时间：2023-04-06 18:47:20
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国内农贸商场的发展建设历史短暂，但是在这短暂的三十多年间我国的经济社会水平发生了显著的变化，居民的生活文化水平和食品结构得到了明显的提升。而与此同时农贸市场的建设并没有完全跟上基层居民的生活需求，根据调查研究可以发现，尤其是乡镇原有的农贸市场在规划建设与管理方面亟需提升。乡镇原有农贸市场规划建设的滞后具体体现在以下几个方面：一是现有乡镇农贸市场及其周边规划的配套建设部分薄弱，例如交通环境差，秩序混乱，停车场地与管理都存在一定问题，导致商场的使用与吸引周边居民消费的能力受到影响；二是目前大多数农贸市场的购物环境和卫生条件难以达到消费者的潜在要求。相对于目前城市内生鲜超市的购物环境舒适与洁净，农贸市场给人提供的却是难以满意的购物环境，即市场垃圾设施不完善，垃圾随意堆放等现象明显。三是农贸市场的商品质量缺乏规范的监管。它的管理模式大多以招商兼摊位出租为主，经营户以自主小商户为主，进货、销售均是自主经营、自负盈亏，同时市场内没有农产品质量的检测程序和相应的设备，这些都使消费者在逐渐远离农贸市场；四是农贸市场的规范化统一管理难度较大。由于市场内经营户多，种类杂，经营渠道多样，运营与销售情况很难统计掌握，难以进行市场调控，这些状况不利于对消费者权益的长期维护。鉴于农贸市场存在以上多种不利的形势，对其规划建设进行优化提升是现实性所迫。
2沂堂农贸商场规划建设现状分析
2.1沂堂农贸商场概况沂堂农贸商场所在镇义堂镇，下辖35个村，镇域总人口10.1万人，镇辖区范围内有固定建材市场、农贸市场5处，市场面积130万m2。沂堂农贸商场位于山东临沂市兰山区义堂镇大义堂村双岭路东段南侧，商场占地1.67hm2，其中的经营范围包括成衣、熟食、面食、粮油、蓄禽水产。该农贸商场有着良好的区域位置，其北侧的双岭路是义堂镇的重要对外至区市的道路，同时义堂镇是临沂市区重要的西门户，商场所在地周边地势平坦，土壤肥沃，物产丰富，有着发展农贸批发与零售的优越条件。因此对该商场进行研究分析，以提升其规划建设，增进其发展的硬实力，提升竞争实力，拓展其发展前景有着现实性意义。
2.2沂堂农贸商场规划建设现状通过实地的调查走访发现现状的沂堂农贸商场在规划建设中存在一些显著的现象与问题，主要体现在三个方面：规划建设、环境卫生、经营与建设管理。首先沂堂的规划建设存在诸多不符规范导致的使用不便问题。商场外部的交通环境较差，表现在停车场地的设置与管理，商场周边车辆随意停放，人与车流交织在一起，交通秩序混乱。商场内部功能布局相对混乱，尤其是熟食部分与成衣部分交错布置在一起，造成人流穿插，影响购物环境。沂堂商场的建筑以厂棚为主，没有严格的建筑质量标准，这种形式的建设冬季不利于保温取暖，夏季不利于通风乘凉，室内购物环境相对较差。其次，沂堂商场的环境卫生条件较差。其外部由于排水设施老化，部分地段采用了明渠排水，有些地面铺装损坏导致积水，恶化了其外部的环境卫生条件；内部的水电与排水设施不齐全，没有取暖设施，内部的各种线路暴露在外，整个室内的环境给人一种粗糙感，很难营造出令人舒服甚至愉悦的购物环境。与目前与日俱升的超市购物环境相比存在着很大差距，尽管农贸市场与一般意义上的超市存在着根本的不同，从资金与操作的层面看也不可能在短时间内提升为超市的建设标准，但根据其自身的特殊性，进行与当前城镇建设水平和大部分消费者潜在的消费需求相适应的改造建设是当前的迫切需要；从另一方面讲也能够提升其竞争实力，拓宽其发展前景。再次，沂堂农贸商场缺少统一规范化的经营管理体系。经调查发现，沂堂农贸商场的产权归义堂镇政府，经营管理主体是工商部门，环境卫生基本无人管理，城管部门只负责市场秩序的维护，这种无序与主体的缺乏，给监管部门也带来了一定的困难。超市相对农贸市场是一种较成熟的大宗消费实体，其在管理上主体明确，管理模式成熟。成熟的管理模式和明确的管理主体队与农贸商场同样存在着很大的必要性。
2.3沂堂农贸商场规划建设存在问题分析沂堂农贸商场存在以上问题现象，并不是短时间内产生的，它的问题也并不仅仅存在于这一个案例上，在国内众多的农贸市场上都不同程度的存在着上述的这些问题，针对问题产生的根本原因需要进行针对性的分析认识，以更好的解决问题，优化农贸市场的规划建设，为居民提供良好的日常基本的消费环境。
3乡镇农贸商场规划建设优化建议
首先针对农贸商场的规划建设需要进行改造提升。针对农贸商场的外部环境进行改善，包括交通、排水等基础设施方面的改进。由于商场使用有着一定的时段，高峰时段人流拥挤，合理的组织其外部交通存在着一定的必要性，一方面要将出入口设置在主要的人流方向，并结合周边道路等级进行设置；另一方面要布置合理规模的停车设施，包括小汽车、自行车等非机动车的停放场地，具体规模根据农贸市场使用人群的规模来合理确定，同时可以参照地方的农贸市场建设管理条例设置。农贸商场外部的铺装和排水直接影响着其外部的环境卫生状况，对于需要改造的农贸商场要结合其周边用地的竖向进行排水设施的改造，尽量采用暗渠或者管道排水，避免明沟带来的气味影响商场环境。对于农贸市场的内部要注意三个方面：合理布局功能，组织交通流线，改善环境卫生状况。内部进行功能布局应尽量将相同或相似的功能组织在一起，形成不同功能模块间的大类分区，小类集聚的特点，避免生鲜区与环境卫生要求较高的成衣区交叉布局。市场内部交通流线的组织和功能布局是相辅相成的，同时需要结合出入口进行组织，在主要地方布置一定的休息集散场地，避免人流过度熙攘而没有缓冲空间进行调节。集贸市场内部的环境卫生状况直接决定着其购物环境的舒适性，对提高农贸市场的营业额存在着间接的推动效应，一方面应该布置一定数量的环卫设施和公共卫生间，另一方面应该有着相应的卫生管理措施同步进行，雇佣一定的环卫人员维持市场内的环境卫生。这三个方面的改进将能够极大的改善农贸市场内部的购物环境。其次是农贸市场的建筑质量的规范化。
据调查发现现有的大部分农贸市场的建筑质量存在多方面的隐患与不足。沂堂农贸商场同样存在着建筑质量方面的问题，首先是建筑空间尺度的规范化，沂堂商场现状建筑进深以6m为主，在使用中存在储存货物与店面销售共用拥挤的现象，参考规范，将其进深拓宽至8m以提供足够的使用空间，使得购物空间有了很大的提升。其次要突出改善其消防防疏散条件，现状商场流线交叉，不利于日常和应急状态下的使用，通过调整功能分区使其流线明确；建筑施工质量也需要根据当地情况逐步提高，尽量达到冬夏两季能够舒适购物；同时建筑内部的管线、电路和水管能设备也要提高使用的可靠性和安全性，这些都是建筑安全的基本要求。再次加强农贸市场的监督与管理。农贸市场产权和经营权不明晰的现状亟需改善，首先要明确这两项权利主体，与此同时应该结合灵活化的原则，实现产权的多样化，鼓励各种投资主体兴办农贸市场，但是在根本的管理上应该由工商部门进行统一的监管。集市的管理要具体责任落实到具体职位和人员，加强市场日常管理，健全环境卫生、消防和物业管理的制度系统，加强入市产品的质量监督，监管人员针对集市中存在的违法和不规范行为严加防范与治理。另外，相应的经贸、规划、卫生、农业、质监、城管、交警、市场业主等部门单位根据各自的职责做好本范围内的工作，实现全方位的集贸市场管理。
4结语
[关键词]保险创新；产品创新；组织结构创新；管理创新；监管创新
一、香港地区保险市场在创新中快速发展，且还有更大的发展空间
香港地区保险历史超过150年，但寿险业真正开始得到发展却只有30年的时间。20世纪70年代以前，香港地区保险业的发展主要集中在财产险，人寿保险公司只有两家，即美国友邦保险和加拿大宏利保险。当时的寿险市场基本没有竞争，产品以储蓄保险为主。80年代，中国实行改革开放以后，外资保险公司看好中国内地市场，开始陆续进入香港地区，并作为向内地市场的过渡。外资保险的进入，提高了本地居民对人寿保险的认识，保险市场得以逐步繁荣，这种状况一直延续到90年代中后期。1997年，亚洲金融危机爆发，香港地区经济出现衰退，楼市大幅减值60%～70%，居民投资失利，生活收入降低，包括保险业在内的整个金融业遭遇困境。
进入2000年后，香港地区寿险业开始了一个新的增长期，从表1可看出，2001年—2006年上半年香港地区个人人寿业务高速增长，年均增长22%。其主要原因是，银行维持低利率，给寿险保单提供了发展空间；失业率居高不下，促进了人队伍的发展；银行保险业务启动，改变了个人营销一统天下的局面；2003年SARS爆发，市民忧患意识增强，唤醒了保险保障意识；保险业不断创新，投资连结等新产品的推出极大地促进了寿险业的发展。
虽然香港地区寿险业近几年发展较快，保险专家们对于香港地区寿险业的未来依然充满信心，认为今后几年寿险业的发展空间不仅不会缩小，而且会更加扩大。其原因是：
1.根据香港地区的保险密度和保险深度可以看出，香港地区保险业还有巨大潜力。虽然香港地区的保险深度和密度均已高于全球平均水平，香港地区人寿保单已超过700万份，平均每人一份。但这一数字与一些国家或地区人均2—3份寿险保单相比，市场潜力依然巨大。2005年部分国家和地区保险深度和保险密度比较见表2。
2.香港地区经济未来几年可以维持良好的增长势头，特别是金融业的稳定发展和进一步繁荣推动了整体经济的增长，居民收入提高，购买力转强，为人寿保险业发展提供了经济基础。
3.香港地区未来的家庭格局变化对保险业发展提出了巨大需求。目前香港地区65岁以上的人口占总人口数的12%；到2030年，这一比例将达到28%，香港地区将快速步入老龄社会，家庭年龄结构、经济收入结构等将发生重大变化，社会养老负担将日益加重。因此，以养老为主的人寿保险将出现巨大需求。
4.目前，香港政府的医疗补贴占居民医疗支出的97%。随着人口渐趋老龄化，这势必会成为巨大的财政负担。谋求改变这种状况最有效的途径是将政府保障转为商业医疗保障。
5.虽然2002年后，政府为全港劳动人口设立了强制性公积金计划，但是这项计划起步晚、保障水平低、覆盖面小、数量不足，仍需要通过商业保险来提高劳动人口退休后的保障水平。
6.银行保险已成为香港地区寿险业发展的一个重要领域。然而，目前保险业务在银行业务中的渗透率只占22%-24%，而欧美国家银行的渗透率在30%以上。因此，银保业务还有很大发展潜力。
二、保险创新的本质是以需求与市场为导向
1.创新应以客户需求为导向。保险是一种需求，而这种需求受到东西方生活方式、文化的深刻影响。西方人比较看重保险的保障功能，而东方人则看重保险的回报功能。因此，保险创新首先要看到需求的差异性，应需求而产生的保险创新才是有效的创新。不同的保险公司对保险需求的分类是不同的。有的按照年龄结构来分类，即划分为老年人、成年人、儿童三大类保险需求；有的则以财富多少来分类，即划分为高收入阶层、中产阶层、低收入阶层三大类需求；也有的以性别分类，分为男性保险、女性保险。有专家表示，真正了解和把握保险需求的应该是第一线的营销员，因为营销员最贴近市场，最能体会客户需求，最为消费者群体广泛接受的保险创新才是成功的、有效的创新。
