时间：2023-06-07 15:57:12
序论：在您撰写房地产企业营销策略时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
一、房地产企业营销现状
随着房地产经济的快速发展，房地产营销的作用越来越大，然而面对激烈的市场竞争，我国房地产营销仍存在诸多问题。1营销调研分析能力薄弱房地产企业普遍存在调研方式单一、缺乏多元化、以偏概全等问题，对项目规模、地理位置以及消费者特征等因素调查样本不足，导致调查数据的适应度难以满足营销的需要，与实际偏差较大，例如在对消费者需求进行调研时，未能有效区分实际需求和欲念需求，未能区分有效需求和潜在需求，导致项目开发定位错误，实际需求数量与调查数量相差甚大，项目开发后难以实现有效销售。2由于对营销理论的认识不足，混淆了市场定位和目标市场事实上，二者无论是在概念上还是功能上都是不同的，企业在比较、细分、选择市场、决定服务对象后所进入的市场即为目标市场，而针对目标市场进行的产品设计和形象设计，从而确立不同的价值地位即为市场定位，目标市场是市场定位的基础，如果不能明确二者关系，那么就难以在企业定位、品牌定位和商品定位之间进行系统的规划。3缺乏明确的消费群体定位房地产作为高额消费品，影响消费者购买的因素多而杂，充满了很大的变数，如果对消费群体了解不专业，只是笼统地定位在“30～35岁之间年富力强”“、以成功白领为主”“、具有生活品质，身份”“、具有中高等收入的成功人士”等，有点像一网打尽的消费群体市场定位，缺乏明确的消费群体定位，容易造成角色的严重错误。4缺乏鲜明的房地产商品的卖点当前我国房地产企业在为其商品定位时更多的在突出“观景”、“花园”“、海景”等字眼，而忽视了实际楼盘本身的特点和细节，使得营销的卖点太少或使竞争趋于同化。事实上，每个房地产企业在户型、住宅面积、布局、景观、配套设施以及医疗、教育环境等方面都有一定的针对性和差异性，如果能较好地提炼相关的卖点，则可以从产品本身谈论产品的形象、品牌以及概念，就能达到很好的营销作用，进而避免让消费者陷入购买的迷茫。
二、房地产企业营销策略建议
1以需求为导向的差异化营销我国房地产企业需要从原来的以产品为中心的营销思想向以客户为中心的营销理念转变，充分做到客户需要什么，企业就卖什么，这就需要进行差异化营销。对此，房地产企业首先需要通过“SWOT分析”了解同类竞争项目的情况，包括区域、价格、面积、装修、朝向、客户情况等；其次，定位市场和目标，分析目标开发项目所处的地段、周围配套、交通情况等，确定市场目标和产品定位，例如某项目位于著名金融中心广场附近，周边配套成熟完善，周边有消费能力的客户群多为金融、贸易、服务类公司的中高层人员，收入稳定，这部分群体工作压力大，生活节奏快，他们希望享受便捷、高质的生活，因此，该目标群体追求的不是大而全，而是小而精，享受个性化的空间，小户型公寓是较好的选择，而这部分群体也将成为投资者的目标，或买或租收取收益，同时存在部分适婚适育阶段的消费群体，因此，需要设计中等面积的住宅，需要针对不同需求、不同类型的客户群体采取不同的应对策略，进行差异化营销。2打造房地产企业的品牌效应，加强品牌建设打造品牌效应有利于增强房地产企业的核心竞争力，好的品牌能在激烈的市场竞争中占领一定的市场份额，建立消费者的品牌忠诚度。对此，品牌尚未鲜明的房地产企业应注意以下几方面问题：一是品牌标识应便于记忆和识别；二是品牌形象标语应与企业的外在形象一致，以便消费者可以通过品牌标语认识到企业产品的特性；三是成立品牌管理部门，主要负责建设企业品牌、巩固品牌、落实品牌推广、媒体关系、公共宣传等；四是保证产品质量，质量越好，品牌越高，万科地产、万达地产能够建设一个销售告罄一个靠的就是产品质量的保证。3拓展销售渠道当前诸多房地产企业存在的一个短板就是营销渠道单一，影响项目的销售速度，因此，房地产企业需进一步实现销售渠道的多样化。现介绍几种拓宽销售渠道的措施。一是大力发展销售渠道，市场上具有大量的中介销售机构，且一部分已具有良好的品牌效应，掌握众多的优质客户资源，房地产企业可以通过这些中介机构建立庞大的人际关系网络，大大缩短销售进程，或是依托宾馆酒店业采用“以租代售”的方式，既能加快资金回笼，又能实现强强联手，互助共赢，总的来说，利用拓宽销售渠道将为企业带来较大的时间和成本的好处。二是搭建网络购房平台，房地产企业可以开展网络营销推广以整合企业和互联网的信息资源，以达到低成本和高回报的商业目的，这首先需要以客户需求为目标搭建网络平台，统一网络品牌和企业品牌，借助多种网络营销方式进行网络策划推广，如论坛营销、博客营销、事件营销和微博营销等，甚至可以搭建B2C网购平台，借助第三方担保交易的模式，快速建设网络交易平台，如支付宝。三是借助中介机构的网络平台进行宣传和推广，如搜房网、搜狐房地产门站等。4创新市场营销策略在激烈的房地产行业竞争中，营销创新是保持企业持续竞争力的关键所在。如今健康、低碳、环保等绿色观念已深入人心，绿色营销将成为一种吸引消费者眼球的新颖营销方式。房地产企业开展绿色营销应注意以下几点：一是绿色营销应从建筑材料开始，结合设计技巧使用绿色建材产品，绿色室内装修材料、绿色照明等将能更好地迎合现代消费者的消费需求；二是增加绿色标识的识别，在新的项目产品宣传中加入绿色标识，有利于在消费者心中留下好印象，提高企业信誉和知名度；三是执行绿色营销策略，让员工成为绿色营销的宣传者，制定贴近项目实际的绿色营销方案，在广告、新闻等媒体宣传中多使用绿色环保宣传画面，唤起消费者健康环保的共鸣。总之，我国房地产企业营销策略的制定与实施应以客户需求为基础，以差异化营销为重点，关键控制好产品的质量，创新营销方式，逐步建立忠实的客户群体，建立良好的企业口碑。
作者：刘杰单位：佛山市东建集团有限公司
【关键字】房地产；市场营销；策略
1. 前言
目前中国房地产行业的发展坚持自主创新、推广创新、技术创新等多方面相结合的创新经验。但是房地产企业管理在制度建设、融资渠道等方面也面临一系列问题和挑战，制约着房地产企业的发展，全方面分析和剖析，企业信息管理发展的关键性存在问题，明确价值目标，进行科学的价值选择，提出我国房地产企业发展的新思路，以创意化促进企业管理新发展。信息化就需要进行人力、物力的投资，由于企业总体趋势较为落后，1由于企业规模、技术和外部环境等原因，发展速度与发达国家的差距较大，所以企业信息化管理在市场竞争中面临一些难以逾越的障碍，致使企业发展陷入困境。所以房地产企业管着们对搞好企业信息建设表现出了种种。
2 目前房地产营销存在的主要问题
2.1 缺乏有效的市场考察
目前 任何一个企业的发展都是从市场中来，到市场总去。一个优秀的企业始终是以市场为中心，去市场这个大环境谋求发展。房地产企业开发营销策划最重要的是要根据市场考察进行分析，科学的考察市场是未来发展和当前形式前景，但是目前我国许多房地产企业在在开展市场考察的时候，深入考察力度不够，只注意表面材料数据 没有进行深入分析，只有把握好企业发展的方向，才能使企业更好的发展和生存。
