时间：2023-03-21 17:14:17
序论：在您撰写保险业务论文时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
一、保险公司对CRM的需求
“电子化保险”是中国商业保险发展的目标，更是现实的需要。网上保险、企业保险、网上支付平台、BTOB、BTOC等以“保户为中心”的金融保险服务是CRM的一种特殊形式。而目前CRM产品有很多种、保险公司究竟需要什么样的CRM呢？不同于一般企业，保险公司使用CRM产品是用来整合自身拥有的保险资源体系、优化市场价值链条、打造保险的核心竞争能力，下面具体分析。
首先，CRM应当以现有的管理信息系统（MIS）和商业智能（BI）、决策支持系统（DSS）为基础，注重组织再造与业务流程重构。通过改革和组织再造，整合内部资源，将传统的电话保险、网络保险、自助设备、网点整合成保险服务的前端体系，并渗透到管理、产品设计、财务、人力资源等部门，实现保险业务运营效率的全面提高。建立适应保户战略的、职能完整、交流通畅、运行高效的组织机构，以“保户需求挖掘”和“满足”为中心，实行业务流程的重构，加强基于保户互动关系的营销和产品销售（服务）工作，统一保户联系渠道，针对保户的需求及时推出创新的保险产品和服务，全面提高MIS应用级别和商业智能、保险业务信息系统、决策管理系统、经济环境信息系统、保户信息系统、统计报表系统、账户信息系统和决策模型、方法库、专家系统等的应用效果，集中对业务流程的主信息流进行搜集、整理、挖掘、分析和利用，从而起到对商业保险提高管理效率、效果的重要作用，最终以形成CRM系统支持的商业决策分析智能为目标。
其次，CRM要能够将原来相互独立的商场、营销、服务、管理人员整合成一个统一的、高效的、能够满足各种“保户需要”的强大团队，同时提供一个各部门共享的信息平台。并通过这个平台，为保护提供更加高效、便捷的个性化服务。
第三，CRM要能够为保险系统打造核心竞争力。通过CRM来优化保险的组织体系和职能架构，形成高效运行的管理系统和信息系统，加强开发、创新和营销金融产品的能力，从而为打造保险的核心竞争能力提供强有力的系统保障。
二、满足保险业务的三类CRM
在上述目标下，有什么类型的产品可供选择呢？对保险来说，有分析型、运营型和协作型三类CRM，而这三类CRM也有着很大差别，对于有不同需求的保险需要有不同的选择。
1.保险分析型CRM
分析型CRM适用于保险分司在建立CRM的初期。随着保险市场细分，各项新系统的应用，保险业务的各种离散的数据不断增多，如何将这些庞大的、分散的、冗余的保险业务数据有效地管理和利用起来并发挥作用，是保险公司面临的最迫切的问题。因此，建立分析型CRM通常是保险分司实施CRM系统的切入点。下面具体分析一下分析型CRM能满足保险业务的哪些需求。
首先，满足保险业务对“过程”管理的需求。过程管理是保险管理的主要部分，过去的重结果轻过程的管理模式，无法形成一种管理规范。利用分析型CRM，对整个经营过程进行跟踪，并根据跟踪的结果来调整经营方向，过程管理是保险公司提升整体管理水平的客观要求。
其次，分析型CRM能够满足保险公司对保户状态、保户行为分析的需求。利用分析型CRM提供的多维特征分析、保户行为分析，使保险公司更清晰、深入地了解自己的保户，并按行业（职业）、地区、消费习惯、年龄及性别等进行多角度的分析、论证，继而制定和改进相应的市场策略，并利用分析结果指导保险分司的市场行为。
第三、分析型CRM满足保险分司对保险成本分析的需求。传统的理念认为“保户就是上帝”。其实，保户也并非都是上帝，有相当比例的保户是会给保险带来损失的。例如，服务费用过高保户以及带来诉讼的保户等。利用分析型CRM对保户进行综合评价，准确判断它对保险的贡献度、忠诚度，从而实现按贡献度、忠诚度对保户进行分类，对重要保户提供更加方便、快捷、满意的服务，对其特殊要求给予更加快速的响应。对那些贡献度极低，服务成本很高的保户则降低服务水平直至剔除该用户。
2.保险运营型CRM
运营型CRM适于保险公司在建立CRM的中期。利用运营型CRM使保险业务流程化，营销部分自动化，建立前台和后台运营之间平滑的相互链接和整合，跟踪、分析、驱动市场导向，为保险公司的运营提供决策支持。
运营型CRM能够满足保险公司网点分布决策与效益最大化的需求。它能够合理调整保险公司网点分布，整合保险公司的核心业务流程，使保险公司与保户之间具有更亲近、更具响应性的关系。它能够对保户数据进行在线分析和数据处理，明确网点分布，减少冗余，使保险业务处理的流程更加流程化、自动化和智能化。
运营型CRM满足保险公司对运行管理、自动销售管理、时间管理的需求。它能够连接、调整、整合保险公司的现有系统，并能够自我修复IT系统，使保险公司以更多的时间管理业务。通过运营型CRM系统可以实现保险公司的运行管理、自动销售管理、时间管理、工作流的动态配置与管理、业务信息交换等功能。它将保险的市场、销售、咨询、服务、支持等全部集成起来，充分利用保险网点柜台、自助设备和电话保险、手机保险、网上保险等为保户提供保险信息和咨询服务，同时采集保户信息的第一手资料，并与保险公司的管理与运营紧密结合在一起形成一个使保险各业务部门共享信息的自动化工作平台，将来自保险公司各个柜面业务系统的保户交易数据和来自于其他有关保户资料信息和服务信息有机地集成在一起，建立统一的保户信息中心
3.保险协作型CRM
协作型CRM适于保险公司在实施CRM的中后期。利用协作型CRM集成各种服务渠道，综合服务平台，保险公司能将保户的各种背景数据和动态数据收集整合在一起，同时将运营数据和外来市场数据经过整合、变换装载进数据仓库，以便为保户提供综合、全面、真实、可靠的信息。
保险协作型CRM能够满足保险公司对“交流渠道”的需求。它能够实现多种保户交流渠道，如呼叫中心面对面交流，将现有的业务流程放到INTERNET上，并通过INTERNET进行信息交互。通过协作型CRM能够全方位地为保户提供交互服务，利用多种交流渠道与保户进行全方位交流，如现有的各种应用系统，包括保险计算机终端系统、“银保”、“银证”销售点服务系统，电话保险和网络保险、电子邮件／传真、保险呼叫中心，保户服务中心等集成起来，使各种渠道融会贯通，保证各个渠道管理的一致性。不论数据是来自营业网点、互联网站、呼叫中心，还是传真、电子邮件，都能保证保险公司和保户得到完整、准确和一致的保险信息，并将信息和知识转化为保险公司的战略和战术行动，用于提高在所有渠道上同保户交互的有效性和针对性，把合适的产品和服务，通过合适的渠道，在适当的时候提供给合适的保户。
