时间：2023-06-13 16:14:48
序论：在您撰写经销商合同管理时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
适合当前经销商的档案系统构成
越来越多的快速消费品企业，尤其是拥有著名品牌的企业在甄选经销商甚至二批商的时候，会很看重经销商有无建立相应的档案管理系统。如果该经销商能拥有一套有质量的系统档案，至少说明了这个经销商在内部管理上的正规，同时也证明其市场操作的基本功较为扎实。因此，档案管理系统对经销商有良好的包装作用，但经销商建立档案管理系统并不只为上游企业，应整体向企业化经营的目标进发而建立，且随着经销商内部管理专业化精细化的发展趋势，详尽科学的档案管理系统将是经销商未来发展提升的必备基础之一。当然，在目前阶段，经销商的档案系统没必要像厂家那样庞大精细，应侧重于实用性。
经销商档案系统可分为区域市场的基础资料、行业市场的基础资料、客户基础资料、市场运作资料。
1.区域市场的基础资料。包括区域概况、行政关系、人口(农业人口与非农业人口)、城市及其下属的县乡镇村数量、当地主导经济概况、人均收入及消费概况等经销商所属区域的基本状况。资料可从各地市统计部分的公开网站找到。
下面是单个城市市场的基础情况一览表
××城市的人口状况(图1)。
××城市人口文化程度构成(图2)。
××城市经济构成(图3)。
××城市的人均收入支出状况(图4)。
年年增长的人均支出都花到哪些地方去了呢？这里就要做人均消费组成分析，具体来看当地消费者是怎么来花钱的。
人均消费组成(图5)。
所汇总出来的消费组成将能直观地说明当地的消费特性及趋势，这是用来向企业展示经销商对当地情况了解程度的重要工具。更进一步则需要了解消费者本身。
究竟是谁来消费产品的？是谁购买？在哪里购买？……
而了解消费者的目的是了解价格。这里所说的价格，是消费者接受的价格，不是目前产品的价格。消费者自己消费时，愿意承受的价格是多少？消费者送礼时，愿意承受的价格是多少？……
这是用来分析市场的价格波浪模型。因为只有当产品价格与消费者可接受价格相吻合时，产品的销量才是最大的，而其峰值是与产品的使用场合与目的密切相关。如果产品价格偏离，销量上升的空间是有限的。它是经销商用来调整产品结构，选择新产品的重要工具。
2.行业市场的基础资料。行业在本地的发展概况、市场总容量、发展趋势、目前已有的竞争者、行业发展趋势。资料可通过省市一级的行业协会或是工商部门的统计数据查到。
结合当地的消费特性，分析出本行业在当地的未来发展趋势，为经销商及厂家的未来发展及宣传重点做依据和参考，这也是计算市场容量的重要依据。在这里，对品牌的进一步分析，则需要经销商收集各企业的产品卖点，广告宣传重点，广告传播方式，主要促销手段等方面的资料。这是向企业要政策的重要依据。
3.客户基础资料。本区域内各种商业通路终端的总体情况、经销商目前的覆盖率、下线客户资料。资料要靠业务人员在日常的工作中收集整理更新。
分别列出当前年度及上年度经销商所经销的某单个产品在各流通领域的销量占比分析(图6)。
作为基础行业知识的各KA背景及发展方向类的资料，可直接到当地的KA门店索取或是向上游企业厂家的KA管理部门索取。编定成册，以供业务人员学习使用。适当时候邀请厂家的专业KA管理人员前来具体讲解培训，以便加强档案系统在实际工作中的运用。然后根据下设二批商或是零售终端的大小类别，分别制作单个档案表格，内容主要由表1组成。
基础的客户档案不但能让经销商更加有效地掌握客户组成状况，还能将整合出来的资料变换成资源。在和新厂家进行谈判时，一整套充分详实的客户资料能更加有效地说明经销商的实力和市场基础，以及对这个市场所拥有的管理能力。此外，通过档案中的客户资金能力、仓储情况等资料，还能计算出在旺季时的分流备货能力，把零售终端的仓库变成经销商的分仓，提升更多的备货量，获取更多厂家备货配送资源。这也是考核经销商内部管理水平的重要依据。
4.市场运作资料。xx产品的铺货及销量情况，见表2。
表2要直接挂在业务人员办公室里，让相关业务人员能直观地看到其负责的工作所在，时时提醒业务人员还有哪些方面是要加强与补充的。
表3也是直接挂在业务人员办公室的，具体的陈列及终端活化情况直接体现了相关业务人员的工作成绩。“实际”一栏也可以是老板在每次市场走访之后来亲自填写。时刻提醒业务人员还有哪些工作需要去做的，这比把业务人员叫进老板办公室说要有效得多。
