时间：2023-05-17 16:11:28
序论：在您撰写高端店面设计时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
【关键词】：涤纶短纤维负荷等级配变电所配电设计照明设计
中图分类号： S611文献标识码：A 文章编号：
随着生活水平的不断提高，人们对穿着舒适性的要求也愈来愈高。聚酯纤维作为国内外产量最大的化学纤维具有优良的成纤性能和机械性能，并以其易洗、快干、挺括的服用性能深受人们青睐，从而成为近年化纤产品中产量增长最快的品种。但是聚酯分子链紧密敛集，结晶度和取向度高，极性较小，缺乏亲水性，是一种典型的疏水性纤维，回潮率只有0.4%，作为贴身服用材料，它的舒适性很差，尤其当人体出汗时它排汗困难，给人闷热不适的感觉。随着时间的推移和技术的发展，吸湿排汗功能性纤维在市场上逐渐受到认可，织物优异的性能越来越被人们所认识，应用领域越来越广泛，预期在未来的几年中将得到蓬勃的发展。因此，如何合理的对涤纶短纤维生产车间进行电气设计，协助促进涤纶短纤维的产品质量和生产效率的提高，也是尤为重要的。笔者结合刚刚做过的某吸湿排汗（高仿棉）涤纶短纤维项目，介绍一下涤纶短纤维生产车间的供配电系统和照明系统设计的思路和方法，以期与同行们相互交流和学习。
一、工程概况
某吸湿排汗（高仿棉）涤纶短纤维项目位于山东省潍坊市，年产吸湿排汗（高仿棉）涤纶短纤维10万吨，生产工艺采用国际上先进的熔体直纺差别化短纤维技术的核心技术，工艺流程包括聚合、纺丝和后加工三大部分，主要分为前纺和后纺两个生产车间。
二、电源及负荷计算
根据国家相关规范的要求，涤纶短纤维生产车间属于丙类厂房，其内部的消防设备、应急照明等设备用电为二级负荷，其它设备用电均为三级负荷。经计算，本工程前纺用电设备总安装容量2852.57kW，后纺用电设备总安装容量8106.63kW。
负荷计算采用需要系数法，详细计算结果如下：
三、配变电所的设置
配变电所是一个项目的动力中枢，担负着所有用电设备的电力分配 ，关系着整个生产过程能否正常运转，所以合理的设置配变电所是电气设计的重中之重。在设置配变电所时，除满足规范要求之外，我认为还应该注意以下几个方面：
1、合理选定供电半径：在确定各处变电所位置的时候，根据用电设备的分布情况，尽量将变压器（变电所）设置在用电负荷中心，这样可以减少低压线路长度，降低线路损耗，提高电能的利用率。
2、合理设置无功功率补偿：在供配电系统中，许多用电设备如电动机、变压器、灯具的镇流器等很多电器设备均为电感性负荷，会产生滞后的无功电流。为了提高供配电网络的功率因数，在低压配电室装设补偿电容器，每套气体放电灯具均设置电容补偿，补偿后功率因数达到0.92以上，从而减少输电无功功率损耗，改善电能质量、提高供电能力。
3、合理选择变压器：选择高效低能耗变压器。力求变压器的实际负荷接近设计的最佳负荷，提高变压器的技术经济效益，减少变压器空载和负载损耗。
4、抑制谐波危害：电压波形是衡量电能质量的三个主要指标之一。
谐波电流的存在不仅增加了供配电系统的电能损耗，而且对供配电线路及电气设备也会产生危害。为了抑制谐波，在变压器低压侧电容器柜增加电抗器，有效滤除中性线和相线的谐波电流，这样不仅净化了电路，而且降低了电能损耗，提高了供电质量，保证系统安全可靠运行。
基于以上的考虑，本工程在前纺车间设置一个变电所，内设SCB-2000 10/0.4,D,Yn11型变压器1台，GGD型低压柜9面，供本车间的低压设备用电；在后纺车间设置三个变电所，内设SCB-1600 10/0.4,D,Yn11型变压器3台，GGD型低压柜21面，分别供本车间后纺三条生产线的低压设备用电。
四、车间配电设计
由于短纤生产工艺的特殊性，车间属于多尘环境，所有内部电气设备如现场动力配电箱、动力配电柜、插座箱等均为防水防尘型，防护等级为IP54。热媒泵房和热媒存储间属于爆炸环境，其内部电气设备采用防爆型。
车间采用放射式的配电方式。对于车间内大容量的设备，电源直接引自低压配电室的配电柜，采用YJV型铜芯电缆由低压配电室沿桥架直接敷设至用电设备的主开关；其它设备采用分级放射式配电，配电干线采用YJV型铜芯电缆沿电缆桥架敷设，配电支线采用铜芯塑料线穿焊接钢管沿墙明敷至各动力配电箱，由动力配电箱埋地或沿墙暗敷至各用电设备。