一、保险公司对CRM的需求
“电子化保险”是中国商业保险发展的目标，更是现实的需要。网上保险、企业保险、网上支付平台、BTOB、BTOC等以“保户为中心”的金融保险服务是CRM的一种特殊形式。而目前CRM产品有很多种、保险公司究竟需要什么样的CRM呢？不同于一般企业，保险公司使用CRM产品是用来整合自身拥有的保险资源体系、优化市场价值链条、打造保险的核心竞争能力，下面具体分析。
首先，CRM应当以现有的管理信息系统（MIS）和商业智能（BI）、决策支持系统（DSS）为基础，注重组织再造与业务流程重构。通过改革和组织再造，整合内部资源，将传统的电话保险、网络保险、自助设备、网点整合成保险服务的前端体系，并渗透到管理、产品设计、财务、人力资源等部门，实现保险业务运营效率的全面提高。建立适应保户战略的、职能完整、交流通畅、运行高效的组织机构，以“保户需求挖掘”和“满足”为中心，实行业务流程的重构，加强基于保户互动关系的营销和产品销售（服务）工作，统一保户联系渠道，针对保户的需求及时推出创新的保险产品和服务，全面提高MIS应用级别和商业智能、保险业务信息系统、决策管理系统、经济环境信息系统、保户信息系统、统计报表系统、账户信息系统和决策模型、方法库、专家系统等的应用效果，集中对业务流程的主信息流进行搜集、整理、挖掘、分析和利用，从而起到对商业保险提高管理效率、效果的重要作用，最终以形成CRM系统支持的商业决策分析智能为目标。
其次，CRM要能够将原来相互独立的商场、营销、服务、管理人员整合成一个统一的、高效的、能够满足各种“保户需要”的强大团队，同时提供一个各部门共享的信息平台。并通过这个平台，为保护提供更加高效、便捷的个性化服务。
第三，CRM要能够为保险系统打造核心竞争力。通过CRM来优化保险的组织体系和职能架构，形成高效运行的管理系统和信息系统，加强开发、创新和营销金融产品的能力，从而为打造保险的核心竞争能力提供强有力的系统保障。
二、满足保险业务的三类CRM
在上述目标下，有什么类型的产品可供选择呢？对保险来说，有分析型、运营型和协作型三类CRM，而这三类CRM也有着很大差别，对于有不同需求的保险需要有不同的选择。
1.保险分析型CRM
分析型CRM适用于保险分司在建立CRM的初期。随着保险市场细分，各项新系统的应用，保险业务的各种离散的数据不断增多，如何将这些庞大的、分散的、冗余的保险业务数据有效地管理和利用起来并发挥作用，是保险公司面临的最迫切的问题。因此，建立分析型CRM通常是保险分司实施CRM系统的切入点。下面具体分析一下分析型CRM能满足保险业务的哪些需求。
首先，满足保险业务对“过程”管理的需求。过程管理是保险管理的主要部分，过去的重结果轻过程的管理模式，无法形成一种管理规范。利用分析型CRM，对整个经营过程进行跟踪，并根据跟踪的结果来调整经营方向，过程管理是保险公司提升整体管理水平的客观要求。
其次，分析型CRM能够满足保险公司对保户状态、保户行为分析的需求。利用分析型CRM提供的多维特征分析、保户行为分析，使保险公司更清晰、深入地了解自己的保户，并按行业（职业）、地区、消费习惯、年龄及性别等进行多角度的分析、论证，继而制定和改进相应的市场策略，并利用分析结果指导保险分司的市场行为。
第三、分析型CRM满足保险分司对保险成本分析的需求。传统的理念认为“保户就是上帝”。其实，保户也并非都是上帝，有相当比例的保户是会给保险带来损失的。例如，服务费用过高保户以及带来诉讼的保户等。利用分析型CRM对保户进行综合评价，准确判断它对保险的贡献度、忠诚度，从而实现按贡献度、忠诚度对保户进行分类，对重要保户提供更加方便、快捷、满意的服务，对其特殊要求给予更加快速的响应。对那些贡献度极低，服务成本很高的保户则降低服务水平直至剔除该用户。
2.保险运营型CRM
运营型CRM适于保险公司在建立CRM的中期。利用运营型CRM使保险业务流程化，营销部分自动化，建立前台和后台运营之间平滑的相互链接和整合，跟踪、分析、驱动市场导向，为保险公司的运营提供决策支持。
运营型CRM能够满足保险公司网点分布决策与效益最大化的需求。它能够合理调整保险公司网点分布，整合保险公司的核心业务流程，使保险公司与保户之间具有更亲近、更具响应性的关系。它能够对保户数据进行在线分析和数据处理，明确网点分布，减少冗余，使保险业务处理的流程更加流程化、自动化和智能化。
运营型CRM满足保险公司对运行管理、自动销售管理、时间管理的需求。它能够连接、调整、整合保险公司的现有系统，并能够自我修复IT系统，使保险公司以更多的时间管理业务。通过运营型CRM系统可以实现保险公司的运行管理、自动销售管理、时间管理、工作流的动态配置与管理、业务信息交换等功能。它将保险的市场、销售、咨询、服务、支持等全部集成起来，充分利用保险网点柜台、自助设备和电话保险、手机保险、网上保险等为保户提供保险信息和咨询服务，同时采集保户信息的第一手资料，并与保险公司的管理与运营紧密结合在一起形成一个使保险各业务部门共享信息的自动化工作平台，将来自保险公司各个柜面业务系统的保户交易数据和来自于其他有关保户资料信息和服务信息有机地集成在一起，建立统一的保户信息中心
3.保险协作型CRM
协作型CRM适于保险公司在实施CRM的中后期。利用协作型CRM集成各种服务渠道，综合服务平台，保险公司能将保户的各种背景数据和动态数据收集整合在一起，同时将运营数据和外来市场数据经过整合、变换装载进数据仓库，以便为保户提供综合、全面、真实、可靠的信息。
保险协作型CRM能够满足保险公司对“交流渠道”的需求。它能够实现多种保户交流渠道，如呼叫中心面对面交流，将现有的业务流程放到INTERNET上，并通过INTERNET进行信息交互。通过协作型CRM能够全方位地为保户提供交互服务，利用多种交流渠道与保户进行全方位交流，如现有的各种应用系统，包括保险计算机终端系统、“银保”、“银证”销售点服务系统，电话保险和网络保险、电子邮件／传真、保险呼叫中心，保户服务中心等集成起来，使各种渠道融会贯通，保证各个渠道管理的一致性。不论数据是来自营业网点、互联网站、呼叫中心，还是传真、电子邮件，都能保证保险公司和保户得到完整、准确和一致的保险信息，并将信息和知识转化为保险公司的战略和战术行动，用于提高在所有渠道上同保户交互的有效性和针对性，把合适的产品和服务，通过合适的渠道，在适当的时候提供给合适的保户。
【关键词】存款保险制；度困境；可行性；政策建议