2.保险创新在结果上更多地体现为一种包装。保险经过百余年的发展，已经比较成熟和定型，而且保险没有专利，业内新事物的生命力非常短暂，任何创新一面世，很快便会被其他公司复制和仿效。因此，保险创新实际上表现为一种再包装。有专家指出，创新是包装，是保险的外在形式和内部功能根据本公司实际情况的一种调整。当今的市场竞争使得保险公司在产品、销售、服务等方面都无法达到独树一帜的效果，能吸引市场的重要因素就是品牌、人才和文化。
3.创新在市场中是立体的、多层次的。就保险而言，弥补保险市场的空白点是一种创新，即原来保险市场没有的，只要满足社会大众需求，就是创新；其次，对保险市场部分欠缺的链条或者功能的补充与完善也是一种创新；再者，对已经在市场上运作的产品进行外在形式和内部功能的调整，也是一种创新。因此，创新途径可以表现为多个方面和多种形式，创新就是一种推动，在没有市场的情况下应去推动市场，而在已有市场的情况下则去推动产品。
4.创新要紧跟市场变化。保险专家强调，保险市场与资本市场、货币市场不可分割。寿险产品销售深受银行利率走势、居民经济收入变化的影响。因此，开展保险创新要根据市场的变化，特别是要研究宏观经济、利率变化、资本市场环境、居民收入结构、社会年龄结构等诸多因素的影响。
三、进一步多途径、多领域开展产品创新
近几年，为了面对激烈的市场竞争；香港地区的保险公司始终把创新产品作为开拓市场、发展业务的重要手段。目前具有创新价值的保险产品有以下几类：
1.投资连结产品。从表3可看出，投连业务大幅增加，过去5年平均增长了38%，2006年前9个月增速更高达55%。出现这种态势的主要原因是：随着经济好转，资本市场再度活跃，消费者在购买保险产品时，不但要有保障，而且还希望看到回报，而投连产品满足了这种日益增长的需求。专家认为，投连产品迅速发展是和资本市场成熟发展密切相关的，是有条件的；香港地区寿险市场投连产品的增长趋势近期内难以逆转。当然，也有专家对投连产品表示担忧，认为保险产品应当强调保障功能，消费者对投连产品的风险未必有充分认识。
2.医疗保险。医疗保险是一个全球性的难题，香港地区也同样面临这一难题。目前，香港公共医疗开支占政府支出的24%。根据统计分析，人生约90%的医疗费用花在了生命的最后6个星期；香港地区人口平均寿命排全球第二，社会日趋老龄化，政府医疗开支势必不堪重负。香港地区政府亟需解决这一难题，而解决这一难题的重要途径之一就是发展商业医疗保险。由于香港地区现有医疗保险竞争激烈，2005年承保亏损约1.6亿元，2006年前三季度亏损2300万元，因此，如何创新和发展医疗保险，还需要政府和业界共同探讨研究。
3.遗产税的保险安排。香港地区现有法例规定征收遗产税，而人寿保险是遗产安排中一项重要工具。专家表示，随着经济稳定发展，居民收入不断增长，未来人们拥有的财富状况和过去大不相同，因此，遗产安排将变得越来越重要和普遍，人寿保险在此方面将发挥重要作用。
4.房地产保险。目前香港地区大约有300多万劳动人口，中等收入人口如以1／3计，大约有100多万人。这部分中产人士虽然拥有物业，有一定的经济收入，但退休保障很不明朗。通过人寿保险安排，中产人士可以将拥有的物业也即远期资产，转为退休后的现金收入，作为退休养老收入的一种补充。
5.养老金保险。在现有强积金计划制度下，雇员一旦退休，强积金供款将一次性归还给雇员。这笔有限的储蓄金额难以保障和应付退休生活，需要购买养老金保险以减低风险和增加保障。有专家提出，保险公司可以开发一种退休养老产品与强积金计划对接，退休人员将一次性获取的强积金供款交给保险公司，保险公司再做长期的养老保障安排。因此，香港地区未来养老金保险将是一个十分巨大的市场。
6.女性保险。随着社会发展和观念更新，愈来愈多的女性开始关注自己的健康和未来保障，成为比较独特的保险消费群体。因此，专家们预期，未来几年，专为女性开发的保险产品会日趋增多，市场潜力不可小看。
7.企业保险。香港地区企业以中小型居多，如果企业的合伙人出现意外，企业不仅要面对股权转移问题，也要面临经营危机。企业保险通过人寿保险提供的资金安排，可以妥善地解决股权转移问题，维持企业继续经营。
四、个人营销的深化和银行保险的提升是销售创新的重点
寿险要发展关键在销售。目前在香港地区有两种销售模式，一是以友邦保险为代表的传统个人人营销模式，二是以汇丰保险为代表的新型银行保险营销模式。这两种并行的营销模式一定程度上代表了香港地区未来营销体制的方向。
(一)深化个人营销体制才能继续保持和发挥优势
1.寿险的个人营销之所以重要，一方面是由寿险自身的特点所决定的。寿险经营是以人为标的的风险，这种风险是一种潜在的、不确定的、未来的风险，每个人都有其自身的理解和认识，因此，必须通过一对一的营销，使客户认识到风险的存在，才能转化为对保险的需求。另一方面，个人营销的一些特点也是其它营销渠道不能比拟的。首先，个人营销人具有流动性。因为这种流动性，营销人可以不失时机地开展业务，随时随地为客户提供服务。其次，个人营销方式唤醒了人们对保险的需求。人频繁地和客户进行沟通，增加了客户对保险的认识，提高了客户的保险意识，从而唤醒或者激发了客户的保险需求。第三，个人营销产品具有针对性。每位消费者有各自的消费心理和消费需求，个人营销可以针对每位消费者的具体情况和特点，量身定做保险产品，以满足客户的实际需求。第四，个人营销确立的激励制度是其他营销渠道不能比拟的。人寿保险业在长期发展中所摸索和建立起来的一套营销激励制度，已经被实践证明是十分有效的，也是银行保险等其他营销渠道难以效仿的。在今后相当长一段时期内，寿险市场要发展主要还将依靠个人营销。
2.深化个人营销的关键在于将传统的、草根式的人制度转变为专业化、知识型、财务策划型的人制度。目前，多数寿险公司都在积极探索个人营销体制的改革，方向是把传统的营销方式逐步纳入以财务策划为主要特征的营销轨道上来。有的寿险公司将目前传统的、清一色佣金制的人逐渐整合成两部分，一部分是传统的佣金制营销人员，另一部分是薪酬加少量佣金的财务顾问。有的公司从2006年开始，承保部门要求所有的人在提交客户保单申请时，必须同时提交一份客户的财务分析报告，这一举措既可促使营销员提升专业财务技能，又能塑造公司新的专业形象，提升公司信誉。友邦保险(香港)目前拥有一支8600人的营销队伍，其中有3500人具有大学毕业兼财务策划师资格，财务策划师的占比已高达营销队伍的40%。
3.深化个人营销必须加强对人的管理和培训。在香港，要成为一名全能的保险人，必须通过六类资格考试：保险基本原理、财产保险、人寿保险、强积金计划、投资连结以及新近增加的旅游保险。但是，一名合格的保险人并不等于一名优秀的营销。人在成长过程中，既要自身的努力，也要依赖公司的培育政策。各公司对于管理和培训营销人，均有一些行之有效的措施，其中包括：
关注人的日常营销活动，重视对活动细节的管理。例如友邦保险专门设立了一套电脑系统，每位营销员必须将每天的活动细节输入电脑，管理人员根据这些细节进行分析、跟踪，针对营销员的各自特点提出改进建议。
加强人培训，不断提高人的保险专业知识和营销技能。发展寿险，关键在于人，在于人员的培训。友邦保险、ING公司香港总部均设有多个培训室，可以感受到公司对投放资源、加强内部培训的重视。除了内部培训外，这些公司也鼓励人积极参加社会上的各类培训和公开考试。
丰富对人的激励方式，调动营销员积极性。国卫(香港)对人的激励方式新颖且多样化，例如：规定了每位人电话访客、登门访客的最低次数，超标完成便有奖励；未达标者，不但要按例扣分，而且也会影响年终奖金。对此，人反应较好，认为单靠保单佣金增收已越来越困难，而有关激励举措既可推动展业又可增加收入。
(二)银行保险正逐渐发展成可与个人营销竞争的主要方式
目前香港地区保险市场经营银行保险业务主要有三种模式，一种是银行设立自己的保险公司，如汇丰保险、中银保险等。第二种是银行和保险公司协议销售保险产品，如中信嘉华银行与加拿大永明人寿、渣打银行与英国保诚。第三种是银行和保险公司联营，如花旗富邦保险。其中，以汇丰、恒生的银保业务最为突出，两者业务合计已占有33%的市场份额，其新单业务增长更是位居第一。
银行保险业务之所以发展较快，是因为现阶段银行办保险有着其他非银行保险暂时难以取代的优势，主要表现在：银行了解并掌握了客户的财务状况，比较而言，银行信誉高，容易得到客户的信赖；银行的金融产品丰富，可以为客户提供较多的选择；业务发展起点高，一开始便可统一调动资源，集中证券、银行、保险各种技术人才和力量，调配财富管理师、私人银行等协同发挥作用，柜台人员、关系经理共同提供服务支持；除非是协议销售，一般而言，银行销售的保险产品具有“排他性”，这种排他性确保了在银行销售时没有外来竞争，这与银行销售基金产品情况不同，基金价格波动性大，风险性高，决定了银行在销售基金产品时持开放态度；区别于个人营销，银行保险业务归属公司，一般不会因为人员的流失而导致业务流失。目前的个人营销队伍薄弱，人员偏少，而且保险的国民教育也不够，发展银保业务正好有助于改善这种局面。当然，也有专家认为银行掌握了客户的财务状况，保险公司与其竞争时，处于不对等地位，不能体现公平竞争；银行和保险各有资产负债匹配特点，银行销售保险产品在资产负债匹配上存在风险；银行保险在一些地域小、经济规模不大的市场体系中容易获得成功，但这种成功的例子目前还不多见。专家认为，至少到目前为止，世界上最好的保险公司还不是银行自己经办的。另外，由于保险对资本金的需求很高，只有资本金充足的银行才有条件办保险。而且，寿险营销最重要的前提是揭示风险，银行保险因为其服务的简单性、单一性难以建立起有深度的客户群队伍，难以形成高质量的、稳定的长期业务。
五、组织机构创新是实现资源整合的条件
香港地区保险公司具有功能齐全、机构创新的特点。所谓功能齐全，是指从营销、推广、业务处理，到后勤支援、培训，甚至还有医疗中心，能够充分配合保险业务的发展；所谓机构创新，是指一些机构的设置，能够紧跟市场新的动态和变化。一家公司的组织机构创新并非仅仅是简单改变机构名称。香港地区的保险公司在组织结构创新方面很有成效，组织架构的设立一切以业务发展为导向，注重营销、客户服务和培训，其主要特点有：
1.重视业务功能一体化。汇丰保险是一家综合型保险公司，按照保监处授权，汇丰保险可以同时经营财产险和人寿保险。因此，公司机构按个险和团险两条线来分设，个险部门可以销售个人财产保险、个人人寿保险和个人年金保险，团险部门则可以销售团体财产保险、团体人寿保险和团体年金保险。这种功能一体化设置不但降低了销售成本，也提高了经营效率。
