时间：2023-03-15 15:04:41
序论：在您撰写销售经理总结发言时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
关键词：案例教学 市场营销
传统的市场营销学教学是简单的课堂讲述模式，教师讲得单调刻板、学生学得枯燥无趣，结果学生只会死记硬背某些营销理论，遇到实际问题则束手无策，教学效果非常不理想。针对技校营销教学上的种种弊端，笔者认为采取有效的案例教学法，可以获得更好的教学效果。
案例教学法是情景教学法的一种，教师通过对具体案例的描述，将学生引入特定的案例情景中，并在学生分组讨论的基础上，师生共同分析和研究相关案例，使学生逐步掌握有关的营销原理，真正做到学以致用。案例教学法改变了传统的教学模式，由教师主导转为学生主导，教师只起辅助作用，但是，取得的教学效果却是意想不到的。
如何将案例教学法运用到技校营销课的教学中，笔者认为可以从以下几个方面入手。
一、精心挑选案例
案例教学法的采用，使教师的备课工作大量增加，因为案例选择的好坏，决定了教学效果的成败。教师虽然在课堂上少费很多口舌，但是在备课时却要付出几倍的艰辛，所以案例教学法带给教师的是更大的挑战。案例选择的主要标准有：
1.典型性
营销案例必须具备典型性，应该是众多营销案例中最具代表性的一个，通过学习典型，做到举一反三。在学习“市场细分”这一节课时，笔者选择了一个学生们耳熟能详的典型案例——“娃哈哈”。
案例：“娃哈哈”原来是杭州一家校办企业，建厂之初，一无资金，二无设备，三无技术，要想挤进市场，唯一的途径就是寻找空隙市场。通过对全国营养液市场的调研，“娃哈哈”发现，国内市场上的营养液都属于老少皆宜的产品，还没有一种营养液是儿童专用的。而当时中国儿童大约有3亿人，如果10个人中有一个人买，购买者就将达到3000万个。经过详尽的分析后，“娃哈哈”决定选择儿童这个细分市场作为自己的目标市场，专门生产儿童营养液。产品推向市场后，一炮打响，“娃哈哈”儿童营养液一时间风靡全国，成为中国的知名品牌。
通过对这个典型案例的分析，让学生掌握：进行市场细分，寻找空隙市场，是中小企业变劣势为优势的有效选择。
2.针对性
营销案例还要具备针对性，专门针对所要讲授的营销知识，“一针见血”地指明所学理论的真谛。在讲授“营销与推销的区别”时，笔者选择了这样一个有针对性的案例。
案例：某生产办公用品的制造商，刚刚生产出一款新式办公桌。他对自己的销售经理说：“我们的办公桌肯定好卖，因为我们的桌子非常结实，你把它从四层楼上仍下去也不会摔坏。”但是他的销售经理却回答说：“是的，我们的桌子的确很结实，但是我们的顾客并不打算把它从四层楼上扔下去。”
笔者让学生分组讨论：谁说得对，谁是营销观念，谁是推销观念。使学生树立这样一个营销思想：在市场上卖得最好的产品，不一定是质量最好的，但必定是顾客最需要的。
3.趣味性
营销案例更要具备趣味性，因为我们面对的毕竟还是一些大孩子，他们对有趣味的案例会更加投入、更加用心。趣味性的案例比较难找，需要教师花费更多的精力。
案例教学法的难点在于选择符合标准的案例，并提出相关的问题，这是上好案例教学课的基础。
二、组织案例讨论
教师首先要将学生分成几个讨论小组，然后把案例及问题发给各小组，并做好启发引导工作，进而组织学生进行小组讨论。在这一环节，要注意以下两个方面。
1.充分调动学生的积极性，让每个学生都踊跃参与
采用案例教学法，应绝对避免只有少数学生参与的现象。如果一堂课只有少数几个优等生在表演，那么再精彩的案例也是失败的。为了让每个学生都有表现的机会，在小组总结发言时，要求每人的发言都不能重复，而且小组中一旦有一个人没有发言，那么就要对该组的总成绩作大比例扣分。通过这种方式，可以激励每个学生都踊跃参与，培养个人的集体荣誉感。
2.要“授人以渔”，培养学生解决问题的能力
案例分析法注重培养的是学生解决实际问题的能力，所以教师要教给学生分析问题的方法和途径，避免仅仅让学生记住问题的答案。教师应当围绕所讲的主题，适当调整学生视角，引导学生从不同角度，全方位地思考问题、分析问题，从而培养和提高学生解决问题的能力。
三、进行案例总结
案例讨论之后，要进行案例总结。案例总结没有标准答案，因为学生观察的角度不同，得到的结论也不可能相同。教师只要给学生一个清晰的思路即可，只要结论合理、分析方法恰当、解决问题的途径正确，就应该予以肯定。要坚决杜绝教师充当裁判员的现象，不能搞一言堂，大家一起背标准答案，否则就会失去案例教学法的初衷。
北山路是一条非常美丽的路，一边是西湖，一边是宝石山，道旁到处是繁盛的树木和花草，这条并不宽的路就在这样的景色之中逶迤。美国著名的华裔女主持人靳羽西就曾经称赞北山路是世界上最美的路之一。李白在北山路上坐着车前往香格里拉的时候，心中充满着感慨，仅仅是在两个月前，这里还是CEO来访时的下榻之地。
激烈的淘汰
今天是J&R的第一轮面试，按照对方公司人力资源部的通知，李白准备好了笔和计算器。到现在为止，李白已经有6年多的工作经验了，但是面试带计算器，还是第一次听说。
面试时间是早上10点钟，李白走进约定的香格里拉西楼的一间小会议室的时候，里面已经坐了好多人。会议桌主席位置坐的是一位30多岁的女士，看见李白进来，马上微笑着伸出了手：“你好，我是J&R人力资源部的招聘经理刘婧，欢迎你来参加我们的第一轮面试，请问你的名字是？”
李白报告了自己的名字，并且按刘婧指定的位置坐了下来，但是他觉得非常奇怪，为什么会有那么多人一起来参加面试。
10点正的时候，人都到齐了。刘婧锁上了房门，回到了主席位置上，对着大家说：“我们是很强调时间观念的，所以，迟到的人就不开门了。在测试开始之前我先向大家做下简单的自我介绍。我叫刘婧，江苏人，是J&R人力资源部的招聘经理，我负责全国销售人员的招聘工作。我是三年前加入J&R的，当时的职位是上海的城市经理，一年前开始调到人力资源部做现在的工作。J&R是一家世界500强企业，去年全球的营业额有201亿美元，目前进入中国的是我们家庭和个人护理品部，但是我们这个部门是全球三大部门中最小的一块，大约占到总业务的15%，我们全球的食品业务占到50%，服装业务占到35%。J&R一直信奉‘用最好的人才，才能做出最好的事情’的用人原则，所以，我们的面试过程是所有快速消费品公司里最复杂的，但我们坚信惟有通过这样复杂的选拔，才能挑选出最优秀的人才。你们是今天的第2批人，我们为了浙江省经理的职位，这已经是第2次招聘了，第一次我们并没有找到合适的人选，我希望这次的招聘，在座各位中会有人脱颖而出。但是，我们并不会因为没有招聘到合适的人选而降低我们的招聘标准。”
“第一轮的测试将是数理测试，”刘婧继续说道：“一共有45道选择题，并不是特别难，但是需要运用许多的数学知识和逻辑推理能力。你们一共有45分钟的时间，可以提前交卷，但是在45分钟结束之后，不管有没有做完都必须交给我。”
刘婧说着就发下了“考卷”。李白自从出了大学校门，就没有参加过任何考试了，但听到是数理题目，他倒并不害怕，从小学到大学，李白学的最好的就是数学和物理了，作为力学系的毕业生，高等数学也是他的必修科目，并且成绩相当出色。
卷子有好几张，李白浏览了一下这些题目，看上去都像是一些数学应用题，甚至都不用高等数学的知识。虽然有了底，李白还是有点暗暗的紧张，生怕一个疏忽做错了。李白深深地吸了口气，强迫自己全神贯注地去看这些题目。不大的会议室里此刻只剩下了写字和按计算器的声音。
大约在40分钟的时候，李白做完了所有的考题，他感到非常奇怪，为什么这些看似简单的题目居然花去了他那么多的时间。剩下的5分钟，李白急急地对那些没有十足把握的题目做了一遍检查。到45分钟的时候，刘婧收上了所有的试卷。李白看了下会议室里其他的人，这时候大多数人还没有做完所有试题，更别说是提前交卷了。
刘婧边收试卷边告诉大家：“你们的第一轮测试结束了，明天我们就会通知第2轮面试的时间。”
走出会议室的时候，门口已经候着许多人了，李白粗略地数了一下，大约也在10个人左右。李白刹那间感觉到了压力，没想到为了一个浙江省经理的职位，J&R居然要见这么多的候选人，做那么多的测试。
其实李白更不知道的是，J&R仅是通过猎头推荐的候选人就多达30人，另外还有通过网络和报纸广告招聘所筛选的候选人40位。是70个人参加了第一轮的数理测试！
但是第2天一早，李白还是接到了刘婧的电话。刘婧告诉李白，他顺利通过了第一轮的数理测试，两天后，他将在香格里拉的同一个会议室里参加面试，刘婧通知李白，要他带上学历证书原件和身份证原件。
还是同样的会议室。但是这一天李白进去的时候，里面只坐着一个人，看起来年龄和李白相仿。这个人并没有站起身来，只是示意李白坐下，他还是继续在桌上的一台IBM笔记本电脑上打字：“你好，你是李白吗？我叫王凯，是J&R的全国销售经理，很高兴认识你。”
“全国销售经理？”李白不禁楞了一下，“但是您很年轻啊。”
“年轻？呵呵，是啊，你是28吧？我比你大一岁。”王凯继续说道：“我5年前在新加坡获得MBA学位并在那里加入了J&R，4年前回国做品牌经理，3个月前做了全国销售经理。”
“哦……”
“来，说说你为什么大学学的是力学，却做了销售呢？”王凯开始提问了，但是他并没有看李白带来的学历证书和身份证件，整个面试直到结束都没有看。
“力学？其实我填志愿的时候根本不知道力学是什么，也许是我物理学的还不错吧，所以高考的时候就这么填了。但是直到读大学的时候我才发现自己对市场营销才更有兴趣，我读了很多这方面的书，科特勒的教材显然比力学的教材好看多了。然后，我大三开始还做过兼职的业务员，替一个公司推销茶叶，说真的，我比他们专职的业务员业绩还要好，拿的奖金还要多很多。所以，我越来越喜欢这个行业了。大三、大四，我做过业务员，还给宝洁公司发放过洗发水的赠品，给一些小公司做过市场调研，他们都说我做的市场调研对他们很有帮助呢。大学毕业之后，我如愿以偿地去了可口可乐工作，在那里，我感觉自己像是第二次上了大学，学到了很多销售和市场营销的知识。我喜欢这个行业，我想我会干一辈子的。”
王凯并没有介绍J&R公司，而是不停地问李白以前的学习和工作。李白也不觉得这些问题对他而言有什么压力，王凯的面试，在他眼里，更像是一位熟悉的朋友之间的聊天，李白侃侃而谈，仿佛觉得自己并不是在应聘这个职位，而是在向一位朋友倾诉这几年来所走过的职业道路。
“那你为什么想离开欧诗雅呢？事实上我们都知道这是一家行业翘楚企业，在同行业内非常受到尊敬的。”王凯忽然话锋一转，问了一个李白最不愿意回答的问题。
李白挠了挠头，一副欲言又止的样子，“其实，我并不是很想离开欧诗雅的。在欧诗雅三年多的时间，我的确学到了很多东西，这个公司的分销系统虽然不如可口可乐，但是做品牌的能力的确是一流的，所推广的产品我几乎没有看见过失败的。分销也是我的强项，我本来也有更多施展才能的舞台。但是话又说回来，我感觉这个公司的很多人更醉心的是‘政治’而不是生意，我更喜欢为之工作的公司，是那种少一点‘政治’，多关心一些生意的。欧诗雅的品牌，实在太强大了，但并不是每个人都为这些强大的品牌做出了自己的贡献，不少人是躺在这些品牌上呼东喝西的。健全的系统当然是好事，但是有时候也会使人失去创造的欲望，而一个企业不管现在多么强大，只要它沉溺于官僚作风，丧失本应有的创造力，终究是不会长久的。我改变不了公司的大多数习气和作风，但是我希望自己能在一家以营销为先导的公司里工作，用业绩来证明自己的能力，而不是其它的。”
