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序论：在您撰写市场销售论文时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
一、高技术产品的需求特性
1、引导性需求。高技术产品大多是由科技发明所导致，而非市场需求直接推动所引起，也不完全受市场需求的约束。高技术产品是创造新的市场，革命性地改变消费习惯，生活方式和生产方式，故而市场接受程度低，需要通过有效的营销方法、技术和手段对社会消费加以引导。一般技术产品的开发大多以直接满足市场需求为出发点，产品与市场的吻合度较高，而且，主要是适应现有市场，或渐进性地改变消费习惯。因此市场接受程度较高。
2、共进性需求。高技术产品在市场推进过程中对相关技术的依赖性远高于一般技术产品，往往不完全取决于产品本身或消费者，而取决于技术含量较高的特定中间技术支持。产品技术含量越高，对相关技术支持的依赖性越强；相关技术发展越是成熟，产品市场推广的可能性也就越大。若从更深的层次看，高技术产品的共进性涉及整个技术支撑系统的适应性。因此，高技术产品市场开发和营销推广决不能局限于产品本身或消费者，应注重相关技术或技术支撑系统的发展，这是高技术产品市场策略与一般技术产品的重要区别。
3、阶梯性需求。高技术产品的阶梯性需求表现为需求随着技术发展而不断地提升，具有不可逆的上升运动。新的技术产品一出现，原有技术产品就会很快失去市场。
4、跨越性需求。高技术产品持续创新力强，更新换代快。出于对技术产品使用寿命的考虑，消费者经常会越过某级换代产品，直接购买最新一代的技术产品。跨越性需求的产生，一方面是由于消费者更新技术产品，不仅要支付昂贵的购置费用，而且要支付在使用中发生的培训、使用等费用；另一方面是由于技术产品人为地加快更新换代周期，使消费者购买的产品总是面临被淘汰的困境，损害了消费者的利益。
5、全球性需求。高技术产品的知识、技术含量高，受知识产权保护，垄断性强，市场进入障碍高，非一般实力企业能与之抗衡。因而，高技术产品能够以更有利的竞争地位占领国际市场。传统意义上的关税壁垒和非关税壁垒很难对高技术产品构成市场进入障碍。(美国波音和欧洲空中客车两大跨国公司几乎垄断了世界客机市场：史克、强生和施贵宝等医药界巨头主宰分割了世界医药市场。这些公司都是凭借着所拥有的高新技术称霸全球。
6、需求潜量难以预测。一是技术不确定性。高新技术衍生性强，应用前景广，涉及领域多其需求潜量在很大程度上取决于技术衍生的广度和深度。在高技术产品尚处于研制阶段或投放市场初期，很难预测技术的应用范围和市场前景。二是市场不确定性。高技术产品市场属于引导性需求，推广应用难度大。可能因市场开发失误，不能达到预期的市场效果，甚至失败。三是信息不确定性。由于技术和市场的不确定性，营销者和消费者缺乏可靠的产品信息和市场信息，对产品的潜在效用和利益无法确认。特别是随着科学技术发展步伐加快，许多重大技术突破往往超出人们的预期，使得产业与市场信息更不对称。况且，市场信息传输并不总是流畅的，更多的是滞后。
二、高技术产品经营的市场障碍
1、市场时效障碍。一是技术开发滞后。技术开发周期过长或科研成果未能及时转化，在新技术产品尚未投放市场之前，就有其它同类技术产品抢先占领市场。高新技术一般需要通过二次开发，才能进入市场，初次开发与二次开发构成完整的技术开发过程。技术开发滞后往往是由于缺乏二次开发能力或二次开发不及时所造成的。二是市场投放失时。高技术产品投放市场的时间过早或过迟。投放时间过早，市场尚未成熟，接受程度低，营销费用高，可能造成市场推广失利；投放时间过迟，则可能面临技术被淘汰或被竞争对手抢先占领市场的威胁。
2、市场进入障碍。产品技术含量越高，消费者的认知程度就越低。无法凭借以往的消费知识和经验技术产品的潜在效用和利益，也难以产品的外在质量判断内在质量，从而形成市场进入障碍。高新技术是创新尖端技术，不为广大消费者所熟知，因而，进入市场的首要问题，不是产品技术上的问题，而是消费者认知上的问题。消费者的认知程度越高，市场进入障碍就越低。因此，营销推广上的重点不但是利益上的转让，而是知识上的普及。
3、技术替代障碍。高技术产品过于频繁升级换代，使消费者的边际消费效益下降过快，承担了不必要的牺牲。威廉姆希尔顿在《占领市场艺术》一书中指出：“在非常易变的、价格敏感度高的市场上，顾客离失率可能会每年高达20%”技术产品替代速度慢，消费者承担的风险低，消费者利益保障就强，市场推进速度也就较快；技术产品替代速度过快，在短时间内价格跌落幅度过大，消费者承担的风险就高，会更多地采取观望态度，市场推进速度也就较满。高替代的主观动机是为谋取更大的市场利益，但客观效果是有时为自己构造了无形的市场壁垒。
4、连带消费障碍。高技术产品的消费需要较多的相关技术/产品的支持，才能有效使用。这一过度连带消费状况，造成用户使用成本大幅度上升，带来价格不菲的隐性成本，即“技术的无形价格”，构成了连带消费障碍。例如，从DOS操作系统转换为WINDOWS95操作系统，不仅需要购买WINDOWS95操作系统软件，而且需要购买INTEL公司生产的奔腾芯片计算机，甚至还要更新不兼容的数据库，这将是一笔可观的支出。显然，过度连带消费，一方面，构成消费链，以一项高技术产品的消费，带动一系列其它技术产品的消费，拓展了市场规模：另一方面，也会构成高技术产品发展的市场障碍。
5、消费习惯障碍。高技术产品的推广应用往往需要改变现有的消费习惯，而消费习惯有很强的继承性、延续性。一般而言，技术衍生度越深、越广，社会普及率越高，人们对这一技术的依赖性就越强，形成的消费习惯就越不容易改变，其它新技术的进入障碍也就越高。高技术产品若无足够的技术/市场成熟度、应用前景、促销强度，很难在市场上推广。
三、高技术产品的市场营销策略