电缆桥架采用托臂沿墙安装或吊式安装，对于空间有限制的地方，利用风道支架或与工艺设备管架共架敷设。电缆桥架敷设时，与一般工艺管道平行净距不小于0.4米，交叉净距不小于0.3米；与腐蚀性气体管道平行净距不小于0.5米，交叉净距不小于0.5米；与热力管道平行净距不小于0.5米（有保温层）和1.0米（无保温层），交叉净距不小于0.3米（有保温层）和0.5米（无保温层）。电缆桥架及其支架和引入或引出电缆的金属导管应可靠接地，全长不应少于2处与接地保护导体（PE）相连。
五、车间照明设计
1、车间照明的种类：工业建筑照明包括正常照明和应急照明两大类，应急照明又包括备用照明、安全照明和疏散照明等。依据国家规范要求，丙类厂房除设置正常照明外，还需要设置应急照明，具体到本项目，应急照明主要是在变配电室、消防水泵房等发生火灾时仍需正常工作的场所设备用照明，在厂房内沿疏散走道、封闭楼梯间和安全出口设疏散照明。
2、照度要求及功率密度值：根据各工段生产工艺对照明照度值的要求，
并结合相关的规范条文，本项目的部分照度值及功率密度值分别为：前纺盛丝桶区50lx，功率密度为3W/m²；牵伸区非操作侧75lx，功率密度为3W/ m²；变压器室、后纺一线集束区、一线横动设备、热力间、油剂调配间、油剂暖房、设备间等：100lx，功率密度为4W/ m²；组件清洗间、牵伸区操作侧150lx，功率密度为6W/ m²；前纺低配室、后纺MCC室、物检室、办公室200lx，功率密度为7W/ m²。这样，既满足了正常生产的照明需求，又节约了能源。
3、灯具和光源的选择：厂房内采用高光效节能防腐防尘金属卤化物灯，其它场所采用高光效节能荧光灯或其他节能型光源。所有灯具均选用具有较高反射比反射罩的高效率灯具且符合并配用电子镇流器或配相应容量补偿电容器的节能电感镇流器，以保证单灯功率因数不小于0.9。照明光源显色指数控制在60~80之间，统一眩光值控制在25以下，以达到良好的照明质量，提高员工的生产效率。
4、照明配电：照明配电箱设置在主要通道处和主要出入口处。车间内的照明箱以JXF型为主挂墙明装，辅房办公场所的照明箱以PZ30型为主嵌墙暗装。车间内由照明配电箱至照明灯具的导线采用BV型铜芯塑料线穿焊接钢管沿钢梁、排架及墙明敷。生活间的照明配电箱至照明灯具的导线均采用BV型铜芯塑料线穿焊接钢管沿地面、现浇板、墙、吊顶及建筑物顶棚暗敷。
六、结束语
本文对某吸湿排汗（高仿棉）涤纶短纤维项目的车间供配电系统和照明系统做了简单的介绍，意在通过这篇文章，理清类似生产车间电气设计的思路，找准电气设计的入手点，总结设计方法，逐步积累设计经验。当然，由于个人的水平有限，不足之处还请业内同仁批评指正。
参考文献：
[1]中国航空工业规划设计研究院组编. 工业与民用配电设计手册（第三版）. 中国电力出版社，2005
[2] 公安部天津消防研究所组编.建筑设计防火规范（GB50016-2006）.中国计划出版社. 2006
关键字
10KV高压用户终端继电保护整定设计
中图分类号：S611 文献标识码：A 文章编号：
问题探讨
对于10KV的线路继电保护整定来说，首先需要对其中所涉及到的各类问题进行讨论，并从中找寻所能够解决的办法和思路[1]。
1.1常见问题
1.1.1灵敏度问题
对于10KV的线路来讲，定时的限制过流保护装置必不可少，然而，在整个系统的计算过程中，常常容易发生过流保护不够的情况。究其原因，主要在于10KV线路的供电距离过大，导致了部分线路的负荷较重，导致了线路末端的最小两相短路额定电流设置较小，这就造成了经常会发生导线熔断的现象。因此，需要对熔断电流和导线进行精确的计算，保证其灵敏度。
1.1.2加速误动作问题
对于企业使用终端的继电保护整定装置来说，10KV额定电压的出现方式及相关的保护整定要求需要按照一定的规则进行。往往在10KV的线路上接有多台配电装置，使得三相一次重合闸装置的需求也有所增加。而随着这些装置和部件的运行，重合闸经常采用后加速保护。在实际的操作过程中，会产生较大的变压器空载励磁涌流，这的数值往往超过了过流保护的额定整定数值，造成了过流后加速的误动作，以至断路器接不上。
