时间：2023-06-12 16:09:38
序论：在您撰写汽车销售行业分析时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
关键词：吉利收购沃尔沃；海外收购；长期绩效
中图分类号：F74文献标识码：A文章编号：16723198（2013）16007002
2008年以来，美国次贷危机引起的金融危机席卷全球。汽车行业成为受影响最大的行业之一。汽车公司销售下滑，成为普遍的状况。此时，海外收购成为了汽车行业进一步发展的途径。然而，很多汽车企业在海外收购时步履维艰，其中有很多内在和外在的原因。在这种背景下，吉利成功收购沃尔沃成为了各大汽车企业海外收购可以借鉴的对象。那么，吉利收购沃尔沃的长期绩效如何呢？本文将对此进行分析。
1吉利收购沃尔沃案例回顾
1.1吉利收购沃尔沃事件回顾
浙江吉利控股集团是中国汽车行业十强企业。1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，连续九年进入中国企业500强，连续七年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和“国家汽车整车出口基地企业”。
沃尔沃是瑞典著名汽车品牌。该品牌于1927年在瑞典哥德堡创建，创始人是古斯塔夫·拉尔松和阿萨尔·加布里尔松。沃尔沃集团是全球领先的商业运输及建筑设备制造商，主要提供卡车、客车、建筑设备、船舶和工业应用驱动系统以及金融和售后服务的全套解决方案。1999年，沃尔沃集团将旗下的沃尔沃轿车业务出售给美国福特汽车公司。沃尔沃的销售额在过去数年一直下滑，随着2008年金融危机的蔓延，沃尔沃出现巨额亏损。
2010年3月28日，吉利与福特汽车签署最终股权收购协议，以18亿美元收购沃尔沃轿车100%的股权以及相关资产。
1.2吉利收购沃尔沃的主要动机
吉利收购沃尔沃的主要动机是通过收购获得沃尔沃的品牌、技术与营销渠道，结合吉利的市场优势，实现协同效应，为股东创造价值。
（1）沃尔沃的品牌。
沃尔沃品牌拥有百年历史，在顾客心目中有高端的品牌形象，在轿车的安全、品质和设计方面获得一致好评。吉利获取沃尔沃的品牌有助于提升其在顾客心目中的形象，从而拓展市场。
（2）沃尔沃的产品。
沃尔沃有9大系列产品和3个最新车型平台。这些产品包括沃尔沃目前在国内销售的所有车型。吉利获取这些品牌，将实现向高端品牌的战略转型，以赢得高端市场消费者的青睐。
（3）沃尔沃的营销渠道。
沃尔沃具有全球的经销网络和供应商体系。经销商网络有利于吉利继续拓展沃尔沃品牌和自身产品的全球市场。供应商体系有助于吉利增强自身的议价能力，增强其供应链管理能力。
然而，海外收购是否真正成功，不仅仅在于收购协议的达成，更需要收购后的良好整合，以实现收购的战略目标。本文将从财务绩效与非财务绩效两个纬度对此进行进一步分析。
2吉利收购沃尔沃财务绩效分析
2.1盈利能力分析
从财务报表分析：吉利收购沃尔沃的前两年，资本回报率呈下降趋势；收购一年后，资本回报率持续原趋势；收购两年后，资本回报率保持稳定。究其原因，收购前，吉利受金融危机影响，盈利能力下滑；收购一年后，盈利能力继续下滑，这可能是因为吉利面临着收购和整合的问题，收购的协同效应还没有发挥出来；收购两年后，盈利能力有所扭转，这可能是因为吉利成功整合了沃尔沃，收购的协同效应开始发挥作用。
2.2财务风险分析
从财务报表分析：吉利收购沃尔沃的前两年，资产负债率呈上升趋势；收购一年后，资产负债率保持原趋势增长；收购两年后，资产负债率急剧下降。究其原因，收购前，吉利受金融危机影响，财务风险迅速上升；收购一年后，财务风险继续增加，可能是因为在后期运营沃尔沃的过程中，吉利需要进一步的资金投入，而进一步借入资金；收购两年后，吉利财务风险大大降低，可能是因为吉利收购沃尔沃后整合比较成功，产生了大量的现金流，从而偿付了债款。
综合以上财务绩效分析，我们可以初步看到，在金融危机的大背景下，吉利收购沃尔沃后，整合比较成功，盈利能力下降趋势回转，财务风险下降，业绩状况良好。
2.3财务绩效分析的缺陷
以上财务绩效分析清晰地呈现了吉利收购沃尔沃前后的绩效，但是它本身具有固有的缺陷，需要谨慎对待。
（1）使用的是历史数据，未来不一定会延续历史的趋势。根据以上分析，我们看到吉利收购后的绩效不错，但是整合的风险可能会在未来几年有所突显，这就需要进一步的跟进研究。
（2）报表数据容易纵。虽然本文选取的是审计过的报表，但是仍有数据不准确的风险。
（3）仅仅有财务分析是不够的，企业的业绩还会受到其他因素的影响。下面就将对吉利非财务绩效进行简单的分析。
3吉利收购沃尔沃非财务绩效分析
3.1运用平衡记分卡分析非财务绩效
平衡记分卡是从财务、客户、内部运营、学习和创新这四个角度出发，对企业进行业绩评价的方法。
这种方法平衡了财务分析与非财务分析，不仅仅关注企业最终的财务业绩，也关注了导致业绩的其他动因。企业财务业绩为什么好？是因为顾客满意度高。顾客满意度为什么高？是因为企业内部运营有效，为顾客提供了高质量的产品与服务。企业内部运营为什么会那么有效？是因为企业重视学习与创新，这是企业价值创造的最终来源。
平衡记分卡的使用，要真正有效，一般需要设定相应的业绩指标。
3.1.1财务角度
财务角度侧重分析吉利为股东创造了多大的价值。除了以上财务指标分析外，还可以做经济增加值分析。
经济增加值是指税后净营业利润减去所有权益资本成本后的所得。它计算的是股东定义的真正的利润。
经济增加值的方法有以下的优点：
（1）经济增加值的方法聚焦于股东价值，与企业最终目标——为股东创造价值相契合。经济增加值的增加，表示股东价值的增加。
