时间：2023-03-15 15:07:04
序论：在您撰写酒业营销方案时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
A、优势：（1）山东省内市场：经过几年的完全竞争，山东酒市场及财务较强势的品牌仅剩景芝集团、兰陵集团和孔府家集团，除部分地方酒厂盘踞着地方市场外，三家白酒公司在山东可谓三足鼎立（省外酒例外），从客观上为孔府家白酒市场在本省的扩张减少了一定的本省品牌阻力。
2002年，从外部品牌在山东的竞争情况来看，古井贡及种子酒比去年同期下滑50％左右，中档流行型产品除了金六福、浏阳河等几个品牌在中小城市（县）有些起色外，大城市由本地酒占绝对优势：济南市有十几年来稳居龙首的趵突泉特酿、青岛有琅琊台、威海有烟台古酿、潍坊有景阳春和强势地方新品牌云门春、临沂有兰陵和温和、聊城有景阳岗和东阿王、淄博有黄河龙和扳倒井、泰山市有泰山特曲。随着品牌影响力的加强，原有的广告型品牌所占据的地方市场肯定会被强势品牌逐渐渗透，比如孔府家在秦池的大本营反而销势不错；
（2）省外优势：从上海、广东、福建、江苏、浙江、河北、河南等现有网点看，消费者仍然接受孔府家品牌，在相当一部分消费者的心目中，孔府家品牌的含金量绝对高于秦池等纯广告品牌，同时上海和广东市场，仍有年2000万左右的规模销售；
（3）品牌优势：兰陵和景芝在绩效上虽然优于孔府家，可2002年孔府家以著名强势歌星刘欢先生为形象代言人，具不完全统计，在目标市场上孔府家的品牌力已提升40％左右，也就是说在消费者及经销商的心目中，孔府家要比景芝和兰陵凝重、极积和力量。
B、劣势：（1）网点分散，重点突破下的支点市场少。以山东为例，年销售超过1000万的网点市场不超过五个，其中还包括大本营曲阜市；
（2）老产品彻底老化，新产品的推出过了季节（盛世系列）；
（3）营销模式一直采用1997年前的自然流通的方式，没有直销意识和行动；
（4）营销人员新世纪整合营销概念模糊；
（5）营销管理常规性断档，决策反馈迟缓。
C、机会点：（1）调整能指挥整合营销的核心决策层；
（2）稳定现有的规模绩效市场，定性并提升既有网点中的弹性机会网点；
（3）系统地整合资源，作为品牌提升和再造。
面包会有的，关键由谁来争取到面包，核心决策层的定位和定位到具体的人是展开2003年有效整合营销的前提，于是------- 二、人力资源整合策略
执行力是有效营销的核心，适合于企业和品牌运营的执行总裁是有效执行的核心保障，孔府家的品牌文化非常亲和，现有的营销人员虽非常亲和，但却缺乏整合营销的思维和作市场的霸气。笔者与孔府家集团董事长孙建成先生通过认真磋商和对全国白酒企业职业总裁的分析和研究，大胆迈出了令全国同行吃惊的第一步！
A、李伟担纲孔府家集团总经理：提起李伟，行业不会默生，需要强调是，这个李伟就是原湘酒鬼集团常务副总，销售总经理，他曾经与湘酒鬼的创始人王锡炳先生一道创造了湘酒鬼成功走向全国市场的神话。李伟先生本科管理系毕业，具有运作市场的经验，又有不满于市场现状努力学习和进取的精神，具有对人性辨证的观察力以及对营销人员和客户的亲和力，又有严谨的一丝不苟的作市场的霸气，无论是在新闻界、行业界或是客户中都有着极好的口碑。通过与李伟先生的多次沟通和孔府家发展战略的共同研究，李伟先生欣然接受了孙建成董事长的邀请，2002年12有底导入先期工作，担纲孔府家集团总经理兼销售总经理。一只绵羊领一群绵羊是打不成仗的，一只老虎领一群绵羊能打仗但打不了大仗，惟有一只智慧且勇猛的老虎领一群老虎才能虎虎生风，纵然这帮虎群中穿插一部分绵羊，这些绵羊在其它羊的眼里也会变成可畏的老虎；
B、黄学高担纲副总经理：新思维与老思维的磨合是需要时间的，新人才与原有人才从心理学上讲是有某种芥蒂和隔核的。这不是人好人坏的问题，一种正确的势力要想影响和带动另一股势力并形成有效的人脉营销合力，新势力的权力和人气必须占主导地位，否则执行过程就会偏离方向，精确制导就会失灵。通过研究和搜寻，我们决定引进黄学高先生担纲销售副总经理.黄学高营销专业毕业，原贵州鸭溪酒业销售总经理，其精于白酒专业和市场财务核算。黄学高先生与李伟先生几乎同时到岗；
C、组建强势市场部：通过外引和内调，组合强势市场部， 总裁直接负责，加强对各市场网点的指导督导和评估工作，这是加强过程管理执行到位的一个不可或缺的重棋；
D、观念统一淘汰策略：对现有营销人员进行目标营销策略培训，能改变观念的更好，不能改变观念的要把自己暂时当作一台必须正常机械运作的机器，否则只有被淘汰。 三、销售费用定向策略
A、名星效应与费用定向
近几年，找名星作形象代言人已蔚然成风，有成功的如枝江大曲和金六福，有没有市场结果的如贵府酒——一年内找了两位名星作形象代言人。在自身品牌与名星的文化对接上没有什么对与错，只有市场绩效的成与败，孔府家当然也不会例外。作为有很深孔子文化底蕴的孔府家酒找中国歌坛上最具有文化品味的刘欢先生作形象代言人是非常合适的，但就孔府家酒在全国的高知名度和低市场占有率而言，在中央电视台频道上播出刘欢先生代言的孔府家酒广告无疑是一种与“古老”孔府家品牌的错位，因为此时孔府家的战略是品牌提升和再造，否则很难达到曾经的。因此2001年底笔者接任孔府家总筹划的第一件事情就是停止和取消中央台广告的播放，将刘欢先生的代言广告费分解到细化的具体的目标市场，同时2002年，根据与刘欢先生的合作协议在攻关和新闻造势上大做文章，分别成功地举行了春季西安全国糖酒会“刘欢——孔府家新品定货会”和”金秋十月济南刘欢盛世孔府家新品推介会”。.依据孔府家2003年稳健发展与有效投入的整合规划，2003年孔府家与刘欢互相理解的分了手，将名星及其广告费用集中在既定有效目标上，一切围绕市场转，切实作到——
B、有钢用在刀刃上
通过对孔府家酒产品价位结构的分析，2003年的广告与支出应控制在20％以内，否则必定名赚暗亏。白酒企业的稳健发展必须基于销售绩效的增长和相关费用的合理支出。通过对产品结构2003年发展的可行性分析，老产品孔府家大陶系列仍然是市场绩效的支柱。品牌提升和再造虽然很必要，但是时间和过程是不等人的，因此决定将80％的广告费用投向20％的绩效优秀的市场，将20％的广告费游击地投向80％的游击市场；
C、人力费用的目标定向
人力费用是一个温柔的陷阱，以人数为表象的所谓的人气往往将人力费用的流失掩盖得不露踪影，李伟先生最清楚这一点。于是确立了以有效市场的可行性销售量为依据、合理配备营销人员、不合乎财务比例的第一是调往有效市场、第二是压缩人数，第三是自动下岗的定向策略，而这一切全都基于市场网点稳健的定性和布局上。 四、市场网点的定向、定性与定量
所谓定向就是将所有市场网点归类，通过对既有营销资源的整合盘点，确定资源有效投入的分配方向;所谓定性，就是将定向归类后的市场网点进行细化，通过精确的综合市调分析，定性各具体网点属于什么样的市场。市场的定性不外乎三类：战略市场、投入与产出成正比的品牌市场和仅靠自然流通的游击市场。所谓定量就是对细化定性后的具体网点市场进行可行性绩效分析、找出稳定销量和弹性销量、将各项资源进行量化后的整合财务分析。没有战略布局上的定向归类，定性就很零乱和繁杂，没有正确的市场定性，定量必定模糊，各种资源有效地投入到目标阵地就变成了一句空洞的口号。所以科学的市场网点定向，正确的定性和精确的定量是任何白酒企业稳健发展的营销中心和重点，孔府家酒当然也不例外。