2.2 目标市场的定位不准确
目前我国消费者群体是一个庞大的社会群体，人们在生活收入、文化水平、消费观点上都存在着很明显的差异，因此每个消费者在对房地产产品上的都有较大的差异性。房地产企业创新是为了达到项目预期的效果而采取的一种创新性、方向性和决策性活动，对于大多数房地产企业而言，建立符合市场经济的发展机制。大多数房地产企业都忽略了消费者对产品需求差异的特殊性，进而导致整体房地产结构的不平衡，难以解决广大中低收入群体的住房难问题。还要真正的理解信息为管理服务、为经营服务的管理理念，真正认识管理靠科学的工作方法，不让部分人投机取巧损害房地产企业的利益，这才是信息化的重点。
2.3 企划创意不合理
建立质量体系，完善市场秩序和交易规则，提高房地产经济自身现有的基础和原有的优势，培育企业管理资料市场，加强对房地产企业信息化市场的管理。加快了企业综合开发步伐，加2强房地产经济结构的发展，合理选择主导企业和主导管理，才能保证经济结构战略性调整顺利实现,这也是市场经济结构调整的真正目的，从经济发展变化来看，市场经济发展初级阶段，市场经济的基础在房地产企业相当薄弱，在心里抵触市场经济的行为方式。为了适应烟草企业信息化市场，按照扩大规模、完善功能、提高档次的原则,积极发展多种经营。
3. 提高房地产市场营销策划水平的策略
3.1 高度重视市场考察，增强市场预测科学性
市场考察对房地产市场营销策略起着十分重要的作用，因为市场考察与经济企业信息化成果的推广转化,吸取国外企业信息化成果推广转化的有益经验, 加强企业信息管理的研究，充分发挥自身优势,积极探索成果推广转化的有效途径和方法，建立高素质的企业信息化管理，围绕增加企业管理,积极探索房地产商场经济信息结构。房地产企业信息化不可能简单走市场经济的路子，尤其在企业体制很不完善的情况下，增加企业信息化管理的支持力度，以信息化为导向必须瞄准国内和国际两上市场的需求，加强有特色房地产行业开发力度。强化服务功能，提高服务质量，拓宽服务领域，为房地产行业走向市场铺路搭桥。目前我国房地产企业不管在国民经济中还是国际市场的竞争中都属于弱势,因此加强具有房地产企业特色的文化活动。只有通过市场经济机制的调节,房地产企业信息化结构进行战略性调整,才能合理配置企业资源，强化市场体系建设，努力搞信息化流
3.2 明确目标市场 通。
房地产市场营销需根据不同消费者的需求去，将具有相同需求的消费者聚合在一起。科学技术的不断发展，进一步提高专业化分工和协作，加强外部组织结构的完善发展。当前我国房地产企业正处于多元化和全球化趋势发展，房地产企业面临着前所未有的机遇和挑战。因此，加强提高房地产企业自身现有的基础和原有的优势，积极的加大对房地产企业的从组力度，不断的改善和加强自己竞争力。在经济细胞的互补性和多样性，从根本上优化房地产企业的需求生存需求结构与发展结构，从而使型房地产企业能够更健康快速的发展。
3.3 企划设计科学化与艺术化相结合
房地产企划创意的最终目的是吸引客户更好地了解和认识本企业的房地产产品，并购买产品。加强建设文化，房地产企业提供保障。在市场经济条件下，促使我国竞争与和合作的加剧，使我们能更清楚的认识到房地产企业发展存在的问题。通过不断的深化改革，无论是内3部组织结构还是外部组织结构,有力地推动了房地产企业的发展。及时把握迈向经济社会时展的新趋势，而实现管理现代化，既要从思想观念、组织结构、管理体制等进行深刻的变革，还要学习现代化管理的新概念、新方式，创造出具有房地产企业特色的管理模式，开拓发展市场，才能生存和发展。
4. 结尾
随着时代的发展，将会有越来越多的人关注房地产市场营销策略以及应用，并对其作出深层次、多角度地科学分析。房地产企业要正视房地产市场营销中存在的问题，从企业的自身情况出发，制定符合本企业的生存和发展的策略。
参考文献
[1]黄湘红.浅析房地产价格营销策略[J].广西城镇建设,2009（11）. 69-78
【关键词】房地产企业 营销策略 营销误区
目前市场营销在我国遍地开花，正处于迅速发展中，各行各业都在普遍采用，我国房地产业也不例外。随着我国改革开放的深入，经济的高速发展，房地产业正在处于蓬勃发展中，卖方市场的转变，买方市场的形成，市场营销的引入，使竞争更为激烈。怎样才能使自己产品在竞争中战胜对手，立于不败之地？除了倚靠产品的质量外，还有营销策略的使用，比如品牌、价格、促销、企业信誉的运用是很重要的。
一、房地产企业使用营销策略的重要性
1、促进社会住房总供需的平衡
市场营销策略在房地产企业中的应用，有利于房地产企业适时、适地、以适当价格把产品传递到消费者手中，以解决社会生产与社会消费之间的各种矛盾，使得房地产企业各种不同的供给与消费者和用户方面各种不同的需要相适应，求得社会生产与社会需要之间的统一与平衡，生产与消费在时间、地区的平衡。实现整个社会经济的正常运转，从而促进社会住房总供需的平衡。
2、促进国民经济的健康发展
市场营销策略在房地产企业中的应用，有利于合理地配置土地、资金、劳动力等资源，提高房地产企业的经营管理水平和经济效益，而房地产企业的经营管理水平和经济效益提高，会促进国民经济的健康发展。
3、有利用房地产市场的发展和完善
房地产市场存在的问题会对房地产企业的进一步的发展造成障碍，比如商品房的大量积压、商品房高的空置率、巨额资金的持久沉淀等问题，通过市场营销策略的运用可以有效解决房地产产品市场的现实问题。同时它对加速房地产商品和资金形态的转变、缩短房地产商品流通周期、促进房地产市场的发展和完善都有重要作用。
4、实现房地产企业的任务与目标
房地产企业的市场营销部门通过市场营销研究，密切注意和了解市场需要的现状与变化，就可以发现一些未满足的需要和市场机会；然后，根据企业的任务、目标和资源条件等，选择本企业能够最好地为之服务的目标市场，并根据目标市场的需要，开发适销对路的产品，制定适当的价格，选择适当的分销渠道，制定适当的促销方案，千方百计地满足目标市场的需要，这样就可以扩大销售，提高市场占有率，增加盈利，实现企业的任务与目标。
二、房地产企业的五种营销误区
目前，房地产企业早已认识到市场营销的重要性，并普遍采用市场营销策略对房产项目进行营销。但是目前我国房地产企业对市场营销策略的使用，还处在探索阶段，整体营销水平不高，主要表现有：第一，开发商营销意识薄弱、不注重营销推广的作用；第二，营销渠道不多、大部分宣传局限传统的推广渠道，比如像开设分展场、举办产品会、鉴赏酒会等营销方式不被大多企业采纳，集中开盘方式也较少的被开发商采用，对以公共关系的重视还远远不够。第三，对国家房产政策反应不够迅速、敏感性不高。第四，推广包装差、主要包括现场包装差和销售物料设计风格不统一。第五，品牌营销理念低，大多数企业对如何进行准确的品牌定位，如何引导业主把握品牌取向，如何营造品牌意味即房地产商品如何进行品牌化及如何有效实施和控制房地产品牌战略等问题，这种局面主要是由一些营销误区所造成的。