（2）与财务分析不同，经济增加值只有一个指标，我们不会迷失于太多的财务指标之中，而分析不出最终的结果。
我们可以收集相关数据，并计算出吉利收购前后的经济增加值，并做出趋势图，从而分析对于股东价值的影响。
3.1.2客户角度
客户层面的指标通常包括客户满意度、客户盈利率和在目标市场上所占的市场份额等指标。这些可以通过搜集市场调查的报告来获取。
通过比较收购前后吉利在这些指标上的表现，我们可以得出其客户满意度的总体变化，从而判断吉利是否吸收了沃尔沃的技术、市场等优势。客户满意度分析将支持以上经济增加值分析的结果。
3.1.3内部运营角度
内部运营层面通常包含生产周期、流程错误率以及次品率等指标。这些指标对于外部研究者来说，比较难获取，因为这个涉及到吉利的内部成本信息。
3.1.4学习和创新角度
学习和创新层面通常包含员工培训天数、新产品推出时间和产品达到成熟期时间等指标。
根据以上分析，虽然平衡记分卡是一个很有用的业绩评价工具，却不是特别适用于企业外部的研究者。从信息披露的角度看，目前的企业的主要信息披露是财务信息，而很少有非财务信息的披露，这个主要是出于商业机密的考虑。这从客观上加大了外部研究者研究其业绩的困难。
3.2非财务风险分析
吉利收购沃尔沃后的绩效还会受到其他风险的影响，如法律风险，国外很重视工会的作用，企业容易违反国外的劳工法而遭到诉讼。又如文化冲突和文化风险，沃尔沃的员工可能不能接受吉利的企业文化，而导致员工士气低下。还有政治风险，这主要是指政府的政策以及战争，恐怖袭击等。这些风险在分析吉利收购沃尔沃的绩效时也应予以考虑。
综上所述，从财务的视角看，吉利收购沃尔沃后长期绩效良好，值得其他企业借鉴。如果能获得相关数据，还可以利用平衡记分卡，从财务、客户、内部运营、学习和创新这四个角度去评价吉利的长期绩效。
参考文献
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[2]陆孟兰.企业海外并购财务风险控制与规避[J].财会通讯，2010，（5）：136138.
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[5]郑滢滢.正确看待当前经济环境下的海外并购——腾讯重工，吉利事件给我们的启示[J].现代商业，2010，（11）：73.
[6]吕懂，王红娜，韩雅静.从吉利收购沃尔沃看中国的海外并购[J].商场现代化，2010，（23）：67.
【关键词】汽车销售；影响因素；对策
一、我国汽车销售的特点
据问卷调查研究分析，目前中国汽车消售总结出以下几个特点：私人消费比例逐渐上升，消费总量处于绝对增加的趋势；中、高端汽车、进口汽车消费量稳步增加；小排量、经济型车尤其是1.6及以下排量汽车，占市场份额的60%的水平；汽车销售传统的淡旺季的差异越来越模糊；汽车消费不仅仅受到政策、股市、房市的影响，将更多的受到消费观念、消费方式的重大影响。所以，随着我国汽车市场国际化，消费者的购买力不断提升，消费心理不断变化，汽车消费情况将日新月异，今后的几年，仍是汽车消费市场迅速扩张的黄金时期。
二、汽车销售行业的影响因素
2.1政策因素
国家对汽车销售领域的宏观政策主要是鼓励购车、限制购车和经济调整等三个方面进行控制。而鼓励购车政策，通常是为了进行刺激消费，从而加强人们消费水平的提高，以此来促进GDP的快速增长。而限制购车政策往往是国家针对日益恶劣的交通拥堵现象制定的，部分城市的限制购车政策，虽然对交通压力有了一定的缓解，但却阻碍了汽车销售行业的快速发展。而宏观经济政策的控制是为了为稳定消费市场，并避免国际市场经济危机为我国带来的影响，并为汽车销售行业提供良好的发展环境。国家政策方面对于汽车销售行业是多面性的，其有利的一面和不利的一面，都对汽车销售行业产生巨大的影响，但汽车销售行业可以针对相关政策，采取相应的措施，减少不利影响，从而促进汽车销售行业的发展。
2.2价格因素
作为一个发展中国家，国民收入普遍偏低，汽车的价格高于他们的年收入，据调查，57%的受访者表示影响他们选择车型的关键仍是价格。加之房价上涨、子女教育、养老、就医、通货膨胀等一系列消极因素导致大部分的工薪阶层很难实现拥有汽车的梦想。目前，国内车价频频跳水，使得现在汽车价格欠合理，而整车价格的下调其实压缩的是产品和服务的质量。
2.3交通压力的增加
随着私家车数量的迅速增加，我国的许多城市都面临着恶劣的交通拥堵问题，并且这种问题已经蔓延到乡镇地区。日益恶劣的交通拥堵现象，为人们的购车心理带来了负面情绪。拥堵的交通环境往往使得汽车夹在车流中间，既不能出也不能退，在浪费人们宝贵时间的同时，还会带来相应的严重损失。而交通压力的增加主要是基于路况问题和司机驾驶问题，但我国因为庞大的私家车数量因此很容易出现堵车现象，这种现象出现次数的频繁，往往会降低人们的购车情绪，往往遇到堵车现象时，私家车通常会成为一种负担，为人们带来极大困扰。这种现象的出现，加强了人们购车的负面情绪，使得很多人都不想选择买车，从而极大影响了消费者购车积极性，给汽车销售行业带来阻碍。
2.4环保理念的普及
目前随着环保理念的推广和普及，环保理念已经越发的深入人心，并且随着环境问题的日益严重，导致我国格外重视对环境的保护和能源的节约。而我国向低碳经济进行过度的转型过程，已经对环境保护理念给予了高度的重视，并针对我国的环境问题提出了一些列的治理措施，并且在这个过程中环保理念的深入人心，使得人们对汽车具有了抵触心理，汽车因为在消耗石化能源的同时，还会排放出大量的污染气体，这些方面都使得汽车销售与环保理念产生了一定的冲突，而随着环保理念的普及，人们对汽车将更加的抵触，并且人们的购车情绪也会大大降低，我国汽车销售行业也会受到一定影响。