战略市场：曲阜、上海与广东省。曲阜是孔府家酒的大本营，在所有的网点中，惟有曲阜孔府酒没有下滑，而且稳中略有增长，年绩效维持在3000万元左右。占领本地市场成为本地名牌是任何白酒企业的第一市场战略目标。通过分析，孔府家在曲阜市市场上的纵深发展和全面覆盖（现有产品结构——中低档产品）已经非常到位，增长空间已经饱和，但作为地方名牌本身就意味着高端价位产品消费阶层认可的可行性的存在。所以对曲阜定性与定量如下：战略市场。占领茅台、五粮液、剑南春等高端消费界面的渠道，依据这个价位界面的容量分析和可行性比例的推算，2003年产品推进到位的话，曲阜市场可增长20％以上销售额。
上海市场：上海属于保守型文化市场，近四年没有新型品牌在上海推广获得圆满成功的，70％的产品销量集中在茅五剑、酒鬼等国家级名牌和四年前已顺利导入上海的中低档老名牌，如双沟的牧丹系列、孔府家的老大陶。孔府家大陶在上海每年仍有2000万左右的销售规模。通过综合分析，对策如下:办事处直控大型超市，补全超市 ，增加品牌忠诚顾客的购买机会，跟进盛世等新产品，维护好与捷强糖酒公司及烟草公司等的渠道和推广资源，2003年市场目标增长比例为25％左右。
广东市场：广东属于开放型文化市场，曾经是孔府家大陶的主流绩效市场，2002年大幅下滑的原因是不科学的提价和将原有几家经销商取消，将所有的产品交给一家总。产品推广上，将战略放在买断品牌“道德人家”上而忽略了孔府家老大陶年仍有2000万以上的规模销量，在“道德人家”没有上量的同时，由于老大陶流通渠道的萎缩而造成大幅绩效下滑。对策：增加孔府家老大陶销售网点，加大全面覆盖的力度，忠诚的消费者有更大的机会去购买，预计增长25％左右，同时跟进新产品，但规模绩效仍是以老大陶为重心。
B、机会市场：曲阜周边，浙江及福建沿海，曲阜市周边半经100公里以内的县级市、县级市场。所以补全曲阜周边边际效应范围以内的网点和推广就是2003年曲阜边际市场的推广重点。
浙江和福建沿海虽然孔府家2002年只有不到100万元的实际销售量，但通过对市场的精确调查和定性分析，该市场对孔府家的认可度仍然很高，是原有管理上的不当造成财务上的亏损和绩效的绝对低谷。对策：整顿营销队伍，规范网点推广和管理，将浙江和福建定性为半品牌市场，2003年增加量：300万元左右；
C、游击市场：上述网点以外的所有现有网点都定性为游击市场。
对策：将优秀人才补充到战略和品牌市场，自然销售量中的广告比例提炼出来加强战略市场和边际市场的投放量。 五、方案执行结果
A、曲阜、上海和广东的增长比例都达到了25％左右；
B、福建及沿海完成了300万元左右的增长量；
C、销售费用控制在了20％以内；
D、产品平均价位增加了20％左右；
E、2003年总销量增加30％左右;
关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素
1方案营销的涵义及优势
1.1方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用
2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2中国企业实施方案营销的方向
（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。
（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).
［2］李文伟.浅谈方案营销［J］.新营销,2005，(11).
［3］许以洪.市场营销调研［M］.武汉:武汉工业大学出版社,2006.
关键词： 师范院校 英语专业 转型方案
地方本科院校转型发展，既是学校进一步优化高等教育学科专业结构，提高高等教育教学质量和突破自身发展瓶颈，实现跨越发展战略的内在要求，又是抢抓历史机遇，主动适应和融入区域经济社会事业发展进程，不断增强应用型人才培养质量与区域经济社会多元化需求相匹配的客观需要，因此，积极响应学校高等教育改革发展号召，自觉主动地做好学院专业的转型发展工作，不但符合学校应用型人才培养内涵发展目标任务要求，而且是学院增强办学活力、培育和打造办学特色、办人民满意大学的重要内容和内在驱动力量。
一、专业办学定位和人才培养目标
随着我国城市化进程的加快和高师院校的转型，农村教师的缺口日益加大，存在结构性的紧缺。为此，国家和各地政府采取了诸多举措，如实行师范生免费教育、实施农村教师岗位津贴、师范生实习支教等，这些措施在一定程度上缓解了农村教师紧张的问题，提高了农村教师的素质，但是农村教师仍然存在着较大缺口。《纲要》提出要普及义务教育，农村教师的紧缺成为实现这一目标的一大瓶颈。地方高等师范院校因为地缘关系，与农村的距离较近，应该有前瞻的办学视野和眼光，转变教育观念，充分发挥自身在农村教师培养方面的主力军作用，培养“下得去，用得上，留得住，能胜任”的优秀教师。这是地方师范院校充分发挥自身优势、形成自身办学特色的根本所在。培训机构大量需要英语教师，所以“英语+师范”成为坚定不移的办学定位方向。
现代大学的学科发展呈现以综合化为主的发展趋势，地方师范大学学科专业结构的调整也向着多学科、综合化发展，以此有效解决师范专业学生单一性问题。坚持综合化发展道路，符合地方型办学定位。因为地方需求不仅是优质师资，而且有更多的经济社会方面的需求。所以职业课程开设商务英语板块，既考虑了社会需求，又兼顾了学生个人选择。
二、课程设置
在制订英语专业培养方案时，把培养新型的基础教育英语师资作为首要的人才培养目标和规格，同时也可以兼顾非师范类人才的培养。一方面要避免为了扩大招生规模和拓宽学生就业渠道而盲目增设非教师教育性课程，另一方面可避免忽略教师教育技能的培养方案。人才培养方案要求学生要具备较高的专业素质，包括语言知识、语言技能方面的能力、跨文化理解的能力、语言教学法方面的能力、开发课程资源的能力、对学习策略及其指导方法的理解能力。此外，他们还要具备较好的文化素质、心理素质、身体素质、理论素质、科研素质和合作精神等。
为确保人才培养目标的实现，课程设置分为通识课程、专业主干课程、职业课程、任选课程、实践课程五大类型。其中专业主干课程总学分为54分，主要为英语语言技能类课程，目的在于加强学生英语知识的学习，扎实英语语言知识，熟练英语语言技能，有较强综合运用语言进行跨文化交流的能力。同时辅之以英语国家概况、英美文学、英语语言学等文学、文化类课程，以提升学生的人文和文化素养。
职业课程分为教师教育课程和商务英语课程两个板块。教师教育类课程包括教师教育基础课程、教师教育技能两个板块。教师教育职业岗位课程包括英语教师课堂用语、多媒体课件制作、中西方语言教学流派介绍、英语课堂教学设计于案例分析、英语语言测试与评估、英语微格课程、英语自然拼读法、英语教师基本才艺、英语学科知识与教学能力9门课程，18个学分。职业教育课程突出了师范性和实用性，学生不单纯学习教学理论，而是形成英语教师职业技能的系统培训课程体系，如基本的英语教学能力、处理教材的能力、英语课堂教学组织能力、情境教学和直观教学能力、英语教研能力等。
