时间：2023-03-15 15:06:32
序论：在您撰写销售问题总结时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
【关键词】综合金融;交叉销售;医疗行业
近几年来,随着我国金融业的快速发展,西方先进的金融经营模式、理念被金融企业广泛吸收,并在实践中加以完善。综合金融的混业经营模式,被认为是谈论得最多的话题之一,也是很多金融企业趋之若鹜的战略发展方向,都期望通过该模式实现相关业务单元的协同效应,尤其通过交叉销售大幅度提高各业务单元的销售业绩,提升在各自领域的市场份额,但在实践过程中却不得不面对着一系列的难题。综合金融模式与医疗行业有较大的相似之处,可通过参考医疗行业对相关问题的解决方案,为综合金融的发展提供了宝贵的经验。
一、综合金融交叉销售的现状及所遇到的问题
现阶段,我国的金融企业都在积极地进行综合金融经营的尝试,平安集团经过不懈努力,收购了深圳商业银行并改名为平安银行,近期又成功收购了深发展银行;中国银行旗下开设中银保险;中国人寿和中国农业银行签订战略合作框架协议,而且又传出准备收购一家全国性的商业银行等等。其中以保险企业在综合金融道路上走得最为明显、激进,这和保险业目前的发展模式有很大的关系,在当前各保险企业产品同质化严重的情况下,销售渠道几乎决定着保险公司的市场份额,充分彰显了“渠道为王”的市场营销特征,而对于其销售收入贡献最大的个人人寿保险产品中,很大一部分来自于银保渠道,所以,保险企业迫切希望与银行达成战略联盟,或者直接并购。
但是,保险企业从保险领域的相互渗透,如财险公司、人寿保险公司、健康险公司等等相互业务的开展,到近期进入银行领域,如何发挥1+1>2的协同效应,成为综合金融企业所面临的重要难题,其中又以“如何最大程度地发挥交叉销售的效能”尤为重要,即寿险业务员在销售人寿保险产品给客户时,同时根据客户的实际情况,发掘客户的潜在需求,销售多种相关的服务或产品,如财产险产品、储蓄业务、理财产品等。交叉销售的重要性主要体现在如下几点:
1.对客户而言,如果他有理财方面的需求时,交叉销售更能从整体、系统的角度分析客户的需求,得出的方案相对单个细分需求(如人寿保险需求)而言,更加客观、有利。同时,客户也不再需要面对多个销售人员,这将提高其购买产品的便利性,方便后续服务的跟踪和处理,减少交易成本及降低一揽子产品购买成本。
2.对销售人员而言,在提高产品销售的同时,也降低了其客户开发、管理的成本,提高了客户服务水平,对于销售队伍的稳定也起到了很大的促进作用。
3.对企业而言,在降低销售成本的同时,也降低了新客户开发、管理的成本,企业可以将更多资源投入到提高客户服务水平上,从而提升客户满意度。同时,为客户提供一揽子金融服务,也可大大增加了客户对企业的粘度。
而对于如何去开展交叉销售,不同的企业根据自身的资源、经营战略情况,实行不同形式的交叉销售策略,现阶段主要分为如下三种类型:
1.通过加强企业内部的销售队伍成长,拓宽相关领域产品的知识,逐渐打造一支从单一领域到综合金融领域的多层次销售团队,统一销售企业各子公司的产品,子公司仅为理财方案的产品提供方。这种模式以平安保险最为明显,它通过丰富产险、寿险、银行等一线营销队伍的产品知识,在销售主营业务的同时,选择其他业务系列的产品进行交叉销售。
2.通过与银行签订战略联盟,加强交叉销售的深度。这种模式表现在近期中国人寿和中国农业银行签订的战略合作协议,在农业银行的低柜业务中提高中国人寿产品的销售力度,同时中国人寿也为农业银行提供了相应的储蓄、理财产品的销售推荐,共同提升双方的市场销售。
3.通过与中介机构签订合作框架协议,由中介机构作为销售方,金融企业作为服务或产品的提供者。这种模式以阳光集团为代表,在早期阳光人寿与深圳华康保险有限公司合作的基础下,它旗下的阳光财险公司近期也与其签订交叉销售合作协议,华康主要负责前线销售队伍的建设、培养和管理,阳光财险与阳光人寿公司共同作为保险产品的供应方,为华康提供寿险、产险的产品。
我们可以看到,这三种类型的本质区别在于销售方和产品供应方的分工、合作深度的差异,但从客户的角度看都是一样的,即可以从一个销售人员处获取到不同领域的理财产品。
那么,这三种交叉销售模式在现阶段可能会遇到什么问题呢?笔者认为主要体现在以下三点:
1.从客户的角度,如何让其相信销售人员给出的理财方案是客观、公正,所推荐的理财产品是合理的,而且适合自己的呢?
