时间：2023-03-22 17:44:54
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关键词：跨文化营销中国电影韩国文化产业
绪论
全球化的今天，世界各国的竞争愈发激烈，竞争的范围也越来越广。世界各国的竞争已从“硬实力”逐渐转化成“软实力”，“软实力”在国家力量中占据着越来越重要的地位。软实力，不仅是一种竞争力的需要，也是一种向心力。
电影诞生百年，一直是一个国家文化软实力的重要组成部分，电影也是一个国家意识形态的主要载体。电影承载者着一个国家的文化价值观念，通过电影在世界范围内的传播，传达着这个国家的世界观人生观，对其他国家族民族的文化安全乃至核心价值构成了威胁。进入21世纪，电影在全世界的传播处于不平衡的竞争状态，特别是以美国好莱坞为代表的西方电影在世界占据着主导地位，这是一种很可怕的文化统治。文化输出可以影响到其他国家、地区和民族的历史意识、宗教仪式以及文化意识，甚至语言，淡化甚至重写这些地区的传统和文化，从而创造新的民族文化记忆，促使其与输出国的信念和价值融合。
全球化背景下，好莱坞电影世界行销的产业战略，已经成为多是国家民族电影生存的最大威胁。在这样的背景下，包括中国和韩国在内的其他电影若是国家及地区都有民族电影生存的危机意识，开始进行本土化大战战略探讨。
随着中国国家经济的发展和国际形象国际地位的提升，中国的国际影响也在日益扩大。中国文化是否能够作为软实力与经济硬实力一起，在全球范围内获得肯定是未来面临的挑战。
中国是一个文化底蕴深厚、文化资源丰富的大国，中国特有的历史文化、中国特有的东方美学风格等文化差异形成了较强的国际市场期待。虽然具备以上优势，但中国电影作为国家“软实力”还是处于弱势的，文化产品文化产品的对外输出特别是在电影的对外传播与竞争中，中国与那些发达国家还存在着巨大差距。除了有外在生存环境恶劣的原因外，中国电影本身的问题也是导致市场畸形发展的重要原因。
尽管中韩两国电影的产业发展进程存在很大差异，但同处东方文化语境下的两国电影也存在很多相似之处，因此对两国电影的比较研究，既具有重要的参照价值，也具备现实的可操作性。那么在全球化背景下，中国电影具有哪些先天优势，中国电影走向世界会经历哪些困难，中国电影该如何走向世界，本文将通过与韩国模式的对比探索一条中国电影走向世界的道路。
第一章电影跨文化营销概述
第一节世界市场电影跨文化营销
一、何为电影产业
在进行电影跨文化营销策略的分析之前，首先要知道我们研究的主体——电影产业。那么什么是电影产业呢？
所谓电影产业，它是文化产业的一个产业分支，是利用生产和组织模式来生产和传播、流通，为会社提供舞台化的电影产品和相关服务的一种社会产业。电影本身的商品和服务属性，注定了必须要采用市场营销手段来将它推向市场，吸引观众走进电影院，提升票房价值，并在这全程的营销活动中形成以应聘为中心的品牌，再用这个品牌来带动电影相关产品的开发和销售。另外，在电影制片、发型、放映及后期等一系列的营销运作中，吸引目标客户的目光，提升自己的销售业绩和知名度，达到良好的宣传效果。
由此可见电影产业营销是电影产业发展中的企业重中之重，涵盖到电影产业运作流程中的各个阶段，尤其是对于面临着经济全球化背景下“内忧外患”的中国电影产业而言，电影产业的跨文化营销更是决定着一个国家文化的竞争力，以及国家软实力未来的走向。
二、何为电影营销
电影营销可分为三个层次：电影产品的营销，电影品牌的营销和电影行业企业文化的营销。电影的产品营销包括电影产品质量，宣传策略，定价，院线等方面，主要通过电影的拍摄制作，上映当期设定，票价策略制定，终端院线管理，广告宣传，促销推广等方面来实现的，这是最低层次的营销。
电影品牌营销本质上是电影媒介所提供的精神产品在受众心目中的品质评价以及这种品质所具有的商业价值，，它具有文化独特性，效益综合性，品牌延伸性和消费忠诚性等特征。如何塑造以及经营电影品牌，这是一个在中国电影营销发展中非常有现实意义的课题。电影品牌营销也需要受众为中心，借助一品牌为核心的市场营销手段，通过对电影品牌定位、推广、维护以及品牌延伸这个完整的过程来实现。②
电影企业文化营销，就是通过塑造独特的企业文化特色来强化企业形象以及企业的营销特色，通过电影营销行为来传导企业的物质文化、制度文化和企业的精神文化来完成对企业形象的塑造。③
三、好莱坞电影跨文化营销
好莱坞电影在美国的全球化战略中扮演着重要的角色。早在30年代，美国正度就意识到，电影和其他大众文化都不仅具有产业意义，而且对于宣传美国政治、文化和矿大经济影响都具有不可替代的重要作用。在文化产业中，电影作为做国际化的媒介产业，一直扮演着重要角色。好莱坞从一开始就在向全世界推销着美国。美国电影很早就具有国际视野。20世纪第一个十年，好莱坞制片人就开始在主要的国外市场设立办事处。二战以后，美国政府每年都会拿出部分资金来对好莱坞影片出口海外进行支持。
好莱坞电影的成功不仅与政府的大力支持分不开，还因为它实现了世界范围内的跨文化营销。跨文化营销比国内市场营销更具差异性、复杂性和风险性。美国每年发行影片数量在450到500部左右，约有12部影片国内票房超过1亿美元，36部左右票房超过5000万美元。除去高额的制片和营销成本以及放映商的留存份额，大多数影片都无法在国内发行中收回成本，而高额的回报大多都是通过国际市场获得的。
当一部电影有内容涉及到其他国家或地区时，电影公司首先会对此国家或地区的语言、宗教、风俗习惯、身份认知以及饮食习惯等一系列文化特质进行充分的调研与分析，从选择哪部大片（导演、演员、剧本等）、上映时间（节假日）、宣传方式（网络、海报、首映式等）、放映组合（影片、DVD等）等方面，根据该国际实际情况选择性，一切都以充分占有该国市场为目标。
第二节中国电影跨文化营销概述
按照1999年11月15日中美签署的双边协议，中国政府承诺：“不对电影的进口保持配额。此外，中国政府将允许中国公司在商业考虑的基础上，以利润分成的方式，进口数量不限的外国电影。”
美国政府也提出要求：美国进入中国市场的影片，经中国政府批准后，不受数量配额限制，不受中国原有发行公司制约，可自主进入中国电影市场，中美双边协议签署后，好莱坞各大电影公司军立即展开了对中国市场的研究，纷纷设立“中国部”，招聘了解中国电影的业内人士及中国内地赴美电影人在期间担任中层职务，并且对中国电影市场进行调查，一边对所生产的影片进行更适合中国市场的调整。
2004年11月10日，国家广电总局颁布《电影企业经营资格准入暂行规定》，外资可以通过参股的方式进入中国的电影制作和发行市场。2005年4月，国务院关于《非公有资本进入文化产业的若干决定》公布后，国家广电总局进一步明确了鼓励和支持非公有资本进入电影电视剧制作发行、电影院和电影院线领域。在这些政策的激励下，电影产业开发程度不断增加。种种迹象表明，当今经济全球化背景下，中国电影产业面临着来自全球范围内更为严峻的竞争挑战。
