时间：2023-06-12 16:09:13
序论：在您撰写妇科诊所如何经营时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
威美臭氧治疗仪的山东济宁商林政纲先生，出生于书香世家。济宁地处齐鲁腹地，是孔孟之乡，素有“礼仪之邦”之美誉，林政纲深得儒家思想熏陶，因为经营威美臭氧治疗仪而赢得了“儒商”的雅誉，听他讲述运作威美产品也多了些书香和哲学的味道。
林政纲原来是一名初中语文教师，2000年下海在县城经营文化用品生意，因勤奋诚实守信，赢得了一批忠诚稳固的客户群体。2006年7月是文化用品生意的淡季，一天在和西安工作的弟弟聊天的时候了解到了专利产品威美臭氧治疗仪和仪器免费送的营销模式，便来到西安考察。威美臭氧治疗仪是二类医疗器械，已经被国家计划生育委员会列为生殖道感染干预工程指定产品。威美臭氧治疗仪治疗无创伤，无痛苦，而且无需药物，只需将臭氧通过导气头吹入女性生殖道内就可以达到治疗的效果，阴道炎、宫颈糜烂、盆腔炎的治愈率达95%以上。商无需购买仪器，只需购买一定量的导气头，威美公司就将价值十几万的仪器免费送给经销商。听了威美公司的介绍，林政纲半信半疑，带了几台仪器回到家，把仪器放在朋友经营的诊所里，向朋友大方的承诺：只要有妇女想治疗妇科病，仪器免费使用，一分钱不要。过了半月，朋友纷纷打来电话称赞仪器疗效的神奇，林政纲这才铁下心来经营威美臭氧治疗仪。“工欲善其事，必先利其器！产品疗效是市场运作成功的前提，威美臭氧治疗仪是我运作市场的的一把利器，一把利剑，利剑在手才能在市场立足！”林政纲侃侃而谈：“予人鱼，不如予人渔，现在威美公司不仅把仪器送给我还帮我制订了一套切实可行的的市场操作方案”。威美公司根据林政纲的市场状况和资源渠道，制订了“和计生系统合作，借‘三查’快车迅速启动市场”的市场操作方案。林政纲和当地计划生育部门取得了联系，将30台威美臭氧治疗仪和检查设备免费让他们使用，深入到各个乡村、基层社区对广大妇女进行免费妇科疾病检查，由于农村医疗卫生条件落后，妇科疾病的发病率达80%以上，严重影响了广大妇女的身心健康，免费检查让她们清楚直观的看到自己的病灶部位，让她们意识到了不及时治疗的严重危害性。臭氧治疗仪治疗无创伤无痛苦，而且收费低廉，在家门口只花100多元甚至更少的钱就可以治疗困扰多年的顽疾，每天在每个乡村、社区都会出现争先恐后的热闹场面。林政纲还制作了精美的宣传册免费发放给广大妇女，宣传科学健康的生活方式和习惯，如何科学的预防、治疗妇科疾病。按照这些方法，林政纲搜集掌握了更多的客户资源，嘱咐她们严格按照疗程治疗。林政纲依照这种模式在一个一个村的复制，用他的话说就是稳扎稳打、步步为营、建立自己的威美根据地。林政纲自豪的说：“做生意就像谈恋爱，你对顾客好，让她得到幸福，她就对你死心塌地，我们免费检查，免费发放资料，免费宣传科学健康的生活方式，让他们花很少的钱就治好了妇科疾病得到了健康，这叫义在利先，以义制利，赢利先赢心，只要这样市场才能持续发展！”
经过半年的时间，林政纲经营的威美臭氧治疗仪已惠及全县60%的妇科疾病患者，干预治疗了逾5万女性。他根据各乡村患者数量的多少分别设立了“威美关爱之家”、“威美健康之友”等基层服务站，定期发放《威美健康报》。2007年春节一过，林政纲制订了在“稳固农村市场的基础上，采用农村包围城市”的市场计划。在继续和计生部门合作的基础上，林政纲又增加了各个大型社区诊所这一渠道。针对县城女性迷信大型医院的特点，林政纲祭出了在乡村屡试不爽的“免费检查”的撒手锏，并根据大型医院没治病先花几百元检查，治疗收费昂贵的弊端，推出了“治疗费减半”的促销政策。这几招果然奏效，每个诊所每天都有几十个客户检查治疗，林政纲把仪器免费让诊所使用，把利润的60%留给诊所，诊所没有任何投入每年就可以多赚几万元，所以每个诊所都和林政纲结成了“很铁”的关系。
现在，林政纲的座驾也鸟枪换大炮，原来的皮卡换成了北京现代，办公室也从批发市场搬到了县城的黄金地段，三辆长安之星写着“威美关爱女性健康”穿梭在县城、乡村的大街小巷，为广大女性送去健康！
林政纲原来是一名初中语文教师。2000年下海在县城经营文化用品生意，因勤奋诚实守信，赢得了一批忠诚稳固的客户群体。2006年7月是文化用品生意的淡季。一天在和西安工作的弟弟聊天的时候了解到了国内首创专利产品威美臭氧治疗仪和仪器免费送的营销模式，便来到西安考察。威美臭氧治疗仪是国内首创专利，二类医疗器械，已经被国家计划生育委员会列为生殖道感染干预工程指定产品。威美臭氧治疗仪治疗无创伤，无痛苦，而且无需药物，只需将臭氧通过导气头吹入女性生殖道内就可以达到治疗的效果，阴道炎、宫颈糜烂、盆腔炎的治愈率达95％以上。商无需购买仪器，只需购买一定量的导气头，威美公司就将价值十几万的仪器免费送给经销商。
听了威美公司的介绍，林政纲半信半疑，带了几台仪器回到家，把仪器放在朋友经营的诊所里，向朋友大方地承诺：只要有妇女想治疗妇科病，仪器免费使用，一分钱不要。过了半月，朋友纷纷打来电话称赞仪器疗效的神奇，林政纲这才铁下心来经营威美臭氧治疗仪。“工欲善其事，必先利其器!产品疗效是市场运作成功的前提，威美臭氧治疗仪是我运作市场的一把利器，一把利剑，利剑在手才能在市场立足!”林政纲侃侃而谈：“予人鱼，不如予人渔，现在威美公司不仅把仪器送给我还帮我制订了一套切实可行的市场操作方案”。