2.加强资源整合。组织机构创新的过程也是资源整合的过程。突出的例子是开展银行保险业务，集中银行、保险公司的销售和技术资源，通过整合形成独特的优势和竞争力。
3.强调3P(Product、Promotion、Profit)的一体化管理。三者之间从表面上看可以各自独立，但实际上是一种链条关系，在机构设置上充分考虑彼此之间的内在联系，实行一体化管理。
4.重视对一线人员的直接管理和培训。友邦保险公司和ING香港公司各有公司层面的培训中心(或称训练中心)、人层面的营业培训部(或称营业训练部)。这种分级设置的培训体系要比单纯设立一个培训机构更科学、更能符合销售人员的培训需要。
六、管理创新是提升公司内含价值的重要途径
香港地区在保险经营管理上的一些成功经验，尤其是一些管理创新，值得借鉴和学习。
1.香港地区保险公司在经营过程中十分强调边际利润、成本控制，重视资产回报，管理的核心就是盈利。产品要单个精算，将边际利润、附加值等作为精算依据。专家认为，好的产品应该是有盈利的产品，产品设计对路，迟早会有盈利，但如不按规律，不讲科学，则迟早要亏损。
2.市场监管是必要的，但毕竟是外部的力量，关键是靠内部的专业化管理、制度化管理。有专家表示，寿险经营重要的是要有制度，也就是要有内部纪律，包括有一套营运、财务等规则。保险营销讲关系，但经营管理还是要靠自我约束，要强调纪律，规范运作。例如银行保险，手续费的支付必须遵守监管规则，更要受内部成本管理的约束，不计成本招揽业务不利于可持续发展。
3.业务质量与结构是经营管理的核心。香港地区的保险公司在发展业务时，首先考虑的是质量和结构，而不是规模与速度。对于类似期交、趸交业务比例的问题，很难有一个绝对标准，但由于期交业务可持续性高，内含价值高，所以各家保险公司都把发展期交业务作为重点。友邦保险个人业务的比例高达90%，其中期交业务高达70%，即使以银行销售为重心的汇丰保险，期交业务也高达50%。因此，发展期交业务是保险公司竞争的焦点，是保险公司管理能力的体现。
4.经营保险需要许多条件，比如资本、技术等，但最重要的是人才、管理、品牌和企业文化，这是衡量企业内功的主要方面。而练好内功的关键是人员的培训，一个注重长期发展的公司就必须在人力资源的培训上花本钱、下功夫。
5.寿险公司制胜的关键是公司提供的服务。保险销售的是一张合同，要让客户感到“物有所值”，一定要做好服务，特别是风险发生以后的理赔服务。有专家认为，高质量的服务一定会带来高额的回报，因为开发一个新客户的成本是保留一个老客户成本的3倍。
七、监管创新的目的在于营造保险市场健康发展的环境
监管创新是保证保险市场发展的重要条件。目前香港地区的保险市场总体是健康、规范的，但仍有许多工作要做。
1.加强监管机构在推动市场方面的作用。从最近几年市场发展看，未来若干年香港地区保险业的增长主要还是依赖人寿保险业务。寿险要持续发展，除了有一个稳定的社会和经济环境，也需要政府政策支持。监管机构不会主动去推动某项产品，但可以在推动市场方面多做工作，今后要发挥更大的作用。
2.进一步加强业务监管。目前的监管主要还是依据《香港保险业条例》，再加上各类指引，如动态偿付能力指引等，香港地区已建立了一个透明(充分披露信息)、规范(标准一致)、公平的监管体系。现行的保险公司条例赋予监管机构很大的权力。运用这些权力，监管机构对保险公司业务实行以风险为重点、以偿付能力为条件的监管。具体的监管手段包括现场调查、检查公司内部程序、要求提交季度报告等，以评估保险公司的风险点。
3.重视公司管治。香港监管机构为了加强保险公司管治，2003年9月1日起开始实施《获授权保险人的公司管理指引》(以下简称《指引》)。香港监管机构认为，保险业所涉及的是在未来履行的承诺，因此，公司管治是一项十分重要的工作，可以增强投保人的信心和促进市场健康持续发展，也有助于提升香港地区作为区域性金融中心的地位。《指引》内容主要包括：高级管理层的架构、董事局的角色及责任、董事局的事务、必须和需要成立的委员会、内部控制、遵守法律和规定以及客户服务。这对规范保险公司运作起到十分重要的指导作用。
证券市场是一个大杂烩，在快速发展的道路上存在不少问题，比如有的法律规范还是缺少一些具体、合理的规定。对于会计信息披露制度而言，证券市场的发展是好事，但总有一部分人和单位干扰市场的正常秩序，钻法律的空子。我国相关证券立法处于过渡试行阶段，法律有自身的缺陷和滞后性，发展不平衡。随着证券市场的扩大，某些新情况、新业务在会计处理上亟需进一步规范，不适应发展需要的应果断废止。研究发现，有关规定大而空、不详细，更不易全面开展。我国应多向西方发达国家学习先进经验，并结合我国实情，引进相关原则、规则。学术与法律、文化无国界，应引入比我国更优秀的文化和制度壮大我国的证券市场。
上市公司及其负责人是证券市场的掌舵人，也是会计信息披露的主要责任人之一，应该积极履行披露义务。但在巨大利益的诱惑下，一部分人和单位不顾法律的强制性规定，违背诚实、信用的原则，导致信息真实程度不高、信息披露内容不充分、信息披露不及时和不严肃等问题出现。为什么我国的会计信息披露制度在完善过程中会出现上述问题？是市场经济这双无形的手失效了吗？还是我国的自身制度存在缺陷？还是西方发达国家经也历过这样的局面？这些问题要想得到真正解决，就要立足于我国的实际情况。此外，我国政府的宏观调控在职能和管理上做的还不到位。国家有国家的利益，监管部门也有监管部门的利益，但都应做好相应的监管工作。目前，缺乏立法阶段、行政宏观手段，公司也缺乏治理结构。很多公司由于在发展过程中对法律规定不熟悉，或知法违法，比如“内部人控制”使董事会和监事会形同虚设，使公司的“内部信息”和执行命令内容的信息、内容不对称，只考虑公司少部分大东家的利益，而不考虑所有股民的利益；我国审计职业的规范欠缺，一部分注册会计师无法独立、规范执业，执业环境有待改善，很多会计事务所受到外部的压力和利诱，在知法犯法的情况下不得不为了生存而作虚假报告。笔者相信，国家、证券市场主体、有关执业人员、证券从业人员和投资者都希望证券市场合法、合理、公开、公正、健康、有序地发展。只有对证券市场会计信息披露制度进行规范和严惩知法犯法者，才能充分保障披露会计信息行为尽可能地不受干扰，保证披露会计信息内容的真实，以及提供优良的职业环境，这有利于我国证券资本市场的优化。
此外，我国对公司的硬性规定不齐全，有关机构应出台相关法律法规规范披露行为，比如完善《从业资格法》、尽快出台《注册会计师惩戒规则》和解决“一股独大”的股权结构问题。我国的证券行业处于初级摸索阶段，需要更多的耐心和观察。而对于公司和公司负责人而言，应遵纪守法、严格公司内部审计、树立诚实信用意识、对外公布真实内容、细化各自任务、各司其责完善董事会、监事会和股东会职责，做到通力协作。然而，当前我国没有完善的会计信息披露民事法律责任体系，应从实体法和程序法两个方面着手，明确民事责任的主体、实体法救济措施和民事责任的实现方式等问题。承担信息披露失真民事责任的构成要素主要有信息披露失真行为、主观过错、损害后果、信息披露内容失真、行为与损害后果之间的客观联系。只有存在因不实陈述而导致损害后果的投资者，才可能要求责任人承担民事责任。
2改善建议
证券发行中失真行为的损害作为客观存在的现象，具有损害的法定性、客观性、可确定性和可赔偿性等特征，我国证券法中没有规定因果关系的证明方法，只在《证券法》第63条和第202条规定了因果关系。在我国缺少理性投资者的情况下，要投资者证明对公开文件的依赖不合实际。笔者认为，应采用特殊侵权责任的举证倒置的证明方法，这样有利于保护弱者和体现社会公平。同时，我国证券法中没有对具体赔偿额的计算进行规定，可以借鉴西方发达国家的做法，对投资者予以直接利益损失的赔偿，以弥补投资者的损失，同时，对犯法者采取惩罚性赔偿。除了民事责任和行政责任外，还可运用刑事责任约束证券市场，完善会计信息披露的刑事法律责任体系，主要完善刑事实体法，强化对会计信息披露犯罪的严重失真行为的刑事打击。所谓“会计信息披露犯罪”，是指在证券发行和交易过程中，上市公司或中介组织、相关工作人员违反相关法律法规规定，不真实或不及时地披露应披露的会计信息，给他人造成严重的损失或有其他严重情节的行为。对于制裁会计信息披露犯罪而言，应遵循以下3个原则：①在适用主体上，采取单罚制与双罚制相结合的原则；②在刑法种类上，采取自由刑与罚金刑相结合的原则；③充分体现罪刑法定、公正、公平的原则。根据上述原则可以看出，法律规范的主体和内容已经很明确，但在实践中很难规范和证明犯罪本身。对于法律本身而言，一部法律的实施是非常关键的环节。如果不依法办事，则都是徒劳无功。具体到司法实践，要改变“失之于宽、失之于软”的现状，从而使铤而走险者有利不敢图，望利却步。
3结束语
随着经济和社会的发展，会计信息的质量将会得到进一步提高。会计信息是国家、社会和个人进行决策和评估判断可靠的依据，会计信息无论对国家宏观决策还是对企业经营决策都具有重要的作用。因此，加强会计工作的管理，确保会计信息真实、全面、有用和及时非常必要。目前，政府和企业对会计工作都很重视。《中华人民共和国会计法》规定：“国务院财政部门管理全国的会计工作。地方各级人民政府的财政部门管理本地区的会计工作。”，政府财政部门加强了对本地区会计工作的领导，企业不仅重视会计人员的素质，而且还加强了会计的基础工作，使会计管理工作制度化，做到目标明确、责任落实、考核严格、奖罚分明，会计工作的加强，必将使会计信息的质量得到进一步提高。
2会计核算越来越走向规范化
会计核算规范化，是会计机构、会计人员为进行会计核算而采用具有标准性、统一性和一致性要求的手段、措施和途径。随着市场经济的发展，经济业务越来越复杂，会计核算内容不仅范围扩大，而且也越来越复杂，客观要求会计核算规范化。为确保会计核算规范化，国家制定了《中华人民共和国会计法》以及其他会计法律法规，并要求企业在进行会计核算，填制会计凭证，登记会计帐簿，编制财务会计报告时严格遵守。目前，政府和企业对会计工作都很重视。政府财政部门加强了对本地区会计工作的领导，企业加强了会计的基础工作，会计工作的加强，必将使会计核算越来越走向规范化。
3会计管理工作逐渐向全方位方向发展
随着经济和社会的发展，会计管理工作逐渐向全方位方向发展。首先，会计管理工作逐渐走向系统管理，即对会计系统的整体进行全面管理。随着经济和社会的发展，会计工作不再是简单的会计核算，它还包括财务分析和财务预测等工作，会计工作中任何一个环节出了问题，就会影响整个会计工作。因此，会计管理工作要对会计系统的整体进行全面管理；其次，会计管理逐渐走向人本管理，重视对人的管理，是管理之根本。在会计工作中，人始终是决定的因素，重视对人的管理，对提高会计工作质量具有重要的意义；第三，会计管理逐渐走向战略管理，在激烈的市场竞争中，企业的发展战略对企业的发展具有重要的作用，企业财务战略是企业战略的重要组成部分，是企业战略的中心，加强财务战略管理，是促进企业的经济发展和提高经济效益的重要途径；第四，会计管理逐渐重视无形资产管理，随着知识经济的发展，企业形成了大量的无形资产，企业的无形资产将会给企业带来巨大的经济效益。因此，会计管理将会逐渐重视无形资产管理，以提高企业的创新能力。
