时间：2023-03-23 15:20:51
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【摘要】没有文化的企业是缺乏竞争力的企业。世界上大凡成功的企业在创建初期或在改革之后,都把确立什么样的企业文化作为一项战略。合规文化作为企业文化的一个重要组成部分,农业银行要提升核心竞争力,实现可持续发展,就必须建立一流的合规文化。
【关键词】农业银行;合规文化
1合规文化的内涵分析
1.1合规文化的内涵。
巴塞尔银行监管委员会的《合规与银行内部合规部门》中指出:“合规应从高层做起。当企业文化强调诚信与正直的准则并由董事会和高级管理层做出表率时,合规才最为有效。合规与银行内部的每一位员工都相关,应被视为银行经营活动的组成部分。银监会《合规指引》指出:“商业银行应加强合规文化建设,并将合规文化建设融入企业文化建设全过程”。合规作为一种文化,其内涵主要包括四个方面:一是要求从高层做起,即管理者必须率先垂范,躬身实践,合规才最有效;二是强调人人合规;三是要做到主动合规,以往大量的制度和处罚在一定程度上遏制了风险的产生;四是树立“合规创造价值”的理念,我们农业银行不仅要会做“加法”,更要会做“减法”,控制和减少损失同样也是创造价值的过程。
合规文化作为企业文化的一个重要组成部分,有利于补充企业正式制度的不足,从而改善制度运作绩效其作用:一是导向功能,二是动员激励功能,三是成本控制功能。
1.2新形势下农业银行必须培育合规文化。
1.2.1培育合规文化是农业银行主动适应外部监管新要求的需要。近年来,我国依法治理的进程明显加快,国家法律体系、法治环境日趋完善,银监会对商业银行的监管也日趋规范、全面、严格。因此,农业银行必须建立一整套有效地管理各类风险的职业行为规范和方法,自觉地在其内部形成浓厚的合规文化。
1.2.2培育合规文化是农业银行股改的迫切需要。当前,农业银行将面临着健全公司治理结构、完善经营管理体制,从国际银行业发展规律看,合规管理是实施有效公司治理的重要途径之一。因此,农业银行培育合规文化刻不容缓,围绕决策、执行、监督三个关键环节制定切实有效的措施,加速构建具有竞争力的合规文化。
1.2.3培育合规文化是农业银行提高制度执行力的需要。当前随着社会变革的不断加深、利益冲突的不断加剧,农业银行仅靠自身原有的制度已力不从心,因此,建设良好的合规文化、实现银行内部合规与外部监管的有效互动,并以此促进农业银行从整体上优化流程管理、强化内部控制,实现稳健经营,实现由制度管人到文化管人的转变是有效控制风险的重中之重。
2当前农业银行合规文化建设方面存在的问题及现实途径选择
2.1当前农业银行合规文化建设方面存在的问题。
2.1.1管理文化尚不成熟。一是管理权力与管理责任不对等,削弱了管理。在经营过程中,为了个人业绩,追求短期效益而放弃制度约束。另外,责任追究制度不健全,已形成了“业务经营硬指标,内控管理软约束”的普遍认识,无法起到威慑作用。三是第二道防线管理传导不力。农业银行在多级委托组织体系下,管理环节多,链条长,传导渠道及力度不足,使执行效果层层衰减,尤其是基层业务主管部门,作为制度执行的督办、协助层,是领导层和基层营业网点的传递桥梁和纽带,也是内控的“第二道防线”,但有些部门只是简单地充当“二传手”的角色,片面强调经营压力,淡化管理责任,“第二道防线”的控制削弱,形成执行“断层”。
2.1.2执行文化未真正建立。实践证明,再多再好的制度不去执行,制度也只能是一纸空文。导致执行文化缺失的重要原因之一是违规成本较低,内控制度就形成虚设,造成很多问题屡查屡犯、屡禁不止。
2.1.3内控制度建设未重视“规”的合格性。一是“部门制度”造成管理边缘化现象突出;二是规章制度的可操作性影响了执行力。一些专业部门不是出于全面控制风险的目的有计划、有针对性地进行制度梳理,而是为了摆脱部门的管理责任想出了许多“不准”、“不要”、“严禁”之类的戒律,通过打补丁式的制度限制员工的操作行为。三是新制度的出台缺乏流程控制。由于没有以往的管理经验,在新业务的设计和制度建设中存在“拿来主义”和“摸着石头过河”的现象,一些制度的出台也仅仅是为了应付经营的需要而闭门造车。目前,尽管为加强合规制度建设而设立了合规部门,但新制度出台也只停留在合规部门进行“会签”的基础上。
2.2农业银行合规文化建设的现实途径选择。
2.2.1制度建立应充分体现流程控制。一要建立“制度的制度”。制度是人们相互的约定,制度的制定过程要体现流程控制,没有可操作性和流程控制的制度不能成为制度。农业银行要改变目前规章制度的制定模式,可聘请外部专业机构,发动各业务条线共同对业务流程进行梳理,实现员工手册化、标准化作业。二要避免制度的“破窗效应”。根据政治学家威尔逊和犯罪学家凯林提出的“破窗理论”,当违规发生时,管理者要及时在业务政策、行为手册和操作程序上进行适当的改进,以避免任何类似违规事件像“破窗”一样重复发生。通过定期测试等工作,主动维护、强化事前预警和控制。进一步建立制度流程的后评价制度,切实有效地落实问责制。
2.2.2流程再造应突出合规文化。农业银行在完成以客户为中心、以风险控制为主线的业务和管理流程再造,逐步实现由“部门银行”到“流程银行”的转变过程中,要不断强化以“合规文化”为导向的内控体系建设。一是要对现有业务品种进行科学的分类。二是业务部门应打破原有的部门界限,“以客户为中心,以市场为导向”,对现有的操作规程进行系统的梳理,在此基础上按业务品种制作“活页式”《业务操作指南》或《操作手册》,提供给不同层次的操作人员使用,并确保实用性和可操作性。三是要在明确业务品种、梳理操作规程的基础上,明确业务流程中的风险控制要点,对业务流程进行全面优化。要加快构建全面风险管理体系,把信用风险、市场风险、操作风险、流动性风险等风险因素融入全面质量管理过程。
企业文化建设不等同于员工的休闲文化，却要体现在经营管理的每一处细节；并不是短期行为，更需要有效载体的支撑和有效的创建措施。企业文化建设的落地，同时是一项新员工激励的领导与艺术。
（一）激励方案设计原则物质激励与精神激励相结合
农业银行新员工年龄层次决定其要面临买房、买车、结婚、生子等众多需要物质资金的情况，由此带来物质高水平需求的重要性，增加其薪酬和福利是最重要和最有效的激励因素。另一方面，入行员工的素质越来越高，他们的需求也不停留在物质需求上，更渴望在工作过程中得到认可和赞同，强烈的成长动机和自我价值实现需求，这使得仅有物质激励达到一定层次后就会遭遇瓶颈，激励作用就会大大减弱。因此，银行临柜员工激励方案设计应将物质激励与精神激励优化结合并协调运用，使两者互相联系和补充，以共同构成知识共享的激励方案。长期激励为主。短期激励收效快且明显，但对于有效提高员工工作热情和企业文化建设积极性的程度有限。入行员工在胜任现行工作后，更加注重个人晋升和长远发展。银行工作的绩效短时间内难以衡量，需要长期客户的积累，因此长期激励能科学体现银行员工的工作价值，应作为更重要的激励手段。长期激励如培训或深造、职业生涯规划等等，可以把新员工的个人目标与银行的目标相融合，充分体现银行与员工共享收益、共担风险的激励思想，可有效提高新员工的忠诚度。公平的基础上注意个性化激励。激励方案的设计必须以公平为基本前提，尤其在银行提倡团队合作的特点下，应尽量减少评价员工知识绩效中的个人主观因素。另一方面，激励不能用单一形式，每个新员工的个人潜质、自我价值倾向、个人目标和要求等个性特征均有差异，银行应对新员工进行综合调查、研究、分析、测试和考核，明确其特点和优劣势，最大发挥个人的优势，如对于调查发现对物质敏感的知识型员工更侧重物质激励，对于物质不敏感的员工，采取其看重的精神激励。因此，农业银行新员工激励方案设计应在坚持公平的基础上充分重视个性化激励，根据个体的不同需求，采取有针对性、合理、科学的激励方式来满足员工的需求，从而最大限度地激发每个新员工的积极性和主动性。定期或及时调整激励措施。激励普遍存在一定的时效性，超前激励易使员工漠视反而弱视激励功能，滞后激励更可能降低员工对组织的信任。因此及时激励收效最佳，其保障措施在于激励的正确、明确与准确。另一方面，激励存在有限性和阶段性，新员工逐渐多为90后群体，个性需求和特点易变，相同的激励措施在实行一定阶段后就可能失灵，需要实施新一轮的激励措施才能促进新一轮的工作积极性和热情等等。这都要求银行新员工激励策略及时作出相应的变革，同时对践行企业文化建设提出了更高的要求。
（二）优化新员工薪酬福利政策实施
综合薪酬激励满足新员工的复合式需求，具体可分为外在激励和内在激励两大类。外在薪酬为银行新员工提供可量化的货币性收入，如基本工资、奖金、退休金、医疗保险、养老保险、住房公积金、银行纪念品、礼品等可见的薪酬和福利，以全面提高员工生活质量和住房条件等；内在薪酬则为新员工提供不可量化的货币形式表现的各种待遇，如优先的培训进修机会、对个人成就的表彰会、工作轮换、多元化晋升等。外在薪酬与内在薪酬各自具有不同的激励功能，两者相互联系并互为补充，构成全面的薪酬体系。
（三）加强企业文化建设的激励效能