威美公司根据林政纲的市场状况和资源渠道，制订了“和计生系统合作，借‘三查，快车迅速启动市场”的市场操作方案。林政纲和当地计划生育部门取得了联系，将30台威美臭氧治疗仪和检查设备免费让他们使用，深入到各个乡村、基层社区对广大妇女进行免费妇科疾病检查，由于农村医疗卫生条件落后，妇科疾病的发病率达80％以上，严重影响了广大妇女的身心健康，免费检查让她们清楚直观地看到自己的病灶部位，让她们意识到了不及时治疗的严重危害性。臭氧治疗仪治疗无创伤无痛苦，而且收费低廉，在家门口只花100多元甚至更少的钱就可以治疗困扰多年的顽疾，每天在每个乡村、社区都会出现万人宅巷的场面。林政纲还制作了精美的宣传册免费发放给广大妇女，宣传科学健康的生活方式和习惯。如何科学的预防、治疗妇科疾病。按照这些方法，林政纲搜集掌握了更多的客户资源，嘱咐她们严格按照疗程治疗。
林政纲依照这种模式在一个一个村的复制，用他的话说就是稳扎稳打、步步为营，建立自己的威美根据地。林政纲自豪地说：“做生意就像谈恋爱，你对顾客好，让她得到幸福，她就对你死心塌地，我们免费检查，免费发放资料，免费宣传科学健康的生活方式，让他们花很少的钱就治好了妇科疾病得到了健康，这叫义在利先，以义制利，赢利先赢心，只要这样市场才能持续发展!”
一、一个重点：你的销售主渠道在哪里？
是聚焦连锁？还是诊所？或者是连锁和诊所两者一起发展，但是如何协调这两个渠道不发生冲突，如何协调发展就是我们要考虑好的事情。
内蒙古一家接受了孟庆亮工作室培训和咨询的蒙药企业天奇制药，看到单体店在慢慢减少，提出了2S战略，即聚焦连锁与诊所发展，而其产品是非常适合两个渠道发展的，从目前看，效果较好。
处方风湿药，河南明善堂的伸金丹由于没有参与招标，产品又非常有特色，服用方法比较特殊，选择以诊所为突破口的战略，目前单品发展非常快，出现了很多成功的镇、县、地、省的样板市场，是孟庆亮工作室重点诊所突破咨询项目。
鲁润阿胶，一笑堂阿胶等企业由于是补益类的高客单价产品，消费主要在连锁企业，因此选择以连锁为主渠道，2015年11月鲁润阿胶单品单规格在兰州某连锁销售700多万的业绩，一笑堂阿胶也快速与全国连锁达成黄金单品合作。
因此，做好OTC，一定要找到合适的主渠道，可以是连锁，可以是诊所，也可以两者都是，关键看产品与资源的匹配性。
二、两个聚焦：你的企业应当聚焦什么？
任何企业在任何发展时期都必须要有主品策略，如果没有，企业要想做大非常难。
先看行业明星企业，株洲千金聚焦妇科千金片，天士力聚焦复方丹参滴丸，东阿阿胶聚焦阿胶，修正聚焦斯达舒等。
再看作者孟庆亮运作的企业案例，15年前运作太阳石药业，企业先是聚焦康妇特获得积累，再次聚焦好娃娃获得巨大成功；5年前安邦聚焦阿莫西林与独家品种银黄清肺胶囊快速崛起；3年前鲁润阿胶与一笑堂阿胶聚焦阿胶同时崛起。
另外要想成功如果没有人，你很难成功？修正战略中最重要的是人海战术，其实仁和药业，葵花药业等优秀控销企业同样也是聚焦上人，好娃娃当年也是一个省近200人。这几年崛起最快的企业湖南安邦，一个湖南省就近90个办事处，当然零售几个亿。
没有人，没有优秀的合适人才，企业要想高速成长一定非常难。
因此，聚焦主品，聚焦上人是2016年OTC突破的关键。
三、3个配套：如何进行配套实施是关键？
你选好了渠道，做好的聚焦，但是如何实施，这三个方面你必须做好。
你对渠道与人员有基金配套支持吗？到底要设计哪些配套基金支持，你们有智慧与眼界吗？没有基金配套，你的服务就无法开展，遇到强大的对手你将没有办法展开竞争。目前必须要有的基金有：防窜基金，样板市场打造基金、学术推广会基金，培训会议基金，客户建立基金等。
你对渠道与人员有合适的学术支持与战术配套吗？很多产品的销售如果还是像以前一样提品而不是提供系统的解决方案，很多人员将不知道如何进行市场营销。河南明善堂制药的伸金丹就是采用名牌疼痛专家对基层医生培训真功夫，培训让基层医生人才两旺的经营技术逐步被市场认可的，对商提供详细的战术指导与动销支持，之前客户也是不愿意合作的。
你是否进行合适价格配套？即如何进行合理的涨价、分钱。目前除了六部委的严令逼着企业规范运作必须涨价外，各级渠道客户要求高毛利，基金不配套都逼着你调整你的价格体系。说白了就是必须合理涨价你才能够活下去，活得更有竞争力。
【关键词】社会医疗机构；卫生监督；监管机制
为解决看病难看病贵问题，近年来，深圳市卫生行政部门以“合理布局，全面放开，严格准入，加强管理”的思路积极支持和发展社会医疗机构，截止至2013年5月，全市社会医疗机构已经增至2000多家，随着社会医疗机构数目的不断扩大，社会医疗机构的监管成为这几年整顿医疗服务市场秩序、规范医疗执业行为的重中之重，如何有效监管，建立长效机制，走出一条新路，作为改革开放前沿的深圳最引人瞩目。
1 深圳市社会医疗机构的现状及存在的主要问题
深圳市社会医疗机构主要包括民营医院、私立综合门诊部、个体诊所、工厂企业医务室，举办形式是民办，所有制形式是公司、私营和个体。
近年来由于医疗市场全面放开，社会医疗机构数量增长过快，暴露出许多问题：一是社会医疗机构恶性竞争呈上升态势，社会信任度不足。有些社会医疗机构为了求生存，采取虚假医疗广告、雇用医托等方式招揽患者，夸大或虚假病情，骗取钱财，有些医生甚至不顾病人的安危，进行违规操作，危及病人的生命安全，扰乱正常的医疗市场。二是社会医疗机构的人员素质呈下降趋势，难以找到高学历、高职称的医生，聘用人员中大部分来自内地的乡镇卫生院和企业医务室。三是社会医疗机构门诊收费普遍偏高，甚至出现乱收费现象。
目前，社会医疗机构普遍存在以下六大问题：
首先，超出核准诊疗科目范围经营。如一些诊所核准诊疗科目是西医内科或中医内科，而实际经营科目有内科、外科、妇科、口腔科、B超、检验等，一些诊所、门诊部没有取得《母婴保健技术服务执业许可证》，擅自开展人工终止妊娠等计划生育手术，对患者的健康危害极大。
其次，有些社会医疗机构聘用非卫生技术人员从事诊疗活动。有些人员只拿到《医师资格证》，没有《医师执业证书》，甚至出现助理执业医师、刚从医学院校毕业的学生单独从事医疗行为活动。