1.1.3越级跳闸问题
在用户使用终端的操作室内架设线路的过程中，往往忽视多条线路同时出现故障的过电保护情况，但是当经过的树林、竹林等较多的条件下，尤其是刮风下雨等自然原因作用，容易发生同时故障的机会。由于保护动作断路器的跳闸，在重合闸启动后，会发生在此跳闸。这种故障重叠，相继动作的环境中，更容易出现主变过流保护的不及时所发生的出口跳闸现象，这是在设计过程中所不允许的。
1.1.4时限级差配合问题
用户的使用继电保护整定装置属于各级系统保护最终端，同时再上一级的保护装置中又对其进行了进一步的限制，这就会出现在终端使用过程中，由于逐级配合从而无法再配合和后满足使用要求的情况，大大降低了保护整定工作的效率。
1.2处理办法
对于上述各类问题，首先要分析其出现的原因，并根据实际情况进行解决[1]。对灵敏度问题，需要对实际安装位置进行精确计算，如公式（1）所示。
（1）
针对重合跳闸的后加速误动作问题，可将变压器的空载励磁涌流调至额定电流的6―8倍，并且对过流保护后加速带延时0.2秒，从而躲过了变压器的励磁涌流。越级跳闸问题可通过将电流速断保护时限定于0秒操作；并加大线路保护过流保护与主变过流保护的时限极差。对于时限极差保护配合问题，可将主变压高低压侧过流保护的动作时限与过流保护相同即可。
计算系统
对于在用户使用终端的配电室继电保护整定方面进行分析，首先要确定精确的计算。而一款精度较高的计算软件必不可少，因此，需要对其进行设计[2]。
2.1系统目的
对于此计算系统的设计目的，主要在于在电力系统中电气元件发生故障的情况下，对断路器跳闸进行一定的自动报警和发出信号。这种情况下，灵敏的计算精度有助于提高装置的可靠性运行，同时也提高了装置的选择性、灵敏性及速动性等。
2.2系统功能
此计算软件主要进行故障计算，即加大了分支系数计算的力度。其主要的功能特点在于首先根据相间距离保护整定的相关计算原则，能够完成不同段的动作阻抗、灵敏度和动作时间等的计算。另外还能够经过相关操作人员的制定原则来进行个性计算，并将计算结果在显示屏上显示。
2.3系统模块
此系统主要有四个模块组成。其中，图元模块是基本模块，用于提供专用的用户绘图工具箱，相关的操作命令图标均能够得到显示。整定计算模块属于操作模块类型，对于操作员所进行的相关计算能够迅速的自动分析和完成，在计算过程中还能够综合各个计算值，得到一个最恶值，从而为优化提供了基础。数据管理模块包括各类系统参数，如双卷变表、三卷变表、发电机表、线路表等，对各类保护整定数据管理、分析和储存、在使用时还能够快速调用。人机对话模块增加了系统的人性化，方便了操作员进行相关操作，在显示界面上也能够显示相关的结果，便于操作员记录等。
校核系统
继电保护整定装置的校核系统能够对通过电流等进行再确定，这就增加了系统的可靠性[3]。
3.1系统方案
整个系统的设计方案，前提在于确定整定值的区间和结果抽样取值方案等。并为接下来的定制校核方案提供了数据基础。定制校核的基本原则是在达到尽可能少的调整网络原定值来修订新定值，以提高其选择性和灵敏性等。在校核过程中，首先要对定值范围进行校核，并根据这个范围和相关的运行方式，自动选择定值并演算，最后还要在校核报告中准确记录所有的校核过程，为定值调整提供参考。
3.2定值调整
在系统进行校核后，能够根据校核结果针对保护整定系统进行定制校核。在这一过程中，首先要整定线路，其次是确定系统参数或者网络结构变化后的线路的定值，根据这一定值显示相关的提示。由于定值调整是基于上述的校核结果来完成的，因此要尽量选取定值区间的大值。
3.3系统功能
此校核系统的功能，主要由以下的五个部分组成，包括图形建模功能，完成基本的电网建模；故障分析计算功能，以图形化建模数据为基础，分析短路计算；整定计算功能，对保护定值计算；定制校核功能，校核电网中的定值是否满足；和数据管理功能，对于一次设备、分支系统和电流最值等数据内容存储和调用等。
四．全程管理系统
在经过上述的分析和论述，对基于图形化的继电保护整定的系统进行全程管理和设计[4]。
4.1组件分布
4.1.1界面
这个界面完成由图形化进行显示，用户能够在界面中完成复制、粘贴、旋转、删除等操作，使得工作效率大大提高。