在优化薪酬福利可以起到即时激励作用的保障下，通过三个层面的企业文化建设加强激励效能，即物质层、制度层和精神层，可分别对应农行的管理理念：细节决定成败、合规创造价值、责任成就事业。物质层的细节决定成败。营业厅中可见的农行Logo、显示屏和灯箱等文化载体，企业文化建设各类规范和员工行为守则等书册，统一的制服、胸牌、笑脸等多种企业标示，以及农业银行落实的6S管理，各种细节均能在无形上带来员工的归属感并积极影响到员工的忠诚与信任，因此应注重精细化管理，工作环境美化、净化和现代化，企业理念深入人心，增强企业文化的感染力，形成浓厚的企业文化建设氛围。制度层的合规创造价值。银行业务的特殊性决定了合规建设是一切工作的基础，因此决定了新员工合规意识的充分必要性，表面上看来是在约束新员工行为以及减少其工作自主性和满意度。老员工以及领导层作为制度的阐释者和人，如果表率出的是负作用，则很容易束缚新员工。因此与制度文化息息相关的管理科学非常重要，“以人为本”原则下加强经营管理过程中的规范化，主动导入企业文化概念，如绩效考核指标任务制定的合理性及其结果的有用性是否与上述综合激励体系挂钩。员工行为准则落实到业务经营中的程度又决定了企业理念的践行度。因此，加强合规建设不仅是在普及合规知识以及形成合规理念上下功夫，更要求在长效激励约束机制上下功夫。精神层的责任成就事业。农行的品牌宣传“大行德广、伴您成长”，体现的成就大业与造福于民的历史责任感与使命感，如何让新员工先见证到老员工、客户与农行的共同成长；农行晨会上必喊的“爱我农行、追求卓越”，如何使新员工内化于心等等。这个层面的企业文化建设，于新员工而言，需要感受到浓厚的人文关怀氛围、见证到多彩的合作双赢实例以及达成与领导同事间的创意沟通，再比如在不定时的激励性培训中是否能让新员工深刻感受到农行的人才理念“德才兼备、以德为本、尚贤用能、绩效为先”。
（四）基于企业文化建设的新员工激励方案实施
实施激励新员工首要的是注重创意沟通。沟通是人与人之间情感的传递和反馈，有效的沟通可以迅速缩短两个陌生人心与心之间的距离。良好有效的沟通能使双方产生很好的共鸣，可以让双方在心情舒畅中达成共识。新员工初入职场，又因其重视个性化激励，创意地沟通显得尤为重要。创意地沟通可以使工作变得有趣，无形中提升自我价值感，有效地达到自我激励。农行新员工往往是优秀的表达者，应培育同理心倾听的企业文化氛围，在各自的情感账户里存款并承诺负责，例如可以在晨会时听听新员工分享今日的工作期待，看看有何特殊需要并及时予以适当满足。新员工又往往不一定是优秀的倾听者，应注意有亲和力地引导，也是帮助其培养客户服务与沟通技巧的过程。完善支持性工具。首要前提是保障落实企业文化建设的三个层面，主要是企业文化的硬环境建设，加强宣传和维护，将企业文化建设真正纳入日常管理工作并发挥其激励效能，例如定时检查和定期更新大堂中的文化载体和阵地建设，也可以通过把企业文化建设纳入业绩考核体系，定期对企业文化建设进行考评和奖惩，依此激励或约束。设立知识共享平台。培育提倡知识共享的企业文化，完善农行内部的知识共享平台，为有效提升新员工学习能力提供信息技术支持，便捷新员工获取信息。例如在农银大学设知识共享专栏，通过完善群件系统、工作流系统、电子视频会议、BBS、群组决策支持系统，也可在原先信息系统的基础上建设有效的知识库、专家系统或知识地图，为知识共享提供一个良好的物质平台。这些知识共享平台的建立，都应有专人定时注意对共享知识的动态循环审计，并注重持续资金投入。另一方面，可设立实体知识社区，通过内部刊物选登、情景模拟活动、年会、例会、专题讨论会、读书报告会等正式途径，还可通过举办兴趣团体、午餐会、茶话会、周末沙龙等非正式的知识共享活动。这样在现实与网络中均可实现知识共享双方自由交流知识，并注意促进隐性知识的显性化，使知识共享与交流更为便捷。建立导师负责制。为每一位新员工搭配一对一或一对多的导师，负责日常业务知识与技能教授，培养其团队意识，帮助更快适应并可以胜任现职工作，当新员工有问题可以请教并可以及时得到答复。另一方面，导师更是要辅导其职业生涯管理，提升新员工激励认同和企业文化感知度，同时关注新员工健康的人际关系。
二、总结与展望
一、农业银行外汇业务发展存在的突出
（一）经营理念陈旧，对发展外汇业务认识不到位
农业银行开办外汇业务已有十四年的，但从全国总的发展形势来看，仍然表现为极大的不平衡性，究其原因，既有客观因素，也有主观因素。客观上，由于各地区客观经济环境差异较大，发展速度不同，导致外汇业务的发展存在着很大程度的差别，经济欠发达地区同发达地区相比，表现为行际之间外汇业务开展的差距较大，好的很好，却很少；差的很差，面很大。主观上，很大一部分外汇业务经营行都普遍存在认识不到位、经营观念陈旧等问题，还不能把发展外汇业务放在同人民币业务同等的地位来考虑，没有从根本上意识到，开展外汇业务是城市行业务发展的需要，是商业银行业务经营的基本要求，是新的效益增长点，是扩大和完善商业银行服务功能，提升业务经营层次，树立自身形象，提高市场占有份额的重要手段。因此，也就表现为对外汇业务的发展不关心、不，更不愿在人力、物力上向外汇业务倾斜，这是农业银行外汇业务开展不平衡和业务发展缓慢的重要原因。
（二）营销政策调整不及时，管理机制有待完善
农业银行的外汇业务始终难以实现突破性发展，一个重要的因素就是我们在管理和营销机制上，还存在着一些不适应发展的条条框框，使得外汇业务营销政策没有得到及时有效地调整，经营手段和措施还有很多不到位、不得力的地方，这主要表现在以下几个方面：
1、管理模式与外部客观经济环境不协调
目前，农业银行系统绝大多数外汇业务经营行都采取“本外币一体化”的管理模式，从长远发展的角度来看，这是对的，是利于发展的，对一些经济发达地区的外汇业务经营行也是很适应的。但是由于受客观经济环境的限制，经济发达地区与经济欠发达地区都一味的采取“本外币一体化”的管理模式，却显得不合适宜，甚至对一些地区和一些经营行来讲是不切实际的，与业务基础和经济环境也是不协调的。就经济欠发达地区而言，一是外商投资企业少，外贸企业也不多，进出口贸易占地区经济的比重小，因而发展外汇业务的客观经济环境差。二是农业银行外汇业务起步晚，很大一部分行才刚刚起步，服务功能欠缺，竞争意识差，市场份额小，外汇业务占整个业务经营的比重也很小，还很难与本币业务相提并论，因此也很难投入大的精力去研究发展外汇业务。三是专业人才匮乏，其他部门对外汇业务的认识和了解也还没有达到一定的程度，工作缺乏有效配合。四是制度不兼容，现有的外汇管理机制与部分外汇制度还不能与本币融为一体。所以，经济欠发达地区在外汇业务的管理上，实行真正意义上的“本外币一体化管理模式”还为早。
2、部门间合力不强，拓展业务力度不够
在目前的管理体制下，农业银行系统绝大多数外汇业务经营行都实行了本外币归口管理，但这种归口是粗放式的，有的甚至仅仅流于形式，造成了表面上是多个部门管，而实际上又都不愿管、不怎么管的局面。很多经营行在外汇业务的营销中，部门之间都尚未形成一套行之有效的联合营销机制，整体合力不足，突出地表现为作为营销主体的客户部门对外汇业务营销意识不强，产品经理与客户经理缺乏强有力的配合，因而削弱了市场竞争力，错过了很多拓展外汇业务的良机，还没有把拓展外汇业务工作真正落到实处。
3、拓展业务缺乏配套的优惠政策
多年来，农业银行在拓展外汇业务客户的过程中，明显地感到难度大、收效差。究其原因，其中一个主要因素是，农业银行还缺乏配套的吸引客户的优惠政策。企业经常提出的如贸易融资、信贷支持、授信等需求，农业银行往往不能或一时难以满足，需要层层审批，耗时过长。这种冗长的审批程序不仅使企业望而怯步，为了不耽误经营的最佳时机而转投他行，而且也了农业银行声誉，造成了严重的客户流失、业务流失和拓展失利。如农业银行的长期优良客户吉林德大有限公司经常到中国银行开立信用证就是这种情况的佐证。而在其它商业银行，企业的这些需求却都能够得到妥善解决，并且工作效率较高，从而达到了银企双赢的目的。这不能说明其它商业银行不重视业务的风险性，而恰恰说明了这些行具备了控制风险的能力。相比之下，农业银行的业务没了，而风险却很难说没有。如吉林粮食集团进出口有限公司是国内最大的粮食经销商之一，年出口贸易额达6——7亿美元，外汇业务一直在中国银行办理。当地农业银行充分认识到了外汇业务营销的重要性，主动上门拓展业务已历时三年，但由于不能满足企业提出的资金等需求，至今未见成效，这其中存在的问题足以令我们反思。
（三）市场份额小，缺乏优良客户群体的支持
开户企业少，缺乏优良客户群体的支持，外汇业务市场份额低，是农业银行外汇业务经营所面临的严峻现实。从市场份额上看，在同业竞争中我们还处于相当不利的地位。在受理客户方面，少数发达地区经营行发展较快，前景看好。而很大一部分经营行外汇业务的开户企业很少，其中优良客户更少，很多行外汇业务也就是靠一、两个老客户支撑，不注重培植有发展潜力的外向型优质客户群体。这种单纯地依赖一、两个老客户对业务发展极为不利，一旦这些企业的经营形势不好，这些行的外汇业务量也就会随之下滑，导致业务萎缩，发展后劲不足，难以取得规模效益。因此，开发新的优良客户是农业银行外汇业务的当务之急。