长期以来，我国政府对存款类金融机构的个人储蓄存款提供隐性担保。这一政策在经济金融改革和发展过程中发挥了积极作用，但随着改革开放的不断深入，其弊端日益显现。存款机构逆向选择和道德风险问题十分突出，问题机构的市场化处置成本较高，政府在金融机构风险处置中的负担也越来越大。2008年，国际金融危机爆发，存款保险制度在应对银行业金融风险、维护金融稳定的过程中发挥了积极的作用。其在危机中的作用进一步表明，构建符合市场经济发展和金融稳定需要的存款保险制度，有助于保护存款人利益，增强公众对金融体系的信心，维护金融稳定和安全。但是，在我国存款保险制度推行的过程中仍然面临着许多不确定因素。对此，本文在分析我国存款保险制度设计中面临的困境及可行性的基础上，提出加快存款保险制度发展的政策建议。
一、我国存款保险制度发展面临的困境
1、制度障碍。目前，我国存款保险制度的建立仍面临一系列的制度。首先是缺乏健全的法律支撑。国外存款保险制度的运行表明，完善的法律体系是存款保险制度有效运作的基础。而我国还没有以法律或其他形式对存款保险的各项制度作出规定，虽然《商业银行法》注意到金融机构撤销后或破产时对存款人的保护，但并没有涉及到存款保险制度的设计问题。因此，存款保险制度的发展得不到现行银行法律制度的支持。其次是以国家信用为基础的隐性存款保险制度的存在。其中包括以国家信用为后盾的银行救助措施、银行的存款保证金制度以及央行的最后贷款人制度所提供的存款人利益保护，其不仅压缩了存款保险制度的生存空间，也影响了存款保险制度的建立和发展。最后是银行破产制度不完善。现行的银行破产法律并未对银行的破产制定出一套完整的方案，在破产程序和清偿程序中，存款保险机构并不能发挥其参与银行破产应有的作用。
2、道德风险与信用风险。我国实行的隐性存款保险制度使得银行信用等同于国家信用，国家全额担保和赔偿银行出现的危机，只要政治稳定，存款就有保障。如果正式建立存款保险制度，隐性存款保险制度过渡为显性存款保险制度，那么可能会产生道德风险和信用风险问题。一方面，在存款保险制度下，由于风险和收益高度不对称，银行有可能选择风险更大的投资组合，成功的收益归银行所有，一旦亏损，其大部分损失则由存款保险机构承担。因此，存款保险制度在防止恐慌保持稳定的同时，也增加了存款人和银行的道德风险。另一方面，虽然传统理论认为，存款保险制度可以有效阻止存款人对银行的挤兑，稳定储户信心。但是，我国正处于经济转型时期，金融体系还不够健全，公众还没有形成比较理性和健康的存款保险意识。如果过早建立存款保险制度，人们的意识有可能难以及时接受存款从全额担保向部分担保转变，从而可能造成人们对银行业诚信度和金融稳定的暂时恐慌，甚至引发信用风险。
3、金融监管协调难题。按照我国现行的金融监管体系，中国银行业监督管理委员会专门行使对全国银行和储蓄机构的监管职能。因此，存款保险机构是否应具备一定的监管职能是值得认真探讨的问题。一方面，如果将一部分银行监管职能赋予存款保险机构，那么将会产生职能划分不清和政出多门等问题，这不仅会引发多重监管，造成监管资源的浪费，使被监管单位负担加重，而且会使银监会在执法的权威性、严肃性和监管力度上受到一定的影响。另一方面，如果存款保险机构没有一定的监管权利，那么将无法通过对参保机构的定期检查、专项检查、非现场检查、审查投保申请等，及时发现问题，并在适当的时候实施一系列正式或非正式的强制措施，以解决监管中发现的问题，提高银行进行高风险运行的潜在成本，从而更有针对性的促进金融机构开展业务的安全性和稳健性，降低存款保险机构的赔付成本。虽然银监会也能完成此过程，但是由于交易成本和监管竞争的存在，其针对性和有效性将大打折扣，而且会产生道德风险或因监管信息不及时或不准确而导致的赔付延误等问题。因此，如何划分存款保险机构与现有金融监管部门之间的监管权利，明确职责分工与相互合作，将是我国存款保险制度在建立过程中面临的重大难题。
二、构建我国存款保险制度的可行性
1、金融体系保持稳健运行。自2003年以来，针对金融机构改革与发展，中国政府采取了一系列推进金融领域重点行业和机构改革的政策措施，夯实了防范金融风险的微观基础，有效地维护了金融体系稳定。近年来，我国金融机构改革迈出重大步伐。大型国有银行股份制改革基本完成，而且成效显著。农村信用社改革取得阶段性成果，产权制度和内部机制改革稳步推进，历史包袱逐步化解，资产质量不断改善。一些中小股份制商业银行顺利完成财务重组。高风险证券公司重组和处置取得明显成效。保险业改革取得新进展，国有保险公司股份制改革稳步推进。通过多年的改革，我国金融业发生了历史性变化。金融机构实力明显增强，偿债能力和赢利能力呈现良性循环，其内部控制体系、风险控制和市场约束机制正在不断加强，金融市场信心不断提升，金融体系稳定性与安全性大幅增强。这使得我国存款保险制度的建立有了较为充分的条件，同时也为存款保险制度的有效运行提供了一个较为良好的市场环境。
2、金融法制体系逐步完善。完善的金融法律法规是规范金融机构经营行为、实施金融监管、保障金融安全的法律依据，也是存款保险制度有效运作的基础。随着中国金融业的发展，我国金融法制化进程有了较大的发展，一批重要的金融法律法规相继颁布和修改。随着《人民银行法》、《商业银行法》、《破产法》、《反洗钱法》、《银行业监督管理法》、《证券法》、《保险法》、《商业银行资本充足率管理办法》、《商业银行不良贷款监测和考核暂行办法》、《信托法》和《合同法》等一系列金融法规的颁布实施及进一步修改，使我国金融法制体系渐趋完善，金融监管有了规范的法律保障。目前，我国正进一步细化并完善规范金融业行为的相关法律法规，积极推动重要金融法规早日出台，这其中包括与建立存款保险制度相关的金融危机救助和处置法律制度。不断健全和完善的金融法律体系为存款保险制度的发展构筑了良好的法律基础。
3、金融监管水平不断提升。存款保险制度的可持续运作需要有全方位的、较为完善的金融监管体系。近年来，我国以银行、证券和保险为分业监管的金融体系逐步得到完善，而监管理念、监管手段的创新则进一步促进了金融监管水平的提高。对于银行业监管而言，银监会成立后，学习和借鉴了国际通行的监管制度、标准和技术，并结合我国实际，明确提出了“管法人、管风险、管内控和提高透明度”的监管新理念，积极改进监管方式和手段，确立并始终遵循“准确分类—充足拨备—做实利润—资本充足率达标”的持续监管思路，对银行业金融机构实施以风险为本的审慎监管，初步形成了中国特色的银行业监管框架，银行业监管有效性建设取得显著成效。银行业监管水平的不断提升为存款保险机构的有效运作提供低成本的可持续发展环境。