2.从企业的角度,应该给销售人员培养何种产品知识,才能提升其销售的效能,即客户所需要的产品销售人员都熟悉?
3.从监管的角度,如何防止交叉销售过程中产生的销售误导,避免售后发生纠纷,影响整个行业的健康发展?
二、从医疗行业的角度去分析综合金融销售问题及解决措施
针对交叉销售模式所遇到的三个问题,我们将如何应对呢?除了参考国外汇丰、花期的成功经验外,笔者认为可以根据国综合金融服务业的特性,在现有发展较为成熟的行业中,参考较为相似行业的经验、教训,为未来综合金融服务业的发展提供宝贵的建议。而在现有的行业中,笔者认为医疗行业和综合金融服务业有极大的相似之处,主要从事情本质、流程、组织盈利模式、所面临的问题四方面体现:
1.从事情本质看,综合金融的交叉销售和医疗领域的患者看病,都是向客户销售解决方案,并通过产品予以实施。
综合金融企业通过销售人员与客户的沟通中,了解客户的现状后,向客户提供一揽子的理财方案、保险计划,同时通过企业的一系列产品来让这些方案得以实施;而在医疗领域,患者到医院看病,医生根据患者的病情描述,诊断病理,并开取治疗药方,同时通过一系列的药物来解决患者的病痛。
2.从流程上进行比较,综合金融的交叉销售和医疗领域的患者看病,流程本质基本一致,都是遵从问题确认原因诊断方案设计方案实施的过程。
病人看病的流程:病人生病到医院挂号医生诊断医生开药方客户交费医院配药。
交叉销售的流程:客户有相关理财需求销售人员分析需求销售人员给出方案销售人员给出方案的实施建议(推荐产品)客户购买产品。
3.从组织盈利模式角度,综合金融企业和医院主要是靠后端的产品获利。
综合金融企业通过交叉销售,在满足客户需求的前提下,尽量一次销售多种产品给一个客户,在促进企业销售的同时,降低了销售成本;而医院的医生给患者开药方,并销售药品,通过药品售价和进价之间的差价来获取较大的利润,它和综合金融企业一样,利润点都在于产品,并不在前端的解决方案提供上。
4.从所面临的主要问题上,综合金融企业的销售误导,医院的药品回扣,成为各自行业的主要问题所在,并对其行业的健康发展起到了决定性的作用。
对于综合金融企业交叉销售可能遇到的三个问题,参考目前我国医疗行业的一些经验,笔者觉得其未来可能的解决手段如下:
1.从客户的角度,如何让其相信销售人员给出的理财方案是客观、公正,所推荐的理财产品是合理的,而且适合自己的呢?