××产品的计划通路结构与实际通路对比，以某食品为例。较为合理的通路结构部署，见图7。
实际的通路结构状况，见图8。
从图7、图8上就不难看出，这个经销商的通路结构更多还停留在批发团购等传统通路上，对逐渐将占据主导零售地位的大型卖场及连锁便利店重视不够。每个产品的通路结构和比重都是有所区别的，经销商要想让所有的经销产品都赚钱，就得分门别类地对每个产品的通路结构状况做出分析，并及时调整。
表4一般是与厂家的驻地业务人员共同制定更新的，从全局的高度来看某产品的市场工作状况，也是向厂家争取市场投入的重要依据(一般来说，经销商的市场工作达到一定标准的基础上，厂家才会考虑市场投入)。
表5是要与厂家代表共同来制定的，分别标明线上广告与线下活动所起到的预期作用与针对方向，注意线上广告投入与线下活动的相结合，发挥最大的市场拉动作用。从总体上明确厂家对市场的整体建设规划及启动步骤。再者，明确双方的费用承担情况，避免后期扯皮。
表6是年度促销计划的月度细化分解图，便于业务人员作为制订月度工作计划的重要依据。
经销商的资料档案系统的应用
经销商的资料档案系统基本上就是上述的四大块，制作完成后，经销商首先要根据资料重要性及保密性，区分出哪些资料是完全公开的，哪些是限级别查阅的，哪些又是仅限老板自己看的。
这么一套资料建立之后，可不是锁在老板档案柜里就万事大吉了，关键在于如何运用这套档案系统去发挥其应有的作用。一般来说，经销商所整理编写的档案资料系统主要可用于以下几个方面
1.便于经销商的业务人员及厂家驻地人员快速全面地熟悉市场状况，特别是出现新员工进入或区域管理轮换的时候。
2.陈列促销一览表之类市场运作资料作为督促考核业务人员工作的直观表现形式和依据。
3.铺货／陈列计划的制定依据。
4.销量的预算及分解。
5.市场容量及发展趋势的分析与测算。
6.产品结构调整或工作重心调整的依据。
7.前面提过，拥有完整的市场资料档案系统，一方面是向上游企业包装了自己，另一方面也是面向员工展现了经销商企业化的发展方向与实际动作，从而吸引更多优秀员工加入。
关于经销商的档案管理系统，还有几个补充点
1.这套档案系统不是老板一个人或是几个业务人员就能做得出来的，而是要全员投入，根据各人所掌握的资讯状况，各分一块去分头收集整理。
2.档案的建立工作也不是一劳永逸，市场时时刻刻都在变，要根据档案不同的属性制定相应的更新完善频率。
越来越多的企业要求管经销商的业务员在与经销商联络的同时，帮助经销商进行一些下线客户的走访，或者拜访一些重点终端，以求将工作做细，将市场管理下沉，将政策执行得更彻底，也让经销商和自己的业务员都改掉原来的“坐商”、“坐管”或“不管”的习惯。这就给这些业务员一个新课题：如何协助经销商来共同管理下线客户呢？
一、拜访制度的有效建立：
总体来讲，经销商群体的综合素质是不如企业的，如很多经销商在管理上都存在一些缺陷，对业务员的拜访管理也不如企业来得熟络。都说，企业是制度管人，看来，首先，建立一套合理的拜访制度至关重要。
很多企业都在推广区域拜访、线路拜访，对客户及终端都进行了分类，在每个终端或客户处的拜访内容、工作内容都有章可循，甚至每个问题、各种异议的回答与解决都有所谓的指引来告诉员工应该怎样做。这样来说，将企业的拜访制度针对性地选取一部分，在经销商处也建立一套完整的拜访系统，就为业务员如何协助经销商拜访提供了一个规范的平台，也有利于双方的沟通。
二、管理制度及管理工具的有效建立
企业对经销商的管理一般都有协议管理、区域约束、返利激励等，这样，业务员就可协助经销商建立一套下线客户管理制度，提高经销商的地位，提升经销商的管理能力。
管理工具，是将管理条理化、数据化、信息化的一套系统，通俗来讲，就是一些需要填的表格。管理工具最大的好处是可将不同的信息整合到一起，经过处理后，可作分析，从而为市场决策提供依据，改变原来“拍脑门作决定”的不良习惯。
经销商虽然可能达不到像企业一样正规，但起码的管理程序还是可以接受的。现在就有很多经销商猛醒过来，依样画葫芦，对下线客户进行类似企业管理他们一样的管理程序、管理工具、管理制度、管理技巧，这是非常可取的，也是非常珍贵的经验。其实，公司化管理，本身就是未来经销商的方向。
有了拜访制度、管理制度、管理工具，业务员要联合经销商管理下线客户，这就与在企业里进行工作一样，扫平了大障碍，也使经销商免费得到了企业的一些管理真经，是他们以前求之不得的。
三、分工与合作
社会化发展，分工与合作是永恒的主题。企业由于并不是在执行自己全面管理的直销，所以，与经销商的分工与合作不可避免。