“欧诗雅的官僚我也有所闻，好了，我们不谈这个问题，但是我很感谢你说出了自己真正的想法。”王凯说道。
“我不知道这些话是否应该说。”李白对于刚才说的一些话有点后悔，“但这的确是我真实的想法。我在这个行业里，受到影响最大的公司就是可口可乐，我觉得我的战场就应该在市场上，如果我有机会为贵公司服务，我相信一定会用业绩来证明给您看的。”
王凯笑了，但是并没有做任何评论，他伸出了手，对李白说：“很高兴今天和你的谈话，我们会在一周内通知你下次面试的时间。”
还有下次面试？李白觉得J&R的面试程序真够复杂的，全国销售经理也见过了，下一次，又会是谁来和他谈话呢？
李白想错了，下一次的面试，并非仅仅谈话那么简单，最后一轮的面试，是J&R有名的“小组测试”。
小组测试
2天后李白又接到了刘婧的电话，说他又通过了第2轮面试，这个星期六早上的9点，在香格里拉的另外一个厅，要进行最后的面试。刘婧提醒李白，面试的时间将会有一整天，请他做好准备。
一整天？李白还没有听说过这么长时间的面试。
来到香格里拉的这间大会议室的时候，是早上8点50分，里面已经坐了很多人，有些人还在一起聊天。李白听到有几个人的口音还是上海的方言，原来这个职位他们不仅在浙江进行了招聘，在上海也找了人。大会议桌上甚至还依次放了候选人的名牌，李白找到写有自己名字的座位坐了下来，点了一下名牌，总共有20个人来参加这一轮最后的面试。
9点正的时候，刘婧又关上了房门。这时候李白发现，房间里除了刘婧，还站着另外四五个看似面试官的人，王凯也在其中，和一个40多岁的欧洲人用英语讲着话。
刘婧宣布了今天的面试程序，第一轮，依旧是书面测试。但是李白发现这次的书面测试大多是一些有关销售和处理问题的方式方法方面的问题，并不是上一次的数理测试题。
这时候，有一个座位名牌上印着“田起亮”名字的人举手提了一个问题，“刘小姐，请问我能用英文来回答这些问题吗？”
“英文？当然可以。”刘婧干脆地回答。
田起亮回头看了下王凯和欧洲人，满意地放下了手，拿起笔开始用英文回答问题。
李白暗暗觉得这个人是个强劲的对手，毕竟在外资企业，英语好还是很占优势的。李白的英语也不算差，但是他还是放弃了用英文答题的打算，因为他生怕英文答题，万一写错单词或者是表达不正确反而弄巧成拙。
这些问题的解答并不复杂，李白一会儿就做完了。但是刘婧并没有要求他交卷，而是告诉大家到傍晚结束的时候一起交，并要求李白再做的仔细点，时间很充沛。
10点的时候，刘婧又过来告诉大家，马上会开始 “小组测试”，每次是6个人，叫到名字的请过来，每一轮将是半小时。“小组测试”被安排在了隔壁的一间会议室里。
叫到李白的时候是11点钟。这之前会议室里已经没有了J&R公司的人，李白偷偷地找了几个已经参加过小组测试的人去问，问到底是一些什么问题。但这些参加测试的人也大多是丈二和尚摸不到头脑，说是没有被问到问题，只是一些什么沙漠逃生的游戏，游戏很难，他们做完也不知道标准答案是什么，也不知道究竟回答的对不对。
李白和其他的5个人一起进了隔壁的会议室。刘婧和其他J&R公司的5个人坐在会议室的边上，每个人手上都拿着笔和纸。
刘婧给这6个人发了一些纸和铅笔。其中一张纸上印着一道题目，李白看了一下，的确是他们刚才所说的沙漠逃生的问题。大意是一队人在沙漠中遭遇到了意外，并且有很多的条件假设，最后，需要作出一个结论，究竟是原地不动等待救援队呢还是继续前进主动寻找求援队出现好。
刘婧宣布了这个游戏的规则，她对李白这组人说：“你们现在有10分钟的时间思考这个问题，但是这个时间内不能相互讨论，10分后，你们有15分钟的小组讨论时间，结束之后，你们派出一个代表向我们汇报你们的结论，并告诉我们为什么要这样作出选择。”
李白看着这个题目，霍然惊醒到这个题目绝非是为了要这个小组作出如何逃生的选择。李白以前也做过这些的游戏，当时导师告诉他，这样的游戏是为了在小组中测试谁是团队的领导者，谁是追随者，或者谁是旁观者，谁是捣蛋者。李白暗自打定了主意，要在小组讨论的时候充分表现出一个优秀的领导者的作风……
事实上李白在他以前的工作中也的确都是扮演着“老大”的角色的，并且无论是在可口可乐还是欧诗雅，他也都接受过这方面的培训。小组讨论时间开始的时候，在第一分钟内李白就控制了住了场上的主导权。李白并没有把精力花在“留下来”或者“继续走”这种永远都不可能真正有答案的争论上，而是鼓励大家充分发表自己的见解，当某些小组成员话太多的时候，他就鼓励其他比较沉默的人发言，并且不时提醒一下大家所剩的时间。这一组在李白的带领下，最后做出了“留下来”的决定。
李白主动承担了总结发言的任务，大家也没有疑义。一旁的几个面试官不停地在纸上写着点什么，李白坚信，这一轮的面试他可以加分了。
下午又进行了一轮小组测试，人员又被重新编排了一下。这一次，李白和田起亮分在了同一个小组。
这一次的题目其实也很类似，无非是沙漠脱险变成了月球飞船脱险。李白并没有花太多心思在题目上，而是不断地在想该如何对付这个看似难缠的田起亮。
田起亮果然很厉害，李白发现他在和自己暗中较劲般地争夺小组中的领导权，每次李白发言，田起亮都会紧跟着发表意见，虽然并不是针锋相对的话，但是李白心里很清楚，他明摆着是在阻挠李白在小组中的领导地位。李白有点恼火，但是却又不能把这种情绪表现出来，他看到田起亮的眼神中带着点挑衅的味道，但他知道，这时候越是接他的招，只会越使得自己在面试官那里的得分降低。
在15分钟的时间马上快要到的时候，李白使出了最后一招，他对着所有小组成员说道：“刚才我们讨论得非常好，也已经找到了月球飞船脱险的计划安排，这样吧，我推荐田起亮做我们这组的总结发言，大家看有意见吗？他刚才的发言非常精彩，很值得我们学习。”
田起亮楞了一下，没想到李白会这样以退为进。小组其他成员这次站在了李白一边，表示接受这样的安排。田起亮做了最后的总结发言。
李白心想这样的安排尽管有让田起亮加分的可能，但是他相信自己也会加分，因为毕竟这个安排是他作出的，至少也体现了自己在小组中的领导地位。而如果最后要是和田起亮争夺这个发言权的话，很有可能田起亮会表示疑义，对于这种争夺，李白并没有太大的把握。与其自己有可能受损，倒不如选择一个双赢的做法。
但是不管如何，田起亮将一定会是一个强劲的对手，李白意识到，这次的职位争夺，很有可能就是在他和田起亮之间了。
小组测试之后，是最后一轮的分析和演讲测试。题目在中午吃饭的时候已经发了下来，没有轮到参加小组测试的人，都在会议室里做这道题的准备。每个人除了问题卷之外，还发了一张幻灯片和一支油性记号笔，那是用来制作演讲用的幻灯片的。
这道题目叫做《一个毕业生的职业选择》，大意是两个上海复旦大学即将毕业的学生，利用假期的时间赚了一笔钱，在一个黄金地段买下了一个小店铺，并且这个小店铺生意很好。现在是毕业的时候了，他们参加了某家跨国公司的管理培训生的招聘，并且都被录取了，现在要作出一个选择，是选择自己创业好呢，还是去这家跨国公司工作好？题目给出了很多条件假设，要求演讲者阐述自己的观点并说明为什么。
李白在幻灯片上写到：
1） 经营店铺的好处与机会
2） 经营店铺所造成的机会损失
3） 进跨国公司工作的好处与机会
4） 进跨国公司工作所造成的机会损失
5） 最佳解决方案：去公司任职而出租店铺
李白的幻灯片并没有写得密密麻麻。在以往的各种培训中李白早就注意到讲师的提纲一般都是比较简单的，而那些详细的解释可以通过口头阐述去表达清楚，根本不用写的很复杂。他注意到不少应聘者已经在幻灯片上写了很多字了，但是这些字在放幻灯的时候是一定很难看得清楚的，李白相信自己的选择是对的，否则就不会只发一张幻灯片给他们了。
轮到李白阐述的时候，他早已成竹在胸。李白把经营小店铺和进跨国公司工作的机会成本都分别做了比较，最后告诉面试官，如果是他，就去公司任职，而把这个店铺拿去出租。
欧洲人忽然问了李白一个问题：“如果这个店铺租不出去该怎么办呢？你的选择会不会就是错误的呢？”
李白想起了他几年前接受销售技巧培训时候的异议处理技巧，回答道：“您的意思是说店铺出租不出去对吗？”
“是的。”欧洲人回答。
“您的这个问题问的很好，”李白微笑着回答，他知道，这一定是在测试自己的反应能力。“首先，我认为这个店铺能出租的把握很大，因为这是个生意不错的店铺，我想，在上海，要做这样的事情并非难事；其次，我们再假设他租不出去怎么办。我们都知道，置买不动产是财产保值和增值的一个重要手段，退一万步讲，这个店铺就算暂时出租不出去，但作为财产它依然有保值和增值的作用。所以，对于这个店铺，我们可以丝毫不用担心不打理它会受到什么损失。其实，在这个事情中，我们要分析的是做哪件事情的风险更低。我们都知道，跨国公司的管理培训生是只对应届毕业生招聘的，也就是说，失去这个机会，以后再进入这样的著名企业的工作可能性就几乎等于零了，你也就无法在这样的公司里学习到营销、财务、管理等等方面的有用经验，也无法使得自己上升到一个更高的层次。放弃这个机会，其实就是放弃了自己本来可以有的一个美好的职业前程。而放弃店铺的经营，只是放弃了暂时赚些小钱的机会，但不动产本身的财务价值并没有失去，哪怕哪天真的想离开跨国公司出来做点别的事情，你至少还有一个店铺可以经营，但那时候，你已经在跨国公司学习到了更多的管理知识，视野和技能都将不可同日而语。通过这样的对比，我想您也一定会和我作出同样的判断的。”
欧洲人微微点了下头，李白看到他的嘴唇也动了一下，分明是“Good”的口型。
现在屋子里只剩下4位面试官对李白提问了——刘婧、王凯、欧洲人和另外一位中年人。他们已不再问李白这道题目，而是不断地询问李白过去的工作经历，并且提出一些假设性的问题，让李白作出“是”或者“不是”的判断。
李白觉得自己表现得不错，王凯询问他“到职时间要多少天”的问题，分明已经是对他表示满意的一个暗示了。最后一个问题是中年人问的，是关于薪水的。
“李白，你的薪水要求是多少？”
李白愣了一下，虽然猎头向他透露过这个职位的薪酬标准，但是这个时候被问到，还是有点措手不及。李白选择了一个最保守的数字说：“13000块。”
“如果我们给你8000块你来吗？”中年人迅速地问道。
“我不会来。”李白不知道为什么，脱口而出这句话，连自己都感觉有点奇怪。
“为什么？”中年人继续追问。
“因为我相信我将为贵公司创造的业绩，贵公司绝对值得以13000块以上的薪酬标准来聘我。”李白说出这句话的时候，脸上充满着自信。
中年人没有继续追问，而是示意结束了这场面试。
结束全部面试的时候已经是傍晚6点钟了，J&R公司的6个人都回到了李白他们在的这间会议室。这6个人一一向大家做了自我介绍并且用投影仪介绍了J&R公司在全球和在中国的业务状况。欧洲人原来是王凯的上司，叫聂保罗，英文名字是Paul Nethercott，中国区的销售和市场总监；中年人是一位美国的华裔，卢家成，J&R公司家庭和个人护理品部中国区总裁；另外两位分别是品牌经理何灵和全国现代渠道发展经理李大伟。
这样的介绍又把时间延迟到了快7点钟。李白离开香格里拉的时候，早上的阳光已经换成了西湖边点点的灯光。
无论如何，今天总算是过去了，李白想。
居然还没有完！
但是事情居然还没有完。
李白3天后等到了刘婧的电话，刘婧先是恭喜他通过了几天前的小组测试，然后又告诉他了一个意外的消息，面试之后，他们看中了两位候选人，决定后天两位同时进行一天的试工，最后再来确定浙江省经理的人选。后天，两位候选人将由刘婧和王凯一起陪同，去走杭州市区的5家商店。