在医疗行业中,患者除了加强自己对疾病的认识以外,还可通过以下两种途径来确保医生的相对客观公正性:
通过合理的投诉渠道。医疗行业属于民生的范畴,如果由于医生的一己之私而导致患者引发严重的问题,患者可以通过向医院、卫生监督部门、媒体等渠道进行投诉,只要确定为事实,相关医生都将会收到严惩,行医执照将有可能被吊销,其从医前途也几乎被断送,甚至有可能涉及到犯罪,这些代价对医生而言几乎不可接受。所以,患者认为医生的收益和风险是不成比例的,收益远远低于其所面临的风险,所以医生在一般情况下不会故意为了眼前的蝇头小利而欺骗患者。
另一方面,为了防止医生在对症下药的同时,增开一些与病情无关紧要且没有明显副作用的药品,患者通过购买市场上的健康保险产品,将医疗费用转嫁给保险公司,即引入第三方利益共同体,由保险公司的专业医疗理赔人员检验医生的药方,通过保险公司内部的一套管理机制,确保医生诊断的公正性。
参考医疗行业的做法,客户除了充实自身的金融知识,自行整理出理财需求外,对于需要销售人员给出理财建议的情况,监管部门、综合金融企业可通过以下三种方式增加客户的信任度:
对理财报告的格式化、通俗化管理,使得客户能够简单易懂地阅读。由于金融产品本身就具有专业性强、产品设计复杂的特性,需要将其通俗化,明确告知或提醒客户需要注意的地方,减少由于信息不对称而引发后续的纠纷。
保持专业理财咨询服务和金融产品销售的相对独立性。由于目前销售人员的理财建议都是围绕着产品进行的,从客户的角度看有一点“本末倒置”,是为了推销产品而给出的理财方案,缺乏客观公正性。如果能把这两者进行独立对待,客户可以只购买销售人员的理财方案,然后自行选择相关金融产品,那么即便是增加理财方案的咨询费用,也是可以考虑的,当然,这种情况主要针对于理财金额较高、理财方案较复杂的客户,应由经过专业训练的金融理财规划师才能提供专业的理财方案。这和当前医疗改革中部分专家呼吁医药分家,即医院只提供药方及药品建议,对于药品的购买途径可由患者自行决定,两者具有异曲同工之处。
建立较为完善的投诉、惩罚机制。如果客户对销售人员的理财建议不放心,可要求其出具正式的建议书,并签字确认,一旦客户后续发现该理财建议出现较为严重的误导情况,可以通过对应企业、监管部门进行投诉,并由相关部门进行严厉的惩罚,增加销售人员误导的风险成本。譬如当前保险业,如果客户发现保险人对其进行性质恶劣的误导、欺骗,可以向相关保险监督管理部门进行投诉,核实后可取消该人的资格。
2.从企业的角度,应该给销售人员培养何种产品知识,才能提升其销售的效能,即客户所需要的产品销售人员都熟悉?
首先企业需要认识到,将全部销售人员培养成理财规划师,并接受全方位的金融理财师(AFP)或国际金融理财师(CFP)的培训,是不太切合实际的,因为这将付出巨大的成本,而且很有可能费尽心血培养出来的人才,被竞争对手轻易挖走。企业可按照销售方式不同分为两类:
以卖产品为主的传统销售方式。当销售人员在销售客户产品时,通过与客户的沟通,分析其潜在需求,并给出相关建议,以此促进相关产品的销售。企业可以将目标客户按照金融产品的需求进行分类,如人身保障计划、财产保障计划、投资理财计划等等,根据不同的类型设立相关的培养计划,包括相关计划的制定、企业产品功能的介绍等等,各销售人员可根据自身的具体情况,如个人兴趣、潜在客户的类型等,选择不同的培训计划。对于部分超出销售人员理解范围的客户需求,则可通过IT技术平台,咨询后台理财专家予以支持。这种模式与当前的医疗行业较为相似,根据患者的病情种类不同,如内科、外科、五官科等等,将医生进行分类。
给客户提供全方位的理财咨询服务为主,并配合企业的产品予以实现其理财需求的新型销售方式。这种理财服务需由专业的理财规划知识作为基础,结合当前市场的环境和趋势,通过一定的模型分析出来的。企业要培养这种高端人才,可通过向社会招聘有金融理财师(AFP)或国际金融理财师(CFP)资格的人员,向客户提供专业的理财咨询服务,并出具正式的理财报告,同时通过搭建相关的数学模型,以IT技术为平台,实现理财方案和产品的自动搭配。与此同时,企业也可以根据理财规划师的反馈,及时、合理地开发出市场所需要的理财产品,从而在满足客户需求的同时,也增强了企业自身的竞争优势。
随着我国改革开放后经济的快速发展,我国的医疗行业也在进行不断的改革、提升,综合金融对于我国企业来说还是一个崭新的经营道路,在借鉴西方企业先进的管理经验的同时,更需要结合我国的经济、文化、经营现状,从相关行业中吸取教训、积累经验,企业、监管部门共同携手打造一个诚信、高效的经营环境,更好地服务于广大客户,不断努力地创造出一套使用于我国企业的发展之路,这必将对我国金融业的健康、快速发展作出巨大的贡献。
参考文献
课堂教学过程中的导入、讲授与总结是教学的三个环节。在教学中，着重抓好这三个环节，恰当地运用电教媒体，便能收到良好的教学效果。
一、导入
著名特级教师于漪曾说过：“课的第一锤要敲在学生的心灵上，激发起他们思维的火花，或像磁石一样把学生牢牢地吸引住。”确实，好的开头是课堂成功的一半。教师根据儿童的心理特点，运用电教媒体，创设出好的课堂开头，上课一开始就能深深地吸引住学生的注意力，点燃起学生求知欲望的火花，使他们能情绪饱满地主动地去接受新知识。
导入教学有很多方式方法，现择要介绍如下：
1．音乐激趣导入
《月光曲》一文记叙的是100多年前贝多芬创作《月光曲》的全过程。课文以两条线索贯穿全文，明线是事情的发展顺序，暗线是贝多芬的情感起伏的变化，而这一变化又是由盲姑娘情感变化交织而成的。要想讲清这两条线索，体会课文内容的含义，重要的是讲好开头，引导学生进入情境，让学生在具体的情境中去学习，去理解，去体会。我的做法是这样的，学生齐读课文后，即放《月光曲》乐曲，这时优美的曲调，清新的旋律，立刻吸引了学生，引起了学生探究的兴趣。
