识码：A 文章编号：0439-8114（2013）18-4494-03
近年来，银杏（Ginkgo biloba）被报道具有多种功能成分，其功效分析一直是国内外研究热点。野生榛蘑（Armillaria mellea）可作调味品或配菜用，其菌丝体富含蜜环菌香豆素和麦角甾醇等化合物，榛蘑发酵制剂对胆囊炎和肝炎疗效显著[1，2]。硒是一种准金属元素，属于第ⅥA族元素，地壳中硒的丰度仅为0.05～0.09 μg/g。近年来，硒在治疗癌症、心血管病、糖尿病等疾病的功效引起了人们的重视[3-5]。硒存在的形态不同，其化学结构及理化性质也不同。硒在植物中主要以无机硒[3]以及有机硒形态存在[4]，其中有机硒包括硒蛋白、硒代半氨酸、硒代胱氨酸、硒多糖等，其结构性质的差异是造成硒在不同溶剂中溶解度不同的主要原因[6-8]。本试验通过分析不同溶剂对银杏叶及野生榛蘑的浸提效果，分析硒的溶解情况，为人体补硒提供借鉴和参考。
1 材料与方法
1.1 材料
银杏叶采自辽宁大学崇山校区（沈阳），野生榛蘑采自长白山。
光谱纯硒（Ⅳ）粉购于国家环保总局标准样品研究所，2，3-二氨基萘购于Acros Organics公司，优级纯盐酸和硝酸购于沈阳化学试剂厂，去离子水由实验室自制。
1.2 仪器
Cary Eclipse荧光分光光度计（美国VARIAN公司）；ESJ120-4电子天平（沈阳龙腾电子称量仪器有限公司）；红外快速干燥箱（沈阳市皇姑区长江五金机电厂）；SHZ-2000型双配套循环水式多用真空泵（河南省巩义市英峪予华仪器厂）；SYZ-B型石英亚沸高纯水蒸馏器（江苏金坛市宏华仪器厂）。
1.3 方法
1.3.1 硒标准储备液的配制 精确称取100.0 mg光谱纯硒粉，溶于少量硝酸中，加2 mL高氯酸，置沸水浴中加热3.5 h，冷却后加入8.4 mL盐酸，再沸水浴2 min，以0.1 mol/L盐酸稀释至1 L，此储备液Se（IV）浓度为100 μg/mL。
1.3.2 硒标准工作溶液的配制 将Se（Ⅳ）储备液用0.1 mol/L盐酸稀释，配制0.05 μg/mL硒溶液，于-4 ℃保存。
1.3.3 2，3-二氨基萘溶液的配制 称取100 mg 2，3-二氨基萘于带盖锥形瓶中，加入100 mL 0.1 mol/L盐酸，待溶解后振摇15 min。加20 mL环己烷，继续振摇，分液，收集下层溶液于棕色瓶中，然后加高度约为1 cm的环己烷覆盖表面，于-4 ℃保存。整个操作避光配制。
1.3.4 硒的工作曲线 准确吸取硒标准使用液 0.0、0.2、1.0、2.0、4.0 mL，加水至5 mL，再分别加入20 mL EDTA混合液，用6 mol/L盐酸调pH值至1.5～2.0。以下步骤在暗室进行：加入3 mL 2， 3-二氨基萘试剂，混匀，沸水浴5 min，取出立即流水冷却，然后加3 mL环己烷，振摇4 min，将全部溶液移入分液漏斗，待分层后弃去水层，有机相转入比色皿中，小心勿混入水滴，于λex=376 nm，λem=520 nm处测定苤硒脑的荧光强度。
1.3.5 样品测定 称取银杏叶粉末样品及榛蘑粉末样品各1 g，设3份平行，向其加入不同的浸提剂，分别于沸水浴中浸提不同时间，然后将浸提液抽滤，并参照1.3.4法测定硒含量，计算硒浸出率。
