时间：2023-03-24 15:20:37
序论：在您撰写销售心理学时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。
有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。
销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。
俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。
内容简介
移动互联网时代，早已不是简单地将产品生产出来，然后再销售，而是电商化、社交化。社交电商时代已经到来，网店、朋友圈、公众号等平台都根据企业的实体情况开展了一系列的运营，获得了良好的效益。那么，如何通过电商销售心理学做好社交电商呢？
《电商销售心理学：把东西卖给任何人的网络营销方法》从“引导用户产生不满足”和“满足用户的不满足”2个方面出发，通过省钱、会员体系、快捷、安全感、好奇、从众、焦虑、吐槽、寂寞、颜值、情调、外国经验、饥饿营销及同理心14个角度全面讲解及案例分析，让电商运营人员深入研究用户体验，从而完美地运用销售心理学做好社交电商。
《电商销售心理学：把东西卖给任何人的网络营销方法》通俗易懂、实用性强，通过大量的案例分析、原因分析、内容分析等，以期让经营人员或有意转型的电商运营人员花费*少的精力，学到更多的电商销售心理学知识。
作者简介
李改霞
博客中国、腾讯网、速途网、凤凰网、新浪网等多家知名网站专栏作家、认证博主。同时还是独立评论员、自由撰稿人、IT行业观察者。长期专注于互联网营销、微信营销、内容营销领域。对网络营销有独到的见解，能从人性的角度看待互联网运营。
目录
第一章省钱：省钱之难，难于上青天
1.1试用：不买不要紧，可以免费试用
1.2抽奖：一张彩票两元钱，千万富翁转眼间
1.3抢购：唯品会限时优惠
1.4竞拍：眼光独具，轻松捡漏
1.5优惠券：持券减100元
1.6会员体系：办卡95折
1.7包邮：9.9包邮
1.8套餐：购买面肤组合，省钱168元
1.9赠品：凡消费398元，送精品丝袜一条
1.10推荐：邀请朋友注册奖励20元
1.11签到：连续签到30天，获赠一份礼品
1.12返利：购500元，返500元
1.13零元购机：不花一分钱，拥有苹果新手机
第二章会员体系：我是VIP，我与众不同
2.1会员体系：我是VIP，我与众不同
2.2认证系统：微博开通名人认证
2.3勋章系统：360设置四项勋章
2.4排行榜：腾讯会员成长值，天天比排名
2.5推荐：范冰冰推荐的产品，我也在用
2.6特殊权限：仅限金牌会员(购买特权、购买特价)
2.7超越了×××用户：你的QQ会员超过了95%的用户
2.8晒单：这么大牌的产品，我也买了
2.9粉丝：爱豆推荐的，我必须拥有
2.10评论数：这本畅销书的评论好多呀，买买买
2.11喜欢数：大家都喜欢，我怎么可以例外
2.12转发数：这么高的转发率，我怎么能错过
2.13分享数：老板都分享的，保证没问题
第三章快捷：能一步出结果，就不要分三步走
3.1快捷支付：提供所有的支付方式
3.2购物车：不用重复点击，一键搞定
3.3收藏：收藏一下，省得以后再搜索
3.4订阅：看不看没关系，我们每天都会给你发
3.5默认信息：能提前填的，就全部填好
3.6永远在线：我随叫随到，不要客气
3.7搜索：需要什么直接搜，快捷方便
3.8个性化推荐：我来告诉你，需要买什么
3.9比价：同类商品都在这里，这个价格最低
3.10精准推荐：我都给你挑好了，付款吧
第四章安全感：需要一个无法拒绝的承诺
4.1货到付款：从此不怕钱到货不到了
4.2保证正品：京东商品无假货
4.3金牌卖家：能做到金牌，信誉绝对好
4.430天无理由退货：先买了试试看，反正还能退
4.5官方旗舰店：直营店，有保证
4.6店铺评分系统：这么高的评分，值得信任
4.7店铺评论系统：差评那么少，好评那么多
4.8信誉体系：产品信誉要高
4.9咨询系统：随时随地可以联系到卖家
4.10查看别人的购物经验：看看小伙伴的评论就知道了
4.11收藏功能：大家都想买的产品，我也要买
4.12先行赔付：买贵了，赔赔赔
第五章好奇：因为不解，所以要一探究竟
5.1设置权限：不让其看朋友圈的动态
5.2主动让步：终于可以看到想见的人了