由于技术机会不断涌现导致旧产品迅速被新产品所淘汰，从而与传统产品相比，高技术产品的营销观念和手段发生了变化，产权在厂商与顾客之间以一种全新的方式进行交割。企业出售了产品，但仍然保留了培训顾客、故障维修、升级更新的责任，银货两清的传统交割方式不在适用于高技术产品。因此需要通过有效的营销方法、技术和手段对高技术产品进行市场推广。
1、形象营销策略
高技术市场的竞争，已不仅是产品或技术上是否领先的竞争，而是企业的产品竞争力、市场竞争力和企业形象竞争力三位一体的有机结合。高技术企业的形象销售策略，其核心是确立市场销售地位，使公司及产品在市场同行业及同类产品中占据有利的位置。
(1)确立产品地位。产品地位不是由企业自己确定的，在很大程度上由顾客的观念决定的。企业必须了解顾客，及时掌握和运用市场信息，制定确立产品地位的策略，促使产品符合市场的需要和顾客的观念。确立产品地位，必须重视无形因素的作用。高技术产品地位的确立并非是严格符合理性、逻辑的准确过程，顾客往往通过专家评价、行家推荐等感觉技术先进、可靠而购买的。顾客心中的无形因素，是确立强有力产品地位的关键。
(2)确立市场地位。确立市场地位的实质是赢得市场对产品的承认。如果产品在用户中建立了信誉，信誉流传开来，市场就会认定该产品是优胜产品。高技术企业必须对市场环境有充分的认识，瞄准某个目标市场，以适当时机和速度把产品投放，取得强有力的市场地位。市场地位的确立是动态的，要不断跟踪技术、市场的变化，随时根据出现的新情况制定新的对策。
(3)确立公司地位。公司地位的确立，必须充分重视企业环境的作用，确立企业的价值观，塑造体现企业精神的英雄人物，注重反映企业价值的礼仪和庆典，充分发挥文化网络的作用，提高企业整体素质，树立企业的美好形象。公司地位的确立，要求公司有良好的财政状况。一旦发生亏损，企业的形象会遭到毁灭性的打击。以上三点是一个整体动态的经营过程，是制订公司市场策略的核心。
2、网络营销策略
网络营销是指高技术企业在国内外建立附属机构或寻找同盟者，建立网络关系，形成大军团作战能力，求得更广泛、更有效的地区市场，在长期发展中形成强大的竞争优势。
网络关系的建立可以通过三种方式：一是直接建立附属子公司；二是收购或兼并竞争者或其它企业；三是建立战略联盟关系。战略联盟是近年来国际上新兴的竞争模式，是两个或以上的企业为了达到共同的战略目标而采取的联合行动，具有比前两种方式成本低、速度快等优点。
此外，高技术企业经营者应该与产业基础中的关键人物建立良好的战略关系，通过他们去引导用户选用本公司的产品，进入产品销售的良性循环，不断扩大产品的市场份额。美国著名的高技术营销专家R.M.KENNA提出了“产业基础”的概念。凡是对产品和企业有发言权、能够施加影响的组织和个人，都属于产业基础的范畴。在高技术市场中，与企业有关的广大客户和潜在的客户、销售网络(供货商、商、批发商、零售商)、控制该产业的信息流(学会、协会等组织内部的专业信息资料)、本行业的理论权威、高等院校和科研机构的有关专家、政府职能部门的主管官员、产业界的名流、金融家、新闻记者、报刊评论员、经济分析员等等都是产业基础的组成部分，都是公司联系和依靠的关系网络。
【参考文献】
综观整体形势，尽管我国中资金融机构针对各自的金融投资产品已经采用了各种不同的营销策略，在科技开发、推广宣传上都投入了大量的人力、物力、财力，金融产品营销论文策略的运用仍是乏力的，推广效果并不好。
（一）营销费用投入大，收效不显着。以外汇理财产品为例：国内主要商业银行中行、建行、招行、民生推出外汇理财产品后，一些外资银行如渣打银行、汇丰银行、荷银也相继加入了这一市场争夺拼杀，各家银行都使出浑身解数，争夺投资者。本土商业银行斥巨资投入投资理财服务业务，欲于外资银行试比高。但其行为令人费解，仿佛谁投入越大，谁就是最大的赢家。经过调查，上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者对于各银行外汇理财产品的认知状况普遍反映较差。他们被国内种类繁多的理财产品弄得眼花缭乱，不知所措，面对众多“看起来差不多的”的产品，变的更加无所适从，边际消费量一路走低。
（二）品牌意识薄弱，整合力不强。不可否认，我国当前的金融产品，例如上述所说的外汇理财产品，拥有很多“牌子”，金融机构看上去忙个不停，也做了很多努力去打造、去维护，但重视程度依然不够，没有进行全面系统的品牌规划，绝大多数做的只是品牌的一个方面、一个局部，往往想到什么做什么：或广告，或包装，或渠道，每个企业都强调自以为重要的环节，但很少有企业把品牌的各个方面都做到位。几年下来，其品牌资产并没有得到切实有效的积累和加强。我国金融企业关于品牌的整合意识还比较薄弱，品牌的努力还停留在某个方面。
（三）产品营销论文缺乏策略，随意性大。对于营销决策，本土金融机构还是更多地倾向于拍脑袋做决定，营销人员不能充分发挥其主观能动性，营销策略缺乏长期性、稳定性，从而最终影响了其业务的发展。
（四）营销方法落后，人才缺乏。我国本土金融机构的产品营销论文，主要依靠定性的、人为控制的直接管理方法，导致金融产品营销论文的专业程度和效率较低。特别是信息的传递效率低下，使信息在上行下达过程中出现了人为拖延，导致高层与执行层步调上的不一致，影响执行层在面临突发事件中的变通速度。
二、产品营销论文按照“骆驼与兔子”理论提出几点建议
“骆驼与兔子”理论是由我国营销学专家路长全教授提出的。他认为，刚进入国内的外资金融机构，资金实力雄厚，因为自身规模效应的需要，在产品营销论文中一般讲求战略管理，对体系、流程、规模、沟通要求高。在金融产品营销论文中他们做得起大投入、大产出，所以可以称之为骆驼，骨架大，有足够的资本，在市场上可以靠一定时期的亏损来获取未来更大的回报；而我国本土金融机构普遍较小，绝大多数在未来10年内都很难达到他们的规模，与他们相比是弱者，可以称之为兔子，其最大的特点应该是要有速度，所以我国本土金融机构要谈效率，谈速度，谈利润，谈策略。在缺乏大量金融资本支持的情况下，想用金钱和时间来堆积业绩是绝对不行的。反思现状，弱者与强者怎样谈竞争？按照“骆驼与兔子”产品营销论文理论所阐述的观点，惟有找一支营销支点，在渠道上，在速度与策略上，在品牌的建立与促销上与之抗争。