第三，存在违法违规虚假医疗广告。一些民营医院、私立门诊部、诊所利用宣传折页、杂志、户外广告、平面以及视屏广告、网络宣传等，虚假广告，任意扩大疗效宣传。
第四，雇用医托。一些私立门诊部、诊所雇用医托到正规医院诱导、欺骗患者，利用患者不了解医院信息的弱点，把患者骗到私立门诊部、诊所就诊，使患者延误病情、蒙受经济损失，严重扰乱医疗市场。
第五，医疗机构名称不规范。医疗机构小科室招牌打出某某医疗中心，诊所打出门诊部的招牌，门诊部打出的招牌变成了医院。
第六，医疗价格公示制度不落实。为提高患者的知情权，要求医疗机构在醒目位置公示医疗价格，但很多医疗机构都没有进行医疗价格公示。
2 深圳市卫生监督部门对社会医疗机构监管举措
如何让社会医疗机构杜绝超范围经营、消除违法医疗广告、守法诚信经营，走向良性发展的道路，深圳市卫生监督部门在监管举措方面进一步强化依法行政、为民服务意识，继续推进监管机制和模式的创新，落实和完善“1+7” 长效机制，即：严格准入制、医疗机构不良执业行为记分制、医疗机构违法违规医疗机构法人约谈制、违法违规情况的通报公示制、全市医疗机构巡查制、年度校验现场审查制、严重违反医疗机构的退出机制、引导扶持制，同时，充分利用信息化的监管手段，以维护全市人民健康权益作为工作的出发点和落脚点，紧紧围绕社会关注的热点难点问题，加大监督执法力度，严厉打击医疗服务市场违法行为，努力达到与深圳经济社会发展水平相匹配的医疗监督管理水平。
2.1实行医疗机构不良执业行为记分管理
对医疗机构任用非卫生技术人员从事医疗卫生技术工作、超诊疗科目登记范围从事诊疗活动、违规医疗广告、篡改伪造医疗文件、雇用医托误导病人、非法从事非医疗需要的胎儿性别鉴定和选择性别的人工中止妊娠、非法使用假药劣药、没有实行价格公示制度等数十种违法违规行为和其他不诚信行为，予以累加记分，年度累计扣分超过规定分数的单位，予以暂缓校验。同时不良执业行为记分还将纳入每年“年终医疗机构质量评分管理”，并定期向社会公示，让社会公众对医疗机构的执业情况有较为客观的了解，同时促进医疗机构的自律性。
2.2 加大医疗卫生监管信息通告力度
卫生监督部门对医疗机构违法行为实行通报公示制度。以三种形式进行通报公示，一是通过媒体对医疗机构的违法违规行为进行曝光；二是建立医疗机构内部通报制度；三是在社会医疗机构中悬挂医疗机构卫生监督信息公示栏。
2.3 推行“约谈制”，引导督促违法医疗机构自觉履责
对严重违法违规社会医疗机构实行“法人（或主要负责人）约谈制”：对存在明显违法行为的当事人拟作停业整顿、吊销卫生许可证及较大数额罚款的行政处罚案件之前，执法人员须约请当事人面谈；对上级部门交办的案件、可能造成较大社会影响的案件，执法人员须约请当事人面谈；卫生监督员认为有需要约谈的案件，执法人员也要约请当事人面谈。
2.4 树立“三规范”样板社会医疗机构
卫生监督机构不仅要加强监督，更要做好服务工作，从规范社会医疗机构的名称、诊疗科目、卫生执业人员聘用行为等方面入手，树立一批“三规范”的样板医疗机构，支持民营医疗机构健康发展。
2.5 突出重点，做好医疗机构监管工作
监督执法工作采取以点定线、由线及面、全面铺开的监督模式开展；根据医疗市场热点难点问题、投诉举报情况，及时调整执法重心，重点治理医疗美容服务、母婴保健技术服务、医疗广告等高风险和纠纷多发的医疗服务违法违规行为。完善技术监督体系，提高执法效率：推进深圳市卫生监督信息网络系统建设工程，充分利用139工程深圳卫生监督综合业务系统，实现全市医疗服务监督信息互联、实时共享，提高执法效率。
此外，积极推动将社会医疗机构纳入全行业管理，提高民营医疗机构的整体办医质量。根据卫生事业发展的总体规划和医疗卫生服务的实际需要，积极引导社会医疗机构科学规划布局，准确市场定位，提高生存发展、平等竞争能力。
针对社会医疗机构投资者、管理者以及医务人员法制观念和守法意识薄弱的这一现状，有针对性地开展“送法到医院”的大型宣传活动，从法制观和道德观方面全面提升民营医疗机构的经营管理理念，增强医务人员依法行医的意识。
3 对社会医疗机构监管机制的思考
由于目前我市医疗市场的迅速扩大和发展，医疗机构不良执业行为也日渐增多，引起了不少严重的不良后果，同时导致了医患关系日益恶化，不利于和谐社会构建的进程。而现行的医疗卫生行政法律法规由于制订的时间比较早（《医疗机构管理条例》1994年2月26日、《中华人民共和国执业医师法》1998年6月26日通过、《中华人民共和国母婴保健法》1994年10月27日通过），随着社会的发展已经不适应当前医疗卫生和社会经济的实际需要，突现了明显的滞后性，给有效执行带来了困难。同时，现行的医疗卫生行政法律法规的着眼点在于对医疗违法行为的个案性的处理，缺乏一个量变与质变有机联系的系统性、总体性、长效性的动态评价和管理模式，造成一种“屡罚屡犯，罚而不改”的尴尬局面，对医疗市场的有效监管极其不利。
笔者认为，对医疗机构的有效监管机制可以从以下几方面加以考虑：
第一、服务是政府和卫生行政部门的重要职责，不仅将为公众提供健康服务作为主要职责，倾听民声，为大众服务，而且在工作方式、办事程序、科学研究等各方面，也都紧紧抓住时代脉搏和社会需要进行规划与设计，充分体现以人为本、为民办实事的科学发展观。
第二、医疗机构强化自我管理，政府实行依法监督。卫生监督部门加强对被监督单位的日常监督，加大执法力度，完善退出机制，发现违法违规行为，轻者责令整改，重者严厉处罚直至吊销证照。经营者及其从业人员要加强自我管理意识，遵法守法，依法行医，自觉接受监督和培训，自觉纠正各种违法行为。