5.3会员隐身：你看不到我，但我能看到你
5.4别人的购买记录：闺蜜在买什么
5.5互动：你需要了解什么，我就告诉你什么
第六章从众：大家都买了，我怎可缺席
6.1爆款：月销10万件，物超所值
6.2热款：这是最受年轻女性欢迎的产品
6.3热门话题：宋仲基同款上衣
6.4热点人物：名人代言的产品
6.5海淘代购：同事的包包是通过代购买来的
第七章焦虑：对人的天性，多引导、勤开导
7.1远离焦虑：趋利避害是人的天性
7.2细思极恐：“我害怕阅读的人”创意文案
7.3对比：3Q大战中360的宣传
7.4借助热点事件：舒肤佳的“正确洗手，预防H7N9禽流感”
第八章吐槽：无论好坏，一吐为快
8.1分享需求：朋友圈转发
8.2好评：好了，就点评
8.3差评：坏了，就差评
8.4愤怒：这款产品有些坏哦
8.5投诉：我要打“315”
8.6曝光：全渠道自媒体
8.7店铺点评：留足评论空间，并耐心回复
第九章寂寞：群居动物，怎么可以落单
9.1交友：交流聚会促成的订单
9.2加好友：定期发放消息，总会有成交
9.3论坛讨论：利用评论进行引导
9.4社交圈讨论：共性问题，电商可以解决
9.5留言交流：可以留下链接
9.6购物分享：分享给朋友，有礼品相赠
9.7购物小游戏：让小伙伴们参加进来
第十章颜值：第一眼就吸引住对方
10.1美女帅哥头像：你的头像颜值要高，可PS
10.2代言：长腿欧巴宋仲基代言的产品
10.3模特：稀有动物，弥足珍贵
10.4包装盒：高大上的产品包装，送亲友很合适
10.5封面颜色搭配：要么有范，要么有味
第十一章情调：这是一种生活方式
11.1宜家卖的是简约环保DIY、田园棉布小碎花
11.2星巴克卖的不是咖啡，是休闲
11.3法拉利卖的是一种近似疯狂的驾驶和高贵
11.4劳力士卖的不是表，是自信
11.5希尔顿卖的不是酒店，是舒适与安心
11.6农夫山泉有点甜
第十二章国外经验：原汁原味的产品
12.1海外代购：朋友从美国带来的产品
12.2生产地址：此马桶盖是在日本生产
12.3研发单位：由××国研发出来的产品
12.4权威人物：俄罗斯总统都在用的手机
第十三章饥饿营销：买可以，但是要等3个月
13.1买小米手机先交钱，坐等收货
13.2苹果断货策略
13.3调低供应量，制造供不应求的“假象”
13.4先排队吧，特斯拉明年才能交货
第十四章同理心：先走心，再卖货
14.1孔府家酒，叫人想家
14.2谷歌地图让爷爷找到失散多年的朋友尤瑟夫
14.3我是珞丹也是凡客，我只想和你在一起
14.4别让我们的婚礼在别人的屋檐下举行
然后，从大客户内部的三类部门的内部视角，剖析大客户关系培育的要点与做法。不同部门，在利润获得、费用节省以及创新价值上，有不同的设定以及作用的高下。一味对着采购部这个费用中心，而没有与客户的销售、财务和战略等利润中心深度接触与交往，这样的客户关系，还是一个看似牢固的“点焊”，受到较大的冲击，就会断掉。
大客户的习性，与大象一样神秘。曹雪芹为什么能写出《红楼梦》的浮华细节，以及人物的空虚？他经历过，然后又失去了，脑子里反复出现旧市的场景，又与现实的落寞形成反差。于是，他生出了一股强烈的批判之心。那么，资深大客户经理，也要从各色大客户的个性中，找到共性，并有自己的深刻反思。
紧接着，客户关系的五个阶段，详细为你讲述不同关系阶段的不同做法，再一次强调了先做对、再做好。这五个关系阶段，就像马斯洛的五个需求层次那样，并不是一路往上爬，可以跳跃，也可能多次往返。
最后，销售心理学，则为您提供一套应对不同关系的方法。大客户关系培育，攻心者为上。1）明确客户关系的期望值，并积极传达给客户；2）有问题时自己说，有价值时让客户说；3）客户关系经营的两个心态；4）想象着客户跟您合作2年后的情形；5）故意慢半拍，让客户主动“逼”你。
大客户的眼界开阔、行业内交往对象多、内部审批严格，这比经销商的拍脑袋、讲感情，复杂的多。多收集大客户的需求、经营和决策信息，并动态地捕捉其变化的可能性，防范对手杀伤力的举措，这样才能把业务关系建立在可控制的磐石之上，单靠混个脸熟的做法，业务根基则构建在流沙上。
关键词：情景教学法；内涵；基本环节；主要责任；效果
在中职教育中，销售心理学已成为商贸类专业学生必修的一门课程，也是企业认为必需学习的课程。目的是使学生具备丰富的销售心理学知识，拥有良好的职业素养，更好地适应岗位的需要、行业的需要。该课程开设的目的并不是学生掌握理论知识，将书本上的知识点背下来就行了，而是学生真正在工作岗位中运用销售心理学知识与顾客打交道，学会研究顾客心理与行为特点，运用正确的营销策略，以取得最佳的营销效果。因此本课程实践性很强，特别强调学生的实际运用能力，要求参与互动性强。