商务英语板块课程包括旅游英语、国际贸易、商务英语、英语外贸函电、电子商务、英语口译基础、办公自动化、国际贸易单证实务、商务英语考试策略9门课程，18个学分。通过该板块的学习，学生基本掌握国际商务基本理论与基础知识，形成初步的商业能力。
实践课程包括实习课程、综合实践、实训课程三个板块。实训课程包括英语中级听力训练，英语应用文写作，英语语音，英语阅读1、2、3，英语口语1、2，英语学术论文写作，小学英语教师教育能力，初中英语教师教育能力，高中英语教师教育能力，英语语言技能强化训练13门课程，21个学分。实践课程旨在进一步提高语言使用能力，实现各种教学技能的融会贯通。
通识课程和任选课程主要拓宽学生知识面，提升综合人文素质、批评思维和创新能力。其中通识教育课程为17门课程，33个学分；任选课程分为专业任选课程和公共任选课程，需要选修16个学分。
综上所述，英语专业人才培养方案总计177个学分，其中包括通识教育课程41个学分，专业教育课程74个学分，职业教育课程25个学分，实践教育课程37个学分。人才培养方案充分考虑了学生作为英语教师发展所需的知识和技能，课程设置以英语语言知识和技能为主，强化职业技能，注重综合发展，培养优秀的英语师资和商业人才。
三、教学内容、培养模式改革
根据《教育部关于全面提高高等教育质量的若干意见》等相关文件的要求，应修改人才培养方案，夯实语言技能训练和教师技能训练基础。本次人才培养方案的制订以夯实英语语言技能，加大职业教育比重，增设实践课程樽谥迹课程可进行如下调整：
人才培养方案对职业教育课程进行了单独设置，强调了课程的实用性和应用性。但是人才培养方案对职业教育课程缺乏清晰的界定，教师教育类课程数量较少，形式单一。此次人才培养方案对职业教育课程进行了清晰的界定，课程内容丰富，形式多样。职业课程教育分为教师教育课程和商务英语两类。
教育课程设置以培养中小学英语教师为出发点，突出师范性、技能性、实用性。开设专门针对中小学英语教学的共计12门课程，其中英语自然拼读法、英语教师基本才艺、小学英语教师教育能力三门课程主要对学生进行小学英语教学技能的培训；英语教师课堂用语、英语课堂教学设计与案例分析、英语微格课程、初中英语教师教育能力、高中英语教师教育能力、英语学科知识与教学能力、多媒体课件制作七门课程主要针对学生初高中英语教学技巧的提升，偏重教学技能的实践操作；中西方语言教学流派介绍、英语语言测试与评估两门课程则侧重教学理论的介绍，为学生教师发展扩宽道路。
综上所述，12门课程囊括了小学到中学英语教学的教学理论、教学技巧、实践操作。课程设置既考虑了培养小学教师到中学教师的连贯性，又注重了中小学英语教学的差异性，让学生掌握中小学英语教学技能、了解英语课程标准与中学英语教学现状、形成教学评价能力，使学生形成完整系统教师教育能力。
课程商务英语板块课程包括旅游英语、国际贸易、商务英语、英语外贸函电、电子商务、英语口译基础、办公自动化、国际贸易单证实务、商务英语考试策略9门课程，18个学分。学生可根据自己未来就业意向及个人兴趣选择该板块课程。通过该板块课程的学习，学生基本掌握国际商务基本理论与基础知识，形成初步的商业能力。
四、教学资源建设
“请进来”和“走出去”两结合，拓展内涵式发展之新思路。加强对中青年英语教师的培训和深造，是内涵式发展的必然要求。“请进来”和“走出去”相结合，盘活师资培训固有存量，打通教师教育国际合作的共赢之道。“请进来”意为聘请国内外知名英语专家和学者进行讲座和培训，开设英语学术讲堂进行学术文化交流。“走出去”则是为教师做好培训发展规划，定期选派中青年英语教师进行国内外研修访学或交流，帮助开阔视野，深化专业学习。鼓励教师攻读博士学位，培养未来科研的领军人物，不断促进英语教师接受新的语言研究方法。
商务英语人才培养关键在专业教学，专业教学的关键在师资。但目前商务英语专业的课程多数由英语语言背景的教师担任，有语言学历又有商务背景的教师少之又少。英语语言类教师虽然可以夯实学生的英语基础，但他们缺少商务知识的培训，教学方法依然是传统的英语语言方式，教学效果大打折扣。商务英语专业教师以中青年教师为主，因此可塑性极强，继续学习积极性高，只要学校政策倾斜，积极鼓励，未来就一定可以成为合格的商务英语专业教师。可以选派青年教师到商务英语专业办学时间长、富有经验的院校，如对外经贸大学和广东外语外贸大学等，学习进修或者攻读与商务有关的专业学位，也可以派遣教师到企业公司第一线进行实践工作，获得第一手经验和资料，以便更好地充实课堂教学和实习实训。
有效利用国内外优质教育资源，拓宽实习实训基地建设，实现国内与国外的互补和对接。在稳固原有的传统教育实习实训基地基础上，不断解放思想，拓展思维，开发和寻求实践实习的新“视点”。根据外语学院专业设置特点，将传统的境内实习实训基地逐步向海外拓展，提供学生境外实习的职业导向要求，如美国、英国、日本等，培养具有国际竞争力的优秀外语人才，切实提高竞争力和影响力。
加强校企校地合作，可以遵循“引进来”和“走出去”的原则。“引进来”指的是引进企业资源，聘请企业管理人员和一线工作人员，以讲座、报告或授课的形式，对学生进行报关、单证操作、外Q流程、商务交往等实务教学，并积极与地方合作，开展对外服务，以项目方式驱动教学。
教师教育是师范院校的第一本色和最大特色。英语专业应坚持有选择地追求卓越，将有限的资源投入最具有学校特色、学术优势、发展潜力特别是基础最厚实的英语教师教育领域进行重点建设。
第一，立足课堂教学，以英语学科教学论课程为主、其他专业课程为辅，开展英语教师职业技能训练。
第二，构建和优化实践取向的教师教育课程体系，打造集“讲、研、训”于一体的第一课堂。
第三，开展优秀校友教学经验交流会、PPT及教学视频制作辅导讲座、师范生同课异构、粉笔字比赛、讲课比赛等活动，拓展别具一格、丰富多彩的第二课堂。
第四，构建由英语师范生、英语教学论教师与中小学英语教师组成的“英语+教育”学习共同体，开辟校际联合和区域联动、服务社会的第三课堂，坚持服务地方和基础教育，实现合作共赢中良性递进发展。在学习共同体中，英语教学论教师到基础教育英语课堂听课、观课并进行课堂诊断评价，为成员教师提供智力支持和改进建议；英语师范生走进中小学英语课堂，听课、观摩、学习，当好中小学英语教师的助手，熟悉中小学教育教学规律，熟练掌握各种现代教育技术，提高英语教学能力、班主任工作和教育管理能力；英语教学论教师成为师范生教师专业化发展的引领者，中小学英语教师成为师范生成长的促进者，双师型导师制使学生接地气、知实践、长真知、动真情，同时将课堂上所学的英语教育理论转化为教学实践的行动研究，有效提高教学能力，增强就业竞争力。
加强对中青年英语教师的教师教育，选派中青年英语教师进行国内外研修访学或交流，或进入优质中小学进行听课、评课，培养更多的优秀教师教育类课程教师。
进一步完善和加强教师培训工作，推进教师教育一体化发展。要高质量实施“国培计划”“省培计划”，推动与中学之间的互动，加强与中学教育的联系，探索服务中学教育的新领域、新内容、新方式，引领教师教育改革与发展。
参考文献：
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[5]杨若东.语篇衔接关系的建立与跨文化语篇理解[J].上海外国语学院学报，1997（6）.