（四）外币存款增长缓慢，制约了外汇业务的发展
近年来，由于受外币存款利率多次大幅下调及B股、个人实盘外汇买卖等业务分流外汇资金的影响，使得农业银行外汇存款增长缓慢。外币储蓄服务功能落后。是造成外汇存款业务增长缓慢的主要原因。目前，农业银行很多经营行办理外币储蓄业务时，均是手工操作、手工制单，并且未能达到通存通兑，不仅给储户带来了极大的不方便，同时也影响了农行的外在形象，不可避免地造成了外币存款业务的流失。当储户拿着农业银行手工制作的定期存单到外事机构办理出国留学资金证明时，屡屡受到外事机构的质询，这足以说明问题。由于手工记帐，操作落后，储户理所当然地会认为农业银行经济实力和水平不如他行，不选择农行也是在情理之中的事情。另外，外币现钞的移存工作还缺乏制度化和规范化管理，移存费用过高，收益较差，在一定程度上也影响了经办行开办外币储蓄的积极性。
（五）外汇贷款增长乏力，影响外汇业务的发展
长期以来，由于受传统行业划分和客户本币贷款需求的影响，农业银行大部分经营行的外汇贷款都先天不足。而且由于外汇不良贷款的占比较高，风险较大，政策上也不鼓励多发放外汇贷款，使得外汇贷款规模在逐渐萎缩，增长乏力。由于外汇贷款增长较慢，不仅影响了外汇存款和国际结算量的增长，在一定程度上制约了外汇业务的发展，而且也影响了农业银行综合效益的增长。
（六）外汇业务服务功能欠缺，经营能力差
从目前农业银行外汇业务的经营现状来看，服务功能还很不完善，经营能力也相对较差，这主要表现在：
1、产品的竞争能力差
从统计数据来看，尽管农业银行目前外汇业务产品行15大类80多个品种，与中资其他商业银行相比欠缺的产品仅是远期结售汇、个人因私购汇和出口退税的保函等少数几个品种，但是从每一个机构的市场准入来看，大部分支行真正能做起来的业务并不多，有很多的业务还处于待普及阶段。除少数几个分行经营水平较好外，大部分经营行营销的水平都比较低，真正有竞争力的产品并不多。
2、外汇业务经营网点少
从统计数据看，农业银行外汇业务经营机构和经营网点的占比都比较低，同时，还有相当一部分经营行很少发生外汇业务，已经是名不符实。由此可见，农业银行的网点优势还没有充分发挥出来。
3、资本不足、资产状况相对较差
农业银行的外汇营运资金不足、资产质量差给外汇业务经营带来了一定难度。尤其是很大一部分县级支行没有外汇营运资金，不得不靠系统内拆借资金来维持简单的经营活动，资金成本过高，收益较差，影响了外汇业务的拓展。
4、技术落后，进程慢
相对其他商业银行，农业银行外汇业务的网络、技术还很落后，虽然近年来有所发展，但进程不快，很多二级分行由于缺乏固定资产指标，化设备和系统升级无法在预期内达到总行的技术要求，特别是县级支行的网络化建设还相当滞后，其中有30％的支行还手工处理外汇业务，在一定程度上了外汇业务的开展，外汇业务产品的处理速度和工作效率还远不如其他中资银行，更无法与外资银行相比。因此，加速全系统的网络化（化）建设和先进系统软件的研制开发是外汇业务发展的又一关键因素。
5、专职从业人员少，素质有待提高
，农业银行外汇业务专职的从业人员不足万人。占全行员工的1.5％，其中持证上岗人员占58％。从发展的角度看，外汇从业人员明显不足，流失现象严重；从业人员水平参差不齐，部分经营行客户经理的外汇业务营销素质偏低，都需要进一步提高。
二、农业银行外汇业务面临的形势、任务及应采取的对策
入世后，我国、、外贸和外汇管理体制将发生巨大的变化，使农业银行的经营管理面临着严峻的挑战，迫使农业银行必须在业务发展上做出新的决策，调整营销策略，加快发展外汇业务。外资银行进入之初，由于网点、人才等因素限制，存贷款业务短期内将不会有大的发展，因而他们会把发展中间业务作为进军我国金融界的“切人点”，逐步扩大经营范围和业务品种。而外汇业务作为中间业务的龙头，就成为中、外资银行竞争的焦点，农业银行一些优秀人才和优质客户的流失将不可避免。其中的原因，一是外资同外资银行有着默契的利益关系，因而客户结构将发生重大变化。二是外资银行的低成本外汇资金、快捷的清算、结算速度、多渠道的融资方式，全方位的服务手段将吸引更多的客户选择外资银行。三是外资银行在办理国际业务方面确实有着较强的优势，特别是远期信用证、远期结售汇、利率保值和期权、期货等方面的中间业务，外资银行比我们的国有商业银行更具竞争力。四是外资银行优越的工作环境和优厚的工资待遇对中资银行的人才更具有吸引力。所以，面对激烈的竞争形势，农业银行必须果断出击，在完善服务功能和手段的前提下，进一步调整好营销政策和措施，深挖市场潜能，抢占市场份额，促进外汇业务的快速发展。
（一）提升经营理念，树立全行办外汇的经营思想
目前，农业银行的经营与发展进入了一个新的关键时期。面对机遇和挑战，各级行都必须牢固树立全行办外汇的经营思想，要以市场为导向。把握开拓机遇，适时调整和制定外汀：业务的发展战略，要把外汇业务列为当前以至今后的重点工作之一，纳入长远规划，切实抓好。首先，各级行从领导到一般员工，都要充分认识到全行办外汇的重要意义，认识到全行办外汇、本外币一体化，是商业银行发展的必然要求，关系农业银行未来的生死存亡。其次，各级行从领导到一般员工，在处理业务工作中，都要时时刻刻想到外汇业务，特别是在选择客户时，都要看看对方是否有外汇业务，对有外汇业务的客户，要在贷款规模、资金配备等各方面给予优先支持。总之、各级行都要把发展外汇业务放在与人民币业务同等重要的位置，同，同部署，同规划，同奖惩，这样才能确保外汇业务的快速发展。
（二）囚地制宜，根据区域特点采取不同的管理模式
我国地域辽阔，由于各地区的客观经济环境的差异较大，导致各分行外汇业务的发展基础也大不相同，因此，采取的管理模式也应有所区别。各行要根据本地区的客观经济环境和自身条件，因地制宜，研究探索，地确定管理模式，要以适应发展为前提，循序渐进，不能急于求成。当前，农业银行外汇业务的发展可以分三步走，第一步是专业阶段，第二步是整合阶段，第三步是本外币一体化阶段。第一步是基础，就是要用专门的队伍、专门的人员、专门的技术、专门的产品，甚至专门的业务机构来发展这一业务，这种做法对农业银行来说是必不可少的，是外汇业务早期发展的必经阶段。一些经济不发达地区、外汇业务基础较差的经营行应定位在这一阶段，采取集中管理、集中营销、集中操作的管理模式开展外汇业务，待条件成熟再步入第二阶段。二级分行和有条件的县级支行都应该成立国际业务专门机构，负责外汇业务的集中营销，这既有利于人员培训和业务指导，又能够加大外汇业务的拓展力度。第二阶段既是整合阶段，又是过渡阶段，是为一体化打基础的过程，农业银行大部分经营行应基本定位在这一阶段。所谓整合，首先是功能整合，就是要把本币的服务功能和外汇业务的服务功能能够在一线营销环节整合起来，给企业提供的解决方案里面不仅要包括本币，还要包括外汇；其次是系统集成，就是要实现本外币技术对接和系统共享；再者是制度兼容，所有的制度不仅要管本币，也要管外汇。在这一阶段，要采取分口管理、综合营销的管理模式。前台做营销、做风险控制，后台做业务处理。前台对客户营销应该综合化，而后台业务处理的时候专业化水平要高，处理的效率要高。因此要专业营运，而且分工要细，第三阶段是整合的高级阶段，也是整合的目的。东部地区有条件的行和本外币一体化整合能力强的经营行已经基本接近这一阶段，可以采取本外币一体化管理模式率先发展起来。本外币一体化管理的优势在于，有利于以本币优势带动外汇业务的发展，有利于以外汇业务的规范性促进本币业务经营管理的创新，有利于信贷资金的体内循环和全面管理，有利于发挥全行本外币资金的灵活调剂作用，有利于提高业务经营的整体效益。因此，各行都要积极推进本外币一体化管理的进程。
（三）优化服务手段，完善服务功能
金融服务水平的高低，是一家商业银行经营管理水平高低的综合反映之一。提高金融服务水平，既是市场经济发展的需要，又是金融发展的必然要求。因此，各行应坚持“服务态度求优、服务手段求新、服务功能求全”的工作方针，用一流的服务去开拓外汇业务市场、树立形象、创立品牌，为客户提供优质高效率的金融服务。一是要加强外汇业务的网点建设，凡是有外汇业务经营许可证的网点都要主动走进市场，开拓市场，抢占市场；没有外汇业务经营许可证的网点也要积极创造条件申办外汇业务，扩展和延伸服务触角，充分发挥农业银行的网点优势。二是要加强网络建设和系统软件开发，进一步完善服务设施。当前，要加快推广BIBS系统，改造HIBS系统，联接ABIS系统，逐步实现三大系统之间的数据共享。三是要根据市场经济发展需要和客户需求，改进和完善现有产品，研究开发新的外汇业务品种，创立农业银行名优品牌。四是提高员工素质，改善服务态度，改进服务方式，提高工作效率。要突出服务的主动性，主动上门发展客户；主动向其介绍业务范围，帮助其确定最佳服务组合；主动为其寻找最安全快捷的结算和清算方式，保证结算流畅；主动上门征询意见，解决业务过程中存在的不协调不顺畅现象，以优质高效服务留住客户。从而，实现两个根本性转变，即从以往的被动应付、等客上门向主动公关、上门服务转变，从以往靠优惠条件争客户向健全服务功能、增强优势吸引客户转变。
（四）调整营销政策，培植优良客户群体