4、银行业会计准则与国际接轨。根据资产风险权重计算风险资产是一切确定评级标准、保费收入等技术性工作的基础，也是基于风险监管、防范和处置的存款保险制度的内在要求。中国银行业从2008年起全面实施新会计准则，各银行类金融机构均按照新会计准则编制财务报告。新会计准则的实施，使得银行业更加全面、系统地规范了企业会计确认、计量和报告行为，并与国际会计准则趋同。而银行业会计准则与国际接轨，也使得银行业金融机构执行的会计制度逐步趋同，从而提高了会计信息的可比性、有用性，这不仅有利于分析和评价金融风险状况和财务成果，而且有利于开展各项银行监管工作。银行业会计准则与国际接轨，可以使得银行类金融机构会计信息更准确、更规范，信息披露更完全、更透明，从而能更真实地反应其经营状况和风险程度，这也为存款保险制度的建立提供了有利的条件。
三、加快存款保险制度发展的政策建议
1、建立存款保险法制体系。建立存款保险制度是一项争议较大且需要权衡有关方面利益的改革，只有通过制定相关法律，从而在法律中确立有关方面的利益，才能有效约束有关各方的行为。一方面要制定一部《存款保险法》，从而使得存款保险机构的建立有法可依，运作具有清晰的目标和行为准则，也可以使得各监管机构分工明确、职责清楚，有利于相互之间的协调配合。另一方面应在已发展并逐步完善的金融法律基础上，进一步建立健全银行业产权法、破产法、最后贷款人规则等一系列必要的金融法规，从而完善存款保险制度的法律基础。
2、通过制度安排降低道德风险。推行存款保险制度应最大限度的降低道德风险的发生。首先，存款保险机构要充分发挥金融风险的监督防范功能，其应该具有一定的金融检查权及防范金融机构倒闭的干预机制。其次，对不同风险级别的机构实行风险差别费率。对风险较高的投保机构适用较高的保险费率，反之适用较低费率。制定费率的主要指标包括投保金融机构资产规模、经营和风险状况。最后，建立信息披露机制和评级机制。配套的信息披露机制应通过存款保险及投保机构向公众及时、准确、真实地披露相关信息，以有助于监管机构、存款人和股东作出相关决定。此外，要多方面普及存款保险知识，把握好存款保险制度推出的时机。
3、构建与存款保险制度相配套的金融协调处理机制。存款保险制度的建立将牵涉人民银行、金融监管机构和地方政府等部门的利益和职责，因而存款保险机构的成功运作离不开这些部门的协调与配合。对此，有必要建立与存款保险制度运作相配套的金融协调处理机制。一是可以考虑设立金融协调联席委员会，协调各方利益，明确分工方式，制定统一的监管原则、标准和报告的形式。二是建立信息共享平台，加强有关部门的有效沟通与协调配合，从而减小信息不对称现象的发生。三是存款保险机构应拥有比金融监管机构更快的危机反应机制，从而有效地减少监管成本、增强金融机构的活力、及时处置危机，维护金融体系的稳定。
【参考文献】
[1]李华、马幸荣：我国存款保险发展的制度障碍及对策[J].现代经济探讨，2009（3）。
[2]史佳欣：建立我国存款保险制度的若干法律思考[J].东南大学学报，2008（12）。
[3]张建军：构建我国存款保险公司的若干问题研究[J].南方金融，2005（4）。
为了指导各国保险监管当局在监管国际保险机构和保险集团的国外业务经营时进行有效合作，以增强保险监管的有效性，使投保人和潜在投保人了解保险机构的财务状况和偿付能力，国际保险监督官协会曾经专门颁布了国际保险机构和保险集团跨国业务的监管原则。
（一）任何外国保险机构都不得逃避监管
各国保险监管机构之间合作的主要目的是确保没有任何保险机构逃避监管。在注意避免重复监管的同时，每一个监管机构都有义务确保其辖区内所有的外国保险机构均受到有效监管。对子公司和分支机构的监管是有不同之处的，子公司一般应由东道国辖区监管，并受到东道国对资本充足性和偿付能力的规章约束。分支机构通常由东道国辖区实施日常监管，但分支机构的偿付能力既可由母国辖区，也可由东道国辖区适用的条款来评估，东道国辖区的监管当局也可以借助母国辖区监管当局的评估结果得出自己的判断。
（二）所有国际保险集团和国际保险机构都应受到有效监管
在决定是否给辖区内外国保险机构的子公司或分支机构授予许可证或延长许可证时，东道国辖区监管当局需要对国外保险机构在母国辖区被监管的有效性进行仔细评估，必要时须向母国监管当局咨询。这种评估应考虑国际保险监督官协会的一般监管原则和标准，以及母国监管当局应用处罚条款限制与有效监管冲突的保险机构的能力。传统的保险监管方式一般把重点放在对每个保险公司的单独监管上，因为与银行等金融机构相比，保险机构不那么容易受到传染性连锁风险的危害，它们也不那么容易对大范围的金融体系造成系统风险。保险监管当局尽量对其辖区内设立的单个保险公司筑起一道“篱笆”，以便把它与同一集团的其它机构隔离开来。然而，当保险机构的母公司对其他保险机构或金融机构有实质性的参股时，在评估母公司和整个集团的财务能力时，把由于集团的存在而可能造成的潜在风险考虑进去就显得非常重要。
（三）设立跨国界保险机构应由东道国和母国国监管者协商决定
东道国监管当局需要就许可证申请的某些方面向母国监管当局咨询，它在授予许可证之前应该进行必要的核实工作，以确保申请者的总部或母公司所在国的监管当局没；有不同意见。这一过程为母国监管当局提供一个机会，使它能够把不同意其所监管的保险机构跨境设立子公司或分支机构的理由告知东道国监管当局，并可以建议东道国监管当局拒绝颁发许可证。东道国监管当局在没有得到母国监管当局的肯定答复，或在收到有保留的答复时，应考虑选择拒绝许可证申请、加大监管力度或对授予许可证提出附加条件等，并且应该将自己所采取的措施通报给母国监管当局。东道国监管当局在对那些偿付能力在母国辖区没有受到谨慎管理的国外保险机构，或者没有明确的母公司对其负责的合资公司进行许可审查时，应特别谨慎。是否授予许可证的最终决定，应由东道国监管当局根据非歧视性标准作出。同时，母国监管当局也应当掌握它们的保险机构所属的所有跨境机构的情况。
（四）提供跨境保险服务的国外保险机构应该受到有效监管
是否允许国外保险机构在某一辖区提供跨境保险服务，通常涉及该辖区的法律问题。当消费者能不受任何约束，自愿、寻求国外保险服务时，一般认为他们应对自己的行为负责。然而，当允许积极推销跨境保险产品时，东道国监管当局通常需要了解该国外保险机构在其辖区内推销保险产品的真实动机，并进行核实，以确保该保险机构的偿付能力在母国辖区受到了谨慎的监管。另外一种方式是通过专门的许可证审核程序，或采用具体的安全措施，来保护本国投保人的利益。如果允许积极推销跨境保险产品，母国监。管当局对确保保险机构的偿付能力负有主要责任，而东道国监管当局则应非常认真地考虑母国监管当局对保险机构拟开展的跨境经营活动提出的保留或反对意见。母国监管当局如果认为其辖区内的保险机构没有充足的财务能力、或者没有对其业务进行有效管理所必需的专业知识，它就应该阻止该保险机构到境外推销其保险产品。