关键词: 高校就业现状 历史成因 应对方案
我国纳入世界经济体系后,政治、经济、科技、文化等方方面面都日趋全球化,为适应社会发展,高等教育事业近年来也是大跨步地发展,毕业生从2003年的213万猛增至2009年的611万,目前我国在校大学生人数已经居世界首位。与此同时,大学生就业难问题也愈演愈烈。当越来越多的毕业生走出校门涌入就业市场时,摆在家长和学生眼前的已不再是当初拿到录取通知书时的骄傲与兴奋,就业问题已引起党和政府,以及全社会的高度重视和密切关注。大学生就业工作是落实“科学发展观”,实施以“大学生就业”为目标的打造学生核心就业能力的系统教育工程。加强对大学生就业的理论研究、就业指导、大学生职业生涯规划,确保大学生顺利就业,关系到我国高等教育的健康发展甚至是经济发展、社会稳定。
一、高校就业现状及历史成因
第一,我国纳入世界经济体系后,人力资源在出现就业机会增多的同时,就业的难度增大;人才地位的提高,伴随着人才争夺加剧;计划配置减少,使市场配置增多,等等。
第二,高校连续几年扩招,势必造成高校毕业生高存量、高膨胀,给高校毕业生就业带来新的压力和难度。
第三,国内就业结构总体不平衡。一是地域不平衡性决定着我国的就业形势在不同地区的差异性;二是不同学科、不同专业取向就业乐观度差异明显。
第四,高等学校在专业设置、人才培养等方面不能适应经济发展的需要,导致毕业生和市场需求之间存在结构性的矛盾。
二、影响高校就业的现实性因素
其一,内因,即高等教育的快速发展促使高等教育的各项工作得到了同样的快速发展,但与此同时,大学生数量急剧增多,就业竞争越演愈烈,高校就业形势日趋严峻。面对当前的大环境,毕业生的就业期望仍然较高。我国的高等教育,虽然走到了大众化阶段,但大学校园里精英教育的理念和模式仍然存在,大众化教育的理念还没有完全渗透到教育教学的各个环节。从专业和学科的设置不符合基层需要,到教育过程中优等就业导向等,使得毕业生就业期望越来越高。
其二,毕业生就业市场机制不完善。当前各个地区,各种形式的人才“供需见面会”大量涌现,但是市场机制仍不完善,体制仍存在。目前我国的高校就业工作由教育部门管理,户口是由公安部门管理,而人才市场的管理又是由人事及劳动部门管理。而这些部门相互之间沟通不够,再加上一些地区还有地方保护主义,对高校毕业生充分就业有一定的影响。
其三,用人单位对毕业生能力的要求,也是影响高校就业的一个原因。目前,由于多种因素的影响,部分大学生素质不适应社会需要,包括知识结构不合理,实际动手能力较差,事业心不强等。这些都是许多用人单位不愿意接受的。他们希望毕业生既要有一定的知识技能,又要有一定的社会工作能力,还要有敬业精神,最好是拥有其他专长的复合型人才,而实际具备这些条件的人很少。
其四,高校发展规模过快,专业结构与社会需要的矛盾突出,加之某些高校在利益驱动下,追求短期经济效益,不顾自己的办学能力,纷纷开设一些经济收益较高的“热门”专业,在专业设置方面表现出极大的不合理性,课程设置也脱离实际,教学质量明显下降,不仅造成了部分专业“人才”的粗制滥造,而且从数量上迅速趋于饱和,甚至供大于求,毕业生与市场需求之间出现严重的结构性矛盾。
这些因素相互作用,直接影响高校就业工作的顺利开展。所以做好大学生就业指导工作,帮助大学生树立正确的人生观、价值观、发展观、择业观,对他们进行求职技巧方面的一些培训指导等,都成为促进大学生就业问题进一步解决的有效方案。
三、高校就业现状的应对方案
首先,大学生应提高自身素质,更新就业观念,积极到基层就业。目前就业市场上的激烈竞争,实际上是能力与素质的竞争,大学生要把就业的主动权掌握在自己的手上。在大学生涯中,要全面提高自己的综合素质,就要充分利用高校这一平台,不断地塑造自己、完善自己,在提高自己的学习成绩的同时,还要注意培养自己的动手能力。当然,随着就业形势的变化,大学生应更新自己的就业观念,革除那些陈旧的观念,使自己从那些条条框框中解脱出来,加强自身的择业观和就业观教育,有针对性地选择向基层就业。要转变学生的精英化就业观念,树立大众化的就业观念。转变毕业生对基层的认识,引导学生察觉在城乡一体化进程和社会主义新农村建设的过程中,基层将会释放出大量的创业机会,使学生意识到最早抢滩者将最早获得更多的机会。新闻和舆论宣传要加强正面引导,要长时期、高密度地宣传到基层就业的典型,宣传到基层就业也一样能够体现人生价值,也一样能够成就事业。通过正面的新闻宣传和舆论导向,扫除社会的偏见与狭隘,旗帜鲜明地鼓励毕业生面向基层就业。另外,大学生要认清就业形势,主动学习和掌握就业技巧,提高择业能力,对自己要有正确的认识,合理地确定就业期望值。只有这样,才能摆正自己的位置,在就业竞争中处于主动地位。
其次,高校必须贯彻落实“科学发展观”的指导思想,坚持与时俱进,全面加强对高校就业工作的指导与服务。就业指导工作的目的就是促进毕业生充分合理地就业。将就业指导贯穿于大学生活的全过程,根据学生成长和发展规律,将大学教育过程分为几个阶段,分别确定工作重点,合理安排不同阶段就业工作的内容。建立适应新形势需要的就业指导工作运行机制,在高等教育大众化的新形势下,高校就业工作已不再是一项临时性、阶段性、局部性的工作,而是体现和贯穿于教育教学全过程,涉及学校工作的各个环节。因此,除了现行的校领导统筹,主管部门带头,各职能部门密切配合,各院、系层层落实的就业工作运行机制,应当将“职业生涯规划”纳入到教学的必修范畴,使其贯穿整个本、专科教学过程。
再次,政府应不断完善就业市场,采取有效措施扫除体制,通过深化改革,逐步取消那些有障于学生就业的政策、制度等;各级政府要开放毕业生就业过程中的种种政策限制,加强部门之间的协调与沟通,积极疏通就业渠道,不断完善就业市场。政府还应加强对高校办学的指导,在宏观上加强人才预测和对专业设置的调整,以及对各类人才培养规模的调控,指导高校的改革,促使高校积极主动适应市场,培养出高素质的毕业生。高校要建立大学生就业工作的有效机制,建立健全学校及院系毕业生就业工作领导机构,同时根据毕业生就业工作需要,不断完善管理体制和运行机制。就业工作不仅要完善管理体制,而且要积极培育和拓展毕业生就业市场和毕业生就业工作的研究,制定和实施就业指导工作方案,加强毕业生就业工作信息化建设,为毕业生求职提供高速、高效的信息服务。
最后,用人单位要树立科学的人才观,不要盲目追求人才的高消费,让那些博士和硕士来装点门面,而应根据自己的实际情况,合理置换冗员。用人单位要从长远考虑,建立人才储备机制。毕业生从高校毕业,缺乏实际经验,而且他们要发挥出价值也需要一个过程,用人单位应对他们进行培训,形成梯队。总之,用人单位要改变自己的人才观念,做到人尽其才。
参考文献:
[1]张驰主编.大学生就业指导.华东师范大学出版社.