2.5油价上涨
目前我国的汽车销售行业已经从卖方市场向买方市场进行过渡，汽车的价格不断的降低，使得汽车销售所面临的市场空间更为广阔，但是近些年来国家队石油使用量的控制，使得油价的不断上涨，这种上涨的幅度为人们的购车带来一定压力，部分家庭虽然有经济实力进行购车，但却并没有经济实力来应对油价的上涨，从而加强消费者心理的负面情绪，在对大排量汽车销售进行影响的同时，这种趋势已经蔓延到整个汽车销售行业，为整个汽车销售行业带来不利影响。
三、汽车销售行业的相应对策
3.1加强对国家政策的关注
汽车销售行业虽然是市场化的产物，但是仍然要对国家的政策方针进行密切的关注，并通过对国家政策方针的深入理解来对汽车销售行业的相关措施进行调整，避免国家宏观经济政策带来的不利影响。并且汽车销售行业在关注国家政策的同时，应该对相应的政策和方针进行深入分析，从而加强对消费者心理变化情况的掌握，通过对国家激励政策的充分运用，以此调整汽车销售行业的未来的发展方向，并且通过对经济政策的重视，加强汽车销售领域的科学性，在降低销售成本的同时，尽可能的满足客户需求，从而加强汽车销售行业的发展。
3.2健全汽车价格体系
中国的汽车行业起步较晚，汽车价格体系还不完善。由于消费者对价格的敏感度不仅决定了他们的购买选择，甚至影响着他们对企业诚信度的认识。所以，汽车企业在研发自己品牌的同时，不仅要扩展自己的车型种类，还要控制各类车型的价格差，以满足不同的消费人群，从而丰富自己的汽车差价体系。
3.3多品牌汽车销售业务
目前汽车制造业正值蓬勃发展的阶段，每个汽车品牌都有其独特的吸引力，因此汽车销售行业在受到阻碍的同时，除了加强自身经营品牌的宣传力度，还应该加强多品牌的汽车销售，通过对客户类型的细化，从而引进客户喜爱的汽车类型，并不能只通过对一个品牌的经营，从而消失了大量的潜在客源。因此汽车销售行业应当对服务体系进行相应改革，加强汽车销售行业资源的合理运用。
3.4环保型汽车销售领域的开发
我国的汽车销售行业应当针对国家的环保政策，加强对汽车排放量的控制，并有意识的发展环保型汽车，通过对人们消费水平的充分考虑，合理制定价格，从而进行对环保型汽车销售领域的开发，并通过对新能源汽车、节能型汽车和小排量车的引进，加强汽车销售领域的全面性。
四、结束语
我国是汽车消费离全球平均水平还有很大的距离。因此我国的汽车市场仍然具有强大的增长潜力，但随着汽车销售行业向买方市场的过度，汽车销售行业应该更为重视客户的需求，从而运用适合的销售方式，掌握客户的心理，让汽车销售更容易被客户所接受，加强在市场竞争中的优势。但在汽车销售行业重视客户需求的同时，并没有注意到实际销售的过程之中，汽车销售行业往往受到一些因素的影响，也正是这些因素阻碍了汽车销售行业的快速发展。因此汽车销售行业应当对这些影响因素进行深入分析，从而提出相应的解决措施，加强汽车销售行业的发展动力。
参考文献：
[1]朱则刚.我国的汽车销售及其未来趋势[J].城市车辆，2008（08）
关键词：发现系统；汽车销售；服务；应用
由于汽车的发展是随着时代一直进步着，正是由于21世界已经成为汽车发展的时代，因此，越来越多的人开始重视汽车行业的发展，试图利用各种科学合理的方式提升汽车销售成果以及服务质量，只有这样，我国的汽车行业才会发展的更加有动力，以至于能够不断促进我国的社会经济发展。由于汽车的使用已经逐渐融入我国国民的大多数家庭，因此，人们重视汽车的售后以及服务应用都会直接影响到人们生活质量的变化。
1分析探究我国汽车行业发展存在的问题
在早些年间，我国的经济发展比较落后，使用汽车的也是少数人，但是随着时代的进步和经济的发展，我国汽车行业的发展已经有了极大的提升，正是由于这样，我国越来越多的人开始重视汽车行业的发展，这是非常必要的。如今，使用汽车不仅仅表现了自身的价值，同时也是表现汽车行业的发展趋势，因此，想要不断强化我国汽车行业的发展，需要不断地提升我国汽车应用行业的销售以及服务质量。但是目前，汽车行业销售以及服务仍然存在着亟待解决的问题。而汽车的销售以及服务质量都会直接影响汽车行业的发展与进步，因此，明确目前市场上存在哪些问题对于提升汽车行业的发展速度具有极大的促进作用。如果售后服务没办法满足人们的日常需求，销售也逐渐同质化等，都会不同程度地制约我国汽车行业的发展。下文首先分析一下我国汽车行业发展的问题有哪些，通过论述实际存在的问题，制定解决措施，这样才能够不断提升汽车行业的发展。分析了解汽车销售方面存在的问题:
1.1供和需不匹配
随着时代的进步，越来越多的人对于汽车的需求量逐渐提升，正因为如此，才应该不断扩增汽车销售量，只有这样才能够满足人们对于汽车的需求，保证汽车行业的发展。但是，由于目前汽车行业的需求量不断增加，导致出现供不应求的情况，或者是由于各个地区的汽车供应量不一致，出现一些地方供不应求，一些地方供大于求，导致供和需出现不匹配的问题，不论是哪一种情况，对于我国汽车销售都是不利的，因此，相关部门应该重视这个问题，保证能够在最短的时间内，实现汽车供和求的平衡匹配，这样才能够保证汽车销售持续稳定地发展和前进。
1.2销售市场不能满足人们多样化的需求
由于人们的生活质量不断飙升，越来越多的人开始追求个性和多样化，不仅仅局限于购买代步工具，而是对购车有了更加全面和多样的要求，所以，要想保证我国汽车销售能够满足不同人的各种需求，就应该重视销售多样化的设定。但是目前我国汽车销售行业还是没能满足多样化需求的供应，导致人们追求汽车多样化的需求得不到满足，这样一来就出现“众口难调”的情况，以至于会影响汽车行业的销售业绩，导致销售受到阻碍。