而中职学生知识程度参差不齐，职业意识不浓，理论基础较为薄弱，对专业理论知识的学习普遍感到困难。另一方面，在销售心理学教学过程中，教师采用较多的教学方法是讲授法和演示法，课堂内容较空洞。销售心理学课程的绝大部分教师没有真正做过销售工作，缺乏实践经验，教学停留在书本知识和资料上，教学和实践存在脱节现象。这样，就使得部分学生缺乏学习的积极性和主动
性。并且，即使有部分学生在认真地学，但他们的学习途径也只是听和看。我们都有这样的体会，听到的东西很快就会忘记，亲眼看见的只会记住，自己亲手做的才能学会。这些学生在课堂听懂了，看明白了，到了工作岗位上，却并不会真正地运用这些理论。
“情景教学法”是指教师在课堂上利用多种手段和艺术手法，有目的地引入或创设具有一定情绪色彩的、以形象为主体的生动具体的场景，引起学生一定的态度体验，引导学生融入其中，进入角色，在情趣盎然中展开对知识的探索、对技能的训练，帮助学生理解和获取知识或技能。
在销售心理学课程中要有效实施情景教学，教师应抓住教学的
每一个环节，完成自己的责任。
一、销售心理学实施情景教学法的基本环节
任何一种教学方法都有一套基本的教学环节，销售心理学的情景教学法主要包括情景准备、情景创设、模拟实践和总结评定四个基本环节。
1.情景准备
情景准备，为模拟场景的创设做好充分的准备。第一步是精心准备素材，素材来源主要有：书本上的案例、生活中真实经历、工作岗位中可能遇到的情况等。第二步就是选择情景创设的地点，最常用的地点首先是教室。在教室创设情景，最大的优势是方便，学生熟悉环境，心情放松；最大的弱势是不够逼真。其次是利用实训室，实训室有真实的环境布置，显得真切。实习基地也可利用场所之一，这是真实的场景，但缺点就是并不是随时都能使用。三大地点，各有利弊，综合运用。第三步是准备各种“道具”，如图片、声像、文字材料、服装等，可以由老师准备，也可以由学生准备。第四步，引导学生在课前做好充分的准备，这样有利于使整个授课过程按照既定的方向发展，更好地实现预期的教学效果。
以“处理客户异议”这一内容为例，素材来源于学生在生活中实际购买服装时和打工中客户对商品提出的异议。情景创设的地点选择在本校的实训基地，道具就是实训基地中已有的服装及学生自己的服装，同时要求学生在课前学习相关的理论知识，小组讨论相应的对策。
2.情景创设
因为销售心理学中运用情景教学法，教师应充分利用多媒体
教学手段，调动图像、文字、音响、实物等因素来创设场景，以达到化静为动、化抽象为具体的目的，增强应有的教学效果。
在上例中，虽然有了服装作为道具，且实训基地本身的环境也已经与学生将来的工作环境十分接近，但为了营造工作的氛围，
有时要求学生穿上工装、戴上工牌，同时实训基地中音乐与灯光配合，学生一下子就进入了真实的工作场景之中。
3.模拟实践
模拟实践是情景教学法的核心环节，学生在实景或模拟场景中进行角色扮演，通过实践来学习、运用理论知识。学生在角色扮演的过程中就可以发现自己是否已掌握理论，及面对顾客时能不能灵活运用。其他学生则要仔细观察，找出他人的不足之处，给自己以借鉴。教师在“小品剧”进行过程中，可适当插入提问，检验学生对知识技能的准备情况。
在上例中，采用的是对抗形式，一组扮演顾客，一组扮演销售人员。“顾客”会不断提出新的问题，如产品质量异议、品牌异议、价格异议等，如果“销售人员”对于处理客户异议的方法不够理解，或是理解不透，那就很难灵活运用处理客户异议的方法。四小组按顺序表演下来，谁强谁弱，一目了然。
4.总结反馈
总结反馈是学生真正收获的时刻，在别人的评价中，学生才能清晰地认识到自己的优势和不足。总结反馈分三个层次进行：学生自评、学生互评、教师点评。前面两者不可忽视，这样做可以引起所有学生对知识的回顾及进一步的深入思考，而教师点评更是重中之重，教师看得更透彻、更全面、更深远。反馈时也不是单纯地表扬或批评，而应该是客观地描述出学生在情景中的表现，说明这样的表现会给工作带来什么帮助或是带来什么不良影响，最后提出建
设性意见，告诉学生好的方面应该继续保持，不足方面则如何改
进，这样学生才会清楚地知道自己努力的方向。
二、情景教学法实施中教师的主要责任