营销是拓展外汇业务的关键环节，一靠实力，二靠政策。凡是不利于对客户营销的制度都要改变，这是衡量一项经营管理制度是否合理的首要标准。因此，各级行都要以市场为导向，适时调整好营销政策，这是做好外汇业务营销的前提和保证。一是要合理调整营销机制，要把传统的外汇存贷款、兑换、清算业务同国际结算、代客理财及风险管理等有机地结合起来，把外汇业务用人民币业务有机地结合起来，走综合营销的发展道路。各个部门之间要加强相互配合，形成整体合力，加强对外汇业务的重点支持和倾斜。在资金和规模上，要优先支持外汇业务的需要，即优先支持进出口企业的资金需要，满足企业在办理国际结算同时提出的外汇业务融资需求；在费用上，对改善外汇业务环境及办公自动化所必需的费用要给子充分保证，以确保在外汇业务市场竞争中提供强有力的技术支撑：在人员的选拔和任用上，要优先考虑外汇业务的需要，对外汇业务专业人才要实行重点保护政策，以减少和避免人才流失，、二是要进——步优化进口开证和贸易融资、授信的审批程序，对创汇高、信誉好的外向型企业在授信额度、进口开证、进出口押汇、打包放款等方面要加大扶持力度，适当简化开证审批手续和环节，降低信用证保证金比例，并适度增加县级支行的经营权限，以推进外汇业务的快速发展。三是要大力营销优质外汇业务大客户，着力发展重点区域的外汇业务。要重点营销各地区进出口额前50名企业，加大对经济开发区、保税区、出口加工区、高产业园区等进出口企业密集地区外汇业务的营销力度，努力挖掘市场潜力，大力培植外汇业务优良客户群体。四是要结合各地实际，制定切实可行的外汇业务营销的激励政策，对拓展外汇业务贡献大的经营行和个人应给予重奖。五是充分利用新闻宣传媒体，采取多样化的形式，加大外汇业务的宣传力度。
（五）加大培训力度，高标准建设外汇业务专业队伍
银行经营管理目标的实现，关键在人。银行之间的差距，其实就是人的素质的差距。农业银行要快速稳健高效地发展外汇业务，就必须有一支思想好、业务精、外语强的从业人员队伍。因此，各级行都必须注重人才的选拔、培养与合理使用，既要立足于当前，又要着眼于长远，要高标准地建设外汇业务专业队伍。首先，在人才的选拔上，要严把进入质量关，注重挑选高学历的专业人才或具有经营管理潜能的复合型人才。除了从每年的大学毕业生中补充和招聘外，主要应放在对现有员工的重新培养塑造上。其次，在人才的培养上，要用国际银行的标准来塑造员工，要采取内外结合、多形式、多层次的培训办法，不断提高全体员工的业务素质和文化素质。
紧跟大数据时代的步伐，农业银行积极推进大数据平台建设及大数据的价值应用，确立了“大数据体系建设必须以应用为核心，数据平台开发与业务应用统筹考虑，要做好内部的数据治理，逐步拓展数据来源范围，充分利用内外部数据资源，不断提升对全行经营管理的支撑水平。”的总体战略思想，即：数据是基础，应用是目标，平台是支撑，治理是保障。
1.强化数据治行理念大数据革命必将颠覆银行传统观念和经营模式。通过营造“数据治行”的文化，建立分析数据的习惯，落实全行的数据标准和数据治理，切实提升“大数据”开发利用的综合能力，将现有数据转化为信息资源，让决策更加有的放矢，让发展更加贴近市场需求。
2.建设大数据平台构建处理能力强、扩展性好、开放度及共享度高的大数据存储加工平台，整合行内外、各种形态、跨历史周期的海量数据，并构建统一、全面、稳定的企业级数据模型，为大数据的分析利用提供基础的数据、环境、模型及配套工具等全方位立体式支撑。
3.打造数据分析应用体系构建适应大数据分析的多功能、跨渠道、多粒度的分析挖掘模型和应用体系，为服务质量改善、经营效率提升、金融模式创新提供支持。通过对海量数据的深度分析，全方位调整产品结构、营销模式，从根本上提高风险管理、成本绩效管理、资产负债管理和客户关系管理水平。
4.实现智慧银行的目标智慧银行是指，通过大数据技术不断优化业务办理流程，高效配置金融资源，敏锐洞察并引领客户需求的高度智能化的金融商业形态。智慧银行可提供“银行始终在客户身边”的全场景金融服务，为客户创造最佳服务体验。
二、农业银行大数据平台概述
经过多年的努力探索，农业银行在大数据平台建设的道路上锐意开拓，大胆创新，逐步形成了以四大基础平台、五类数据服务为核心的大数据平台。
1.四大基础平台（1）企业级数据仓库随着银行业数据利用能力的逐步提升，业务分析呈现跨领域分析、高度整合分析、长周期历史分析等特点，企业级数据仓库通过对行内跨领域海量数据的高度整合和模型化，形成对客户、账务、产品等的统一视图，使大数据分析成为可能。农业银行企业级数据仓库以存储和处理结构化数据为主要目标，全面涵盖了农业银行存、贷、中间业务等行内业务条线的核心类数据，实现PB级数据的高效存储，可以满足全行在各个领域数据分析和价值发现的各类需求，并为全行数据治理提供有力的支撑。如通过网点的多维度、全方位、长历史周期数据挖掘给出网点资源配置建议，提升运营效率，优化业务流程。（2）信息共享平台信息共享平台以存储和处理行内非结化数据为主，辅以来自行外的社会数据。基于非结构化数据的分析和深度挖掘，在客户关系管理、中小企业信贷、风险管理、品牌建设等众多领域发挥了重要的作用。如基于对社交网络各类非结构化数据的综合分析可以获取行外目标客户；通过机器学习、语音识别、情绪识别等技术，对客服语音记录进行深度挖掘，发现客户的需求。（3）实时流计算平台传统数据计算平台多以批量计算为主，数据处理能力较强，但时效性较差。农业银行的实时流计算平台采用业界最先进的流计算框架，实现数据的快速采集、交换、处理和应用，主要用于实时营销、实时客户服务、欺诈监控、大额动账监控、系统运营监控等各类对时效性要求比较高的业务场景。如结合持卡人的行为偏好为客户实时推荐精准的营销信息、优惠信息和特惠商户信息，并为特定客户群体提供实时的有针对性的服务提示。（4）高性能数据处理平台海量数据的分析挖掘亟须一个高性能环境的支撑，农业银行高性能数据处理平台采用大内存处理、分布式、闪存等新技术，以高性能计算为主要特点，实现对海量结构化数据、非结构数据等进行综合处理、全面分析和深度挖掘。如通过大数据语义分析和情绪分析追踪海量网络信息蕴藏的经济金融“微信号”，借此判断未来的市场走势，为前瞻性风险管理提供参考。
2.五类数据服务农业银行基于四大基础平台的优势，大力发展应用系统建设，形成了五大类数据服务形式有机结合的数据服务体系。（1）指标检索服务通过构建全行统一的指标库，为各个业务条线提供常用指标的检索服务，在此基础上提供各类经营管理、监管报送等指标采集、加工及报送服务。（2）即席查询服务采用特定的工具，构建功能强大的查询支持库，满足各类灵活查询、临时查询及特殊复杂查询需求。如果说报表是经营管理的瞭望塔，那么灵活的即席查询就是执行经营决策的指南针。以客户营销为例，即席查询服务可以为全行的客户经理提供多角度的客户信息查询，针对当前市场热点，提供具体的业务指导。（3）定制化信息服务通过iReport智能资源视窗对信息进行统一管理、分层检索、灵活配置和个性展示，并针对用户的不同需求、不同层次及不同偏好，提供定制化、个性化的信息订阅，联动邮件、短信、微信等渠道提供主动信息推送服务。（4）多维分析服务多维分析可以帮助业务人员实现多维度、多视图、多层次的分析，并可以通过下钻、上钻、切片、旋转等操作，提供更加动态、智能的数据分析，发现数据背后的规律。如从机构、时间、客户、产品类型、渠道、营销活动等多个维度对产品盈利情况进行综合分析，进而有效推动产品优化和创新。（5）深度数据挖掘服务海量数据中蕴含的规律和价值通常不直观，大数据的显著特点之一就是海量数据的知识发现和数据挖掘。农业银行基于大数据平台构建了多个特定领域或主题的数据挖掘实验室，包括客户洞察及精准营销、信用评价及风险评估、舆情分析与客户情感管理等，紧跟市场发展动态，直面业务热点、难点，充分挖掘大数据的巨大价值，为业务发展和经营决策提供更加深入的洞察和更加有力的支撑
三、农行大数据应用实践
农业银行在构建大数据体系时坚持以应用为核心，统筹部署数据平台开发与业务应用，加强业务创新与数据利用的良性迭代，实现传统业务和新型业态的融合发展，充分发挥了数据对全行业务发展和经营管理的支撑作用。借助大数据这把利剑，实现了“营销更精准、服务更贴心、管理更精细、监管更透明、风险更可控、决策更智能”，有效促进了全行经营理念、业务运营、组织流程的不断创新，为全行业务发展和经营管理提供了有力的科技引擎。以下三类应用案例可充分说明情况。
1.精准营销基于大数据的客户营销“三步曲”：获取客户、客户画像、精准营销（如图1所示）。通过大数据强大的信息获取和处理能力，充分挖掘行内外的潜在客户；通过大数据实现对客户的360°立体画像，在掌控客户行为、洞察客户情感的基础上，准确地预测客户需求，从而实现精准营销及交叉营销。以贵宾客户信用卡精准营销为例，农业银行通过综合行内外数据，应用聚类分析、关联规则发现、决策树等数据挖掘算法，构建了完整的精准交叉营销模型库和应用体系，动态实现目标客户识别、客群划分、优先级划分、产品推荐、渠道推荐等功能。在合适的时间，以合适的渠道，通过合适的方式，为合适的客户推介甚至定制合适的产品，实现差异化、个性化的精准营销。2.热点分析农业银行基于大数据平台构建了热点问题专题分析模型库，对当前的热点事件进行定期跟进、深度分析和动态监测，为策略制定、产品创新及运营模