4会计人员的素质将会得到进一步提高
以1979年和1998年为界，中国信贷市场可以被划分为三个不同的发展阶段。1949-1978年，中国不存在独立的信贷市场；1979-1997年，中国建立起了一个主要由计划手段控制的信贷市场；从1998年起，计划控制逐渐减少，中国的信贷市场开始逐渐向真正的市场转变(易秋霖，2006)。
在中国信贷市场演变的不同阶段，信贷市场具有不同的性质，这种性质上的差别决定了不同阶段的信贷市场具有不同的特征。
1998年之后，对信贷市场的管理向市场化转型。由于推行资产负债比例管理和风险管理，金融机构开始重视信贷的风险、信贷的成本与效益、信贷对象的选择，重视贷款的安全性、流动性和盈利性等问题，而过去偏重信贷规模的倾向有了改变。这些问题最终都与金融机构的效益相关联，所以商业银行等金融机构在信贷上的原则转变为“以效益为中心”，这一原则与金融市场化转型过程中金融机构以利润最大化为目标的行为原则是一致的。以效益为中心将成为市场化转型过程中金融机构的信贷原则，并影响金融机构的贷款对象、贷款的行业流向、贷款的区域流向、贷款的品种设计及贷款的质量和规模等。同时，在信贷市场转型过程中，由于资本市场的形成和融资方式多元化(包括体外循环资金的发展)，信贷市场已开始失去社会融资渠道的独占地位。1998年之后信贷市场的特征主要有：
1.在信贷规模扩张的同时，贷款在全社会固定资产投资来源中所占比重逐年下降。1998~2005年，中国国内生产总值年均增长率为8.9%，全社会固定资产投资总额年均增长率为14.6%，金融机构各项人民币贷款年均增长率为12.7%；而国内贷款在全社会固定资产投资资金来源中的占比由1998年的19.3%下降到2005年的7.3%。
2.信贷资源向大企业、大项目、垄断行业、大中城市和东部沿海经济发达地区集中。
虽然没有全面、确切的数据，但是从大量的调查和统计资料中，可以了解到金融机构对大企业贷款的比例远远高于对中小企业贷款的比例。中小企业所处产业多数为非国家重点发展的产业，甚至是国家限制发展的产业，企业规模小、信用差、抵押资产少、没有规范的财务报表，贷款成本高、风险大，因而金融机构更愿意向大企业、大项目、重点行业、垄断行业贷款。
图1显示了1998~2003年中国东部、中部、西部在中国工商银行、中国农业银行、中国银行和中国建设银行人民币贷款中所占的份额。从图1中可以看出，东部地区占有绝大部分贷款，并且所占比例一直在上升，中部地区所占比例一直在下降，西部地区总体上也是下降的。
由于这四大银行的贷款占全国金融机构全部贷款的50%以上，所以图中所示比例大致上反映了全部金融机构在三大地区的贷款分布情况。
3.贷款期限长期化，个人消费贷款发展迅速。金融机构的中长期贷款1994年占比为19.7%，2005年上升为44.92%，而短期贷款的比重在1994年高达80.3%。处于发展中国家的中国，经济发展对于短期和长期贷款的需求都是巨大的，而金融机构中长期贷款形成逐年增加的趋势，其主要原因是金融机构降低风险的考虑。因为中长期贷款相对于短期贷款更有利于降低贷款营销成本，并且，在防范风险的要求下，贷款责任风险落实到放贷者个人，而中长期贷款有利于个人规避责任风险。
1999年后，个人消费贷款快速增长，个人消费贷款占金融机构各项贷款总额的比例2002年为8.1%,2005年为11.27%。在各项消费贷款中，中长期个人消费贷款占绝大部分。2005年中长期个人消费贷款占个人消费贷款的比例为94.21%。
4.信贷管理向市场化转型，信贷质量明显提高。由于金融管理当局对不良贷款的定义发生过改变，2004年才有公开的金融机构不良贷款统计数据，对此之前的不良贷款规模只有一些估计和推算。据有关估计，在2002年以前，中国金融机构不良贷款率一直较高，大约在25%以上，此后，不良贷款比率下降较快。2005年末，商业银行不良贷款比例下降为8.61%u)。
5.国有商业银行市场份额下降，信贷市场呈垄断竞争格局。自四大国有独资银行设立之后，这四大银行就一直占有大部分全国金融机构的贷款份额，在20世纪80年代此比例在80%以上。但是随着其他金融机构的设立，信贷市场竞争加剧，四大银行占全国金融机构贷款的比例一直在下降，2000年起降至60%以下，2004年降为57.46%，其中中国工商银行占20.79%，中国农业银行占14.53%，中国银行占12.05%，中国建设银行占10.08%。截至2004年末，12家股份制商业银行的贷款余额为28859.45亿元，占全部金融机构贷款余额的15.25%；而2001年末，股份制商业银行总共是10家，贷款余额为全部金融机构的8.53%。2004年末，全部城市商业银行的贷款余额为9045亿元，占全部金融机构贷款余额的5.10%，比2001年提高了2.14个百分点。至2005年6月，外资银行贷款余额为3354亿元人民币，占全部金融机构贷款余额的1.69%，比2001年底提高了0.91个百分点。
目前四大商业银行的信贷所占份额仍然较大，具有垄断的特征，所以尽管中国信贷市场竞争激烈，但还不是完全竞争的市场。造成市场集中度高的主要原因是：1998年前金融非市场化时期信贷资源被集中于四大银行，并且四大银行被要求承担起主要的信贷供给者的角色。1998年之后，随着金融的市场化转型，信贷市场也开始出现竞争，但是由于监管部门防范金融风险的要求，这种竞争主要表现为信贷质量的竞争，并且主要是争夺优质信贷客户，而非主要表现为信贷市场规模与市场份额的竞争，所以原有的以四大银行占据主要份额的市场格局并未很快发生变化。这是中国信贷市场在金融市场化转型时期出现的一个特点：既有垄断又有竞争，垄断是市场份额的垄断，竞争是优质信贷客户的争夺；垄断是过去非市场化金融时期遗留的后果，竞争是市场化转型的结果。
6.资本市场已经形成，贷款替代的趋势显现。自1990年深沪两交易所开市以来，中国证券市场取得了较大的发展。据中国证监会最新统计资料：至2006年12月，中国A股、B股上市公司共1434家，总市值89403.90亿元，流通市值25003.64亿元，总股本14897.57亿股，流通股本占总股本的比例约为38%。至2006年底，股票市场总市值与国内生产总值的比率为43%。中国股票市场目前的状况是：市场规模较小。我国股票市场总市值与GDP的比例为43%，而美、日、英等国均在80%以上，总市值中还包括不流通部分的市值，如果扣除这一部分，我国股市总值占GDP的比重就更低。
尽管目前资本市场规模较小，存在着影响其发展的许多问题，但其存在并发展的事实表明信贷市场已不再是中国社会融资的惟一市场，社会融资渠道开始多元化，股票、债券融资部分地替代了信贷市场。1990年企业股票、债券融资在全部融资中的比重为3.97%，2006年国内非金融部门贷款、股票、国债和企业债融资的比重为82.0：5.6：6.7：5.7。
目前，资本市场股权分置改革已取得很大进展，在条件成熟时新股发行数量将逐步增大，已上市的企业也会有更多增发股票的机会，企业通过股市融资也会逐渐增加。随着资本市场发展以及短期融资券发行的增加，企业通过资本市场融资增加，商业银行贷款总需求会相应下降，尤其会导致优质客户的贷款需求下降，造成商业银行源自贷款的收入与利润出现更大程度的下降。
7.体外循环资金规模逐渐增大，部分替代着正规金融机构的贷款。前面我们所说的信贷市场份额主要是指正规金融机构的信贷市场份额。若从我国经济发展的整个融资市场看，体外循环资金也在部分地替代正规金融机构的贷款。改革开放以来，随着城乡经济的日渐活跃，私营经济日益发展壮大，体外循环资金亦以各种形式发展起来，逐渐成为我国经济运行中不可忽视的力量。从用途看，体外循环资金一是用于生产流通领域，个体企业、民营工业、商业及服务业、运输业、农村种植业、养殖业等，从投资启动运转到扩大规模均需大量资金，其中绝大部分为工业生产经营所需。从目前情况看，大部分涉及的是中小民营企业。二是用于生活消费领域，主要为购建住房、婚丧嫁娶、医疗、子女上学、添置大件生活用品等。三是乡镇村级组织用于发放教师、干部工资、吃喝招待、修建道路桥梁等公共支出。四是用于天灾人祸等急需，也有的用于赌博、吸毒等非法活动。从全国情况看，体外循环资金绝大部分用于前两种用途。经济发展落后地区用于生活消费的占比较大，经济发达地区主要用于商品生产和流通，并随着经济发展逐步呈现出由消费为主向生产为主转变的趋势。体外循环资金产生的主要原因是：在正规信贷市场，需求方的信贷需求不能从供给方得到满足，于是这些需求者转而求助于体外循环资金，而由于有利可图，所以供给者也愿意提供资金。
由于体外循环资金为非正规金融，具有隐蔽性特点，其实际规模很难确切统计。据有关部门和我们的调查研究，估计至2004年末，体外循环资金当年新增规模约有1.5万亿元以上，约占当年GDP的10.95%、本外币贷款的7.94%。这也是前面所说的，1998年以后，在信贷规模扩张的同时贷款在全社会固定资产投资资金来源中所占比重逐年下降的原因之一。从体外循环资金的用途和产生的原因看，其资金运用的主体主要是中小民营企业，并不是商业银行竞争的主要对象，因而目前其贷款替代的影响要小于资本市场的直接融资。但是，由于民间借贷相对于正规金融具有不需要抵押物，借款的期限与利率灵活，手续简便的优势，因而能够部分地替代一些效益好的中小企业的贷款或较大项目的贷款。
二、贷款替代与商业银行经营
(一)信贷业务与商业银行的收入
1998以后，商业银行等金融机构开始向市场化转轨，以“效益为中心”成为商业银行等金融机构的经营原则。这一原则将决定今后商业银行的业务选择和战略取向。分析近几年商业银行的收入结构可知，包括中国工商银行等四大商业银行在内的中国主要商业银行的营业总收入中，利息收入占比很高。2004年12家主要商业银行的营业总收入中，利息收入平均占81%，虽然此利息收入并非全为信贷利息收入，还包括债券利息收入、同业往来利息收入，但是，贷款利息收入占绝大部分，比如中国工商银行2004年的贷款利息收入占利息收入的76.96%，而债券利息收入仅占14.9%，同业往来利息收入仅占8.14%。2006年上半年，工、中、建、交行这四家已完成股改的原国有商业银行，除中行外，工、建、交行的净利息收入的比重均在90%以上，分别为90.4%、92.1%和90.9%，这其中同样包括债券利息和同业往来利息收入，但贷款利息仍占绝大部分。因此，信贷市场的发展变化对商业银行经营效益会有重要影响。根据前面对信贷市场发展变化趋势的分析，以及我们近期对中国工商银行部分分行的实地调研和书面调查，我们认为，尽管当前信贷市场的需求总量很大，有效益的信贷市场却有限且竞争激烈。资本市场发展和融资渠道多元化所带来的贷款替代正在成为影响商业银行经营发展的重要因素。贷款替代进一步挤压了有效益的信贷市场，使信贷市场特别是优质信贷市场的竞争更加激烈。