此时，教师伴随乐曲的进行，运用富于感染的语气道来：“现在我们听到的是钢琴曲──《月光曲》。《月光曲》是怎样谱写成的它的内容是什么表达了贝多芬怎样的思想感情这些问题是我们这节课要学习的主要内容。”教师的巧妙点拨引发了学生欣赏音乐时探究的心理，又交代了本节课教学的重点；学生对《月光曲》的欣赏，也激起了他们学习课文的兴趣。
2．创设情境导入
小学课文中，许多文章文笔清新、意境优美，有的是借景抒情，有的是叙事抒情，有的是喻理抒情。教学这类课文，教师可借助电教手段，创设出课文情境，激起学生乐学的情趣，使他们带着愉悦的情感步入课文的意境。如《乡村的傍晚》一文，作者描绘的是乡村傍晚的美景，情景交融，恰似一幅生动的多彩的画面。我根据乡村傍晚时间的推移，设计了三张投影片。讲课开始，先出示投影片，加之配乐朗读，这时在学生面前分别看到的是：夕阳染红了半边天，夕阳还探着半个脸，最后一缕晚霞已隐去等三个不同时间的景物。学生在耳边听到的是洗衣姑娘爽朗的笑声，孩子们放风筝时的嬉戏声，大人们的呼唤声，牧童的柳笛声，以及牛儿的哞哞声……声像同步，情景交融，展现给学生的是具有乡土气息的美的感受，使他们赏心悦目。此时，教师激励学生：“读书吧，它会使你得到新的知识。”学生满怀情趣，投入到乡村新天地的学习体验中。
二、讲授
1．设疑启思
在语文教学中，教师常常抓住重点词语和含义深刻的句子，进行读、划、思、议。这些词句在课文中起到点明主题、提示中心的作用。教学中如果抓住这些词句，重点设疑，启发学生带着问题去思考，去学习，可以起到牵一发而动全身的作用。如《草船借箭》中的“神机妙算”一词是课文最后通过周瑜的话出现的，这是周瑜自叹不如的感慨之言，也是对诸葛亮这一人物的高度概括，光理解“神机妙算”一词，学生很难体会人物的性格，悟出人物之间的关系，必须放在借箭过程中去理解。故此应围绕“神机妙算”启发思考：在借箭过程中，哪些地方体现出诸葛亮的神机妙算让学生带着这个问题，重点学习借箭的经过，同时配合使用复合投影片。讲“去借箭时”，推上底片。投影出现一支船队连接向北岸开去。“受箭时”，放下复合片，呈现的是船队头西尾东一面受箭的情景。诸葛亮下令调转船头时，把投影片翻过来映出，出现的是船队头东尾西另一面受箭的情景。
投影的演示，使学生看清了借箭的全过程，再加上教师绘声绘色的引读，学生各抒己见的议论，课堂教学异彩纷呈，井然有序。学生认识到，诸葛亮的神机妙算就在于他知天文，晓地理，识人心，巧谋划，进而体会到，诸葛亮能克敌制胜的关键在于他运筹帷幄文治武功的经天纬地之才，及其胸怀天下、审时度势、高瞻远瞩的气魄。借助电教手段，既省时又省力，突出了重点内容。
2．直接突破难点
《黄河象》、《奇异的琥珀》等课文，属于科普作品，其间包含着丰富的科学知识和推理过程。让学生参与科学家的推理过程，让学生经过自己的智力活动，支配、运用已有知识，从中探求真理，发现真知是培养思维的重点，也是教学的难点。于是我把阅读的思维突破点、结合点安排在假设—推测—成因—结论上。如讲《黄河象》一文，即采用变序式教法，先讲难点第四段（推测依据），再讲第二段（故事过程）。设计制作投影片（刚发掘时象骨架图），让学生认真地观察投影，动脑思考：（1）发掘时为什么先发现象牙（2）骨架为什么斜斜地插入沙土里为什么脚踩砾石先让学生分小组讨论，大胆地假设推想，再让小组推荐代表发言。各组代表各抒己见，互相补充修正，不断完善。最后教师指导学生归纳成因及小结：先发现象牙是由于黄河象落水时曾抬头呼救过；从“沙土”和“砾石”可以推测在很早很早以前，这里曾是一条河；从“脚踩砾石”可以想象黄河象失足落水那一瞬间的情景。在推测中，学生的头脑进行了一番紧张的比较、分析、判断的逻辑思维活动，直接突破了难点，加深了对课文内容的理解。
3．长文短讲
讲《开国大典》时，我采用长文短讲的方法，抓住入场—大典—阅兵—游行这一发展顺序，突出重点段的学习，发挥电教的优势。在讲“大典”过程中（第二段），用三张投影片和一段宣布“中华人民共和国中央人民政府成立了”的原始资料片精讲这一部分内容。这样的讲解，烘托出大典的热烈气氛，使学生置身于开国大典的兴奋之中。
三、总结
课堂结尾正是总结规律、理清顺序、提示中心的重要环节，具有画龙点睛之功效。课堂教学总结的方法主要有以下几种：
1．朗读欣赏
如《桂林山水》一文，总结时适时适度地播放桂林山水的录像片，让学生欣赏品味“舟行碧波上，人在画中游”的诗句，再通过配乐朗读又把学生带入到桂林山水甲天下的仙境之中，使学生对桂林山水的美的形象、美的清调、美的旋律发出由衷的称赞。
【导语】以下是为大家精心整理的《销售人员个人月度总结与计划》，供您查阅。
十二月份将要过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。
我是去年十一月一号来到xx男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到xx男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习xx男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习xx男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对xx男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个***，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
时间：2012-07-31 09:02分类：销售工作总结评论数：0 条编辑
销售工作总结怎么写
1、情况概述
客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。
比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，A类、B类、C类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。