式优化等提供有力支持。以互联网理财客户分析为例，该项分析旨在揭示个人客户购买互联网理财产品与农业银行资金流失的关系。首先采集研究机构等第三方数据，融合内部数据，对整体购买规模进行分析；挖掘购买互联网理财客户的特点，对这一特定客户群体进行综合画像。从而知道“正在发生什么。”然后，采用神经网络、回归等方法，对即将流失的客户进行智能识别，针对不同的客户特点制定不同的客户挽留措施，知道“即将发生什么。”最后，通过对客户和资产流失的深度分析，提出产品层面的创新策略，并给出具体建议；产品优化和创新后，再次综合分析新产品的市场效果，并对产品进行持续优化，实现数据挖掘和产品创新的迭代。
一、我行的人力资源现状及存在的问题
1、现有人员在数量和质量结构上不对称。
加入WTO我行对高素质管理人员和专业人才需求会更大,今后随着金融业竞争的加剧及新业务的不断开拓,那些现在只能应付现岗位工作的人员,将难以面对今后更具挑战性的工作,我行现在就有为数不少的难以胜任现岗位的隐性待业人员存在。总的来说,农行人员仍然偏多,总体素质不高。(1)高档次专业技术人才偏少。以浙江省农行为例,从文化结构看,到1999年底全省农行员工,高中及以下文化程度的员工占总数的38%、中专文化程度的占21%、大专文化程度的占30%、本科文化程度的占10.5%,而硕士及以上文化程度的只占总数的0.5%。从专业化结构看,助师级以下专业技术职称的员工占员工总数的56.31%,中级专业技术职称的员工占总数的19.94%,高级专业技术职称占1.06%,没有专业技术职称的占22.69%。也就是说从人力资源的质量结构看,一般素质的员工占比很大,高学历、高档次专业技术人员和复合型人才却严重不足。(2)随着农业银行业务电子化步伐的进一步加快,原有的只能适应传统的手工操作和简单的电脑操作人员将逐渐被淘汰,因不适应日益发展的新业务、新技术的运用而导致的银行内部待业人员将不断增多。另外随着信息技术在新业务中的广泛运用,我行应用软件开发所需的尖端人才将严重不足。(3)新业务的开拓也急需一大批精通外语、投资、证券、法律、企业理财等全方位复合型人才。
2、年龄结构老化。
随着入世的到来,我行急需一大批年富力强的业务骨干。由于这几年我行实行严格的进人管理制度,使人员出现负增长,为减人增效,提高办事效率,发挥职工积极性、创造性、主动性都起了积极的作用,但另一方面也促使我们现有员工的年龄结构出现老化趋势,以浙江省农行为例,现有职工30岁以下的占员工总数的30%,30岁—45岁的员工占员工总数的60%,45岁以上的员工占总数的10%,也就是说人员年龄集中在30岁到45岁之间,现在已出现了临柜人员年龄结构不合理现象,若干年后,我行员工年龄将普遍老化,再加上不进不出,不上不下及提拔任用青年干部的力度还不够,使我们农业银行员工队伍缺乏生机和活力。
3、人力资源配置不合理。
一个完善、科学、合理的内部人员流动机制在我行尚未真正建立起来。(1)一方面在引进人才,而另一方面由于内部资源得不到充分利用出现了人力资源闲置现象。(2)由于员工数量与质量结构的不对称性,也限制和影响了员工整体素质的改善和提高,形成了人员数量对质量劣性替代,使得我行缺乏进行人力资源投资、改善所必需的物质条件。(3)由于存在各层次、各岗位人员调配及区域性分布不合理,使人力资源得不到充分的挖掘,致使经营成本增加。(4)由于侧重人力资源的计划配置,而忽视了市场配置的职能,也就不可能认识到在市场经济条件下人力资源投入是一种经济行为(有利可图的经济行为),投资主体一定应该获得投资回报,正是由于忽视了这一点,使我行的人才投入增加与人才短缺并存。
4、人才培养和使用存在矛盾。
由于受到经营效益和费用指标的限制,农业银行现行的投资方向往往只侧重于营业网点的装修、技术装备的改进和安全防范设施的完善等物质资源的投入,而对于员工的素质教育、继续教育和岗位培训等人力资源投入的力度不大。对现有的人员,在用人机制上虽已不是完全沿用计划经济下的用人模式,但仍未做到“人尽其才,才尽其用”,一批有专业特长的员工没有在合适的岗位上工作或没有充分发挥其才能,开发利用的力度不足,措施不力,造成了人力资源浪费严重。
二、改善农业银行人力资源现状的几点建议
1、大力推行全员劳动合同制。
入世后,不但是国外的金融机构在我国境内设立机构,我国的金融机构也将大踏步地进入国际金融领域,我行驻外机构也会增多,我行员工与国外金融机构的业务交往与业务合作也会更多,仅靠饭碗维系的雇佣关系难以维持原有稳定的人力资源使用。当务之急,一是要建立劳动合同用工机制,在农业银行全面推行全员劳动合同制,打破延续多年的员工只进不出的劳动用工终身制。二是要完善我行内部的人才流动机制,建立内部人力资源流动市场,进行跨岗位、跨部门、跨区域的人才调剂,深挖内部资源,并做到合理配置。三是对那些不适宜现岗位工作的人员要尽可能分流,区分不同情况,采取具有针对性和强制性的措施,如对长期病休人员可实行早退、内部退养;对不胜任本岗位工作且不服从组织安排的人员要实行下岗制度。
2、创新用人机制,完善激励机制。
人力资源管理的一项重要任务就是通过激励机制吸引、开发和留住人才,激发员工的工作热情、想象力和创造力,适当的奖励形式和工作环境,及一定的行为规范和惩罚措施,有助于激发、引导、保持和规范员工的行为。在当前形式下,建立和完善农业银行激励机制的目的在于:(1)吸引优秀人才;(2)开发现有人力资源,促进在职员工充分发挥其才能和智慧;(3)留住优秀的人才;(4)造就良好的工作环境,从国外发达的金融机构可以看到,其所提供的舒适的工作环境,相对较高的薪资,良好的福利保障都是吸收、留住人才的基本措施,这些措施也使得员工具有公平感、安全感、成就感。此外,欧美国家的一些大银行还推出了诸如带薪休假、住房补贴、医疗及退休保障等福利项目的激励措施,极具吸引力。
完善的激励机制必须与经营目标责任制考核挂起钩来,如建立利润工资含量制度,在工资奖金分配、职称晋升上体现区别对待的政策,再如实行高级管理人员、高级技术人才年薪制,坚持效益优先、稳健经营的原则,坚持责任与利益相一致的原则,形成激励和约束相结合的机制,以促进农行整体效益的稳步持续增长。当然对于我们国有商业银行来说,在完善物质激励机制的同时,必须强化精神激励机制,通过党、团、政、工、妇等组织加强对员工的思想政治工作,强化职业道德教育,还可通过评先进、劳模,授予各种荣誉称号,开展劳动竞赛等形式激励员工自觉敬业爱岗,为农业银行事业多作贡献。
3、加速教育培训,储备后备人才。加入WTO,我行必须对高档次专业人员进行有所侧重的培养,同时也要有计划、有步骤地抓好对员工,尤其是一线员工新业务、新知识、新技能、新制度等的适应性培训,此外培训教育本身要具有超前性和预见性。
现代商业银行风险管理体制的最大特征是纵向式的，而目前农行是以分行为经营单位的体制，其风险管理体制也以横向为主，不利于风险管理效率的提高。健全风险管理组织体系，可从两个层面进行调整：
一是在风险管理的决策层面，适应商业银行股权结构变化，在建立科学的法人治理结构的基础上，逐步建立董事会管理下的风险管理组织架构。在总行一级设一个独立于管理层的风险管理委员会，委员会由风险管理系统的负责人和专家组成，该委员会主席由全行的首席风险管理主管担任，负责制订全行的风险控制标准及风险管理规划，完善风险管理控制制度，判断和决策重大风险管理事项，监督高级管理层关于信用风险、市场风险、操作风险等风险的控制情况，对本行风险管理状况、风险承受能力及水平进行定期评估，提出完善银行风险管理和内部控制的意见。
二是在风险管理的执行层面，改变行政管理模式，逐步实现风险管理横向延伸、纵向管理，在矩阵式管理的基础上实现管理过程的扁平化。实行上级行风险管理部门对下级行风险管理部门负责人和同级业务部门风险管理窗口负责人的直接管理和考核，下级行风险管理人员和风险窗口管理人员在所管辖的区域和领域内全面监控执行总行风险管理政策，包括搭建运作组织，推广风险管理工具，量化评估与分析报告等，以利于总行风险管理部门综合归纳各区域、各领域的风险暴露，进行全面风险整合和对冲，实现对整个机构的积极风险配置。同时，为确保矩阵式垂直化管理的有效执行，还应建立一系列相关的配套制度，包括推行风险经理制和风险报告制，对所有业务流程和关键风险点实施有效监控，对重大风险事项及时预警和报告，确保对业务流程中的任一环节均能体现“四眼”原则，真正实现风险管理重点的三个转变：即从现实的风险向潜在的风险转变，从风险的事后处置向风险的前期控制转变，从风险资产的管理向资产风险的管理转变。
此外，风险管理部门必须保持一定的独立性。风险承担者不能同时为风险监控者，风险承担与风险监控必须分离。风险管理部门应该相对独立于业务部门，承担起平行制约和行为监督的责任，从而形成有效制衡，抑制过度追求商业机会、利差贡献或业务量而违背风险管理原则的行为。为达到有效制衡，可采取风险管理执行官下派制，即总行向各省分行派驻风险执行官，省分行向二级分行派驻风险执行官，风险执行官的人事任免、业绩考核、薪酬分配等均由上级行确定，不受派驻行的限制。