[2]张书明主编.新形势下高校学生工作研究.中国社会出版社.
关键词：通信企业；市场营销；方案研究
一、前言
企业利益的创造始于员工的劳动，如何有效地发挥企业现有员工的主观能动性是人力资源管理者的一个重大课题。通信企业属于服务行业，产品和服务都需要员工来提供，营销激励能强化个人行为，提高工作效率，培养团队精神，增强群体凝聚力。对员工实现有效激励，除了绩效考核与薪酬激励外，还可以辅以其他手段。因此，我们运用消费积分对消费者的消费行为激励的原理，研究员工营销积分激励方案，即通过对员工营销的成绩进行积分，并根据员工的积分情况通过适当的精神奖励和物质奖励来激励员工，使员工对营销工作由被动、消极态度转变为积极、主动地参与的过程，创造更好的业绩，实现良性循环。
二、通信企业营销激励现状分析
以某通信企业为例，近两年来该公司的市场营销工作不理想，业务发展在全省中比较落后，员工营销激励主要存在以下问题：
（1）物质激励效果不佳。1）营销绩效考核的负激励作用给营销员工造成巨大的压力。由于业务发展压力大，营销任务经常不能完成，营销绩效考核得分低，造成了对员工的负激励。如果某项绩效考核指标大部分员工都不能完成，这种考核就会引起员工的不满，从而对公司的该项工作产生抵触情绪，降低生产效率。2）营销前端与后端支撑员工沟通不足造成对绩效考核产生不公平感。由于营销任务完成不好，营销前端员工绩效分普遍低于后端支撑人员。前端员工们感到自己已经付出了很多，加班加点，日晒雨淋，拼命地干，但得到的报酬还是不如后端人员，从而对这个考核产生了消极和逆反的心理。后端员工则认为，绩效系数已经偏向前端了，前端人员就应该尽自己的职责完成好；客户对服务的要求越来越高，不但要做售后服务，还得要做售前、售中的支撑，能完成本职工作也就不错了，也不会去关心营销的完成情况。
（2）缺乏有效的精神激励。1）员工感到营销成果得不到有效的认可。营销前端员工的营销任务是每个月绩效考核的组成部分，是必须去完成的，不能完成就会被相应地扣减绩效工资，所以前端人员面对营销任务是被动的，不做也得做。后端支撑员工绩效考核中也没有销售的任务指标，自然也不去关注。后端员工更是认为如果后端员工一起努力把营销任务完成好了，最后功劳还是前端的，领导也不会记得有后端的贡献。组织对员工贡献缺少给予及时认可的机制，所以，不能吸引前后端管控员工积极主动参与营销工作。2）缺乏完整的荣誉系列设计。没有为营销人员专门设计相应的荣誉系列，只有一些零星的荣誉而且时间跨度太长，指标少，很难得到有效激励。例如，一年一度的分公司“十大标兵”中的以及省公司级、集团级的“优秀客户经理”的评选，但指标并不多，“营销标兵”一年也就是1～2个，省公司级、集团级的“优秀客户经理”还不一定能选得上。3）缺乏相应的职业发展渠道设计。营销人员的职业发展渠道也没有相应的设计，一些营销能力强但又没有管理能力的人员专业发展通道不畅，得不到有效的激励。
三、员工营销积分激励体系的设计总体思路与原则
针对以上问题，运用激励理论与行为科学理论，在公司内部调研的基础上，制定员工营销积分体系设计总体思路：在绩效激励体系的基础上，通过员工营销积分激励体系的建立，体现企业对员工为营销工作做出的每一分贡献的认可，激发员工参与营销工作的热情；以前后端组成团队参与的方式，加强前后端的沟通和合作，增进前后端员工的相互了解，消除员工对绩效考核的不公平感，加强后端对转型业务的支撑；通过团队的合作和正激励的作用，加快业务的发展，提高前端员工完成任务的信心，提高前端员工的绩效。为保证方案取得积极效果，需要把握以下原则：
（1）正激励原则。马斯洛的需要层次理论认为，每一个人都有生理、安全、社交、尊重和自我实现的需要，根据是否已经满足的情况，每一个阶段各种需要所占的位置不同。从我们对该分公司员工的需求调查来看，目前占主导地位的需要是被尊重，所以员工营销积分体系的设计要体现正激励，对每一个员工发展的每一项业务都要给予积分，并根据积分给予相应的奖励。同时通过正激励的设计还可以起到以下几个作用：一是可以弥补目前前端员工绩效负激励为主的情况，提高前端员工对营销工作的积极性和主动性。二是解决由于对后端和管控员工考核营销任务所造成的负面影响问题，做到既不用考核又能吸引后端和管控员工参与营销工作，达到全员参与，提高营销效果的目的。
（2）前后端组队原则。在这一体系中，团队的组成成员必须是前后端搭配的，这样有利于增进前后端之间的沟通，解除之间的误解，加强他们之间的配合与协作，消除员工对绩效考核的不公平感，加强后端对转型业务的支撑。
（3）自愿组队原则。梅奥的人群关系理论认为，人的思想和行动更多地是由感情而不是由逻辑来引导的，与工作群体中其他成员的感情关系影响着一个人劳动生产率高低。所以，在规定由前后端搭配组成团队的前提下，组成团队的具体成员要通过自愿组队的形式来确定，最好是有共同的爱好，经常开展一些所有成员都参加的活动，这样有利于每个成员对团队的投入程度，提高团队的凝聚力，提高团队的效率。
（4）有利于提高前端员工绩效原则。前端员工绩效考核的任务不能完成，会给员工造成巨大的压力，容易产生焦虑、沮丧、忧虑、害怕等精神症状，生产率会大大降低。缓解员工压力，不能只是从任务是否太重来考虑，而更应该从如何帮助员工去完成任务的方面来考虑。所以在体系的设计中，要围绕有利于提高前端员工绩效的原则：通过组成团队的方式参与积分，通过团队的活动，团队成员之间积极的交流沟通，可以有效地缓解压力；通过前后端人员组成团队还有利于加强前后端的协作与配合，提高效率；通过全员的参与，所有员工主动了解公司业务，在社会形成庞大的业务宣传队伍渗透到社会的各个角落，提高了业务的宣传效果，以利于提高社会对新品牌、新业务的认知度；通过后端的积极参与，对新产品的主动了解，以利于后端对前端的支撑。
（5）注重精神激励原则。由于物质激励已经在绩效考核激励体系中体现了，员工营销积分激励体系是对原来绩效考核激励体系在业务发展方面存在不足的一种辅助，所以在这个体系里主要强调的应该是精神激励。
（6）注重形式原则。要想让这一营销积分活动达到预期的效果，从活动的启动仪式到各阶段的表彰活动都精心组织，做到场面要大、要活跃又要正规，让员工既感受到振奋，觉得这是公司的一件大事，每个员工应积极参与，又感觉到这其中的趣味性和刺激性，让大家都乐于参与，达到对活动本身的宣传效果。