第三、卫生行政部门，要重视信息与宣传工作，在人力、物力、财力加强信息网络建设，加强与新闻媒体以及各相关部门和机构的沟通合作，维护患者对医疗信息的知情权，在充分履行职责和为公众健康服务的同时，也完成了自身形象的塑造和对社会的宣传。
第四、重新修订医疗卫生行政法律法规，从增加违法成本、加大处罚力度、追究经营者或责任人相关责任等方面考虑，以适应医疗卫生的发展。
第五、政府将卫生监督作为自身职责，机构身份合法，体制垂直管理，人员配备充足，经费完全保证，做到依法行政、执法有力、权责明确、保障到位。在卫生监督管理体制、职责和运作上，强调依法行政、服务社会的宗旨，从而保证了各项卫生法律、法规和政策、标准的贯彻实施，为保障国民健康、推动社会经济发展、提高政府声誉等起到了积极作用。
参考文献：
[1] 杨春红.吴江市民营医疗机构现状分析[J].中国卫生监督杂志，2006，2：103.
孔医堂创始人孔令谦存在同样的困惑。孔医堂位于望京的中医诊所，有3200平方米，即便加上夜诊，每天能够接待的患者也不过300人左右。孔令谦说，这家诊所按照最大负荷运转，每年也不过4000万元左右的营收。即便不说利润微薄，规模上充其量也只能算个中小企业。
一家从事中医行业的民营企业，只能创造这么大的能量吗？这并不是孔医堂一家民营中医诊所面临的尴尬。
“适合中医学科的模式还没有找到，现在中医的发展状况已经证明：这个学科不适合医院模式，同仁堂的药店模式也过时了，适合不适合医馆模式呢？还不确定。”徐文波的思考很具代表性。在固生堂的涂志亮看来，中医要想发展好，核心在于要首先解决“谁来埋单”的问题。
京朋汇董事长邱琳在投资界盛会--“里昂全球资本论坛”上，听到的全球性医疗企业和睦家的报告中，出现频率最高的词汇，居然是政府补贴和商业保险补助。若没有数年后拿到政府补贴，并与商业保险绑定，和睦家即使进入中国后，各项收费标准一直超出医保范围100倍，也根本难以盈利。
“在这种情况下，医疗机构的生存只能靠什么？我觉得是需要靠技术，以及自己找准市场定位。对我们来讲，能够活下去并且走出来都不容易。”京朋汇董事长邱琳坦言。
这一次英雄所见略同，不管是IT出身的孔令谦、投资金融行业出身的邱琳、西医健康管理出身的涂志亮，还是媒体出身的梁冬，中医诊所都采用了相同的模式：诊所作为根基和平台，在诊所之外，由企业来为大多数亚健康人群的健康埋单。他们试图利用中医擅长“治未病”的优势，用健康管理的思路来探寻让中医能够健康成长的新商业模式。
医疗是根基养生为盈利
几家新生诊所，不约而同选择同样的发展模式，必然有其不得不如此的理由。
传统民营中医诊所一直势弱，固然是起因于一些历史、文化的复杂纠葛。但眼下最直接的原因在于，传统诊所的模式已经无法解决“谁来埋单”这一根本性的生存问题。
大多数人的医疗消费预期，都寄托于医保和社保，而中国医保资金使用的现状是：在中西医的配比上，中医得到的医保分配资金，只占到百分之零点几，少到可以忽略不计。
这意味着，传统中医诊所甚至国立的中医医院，都是在和社保和医保分配比高的西医医院“抢病人”。且不说正处于病痛中的病患，有多少人信任中医疗法，只在社保医保埋单，还是个人掏腰包这一件事上，中医就大大落了下风。
而公开数据表明：70%的医保资金是给了50岁以上的人，其中又有50%是给50岁以上的人做手术。中国人80%的健康投资，用于临终前的一场大病。但早在两年前的调查数据就显示：中国有97%的人，愿意把健康投资用于对疾病的预防，而不是临终前的一场大病。
像邱琳这样从投资金融行业进入中医的“外行人士”，得益于他们曾经不同的背景，开始把目光瞄准了另一群人--在中国的比例已高达70%的亚健康人群。
邱琳验敏锐地观察到，国家在医保资金使用效率上的改变、中医医疗机构得到扶持的态势逐渐显露、商业医疗保险开始接纳养生和理疗项目成为保险范围。
这是一个进入中医行业的好时机。
因此，投入中医行业时，邱琳的京朋汇和固生堂、御源堂、孔医堂等，虽然都以中医医馆起家，但一开始就有不一样的思路。从邱琳的京朋汇医馆，布局的设计就可见一斑：医馆入门左侧是诊疗区，右侧是会员养生区，两个区域各行其是，在后堂又浑然一体。这与固生堂将诊所分为门诊区和VIP区的格局大同小异。
虽然是外行人，邱琳却因为自小热爱中医而对此有深刻研究。甚至已经拜师在国医大师李济仁长子张其成的门下，成为其入室弟子。所以，邱琳的医疗加养生两只手的思路，背后有她个人对中医的深刻理解和认识。
在她看来，中医不仅治病，更能鼓励人的身心调养，讲究人与自然的和谐关系。“健康是每个人先天的资源，如同每人的财产，跟我们的车一样，需要后期去妥善维护和管理。而中医颐养天年的一些办法和理念，是管理自己健康资源的重要手段。”因此，在京朋汇成立之初，邱琳的理念就是用中医的自然疗法和颐养天年的理念，去管理现代人的健康。
“健康管理”在西方提出来不过20年，这个命题至今未得到妥善解答。
曾在爱康国宾从事多年西医健康管理工作的固生堂董事长涂志亮，对此深有体会。本来，西医体检被各大企事业单位作为福利，提供给员工是件好事，但却造成了大多数职员的“恐检症”：每当体检完，各项不正常指标会让企业士气大减。许多企业甚至在体检报告发放后一两周之内，再也没有员工加班。
在病症显现之前，用一张写满各种不正常数据的体检结果，宣告身体的亚健康状态，西医的作用仅止于此。如何使不正常指标恢复正常，这正是治未病的中医所擅长的。
因此，不只是京朋汇、固生堂和孔医堂，在以医疗为根本、健康管理为创新模式的理念上，不谋而合。
他们首先集结了一批优秀的中医医生，坐镇医馆，提供日常的问诊看病业务。然后，通过派驻医生的形式，把诊所开到了企业的办公现场。
中医体检企业埋单
其实，把医馆开到企业办公现场，深入企业做员工的健康管理，并非邱琳他们的首创。早在四年前，正安中医馆创始人之一的陈晓岚，当时所服务的英智健康管理中心就为普华永道北京公司提供员工健康咨询服务。