另一方面，从1999年到2003年的五年间，中国电影的票房收入一直在10亿元左右徘徊，但2004年电影票房收入忽然增加到了15.2亿，2005年达到20亿元。而2006年则达到26.2亿元，比上年增长28%，连续四年超过进口影片。从这些数据中我们不难看出中国电影市场似乎正呈现一派繁荣景象。
然而，另一组数字却又足以令人深感担忧：2004年度中国电影产量达到212部，而最终进入市场的国产影片数量只有40多部；2005年度中国电影产量继续增加，达到260部，而最终进入市场的国产影片数量不及65部。虽然中国电影的产量虽逐年增加，但真正进入市场的却为数不多，并且70%的国产片仍处于亏损状态。这些数据也证明中国电影产业目前的“繁荣”只是虚假的繁荣，其产业发展遇到的困境正制约着其发展的步伐。
综合中国文化产业目前的发展状况和发展环境，基于以下几个原因，中国电影产业跨文化营销应作为提升中国文化产品国际竞争力的重要部分。
一、经济环境
中国经济经济年来持续发展，使得人们的购买能力增强的同时对精神生活需求日益高涨。而且随着全球化的浪潮，中国经济发展多元化的进程加快，第三产业迅速发展的同时又出现了许多新的经济浪潮，如“娱乐经济”、“休闲经济”等，这无疑给身在其中的电影产业创造了很多发展的空间。同时随着经济实力的增长，各大产业内部竞争加剧、优胜劣汰，资源得到优化配置，中国电影也不例外，电影企业开始不间断的通过兼并和收购，进行强强联合来调整自身产业结构，一些大的电影企业已具备丰富资源及成熟的市场运作体系。
二、政治法律环境
WTO的加入，给中国电影产业向海外发展创造了良好的条件，中国政府正在努力完善电影产业的法律法规，使中国电影的运作更为高效和专业。政府还积极扶持一些电影相关产业，如电影产业营销服务机构，虽然现在还不十分成熟，但相信随着政策的推进，中国电影产业能够在政府的帮助下更有效更科学的开展市场营销活动。
三、文化环境
电影作为一种艺术的载体，一定程度上代表了某种意识形态。中国是一个有着悠久历史的文明古国，其神秘的东方文化在全世界有着独特的迷人魅力。中国电影产业有相当丰富的资源，可以充分利用自己的文化优势，在电影内容上多下功夫，多加入一些中国元素，吸引世界观众的注意力。
第二章中国电影跨文化营销现状和问题
第一节中国电影跨文化营销现状
中国电影在对外输出上还面临着许多困难，东西方的文化差异，语言障碍，电影产业发展相对落后，创作和技术水平相对较低等原因都制约着中国电影对外输出。
随着中国国家形象和国际地位的上升，包括奥运会和世博会在中国的召开，中国正吸引着世界越来越多的关注，中国悠久的历史文化、美学风格等特有的东方魅力也提高了国际市场的期待值，的广泛合作也带来了中国电影的资源互补，中国内地、香港、台湾、澳门以及马来西亚新加坡等东南亚地区，日本韩国等其他亚洲泛华文化地区，以及世界各地的华人构成了一个具有共同性的接受中国电影文化的交流空间，也就是说，中国电影具有十分广泛的国际市场和观众基础。
比利时电影评论家路易•丹维尔曾在第62届威尼斯电影节上说过，“世界越来越小，中国越来越大”，“全球化缩短了世界之间的距离，人们突然发现中国的迅速崛起，而电影则提供了一个了解中国的窗口。与其说，中国电影走俏欧洲，不如说整个中国让欧洲着迷。”中国文化正在世界上掀起一阵热潮。近年来，中国也在努力促进文化与电影在国际市场上的贸易。2007年，文化部、商务部、广电总局联合出台了《文化产品和服务出口指导目录》鼓励包括电影在内的文化产品出口。
但是，我们要清醒的认识到，尽管中国电影在国际市场上备受期待，但目前为止，包含中国元素的中国电影在竞争激烈的世界电影市场中还只是一种点缀，并不是主流。长期以来，中国电影在对外输出是过于强调“对外宣传”，长期依赖“文化交流”资助，这样的过程与其说是商业行为还不如说是公益事业，市场化程度太低。中国电影长期停留在小众“交流”或者电影圈“评奖”的精英传播阶段。这样的情况到了2000年才有所改善。
由此可见，中国电影虽然具有先天的优势和良好的大环境，但是中国电影的产业化发展与发达国家有很大的差距。
第二节中国电影跨文化营销问题
本文将从市场营销“4P”角度，即影片、价格、发行渠道、促销四个方面来探讨中国电影跨文化营销的问题。
一、国产影片票房与口碑的落差
近几年，中国电影市场呈现出一个非常奇特的现象，中国电影制作大、宣传多、票房高，口碑却不好，中国电影在国外电影节频频获奖，回到国内票房却大多差强人意。中国电影产业目前正在向产业化迈进，口碑和票房的落差的确值得深思。
表2-1截至2010年5月2日的中国内地影史票房排行榜（人民币）（前10名）
名次电影内地票房观影人次发行年份拷贝数
1阿凡达13.5亿2594.36万2010上映中600+数字/3D
220124.6537亿1480.41万2009600+950
3变形金刚2：卷土重来4.28亿1378.74万2009700+900
4建国大业4.1504亿1300.99万2009750+950
5泰坦尼克号3.595亿约1800万1998280
6非诚勿扰3.248881亿948.97万2008700+数字
7赤壁（上）3.212031亿957.67万2008690+数字
8满城尽带黄金甲2.91亿771万2006660+数字
9十月围城2.903209亿860.81万2009650+数字
10变形金刚2.8232亿931万2007540
由表2-1看到，占中国电影票房前五的电影，有四部是美国好莱坞大片，而唯一进前5名的中国主旋律影片《建国大业》凭借建国60周年献礼大片以及近百位明星出演这两个噱头，首周四天半合计票房达到了12436万，刷新了国产片首映周票房的纪录。上映一月突破4亿，一再刷新国产片上映纪录，成为内地影史第二部突破4亿票房的电影。
近几年的几部大制作影片《英雄》、《十面埋伏》、《无极》、《三枪拍案惊奇》等票房一路走高，但是观众口碑却一路走低。不仅如此，某些影片在海外市场销售也是举步维艰，《无极》更是遭到了国外发行商退片的尴尬局面。现在的中国电影太过商业，甚至于商业情节完全挤占了文化情结，所有人都将利益放在了首位，从而忽视了影片本身的质感，电影情结渐渐西化、采用国外的故事蓝本甚至根本称不上有情节，而在演员选择上，采用了更多的人气明星吸引眼球，忽略了其本身的演技带给电影的影响。这样的电影别说输出海外市场，即便是在中国国内市场也是不会受欢迎的。中国电影渐渐丧失了民族文化独立性。并且，大部分中国影片的海外市场定位不明确，几百部影片如同一部影片，目标市场不清晰，叙述方式、题材、类型等都不够国际化。
二、票价过高
票价过高的现象主要是在国内市场，过高的票价抑制观众需求。即使是在美国这样的发达国家一张电影票的价格也只占月收入的1/200，在韩国一张周末电影票的价格占平均月收入的1/125，而在中国这一比例却达到了1/25，过高的价格从一定程度上限制了中国电影的发展，进电影院看电影在中国其实成了一件比较奢侈的消费。如果电影在国内也无法做到“普及”，那么电影的出口也会面临着一定的困难。