1、误区一：认为传统的生产、产品营销观念已经过时
市场营销观念随着社会的发展，已从传统的生产观念、产品观念，到现代的大市场营销观念、概念营销观念。房地产企业大多数都抛弃了传统的生产观念、产品观念，采用现代的大市场营销观念、概念营销观念。但在实际运用过程中会犯营销观念不正确的错误，没有考虑以消费者为中心，以顾客的需求为出发点，没有考虑社会的公众利益，采用现代的大市场营销观念、概念营销观念进行营销，虽会在短时间内实现营销目标，但长时间终会暴露出种种弊端，损害企业整体营销战略。
2、误区二：认为人员推销是最古老的促销方式，不适合当今的营销环境
当今人员推销是房地产促销策略当中最传统、最主要、最直接的促销方式，采用这一促销策略，可以让销售人员与顾客直接接触，进行面对面的洽谈和思想交流，有利于销售人员最直接、最及时地了解顾客的需求。通过这样的交流，可以充分地向顾客传递企业、房产项目信息，以达到让顾客认识、了解、信赖企业的作用，这对提高公司的知名度和美誉度是非常有用的。房地产企业或许在制定促销策略时都会考虑采用人员推销这一方式，但他们对人员推销的作用没有充分的了解，不够重视人员推销，认为人员推销是最古老的促销方式，不适合当今的营销环境，往往投入大成本采用广告、营业推广这些流行的促销攻势。虽说像广告这些促销方式在短时间内会引起顾客的关注、较快的达到促销目的。但要想长时期的留住顾客的心，采用这一促销方式是远远不够的。
3、误区三：认为创品牌就是靠做广告
品牌，给企业带来的效益是巨大的、全面的。这一点无需置疑，或许每一间房产企业都想创品牌，拥有品牌优势。但创品牌是需要条件的，盲目的创品牌，必会给企业带来损害。目前，在房产企业中就存在很多盲目创品牌的现象，这主要是企业没有正确认识创品牌需要具备什么条件和企业具不具备这样的条件所造成的。这些企业误认为品牌就是靠做广告，名声就是名牌，只要敢花钱做广告，就能创名牌，把过多的资金、精力、希望都放在广告上，期望一夜成名，结果却是功亏一篑；误认为做品牌就是做名牌，名牌仅仅是一个高知名度的品牌名，它只需达到知名度，但品牌除了要达到知名度外还要达到信任度和美誉度，创品牌，它需要的人力、物力和财力是全方位的，是一个复杂而浩大的工程。
4、误区四：认为只要广告费用高，产品销售量就有保障
几乎每一间房地产企业都会打广告，通过广告，可以将房产信息不知不觉地灌输到消费者脑海中，从而影响消费者的购买决策，激发消费者的购买欲望，刺激消费者的需求，增加销售量，同时提高房产价值。但打广告费用大、有效期短等缺点明显。目前，广告媒介多，选择什么样的广告媒介存在难于决策。大多数房产企业就存在这样的问题，没有经过系统决策，错误的选择广告媒介，造成既没有达到广告目的，又支出大量的广告费用，反而给企业带来资金上的负担。
5、误区五：认为产品创意不重要
在生活中，只要稍微留意一下，就会发现大多数房屋的建造风格差不多、没有美感、没有创意、产品雷同严重。这主要是房地产商在上项目的时候一窝蜂，看到那种设计流行，销量大，就去模仿。但是现代人对住房不单单看重房屋的质量，还看重房屋的外观。越来越多人追求房屋的整体外观，房屋的艺术性。在房地产产品同质化越来越强的今天，具有创意产品的就显的很重要了，房地产企业应该加大对这一方面的研究和投入，建造出具有创意的产品。
三、房地产企业制定正确营销策略的建议
基于以上房地产企业营销中常见的五种误区，本文对怎样制定正确的营销策略给出以下建议。
1、建立一支专业的营销队伍
房地产企业生产出来的产品能否顺利的销售出去，达到预期的销售目的，这关键在于是否做好营销。基于营销对企业的重要性，建立一支专业的营销队伍就显得非常重要。目前，大多数房产企业都会有自己的营销队伍，从事营销策划、营销控制等。但具有专业性很强的营销队伍还不多，而且销售人员的素质问题也普遍存在于房产企业，主要表现在：销售人员文化素质不够高，销售人员缺乏规范化的业务培训，销售人员服务意识不足或服务理念不明确，难以实施优质服务，服务标准不统一，随意性大，容易给顾客造成不良影响，销售时没有严格按照销售流程，没有明确界定销售人员的职权，缺乏与顾客有效沟通的技巧等等。因此，房产企业应重视和加大资金对销售这一重要环节的投入，加强对销售人员的业务培训和业务指导等，建立一支专业的营销队伍。
2、建立“以顾客为中心”的人性化营销的营销理念
“以顾客为中心”实行人性化营销是新时代的营销理念。企业在营销过程中应实行人性化营销，做到：“顺其本性”营销时应满足消费者的基本居住需求；尊重其习性，尊重其的居住习俗。适其品性，以适合消费者的居住文化品位偏好来进行营销；满其个性，以满足消费者居住个性需求来进行营销。
在人性化营销的过程中还需注意：营销人员应将自己定位成消费者的朋友，对消费者要充满爱心，帮助消费者解决疑虑问题；运用情感沟通，将楼盘的优势、特点、与消费者自身相适合的地方、优惠政策等因素传达给消费者；售楼处的环境设计要尽量完备人性化设施，体现对消费者的关爱。
3、采取各种方式来化解信息的不对称
消费者在购买产品时，由于对产品缺乏充分的了解，往往会产生观望态度，不敢轻易购买。这主要是由于信息的不对称所造成的，因此要想消费者能够迅速对产品充分的了解，化解信息的不对称是关键。房地产企业可以采取各种方式来化解信息的不对称，比如：通过各种媒介进行大量宣传，充分利用报纸、电视、网络等、或举办各种招待会、产品展销会、座谈会等活动，让销售人员直接与消费者进行信息交流、情感交流。以达到化解信息传递障碍，促进销售的目的。
4、注重产品的创新
随着房地产市场的迅速发展，我国房地产购买者的投资心理和投资行为者日益成熟。住宅已不再被看作为钢筋加水泥组成的结构，而被视为安居享受的“家”，和能够充分体现个性的生活方式。人们购买房屋不仅仅是看重他的质量，还看重它的功能、款式、小区建筑的人文内涵等。随着购房者对房屋需求的变化，房地产企业就应该注重产品的“质量”，善于发现消费者的需求变化，追求产品的创新。
5、科学预测成本，减少投资风险
由于目前，我国房地产行业竞争激烈，不少企业都会加大成本对营销这一方面的投入，比如：在广告等方面，花费大量的资金进行促销。这或许会达到促销目的获得经济效益，但企业在决定加大营销成本前，必须对产品成本、促销成本进行科学预测，预测出总支出成本和预期投资总收入，否则可能会发生盈利过少，甚至亏损的现象。因此，重视对各种成本的科学预测，可以有效的减少投资风险，避免不利的情况发生。
【参考文献】
[1] 纪海芹、李宁、占爱：浅谈营销策略在房地产中的应用[EB/OL].中国论文下载中心网，2007.