2探究发现系统应用于汽车销售的优势
2.1有利于数据记录和搜集
发现系统可以更好地对汽车中的有关数据进行全面而系统的记录以及整合，这样一来，就能够在消费者以及销售人员查找和搜集的时候更加方便快捷，以便提升销售速度，保证销售效率。发现系统能够强化数据有条理的搜集，对于更加准确、及时的数据记录能够有效保证效率。同时，还能够对加密信息进行更加严密的保护，以及数据的有效性，都可以得到保证。在进行初步审核的时候，可以通过专业人员的分析，将不必要或者价值不高的数据自动屏蔽，这样有助于提升发现系统的工作效率，最关键的是能够建立特定的程序，将数据和数据之间的关系明确表达出来，只需要在其中输入一个关键词，就能够得出一系列相关的信息，可以为消费者提供最全面的选择。
2.2有利于建立数据与加工、销售商的关系
利用发现系统，能够将不同型号汽车的销售量以及需求的数据进行记录，这样就能够保证供需关系的平衡与匹配合理，避免由于匹配不合理或者供需关系处理不当而造成汽车行业的发展受到阻滞。利用发现系统还能够对不同地区的汽车进行全面的调动，以满足不同人对汽车的各种需求。也就是说，建立发现系统有利于建立数据与加工、销售商的关系，只有保证加工和销售商能够有持续稳定的业务往来，就可以高保证、高质量地满足人们的需求。让汽车销售的调配实现到最佳状态。
2.3有利于强化“以人为本”的销售理念
发现系统并不是全部按照消费者的想法对汽车销售进行控制，而是将汽车销售过程中消费者的想法放入其中，并且让所有消费者对汽车的选择性更加广泛，具有知情权，能够对购买的汽车具有更加明确的认识，这样才能够保证消费者的消费更加合理和透明。发现系统并不是误导群众，而是利用全方面的信息，让消费者自己选择合适的汽车，这样才能够保证消费者的真实意愿得到满足。
3探索发现系统在售后服务上的优势
3.1有利于消费者得到最优服务
汽车售后服务质量的好坏，会直接影响到消费者对于汽车的使用情况，如果不能够保证消费者享受到最优的售后服务，对于汽车行业的打击也是非常大的。随着时代的进步，越来越多的汽车修理行开始逐渐兴起，但是质量千差万别，要想保证能够找到优质服务的修理店，需要碰运气，因此，相关部门应该重视汽车售后工作的整顿。而建立发现系统就能够很好地帮助消费者甄别优质服务，避免消费者的自身利益受到损失。有了发现系统，消费者就能够通过数据库进行维修店的选择，选用最合适的维修店，这样就能够轻松满足消费者的需求，还能够很好地保证我国汽车行业的发展和企业名誉的维护。
3.2降低汽车维修市场的混乱度
之所以称汽车维修行业鱼龙混杂，是由于汽车维修所需的零件来路不明，常常会出现假冒伪劣的产品甚至是高仿的零件，这样对于客户选用零件的时候就会无从下手，但是有了发现系统之后，消费者就能够通过数据记录轻松找到优质零件，还能够通过网络直接与厂家定制，以防止消费者被骗，也能够帮助汽车维修市场更加稳定。
4结论
通过全文的论述，我们能够十分清楚地看出，利用发现系统能够很好地保证我国汽车行业的发展，有利于保障消费者的权益，提升汽车行业的发展质量，还能够将个性化、优质化的服务发挥到淋漓尽致。总而言之，要想保证我国汽车行业的发展更加顺利，就应该重视该行业的建设体系，而发现系统就是保证汽车行业稳步发展最基本也是最主要的支柱之一。
参考文献
[1]朱建荣.我国汽车销售服务体系终端建设研究[J].2003,2.
关键词：汽车销售服务行业；税收征管
近年来，随着经济发展和人们生活水平的提高，我国汽车消费规模、结构和潮流日益丰富，已从公务和商务购车进入私人购车阶段，汽车销售服务行业呈现出快速发展的势头，税收收入大幅增长。汽车销售服务行业税收收入在商业税收中大幅度增长，成为第三产业税收迅速增长的领头羊。本文对汽车销售服务行业税收存在的问题进行分析，提出加强汽车销售服务行业税收征管的建议。
一、汽车销售服务行业税收存在的问题
1.维修收入“体外循环”不计收入。汽车销售服务行业收入中维修收入占总收入比重很大，另外维修收入具有非固定性、随机性和隐蔽性的特点，对税务机关而言，清查汽车销售服务行业的维修收入税收征管难度很大。维修收入“体外循环”主要表现，一是只结转维修配件成本，不开维修发票；二是客户欠维修款，只结转维修成本，到期还款不确认销售收入；三是4S店对在“首保”、“二保”以内的车辆损坏，先进行维修，再对汽车生产厂家提出索赔申请，厂家支付的索赔款不按时确认销售收入；四是有的保险公司在入保车辆维修理赔时，只要4S店的结算单，而不要发票，4S店不开发票，不计收入。
2.精品赠送不开发票，不计收入。汽车成为生活必需品后，人们对汽车内饰和汽车保养等汽车维护方面更加注重。为了更好的吸引顾客，汽车销售服务行业一般会在销售车辆时附赠一些内饰，例如，行车导航仪、车载吸尘器、方向盘套、汽车钥匙扣等。对这些赠品，有的企业认为是无偿赠送，不是销售，因此未按照视同销售计入收入缴纳增值税。
3.维修后的旧件及其他废品回收变卖，不计收入。汽车销售服务行业在对汽车进行维修后，会积存下大量的旧件，这些废品定期企业会进行销售，但是大多数企业不计收入。例如，汽车定期就会换发动机的机油，4S店对汽车更换出来的旧机油，定期就有废品企业进行回收，量大积累下来收入量也很大。
二、促进汽车销售服务行业税收征管的建议
（一）强化日常管理，加大税源监控力度。
目前，由于对企业经营状况缺乏实时监控的手段。造成人为调控收入实现时间、销售配件等售后服务收入不入账、推迟应纳税额的实现等问题时有发生。因此，在日常工作中税管员要加强对企业的资金流、物流、信息流的实时监控，随时掌握企业资金变动、货物的进出库情况，建议具体做到以下“五个结合”：