1.精准把握教学内容
销售心理学涉及的内容很多，但是不是所有的内容都必须要
在中职课堂上教授呢？我们能不能做适当筛选呢？按照中职生的培训目标及岗位需要，教师可以进行大胆的取舍，学生学到的知识应该是适度的、够用的。教师如何能精准地把握教学内容，并根据教学内容进行情景创设呢？第一来源是外部信息：企业的反馈、已毕业学生的反馈。可以通过走访企业、与学生访谈，了解企业的需要，了解已毕业学生在岗位上运用本学科知识的情况。第二来源是内部信息：即教师自己在实践中的思考，这就要求教师真正走近企业、踏上销售第一线，在实践中获取信息。这样选择的内容才会贴近学生将来的工作岗位，学到的知识才能在工作中切实有效地加
以运用。
2.用心积累情景素材
情景创设是否能做到形式多变、内容真实，很大程度上要靠大量的素材来支撑。这些素材从何而来，途径有很多，如在走访企业过程中、与学生访谈过程中，都会得到很多新鲜真实的案例。还有网络、媒体、自己购物经历、教材，甚至是影视作品，都会给我们提供很多素材，关键是要求教师平时就要做有心人，遇上合适的情景，随时记录，不断归档整理。同时，也可以充分发挥学生的主动性和积极性，发动学生收集和整理的素材。师生双方共同努力，不断丰富、扩大素材库。
3.合理进行角色定位
在情景教学中，教师要对自己进行合理的角色定位。（1）在情景教学的过程中，教师的首要任务是向学生明确教学内容，把握教学行进的程序，并在整个教学中维护课堂秩序。（2）教师是导演，努力营造良好的课堂气氛，保证正常的秩序，正确处理突况；
（3）教师是催化剂，引导学生参与、深入思考。
4.有效反馈学生表现
我们平时在教学工作中也经常对学生的表现进行反馈，针对学生在课堂上的表现，我们一般会说“你做得不错”“你做得不太好”。如果在情景教学法中，当一个学生完成一个角色扮演任务，且这个任务有一定难度，教师还是如此评价，就显得太过简单，甚至严格说来是一种无效反馈。学生在整个过程中，表现的方面很多，到底
哪些方面做得好或是不太好，并不清楚。因此，在情景教学法中要对学生做出全面、到位、准确的反馈，一方面要求教师在整个教学中全神贯注，集中精力，细心观察，及时记录；另一方面也要求教师具备本专业的相关知识，如在对学生“处理客户异议”过程中的表现进行反馈时，教师就必须具备商品学、推销学、商务礼仪、“三包”法等方面的知识。
三、销售心理学情景教学法实施的效果
通过笔者近几年的教学实践证明，运用情景教学法组织教学，可以收到以下几方面的积极效果。
1.有助于活跃课堂气氛
很多中职生表现欲很强，愿意表现自己，情景教学法创设的宽松愉快的氛围给了他们表现的机会。如，在“处理顾客异议”中，“顾客”不断刁难“营销人员”，销售人员机智的应对、幽默的话语往往会引起热烈的掌声、开怀的笑声。学生在这种气氛中学得愉快，学得轻松。
2.有助于增强教学效果
通过生动、形象的情景教学，学生感到销售心理学不再是抽象、枯燥的理论知识，而是活生生的存在，每个人都能灵活地运用，不仅提高了学生的学习兴趣，也有助于他们对理论知识的理解和掌握。如在讲授“如何应对不同气质类型的客户”时，就利用书本上的案例进行角色扮演，学生发现不同气质类型的客户的典型表现就存在于生活中，学生全方位地感受到学习对象，较易掌握不同气质类型的特点和应对策略。
3.有助于培养学生的综合能力
以情景教学法来组织教学，同时也对学生提出了一系列新的更高要求：他们要表现得好，就必须要有一定的创新能力、竞争与合作能力、语言表达能力、组织管理能力、较强的应变能力以及扎实的理论基础等。这就极大地促进了学生以创新能力为核心的综合能力的培养，有利于今后在极具竞争和挑战的市场经济大潮中立于不败之地。
4.有助于提高教师的教学水平
关键词：中职学校；销售心理学；教学方法；探讨
【中图分类号】G71
随着教育的不断改革，中职学校的教学任务越来越艰巨，如何在有限的时间内生动形象地讲授抽象内容的课程，成了每一位中职教育者急需解决的问题。《销售心理学》是中职学校营销、房地产、外语等专业的必修课程，在教学实践中，有不少学生因多方面原因，对本课程难以理解，从而导致厌学该课程。为了提高学生学习《销售心理学》课程的兴趣，笔者以《销售心理学》课程中的《一朝被蛇咬，十年怕井绳》一课为例，通过引入漫画、多媒体等形式，试图从中探讨出如何才能上好《销售心理学》这门课。
一、《一朝被蛇咬，十年怕井绳》一课教学回顾
（一）提出问题，导入新课