2、简要分析
针对上述的事实（数据），简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。
3、特别说明
若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验, 可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。
年终总结要点：
一、怎样的总结才能既让公司领导满意，又对来年的工作具有指导作用呢？
漂亮的格式固然重要，但是一份有质量的总结应该言之有物，因此至少要包含以下几点：
1. 这一年来的销售状况和体会；
2. 个人销售中发现的问题；
3. 来年的目标和计划。
当然，最好还要有4）对公司未来发展的意见和建议。无论你是基层业务员还是销售管理人员，要站到公司的角度去看问题，那么你的考核和评价才会比较高。
二、销售工作总结的过程中随时注意以下几点：
1．用事实和数据说话，客观总结；切忌空话大话，夸夸其谈；
2．既有成绩也有问题，问题要分析其根本原因；
3．目标和计划要分解落实，要有具体可行的方法。
4．提出意见要结合建议，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。
三、最后建议：
只有真正结合自己的实际情况和具体业绩，才能写出好的年终总结。最后预祝福各位营销人的总结报告都能获得好评，为自己的工作加分！
销售数据分析
运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。
1）区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，体现你的“大区”全局思维与管理（有与竞争品牌销售对比数据）。
2）管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析，能够反映你了解掌握各区域，市场的市场与销售情况（有与竞争品牌销售对比数据）。
3）品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。
4）终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况（有与竞争品牌销售对比数据）。
文章作者：工作总结
唯业绩论是不可回避的现实，但是过度的唯业绩论，让销售人员不得不一切向业绩看齐，销售人员难免急功近利，在客户面前夸大产品功能，承诺不兑现的情况将不可避免的发生，同时销售人员也会患上浮躁病。
可能很多企业没有觉察到销售人员浮躁病带来的危害，甚至还没有意识到，销售人员身上带有浮躁病。销售人员浮躁主要表现在以下几个方面：
1、推卸责任
在销售方面出现任何问题，销售人员都会推卸责任，把销售业绩不佳的原因归于与已无关的一方，甚至有的销售人员会掩盖一些隐性的问题，导致一线销售问题反馈不到公司决策层，这才是最恐怖的。
2、问题聚焦
销售人员在看待问题，总是聚焦一点不放，很难从全局角度思考问题，因为全局与已无关，另外信息掌握得不全面，也是一主要原因。比如销售业绩一旦出现下滑，条件反射似的，归于价格太高，产品质量有问题等这些看似问题的问题上面去，并且容易将这些不是问题的问题放大，动摇军心。
3、自以为是
销售业绩提升上去，这是自己的本事，销售业绩下滑是其他人的责任，凡事以我为中心，公司任何部门，任何决策必须符合销售人员的观点，实际这是很可怕的一件事情，这时不会静下心来去做一些基础工作，对于学习再提升更是不屑一顾。
4、原地踏步
正是由于上述问题的存在，再加上在公司的资历，很难进行再学习，再提升，创造性的工作再也没有了激情，也没有动力。
5、疲劳综合症
销售过程中的很多问题回顾一下，仿佛很多问题都明白，也都懂了，但真正考核时，很多问题又都解决不了。这是疲劳综合症的典型特点，什么东西好像都会，什么东西又都不会。
一线销售工作是年轻人的天下不假，但当我们不再年轻时，该如何办？这个问题在每个销售人员脑海中时刻萦绕着，时间一久，当没有很深的积淀，难免会变得浮噪起来，如何消除成长过程中的烦恼呢？
实际上一个销售人员不是单兵作战，而是依靠团队完成销售目标，在这个过程中，销售人员扮演一个什么角色非常关键。其实在很多的营销管理培训过程中，更多传授的是方法与技巧，并没有协助销售人员做好自身定位，制作出阶段性目标，并绘出工作发展轨迹所致。
作为一线的销售人员真的应静下心来，反思一下目前自己的工作，认真思考一下自己到底在做什么？是在销售产品？还是在为客户提供服务？或是在做销售管理工作？笔者从事十余年营销管理工作中，如果一个销售人员能全面的认识销售工作，逐步沉淀积累，会发现自己掌握的知识越多，会觉得自己还需要学习更多的知识来提升自己。
1、业绩曲线图总结
作为销售人员，特别准备向管理方向发展的一线销售人员，应该学会绘制业绩曲线图，并坚持每月进行绘制，并对业绩曲线图进行分析，总结得失，并形成书面的总结报告。
销售曲线图除了销售额的统计，还应该有客源数量、客户来源、成交数量、客户回访频率、促销活动内容、个人占公司销售的比重是多少等等系列数据的分析，并且数据与销售额之间的关系是什么？都要一一注明。
2、销售过程的总结
任何一次销售过程都应该进行总结，成功签单的客户，成功签单的原因是什么？未签单的客户未签单的原因是什么？这一看似简单的问题，很少有销售人员能总结得比较全面，比较系统的，大部分情况下，仅仅是描述一下销售过程，最后结论是情感打动客户，或者拉近客户距离等一些不痛不痒的总结。实际上这样的总结表现出来的是在销售过程中，并没有仔细研究客户消费心理的变化，并积极引导与影响客户的消费心理，并通过细节来完成销售。说得更严重一点，不能很好总结出签单与否的原因的，本次销售过程中，销售即使签单了，大部分应归功于公司整体实力，与销售人员的销售关联度不大。