一是结合企业信息，做好数据比对。结合经销商每月底要向生产厂家进行有关整车、配件购销存、售后服务等信息反馈制度，与账面销售收入进行比对，找出问题。将销售明细账与机动车发票进行比对，看企业有无低于成本价且无正当理由销售车辆的行为。对代收的汽车装饰品等价外费用和无偿赠送他人的精品等视同销售行为，要结合结转的销售成本和有关经营费用科目进行检查。
二是结合行业特点，查实返利核算。汽车经销行业最大的特点是销售毛利率低，但其厂家返利却较多。要重点对返利进行核实。4S店取得的返利虽在发票上有反映，但因厂家商务政策的计算时差，同一类型的车辆因返利的时点不同，成本结转的金额也就不同，造成企业不能准确核算实际应结转的成本。其他不在一张发票上注明折扣金额的则应重点检查是否将全部返利入账，冲减成本和作进项税额转出。
三是结合关键环节，实施存货盘存。4S店容易利用配件品种多，难于盘存、工作量大的特点，往往在这方面做文章，因此需要进行实地盘存。同时，有的车辆已发出，将货款挂账或不入账，造成少缴税款。特别是将购进的精品无偿赠送他人，不做账务处理。这是汽车行业比较普遍的现象。
四是结合核算流程，查清往来账目。现在汽车行业销售程序为客户在看好样车后，先付部分定金，提车时付清余款，导致有些企业将已实现的销售收入长期挂在“预收账款”上，不按规定结转收入，人为调控收入。
五是结合资金流动，追查账外经营。税务机关通过查看企业银行对账单，逐笔核实企业资金来源和用途，如果发现异常资金流动，就可以以此为线索，追查企业的账外经营行为。
（二）有针对性的开展纳税评估。
汽车销售服务行业已经逐渐走向成熟，企业的逃避税收的手段也更加隐蔽，除加强对该行业的日常管理外，要进一步以纳税评估工作为抓手，进一步探索有针对性的行业评估模式。不能仅从财务账簿和原始凭证入手，要根据汽车经销行业的特点，从企业的运营模式和内部组织结构、部门职责、操作程序等入手，通过掌握企业的财务核算软件，全面了解掌握企业的内部情况，及时堵塞征管可能出现的漏洞。具体提出以下评估思路：
一是合理测算维修收入，弥补收入漏洞。一般汽车销售服务企业售后服务收入分为两块：出库销售金额和工时费。税务机关可以根据测算出的维修收入与企业申报的维修收入进行对比分析，及时发现评估疑点。
二是掌握主动，合理实施告知和约谈程序。通过充分的评估分析和实地调查测算，税务机关的评估人员在做到心中有数的基础上，实施告知和约谈程序。在约谈过程中，评估人员要方法得当，有理有据，提出的问题要“在行”，具有针对性。
三是以点带面，拓展4S店纳税评估范围。以往税务机关对4S店的检查评估工作只停留在企业表面的整车销售和维修配件上。今后，要拓展到企业总部维修索赔、保险公司理赔等业务方面，为4S店纳税评估工作的深入开展奠定良好基础。
参考文献：
[1] 张嘉靖. 机动车销售行业增值税纳税评估问题研究[D]. 东北财经大学. 2012.
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一、结合行业的需求和学校条件开发汽车营销校本教材
目前市面上的汽车营销教材存在着诸多问题，主要体现在以下两个方面：（1）教材内容不贴近行业实际，重视营销理论，轻视营销技能。（2）在进行汽车销售实习训练时缺少范本，可供模拟操作的案例太少，难于开展练习，不能真正掌握销售技巧。因此，根据汽车行业的需求和学校自身的条件开发校本教材是教改的第一步，开设汽车营销课程的目标是培养具备汽车销售行为能力的学生。通过汽车企业的调研和教学经验，参照汽车营销相关岗位的需求来开发校本教材中的教学模块，通过每一个教学项目设计学生实训的内容，重点强化学生的行为能力。
二、完善学校汽车营销实训场所，引用4S店汽车销售模式
在中职学校中开设汽车营销专业应建设较为完整的汽车营销实训场所，其模式可参照汽车4S店，可分为迎宾接待处、汽车展示厅，汽车商务洽谈区和资金结算柜台等。同时，应根据教学特点，在汽车营销实训场所的墙壁上宣传汽车销售的流程，并提供在教学、实训过程中所引用的汽车销售各种流程单据，如购车预算单、汽车销售合同、汽车用户使用手册等，让学生在实训时按流程进行各种销售单据的填制，使学生在实训过程中真正理解掌握汽车销售的每一步骤。
三、教学过程中应在学生掌握汽车销售流程的基础上，培养学生作为销售人员的基本素质
在实际的汽车销售工作中，除固定的汽车销售流程必需掌握外，销售人员自身素质方面的提高也是令销售成功的关键因素。在汽车营销课程的教学过程中，我们不能忽视对学生个人销售素质方面的培养，个人认为作为汽车销售人员应具备以下几个方面的素质：
（一）汽车销售人员形象气质方面。
汽车销售是与人打交道的工作。在销售过程中，汽车销售人员与汽车产品处于同等重要的位置。汽车销售人员的外在形象和言谈举止都会影响到客户对汽车的选择。相当一部分客户决定购买汽车是出于对销售人员的好感、信任和尊重。所以，汽车销售人员首先应该学会“推销”自己，让客户接纳自己，愿意与自己交往，喜欢听自己对汽车的介绍和讲解。只有这样，销售人员才能在与客户接触的过程中成功地卖出产品。
（二）汽车销售人员专业知识方面。
每一位客户在购买商品时，都希望能向一位懂行的业内人士购买。所以，作为一名出色的汽车销售人员，不仅要完成销售工作任务，还应该不断了解、学习各种行业知识，主要是汽车方面的新技术和中国汽车行业目前的各种变化，并有自己独到的见解，在同客户谈论时为客户提供参考，只有这样在客户心中的销售顾问形象才容易建立。
（三）汽车销售人员销售技巧方面。