二、关于跨境保险活动相关国家保险监管当局之间的监管信息交流问题
（一）母国监管当局的信息需求
母国监管当局的主要希望是能够及时、充分地得到保险机构总部或母公司的有关信息。为此，需要建立一个完善而又可以核实的报告体系，要求任何一个境外的子公司或分支机构都应向其总部或母公司报告，并且还必须有满足特别信息需求的可行办法。为此，母国监管当局应要求保险机构健全内部控制制度，设在国外的机构应向总部或母公司定期提交综合性的报告，以便母国监管当局能够对该保险机构的总体财务状况及其内部控制制度的有效性进行比较准确的评估。如果东道国监管当局有理由怀疑某一外国保险机构出现比较严重的问题，就应主动通报母国监管当局。因为东道国监管者通常处于发现问题的最佳位置，所以应该主动采取措施。母国监管当局有可能希望对其国外保险机构上报的资料进行独立核实，当母国监管当局需要跨境检查时，东道国监管当局应当允许。如果母国监管当局暂时不能进行跨境检查或者不拟启动跨境检查程序，它可以向东道国监管当局提出咨询，请求东道国监管当局对该保险机构跨境活动的情况进行核实或做出评价。当东道国监管当局决定撤消某国外保险机构的许可证或采取类似行动时，它应在可能的和适当的时候事先向该机构的母国监管当局发出预警。东道国监管当局应该向母国监管当局通报任何由于提供跨境保险业务活动引起的问题。
（二）东道国监管当局的信息需求
如果母国监管当局对母公司或整个集团的审慎监管能力和政策措施有充分了解，那么东道国在对国外保险机构实施监管的效果就会更好。为此，母国监管当局应向东道国监管当局通报对其保险机构跨境经营活动有重大影响的监管措施，让东道国监管当局根据自己的判断行事。母国监管当局应积极回复东道国监管当局提出的各种信息要求，如当地机构的业务活动范围、在集团内的作用和内部控制情况，以及东道国监管当局进行有效监管的其他相关信息要求。当母国监管当局对某一特定辖区的监管标准有疑问，并因此而准备采取可能对该辖区国外保险机构产生重要影响的措施时，它应事先与东道国监管当局沟通和协商。一般来讲，母国监管当局应尽可能地让东道国监管当局对跨境保险机构保持信心。即使在敏感时期，如某一保险机构将发生产权变化或面临问题时，母国监管当局与东道国监管当局之间的充分沟通也会对双方都有利。母国监管当局应积极回复东道国监管当局提出的有关在东道国提供跨境保险服务的保险机构的各种信息要求。
（三）信息交流的保密问题
进行监管信息的自由交流可以增强监管者之间的有效合作。当然，这种自由要受到一些旨在保护信息提供者和接收者的条件限制。不同辖区有不同程度的保密规则，这对监管信息的传递可能造成一定障碍。如果辖区的保密要求限制了不同保险监管当局之间的信息共享，或者有的监管当局不能对其他监管当局提供的信息予以保密，那么这些辖区的监管当局则应考虑着手审查其保密要求，总的原则是获得的信息只能用于与监管金融机构有关的目的；应允许信息双向流动，但不能要求信息的形式和详细特点严格对等；所传递信息的秘密性应受到法律保护。当然，所有保险监管当局都应该遵守职业保密制度，对其活动过程中，包括进行现场检查时所获得的信息保密。获得信息的监管当局如果准备根据所获得的信息采取行动，应在可能的情况下与提供信息的监管当局协商。至于被监管机构的信息被监管当局之间交流以后，是否应把监管当局之间沟通的情况通报给被监管机构，目前仍是讨论的问题，实践中往往要视具体情况而定。
三、关于金融集团模式下对被监管机构高层管理人员和重要股东的资格考察问题
在金融集团模式下，对被监管机构高层管理人员和重要股东的资格考察的目的在于确保金融集团内部有关机构的监管当局能够有效行使他们的职责，对这些机构是否得到审慎的监督和指导，以及主要股东是否对这些实体构成损害等问题做出评估。同时也可以促进不同监管机构之间的磋商和信息交流，从而实现有效监管。
（一）对金融集团模式下对被监管机构高层管理人员和重要股东的资格考察的目的和主要内容
银行、证券和保险机构高层管理人员的品行和能力是审慎监管的重要内容之一。确保被监管机构得到审慎稳妥的管理和指导的责任根本上属于被监管机构自身，监管当局期望这些机构采取必要措施，确保经理、董事以及持股超过一定数额或者对业务有重大影响的股东能够达到监管当局提出的称职、适当以及其它要求。对经理、董事和主要股东在这些方面进行考查是监管当局为了确保被监管机构能够以稳妥和审慎的方式进行经营的常用监管机制。如果经理、董事和主要股东不能达到称职、适当或其它资格方面的标准，监管当局一般可以动用制裁手段，促使其采取补救措施。金融集团所属的不同机构，往往要分别接受不同机构的监管，各监管机构分别依据相应的法律和规定对管辖范围内的机构进行称职、适当或其它资格方面的考查。在行使职责时，不同监管机构之间应当进行积极的协调与沟通。称职性考察通常要评估经理和董事的才能以及他们完成岗位职责的能力，而适当性考察则主要是评估他们的品行操守。在确认能力方面，监管机构通常审核其正式的资格证书、以往经历和一贯表现。在评估品行和操守时，重点是犯罪记录、经济状况、因债务引起的民事诉讼、拒绝加入专业组织或被专业组织开除，其它相似行业监管当局进行的处罚，以及过去的不良商业行为。有关评估主要股东称职、适当或其它资格的因素包括商誉、财务状况，以及他们的权益是否会对被监管机构构成负面影响。
关键词：团体保险；政策环境；销售方式；组合策略
发达国家的经验表明，团体保险已成为现代员工福利计划的最重要的保障方式之一。团体保险以团体为投保人，用同一张保单承保多个成员的风险，具有投保成本低、管理简便，能够部分消除逆向选择等特点，从而在成本上具有规模经济效益，因此在高速发展的我国极具前景。
1我国团险业务的历史演进
在上世纪80年代初恢复商业保险业务以来，我国商业保险业发展大致经历了三个阶段：
第一阶段：中国恢复商业保险业务至上世纪90年代初，保险产品主要以简易人身保险为主，产品结构比较单一。而产品的销售只能通过单位推销人身保险，保费低保额小。从市场需求角度考虑，改革开放初期居民收入少且社会保障较充分，对保险产品的需求少而缺乏弹性。这一时期的团体保险多表现为团体，仅指团体投保，并非真正意义上的团体保险。