四年前，在普华永道北京公司所在的财富中心写字楼内，英智健康管理中心使用了四十多平方米的场地提供健康咨询服务。他们根据普华永道北京公司三千多员工的年龄段、性别、工作强度，做出了年度体检项目建议，并帮助其员工组织、预约每年的疫苗接种。而员工一旦生病，英智的健康咨询医师会先进行病情判断，常见病症则告知简单的治疗方法，或者告知选择适合治疗的医院及科别，并帮助预约。除此之外，每个月还开设一期针对性的健康讲座，为员工做健康答疑。
而孔医堂，如今的企业员工健康顾问的思路，与当时英智健康管理中心的健康咨询服务的思路异曲同工。唯一不同的是，孔令谦曾经的IT背景，让他在这件事上的思维更系统和IT化：孔医堂已经进驻数家大型央企，根据企业人员的年龄结构、工作环境、工作性质、工作流程，来分辨未来哪几大类疾病高发。然后，根据现有几类的预防措施，给企业提供一些流程干预的建议。而企业，只需要为此给每个员工付出几十元钱。
“我等于给企业做ERP，做一个流程再造，我们做的是企业员工健康规划，最多为员工做一做中医体质辨析，不看病。”孔令谦说，“因为中医有一个信条，叫医不自荐。”
孔令谦甚至请来用友软件副总裁高作义，希望能将孔医堂以现代科技手段去做放大，基于中医诊所平台来做增值业务，比如健康咨询、客户端等盈利。不仅如此，孔医堂还计划搭建一个电子商务网站。因为孔令谦的IT行业背景，孔医堂在公司最初的骨架设计上，已经显现出IT企业的模样。
也正因为创始人背景的不同，京朋汇和固生堂则希望能深入企业的不只是健康咨询，而是更像一个小型的社区医院，会从诊所派驻医生，在办公现场为有需要的员工提供治疗、理疗等服务。京朋汇已经开始在联想集团内部实现这个想法。
固生堂则在企业员工的健康管理上，往前多走了一步。除了在一些国企内部派驻医疗团队成立企业保健室，还会把诊所里的名中医，以出诊的方式去企业内随诊，给员工看病、配药、煎药。煎好的药放在保健室冰箱内，员工按需按时服用。而且，员工还可以在工作间歇，花15～20分钟时间，在保健室做理疗。
此举在企业内大受欢迎。不只员工获取了应有的健康管理福利，企业也间接收益，用三五百元就赢得了人心和士气。而对固生堂这样的医馆来说，进驻企业也是一笔划算的生意：“对我来讲没成本，场地是企业的，人力成本企业埋单了。比我自己开店简单，我自己开店还有房租。”
涂志亮一语道破天机。企业员工的健康管理市场，之所以被固生堂、京朋汇、孔医堂等，当作核心市场来经营，是因为在根本上解决了“谁来埋单”的问题。不愿自掏腰包的员工，和本就有体检预算的企业，以及希望以此解决生计问题的中医诊所，皆大欢喜。
相比一年以前，涂志亮主打礼品和高端路线的思路，如今让企业来为员工和客户埋单，进驻国企、航空公司和银行等VIP室服务的想法，显然更加清晰、市场前景更为广阔。
中西医融合是长远之计
虽然找到了一个看上去很美的新盈利模式，但模式解决的是生存问题，而中医要想长久发展，也要解决其诊疗手法和理念上一些与时展不再吻合的问题。
“中医已经失去了很多市场，现在来诊所看病的少，调理之类的多，大病的、急诊的在中医诊所内几乎绝迹。一个是因为我们技术力量不够，再一个政策和大家的认识有问题。”在邱琳看来，“中医现在的确是叫好不叫座，因为大部分人是不接受中医的，认为中医是忽悠，是没有科学依据的东西，看不到中医的优势。造成这一现象的很重要因素，在于原来中西医结合出了问题。”
中医和西医，原本是两个理论基础完全不同的体系。西医是建立在自然科学基础上的，本质为对抗理论的寻证医学，而中医是建立在哲学和人文学科基础上的，本质为整体观和谐共生的辩证医学。但从前的中西医结合，是用西医的理念和方法，来管理和统领中医学科。
这对中医的伤害之深，略微懂得中医的人都能够分辨出来：整体观的中医学科，现在也如同西医般，有了妇科、儿科、心脑血管等科室的划分。优秀的中医必然应该是全科医生，一个人就是一个医院。但如今能称得上全科医生的中医，已寥寥无几。
实际上，在徐文波看来，虽然两个医学体系各自为派，但“大家都是为了患者着想，都是为了救死扶伤”。而西医有先进的技术，中医有更为适合现代人健康的治未病的理念。两者在诊疗手段上的优势互补，那一定是患者们的福音。
中医辨证，讲究望、闻、问、切，对人的感觉的依赖性很强。而现在的医生，过多依赖现代医疗技术，望诊变成了B超、核磁共振，听诊变成了心电图……五感已经完全达不到曾经没有技术辅助的医生的敏锐程度。
中医这种技术上的退化怎么解决？“用现代科技带动中医。”徐文波说，“有的时候中医代替不了西药的作用，心脏的支架之类的，在古代就是死症，必须要有现代科技的发展和带动。中医应该知道擅长什么、到底治什么、到底干预什么。”
她认为，西医的一些手段恰恰可以为中医所用，来弥补不足。比如：西医只需简单尿检即可确诊患者是否怀孕，那中医就没有必要把精力花费在去研究怎么通过号脉确诊怀孕。
用西医的技术手段检验，配合中医的理论辨证、治疗。这种思路，被徐文波作为她的新诊所--东源文际医疗的指导思想之一，正在得以实践。
其实，并不是只有徐文波一人意识到中医“技术”的重要性。邱琳的京朋汇，把中医古法的艾灸之术，结合现代的一些设备和医疗技术，研究出了一套自己独有的艾灸疗法。曾有身患“带状疱疹”的患者，通过这套艾灸设备进行治疗，七天内便痊愈。京朋汇类似这样治疗方法上的核心技术，已经有11项申请了专利。
通过技术的配合和弥补，把中医从对人的过度依赖中解脱出来。而被解脱出来的中医大夫，则可以分出更多精力去接受治疗方法和手段的模块化培训，这也是徐文波第二步思考的前提。