4.1.2客户/服务器结构
此结构能够讲一个数据库应用系统分解为若干个客户端，如前台客户、程序应用及后台服务器等形式，分工明确。
4.1.3数据信息管理
数据管理系统基于全过程来进行，提高了系统数据的整合力度，在存储和调用方面也更加便捷。
4.1.4整定计算专业性设计
整定计算的专业性设计使得计算的速度更加快速，而计算的精度也有所提高。
4.2 GRS系统功能
在整个继电保护整定的系统设计过程中，还特地增加了具有GRS特性的功能设计。
4.2.1建模功能
图形建模功能能够使输入参数更加完善，同时增加了数据导入和备份功能。
4.2.2故障计算功能
对上述的故障计算功能进行强化，对于相关的故障预警和诊断也提高了精度。
4.2.3保护整定功能
在这里，保护整定功能不但能够自动完成，还可根据实际情况手动完成。
4.2.4定值仿真功能
对于正常运行的系统进行模拟仿真，预测可能发生的不正常运转，并加以制止。
4.2.5管理功能
这是整个系统的核心功能，起到了统领全局的作用。
结束语
基于用户终端的继电保护整定装置的重要性和精确性，必须对其进行合理的设计，并能够预测其中所涉及到的各个方面，从而提高其工作效率和工作精度。
参考文献
[1] 吴子刚. 10kV线路继电保护整定中常见问题及处理措施[J].台声.2005（9）
[2] 曾小宁.继电保护整定计算软件的设计构想[J].工业技术.2006（21）
当前高端家居建材专卖店的装修展示往往难以达成形象与功能的统一。其原因一方面在于店面的装修设计展示缺乏创新：“店面的形象就是这样的，那样的装修东西怎么卖。”；另一方面，设计师只了解装修的形象效果而不了解产品和行业特点：“店面的档次和品位做出来了，东西自然好卖。”。
在所有的装修展示空间中，博物馆是最具有形象展示效果的，展品、文化、艺术形象能够得以充分的表达；而大卖场是最具有功能展示效果的，商品、价格、氛围功能能够得到充分的释放。简单的说，博物馆的形象最好，大卖场的销售力最强。如何达成店面形象与功能的统一？下面我们以高端的地板专卖店为例加以说明。
某高端品牌地级城市旗舰店装修形象非常好但开业后销售情况不佳，单独从装修展示方面看存在以下问题。
1、店面存在整体空间美观但软装饰过多的情况。为烘托整体效果，装修时添加布置了很多的各种类型的软装饰，花团锦簇、夺人眼球。有顾客徜徉一圈后询问店员：“你们是卖什么的？”体验式销售的核心是让销售产品的形象、特点充分的表达出来，而不是让其它的辅助装饰品喧宾夺主。即使是在文化艺术氛围很重的博物馆里，游客也可以很容易的分辨展品和装饰物的区别。
2、店面产品分区不明显，销售目的不明确。该旗舰店有近百种地板产品，很容易给顾客造成眼花缭乱的感觉。如果根据产品线规划，按产品类型可以分为实木多层地板区、仿古实木多层地板区、普通实木地板区、强化地板区，基本涵盖了市场上主销的几种地板，产品线丰富的优点得以体现。如果按功能类型则分为形象产品区、新品区、主销产品区、保护产品区，能够在销售功能上相互提升、保护促进。合理的店面分区规划可以让所有带着购买地板目标和需求的顾客都能达到产品提供方面的满足，从而提升店面销售成交率。在大卖场中，我们可以很容易的找到家电区、食品区、音像区等，那是因为这些日常用品我们都很熟悉。因此为达到分区明显的目的，要像博物馆一样根据行走路线、展品文化年代特征等设置分区标识。
案例
前段时间，我从红星二店调到了红星一店，在红星一店待了一星期后，我发现两个店有些不同：一店的地理位置非常好，交通方便，人流量比二店的要多，而且多数顾客都是开车来的，说明周围顾客有相当的购买力。看到这种情形，我心里蛮高兴的。
可观察一段时间我又发现，虽有顾客，但是这些顾客进我们专卖店的比率却不高，分析后，我总结出几个原因：一是顾客从我们店门口走过的时候，在门口处没有能立刻吸引顾客眼球的产品；二是大多数顾客进店后反映店面灯光照射太热，加之几处地板也均为红色，使顾客更加坐不住。
了解到以上原因并上报李总后，我们立即进行了一系列调整：
1.把店面门口和强化地板区的灯光改为白炽灯，减少店面燥热感。
2.在店面增加一些绿色植物，调整整体氛围，增加终端店面的舒适感，延长顾客的驻留时间，以便更有效地向其推荐产品。