第二阶段：上世纪90年代前期，由于中国经济持续多年的飞速发展，保险业也呈现井喷之势。从保险的需求方分析，此阶段居民虽已有一定积蓄，但鉴于社保和国企改革尚未启动，对社保和养老方面的保险需求仍然不足。再加上专职人的引入使个保基本转为人销售为主，团险业务受到明显挤压。而保险公司为了迎合“双高”时的市场而推出的各类储蓄型产品和团体年金产品，因随后的连续降息而蒙受巨大的利差损。在此阶段，虽然团体保险的保费收入有了一定增长，但从其在行业的地位来看，处于下降阶段。
第三阶段：上世纪90年代中后期至今，随着社会保障制度改革和国企改革的进一步深入，对团体保险的需求激增，原因如下：一从企业角度，原来由国营企业承担的养老和医疗等福利制度取消，福利制度成为吸引人才的重要因素之一，团体保险成为企业人力资源管理的重要工具；二从国家角度，中国特殊的人口结构，造成了“未富先老”的局面，巨大的社会保障压力使政府大力推进养老保障体系的建设，其中企业年金正是重要支柱之一；三从消费者角度，由于社会正处于转型时期，医疗、养老体系都不健全。出于对未来的不确定性，消费者自我保障的欲望强烈，大大激发了对此方面的保险需求。国内的保险主体也不断增加，各种新型团体保险产品不断涌现，寿险业进入产品转型期。企事业单位对团体保险的认识日益加深，中国的团体保险业务开始走上健康发展的道路。
2我国团体保险业务发展的外部政策环境
（1）国家政策鼓励发展商业保险。2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》文件提出，统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系。该文件的出台体现了政府加快保险业改革发展的力度，鼓励商业保险发展的决心，同时给团体保险业务的发展带来了利好信息。
（2）团体养老保险税收政策不到位。根据《通则》及财政部2003年下发的《关于企业为职工购买保险有关财务处理问题的通知》（财企（2003）61号）规定，补充医疗保险可以享受4%的税收优惠政策。但若严格按定义归类，以重大疾病为保险责任的险种是不属于享受补充医疗的税收优惠政策的。另外团体补充养老保险与信托型的企业年金从大的范围来讲，同属于补充养老保险。但《通则》下发后各省并没有出台给予补充养老保险相关的税收优惠政策。从现有税收政策看，团体养老保险无论是企业交费还是个人交费均缺乏税收优惠政策，推动困难。政策上的制约压缩了团体保险业务发展的空间。
（3）管理式医疗保险不计保费收入。《保险行业新会计准则实施指南》中明确：“如果仅具有保险的法律形式，但并无保险风险，或保险风险没有发生转移的合同不属于保险合同。”由此可见，管理式医疗不定义为保险合同，不计算保费收入。意味着对于要做大寿险保费收入的公司来说，单纯的管理式医疗产品需要做相应的修改，增加一定的保障因素，或者放弃该类业务的推动。3团险业务销售方式的分析
团体保险的销售渠道主要有以下三类，直销、中介和交叉销售。除了这三种渠道外，还存在其他的销售模式.例如通过互联网络、国际共保组织进行销售以及职团等。下表是对三种主要销售渠道的对比分析
4销售渠道组合策略
目前团体保险销售最先进的模式是公司综合运用各种渠道，采取多层次的分销模式。在这种模式下，保险人采用各种不同的渠道销售产品。同时，可以通过不同渠道的组合，达到以最小成本获得最大收益的目的。因此，选择团体保险分销渠道组合的策略就显得尤为重要，组合中的渠道，必须是那些能够为公司带来某个目标市场的许多交易的渠道。
选择分销渠道组合的模式，需要根据市场的情况、产品生命周期的情况来进行，主要的策略有：
第一，密度策略。这是指在一定时期内，特定的目标市场上所采用的分销渠道的多少。保险公司可以同时采用尽可能多的分销渠道来销售团体保险产品，这种方式虽然能够迅速占领市场份额.但由于团体保险客户的有限性，渠道间的竞争导致成本增加。保险公司还可以挑选最为合适的渠道来销售针对特定的团险产品，这种方式能够充分挖掘细分市场潜力，提供更专业的客户服务，但保险公司容易进入过度操纵的管理误区。另外还可以采用独家分销策略，这里的独家分销策略不是指保险公司只选择一种分销渠道，而是指某些特定的团体保险产品只能采取一种分销渠道。这种策略能够保证各种渠道之间避免竞争性，但容易受到渠道制约。
第二.团体保险产品生命周期分销渠道策略。团体保险分销渠道的组合策略必须与所销售的产品的生命周期相匹配。对于投入期的产品，如果保险公司的产品不易模仿，可以选择可控性较强的渠道组合，以避免大规模的资金风险。如果产品易模仿，就要选择广泛的分销渠道，以迅速占领市场。对于处于成长期的产品，保险公司应该选择广泛的分销渠道，以维持和扩大市场份额。对于处于成熟期的产品，在达到销售目标的时候.保险公司可以考虑放弃某些分销渠道，以减少成本。对于处于衰退期的产品，保险公司可以取消部分分销渠道，只保留效益好的少数渠道。
第三.市场细分策略。在激烈竞争的保险市场中，任何保险公司都不可能占领全部市场，这就需要根据自身优势对市场进行细分并且确定目标市场。市场细分就是依据保险购买者对保险商品需求的偏好以及购买行为的差异性，把整个市场划分为若干个需求与愿望各个相同的消费群。在市场细分的基础上，保险企业可以根据自身的营销优劣选择合适的目标市场。
总体而言，团体保险分销渠道的选择，需要考虑一些原则，主要有经济性原则，即渠道的选择能够为保险公司带来利润最大化；有效性原则，即分销渠道能够为保险公司带来优质业务并且能够增加现有客户忠诚度，吸引潜在客户；控制性原则，即保险公司能够控制分销渠道，以使其能够符合公司的发展策略；适应性原则，即选择的分销渠道必须能够适应变化的营销环境；匹配性原则，即分销渠道的选择能够和团体保险产品的复杂性相匹配。
参考文献
银行保险业务开展的现状及国际比较
目前，欧洲是世界上银行保险发展最快的地区，而法国尤为突出。经过30多年的发展，法国无论在经验、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位。有统计数字表明，1997年银行保险占欧洲寿险市场的22%；在欧洲银行保险寿险市场中，法国占46%.在美国，由于受《1916年国家银行法》和《1956年银行控股公司法案》的影响，银行保险业务开展得比较缓慢，直至1999年《金融服务现代化法案》的通过，清除了银行保险业务开展的法律障碍，才使得银行保险业务迅速发展。
与国外银行保险相比，我国的银行保险业务仍处于国外80年代以前的初级阶段。除少部分业务外，银行仅仅是简单的兼业人，其所代售的产品也是保险公司的人可以销售的；还未达到保险公司根据不同的单位所面对的不同顾客，设计有针对性的产品，也就是那种在国外被称为“因人而异”的产品的阶段。另外，由于我国实行严格分业经营的宏观政策，更没有形成银行下设保险公司或保险公司下设银行，同时提供保险和银行的产品的模式。目前，国内保险公司和十几家银行签订了保险协议，建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩。