[2] 佚名：营销策略在房地产中的应用[EB/OL].房策网，2007.
前言
所谓中小房地产企业，是指规模较小（年开发面积小于10万平方米）、产值较低、员工较少、具有2级以下房地产开发资质条件的房地产企业。近几年来，房地产开发热潮促使一些企业纷纷进入房地产行业淘金，房地产企业数量猛增，但95% 以上是中小房地产企业，其开发份额接近八成。
在新消费时代，人们需要的已不仅是房子本身，而是房子的意味，即作为购房者情感、个性、身份、地位、财富的符号、形式与表征及其独特的心理情感需求。根据中国城市研究院品牌研究中心断言，房地产行业没有品牌同样可以活得滋润的情况将难以为继，因为随着供求平衡、甚至供略大于求的到来，房地产市场正不可避免地渐入品牌竞争时代。虽然说房地产品牌时代已经到来，但房地产业仍普遍存在一个怪现状：企业有名，产品无名；财大气粗者众，有知名品牌者寡。对于处在夹缝中生存的中小房地产企业，可以说是机遇与挑战共存。因此，研究我国中小房地产企业在房地产营销策略中的品牌营销存在的问题是有现实意义的，将有助于推动我国房地产业的健康发展。
一、中小房地产企业营销的现状
中小企业营销的特点是由中小企业的自身特点所决定的，中小企业的营销特点有如下几方面。
1.市场适应性强
“小、快、活”是中小企业在经营管理上的优势，由于中小企业拥有的资源有限、规模小，这些特点决定了它有条件且必须随着经济环境的变化及时调整自己。一旦市场上产生了新的需求，中小企业一般能迅速组织生产，及时、灵活有效地满足市场新需求。适应市场需求的多样性、流行性、季节性和地区性是中小企业营销的重要特征。
2.产品创新能力强
据美国贸易部统计，二战以来，50%的创新产生于中小企业，95%的重大革新来源于中小企业。中小企业之所以有如此强的创新能力，是因为：第一，中小企业的管理者往往比较精干，往往有强于大企业的革新动力。因为中小企业无法像大企业那样依赖于已取得的产品市场地位，创新是其求得生存的必要条件。第二，中小企业宽松的管理环境使得个人的主动性和创造力得以发挥，有利于创新活动的开展。第三，中小企业把创新作为竞争力战略的核心，对创新表现出极高的热情。
3.市场竞争力弱
在市场上，人们常用“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”形象比喻大企业与中小企业之间的市场争夺战。不少中小企业因生产规模小，所采用的生产技术水平一般远远低于大企业，因而造成大量的资源浪费。中小企业很难与拥有充足资金、成熟技术和销售网络的大企业、外资企业正面抗衡。相对于大企业，其平均寿命短，在遇到政府政策调整和经济衰退时，中小企业所受到的冲击最大。
4.资金匮乏，促销乏力
资金短缺，几乎是所有中小企业都会遇到的普遍问题。由于资金的匮乏，企业的营销活动也因此受到严重的影响。中小企业资金匮乏主要表现在：第一，初始资本投入不足；第二，资金利用率低，资金总量不足；第三，技改资金投入不足。调查发现，我国不少中小房地产企业有好的创意，发现了商机时，却往往苦于资金不足，而最终不得不将项目搁浅。
5.营销人才缺乏
不少中小企业的营销管理者并非由专职人员承担，即使有也大多是从企业原有的技术或生产岗位转过来的。他们大多缺乏系统的营销理论知识及营销管理应有的素质与能力。另外，中小企业经营风险较大，而且工资待遇低、社会地位不高、各种福利保障相对较差，发展预期低。这些都是中小企业难以吸收高级营销人才及难以留住现有营销人才的主要原因。
二、中小房地产企业项目品牌营销存在的问题分析
1.中小房地产企业项目品牌意识淡薄
我国长期实行住房分配制度，房地产产品实现商品化只有十几年的时间，受到国外房地产企业的冲击还较小，没有什么危机感与紧迫感。此外，随着我国这几年城市化进程的加快，城市人口大幅度增长，对于住房的需求也随之增长，房地产商品的需求大于供给，房地产开发的高利润吸引房地产开发企业更侧重于房地产开发，对收益稳定，但回报相对比房地产开发低的资产经营不太看中。这也从一定程度上导致了中小房地产开发商树立项目品牌的意识淡薄。
以上诸多因素，使得我国房地产企业至今品牌意识淡薄，除少数几家打出品牌外，可以说当前我国相当多的企业还不能真正懂得品牌经营的重要性，他们以为房地产不需要品牌也照样能经营。已经有很多经验、管理水平比较高的房地产公司率先推出了品牌战略，并从品牌经营中得到较高的回报。
2.品牌营销制约因素众多
项目品牌营销是项复杂的工作，中小企业进行品牌营销受到一些的制约。
首先，受企业规模约束。对房地产开发企业来说，企业规模化经营意味企业开发成本相对较低，企业的竞争能力、赢利能力、抵御风险能力增强，品牌形象通过规模经济得以体现。中小开发商企业规模小、组织结构简单，开发成本高，质量难以稳定，规划设计能力、对外宣传能力、管理水平有限，品牌形象难以树立。
其次，受人员素质约束。众所周知，我国房地产开发企业人才缺乏，人员素质普遍较低。1991年以来，我国房地产投资年均增长率高达47.9%，房地产企业所需的专业人才平均增长率却不到7%，其中，大部分行业优秀人才还主要集中在大型房地产开发企业。人才缺乏，造成中小房地产开发企业创新能力不足，品牌意识淡薄，品牌管理难度大。
除此之外，还受企业财力约束。打造项目品牌是一项耗资巨大的复杂系统工程。从开发流程看，创立项目品牌贯穿项目选址、市场调研、项目策划、规划设计、建筑施工、楼盘销售与物业管理等环节；从品牌战略实施过程看，要经历创造品牌、宣传品牌、推广品牌、保护品牌、发展品牌等阶段。各环节、各阶段都需要大量财力作支持。财力约束已成为中小开发商实施品牌发展战略的主要“瓶颈”。
三、中小房地产企业项目品牌营销存在的问题
由于目前中小房地产开发商对项目品牌营销的认识尚浅，所以在项目品牌营销中存在许多问题，主要表现在以下方面。
1.过分重视企业品牌的塑造
开发商认为企业品牌是企业整体形象的反映，因此普遍重视企业品牌的打造。但事实上是，中小房地产开发商应该先以打造项目品牌为主，等企业的各项实力都跟上了，再着重打造企业品牌。
企业品牌犹如企业的市场通行证，能给企业的扩张带来巨大的优势，因此国内许多大企业现在纷纷开始建立企业品牌，许多中小型房地产企业纷纷跟进效仿、尝试，并因此获得了巨大的品牌收益。所以现在不惜耗费巨资建立企业品牌。建立房地产企业品牌是个长期的过程，这个过程需要优秀项目楼盘的支持，需要投入大规模的资金去宣传，需要成立专门的品牌管理部门，而中小房地产企业恰恰在这些方面都不具有优势。