(二)关于贷款替代及其趋势的分析
资本市场的发展导致融资渠道多元化，使直接融资部分地替代了商业银行等金融机构的贷款，使原来在我国居于独占地位的信贷市场在社会融资中的地位逐步下降，从而影响到商业银行的经营发展和生存竞争。
1.直接融资的概念及形式。这里所说的直接融资主要是指通过股票、债券、基金等资本市场融资工具进行的融资。贷款替代主要是指直接融资对间接融资的替代。传统上，直接融资和间接融资的划分标准是看融资行为是否通过金融中介，这里的金融中介是指商业银行。
随着金融市场的发展和融资形式的多元化，在许多国家，企业通过银行贷款融资在全部融资中的比重在下降，通过股票和债券融资的比重在上升。与此同时，金融中介机构的业务及其构成也发生了很大变化。在传统业务发展的同时，各类中间业务及为直接融资服务的相关业务迅速发展，商业银行等传统金融中介机构的业务经营向综合性方向发展，一些与新兴业务相适应的专门金融机构迅速成长起来。一般来说，在金融市场发达的国家，企业直接融资的比重高于金融市场欠发达国家的该项比重。但是，就各个国家的总体情况来看，在企业融资中间接融资仍然是主要形式(王广谦，2003：第5-6页)。金融,银行-[飞诺网]
2.我国直接融资市场对贷款的替代。
(1)企业债券市场。各种融资方式之间存在替代关系，在实际中，企业会依据所有相关因素进行综合权衡，选择对自己最有利的融资方式，于是就形成了企业对于银行贷款、发行股票、发行债券这三种不同融资方式的偏好。就我国的情况来看，这三种方式中，企业债券所占比例最小，即使相对于股市融资，企业债券融资额也较小。原因在于：
(a)在两种融资方式即股权融资与债权融资(向银行借贷、发行债券)之间，企业更愿意选择股权融资，这是因为企业通过股市融资有许多好处：第一，在中国的上市公司中，低股息或零股息回报很普遍，现行制度安排对股权融资者几乎没有任何约束作用，而债权融资到期时必须还本付息。第二，债权融资中的债息是税前扣除，具有“税盾”作用。至今我国企业所得税的名义税率是33%，但地方政府多采用“先征后返”方式退还地方征收的18%，因此上市公司实际税率基本上在15%左右，这样来自“税盾”作用的约束极其微弱。第三，我国股市中上市公司基本上是国有控股，一股独大的现象异常突出，小股民大量分散而且实力微弱，不可能通过抛售股票对公司产生影响，股民“用脚投票”的机制难以发挥作用。第四，股票市值对经营者的股权收益并没有制衡作用。从融资选择的角度看，股权激励比债权激励更为直接和有效。
(b)在向银行借贷与发行债券之间，企业更倾向于选择发行企业债券。这一点与西方国家的情况不同，西方国家一般是发行债券的成本相对更高，企业愿意选择向银行贷款。现时我国的企业发债成本并不高于银行贷款，同时由于社会信用环境较差，一些企业发债时并没考虑到期还债。在20世纪80年代中期和90年代初，一些企业发债后到期不能偿还，引发，使得政府加强了对企业发债的管理。目前对企业发行债券实行审批制，限制较严格。《公司法》第159条规定：“股份有限公司、国有独资公司和两个以上的国有企业或者两个以上的国有投资主体设立的有限责任公司，为筹集生产资金，可以依照本法发行公司债券。”所以，其他企业如民营企业、三资企业等就不允许发行。企业发行债券必须经过国家发改委和中国人民银行审批(负责配额审批和发行审批)，不仅可能由于条件不合格而不被批准，即使批准了也会由于环节增加、效率降低而增加成本。目前，国家发改委每年都依据国家产业发展政策、宏观经济状况等制定企业债券发行总额度，并将总额度分解到中央各部委、各地方及各行业，所以，即使企业有发行债券的要求，也可能由于没有发行额度而无法实现。
(c)债券市场的需求。个人投资者出于安全考虑对投资企业债券的积极性不高，而对于国债的投资积极性很高。机构投资者也不多，这是由于企业债券在定价方式、还款方式、还款期限等方面缺少灵活性，债券品种单一，能够上市交易的企业债券品种很少。
最近，政策层已有进一步推进企业中长期债券市场发展的意向，这将减少企业的贷款需求。
(2)短期融资券市场。就期限来说，短期融资券属于货币市场而非资本市场交易的金融工具，但是，其直接融资方式与股票、债券等资本市场交易工具的融资方式是相同的，并且作为企业的融资渠道，它也是银行信贷的替代工具。
为了拓宽企业直接融资渠道，2005年5月23日，中国人民银行《短期融资券管理办法》，允许符合条件的企业在银行间债券市场向合格机构投资者发行短期融资券。2005年5月至2006年末，短期融资券已累计发行4000多亿元。
短期融资券有助于缓解商业银行短期贷款下降造成的企业流动资金不足。由于短期贷款下降的原因之一是商业银行为了降低信贷风险与营销成本，所以，短期融资券的发行有助于降低短期贷款需求，并进而有助于商业银行在降低短期贷款比例的同时提高信贷资产质量，降低营销成本。由此也可以推测，中央银行会在今后几年继续加大短期融资券的发行额。
由于短期融资券的利率比同期限银行贷款利率低，与贷款相比，企业通过短期融资券融资可以节省成本，因此受到企业欢迎。但是，与发行企业债券一样，能够被批准发行短期融资券的企业一般也是商业银行的优质贷款客户，所以，短期融资券发行的增加将减少商业银行短期贷款中部分优质客户的贷款需求。
(3)股票市场。目前，股票市场的融资规模相对还很小，对信贷市场需求的影响也较小。但是，能够被批准上市融资或增发股票的企业业绩都较好，而这样的企业也是商业银行希望争取的优质信贷客户，所以，尽管从比例上看股市融资规模相对来说不大，由此导致的优质客户需求的减少对商业银行产生的不利影响却可能很大，因为商业银行源自优质客户的信贷收入、利润与全部信贷收入、利润的比例高于优质客户的信贷需求与全部企业信贷需求的比例，所以，虽然从信贷市场转向股票市场的优质客户的融资需求只占信贷市场总需求的百分之几(比如3%-5%)，但是可能导致商业银行源自信贷的利润总额减少百分之十几。如果按照商业银行“占总数20%的优质客户带来80%的利润”，并且将这里的“20%”理解为“客户总需求的20%”，则可知：只要优质客户需求的减少占总需求的5%，源自优质客户的利润就会减少四分之一即利润总量的20%。
企业通过发行股票或发行债券融资减少了对商业银行信贷的需求，因而对信贷具有替代性影响，值得关注的是其替代的往往是有效益的信贷市场，因而直接影响到商业银行的经营效益。
过去十几年，资本市场对信贷需求的影响较小，但今后可能出现何种情况则难以预料。就最近一年来资本市场改革和发展的情况看，商业银行应该重视股市融资对贷款替代的发展趋势。2005年以来，由于股权分置改革顺利推进，2006年下半年新股发行的势头强劲。2006年股票市场筹资额为5594.29亿元，同比增长197.17%，而2005年累计筹资额为1882.51亿元，比2004年增长24.67%。
(4)直接融资与个人贷款。从目前的情况看，直接融资市场的发展为个人提供了更多的投资渠道，但个人无法通过证券市场融资，故不会出现直接融资替代个人贷款。
(5)证券公司的专项资产管理计划和信托公司的信托产品。近年来，金融市场上出现的专项资产管理计划和信托收益计划等融资工具对商业银行贷款的替代非常明显。比如：2005年8月16日，中国证监会批准由联通总公司通过中国国际金融有限公司(“中金公司”)作为计划管理人设立“中国联通CDMA网络租赁费收益计划”，共32亿元。“联通收益计划”作为一种专项资产管理计划，是继信贷资产证券化之后国家有关部门推出企业资产证券化、贯彻落实“国九条””的又一项具体措施。该计划一方面适应了投资者的投资需求，另一方面使企业可以较低的财务成本在很短的期限内达到融资目的，成为企业直接融资的重要渠道之一。2005年8月26日，“联通收益计划”销售完成，募集的32亿元于当日偿还联通新时空公司的银行贷款，其中偿还中国工商银行贷款20亿元、中国建设银行贷款10亿元、其他银行贷款2亿元。目前，对这样的直接融资产品还没有总体的数据统计，这里提供几个个别数据：最近在上海证交所上市的专项资产管理计划有2家企业，远东租赁公司(4.8亿元)和浦兴投资公司(4.25亿元)；浦发集团拟发行专项资产管理计划29.7亿元，张江集团拟发行20亿-30亿元，金茂集团拟发行15亿元，海博出租公司拟发行8亿元；2006年8月4日，南通天生港电厂委托华泰证券公司发行的“南通天电销售资产支持收益专项资产管理计划”成立，募集资金8亿元；2006年湖南省的企业通过信托投资公司发行集合信托计划募集资金3.5亿元。一些信托融资方式因为是私募，难以获得具体数据。
一方面，一些企业因发行股票、债券有难度，或成本太高，就采取上述公开的专项计划或私募的方式，以降低融资成本。另一方面，证券公司、信托公司为开拓业务，也积极开展融资创新活动。一个融资项目的规模达几亿元甚至上百亿元，并且都是效益较好的大企业、大项目，其对商业银行贷款的影响不可小觑，这种趋势发展下去将影响到商业银行的生存。
3.体外循环资金的发展趋势与贷款替代。
(1)由于在今后几年中国的银行将加速改革步伐，同时由于中国的商业银行目前在总体上仍然存在较大的信贷风险，提高信贷资产质量的任务仍然很重，因此，在发放信贷时对客户的信用等级、偿还能力等要求会更加严格，使得按照原先的标准属于合格的信贷需求客户今后难以获得贷款，而不得不转向体外循环资金。尤其是在商业银行强调提高信贷质量、降低信贷风险的前提下，商业银行的信贷资源将更多地流向垄断企业、大型企业以及经济发达地区，许多中小企业和经济不发达地区的信贷需求因此将更难以得到满足，造成部分中小企业和经济不发达地区对体外循环资金的需求上升。
(2)目前，商业银行的利润总额中很大部分来自信贷，为了降低利润对信贷的依赖程度，从而降低风险，在今后几年的改革中商业银行将会更加重视信贷以外的其他盈利途径，比如发展中间业务。
(3)目前中国的金融体系主要是为大企业服务而建立起来的，大银行占据了大部分金融市场的份额，缺少中小型银行为中小企业服务，中小企业的金融服务需求(包括信贷需求)难以从现有的金融体系得到完全满足，这样，许多中小企业不得不转向体外循环资金。
除了上述需求方与供给方的因素外，其他一些因素也有利于体外循环资金在今后的发展：