1.3.6 银杏叶和山榛蘑中硒的测定 分别准确称取1.000 0 g银杏叶粉和山榛蘑粉样品于磨口锥形瓶中，加10 mL浓硫酸，样品湿润后，再加20 mL混合酸（硝酸∶高氯酸=2∶1，V/V）放置过夜。次日于砂浴上逐渐加热，当激烈反应发生后（溶液变无色），继续加热至产生白烟，溶液逐渐变成淡黄色，消解反应完全，离心，取上清液，移入100 mL容量瓶中，加入0.1 mol/L HCl溶液定容。准确移取4.0 mL混合酸于磨口锥形瓶中，并加入20 mL EDTA混合液，用氨水溶液（浓氨水∶纯水=1∶1，V/V）调至淡红橙色。同时设一组空白对照，并参照1.3.4法测定，求出F值。
1.3.7 银杏叶多糖和山榛蘑多糖中硒的测定 采用水煮醇沉方法制备银杏叶多糖和野生榛蘑多糖[2]，分别准确称取0.100 0 g银杏叶多糖和野生榛蘑多糖，置入聚四氟乙烯消化罐中，加入3 mL硝酸溶液，升温180 ℃，消化4 h，冷却后，将消解液定容至50 mL，采用电感耦合等离子体-质谱测定多糖中硒的含量。
2 结果与讨论
2.1 标准曲线结果
荧光强度与硒含量在0～0.083 3 μg/mL之间呈良好线性关系，标准曲线回归方程为：y=2 024.9x+7.129 5，R2=0.999 1。
2.2 银杏叶和山榛蘑中硒的测定
银杏叶和山榛蘑中硒含量的测定结果见表1。从表1可知，银杏叶和野生榛蘑中硒的含量分别为0.771 μg/g和2.856 μg/g。
2.3 不同提取液对银杏叶中硒的提取效果分析
分别以热水、0.1 mol/L盐酸溶液、醋酸溶液、EDTA溶液和氯化镁溶液作为浸提剂，研究不同浸提剂、浸提时间对溶解态硒浸提效果的影响，银杏叶浸提结果见图2。由图2可知，硒的溶出量随着浸提时间增加而增加，但在醋酸溶液中例外；EDTA溶液的浸出量普遍偏低；氯化镁溶液浸泡24 h后的量随着时间增加而增大。
2.4 不同提取液对山榛蘑中硒的提取效果分析
以热水、0.1 mol/L的盐酸溶液、醋酸溶液、EDTA溶液和氯化镁溶液作为浸提剂，山榛蘑中溶解态硒浸提结果见图3。结果表明，野生榛蘑水溶态硒和交换态硒均随着浸提时间增加而增加，同样，EDTA浸出的络合态硒量较小。
2.5 银杏叶多糖和山榛蘑多糖中硒的测定
银杏叶多糖和山榛蘑多糖中硒的含量分别为0.998 6 ng/g（n=4）和0.488 2 ng/g（n=4）。
2.6 银杏叶和榛蘑中硒的浸提率
以热水、0.1 mol/L 盐酸溶液、醋酸溶液、EDTA溶液和氯化镁溶液作为浸提剂，银杏叶中硒的浸提结果见表2。从表2可知，除了醋酸溶液外，其他浸提剂随着浸提时间增加，硒浸出率增大，但各种浸提剂条件下的硒浸出率均低于50%。结果表明热水浸泡是一种简便的补硒方法。
山榛蘑中硒的浸提结果见表3。从表3可知，在同样浸提条件下，山榛蘑中硒的浸出率较低。
3 结论
研究结果表明，在相同浸提条件下，0.1 mol/L盐酸溶液及0.1 mol/L醋酸溶液对硒的浸提率高，且大部分浸提剂对硒的浸提效果都与浸提时间成正比，但由于醋酸溶液易挥发，随着时间的增加，其浸提效果却与之相反。浸提剂浸提能力大小的顺序为：0.1 mol/L醋酸溶液>0.1 mol/L盐酸溶液>0.1 mol/L氯化镁溶液>热水>0.1 mol/L EDTA溶液。浸提能力大小的时间顺序为：24 h>12 h>8 h（醋酸溶液除外）。从热水的浸提结果可知，在加热条件下，部分Se可从植物体中浸提出来，其水溶态硒含量高，表明热水浸提榛蘑和银杏叶是人类天然补硒的好途径。
参考文献：
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