这一天在约定的地点碰面的时候，李白看见了比他还早来的另一位候选人。是田起亮！果然不出所料，这次，李白真的要和他做最后的竞争了。
在前往商店去的出租车上，四个人聊起了天，李白在聊天的话里听说了田起亮原来是一家五星级酒店的销售经理。这个消息让李白稍稍地放宽了心，操作超市、卖场和百货商店，本身就有着许许多多的行业规矩和诀窍，这绝对不是一个五星级酒店的销售经理所能立刻掌握的。
第一家店是庆春路上的家友超市，这家店李白是最熟悉不过的了。走到日化区J&R的产品货架前的时候，王凯宣布了今天的第一道“题目”：整理一下J&R产品的货架，以获得一个更好的陈列。
首先动手的是田起亮，他遵照王凯“整理货架”的指示把货都理了一遍。但是李白注意到他理货的方式，显然是没有受过专业训练的，他的工作只是把货品摆放整齐而已，既没有扩大产品的陈列位置，也没有把好卖的产品突出陈列。
田起亮显然对“整理货架”的这个动作感到不尽兴。于是对王凯和刘婧提了一些建议：“我注意到我们产品在最上面的货架上有些库存。但是你看这些箱子上的字都是用单色印刷的，也没有图案，所以我有个建议，如果能把这些箱子都用彩色的图案和字体印刷，就会更加的显眼，这样也会增加广告效果，从而增加我们产品在店内的销售。”田起亮说这话的时候眼睛看着王凯，期望得到一些肯定的回答。
王凯点了点头，说：“是个好意见，我会考虑的。李白，现在轮到你了，你觉得这个陈列还有改进的必要吗？”
“这个陈列？嗯，应该可以，不过我想问下哪些品种比较畅销？”李白说这话的时候注意到这里所有的产品都被均匀地陈列着，并没有特别突出好卖的产品是什么。
王凯告诉了李白几个畅销品种之后，李白却并没有立刻动手开始理货，而是对王凯说：“我知道了，您能等我几分钟吗？我要稍微离开一下？”
“可以。”
李白走开了几分钟之后回来了，立刻动手对货架进行了一番大的整理。李白把旁边“庄臣”和“开米”产品缩小了好几个陈列面，把J&R的产品放了上去，然后把最好卖的几个品种扩大到了3倍的陈列位置。陈列面扩大之后，原有的产品就显得有点稀疏了，李白又把货架最上面摆放着的整箱产品选了几样拿了下来，把这些产品都摆放在了原有产品的后面。
“你可以解释一下你做的陈列吗？”刘婧问道。
李白这时候正拿着块抹布把产品擦拭完，地上多了几个产品的空箱子，李白用脚把它们一一踩扁：“这可是超市的规矩，箱子必须踩扁，为的是防止里面剩下产品，并且，这样也比较容易堆放。刚才你问的那个问题，其实我都是按照陈列的一般原则来做的，主要有三点：第一点，尽可能地扩大陈列面，所以刚才我算是侵占了别的品牌的一些陈列面；第二点，最好卖的产品陈列在最好的位置并且要陈列最大的面，所以，我把好卖的品种都扩大到了普通产品3倍的陈列面，这样的陈列能增加这些产品大约60%左右的销售额；第三点，FIFO，也就是先进先出，我把日期比较新鲜的产品都放在了货架的后面，而把日期早一点的产品放在了前面，这样可以尽可能地做到先进先出，从而降低在超市里产品的老化时间。”
“那么，超市会答应你这样擅自改变陈列面吗？”王凯这时候问道。
“是的，没有经过超市同意当然很难！”李白说道：“所以我刚才离开了一会，一是去借抹布，二是去和家友日化区的领班章师傅打个招呼，我和他很熟，所以他就卖我个面子同意了。其实很多业务人员都以为货架很难争夺，这些业务人员都不能算一流，在超市里，理货能力、客情关系都很重要，店内的这些工作做的好不好，业绩可以差好几倍。”
王凯没有作出任何表态，只是示意结束了在家友的走访。
路上王凯询问了一些有关浙江整个商圈结构的问题。李白虽然以前没有做过整个浙江，但是宁波和温州还是去过好几次，并且他管的“杭州地区”实际已是浙江的一半了。浙江虽然土地狭小，人口也只有4000多万，但是经济能力却超强活跃，分销很容易就深入到乡镇一级。李白喜欢把浙江分成3块主要的商圈。一块是大杭州地区，主要是杭州地区、绍兴地区、嘉兴湖州地区和金华衢州地区，这是以杭州为中心的商圈，涵盖了浙江北部和中部的市场。第二块是宁波地区，主要是宁波和舟山地区。宁波地处沿海，虽然市区消费能力很强，但是辐射能力不足，所以在一般的地区划分中，宁波仅仅能辐射舟山。第三块是大温州地区，主要是指温州、台州、丽水地区。温州是浙南的中心城市，这个地区的贸易方式和浙江北部和东部迥异。李白去过几次温州，这个充满商业气息的城市给他留下了非常深刻的印象，那里商贾云集，似乎每个人都会做生意。杭州第一，温州第二，宁波第三，在李白对浙江省的生意理解中是这样的排序，这和一般人杭宁温的传统生意排序有着很大的不同。
第二家店是不远处的万家超市。
在这个商店里李白并没有找到J&R的产品陈列，问了王凯原来这里是因为经销商的原因一直没有供货，但是万家超市有50多个连锁门店，生意也还不错，为什么不供货？李白觉得好生奇怪。
在万家，王凯出的考题是关于货架孰优孰劣的问题。这依然没有难倒李白。田起亮选择的是一个最靠近走道的位置，他认为既然最靠近走道，也就是最靠近人流方向，所以肯定是最好的。然而李白却选择了这个货架旁的第二个位置，在李白所受的销售训练和实际操作经验中，第二个货架位置是第一个货架位置销售额的1.06倍，因为这是沿着人流方向购物者最容易驻足停留的。李白也根据自己的经验和知识，对为什么选择这个货架给王凯和刘婧做出了解释。李白有充分的理由相信自己是对的。
参会人员：销售王总 财务李经理 市场周经理 销售部张经理 周边四省区域销售经理 行政高主任
会议主持 ：新任销售王总
会议记录：行政高主任
抄
录：各区域分公司
会议时间：2000年11月20日09：00
首先王总发言：
各位好，辛苦了。
快到年终了，截止现在我们大西南区域的销售任务完成率只有85%，在全国四个大区排名是处于第三位，我们现在是落后的。特别是每个区域的任务完成率到底怎么样，每个区域经理心里应该有数。最好的是南区任务完成率在120%；北区最差，任务完成率只要75%。但是总体反映出一个很突出的问题，那就是应收帐款严重超标。财务报表显示超过一个月帐龄的货款已到了近600万，每个区域的信用额度严重超过了规定的100万。这个问题已经严重的影响了我们年度销售任务的完成，所以今天召集各位来讨论这个问题，希望我们尽快能拿出个解决方案。
销售部张经理发言：
王总刚才说的问题截止十一月，我们大西南区每个月度回款来看是超标了，截止本月中旬累计应回款为1200万，
但实际到帐款项只有200万，其中帐期款为600万，信用款为400万。造成这个状况的主要原因是在十月新品推广方面，在渠道提货中出现了很大的阻力，销售状况不理想。特别是上月总公司下的新品推广任务很重，各区域在想方设法完成新品推广指标。但实际状况是到了年底基本上每个商家的仓库都是满的，资金被每个厂家都挤压完了。
北区王经理：
在我们区域这种状况最严重，因为年底我们区域的窜货最严重，我们大西南区新品上市又比大南区慢半个月，所以后面推广新品非常的困难，许多核心商家都是在顾及前期友好合作的基础上才同意要货的，但都要有帐期要求。
所以相比较我们北区的信用额度款项就用得多些。
东区明经理：
我们区域内因为是整个西南的弱势市场，所以如果没有铺货和帐龄的话很难开拓市场。前期在新品推广方面又是任务很严重。
王总记录完后发言：
市场部周经理说一下新品推广方面的主要问题。
市场部周经理：
上个月新品上市主要是为了缓解各区域年度的销售压力来推广的，新品推广除了高端省级产品和品牌形象硬广告支持外，销售政策上同销售部协调采取了配额政策，既1：5的提货政策，礼品采取按件配制，保证每件货品都有礼品。同时给每个区域新品推广室外活动费用的准额度在5000元。从市场部统计上来一二级市场重点卖场的市场占有率来说，一二级市场满足了总部下达的12%的新品推广要求。
（每个区域经理静静的沉默着，都不自然的低下了头。）
王总沉默了将近几分钟后，表情严肃的提出了以下几个问题要大家讨论：
1、为什么一定要持续发生应收帐款问题？
2、帐龄到底应该怎样控制？
3、信用额度谁来监控，怎样监控？
过了几分钟后，王总要求销售部张经理谈谈自己对第一个问题的想法。
销售部张经理发言：
对这个问题，我想先谈谈前期很多销售人员在这个方面存在的主要误区：
误区一：每个商家和区域销售人员认为存在应收帐款很正常。
误区二：销售人员和商家都把应收帐款作为完成任务的最佳捷径。
误区三：帐龄作为应收帐款的区域销售人员的防护伞可以拿来给任何商家遮风挡雨。
正因为有了这些误区，所以才造成销售任务表面的一片繁华，实际回款却远远低于实际开单的总额。我认为这主要败在管理和预防上面，公司需要尽快做出一个相关的管理文件来进一步规范和约束。至于为什么存在应收帐款，很多销售人员和商家都把这个理由归结为我们品牌不是第一。实际结合市场状况来说我们虽为新品牌，但产品利润空间是最大的，而且形象和广告宣传这几年也上来了。销售总部也在要求我们每个区域下调应收帐款的额度，只是因为商家和销售人员的依赖习惯和我们管理方面的疏忽才酿成现在的局面。
王总评价发言：
其实应收帐款现象我们都是有目共睹的，很正常但并不必须。他主要的应用的重点在信用额度的监测和预防上，财务在这方面应该起到很有力监测把关作用。我们大西南区域之所以造成目前这种局面，最本质的问题我认为还是在我们日常销售工作执行过程中的细化和到位问题，特别是销售部接下来应该联合财务部更快的出具相应的考核文件，对滥用帐款的区域现象一定要彻底杜绝掉。对帐龄问题，财务李经理谈一下你的看法。
财务李经理发言：
我们财务方面日常工作中主要是保证严格按照公司要求的帐龄来对帐的，对于超龄的帐户我们给销售部提供月度回款汇总的报表中都会特别标出来。目前有应收帐款的最长帐龄是半年，是专业连锁商家辉连锁，主要原因是商家不配合核对帐目。其他大多都在三个月左右，区域经理原因是商家反映资金紧张。销售部和区域经理也没有具体解决办法。
王总很气愤的质问：
现在还给这些商家发货吗？
（所有人都在沉默。）
销售部张经理补充发言：
基本目前有帐龄的商家都是各区域的核心商家，承担各区域销售任务的30%以上，所以货很难停下来。
东区的区域赵经理发言：
就比如我们区域来说，因为正大这个商家负责市区各大百货商场和超市的供货，因为这些商家的货款结算时间比我们的帐龄长，没办法总部又要求所有产品必须进这些百货商场，所以帐龄和应收帐款都在延长。对这个商家我真是骑虎难下了。
王总继续质问发言：
那三个月前的货款全部结清了吗？这样的商家我们还能继续让它做吗？我们要他做什么？
市场部周经理发言：
信用额度目前是这样来做的，市场部根据销售部和区域市场助理提供的商家信息来填写客户信用信息，再由财务部批准信用额度。所以我们的工作就是登记客户基本信息和近几个月的货款结算状况。具体来讲，我们也感觉到这个控制不利。
王总深深的出了口气，总结发言：
经过今天的讨论，我做如下几个提议：
一、限期以销售部为主，联合财务部必须把应收帐款的客户全部理出清单并一一拿出解决办法。
二、销售部尽快制定出帐龄的修订管理及考核办法。
三、市场部根据目前客户信用额度的状况，联合财务部制定出商家信用额度的审核及管理办法。
四、财务部尽快抽调人员成立财务审计监察小组，财务李经理任组长，销售部张经理任副组长，限期全力配合整顿应收帐款问题。
这四个方面问题希望大家在本月25日前拿出文本的东西给我批示，修订完后从下月开始执行。
（经过大概一周的前后多次修改，最后落实公布的补充文件主要有下面四个方面）
001：应收帐款清单和解决办法
1、应收帐款明细表
2、解决办法
一、客户类别