（7）公平、公正原则。任何一种激励体系都必须公平、公正原则，这是激励体系能发挥激励作用的基础。公平、公正原则是指两个方面，一方面是政策公平、公正，另一方面是过程公平、公正。激励政策要在实施之前订好，对任何人、任何团队都是用同一个政策；积分的规则也要提前订好，积分过程不得人为篡改。
（8）时效性原则。根据强化理论，当员工的积极行为出现时，如果企业能对员工的这种行为给予强化，就会保持和增强员工出现这种行为的频率。如果强化越及时，出现这种行为的频率就会越高。所以在设计员工营销积分激励体系时就要遵循时效性原则，可以更有效地提高员工参加营销工作积极性和主动性，提高工作效率，特别是有利于提高新业务的营销效果。
四、结论
本文以某通信企业的营销激励为研究对象，针对企业营销激励存在的问题，结合员工需求的调查结果，出了员工营销积分激励体系设计思路与原则。通过对员工工作成果积分，并给予及时、充分且富有弹性的激励，可以使雇员得了较高的工作满意度，从而进一步激发员工的积极性和主动性，创造更好的业绩，实现良性的循环。
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当前我国互联网用户数规模急剧膨胀，而且电子商务技术也取得了突破性进展，而且电子商务的类型也呈现多元化发展趋势，比如目前就存在B2C、C2C以及B2B模式，还有创新的团购、O2O等诸多模式。对于企业而言，其注重的核心就是B2C以及B2B，其中B2C主要是一种企业对个人的一种电商模式，能够让消费者节省中间渠道的费用，因此能够获得更加实惠的价格，而对于企业而言，这种方式由于不需要建设中间销售渠道，因此营销成本也会大为降低，能够给用户带来更多的实惠，于是就能够形成一种双赢的局面。不过这种营销方式同样也存在着各种各样的问题，从而阻碍B2C电商模式的发展。正是基于这个原因，本文通过分析基于B2C电商模式下的企业营销方案所存在的问题，并由此提出相应的营销方案，从而提升基于B2C电商模式下企业营销的效果。
2当前在B2C电商模式下企业营销方案主要体现的问题
2.1网络推广方面的问题
在B2C的电商模式下，企业营销的核心在于网络营销，也就是说其网络广告费用所占企业营销的比重较高，基本上能够达到企业收入的60%以上。企业的这种营销模式通常是以产品为核心，更加突出产品的重要意义，但是却忽视了营销方案中的客户中心内涵。比如现在很多企业在网络营销中呈现出一种自我夸大宣传的效果。另外随着网络规模的发展，网络营销费用也呈现不断增长的态势，比如在搜索引擎下关键词竞价排名营销，其推广的性价比开始不断下降，甚至还出现了入不敷出的现象，这也是为什么莆田系终止和百度进行合作的重要因素。而传统的电子邮箱营销以及论坛营销的环境也开始不断恶化，反垃圾邮件技术不断升级，论坛屏蔽广告贴能力越来越强，这都会极大地降低目前企业营销方案的营销效果。
2.2病毒式营销所体现出的问题
现在一些企业为了提升自身的品牌效应，开始通过和名人合作的方式来扩大企业品牌的知名度，比如凡客就和韩寒以及王珞丹等著名作家和明星等进行合作，由于韩寒的鼎力加盟，还创造了凡客体。这从一定程度上也说明了B2C电商企业病毒营销效果取得了一定的成功。可是人们一方面看到这种病毒式营销所带来巨大营销的同时，也要注意这种病毒式营销模式也逐步脱离了产品或者企业营销的本质，开始逐渐走向娱乐化，比如“学挖掘机哪家强，就到山东找蓝翔”一样，成为了一种调侃。而且一旦企业出现了负面要素，这种病毒式营销甚至会带来阶段的反作用。这种娱乐化的营销效果无疑会对产品的自身形象带来一定的负面反应，如果存在着大量的恶搞，还会进一步挑战一些道德底线，引起法律纠纷。所以病毒式营销方案也需要通过科学的引导，做到去芜存箐，才能够更好地发挥出这种营销的推广效果。
2.3缺乏和用户的互动交流
基于B2C电子商务的企业在营销方面更多注重自身的宣传，往往不注重和用户之间的互动，目前仅有的互动仅仅是B2C平台提供的差评和好评，可是有些B2C平台还不支持差评，也有的B2C甚至不支持评价，在这种背景下，企业和用户之间就难以进行交流和互动，这无疑会极大地影响企业对忠诚用户的培养。另外这些企业的客户服务也缺乏相应的创新精神，其主要提供的服务基本上是电话咨询，或者通过E—mail等，用户通过在线交流软件和企业进行沟通，往往发现很长时间没有人回复，甚至出现很多客服并不在线，这势必严重影响到用户和企业之间的交流。于是很多用户就会通过比价平台来进行商品价格的对比，产品的附加值开始被严重削弱。
2.4过度依赖广告效应
现在B2C电商企业上的产品存在着明显的同质化，对于企业而言，只有通过大量的广告投入才有可能带来一定的流量，而在互联网上如果产品的品牌属性不高，想要取得销售上的突破，也只能够通过引入巨大的流量来获得点击率，进而产生销售。然而当前随着互联网竞争格局的不断激励，广告费用和流量之间的线性关系开始被逐渐打破，很多时候投入的广告费高，带来的流量并没有想象中那么高，这就造成流量广告性价比开始逐渐下降，另外对于个体企业而言，在B2C平台上设立网店的成本也会不断增加，因为这和B2C平台引流成本上升有着密切的关系。如果B2C电商模式不注重创新的引流方式，仅仅拼广告费用，显然不利于这种模式的持续发展，必将会严重影响企业的利润率。
2.5缺少品牌营销和构建
相对于B2C平台而言，对于企业来说往往其自身的品牌效应比较低，当然一些新上线的B2C平台，其品牌吸引力和知名度同样非常匮乏，尤其是对于一些垂直类型的B2C平台而言更是如此。无论是对于B2C平台还是在该平台上的企业，都需要注重自身品牌的宣传和构建，因为只有产生了品牌效应，用户才能够在打开网络之后自动选择该平台或者该平台上的企业。然而当前很多企业都非常注重自身产品价格，希望通过大打价格战的方式来增强对用户的吸引。但是这种价格战势必会影响到这个行业的持续发展，因为价格越来越低就会影响到整体的利润，最终导致很多企业以及平台亏本赚吆喝，甚至为了打败竞争对手，不惜采用“杀敌一千自损八百”的方式来进行恶性竞争，这最终的结果就会导致企业必将艰难前行，难以获得成功。
3优化基于B2C电商模式下的企业营销方案措施
3.1注重推广方式的创新