三、发行渠道单一
好莱坞电影遍布全球，几乎占据了世界电影市场的就成份额，加上很多国家处于保护本国影片的考虑，引进非美国影片的数量极少，所以中国影片插足海外市场份额非常有限，目前中国电影走出去的最主要渠道是合拍。中国电影实现的海外票房主要来自合拍大片。从当年的《英雄》、《十面埋伏》、《无极》等主流商业大片，到最近的《赤壁》、《梅兰芳》等都采取了合拍形式，这些影片在投拍时已经按其投资结构分割了全球版权，提前进入海外市场。
中国现在每年生产四百多部电影，投资高昂的商业大片毕竟是少数，大部分还是中低成本影片，由于资金受限和营销意识薄弱，摄制完成后，很少有营销推广的预算，有的电影连印刷海报的钱都没有，这些影片在国内市场能见度都很低，更遑论国际市场的能见度。
四、后电影产品开发落后
“后产品”开发是中国电影产业格局调整之后的一个重要链接以及终端环节，其开发的力度和盈利率直接影响中国电影产业链的完善和协调运作。一个成熟的后电影市场不仅仅能以丰富的“后产品”供给满足消费者的文化需求，更重要的是它能促进电影投资背景的多样性、电影市场机制的完备性、电影运作系统的规范性，使中国电影产业形成一个良性循环的价值链条。
五、政府政策不完善
中国政府的政策扶持也是非常重要的。中国电影在寻求出路的同时，没有政府强有力的支持，缺少发展的动力。中国还没有一部完整的政策支持中国电影的发展，中国电影的管理还缺乏完整充分的法律基础。另外中国的电影审查制度也是一大难题。因为没有一个文本的规则可依，一部戏能不能通过审查都是靠审查委员的经验和当前的政策方向来把握。同样的情节，也许上个月可以通过审查，但是这个月就不行了，同样的题材，也许上个月还能拍，这个月就不能拍了。甚至，同样的情节，在引进的国外大片里就可以，国产电影里就不能通过审查了。中国电影审查制度的改革，不光是国家广电总局的课题，因为电影涉及到相关部委的内容，都要先由相关部委审查通过。而久久不见出台的分级制度，也另中国电影银幕上一片武侠世界的刀光剑影，毕竟这类题材相对稳妥，比较容易通过审查。毫无疑问，不适当合理的审查制度不但会影响我国电影的创作质量和数量，还会使我国电影的题材无法创新，当“武侠时代”过去，也许中国电影又将陷入危机。
第三章韩国电影跨文化营销的经验及启示
第一节韩国电影产业现状
韩国电影与中国电影一样，面临着一个美国文化霸权的共同课题。在韩美自由贸易谈判中，韩国就屡次遭遇美国提出的市场开放要求，要韩国政府将本土电影市场的保障措施“电影放映配额制”从原来的146天大幅降低或完全取消，由此引发的抗争也决定了两国谈判的多次磨合。直到2006年，韩国终于做出让步，同意将电影配额制骤减为73天。
20世纪90年代末，面对市场的开放，韩国政府实施了政策扶持和相应的资金支持，所有业界从业人员全力以赴，终于使韩国电影日渐呈现出兴盛的态势，韩国电影产量大幅增加、本土电影市场占有率提升、影院建设稳步发展、海外出口收益增长。主要表现在以下几个方面：
一、电影产量大幅增加，投资体系改革
好莱坞电影的入侵，给韩国电影带来了巨大的冲击，但同时，好莱坞电影的企划、产业垂直整合、全球营销等特点，也带给了韩国电影很多的启示。1998年以来韩国电影每保持了强劲的生产力，每年产量都节节攀升，到了2007年韩国电影从1998年的43部发展到124部（见表3-1），上映119部，上映率高达95.9%。
表3-1韩国电影制作数和发行数(1998—2007)
年份1998199920002001200220032004200520062007
制作数4349596578808287110124
发行数4342625282657483108119
二、本土电影市场占有率提升，电影收益大幅增加
1998年韩国电影本土市场占有率仅为25.1%，到了2006年本土市场占有率高达64.2%，到了2007年韩国电影因为种种原因市场占有率下滑了13.4%，市场占有率止步于50.8%，基本保持主导地位（见表3-2）。
表3-2韩国影片市场占有率(1998—2007)②
年份1998199920002001200220032004200520062007
国片市场占有率（%）
25.139.735.150.148.353.59.359.064.250.8
三、影院建设稳步发展，观众人数呈增加趋势
韩国政府和电影企业界加大对现在多厅影院和银幕配置的建设，这促使了更多观众走进影院。从1998年开始，韩国电影逐渐减少单银幕的传统影院，扩建多银幕的现代性影院。到2007年，韩国电影院数已经增加至348家，电影银幕扩增至2058块（见表3-3）
表3-3韩国电影影院数和银幕数(1998—2007)③
年份1998199920002001200220032004200520062007
影院数507373373344309280302301306348
银幕数50758872081897711321451164818472058
韩国电影观众对电影热情高涨，观众人数成倍增长。1998年，韩国电影总观众人数仅有0.5亿，发展到2007米欧按已高达1.58亿，相对于韩国总人口4900万德技术，人均观影已经达到每年3次以上，比较美国人均每年观影4-6次、澳大利亚人均每年观影4-5次的标准，可以说韩国人均观影次数已经基本达到世界电影发达国家水平。
四、电影海外出跃，收益增长明显
2000年以后，韩国越来越多的电影公司借鉴并实践好莱坞电影全球营销的经验，开始是韩国电影海外的预售和推广，再加上金大中和卢武铉两人政府推动的电影海外支援政策，为韩国电影的海外出口提供制度保证、设备支持、资金援助等措施。因此韩国电影的海外出口日趋活跃，而且价格提升和收益增长明显（见表3-4）
表3-4韩国电影出口情况(1998—2007)(单位：万美元)
年份1998199920002001200220032004200520062007
出口额3075967051124149530975828759924511228
增减率18%59%33%107%88%30%-68%-50%
由表格可以看出，从1998年到2005年七年间，韩国电影海外出口额由307万美元增加至7599万美元，急速增长了24倍，但这样的海外出口优势在2006后出现了明显的拐点，连续两年跌幅都高达50%以上。2006年，韩国电影海外收益在2005年的基础上减少了三分之二，2007年韩国电影出口部数达到了321部，但收益额却仅有1228万美元，仅为2005年的16.16%，导致韩国电影海外收益额如此李楼的主要原因在于极不合理的海外出口分布格局：韩国电影海外出口过分依赖于亚洲国家，尤其过于依赖日本，这样的出口分布必然给韩国电影产业带来致命的负面影响。
第二节韩国电影跨文化营销经验及启示
韩国电影的跨文化营销主要集中在亚洲地区，尤其是日本，韩国每年对日本出口的电影数占了出口总数的大多数。韩国电影最早的市场化运作可以追溯到1913年，那时韩国制作了自己的第一部电影，但是，韩国电影市场开发和营销方式应该从80年代忠厚期算起。