上课时，笔者首先给学生提出一个问题：“假如你现在正在购物，你最担心买到什么？”此话一出，立刻引起全班同学热烈讨论，大家热情高涨，完全被引入到课堂中来。之后，全班同学分成若干小组进行讨论，带着问题进行探索与思考，有的以小组的形式相互交流，有的以现场演练的形式进行总结，课堂气氛十分活跃。
（二）交流展示，评价质疑
学生讨论结束后，各小组派代表向全班阐述他们的结论，其他小组可评价或提出疑问。有的说买电器担心质量不好危急生命；有的说买文具担心中假影响学习；有的说买食品最担心过期有害健康等等。在收集同学们的讨论结果之后进行汇总，然后进行评价：“大家所总结的都很正确，确确实实在我们购物时最担心的就是买到假冒伪劣产品，因为这不仅影响了我们的正常生活，也让我们面临危险的可能，之所以这样患得患失，是因为在我们的心理有一种‘一朝被蛇咬，十年怕井绳’的心理，害怕再次上当。这种心理是正常的，也是每一个人在消费时最担心的问题之一。今天这节课，正是解读消费者的‘一朝被蛇咬，十年怕井绳’的心理问题。”在课堂讨论中，学生的结论是否正确，老师都应给予表扬与肯定，因为那是最真实的想法，也是他们将来作为销售经营者所必须思考的问题。销售心理学属于心理学的范畴，每一位销售人员都要时刻注意自己的顾客产生的心理波动，并且要做到察言观色，能迅速掌握顾客的心理特征并及时给与回应。课堂内，学生在一起讨论，得出的结果具有一定的可考察性，因为他们也常会以消费者的身份进行购物，心里也持有自己的看法，因此，作为教师，要给他们鼓励，让他们对销售职业产生信心与兴趣，为他们今后步入社会打下心理基础。
（三）切入正题，精心讲解
评价同学们的讨论之后，自然而然便进入了本节课的主题内容――〈〈一朝被蛇咬，十年怕井绳〉〉。〈〈销售心理学〉〉中的〈〈一朝被蛇咬，十年怕井绳〉〉一课旨在提醒销售人员在平时的销售业务中应该注意消费者对于之前曾上当受骗的产品产生的厌恶心理。
在为学生讲解〈〈一朝被蛇咬，十年怕井绳〉〉一课时，笔者采用当前在教学中运用最广泛的多媒体进行教学，以内容为“一个人看见一条绳子之后的反应，一个人在看见蛇后再看见绳子的反应”的漫画勾起学生对本堂课的兴趣，学生在诙谐幽默的漫画中得到一定的启发，在脑海中不禁会问自己是否存在过这样的问题等等。笔者还通过视频、图片展示等形式让学生理解销售商品时消费者出现的各种反应，将抽象的销售概念具体化、形象化。同时例举销售成功人才的成才之路，并注意与学生的互动，比如与学生一起探讨伪劣商品给我们带来的危害等。
（四）结束设问，回味无穷
本节课结束时，笔者为学生设立了一个思考问题――在消费时你怎样才能摆脱这一观念的束缚？这个问题旨在让学生站在消费者的角度进行换位思考，并进行自我总结，以达到在学生心中巩固本节课内容的目的，并让他们产生共鸣，并在今后的销售业务中能够时刻注意这方面心理现象的疏导。
二、有关教学方法探讨
由于众所周知的原因，目前的中职生的文化底子相对较薄，表现为对教学内容的理解能力较差。每一位老师都有义务帮助学生学好知识，帮助学生成才。《一朝被蛇咬，十年怕井绳》一课的教学实践表明，只要能正确运用各种教学方法，学生对教学内容的理解将会更加深透，教学效果更加明显。
（一）抛砖引玉，激发兴趣
众所周知，教学不仅是一门技术，更是一门艺术，如何能够使学生对课程产生兴趣，讲究的就是艺术。本节课，笔者用一个问题导入课堂教学，正是起到了一个抛砖引玉的效果，让学生在激烈的讨论中激发对学习的兴趣，当然，这仅仅是教学方法中的凤毛菱角。笔者认为，在教学中要把握学生的需求，从学生的实际情况出发，运用形式多样的方式在课前“抛砖引玉”，将能够极大的激发学生对《销售心理学》的兴趣。
（二）借助漫画，启发思考
《销售心理学》本身是一门相对抽象的课程，对于文化底子比较薄的中职生，他们的学习兴趣可想而知。因此，要学好本门课程，首先要让学生对教学内容产生兴趣。俗话说得好：兴趣是最好的老师。只有学生对本课程产生兴趣，他们才愿意将精力投入到学习中去。
根据多年的观察和了解，笔者发现当前的中职生对漫画特别感兴趣，因为漫画不仅幽默搞笑，也富含了一定的内涵，能够让学生产生深思，令人回味。比如在乡村中进行法律宣传时，漫画式法律手册能够更容易让人接受，并且能成为宣传中的“抢手货”，这正是因为漫画能用最简单的形式阐述一个道理，让人在诙谐幽默中接受知识。既然学生对漫画有着如此高的兴趣，教学时为何不投其所好，将抽象的教学内容用诙谐幽默的漫画形式展现出来，以激发学生对学习的兴趣呢？