互联网的本质就是分享和互动，如果在网络营销过程中使用那些影响用户体验的营销方式比如弹窗广告、片头动画广告等方式，在实际应用中不仅会造成用户对这些平台产生不良的情绪，同时对这些广告的主体内容也会产生严重的抵触情绪，这就会导致负面的广告效应。一个良好的推广创意，如果能够得到用户的喜欢，不仅自己产生购买欲望，甚至还会分享给亲朋好友，能够免费给你做宣传。所以作为B2C企业就必须要注重广告内容的创新，在创新过程中需要注重对用户信息的收集，了解用户的喜好，然后向他们推送与之相关的广告内容，比如现在基于大数据挖掘的广告模式，用户能够获得自己感兴趣的产品，从而有效地增强了推广效果和针对性。对于传统的百度竞价类搜索引擎竞价排名广告，这种方式由于点击率和流量转化率严重不成比例，所以可以尽量降低这方面的投入比重，适度增加SEO搜索引擎优化的推广方式，这有利于企业流量的转化，从而有助于虚拟网店的营销利润。
3.2优化病毒式的营销
由于病毒式营销具有双刃剑的作用，如果做得好能够产生良好的营销效果，如果产生了负面效应，那么对于企业的影响也出现扩大化，严重影响到企业的营销效果。所以现在不少企业开始对于病毒式营销产生了非常审慎的态度，这从一定程度上说明了企业营销的成熟。病毒式营销要进行审慎不是意味着不去做，而是要去科学地营销，需要对整个营销过程做好实时监控，及时了解以及引导用户真实地表达以及他们的创造力，规避恶搞风险。比如企业可以通过设计一个能够体现该企业颜色的模板，让用户因此能够感受到该企业的文化和精神。在互联网时代，一定要注重自由精神，不能够一味地强行灌输某个概念，而是注重因势利导，这样才能够产生良好的病毒营销效果。当然病毒式营销是企业打造自身知名度的重要方式，如果这个目的已经达到，就需要尽量规避病毒式营销，此时需要更加注重企业的品牌营销，只有这样才能够让知名度进一步转换成品牌度，而这正是企业营销的根本方向。
3.3注重企业定位，增强自身核心竞争力
基于B2C模式下的企业营销方案从本质上是为了提升企业的品牌形象和知名度，而想要达到这个目的，基础核心就是企业需要具备较强的核心竞争力。当前很多电商企业并没有自身的工厂，其产品大多是由代工厂进行生产，这就需要企业要明确自身的定位，是将自己当成一个电商平台，还是平台上的一个线下实体。当明确了自身定位之后，才能够选择符合自身的发展之路，如果要做一个实体企业，那么就需要注重产品的创新和研发，提升产品品质等。如果要做一个平台，就需要注重服务、技术创新、物流管理、产品质量管理以及积极应对用户的投诉等相关问题，从而不断提升自身的核心竞争力，并保持持续的竞争优势。
3.4注重市场定位
作为企业推出的产品必须要明确市场定位，因为市场定位不同，其营销方案就会有明显的差别，以凡客为例，该企业当初是以男士商务衬衫起家，主要的产品为经典男士衬衫。之所以成为市场新宠主要是由于其较低的价格、较高的质量，这在当时该公司的定位极为明确。可是成为一个B2C企业之后，该公司的产品品类呈现了多元化的发展态势，产品种类极为丰富，可是从整体层面来看，却类似于一个大杂烩，和国外知名的B2C企业如梦芭莎等网站还是具有明显的差异。所以凡客就必须要不断分析自身的优势以及劣势，对于那些利润率差的产品要进行筛选并放弃，然后对那些经营效果较好的产品就需要进一步发展，使之有着明确的市场定位，并逐渐使之形成系列化的产品，这样也是对企业产品结构的一种优化，然后将不同系列的产品赋予不同的市场定位，并在此基础上进行相应的推广营销，这样才能够产生更佳的营销效果。
3.5树立良好的品牌形象
树立良好的品牌形象对于企业来说，实际上就是要构建和打造品牌，还是以凡客为例，人们之所以选择凡客其根本要素就在于其产品质量佳，而价格却相对实惠。可是如果让用户告诉大家凡客的品牌形象，基本上没有人可以回答。因为凡客之前将大部分的营销费用花在产品的推广上。实际上这仅仅是营销的初级阶段，只有树立品牌形象，才能够获得良好的口碑，从而为企业带来数量众多的忠诚用户。在B2C企业主要是通过互联网销售产品，这个销售渠道最大的问题就是产品质量以及售后服务问题，对于企业来说，必须要善于处理这些纠纷，如果处理不当，就会给企业的品牌形象带来极大的负面效应。另外为了提升企业的品牌形象，还需要注重物流的准时性，保障产品的品质等。对于品牌建设来说，进行简单的宣传推广显然达不到最终目的，更加关键的还需要产品质量的配合，以及产品价格的配合，要做到物廉质优，同时还能够为用户提供多元化的增值服务，通过用户的口碑来带动企业的品牌建设，才能够收到最终的品牌建设效果。当然品牌建设也不是短时间内能够完成的，而是需要一个持续不间断的过程。因此企业的品牌建设需要持之以恒，才能够确保品牌形象的最终形成。
4结语
关键词：水泥行业;节能降耗;能效管理;物联网;大数据分析技术 文献标识码：A
中图分类号：TP273 文章编号：1009-2374（2016）04-0076-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.04.039
水泥是我国主要高耗能行业之一，占全国能源消耗总量的7%。在水泥企业中能耗成本占生产成本近40%～70%，与国际先进水平相比，主要单位产品能耗指标目前仍普遍高15%～20%。主要存在的问题为能源利用效率低、节能改造没有达到预期效果，能效管理信息化、智能化等“两化”水平低，能效分析手段不够丰富，能效管理平台与节能改造没有形成一个有效的融合。因此需要一个能够针对水泥行业的、能够涵盖能效管理全方位的能效管理系统解决方案。
1 能效管理方案综述
本方案立足于水泥行业能效管理现状，通过添加或优化煤、电、油的能源数据采集及监控子系统，实现从厂区、水泥生产线、生产工艺到磨主电机等高能耗设备的四级能耗监控，达到能耗过程的透明化、可视化;在监控系统之上添加专业的基于大数据的能效管理及分析平台，用于实现能效大数据的全面分析与管理，建立能够反映具体能效水平的能耗指标评价体系，旨在解决目前企业能效管理方面存在数据实时性不高、能源管控不到位、能源优化调度不完善、能效管理与分析不深入、系统功能单一等问题，提高企业节能降耗的技术水平和创新能力，提升企业管理的信息化、智能化水平;根据能效管理系统提供的数据分析做支撑进行有效的能源优化及更切合实际的节能改造，最终形成一个如良性且闭环的能效管理体系，使企业达到节能降耗、降低生产成本、提高竞争力的目的。