(1)非正规金融的地位得到政府承认，将促进非正规信贷市场的发展。中国人民银行货币政策分析小组的报告《2004年中国区域金融运行报告》指出：“民间金融是否活跃与民营经济发达程度有关，此种活动存在的目的是为了人们日常生活紧急支付和民营企业扩大生产经营规模的资金需求。对于民间融资的现状和发展前景，我们应全面认识、正确分析，加强对民间融资行为的规范和引导，趋利避害，促进其健康发展。”“民间融资具有一定的优化资源配置功能，其发展形成了与正规金融的互补效应。”这表明中央银行已经对非正规金融市场的积极作用给予了肯定，这对于非正规信贷市场的发展具有非常重要的促进作用。
(2)非正规信贷市场自身具有较强的生命力，这是由于它内生于中国经济体系，源于经济发展的现实需求。非正规信贷的供给方非常重视风险防范，不良贷款率较低，甚至比许多国有商业银行的不良贷款率还低。放贷方对借贷方的资信、收入、还贷能力、企业经营状况等信息把握较充分，信息不对称问题相对于正规信贷市场来说更少些。由于放贷方与借贷方的联系较紧密，能够及时掌握借贷方在借贷前后各方面的情况，从而比正规信贷市场更有利于防止逆向选择和道德风险问题。
(3)体外循环资金的资金供给较充足。由于非正规信贷市场的利率与正规信贷市场的利率相比要高出不少，在非正规信贷市场放贷的获利明显更高，这诱导民间资金流向非正规信贷市场，成为体外循环资金的供给来源。
由上述分析可知，体外循环资金在今后几年还有很大的发展空间，它与商业银行竞争的对象主要是中小企业贷款。但今后几年更值得商业银行重视的是下述情况：今后政府在政策上将对民营资本开放一些重要领域，包括城市基础设施建设、重要资源的开发建设，与民营资本联系密切的体外循环资金将有可能涉足这些重要领域，形成对商业银行优质信贷市场的贷款替代。
综上所述，我国资本市场无论是企业债券(包括短期融资券)和股票的发行，还是专项资产管理计划和信托收益计划，替代的都是优质的信贷市场，体外循环资金今后的发展也将形成对优质信贷市场的竞争。从另一个角度看，证券公司和信托投资公司参与的企业资产证券化项目，是与商业银行进行的不同类型金融机构的业务竞争，是我国金融改革发展到一个新阶段的表现，商业银行已不能再固守传统业务市场，必须开拓直接融资市场，提高金融综合服务功能，开展全方位的业务竞争。
三、关于中国工商银行的战略和对策
从前面的分析可知，现在和不久的将来信贷收入仍然是商业银行的主要收入来源，同时直接融资市场的发展和融资渠道的多元化，使商业银行面临贷款市场被替代和其他非银行金融机构的竞争。在这种形势下，商业银行有必要实施战略转型，开展全方位竞争。一方面要继续开拓、创新信贷市场业务，另一方面要努力开拓非信贷业务。
(一)中国工商银行竞争和发展中存在的主要问题
1.开拓直接融资市场等非信贷业务存在的问题。非信贷业务包括非信贷资产业务和中间业务。近年来，中国工商银行的非信贷业务取得了较大的发展，为银行业综合经营做了一定的准备。2002年中国工商银行在业界率先成立投资银行部，探索除了证券承销和交易之外的不受牌照限制的各项投资银行业务，重点拓展了重组并购、结构化融资、财务顾问、资产证券化、发行上市顾问、资产管理等各类业务。几年来完成了包括宁波不良资产证券化、张裕集团股权转让、上广电银团贷款等有较大影响力的项目。作为上市财务顾问协助江苏亚洲环保、广东亨达利等完成尽职调查和相关工作，承担江苏交通债、上海申能集团企业债等项目的财务顾问及担保业务。除了宁波分行不良资产证券化项目外，还在浙江、深圳等分行继续探索资产证券化的可能性。同时，中国工商银行综合运用投资银行、网上银行、现金管理等工具为企业提供整体解决方案和综合金融服务。除项目融资、银团贷款、并购重组、企业债券、境外上市等投资银行业务外，还综合了信贷、会计结算、国际业务、电子银行、银行卡等相应配套服务。此外，中国工商银行的其他中间业务也有了较大发展。2006年上半年，中国工商银行佣金及手续费收入净额为78.66亿元，占营业净收入的9.3%。可以说，中国工商银行的非信贷业务发展为应对直接融资的冲击奠定了基础。目前存在的问题主要有：
(1)非信贷业务的专业人才不足。银行非信贷业务特别是金融衍生产品业务是知识密集性的金融业务，交易复杂，需要一批熟悉国际金融业务、掌握现代管理和法律法规知识的复合型人才，而中国工商银行长期以来主要从事资产负债业务，虽然在总行和部分分行有一些专业人才，但与中国工商银行整体发展的需要相比，明显不足。
(2)多数一级分行无权限开展资金营运业务，既不利于发达地区分行业务的开拓发展也不利于培养非信贷业务专业人才。
(3)少数有授权的分行，则认为权限太小，不利于业务的发展和服务客户。
(4)组织架构和业务流程不利于资本市场业务、短期融资券、资产证券化等直接融资业务的发展。比如，专项资产管理计划和集合信托计划等企业资产证券化产品对贷款的替代影响了中国工商银行的经营收益。为了保住一定的中间业务收入，中国工商银行一般都要争取给资产证券化的企业提供担保，结果是贷款走了，风险却仍在银行，而仅靠担保收入无法覆盖风险。为了应对贷款替代，中国工商银行已研发出自己的直接融资产品，在适当的时机用直接融资产品替代客户的贷款，这样既可以保住优质客户，又可以获得投行业务收入，还可以减少因其他金融机构产品替代贷款的损失和风险。但中国工商银行的组织架构和业务流程是按照商业银行信贷业务流程设计的，不适合非信贷业务的稳定发展。一项直接融资业务往往被分配给几个部门，一方面部门之间协调困难，另一方面责权利不明确，特别是没有专门的风险控制，难于防范风险。
2.当前中国工商银行在信贷市场竞争中存在的主要问题。
(1)信贷审批效率不利于市场竞争。机构设置及审批流程表现为以银行业务为中心，而不是以客户为中心。由于目前我国对传统融资品种的利率实施管制，各商业银行竞争优质客户的手段往往是产品组合和信贷政策的灵活性，以及对客户需求的响应速度。而中国工商银行的审批决策流程相对较长，信贷政策中各项限制性条件较多。部分分行反映，贷款的审批环节数量取决于贷款金额大小，而与贷款风险高低无直接关系。在相同贷款金额前提下，无论对什么客户、项目，其贷款审批程序相同，花费的成本和时间也基本相同。这种“一刀切”的业务流程有悖于“以客户为中心”的经营理念，不利于争取优质客户。近年来优质客户或项目对时效性要求越来越高，往往采取投标方式确定主办银行。中国工商银行一些分行虽然也在许多方面设置了诸如“联合评审”、“绿色通道”等快速反应机制，但实践中效果有限。此外，目前总分行间、各职能部门间存在责任划分不清或交叉审查，经常出现审批权限在分行而授信权限在总行、审批在审批部而授信在授信部(或公司部)等多头负责情况，人为增加了信贷决策流程的复杂程度。
(2)信贷政策需要进一步完善。一是对中型客户缺乏明确的信贷政策支撑。目前中国工商银行对大型客户(项目)建立了专门的营销管理机制，小企业融资也得到了大力的支持，对于两者之间的中型客户群体却没有专门的信贷指导意见，无法提供更加个性化的服务。二是在开拓机构信贷市场业务方面，一直没有对各种机构评级的指导意见及相关的信贷政策。
(3)信贷政策的统一性与区域发展的特殊性矛盾。由于经济社会发展相对滞后，我国中西部地区一部分优秀企业达不到中国工商银行全国统一的、高标准的放贷要求，使当地分行难以开拓信贷市场，加上当地经济不发达，非信贷业务市场有限，制约了当地分行的经营和发展。
(4)部分金融产品和信贷政策不能适应市场的变化。中国工商银行金融产品的创新研发和信贷政策的制定往往滞后于经济的发展和市场的变化，主要体现在部分金融产品、信贷政策的准入条件不切合市场实际，或者门槛过高，使大部分优质客户被拒门外，或者由于附加条件使中国工商银行在竞争优质客户时被市场淘汰，这也使基层行无所适从。如福建分行反映：总行整合了个人住房家居贷款、个人住房装修贷款，缩短了期限，造成借款人还款压力增大，使那些到期后想续贷的客户流失，2006年1~6月两项贷款下降1.01亿元。另外，在对抵押贷款的条件及贷款额度等方面，其他商业银行与中国工商银行相比要求较为宽松，比如中国工商银行需要房产证、土地证两证齐全，而农行、兴业银行只需提供房产证即可，相同的房产按揭在农行、兴业银行可多贷1-2成(中国工商银行福建分行，2006)。
(5)考核机制不科学，激励机制不到位。一是部分分行信贷人员所承担的责任与利益不对称，与本行其他专业人员比，信贷人员的收入没有优势，影响了信贷人员的积极性。二是在发达地区，客户经理在本行属高收入阶层，但其收入在当地不算高，所以客户经理流失较多，一般在分行工作2-3年后就跳槽，其中业务能力强、客户资源多的客户经理比例较大。人才流失导致人才队伍青黄不接。三是罚多奖少，使信贷人员惧怕风险，没有开拓市场的积极性。
(6)总分行联动营销机制不健全。对于一些全国性的大企业、大项目、集团客户的贷款，需要总分行联动才能争取到，没有权责分明的总分行联动机制不利于与他行竞争。此外，集团资金归集管理是现代企业发展的大趋势，诸如沃尔玛、麦德隆、电信集团等大户一般都将资金归集于位于北京、上海或本省省会的总部，中国工商银行充分利用地区网点优势和先进的现金结算系统，与这些客户保持了良好的银企关系。但是，由于各地区分支行只是这些现金归集管理中枢的神经末梢，在配合总部所在行的行动中往往存在亏本服务的问题，在中国工商银行目前各机构独立考核机制下，这种内部收益计价分摊的不合理现状常常会打击地方对大型优质客户营销和服务的积极性，这是一个亟待解决的问题(中国工商银行广东分行，2006)。
中国工商银行目前仍是国内规模最大的商业银行，并且具有科技领先的优势，但因管理和经营中存在的上述问题，导致其在国内个别地区的信贷竞争中处于劣势。比如，中国工商银行上海分行2003-2005年各项贷款余额增长居当地同业第6位，增幅为中资银行末位。中国工商银行福建分行2003-2006年6月贷款增长低于全省商业银行平均水平。2006年上半年，中国工商银行有十几家分行个人贷款在当地的市场竞争中处于不利地位。
此外，中国工商银行发展中存在的一个重要问题是企业文化建设不够扎实、细致，部分人员对企业文化理解片面，流于形式和口号。
怎样使规模庞大的组织机构既能防范风险，又有业务发展的活力和适应激烈竞争的能力，是中国工商银行要解决的重要问题。
(二)关于中国工商银行的战略和对策的建议
1.调整经营结构，实施战略转型。