从各国银行保险业务开展的实际情况可以看出，法国银行保险的成功开展，最主要得益于一些特定保险产品的税收优惠和国家的大力支持。如美国受本国立法的限制，银行保险业务发展比较有限，而法国1988年“资本化契约”的税收优惠政策取消后，其银行保险的增长率便迅速下降了。由此可见，银行保险与各国的立法、历史或税收因素有很大关系，其发展水平并不平衡，也没有统一的模式可以遵循。对于我国来讲，由于金融市场的秩序还没有完全建立，金融监管的力量和技术也有待加强和提高，暂时不能取消分业经营的限制，从而决定了银行保险的发展不具备足够的灵活性。
银行保险业务效用分析
银行保险业务之所以经过短短30年就取得了巨大的发展，是因为这种服务机制在最大限度上满足了银行、保险和客户三方面的利益，实现了三赢原则。
（一）银行方面：作为经营特殊商品——货币的企业，银行也必然遵循这样一条经济法则：追求利润最大化；而实现利润最大化的最佳途径就是在收入逐渐增加的同时，成本可以不断降低，银行保险正是为实现这一目标而产生的金融业务工具之一。一方面，银行业具有其他行业无法比拟的分布广泛的营业网点和高科技设备，而银行保险业务是利用银行已有的营业网点及员工开展业务，银行不仅可以大量回收网点成本，提高高科技设备的利用率和员工的工作效率，而且可以获得大量的收入。另一方面，通过保险业务的开展，可以扩大并稳固银行自身的客户群，增强客户忠诚度，从而增加同业存款，增强银行资金实力，提高市场竞争能力。
（二）保险方面：保险业经过数百年的发展，传统的营销手段已经不能给保险公司带来业务上的突飞猛进，必须开拓新的营销渠道，而银行庞大的客户网络无疑成为最好的业务资源。一方面保险公司利用银行网点作为保险销售渠道，较高效率地覆盖市场与客户，可以解决目前保险公司分支机构不足的问题，使保险公司有机会接触数量巨大的潜在客户，因而有可能大幅度地扩大营业规模。另一方面借助银行与客户之间已有的信任关系，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离。银行代收保费或销售保险产品也可以避免普通人的欺诈行为，提升客户对保险公司的信任度。银行网点可把银行储户作为准客户进行主动联系进行保险展业，不需要在社会上随机去找潜在的客户和准客户。这样，保险公司利用银行的柜台和职员，不仅可以使保险公司降低大量的产品营销成本，还可以减少设立分支机构，避免新机构所需的房屋设备、办公用品支出；同时减少投入于销售人员管理的人力和财力，从而降低经营成本，提高经济效益。
（三）客户方面：客户是保险创新的动力和源泉，更是保险创新的最大赢家。因为在银保合作中，随着银行和保险公司双赢局面的实现，客户也必将得到越来越多的服务。一方面银行和保险公司经营成本的降低、赢利水平的提高，客户获得价格更加低廉的服务。另一方面，银行保险业务这种“一站式”服务模式，可以更好地满足客户对不同金融产品的需要以及对投资增殖的关注。保险产品可以帮助客户解决退休金储蓄、住房投资、子女教育投资等多种问题，使客户享受便利快捷的服务。
显然，银行保险业务在最大限度上可以达到银行、保险和客户三者的三赢原则，但随着银行与保险业务融合的进一步深入，有可能产生一些问题。其中最主要的有三个：
第一，金融风险蔓延，是指一笔业务或一家成员公司的损失可能会影响到整个金融服务集团。例如，一家银行拥有一家财产责任保险公司，如果该保险公司损失严重，银行则很可能将大量资本转向保险进行财务救援，从而使整个集团面临金融风险。
第二，搭配出售，是另一个不可忽视的问题。一家提供多种金融产品的金融机构，在提供一种产品时，很有可能为实现自己的利益而强制搭售别的产品，而这往往不符合客户的最佳利益。例如，一家有权销售保险的银行，在向客户提供一笔资金贷款时有可能会附加条件，如必须购买某种保险，也就是将购买保险作为提供其他产品的条件。这实际上是一种对消费者不公平的行为。
第三，监管规避，也是银行保险可能带来的一个潜在问题。这里的监管规避指的是实现银行保险之后的金融集团有可能通过内部的业务转换，全部或部分地规避金融管制。例如，如果一个集团认为政府的保险管制要比银行管制宽松一些，就可能把一种储蓄产品的生产和销售活动转移到其保险子公司去，这样，这方面的业务就可以避开严格的银行管制了。因而，银行保险加大了金融监管的难度。
我国银行保险的发展方向及对策
从世界金融服务市场的发展看，银行保险和金融服务一体化的趋势会进一步加强。随着中国保险市场的发展和市场开放进程的加快，银行保险在中国也将是大势所趋。但从我国的具体情况看，目前要求银行、保险、证券三块严格分业经营，加之我国的保险人体系已比较发达，人们已经接受了从人处买保险的概念，所以银行的介入需要一定的时间。但在实践中，银行保险、金融服务一体化已经初现端倪。寿险公司与银行合作，通过银行网络销售保单已是普遍之举，有的企业集团麾下更是银行、保险、证券门类齐全，如光大集团，不仅有光大银行、光大证券，还有与外资保险公司合资组建的寿险公司；中信集团也是如此。这些有可能成为中国今后银行保险和金融服务一体化的雏形。可以预见，中国今后在银行保险及金融服务一体化方面也会有较大发展。为了保证银行保险业务健康有序地发展，必须做好以下工作：
（一）加强对银保合作的监管。国内银行保险的发展主要以推销保险和代收代付保险金为主，为此，保险监管部门一方面要扶持银行保险业务的发展，另一方面要制订相关的管理规则，加强对银行保险业务的监管。
（二）加强银行和保险公司合作的深度和广度。银行不能将保险销售仅仅放在的位置上，而需要各级银行和保险公司进一步加强领导，主动互相接触，以交流情况、研究对策，使银行销售保险形成规模。一方面要普及保险知识，同时要提高银行职工的保险理论水平，正确理解保险的内涵，充分调动员工保险的积极性。
银行保险业务开展的现状及国际比较
目前，欧洲是世界上银行保险发展最快的地区，而法国尤为突出。经过30多年的发展，法国无论在经验、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位。有统计数字表明，1997年银行保险占欧洲寿险市场的22%；在欧洲银行保险寿险市场中，法国占46%.在美国，由于受《1916年国家银行法》和《1956年银行控股公司法案》的影响，银行保险业务开展得比较缓慢，直至1999年《金融服务现代化法案》的通过，清除了银行保险业务开展的法律障碍，才使得银行保险业务迅速发展。