1、对前期帐款，核心商家必须在一周内结算清楚超过三个月的帐龄的应收帐款，否则进行停货以及撤消调整核心商家的处理并取消本年度年终返利，其他货物处理结合销售合同相应办法解决，第一责任人为区域经理。
2、一般商家必须在一周内处理完80%的所有应收帐款，立刻停止供货。直到解决应收帐款后才可发货，第一责任人为区域主管。
3、郊县区商家必须立刻停货并三日内全部结算清楚应收帐款，第一责任人为业务代表。
4、特殊情况必须经过销售部的批准方可执行，不得擅自进行变法解决。
二、帐龄核对
1、超过六个月的示为死帐，对于没有任何保证的死帐，我们有权利追究商家和相应责任人的法律责任。
2、超过3个月的示为呆帐，必须在限期内解决，否则我们有行使立即停货和收货以及调整渠道网络的权利，
3、超过一个月的示为帐龄款，限期内没有结算清楚的，我们有权利取消其信用额度及考核相关责任人。
4、以上商家除了核心商家和一般重点商家外可以继续在本年度享受信用额度的80%政策以外，其他商家均取消其信用额度资格。
三、责任人
1、限期内没有合格解决的区域，区域经理年薪扣除10%。
2、没有限期结算清楚的商家日常销售业务责任人取消其年度奖金。
3、限期无法结算的商家，我们有权利追究其法人的相关法律责任。
四、法律服务
我们已把结算应收帐款的过程中产生的相关法律事务交给中信律师事务所，结算应收帐款过程中商家和区域销售人员有任何法律疑问都可咨询中信律师事务所。
002：帐龄的修订考核管理办法
一、帐龄说明
1、帐龄只对供应有结算帐期的百货商家的核心商家，核心商家必须出具相应书面正式文件和供货合同复印件备案。
2、帐龄的批准由区域经理签字认可提交，财务部经理审核，销售部经理签字确认。
3、帐龄有调整变动权利。
4、坚决禁止区域经理擅自对一般商家和县区商家实行帐龄结算，特殊情况必须经财务部审核担保后才可按照上述步骤实行申请。
二、帐龄制定
1、一般帐龄为一个月，只对百货商家供货的渠道商。
2、如果因为其他原因发生延长帐龄，必须提前一周向西南总公司提出书面申请，并经销售部经理认可财务部审核合格后，销售总经理签字后方可执行。
3、帐龄审核以及制定权利归属销售部经理，监督权归属财务部经理。
4、帐龄执行权由各区域经理负责指导执行。
5、销售部经理和财务部经理以及区域经理承担帐龄考核。
6、具体帐龄的书面申请文件见财务部制定和发放。
三、帐龄管理办法
1、帐龄客户信用档案管理由区域财务部专门人员进行管理（格式见收款监测表格），保证每月核对一次并做好回款记录，月终提交一份帐龄回款表给销售总经理。
2、销售部经理指导区域经理必须每月对区域内帐龄商家做出评价意见提交销售部备案。
3、区域帐龄客户必须由区域财务人员监管，区域经理不得擅自调整。
4、区域内帐龄客户不得擅自增加，要求区域经理对区域帐龄客户从明年开始保持每一季度减少一位的指标来进行帐龄管理。
四、帐龄考核管理
1、帐龄管理由财务部专岗人员进行管理，对此岗位实行专职考核，财务部制定岗位考核办法。
2、帐龄的审核与执行由销售部业务助理人员负责日常执行与监督，销售部经理管理考核。
3、区域内帐龄客户管理由区域财务人员负责，区域经理执行并反馈意见。
4、区域帐龄客户管理考核参与区域财务和区域经理岗位工资的10%。
003：客户信用额度管理办法
客户信用额度管理办法的制定主要通过表格进行，市场部联合财务部和销售部共同商议制定出以下月度表格来进行规范评估和核对。
商家信用调查表：
商家信用状况查核表：
点评
文/陶 天
应收款与库存都是公司管理混乱的万恶之源。但在同质化的买方市场时代，放账放货往往是被迫使用的竞争手段之一。从理论上说，做到零应收是可能的，只要价格下降几个点即可，而现实往往演变成公司财务部门的监管与销售部门之间的控制与反控制的游戏。监管层与执行层如何平衡协调运作，实现应收最小化与效益最大化，是体现一个公司管理水平的重要指标。
前文从实战角度对如何控制应收账款提出了可操作的见解，其账龄的修订考核管理办法、应收账款清单和解决办法等解决方案，从问题的界定到解决问题的方法，特别是4个文件，对实际操作都有很好的借鉴意义。
我们大部分公司在解决应收款管理问题时，都会按照戴明PDCA管理循环方法：60%即大部分时间解决P（制定计划、制度、规定），20%时间解决D（执行），剩余20%才是C（监督）A（改善），因此偏于P而疏于C。大量时间在于重新评估计划与制度或规定，而对执行过程监督不够，从而导致问题一出来就是大问题。
大问题出来怎么办？
通常采取断然措施，硬着陆，断臂疗毒，如规定“核心商家必须在一周内结算清楚超过3个月账龄的应收账款”。决心可谓大，动作可谓猛，然而代价也不小。1200万应收款，只有200万到账，疏于控制久矣，期望开一次会，一招致胜，是否考虑过会产生多少负面效应？如可能的退货一大堆、商反弹、产品销量急剧下滑。所以，要提高操作可行性，还应该将步子放得缓一点，一周处理时间似乎太短。
对待因满足市场需求而产生的应收款，建议采用市场的手段，而非行政手段：如账龄考核管理中不妨加入对商家的结算激励，用限期结清给予一定优惠，或结清之前欠款可获大的返点等方式，行软着陆之效，并可增大产品竞争力（相对1200万其利息成本也很大）。
另外，生产商对应收款进行控制时通常会采取的一些措施，对经销商，特别对那些经营自有品牌的经销商进行应收账款管理有很强的借鉴作用，其中包括：
1．实行通路促销政策，有效降低上游厂家的应收账款。
2．在年中以通路促销为条件、年末以年终返利为条件，促使重点大客户降低应收账款。
3．建立下游经销商的库存管理制度，通过对其库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），有效控制应收账款。
4．加强销售人员终端管理、维护能力。建立一套行之有效的终端维护管理办法，不仅可以降低下游经销商的经营风险，确保上游厂家货款安全，还可以提升销售业绩。
同样道理，对于经销商而言，要确保自己的销售回款，就要确保下游经销环节的销售回款。 要提高上游生意，就要确保下游生意。这是应收款管理的不二法门。
下游商家是上游经销商的客户，应收款问题的核心仍在上游。在供大于求的市场竞争环境里，客户永远是对的。
文章点评：
文/谢 旭
该公司在销售管理工作中遇到的“扩大销售额与提高货款回收速度”两难的问题，是当前许多企业经营管理中面临的一个普遍性问题。
我们的管理咨询经验表明，企业通过制定明确的信用营销战略，并实行有效的赊销管理，是解决这一问题的根本途径。
信用营销战略
首先要确定哪些产品需要赊销。这取决于如下因素：
1.产品生命周期理论：介绍期—成长期—成熟期—衰退期
2.产品的市场供需状况
3.产品的成本—利润状况
其次，对公司的信用营销进行战略分析。
信用营销无非有两个作用：
一是降低客户的购买成本，提供融资。但这增加了企业的成本——利息和坏账损失。
二是为客户提供结算便利。
因此，信用营销的战略价值就在于：成本吸引与便利吸引（如图）。根据此图，我们可分析出应如何应对不同的客户（见表）：
管理重点向前移
该公司尽管加强了对账龄和额度的管理，但要有效地解决货款回收的效率问题，还必须将管理重点向前移。以下是我们的几点建议：
首先，该公司应当在营销战略组合中对信用营销方式的必要性作出判断，其中一项重要的战略决策便是：信用营销在本企业是否是必须的？哪些产品需要赊销？如果是，那么本企业向客户提供信用的具体目标是什么？前面介绍了基本的方法。
确定企业的信用营销目标需要企业从自身产品的特点、市场竞争环境以及客户需求等方面进行综合分析。企业如果缺少明确的信用营销目标，通常会造成销售部门盲目赊销，信用方式没有达到其应有的目的，甚至适得其反。
其次，制定并执行统一的信用政策，并有效地贯彻执行。
信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售（赊销）而采取的一系列优惠标准和条件。它包括信用期限、现金折扣率、信用标准等。制定信用政策必须兼顾“促进销售额增长”和“保持应收账款合理比重”这样两个目标的均衡和一致，偏重一个目标而忽视另一个目标，企业就无法平衡业绩增长和风险控制，将导致信用营销战略的失败。
“口才充电” 为自己增值
这是一个越来越注重“说”的时代：竞争职位需要演说，应聘面试需要演讲，推销业务要有说服力……在国外，口才训练是企管界颇为流行的培训项目之一，在这样的形势下，国内的口才培训也应运而生。改善口才其实也就是在改变一个人的思维模式，是在为其职业发展而充电。“投资口才等于投资未来”、“要想成才先练口才”，这已经成为新流行口号。
充电目标：
1.提高自己的语言技巧，增强自己的表现能力，改善职场的人际关系。
2.提高自己的演讲水平，以利于竞聘新职位。
3.因为晋升到了更高的管理层面，需要学习与上下级更好地交流沟通的技巧。
4.业务员或推销员为提高自己的业务水平和竞争力。
5.“老板级”人物为了让自己树立更良好的领导形象。
充电书籍推荐：
这是作者最成功的“演讲”经典，出版后立即受到广大读者欢迎，并被翻译成几十种文字，几十年来一直在全球持续畅销，许多读者通过阅读并实践书中的各种方法而改写了自己的人生。时至今日，在教导人们追求自我进步和获得成功的书中，本书仍是必读的经典著作。本书的惟一目的就是帮助你解决你所面临的最大问题：如何在你的日常生活、商务活动与社会交往中与人打交道，并有效地影响他人，如何击败人类的生存之敌―――忧虑，以创造一种幸福美好的人生。当你通过本书解决好这一问题之后，其他问题也就迎刃而解了。
充电个案：
吴先生是国企的中层领导，由于自身的性格问题，在口头表达上总是有些欠缺。在一次单位总结发言上，虽然他准备得极其充分，但一上台却由于紧张过度而完全忘词了，因此丧失了一次升迁的大好机会，为此他后悔不迭。当听说有口才培训班时，他便毫不犹豫地报名了。在培训过程中，培训老师不仅通过如声音训练、目光训练、肢体语言这些基本功练习课程，让吴先生学会说话技巧，还在心理上给他指导。吴先生还和其他学员一起，通过在各种模拟场景中的演练，如开会，演讲、晚会等，亲临其境，突破自己的心理障碍，有效地进行训练。第一次培训老师叫他上台演讲时，吴先生还抱着迫不得已的心态上台，在台上结结巴巴，手足无措。事后，培训老师对他上台的录像进行了评点指正，并对他的演讲心态进行了指导，使他受益匪浅。经过3个月的培训，如今吴先生上台已表现自如许多，他对自己的职业也充满了信心。
修养充电 绽放人生华彩
由于广泛而日益频繁的社会活动，人们不再仅仅满足于吃、穿等物质享受，而开始寻找精神生活，更加注意个性和修养。于是，一种新的时尚开始蔓延，学国学，学艺术……白领们正悄悄为自己的修养而充电。修养充电虽然没有像技能充电那么直接，但对个人素质及综合能力却起到潜移默化的作用，使业余生活丰富起来，并能从中得到对生活的启迪和乐趣。
充电目标：
1.培养和塑造良好的个人气质和仪态；
2.追求心灵上的完全放松和心境的彻底改变；
3.为自己的职业发展锦上添花。
充电书籍推荐：
这是一部有关艺术、历史及人类文化的巨著。作者丹纳以渊博精深的见解，贯穿于自然科学和社会科学领域，提出了决定文明的三大要素―――种族、环境、时代和衡量艺术作品价值的标准―――艺术作品表现事物特征的重要程度、有益程度、效果程度。作者驾轻就熟地出入于文学、绘画、建筑、音乐、雕塑和诗歌缪斯殿堂六大分支之间，游刃有余地将几千年的人类艺术成就熔为一炉，读之使人沉醉。
充电个案：