共同管理下线客户，应该发挥双方的强项，各取所长，才能使有效的资源成果最大化。双方都是有各自的强项的，以下列举一部分： 项目 企业 经销商 共同管理 管理水平 强 强 感情沟通 强 强 市场调控 强 强 资金赊欠 强 强 运输能力 强 强 便利性 强 强 价格控制 强 强 市场拓展能力 强 强
从上图来看，共同管理下线客户，双方各发挥自己的优势，实现共同管理，就能体现强强结合，所向披靡的良好愿景。
当然，如果企业能够将自己的强项通过合作，能将这些能力嫁接到经销商处，让经销商逐渐被培养成一个非常强大的经销商，从而企业甚至可放心退出，这也是一种求之不得的好结果。
四、协助团体化
如果经销商由于现实原因，确实尚不能建立一套管理制度，那么，经过企业业务员的努力，与下线经销商协商，为着市场秩序和迎应竞争，也可成立“经销商协会”类型的民间团体，让经销商牵头，这是一种自己管理自己的方式。随着市场的进步，该种形式也会越来越发展壮大。
企业也可牵头和组织，最后由经销商来管理。如企业觉得该区域有让所有经销商合作的基础，就可提出“团体化”全套方案，并且让大家事先交付团体活动基金，定期开展活动，定期组织协商，定期对市场进行总结。而一级经销商就是团体的会长，企业的业务员或主管可兼任副会长。在团体进行活动时，从企业的立场提出一些指导性方向，从产品的拥有者角度对经销商的市场操作进行规范，对经销商进行培训，进行头脑风暴，探讨一些市场问题等等。这不但加深了三者之间（其实是渠道链的三个上下层级成员）的感情，避免了不同层级或相同层级之间的摩擦，非常有效地解决了渠道内部难管理、难切入的问题。
协作经销商进行管理，已经是企业提到相当高度的一个关键问题。当企业发现无论是产品、价格、促销等方面，尽管殚精竭虑地想到好办法，好主意来解决，竞争对手一天之内都可克隆，并且用这种方法反过来对付企业，最终，发起者、先入为主者反而成了受害者。没有核心竞争力，是现在很多企业的痛处。
关键词：商业管理系统管理竞争能力 效益
Abstract: the retail trade is economic development of the popular industry, but also to the entire circulation industry and economic operation mode has had a positive effect. In order to adapt to the needs of the market modern facilities, must use high-performance information management system to improve the ability of fast response, shorten the cycle of enterprise management, reduce the cost, improve economic benefit. So as to improve the enterprise its innovation ability and competition ability.
Keywords: business management system management competition ability benefits
中图分类号：F722.2 文献标识码：A文章编号：
1、运用商业管理系统提升管理和经济效益的背景
管理是企业永恒不变的主题,零售业的管理更是要创新特色模式，提高科学管理水平，才能进一步提升企业的核心竞争力。为实现企业管理现代化，增强企业竞争力，提高经济效益。运用商业信息管理系统规范经营流程，逐步实现企业的全面信息化管理。
2、运用商业管理系统提升管理内涵
在信息管理系统中采用精细化管理的操作特征和先进的经营理念，运用商业管理系统加强了管理效能有效的提高了工作效率。管理系统控制指标的主要体现： 1、商品品项配置管理子系统；2、自动订货/补货子系统；3、市调管理子系统；4、消息管理子系统；5、决策分析子系统；（主要采用OLTP在线分析技术利用之前的历史数据及市调子系统对门店的商圈进行市调的结果指导业务优化商品配置）。价格带及促销数据、盘点数据、销售量、利润、库存天数、脱销率（缺货率）、客单价，购物者购物行为、购物者满意度、市场趋势等）；6、品项管理 ；7、要货单管理子系统；8、商品毛利管理；9、商品库存管理。10、价格带的管理、分析；11、促销商品的管理、分析；12、堆头、端头的货位管理子系统；13、市场调研管理子系统；14、盘点分析；15、合同管理；16、各种分析报表；17、财务接口等有效管控。