2 能效管理方案实现
该方案的整体功能由数据采集及控制层、能效监控层、能效数据分析层三部分来实现。
2.1 数据采集及控制层
2.1.1 数据采集部分。用于对能效管理相关的基础数据的采集，包括原料破碎、生料制备、熟料锻烧、水泥制成等生产工序类的相关工艺参数以及包括生活区、厂房等耗能对象的能源类相关参数。概括为以下三类：
工艺参数类：包括各主要工序环节的温度、压力、湿度、含尘浓度、气体成分等，如窑尾预热器一级旋风筒出口含尘浓度和气体成分在线检测、窑头窑尾余热利用温度和气体流量在线监测、回转窑温度在线监测、水泥磨内温度和湿度在线监测、磨辊温度在线监测等。
质量参数类：包括各类原燃料成分、生料成分的检测。石灰石等各主要原料的成分检测、生料分析、煤质分析等。
能源使用类：包括煤、电、水、气的计量，此部分作为能效管理系统最重要的采集内容，范围覆盖厂区、水泥生产线、各工序和重点能耗设备的四级能耗计量。其中电量的采集在能源类占的比重最大，计量点分布广泛，主要包括以下三个子系统的计量内容：
第一，供配电系统。包括总降站及各生产线电力室的进线、重要出线、馈线且含低压侧损耗部分，实现区域用电、产品线用电、工序用电及设备端用电的四级监控。从原料破碎、“两磨一烧”到包装发运的每一个工艺环节以及从石灰石破碎机，循环风机、磨主电机到熟料皮带机等每一个高耗能生产设备，都做到逐级有序的计量与监测。主要监测数据包括电度量、三相电压、三相电流、功率、频率、功率因数等参数。对于重要负荷会添加电能质量监测仪进行电能质量监视，可以及时发现电能质量问题，并对供电设备遥信信号、报警信号进行采集，实现设备运行的透明化。
第二，空调系统。对水泥厂空调站的锅炉、泵、冷却塔、空调等高耗能设备进行电度量及设备运行状态的采集，做到实时监控，并采集电机的电流、电压、功率、谐波等数据，分析电机的运行情况是否正常，及时改善电机的运行状态。
第三，压缩空气。采集空压机设备的电度量、报警信息及设备运行状态，对空压机进行远程实时监控，能够控制电机的启停，采集电机的电流、电压、功率、谐波等数据，分析电机的运行的情况是否正常，及时改善电机的运行状态。
2.1.2 智能控制及能效优化部分。增加智能总控单元、就地显示单元、变频调速单元、电能质量提升单元、余热利用等成套设备，并与上层能效监控及分析系统相结合，通过对影响用能负荷参数的自动采集、传输、存储、汇总和分析，及时调整和优化供能系统的运行，实现智能起停机、负荷分配、按需供能、提升供能质量、设备运行调节、余热发电等功能，并最终达到用能优化、降低能耗。主要包括以下三个实现模块：
第一，供配电系统。对于负载变化较大的高压电机，比如原料磨的循环风机、磨主电机等，根据设备的负荷变化及运行工况进行变频改造，提升用电效率，并关注低压侧的电机的负载情况，低压变频改造价格低、投资回收期短且节能效果明显，应优先考虑。
第二，电能质量提升。部分10kV高压设备如水泥磨、破碎机的冲击负荷高，电压波动范围大，应采用响应时间较快的无功补偿装置，做到无功补偿动态响应，改善厂内电能质量，提高功率因数。并覆盖低压侧变压器与用电设备的无功补偿，尽量做到就地补偿，做好功率因数和无功补偿实时监控工作，减少电能损耗。
第三，智能控制。采用智能控制单元PLC+人机界面的控制技术，根据用户实际情况自动设置设备开机时间，并进行动态调节动力设备的输出，保证空调系统等随时处于最佳运行状态，减少设备机械损耗，减少维护量，延长系统寿命。
2.2 能效监控层
能效监控中心作为整个方案成果的重要展示平台，由能源流监控工作站、生产工艺流监控工作站、供配电监控工作站、动力系统监控工作站、建筑能耗监控工作站等多个分项分类的能源监控工作站以及工业库、服务器、大屏幕系统等基础设施组成。通过对生产运行各个环节的能源介质（包括电、煤、水、汽等）的采集、存储、统计，能够在线监测整个企业的生产能耗动态过程，实现能源消耗过程的透明化、可视化，并通过总控单元和监控系统的逻辑控制功能对工艺和设备进行优化调节和过程控制，最终实现能源监控运行的信息化、智能化。
2.3 能效数据分析层
能效数据分析层是在能效监控层之上，根据水泥行业的业务特点和应用场景，为了满足该行业不同用户的客制化需求，采用了分层组件式软件架构模式，专门服务于能效大数据分析和能效管理的Portal平台。
能效分析系统用于对能效监控系统所采集的各种能效数据进行全面的更深层次的多维度分析，掌握能源消耗的数量与构成、分布与流向，通过多种类比找出企业用能中存在的问题与不足，查清企业节能潜力。通过制定能源计划、能源实绩管理、产品单耗管理、能源成本管理、对标管理、能效分析等功能，建立企业的用能考核管理体系，并服务于能源审计和节能改造项目，为企业相关的节能项目提供数据及理论支撑，形成一个闭环的能效管理体系，最终达到持续改善企业用能环境，为企业提供更好的产品附加值。
3 能效管理方案应用
四川某大型水泥厂拥有三条日产5000吨的熟料新型干法生产线，年产水泥600万吨，该厂是典型的用能大户，煤、电、水的费用合计占总成本的70%，能效管理很粗放，只具备较完善的一级计量，二级和三级计量都有很大的补充空间，且没有专门的能效管理系统，没有形成有效的能耗监控和数据分析，不能为企业的节能改造和实施方案提供科学合理的技术支撑，因此该企业所具备的节能空间和技改方案并没有最终的确认和执行。
基于此，采用上述的水泥行业能效管理方案，首先建立一个完善的涵盖能源采集、控制、监控及能效分析于一体的能效监控分析平台，满足该企业能效管理的可视化、信息化、智能化，能够实现多维度的能效分析及能效闭环管理功能。然后通过能效管理系统提供的精细化的数据支撑和能效分析结果，再与其他能源诊断技术相结合，确认该企业主要的能耗问题表现在变压器负载率不高、窑尾高温风机和窑头排风机负载率较低、磨机风机未处于经济运行状态、部分高压风机（如原料磨的循环风机）未进行变频改造、电能质量低、低压侧损耗高等情况。
针对上述问题采取了配电变压器的淘汰更新、高效电动机的更换、电动机变频改造、建立平衡与优化分析系统、优化相关水泥生产控制系统、添加无功补偿系统等一系列节能改造措施，为企业带来较大的节能效果。表1为其中的第3号生产线经过节能改造措施后一年所带来的经济及社会效益：
4 结语