林彩自己也没想到，业余的充电竟使她顺利地迈进了电力局的高门槛。林彩在行政管理学院文秘专业毕业后应聘到一家合资公司做文员。平时下班后回到家中除了看看书外，似乎没什么好做的事。于是从小对声乐有极高兴趣的她，便把精力和寄托转移到唱歌中来，并拿出自己大半个月的薪水请来了某大学的著名歌唱老师做指导。林彩每个周末去老师家上一次课，无论刮风还是下雨，林彩从不耽误。通过几个月的学习，林彩渐渐地入了门，成为区合唱团的一员，后来还成了合唱团的领唱。电力局的领导是通过一曲“春天的故事”发现林彩的。电力系统每年的各类文艺比赛非常多，为了在各类比赛中拿奖，几年来已经搜罗了不少人才。当电力局的领导了解到她不但歌唱得好，在文秘方面的业务能力也很强时，表示非常需要她这样一专多能的人才。半年后，林彩顺利地调进了电力局。
求学充电 定位人生新坐标
市场竞争越来越激烈，知识的折旧远比固定资产快得多，不断学习新知识是让自己处于职场优势的最佳途径。一些高级白领工作了几年，拥有了一定的经济基础后，就想到辞职选择继续读书充电。能这样选择的人，其经济积累必定足已经能够满足生活所需，并还有富余，换句话说，他们是不必为了日常开支而守着一份工作的“自由人”。这样的人越来越多，是社会文明和进步的一种体现。
充电目标：
1.调整好心态
2.定位人生新坐标，更好地走入新职场
充电书籍推荐：
有钱要看，没有钱的也能从本书中学到不少重要的理念，一辈子受用。
――苏镇国/中国网通集团有限公司国际运营部总经理
随着国家经济的持续增长，个人也有更多的资金需要管理。陈老师的书能把很深的道理用故事描述出来，看过之后，记忆深刻，的确比一般的讲解更好看、易懂、实用！是一辈子都受用的理财之宝。
――王胜利/携程旅行网
理财不只是培养百万富翁、千万富翁、更是一种正确的人生观及态度。陈老师的书很有启发性。钱的确并不代表一切，有时候、健康、家庭愉快及孩子成才更为开心。钱带来自由、但不能带来快乐。
――黄进兴/NoveoNordisk诺和诺德（中国）制药有限公司在中华区财务总监
充电个案：
余敏（40岁，原为某公司销售经理）
1、宏观分析：
（1）人口状况：成都市现有人口1019.9万。男性人口577.44万，占总人口51.35%，女性人口545.99万，占总人口48.65%。
（2）经济状况：2002年，全市全年国内生产总值为1663.2亿，全市全年社会品零售总额709.5亿。居民年均收入13768元，农民纯收入3377元。城镇居民可支配收入为8972元。
（3）行政区划：现成都共辖9区4市6县。9区为：金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦门区、温江区、新都区、青白江区、龙泉驿区，其中金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦江区5区为主城区。4市为：都江堰市、彭州市、崇州市、邛崃市。6县为：大邑县、新津区、蒲江县、金堂县、双流县、郫县。
2、微观分析：
（1）竞品状况：成都市茶瓜子现仅有小刘和果王两个品牌，且市场基础及表现均较差。具体状况如下：
小刘：铺市率低，主城区仅武侯区铺货率为4.76%，其余4个主城区均为零。BC类连锁进店率也较低，仅为35.71%（此进店率以调研红旗和互惠所占比例算出，B类连锁仅红旗进入，互惠未进店），KA大卖场的进店率为19.04%。价格分别为：28g/1.00元，70g/2.8元，145g/4.2元，265g/8.4元。没有进行任何促销支持，终端陈列较差，市场上均反映卖不掉，基本上处在滞销状态。
果王：铺货率门点及BC类店均为零，KA店进店率为7.7%。市场现行价为145g/3.9元。没有任何促销活动，终端陈列差，基本上处在自然销售状态，没有销量。
（2）竞争分析：纵观成都茶瓜子市场，较之香瓜子市场表现一般，对手的不良市场表现，表面上对我们而言是机会，实质上对我们却是挑战。通过对成都市消费者的实地调研得知，很多人不知道或不了解这个瓜子家族的新成员，同时小刘未完成在新市场消费者的首次购买，许多消费者至今未购买过茶瓜子。其次，成都尽管市场容量巨大，主要因为人口众多，个人消费水平不高，价格相当敏感（泛指大众群体），同时，成都市民瓜子的消费倾向于香瓜子和生瓜子。成都当地品牌较多，竞争激烈，价格的大调，更加大了这样一种倾向。
（3）本品SWOT分析：
优势：价格相对小刘要低，包装设计差异化明显，能在同类产品中脱颖而出。产品品质口感好，同时公司重视度高，投入力度大，具有比较系统的上市推广方案。
劣势：成都为真心空白市场，真心品牌知名度接近为零，消费者对茶瓜子的消费欲望和热情不高，流通领域仍受到遗留问题影响，工作不易有效开展。销售、宣传、生产衔接较松，可能错过绝好的市场机会。
威胁：一旦上市宣传推广成功，小刘势必加大投入力量，卷土重来，加剧竞争。洽洽也在积极研发，一旦在我们上市之前介入，会给上市造成极大阻力，由于价格及消费特征，前期目标消费群规模可能较小。
机会：茶瓜子市场品牌较少，竞争不激烈，无领导品牌。小刘、果王市场表现极差，不会给我们上市带来阻力。系统的上市推广可能会引爆市场带来新的市场生机。 二、目标消费群：
成都市茶瓜子的目标消费群主要为18-35岁的年轻时尚女性，未婚或结婚无孩阶段，收入在1000元以上，没有经济负担。对新事物接受能较强，敢于尝试。消费特征为，喜欢在大卖场购物，喜欢逛街，且大多在周末形成购物高峰。价格敏感度不高，重在享受、休闲，一次购物金额均在百元以上。购物的影响因素为品牌，易受宣传和媒介的影响。购买瓜子主要用于个人休闲消费。 三、上市时间：
上市时间为：2003年8月18日。 四、上市地点：
上市地点定为成都市五个主城区。 五、上市策略：
1、产品策略：
前期上市推广50g杯装茶瓜子，上市后依据市场状况及时设计其它产品规格，以扩大消费者的选择空间，满足不同消费者的购买需求。同时，必须保证产品口感品质的稳定性。
2、价格策略：
依据小刘、果王的市场现行价，真心绿茶瓜子卖场零售价定为1.6元-1.7元，门点零售价为50g/1.5元，三批定价为1.2元-1.3元。
3、渠道策略：
根据成都市消费者购买地点选择特征，将大卖场定为销售主渠道。D类门点为次渠道。同时以华丰食品批发市场和西南食品城两大批发市场为纽带，带动真心绿茶瓜子向远城区及县城流通。并且依据成都市茶楼较多，设定茶楼为销售的辅助渠道。
4、促销策略：
（1）大卖场：由于成都大卖场占据瓜子销售额近75%份额，因此确定在大卖场对消费者进行促销活动，做为产品促销活动的重中之重。主要的促销活动定为买赠和免费品尝。同时，大型宣传推广活动与之相配合，达到最佳的促销效果，同时做好卖场的生动化陈列。
（2）BC连锁：由于成都市场真心知名度几乎为零，为让消费者认识真心品牌，决定在BC连锁实行联合促销，以迅速提升真心知名度。
（3）门点：为了激发消费者的消费热情，决定在门点实施集卡兑换的促销活动。
针对批发商、零售商（除大卖场、B类连锁）主要做好陈列有奖及买赠活动。 六、上市推广：
1、上市前期阶段：确定突破口，建立据点。
①首批进店选择市中心，影响面较大的王府井，伊腾洋华堂，大众超市，百盛超市以及生产较好的好又多量贩，人人乐连锁，合计13个店，进店时间为8月18日—9月3日。同时，产品人人进店之日起，即在超市做堆头或端头，并上导购（设固定导购和流动导购），进行产品的免费品尝活动。导购安排7人。
②进店的下一阶段为家乐福，以及北京华联、普马、诺玛特、人民商场3个店，共计8个店，时间为9月3日—9月18日。
③铺市工作与KA大卖场进店同时进行，时间为（8月18日—9月18日），铺市选择区域为三个经济状况稍强的三个主城区，即锦江区、武侯区和青羊区。在铺市过程中，采取10赠1的促销活动，同时设定送挂条1个，用于产品展示，具体铺市人员安排为：锦江区2人，武侯区和青羊区各3人，共计6人。
④在好又多连锁进店后，在好又多的DM快讯上投放封面广告。因为好又多目前有7个店，网点履盖面广，采用会复制。客源稳定，价格又相对较低，在零售市场占有相当高的销售份额。同时，好又多DM的印制发放稳定，消费者关注度较高，保留时间较长，对绿茶瓜子在上市前期的传播将起到很好的宣传效果。
2、上市中期：宣传跟随进，引爆市场。
第一轮进店及活动的开展过程中，为了能有效提升真心品牌知名度，引导消费，拉动销售，以此引爆市场，决定在9月7日，在成都最繁华的春照路步行街举办一次路演活动，以此将真心绿茶瓜子的上市宣传推广推向。具体方案如下：
（1）活动名称：成都市首届“真心绿茶杯”Kiss大赛。
（2）背景分析：成都消费者对路演的观注度较高，仅次于影视活动广告。因此众商家，厂家推出的路演活动层出不穷。但多为文艺演出，演出后的后期宣传效果不到位。没能给消费者留下深刻印象。同时，活动不具有新奇性，不具有新闻报道的价值。因此，媒体也不会去报道，但在成都媒体对消费者的影响是很大的。基于以上原因，必须改变路演的内容和形式，给媒体提供新闻热点，以达到在没有新闻的情况下制造新闻，发挥宣传推广的最大效果。根据真心绿茶瓜子“有型对我味”的广告语，挖掘广告语的潜在含义，与中国传统文化伦理打擦边球，所以，决定在繁华街头举办此次路演活动。
（3）活动主题：吻，爱的见证。
（4）活动目的：通过活动开展激活市场，提升真心绿茶瓜子的知名度，短时间内引爆市场，引导消费者购买。
（5）活动时间：2003年9月7日（周日）。
（6）活动地点：成都市春熙路中山广场。
（7）物资准备：
A：搭建主席台一座，面积60m2，台高1m。
B：活动主题展示板一块，3×10m2。
C：主席台周围用围幔进行装饰。
D：展板附近是悬挂条幅若干条。
E：制做“心”型号码牌50个。
F：绿茶瓜子25件，矿泉水15件。
G：真心雨伞13把。
H：真心绿茶文化衫100件。
I：宣传页1000份，POP100张。
J：5000元名牌电脑一台，1500元挂式名牌空调一台，21英寸品牌彩电2台，价值2000元。
（8）人员准备：
A：活动总指挥：王少忠。
B：负责人：常人广，李童，杨阳。
C：评委：王少忠、常人广、经销商，成都市场主任、群众评委3人，共计7人。
D：计时员：市场部业务员1人。
E：主持人：广告公司提供1人。
F：音响师：广告公司提供1人。
G：后勤工作人员：广告公司提供1人。
H：礼仪小姐：广告公司提供2人。
I：成都市公证处公证员：广告公司协调安排2人。
（9）奖项设置：
一等奖一名，电脑一台。
二等奖一名，空调一台。
三等奖两台，彩电一台。
鼓励奖10名：绿茶瓜子一箱，雨伞1把。
参予奖：每对奖真心绿茶瓜子9杯。
（10）活动宣传：
A：分别在9月3日和9月5日在《成都商报》投放活动广告，内容为报名地点即所设奖项及比赛规则。
B：在9月3日投放广告之日起，即在伊腾洋华堂正门设报名点。报名点的搭建报名表格设计，受理由李童、杨阳负责。报名时间为9月3日早9时—9月6日晚9时，共计3天。
C：如若9月3日—9月6日报名人数较少，即临时安排在9月7日正式比赛区前主持人宣读比赛规则，以及真心公司负责人讲话，安排1个小时辰在现场临时报名。
D：凡成都市长住居民，年满18周岁（1985年9月1日之前出生）有意者可持本人有效身份证件至指定报名点报名。
E：比赛规则：当主持人宣布比赛开始，各选手即上台开始比赛，同时计时开始，在宣布比赛之前，选一对参赛选手进行激情示范，各对选手必须符合示范标准，否则淘汰出局，名次以比赛过程中时间长短定胜负。