一部电影的生产可以分为制作、投资、发行、放映四大环节，电影的跨文化营销策略应该说是贯穿了电影生产过程的始终。在韩国政府的倡导下，韩国电影的发行基本上是照办了好莱坞的发行模式，大搞营销攻势。豪华的电影院，红地毯，盛大的首映式，众多明星捧场，武术疯狂的粉丝。
在韩国电影的跨文化营销过程中，投资其实是非常值得关注的。投资是电影非常重要的组成部分，20世纪80到90年代末，韩国电影的资金来源一般都来自于电影公司自身的资金投入，这样的情况到了市场开放以后就有所改变，很多电影人组成了独立电影公司，这样的独立电影公司由于自身实力薄弱又开始依赖大企业的资金支持，很多大财团都是在那个时候开始涉足电影投资的。在金融危机之后，电影成了一个投资回报率相对高的项目，于是，很多大企业开始专门涉足于电影投资这一领域，甚至还设立了专门的子公司。到了2000年前后，这些大财团不再甘于投资拍摄电影，他们还和美国、香港等地的著名电影公司合作获得进口电影的亚洲版权；从2001年起这些公司开始开发自己的电影院线，甚至下设很完整的电影公司。投资环境的改变，也为韩国电影输出创造了条件。
相比于韩国电影的资金来源，韩国电影投资公司的强大背景，中国电影的拍摄资金就显得微不足道，目前，中国还是处于由电影公司提供资金的尴尬阶段，只有少数知名导演拍摄的大片才能获得高额的投资，而即使是这些投资也大多是采用广告赞助的形式，不仅金额不大，而且作为回报电影中必须出现相应的产品，这样不仅限制了赞助厂商的选择范围，也会给电影本身的完成度带来影响。由于中国的特殊国情，电影20%的投资回报率在中国并不算诱人，很多现代产业的资金回报率非常高，汽车制造业在韩国的回报率不过15%—20%，最高也不会超过35%，而在中国，汽车的平均的回报率都在35%—55%，所以问题就在于现在很多企业都对电影产业缺乏兴趣和认识，如果能拿出培育电影产业的态度来看待中国电影产业，投资电影实现双赢并不是一件很困难的事，关键是要认识到电影已经成为一种可以赚钱的产业。
另外电影制作的好坏在跨文化营销中也是十分重要的。韩国文化本身没有特色，但是为什么韩国电影能在海外市场获得成功，最关键的在于包装。对于文化产品的开发，应注重特色化的创造。韩国电影通过再创造或创新，变成了有个性的“韩国制造”，而韩国电影最大的特点就在于将中国和西方文化结合，再在此基础上加以改进，形成了鲜明的韩国特色。这样的电影比同类产品更具识别力，提升了产品竞争力。例如韩国曾经有一部风靡亚洲的电影《我的野蛮女友》其实没有很深的文化内涵，但是这部电影取材新颖，所有的情节、画面都具有韩国特色，将韩国人擅长的爱情戏发挥的淋漓尽致。还有一部韩国历史上票房最高的电影《太极旗飘扬》很明显的将韩国的历史和好莱坞的大制作融为一体，大气中不失精致，是很典型的一部好莱坞式的韩国电影。由此，中国完全可以在以“功夫”为题材的电影中加入更多中国元素，如丝绸、陶瓷等，形成一套具有鲜明中国特点的“中国制造”。同时为了打入西方市场，导演在电影的的意识形态上进行了西化的包装，以适应海外观众的口味。
第四章中国电影跨文化营销策略
第一节电影产业策划阶段
电影作为商品，必须面对市场，把握消费者的心理。在影片成形之前，就应该一句市场的需求来创作剧本，选择有足够市场吸引力的制作团队和演员，并准确的对电影市场进行细分，结合自己的实力选择目标市场，最后对市场进行准确定位，突出自己电影的优势。
举例来说，在一部电影制作之前，必须先对电影的目标市场进行定位。如果面向欧美市场，电影中必须首先了解西方人的需求，他们对东方文化的想法和他们对东方文化的好奇，这些都要体现在电影中，一方面满足他们的好奇，另一方面又不至于让他们觉得太陌生。如果选择亚洲市场，在电影元素的选择上则强调能让观众产生一种文化的共感，另外，一部电影的投资方也是很关键的。以合拍片为主完全按照国际商业运作模式进入海外国家主流院线是中国电影跨文化营销最值得推广的方式，中外合资从表面上来看只是一个制作方式的组合，但其中包含很多优势。通过双方主创人员的参与很容易在创作内容方面加入新鲜元素，在工艺技术方面也会有较高的体现，加上是国家与国家、国家与地区大范围合作模式，所以前景更为广阔。如《集结号》、《长江七号》都是合拍片，通过合拍的形式不同程度的进入了国际主流电影市场。借助合拍片的优势，中国电影借助国外的资金、技术和发行渠道，这样弥补了自身条件的不足，扩大华语电影在世界的影响。
第二节电影产品生产阶段
一电影产品生产阶段的营销策略
在电影策划阶段，根据市场需求就已经确定出最具市场吸引力的剧本、制作团队、导演和演员，这些就是的影片在策划阶段就具有了吸引观众的品牌创新意识。在好莱坞电影中，单是大明星这一品牌效应就已经是一部电影的最大卖点了。中国电影如果想走向世界，就必须具备所谓的品牌，比如，张艺谋导演的《英雄》在世界各地大受欢迎，不仅是因为《英雄》具备了中国武术这一中国电影最原始的卖点，张艺谋导演本身就是一个品牌，有很多在国际上非常出名的作品，更有演员章子怡、梁朝伟、李连杰这些在国际上非常有人气的电影明星为电影加分不少。当然也可以邀请本地的演员出演电影，增加亲切感和票房号召力。再拿韩剧来说，曾经在中国非常有名的韩剧都集合了几个特定：画面唯美、风景优美；演员外貌出色；情节缓慢，内容符合亚洲人收视习惯。靠着这些元素的不断组合，韩国在东南亚风靡一时。
二电影后产品生产阶段的营销策划
电影后产品生产阶段包括电影产品和电影衍生产品的生产，电影后产品所涉及的范围很广，由电影这一核心资源可以引申出一条长长地产业链，包括书籍、电影的录像带、VCD、DVD、电影原声大碟等后电影产品，还包括同名电视连续剧、网络游戏、手机游戏、动漫出版、邮票、彩信、玩具、服装、主题公园等电影衍生产品，这些可能远比电影本身带来的利益和影响力要大许多。例如，韩剧在亚洲大受欢迎的同时，韩国的文化观光局就联合各大韩国旅行社推出韩剧景点观光项目，为韩国挣进不少外汇，同时韩剧中所反映的韩国的饮食文化，韩国的时尚，也成为了韩国财政的经济增长点，这就是文化产品的魔力。
在电影跨文化营销的同时，好好发展这些产业链，能够更好的融入当地文化，将属于中国的文化产品用不同的语言、不同的形式、不同的文化方式传递给每一个人。
第三节电影宣传与发行阶段
电影的宣传与发行也是电影跨文化营销的重要环节之一。这需要尽可能多的与多方媒体整合以力求得到广度和深度的宣传，并统一传达电影品牌和形象信息，电影与商业品牌的整合营销也是一种方式。与当地一些大商家合作宣传，既可以减少宣传成本，又可以通过商家在该国的知名度和影响力，使宣传事半功倍，能起到相互促进的作用。