3.调整店面样板位置，让色彩更加协调，出样更加好看，增加产品出样的吸引力。
4.店面导购主动出击，在人流量集中时分批到门口迎接顾客。
通过一番调整，店面氛围变得典雅温馨，顾客进店率逐渐提高，订单也自然攀升了。
“机会永远属于有准备的人”，这话一点不假，没过多久，一位购买“安大略山庄”的顾客案例应验了这句话。
那天，一位顾客在导购员的引领下走进店里，当导购员向顾客询问诸如小区在哪里、房子面积多大等问题时，顾客却一声不吭。当被问及有没有地热时，顾客仅回答：“有。”
看到这种情形，我立刻上前，并指着顾客对面的“洛基新语”说：“这个系列是我们专门为地热开发的产品。”这时，我发现顾客的目光停留在了“威尔士”上，于是我便赶紧请顾客坐下，并向其介绍“威尔士”的特点。
顾客听了介绍，觉得“威尔士”规格太小，想看看更大规格的产品。我便顺势询问房子的面积，顾客告知有200多平方米，而且是“江南一品”的房子。根据顾客透露的信息，我判断这个客户的购买力一定很强。于是，我就把顾客带到“安大略山庄”前，并告知顾客“这款产品是专为大宅、地热环境设计的高端定制产品”。顾客显然对此感兴趣，并开始询问价格。
此时，我冷静了一下，对报价采取了阶段式推进的方式。我先按店面正常价格报价，如我所料，顾客感到价格太高，于是我便顺势向顾客介绍产品卖点和企业背景，这时顾客对产品产生了兴趣，因而听得非常认真。
接着，顾客开始讨价还价，并要求我打电话找老板拿优惠，否则就不买了。我知道这是导购员和顾客之间的博弈，如果此时导购员立即给老板打电话，即使老板同意了那个价格，顾客也未必会立即下单。因为他要的不是真正的便宜，而是要占便宜，太容易得到的只会让他觉得并未占到任何便宜。所以这时最好的方法不如“退一步海阔天空”。
于是，我便请顾客先留下联系方式，并告知稍后再请老板亲自和他谈。这样做主要是考虑高端顾客非常要面子，和老板谈更显其受尊重。顾客临走时，我告诉顾客上次老板给自己朋友的成交价格，让顾客别把价格压得太低（这些话其实是为后续的成交进行铺垫的）。
两天后，我再次致电约顾客面谈，并告诉顾客，老板已经在店面等他。此时如果顾客过来，那么这个订单十有八九就没问题了。顾客到来前，我专门用木质精油对这款产品做了养护，并贴上了装饰标签。
中午，顾客来了，我马上解释说：“我们老板等了很久，有急事刚走，临走时他让我给您回个话，说声对不起，什么价位他都交代好了。”顾客很快看到了标签，我告诉顾客，他看中的这款正是公司统一的畅销品。顾客听得很开心，我马上给李总打电话，说刚才那位顾客已到店里了。最终在李总的帮助下，200多平方米的“安大略山庄”就这样成交了。
销售评点
如果在顾客进店之后，我们只是以自己的观点去推一些自认为适合顾客且容易推销的大众产品，那么真正的中高端产品就很难卖出去。所以，我们不要低估了顾客的购买力，想要实现以销售中高端产品为主的良性发展，首先要从主动推销中高端产品开始。
那么，如何提高单个订单的金额，最终实现以中高端销售为主呢？
首先，导购员必须熟悉产品卖点，以及由此所带给顾客的利益点。因为顾客永远都不是在买产品，而是在买这个产品带给他的利益点，中高端客户更是如此。
其次，优化销售环境。合理的样板摆放以及周围环境的衬托等可以让产品看起来更为与众不同，更加吸引顾客。
国首家新业态店面――SUNING ELITE精品店成了深圳市民选购家电产品的又一个新的选择。
该类型店面将主要面向一线市场中高端消费群体,并实现了产品精选、品类出样、整体解决、简单营销等一系列特点。
据悉,苏宁将以此作为起点,针对北京、上海、广州、深圳、南京等国内一线市场进行连锁布局,预计在三年内在上述地区开设100家SUNING ELITE精品店,这也标志着中国家电连锁从以往以地域覆盖为主,开始逐步进入以市场细分为主要发展思路的新阶段。
精准定位SUNING ELITE精品店主要特征
ELITE,中文词义为“精英、精锐”。SUNING ELITE,致力于为中国中高端客户群体提供集精选优选的电器商品、定制化的VIP会员服务及精致会员礼遇为核心的一站式电器解决方案的电器导购场所。SUNING ELITE所倡导的“精英电器生活观”之态度,更让电器购物成为“时尚”的另一种代言。