新课程标准指出，在教学中要激发学生对学习的兴趣，满足学生的需求。笔者认为，以漫画的形式激发学生对《销售心理学》的兴趣，正是顺应了当前新课标的总体要求，也是学生喜闻乐见的一种教学方法。在教学中，教师可以将抽象的心理学内容生动的展现出来，寓理与画，用一幅漫画解释一个道理，让学生学习到一个销售观点，感悟出一个销售道理。事实上，教师不仅可以在课堂上使用“以漫画激趣”的教学方法，在平时的课余时间也可以组织学生进行创作，将自己对销售心理学的一些观点与看法用漫画的形式展示出来，并进行评比，这也不失为一种陶冶学生情操的一种方式方法。教师还可以组织漫画角、以漫画说理等活动，提高学生学习兴趣。
（三）借助现实，引发共鸣
销售的成功取决于客户的好感
我们该如何去做呢？怎样才能满足对方的同时，还能得到我们想要的？
现在，我们作一个假设，如果今天有同一公司，销售同样的产品，都有着同样的品质、同样的价格、同样的售后服务，有销售员A与销售员B同时在卖，大多客户会喜欢跟A买，却不愿意跟B买，为什么？什么东西决定的？是他们的关系。而决定关系的是什么？则是他们的感觉。只有一个原因，客户会告诉你：我对A“感觉”比较好！除此之外，可能客户还会说出其它许许多多的理由，但我们发现，其实人在很多时候，都是先有感觉之后，才再用理性去解释的，是感觉决定了我做与不做某一件事情，做了之后你问我为什么，我才会理性地告诉你一大堆答案。我们再体会一下做一件事情的全部经过，大家做个试验如何？你会看到，其实在决定做的那一刻，我内心并没有那么多的理由，然而我做了，只因为我感觉到我应该做，凭直觉，凭反应，理由却总是做了之后才总结出来的。事实上，如果我没有感觉，我是不会去做的，很多事情在决定要做的那一刻，并不凭我们的大脑，而是凭我们的感觉。有的人不同意，说自己买东西时总是很理性的，有足够的理由才会买。好了，现在让我们看看自己身上所有的东西，包括衣服、皮鞋、手表、首饰、眼镜、手机、皮包等等，好，我们仔细再想一想，当我们去买这些东西时，是什么理由最终决定你去买的？大家说说看。是“喜欢”，那是什么让你喜欢？是“感觉”，那是什么让你有感觉？是漂亮、时尚、款式好、质量好、价格便宜？那为什么买衣服时，有一大堆可以被你挑，你却只选这一件，而不要另一件？为什么有一大堆品牌，你却只选这个品牌，而不是其它品牌？“那个销售员好讨厌，这个销售员多好，所以我不到那里买，而只在这里买”，东西好坏与销售员有什么关系？有没有发现，我们在旅游时特别喜欢买东西，有的时候明明价格比自己老家还贵，但我们却还要买，买到之后一看：“就是老家所制造”！有没有这种情况？
好，刚才我们说的那些买东西的理由，是我们买东西80-90%的理由吧？我们仔细想一想，这些理由当中，有哪一些是纯理性的？于是我们发现，今天一个消费者在买东西时，往往是感性多过于理性。如果只是需要，为什么架子上有那么多件衣服，偏偏要选这一件？到最后，还是感性多过于理性。
所以，我们很容易理解，为什么当我们销售时，客户对我们的感觉是那么的重要。如果客户对我感觉很好，事实上，我就很容易把我的东西介绍给他，他也很容易接受我的东西。
（三）巧用媒介，辅助教学
本节课的教学，借助了多媒体技术的辅助，取得了较好的效果。
对于中职学校而言，最大的教学特色就是时间少、任务重，即在最短时间内将学生打造成社会需要的人才。同是四十分钟的上课时间，在没有多媒体时教师要不断地在黑板上进行板书，这大大的缩短了教师讲解的时间，而在教师板书的这一段时间内，学生也不能从教师那里直接获取知识，使四十分钟的课堂仅有三十分钟或者更少。在多媒体进入课堂之后，教师免于板书的繁琐，直接将教学内容展示在电子屏幕上，节省的时间便可以用作学生之间的互动，并且多媒体能够使教学信息量增加，让学生在四十分钟的课堂内学习掌握到更多的知识。另外，多媒体中的信息一般都能够以一种轻松的方式展现在学生眼前，甚至其中的一些影视讯息能够引起学生对知识的共鸣，激发了学生的学习兴趣，起到活跃课堂气氛的作用。《销售心理学》课程本来就没有多少趣味性可言，学生学起来深感乏味，若是不能借助其他媒介来提高学生的学习兴趣，那么教学中就会成为教师的滔滔不绝，学生的不知所云。然而，多媒体的媒体课件，是多媒体教学中不可缺少的环节，而学生可以下载课件，这是多媒体教学中所具有的独特辅导功能，多媒体运用于《销售心理学》这门课程的教学，能够让学生不再感觉知识的抽象，甚至能够通过多媒体信息帮助学生提高理解能力，让教师免于课堂中的各种繁琐之事，使教学更加流畅，师生互动更加频繁，教学效果更加理想。因此，在教学中借助多媒体技术的辅助，不但能激发学生学习兴趣、提高课堂效率，它独特的辅导功能还为学生的课后复习提供了便利的途径。