3、五个研究的总结
五个研究是指研究公司、同行、产品、市场、自己，公司与同行的优势分别是什么，劣势分别是什么，产品组成部分、功效、性价比、服务等是否进行彻底研究，并达到专业水准，我们对市场了解多少？客户提出的问题，我们是否都研究过了，并在市场调研过程中进行验证了。我们是否对自己了解，并仔细了解自己的优势是什么，自己在销售过程中还存在哪些方面的障碍，自己给客户的印象是什么？自己如何调整在销售过程中的状态等等，一系列围绕这五个问题的研究，细细抛根问底，会有很多有意思的问题值得研究。
4、销售经验的积累
在销售过程中，通过数据分析，五个研究的总结，会有很多经验沉淀下来，这些经验将来是我们无形的财富，但是我们又积累了多少的销售经验呢？如果没有，我们还有什么资格来显摆自己的资历呢？
A、销售业绩曲线中的各项数据与销售额的关系是什么？这些数据都跟什么有关联？
B、自己能分析出下个月的销售业绩是多少吗？误差并且保证不超过10%；
C、不同区域市场的客户特征是什么？他们对产品需求的侧重点各是什么？
D、在销售技巧方面，自己可以灵活运用的有哪些呢？有哪些是自己总结并有自己特色的呢？
E、可以左右销售业绩的关键因素是哪些？是否有能力将不利的因素转化为有利的因素，化被动为主动呢？
……
5、销售风格的形成
一个推销员的个性，是他最大的资本。今天小编给大家为您整理了销售月总结与计划书，希望对大家有所帮助。
销售月总结与计划书范文一：月销售工作总结，时间比较短，在这一个月的时间里，也不可能有太大的变化，因此，在写月销售工作总结时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。
一、月销售工作总结注意事项：
1、总结前要充分占有材料。
最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。
2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假，这是分析、得出教训的基础。
3、条理要清楚。
总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。
4、要剪裁得体，详略适宜。
材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。
二、一般情况下，一个完善的月销售工作总结报告应当包括如下内容：
1、销售情况总结：销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。
2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。
3、市场情况总结分析，包括：
(1)市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少;
(2)产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期;
(3)经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;
(4)竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;
(5)市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。
(6)市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。
4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。
5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错
销售月总结与计划书范文二：2014年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。
在2014年当中，坚决贯彻__厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如;广播电台、报刊杂志、、、、等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：
1.销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强
。
2.对客户关系维护很差。
销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。
3.沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
5.销售人员的素质形象、业务知识不高。
个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。(长久下去会影响公司的形象、和声誉)
一.市场分析
市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。
二.2015年工作计划
在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3)提高人员的素质、业务能力。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。
5)顾全大局 服从公司战略。
今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在2015年有信心，有决心为公司再创新的辉煌!