《20**-20**年中国皮肤病药物行业市场调查报告》在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、国家卫生部、国家食品药品监督管理局、中国医药商业协会、SFDA南方医药经济研究所、中国医药商业协会、中国轻工业联合会、全国商业信息中心、中国经济景气监测中心、国内外相关报刊杂志的基础信息、皮肤病药物行业研究单位等公布和提供的大量资料以及对行业内企业调研访察所获得的大量第一手数据，对我国皮肤病药物市场的发展状况、供需状况、竞争格局、赢利水平、发展趋势等进行了分析。报告重点分析了皮肤病药物前十大企业的研发、产销、战略、经营状况等。报告还对皮肤病药物市场风险进行了预测，为皮肤病药物生产厂家、流通企业以及零售商提供了新的投资机会和可借鉴的操作模式，对欲在皮肤病药物行业从事资本运作的经济实体等单位准确了解目前中国皮肤病药物行业发展动态，把握企业定位和发展方向有重要参考价值。
医药市场调研报告（二）
一、现状
（一）农村市场药品供销渠道混乱。
目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求客观的存在，供货相对的脱节，由此也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面在供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时只问价格不看质量，从而使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散之地。另一方面在销售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。
（二）农村市场药品质量低劣。
近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场。凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械如一次性输液器等，销往农村地区。造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见。据有些地区对农村基 层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。
（三）农村市场药品价格混乱。
农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从。特别是一些抗生素药，价格出现成倍的差别。
（四）农村市场药品管理松弛。
由于农村市场面积宽广，村落分散，经济构成零碎而复杂以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及县级，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无机制管理状态。在农村的偏远地区药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地市尚未建立，刚建立的地市，县级执法力量也十分薄弱。人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于农村市场的客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。
农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。
二、症结
农村医药市场的实际状况我们分析主要有以下几种原因造成。
第一、农村医药销售市场药品供应问题，建国以来主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成份、多种消费层次的农村医药市场现状。
旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道处于秋黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。
第二、随着经济利益的驱动，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热；经济相对贫困，人口相对稀少的地区，特别是广大的农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的市镇，医药品种明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的同志认为现在农村市镇药店已经很多，有的已经亏本。殊不知解放前许多镇上有近十家药店，现在人口增了三倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。更何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，这给农民带来了很大的不便。
第三、各种经济成份自成体系，各类经济成份连锁网络中心按照自已所在城市经营的习惯遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的雷同化。而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务、特别是传统的服务项目却很难购到和满足。
第四、经济实力雄厚，品种齐备的医药集团企业热衷于在城市拼搏，无暇顾及如何占领农村医药市场，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店售后服务也基本不见。