（一）建立自己的品牌，找到营销的靶心。国际著名营销大师菲力普？科特勒曾经说过：营销的艺术就是建立品牌的艺术。因为对于一个致力于建设长青基业的企业来说，她所塑造的品牌将是她在多年后赖以生存的法宝。从全球范围内来看，今天最著名的金融企业，不论是汇丰，还是花旗，其最宝贵的财产不是企业雄厚的资金，不是丰富的管理经验，甚至不是技术能力，而是品牌。原因何在？因为成功的品牌能使产品增值，成功的品牌能获得更大的利润，成功的品牌是市场的通行证。更为重要的是，成功的品牌是消费者的朋友，值得消费者信赖，因为没有人会拒绝朋友的诚意推荐，而去选择陌生的产品。
（二）坚持品牌形象和品牌核心价值的统一。纵观全球，坚持全面完整的品牌塑造，是一些国际品牌走向成功的不二法门，这已成为许多国际一流品牌的共识。例如美国花旗银行宣扬的是其“开创优越理财典范，财富增值更为可观；彰显尊贵，专业周到的贴身银行服务”，汇丰银行提倡的是“环球金融，地方智慧”的专家性质。尽管花旗、汇丰的广告中，人物、广告语、情节都会经常变化，但在品牌营销的各个方面，却始终承载着他们“银行专家，卓越理财”的品牌个性、精神内涵与价值观。
（三）坚持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的总和，是一个整合的概念。所以仅产品好、包装好，或仅广告好、概念好，都不够。品牌应该是有关消费者认知产品经验的总和：从产品性能、品质、包装、价格到销售环境，从产品陈列、售点广告、卖场气氛到销售说辞、服务态度、员工行为、商务礼仪，从企业声望、媒介舆论、大众口碑到广告气质、设计风格，这些点点滴滴的细节都会影响消费者对品牌的理解。在金融理财产品层出不穷的今天，消费者有太多的选择。企业要成功得更快更久，就必须像所有成功的国际品牌一样重视品牌的全面建设，在每一个细节上都竭尽全力。
（四）剔除主观因素，用市场分析说话。国际大公司习惯进行大规模的市场调研，依据产品的成长性，将市场纵向划分为产品的导入期、成长期、成熟期、衰退期；建立监控体系，分别为不同时期的产品制定不同的营销策略，不断观察各个时期的销售量、市场份额、损失，以及客户满意程度，及时观察发现产品营销论文过程中的错误，从而进行正确的市场选择和定位。处于导入期的金融投资产品刚投放市场，由于逆选择等其他原因，金融投资产品设计还未定型，产品处于试销阶段，风险大、成本高，基本无利润。并且金融机构难以在短期内建立高效率的分销模型和最理想的营销渠道，这时可以选择高价格高促销的双高营销策略，加强产品的包装，制作出来能够体现和说明投资理财产品特征的一系列具有视觉冲击力，意念性的说明书、图片、标志、广告等，使金融产品新颖具有特色，满足客户求新心理强的特点，“先声夺人”，迅速占领市场。产品经过导入期的试销进入成长期后，大多为客户所了解和接受，形成了比较广泛的市场需求，同时销售已经取得了比较成功的经验，利润迅速增长。但由于金融投资产品易于仿效，会出现“搭便车”的情况，将有大量的相关产品进入，市场同业竞争激烈。这时经过市场调研后，要积极创建新的解决方案，开拓新渠道、拓展新市场、建立新网点；加强促销，建立和运用蕴藏着潜在价值的客户机制，在适当的时机调整价格，找到很有发展潜力的客户，增加客户对本产品的信任感和忠诚度。同时，要适时地将客户进行归纳，知道哪些是最有利可图的客户，哪些是最无利可图的客户。通过这样的比较，降低企业不必要的成本和努力，从而达到利润最大化。进入成熟期后，金融产品和销售量基本已达到饱和状态，销售量增幅趋缓，利润开始稳中有降。此时就应重新研究市场策略，在稳定老客户的同时，积极寻求新客户；要重新为产品定位，延长其产品的生命周期，以最有利的市场来赢得尽可能多的利润，从而增加眼前利润。新晨
（五）塑立优秀的企业精神，加强营销人才的培养。“伟大的产品产生于营销部门”，科特勒的这个观点充分说明了产品营销论文要以人为本，花最高的努力，去培养和寻找最合适的营销人员。领导要以身作则，不可朝令夕改；营销人员要熟悉岗内工作，理解和掌握工作要点，积极努力地去发现和解决问题，不论是企业广告还是与企业目标相关的赞助活动，拿出自己的热情，反复宣传产品理念，成为金融产品的彻底传播者。
（六）注意产品组合的创新，运用高科技的手段，提供全方位的金融服务。我国金融机构除了有重点地使用不同的策略外，还应在产品的开发和创新上多下功夫，采取产品垂直多样化、水平多样化、无关联多样化等产品组合策略，拓展面向个人、企业以及国际市场的金融服务领域，从而促进金融产品的营销。
[论文摘要]本文阐述了市场调研在企业营销决策中的重要作用，重点探讨了如何有效地利用市场调研方法来提高营销决策的科学性，并指出了有效避免营销决策误区的方法。
引言：在现代市场经济条件下，企业之间的竞争由地区扩展到了全球范围。为了取得在产品与成本等方面的竞争优势，企业必须根据市场的变化相应调整自己的营销策略。在制定新的营销策略或是改变营销组合的营销决策中，市场调研起着非常关键的先导性作用，它使营销决策能够建立在科学的市场信息系统的基础之上。美国市场营销协会(AMA)的定义：市场调研是一种通过特定信息将消费者(顾客、客户和公众)与营销者(生产商、销售商)联系起来的手段。
一、营销决策需要市场调研
（一）市场调研是进行营销决策的基础
企业营销就是计划并实施必要的控制手段以促成交换并满足有关组织和个人目标的过程。许多企业都有非常成功的营销经验。但是，并非所有的企业都能够认识和做到这一点，每年总是有大量的企业因新产品开发失败、公司经营不善等原因而濒临倒闭。所以，企业若要做出适当的营销决策，则必须依赖于及时和准确的市场信息。
（二）市场调研是营销决策的重要支撑力量
对于发达资本主义国家的工商企业，市场调研是其在激烈的市场竞争中不可缺少的工具，也是他们谋求更大市场份额的主要决策依据。目前，美国的大公司都有自己独立的市场调查部，它直接对最高决策层负责。