综上所述，在《一朝被蛇咬，十年怕井绳》一课的教学中，以漫画启发思考、以现实引发共鸣，并以多媒体展示抽象概念、在课堂上进行师生互动、在课后给予疑问的教学方法，发现本节课的教学容易让学生掌握到知识，也容易让学生在今后实践中灵活运用。
参考文献
[1]孙科炎.销售心理学[M].中国电力出版社.2012年2月
[2]香巧婵.抛砖引玉，激起学生的学习积极性[J].教育教学论坛.2011年09期
[3]侯明利.高校多媒体教学的利弊探讨[J].信息技术.2011年8月
小学生的生活范围很简单只有家庭和学校。在家庭生活和学校生活中小学生都会遇到一些小小的不如意。下面我就这两点来谈谈我的看法。
一、家庭生活因素
其中家庭原因可分为“家庭变故”和“相对优越的生活条件”。学生家庭生活的不健全,单亲家庭、组合家庭逐渐增多。这样的家庭中的孩子会有自卑感,感到孤独无助,由于年龄较小心理尚未成熟,家长的行为影响,使孩子的心理出现问题。女孩多表现为孤僻、胆小、不爱说话。男孩则表现为贪玩、打架,对任何人任何事漠不关心满不在乎。对于受到这种感情挫折的学生。我们作为教师首先应该做到的是两个字“关爱”,关爱要从生活之处入手,面对父母婚姻的变故他们年龄小对事情的认知能力差不能够理解,教师就应多给他们父母的关爱,感情上的关爱。多开展一些“父母在我心中”“爸爸、妈妈的爱”等主题活动让孩子知道无论什么原因父母对自己的爱没有减少。让孩子逐渐走出这种挫折的困境。
现在的小学生,绝大多数沉浸在家庭“爱”的包围中。是在家长的宠爱下长大的,是“在蜜罐中泡大的”。优越的生活条件使学生容易在生活、学习中遭受挫折。有些家长的爱只重视物质方面的满足,而忽略了非智力因素的培养。优越的生活条件使他们在生活上一帆风顺,生活中没有经过任何风浪,即使遇到困难也会因有父母的呵护平安无事。当这样的学生在校学习时,要面对学习能力、学习成绩、自我约束能力、和同学交往能力等多方面的考验,而这种考验是父母不能代替的。学生在家庭中享有的优越心理在考验中消失,学生会出现情绪低落、做事烦躁,造成心理上的不安,进而产生受挫感。对这类学生我们要创设挫折环境,磨炼坚强意志。开展“创设挫折情境”活动。教师在教学中可以适当创设情境,让学生体验“失败”的心理感受,以提高他们对挫折的容忍力,如我们可以让学生参加体育比赛,尤其对那些学习成绩好、体育能力差的学生,强迫他们参加,让他们体验一下“失败”的滋味。召开“从失败中站起来”的主题班会,进行讨论分析,从而达到教育的效果。要让学生体验挫折,磨炼意志。不经过挫折的磨炼,就像温室里的花儿一样,没有旺盛的生命力。
二、学校生活因素
学校原因主要是学习,学生对于学习都有自己的目标,如果达不到目标,就容易对自己产生不满,而导致心理上的挫折。特别在当今,家长望子成龙望女成凤心切,学生学习失败后往往遭受歧视、责骂,使学生处于焦虑状态。小学生当自己学习受到挫折时不要压抑自己的情感,可以向父母、老师倾诉苦恼。当自己所追求的目标达不到,受到挫折时,可以适当地改变自己的努力方向,从其他方面获得成功来弥补,减轻心理上的挫折感。
在学校人际关系中小学生也难免会产生一些问题,遭受心理挫折。自尊是小学生的心理特点之一,小学生特别希望得到同伴的尊重和认可。有的学生处处以“自我”为中心,不能掌握人际交往的原则,对他人缺乏宽容。当与同学发生一些小摩擦时,不能站在对方的立场上考虑问题,主动弥补过错。尚未成熟的小学生会在不良的人际关系中遭受心理挫折。作为教育工作者的我们,应该帮助学生分析你对同学的哪些需要是合理的,哪些需要是不合理的,你又应该如何满足同学对你的需要。同时教给学生自我调适的方法、技能、技巧,教会他们为人处世的基本原则。这样就能消除甚至避免学生情感受挫的产生,使之能积极地和同学交流、学习、生活,健康地成长。
作者通过对307名文理科学生的调查，分析他们的差异，结合教育心理学的相关理论知识，得出学生在数学学习的动机、情感、归因这三个维度上存在明显差异.根据对影响学生数学学习因素的差异性的研究结果，结合学生数学学习过程中所呈现出的特点，作者就如何培养学生学习能力，从心理效应对学生学习心态影响的角度进行了相关的对策研究.