信贷市场的发展变化和贷款替代的形势，表明中国金融业的发展已经到了一个新的阶段，对商业银行既是挑战，又是机遇。商业银行特别是大型商业银行为了保持自己的竞争优势，必须进行经营结构调整，实施战略转型。结合中国工商银行最近股改上市提出的目标，中国工商银行战略转型的目的是，实现由“大”到“强”、由“本土银行”到“全球银行”的战略转变，成为一家治理优良、资本充足、内控严密、服务和效益良好，具有较强国际竞争力和最富有价值与影响力的世界一流的国际金融服务机构。为此，要积极调整资产结构、收益结构、负债结构、客户结构、网络布局、营销渠道以及员工的知识和技能结构，实现以下五个转变：一是由以信贷资产为主，高度依赖存贷利差收入的传统信贷银行转变为商业信贷、佣金和收费业务、投资和交易业务、信用卡、电子银行业务、表外业务全面发展，能够在信贷市场、货币市场、股票市场提供服务，能够提供基金、理财、衍生品市场等多样化产品的综合金融服务机构；二是由规模扩张能力显著，资本、资产、网点和人员规模庞大的“大”银行转变为平衡风险、收益与成本，追求可持续的利润增长，核心业务具有显著竞争优势的“强”银行；三是由资本、成本和风险约束较弱，资产风险权重较大，抵抗经济波动风险能力较低的银行转变为各项业务均衡发展、经营风险低、抗拒经济周期性波动风险能力强、可持续发展能力显著的金融机构；四是由境内资产、业务和收益占绝对多数的“本土银行”转变为在世界范围内拓展业务、配置资源、具有多时区、多语种、本外币一体化业务平台、能够提供全球金融服务的“全球银行”；五是由以模仿西方企业管理模式为主转向探索具有中国特色的管理理念和模式，即由以业务发展为中心转变为以提高人的素质为中心。这个战略转型时期约需10年(2006-2015年)。
2.当前调整转型的对策建议。当前我国金融市场竞争的主要目标一是客户，二是人才。中国工商银行要围绕“以客户为中心”构建经营管理体制，要“以提高人的素质为中心”设计考核激励机制。
(1)调整组织架构和业务流程。将以信贷业务为中心的组织架构和业务流程，转变为适应综合金融服务业务发展的组织架构和业务流程。整合各类业务资源，明确业务发展和风险控制的责、权、利，促进传统业务和新兴业务的互动，共同维护优质客户关系。特别要注意隔离间接融资和直接融资的风险，各项业务的发展和风险控制要有专门的业务线和业务流程。
(2)积极发展非信贷业务，提高非信贷业务的比重，特别要发展与资本市场相关的投资银行业务。近期应整合行内的投资银行业务资源，加强跨市场金融产品的研发，推动中国工商银行的直接融资产品发展，以“主动替代”应对贷款“被动替代”。同时，加强对行属投行机构、咨询和评级等业务实体的管理和资源整合，并通过收购、新设、整合等方式获取证券牌照资格。
(3)发挥整体功能，推出中国工商银行的直接融资产品。目前中国工商银行投资银行部已经推出了适应贷款替代的直接融资产品。在当前中国工商银行适应各项金融业务全面发展的组织架构一时难以调整到位的情况下，应制定各业务部门协调制度，明确责、权、利之间的关系，使风险控制到位，发挥投行部和各业务部门特别是面对客户(法人客户和个人客户)的业务部门的合力，在竞争中争取业务发展优势，以全方位的金融服务争取优质客户。
(4)创新营销服务模式。建立各部门协同的客户需求响应机制、客户服务支撑机制和责任考核机制，变单一的信贷营销为融合投行业务、负债业务、结算业务、电子银行业务的综合营销，为客户提供本外币一体化、全流程的服务，形成聚焦客户的整体协同效应，提升综合回报率。
(5)以客户为中心，创新信贷业务流程，建立风险控制与客户效率兼顾的信贷审批决策机制。贷款审批权限设定要以客户质量为依据，兼顾额度。把提高内控水平的重点放到质量的提高上，按照严格制度、简化环节、提高速度的原则，全面梳理、整合中国工商银行的业务制度。
(6)实行区域发展战略。根据各地经济社会发展环境和市场发展水平，制定不同的业务发展战略，确定不同的业务发展重点，，同时根据中国工商银行当地分行经营能力，授予不同的业务发展权限。调整、完善区域信贷发展政策，对不同地区实行差异化的信贷授权和转授权，实行差异化的客户准入、贷款方式和信贷品种准入。从发达地区分行开始逐步扩大非信贷资产业务(资金营运业务)的经营权限，锻炼人才队伍，适应银行业全面开放的全方位竞争。此外，对二级行信贷业务停牌措施要慎用。停办业务容易，重新进入市场艰难。总之，要使各地区的分支机构都有发展的空间和动力。
(7)调整创新机制。一是对于新产品，在总行研发的基础上应给各地区分行一定的调整权力，使产品适应当地的社会经济发展和市场竞争环境。二是自主创新的思路一般来自业务一线，总行业务部门应加强与业务一线的联系和沟通，并给予基层行创新的空间和动力。
(8)完善信贷政策供给。中国工商银行在开展大企业、大项目的信贷市场竞争的同时，要注意拓展中、小型企业和机构单位信贷市场，分散贷款集中度高的风险。要制定和完善包括各类机构单位和中、小型客户的信贷政策(信用评级和授信办法)。管理部门要加强调查研究，及时发现新的信贷增长点，并制定切实可行的信贷政策。
(9)建立责、权、利明确的总分行重点客户营销服务机制。一是对于国家级重点项目、集团客户、大型外资企业，其业务是跨区域的，需要总、分行或不同地域的分行联动营销，形成整体优势。总分行之间的信息沟通，兄弟行的服务和帮助，对营销能起到事半功倍的效果。对于联动营销，要有责、权、利明确的协调营销制度，总行应探索制定具体的保障措施。二是完善跨地区客户服务收益分配制度。对为集团客户服务而非集团总部所在地的基层分支机构，应给予合理的收益补偿。
(10)大力发展个人金融业务。个人信贷市场是很难被资本市场直接融资替代的，个人金融业务已成为金融机构一个重要的收入增长点。面对激烈的市场竞争，中国工商银行一要调整、完善适应个人信贷业务特点的贷款审批决策机制，增强快速响应市场的竞争能力。二是强化个人信贷业务市场占比考核，把争取和维护“第一个人信贷银行”地位作为竞争目标。三要创新发展个人理财、个人贷款、银行卡和国际业务产品，提高对个人客户的综合服务能力，打造“中国第一零售银行”。四是改变主要以存款规模为标准撤并、评级网点的做法，代之以存款结构、理财业务、中间业务和其他新兴业务的发展为标准。制定网点的人员费用政策，可考虑明确一个刚性的业务量、客户经理人数和费用总额的比例。
(11)建设具有凝聚力和竞争力的人才队伍。一是以提高人才素质为中心，加强队伍建设。要充实客户经理数量，为核心客户和骨干客户配备专职客户经理，对于其他法人客户按贷款规模和客户数配备客户经理，对于小企业贷款和个人贷款业务要增加客户经理数量。加强人才培训，完善人才交流、轮岗制度，提高人才素质。二是建立科学文明的考核激励机制。岗位目标、责任和利益设定要合理，考核要体现对员工人格的尊重，奖罚要公平，激励要到位。三是构建团结和谐的企业文化。企业文化是企业整体精神的体现。它通过企业的组织结构、管理制度、激励约束机制，以及管理者与员工之间、员工与员工之间的关系体现出来。在业务发展和管理制度、机制建设中体现互相尊重、平等友爱的和谐精神。
[参考文献]
胡婕、何崇阳，2006.2006年上半年工行、中行、建行、交行经营态势比较研究[J].金融论坛，(11)：3—7.
王广谦，2003.金融中介学[M].北京：高等教育出版社.
易秋霖，2006，未来5年国内信贷市场变化趋势研究[C]//中国工商银行博士后科研工作站管理办公室.中国银行业前瞻性研究(2006)北京：中国金融出版社.
中国工商银行福建分行，2006.国内信贷市场变化与贷款替代研究[R].
中国工商银行广东分行，2006.国内信贷市场变化与贷款替代研究课题材料[R].
[关键词]市场细分新思考市场泛化
市场细分的目的是为了正确地选择企业的目标市场。在具体细分的过程中，细分变量的选择十分重要，变量选择失误往往会导致整个市场细分的失败。
一、市场细分过于单一的表现
在市场细分时，有的企业由于盲目自信、过于乐观而对市场不加细分，或者为了图方便、省事而选择单一的细分变量。
1、没有界定细分市场范围。在日常生活中，我们常常会听到这样的高论：“全国各地都是我们企业的市场，所有人都是我们的潜在用户。”咋听起来很有大企业家的气魄，但这恰恰是企业进行市场选择时常犯的错误:将全部市场看成是自己的市场，不进行市场细分。因为消费者需求客观上存在着差异性，不进行市场细分将使我们很难确定明确的营销对象，企业也将面临浪费资源、丧失顾客的风险。
2、仅以产品作为市场细分的基础。以产品为基础进行市场细分是企业根据产品的不同种类来寻找自认为适合的目标市场，这是明显的以生产为导向的做法。举个简单的例子，以产品为基础进行市场细分会认为所有奶粉的目标市场都是相同的。事实上，由于消费者年龄的差异，他们在购买奶粉时往往具有不同的需求；所以，奶粉一般根据年龄作为主变量来细分市场，如婴儿奶粉、成人奶粉和老年人奶粉。通过这样的细分，每个市场需求的差异就表现得非常明显。
3、仅以地理因素为标准。处在不同地理环境下的消费者，对于同一类产品往往有不同的需求偏好。如在美国，东部人对咖啡的味道要求清淡，西部人则喜欢浓郁一些的。因此，地理因素一直是一种传统的市场细分标准。实际上，在早期，由于产量有限及交通运输条件的制约，许多企业只需要也只能以其所在地区的消费者作为目标顾客。现在，交通运输网络四通八达，产品同质现象日趋明显，因此仅以地理因素来进行市场细分是远远不够的。
4、仅以人口统计因素为标准。人口统计变量比较稳定，主要包括年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教等多个方面。在实际生活中，取得这些资料比较容易，所以常常它成为企业进行市场细分的重要标准。但是，消费者的欲望和需求并不单纯取决于人口统计因素，而是往往要受到其他因素特别是心理因素的影响。因此，单以人口统计因素细分市场并不十分可靠。
二、市场细分过于复杂的表现
和第一种情况刚好相反，有的企业为了更准确地找到自己的目标市场，在市场细分时，一味强调要采用多种细分变量，殊不知，“物极必反”也会给企业带来很多风险。
1、错失一些有利的市场机会。在市场细分的过程中，市场如果分割得过细，一方面会造成市场支离破碎，会给企业将来的市场管理带来很多意想不到的困难；另一方面，由于细分后的子市场过多，也会给企业目标市场的选择带来很大的困难，一旦选择失误，企业很容易错失一些很好的营销机会。
2、会造成营销资源的浪费。对于一个同时针对几个相关细分市场的企业，往往会因为市场的过分细分而影响了其资源共享，从而导致营销资源的浪费。曾经出现过一家企业的三支销售队伍在同一天上午拜访了同一个客户的事例。因此企业如果把几个细分市场分别作为服务对象，还必须密切注意细分市场在成本、经营和技术上的联系。
3、会导致营销成本的增加。在市场细分时，如果细分过细，随着财务、定价、促销、人力资源等方面决策的差异化会引起多项额外的成本。
（1）会引起生产成本的增加。企业为了满足不同细分市场消费者的需求，而对原有产品进行外观、功能上的一些修改，通常需要额外的研究开发费用，这必然会导致一定的产品修改成本。进行过分市场细分之后，企业必将针对不同的细分市场推出不同类型的产品，于是生产成本比原先就会有所提高。
（2）会引起存货成本的增加。差异产品的存货管理成本一般要比单一产品的存货成本高一些，因为企业必须为之做更多的记录和审核工作。而且为了避免缺货的风险，多种产品的安全库存量之和也将大于单一产品所需的安全库存量。因此过分的市场细分，必然也会使产品的存货成本有所提升。（3）会引起分销成本和促销成本的上升。由于销售渠道的多样化，企业将面对着越来越多的分销商，这必然会导致渠道费用的提升；实施过分细分策略后，企业针对不同的细分市场通常会采用不同的促销策略，这会降低个别媒体的使用频率，同时失去媒体费用的数量折扣优惠。此外，对原有产品进行修改或推出新产品等行为也必将引起促销费用的相对提高。