我国企业由于长期处于计划经济体制下，市场调研工作长期得不到应有的重视。改革开放以后，尤其是中国加入WT0，伴随着经济体制和市场体系的逐步建立和完善，市场调研也在实践中日趋成熟。
二、市场调研在营销决策中的运用
市场调研有其特定的功能，它可以为企业营销决策提供依据，帮助企业开拓市场、开发新产品，有利于企业在竞争中占据有利地位，能够促进企业经营管理的改善、增加销售、增强盈利能力。对于一个产品来说，根据产品对市场需求满足程度的不同，一般都要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的产品生命周期，在产品生命周期的不同阶段，营销决策人员可针对各个阶段不同的特点制定不同的营销策略，市场调研的内容和侧重点当然也就应有所区别。
（一）产品开发期
对于企业开发一个新产品来说，通常都要经历一个新创意、新概念到新产品的发展过程。而且不可能每一个新创意都变成新产品。总是只有一部分新创意可能会最终变成新产品。此时，企业可借助市场调研的方法不断从内部、外部挖掘各种新创意建立起产品的创意库，并赋予每个创意各种评价指标，使得真正有前景的创意能够适时地形成新产品。同时，为了预测产品的市场前景并制定出行之有效的营销策略，可通过对目标顾客的态度研究、产品测试、品牌转换研究等，从不同的角度了解不同的市场机会，从而达到投放市场的最佳效果。
（二）产品引进期
引进期里，新产品初上市，竞争对手较少，顾客对新产品还不熟悉，故营销的重点不在竞争，而在于消费者对新产品的认知。为此，需对目标顾客的需求进行市场调研从而确定广告投放的媒体、广告的内容以及广告的策略，以使产品尽快被目标顾客所接受以打开市场。
（三）产品成长期
在产品成长期，市场整体快速成长，同时竞争者也开始增多。企业营销决策的关键在于面临新的竞争者如何陕速抢夺市场占有率。为此，需展开竞争者营销组合的调查，包括竞争对手的基本情况调查、竞争对手产品调查、竞争对手价格调查和竞争对手的销售渠道调查等，分析出相对于竞争对手的我方优势和劣势，从而选择正确的营销策略。
（四）产品成熟期
在产品成熟期，竞争者众多，市场呈现饱和状态，市场竞争加剧，竞争的性质由成长期的抢夺市场占有率转化为保持市场占有率。成熟期的营销策略可采取产品调整、市场调整、调整营销组合、合并等策略增强市场竞争能力。因此通过对潜在竞争对手的数量、规模、发展变动方向等方面的调查，对替代品的现状和发展趋势的调查，明确自己当前所面临的威胁和挑战，从而在新产品开发、行业介入等方面准确决策，未雨绸缪。
（五）产品衰退期
产品进入衰退期后，产品的需求量在市场上呈现衰退的趋势。此时，企业可在对现有产品市场获得能力比率调查、未来市场定位分析等调查分析的基础上确定出产品退出市场的时机，并设计出原产品的替代品或是开发新产品以维持企业的可持续发展。
三、进行市场调研的步骤和方法
（一）市场调研的步骤
1．市场调研的准备阶段。这是市场调查的决策、设计、筹划阶段。具体工作有三项：确定调研的任务、设计调研的方案、组建调研的队伍。2．市场调研搜集资料阶段。这一阶段是市场调研活动中最为重要，是要有较大投入的阶段。其主要任务是在调研范围内，对调研对象，就调研内容相关的资料，运用科学的方法进行系统地搜集。3．市场调研分析阶段。主要任务是对市场搜集资料阶段取得的资料进行鉴别与整理，并对整理后的市场资料做统计分析和开展理论研究。4．市场调研总结阶段。主要任务是撰写市场调研报告，总结调研工作，评估调研结果。
（二）市场调研的方法
1．传统的市场调研方法。常用的传统市场调研方法有问卷调查、用户回馈、访谈会、实验调查、收集有关部门上报的数据等，由于传统的方法存在的费用高、周期长、缺乏针对性、效果差等问题，目前许多企业正寻求更合适的方法开展市场调研工作。2．网上调查方法。互联网络(简称网络)调研方法是适应信息传播媒体的变革所形成的一种崭新调研方法，依附于互联网而存在，并因网络自身的特征而具有与传统调研方法不同的形式。目前数据的采集主要利用搜索引擎访问相关的网站(如各种专题性或综合性网站)，利用相关的网上数据库达到调查的目的。超级秘书网
四、如何避免营销决策依赖市场调研的误区
由于市场调研在营销决策过程中的显著作用，正被越来越多的企业所认识和运用。但许多企业没有深入把握市场
调研的运作规则，从而可能会产生调研替代决策、决策必调研等应用误区。
（一）市场调研替代决策
营销决策中由于市场调研的运用，营销决策者在决策时有了可靠的依据，从而为决策的科学性提供了保证。然而，由于调研过程中抽样误差和非抽样误差的存在，调研的结果也难免会有误差。因此，调研的作用只是为营销决策提供所需要的信息而不是准确地给出决策方案。
（二）决策必调研
为了做出正确的营销决策或减少错误决策的风险，决策前的市场调研至关重要，不过具体到某项决策，企业是否值得为其进行全面深入的市场调查，则还要考虑各方面的因素。例如，要考虑该项决策的重要程度、市场调研所需的费用、市场调研可能带来的收益等。
参考文献
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[4]梁忠，论如何实施有效的市场调研[J]，沿海企业与科技，2005（6）
[5]刘叶志，服务于营销决策的市场调研策略探讨[J]，科技情报开发与经济，2006（11）
论文摘要：市场营销越来越受到现代企业的重视，市场营销方法多种多样，各具优劣。不论是传统营销方法还是现代营销方法，只要接合企业自身特点，恰当选用，就能够取得良好的效果。
下面介绍的市场营销方法,主要是近几年来西方发达国家特别是国际知名企业在市场营销方面成功的经验。这些营销方法,有的属于传统市场营销理念,有的属于现代市场营销理念,但都是当前我国企业在经营中能够采用的比较有效的方法。只要企业根据自己生产、管理和经营的实际情况,针对目标市场和目标顾客的特点,有选择地恰当运用,就一定能够取得良好的效果。
一、服务营销