举例来说，可以通过国际电影节和国际影展将中国影片推广出去。国际电影节是展示世界各国优秀电影作品和技术成就的盛会，在全球化的今天，要想迅速提高中国电影的知名度，提高中国电影的影响，通过海外的电影节电影展来推广中国电影是一条捷径。目前世界上著名的电影节有威尼斯电影节、戛纳电影节、柏林电影节等，每个电影节都有自己的主题和定位，掌握好各国观众的喜好非常重要。例如，威尼斯电影节的定位是电影实验者和艺术家的摇篮，其宗旨是“电影为严肃的艺术服务”，鼓励那些拍摄手法新颖，有法独特的影片，而德国柏林电影节以注重意识形态、强调主题为自身定位，其口号是“和平、友爱”。从1994年《霸王别姬》获金棕榈奖至今，中国电影在国际电影节已多次获奖，这事国际电影界对中国电影的肯定，一部部的中国电影在国际上获得好评，为中国电影进一步进军海外市场奠定了良好的基础。
还有，中国可以自己创造条件，推广中国电影。“北京放映”是中国电影集团公司经国家广电总局批准于1996年发起创办，并由中国电影集团公司负责承办的大型国际性中国电影对外推广活动。作为国内唯一一个邀请并接待境外电影采购和国际电影节选片人来华集中选购和选看中国影片的大型国际活动。弘扬中国电影文化，推动民族电影事业的发展，促进中外电影交流，是“北京放映”一贯的宗旨。“北京放映”已成为中国电影跨文化销售的重要渠道。
我们不仅要带着中国电影“走出去”参与国际电影盛会，毕竟世界上的电影盛会数不胜数，电影展的名目也十分繁多，不如自己创造条件，将外商“请进来”，最大限度的推销中国电影，将这些优秀作品带向世界。
结语
中国电影跨文化营销实际上就是一种文化传播，通过电影将中国的文化推广到全世界，这个过程需要多方面的协调运作。首先中国电影想要走向全世界必须建立自己的电影品牌。这是因为电影品牌是一种无形资产，它能够产生巨大的经济效应和社会效应，能吸引广大观众，给所在集团带来巨额利润。电影品牌在电影艺术与电影市场中有着非常重要的地位，能够带动电影业的发展。而令人遗憾的是。在目前的中国电影市场上只有张艺谋、冯小刚、周星驰寥寥几个电影品牌，而放眼整个世界具有影响力的华语电影导演也只有寥寥几位华裔导演，长此以往将不利于电影市场的繁荣和发展。
在文化产品的跨文化营销方面，韩国在这一方面较中国成熟，不仅在地域上、文化上有着很强的参考能力，其商业化跨文化运作的经验值得我国电影行业学习，把以电影为代表的文化产业做大做强。我们学习不应当仅仅是商业化运作技巧，更应当学习其电影产业化的意识。相信不出十年，中国将成为世界上最重要的电影市场和电影输出国之一。
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1．1营销观念落后
面对电力需求不断增加的新形势，电力营销却存在着电力营销观念落后和营销意识缺乏的问题，导致一些电力企业不能够满足当前电力用户对于电力更深层次的需要，再加上一些电力企业服务意识的淡薄，导致其在电力市场快速发展的过程中逐渐处于劣势。
1．2营销模式较为单一
通过对当前很多电力企业进行分析，很多电力企业虽然具备较强的电力营销观念，但在实际的营销过程中，由于营销模式单一，导致电力营销的效果不尽如人意。一些电力企业既没有实施严格专业的市场调查与研究，又没有实施用户需求的数据统计分析，而是仅凭以往的营销经验开展电力营销活动。除此之外，电力营销模式的单一直接制约了电力企业服务模式的多样化发展。
1．3市场管理薄弱
长期以来，电力行业属于国家的垄断行业，而电力企业由于自身的垄断性特点，在实际的电力营销活动中，对于电力市场需求的考虑与分析在其整体业务构成中，并不占据主要地位。但是随着人们对于电力产品需求的逐渐多样化，电力企业传统的电力营销模式与市场管理方式越来越不适应电力市场的快速发展。因此，一些电力企业在激烈的电力市场竞争中，逐渐失去了自身特点，再加上一些电力企业缺乏对于电力市场的全面认识，从而进一步制约了电力营销的发展。
1．4员工综合素质有待提高
电力企业员工的综合素质不高也是制约其电力营销工作进一步发展的重要因素。对于电力企业来说，营销观念的培养、营销模式的完善以及市场管理的加强，都要靠企业员工实现。但是，当前一些电力企业员工在电力营销知识的储备与电力服务水平的提高方面，还有待进一步加强。而造成当前部分电力企业员工综合素质不高的原因主要有：一方面，电力营销活动对于时间的要求比较高，导致员工学习营销知识的时间比较短；另一方面，由于电力企业长期的垄断性，导致一些电力企业员工不仅在电力营销理论知识的学习方面积极性不高，而且在电力营销与客户服务的实际工作中力不从心。
2电力营销的精细化管理策略
针对以上电力企业在电力营销活动中存在的问题，在精细化管理思想的指导下，部分企业实施了一些切实可行的精细化管理策略，收到了不错的营销效果，具体策略如下：
2．1转变传统的电力营销观念
（1）电力企业应该明确自身业务的一大重点就是提供高质量的供电服务，从而满足电力用户不断多元化的用电需求。因此，电力企业首先要树立良好的电力营销观念，以客户为中心，围绕着客户的实际需求开展电力营销活动。
（2）电力企业要改变以往落后营销观念对企业营销水平制约的现状。通过培养员工的服务意识与服务水平，配合其他思想教育工作，从而帮助员工树立起客户至上的服务意识。与此同时，电力企业主管营销的领导还要经常性地组织员工进行电力营销相关知识的学习，从而进一步提升员工的电力营销理论知识储备。
（3）电力企业要开展行之有效的电力营销调研工作，调研的重点为客户对于电力产品的实际需求、潜在客户的实际情况以及用户对于电力企业服务状况的满意情况等项目。只有经过完善的客户调研，才能深入了解客户对于电力产品的实际需求，从而帮助电力企业更加有针对性地开展电力营销活动。这样不仅能够进一步提升电力企业的服务质量、完善电力企业的营销服务系统，而且提升了电力企业的信誉度与忠诚度，从而达到口碑营销的目的。
2．2完善电力企业电网建设
如果电力企业想要开展多样化的电力营销活动，完善可靠的电网是其根本性保障。而且电网的完善还有助于电力企业营销模式的不断创新。但是反观当前很多的电网系统，不仅存在着老化、破损现象，而且基础设施不够完善，一些西部偏远地区的电网建设水平甚至还停留在20世纪八九十年代。针对以上情况，电力企业首先应该及时维护更新一些老旧、破损的电网设备。除此之外，还要积极开展设备维护和技术更新工作，这样一方面帮助企业在用户心中树立了良好的信誉度与忠诚度，另一方面切实提升了电网的可靠性，从而进一步丰富了电力企业的输送能力与营销模式。其次，一些西部偏远地区的电力企业要充分重视农网的建设，要加大资金和技术方面的投入。这样才能更好地满足农村地区对于电力可靠性以及多样化的需求，从而为电力企业在农村开展电力营销活动提供坚实的基础。
2．3加强市场管理，提升员工素质
注重电力营销市场的管理以及电力营销人员综合素质的培养也是电力营销精细化管理的关键。首先，在加强电力市场管理方面，政府等相关部门要建立严格的市场法律规范，同时切实完善监管体制，为电力企业的电力营销活动创造一个公平、公正、公开的竞争环境；另一方面，针对电力用户拖欠电费的现象，根据实际情况，政府相关部门可以要求电力企业采取限电或停电措施，从而进一步规范整个电力市场环境。其次，电力企业内部要切实加强员工的综合素质培养，集中加强员工的电力营销理论知识培养。与此同时，帮助员工切实树立客户为本的服务意识。电力企业通过开展多种电力营销培训工作为电力营销工作的顺利开展提供坚实的人才保障。