据了解,苏宁在全国一线城市对中高端消费群体所做的数千份问卷调查显示,产品需求从功能性向情感需求转变、中高端精品为购买主力、礼品化需求不断提升;非常重视购物时间成本、追求消费过程简约化、让价活动透明化、配套服务一站化;高知群体,更富有主见,更关注产品体验和独特属性,希望销售人员提供不带倾向性的整体购物解决方案;追求潮流,对品牌的时尚感和产品的新鲜程度非常在乎;消费地域相对集中,与精品百货、奢侈品、潮流餐饮等消费有紧密关联。
围绕上述特征,苏宁电器经过一年多的精心研究和设计,并在国际知名的商业设计公司RKD的配合下,开发出了SUNING ELITE精品店模式,它将主要呈现以下八个特征:
第一、选址标准
平均面积约在1500平米～2500平米之间,主要选择在Shopping Mall、高消费核心商圈、高档住宅区附属商业、轨道交通枢纽商铺,有效利用成熟客流,融入圈层消费。
第二、店面设计
专属的VI视觉系统及店面形象与传统的业态形成了明显的区分,充分体现出高端、时尚的特征和定位;店面的色彩、照明、道具和动线设计、空间布局、服务设施充分满足了消费者购物休闲体验和便捷性需求。
第三、产品布局
按品类出样,提供集中、便捷的购物选择,在品类出样的原则下,按照品牌、功能、价格、规格(如彩电分26英寸、32英寸、42英寸等规模尺寸分类布局,集中出样)的不同分类进行布局。
第四、产品陈列
精品店提供给消费者全面的体验式购物,采取了开架陈列、实机陈列、目录陈列、关联陈列等不同的陈列方式。
第五、产品选择
每个店约5000～6000个SKU,产品出样配比高端产品占20%、中端产品占60%、高性价比产品占20%,SKU按优选精选的标准,对空调、冰洗、生活电器等传统家电品类进行精选,减少了出样比例;对彩电、3C等消费电子产品则按优选原则,增加了大量的新品类和商品,新品将和苏宁全国超级旗舰店常年同步首发,同时每月根据消费结构和市场调研结果及时调整,满足目标群体期望值。
第六、营销方式
苏宁自营销售人员经过严格选拔和培养,具备综合性专业知识,为消费者提供一站式解决方案,同时也可以有效降低供应商在精品店的人员成本和投入,提高效益。实施全会员制销售,销售价格一步到位,简化复杂的促销形式,提供给消费者自选购物的模式,购物流程大幅优化。
第七、售后服务
设立家电售后服务站,具有服务受理和维修的功能,满足就近服务需求和响应时效,提高客户满意度和黏着度。除了基础的售后服务之外,苏宁还为消费者提供增值服务:苏宁“阳光包”延保服务为消费者购买的商品带来更长时间的使用和维修保障;“IT帮客”则为消费购买电脑产品提供软件方面的安装、杀毒、升级、系统维护等整套服务。
第八、增值服务
家电时尚潮流资讯及目录销售,为中高端人群提供信息资讯服务,有助于满足厂商新品需求、获知市场反馈调整生产。创新设置照片打印、电器美容、挂件制作等增值服务,增加客户的到店率,满足中高端人群各种个性化需求。
SUNING ELITE精品店店面模式最大的一个隐性特征还在于它的灵活性,针对每一个单店进行所属城市消费特点、地区业态特点和人群个性化习惯差别进行针对性的调整,在具体指标和表现上进行个性化设置。
苏宁电器营销总部执行总裁金明介绍说,在销售创新理念方面,SUNIGN ELITE精品店实施定制化的会籍管理制度及会员精准营销制度,以积分和礼品作为主要的让价手段,价格一步到位,简单明了。在客户服务创新方面,该店在销售完成之后的发货、试机、检测、安装等服务环节均在服务区提供给顾客一体化的整体解决,体现了更多的人性化和一站式服务。
SUNING ELITE精品店2010年首先在北京、上海、广州、深圳、南京等一线城市实现共计20家店面的连锁发展计划,与苏宁目前在全国一二线市场的连锁网络形成良好互补和互动,进一步提高单店效益和市场占有率。
编者:
未来胜在对消费者的研究
随着中国经济的高速发展和人均收入水平逐年增长,随之产生的白领阶层比例日益提高,为精品店开设提供了消费需求基础。中国已成为全球中产阶级增长最快的国家。根据世界奢侈品协会的调查数据显示,预计到2015年,中国奢侈品消费将占全球市场份额的32%,且将超过日本,这也成为一二线市场中高端消费市场高速发展的标志之一。