服务营销也叫有形商品的无形营销。在科学技术日益发达,生产手段极其先进,信息化、网络化社会已经到来的现代社会,不同企业生产的同类或近似产品,其设计、制造、质量、科技含量等不相上下,产品有形部分的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。消费者购买时对商品的判断与选择,主要不再只依据商品的有形属性,而在很大程度上取决于商品的无形属性的一面,即企业如何提供商品,如何服务顾客。服务竞争把企业之间低层次的有形竞争引向更高层次的无形竞争的领域。现代市场竞争就是高科技含量的优质产品+优质服务的竞争。对我国企业来说,服务营销的意义越来越重要。服务相对于商品、资金、经营设施等硬件要素来讲,可塑性、可控性更强,企业不仅可以通过加强质量保证体系,改善售前、售中、售后服务的方式和质量,努力提高企业的服务水准。更重要的是,各个企业一定要根据自己的实际情况,因地、因企、因时制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服务于顾客。
二、形象营销
企业形象就是经营理念(MI)、行为识别(BI)、视觉识别(VI)三者的综合统一,也是企业关系者及所有社会公众对企业的整体感觉、印象和认知。随着商品的日益丰富,生活质量的提高和竞争的白热化,消费者购买商品时的选择余地很大,认牌选购明显增强,企业形象在消费者中的作用日渐突出。企业要获得综合利润的最大化,必须树立整体观念和长远观念,在企业关系者中树立良好的企业形象。形象营销就是把企业通常的商品营销组合与经营理念、行为识别、视觉识别有机组合起来。其特点在于,对内具有导向、凝聚和激励功能,使企业内部的整体行为、价值观念和目标取向更加一致,充分发__挥员工的积极性与创造性；对外具有识别促销功能,使竞争对手难以模仿,使消费者和社会公众易于辩认。形象营销多应用于服务行业,如零售、餐饮、美容美发、医疗保健等。
三、绿色营销
绿色营销就是将环境保护与生态平衡观念融于企业的营销管理中,要求企业制定市场营销策略时,把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机地统一起来。其最大的特点就是充分考虑环境保护问题,体现了强烈的社会责任感。它要求企业从产品设计、生产到销售、使用的全部营销过程都要充分考虑环境与生态利益,做到安全、卫生、无公害。绿色营销兴起于80年代中期。在生态环境日益恶化,非再生性资源匮乏的情况下,消费者保护自身健康,维护生态平衡及保持社会经济持续发展的要求,使绿色消费运动在全球范围内蓬勃发展起来。据估计,到2000年,全世界绿色消费的经济规模将达到3000亿美元。绿色消费运动的迅速发展,潜在市场规模的巨大,直接导致了企业在生产经营中将环境保护和维护生态平衡列为优先考虑的问题,这样,绿色营销便应运而生。绿色营销要求企业在产品开发、价格制订、产品分销、产品促销等方面充分考虑环境保护要求,尽可能开发出“绿色含量”高的产品来。绿色营销的过程比较复杂,需要开展一系列工作:收集绿色信息；拟定绿色计划;进行绿色定位；制定绿色价格；建立绿色渠道；开展绿色促销；塑造绿色形象；加强绿色管理等。可以肯定的是,在21世纪,绿色产品是一种市场前景非常广阔、极具开发潜力的产品。无论是国内市场还是国外市场,消费者购买商品时首先考虑的是该商品在使用过程中和用完后,是否会对环境造成损害,能否回收再利用。在有的发达国家,不具有环保特点的产品已经禁止进入市场。我国的北京、上海、广州、杭州等城市,已经禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫饭盒；含磷洗衣粉由于会对河流和城市地下水造成污染,可能在近期被禁止生产和销售。从市场营销角度来看,随着越来越多的绿色工程、绿色商店、绿色商品、绿色消费的出现,绿色营销将成为营销发展的主要潮流之一。
四、整体营销
整体营销观是美国西北大学菲利普•科特勒教授提出的。他认为,企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者,即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众,核心思想是“合作”。整体营销把市场营销与公关活动有机地结合起来,将传统的针对最终消费者的营销扩展到了针对环境因素中所有重要行为者的营销。整体营销依赖于企业各部门及全体员工的共同努力和密切配合,因此也称“全员营销”。整体营销由9个具体的子营销活动构成:(1)供应商营销。在供应商的选择上,企业要制定严格的详细的具体标准,包括生产技术水平、管理水平、商品质量、财务状况、时间观念。(2)分销商营销。它包括正面营销——与分销商开展直接的交流合作,给分销商在经营方法、营业设施、资金、人员培训、招贴广告等方面大力支持；负面营销——绕开分销商个人的主观喜好,用强烈的广告宣传攻势,在最终顾客中建立并完成良好的品牌形象,使该品牌商品成为顾客购物时的首选。(3)最终顾客营销。它有两个方面,一是传统的针对目标顾客的销售,二是主动引导顾客。(4)企业职员营销。一方面通过对全体职员(包括科研人员、生产工人、管理人员、销售人员等)的专门营销培训,树立他们的市场观念和顾客观念；另一方面,强化与全体职员的沟通,理解并满足他们在工作和生活中的需求。(5)同盟者营销。现代企业在经营中要与原辅材料和零部件商、经销商、广告商、运输商、工商部门、税务部门、外贸部门、银行、法院以及水、电、煤气等众多企业或政府职能部门打交道,企业必须建立并维持与他们的良好的合作关系,生产经营才能健康顺利进行。(6)财务公司营销。对上市公司而言,一般要聘请独立的会计事务所对公司的财务进行审计,并出具有法律效力的审计报告。(7)大众营销。(8)政府营销。政府及其职能部门的各种法律、法规、制度、条例等,往往对企业的生产或经营产生很大影响。(9)媒体营销。媒体就是报纸、电视台、广播、杂志等新闻媒介部门。超级秘书网
五、关系营销