与国外银行保险相比，我国的银行保险业务仍处于国外80年代以前的初级阶段。除少部分业务外，银行仅仅是简单的兼业人，其所代售的产品也是保险公司的人可以销售的；还未达到保险公司根据不同的单位所面对的不同顾客，设计有针对性的产品，也就是那种在国外被称为“因人而异”的产品的阶段。另外，由于我国实行严格分业经营的宏观政策，更没有形成银行下设保险公司或保险公司下设银行，同时提供保险和银行的产品的模式。目前，国内保险公司和十几家银行签订了保险协议，建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩。
从各国银行保险业务开展的实际情况可以看出，法国银行保险的成功开展，最主要得益于一些特定保险产品的税收优惠和国家的大力支持。如美国受本国立法的限制，银行保险业务发展比较有限，而法国1988年“资本化契约”的税收优惠政策取消后，其银行保险的增长率便迅速下降了。由此可见，银行保险与各国的立法、历史或税收因素有很大关系，其发展水平并不平衡，也没有统一的模式可以遵循。对于我国来讲，由于金融市场的秩序还没有完全建立，金融监管的力量和技术也有待加强和提高，暂时不能取消分业经营的限制，从而决定了银行保险的发展不具备足够的灵活性。
银行保险业务效用分析
银行保险业务之所以经过短短30年就取得了巨大的发展，是因为这种服务机制在最大限度上满足了银行、保险和客户三方面的利益，实现了三赢原则。
（一）银行方面：作为经营特殊商品——货币的企业，银行也必然遵循这样一条经济法则：追求利润最大化；而实现利润最大化的最佳途径就是在收入逐渐增加的同时，成本可以不断降低，银行保险正是为实现这一目标而产生的金融业务工具之一。一方面，银行业具有其他行业无法比拟的分布广泛的营业网点和高科技设备，而银行保险业务是利用银行已有的营业网点及员工开展业务，银行不仅可以大量回收网点成本，提高高科技设备的利用率和员工的工作效率，而且可以获得大量的收入。另一方面，通过保险业务的开展，可以扩大并稳固银行自身的客户群，增强客户忠诚度，从而增加同业存款，增强银行资金实力，提高市场竞争能力。
（二）保险方面：保险业经过数百年的发展，传统的营销手段已经不能给保险公司带来业务上的突飞猛进，必须开拓新的营销渠道，而银行庞大的客户网络无疑成为最好的业务资源。一方面保险公司利用银行网点作为保险销售渠道，较高效率地覆盖市场与客户，可以解决目前保险公司分支机构不足的问题，使保险公司有机会接触数量巨大的潜在客户，因而有可能大幅度地扩大营业规模。另一方面借助银行与客户之间已有的信任关系，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离。银行代收保费或销售保险产品也可以避免普通人的欺诈行为，提升客户对保险公司的信任度。银行网点可把银行储户作为准客户进行主动联系进行保险展业，不需要在社会上随机去找潜在的客户和准客户。这样，保险公司利用银行的柜台和职员，不仅可以使保险公司降低大量的产品营销成本，还可以减少设立分支机构，避免新机构所需的房屋设备、办公用品支出；同时减少投入于销售人员管理的人力和财力，从而降低经营成本，提高经济效益。
（三）客户方面：客户是保险创新的动力和源泉，更是保险创新的最大赢家。因为在银保合作中，随着银行和保险公司双赢局面的实现，客户也必将得到越来越多的服务。一方面银行和保险公司经营成本的降低、赢利水平的提高，客户获得价格更加低廉的服务。另一方面，银行保险业务这种“一站式”服务模式，可以更好地满足客户对不同金融产品的需要以及对投资增殖的关注。保险产品可以帮助客户解决退休金储蓄、住房投资、子女教育投资等多种问题，使客户享受便利快捷的服务。显然，银行保险业务在最大限度上可以达到银行、保险和客户三者的三赢原则，但随着银行与保险业务融合的进一步深入，有可能产生一些问题。其中最主要的有三个：
第一，金融风险蔓延，是指一笔业务或一家成员公司的损失可能会影响到整个金融服务集团。例如，一家银行拥有一家财产责任保险公司，如果该保险公司损失严重，银行则很可能将大量资本转向保险进行财务救援，从而使整个集团面临金融风险。
第二，搭配出售，是另一个不可忽视的问题。一家提供多种金融产品的金融机构，在提供一种产品时，很有可能为实现自己的利益而强制搭售别的产品，而这往往不符合客户的最佳利益。例如，一家有权销售保险的银行，在向客户提供一笔资金贷款时有可能会附加条件，如必须购买某种保险，也就是将购买保险作为提供其他产品的条件。这实际上是一种对消费者不公平的行为。
第三，监管规避，也是银行保险可能带来的一个潜在问题。这里的监管规避指的是实现银行保险之后的金融集团有可能通过内部的业务转换，全部或部分地规避金融管制。例如，如果一个集团认为政府的保险管制要比银行管制宽松一些，就可能把一种储蓄产品的生产和销售活动转移到其保险子公司去，这样，这方面的业务就可以避开严格的银行管制了。因而，银行保险加大了金融监管的难度。
我国银行保险的发展方向及对策
从世界金融服务市场的发展看，银行保险和金融服务一体化的趋势会进一步加强。随着中国保险市场的发展和市场开放进程的加快，银行保险在中国也将是大势所趋。但从我国的具体情况看，目前要求银行、保险、证券三块严格分业经营，加之我国的保险人体系已比较发达，人们已经接受了从人处买保险的概念，所以银行的介入需要一定的时间。但在实践中，银行保险、金融服务一体化已经初现端倪。寿险公司与银行合作，通过银行网络销售保单已是普遍之举，有的企业集团麾下更是银行、保险、证券门类齐全，如光大集团，不仅有光大银行、光大证券，还有与外资保险公司合资组建的寿险公司；中信集团也是如此。这些有可能成为中国今后银行保险和金融服务一体化的雏形。可以预见，中国今后在银行保险及金融服务一体化方面也会有较大发展。为了保证银行保险业务健康有序地发展，必须做好以下工作：
（一）加强对银保合作的监管。国内银行保险的发展主要以推销保险和代收代付保险金为主，为此，保险监管部门一方面要扶持银行保险业务的发展，另一方面要制订相关的管理规则，加强对银行保险业务的监管。
（二）加强银行和保险公司合作的深度和广度。银行不能将保险销售仅仅放在的位置上，而需要各级银行和保险公司进一步加强领导，主动互相接触，以交流情况、研究对策，使银行销售保险形成规模。一方面要普及保险知识，同时要提高银行职工的保险理论水平，正确理解保险的内涵，充分调动员工保险的积极性。