国内商业地产的快速发展为精品店的开设提供了良好的物业基础。一线城市的商业地产发展日趋成熟,其中大型购物中心销品茂、城市商业综合体、轨道交通建设附属的中小型商铺、高档住宅区附属商业等商业地产资源日益丰富,使苏宁精品店拓展选址具备了良好的物业基础。
在市场消费结构变化上,中高端和进口产品的销售比例日益提升,为精品店的开设提供了产品基础。一方面,国内家电希望加大在中高端产品方面的生产和销售比例,创造更多价值消费群体。另一方面,国内没有适合高端家电产品销售的高档门店。
因此,精品店模式满足了中高端消费群体的购买需求和厂商对于中高端产品的销售渠道需求。
卖场在压缩板式家具店面空间，展会参展的板式家具在急速减少，经销渠道更是感叹板式家具举日维艰：只是搬运工，赚个力气钱。除了定制家具，几乎看不到板式家具的曙光，今年以来，陆续发生了深圳华源轩被曝资金危机、富之岛家具欠薪事件和深圳华仁实业的停业事件。
近两年的广州国际家具博览会和东莞国际名家具展览会期间，呈现的特色有，加大欧美家具的展示区，同时更加注重欧美市场的高端买家团和俄罗斯、印度、南美及澳大利亚等新兴市场的高端采购商的邀请力度。
欧美家具不仅热，而且是暴热！
在这两年，为几家欧美家具企业做门店成交率提升咨询服务，做销售话术提炼、销售技巧整合是调研了几百家门店后，发现欧美家具销售顾问的导购现状却给欧美家具的持续升温泼了冷水。
“顾客对某款家具有眼缘，就能卖，没眼缘，就卖不掉！”这是座谈时大部分导购对欧美家具成交关键元素的分析。
有眼缘就能卖，没眼缘卖不掉，这不是靠运气销售？把销售主动权交给顾客，期待顾客靠感觉判断家具顺不顺眼，导购完全丧失了主动性。眼缘，是瞬间的，而顾客的购买决定是一个长期比较甄选的过程，综合考虑设计理念、生活方式、款式造型、尺寸功能、品牌内涵、服务体验等，因此如何引导顾客发现、感知也体验家具的美，才是销售的核心。
终端大量的调研显示，欧美家具导购的水平与行业的发展需求相去甚远，有以下5个方面的缺失：
一、 用卖板式的方法卖欧美，缺少对高端生活方式的理解。
欧美家具的目标消费者大多是非富即贵的成功人士，无论选购的是成套产品还是家具单件产品，成交价位大多在几万元到上百万元。面对进店的高端客户，年轻的销售顾问因为不太懂、不会讲，在接待高端客户中，一旦遇到问题点，容易出现内心恐慌，不知道如何更好地接待、怎样更好的讲解，而年长的销售顾问又因为缺少对高端客户生活方式的理解，接待中不能与客户有更多的共同话题，很难产生共鸣。
在销售流程上，销售顾问需要根据不同的销售情景，给高端客户提供尊崇的服务，让客户对品牌和服务留下美好的印象。客户进店前，每天早晨在打扫好店面卫生，维护好店面陈列，摆放好样柜饰品；客户进店后，店面销售顾问有着大方得体的仪容仪表，用饱满的精神状态接待客户，店面备有三种以上不同的茶品、咖啡、点心等，通过贴心的服务留下客户联系方式，以备后续的销售跟进，这些重要的工作，不是以产品推介为导向，而是以客户有舒适的体验为目标，让客户留下美好的印象。
二、用卖实木的方法卖欧美，缺少对欧美家具文化的理解。
在八十家终端店面走访中，销售顾问的讲解方向大致有三种类型，第一类是讲解欧美家具主雕花的寓意，第二类是讲解产品的主材加工制作工艺，第三类是讲解已达成销售的客户案例。三种类型的讲解，都是集中在某一个点上，但对于这个点的讲解，缺少深入的理解，不能让消费者感受的不一样的核心卖点有哪些。如果要让消费者真正能够对产品有深刻的印象，还需要有全面系统的讲解思路，才能有效引导客户。
在销售引导上，销售顾问需要站在客户的立场，从客户吉宅搭配的角度出发，让客户在接受销售讲解后，惊喜地发现该品牌提供的整体方案是最符合客户吉宅情况的。销售前期，以更多的客户吉宅搭配家具的代表性案例出发，引导客户说出个人的理想家居要求有哪些，销售顾问从品牌、设计等方面给予建议，销售中期，从尺寸、用材等方面把客户吉宅与产品对接起来，销售后期，从外形、工艺亮点方面化解客户的疑问，促成交易环节，从勾画美好家居生活、类同成功案例等方面，坚定客户购买意向，达成交易意向、收取预订金，或者为客户下次进店打下坚实基础。
三、用卖日用品方式卖高端，缺少对产品卖点价值的塑造：