（11）活动流程安排：
A：2003年9月7日上午10：00开始，中午12：00—14：00休息，下午14：00—17：00。
B：主持人宣布开幕。
C：本次活动总指挥王少忠先生发言。
D：主持人宣布此次大赛正式开始。
E：计时员计时，评委就坐进行监控。
F：颁奖：一等奖由王少忠先生颁发，二等奖由总明侯商贸公司总经理颁发，三等奖由四川销售经理常人广颁发。鼓励奖由成都市场主任颁发。参予奖由李童，杨阳颁发。
G：活动总指挥王少忠先生总结发言。
H：主持人宣布大赛圆满结束。
I：安排给观众评委发雨伞1把，茶瓜子1箱。
3、上市后期：积极跟进，延长宣传影响周期。
（1）投放软文活动：
在“成都市首届真心绿茶标Kiss大赛”结束后，即在9月8日和9月9日在《成都商报》投放软文2篇（若媒体主动报道，则取消软文投放）主题为《成都街头惊见Kiss大赛》。
（2）真心送真情活动：
通过前两次活动的宣传推广，真心绿茶瓜子知名度大幅度提高，为了更好延续前期宣传推广效果，将宣传力化为销售力，决定在9月9日，中秋来临之前，推出“真心送真情”活动。
①活动宣传：选择市中心，覆盖面广的王府井百货、大众超市、百盛超市、伊腾洋华堂的4个大卖场，在超市收银处，真心堆头或端头处张贴活动内容海报。
②活动内容：在本超市购物后，合计金额在88元以上，且总金额中有数字“8”的，即可前往超市总服务台领取真心绿茶瓜子1杯。
③礼品发放每店安排一名市场部人员，同时做好发放记录。活动共进行3天，即9月9日—9月11日。
④9月10日教师节当天，教师可凭有效证件前往4个卖场的任一卖场领取真心绿茶瓜子2杯，每人限领一次。 七、费用预算：
1、市场操作费用：
好又多连锁：进店条码费：1000×7=7000元
端头费：1000×7=7000元/月
家乐福：进店条码费：1500×2=3000元
堆头费：4000×2=8000元/月（1.5m×1.5m）
伊腾洋华堂：条码费：1000×1=1000元
端头费：1000×1=1000元/月
王府井超市：条码费：1000×1=1000元
端头费：1000×1=1000元/月
人人乐：条码费：1000×1=1000元
堆头费：3000×2=6000元/月
导购员费用：6000×7=4200元/月
铺市买赠：0.9×2000=1800元
合计：43800元
说明：进店费用香瓜子进入时已收入，绿茶瓜子进店不再收取。端头费用是我们提供展示架为计。
2、宣传推广费用：（kiss大赛）
广告公司费用：场地费：22000元
主持人礼仪小姐：2000元
电费：1000元（春熙街办定额收取，1天1000元）。
搭建主席台，展板，条幅：6000元
公证员费用：3000元
其它：3000元
报纸广告：《成都商报》B版，规格17.5×12m2，费19200元。
奖品费用：电脑：5000元
空调：1500元
彩电：1000×2=2000元
绿茶瓜子：50×10+8.1×16=634.6元
其它（文化衫，雨伞，号码牌，矿泉水）：2000元
总计：68040元
3、软文投放费用：5×400×2=4000元（可取消不定费用）
4、真心送真情费用：300×4×3天×0.9元=3240元
200×0.9元×2=360元
5、其它费用：4000元
合计：7600元
前期上市宣传推广费用合计：79640元（柒万玖仟陆佰四拾元整） 八、绩效评估：
1、通过前期一系列的营销宣传推广活动，真心绿茶进店率70%以上，铺货率达到50%以上。
2、上市期间的销售额约达到82500元（8月18日—9月18日）
维罗纳
――爱情之都和葡萄酒之都
维罗纳不仅仅只是一个爱情胜地，它还是意大利的一座满载着历史和文化的名城，尽管它的幅员不大，人口不多，至今也只有不到二十五六万居民。这里有一座建于公元一世纪、罗马时代的竞技场，是意大利现存的第三大竞技场。
凡是有点文化的人，没有不知道罗密欧和朱丽叶的，但是，恐怕并非所有的人都知道维罗纳就是他们的故乡，就是他们生死相恋的地方。他们凄美的恋情被升华为爱的象征。因此，维罗纳便成了西方的爱情圣地，浪漫之乡。
其实，维罗纳不仅仅只是一个爱情胜地，它还是意大利的一座满载着历史和文化的名城，尽管它的幅员不大，人口不多，至今也只有不到二十五六万居民。这里有一座建于公元一世纪、罗马时代的竞技场，是意大利现存的第三大竞技场。市中心有建于公元14世纪的古堡。维罗纳产生过许多著名的画家和建筑家，是文艺复兴年代闪光的灯塔。它的北边有雪山映衬，南边则是丰饶的平原，清澈的阿迪杰河缓缓流过市区，真是一个风景如画的地方。
罗密欧和朱丽叶的故事，是意大利作家Da Porto和Della Corte取材于现实素材而创作的，成书于16世纪。后来，莎士比亚以小说为基础，改编成浪漫的戏剧，风靡了世界。再后来，意大利的考古学家在小城中“发现”了朱丽叶的住宅（Casa di Giulietta）和墓地。被“发现”的古迹，到底是确切存在过的历史真实，还是为了迎合大众心理需要而虚构的景致？这就很难说了。不过，像这样的事，还是宁肯信其有为好。因为，故事的本身已经比真实更重要了！
维罗纳浪漫在哪里呢？在这里逗留了10天，我自以为悟出了纤毫真谛。我觉得，它的浪漫，就在于它宁静的内涵，在于它居民的朴厚。一座有着两千年历史积淀的小城，依然保持着它的传统的文化底蕴，没有喧嚣，没有浮躁，然而又不是干枯。生活是那样的轻柔，如同阿迪杰河轻柔地流淌。整个城市几乎没有电线杆柱，古色古香的路灯全都固定在临街房舍的墙面上。在狭窄的小巷，依然可以看到墙皮剥落了的老房。在这些老房的阳台上，主人或点缀几盆鲜花，或安装一束星星点点的灯饰。夜晚，你举目四顾，任取一个角落，似乎都可以成为沙翁剧作的布景。诺瓦门大街是通往竞技场的主干道，其地位如同巴黎的香榭丽舍，然而，这里却没有任何令人目炫的霓虹灯，也没有任何张扬袭人广告。大街上有咖啡馆，不顾寒意的情人或朋友三三两两坐在安放在店前椅子上低声细语述衷肠。
维罗纳办了40年的酒展，本身又是名酒阿马罗内的产地，将之称为意大利酒都，名副其实。可是，除了在展会的场地，你看不到任何宣传葡萄酒的横幅或图像。这不禁使人想起了中国先哲老子的话：自是者不彰，自伐者无功，自矜者不长（自以为是的，反而不得显彰；自己夸耀的，反而不得见功；自我矜持的，反而不得久长）。原来，深刻的哲理，在东西方是息息相通的啊。
蔚为大观的酒展
离京前，从媒体资料获悉，维罗纳展会是世界规模最大的葡萄酒展，心中不免生疑：真是这样吗？那么，波尔多酒展的位子如何摆放呢？
来到维罗纳，心中的疑虑未消，与一位法国专家探讨这个题目。他说，若单纯论酒，也许两家差不了许多，但是，维罗纳除了展酒以外，还展出酿酒设备、酒具、橄榄油等意大利特产，因此可以说，维罗纳是世界最大的综合性葡萄酒展。
这还不是意大利酒展规模的全部含义。与之关联的活动也应纳入其有机的整体。酒展的前奏是国际评酒会。今年的评酒会是第15届，由国际酿酒师联合会主席马尔代利主持，由国际葡萄与葡萄酒局（OIV）派出的代表监审。来自不同国家的评委105人，品评了30个国家参评的近3500款葡萄酒，其中有意大利参评的两千多款酒。马尔代利在总结发言中提供了两个有趣的数字：在历时5天的评酒会上，几十位给评委斟酒的伺酒师在会场内共走动了55公里，评委们使用了23 000只杯子。如此的盛会，世界上能有几多？
现在该谈谈酒展本身了。气势恢宏的展馆，熙熙攘攘的人流，无不给人留下深刻的印象。这次酒展的规模为历年之最：展览面积86 000平方米，参展单位4300家。去年的参观人数十几万，其中包括来自101个国家或地区的33000位业内人士和观光客，估计今年的参观人数有增无减。
虽然有多国参展，但展会最大的看点还是意大利本国的产品。意大利是世界上种植酿酒葡萄品种最多的国家，从南到北，从东到西，各区都有自己的传统品种。因此，各区都出产自己的特色酒。经济全球化必然会带来趋同的弊病，反映在葡萄酒行业中，那就是产生了大家竞相引种少数的时髦品种。意大利人不为此所动，仍然维护着本土品种，无论对自己，还是对于别人，都是一大善事。山不择土，故能成其高；海不择流，故能成其深。渊深而鱼生之，山深而兽往之。像我们这样的非专业人士，来到展会，在琳琅满目的品牌面前，如坠五里雾中，无从选择。提到意大利葡萄酒，我们中国人谈得最多的就是奇昂蒂（Chianti）。奇昂蒂当然是美酒，但它仅是豹之一斑。展会让人们得以看清全豹的矫健身姿，只有在此时，你方能感受到葡萄酒大国的风采。
展馆和展台的布置可谓美轮美奂、赏心悦目。砖石、木料、金属、薄纱，物尽其用。绮丽、雄奇、古典、现代，风格迥异。波澜层出，姿态横生。有个展位，以钢化玻璃铺地，玻璃下面展示的是他们葡园的土壤。看到这些，你会自然而然地感到意大利真是个培育优秀设计人才的国家，否则，怎么能推出高贵的法拉利跑车、品位优雅的时装和皮鞋呢？
各展台布满了自己的产品，配以面包、饼干和奶酪，任君品尝。对于葡萄酒的“粉丝”们来说，这真是不可多得的免费盛宴啊！
对未来抱有信心
此次展会是在乐观的气氛中进行的。我想，乐观的依据之一便是意大利去年葡萄酒销售的业绩：总贸易额90多亿欧元，出口占了三分之一，达32亿欧元。32亿欧元折合人民币320亿元，是个相当可观的数字了。展会前，意大利的有关机构曾对本国50家最重要的葡萄酒生产企业进行了一次调查，请它们预测意大利2007的葡萄酒销售前景。对于出口前景，12%的被调查的企业估计会“非常好”，估计相当好的占44%，一般看好的占40%。也就是说，乐观的意见占了总体的96%。对于国内的销售前景，估计非常好的占35%，估计相当好的占9%，一般看好的占56%，即总体都是乐观的意见。
这种乐观的情绪，我们在展会之前的参观活动中已有初识。意方安排外国记者分几路参观维罗纳附近的葡萄酒庄园。本人被分配在弗留利省的东坡（Colli orientali del Friuli）一路。我们参观了五家农庄（意大利与法国不同，酒庄被称为农庄，Azienda agricola），他们拥有葡园十几或二十几公顷，这在意大利算得上中等酒庄了。其葡园修剪之整齐，设备之先进，厂房酒窖之清洁，庄主家居之华丽，大大超出了我的想象。我在法国波尔多参观过几家同等规模的酒庄，没有一家可以与之比拟。这只能说明，弗留利东坡的葡萄酒产业是相当景气的。我们有理由把这种景气作为上述乐观情绪的注脚。从这种乐观情绪中，记者又感受到意大利人在发展葡萄酒事业方面的一股勃然之气。
红酒中的珍品
Amarone
Amarone（阿马罗内）是意大利的特产，红酒中的奇葩。孤陋寡闻，过去没听说过。这次在意大利参观酒展，有幸初识，惊为天香，相见恨晚。
Amarone（阿马罗内）不是一个品牌，而是一个品类。它只产于意大利，而且只产于意大利东北部的维罗纳省。在维罗纳省，也不是处处酿造，而仅仅出产于Valpolicella小区。所以，凡是Amarone，酒标上都注有 Amarone della Valpolicella字样。
也许，正因为过去对它一无所知，所以初尝才会给我带来那份难得的惊喜。那是在酒展的开幕晚宴上，主人以起泡酒（即意大利的香槟）打头，一共安排了8款酒。Amarone排在第六位，即安排在甜白酒和烈性葡萄烧酒Grappa（即意大利的干邑）之前。这个排列已经表明Amarone是干白葡萄酒和干红葡萄酒的压轴戏了。尽管如此，我也没有特别在意。侍酒师将Amarone倒入杯中后，我立即被其浓重的色彩迷住。深沉近黑，只有对着灯光才能看到一缕红宝石的晶莹，酒面与杯壁接触处，泛着紫光，特别悦目。闻起来香气浓郁，入口则感觉酒体丰满，单宁软硬适中。那份厚重令我想起了茶中的乌龙。几位同桌品尝后若有所思地点头，显然有着同样的感受。