项目品牌主要是以项目本身的区位、功能、质量、配套、环境等作为支撑，这对中小房地产企业来说比较容易建成，而项目品牌一旦建成可以为企业在这个项目上获得丰厚的资金收益和企业形象收益，这从根本上解决了中小企业首先所面临的生存问题。
2.将项目品牌简单的定位于高档名品
塑造品牌是为了在市场上树立一个明确的、有别于竞争对手的、符合消费者需要的形象，其目的是在消费者心中占领一个有利的位置。塑造品牌就必须进行市场细分，并在细分的市场上开发具有自身特点的房地产品。只有那些重视品牌定位，致力于适应某类市场需求细分定位，并且努力发展专业化、个性化房地产开发的房地产企业及品牌才具有生命力。但是，许多开发商认为品牌房产就是极品房产，只有高级公寓、别墅或高档写字楼才需要营造品牌，大众化的住宅不需要创品牌。实际上高档房产不等于品牌房产，任何档次的房产，无论是高档的、中档的，还是低档的，都应有自己的品牌。大众化的住宅更容易创知名品牌，因为名牌的重要特征之一，就是具有较高的知名度和市场占有率，是否有众多的消费者才是创知名品牌的首要条件。开发商在开发房地产时一味追求高档次，样样配套俱全，这不等增加开发成本，而且当消费者发现开发商无法对现自己的承诺时，又会对企业品牌带来极大的负面影响。
中小房地产企业作任何决定始终都要根据自身的特点，实事求是，而不能做与自身实力不相符的事，这是客观规律。
3.过分依赖广告
开发商过分依赖广告效果，以期通过大量广告宣传造成轰动效应，将所开发的房产能尽快售出，而影响房地产品牌的质量、售后服务等却未得到足够的重视。
现在国内一些城市如广州、深圳等许多城市楼盘广告支出费用占销售额的5%―10%。据有关统计北京、深圳、广州等区域性重点城市的主导报纸广告收入，其中有40%―50%来自地产界，炒作性的报道风行。然而，房地产品牌不能仅靠宣传，更重要的是要有质量、服务、企业信誉的支撑，而要有好的质量和服务，开发商就必须加大投资力度，提高房产质量，提高房产的文化内涵，为消费者营造一个良好的居住环境。
4.品牌建设缺乏差异化
当代是个产品趋于同质化的时代，所以必须走品牌营销之路，在大家都在走品牌营销之路时，又必须注意品牌的差异化战略。
很多中小房地产开发商在进行项目品牌营销时，手段很单一。往往是请个明星进行助阵，再在当地的主要报纸、电视上投入一定量的广告就以为项目的品牌树立起来了。殊不知自己的项目品牌内涵是什么，消费者的品牌联想又是什么。
现在开发商都喜欢以“文化居所”、“绿色花园”等来命名自己的项目，以至现在的小区都成了“文化居所”、成了“绿色花园”。但是实地勘查一下便可得知，“文化居所”大都不过是身处大学校区附近，一般最好的情况也就是与一两所大学比邻；“绿色花园”可能就是小区里有几棵小树或几片小草。
项目品牌营销不是漫天遍野的广告宣传，不应是空洞无内容的，而应是扎扎实实办事，具有丰富的内涵。
四、提出以下几条基本营销策略
1.产品策略
这一策略应重点以质量为中心，提高房地产商品的内在价值。房地产商品由于具有特殊性――使用周期长、价格高等，消费者在选择物业时，从质量、居住环境到物业管理上都非常关注。因而，开发商在品牌战略中应充分重视产品策略。首先，在房地产的建造过程中，在保证工程质量的同时，应积极采用新工艺、新技术，不断创新，提高房地产商品的技术含量，造就品牌的卓越品质。其次，在住宅的规划设计上既要功能适用，又必须具备超前意识，这一点是由于房地产商品的长期消费性决定的。而且又是房地产商品在消费者心目中树立品牌形象的重要依据。最后，物业管理要跟上品牌建设。物业品牌再好，没有好的物业管理照样会使消费者丧失对该品牌的信任。而现实的情况又是许多企业是集开发和物业管理于一体的，所以，作为物业流通的最后一个环节，物业管理必须跟上，否则也容易造成品牌流失。物业管理关键要提高服务质量，保证服务区内居民生活质量，规范收费标准，从而建立起企业与住户问的融洽关系，这对住户和企业又都是有利的。
2.市场策略
这里谈及的市场策略，包括市场调查、市场定位、市场宣传等。市场调查主要是及时地掌握房地产市场信息，了解分析开发项目所在地的经济状况、房地产市场供求状况、消费者心理。及时掌握这些信息，能够为房地产企业经营策略的调整作参考。市场定位应根据当前我国房地产市场状况和未来的发展趋势，主要定位在中低收入者。同时，应根据市场需求适当开发多种档次的房地产商品，尽量满足不同层次消费者的需要。在房地产市场宣传中，要讲究适度注重实际，因为品牌的营造是一个长期的过程。开发商不能“以快达慢”，过多借助于新闻炒作和广告轰炸，希望通过造势来快速树立公司品牌。不要稍有一点草坪就大谈“绿色住宅”、“生态小区”，在外形建造中，自吹是以“欧陆风情”、“新加坡模式” “错层设计”等等。
3.价格策略
房地产企业应根据目标市场消费者的购买能力和承受能力，来制定合理的价格。房地产企业不能把品牌与高价等同起来，特别是针对中低收入者的房地产商品，房地产企业应在保证品质的同时，采取各种手段降低成本，做到品质与价格的最优组合。结合房地产价格的确定，应配合以灵活多样的付款方式尽量将房地产市场潜在的需求转化为有效需求，进一步提高商品房的市场竞争能力。
4.注重服务形象
房地产作为第三产业，与服务密不可分，这不仅体现在售前服务上，更重要的是体现在提供良好的售后服务上。客户签约后，房地产企业不能以为就此万事大吉，要经常与客户保持联络，告诉客户工程目前进展情况，请客户到现场察看，倾听客户的意见，对客户的合理建议予以采纳，减少客户二次装修时不必要的浪费，使客户利益最大化。在客户入住后，还应当经常联络，将客户的意见转给工程部门，完善售后服务，并在以后的项目开发中加以改进。
对于许多消费者来说，及时办理相关手续，特别是产权证，显得相当重要。消费者可以用房产抵押再融资，获得较高的投资收益。物业管理是一项长期的售后服务，要注重服务周到和快速反映，让消费者有个舒适、安全的家。
5.企业形象策略
现代市场竞争，不仅表现为产品质量和价格的竞争，更体现为向社会提品的企业整体形象的竞争。这意味着我们房地产企业获取利益应从追求“产品效益”，转移到追求“形象效益”上来，从创品牌产品，跨入到创品牌企业形象的新境界。