汽车销售技巧因时因地因人应有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的东西学死了。关于技巧，重点在于灵活应用，不在于死记硬背模式。但销售技巧也有一些共通的地方，这个是可以在学校通过反复训练让学生有一定的领悟的。比如沟通技巧、压力推销。FAB陈述法等等。
四、充分利用各种教学手段，促进学生学习汽车营销知识和技能的兴趣
汽车营销课程是一门理论知识和操作技能要求都比较高的专业，不能根据传统教学的经验和手段先理论后实践、先易后难。应根据这门课程所形成的模块特点创新性地采用各种教学手段。（1）运用课堂案例组织学生讨论。学生口头表达能力和沟通协调能力是汽车营销课程中对学生应具备的最为基本的能力。对于一些模块可以采用大量的案例组织学生分组分析、讨论来完成，从而提高学生的分析、表达能力和团队协作能力。（2）运用职业化训练来提高学生的职业素养。例如，汽车销售人员在销售过程中，外在的行为举止是赢得客户好感，提高客户信任度的第一道关卡。在教学过程中对这一模块的教学，可以在理论教学的基础上再配合实训，让学生与教师之间，学生与学生之间互相扮演角色，对学生在销售接待过程中的动作进行指导训练，如：站姿、行姿、握手动作、递交名片、面部表情等方面。（3）组织学生实地参观汽车4S店并进行场景模拟实训。在教学过程中，对综合销售技巧的训练可以先组织学生参观汽车4S店，通过实地参观汽车销售的整个过程使学生对学校所学知识、技能更加感兴趣。了解了实地汽车销售全过程，再组织场景模拟实训，这样可以培养学生综合的汽车销售技能。（4）在汽车营销课程教学过程中，可以运用电子设备拍摄学生的汽车销售实训过程，然后在全班同学面前播放，并组织学生分析讨论，哪位同学在哪方面做得比较好，哪些方面还存在不足，如何改进，这样对展示者和其他同学都有很大的帮助。（5）不定期地在学校组织汽车销售技能比赛，通过比赛来提高学生学习、实训的积极性，这样学生的汽车销售技能水平可以明显提高，也可以让其他同学获得更多学习和思考问题的机会。
五、建设完善合理的考核体系，促进学生知识和技能的巩固
关键词：汽车销售；汽车产业；数据挖掘；模块设计；管理应用
中图分类号：F426.471 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）06-0051-03
引言
汽车产业是国民经济的重要产业，因其产业链长、辐射面宽、科技含量高、产业带动能力显著等产业特点，是世界各国家和地区发展的重点产业。本文深入分析和探讨数据挖掘技术在汽车销售中的应用，对于提高汽车营销绩效，促进汽车销售行业发展具有重要的理论意义和实践意义。
一、我国汽车产业发展的现状分析
1.汽车产业总量分析。汽产业因其产业链长、辐射面宽、科技含量高、产业带动能力显著等产业特点，是世界各国家和地区发展的重点产业。美国、德国、日本等世界产业强国在发展汽车产业的过程中，不断实现了经济效益的提升，也带动了整个工业发展水平的提高。
上图显示了1999―2011年间我国汽车生产总量的趋势。从图中可以看出，我国汽车产业呈持续发展态势，汽车生产总量由1999年的183.2万辆增长到2011年的1 841.64万辆。
2.汽车产业销量比重分析。从销量比重角度分析，2000年，我国汽车销量为207万辆，占同期世界汽车总销量5 759万辆的3.59%；2011年，我国汽车销量为1 842万辆，占同期世界汽车总销量8 006万辆的23%。
3.汽车产业经济效益分析。2001―2010年期内，我国汽车工业总产值由2001年的4 433.2亿元提升到2010年的30 248.6亿元。汽车工业总产值占全国工业总产值的比重维持在4%～5%的水平，汽车工业总产值占机械工业总产值的比重维持在20%左右的水平。
二、数据挖掘及其对汽车销售的影响分析
数据挖掘（Data Mining），是以计算机为主要工具，以海量数据为分析基础，综合运用聚类、机器学习、分类、模式识别、专家系统等方法，发现隐藏在海量数据中的信息，以及数据之间的关联规则，从而形成知识发现的基本过程。在经济管理领域，以市场营销为例，以大数据为基础，通过数据挖掘技术的应用，能够发现消费者的消费偏好、消费模式，从而可以在消费者消费偏好和消费模式等信息的基础上进行消费者分类，并根据消费者分类进行产品开发，向消费者提供给个性化和定制化的产品或产品组合，进行实现经济效益。数据挖掘方法对于汽车销售工作的价值主要体现在，通过数据挖掘能够实现企业市场定位、实现消费群体定位和实现营销策略制定等方面。
1.通过数据挖掘实现企业市场定位。目前，汽车产品作为大宗商品其产品价格区间较宽，市场上既有几万元的车型，也有数百万的产品，每种价格区间的汽车产品对应不同的消费者群体和市场竞争。因此，合理定位汽车产品并制定有针对性的营销策略，对于汽车企业发展具有重要意义。应用数据挖掘中的聚类技术，能够以车型价格为特征指标进行汽车销售的市场定位分析，从而为企业制定产品价格决策和新车型产品开发决策提供依据。
2.通过数据挖掘实现消费群体定位。对于汽车销售而言，消费者的受教育水平、收入水平、购车方式等都是汽车销售过程进行产品定价和制定销售策略的重要信息，特别是在消费需求个性化特征日益明显的现实背景下，准确识别用户群体并提供个性化产品和服务对于汽车企业培育客户忠诚度具有重要意义。应用数据挖掘中的分类技术，通过消费者收入水平、消费方式等特征指标实现消费者分类，进行形成各类型消费者群体的消费行为特征。
3.通过数据挖掘实现营销策略制定。随着论坛、博客、微博、微信、电商平台、点评网等媒介在PC端和移动端的创新和发展，消费者的消费过程和消费体验信息不断增长，这些信息涵盖着商家信息、个人信息、行业资讯、汽车驾乘体验、汽车产品浏览记录、成交记录、汽车价格动态等等海量信息，应用数据挖掘中的关联规则提取技术，能够建立消费者特征指标与消费频次、消费产品价格之间的关联规则，从而为制定营销策略提供依据。