3、运用商业管理系统加强管理效能，细致有效的管控到商品的各个指标。
具体内容如下所述：
1．品项管理系统中的模块。
商品的六大销售属性的设定（A、B、C、D、E、F）子模块达到的功能有：根据商品的销售状况分析设定该商品属性。
品项数的控制子模块达到的功能有：当某小类属性为A+E的单品数超过该小类的预设定数时，则新品资料无法录入。
品类的销售分析子模块达到的功能有：对品类的毛利额、销售额、销售量进行某时段的占比分析；对品类的毛利额、销售额、销售量进行某历史时段与现时段的对比分析；综合贡献率畅销、滞销汇总表可按门店、部门、销售课别查询，可任意查询时段统计ABC销售指标，并可在每月最后一天根据商品的销售情况，销售额（A、B、C），销售毛利（1、2、3），销售数量（X、Y、Z）自动刷新商品资料中的综合销售指标。
2．自动补货订单管理。各门店根据自己的需求录入补货的请求，在录入需要的资料后系统会提示该商品的销售属性（A1X）前一周及前四周的销量，单独显示其中团购数量、现有库存（库存=理论库存-未确认团购-未确认退货报损）、在途数量，供要货人员参考。
3．系统操作日志管理，记录何时由何台机器何人登录了系统；及采用权限组与个人角色相结合的原则定制系统权限。
4．商品库存管理。可对经销及购销属性的商品的负库存进行按店号、课别、类别（不定长）、品名进行综合查询；设定理论安全库存及最高库存上限，对低于理论库存下限或高于理论库存上限的商品提供查询报表。
5．价格带的管理、分析。
市调价格带的管理子模块。将市调的居民心理购买价格及购买品牌、市调人次等结果录入系统，以图形及报表的形式提供某小类的价格带。
6．促销商品的管理、分析。促销时段与相关时段的销售金额、销售毛利的对比分析；促销时段DM商品的销售金额、销售毛利占比分析；促销商品的带动效应分析；促销商品的负效应分析；促销时段与相关时段的客流量、客单价的对比分析。
7．堆头、端头的货位管理。对各卖场的堆头、端头，根据店号、所属课别、责任业务员及目标价格分等级未售、已售出状态录入。一旦供货厂商购买堆头，则录入购买厂商名称、做堆商品及开始结束日期。可以按状态查询各卖场的堆头。
8．市场调研管理。每日营业的天气情况录入管理；录入每次市调的商品的价格信息；录入每次市调的顾客购买意愿信息；市调综合查询。
9．合同管理。根据实际工作需求，对合同管理模块进行细化。
4、运用商业管理系统加强管理效能提升经济效益的效果
通过运用商业管理系统该项工作增强了全员管理质量意识和创新进取精神，每一位成员都努力尽职尽责的做好各项工作，不断提升学习能力、团队合作精神和整体管理水平。为企业的发展壮大提供了有力保障。
1．准确判断和快速出击市场能力明显增强
随着超市行业的快速发展致使各大超市之间的竞争日趋激烈。在激烈的市场竞争中如何提炼自己，发挥自身优势，设置好的库存上下限，当实际库存超出设定指标范围时，便可在以上报表中得到警示。这样就可以密切关注到每一个单品的库存数量。
2．有效提升经济效益
近年来企业在采取措施积极推动市区超市零售业发展的基础上，紧紧围绕提高产品和服务质量，打造同行业一流品牌，进一步增强企业的竞争力。紧密结合商业管理系统，严格按照标准化体系建设，严格管控商品的品项管理、自动补货管理子系统等指标。并有效提升经济效益。强力促进了超市整体销售业绩同比提升了14.47%。进一步扩大超市自营商品比重，同时又运用管理系统继续狠抓了自采商品和高毛利商品销售管理，促进了超市整体经营毛利额同比增长了22.62%；毛利率同比提升了0.78%。
【关键词】
鼻窦炎;内窥镜;手术;上颌窦鼻内镜下处理上颌窦自然开口的关键是去除窦口周围的解剖异常因素,处理方法是影响疗效与预后的关键因素之一。我院2006年8月至2009年12月收治鼻窦炎患者98例,我们采用两种不同的方法处理上颌窦手术自然开口,并观察了其转归情况,探讨内窥镜鼻窦手术中不同上颌窦自然开口处理方法与术后预后的关系。
1 资料与方法