2．4构建多渠道运营体系，进行服务创新
伴随不断出现的新渠道，电力企业必须提高意识，转变思想，对新渠道进行整合。对于目前而言，主要的运营渠道为传统的运营方式，即通过营销商进行营销；其次就是直营方式，也就是电力企业自己营销；电子商务是现阶段比较重要的运用渠道，因此，在电力营销时可以充分利用电子商务进行营销，结合其他两种营销方式，共同构成电力企业的营销渠道。对于消费者来说，服务是最基本的权益，创新服务也是构建企业形象和信誉的关键，应提倡个性化服务，适应电力企业改革的要求，以服务为基准，以质量为核心，为电力企业的发展做出贡献。
3结语
电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。
1充分做好电话营销前的准备工作
电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话营销过程中与客户沟通的效果，与电话销售前的准备工作密切相关。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。在电话营销之前，营销人员利用电话进行高效率的营销，需要做以下准备工作：
1.1明确给客户打电话的目的
一定要清楚自己打电话给客户的目的，你的目的是想成功的销售产品，还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确，这样才有利于实现打电话的目的。
1.2确定必须提问的问题
为了达到营销目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的，电话营销人员应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
1.3客户可能会提到的问题
在进行电话营销过程中，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，提前准备好答案。
1.4提前准备好所需资料
如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出，把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。
2电话营销开场白的关键影响因素
准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。通过合适的开场白，为进一步的深入交谈奠定基础，开场白应该注意四个关键因素： 1进行自我介绍
自我介绍非常重要，一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素，自我介绍是否合适，直接影响后续工作的进行。 2打电话的目的
介绍打电话的目的时可以突出对客户的好处，在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里，能够满足他们哪些利益的需求。
?3对方时间的可行性
你可能要花5～10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。
一、我国电子商务营销发展现状
在互联网+背景下，我国电子商务迎来新的发展机遇。电子商务营销不但改变了传统企业的销售方式，使得企业从原有的实体店营销逐步转变成线下与线上相互融合的营销模式，或者借助电子商务平台而进行的网络销售活动。还改变了消费者的消费习惯，使得购物地点也从原来的实体商店转变为电子商店或者网络商店。另外，随着互联网技术的不断发展，我国电子商务营销逐渐受到互联网技术的影响。电子商务可以凭借计算机的在线网络和通信系统来进行产品的促销、定价和设计等各种销售活动，从而满足消费者对商品的需求。
在目前电子商务营销策略中，互联网与电子商务的融合是目前商务营销策略的主要内容。因为，凭借特色的营销平台，商家可以通过电子商务扩大自身企业的网络营销，从而提升企业的品牌形象，降低营销中的成本，提高营销效率。还可以为企业创造更多的市场机会，开拓市场空间，开发更多的用户资源。虽然我国电子商务仍然处于发展阶段，但是由于电子商务具有容纳动画、图像、声音、文字等多媒体的功能，并且在进行信息交流时并不受时间地域等因素的限制，因此，与传统商务相比，电子商务仍然具有很大的销售优势。故而，企业在进行商品销售时必须要对二者的优点进行整合，发挥传统销售模式和新型销售模式优势，只有这样才能制定出适合本企业发展的市场营销策略。
二、互联网+背景下电子商务营销策略的优化途径
（一）线上线下共同打造品牌
商品的品牌可以給拥有者产生升值、带来溢价的一种无形资产。一个好的品牌可以获得消费者的信任和认可，它是商品综合品质的代表和体现。在互联网+背景下，提升企业的知名度，必须在线下、线上共同努力打造知名的品牌：在线下商家要对品牌进行宣传，积极开展销售活动，大胆地进行商品促销，提高企业知名度；在线上，商家可以加入第三方平台，如淘宝、阿里巴巴等。并且在这些平台上进行宣传或者积极开展网络营销活动，全方位地为消费者展示商家销售的产品。获得消费者的信任与认可，从而促进产品在市场上的销售，提高商家销售利润。
（二）完善物流设施
目前我国的电子商务营销主要是在网络平台进行的，具有虚拟性、跨地区性的特点。与传统的营销方式相比，其改变了原有的营销理念，可以不用消费者到实体店进行购物。也正是这种打破空间上和时间上限制的营销方式，使得企业销售人员需要对不同消费者、不同层次、不同的区和不同需求的市场要有及时地了解，借助网络平台进行销售，同时建立与消费者之间有效的反馈渠道和信息沟通渠道。因此，相关企业一定要有完善的成熟的物流配送体系：对于较大的企业和商家应建议其自行营业物流，并且建立相应的物流配送体系。小规模的企业和商家也应积极地与第三方进行合作，从而降低配送成本，获取更高的利益。例如，在进行农产品网上销售时，商家可以和物流企业相互合作，果农们可以在有效的时间里采摘水果，之后快速的分拣、打包，放入冷库中进行预冷。第二天或者在晚上直接由空运或者陆运等方式直接运送到集散中心，可以在一天内完成配送任务，从而保证水果的正常销售。
（三）采用线上线下预售模式
在互联网+背景下，企业可以利用多元化的营销方式进行营销，不仅可以采用传统的线下营销方式，还可以采用线上的营销方式对产品进行销售。厂家应针对具体产品的特点、消费和地域的群体、消费的不同时间等采取不同的营销方式，综合考虑电商平台与实体店、线上与线下、现代与传统的众多因素的不同需求，优化整合现有的市场营销方式，从而促进产品走向市场。例如，家电企业在进行家电销售时，不仅可以在不同地区开办多家实体店，也可以采取网上销售的方式，通过互联网平台进行预售，当消费者下单之后，该企业可以通过物流配送，直接运输到消费者的家中。这种线上线下预售模式不仅拥有着传统营销模式的优点，还发挥了互联网在电子商务营销中的作用。