第五、在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员出于经济利益的驱动作用，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。
我们认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面。一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范；二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。
三、初探
农村医药市场要加强监管力度，已经引起许多领导的重视。县级药品监管机构和队伍的建设工作也正在建立和强化，这是一个十分可喜的现象。但是农村医药市场的特殊性和因此而形成的难度我们更应该认真研究和探讨。
一、建国初期，由于农村医疗水平的落后和医药商品的缺乏，农村急切的是要解决药品的供给问题。国营医药批发机构下伸农村，解决了农村医药市场的根本问题。由于药品掌握在国营经济手中，在国营商业系统从上到下的统一管理下，农村医药市场发展比较平稳。随着农村的合作化运动，农村集镇上的个体诊所联合起来，组成联合诊所。个体零售药店联合起来，组成合作药店。有一定规模的医药商店实行了公私合营。由于联合诊所、合作药店、公私合营药店都在掌握住医药物资的国营经济统一管理下，农村医药市场还是发展平稳。随着国民经济建设的发展，农村中心集镇由国营经济直接组建地区性人民医院，联合诊所也接受卫生局的领导和管理。农村医药商业由于受计划经济的规范管理曾多次因条条、块块的管理模式而条块变动。但在国营经济的统一领导下，农村医药市场的发展也是比较平稳的。随着改革开放的进行，由于多种经济成份的加入，多种商品流通渠道的展开，彻底打破了农村医药市场几十年平稳发展的境况。特别是农村经济建设发生了翻天复地的变化，农村医药市场也就跟着出现了巨大的变革。简单的历史回顾，面对农村的实际情况∶农村发达、人口分散、村落众多、网点稀少，形成了农村医药市场宽广、多层次的消费结构，网点设置分散和监督管理困难等特点，我们认为一、应该积极鼓励和支持坐镇在城市中的大型医药集团企业深入农村，通过收购、兼并，合股、控大股、直接建网点等多种形式，切实占领农村医药市场。农村行政机构的改革，特别是以经济自然流向为指导，实行撤小乡并大镇，撤小村并大村，精简行政机构，精简行政人员，提高社会经济效率的变革。这为大型医药集团企业占领农村医药市场带来很大的方便和效益。建国几十年中，农村医药市场的平稳发展，一个主要的因素就是因为农村医药市场长期有一个主体力量统管。大型医药集团牌子硬、信誉好、实力强、品种齐、价格廉、质量有保证。支持他们占领农村医药市场这从根本上解除农村医药市场出现的一系列问题。
我们向那些大集团企业提议，深入农村应该深入到在农村机构改革后的大村所在地组建连锁网点，因为这里是农村经济最基层的中心地，也是各农村村落人流的中心，也是目前我国农村医药网点的空白处。
过去的一年，招商企业依然在艰苦的前行。之所以说“艰苦”，莫过于行业监管力度的进一步加强、市场竞争的进一步加剧、在企业纷纷加大投入的情况下获得的收益却越发轻薄；之所以说“前行”，毕竟还有这么多的企业生存了下来，并且在不断总结得失，摩拳擦掌规划2008的战役。可是，当我们真正审视这个越来越看不懂的招商市场的时候，我们才不得不感慨：招商市场我们该如何主导经营参与竞争？
面对纷杂的市场行情，医药招商经营模式可以从以下四个方面着手：
一、 产品分渠道
招商企业都以产品取胜，新特药品种、独家品种、医保品种、国家级新药……
固然是可以通过区域保护，宣传推广短时间内获得销量、利益双丰收。若是手里没有这些品种，难道就无从下手吗？
不妨换个思维来想，产品本身总要一定的生命周期：导入期、生长期、成熟期、衰退期。不同的时期，适应不同的宣传风格和渠道，所以我们就很有必要根据产品目前所处的不同阶段给产品一个准确的定位。
临床品种：
产品市场竞争不是很激烈，其本身有具有较大的价值、利润空间，临床用量较大，该类品种可以在临床渠道通过招投标获得进入门槛，组织学术推广等手段进行操作。如：心脑血管类新药、抗肿瘤药物等，
特色品种：
产品自身具备极强的特性，针对某一类专科有很强的针对性，产品疗效稳定。同时，要求产品包装精美，有响亮的卖点传播，相关宣传配套资料齐备。此类品种的主营渠道在专科和专柜炒作，盈利面较大。如：肝病类品种、妇科消炎类品种等。
普药品种：
已经是使用多年的老药，市场认可度很高，同时同类品种也很多，在疗效相当的情况下，主要以价格取胜，在小中型药店都可以买到的品种。经营上主要依托自上而下的商业流通渠道配送。如：简装头孢粉针剂、退烧药、消炎类胶囊等。
二、 客户分渠道
针对每个招商企业手里拥有的大把商资源，往往企业都没有很好的利用。即使有些企业在这个方面做的比较好的，往往就是利用简单的电话沟通，定期的邮寄企业的产品目录和新品手册等信息。功夫做了不少，效果不是很明显。究其根源，是企业没有真正认识到这些商需要什么样的产品。要知道，走临床渠道的商对哮喘、感冒之类的价格低、品种多、无利润的品种是没有任何兴趣的。
这里就是要企业弄清楚我们的商在干什么，在哪个渠道发力，具有那些优势。在通过严谨的客户信息调研之后，对企业的商有效分类不仅可以大大提高企业产品的针对性，节省印刷成本；同时，有针对性的渠道发力，还将大大提升企业的经营效率。
临床渠道客户
选择以临床渠道需求为主的品种经营，通过各种渠道网络主要供给县级以上医院使用。对产品的要求要有很高的疗效、安全性和利润空间，区域保护好。
专科、炒作渠道客户