三、汽车销售行业中数据挖掘系统设计
建立汽车销售行业数据挖掘模块化系统，是辅助汽车销售决策者通过数据、模型和方法，以人机交互方式进行半结构化决策或非结构化决策的计算机应用系统，为决策者通过分析问题、建立模型、模拟决策过程和方案的环境，调用各种信息资源和分析工具，以提高汽车销售的水平和质量。
1.案例库。对于汽车销售工作而言，在实践中能够积累大量关于消费者的信息，包括消费者学历、收入、工作性质、购车方式等，这些基础数据信息对于进行汽车销售的数据挖掘工作具有较高的借鉴意义，也是后续开展数据挖掘工作的基础。因此，应建立汽车销售案例库，对汽车销售信息进行存储、检索、处理、维护等方面的内容，以有效支持模型库、知识库和方法库的运行。
2.模型库。模型库系统能够灵活地完成模型的存储和管理功能，是汽车销售行业数据挖掘模块化系统的核心，在模型库中应综合集成数据分类、聚类、因子分析、关联分析、决策树分析以及数据可视化等数据挖掘算法，从而提高汽车销售行业数据挖掘的质量和效率。
3.推理机。进行汽车行业销售数据挖掘的价值在于通过数据挖掘形成关于消费者行为的关联规则以及关于消费者偏好等方面的信息，推理机是一种重要的基于知识的问题求解和学习方法，能够以数据、模型等为基础，实现知识获取、知识集成和知识服务等功能。
四、数据挖掘在汽车销售中的应用
利用数据挖掘的方法可以形成关于消费者行为偏好的信息，而这些信息可能成为扩大消费者群体的重要基础。汽车行业销售过程中应用数据挖掘方法，可以利用数据挖掘结果进行消费者群体分类管理，利用数据挖掘结果进行消费者消费偏好提取，利用数据挖掘结果进行消费者个性偏好推送，以及根据汽车营销数据进行数据挖掘模块再优化。
1.利用数据挖掘结果进行消费者群体分类管理。随着中国汽车市场渐入稳步发展轨道、汽车后市场的逐步兴盛以及汽车营销人对于数字化营销决策的日渐渴望，对客户信息的深度分析和应用将成为新常态。利用汽车销售数据挖掘结果，可以对消费者群体进行分类，例如可以将消费者划分为保有客户、增值客户、摇摆客户、流失客户等，从而为加强客户关系管理提供依据。
2.利用数据挖掘结果进行消费者消费偏好提取。网络的交互性特征以及消费者在通过互联网风险消费体现的行为特征形成了关于汽车价格、质量、功能、服务等方面的数据信息，特别是随着各种论坛、微博、微信、电商平台等信息分享渠道的开拓，消费者消费体验的渠道更广，通过数据挖掘中的分词、聚类、情感分析等方法能够了解消费者的消费行为、价值趣向、消费需求和质量等需求，从而进行产品创新和价值提升。
3.利用数据挖掘结果进行消费者个性偏好推送。利用数据挖掘的方法可以形成关于消费者行为偏好的信息，基于这些重要信息，汽车销售过程中可以根据消费者偏好向其推送与其偏好相符的产品价格、质量、服务等信息，在推动方式方面，可以综合领用微博、微信、电子邮件以及客户回访等形式进行产品推送。
4.根据汽车营销数据进行数据挖掘模块再优化。进行数据挖掘工作的价值在于提取关于消费者行为特征的关联规则，进而向消费者提供使其满意的产品和服务。然而，受消费者水平、产品功能、市场结构等各种因素的影响，消费者群体的行为特征也在不断发生变化。因此，汽车行业销售中的数据挖掘工作不是一成不变的，而是必须汽车营销数据为基础，不断对数据挖掘算法和数据挖掘模块进行丰富和优化，从而使建立在数据挖掘工作基础上的关于消费者行为特征的关联规则能够更好地服务于汽车营销绩效的提升。
结论和展望
本文以数据挖掘方法在汽车销售行业中的应用问题为研究对象，通过分析，认为数据挖掘方法对于汽车销售工作的价值主要体现在，通过数据挖掘能够实现企业市场定位、实现消费群体定位和实现营销策略制定等方面。提出了基于案例库、模型库和推理机的汽车营销数据挖掘系统架构设计，进而提出了利用数据挖掘结果进行消费者群体分类管理、利用数据挖掘结果进行消费者消费偏好提取、利用数据挖掘结果进行消费者个性偏好推送，以及根据汽车营销数据进行数据挖掘模块再优化。后续研究中，针对汽车行业的数据挖掘软件开发将是本文进一步的研究方向。
参考文献：
[1] 赵炎，姚芳.创新网络动态演化过程中企业结盟的影响因素研究――基于中国汽车行业创新联盟的分析[J].研究与发展管理，
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[2] 胡其颖.解读德国“国家电动交通工具发展计划”以及对我国新能源汽车政策的借鉴[J].可再生能源，2010，（5）：150-153.
[3] n题组.上海国资引领战略性新兴产业跃迁式升级的架构创新路径研究――以新能源汽车产业为例[J].上海行政学院学报，2012，
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关键词：汽车产销 logistic模型 汽车行业 预测模型
Abstract：Build a logistic curve according to the situation of the development of China's automotive industry， to establish the prediction model of China's automotive industry， the use of quantitative and intuitive way to render the development of China's automotive industry and forecast.