关系营销是以管理企业的市场关系为出发点的。它的核心思想是建立发展良好的顾客关系,使顾客保持对某个企业或某一品牌商品的高度忠诚。关系营销观念认为,建立和谐有利的商业关系,需要企业与顾客及其他利益相关人之间,建立相互信任的关系。强调不仅要争取顾客和创造市场,更重要的是维护和巩固已有的关系。关系营销适合于商业、餐饮、旅游、宾馆、娱乐等第三产业,它的主要内容是对顾客进行科学的细分与管理,方法比较灵活多样。如,可以建立消费者数据库,使企业能够准确掌握消费者的有关信息,使商品能够准确定位,同时,使企业的促销工作更具针对性,从而提高营销效率。企业还可以通过建立顾客俱乐部、顾客信用卡、会员卡制度、对重要顾客设立专门的关系经理等等方法,对顾客进行主动管理。
此外,现代营销还有定制营销、多国营销、立体营销、直接营销、借势营销等多种形式,由于篇幅所限,不能一一介绍。
参考文献：
[1]钟育赣.市场营销方法的新发展.南昌大学学报(社会科学版).1994.6
摘要：当前，我国开展的家电下乡为企业带来了机会，同时企业也要应对各种竞争的挑战。本文对格力电器专卖店进行了营销诊断，并制定了合适的营销策略，为家电企业在农村市场销售的顺利开展提供营销策略的资助。
一、引言
当前，为了刺激内需、拉动国内市场的消费能力，家电下乡正在各地广泛开展。家电企业展开了激烈的营销竞争，在熟悉农村消费特点的同时，应做好本企业的营销创新，为企业家电产品的促销攻略奠定基础。本文以格力空调专卖店产品家电下乡为营销研究案例。
二、营销诊断分析
营销创新的过程，实质上就是对已有的各种因素进行新的综合过程。家电下乡策划的营销创新源泉就是基于对格力专卖店过去所做的营销的了解和再整理，而通过研究就产生了新的营销创意。通过调查研究格力空调专门店的外部竞争环境、内部营销环境、营销战略等得出格力空调专门店的营销诊断分析的结果
三、营销策略与建议
（一）广告营销策略
广告策划从做势和做事两个方面着手。“做势”要注意，不要陷入广告困局，不要浮夸，脚踏实地设计出有独特卖点的广告。“做事”应该是不断健全服务体系、改善服务质量，为农村地区经济和社会发展提供“安全、优质”的服务[4]。格力空调系出名门，打造节能环保的理念，这就会赢得消费者的认同和向往，让消费者对品牌产生情感。广告应是关注细节，格力空调的广告可以突出“静”，实现“让您睡得好，精神好”。广告通过诉求和表现的信息对目标消费者施加影响，迎合消费者的购买动机。高科技节能是消费者追求的时尚，因此，在格力专卖店的广告要突出高科技节能的主题。宣传重点突出“科技、环保、创新”的口号。
（二）企业理念的文化营销方式
以责任为企业理念核心。从反面的角度来理解，如果企业不付责任，导致的结果会使顾客在产品和服务上受到伤害。因此，格力空调专卖店应该对家电下乡的整个服务过程负起责任。从空调产品的介绍、为客户合理匹配空调、到空调维修，都应体现责任。客户由指定人员负责，防止服务链的断裂。企业责任体现在客户接受服务。与客户的每一次接触实际上都是一个品牌建立或违背其承诺的机会。专卖店应该密切关注所有的接触点，并且找出那些最敏感的客户。然后要做的是，确保专卖店的服务形式、信息系统及机构政策有足够的弹性，使员工能够自如地应对这些关键的时刻，修复弥补服务和尽善尽美服务同样重要。
（三）拉动策略的营销方式
格力专卖店要建立自身评价体系、运营模式，要符合市场竞争原则。选择乡镇经销商坚持合适就是最好的原则。价值让度，不要演变成风险让度，不要把企业承担的风险转嫁出去。与乡镇经销商和顾客建立良好的关系，加大操作的透明度，如家电下乡的产品是新产品不是积压的产品，这样项目运作就会成功。在乡镇经销商网点要建立视觉展示系统、运用媒体组合策略、完善后期市场监督、对乡镇经销商培训形成专业壁垒。家电下乡市场的网络规模和有效服务半径，告别贪大心理、应苦练企业内功、重点突破；否则造成网络失控，客户服务脱节。在家电下乡市场中，快速建立品牌是建立市场壁垒的有效手段，提高格力空调的核心竞争力是抵御模仿的重要途径，提高抗复制能力。
（四）服务营销策略
格力空调的整个服务过程分为售前、售中、售后，每一阶段的具体服务为：
售前阶段，要准备好宣传资料，空调的布置要合理，不要凌乱，要醒目，方便顾客体验格力空调。可以为顾客安置座椅，方便客户与顾客对话，要比顾客更关心顾客。要在这个阶段精通掌握空调的专业知识，并对空调市场和顾客的使用情况做调研，为下一阶段的服务做好准备。售中阶段，导购员的语言、行为举止要规范。特别是语言要不卑不亢、得体大方。导购员介绍产品时要清晰，专业知识要精通，但不要顾客在专业术语上设置障碍，阻碍了沟通，要浅显易懂地解释。允许顾客操作空调，并让客户亲身体验。在促销手段上要多样，价格折扣、赠送礼物、增加额外服务等。在维修上无后顾之忧，要让客户有信心购买产品。售后阶段。专卖店要定时向客户了解空调的使用情况，为顾客建立服务档案。查找服务上的漏洞，及时总结、弥补、提升服务质量。
（五）格力空调的体验营销方式
让消费者感知格力空调专卖店及其产品，一些顾客希望与厂商直接接触以得到更直接的服务。针对这种情况提出格力空调科技环保体验以满足客户的需求。顾客对产品体验，包括触觉、视觉和嗅觉。以女性顾客特有的敏感、细腻和浪漫气息来体验产品。体验外观设计：自动升降门设计、大屏幕遥控器背光显示等。体验功能结构：轻触式感应按键、银离子静电除尘器、湿度传感器。体验使用效果：数字化静音；恒定合理室温。人性化的设计：上下左右环绕立体风，令房间每一处均能感受到舒适气流，畅享自然风感。维修体验：观看维修人员维修压缩机、各类风扇电机、主控板、接收头、温控器及遥控器，并了解安全使用知识。
四、总结
格力电器专卖店的家电下乡营销创新应采取如下措施：格力空调专卖店的广告要突出高科技节能的主题，并对家电下乡的整个服务过程负起责任。格力专卖店要建立自身评价体系、运营模式，要符合市场竞争原则。格力空调的科技环保体验营销能更好地满足客户的需求。
参考文献：