而企业文化作为企业形象的重要内涵，更是企业自我发展的航标。优秀的企业文化可以不断增加企业内部凝聚力和外部竞争力。从而塑造良好的企业形象。
1.买方市场的形成，要求房地产企业必须主动作为。相对于2010年前房地产市场的火热局面，当前的市场日趋平稳，消费者对于购房的热情逐步理性，而国家也在逐步调整房地产市场政策，挤压市场的“泡沫”，以促进市场的健康发展，房地产市场也从卖方市场变为买方市场。房地产企业以往房子不愁卖的局面已经有所改变。在这样的情况下，房地产企业必须要转变观念，主动出击，积极作为，准确把握市场走向、准确找准目标客户，在营销策略上有所突破，满足市场和企业的需要，实现企业经济目标。
2.科学技术的进步，要求房地产企业必须有所创新。进入21世纪，科技的高速发展，科技为经济的发展提供不竭的动力。无论是互联网还是移动通信技术，都能够为企业营销带来诸多的便利，使企业产品能够更为便捷的为潜在客户所熟知。同时，又由于信息传播的广度和深度加强，一旦产品出现问题其影响范围也是巨大的。因此，企业必须要充分认识到科技所带来的的利弊，能够在营销策略中有所考量，扬长避短，发挥科技的优势，为企业营销策略制定提供支撑。
3.诚信体制的建立，要求房地产企业必须以诚待人。诚信是一个企业可持续发展的关键所在。而在人们心中房地产企业往往与产品质量差、售后保障差、物业服务差的形象出现，也导致购房者与房地产企业对薄公堂的事件屡见报端。而在新的历史阶段，随着社会诚信体系的逐步建立以及信息交流传播速度的加快，一旦企业产品质量往往会对自身的发展带来灾难性问题，这就更加要求企业必须以诚待人、确保产品品质，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
二、当前房地产企业市场营销策略制定和实施阶段存在的主要问题
相对于其他产品而言，房产作为一种特殊的消费品，建设周期长、资金需求大、使用周期长、连带服务多，这些特点都使得其市场营销策略有着与其他产品的不同之处。但从现实的情况看，我国大多数的房地产企业在市场营销策略的制定与实施的过程中，对于房产的特殊性认识不到位，对营销渠道的整合不规范，对市场分析调研不科学，对营销模式选择不灵活，这些问题都导致了房地产市场营销工作出现了诸多问题。
1.市场营销策略过于单一，个性不突出。多数企业采取的市场营销策略还以依托传统的模式，如户外广告、平面媒体、电视广播等等，这些单一的策略，使得每个房产项目给购房者的印象是同一的，项目之间的差异性不够，不能引发消费者的兴趣和热情。而销售队伍将营销看做是推销，没有找准产品的特性，无法有效推介给客户。
2.市场调研不充分，产品定位不准确。营销策略制定的前提是能够多市场有着准确的了解，能够找到产品的市场在哪里。但不少企业对于市场的前提调研不够，各个地区群众对产品的需求不同，对于面积、格局、楼层、景观都有着不小的差异，但有的企业往往照搬以往的经验，直到销售时才发现这样那样的问题，影响产品销售速度。而随着80后、90后成为市场消费的主体，其对于购买房产的目的性也有着一定的差异，有的以临时性居所为主，需要一些soho型住房，有的则以今后生活为主，需要面积相对宽敞的房屋。这些需求对于产品营销都有着重要的影响，但企业往往忽视这些要素，导致产品推介过程中南辕北辙。
3.营销内容过于单一，品牌形象不彰显。目前营销策略一个突出的问题就是“就房论房”，仅一味地向客户推荐房子如何，忽视房子作为一个特殊商品其关联性很强，物业、生活设施等等都是客户十分关注的问题，忽视对相关服务的介绍，而即使有，也是一笔带过，说服力不强。甚至有的客户在购买后发现了问题，物业与施工方相互推诿，极大地影响了产品形象，对企业品牌有着巨大的影响。
三、房地产企业市场营销策略制定和实施的关键因素
面对房地产市场的严酷竞争和消费者日益提高的心理预期，房地产企业在市场营销策略制定和实施的过程中，必须要准确把握市场定位，紧紧跟随消费者需求，提高营销的整体性优势，创新营销手段，促进企业的发展。
1.周密准备，增强营销策略科学性。企业在制定营销策略前，必须要充分对市场进行了解，注重前提筹划准备工作。一是找准项目优势。企业要在项目设计之初，确定项目建设的优势何在，明确营销的重点和优势，从而在市场中有所依靠，成为项目营销的亮点。二是掌握项目周密环境。加强对项目周密居民以及同类楼盘的了解，并能够针对这些情况从楼盘之外找到营销重点，帮助制定完整的营销策略。三是找准潜在客户群体。就是要了解潜在客户需求的重点，能够在营销手段上有所侧重，增强营销的说服力。
2.找准定位，提高策略实施准确性。一是价格定位。通过成本加成、目标收益、盈亏平衡等方法准确找准项目定价，并充分考虑市场竞争、购买者心理预计等要素，制定出房地产定价、调价策略，使项目价格既能实现企业盈利目标，也能满足消费者需求。二是渠道定位。当前房地产市场营销渠道多为直接营销和间接营销两类。每一种方法都有利弊，每个渠道都有优劣，因此，企业要准确分析出各渠道之间的不同，采取不同方法来选择营销渠道，发挥渠道成员的优势，降低相互掣肘问题的发生概率。三是品牌定位。房地产企业的产品开发和提档升级必须整合市场、研发、营销、建设和物竹等各方面力量，把控好理念导入、产品定位、规划布局、建筑和景观、户型、示范区、样板房等重点环节，提高产品的附加值和性价比。
【关键词】房地产营销；营销策略；营销策划
房地产开发是支持人们日常生活的基础在社会主义市场经济体制的制定，使得房地产业成为市场经济活动的主体成员，面对市场的风云变幻，房地产企业要想抓住机遇，迎接挑战，必须树立现代的营销观念，掌握现代的营销技术。
中国房地产营销业的兴起和发展，为加速房地产的循环创造了条件。从当初的“一无所有”到现在的“无处不在”，可以说，营销观念的树立以及各种营销方式的使用，是房地产业蓬勃发展的一个见证。房地产营销与房地产开发有着密切关系。虽然总体上房地产营销相安无事。但随着房地产开发微利时代的趋近，对营销策划探索的深入，可以预言，竞争激烈的时代已为期不远。因而，在房地产开发实践中未能最大限度地发挥营销策略的作用。