主要针对专科、专柜进行产品销售，具备很强的产品炒作能力。要求产品有充足的利润空间来支付炒作所需的相关费用。主要通过报纸软文、专柜促销等手段销售。
普药渠道客户
这类客户渠道具有很大的拉伸性，从市县级药店、卫生院、社区卫生服
务站到乡村诊所、药店等，都可以进行产品的直供和批发。对产品的要求有价格优势，依靠低价大量的方式获得利润。
三、 市场分重点
如同人分三六九等一样，企业的市场也有很强的区域差异。这些市场受到本身经济条件、用药习惯、交通情况、政策环境等影响，区域差异会很明显的反映在企业销售业绩上，区域呈现很大的差异性。
在针对企业市场销量差异性方面，有必要根据企业实际行对企业要开发区域市场进行系统性的分类，划分出不同市场。
“秤砣市场”
销量和品牌均取得比较大的突破，本身市场在企业产品销售中占到相当大的比率，也是企业品牌和形象树立较好的区域。对企业自身来讲，是企业样板市场，还起到引导其它市场的效果。
面对这类市场，企业要做的是如何保持其销量的稳定性。并且在这个稳定性上面寻求一些特殊层面上的突破。比如新品的介入、品牌的稳固等。
“浮球市场”
市场目前销售水平处在一个较低的位置或者没有形成销售，但是会随着企业投入的加大呈现上浮趋势，且上浮趋势较大。
针对这类市场，企业要做的是详细而完善的市场调研，摸准市场特性，寻找适销对路的产品和有针对的营销模式，投入一定规模来快速放量市场容量，以期尽快达到秤砣市场的程度。
“鸡肋市场”
这类市场往往竞争较为激烈，企业需要投入巨额成本来开拓，可使收益往往很小，投入产出比严重失衡。
针对这类市场，企业要做的就是以一颗平常心对待，保持简单而有效的方法进行市场操作。并随意关注市场动态，一旦发现市场发生变化且企业可以很好把握有利可图，立即追加相关投入，分的市场一杯羹。
四、 操作精细化
市场操作的精细化，就是要根据市场实际情况，组合目前手里可用的一切优势资源来对市场进行操作。
“全面媒体传播”
要精耕细作市场，宣传推广自然必不可少。但是一定要把握市场两个主要对象的特性：商和患者。作为药品从生产出来形成销售整个环节相当重要的两个组成部分，其本身具备的特性应该是每个企业必须下大功夫研究的方面。
对商要从产品自身渠道定位出发，适合哪类渠道的产品，在哪种媒体宣传最有效，可以在商面前得到最大的展示；对患者而言，什么样的媒体是其最乐于接受的、最为信赖的，必须要详细掌握。
OTC药品可以有一系列的媒体可供选择信息传播，而处方药、临床用药就必须选择合适的传播途径，医生的推荐和患者的口碑传播或许就是比较不错的形式。
“展会配合发力”
展会在经历了前几年的火爆之后，也越来越成为企业心中永远的痛。去年如此，2008年依然如此。现在无论国药会、新特药会还是地方会，在越来越注重商务功能的情况下，厂家去也不是，不去也不是。去了，要花费高昂的人员费用、参会费用、宣传品费用、招待费用等。不去，又会给业界形成企业无力参会，是不是已经出事了的猜想，影响企业声誉。结果企业往往都会硬着头皮忙于参加各种大大小小的会议，花费挺多，没有招到商，没有获得明显的效益。
可毕竟展会还是企业对外宣传的有利途径，还是需要有针对性的发力的！只是企业务必要明白，我们要做什么？该怎么做？如果企业本身有刚引进的新特药品种，可以就这个品种做文章，通过合理招商炒作来扩大宣传。如果企业没有新特药品种，可以通过加大企业形象塑造和客情沟通为主，简单大方的企业形象展示，形式多样的商联谊会，要远比印制大量的宣传品只是给拾荒者创造利益划算的多。因此，2008年招商企业还是必须依靠展会配会发力，只是要认清形势有所为、有所不为。
“渠道合理布局”
作为真正贴近患者的药品销售渠道，历来就是厂家、商的重兵囤积场所，也是企业盈利的根本。对于招商企业来说，必须详细了解相关渠道的特性，从而企业自身可以合理布局市场，也可以协助企业的商共同操作市场。
OTC渠道：以大型药品连锁药店为代表，尽管进场费、活动费、赞助费、堆头费等花样百出而且不断增高，还是各大中小型企业重点争夺的渠道。被厂家宣传品、促销员充斥的大型连锁，在承载着各企业梦想的同时也给其背上了沉重的负担。
对于这种现状，企业要理智的对待。在重点区域资金人员都到位的情况下，不妨适当考虑进入。但是对大多数无法承受费用、竞争的时候，不妨将重点转移到竞争相对不是很激烈，但是分布更广阔、面向患者更直接的中小型药店。重点扶持几家，也可以起到不错的效果。
商业流通渠道：以市县级商业流通企业为主的公司开票大厅，也是厂家争夺最为激烈的主战场。大中小型企业你今天唱罢，我明天就登场。你今天请开票员吃饭，我明天就送她手机。往往一个市县级的商业公司配送业务人员同时拿着几个企业的好处，可是厂家销量却没有明显提升。这样肥了个人，损伤了企业资源！
企业面对这种渠道，不妨通过全方位考察，选择战略合作伙伴重点扶持几家，通过签订排他性的条款树立样板，可以起到事半功倍的效果。
第三种终端：乡镇卫生院、社区诊所、村级个体诊所等也是企业大肆抢夺的资源。在经历了2005年的兴起，2006年的疯狂，2007年的理智之后，2008年将是大浪淘沙现真金的时候了。企业不妨可以根据自身实际情况、市场开发侧重点，组织相关人员采取灵活多样的手段，通过组合产品、满足第三终端除了利益之外的其它需求（比如：名誉、自我价值等）来改变第三终端推广就是开会—吃饭—签单的模式，取得投入产出的更合理配置，取得更高的渠道利益。
临床渠道：从去年开始演绎的轰轰烈烈的反商业贿赂开始，指望在医院依靠门诊大夫的代金销售的好日子已经越来越艰难。伴随着国家医改步伐的加快，各地招投标挂网等形式也层出不穷。这就必然要求企业要随时关注行业变化，除了应对全国各地招投标的信息积极应对外，产品中标之后如何实现临床销售就显得尤为重要。