（4）会引起其他成本的增加。针对不同的细分市场增设管理人员和销售人员，这样也会额外地增加人工成本。企业在制定不同的营销计划时，也需要额外的市场调研、预测、销售分析、促销、计划工作和销售渠道管理。此外，还必须依据各细分市场的具体情况制定出相应的财务、定价决策等等，这些决策的多样化和复杂性也会增加行政管理费用。
由于采用多种变量细分市场会给企业带来较多的风险，所以企业在采用多种变量细分市场时应考虑配合运用市场泛化策略。
三、市场细分新观念——实行市场泛化策略
市场细分理论产生之后经过了一个不断完善的过程。最初，人们认为把市场细分得越细越能适应客户的需求。但是，自20世纪70年代以来，营销管理者看到过分细分市场必然导致企业总经营成本上升，因而导致总收益下降。因此，在市场细分理论之后，又出现了一种“市场泛化”的理论。
1、“市场泛化”的理论。市场泛化是指企业将客户在消费上具有某种相关性的不同需求综合起来，或者说将不同的市场综合起来，形成一个统一的新市场，并通过推出具有多种功能的产品，来满足这个新市场的需要。在当今市场上，市场泛化的例子随处可见。例如，组合音响是CD、VCD、卡拉OK等功能的综合，它针对的是那些有多种娱乐需求的细分市场。
2、“市场泛化”与市场细分的关系。“市场泛化”的理论不是对市场细分理论的简单否定，而是对过度细分的反思和矫正，它的理论基础仍然是市场细分。市场细分是对客户的细分，是在一个大市场上辨别具有不同需求的消费群体，并加以分类的过程；而市场泛化则是将客户不同的需求综合起来，
形成一个特定消费群体。由此可见，市场泛化也需要一个辨别具有不同需求的消费群体、并加以分类的过程，只是它进一步看到了不同客户在消费上具有某种相关性并加以综合而已。因此，没有市场细分就没有市场泛化，不懂市场细分就无法进行市场泛化。
市场细分是从“分”的角度认识、分析和开发市场，而市场泛化则是从“合”的角度去认识、分析和开发市场。企业的经营者不仅要认识到市场是可分的，而且要认识到市场是可合的。同市场细分一样，市场泛化也是一种发掘机会、开发市场、应对竞争、规避风险的有效手段。
3、“市场泛化”与市场细分的结合运用。在结束初步市场细分时，所细分出的市场中并不是所有的部分都对企业具有同等的吸引力。虽然那些缺乏吸引力的子市场只在整个市场上占有很小的一部分市场容量，但是，这类市场却往往在一个企业的营销策略中处于非常微妙的位置。如果一个企业轻易将这些市场抛掉，不仅会使其所面对的市场变得支离破碎，而且还会破坏整个企业市场营销策略的连续性。对于这种情况，市场泛化为我们提供了一个很好的解决方案。虽然某个市场的市场容量小、吸引力不足，但是如果我们找出这些市场的相似性，将其进行合并，那么就会出现一个容量可观的市场了。无论我们采取局部泛化——只合并众多细分市场中的某几个，还是采取完全泛化——合并所有的细分市场为一个统一的大市场，关键就是要找出细分市场间的需求相似性。
此外，还需要注意泛化后所形成的新市场不能与其他保留的市场重复，否则还需要进一步优化、完善各细分市场。
[参考文献]
[1]张勇：《非传统营销》，广东省出版集团，2004-6
[关键词]市场细分新思考市场泛化
市场细分的目的是为了正确地选择企业的目标市场。在具体细分的过程中，细分变量的选择十分重要，变量选择失误往往会导致整个市场细分的失败。
一、市场细分过于单一的表现
在市场细分时，有的企业由于盲目自信、过于乐观而对市场不加细分，或者为了图方便、省事而选择单一的细分变量。
1、没有界定细分市场范围。在日常生活中，我们常常会听到这样的高论：“全国各地都是我们企业的市场，所有人都是我们的潜在用户。”咋听起来很有大企业家的气魄，但这恰恰是企业进行市场选择时常犯的错误:将全部市场看成是自己的市场，不进行市场细分。因为消费者需求客观上存在着差异性，不进行市场细分将使我们很难确定明确的营销对象，企业也将面临浪费资源、丧失顾客的风险。
2、仅以产品作为市场细分的基础。以产品为基础进行市场细分是企业根据产品的不同种类来寻找自认为适合的目标市场，这是明显的以生产为导向的做法。举个简单的例子，以产品为基础进行市场细分会认为所有奶粉的目标市场都是相同的。事实上，由于消费者年龄的差异，他们在购买奶粉时往往具有不同的需求；所以，奶粉一般根据年龄作为主变量来细分市场，如婴儿奶粉、成人奶粉和老年人奶粉。通过这样的细分，每个市场需求的差异就表现得非常明显。
3、仅以地理因素为标准。处在不同地理环境下的消费者，对于同一类产品往往有不同的需求偏好。如在美国，东部人对咖啡的味道要求清淡，西部人则喜欢浓郁一些的。因此，地理因素一直是一种传统的市场细分标准。实际上，在早期，由于产量有限及交通运输条件的制约，许多企业只需要也只能以其所在地区的消费者作为目标顾客。现在，交通运输网络四通八达，产品同质现象日趋明显，因此仅以地理因素来进行市场细分是远远不够的。
4、仅以人口统计因素为标准。人口统计变量比较稳定，主要包括年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教等多个方面。在实际生活中，取得这些资料比较容易，所以常常它成为企业进行市场细分的重要标准。但是，消费者的欲望和需求并不单纯取决于人口统计因素，而是往往要受到其他因素特别是心理因素的影响。因此，单以人口统计因素细分市场并不十分可靠。
二、市场细分过于复杂的表现
和第一种情况刚好相反，有的企业为了更准确地找到自己的目标市场，在市场细分时，一味强调要采用多种细分变量，殊不知，“物极必反”也会给企业带来很多风险。
1、错失一些有利的市场机会。在市场细分的过程中，市场如果分割得过细，一方面会造成市场支离破碎，会给企业将来的市场管理带来很多意想不到的困难；另一方面，由于细分后的子市场过多，也会给企业目标市场的选择带来很大的困难，一旦选择失误，企业很容易错失一些很好的营销机会。
2、会造成营销资源的浪费。对于一个同时针对几个相关细分市场的企业，往往会因为市场的过分细分而影响了其资源共享，从而导致营销资源的浪费。曾经出现过一家企业的三支销售队伍在同一天上午拜访了同一个客户的事例。因此企业如果把几个细分市场分别作为服务对象，还必须密切注意细分市场在成本、经营和技术上的联系。
3、会导致营销成本的增加。在市场细分时，如果细分过细，随着财务、定价、促销、人力资源等方面决策的差异化会引起多项额外的成本。
（1）会引起生产成本的增加。企业为了满足不同细分市场消费者的需求，而对原有产品进行外观、功能上的一些修改，通常需要额外的研究开发费用，这必然会导致一定的产品修改成本。进行过分市场细分之后，企业必将针对不同的细分市场推出不同类型的产品，于是生产成本比原先就会有所提高。
（2）会引起存货成本的增加。差异产品的存货管理成本一般要比单一产品的存货成本高一些，因为企业必须为之做更多的记录和审核工作。而且为了避免缺货的风险，多种产品的安全库存量之和也将大于单一产品所需的安全库存量。因此过分的市场细分，必然也会使产品的存货成本有所提升。（3）会引起分销成本和促销成本的上升。由于销售渠道的多样化，企业将面对着越来越多的分销商，这必然会导致渠道费用的提升；实施过分细分策略后，企业针对不同的细分市场通常会采用不同的促销策略，这会降低个别媒体的使用频率，同时失去媒体费用的数量折扣优惠。此外，对原有产品进行修改或推出新产品等行为也必将引起促销费用的相对提高。
（4）会引起其他成本的增加。针对不同的细分市场增设管理人员和销售人员，这样也会额外地增加人工成本。企业在制定不同的营销计划时，也需要额外的市场调研、预测、销售分析、促销、计划工作和销售渠道管理。此外，还必须依据各细分市场的具体情况制定出相应的财务、定价决策等等，这些决策的多样化和复杂性也会增加行政管理费用。
由于采用多种变量细分市场会给企业带来较多的风险，所以企业在采用多种变量细分市场时应考虑配合运用市场泛化策略。
三、市场细分新观念——实行市场泛化策略
市场细分理论产生之后经过了一个不断完善的过程。最初，人们认为把市场细分得越细越能适应客户的需求。但是，自20世纪70年代以来，营销管理者看到过分细分市场必然导致企业总经营成本上升，因而导致总收益下降。因此，在市场细分理论之后，又出现了一种“市场泛化”的理论。
1、“市场泛化”的理论。市场泛化是指企业将客户在消费上具有某种相关性的不同需求综合起来，或者说将不同的市场综合起来，形成一个统一的新市场，并通过推出具有多种功能的产品，来满足这个新市场的需要。在当今市场上，市场泛化的例子随处可见。例如，组合音响是CD、VCD、卡拉OK等功能的综合，它针对的是那些有多种娱乐需求的细分市场。
2、“市场泛化”与市场细分的关系。“市场泛化”的理论不是对市场细分理论的简单否定，而是对过度细分的反思和矫正，它的理论基础仍然是市场细分。市场细分是对客户的细分，是在一个大市场上辨别具有不同需求的消费群体，并加以分类的过程；而市场泛化则是将客户不同的需求综合起来，
形成一个特定消费群体。由此可见，市场泛化也需要一个辨别具有不同需求的消费群体、并加以分类的过程，只是它进一步看到了不同客户在消费上具有某种相关性并加以综合而已。因此，没有市场细分就没有市场泛化，不懂市场细分就无法进行市场泛化。
市场细分是从“分”的角度认识、分析和开发市场，而市场泛化则是从“合”的角度去认识、分析和开发市场。企业的经营者不仅要认识到市场是可分的，而且要认识到市场是可合的。同市场细分一样，市场泛化也是一种发掘机会、开发市场、应对竞争、规避风险的有效手段。
3、“市场泛化”与市场细分的结合运用。在结束初步市场细分时，所细分出的市场中并不是所有的部分都对企业具有同等的吸引力。虽然那些缺乏吸引力的子市场只在整个市场上占有很小的一部分市场容量，但是，这类市场却往往在一个企业的营销策略中处于非常微妙的位置。如果一个企业轻易将这些市场抛掉，不仅会使其所面对的市场变得支离破碎，而且还会破坏整个企业市场营销策略的连续性。对于这种情况，市场泛化为我们提供了一个很好的解决方案。虽然某个市场的市场容量小、吸引力不足，但是如果我们找出这些市场的相似性，将其进行合并，那么就会出现一个容量可观的市场了。无论我们采取局部泛化——只合并众多细分市场中的某几个，还是采取完全泛化——合并所有的细分市场为一个统一的大市场，关键就是要找出细分市场间的需求相似性。
此外，还需要注意泛化后所形成的新市场不能与其他保留的市场重复，否则还需要进一步优化、完善各细分市场。
[参考文献]
[1]张勇：《非传统营销》，广东省出版集团，2004-6