销售月总结与计划书范文三：201_年已经过去一大半了，在上个月底我们公司也开了半年的销售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结，给我们更深的了解了我们公司半年来的工作情况，还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也来给自己半年的工作做个总结，希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下半年的工作。
现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下：
一、塌实做事，认真履行本职工作。
首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。
要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。
分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。
二、主动积极，力求按时按量完成任务。
每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。
主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。
三、做好售后服务
不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。
在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。
四、坚持学习
人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。
五、多了解行业信息
了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。
六、后半年的计划
在半年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事__的数据差距很大，她半年的销售额是15万多，回款是8万多，而我只有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下半年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。
我要给自己定一个明确的目标，在后半年里争取做到15万，即每个月要做3万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的目的，提高拜访的质量。由于我上半年工作计划做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较少，所有在后半年要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司分配的任务。
最后我要感谢我们的领导和我们同事在上半年对我工作的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在下半年再创佳绩。
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5.销售工作总结及工作计划
6.销售工作总结计划
1、工作状况概述
2、工作中的成绩和缺点
3、工作中的经验和教训
4、下步工作计划
月销售工作总结注意事项：
1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。
2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。
3、条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。
4、要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。
销售员如何做一个有深度、有价值的月销售工作总结报告?一般情况下，一个完善的月销售工作总结报告应当包括如下内容：
1、销售情况总结： 销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。
2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。
3、市场情况总结分析，包括：
(1)市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少;
(2)产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期;
(3)经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;
(4)竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;
(5)市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。
(6)市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。
4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。
5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。
作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。
1 、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。
2 、要求销售人员汇报工作之前，认真做好准备。