欧美家具作为家装产品、冷关注度产品，消费者十年八年才关注一次，有一次购买经历，因此在产品选购中，对产品不了解或者了解很少，急需店面销售顾问的接待讲解与帮助。但在走访的近八十家终端店面中，真正能够同时关注产品价值层面和品牌精神层面的销售顾问，只有两名销售顾问，优秀店面销售顾问的比例是2.5%；还有一组数据，在笔者服务的某知名欧美家具专业品牌的总部销售服务团队中，培训考核前的抽查结果是，厂家优秀销售培训人员的比例是6.25%。
在销售话术上，销售顾问如果在日常生活中少接触高端的欧美家具，又没有总部系统深入的培训，只能依靠店面老板或资深销售顾问的传帮带，运用欧美家具行业常见的普通性话术，无法体现自有产品的差异化。好的销售话术，必须要建立在对本产品的深刻理解上，建立对本产品内外部的深入调研基础上，建立在欧美家具品牌的故事来源、设计理念、主雕花、主色调、配饰品等多方面的解读上，这样形成的一套销售话术内容模板，才能帮到客户，助力产品销售目标的达成。
四、用卖快消品心态卖欧美，缺少对高端客户的尊重：
对于销售顾问来说，即使成功签下一个订单，销售顾问把握的这次接待机会往往也是十年才有的一次机会，因此，在客户多次走访欧美家具馆过程中，销售顾问需要牢牢地抓住第一次机会，让客户在随便逛逛、货比三家的过程中，记住本品牌店面，并记住你，客户才能二次进店，最终成交订单。
在销售技巧上，销售顾问不仅需要深入细致地讲解本品牌产品，还需要巧妙地、有针对性地对比竞争品牌，才能打动客户，让本品牌脱颖而出，签下意向订单。从接待中的客户询价，再到客户停留在某一套样柜面前，再到客户愿意听你讲解，再到客户说出家具摆放的需求，再到客户的价格谈判，再到客户的主动对比，这每一个环节都是对比竞争品牌、凸显自有品牌产品价值的时机。如果缺少对比，直接进入到客户主动提出的对比环节，就不是销售顾问的主动引导，而是客户认为的被动辩解，成交的可能性很少。
五、用卖快餐的方式卖欧美，缺少整体家具销售的意识
客户如果选购欧美家具，往往需要考虑吉宅客厅、餐厅、卧房和书房等多方面的搭配，这也对销售顾问提出了要求，能不能达成全屋家具销售？
公司总监相当苦恼，尽管他在销售网点喊破喉咙，愿意前来免费品尝的人也是门可罗雀。就在总监一筹莫展的时候，一个刚毕业的大学生销售员进言说：“老总，我们销售的方向错了，如果不及时掉头的话，损失会更惨重的。”
“那你说我们应该采取什么措施呢？”总监急切地问。年轻人胸有成竹地说：“我们要把店面选在合适的位置，不妨与奢侈品牌为邻。”
“与奢侈品牌为邻！那岂不是要浪费更多的宣传费？”总监一头雾水，但他又想不到更佳的方式，只好倾尽所有的费用，在LV旁边开了一家店面。
并且，根据年轻人的建议，采用了法国建筑设计师Francis Krempp先生的设计进行装饰装修，深黑、光滑的木材作为吧台和柜台，黑色调的真皮沙发，褐色的木质咖啡桌，穿插着富有现代感的金属和时尚的玻璃荧幕。
没想到，店面开业没多久，前来品尝的人络绎不绝，咖啡店的销量增长4倍，可以说是大获全胜。
总监心花怒放地问年轻人：“你是如何想到这个妙招的？”年轻人反问说：“您看到老虎会害怕吗？”总监听到这里惊吓得耸了耸肩。“那就对了，森林中的百兽都害怕老虎，但有一只聪明的狐狸，却借它的威风，当了一回百兽之王。”年轻人一副满腹经纶的样子。
“你是说我们要做聪明的狐狸！”总监恍然大悟。
“是的，我在一本图书上看到在中国有一个关于‘狐假虎威’的成语，我举一反三，不如借助世界知名品牌的力量来提升我们的形象。”年轻人娓娓道来。
这就是经营方法中“狐假虎威”的策略。
从此以后，这家咖啡高端品牌，就用精心挑选的材料营造一个奢华的氛围，只有这样才配得上它高端的气质，店面所用的沙发、杯具、台灯等用品都是由欧洲特定的加工厂统一订购的，设计也是由一家欧洲专业设计公司设计的。
于是，纽约的第一家奈斯派索店位于豪华而奢靡的麦迪逊大道。英国的第一家奈斯派索店位于Beauchamp Place，这条永远充满活力，遍布时尚餐馆和高档时装、珠宝店的街道是戴安娜王妃生前最爱逛的地方……。2007年7月，这家品牌商在北京新光天地选址开店，这家昂贵的百货店云集了Chanel、Fendi、Prada、Gucci等一线品牌，聚集着众多高消费人群。