Key word：Logistic Model Automotive industry Prediction model
根据中国汽车工业协会的统计数据显示，2012上半年汽车产销量分别为952.92万辆和959.81万辆，比去年同期分别增长4.1%和2.9%。《2012—2016年中国汽车行业投资分析及前景预测报告》分析了我国汽车行业的未来发展趋势。中国汽车产业作为世界汽车产业重要的组成部分，汽车产业已经完成了从小到大的过程，正在逐步实现由弱到强的巨大跨越，全球汽车工业将向中国和一些新兴经济体进一步转移，这对中国汽车工业来说，是非常难得的历史机遇。中国汽车市场不仅发展快，而且汽车消费需求变化也快，这对于中国汽车产业来说，将迎来下一个黄金十年，自主品牌将完成从“中国制造”到“中国创造”的发展过程。预计未来十年，我国汽车市场年均增长率将达到7.1%，到2020年中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的一半以上，将是美国市场销量的两倍左右。运用逻辑斯蒂曲线（ Logistic Curve） ， 构造我国汽车行业的预测模型， 并利用模型的运算结果，定性地研究探讨我国汽车行业的发展趋势是很有必要的。
1、国内汽车业发展现状分析
从2002年起，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段，特别是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动中国汽车发展的一股重要力量。与此同时，中国在全球汽车产业中的地位也逐渐上升。到2009年，中国取代美国成为世界上最大的汽车销售市场，结束了由美国长达一个多世纪的汽车统治地位。2009年，中国的汽车产量超过了日本和美国的总和，自2006年，由日本汽车工业保持的世界第一的位置，在2009年也被中国取代。2010年，在国家扩内需、调结构、促转变等一系列政策措施的积极作用下，我国汽车工业延续2009年发展态势，保持平稳较快发展。汽车产销快速增长，自主品牌市场份额提升，汽车出口逐步恢复，大企业集团产销规模整体提升，市场需求结构进一步优化，汽车工业产业结构调整加快。如图1为2005年—2012年6月份我国汽车销售量【1】。
图1 我国汽车销售量
2011年，我国汽车市场实现了平稳增长，节能与新能源汽车积极推进，产业集中度进一步提高，出口高速增长，汽车产业结构进一步优化。全年汽车产销量月月超过120万辆，平均每月产销突破150万辆，全年汽车销售超过1850万辆，再次刷新全球历史纪录。运用逻辑斯蒂曲线对我国汽车行业进行量化分析，更加直观的呈现我国汽车行业的发展及预测情况。
2、逻辑斯谛曲线（ Logistic Curve） [2]
逻辑斯谛曲线（ Logistic Curve） 是荷兰生物学家（Verhulst）为研究人口发展过程于1837 年提出的， 逻辑斯谛曲线（ Logistic Curve） 的一般形式是：
（1）
其中 k， a， b为参数，t表示年份，表示预测值。曲线的图形如图2所示。
图2 逻辑斯谛曲线
为曲线的渐近线。（1）式经变换后， 可成为线性形式：
（2）
为了计算（2）式，必须估出k值【4】。指定k之后，可利用一元线性回归的方法求出参数a和b。
逻辑斯蒂曲线的形状大致呈“S”形，可以反映事物发展速度由慢—快—慢，这一类事物具有一个“成长”的过程， 很多新生事物发展都遵循这个规律。在发展初期， 数量增长得越来越快， 达到目标值的一半（k）时，增长速度达到最大，随后便逐步慢下来， 直到数量不再增长，稳定在极限k。故这一类曲线一般称为“成长”曲线。
应用逻辑斯蒂曲线（ Logistic Curve） 建立预测模型的具体步骤如图3.
图3 建立logistic预测模型的具体步骤
由于k 值是不确定的， 因此有时拟合效果未必理想， 可以采用计算相关指数来检验拟合情况， 计算公式如下：
（3）
计算结果越接近1说明拟合效果越好，否则，重新调整k值，计算参数 a， b，一直到相关指数验证拟合情况满意为止。
3、汽车logistic模型的构建
本模型使用2006年到2011年汽车销售量数据而建立，统计数据见表1.
表1 2006—2011年全国汽车销售量（单位：万辆）
由表1中看出，全国汽车销售量随着年（t）的增长成增长趋势。将表1数据在方格纸上做散点图，呈“S”型，因此，可以应用逻辑斯蒂曲线进行拟合预测。
K为增长曲线中发展的最高期限，在本预测模型中为全国汽车最高销售量，体现了汽车被消费者接受认可的程度。本次模型预测采用专家预测法来给k赋值[3]，根据权威机构预测，预计到2020年我国汽车销售量将达到3000万辆。
根据全国汽车销售量的预测，假设最高销售量分别为k=3000，k=3100，k=3200，k=3300时，利用一元线性回归的方法用计算机软件分别进行计算，然后对每个计算结果进行分析比较，用相关指数进行检验，确定k=3000时，计算出：b=0.75，a=97.16，相关系数=0.976≈1，曲线拟合效果较好。将以上结果带入（1）式，得到汽车销售量的预测模型为：
（4）
4、模型预测结果
根据（4）式，计算出2012年到2020年之间的汽车销售量，如表 2。将2000年到2011年的汽车销售量、以及预测的2012年到2020年的汽车销售量画出图4。根据图 4的销售量曲线可以看出曲线类似“S”型曲线。
表2 全国汽车销售量logistic模型预测（单位：万辆）
图4 logistic模型预测
从图4可以观察到，我国汽车销售量曲线类似“S”型曲线，本研究设定最大值k值为3000，根据模型预测2012达到2072万辆，得出结论是我国汽车行业仍处于快速发展阶段，我国汽车行业发展前景广阔。
参考文献：
[1]国有统计局.中国统计年鉴[M].中国统计出版社，2011
[2]吴淑玲.利用Logist ic 模型预测我国数字图书馆的发展趋势[M].陕西科技大学，2004.11