1.1 一般资料 2006年8月至2009年12月在我院经行鼻窦CT和鼻内镜检查确诊的慢性鼻窦炎、鼻息肉患者共98例;男65例,女33例;年龄17~68岁,平均40岁。随机将其分为研究组52例及对照组46例,全部患者均有上颌窦炎及第一次手术,慢性鼻窦炎分型分期标准采用1997年海南标准[1],研究组Ⅰ型1期9例,2期13例,3期15例;Ⅱ型1期7例,2期5例,3期3例。对照组Ⅰ型1期7例,2期11例,3期10例;Ⅱ型1期6例,2期7例,3期5例。所有患者术前均给予口服或静脉注射抗生素和激素3~5 d,鼻内喷以鼻类固醇激素。
1.2 手术方法 手术在局麻下进行59例,气管插管全麻下进行39例,采用Messerklinger术式,鼻内镜手术的主要器械包括Stroze鼻内镜、器械、电凝及配套电视显示器等。按术前随机分组采用2种不同方式:①研究组:仅切除窦口周围不可逆的病变组织(如息肉),或矫正偏曲的鼻中隔,使之通畅,保持窦口周围黏膜的光滑完整;②对照组:术中扩大自然口,最小径≥1 cm。两组术中依照病情开放前后组筛窦、蝶窦及鼻额管,术后中鼻道创面用可吸收止血纱布覆盖,明胶海绵填塞,术后2 d取出填塞海绵;术后1周清理术腔并开始局部使用皮质甾体类激素曲氨奈德鼻喷雾剂,每次每鼻孔2喷,1次/d,使用时间≥6个月,1:5000高锰酸钾液作鼻腔冲洗,2次/周,持续4周;术后随访≥1年。
1.3 疗效评价方法 全部患者手术后随访1年,根据曹晓林等[2]术后上颌窦窗口的分类,将窗口分为:①通畅:上颌窦口黏膜无肿胀,能通过吸引器头部;②狭窄:上颌窦口黏膜肿胀,不能通过吸引器头部进入,但开口仍可见;③闭锁:鼻内镜检查中道外侧壁不能找到上颌窦口。开放率为通畅与狭窄之和。
1.4 统计学分析 用SPSSforWindows10.0软件包完成。
2 结果
研究组窦口开放率为96.15%(50/52),闭锁率为3.85%(2/52);对照组窦口开放为71.74%(33/46),闭锁率为28.26%(13/46),差异有统计学意义(P
3 讨论
鼻内窥镜鼻窦手术后上颌窦开口的粘连、狭窄或闭锁是慢性鼻窦炎、鼻息肉患者术后症状未控制或复发的原因之一,上颌窦口的开放与否也是鼻内窥镜手术疗效评价的重要依据之一,鼻内镜手术通过彻底切除阻塞窦口的不可逆病变,重建鼻窦引流,使鼻窦黏膜形态和生理功能得以改善和恢复,从而达到治愈鼻窦炎并防止复发的目的[1,2]。慢性鼻窦炎传统疗法主要是采取上颌窦穿刺冲洗、上颌窦开窗及上颌窦根治术。传统的Caldwell-Luc术是通过下鼻道开窗以达到通畅上颌窦引流的目的,但近年来研究证实[3,4],即使下鼻道开窗后,上颌窦黏膜纤毛清除方向仍然是朝向自然窦口的,上颌窦炎大多由于窦口鼻道复合体狭窄或堵塞所引起,仅行下鼻道开窗并不能很好地解决引流不畅的问题,因此,上颌窦自然开口的通畅与否决定着鼻内镜术后的成功。上颌窦的自然开口位于中道钩突的尾部外侧,其平均直径约为3 mm,易被肿胀的黏膜阻塞,使之引流不畅。鼻内镜手术通过切除钩突以及上颌窦自然开口周围的病变组织,开放并通畅其引流,以达到治愈炎症的目的。
近年来扩大窦口造成窦口狭窄、粘连和闭锁的病例较多,故应将手术重点放在解除窦口周围阻塞因素上。目前很多学者对如何处理上颌窦自然口以提高术后的开放率,还存在着不同的意见[4-6]。有学者认为窦口扩大处理后窦口开放率反而低于不扩大者,应根据情况灵活处理。有研究认为通过自身配对研究发现,鼻内镜下扩大上颌窦开口,随访6个月后窦口开放率为80.14%,而不扩大自然开口的开放率为92.19%,两者存在明显差异,而且后者的窦口黏膜的光滑度及色泽明显优于前者。笔者观察了用两种不同方法处理上颌窦自然口后它的转归情况,结果表明,扩大的上颌窦开口发生狭窄和闭锁的比率,高于保持窦口黏膜完整组,其原因可能是由于上颌窦口周围黏膜组织损伤后组织或瘢痕增生,窦口黏膜纤毛受损所致。
鼻内镜手术治疗慢性鼻窦炎、鼻息肉,术中应保持自然口周围黏膜的完整性,对于其本身组织不加处理,而仅切除窦口附近影响引流的病变组织(如息肉等)和钩突骨质,矫正偏曲的鼻中隔,适当修整肥大种鼻甲等,间接扩大窦口,这样保持了窦口黏膜纤毛的清洁功能,即使存在炎症刺激而造成的自然开口黏膜的肿胀,但可通过局部和全身抗炎治疗后恢复正常。有学者观察到手术中黏膜的受损可扰乱它的微循环,从而使组织增生和瘢痕形成。虽在术后随访可阻止部分患者的狭窄和闭锁,但不能有效的控制疤痕增生而致使窦口再次的狭窄或闭锁,这直接导致上颌窦手术的失败[5,6]。本研究发现保持窦口黏膜完整术后发生窦口再次狭窄的比例较直接扩大窦口组明显减少(P
参 考 文 献
[1] 潭国林,孙红,陈江波,等.鼻内窥镜术上颌窦口自然开口的处理.中华耳鼻咽喉科杂志,1998,33(3):146-148.