酒展开幕后，Amarone成了我第一个捕捉的对象。我自然首先来到这款美酒的酿造者内格拉尔（Negrar）农庄的展位，受到了销售经理马尔格尼夫人的热情接待。她耐心地介绍了Amarone的身世。该酒的酿造全部采用当地的传统葡萄品种。在他们农庄，使用70%的Corvina Veronese, 20%的Rondinella 和10%的Molinara。所有的Amarone酒都是以Corvina Veronese和Rondinella为主料酿造的，10%到20%的辅料任每个生产者自由选择，但必须是国家法定的品种。当然都是红种葡萄。采摘后，放在木屉上风干120天，到来年一月底压榨出汁。这时，葡萄粒中的水分已经蒸发了30%到40%，果浆的含糖量大大增加，因此Amerone的酒精度都高达14至16度。发酵采用的是缓慢方式，历时一个月（常规的红酒最多发酵两周）。接下来是长时间的陈化，分别在不锈钢桶，大橡木桶和小橡木桶中进行。橡木桶全是地道的法国产品。装瓶后还要再醇化六到八个月方可出厂。昨晚喝的品牌是Vigneti di Jago (暂译为“雅戈”吧)。出厂价24欧元（人民币240元）一瓶，市场价在30-35欧元之间。以他们的出厂价计算，若进口到中国的话，市场的批发价至少也得720元吧。至于零售价，超过千元应属正常。
Negrar农庄出产好几个品牌的Amarone, 其中之一是绘画版，酒标出自一位名画家，画的是两位年轻窈窕的裸女，一位代表天使，另一位代表魔鬼。画家传达的意思很明确：酒这东西，即包藏着天使，也包藏着魔鬼。多么深刻的哲学寓意。这个品牌的酒，农庄每年仅生产5000瓶，每瓶的出厂价50欧元，即500元人民币。
笔者余兴未尽，又在问讯台小姐的指点下，来到出产Amarone著名的公司（农庄）Bertani。Bertani创建于1857年，是一家老字号了。展台布置得十分精美。公司的北美销售经理Carraturo先生介绍了他们的1999年份酒，其陈酿期竟高达六年。他透露，公司在美国每年约销售45000瓶此一品位的酒。橱窗内的一瓶未贴酒标的、瓶体带着尘垢的Amarone引起了记者的注意，他高兴地介绍道，这是一款1928年酿造的、命名为Acinatico的顶级酒，眼下仅存8000瓶了，不再投入市场，仅用于慈善销售，每瓶一万欧元，即十万元人民币。介绍完后，他又热情地请出公司的酿酒师Ridolfi与记者见面。
Amarone不是迟收酒。迟收酒是用挂枝的迟收葡萄酿造的。而Amarone使用及时采摘的葡萄经风干后酿造的，所以别具风格。用迟收葡萄酿酒，大都是白种葡萄，酿出的是甜酒。而Amarone是用红种葡萄酿制的，出的是干红。其柔润的口感令笔者产生了一丝疑惑：真的是干酒吗？带着这个问题，我请教了几位行家，问他们该酒的含糖量。大多数的被询问者都坚持说干酒,即每升含糖量小于4克的酒。只有一位说，应该是每升8克吧。若真的如此，8g/L的糖度就应该算是半干酒了（demi-sec）。不过，根据个人的经验，即使红酒的含糖量达到每升10克，也不会出现半干白葡萄酒那种甜丝丝的感觉。
最后想介绍一下Valpolicella的含义。在意大利语中， Val是山谷，poli意为多个，cella是天空。合起来就是“多重天山谷”。据说，在那里，转过一重山，别有一重天。是啊，山外有山，天外有天，楼外有楼，酒外有酒。
马尔代利谈
葡萄酒消费新局面
葡萄酒的消费，今天和20年前相比，出现了质的不同。葡萄酒已经不再是传统意义上的食品，而是上升到一个新的层次，即成为辅佐厨艺、美化生活艺术的产品。
这是意大利酿酒师协会主席、国际酿酒师联合会主席朱塞佩・马尔代利先生（Giuseppe Martelli）在“意大利葡萄酒展”（Vinitaly）开幕前夕在接受《中外食品・酒尚》记者的采访时所指出的一个耐人寻味的变化。
马尔代利从全球的角度出发，阐述了当前葡萄酒消费的两个大问题：一个是葡萄酒消费的定位问题，另一个是在葡萄酒生产的领域内新老世界的关系问题。
他以世界葡萄酒的生产形势作为切入点，论述自己的见解。他说，新世界（指美国的加利福尼亚、澳大利亚、新西兰、智利、阿根廷、南非等地）的萄萄酒生产取得了巨大的进步，产量在不断地增加。与此形成对照的是老世界（欧洲）的产量减少了。以意大利为例，在过去的15年中，我们在产量上“颇有损失”，但在质量上却获得了明显的提高。他强调指出：“葡萄酒不再是一个必须的食品，而是变成了一个 luxurious item （奢侈品）。不，说它是奢侈品并不十分准确，应该说是一个提供享受的产品，一个提高生活艺术的产品。”
一位旁听的法国记者插话为马尔代利的观点做出注解。他说，确实如此。就拿法国来说吧，过去，蓝领工人和农民，劳动繁重，他们一直把葡萄酒，当然是价廉的日常餐酒，当作增加热量和补充体能的食品，一个人一顿饭喝上一升葡萄酒是再自然不过的事情了。
马尔代利点头回应，继续解释道 ：“当今，在欧洲国家，白领占了多数，体力劳动者的人数大大减少，而且，他们的劳动强度也比过去下降了许多。不必再用葡萄酒补充体能了。因此，大家对于葡萄酒提出了质的要求。刚才我说欧洲的葡萄酒质量获得了明显的提高，我指的不仅是高级（Top）葡萄酒提高了质量，连低档的日常餐酒也提高了质量。五年前，我访问北京、上海和香港时，作过讲演，谈到过这个趋势。欧洲需要高质量的葡萄酒，其他国家也是一样，我们现在不仅向美国，也向日本和印度出口高质量葡萄酒。”
记者问，新世界葡萄酒生产的强劲势头是否对老世界的葡萄酒生产构成了威胁？老世界是否因此而怀有危机感？
马尔代利微微一笑，答道：“不是威胁，是机遇，这样一个形势恰恰可以促使我们提高产品的质量，进一步开发产品的多样性。”
接着，他慢条斯理地展开了他的分析：现在，葡萄酒的消费出现了一个 goût international （国际口味），即红葡萄酒要喝赤霞珠（Cabernet Sauvignon），白葡萄酒要喝霞多丽（Chardonnay）。新世界的生产大都照此方向进行的。我看，这个潮流还没有走到尽头，但不可能永远延续。有人认为，这个势头是消极的，因为它会引导葡萄酒消费的单一化，我却认为它有积极的一面，即它有助于葡萄酒的普及。普及的阶段过去，或者说，大众化的阶段过去，消费又会朝着历史传统、多样化和地区特点的方向转折。世界大得很，葡萄酒消费者多得很。在消费者中，有的是行家，有的则是初学者。初学者一般都会随大流，但是，慢慢地，他们便产生了好奇心和评判意识，不会仅仅满足于“国际口味”，而是去探索新品味。如果你到意大利的皮埃蒙特区（Piemonte）访问，那里有用巴洛罗（Barolo）葡萄酿出的酒。这是一种“封闭”（或者可以译为“内敛”）的酒。开始你也许喝不出好来，但是，你需要耐心地品，当你成了它的相识之后，你就会发现，它是一种相当generous（慷慨，意即内涵丰富）的酒。
意犹未尽的马尔代利指着桌上的一款 Nero d’avola 葡萄酒说，这是西西里的产品，有冲劲，热情奔放，你喝了它，会联想到西西里的阳光和西西里人的性格。他说到这里，记者觉得这一番话的中心意思已经非常明晰了：消费者不可能只满足于国际口味，新世界和老世界的关系不仅仅有竞争性，更有互补性。他用数字证明了记者理解的无误：意大利的葡萄酒30%是出口的，而且绝大多数是出口到新世界。
卡比罗尔：
饮酒与保健
让-吕西安・卡比罗尔教授（Jean-Lucien CABIROL）是国际葡萄与葡萄酒组织（OIV）的品酒专家。2007年三月下旬，他应邀来到意大利维罗纳，参加意大利葡萄酒展的前奏―第15届国际评酒会。他参加这项活动具有双重身份，一个是评委，另一个是OIV的代表。因为，国际评酒会皆需OIV派出的代表监审，就像任何正式的评比活动都需要得到公证一样。
他是一位资深的葡萄酒专家。对于葡萄和葡萄酒（La vigne et le vin）可谓一往情深。他出身于酿酒专业，又攻读过农学，是农业工程师。他还攻读过农村经济和农村法，取得了博士学位。至于品酒，那就不用说了：国际上品酒师多得很，不是哪一位都能被OIV聘为专家的。
他出生在一个葡萄农世家，从小与和葡萄和葡萄酒打交道。但是，他不愿意把自己绑在葡萄架上，所以，父亲把家传的葡萄园留给了他的姐姐。他的儿子是他的酿酒专业的学生，儿子创建了自己的酒庄，他只是去看看，并不固守。他喜欢的是与葡萄酒有关的社会活动。此类活动往往并无报酬，但他毫不在意，乐此不疲。
他是一个白须白发的老头儿，脸上总是挂着和蔼的微笑，对人极其亲切。只要给他说上两句话，立即就可以打开交流的渠道。他今年六十有五，相处数日，从未见到他有倦容。我问他，睡不睡午觉，他听后笑道：“午觉？午觉让我疲劳！一天睡上六个小时，就足够了。我每天工作16个小时，只要有活儿干，不会发困。”
于是话题转到了饮酒与养生之道。问他是否每天喝酒，答曰每天喝，但只喝葡萄酒，不喝烈酒。他独钟葡萄酒，家里存了46个国家的产品。那么，喝多少呢？中午两杯，晚饭一杯。他马上补充说，他用的是常规的葡萄酒杯，即容量12，5cl （即125毫升）的杯子。并不斟满，而是留有一指或二指的余地。算下来，三杯酒的量差不多就是半瓶了。他说是的。这正好符合笔者过去看过的资料，即男人每天饮半瓶葡萄酒不算为过，女人则需适当减量。
每天这么个喝法，对身体有什么影响？他说：“没什么影响，每年坚持检查身体，血象正常，各项指标居中，不高也不低。法国发表过一个饮酒量与死亡率的相关曲线，我的饮量完全符合曲线的指示，可惜我没有带在身边。”我请他画一个看看，他还真讲信用，第二天早晨乘车的时候就交给了我。我对他说，你签个字吧，我回国后可以呈现给《中外食品・酒尚》的读者，他欣然接受，签上了他的大名。据该图所示，一杯葡萄酒不饮的人，其死亡率高于要比每天饮两到四杯的人，但是过了四杯，死亡率则直线攀升了。他在这直线下面加注了 alcoolisme 一字，即酗酒或酒精中毒。
他在谈酒的时候，没有忘记讲他的饮水经验：他每天非常注意喝水，要喝两升，夜间醒来也不忘补水。如果白天非常繁忙劳累，那么，晚上回家就不再喝酒了，而是大量喝水。
Solo族还有着一个美丽而引人遐思的名号――“放单的恋人”。如此兼具“共享”与“分享”的前卫“进口关系”，您能够接受吗？现有的恋爱、婚姻模式会不会又被重新洗牌，形成新一轮观念变革？还有人说Solo生活方式就是不婚的最佳选择，您认为呢？
故事篇
现在，有两条调侃男人女人的手机短信，在单身男女别流行。
感叹男人：长得帅的挣钱少，挣钱多的不顾家，顾了家的没出息，有出息的不浪漫，会浪漫的靠不住，靠得住的身体差，身体好的又窝囊。
感叹女人：能下厨的不温柔，温柔的没主见，有主见的没女人味，有女人味的乱花钱，不乱花钱的不时尚，时尚的不放心，放心的没法看。
虽然是笑谈，却让一些对异性渴求完美的单身男女，不想轻易与谁生活到一起；也让那些逃出围城，还心存恐慌的后单身男女，不敢再与谁走到一起。可不完美归不完美，异也不能没有，于是，一个全新的情感形式出现了：有固定异，但不同居，不结婚。
1.需要的时候才在一起
李晓，女，40岁，公务员。
我曾正式结婚三次，离了三次，每次都没超过三年。离婚后，我又与男人不瘟不火地谈了好几场恋爱，可凡是到紧要关头，感情到了他提出要同居或谈婚论嫁的地步，我都踩了刹车。