房地产营销产品策略是房地产营销首要因素，房地产企业必须营销市场所需要的产品，才能生存。房地产市场营销组合中房地产产品是最重要的内容。根据对房地产公司的了解，针对的房地产产品可以分为三个层次：
1、核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感﹑成就感。
2、有形产品。指构成房地产产品的品牌﹑特点﹑式样﹑质量等。
3、延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理﹑保证公共设施的提供等。
营销渠道是产品生产者转移至消费者的途径，是房地产销售的重要一环。房地产发展商开发的房地产商品。如何以最快的速度和最佳的经济效益最低的费用支出，流通转移到顾客手里，营销渠道的选择和控制是相当重要的。
1、直销：通过自己的营销人员直接向潜在顾客推销自己产品的行为。开发商利用一切相关信息与消费者直接联系，自己承担全部地流通职能，直接将房地产产品销售给消费者。
2、网络营销：房地产开发公司考虑到网络对房地产营销的影响首先表现在网络广告方面的优势，网络广告不受时空限制，每天24小时可以不间断地传向世界各地，消费者可自由查询，而且，网络广告也可以随时修改。
目前，市场上几种常见营销策略：
1、人员促销：房地产开发公司对房地产促销人员要求很严格。建立促销小组。对促销人员定期培训，掌握客户的信息，向目标市场消费者介绍本公司及其房地产的情况。这种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。与客户面谈，有利于联络与密切同客户的感情，有利于信息反馈，有利于了解同行业的开发建设和营销动向。
人员促销方式对促销人员的素质要求比较高。不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。促销人员一般必须具备以下条件和素质：具有丰富的房地产知识和合理的知识结构；及时掌握正确的房地产市场信息；具有良好的经营理念和业务素质。促销人员在日常工作中，要注意对商圈内的所有顾客的详细资料包括地址、姓名、电话号码等建档，以便随时跟踪。
2、广告：房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告的诉求重点有：地段优势、产品优势、价格优势、交通便捷优势、学区优势、社区生活质量、开发公司的社会声誉等。
针对这些问题房地产开发公司在房地产广告方面上做出了几种形式类型的广告：
1）印刷广告。采取大量印刷品对房地产的广告宣传。在阜新晚报﹑杂志﹑房地产专业书籍。寻找商自行印刷的小区宣传材料。这些都是房地产广告的有效载体。通过印刷广告，能够加深消费者们对房地产的认识。
2）视听广告。在公交车上电视进行小区的广告宣传；利用电台的广告，广播电台的广告来宣传自己的产品；同时在某些街道上的广告牌都印有房地产宣传的楼盘特色及小区的整个布局和特色。令消费者们，不仅仅通过印刷的广告来了解房地产开发公司的产品项目。
3）现场广告。在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传小区楼盘广告，用以介绍开发项目情况，在四周围墙上宣传效果图形。给消费者直观的感受，对小区的整体有个清晰的了解。
3、营业推广 ：营业推广是为了在一个较大的目标市场上，刺激需求，扩大销售，而采取的鼓励购买的各种措施。多用于一定时期、一定任务的短期的特别推销。营业推广刺激需求的效果十分明显且费用较少。
房地产开发公司诱导消费者购买、鼓励房地产商和企业推销人员销售的促销策略。对于消费者而言，一次性付款的消费者，会奖励送地下室或者是减免某些费用。对于每个楼层的不同需求，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱。对于购买顶层或者是一层的消费者来说，会选择购买顶层，送楼顶花园等一些促销的方式。给予消费者留下深刻印象，更加愿意选择自己的居住环境。
结论
中国现代房地产业应该是社会主义市场经济体制改革目标后才开始真正发展，并迅速成为中国经济的支柱产业，逐渐改变中国的城市面貌和居住模式。房地产市场快速回升，价格飞涨，房地产市场明显进入繁荣期，开发量、销售量与房价都在高位运行。房地产产品品质的差距在逐渐缩小，产品的同质化趋势越来越明显，今后市场的竞争不仅是产品的竞争，将更是品牌、理念、服务和营销的全方位竞争。要实现房地产营销成功，不能打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，而应在楼盘公开发售前，做好充分的准备，要进行周密的策划，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售。
参考文献：
[1]李文国，王秀娥.市场营销.上海交通大学出版社，2005
关键词：房地产；市场营销；策略
随着近年来我国城市化进程的加快，各大城市掀起了房地产投资热潮，房地产价格也因此飞速上涨，就连一些海外资金也不断涌入中国市场，纷纷抢滩房地产市场。随着市场竞争的日益激烈，房价飙升的现象反日趋凸显。我国政府为了挤压房地产泡沫、控制房地产业发展过快，通过“限价”、“限贷”、“限购”以及“加大保障房供应”等一系列宏观调控政策调控和抑制房地产业的快速发展。众多房地产企业为了降低政策对企业发展的影响，开展逐渐重视研究市场营销策略，通过采取多种方式提高企业的市场份额，增加企业的经济、社会效益。
一、房地产市场的特点以及房地产市场营销的概念
房地产的产品属于是一种比较特殊的商品，这就表示房地产营销市场属于是一个特殊的商品市场，由此而决定了房地产营销市场具体独特的特点，总的来说有以下几点。
1.房地产市场具有较强的区域性。房地产位置的固定不可移动性决定着它的区域性，主要体现在两个区域之间的供求状况不能通过相互调剂来实现，房地产在供过于求的情况下，市场价格会大幅下跌；在供不应求的情况下，房地产价格则会大幅上升。
2.房地产市场具有不完全开放、竞争性。房地产市场是一个不完全开放和竞争不充分的市场，其参与者不多。同时，参与者之间交易价格和交易过程不公开，这使广大消费者对房地产市场难以真实了解，另一方面，由于国家的经营调控和土地的稀缺性问题决定了房地产市场难以做到真正开放。所以说，房地产市场目前是一个不完全开放和竞争不充分的市场。