[2] 曹晓林,施紫光,林琳,等.鼻内镜术中上颌窦口处理方式探讨.浙江临床医学,2008,10(1):77-78.
[3] 程炳文,胡利群,徐萍梅,等.内镜鼻窦手术后吸收性明胶海绵附云南白药粉填塞效果的临床观察.中国实用医药,2009,4(33):5-7.
[4] 马少民.鼻内镜功能性手术对上颌窦口处理的临床效果.临床误诊误治,2009,22(6):24-25.
很多FC一般在双月或半年最后几天的节骨眼上，通常会面临如下投诉和焦虑：
1、 有经销商店总打电话说“XX，集团抽调资金了，我还差15台车没钱提”
2、 经销商市场经理说，“集团不批销售费用啊，说一台只给400，还要厂家出一半财务才给批预算”
3、 销售经理说，“这几台长库龄车，集团说限期一个月清完，不清完就别提提车的事了”
4、 品牌总监说，“哎呀，你不知道，我虽然卖到100台了，可是老板说了，按你的市场容量，至少要卖150台才算合格！”
这种情况多不多？怎么产生的？如何破解？其实从本质上来说，和两个因素有关。
第一：投资人的经营理念、战略布局和财务风控机制。
第二：FC和投资人或实际负责人的沟通管道有没有打通。核心焦点和痛点没有达成共识。不同品牌的投资人或投资体，其实从内部来讲，也是有着地域和文化的属性，有着投资人经营理念的烙印。所谓物以类聚，人以群分一样适用。目前来看，通常有几种投资体和经营团队的关系。
第一：投资人是正规的资本方，上市公司或国有企业。投资团队和经营管理团队完全分离。管理团队主要由职业经理人构成。职业经理人的工作流程遵循大公司的管理流程，一切流程化、正规化、职业化。类似广汇、庞大、中升集团、东风南方集团等。这部分比例可能5%都不到。
第二：投资人兼核心经营板块的负责人（店数在20~50之间居多），人财物关键控制权分布在创始合伙人或有亲密利益关系人手中。类似大兴集团、永奥集团、利泰集团等。这部分是中间力量，可能占到70%以上的比例。
第三：投资人有少数几个品牌（点数在10~20个左右居多），聘请职业人打理，由职业经理人组建自己的小团队，但人权和财权有限授权。
对于第一类纯职业化团队来讲，投资人代表可能是品牌总监或区域总监。他们遵循公司利润最大化，在决策范围内影响某些品牌的资金运营和管理模式。对于这部分投资体，日常沟通的管道应注意如下几点：
1） 了解其沟通风格、资源权限和内部汇报线。
2） 每两月打一次电话，即使没有业务沟通，也例行打个电话，通报下品牌的最新动态。
3） 若有最新信息，例如品牌战略或新产品，及时推送给品牌总监。
4） 若有有关提车资金的风险问题，提前预警，并做好返利损失测算，从投入产出比角度沟通，但必须数据翔实，有理有利有节。
对于第二类投资体来讲，稍显复杂，因为投资人和控制人以及经营负责人（店长）可能不是同一个人。因此，需要多加审慎，注意如下几点：
1） 搞清楚谁是最终决策人，有些集团是财务线、采购线、人事线是三条线并行，必须弄清楚每条线内部关键控制点，审批人，审批时间。
2） 保持每两月和运营控制人沟通一次。沟通内容包括但不限于品牌近况、销售现状、所辖店面的表现、荣誉和奖励等。
3） 大区负责人必要时和投资人约谈。就当前的运营情况做深入交流，并对其它品牌的表现及资金注入情况有所了解。
4） 若该投资人实际控制店面数超过3家，则有意识选择一家打造标杆店。通过标杆店的盈利状况、经营亮点去引导投资人的注意力。
对于第三类中小型投资人或者纯私营投资体，相对股东结构简单，一般是控股股东夫妻双方。这类投资的特点是格局受限，追求账面或短期利益较多。同时，资金波动较大，容易捉襟见肘，职业化团队即使有，也是老板的代言人或执行方，职业化程度不高。这种投资体一般注意如下事项：