二、培育新型的风险管理文化
没有科学的风险管理理念就谈不上风险控制，无数的事例也证明了这一点。国际上不少金融机构因风险控制不当而造成倒闭的案例中，原因往往并不是因为它缺乏风险控制的机制，而主要是因为其从业人员的风险管理意识过于薄弱。因此，自上而下树立科学的风险管理理念和营造浓厚的风险文化至关重要。农行可在内网上分类汇集各项内部规章制度，各业务产品及操作过程中的风险指引，明确提示风险点及防范要点，通过广泛的风险教育、科学的风险评估，来培养所有人员对风险的敏感和了解，并将风险意识贯穿于所有人员的自觉行动中去，促使风险管理的理念深植于商业银行的组织文化中，亦即是一种融合现代商业银行经营思想、风险管理理念、风险管理行为、风险道德标准与风险管理环境等要素于一体的文化力，树立囊括各个部门、各项业务、各种产品的全方位风险管理理念，推行涵盖事前监测、事中管理、事后处置的全过程风险管理行为。要让全行上下认识到：对商业银行来说，只要持续经营资产和负债业务，就永远会面对各种风险，甚至是破产、倒闭的风险。任何岗位的银行员工都要有风险防范的意识。任何员工做任何事情都要自觉地考虑到风险因素，并尽可能将风险压到最低限度。通过对风险的有效管理，实现风险与收益的优化以及价值的创造。
与此同时，要加快建立一支风险管理队伍，提高素质。一方面要积极引进国外高级风险管理人才，通过他们成熟的理念、技术来推动全行风险管理工作的开展；另一方面，立足自身，培养人才。除在工作上有意识地培养风险管理人员的专业技能外，要充分发挥内部网络的作用，建立风险管理知识学习网站，及时更新学习内容，并指定一些风险管理专家定期在网上答疑，解答风险管理人员学习中遇到的问题，为他们提供一个开放的培训平台。对高级管理人员，派往国际上先进的商业银行跟班学习考察，重点学习国外先进的风险管理理念、先进的风险计量技术。培训不能“一时冷一时热”，要形成制度并作为长期发展战略。
三、建立有效的风险预警机制
信贷风险预警机制是现代商业银行对出现影响资产安全的风险信号，提前做出识别和判断，并提出防范和化解风险信号处理方法的一种机制。商业银行只有通过有效的、科学的风险管理技术，建立有效的风险预警机制，减少经营活动中的相关风险，才能实现利益最大化。风险预警体系的建立与应用，将改变传统管理模式下风险判断表面化和风险反应滞后的状况，有效防范各类风险。
宏观面上，总行应组织高层次人才认真研究国家宏观经济及金融政策，密切关注国际金融市场变化情况，重点加强对不同行业的长期、深入研究，了解和把握不同行业的基本特点、发展趋势和主要风险因素，在对宏观经济政策、区域经济政策、市场供求关系以及客户状况进行分析的基础上，建立信贷资产行业、区域、品种、集团客户风险分析的基础档案，并通过与各部门、各行业、各媒体业已建立的信息交流渠道，定期对一些行业或地区进行预警通报，确定高风险行业及高风险地区，前瞻性地提出重点扶持及退出对象，全国性的行业贷款限额及地区授信总额，解决基层行因信息不对称，将贷款集中于某个已处于衰退期的行业，引发贷款风险的问题。要设计出全面覆盖银行在业务运行中的资产负债变动情况、大额资金流向、资金清算及经营效益信息的合理的风险管理指标体系，起到风险预警作用。同时，在开发新产品和开展新业务之前，要充分识别和认真评估其中包含的风险，建立相应的内部审批、操作和风险管理程序，明确风险防范要点，做到“未雨绸缪”。
微观面上，要建立和完善包括财务报表的早期预警信号、经营状况的早期预警信号、企业与银行关系的早期预警信号、管理人员的早期预警信号等的预警机制，在风险出现苗头时，就能通过一些信号敏锐地捕捉到风险点，以有的放矢地采取措施将风险消灭在萌芽之中。各级行的客户经理要经常深入企业，加强与客户的沟通，关注企业发展动态，监控企业资金走向，了解企业经营状况，分析企业经营过程中存在的问题，在此基础上发现风险预警信号，并及早采取措施控制风险，避免风险的扩大和漫延。同时，通过信贷管理系统，加大在线监测力度，对到期贷款收回情况及信贷资产质量情况进行监控，及早发现并处置信贷客户的潜在风险。
四、提高风险计量水平
通过对国际银行业流行模型的考察，不难发现银行风险管理模型如下的发展趋势：一是定性分析向定量分析转化、指标化形式向模型化形式或二者结合的形式转化、单个资产分析向组合分析转化的趋势；二是运用现代金融理论的最新研究成果的趋势，比如对期权定价理论、资本资产定价理论、资产组合理论的运用；三是汲取相关领域的最新研究成果的趋势，比如经济计量学方法、保险精算方法、最优化理论、仿真技术等等；四是运用现代计算机大容量处理信息和网络化技术的趋势。
根据历史数据资料对不同信用级别业务的实际违约率和损失程度进行统计分析，是检验风险管理结果客观性的重要手段。但是，由于农行开展风险管理的时间不长，相关数据积累不足，这方面的工作还较为滞后，加上我国是发展中国家，各类企业在信息披露、管理等方面与发达国家尚有很大的差距，不少企业(特别是中小企业)的财务资料无从搜集，已公开的一些大企业的财务数据存在着失真现象。因此，农行应结合自身特点，在采用信用评分方法等传统模型计量信用风险、强化贷款五级分类管理的同时，应积极创造条件，建立相关数据库，信息包括客户的信用资料、历史上的违约率资料以及金融市场数据资料等，并与有关政府部门和科研机构一起，结合自身特点，对有关的现代风险管理模型进行改进，或“量体裁衣式”地开发新的风险度量模型，如信用评估模型、破产预测模型、产品定价模型等，逐步运用现代风险管理方法对每一项业务和产品中的风险因素进行分解和分析，并根据本行的业务性质、规模和复杂程度，对不同类别的风险选择适当的、普遍接受的计量方法，尽可能准确计算可以量化的风险和评估难于量化的风险，并采取压力测试等其他分析手段进行补充。
五、完善风险控制方法
一是完善内部控制制度。总行要出台各项业务的风险管理指引，包括柜面人员操作风险指引、银行业务法律风险指引、新业务产品风险指引等，列示风险内容，细化风险标准，使每位员工都明确自己所从事的工作的风险点及防范措施，严格控制风险。并注重加强业务制度的更新与完善，特别是新业务、新产品的推出要配套出台风险控制制度及办法，以制度约束人、管理人。同时，对违规违纪人员严肃追究责任。二是提高风险监控水平。在风险管理中综合运用现场检查与非现场监控两种手段，实现优势互补、相辅相成，提高风险管理整体效能。在非现场监控方面，要建立高效的非现场监控网络，提高信息获取的深度、广度、频度和精度，为风险管理提供充分的依据。三是改进信贷管理方法。在搞好宏观、定性分析的同时，逐步将一些适合农行情况，且较为成熟、科学的数学分析模型植入信贷风险管理之中。要通过对企业重要财务变量的不间断测试，掌握借款企业未来收益的趋势，降低信贷风险。要建立科学的贷款决策机制，进一步完善贷审会议事规则，将贷审会审议项目的风险情况作为衡量贷审会成员工作能力高低的一个重要标准，对贷审会成员实行动态淘汰制，决策能力不佳的则促其离开贷审会，必要时引入“外脑”，邀请有关方面的技术专家参与决策，作出贷与不贷的决定，以提高贷审会成员的整体素质和决策水平。四是完善稽核审计体系。要建立独立的、垂直的、具有监督权威的内部审计部门，实行审计派驻制，即总行向省分行、省分行向二级分行派驻审计人员，对下级行的经营管理情况进行审计。派驻审计人员不接受被派驻行的领导，直接由上级审计部门进行考核。同时，不断完善审计程序、改进审计方法，提高审计效果，充分发挥审计在风险管理中的监督作用。五是推行经济资本管理。以经济资本作为业务计划编制的先行指标和核心指标，指导信贷资源有效配置，强化对风险资产总量特别是风险资产新增总量的约束，以资本约束风险资产增长，控制全行的风险水平。
六、灵活运用风险应对策略
银行风险无处不在、无可避免，但农行可以通过灵活运用一些风险应对策略，达到减少风险、控制风险的目的。
一是规避风险策略。考虑到风险事件的存在与发生的可能性，事先采取措施回避风险因素，或主动放弃和拒绝实施某项可能导致风险损失的方案。在贷款方面，应认真做好贷前尽职调查，科学评估贷款抵押物价值，避免抵押品不足值或难以转卖，而使贷款遭受损失。同时，注重贷款期限与负债期限的匹配，设置科学的中长期贷款控制指标，防止中长期贷款发放过多，出现贷款长期化与存款短期化，贷款流动性降低与存款流动性增强，产生流动性风险。在外汇业务中，对有关货币汇率走势做出明智的判断，采用“收硬付软”、“借软贷硬”等策略，规避汇率风险。在经济紧缩期采用固定利率，在通货膨胀期采用浮动利率，以避免可能产生的利率风险。根据内部政策和程序对市场风险实施限额管理，包括交易限额、风险限额及止损限额等，涵盖承担市场风险的主要业务，并按照地区、业务经营部门、资产组合、金融工具和风险类别进行分解。