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[2]张辉.经销商诊断.电子工业出版社,2004,218
[3]杰雯.作局.电子工业出版社,2004,124
虽然某些产品在国内外市场的销售取得了骄人的成绩，但是其销售模式仍然存在不少问题，主要表现在以下几点：
1、1销售渠道混乱
目前产品的销售渠道极为广泛，销售渠道有批发市场、超市、单位订购、出口等等。尽管销售渠道广泛、销售量也较大，但是并没有形成科学合理的销售渠道网络，各渠道之间层次不明确，较为混乱，导致每个渠道都没有充分发挥出应有的效用，还有很多提升和完善的空间。特别是在其他同类产品的强烈冲击下，如不采取适当措施，整顿销售渠道，产品所面临的处境将不容乐观。
1、2营销合作社作用不明显
这一问题严重存在于农产品销售市场，我国作为农业大国必须正视这个问题的严重性。原先农民只从事农产品种植，而不涉足销售领域。随着市场的发展，给农民销售农产品提供了佷好的平台。有些农民开始从专职种植向销售转移，但主要是零散销售模式，除了此销售模式外，另一种是通过合作组织进行销售，但目前合作组织的发展仍然不够规范，制度和运作方式等都不够明确，而且都是公司性质的，农民的利益得不到切实的保障。因此，必须在市场的引导下，加大政府介入力度，成立高效规范的合作组织，更好地保护农民利益。
1、3厂家与经销商合作互信度低、矛盾多
从理论上来说，厂家与经销商关系是相互依赖的关系，谁也离不谁，合作双方应坦诚相见、互敬互信，关系非常融洽。但是在实际调查中发现，由于双方利益与经营理念的不一致，在产品销售中，两者之间相互抱怨，致使关系不是很融洽。
1、4没有充分发掘地区性旅游资源
我国地区性的旅游资源极为丰富，但是企业没有能够充分地利用好旅游业来促进相关产品的销售，认为旅游资源带来的消费者影响持续时间短，程度也不强。从此忽略了旅游资源所带来的商机。例如，可以用旅游资源吸引外地销售商参加，并取得订单；或者考虑开办展销会，在展销会上洽谈商贸业务，实现宣传的同时也扩大了销售。在现有的旅游资源的基础上，不断开拓新的项目，以全面达到宣传和销售的效果，形成旅游带动生产和销售的良性销售模式。
2、转型升级下的销售模式创新
“不求最好，但求最合适”。销售模式所有的关键点结合在一起就是：一定要适合本企业的发展和产品的定位。以下几种新的销售模式仅供企业借鉴：
2、1扁平化销售模式
随着市场的发展，必然要求企业与消费者之间有直接的沟通，而销售模式的扁平化既缩短了企业与消费者之间的距离，又可以降低运作成本，使大量的资金投人到产品的开发中，提高产品和销售服务质量，降低价格，最大程度地保护消费者的利益与需求。例如当今的汽车业广泛采用此种销售模式。
2、2直销型销售模式
由于计算机网络的普及与发展，直销模式对网络经济具有极强的适应性。其可以降低信用风险；实现双赢；提高对市场反应的敏捷性；增强市场开拓能力。
2、3网络化的销售模式
随着计算机的普及，企业网络销售模式逐渐兴起并普及，其特点是企业与消费者间的互动，协调了两者间的供需关系；同时利用计算机互联网络使销售模式电子化，在生产、运送等环节提高了效率。
2、4概念行销模式
该模式是生产厂家提出一种全新结构的产品或者新的营销理念或者产品新买点，在观念上超前，在思路上领先，炒作一种“概念”，销售一种“概念”，营造氛围，吸引客户的眼球和注意力，引起大家的关注和争论。这种模式适合于产品买点比较个性化的新产品。除以上几种销售模式外，还有连锁经营、区域买断、驻点直销、终端促销、有奖销售、跟进∕反跟进销售、复合销售、分装销售等等销售模式。
3、对创新销售模式的几点建议
3、1转变销售理念，增强创新意识
为适应我国经济的新形势，企业转变销售理念，增强销售模式创新的意识势在必行。只有这样才能认识到当今市场经济的发展趋势，积极投入到市场竞争中，加强重点项目的建设，最终推动产业的转型升级。
3、2强化服务观念，提升服务质量
把“为客户服务”作为工作的出发点，建立一支高素质的销售队伍。产品一旦生产出来，关键环节是要靠销售人员推销出去，这就需要对销售人员进行培训，强化其服务意识，不断提升服务质量，以此提升产品的竞争力。
3、3细化考核规范
根据不同的季节、不同的产品、不同的区域，分别制定不同的科学合理的销售任务、产品价格，企业按照销售任务的完成情况对其进行月度考核。
3、4注重销售模式的多样化
对企业来说，不可能就有一种固定的、万能的销售模式，只存在更好、更适合的销售模式。这就需要企业在销售过程中，或多或少地对销售模式进行变动、融合，根据本企业的文化特点，调整旧有的销售模式，采取合适的模式。不断提升企业销售利润。
关键词:国际航运企业;市场营销体系;营销战略
1航运企业市场营销是特殊的服务
营销国际航运企业市场营销属于微观市场营销的范畴,指从事远洋运输业务的航运企业以顾客需要为出发点,通过提供运输服务以实现企业利益目标的综合性营销活动过程。
这个过程需要航运企业识别顾客的需求,确定其所能提供的最佳服务的目标市场,从而设计适当的产品(运输服务)满足这些市场的需要,其目的是通过与重要的顾客建立有特定的价值倾向的关系,创造顾客满意的服务并且获取利润。在整个过程中,市场营销要面临多方面的挑战,如市场环境、顾客需求、国际化等。一套较完整的、符合航运业特点的市场营销体系,可以帮助航运企业采取有效的营销行为,在竞争中取得优势,赢得市场。
航运企业是面向生产者的特殊服务业。服务作为一种“无形”的产品,其独特之处在于服务的无形性、生产与消费的不可分性、服务构成的异质性等,这使得服务企业的营销在管理思路、策略、方法上有自己的特点。然而,国内目前市场营销研究大多是以“有形产品”为对象,服务营销在我国仍是一个较新的理念。服务企业在进行市场营销时发现,现有市场营销的理论和方法在很多情况下并不适用。
同时,国际航运企业市场营销并非一般意义的服务营销,它实际上是集服务市场营销、产业用品营销和国际市场营销于一体的复合式营销,也就是说,一般服务营销的理论与方法也不能完全适用于国际航运企业的市场营销。不少关于航运企业的市场营销研究,不能反映出航运业的特殊服务业的性质,只是简单地将一般市场营销理论照搬到航运企业之中,缺乏对航运企业市场营销基本特点的研究。