1） 不定期随时沟通。向其宣导品牌、网络拓展、新车等正面信息，增加信心。
2） 年度返利、季度返利和月度返利列出明细表，帮助其把握厂家政策，追求账面利润最大化，让其感受到你的真诚和专业能力。
3） 重要的会议场合给予其足够的面子和尊重感。让他觉得自己不可或缺。
《北京市人民政府关于印发北京市行政审批事项清理方案的通知》（京政发〔2000〕18号）取消了本市内销和外销商品房（以下简称商品房）现房销售许可证的核准事项。为进一步加强对商品房现房的销售管理，维护商品房销售市场秩序，保障购房人合法权益，现将有关问题通知如下：
一、凡已依法取得了国有土地使用证和房屋所有权证的商品房，不再办理商品房销售许可证。
二、已经竣工但尚未取得国有土地使用证和房屋所有权证的商品房，仍须按有关规定办理商品房预售许可证。
房地产开发企业在办理商品房预售许可证时，应提交已经房屋行政管理部门备案的《房屋使用管理维修公约》。
三、已取得预售许可证的商品房，在竣工时仍有部分或全部未售出的，在办理国有土地使用证和房屋所有权证之前，仍使用原核发的预售许可证；申领了国有土地使用证和房屋所有权证的，不再换领商品房销售许可证。
四、商品房现房申请初始登记的，房地产登记部门按照《关于进一步加强房地权属管理工作的通知》（京房地权字〔1997〕第878号）的规定，向土地出让管理部门报送《竣工项目地价款核实函》；登记部门在接到土地出让管理部门发出的《竣工项目地价款核实复函》后，方可办理国有土地使用证和房屋所有权证的核发手续。
【关键词】外伤性瞳孔强直 畏光 瞳孔成形术 虹膜修补术
【Abstract】Objective: To discuss the surgical skills of iris repair and to observe the effect of coreoplasty on the postoperative vision acuity.Methods 8 patients of ocular trauma were studied. We designed a purse string suture to treat the traumatic mydriasis through the cornea. Every patient’s naked vision and the best correct vision were examined preoperatively and postoperatively. The pictures of pupil’s were taken， and the diameters of the pupils were calculated. Results The postoperative acuity were 0.83±0.22， and it was different from the preoperative vision of 0.65±0.31 (t=4.15；P=0.01). Meanwhile， the photophobia was decreased after surgery. Conclusion The purse string suture is a feasible and efficacious way to treat the traumatic mydriasis.