“关系”二字在中国有着意味深长的深刻含义，它随着文明社会的诞生而出现，并随着社会的发展而不断发展，只要存在生产，就一定会有与之相关联的关系在发生、变化、发展。在现代生产进程中，越来越多的经营个体意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得双赢的最大保障。因此，关系营销应运而生。关系营销是美国营销学者巴巴拉·杰克逊于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《营销管理》第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。它是现代西方营销理论与实践在传统的交易型营销基础上的一个发展和进步。关系营销的学术化表达是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合，信任和承诺是这个过程得以实现的基础。通俗的讲，利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益则包括了组织利益和个人利益（①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格；②个人利益：权利、成就、被赏识或安全感等）。而信任是保证双方利益得以实现的基础，很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。综上所述，关系营销可以用十个字来概括：利益是纽带，信任是保证。
一、与客户建立相互信任的关系的技巧
（一）有熟人引见，是与客户建立个人信任关系的捷径。虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生— 熟悉—信任的时间。所以工业品销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人（可以是对方的熟人、朋友、领导等等）介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。
（二）反复拜访，让关系“跑出来”。尤其是同质化和标准化产品如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的借口）。
（三）销售人员的人品和为人应优秀。任何产品最终还是通过人来完成销售的，销售产品前先销售自己，以真诚对待客户，帮助客户解决问题；以得体的个人举止赢得客户好感；以敬业精神赢得客户尊重；可以保持沉默但一定不能说假话；不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。这是成功销售人员的诀窍。
（四）就像病人信任医生是解除其病痛的专家一样，成为为客户解决问题的专家。工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系。
（五）通过第三方证实供应商的实力。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告；已经投入运行的设备；使用过你产品的客户推荐；实地考察参观工厂和设备；iso9000认证等等。
（六）小恩小惠赢得客户好感。不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在实践销售中这些活动也在所难免，这其实是加深客户对自己印象的手段，以便在众多竞争对手中鹤立鸡群。
（七）自信的态度消除客户的疑虑。销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？
（八）以有效的沟通技巧，寻求共同语言。很多新入行的销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。俗话说得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。虽然每个人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，但人们都喜欢与自己有共同点的人交流。
（九）真正“拥有”客户。关系营销作为新的聚合点，它以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来。关系营销的着眼点不像传统营销观念那样只有一个，而是两个：即赢得客户与拥有客户。过去，市场营销的重点很大部分放在怎样赢得而不是如何长期拥有客户上面；而关系营销的目的正是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。因此关系营销导向是：将服务、质量和营销融为一体，客户服务和全面(全公司范围内的)质量决策是以竞 未来的竞争环境更加变幻莫测，这对企业的市场应变能力提出了更高的要求。通过与客户之间建立起 长期稳定的战略伙伴关系，能够更有利于企业与合作伙伴共享资源，培育和加强企业市场竞争优势。
二、实现关系营销的途径
（一）设立顾客关系管理机构
建立专门从事顾客关系管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准,考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户,是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。
（二）通过个人联系
个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情,强化关系。比如,有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动,如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等,双方关系逐步密切;有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日,并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。
（三）频繁营销规划
频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。频繁营销规划的缺陷是:第一,竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势,尤其是竞争者反应迟钝时,如果多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的负担。第二,顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三,可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。