一、利用紫格尼克效应，促使其主动思考
“紫格尼克效应”认为：人们对已完成的工作较为健忘，因为“完成欲”已经得到满足，而对未完成的工作需求则在脑海里萦绕不已.引起数学学习的需求，促使其主动思考，是激发学生学习动机的首要因素.首先，应让学生将远景性动机与近景性动机相结合，在新学期的开始，学生既要制定自己的长远学习目标，例如自己想考什么样的大学等，同时将目标公开化，将计划贴在自己的床头、课桌上等明显的位置，从而时刻提醒自己不要偏离目标.
其次，要明确阶段学习目标，在课堂教学过程中设置学习需要.学习的每个阶段都应有明确的阶段目标，例如，期终考试成绩达到什么水平、每天的学习计划如何实施等，在学习期间，时刻提醒自己不要偏离远景目标，完成阶段模板.适时地、自然地、坚持不懈地做好思想引导工作，使之坚定不移的朝着自己的目标努力前进.
二、利用亨利效应，树立学习自信心
“相信自己，就有未来！”教师用含蓄、抽象诱导的间接方法对学生的心理和行为产生影响，能够有效诱导学生按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与教师期望的目标相符合，这正是“亨利效应”的神奇之处.
对学生自信心的培养有多种方法、多种渠道，例如，对学生进行肯定性评价，多角度评价；引导学生战胜失败，让学生感受成功的快乐等等.
鼓励培养学生的自信心，具体分为以下几个方面：
1.信任鼓励.学生能否持之以恒地学习，与教师的信任程度有密切的关系.在学生对学习没有信心，产生自卑心理时，教师对学生要表现出充分的信任。
在课堂上，发生了这样一件事：刚讲完一道题的解法后，发现一个课堂上极少发言的女同学提供了一种比课上讲解的方法还要简单的思路，并勇敢的在黑板上板书讲解，讲完后我给予她高度表扬，鼓励她以后继续努力，争创佳绩.下节课时，笔者发现该生在课堂上精神抖擞，注意力非常集中，笔者在课堂上有意识地选择一些较易的题目请她回答.渐渐地，这位同学课堂回答问题的次数越来越多了，即使有时回答错了，她也能积极勇敢的再次发言.
2.赏识鼓励.每个人都需要得到别人的赏识，作为课堂主体的学生更是把教师的赏识看成是对自己的评价，当他们得到赏识时，就觉得自己在教师心目中是好学生，自己完全有能力学好，会取得进步，有发展前途，因而产生自身增值感，增强学习的内部动力.
如果在学生的课堂行为表现中多发现可以肯定的东西，对学生的答案或方法，正确的加以赞赏，好比“锦上添花”；错误的也会从思维方式、答题方式或态度上加以肯定，这是“雪中送炭”.对答错的内容，作者会用多种手段让其自己认识并纠正，只要纠正对了就对其进行及时表扬，让他看到自己的成绩，以利再学.
3.尊重鼓励.对学生批评训斥，反而造成课堂气氛凝重、紧张，降低教学效率.而且，年级越高、年龄越大，学生受到批评训斥后的学习效果就越差，甚至有少数学生因此产生逆反心理，彻底自暴自弃.在教学过程中做到尊重学生的人格，以真情实意对待学生，无论遇到什么情况，都能自始至终以“朋友和共同学习者”的身份与学生相处，创设一个融洽、和睦、愉快的课堂气氛，让学生在温馨和谐的氛围中获得知识，提高能力，陶冶情操.在课堂上，让学生回答问题时总是使用这样的语言：“某某同学，这个问题请你回答.”回答结束后，再说一声“请坐下”.一个“请”字，就能“请”出学生的积极性，为课堂教学“请”出效率来.
三、利用期望效应，锤炼学生的学习品质
1.期望效应能激发学生的学习动机
在教学过程中，将对学生的期望通过言语或行为传递给学生，以期提高他们的成就动机水平。例如，在与学生谈心时，告诉学生：“不用担心，只要你将课堂上所学的内容认真复习，我相信你会取得进步的”、“我认为你在数学方面很有潜力，只要努力，你一定能学好数学”、“你很有数学天赋，继续努力，争取更大的突破”等.在长期的期望下，这些学生的学习习惯有了很大的改变，对数学的兴趣明显提高.
2.期望效应能锤炼学生良好的学习意志