【Key words】 ocular contusion pupil abnormality iris injury traumatic mydriasis vision acuity coreoplasty iris repair
在眼钝挫伤中外伤性瞳孔强直很常见，但是目前还没有很好的治疗方法。虹膜的功能相当于相机的光圈，调节光线进入眼内的通量，提高眼底物象在视网膜的清晰度。当瞳孔括约肌的功能受到损伤时，其调节光线的功能丧失，患者畏光感明显。虹膜修补和瞳孔成形术，早在1975年国外就有动物实验的报道[1]，此后进入临床；90年代我国开始报道。我院在2009年开始开展虹膜修补，并探索了经角膜荷包缝合治疗外伤性瞳孔强直的新的手术方法，辅助以临床护理，疗效良好，现介绍如下：
1 资料与方法
1.1 患者资料 从2009年5月到2011年2月，共收集门诊外伤性瞳孔强直8例，其中正常透明晶状体2例，外伤性白内障5例，外伤障中2例为轻度晶状体半脱位，1例为严重的晶状体脱垂在玻璃体腔中。所有患者中，眼压术前升高者4例，程度中等
1.2 术前术后的检查：裸眼视力，最佳矫正视力和眼前节照相。采用国内标准视力表，视力数值为0.1-1.0范围。
1.3 手术方法
经角膜的外伤性瞳孔强直的荷包缝合法：适应症为外伤性瞳孔强直。方法 在角膜上，作3个穿刺孔，1mm径线。先后经3个穿刺孔，使用Alcon公司PC-9带线缝针，连续缝合瞳孔缘的虹膜，在穿刺孔缘打结，然后将线结送回前房。
1.4 症状观察：询问患者室内外的畏光症状，并给予记录。
1.5 统计学方法 视力，瞳孔直径和畏光感评分均采用均数±标准差的形式表示，用SPSS13.0统计软件进行数据处理，数据自身比较采用配对t检验(Paired samples T Test)。
2 结果
2.1 手术前后的视力变化：患者手术前后的裸眼和最佳矫正视力见表1。瞳孔缩小后，患者的裸眼视力和矫正视力均略有提高。
表1 虹膜修补患者手术前后的视力对比研究
注 采用配对t检验 n=8
2.2 手术前后畏光感的变化：患者瞳孔缩小后，畏光感明显减轻，可以去除墨镜正常生活和工作，但室外强光下仍有少许畏光。
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3 护理
3.1 心理护理 眼外伤患者多为意外受伤一时难于接受，同时担心影响视力，因此会产生不同程度的焦虑、紧张情绪，患者入院后应做好心理疏导，关心理解患者，介绍疾病相关知识及先进的技术及设备，讲解手术相关知识，帮助患者正确地认识疾病及预后，提供优质、人性化的护理减轻患者的不良情绪，增强战胜疾病的信心。患者通常先行白内障摘除联合人工晶状体植入术，2-3天后行虹膜成形术。由于手术通常为局麻下手术，患眼有较好的视力，而术中PC-9的长针会反复在角膜上穿行，患者的恐惧心理会较为明显，因此术前的心理疏导很重要。尤其是透明晶状体的患者，尽管患者眼球在局麻后不会转动，但是患者头部也必须保持不动，并且不能有咳嗽等情况出现，否则有医源性白内障的可能。
3.2 术前处理：术前给予匹鲁卡品缩瞳处理，便于术中缝合；同时给予镇静药，减轻患者的焦虑感和术中的恐惧感。
3.3 预防感染 加强局部用药，严格无菌操作，指导用眼卫生，遵医嘱予以抗炎对症治疗。
3.4 加强病情观察 观察患者生命体征及眼部症状体征，及时了解患者视力改善、畏光感、疼痛、瞳孔大小及眼压等病情变化，协助医生做好术后检查、治疗，观察用药后效果及反应。
3.5 饮食指导 指导患者合理饮食，加强营养，进食清淡易消化、富含维生素的饮食，保持大便通畅。
4 讨论
4.1 虹膜修补对视功能恢复的作用：首先是提高了视觉质量---由于虹膜相当于相机的光圈，瞳孔的荷包缝合就相当于缩小了光圈，增加了眼的景深，减少了球差，视物会更清晰，同时去除畏光感。虽然修补后的瞳孔没有调节能力，但是患者在室外不会有过于强烈的畏光的感觉，可以增加患者的视觉舒适度，提高生活质量。
4.2 术中注意事项：经角膜荷包缝合难度最大的是有晶状体眼的虹膜修补术，中要注意保护晶状体，防止医源性白内障的出现。主要的措施是，粘弹剂注入睫状沟，将虹膜抬高远离晶状体前囊膜；术中夹持缝针要小心，不能松脱，否则会划伤晶状体前囊膜。术前的心理护理也很重要，通常和患者很好的沟通和交流后，我们能得到患者更好的配合，增加手术的安全性。
4.3 外伤性瞳孔强直的修补方法 郭世宏[2]提出将瞳孔上下部分别横贯缝合一针，将瞳孔缝合成长椭圆形，由于上下睑有眼睑遮挡，有满意效果。国外有人提出缩瞳剂用于外伤性瞳孔强直的治疗[3]，我们临床试用后发现，患者使用后会抱怨眼痛、头痛，并伴有一过性近视的改变，我们认为缩瞳药还不能代替手术。
总之，经角膜荷包缝合作为一种新的手术方式，我们正在探索它的医疗和护理经验，美中不足的是这种手术方式会对今后的眼底检查有所限制。但是它可以明确的减轻患者的畏光感，能够提高患者的生活质量，是解决此类疾病的一个良好选择。
参 考 文 献
[1] Luntz MH， Kaufmann JC， Spiller M. Sutures and iris wound-healing in the baboon. Adv Ophthalmol， 1975， 30: 171-184.