（四）俱乐部营销规划
俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部,吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。日本的任天堂电子游戏机公司建立了任天堂俱乐部,吸引了200万会员,会员每年付16美元会费,可以每月得到一本任天堂杂志,先睹或回顾任天堂游戏,赢者有奖,还可以打“游戏专线”电话询问各种问题。
（五）顾客化营销
顾客化营销也称为定制营销,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求,提高顾客忠诚度。顾客化营销80年代在西方兴起,90年代呈现蓬勃发展趋势,将成为21世纪最重要的营销方式。依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统,可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品,成本增加不多,使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单,并分别提供不同的产品和服务,在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。日本有些服装店采用高新技术为顾客定制服装,由电子测量仪量体,电脑显示顾客穿上不同颜色、不同风格服装的形象并将顾客选定的款式传送到生产车间,激光仪控制裁剪和缝制,顾客稍等片刻就可穿上定做的新衣。美国一家自行车公司发现自行车的流行色每年都在变化且难以预测,总是出现某些品种过剩,某些品种又供不应求,于是建立了一个“顾客订货系统”,订货两周内便能生产出顾客理想的自行车,销路大开,再也不必为产品积压而发愁了。
（六）数据库营销顾客
数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性,是一种借助先进技术实现的“一对一”营销,可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面:现实顾客和潜在顾客的一般信息,如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式;交易信息,如订单、退货、投诉、服务咨询等;促销信息,即企业开展了哪些活动,做了哪些事,回答了哪些问题,最终效果如何等;产品信息,顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素,企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。美国通用电器公司成功地运用了数据库营销。它建有资料详尽的数据库,可以清楚地知道哪些用户应该更换电器,并时常赠送一些礼品以吸引他们继续购买公司的产品。连锁公司运用数据库营销更加有效,如果顾客在某一分店购买商品或服务时表现出某些需求特点,任何地方的另一分店店员都会了解并在顾客以后光临时主动给予满足。随着顾客期望值的提高和电脑的普及,小公司也应采用数据库营销以达到吸引和保留顾客的目的。
三、实践中存在的关系营销认识上的误区和操作中的失误及改进办法
（一）认识错位，把关系营销当成“门路”
营销不少企业所谓的关系营销还没有完全走出自发营销的状态，部分关系营销以烟酒开道、吃喝玩乐以及用回扣或是一些交换为代价，很容易把人们的情感与交往也作为商品来交换，从而使关系营销变成了一次性营销或是交换营销。其实，关系营销建立的是长期的、有效的、科学的关系网，而非一次性“消费品”，企业应在日常的营销实践中摸索出一种长效的，依靠品牌形象、产品质量、优良服务来维系的关系营销网，坚决破除落后关系网和庸俗关系网。
（二）营销方式不当引起员工之间的不良竞争
由于企业发展的需要，全方位营销在目前企业的日常营销中还占据相当的位置。尤其在大客户营销中，由于企业服务的地域相对较窄，消费群体、消费范围相对固定，有限的客户资源成为员工们关注的焦点，往往一个大客户很可能与多位员工有着这样或那样的交往，存在着这样或那样的关系。此时，企业就应该引导员工进行良性竞争，并且尽量采取内部竞争的形式，如对一些企业和专业部门开拓不了的客户，实行招标制，避免多个员工多频次上门营销引发用户反感导致营销的失败。尤其应该警惕的是，要防止员工之间发生恶性竞争，以免给客户提出不当要求以可乘之机，导致后继营销更加艰难，破坏企业规范的和既定的营销策略。良好的员工关系是一个企业营销关系的基础。内部的竞争处理不好，企业就无法搞好其他的各项关系，更无法参与市场竞争
（三）服务不规范易导致客户流失
当一个企业内部服务水平参差不齐时，企业常常会陷入关系服务的误区，即有关系就提供良好的服务，没有则冷淡对之，敷衍对之。然而，每一个顾客可能只是一次性客户，但也有可能成为企业的长期客户，关键就看提供的服务是否能够令客户满意。基层的一些营销员常常有这样的感觉，自己辛苦在外“跑”来的客户在使用企业业务时，由于这样或那样的原因，受到其他服务人员有意无意的冷漠对待，结果使最终的营销效果大打折扣，有些客户甚至因此离开，使营销功亏一篑、客户流失。因此，企业应加大员工培训力度，帮助员工树立以客户为中心的服务观念和提高服务水平，最低程度也应该确保对普通客户与关系客户同等规范的对待。
（四）多个产品多次上门引起客户反感
有些企业因产品和服务较多，在利用关系营销时，应避免多个产品多次上门，以免引发客户反感。在这种情况下，企业可打“组合拳”，开展系统营销和组合营销，将单一的产品进行合理组合，尽量用合理的组合来打动客户。
（五）关系营销维系部门流于形式
企业往往是有营销任务才到相关单位进行公关，没有营销任务则易忽略，这在很大程度上降低了客户成为长期客户的可能性。因此，部分企业建立起了大客户服务中心和营销客户经理制度。可在实际中，却没有充分发挥大客户服务中心和营销客户经理的作用，容易流于形式，空有架子。产品的质量、功能、价格等固然是吸引客户使用企业服务的重要因素，但情感在客户购买决策中的影响作用也不容忽视。据统计一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，其中一笔成交；一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿，而争取一位新顾客所花费的成本是保住一位老顾客的6倍。因此，企业领导和营销人员要重视大客户服务中心和营销客户经理的工作，切实发挥两者的作用，加强与客户的联系，密切与客户的感情，实现企业和客户的双赢。
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