2国际航运企业市场营销的特点
2.1服务市场营销特点国际航运企业提供的产品主要是海上运输服务,国际航运企业属于国际服务部门,与那些从事汽车生产和医疗设备制造以及消费品制造等产品部门不相同,它的服务具有无形性、不可分割性、不稳定性和不可储存性等特征,这些都要求营销者采用不同于有形产品的营销手段。航运企业在设计营销方案时必须考虑服务的这些特征。
2.2产业用品营销特点传统的市场营销主要是关于消费品的市场营销,而航运产品的购买者主要是制造商和进出口商等产业用户,所以航运产品基本上属于产业用品。另外,航运市场需求是派生需求,缺乏弹性、波动性大,这些特点都与消费品市场的需求特点不同,因而针对消费品的市场营销理论和方法不完全适用于航运市场营销。
2.3国际营销特点国际航运企业市场营销的国际营销特点包括以下几个方面。
1)营销环境的复杂性与多变性。与国内营销活动相比较,国际航运系统需要在不同的法律、人文、语言、科技、社会标准等环境下运行,市场营销活动受到国际政治与经济局势变动的影响越大,面临的营销环境也就更加复杂多变。
2)营销对象往往分处于不同的国家或地区。由于种族、习惯及经济水平的差异,各国及各地区对国际航运需求的层次多,或者说国际航运企业面对的是一个多层次、多维的市场,这无疑会使航运市场营销活动难度大大增加。
3)与国内航运市场相比,航运中间商构成更为复杂,既包括国内航运中间商,也包括国外的中间商,例如国外的船代、货代、码头经营者等。此外,大型航运企业在国外还设立自己的办事机构。
4)竞争对手的多国性或全球性。国际航运市场营销活动的竞争对手可能来自不同的国家或地区,竞争范围多维化,竞争性质全球化。
5)国际航运市场营销活动是一个跨国的连续的经营管理过程,这一过程涉及多个国家,跨越海洋和大陆,运输距离长、参与主体多、环境复杂多变。因而,对国际航运市场营销活动是涵盖国际航运营销活动计划、组织和控制的全过程。
6)营销问题的特有性与策略手段的专门性。国际航运市场营销,常常碰到国内营销所没有的问题,需要采取特殊的营销策略与技能。比如:进入国际航运市场方式的选择;营销服务产品的标准化或差异化;不同国家分销模式的差异;货币汇率变动对航运企业定价的影响;以及航运企业促销方式在不同国家运用的局限等问题。
3国际航运企业市场营销体系的构建
基于目前国内外市场营销的现状、发展趋势以及航运市场营销的特点,构筑了“以顾客满意为中心”的市场营销与客户管理于一体的国际航运企业市场营销体系。
3.1营销体系的基本组成根据市场营销学,结合航运企业的营销特点,可以将航运企业的市场营销体系分为市场环境分析、确立营销战略、制定营销方案和管理营销活动等4个基本部分。
3.1.1市场营销环境分析市场营销环境分析的目的在于航运企业发现、分析、评估市场机会,看它是否对本企业适用,是否有利可图。它一般包括各宏观环境分析、行业特点分析、竞争对手分析、企业内部分析和客户需求分析等部分。
3.1.2确立营销战略经过分析和评估,选定了符合企业目标和资源的营销机会后,还要对这一市场特性和市场结构做进一步的分析,以便缩小选择范围,在本企业准备为之服务的目标市场准确定位,并同时确定进入市场的时机、地点与方式。
在确立营销战略时要作的工作有:市场细分,目标市场选择,市场定位,确定竞争战略、产品产略和市场开发战略等。
3.1.3制定营销策略航运企业针对市场的需要,对自己可控制的各种营销因素如产品、价格、促销手段等进行优化组合和综合利用,使之协调配合,以取得最好的经济效益和社会效益。
具体的营销策略可包括产品策略、价格策略、促销策略、服务策略、关系营销、网络营销、整合营销、服务营销3P策略等营销手段等。
3.1.4管理营销活动管理市场营销活动包括3个方面:
1)制定市场营销计划:它是企业整体战略规划在营销领域的具体化,包括企业的营销目标以及达到这些目标的途径或手段,营销活动程序、营销预算等过程;2)市场营销实施过程:具体包括制定详细的行动方案、建立合理有效的组织结构、设计相应的决策和报酬机制、开发并合理调配人力资源、建立适当的管理风格等过程;3)市场营销控制系统:通过控制系统可以及时发现问题、分析原因、反馈信息、加以纠正。具体包括年度计划控制、盈利控制、战略控制等过程。
3.2客户管理理论在营销体系中,航运企业应特别重视对客户满意度的研究。只有满意的客户才会成为忠诚的客户,才会为企业作宣传,忠诚的客户是企业最重要的资源。企业营销管理最重要的任务在于发现潜在的顾客和刺激顾客的需求,专注于顾客满意,通过提高服务质量确保顾客满意。因此在营销体系中加入了客户分析和客户开发等理论,在营销策略的制定和营销活动的管理中突出了客户管理的重要性,营销体系以客户满意为终极目标,通过提高服务质量来增强客户的满意度。超级秘书网
3.3营销链理论对于企业来说,“没有销售就没有一切”,未来的竞争实际上是营销链与营销链之间的竞争。营销不仅仅是销售部门的工作,它是公司发展战略的核心组成部分,公司的各个部门都应被纳入到营销体系之中,为公司的经营目标服务。为了解决营销中企业各部门的协作与配合的问题,同时协调顾客满意与企业满意、员工满意和社会满意之间的关系,利用链式管理理论将价值链、营销链和服务利润链应用到营销体系的构建中,形成航运企业的营销链,以求在竞争中取得成功。
4结束语
在经济全球化的今天,航运企业面临着更多的机遇和挑战,市场营销已经成为决定企业命运的重要因素。如何满足客户的现实需求,同时激发和转化各种潜在需求,进而创造和引导新的需求是每个航运企业要思考的问题。国际航运企业应在充分分析国际航运企业市场营销特点的基础上,构建以客户需求为中心,综合市场营销和客户管理的营销体系。
参考文献
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