二是分散风险策略。用一句通俗的话来说，就是“不要把鸡蛋都放在一个篮子里”。这就要求农行在信贷投向上，不要过分集中于少数行业、地区或客户，避免某个行业的长期不景气、某个地区的严重经济萎缩或某些客户经营状况的急剧恶化，遭受致命的呆账损失。同时，要在大力开拓信贷业务的同时，不断创新金融工具和金融产品，积极发展中间业务，实行多元化经营战略，改变营业收入中贷款利息收入“一枝独秀”的现状，以分散贷款信用问题带来的风险。对金额巨大、风险难于控制的大项目，可采取银团贷款的方式发放贷款，万一贷款形成事实风险，可与其他行共同承担，避免因此承受太大的损失。
三是转移风险策略。通过合法的交易方式和业务手段，将风险尽可能转移出去。如，发放贷款时要求借款人提供担保，一旦借款人发生风险，可以将风险“转移”到担保人，这就要求对担保人的资信情况进行详细调查；发放抵押贷款时，要求对抵押物进行投保，一旦抵押物发生损失，就将风险转移到保险公司；出具保函时，要求客户提供反担保或提供100%资金质押等，一旦客户失约，银行可向担保单位进行追索或直接划扣保证金；在国际金融市场上，通过期货交易、期权交易、互换交易(货币互换和利率互换)、远期协议及套期保值等交易方式来转移利率和汇率风险。
四是抑制风险策略。在承担风险后，加强对风险因素变化的关注，当出现风险爆发征兆或实际发生时，及时采取措施防止风险恶化，争取化解风险，或者尽量减少风险造成的损失。这就要求农行要严格落实客户经理制度，密切关注客户重大经营状况变化情况，跟踪检查和评估担保者、抵押物、质押物，及时发现客户预警信号，通过采取追加抵押物、追加担保人或担保金额、停止新增贷款、提前收回贷款等方式，抑制风险的进一步扩大，将损失减到最小；或通过财务重组、信息咨询等方式大力帮助客户改善经营状况，从根本上提高客户贷款偿还能力，控制风险的恶化。
一、农业银行外汇业务发展存在的突出问题
（一）经营理念陈旧，对发展外汇业务认识不到位
农业银行开办外汇业务已有十四年的历史，但从全国总的发展形势来看，仍然表现为极大的不平衡性，究其原因，既有客观因素，也有主观因素。客观上，由于各地区客观经济环境差异较大，发展速度不同，导致外汇业务的发展存在着很大程度的差别，经济欠发达地区同发达地区相比，表现为行际之间外汇业务开展的差距较大，好的很好，却很少；差的很差，面很大。主观上，很大一部分外汇业务经营行都普遍存在认识不到位、经营观念陈旧等问题，还不能把发展外汇业务放在同人民币业务同等的地位来考虑，没有从根本上意识到，开展外汇业务是城市行业务发展的需要，是商业银行业务经营的基本要求，是新的效益增长点，是扩大和完善商业银行服务功能，提升业务经营层次，树立企业自身形象，提高市场占有份额的重要手段。因此，也就表现为对外汇业务的发展不关心、不研究，更不愿在人力、物力上向外汇业务倾斜，这是农业银行外汇业务开展不平衡和业务发展缓慢的重要原因。
（二）营销政策调整不及时，管理机制有待完善
农业银行的外汇业务始终难以实现突破性发展，一个重要的因素就是我们在管理和营销机制上，还存在着一些不适应发展的条条框框，使得外汇业务营销政策没有得到及时有效地调整，经营手段和措施还有很多不到位、不得力的地方，这主要表现在以下几个方面：
1、管理模式与外部客观经济环境不协调
目前，农业银行系统绝大多数外汇业务经营行都采取“本外币一体化”的管理模式，从长远发展的角度来看，这是对的，是利于发展的，对一些经济发达地区的外汇业务经营行也是很适应的。但是由于受客观经济环境的限制，经济发达地区与经济欠发达地区都一味的采取“本外币一体化”的管理模式，却显得不合适宜，甚至对一些地区和一些经营行来讲是不切实际的，与业务基础和经济环境也是不协调的。就经济欠发达地区而言，一是外商投资企业少，外贸企业也不多，进出口贸易占地区经济的比重小，因而发展外汇业务的客观经济环境差。二是农业银行外汇业务起步晚，很大一部分行才刚刚起步，服务功能欠缺，竞争意识差，市场份额小，外汇业务占整个业务经营的比重也很小，还很难与本币业务相提并论，因此也很难投入大的精力去研究发展外汇业务。三是专业人才匮乏，其他部门对外汇业务的认识和了解也还没有达到一定的程度，工作缺乏有效配合。四是制度不兼容，现有的外汇管理机制与部分外汇制度还不能与本币融为一体。所以，经济欠发达地区在外汇业务的管理上，实行真正意义上的“本外币一体化管理模式”还为时尚早。
2、部门间合力不强，拓展业务力度不够
在目前的管理体制下，农业银行系统绝大多数外汇业务经营行都实行了本外币归口管理，但这种归口是粗放式的，有的甚至仅仅流于形式，造成了表面上是多个部门管，而实际上又都不愿管、不怎么管的局面。很多经营行在外汇业务的营销中，部门之间都尚未形成一套行之有效的联合营销机制，整体合力不足，突出地表现为作为营销主体的客户部门对外汇业务营销意识不强，产品经理与客户经理缺乏强有力的配合，因而削弱了市场竞争力，错过了很多拓展外汇业务的良机，还没有把拓展外汇业务工作真正落到实处。
3、拓展业务缺乏配套的优惠政策
多年来，农业银行在拓展外汇业务客户的过程中，明显地感到难度大、收效差。究其原因，其中一个主要因素是，农业银行还缺乏配套的吸引客户的优惠政策。企业经常提出的如贸易融资、信贷支持、授信等需求，农业银行往往不能或一时难以满足，需要层层审批，耗时过长。这种冗长的审批程序不仅使企业望而怯步，为了不耽误经营的最佳时机而转投他行，而且也影响了农业银行声誉，造成了严重的客户流失、业务流失和拓展失利。如农业银行的长期优良客户吉林德大有限公司经常到中国银行开立信用证就是这种情况的佐证。而在其它商业银行，企业的这些需求却都能够得到妥善解决，并且工作效率较高，从而达到了银企双赢的目的。这不能说明其它商业银行不重视业务的风险性，而恰恰说明了这些行具备了控制风险的能力。相比之下，农业银行的业务没了，而风险却很难说没有。如吉林粮食集团进出口有限公司是国内最大的粮食经销商之一，年出口贸易额达6——7亿美元，外汇业务一直在中国银行办理。当地农业银行充分认识到了外汇业务营销的重要性，主动上门拓展业务已历时三年，但由于不能满足企业提出的资金等需求，至今未见成效，这其中存在的问题足以令我们反思。
（三）市场份额小，缺乏优良客户群体的支持
开户企业少，缺乏优良客户群体的支持，外汇业务市场份额低，是农业银行外汇业务经营所面临的严峻现实。从市场份额上看，在同业竞争中我们还处于相当不利的地位。在受理客户方面，少数发达地区经营行发展较快，前景看好。而很大一部分经营行外汇业务的开户企业很少，其中优良客户更少，很多行外汇业务也就是靠一、两个老客户支撑，不注重培植有发展潜力的外向型优质客户群体。这种单纯地依赖一、两个老客户对业务发展极为不利，一旦这些企业的经营形势不好，这些行的外汇业务量也就会随之下滑，导致业务萎缩，发展后劲不足，难以取得规模效益。因此，开发新的优良客户是农业银行外汇业务的当务之急。
（四）外币存款增长缓慢，制约了外汇业务的发展
近年来，由于受外币存款利率多次大幅下调及B股、个人实盘外汇买卖等业务分流外汇资金的影响，使得农业银行外汇存款增长缓慢。外币储蓄服务功能落后。是造成外汇存款业务增长缓慢的主要原因。目前，农业银行很多经营行办理外币储蓄业务时，均是手工操作、手工制单，并且未能达到通存通兑，不仅给储户带来了极大的不方便，同时也影响了农行的外在形象，不可避免地造成了外币存款业务的流失。当储户拿着农业银行手工制作的定期存单到外事机构办理出国留学资金证明时，屡屡受到外事机构的质询，这足以说明问题。由于手工记帐，操作落后，储户理所当然地会认为农业银行经济实力和科技水平不如他行，不选择农行也是在情理之中的事情。另外，外币现钞的移存工作还缺乏制度化和规范化管理，移存费用过高，收益较差，在一定程度上也影响了经办行开办外币储蓄的积极性。
（五）外汇贷款增长乏力，影响外汇业务的发展
长期以来，由于受传统行业划分和客户本币贷款需求的影响，农业银行大部分经营行的外汇贷款都先天不足。而且由于外汇不良贷款的占比较高，风险较大，政策上也不鼓励多发放外汇贷款，使得外汇贷款规模在逐渐萎缩，增长乏力。由于外汇贷款增长较慢，不仅影响了外汇存款和国际结算量的增长，在一定程度上制约了外汇业务的发展，而且也影响了农业银行综合效益的增长。
（六）外汇业务服务功能欠缺，经营能力差
从目前农业银行外汇业务的经营现状来看，服务功能还很不完善，经营能力也相对较差，这主要表现在：
1、产品的竞争能力差
从统计数据来看，尽管农业银行目前外汇业务产品行15大类80多个品种，与中资其他商业银行相比欠缺的产品仅是远期结售汇、个人因私购汇和出口退税的保函等少数几个品种，但是从每一个机构的市场准入来看，大部分支行真正能做起来的业务并不多，有很多的业务还处于待普及阶段。除少数几个分行经营水平较好外，大部分经营行营销的水平都比较低，真正有竞争力的产品并不多。
2、外汇业务经营网点少
从统计数据看，农业银行外汇业务经营机构和经营网点的占比都比较低，同时，还有相当一部分经营行很少发生外汇业务，已经是名不符实。由此可见，农业银行的网点优势还没有充分发挥出来。
3、资本不足、资产状况相对较差
农业银行的外汇营运资金不足、资产质量差给外汇业务经营带来了一定难度。尤其是很大一部分县级支行没有外汇营运资金，不得不靠系统内拆借资金来维持简单的经营活动，资金成本过高，收益较差，影响了外汇业务的拓展。
4、技术网络落后，发展进程慢