3.房地产市场对金融业具有较强的依赖性。当前，金融业可以说是房地产业的“调节器”，只有金融业的全力支持与配合才能实现房地产业的发展与壮大。房地产业资金需求量大、生产周期长，如果没有金融业的支持，而只是单靠房地产开发商自身的资金实力，其发展速度是可想而知的。因此，房地产在生产和消费过程中都需要金融业大量融资，可以说融资服务是房地产业的“血液”。
在房地产经营过程中市场营销是一个重要环节。房地产市场营销简单来说就是将房产作为交易商品进行销售的一个营销活动。因此，可将房地产市场营销定义为：房地产开发商在市场竞争激烈的环境下，根据市场形势变化情况而进行组织、开展的一系列销售活动，直至完成预期的销售目标并取得一定的经济、社会效益的经营过程。
二、房地产企业在市场营销中的常见问题分析
在房地产经营活动中，企业市场营销活动是最重要的环节，也是确保企业生存和发展的重要保证。但当前在企业市场营销活动中还存在一些问题，其具体主要表现在以下几个方面。
1.市场营销观念落后。当前，很多房地产企业（尤其是中小企业）的经营管理者，由于自身素质偏低，导致其市场营销观念相对落后，大部分都保留着老旧的产品观念与推销观念。
2.营销计划、战略缺乏科学性。很多房地产企业在制定营销计划、战略时主要依靠自身的营销经验，没有建立专门的营销职能部门，因此对目标营销市场缺乏科学的调研、细分，从而导致企业的市场营销战略缺乏针对性。
3.营销手段落后。在激烈的市场竞争环境中，大多数房地产企业忽略了营销网络功能，并没有注重网络营销市场的开发与利用，将全部的精力倾注到产品的生产以及无目标、无计划的销售中，这样不仅浪费市场营销资源，更重要的是影响市场营销的业绩。
三、宏观调控政策下房地产企业的市场营销策略
1.更新营销理念，适应形势发展
传统的房地产市场营销理念已经无法适应现代市场发展需求，因此，房地产企业在市场营销过程中必须积极更新市场营销理念，将市场营销作为关系房地产企业生存与发展的关键性因素，在制定市场营销策略时坚持以“客户需求与感受”为主线，从细节入手认真把握全程市场营销。
房地产行业属于是一种综合性行业，其经营过程需要多个企业、多个行业进行协调配合。从项目选址、设计、施工、竣工验收直至销售，整个过程涉及到多个机构（如：投资咨询、市场调研、项目策划、建筑设计、施工、销售推广、物业管理等），而这其中每个环节都需要进行精细化管理。为了能够满足客户的需求及注重客户感受，企业需要不断更新观念，端正态度，将房地产的市场营销理念贯穿于整个过程之中，把握细节，才能保证产品的质量，才能交付穿出客户满意的房子。
2.加强品牌管理，提高自身形象
随着品牌化营销理念的不断推广，产品的品牌营销模式也备受房地产企业的关注。在市场营销过程中，企业的品牌越有特色市场销售就越好，这已经是一个不争的事实。
在我国的房地产市场中，有很多大型房地产企业借助自身的品牌形象来开展市场营销，例如：万科地产、保利地产、绿地地产等国内大型房地产企业，通过品牌营销战略实现市场营销，不仅能够增强企业形象的内涵，同时还是企业产品质量的一种基本保障，更是能够体现房地产企业的诚信度。因此，房地产企业在市场营销前必须加强自身的品牌管理，树立良好的品牌形象，让品牌成为自身独有的市场竞争优势；另外，企业品牌管理还需要营销人员的积极配合，房地产企业根据实际需要对营销人员进行专业培训，让房地产企业的营销人员从素质到形象都有显著的提升，在无形中更加巩固了企业的品牌形象。
3.研发渠道营销，完善分销体系
在房地产市场营销过程中，企业的渠道部门应该广泛收集一线销售人员的意见，并及时对存在的问题做出反应，同时根据以往经验和国内外先进理念不断拓展渠道营销的新机遇、新途径。
例如，异地分销体系，我国互联网的高速发展让房地产企业获得了一个新的营销渠道，由此而产生一种新的营销模式――网络品牌营销模式。在网络品牌营销中利用网络平台创造性的运用网络资源实施营销策略，若条件成熟可加入特殊中介（即第三方支付公司或者第三方保险公司等）基础上，建立起网络立体式房地产销售中心进行直接销售，由此而建立起完整的异地分销体系；另外还可建立网络项目宣传站点，在专业推广网站上上传项目的基本信息、宣传图片及户型图等资料，让异地客户可以从网络平台上直接参观整个项目，这样将极大的便于异地客户对项目进行鉴赏、评价及意向预约。
4.注重客户关系，拓展顾客群
长期实践经验得知，良好的客户关系管理可有效缩短营销的周期与营销成本，增加房地产企业的经济效益，提升企业的核心竞争力，与此同时还有助于房地产企业拓展新的市场与渠道，最大限度地提升客户的满意度、忠诚度。
为了有效加强房地产企业的客户关系管理，笔者根据自身长期实践经验总结出几点建议。一是积极转变传统管理理念，建立完整的、合理的、科学的客户资料数据库，并及时更新相关信息，以便于随时挖掘客户价值，并根据变化情况调整营销策略；二是采用恰当的方式与客户保存良好的沟通。首先是正确、积极处理客户投诉，市场营销人员需耐心的处理客户投诉，并主动承担服务失误责任，并及时采取服务补救措施，以此来获得客户的信赖。其次是为客户提供优质的关联服务，尤其是核心客户群，必须竭尽全力地为满足客户需求而创新服务，为建立良好的沟通渠道奠定基础。
四、结语
目前，由于我国房地产行业受到国家宏观调控政策的营销，大部分城市的房地产市场交易量出现明显的下降，导致房地产企业的经济效益下降。但是，从我国房地产行业的长期发展趋势及市场理论需求角度来看，我国房地产市场仍然存在较大的发展空间。为了能够提升房地企业的市场竞争力，安全、稳定的度过房地产行业的“寒冬”，企业必须积极发挥市场营销的作用，及时更新市场营销理念，以此来适应形势发展；加强企业品牌管理力度，提升自身形象及市场营销的软实力；采取多种手段研发渠道营销模式，进一步完善市场分销体系，占据更多的市场份额；最后还需注重维护客户关系，一切为客户着想，以此来拓展重点顾客群。只有这样，才能够让房地企业适应当前发展形势，提高市场占有率，以此来保障房地产企业实现稳定、健康、和谐的可持续发展战略
参考文献：
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