因为我有与前三任丈夫生活在一起的经验，所以一想到即将和这个男人朝夕相对，就会心生恐惧，怕他不忠，怕他的恶习，怕他与自己经济上纠缠不清……事实上我的爱情保鲜期特别短，任何男人在我身边久了，我都有本事在三个月以内找出他的缺点，渐渐地，缺点被放至无穷大，分手必不可免。
所以对我来说，结婚、同居都不适合。最佳选择就是各自生活在自己家里。我与现在男友海子就是这样，两人保持对对方忠诚相爱，想了见一面，有激情了周末就到旅店开房，其他时间各忙自己的事情。如果万一他不在身边，又有了想法也没什么难的，现在科技如此进步、资讯如此发达，没有什么事情是必须麻烦男人亲自登场才能实现的。说明白些，男人在身边的功能性，真是越来越模糊。既然如此，索性各自单过。平时都自己承担自己的生活，经济两清互不纠缠，万一发现他不适合我了，那么拜托，去寻找你爱的人吧，谁也没为对方付出很多，谁也不欠谁的，分手既省事又省心。
女人街：
喜欢这类生活方式的大多是三四十岁的中年人，他们是过来人，以前结过婚，或者同居过，然后又分手了。像法国俗语说的：给热水烫过的猫看到冷水也怕。这类后单身人群，更喜欢分开各过各的，需要时在一起，尽量少地纠缠在经济等因素中，只是充实生活的基本内容，说分手时简单利落。
这种新兴恋爱方式既能享受不婚的悠游自在，又能兼容爱情，是坚持不婚主义者的最佳选择。
“只需要悱恻缠绵，绝不要柴米油盐，有共同的生活经验，绝不用共同的房间……”台湾歌手黄舒骏这首老歌描述的幸福理想，亦成为不少solo族的规范。“要天天相恋，不要天天相见”成为这一新兴族群的爱情新主张。
2.依靠父母无心成家
阿霞，女，23岁，文秘。
我和男友宣哲家都在成都市里，今年大学毕业，我们大二时就开始恋爱，在朋友、同学眼中早就是幸福的小两口，并且家都在本地。在他们看来毕业后早就应该考虑结婚的事情了，但是毕业后，我们开始了忙忙碌碌的上班生活，两人每天从早上工作到晚上，失去了大学时天天见面的缠绵，因为工作辛苦还要依赖父母的照顾，所以除了每晚睡前通通电话和周末见见面外，平常基本上没有任何时间相处。
我们也曾想过结婚，但是现在工作太忙了，无心去经营婚姻，想到结婚后要独立生活，我们都是独生子女，几乎没做过家务，如今让我们独立生活，谁也不会做，也不愿去做，加上每个人的生活习惯不同，难免发生争执。现在一般下班回到家就可以过“饭来张口”的生活，所以就打消了结婚的念头，觉得还是工作稳定几年，清闲一点的时候再结婚，现在各自住父母家，有人做家务照顾自己觉得很幸福。我们规定周末见面，两人还可以找回恋爱时的浪漫感觉。我觉得这种生活不错，目前还没想过结束现状。
女人街：这种两人相恋又形不成一对的生活，是有其经济上的原因的。随着学习年限的延长，就业年龄的推迟，许多青年愿意住在父母家，依靠父母抚养。据统计，15～25岁年龄层的青年76%住在父母家。从小受惯娇宠的“小皇帝”、“小公主”突然面临家庭生活中的琐事、烦事，他们选择了逃避，再回到父母怀中。这种逃避心理对婚姻很不利，两个生活习惯和成长背景不同的人要共同生活，肯定需要磨合，交流沟通和共同学习比逃避好。
那些急于忙事业的年轻人，他们忙于爬社会的阶梯，还无心成家。这些年轻的成年人可以有一名爱情伴侣，但是爱情伴侣只要占用有限的时间和不多的空间就够了，于是在婚姻与同居之后又慢慢出现了第三条道路――Solo。
3.婚内分居玩个性
小谢，男，26岁，广告公司策划。
我和妻子新婚一周便开始了“婚内分居”，虽处在同一屋檐下，我们俩却拥有独立的卧室。也许是厌倦了恋爱时天天在一起，加上我们都是高呼自由、另类的80后，喜欢自己支配时间，做些自己喜欢的事情，所以我们分居的事宜谈得较好，我们俩都没有什么负面情绪。周一到周五忙于工作，下班后我们有时也会偎依在一起看看片子、电视，但是最后各自去各自的卧室休息，第二天以最佳的状态投入到工作中。而到了周末，我们会过得很温馨，伴随着优美的乐曲，在家中与亲爱的她来一次浪漫的烛光晚餐，然后我们会像正常夫妻那样度过美好的夜晚。
“平时是朋友，周末是夫妻”，年轻的小谢如此定位理想中的婚姻生活，且乐在其中。我们一直会有恋爱时的感觉，觉得特别惬意。
我们并没有为分居吵吵闹闹，也没有觉得这样有什么不好，我们似乎还想这样随意过下去。
女人街：崇尚自由、追求个性……如今，城市里越来越多的未婚、不婚、已婚男女跃身其列，成为solo生活方式的忠实拥趸。对这种新生代的另类生活，不少市民觉得不可思议。在调查的十位已婚男女中，只有一人认为利大于弊；两人觉得可以尝试，但并不看好；七人强烈反对，认为这是对传统婚姻生活本质的挑战，这种关系不可能一直美好。
据调查，崇尚solo生活方式的大多为30岁左右的青年男女，他们有较高的文化知识、较强的性格、较好的职业，为兼顾爱情、婚姻、浪漫、另类的生活而选择“solo”。
现在不少正处于热恋之中的准夫妻也早早达成共识，一旦共同生活就选择“solo”，他们认为这是最美好的婚姻生活，也是现代新鲜的生活方式，同时也契合现代“速食化”的工作、生活节奏，在一定程度上减少或避免婚后可能出现的危机态势。
讨论篇
[接受派]
陈侃 男 30岁 商场销售经理 状态：单身，未婚
观点：Solo是一种进步的男女关系
七嘴八舌：
A1：这是我们年轻人应该采取的方式，这样的生活会很有情趣，也很有节奏，大家都还年轻，solo一下又何妨。
A2：当然愿意，只是这样有感情但也有距离的相处可能“彼此忠诚”比较难做到。
A3：独立生活能力，心态平衡也很重要。
A4：恋爱时做周末恋人，结婚后做周末夫妻，平时大家互相都不要太多干预。
A5：肯定会，我认为这是社会发展到一个阶段时，男女相处的必然状态。
A6：当然，这其实是极好的选择，如果真能达到Solo的要求，安全又卫生，并且也算还有情感寄托，还可以一直保鲜恋爱的感觉。
宫欣瑞 女 27岁 美术编辑 状态：有固定男友，未婚
观点：有时一个人比两个人更有安全感
七嘴八舌：
A1：很特别、很轻松，不会给双方造成压力，有足够的自我空间，既远又近，很神秘也很新鲜。
A2：如果遇见了对的人，应该会考虑。
A3：有可能，而且在目前感情越来越脆弱的情况下，很多人既不愿意承担婚姻和家庭的责任，也不愿意为对方付出更多，就更有可能。
A4：如果受到很大的伤害决定不婚，那Solo应该是一个不错的选择。在感情中有时候一个人比两个人更有安全感。
琳娜 女 38岁 装饰公司总经理 状态：单身，离异
观点：solo是最完美的“半糖主义”
七嘴八舌：
A1：同时拥有了单身和“双飞”两种精彩，适合任何年龄段的单身男女。传统的婚恋模式很容易让人疲惫，Solo其实就是最完美的“半糖主义”。感情是两个人的事，如果这样过，两人都开心没压力，何必考虑它符不符合别人的情感半径。
A2：事实上我正在尝试中。
A3：一定的经济基础是必然的。
A4：固定情人，当然对方不能是婚外情。
A5：我认为已经形成了，这样的例子生活中好多，只是没有谁来调查统计这个数据，我们没有归结分析出一个“Solo”的概念，只是觉得是一种前卫的男女关系。
A6：至少目前我是这样选择的，并且感觉还不错。
[拒绝派]
婷婷 女 25岁 医务人员 状态：单身，未婚
观点：拒绝引进垃圾关系
七嘴八舌：
A1：国内某些所谓时尚前卫的人士总是盲目追赶国外的垃圾风潮，像多边恋什么的居然都能接受。不考虑责任又要保持肉体接触，这不明摆着就是一种垃圾关系吗？应该说大部分选择Solo的人都是心存异念的，准是有骑驴找马的潜藏念头。
A2：绝不考虑，双方在这样的接触基础上建立情感关系会有什么好结果。
A3：个性不能太感性，一定是理性的人，还有就是家人对其没有影响力和约束力，要不没有长辈会接受这种“前卫关系”。
A4：以婚姻为目的恋爱，该结婚时就结婚。
A5：应该不会吧，不过很难说，现在的男女关系太浮躁，大家又喜欢凑热闹，媒体应该正确引导大家的恋爱观和婚姻观，别让这个风潮掀起来。
A6：我不太了解不婚人群的心态，但是如果打定主意不婚，这种Solo的方式应该也是可行的。
小佩 男 27岁 IT业 状态：有固定女友，未婚
观点：这是一条走不通的死胡同
七嘴八舌：
A1：这其实是一种很自私的关系，就等于把感情生活“肢解”之后任意选用，只关注自身需要。所谓“固定”“忠诚”都是逃避责任的标签，如果真是又固定又忠诚又有亲密关系，应该会认认真真许对方一个未来的。
A2：经济条件许可的情况下双方达成共识，个性不具依赖性，双方父母的观念也要同步前卫，否则会被活活气死。
[中立派]
墨然 女 26岁 景观设计师 状态：有男友，不过分手待定，未婚
观点：别把点心当正餐
七嘴八舌：
A1：这就是一种情感关系的分支，也是一种退而求其次的关系，如果两人在一起能够和谐相处，为什么要逼成Solo？我的理解，Solo就像是饿了又没到吃饭时间时可以食用的点心，但是如果一直吃点心不吃正餐，长此以往会营养不良的。
A2：尝试或许会，但也仅仅是尝试而已，如果一定要让我过这种生活，除非是我受到了严重的惨无人道的打击。
A3：无可否认它确实已经入侵了我们的情感领地，就像装了防火墙的电脑依然中了毒，至于是不是会形成不断成倍繁殖的“木马病毒”，还要看木马们在婚姻观念还是相对传统的中国是否会“水土不服”。
A4：不认为，我觉得不婚的最佳选择就是“同居共过”，合则聚，不合则散，省了离婚的麻烦。
总结发言：
在参与讨论的众多人中，通过综合分析得出以下几类人形成了选择“Solo”的客观需要：
第一种：崇尚自由、无拘束，经济独立。喜爱恋爱感觉，不太敢确定婚姻关系的成年未婚人群。
第二种：工作繁忙，事业处于上升期，喻Solo生活为“无碎念之乱耳，无琐事之劳形”，正处于事业打拼进行时的情感飘移人群。
第三种：他们已经不年轻了，他们是真正的“过来人”，这类大龄单身几乎都属经济稳定、交际圈广泛、生活不太规律的人群。
延伸篇
“Solo”现象，其实是一种减法，是一种减下来的减法，经过仔细复核却透露出一种“新单身者”的存在。早在1982年，法国进行全国人口统计，获知从1975年以来同居的法国人人数增加了6%，这原没有什么值得大惊小怪。只是在同一个时期，结婚成家的法国人人数下降了19%。问题是这13%的差额人数到哪儿去了？这些年龄超过25岁的法国人有13%既没有结婚，也没有同居，他们怎么啦？难道跟爱神丘必特闹上了别扭？
Solo的出现，使人类大发明的一夫一妻制又开了一个缺口。在法国，不管怎样，对一夫一妻制从来没有提出过异议。当然，两性关系和婚姻制度不断适应时代要求和社会风俗，每个阶段都要增加一点弹性系数，但是一男一女一旦决定一起生活，那么同桌而食、同枕共眠，总是一条亘古不变的真理，就像一加一等于二那样没人表示怀疑。但是现在出现了这些成年人，不顾自己的感情如何升温，咬紧牙关要一个人过日子，使这条真理发生了动摇。现在三个成年人中有一个不跟异性一起过。那么这会不会引起爱情危机？事实好像恰恰相反，这就是令人莫名其妙的地方。这是因为在现代，要男女两人成为一对的唯一理由是爱情，正是这点使大家迟迟不能下决心结合在一起。一位社会学家说：“从前恋爱却没法，如今却无心恋爱。”
伴侣问题专家，《伴侣社会学》一书的作者让•克洛德•卡夫曼说：“这是一种矛盾现象。一方面，结合的愿望从来没有像我们这个社会那么强烈，那么理想化；另一方面，渴望结合的人从来没有像现在这样苛求。作为这两个矛盾的折衷就是大家不组成一对，而把结婚甚至同居推到愈迟愈好，大家寻求两人生活的好处，也不舍弃单身生活的优点，这样就产生了分居共过关系。”