相对其他商业银行，农业银行外汇业务的网络、技术还很落后，虽然近年来有所发展，但进程不快，很多二级分行由于缺乏固定资产指标，电子化设备和系统升级无法在预期内达到总行的技术要求，特别是县级支行的网络化建设还相当滞后，其中有30％的支行还手工处理外汇业务，在一定程度上影响了外汇业务的开展，外汇业务产品的处理速度和工作效率还远不如其他中资银行，更无法与外资银行相比。因此，加速全系统的网络化（现代化）建设和先进系统软件的研制开发是外汇业务发展的又一关键因素。
5、专职从业人员少，素质有待提高
目前，农业银行外汇业务专职的从业人员不足万人。占全行员工的1.5％，其中持证上岗人员占58％。从发展的角度看，外汇从业人员明显不足，流失现象严重；从业人员水平参差不齐，部分经营行客户经理的外汇业务营销素质偏低，都需要进一步提高。
二、农业银行外汇业务面临的形势、任务及应采取的对策
入世后，我国经济、金融、外贸和外汇管理体制将发生巨大的变化，使农业银行的经营管理面临着严峻的挑战，迫使农业银行必须在业务发展上做出新的决策，调整营销策略，加快发展外汇业务。外资银行进入中国之初，由于网点、人才等因素限制，存贷款业务短期内将不会有大的发展，因而他们会把发展中间业务作为进军我国金融界的“切人点”，逐步扩大经营范围和业务品种。而外汇业务作为中间业务的龙头，自然就成为中、外资银行竞争的焦点，农业银行一些优秀人才和优质客户的流失将不可避免。分析其中的原因，一是外资企业同外资银行有着默契的利益关系，因而客户结构将发生重大变化。二是外资银行的低成本外汇资金、快捷的清算、结算速度、多渠道的融资方式，全方位的服务手段将吸引更多的客户选择外资银行。三是外资银行在办理国际业务方面确实有着较强的优势，特别是远期信用证、远期结售汇、利率保值和期权、期货等方面的中间业务，外资银行比我们的国有商业银行更具竞争力。四是外资银行优越的工作环境和优厚的工资待遇对中资银行的人才更具有吸引力。所以，面对激烈的竞争形势，农业银行必须果断出击，在完善服务功能和手段的前提下，进一步调整好营销政策和措施，深挖市场潜能，抢占市场份额，促进外汇业务的快速发展。
（一）提升经营理念，树立全行办外汇的经营思想
目前，农业银行的经营与发展进入了一个新的关键时期。面对机遇和挑战，各级行都必须牢固树立全行办外汇的经营思想，要以市场为导向。把握开拓机遇，适时调整和制定外汀：业务的发展战略，要把外汇业务列为当前以至今后的重点工作之一，纳入长远规划，切实抓好。首先，各级行从领导到一般员工，都要充分认识到全行办外汇的重要意义，认识到全行办外汇、本外币一体化，是商业银行发展的必然要求，关系农业银行未来的生死存亡。其次，各级行从领导到一般员工，在处理业务工作中，都要时时刻刻想到外汇业务，特别是在选择客户时，都要看看对方是否有外汇业务，对有外汇业务的客户，要在贷款规模、资金配备等各方面给予优先支持。总之、各级行都要把发展外汇业务放在与人民币业务同等重要的位置，同研究，同部署，同规划，同奖惩，这样才能确保外汇业务的快速发展。
（二）囚地制宜，根据区域特点采取不同的管理模式
我国地域辽阔，由于各地区的客观经济环境的差异较大，导致各分行外汇业务的发展基础也大不相同，因此，采取的管理模式也应有所区别。各行要根据本地区的客观经济环境和自身条件，因地制宜，研究探索，科学地确定管理模式，要以适应发展为前提，循序渐进，不能急于求成。当前，农业银行外汇业务的发展可以分三步走，第一步是专业阶段，第二步是整合阶段，第三步是本外币一体化阶段。第一步是基础，就是要用专门的队伍、专门的人员、专门的技术、专门的产品，甚至专门的业务机构来发展这一业务，这种做法对农业银行来说是必不可少的，是外汇业务早期发展的必经阶段。一些经济不发达地区、外汇业务基础较差的经营行应定位在这一阶段，采取集中管理、集中营销、集中操作的管理模式开展外汇业务，待条件成熟再步入第二阶段。二级分行和有条件的县级支行都应该成立国际业务专门机构，负责外汇业务的集中营销，这既有利于人员培训和业务指导，又能够加大外汇业务的拓展力度。第二阶段既是整合阶段，又是过渡阶段，是为一体化打基础的过程，农业银行大部分经营行应基本定位在这一阶段。所谓整合，首先是功能整合，就是要把本币的服务功能和外汇业务的服务功能能够在一线营销环节整合起来，给企业提供的解决方案里面不仅要包括本币，还要包括外汇；其次是系统集成，就是要实现本外币技术对接和系统共享；再者是制度兼容，所有的制度不仅要管本币，也要管外汇。在这一阶段，要采取分口管理、综合营销的管理模式。前台做营销、做风险控制，后台做业务处理。前台对客户营销应该综合化，而后台业务处理的时候专业化水平要高，处理的效率要高。因此要专业营运，而且分工要细，第三阶段是整合的高级阶段，也是整合的目的。东部地区有条件的行和本外币一体化整合能力强的经营行已经基本接近这一阶段，可以采取本外币一体化管理模式率先发展起来。本外币一体化管理的优势在于，有利于以本币优势带动外汇业务的发展，有利于以外汇业务的规范性促进本币业务经营管理的创新，有利于信贷资金的体内循环和全面管理，有利于发挥全行本外币资金的灵活调剂作用，有利于提高业务经营的整体效益。因此，各行都要积极推进本外币一体化管理的进程。
（三）优化服务手段，完善服务功能
金融服务水平的高低，是一家商业银行经营管理水平高低的综合反映之一。提高金融服务水平，既是市场经济发展的需要，又是金融发展的必然要求。因此，各行应坚持“服务态度求优、服务手段求新、服务功能求全”的工作方针，用一流的服务去开拓外汇业务市场、树立形象、创立品牌，为客户提供优质高效率的金融服务。一是要加强外汇业务的网点建设，凡是有外汇业务经营许可证的网点都要主动走进市场，开拓市场，抢占市场；没有外汇业务经营许可证的网点也要积极创造条件申办外汇业务，扩展和延伸服务触角，充分发挥农业银行的网点优势。二是要加强网络建设和系统软件开发，进一步完善服务设施。当前，要加快推广BIBS系统，改造HIBS系统，联接ABIS系统，逐步实现三大系统之间的数据共享。三是要根据市场经济发展需要和客户需求，改进和完善现有产品，研究开发新的外汇业务品种，创立农业银行名优品牌。四是提高员工素质，改善服务态度，改进服务方式，提高工作效率。要突出服务的主动性，主动上门发展客户；主动向其介绍业务范围，帮助其确定最佳服务组合；主动为其寻找最安全快捷的结算和清算方式，保证结算流畅；主动上门征询意见，解决业务过程中存在的不协调不顺畅现象，以优质高效服务留住客户。从而，实现两个根本性转变，即从以往的被动应付、等客上门向主动公关、上门服务转变，从以往靠优惠条件争客户向健全服务功能、增强优势吸引客户转变。
（四）调整营销政策，培植优良客户群体
营销是拓展外汇业务的关键环节，一靠实力，二靠政策。凡是不利于对客户营销的制度都要改变，这是衡量一项经营管理制度是否合理的首要标准。因此，各级行都要以市场为导向，适时调整好营销政策，这是做好外汇业务营销的前提和保证。一是要合理调整营销机制，要把传统的外汇存贷款、兑换、清算业务同国际结算、代客理财及风险管理等有机地结合起来，把外汇业务用人民币业务有机地结合起来，走综合营销的发展道路。各个部门之间要加强相互配合，形成整体合力，加强对外汇业务的重点支持和倾斜。在资金和规模上，要优先支持外汇业务的需要，即优先支持进出口企业的资金需要，满足企业在办理国际结算同时提出的外汇业务融资需求；在费用上，对改善外汇业务环境及办公自动化所必需的费用要给子充分保证，以确保在外汇业务市场竞争中提供强有力的技术支撑：在人员的选拔和任用上，要优先考虑外汇业务的需要，对外汇业务专业人才要实行重点保护政策，以减少和避免人才流失，、二是要进——步优化进口开证和贸易融资、授信的审批程序，对创汇高、信誉好的外向型企业在授信额度、进口开证、进出口押汇、打包放款等方面要加大扶持力度，适当简化开证审批手续和环节，降低信用证保证金比例，并适度增加县级支行的经营权限，以推进外汇业务的快速发展。三是要大力营销优质外汇业务大客户，着力发展重点区域的外汇业务。要重点营销各地区进出口额前50名企业，加大对经济开发区、保税区、出口加工区、高科技产业园区等进出口企业密集地区外汇业务的营销力度，努力挖掘市场潜力，大力培植外汇业务优良客户群体。四是要结合各地实际，制定切实可行的外汇业务营销的激励政策，对拓展外汇业务贡献大的经营行和个人应给予重奖。五是充分利用新闻宣传媒体，采取多样化的形式，加大外汇业务的宣传力度。
（五）加大培训力度，高标准建设外汇业务专业队伍
银行经营管理目标的实现，关键在人。银行之间的差距，其实就是人的素质的差距。农业银行要快速稳健高效地发展外汇业务，就必须有一支思想好、业务精、外语强的从业人员队伍。因此，各级行都必须注重人才的选拔、培养与合理使用，既要立足于当前，又要着眼于长远，要高标准地建设外汇业务专业队伍。首先，在人才的选拔上，要严把进入质量关，注重挑选高学历的专业人才或具有经营管理潜能的复合型人才。除了从每年的大学毕业生中补充和社会招聘外，主要应放在对现有员工的重新培养塑造上。其次，在人才的培养上，要用国际银行的标准来塑造员工，要采取内外结合、多形式、多层次的培训办法，不断提高全体员工的业务素质和文化素质。
